Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi:
admitand ca o creatie artistica complexa - cum este o simfonie - se poate codifica
intr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevarat...), oricine stie
ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator, indrumarea unui specialist,
lucru din greu si, mai presus de toate, o experienta personala formata in
principal din incercari si greseli.
Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine zis,
tehnicile) "raport" intr-un articol de cateva pagini este nu numai absurda dar,
fiind vorba despre raporturi personale, devine si periculoasa (tehnicile mai
avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si
sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului, implicand
toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea lor incorecta ar
duce la rezultate catastrofale).
Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne
reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o
activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a
ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la
conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot
in 24 de ore".
Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile
tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu
simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii.
Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit
articolele precedente, la care va trebui, deseori, sa fac referire.
Ce este <<rapport>>
Fizice
Verbale si paraverbale
Mentale
In acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire!), cadrul
limitat al unui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa va
prezint, totusi, un rezumat schematic.
Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut, care
determina modul nostru de abordare a experientei.
Principalele metaprograme sunt:
- Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau
pentru a evita ceva neplacut.
- Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile
senzatii sau in functie de ceea ce spun altii.
- Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau
diferentelor.
- Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o
persoana o gaseste pentru propriile actiuni.
Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si
utilizate in cursul conversatiei.
Valori
Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce
este bun sau rau, corect sau gresit.
Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?"
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin
importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie.
Criterii echivalente
Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare
(libertate, de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite.
Credinte
Atasamente
Amintiri
Decizii
Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa
cunoasca toate acestea referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de
multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei mele, este ca
dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie".
Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie", in special in ceea ce priveste
tratativele comerciale, inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci
conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest
lucru. In acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de
simpatica careia, nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe
care nu le-ar face altei persoane.
Oricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, rezultatele personale obtinute au
ultimul cuvant, va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor
rezultate.
Incercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va controlati pozitia
corpului si a miscarilor (evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati
ce se intampla. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al
interlocutorului, dupa cum am vazut in numarul din august; apoi intrerupeti
contactul. O data in plus, observatiile personale vor reprezenta cea mai buna
experienta pentru dvs. Ca exercitiu de flexibilitate, distrati-va copiind anumite
credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati
cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte. Este
un exercitiu obositor dar extrem de instructiv.
Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica, sistemele de valori si
credintele cuiva, incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de
vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. Vi se pare un rezultat de
dispretuit?