ORATORICA

- note de curs -
Modulul Curs Seminar
Conținut Nr. Tipul cursului Conținut Nr. Tipul
ore ore seminarului
Introducere în - Retorica, aspecte 2 Curs 2 Seminar
studiul Retoricii conceptuale introductiv introductiv
- Domenii ale (orientarea (identifica
retoricii generală în nevoile
- Retorica Biblică problema- educaţionale
tica ale
disciplinei) studenţilor,
aspiraţiile,
cerinţele,
aşteptările
acestora în
legătură cu
disciplina
Retorica.
Sondarea
nivelului de
cunoştinţe, a
gradului de
interes faţă
de disciplina
de studiu.
Oratorul - Oratorul 4 Curs tematic Elaborarea 8 Seminare
- Tipuri de oratori curent profilului aplicaive
- Etica oratorului. (prezentarea oratorului și (de rezolvare
- Emoțiile selectivă şi prezentarea a sarcinilor şi
- Gestionarea structurală a acestui a
emoțiilor temelor profil prin problemelor)
planificate) simulare

Comunicarea - Forme ale 10 Curs tematic Elaborarea 16 Seminar -

comunicării curent unui discurs training
- Comunicarea (prezentarea retoric și ( formarea
verbală, selectivă şi prezentarea unor
nonverbală și structurală a publică a competenţe
paraverbală. temelor acestuia cognitive şi
- Discursul planificate) aplicative)
- Etapele de
pregătire a unui
discurs
- Structura
discursului
- Tipuri de
discursuri

1
 - Crearea
problemelor în
cadrul discursului
- Discursul
improvizat
Publicul - Tipuri de public 8 Curs tematic Crearea 10 Seminar
- Relația dintre curent studiilor de integrativ
vorbitor-public (prezentarea caz, care (îmbiarea
- Captarea și selectivă şi reflectă cercetării cu
menținerea structurală a diverse aspecte de
atențeiei temelor tipuri de trainig, în
planificate) public și în vederea
cadrul evidențierii
cărora competenței
studentul, oratorice în
pe post de practica
orator profesională)
(etos) va fi
pus în
situația să
relaționeze
cu acest
public.

PRELIMINARII

În lumea de azi, oricare din noi poate fi pus în situația de a vorbi în public.
COMUNICARE
„Faptul de a da, transmite sau schimba semne” (Oxford English Dictionary)

„Transferul de gânduri și de mesaje, prin opoziție cu transferul de bunuri și persoane.

Cele două forme fundamentale de comunicare sunt comunicarea prin semne
(vederea) și comunicarea prin sunete (auzul)" (Columbia Encyclopedia)

„În sensul cel mai general, se vorbește de comunicare de fiecare dată când un sistem,
respectiv o sursă influențează un alt sistem, în speță un destinatar, prin mijlocirea
unor semnale alternative care pot fi transmise prin canalul care le leagă” 

Arta de a vorbi în public poate fi considerată astăzi ca o formă de putere, de a

influența gândurile, sentimentele și acțiunile celorlalți.
Discursul public poate deci insemna un punct in care lucrurile sa ia o alta turnura.
Aceasta schimbare poate fi indusa celorlalti prin:
-          persuasiune – a-i convinge pe ceilalti sa faca ceea ce credem noi ca este bine;
-          informare – a-i informa cu noutati;
-          relaxare si distractie – a-i face pe ceilalti sa se relaxeze si sa fie fericiti.

2
 Acestea sunt, de fapt, cele trei scopuri majore ale discursului public. Ele coincid, de
altfel, cu scopurile conversatiei obisnuite.
In fapt, intre conversatia obisnuita si discursul public exista mai multe similaritati, tot
asa cum vorbim despre diferente.
Ambele necesita utilizarea unor deprinderi diverse, care ne folosesc in interactiunea cu
oamenii. Aceste deprinderi includ:
1.      organizarea gandirii/sirului de ganduri in maniera logica;
2.      ajustarea mesajului la audienta (audienta specializata profesional sau copii);
3.      istorisirea de asa maniera incat sa se obtina efectul maxim;
4.      adaptarea/plierea pe feed-back-ul oferit de ascultator.
In schimb, intre ele exista si numeroase diferente:
1.      Discursul public este mult mai bine structurat decat conversatia (limite de timp,
nu intotdeauna se permit intreruperi ale vorbitorului, se urmareste atingerea
scopului sau prin insusi actul discursului; este necesara anticiparea intrebarilor
auditoriului, pentru a putea raspunde la ele, necesita pregatire prealabila);
2.      Discursul public necesita o cantitate mai mare de limbaj formal;
3.      Discursul public necesita un “ambalaj” diferit (dictie, postura dreapta, voce
clara, evitarea repetitiilor, interjectiilor etc.).

ORATORUL

Emoțiile
• Acceptă-le, ele fac parte din prezentarea celor mai buni speakeri
• Gândește-te la ce poți face mai bine și mai interesant, nu la ce se va întâmpla dacă nu
vei reuși
• Nu spune publicului despre ele emoțiile tale
• Fii natural
Studii efectuate pe populatii de diferite varste (mai ales populatii tinere) arata ca una
dintre cele mai mari frici (pe locul II sau III) este cea de a vorbi in public. Frica de a vorbi in
public se asociaza de obicei cu nivele crescute de anxietate si nervozitate.
Se considera normal un nivel crescut de nervozitate. Nervozitatea se recunoaște după:
-          activarea tracului de scena;
-          batai de inima accelerate;
-          tremuraturi ale mainilor si genunchilor;
-          transpiratie abundenta, mai ales la nivelul palmelor.
Toate aceste efecte sunt provocate de descarcarea in sange a unor hormoni, dintre care
cel considerat mai important  este adrenalina.
Cea mai importanta problema este controlul nervozitatii.
Uneori este mai greu sa diminuam nervozitatea, dar poate fi mai benefic sa o
transformam intr-o nervozitate pozitiva. Acest lucru se poate realiza prin:
® castigarea de experienta ca vorbitor (folosirea oricarei mici oportunitati pentru a
vorbi in public, ca pregatire pentru intalniri mai mari)
® pregatirea foarte buna a discursului (in primul rand, prin alegerea unei teme la care
nu puteti da gres pentru ca va place foarte mult; in al doilea rand, pregatirea completa a temei
– nu vor exista lacune in tratarea ei).

3
Apelul la emotii / factorul emotional:
-          se mai numeste “patos” (dupa Aristotel);
-          cele mai frecvente emotii care apar in cazul vorbitorilor publici sunt:
-          frica
-          compasiunea
-          mandria
-          mania
-          rusinea
-          admiratia
-          producerea factorului emotional se face prin:
 folosirea unui limbaj emotional (! Avertisment: utilizarea excesiva a
acestui limbaj poate abate atentia de la probleme de limbaj cu efect
neplacut asupra audientei);
 oferirea de exemple vii (in acest caz emotiile apar in mod natural din
contextul discursului);
 discurs realizat cu necesitate si convingere (poate fi cea mai puternica
sursa de factor emotional).
            Etica și factorul emoțional:
 sunt puncte de vedere diferite:
-          unii doresc limitarea la rationament;
-          altii sustin folosirea factorului emotional.
 utilizarea factorului emotional este benefica atunci cand coincide cu tema
discursului.
 utilizarea factorului emotional este nepotrivita atunci cand se pune problema
adevarului sau falsitatii unei afirmatii.
Alte aspecte importante:
-          forma fizica si psihica din ziua prezentarii
-          reducerea tensiunii din musculatura;
-          respiratie corecta pe parcursul discursului;
-          o introducere bine facuta;
-          concentrarea pe comunicarea cu audienta;
-          mijloace vizuale de suport.
Gesticulația
• Fii congruent cu ceea ce spui și cum gesticulezi
• Ține mâinile la nivelul cutiei toracice
• Fii natural
• Nu ține ambele mâini în buzunar
Privirea
• Începe și termină discursul cu o privire generală în public
• Privește publicul în ochi
• Evită fixarea privirii pe un singur punct
Menținerea atenției publicului
• Pune întrebări
• Implică-l fizic (ex: prin ridicare de mână)

4
 • Arată imagini
• Fă pauze
• Gesticulează
• Creează contraste
Managmentul timpului
• Stabilește clar timpul discursului
• Fă cel puțin o repetiție generală și cronometrează timpul
• Nu grăbi prezentarea. Dacă nu te încadrezi în timp, redu din informație
• Nu privi prea des la oră în timpul discursului
• Implică din sală o persoană care va arăta limita de timp
Răspunde la întrebări
• Ascultă • Ascultă (nu întrerupe) • Ascultă (până la capăt)
• Fă o pauză
• Multumește pentru întrebare
• Răspunde: Scurt, Clar, Cuprinzător
• Nu începe răspunsul cu „nu“ sau „nu aveți dreptate“
COMUNICAREA ȘI DISCURSUL
Regula de baza spune ca fiecare minut de prezentare necesita 1-2 ore de pregatire,
poate chiar mai mult, functie de volumul de cercetare solicitat pentru pregatire. Pe masura ce
creste experienta noastra in pregatirea discursurilor, timpul alocat necesar poate sa se reduca
la pana la un sfert din timpul initial.
 gandirea pozitiva - care se asociaza puternic cu increderea in sine. Profetia
autoindeplinita functioneaza in ambele sensuri. De obicei, ceea ce ne
propunem cu adevarat obtinem.
Vorbitorii care gandesc negativ despre ei insisi sunt mai expusi tracului de scena decat
cei care gandesc pozitiv.
Ex. imi doresc sa nu fi fost pusa in situatia de a vorbi acum. Nu sunt un bun vorbitor in
public. Totdeauna sunt nervos cand trebuie sa vorbesc in public. Ceea ce o sa spun eu n-o sa
intereseze pe nimeni. Raportul optim intre gandirea negativa si gandirea pozitiva este 1/5.
 utilizarea vizualizarii – apropiata de gandirea pozitiva ® crearea unei imagini
mentale vii, dinamice, care are ca finalitate succesul propriu in prezentarea
discursului. Repetarea cu voce tare si in minte a discursului pot ajuta,
impreuna cu alte metode, la succesul discursului.
 semnele de nervozitate nu sunt vizibile;
 nu anticipati perfectiunea – chiar daca lucrurile nu merg asa cum erau
planificate initial, auditoriul nu are cum sa stie acest lucru, pentru ca nu ne
cunoaste planurile. Ideea ca discursul este evaluabil pe o scala de perfectiune
si nu un act de comunicare este sursa multor discursuri ratate.
Un aspect demn de remarcat: relatia dintre discurs si gandirea critica. Gandirea critica
se dezvolta pe masura ce se dezvolta abilitatile de vorbire in public.
Gandirea critica = gandire centrata si organizata in jurul ideilor, abilitatea de a vedea
clar relatiile dintre idei.
Reorganizarea ideilor vechi intr-o maniera noua = gandire critica.
Un discurs poate fi:
-          confuz si dezorganizat = gandire dezorganizata

5
 -          clar, organizat = gandire organizata
Conceperea unui discurs autentic înseamnă a ști să te regăsești în discursul respectiv.
Ai nevoie de date și informații pe care să le aranjezi în concordanță cu gândurile tale. Nu este
îndeajuns să colecționezi idei, trebuie totodată să reflectezi asupra lor și să te decizi cum le vei
prezenta într-o manieră unică, organizată.
Fie că vorbești în fața unui grup mic de oameni sau că te adresezi unei audiențe mari,
aceste următoare sfaturi te vor direcționa către un discurs de succes:
Un discurs are nevoie de timp pentru dezvoltare – de la câteva zile până la câteva
săptămâni;
Visează la subiectul despre care vei vorbi, adormi cu el în minte și lasă ideile să se
scufunde în subconștientul tău;
Pune-ți singur întrebări care să te ajute la inovarea discursului;
Scrie pe hârtie toate gândurile pe care le ai;
Continuă să adaugi noi idei.
Odată ce ai determinat scopul pentru susținerea acestui discurs, scrie acel scop într-o
propoziție pe o coală de hârtie și concentrează-ți discursul în jurul lui. Întreabă-te
„cum acest scop se conectează cu audiența?” și răspunde-ți la această întrebare. Lasă
ca scopul pe care îl ai să te conducă către un discurs de succes. Un titlu bun al
discursului nu ți-ar face rău, de asemenea.
Întrebări cheie, înainte de pregătirea unui discurs:
• CINE este publicul: număr, vârstă, sex, ocupație, cultură, nivel de pregătire
• Care este SCOPUL discursului: ce trebuie să se întâmple după discurs
• De ce RESURSE ai nevoie: logistică, birotică, materiale etc
Tipuri de discursuri
A)    Pentru a informa:
B)    Pentru a convinge/ metode de persuasiune
C)    Pentru ocazii speciale
D)    Pentru grupuri mici
A)    Discursul pentru a informa:
1) despre obiecte
2) despre procese
3)      despre evenimente
4)      despre concepte
1) Discursul despre obiecte:
Obiect= orice este vizibil, tangibil si stabil ca forma.
Obiectele pot avea parti care se misca sau pot fi vii, putand include locuri, structuri,
animale sau chiar oameni.
Ex.: benzi desenate, metrou, primul-ministru, trabucuri.
Nu putem informa audienta despre tot ceea ce reprezinta fiecare dintre aceste subiecte,
de aceea ne centram interesul asupra unei parti.
-          Informatii cu privire la rolul social al benzilor desenate.
-          Impactul metroului asupra mediului inconjurator;
-          Relatiile primului-ministru cu Parlamentul si Presedintia etc.
Prezentarea subiectului se face in ordine cronologica, emitand astfel lucrurile:
-          scopul specific – de a informa audienta cu privire la primul-ministru;
6
 -          ideea centrala: dogma crestina are o dimensiune filosofica si una aplicativa;
-          principalele puncte:
Prezentarea se poate face si in ordine spatiala atunci cand subiectul se refera la
aspecte de ordin geografi (Statiunea Soveja).
O alta varianta de prezentare este cea in ordine descrescatoare a importantei
punctelor principale abordate.
2) Discursul despre procese
            Proces = o serie sistematica de actiuni care conduc la un produs sau rezultat specific si
explica modul in care ceva este facut sau functioneaza.
            Ex.:
-          circuitul apei in natura;
-          aparitia fulgerelor;
-          masuri de prim ajutor in caz de incendiu;
-          modul de realizare a covoarelor traditionale;
-          modul de realizare a unei pagini web.
Scopurile unei astfel de prezentari pot sa difere. Ne putem propune:
-          sa-i facem pe membrii audientei sa inteleaga procesualitatea;
-          sa-i invatam pe membrii audientei sa realizeze ei insisi acel proces.
Prezentarile pot fi facute:
-          in ordine cronologica (etapele procesului)
-          in ordinea importantei punctelor abordate (ele sunt relativ independente unele
de altele) – modalitati de realizare a unor scamatorii interesante
3.      Discursul despre evenimente
Eveniment = orice se intampla sau se presupune ca se intampla
Ex. Rapirea ziaristilor romani in Iraq, escaladarea Everestului de catre alpinistii
germani.
Si in acest caz este nevoie sa ne fixam pe o subtema, pe ceva specific.
Ex.:
-          solicitarea unei rascumparari in cazul rapirii ziaristilor;
-          un echipament special/nou utilizat pentru escaladarea Everestului.
Organizarea ideilor se face, in functie de necesitate:
-          in ordine cronologica (relatarea evenimentelor in ordinea in care s-au prodes)
-          in ordine cauzala (care au fost cauzele pentru care s-a scufundat “Titanic”)
-          in ordinea importantei punctelor abordate (probele la care evolueaza
gimnastele sunt: barna, solul, paralelele si sariturile).
4.      Discursul despre concepte
Conceptele = credinte, teorii, idei, principii etc.
Conceptele sunt mai abstracte decat obiectele, procesele sau evenimentele.
Ex.: dogme crestine, principii filosofice, teorii economice, teorii psihologice etc.
In mod traditional, discursurile din aceasta categorie sunt organizate in ordinea
importantei punctelor abordate.
Scopul specific este de a informa audienta cu privire la cele mai importante aspecte
ale dogmei crestine.
Ideea centrala este ca dogma are o dimensiune filosofica si una aplicativa:

7
 -          I.  Dimensiunea filosofica se refera la…
-          II. Dimensiunea practica se refera la…
O abordare mai complexa se refera la definirea conceptului cu care operam,
identificarea elementelor sale de baza si ilustrarea sa cu exemple elocvente.
O alta abordare are in vedere punerea fata-n-fata a doua opinii contrare, in legatura cu
acelasi subiect (abordarea dialectica).
In concluzie:
-          discursurile despre concepte sunt mai dificile, pentru ca sunt mai abstracte si
pot fi greu de inteles pentru cineva care are de a face prima data cu ele;
-          liniile de demarcare intre aceste tipuri de discursuri nu sunt intotdeauna usor de
realizat (unele pot apartine mai mult unei categorii decat alteia).
Aspecte de care este bine sa tinem seama in construirea si prezentarea unui discurs:
-          sa nu supraestimam ceea ce stie audienta (sa nu presupunem ca audienta va sti
ceea ce vrem noi sa-i informam);
-          sa relatam subiectul intr-o maniera directa si implicativa pentru audienta (sa
starnim interesul audientei inca de la inceput) – putem incepe prin a pune intrebari;
-          Sa evitam sa folosim termeni prea tehnici (jargon profesional);
-          Sa evitam prezentarile prea abstracte (in loc sa folosim enunturile cu caracter
descriptiv, comparatiile contrastele sa folosim idei personalizate (care pot avea
legatura cu competentele proprii ale audientei).
B)    Discursul pentru a convinge/ metode de persuasiune:
a)      a convinge in legatura cu un fapt;
b)      a convinge in legatura cu norme si valori;
c)      a convinge in legatura cu probleme de politica.
Ne intereseaza, de asemenea, modul in care le putem organiza pentru a deveni mai
eficienti.
Persuasiunea este un proces psihologic si apare intotdeauna atunci cand exista doua
sau mai multe puncte de vedere asupra unei probleme.
            Este cel mai complex si mai provocator dintre discursurile publice, pentru ca
obiectivul sau nu este doar de a informa, ci de a domina un punct de vedere opus prin forta
argumentului si mai ales prin modul de prezentare a acestora, in conditiile in care audienta isi
vede atinse atitudinile, valorile si credintele fundamentale. Criteriul de succes al unui astfel de
discurs este dat de modul in care reusim sa ajustam mesajul la valorile, atitudinile si credintele
audientei.
            Avem in vedere doua principii de baza:
a)      modul in care ascultatorii proceseaza si raspund la mesajele persuasive;
b)      audienta tinta pentru mesajele persuasive
a)      persuasiunea nu este ceva ce se petrece asupra audientei, ci ceva care se petrece
impreuna cu audienta.
Audienta, chiar daca nu intervine in timpul discursului, nu sta pasiva, ci evalueaza
activ credibilitatea vorbitorului, modul de prezentare, materialele folosite, limbajul,
rationamentul si argumentele emotionale. Pentru vorbitor, este important sa intre deci intr-un
dialog mintal cu audienta (schimburile de tip “dau si primesc” care se desfasoara intre
vorbitor si ascultator in timpul unui discurs persuasiv), mai ales pentru a anticipa posibile
obiectii ale acesteia si a raspunde la acestea.

8
 Un “secret” important pentru ca discursul sa reuseasca este acela de a raspunde la
provocare imediat ce a fost lansata.
b)      audienta tinta pentru mesajele persuasive:
-          este foarte greu sa convingem o intreaga audienta. Mai curand este
recomandabil sa ne concentram pe o parte a audientei-tinta (acea parte a
audientei pe care vorbitorul isi doreste sa o convinga);         
-          cel mai bun exemplu – publicitatea care se centreaza pe public-tinta.
-          se pot afla detalii despre publicul tinta utilizand difertie metode
(simple/complexe).
In ceea ce priveste discursurile persuasive, vorbim despre trei tipuri:
a)      discursuri despre un fapt
b)      discursuri despre norme si valori
c)      discursuri despre politica.
Ne intereseaza, de asemenea, modul in care le putem organiza pentru a putea deveni
mai eficienti.
a)      Discursul despre chestiunile de fapt
Chestiunile de fapt = problema adevarului sau falsitatii unei afirmatii/unui enunt.
Acest tip de discurs seamana cu cel informativ, dar serveste unor scopuri diferite si se
foloseste in situatii diferite.
In cazul discursului informativ, prezentatorul este non-partizan, in vreme ce in cazul
discursului persuasiv el este partizan. Vorbitorul este sustinatorul unei cauze, a unei parti,
joaca intr-un fel rolul unui avocat.
Organizarea unui astfel de discurs – in ordinea importantei punctelor dezbatute.
Fiecare punct dezbatut trebuie sa aiba un motiv pe care il invocam pentru a ne sustine cauza.
Ex. Intrarea Romaniei in NATO
Scop specific:..
Idee centrala:…
Argumente principale:…
Uneori, atunci cand vrem sa convingem audienta ca un anume fenomen este intins in
spatiu si reprezinta un aspect pozitiv/o amenintare la adresa cuiva sau a ceva, atunci
organizarea poate fi facuta in maniera spatiala.
C)    Discursul despre chestiunile de valoare
Chestiunile de valoare = punct de vedere despre valoarea, dreptatea, moralitatea etc.
a unei idei sau actiuni.
Un exemplu tipic: problema eutanasiei.
Chestiunile de valoare presupun doua parti:
-          enuntarea;
-          argumentarea: presupune fixarea unor standarde personale care sustin enuntul
initial.
Organizarea discursului despre chestiunile de valoare
Aproape intotdeauna organizarea se face in ordinea importantei argumentelor aduse.
De obicei, argumentele se aseaza in ordinea crescatoare a importantei lor.
In general, inainte de primul argument se prezinta standardele vorbitorului in legatura
cu subiectul. Incepand cu cel de-al doilea punct se prezinta argumentele in ordinea crescatoare
a importantei lor (preferabil).

9
 Daca standardele exista deja (nu sunt doar ale vorbitorului) nu este obligatoriu ca ele
sa fie enuntate in avans. In acest caz trebuie sa reiasa din argumentatie raportarea la ele.
C)    Discursul cu privire la chestiunile de politica
Chestiunile de politica = problema daca o anumita actiune ar trebui sa ia o anumita
directie sau alta.
Sunt probleme care apar zilnic in viata noastra:
-          Cum facem fata violentei de pe strada ?
-          Ce ar trebui sa decida guvernul in problema ziaristilor tinuti ostatici in Iraq ?
1)      Fie pentru a obtine un acord tacit, pasiv
2)      Fie pentru a obtine o actiune imediata, sa semneze o petitie pentru a face ca
donarea de sange sa fie o actiune benevola.
Ținta vorbitorului este de a influenta gandirea ascultatorilor, de a-l convinge ca ideile
vorbitorului sunt necesare si practice.
1) Discurs in care scopul vorbitorului este 2) Discurs in care scopul vorbitorului este sa
de a convinge audienta ca o anumita convinga audienta sa aiba initiativa in
politica este de dorit fara sa incurajeje favoarea unei anumite linii politice.
audienta sa aiba vreo initiativa pentru a-i
sustine politica.
Indiferent de tipul de discurs persuasiv apar trei probleme de baza, pe care vorbitorul
trebuie sa le rezolve:
a)      nevoia
b)      planul
c)      caracterul practiv/aplicativ
a)      Nevoia – prima problema care arata necesitatea schimbarii actualei politici.
Pentru a arata nevoia de schimbare trebuie prezentata dovada obligativitatii
schimbarii – ceea ce trebuie sa faca vorbitorul persuasiv pentru a demonstra ca o schimbare a
actualei politici este necesara.
b)      Planul – odata aparuta nevoia, trebuie sa existe o modalitate organizata de a
satisface. Planul trebuie prezentat, macar in schita, auditoriului. Daca in plan sunt
puncte sensibile, care ar putea afecta convingerea audientei, ele trebuie explicate in
detaliu.
c)      Caracterul practic – odata elaborat un plan, se pune problema daca el rezolva
cu adevaratproblema (satisface nevoia).
Caracterul practic trebuie demonstrat cu precadere, tot asa cum trebuie evidentiata
necesitatea schimbarii.
Daca vorbitorul nu reuseste sa convinga audienta de utilitatea practica a planului,
atunci intregul demers se poate prabusi.
Organizarea discursului se poate face in urmatoarele moduri:
-          ordinea problema-solutie – metoda de organizare a discursului persuasiv in
care primul punct principal este folosit pentru a expune problema, iar cel de-al
doilea punct principal prezinta o solutie la problema respectiva.
Ex. Problema separarii gunoiului menajer.
Scopul specific: separarea gunoiului menajer – problema urgenta pentru societate
Ideea centrala: oamenii trebuie convinsi de necesitatea separarii gunoiului pentru a
evita aparitia de probleme ecologice grave.

10
 Puncte principale: apar probleme ecologice si oamenii pot preveni aparitia
problemelor ecologice.
-          ordinea problema-cauza-solutie – metoda prin care la primul punct se prezinta
problema, la al doilea se analizeaza cauzele problemei iar la al treilea punct se
propun solutii la problema.
-          ordinea compararii avantajelor – metoda de organizare a discursului in care
fiecare din punctele principale explica de ce solutia vorbitorului la problema este
preferabila altor solutii propuse.
-          Segventa de motivare a lui “Monroe” – metoda prin care vorbitorul solicita
actiune imediata. Presupune cinci pasi: atentia, nevoia, satisfactia, vizualizarea si
actiunea.
-          Actiunea - prin aratarea importantei subiectului abordat;
-          Nevoia – demonstrarea importantei temei cu cifre, tabele, statistici
-          Satisfactia – furnizarea solutiei la problema (planul de actiune)
-          Vizualizarea – in principal, a beneficiilor (celor care asculta, prin
aplicarea planului)
-          Actiunea – specificarea a ceea ce are vorbitorul de la audienta. Sa
convingem o audienta sa se inscrie in randurile unui partid.
Metode de convingere:
A)    Construirea credibilitatii
B)    Rationamentul
C)    Apelarea la factorul emotional
A)    Construirea credibilitatii
Credibilitatea sursei (ethos) = perceptia audientei legata de competenta vorbitorului
de a emite pareri intr-o anumita problema.
Factorii de credibilitate
-          competenta – inteligenta, experienta si nivelul de cunostinte ale vorbitorului;
-          caracterul/personalitatea – sinceritatea, caracterul demn de incredere si
preocuparea vorbitorului pentru binele audientei.
Tipuri de credibilitate:
-          credibilitate initiala - inainte de a incepe sa vorbeasca;
-          credibilitate derivata - aparuta in timpul discursului;
-          credibilitate terminala - la sfarsitul discursului.
Toate trei sunt dinamice. Pot aparea sI disparea pe masura ce se deruleaza discursul.
Imbogatirea credibilitatii:
-          prezentarea competentei proprii;
-          stabilirea de zone comune cu audienta (tehnica prin care cineva se conecteaza
la valorile, atitudinile sau experientele audientei);
-          prezentarea fluenta, expresiva si cu convingere a discursului.
B)    Utilizarea dovezilor
C)    Rationamentul = procesul obtinerii unei concluzii pe baza unor evidente/dovezi.
Rationamentul in discursul public este o extensie a rationamentului in alte domenii ale
vietii.
Ca vorbitor in public, o persoana trebuie sa aiba in vedere doua lucruri:
-          sa se asigure ca rationamentul este solid;

11
 -          sa incerce sa faca pe auditori sa fie de acord cu acel rationament.
Vorbim despre patru tipuri de rationamente:
1)      Rationamentul ce are ca baza exemple practice (rationamentul inductiv)
2)      Rationamentul ce are ca baza principii (rationamentul deductiv)
3)      Rationamentul cauzal
4)      Rationamentul analogic
1)      Rationamentul inductiv este acel rationament care porneste de la fapte concrete
pentru a ajunge la o concluzie generala.
Extragerea unei concluzii valide intr-un astfel de tip de rationament este intotdeauna
dificila si dubitabila.
Ex. Accidentele de avion ® calatoria cu avionul este nesigura.
Indiferent cate exemple se dau pentru a sustine concluzia, intotdeauna vor aparea
exceptii de la regula.
Pericolul acestui rationament = generalizarea fortata (= e o eroare de rationament
inductiv, in care vorbitorul ajunge la o concluzie pe baza unor dovezi insuficiente).
Recomandari in utilizarea unei astfel de rationament:
® evitarea generalizarilor prea fortate. Cel mai bine este siguranta ca lotul investigat
este suficient de mare pentru a justifica obtinerea unei concluzii. In plus, datele obtinute sunt
corecte, nemodificate si reprezentative.
® utilizarea cu grija a modului de frazare (o concluzie in acest tip de recomandare nu
trebuie sa indice o realitate absoluta, ci doar iminenta unui fenomen care capata amploare –
dovada fiind exemplele invocate !)
® sustinerea concluziei cu date sau marturii (pentru a arata ca exemplele sunt de fapt
reprezentative).
2. Rationamentul ce are la baza principii (rationamentul deductiv)
Acest rationament merge de la un principiu general la o concluzie specifica. El estre
opus rationamentului anterior pentru a merge de  la general la specific (exemplu).
Ex. Toti oamenii sunt muritori (premisa majora).
Socrate este om (premisa minora).
Socrate este muritor (concluzie).
El se foloseste atunci cand cineva incearca sa convinga o audienta.
Recomandari in utilizarea acestui tip de discurs:
-          asigurarea ca toti membrii audientei sunt de acord cu principiul general;
-          premisa minora (exemplul practic) trebuie sustinut cu dovezi (uneori).
Atunci cand este utilizat adecvat, acest tip de rationament este inalt persuasiv.
3. Rationamentul cauzal reprezinta acesl tip de rationament care incearca sa
stabileasca relatia dintre cauze si efecte.
“Daca….. atunci”
Pericolul acestui rationament – cauza falsa (o eroare de rationament in care un vorbitor
presupune in mod eronat ca din cauza unui eveniment se produce un al doilea. Eroarea se mai
numeste: “dupa aceea, deci din cauza aceasta”).
Recomandari in utilizarea rationamentului cauzal:
-          verificarea cu atentie a cauzei (pentru evitarea erorii mentionate anterior);

12
 -          verificarea numarului de cauze care genereaza un eveniment (deoarece un
eveniment nu are doar o singura cauza);

-          Utilizarea in probleme de politica sau in chestiuni de adevar sau falsitate.

5.      Rationamentul analogic
Rationamentul analogic este rationamentul in care un vorbitor compara doua cazuri
similare si infera ca ceea ce este pentru primul caz este de asemenea si pentru cel de-al doilea.
Principala problema: stabilirea faptului ca cele doua cazuri comparate sunt in esenta
asemanatoare. Daca se intampla asa, atunci analogia este valida. Daca nu se intampla, atunci
analogia este invalida.
Analogia invalida este o analogie in care cele doua cazuri comparate nu sunt in esenta
asemanatoare.
Acest tip de rationament este cel mai des folosit in discursuri persuasive in probleme
de politica (daca se doreste aplicarea unei alte politici, se cauta un exemplu similar in care
noul tip de politica a dat roade).
Analogia este un succes daca paralelismul creat este adevarat si credibil.
6.      Erorile de rationament
Sunt importante atat pentru vorbitor cat si pentru audienta. Au fost identificate mai
mult de 125 erori de rationament.
Altele decat cele mentionate mai devreme ar putea fi:
® “heringul afumat” – introducerea unei chestiuni irelevante in discutie pentru a
distrage atentia de la subiectul real al discutiei;
® “ad hominem” – atacarea unei persoane in locul persoanei reale aflate in discutie.
Acest tip de eroare poate sa nu fie ilogica dar este neetica.
“ad hominem = impotriva omului (lat).
® “fie-sau” – eroare care forteaza audienta sa aleaga intre doua alternative, atunci
cand, de fapt, exista mai mult de doua alternative valabile.
® “bandwagen” - eroare care presupune ca, daca ceva este popular, atunci este bun,
corect sau dezirabil.
            ® “panta alunecoasa” - eroare care presupune ca, daca ai apucat sa faci un pas intr-o
anumita directie, acest lucru va conduce la pasi ulteriori care nu pot fi evitati (“drumul spe
dezastru”).
       Alte tipuri de discursuri
Discursul de introducere = este cel care introduce personajul principal audientei
-          scopuri:
-          construirea entuziasmului pentru vorbitorul principal
-          construirea entuziasmului pentru tema vorbitorului
-          stabilirea unui climat care va creste credibilitatea vorbitorului
-          recomandari:
-          concizia (pentru a atrage atentia asupra vorbitorului principal);
-          remarcile trebuie sa fie foarte precise
-          adaptarea remarcilor la ocazie

13
 -          adaptarea remarcilor la vorbitorul principal
-          adaptarea remarcilor la audienta
-          crearea unui sentiment de anticipare si teatralitate
D)    Discursul pentru ocazii speciale:
a) Discursul de prezentare
= este acel discurs care prezinta recunoasterea publica sau premierea cuiva
-          trebuie adaptat ocaziei si audientei
-          tema principala a discursului este evidentierea meritelor celui care va primi
premiul sau evidentierea
-          nu trebuie sa ne centram pe toate meritele persoanei ci numai pe cele relevante
-          recomandari:
-          trebuie prezentate meritele premiantului, daca audienta nu le cunoaste
-          trebuie mentionati si perdantii, daca ei exista
b)     Discursul de acceptare:
= reprezinta discursul prin care vorbitorul multumeste pentru un dar, un premiu sau o
forma de recunoastere publica
-          caracteristicile de baza:
-          curajul;
-          modestia;
-          eleganta.
c)      Discursul comemorative:
= este un discurs prin care se plateste tribut memoriei unei persoane, unui grup de
oameni, unei institutii sau unei idei.
-          scopul – nu doar de a informa, cat de a inspira audienta, de a genera un profund
sentiment de respect acestuia.
-          Se utilizeaza un limbaj special – metafore, figuri de stil, etc.
d)     Discursul pentru grupuri mici:
e)      conducerea in grupuri mici;
f)       responsabilitati in grupuri mici.
PUBLICUL. TIPURI DE PUBLIC
Am discutat despre public, public țintă, despre importanța construirii unui mesaj în
măsură să viziteze necesitățile lor reale (apropo de piramida lui Maslow), însă ce
nu am făcut, și e momentul acum, a fost să trec în revistă câteva categorii de public
sau tipuri de public.

Dar mai întâi, ce-i acela public ? Publicul reprezintă „o comunitate decidentă în raport
cu interesele unei instituții sau organizații”1. Dar la fel de bine publicul poate fi
constituit și dintr-un singur individ, câtă vreme acesta influențează politica
organizației. Așadar, prin public înțelegem „orice grup sau individ care este
implicat în vreun fel în viața organizației”2. E cea mai simplă definiție.

P.S. Într-o altă versiune a acestui articol au fost adăugate noi tipologii ale publicurilor,
precum și surse bibliografice suplimentare.

Conținut:
14
 Tipuri de public. Clasificări și descrieri
De ce „publicuri” și nu „public”
public-intern-oganizatieafișează
Deseori neglijat, primul public al organizației este cel intern

TIPURI DE PUBLIC. CLASIFICĂRI ȘI DESCRIERI

În literatura de specialitate se regăsesc mai multe clasificări sau taxonomii ale tipurilor
de public. Și am să pornesc de aici, de la clasificarea făcută de Grunig și Repper, subiect de
examen în anul I la Introducere în relații publice.
James E. Grunig, alături de F.C. Repper, în funcție de interesul manifestat de indivizi
față de problemele organizației, au identificat următoarele tipuri de public: publicurile apatice,
publicul tuturor problemelor, publicul unei singure probleme și publicul subiectelor fierbinți.

Publicurile apatice. Se mobilizează arareori, dar nu-l poți scoate din ecuație pentru că
are un cuvânt de spus în viața organizației.
Publicul tuturor problemelor. Este opusul celui prezentat anterior, fiind interesat de
tot și de toate. Deseori este și cel mai vocal, lăsând impresia că fiecare problemă este una de
viață și de moarte.
Publicul unei singure probleme. Activ, însă după cum numele lasă să se înțeleagă,
decupează din panoplia de probleme prezentate una singură căreia decide să-i acorde toată
atenția și ori de câte ori subiectul revine în dezbatere. Publicul interesat de încălzirea globală
de exemplu, sau publicul interesat de exploatările miniere de suprafață.
Publicul subiectelor fierbinți. Este publicul subiectelor dezbătute la televizor, de
preferabil pe același canal, și apare ca exemplificarea perfectă a teoriei „agenda setting” –
opusă modelul ciupercii de carea aminteam câteva rânduri mai sus – conform căreia
mijloacele de comunicare în masă nu-ți pot spune cum să gândești, dar îți arată la ce anume să
te gândești.
O altă clarificare, făcută de asemenea în baza atitudinii demonstrate, distinge între
public de sprijin, favorabil punctelor de vedere exprimate de organizație, public opozant, și
public neutru sau nehotărât (Fraser P. Seitel).
De același autor, avem o clasificare ce se se pretează situației actuale a blogului
StefaMedia.com, Seitel vorbind de public tradițional, legat de organizație (cititorii obișnuiți
cu versiunea .ro) și public viitor, public pe care organizația speră să-l câștige de partea sa.
Și tot Seitel, împarte publicurile în primare, secundare și marginale, înțelegând prin
aceasta cantitatea de resurse, inclusiv timp, alocate problemelor organizației.
Nu trebuie uitată nici cea mai simplă taxonomie, dată de poziționarea celor implicați.
Sunt în interiorul organizației, fac parte din publicul intern (angajați, acționari, structură de
conducereetc), pe când toți ceilalți se consideră a fi public extern. De exemplu, dacă acest
blog ar fi fost unul colectiv, cu o echipă formală sau informală (există și ghostwriter), aceștia
formau publicul intern, pe când așa… cu o singură excepție, ghici ghicitoarea mea, publicul
este unul extern.Pălărie într-un picior, ghici modelul ciupercii ce-i?! Alții. Alteritatea.
Încă o clasificare importantă:
• Aprobatorii (sunt de acord cu orice spui, pentru că le place tema sau speakerul)
• Neutrii (vin să asculte, dar se țin distanți și reci)

15
• Provocatorii (care pot fi Mercenari cu rea intenție sau Mofturoșii care doar își
doresc atenție)
Succese!!!

16