Capitolul 2

CĂI DE INTRARE ÎNTR-O AFACERE

Cumpărarea unei afaceri existente

Etapele cumpărării unei afaceri
Franchisingul (Franciza)
Iniţierea unei afaceri
Conf. Univ. Dr. Crișan Cătălina

Universitatea Babes-Bolyai
Facultatea de Știinte Economice și Gestiunea Afacerilor
Departamentul de Management
Mail: catalina.crisan@econ.ubbcluj.ro
Linkedin:
https://www.linkedin.com/in/catalina-crisan-0ab27a8
 Capitolul 2
CĂI DE INTRARE ÎNTR-O AFACERE

Cumpărarea unei afaceri existente

Un studiu al Securian Financial Group

evidenţiază că 60% dintre antreprenori
intenţionează să-şi vândă afacerea în următorii 10
ani.

Avantajele cumpărării unei afaceri

existente:

▪ O afacere de succes poate să aibă succes în

continuare

→ echipa anterioară de management a

creat un segment de consumatori, relaţii cu
furnizorii şi un model de desfăşurare a afacerii

→ antreprenorul va urmări să facă

anumite schimbări pentru a atrage noi consumatori
şi a-i menţine pe cei vechi
 ▪ O afacere existentă poate avea deja o amplasare
foarte bună
→ atunci când amplasarea este esențială pentru
succesul
afacerii (exemplu în comerț), atunci cea mai bună
opțiune este cumpărarea unei afaceri care deţine o
amplasarea adecvată
→deschiderea unei locaţii secundare în
speranţa atragerii de consumatori poate fi o alternativă
fără succes

▪ Firma are deja angajaţi şi furnizori

→ o afacere existentă are angajaţi cu
experienţă care îl pot ajuta pe noul proprietar în faza
de tranziție
→ mulţi proprietari ai afacerilor cumpărate
apreciază ideile angajaților privind creşterea
vânzărilor şi reducerea costurilor
→ orice activitate este cunoscută cel mai bine
de către cei care o practică
→ o afacere existentă are o rețea de furnizori
cu care se poate continua colaborarea şi după
schimbarea proprietarului
Exemplu:
Chase și Scott au cumpărat firma Cole-
Kramer Imports, care se ocupă cu importul
și distribuția bomboanelor elvețiene, făcând
o investiție de 600 mii dolari din care 500
mii dolari proveneau dintr-un împrumut
bancar. Ei au constatat că vechii proprietari
nu au avut nici un contract scris cu furnizorii
principali ai firmei. Când Chase și Scott au
încercat să negocieze cu furnizorii în
vederea încheierii unor contracte, aceștia au
refuzat motivând că trebuie să facă dovada
că pot conduce cu succes firma. Noii
proprietari și-au extins activitatea, vânzările
au crescut de 6 ori în șapte ani, astfel că
furnizorii au acceptat să încheie contracte pe
termen lung.
 ▪ Firma are dotarea tehnică necesară și o anumită
mărime a capacităţii de producţie/de servire

→ la o afacere existentă potenţialul cumpărător

poate evalua înainte de cumpărare starea clădirilor şi a
dotării tehnice, respectiv capacitatea firmei

→ în multe cazuri se pot cumpăra clădirile şi

echipamentele la preţuri mai mici decât costurile de
înlocuire a acestora

▪ Firma dispune de stocuri de materii prime

→ mărimea stocurilor este esenţială pentru a

asigura controlul costurilor şi un nivel corespunzător al
vânzărilor

→ stocuri prea mari sau stocuri insuficiente sunt

situații extreme nedorite, pe care proprietarii afacerilor
existente au învățat să le evite
 ▪ Antreprenorul evită consumul de timp, capital şi energie
necesar în cazul în care ar iniția o afacere nouă

▪ Antreprenorul poate folosi experienţa proprietarului

anterior
→ antreprenorul va avea acces la toate informațiile și
situațiile financiare ale firmei pentru a-şi ghida activitatea

→ el poate urmări efectele principalelor decizii pe care

proprietarul anterior le-a luat asupra costurilor şi
veniturilor şi poate învăţa din greşelile acestuia

→ în multe cazuri vechiul proprietar oferă noului

proprietar consultanţă în decursul perioadei de tranziţie

▪ Finanţare mai uşoară

→ obţinerea resurselor financiare pentru cumpărarea
unei afaceri existente este mai uşoară decât pentru iniţierea
unei afaceri noi
→ multe firme existente au deja stabilite relaţii cu
băncile
 Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente:

• Firma înregistrează pierderi

→ proprietarul doreşte să muşamalizeze situaţia şi să

prezinte o situaţie financiară mai optimistă decât este în realitate

→ cumpărarea unei afaceri care nu înregistrează profit este

riscantă, dar dacă o analiză a firmei pune în evidenţă faptul că
managementul este defectuos, noul proprietar ar putea schimba
situaţia dacă are un plan bine conceput.

• Echipamentele şi clădirile pot fi învechite sau ineficiente

→ uneori antreprenorii nu angajează un expert pentru

evaluarea stării clădirilor şi echipamentelor înainte de a le
cumpăra

→ numai după cumpărare ei constată că echipamentele sunt

depăşite şi ineficiente și de aceea costurile de funcţionare
sunt mari
 Exemple:

1. Julius și Heese și-au propus să cumpere o afacere existentă. Ei au găsit ca potrivită firma Chris-Craft
producătoare de vapoare de lux pentru americani, cu o tradiție în domeniu de la jumătatea secolului 20. Deși
firma a avut un brand foarte renumit la început, datorită unor greșeli de management ale foștilor proprietari
(firma a fost vândută de mai multe ori), situația firmei la momentul cumpărării de către Julius și Heese nu era
foarte bună. Ei au văzut o oportunitate în a revigora firma și au aplicat o serie de măsuri, între care se remarcă
introducerea unor noi modele de vapoare și a unor tehnologii noi. În trei ani vânzările firmei au crescut, iar
antreprenorii s-au gândit să mai cumpere o altă firmă pe care să o restructureze.

2. În timp ce lucra la o firmă producătoare de subansamble auto în Ohio, Philip a auzit că cineva vinde un restaurant cu
performanțe financiare slabe care are șase unități date în franciză. Întrucât de mic copil își dorea să aibă propria afacere,
Philip a analizat activitatea celor șase locații și a formulat un plan de redresare, după care s-a hotărât să cumpere
restaurantul. Principalele măsuri de redresare a afacerii au fost luate în urma discuțiilor cu persoanele care conduceau
activitatea în cele șase locații (adică francizații): campanii de marketing, eforturi de construire a unui brand, redecorarea
localurilor, extinderea meniului. După 2 ani numărul restaurantelor deschise prin franchising a crescut la 43, iar
vânzările s-au triplat. Pentru a asigura buna funcționare a noilor localuri pe care le-a deschis, Philip a înființat un centru
de training al francizaților.
 • Angajaţii nu sunt corespunzători

→ vechiul proprietar a menţinut în firmă persoane pe motive

de prietenie sau pentru că au lucrat acolo de la înfiinţarea ei și
nu pentru că aveau competențele necesare

→ unii angajaţi nu se pot adapta stilului de management al

noului proprietar

• Amplasarea afacerii poate fi necorespunzătoare

→ o amplasare adecvată poate deveni necorespunzătoare în

timp pentru că piața și mărimea populației se schimbă

→ cel care doreşte să cumpere afacerea trebuie să evalueze

piaţa existentă şi potenţialul de extindere al acesteia

→ o amplasare care a devenit necorespunzătoare poate să nu

mai fie din nou avantajoasă niciodată

→ dacă succesul afacerii depinde de amplasare atunci nu e o

decizie bună cumpărarea unei afaceri situată într-o zonă al
cărei potențial se reduce (trend demografic negativ)
 • Inovarea şi schimbarea sunt dificil de implementat

→ este mai uşor să se planifice schimbarea decât să

fie implementată

→ antreprenorul poate considera dificilă schimbarea

metodelor şi procedeelor folosite de vechiul proprietar

→ efectuarea de către antreprenor a unor schimbări

este costisitoare şi presupune timp

→ consumatorii pot să nu accepte schimbările impuse

de noul proprietar

• Stocurile pot fi învechite şi ieşite din uz

→ stocurile au valoare numai dacă pot fi vândute

→ stocurile sunt supuse deprecierii, iar persoana care

cumpără afacerea trebuie să aprecieze stocurile după valoarea
lor pe piaţă şi nu după valoarea lor contabilă
Exemplu:

Charles a cumpărat Esso Club din Carolina de Sud, cu intenția de face o

serie de modificări, dar a constatat că de fapt clienții acestui club erau
sceptici față de acestea. La început în această locație firma avea o stație de
benzină, după care de-a lungul timpului s-a transformat într-un club
frecventat de fanii sporturilor.
Când Charles a anunțat că dorește să renoveze interiorul localului
pentru a-l transforma dintr-un club într-un bar pentru iubitorii de sport,
aceștia au protestat vehement spunând că ei frecventează acel club
tocmai datorită atmosferei existente.

• Afacerea poate fi supraestimată

→ numeroase persoane cumpără afaceri la preţuri mai mari

decât valoarea lor reală, iar ulterior constată că nu obțin
profitul estimat, iar fluxul de numerar nu este pozitiv

→ dar clauzele din contractul care se încheie la cumpărarea

unei afaceri sunt mai importante pentru succesul acesteia
decât preţul plătit de antreprenor:

✓ ce sumă şi când trebuie plătită

✓ ce parte din sumă va accepta vânzătorul să fie plătită în

rate şi pe ce perioadă
 Etapele cumpărării unei afaceri

Studiile evidențiază că între 50% și 75% din afacerile

cumpărate nu satisfac aşteptările antreprenorilor.

Etapele care pot fi parcurse la cumpărarea unei afaceri:

✓ Analiza propriilor aptitudini, competenţe şi interese

pentru a ști spre ce tip de afacere să se orienteze
antreprenorul

✓ Stabilirea criteriilor care definesc afacerea ideală

pentru antreprenor

✓ Întocmirea unei liste cu firme care sunt de vânzare

(candidaţi potenţiali) și care satisfac criteriile alese de
antreprenor

✓ Investigarea şi evaluarea firmelor respective

✓ Studierea opţiunilor de finanţare la cumpărarea afacerii

✓ Negocierea și încheierea contractului de vânzare-
cumpărare a afacerii, respectiv asigurarea unei tranziţii
uşoare
 ▪ Analiza propriilor aptitudini, competenţe şi interese:

→ primul pas în procesul de cumpărare a unei

afaceri este de a identifica tipul de afacere pe care
antreprenorul ar fi capabil să o conducă cu
succes
→ antreprenorul îşi poate adresa câteva întrebări:

✓ Ce aptitudini şi experienţă deţine?

✓ Cât timp, energie şi bani îşi permite să investească
într-o afacere?
✓ Ce domenii de activitate îl interesează cel mai mult?
✓ Care sunt industriile sau pieţele cu cel mai mare
potenţial de creştere?
✓ Care este riscul pe care este dispus să şi-l asume?
✓ Ce tip de afacere doreşte să evite?
✓ Care este mărimea firmei pe care doreşte să o
cumpere?
✓ Există vreo zonă geografică pe care o preferă?

→ oferirea de răspunsuri la aceste întrebări va permite

antreprenorului să stabilească câteva criterii pe baza cărora
să evalueze firmele care ar putea deveni candidaţi potenţiali
pentru a fi cumpărate
▪ Stabilirea criteriilor care definesc
afacerea ideală pentru antreprenor:

→ ar fi o pierdere de timp ca antreprenorul

să investigheze fiecare afacere care este
de vânzare

→ obiectivul principal al antreprenorului ar

trebui să fie identificarea acelor
caracteristici care definesc "afacerea
ideală" pentru el
 ▪ Întocmirea unei liste cu firmele
(candidaţi potenţiali):

→ antreprenorul trebuie să caute

candidaţi printre firmele care sunt declarate
de către proprietari ca fiind “de vânzare”

→ există firme care nu sunt public

anunțate ca fiind de vânzare, dar ele sunt
disponibile prin intermediul proprietarilor sau
a firmelor de brokeraj, uneori constituind
oferte foarte atractive

→ mijloacele de informare pentru

antreprenorii care doresc să
cumpere o afacere: Internetul, brokerii
de firme, furnizorii de servicii profesionale
pentru firme (bănci, investitori, contabili),
furnizori, consumatori, asociații de comerț,
jurnale de afaceri, networkingul social
2. Randy și-a dorit de mai mult timp să dețină
propria firmă și pentru că firma la care lucra l-a
transferat de mai multe ori în diferite localități în
care avea activitate, el s-a decis să intre cât mai
repede în afaceri prin cumpărarea unei firme.
Pentru a găsi o ofertă avantajoasă, Randy s-a
adresat unui consultant, care a extins căutarea la
firme care nu erau declarate oficial ca fiind de
vânzare. După ce împreună au identificat 600
firme care corespundeau aptitudinilor și
interesului acestuia, au trimis scrisori la acestea,
iar eșantionul posibililor candidați s-a redus la 20
firme pe care le-au vizitat, iar alegerea finală s-a
făcut dintre 3 firme. În final Randy s-a oprit
asupra unei firme cu 6 angajați care distribuia
echipamente de birou pe care a și cumpărat-o.
Întregul proces de căutare a durat 9 luni.
 ▪ Investigarea şi evaluarea firmelor (candidaţi
potențiali):

→ găsirea firmei potrivite necesită timp (de la

câteva luni la 2-3 ani)

→ firmele candidate pot fi evaluate folosind câteva

criterii:
✓ punctele forte şi lipsurile firmei

✓ situaţia financiară a firmei

✓ concurenţii cei mai importanţi ai firmei

✓ mărimea segmentului de consumatori

✓ dacă angajaţii actuali sunt corespunzători și

ar dori să mai rămână în firmă după
cumpărarea ei

✓ gradul de uzură fizică şi morală a clădirilor

şi echipamentelor
✓ ce competențe noi sunt necesare
antreprenorului pentru a putea conduce firma
cu succes
→ pe baza acestor criterii se poate întocmi o listă a celor mai atractive firme, ierarhizarea
ajutând la luarea deciziei finale

Exemplu:

Mark și tatăl său s-au decis să renunțe la locurile de muncă pentru a intra în afaceri, opțiunea lor fiind de a
cumpăra o firmă.
Au vizat o firmă locală, pe care printr-un marketing mai agresiv și-au propus să o transforme într-una de interes
național. Ei au folosit diferite surse de informații, inclusiv au apelat la un broker. Atenția le-a fost reținută de
firma Rip’s Uniforms specializată în vânzarea uniformelor pentru angajații din domeniul poștei, al cărei preț de
vânzare era rezonabil. Cei doi au început să studieze industria, constatând că: piața este în creștere, există
multe firme locale care distribuie uniformele respective, dar numai câteva au activitate la scară națională.
De asemenea au purtat negocieri cu proprietarul firmei, cu furnizorii, au făcut studii de piață, au discutat cu
angajați din domeniu pentru a cunoaște preferințele lor pentru modelele de uniforme (aceștia putând deveni
clienți în viitor). Toate constatările lor le-au cuprins într-un plan de afaceri. Informațiile pe care le-au obținut i-
au ajutat pe cei doi să constate că firma are mai multe datorii decât a recunoscut proprietarul, astfel că au
reușit să cumpere firma la un preț foarte bun, de 10 ori mai mic decât cel pretins inițial. Ei au schimbat numele
firmei (în A.M.E.’ Uniforms), iar vânzările au crescut rapid, astfel că firma a fost de două ori citată ca fiind
printre cele 500 firme mici americane cu creștere foarte rapidă.

→
 ▪ Studierea opţiunilor de finanţare:

→ finanţarea cumpărării unei afaceri

existente este mai uşoară decât finanţarea iniţierii
unei afaceri noi

→ de obicei băncile dau credit doar pentru o

parte din valoarea firmei, iar antreprenorul trebuie
să găsească surse alternative
de finanţare

→ uneori vânzătorul este de acord să-l finanțeze

pe antreprenor, în sensul că îi pretinde să plătească
la momentul încheierii tranzacției numai o parte din
prețul de vânzare al firmei, iar în rate lunare să
plătească restul pe parcursul a câțiva ani
Exemplu:
Dan Steppe, un antreprenor cu experiență care conduce
Centrul de Antreprenoriat al Universității din Huston,
le-a spus studenților săi: Dacă veți discuta cu un
antreprenor mai în vârstă care nu mai dorește să se
ocupe de afacere, iar copiii săi nu sunt dispuși să o
preia, atunci veți constata că acesta va fi de acord să-și
vândă firma în condiții avantajoase pentru cumpărător,
adică din prețul total îi va pretinde cumpărătorului să
plătească numai 25%, urmând ca restul să fie plătit
eșalonat.

▪ Asigurarea unei tranziţii uşoare:

→ antreprenorul este important să se concentreze

pe comunicarea cu angajaţii pentru a obţine ataşamentul
lor

→ angajaţii trebuie ascultați deoarece aceştia

cunosc afacerea și pot oferi sugestii valoroase pentru
îmbunătăţirea ei

→ vechiul proprietar poate fi solicitat să

acționeze ca şi consultant până la finalizarea perioadei
de tranziţie
 Franchisingul (Franciza)

În lume la fiecare opt minute este lansată o

nouă franciză!

Popularitatea sistemului de franciză reiese din

posibilitatea de a oferi celor fără experienţă
şansa de a deţine şi de a conduce propria
afacere având în acest fel o mare probabilitate
de succes.

În sistemul de franciză un proprietar de afaceri

semi-independent, numit francizat, plăteşte
taxe şi obligaţii financiare anuale firmei-
mamă, numită francizor, în schimbul dreptului
de a-i folosi marca, de a-i vinde produsele sau
serviciile şi deseori de a folosi acelaşi mod de
derulare a afacerii.

Francizaţii nu deţin afaceri autonome. Ei

cumpără un “pachet de succes“ de la francizor,
care le arată cum să îl folosească.
Francizaţii nu au libertatea de a face schimbări în
desfăşurarea afacerii, dar au acces la "formula"
necesară pentru obţinerea succesului.

Tocmai această standardizare în desfășurarea

afacerii de către francizați este esența succesului
franchisingului.

Franciza este construită pe relaţia continuă dintre

francizor şi francizat.

S-a constatat că succesul cel mai mare îl au

francizorii care își consideră francizații ca fiind
parteneri de afaceri.
 Tipuri de franciză

▪ Franciza de utilizare a mărcii

→ francizatul cumpără dreptul de a utiliza marca francizorului, fără însă a
distribui anumite produse în mod exclusiv sub numele acestuia

▪ Franciza de distribuţie a produselor

→ francizatul primește dreptul să vândă produse folosind marca
francizorului printr-o reţea limitată de distribuţie

Exemplu:
Acest tip de franciză este folosită de către firmele General Motors, Toyota,
Chevrolet, Ford, Lexus pentru vânzarea automobilelor, de către firmele
ExxonMobil, Sunoco,Texaco pentru a vinde produsele petroliere, de către
firmele Pepsi Cola,Coca-Cola pentru a vinde băuturile răcoritoare, de către alte
firme pentru a vinde biciclete, cosmetice, etc.
▪ Franciza întregii afaceri (franchising-ul pur)

→ francizorul dă dreptul francizatului să-i folosească în totalitate modul de a

derula afacerea, incluzând licenţa de utilizare a mărcii, a produselor şi serviciilor
destinate vânzării, tehnologia, metodele de operare, planul de marketing,
procesul de control al calității, sistemul de comunicare între cele două părţi

→ este cea mai des întâlnită formă şi cu cel mai mare ritm de creştere dintre
cele trei tipuri de franciză

Exemplu:
Restaurante fast-food, hoteluri, firme de prestări servicii, firme de închiriere
autovehicole, retaileri de produse cosmetice, etc.
 Avantajele cumpărării unei francize:
✓ Suport şi training de management:
→ francizorii oferă programe de training
managerial francizaţilor înainte de
începerea afacerii
→ aceste programe îi pregătesc pe
francizaţi pentru a face faţă problemelor
curente şi pentru a conduce afacerea cu
succes
→ numeroşi francizori oferă training-uri şi
servicii de consultanţă şi ulterior, după
lansarea afacerii
→ programele de training presupun atât
cursuri teoretice cât şi cursuri practice
Exemple:
1. Firma McDonald’s este renumită pentru
Universitatea Hamburger cu cele șapte filiale
amplasate în diferite părți ale lumii, unde francizații
și angajații lor merg să învețe cum să lucreze într-un
restaurant al firmei. Pregătirea constă în cursuri,
activități practice, simulări ale unor situații cu care
s-ar putea confrunta, module de e-learning.
2. Francizații din SUA ai firmei Ben & Jerry`s
studiază la Universitatea Scoop de la sediul firmei
aflat în Burlington (Vermont), după care firma
trimite traineri regionali la locaţia noilor francizaţi,
pentru training suplimentar înainte de deschiderea
magazinelor. Francizaţii beneficiază de asemenea de
programe de formare continuă din partea echipei de
asistenţă mobilă a firmei Ben & Jerry`s
✓ Atracţia mărcii:

→ francizatul cumpără dreptul de a utiliza un nume cunoscut

pentru un produs sau serviciu

→ în localul sau magazinul francizatului imediat după deschidere

apar consumatorii pregătiți să cumpere produse/servicii

→ cumpărătorii recunosc şi identifică marca, simbolurile

standard, designul magazinului şi produsele francizei, motiv
pentru care cumpără produsele

Un expert în domeniul franchisingului spunea:

“În ziua în care se deschide o nouă franciză McDonald’s
consumatorii apar instantaneu. Persoana care deschide un
restaurant fast-food independent este nevoită să cheltuiască sume
importante pentru reclamă și promovare dacă dorește să aibă
clienți.
 Exemplu:

John Schnatter, fondatorul firmei Papa

✓ Produse şi servicii la standarde de calitate:
→ francizorii solicită respectarea uniformă a
standardelor de calitate şi servicii, de-a lungul
întregului lanţ de francizaţi
→ calitatea produselor şi a serviciilor vândute
de francizaţi influenţează reputaţia
francizorului
→ francizorii efectuează în mod periodic
inspecţii în vederea menţinerii unui nivel
acceptabil de performanţă
John’ s, o pizzerie americană care s-a
dezvoltat rapid prin franciză, având peste
4400 de localuri deschise în SUA și pe
alte 34 piețe globale, efectuează personal
vizite la anumiți francizați de 4-5 ori pe
săptămână pentru a se convinge că
aceștia lucrează potrivit standardelor de
calitate stabilite de firmă. Francizații știu
că John acordă atenție detaliilor, el
verifică de exemplu dacă ketchup-ul este
proaspăt sau dacă blatul de pizza are bule
de aer. Un analist din industrie a afirmat
că pentru John pizza este viața lui și de
aceea ia toate lucrurile foarte în serios.

→ crearea unei reputaţii solide în afaceri

necesită timp, dar distrugerea reputaţiei se
poate realiza foarte uşor

→ în cazul în care unii francizaţi funcţionează

sub standardul impus, imaginea întregului lanţ
va suferi daune ireparabile
✓ Programe de promovare naţionale și asistență de
marketing:

→ un program de promovare eficient este esenţial pentru

a asigura succesul francizei

→ promovarea la nivel regional sau naţional oferă

beneficii tuturor francizaţilor, aceasta fiind organizată şi
controlată de către francizor

→ francizaţii contribuie la programul de promovare cu

sume calculate ca procent din vânzările lunare (între 1 și 5
procente, media fiind 2 procente)

Exemplu: Francizaţii firmei Subway plătesc 4,5 procente

din venitul brut, pentru programul naţional de promovare
al firmei.

→ programul de promovare comună are un impact mult

mai mare, comparativ cu eforturile de promovare
individuală ale fiecărui francizat
→ numeroşi francizori solicită
francizaţilor să cheltuiască o sumă pentru
programul de promovare locală (în medie
2% din vânzări)
Exemplu:
Firmele Wendy`s şi Burger King solicită
francizaţilor să cheltuiască cel puțin 3
procente din venitul brut pentru
programul de promovare locală, acesta
fiind în completarea eforturilor de
promovare făcute la scară națională.
→ unii francizori își sprijină francizaţii la
conceperea reclamei locale
→ multe firme își ajută francizații să
elaboreze planuri de marketing și le pun
la dispoziție materiale în acest sens
(postere, bannere, broșuri, platforme
pentru campanii social media de
marketing etc)
Exemple:
1. Google și Facebook oferă în schimbul unei taxe
cadrul de marketing necesar ca francizorii și francizații
să colaboreze la promoții social media, respectiv să-și
mărească potențialul de a ajunge la mai mulți
consumatori cu noutăți.
2. Unii francizori au o prezență social media a firmei cu
linkuri spre paginile francizaților unde aceștia postează
informații relevante pentru consumatorii lor. Pe pagina
de Facebook a firmei McDonald’s consumatorii pot
introduce codul lor poștal pentru a accesa pagina
francizaților din zona lor, unde pot afla informații care îi
privesc.
3. În cazul francizelor la care afacerile francizaților sunt
dependente de locație, francizații au dreptul de a-și
organiza propria lor prezență social media. Franciza
americană Buffalo Wild Wings le dă posibilitatea
francizaților să-și administreze paginile proprii social
media prin care promovează evenimente locale,
festivaluri, evenimente sportive cu echipe locale etc.
 → întrucât aproximativ 27% din traficul de comerț
electronic se efectuează de pe tablete și telefoane
mobile, francizorii creează “mobile apps" pe care
consumatorii le pot folosi pentru a comanda de la
francizații din apropiere

Exemple:
1. Franciza LaVida Massage cu peste 50 francizați în
SUA și Canada a creat o aplicație pentru telefoane
mobile care permite consumatorilor să se porgrameze la
masaje la francizații din apropiere, să consulte orarul de
funcționare, respectiv să citească despre competențele
persoanelor care prestează serviciile.

2. Pizeria americană Domino’s Pizza, care deține mai

mult de 11.000 francize în peste 70 țări, este lider în
mobile marketing în industrie, cu 35% din vânzările
online primite de pe dispozitive mobile. Aplicația lor
pentru dispozitive mobile permite depunerea comenzii
în câteva secunde și include “Pizza Tracker” ce permite
clienților să monitorizeze stadiul în care se află
procesarea comenzii lor.
✓ Asistenţă financiară:
→ un studiu evidenţiază faptul că 20% dintre
francizori oferă asistenţă financiară
francizaţilor
→ un francizor poate oferi francizaţilor
asistenţă financiară în domenii specifice, cum
ar fi achiziţionarea de echipamente, stocuri
sau plata taxei de franciză
→ uneori francizorii sunt dispuși să sprijine
francizaţii în stabilirea relaţiilor cu băncile
sau cu alte instituții financiare
Exemplu:
Francizorul pizzeriei Papa
John’s a stabilit relații cu 10 bănci și
instituții financiare la care francizații pot
apela pentru a primi finanțarea
necesară. De asemenea recent el a
stabilit un pachet stimulativ de
discount-uri la plata taxei de franciză,
cumpărarea echipamentelor necesare,
plata obligațiilor anuale, adresat atât
noilor francizați, cât și celor existenți. În
acest fel francizații investesc mai puțin
la deschiderea unor noi localuri și își
permit să cheltuiască mai mult pentru
marketing și lărgirea bazei de
consumatori.
✓ Afaceri deja cunoscute și produse acceptate de
consumatori:
→ în loc de a se baza pe competenţele personale pentru
a iniţia o afacere şi a atrage consumatori, un francizat
poate folosi metodele şi tehnicile unei afaceri existente
→ aceste proceduri şi operaţii standardizate cresc
şansele de succes ale francizatului eliminând nevoia de
a face încercări repetate
Exemplu:
La franciza Papa John’s este o
preocupare continuă pentru a îmbunătăți
oferta de pizza și calitatea acesteia, precum
și operațiile pe care le desfășoară
francizații. Îmbunătățiri recente s-au referit
la un sistem simplu prin care măsurarea
sosului care se adaugă la pizza să fie mai
precisă, respectiv procesul de calibrare a
cuptoarelor care să îmbunătățească
încălzirea cuptoarelor la toți francizații
pentur ca pizza să fie mai consistentă.

→ francizatul nu trebuie să depună un efort foarte mare

pentru a se bucura de recunoaştere pe piaţa locală

Exemplu:

Steve Taylor, un tânăr de 29 ani, cu puțină experiență în afaceri s-

a hotărât să cumpere o franciză. A investigat opțiunile existente și
în urma discuțiilor purtate cu un francizat al firmei Moe’s
Southwest Grill (un restaurant mexican cu servire rapidă) care
deja conducea 45 unități francizate s-a hotărât să deschidă și el o
franciză amplasată în Columbia (Carolina de Sud). La scurt timp
după aceea a mai deschis patru restaurante și a primit mai multe
premii de la francizor pentru inovațiile aduse în funcționarea
restaurantelor
✓ Selecţia amplasării şi protecţia teritorială:

→ o amplasare adecvată este crucială pentru succesul oricărei afaceri,

inclusiv a francizelor
Un expert în domeniul francizelor a afirmat că trei sunt cei mai
importanți factori pentru succesul francizelor: amplasarea,
amplasarea și amplasarea
→ numeroşi francizori desfăşoară o analiză complexă a amplasării ori
de câte ori deschid o nouă franciză incluzând traficul, accesibilitatea şi
densitatea populaţiei

→ deși alegerea unei locaţii pentru amplasare este responsabilitatea

francizatului, totuși deseori francizorii controlează acest proces pentru
a evita alegerea unei amplasări necorespunzătoare
Exemplu:
CiCi’s Pizza, un lanț de restaurante tip bufet orientat spre familii, cu
peste 500 locații în SUA a intrat într-un parteneriat cu o firmă de
consultanță în domeniul imobiliar (NewMark Grubb Knight Frank)
pentru a îmbunătăți procesul de selecție a amplasării noilor francize,
inclusiv în locații nontradiționale (universități, aeroporturi, cazinouri,
baze militare etc).

✓Putere de cumpărare centralizată:

→ un important avantaj este accesul la aprovizionare datorat puterii de cumpărare în cantităţi
mari şi în mod centralizat dobândită de francizor
→ în cazul în care francizorii vând materii prime francizaţilor, ei pot să le transfere acestora
toate discounturile pe care le câştigă datorită aprovizionării materiilor prime centralizat şi în cantităţi
mari
→ unii francizori oferă francizaţilor protecţie teritorială ceea ce le
rezervă dreptul de a deţine exclusivitatea de distribuţie a unui
produs sau serviciu într-o zonă stabilită

→ în cazul în care piaţa existentă a devenit saturată în urma

deschiderii mai multor francize, deschiderea de noi francize nu
este recomandată deoarece vânzările se vor reduce

→ înainte de semnarea unui contract de franciză, fiecare francizat

trebuie să ştie ce tip de protecţie teritorială este garantată de
francizat

Exemplu:
Un studiu efectuat asupra unor francize de succes a evidențiat că
rata de faliment a francizelor este mai mică în cazurile în care
francizorii le oferă exclusivitate teritorială.
✓ Şanse mai mari de succes:

→ investiţia într-o franciză nu este lipsită de riscuri, însă riscurile de a

eşua sunt considerabil mai mici față de iniţierea independentă a
propriei afaceri

Exemplu:
Un studiu realizat în SUA demonstrează că după cinci ani, 95% din
francize continuă să aibă succes, comparativ cu 47% din firme în
cazul afacerilor independente.

→ rata de succes a francizelor este datorată numeroaselor servicii,

asistenţă şi consultanţă oferite de francizor

→ unii francizori evită eşecul francizei prin faptul că atunci când un

francizat este în pericol de faliment îi schimbă locaţia sau răscumpără
franciza şi nu raportează insuccesul
 Dezavantajele cumpărării unei francize:

• Taxele francizei şi obligaţii financiare anuale faţă

de francizor:

→ fiecare francizor impune o serie de taxe şi o

parte din veniturile obţinute (obligaţii financiare
anuale) în schimbul folosirii numelui, produselor,
serviciilor şi al sistemului de afacere

→ taxele şi capitalul iniţial necesar variază de la

un francizor la altul

→ unele taxe de franciză includ costuri de analiză

a locaţiei, de cumpărare şi de pregătire a
amplasamentului, de construire şi amenajare a
construcţiei, cumpărarea echipamentului,
trainingul şi asistenţa de management
→ obligaţiile financiare anuale presupun un procent din
venitul brut obţinut din vânzări, care în general variază
între 1 şi 11 procente

→ taxele şi obligaţiile financiare anuale sunt calculate ca

procent din vânzările francizatului, ceea ce înseamnă că
francizorul pretinde sumele respective chiar şi în cazul în
care francizatul nu înregistrează profit

Exemple:
1. La franciza Subway capitalul necesar deschiderii unei
locații variază de la $4,300 pentru un chioșc și $76,500
pentru un restaurant tradițional. Taxa de franciză este de
$15,000. Obligația financiară anuală este de 8% din venitul
brut.

2. Investiția necesară pentru deschiderea unei francize este

între $3,500 pentru domeniul serviciilor și $20 milioane
pentru hoteluri sau moteluri.
• Respectarea strictă a standardizării operaţiilor:

→ deşi francizaţii deţin proprietatea afacerii, ei nu au

autonomie
→ pentru protejarea propriei imagini francizorul solicită
francizatului menţinerea anumitor standarde de funcţionare
Exemplu: Franciza McDonald`s trebuie să funcţioneze
potrivit unui manual, care specifică fiecare detaliu de
funcţionare a francizei.
→ dacă francizatul nu respectă standardele minime impuse
de francizor, acesta poate să-i anuleze licenţa

• Restricţii privind aprovizionarea:

→ pentru menţinerea standardelor de calitate, francizorii

pot solicita francizaţilor să cumpere materii prime şi
echipamente de la francizor sau de la furnizori acceptaţi de
către aceştia.
Exemplu: KFC solicită francizaţilor să utilizeze
condimente de la o anumită firmă datorită imaginii proaste
care ar rezulta în cazul utilizării unor materii prime
inferioare calitativ, dar mai ieftine.
 Exemplu:
O franciză McDonald`s a avut un succes răsunător
cu produsul Egg McMuffin. Astfel un francizat, a
propus un produs compus din ouă, şuncă, brânză
topită toate aşezate pe pâine englezească (English
muffin) şi a prezentat creaţia unuia dintre
manageri. Ca urmare în 1975 McDonald`s a
devenit primul fast-food care a oferit în francizele
sale și micul dejun, iar produsul Egg McMuffin a
devenit o parte importantă a meniului. Alți
francizați au avut ideile care au stat la baza noilor
produsele Big Mac, Happy Meal, McGriddles.

• Clauzele contractuale şi reînnoirea contractului:

→ contractele de franciză sunt adesea în favoarea

francizorului
→ puţini francizori doresc să negocieze termenele
contractuale
→ în cele mai multe cazuri francizaţilor li se
solicită plata unor taxe în schimbul reînnoirii
contractului şi efectuarea reparaţiilor necesare în
locațiile deținute, respectiv modernizarea acestora
• Programe de training nesatisfăcătoare:

→ calitatea programelor de training oferite

francizaţilor poate varia substanţial de la un francizor
la altul
→ înainte de semnarea contractului de franciză,
francizatul trebuie să identifice toate detaliile
programelor de training pentru evitarea surprizelor
neplăcute
→ există numeroşi francizori care promit programe de
training extinse, însă aceştia nu oferă efectiv nimic

Exemplu:
Un francizat s-a bazat pe faptul că francizorul îi va
oferi ceea ce a fost descris în contract ca fiind un
"program de training extins şi riguros“, însă după plata
unei sume substanţiale pentru asistenţă tehnică,
programul s-a dovedit a fi o broşură şi un simplu ghid
practic.
• Saturarea pieţei:
→ consecinţa promovării de către francizor a unei strategii de creştere
este saturarea pieţei
→ dacă franciza creşte dramatic va apărea riscul de a avea locații prea
apropiate, generând furtul consumatorilor de la o locație la alta (în
cadrul aceleiaşi francize)
→ unii francizori oferă francizaţilor protecţie teritorială

• Mai puţină libertate:

→ francizaţii trebuie să vândă produsele şi serviciile francizorului
respectând formulă prestabilită
→ oferă numeroşilor francizaţi sentimentul că trebuie să raporteze
unui “şef “.

• Diversitate limitată de produse:

→ în cele mai multe cazuri contractul de franciză stipulează faptul că
francizatul poate vinde numai produsele aprobate de francizor
→ libertatea de a adapta produsele la cerințele pieţei locale este
restricţionată
→ unii francizori, solicită totuşi francizaților sugestii privind
produsele şi le pretind să inoveze
 Tendinţele francizei:

▪ Schimbări ale competenţelor

francizaţilor:

✓ în prezent francizaţii sunt mult mai

educaţi, au abilitatea de a gândi şi de a
judeca rapid şi mult mai bine

✓ cei mai mulţi francizaţi sunt foşti

manageri sau angajați la diferite firme
și se află în situația de a opta pentru o
nouă carieră

Exemplu:
După ce a fost concediată din funcția
de manager de resurse umane la o
bancă importantă, Debbie s-a decis să
cumpere o franciză de la o firmă de
consultanță financiară care deținea deja
1500 locații. Pentru a alege cea mai
potrivită franciză ea s-a adresat unei
firme de consultanță din domeniul
franchisingului, iar aceasta a ținut cont
de experiența, aptitudinile și
obiectivele lui Debbie privind cariera.
▪ Unităţi multiple de franciză:

✓ În unităţi multiple de franciză un francizat deschide mai

mult de o unitate, pe un teritoriu mai mare în cadrul unei
perioade de timp

✓ pentru francizori este mai convenabil să aibă câte un

francizat care să se ocupe de mai multe francize, decât să
pregătească mai mulți francizaţi care să se ocupe de acestea

✓ francizorii trebuie să se concentreze pe selecţia francizaţilor

potriviţi care să fie capabili să conducă unităţi multiple

✓ operarea unor unităţi multiple presupune complexitate

pentru că problemele afacerii se multiplică

Exemplu:
După ce a lucrat ca vicepreședinte responsabil cu marketingul la
firma Wendy’s, iar apoi ca proprietar al propriei agenții de publicitate
timp de 18 ani, Bill Welter s-a mutat la Las Vegas (Nevada). Aici a
observat că lipsește restaurantul său preferat Buffalo Wild Wings.
După ce a studiat piața locală, la vârsta de 52 ani s-a hotărât să
înceapă o nouă carieră, cea de francizat al firmei Buffalo WildWings.
El a cumpărat franciza pentru tot orașul Las Vegas, astfel că a
deschis la început 6 unități în franciză, intenționând să mai deschidă
încă 4 în următorii ani. El a afirmat că cel mai plăcut aspect este
atunci când se află în oraș pe stradă și poartă un tricou personalizat
Buffalo Wild Wings, iar trecătorii îi spun: Acesta este locul meu
preferat!
▪ Oportunităţile internaţionale:
✓ francizorii caută francizaţi pe piaţa internaţională
✓ francizorii trebuie să adapteze afacerea la cerinţele pieţei locale

▪ Dimensiuni reduse şi locaţii netradiţionale:

✓ Datorită costurilor de construcţie în creştere, tot mai mulţi francizori caută locaţii netradiţionale
pentru a amplasa mai ieftin francize
Exemplu:
Amplasarea unor francize în campusuri universitare, arene sportive, în aeroporturi, grădini zoologice.

▪ Subfrancizarea (master franchising):

✓ oferă francizatului dreptul de a crea o organizaţie semi-independentă într-un anumit teritoriu cu scopul
de a selecta şi a vinde franciza altor francizaţi
▪ Combinarea sau franciza multi-brand:
✓ unii francizori se asociază cu alţi francizori pentru a amplasa în
același loc mai multe francize care vând produse şi servicii
complementare și se adresează acelorași consumatori

✓ rezultatul este creşterea vânzărilor şi a profitului

Exemple:
a). Yum! Brands include mai multe francize: Taco Bell, KFC,
Pizza Hut pe care le amplasează în diferite combinații, în locații
diferite, concept de afaceri care s-a dovedit ca având mare succes.

b). Focus Brands care include francizele Schlotsky‘s

(sandwichuri), Cinnabon (produse de patiserie) și Carvel Ice
Cream (înghețată) amplasează câte două sau chiar trei dintre
francizele sale în aceeași locație. Avantajele provin din faptul că
aceeași angajați vând produsele tuturor francizelor din aceeași
locație, costurile salariale fiind mai mici, iar francizorii suportă
împreună costurile de promovare și de întreținere.
 Iniţierea unei afaceri

Iniţierea unei afaceri presupune crearea unei firme noi, în

domeniul ales de antreprenor, în cadrul căreia ideile au
şansa de a creşte şi de a se dezvolta

Avantajele iniţierii unei afaceri:

• Creativitatea antreprenorului
→ libertatea de a decide asupra domeniului de activitate, a
felului în care va acţiona pe piaţă şi a valorilor pe care le va
avea firma

• Controlul antreprenorului
→ deciziile proprii sunt cele care contează, influenţele
externe putând fi minimizate

• Satisfacţia antreprenorului
→ succesul depinde de abilităţile şi efortul antreprenorului,
ceea ce poate oferi mari satisfacţii în cazul obţinerii
succesului.

• Afacerea nu are un trecut

→ afacerea este lansată fără a prelua neajunsuri din trecut
→ vor apărea pe parcurs numeroase probleme, dar acestea
vor fi probleme noi şi nu unele preluate din trecut ca
nerezolvate de fostul proprietar
• Susţinere din partea diferitelor organizaţii
→ în vederea iniţierii unor afaceri, diferite
organizații de stat sau alte instituții sprijină
antreprenorii sub diferite forme

• Sincronizare perfectă între antreprenor şi firmă

→ antreprenorul trebuie să urmărească ca în
firma pe care o înființează să-și valorifice
propriile puncte forte şi să-și minimizeze
punctele slabe, prin crearea unei afaceri care să
corespundă aptitudinilor şi experienţei
personale

• Investiţii mai mici

→iniţierea unei afaceri poate costa mai puţin
decât o franciză sau cumpărarea unei afaceri
similare existente
 Dezavantajele iniţierii unei afaceri:
▪ Ideea de afaceri nedemonstrată încă
→ nevoia pentru o afacere nouă poate fi demonstrată numai în practică

▪ Probabilitate mare de insucces

→ rata de eşec al unei noi afaceri este extrem de ridicată, mai puţin de
50% supravieţuiesc în primii patru ani

▪ Muncă individuală extenuantă

→ore prelungite de muncă, asociate cu sentimentul de singurătate,
deoarece la început antreprenorul nu are prea mulți angajați cu care să se
consulte

▪ Lipsa unei cote de piaţă

→ în comparaţie cu cumpărarea unei afaceri sau cu franciza, iniţierea
unei afaceri se confruntă cu nevoia de a se face cunoscută

▪ Bariere de intrare
→ sunt numeroase bariere la intrarea pe piaţă: costuri ridicate privind
iniţierea afacerii, legislaţia

▪ Probleme cu previziunile
→ fără a avea rezultate trecute este foarte dificil prevederea situaţiei
financiare şi a vânzărilor

▪ Dificultăţi de finanţare
→băncile sunt mai dispuse să ofere suport financiar pentru afaceri deja
existente decât pentru idei noi, care urmează a fi validate de piaţă
 Întrebări
• În ce condiții apreciați că ar fi viabil să cumpărați o afacere care
înregistrează un profit relativ scăzut sau pierderi?

• Care este diferența dintre franciză, francizat, francizor?

• Care sunt beneficiile oferite de sistemul de francizare în

economia actuală?

• Care sunt sursele potențiale de conflict între francizat și

francizor?

• Care sunt cele mai importante sfaturi pe care un antreprenor care

a lansat un start-up ar trebui să le ia în considerare pentru a
asigura succesul întreprinderii sale?

• Ce domenii credeți că sunt mai profitabile pentru a începe o

afacere și de ce?