Nume și prenume elev:

Capitolul II | Negociatorul
 Fișă de lucru
I  ăspundeţi prin adevărat (A) sau fals (F) la următoarele enunțuri. Transformaţi enunţurile false în enun-
R
ţuri adevărate.
1. Spiritul de echipă face parte din categoria factorilor exteriori care concură la definirea profilului unui
negociator.
2. Disponibilitatea reprezintă un factor exterior în definirea profilului unui negociator.
3. Capacitatea de analiză defineşte acea capacitate necesară negociatorului pentru a putea evalua factorii
care îi influenţează poziţia şi tacticile folosite.
4. Codul de conduită şi maniere în relaţiile de negociere este folosit pentru a stabili un contract moral între
negociatori.
5. Cunoaşterea tacticilor de negociere reprezintă o regulă de comportament a unui negociator.
6. Inteligenţa, memoria bună şi capacitatea sporită de observare reprezintă calităţi ale negociatorului ideal.
7. Pentru a avea o relaţie bună cu partenerii de afaceri trebuie să fie promovate soluţii amiabile, prin nego-
cieri, mediere şi compromisuri.

II P
entru fiecare dintre situaţiile de mai jos, identificaţi tipul de aptitudine specifică muncii unui
negociator:

a) Se manifestă prin încredere în judecată şi acţiunile proprii.

b) Permite negociatorului să-şi valorifice mai bine resursele interne şi externe.
c) Este necesară pentru negociator, care trebuie să-şi potrivească mişcările ritmului său, dar
şi ritmul partenerului.
d) Permite negociatorului să descopere perspective noi asupra problemei şi să genereze
soluţii bune.
e) Defineşte capacitatea de adaptare la multiplele situaţii şi la oamenii diferiţi care vor fi
întâlniţi în cursul negocierii.

III C
 ompletați spațiile libere cu informațiile corecte, astfel încât enunțul să fie corect din punct de vedere
științific:
1. 
Competenţa de negociator cuprinde , , şi necesare pentru
realizarea unei negocieri de succes.
2. Un cod etic este un document scris care enunţă , şi de conduită după care se
desfăşoară un proces de negociere.
3. 
Relaţia de afaceri dintre doi parteneri are la bază dorinţa fiecăruia dintre ei de a realiza ,
păstrând, în acelaşi timp, legătura pe termen .

IV S
 e împarte clasa în 4 echipe. Fiecare echipă întocmeşte o listă cu 20 de calităţi ale negociatorului ideal.
Din această listă trebuie să selecteze 9 calități şi să le ierarhizeze în funcţie de importanţa acordată de
fiecare. Pentru aceasta, la nivelul echipei au loc negocieri atât pentru selectare, cât şi pentru ierarhizare
– tehnica votării anonime. Se va argumenta selectarea şi ierarhizarea acestora la nivelul echipei.

Portofoliul digital al elevului. Fișe editabile și descărcabile | NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE. Clasa a XII-a.© CD PRESS | www.clasadigitala.ro
 Ierarhizarea se va face folosind metoda Diamond.

1
2 2
3 3 3
4 4
5

În final, fiecare echipă prezintă piramida cu ierarhia calităţilor şi argumentează poziţia acestora în cadrul
piramidei.

V P
 rin completarea următorului joc de cuvinte (aritmogrif) se va obţine pe verticală numele persoanei
care poartă discuții, duce tratative în numele său ori al altcuiva, pentru încheierea unei afaceri.

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

1. 
Însușirea psihică individuală care condiționează îndeplinirea în bune condiții a unei munci, a unei
acțiuni; aplicație, înclinație.
2. Puterea negociatorului de a detecta schimbările psihologice apărute în starea adversarului şi punctele slabe
ale acestuia.
3. „Ştiu că este un partener de încredere." este o atitudine … .
4. Factor de natură etică.
5. Permite negociatorului să descopere perspective noi asupra problemei şi să genereze soluţii bune.
6. 
Codul care enunţă valorile, normele şi tipurile de conduită după care se desfăşoară un proces de
negociere.
7. Spiritul de analiză, agilitatea, puterea de observaţie fac parte din categoria factorilor … .
8. Atitudinea prin care imaginile despre lume au întotdeauna o încărcătură emoţională.
9. Prezentare, disponibilitate reprezintă factori … .
10. Contur, aspect al feței cuiva, privită dintr-o parte.

Portofoliul digital al elevului. Fișe editabile și descărcabile | NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE. Clasa a XII-a.© CD PRESS | www.clasadigitala.ro