Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Formele de Vanzare
Formele de Vanzare
Formele de Vanzare
Vanzarile de contact
Vanzarile impersonale
1. Vanzarea vizuala
3. Vanzarea la distanta
3. Locatia - vanzare
- anonim
- personalizat
- magazin
- vanzarea la telefon
5. Natura clientilor:populatia
Avand in vedere efectul sinergetic al acestor cinci variabile se diferentiaza trei mari categorii
de forme de vanzare:
a) vanzari care se fondeaza pe relatia umana directa in magazin, prin telefon, la domiciliu;
b) vanzari care pun accentul pe locul de vanzare: targuri, expozitii, licitatii, mari magazine;
c) vanzari care insista pe media prin care ele exprima: cataloagele, brosurile, pliantele, in
cazul vanzarii prin corespondenta.
Vanzarile de contact
- voiajul, atunci cand intermediarul va fi in serviciul uneia sau al mai multor vanzatori si va
cauta pentru ei clientii.
b) agentul comercial, cand intermediarul, fara a fi in serviciul lor, va fi legat printr-un mandat
de unul sau mai multi vanzatori si cumparatori, angajandu-se sa caute dupa caz, clienti sau
furnizori
a) reprezentantul are mari responsabilitati deoarece el este cel care ia comenzile pentru
sectorul tau;
b) el trebuie sa fie un bun specialist al produsului pe care-l vinde; pentru anumite vanzari
(mas., echipamente) este indicat sa se angajeze personal cu pregatire tehnica, posedand calitati
de vanzator;
- piete, targuri
- vanzarea ambulanta
Spre deosebire de comertul traditional care asteapta clientul, comertul mobil se deplaseaza si
solicita, in fiecare zi, noi prospectari pentru cresterea CA.
1.5. VANZAREA LA STAND
Standul este locul provizoriu de vanzare, instalat intr-o expozitie sau intr-un magazin.
- permite sa se realizeze o buna parte din afacerile unor anumite intreprinderi, de genul:
negocieri cu metale, hartie, produse alimentare proaspete, flori.
- forta sa de convingere rezida din arta de a purta o conversatie, din vocabularul sau.
Vanzatorul la telefon trebuie sa fie scurt, direct, calm, curtenitor.
VANZARI IMPERSONALE.
1. Vanzarea vizuala.
- presupune contactul care se stabileste intre client si produse, fara a avea loc interventia
personalului in timpul primelor faze ale vanzarii (preselectia(a) sau alegerea libera(b)) sau pe
toata durata vanzarii (cazul autoservirii (c)).
b) clientul este liber sa vada, sa atinga, sa incerce sau sa manipuleze produsele, fara a fi supus
obligatiilor de cumparare;
Este expus cel putin un exemplar din fiecare articol aflat la vanzare. Clientul alege singur
marfa dorita.
Elementele prin care difera vanzarea pe baza de modele de vanzarea prin libera alegere sunt:
c) existenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare, in cadrul caruia se afla
doar un stoc minim ca atare si necesitatea unor spatii minime de vanzare.
Caracteristici:
- este o vanzare vizuala: clientul trebuie sa vada un nr. cat mai mare de produse.
- cresterea vanzarilor
Avantajele pe care le prezinta vanzarea marfurilor prin automate atat ptr. cumparatori cat si
ptr. intrepr. comerciale sunt:
- automatele pot fi puse in exploatare in locuri aglomerate, ca de ex.: gari, autogari, statii de
metrou, de tramvai, etc.
Ca produse vandute prin automate se preteaza: bauturi calde sau reci, prajituri-patiserie,
lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, carti, ziare, carti postale).
- importanta asortimentului
- calitatea produselor
Esecul sau reusita unei firme, specializata in vanzarea prin corespondenta sunt legate de
calitatea catalogului. El insusi realizeaza cinci din cele sase faze ale vanzarii:
- primirea: prin prezentarea sa, catalogul trebuie sa comunice o imagine favorabila a firmei si
a produselor pe care ea le distribuie;
- informarea clientului;
- argumentarea vanzarii;
- vanzarea aditionala: articolele sunt clasate intr-o ordine judicioasa, clientul trebuind sa fie
tentat nu numai de un articol, ci si de articole complementare;
- concluzia
Singura faza -punerea clientului in posesia bunului- ramane in sarcina intreprinderii care este
specializata in vanzarea prin corespondenta.
Ptr. a convinge clientul ezitant in fata pretului, se practica cateva forme particulare
3. - locatia - vanzare
3.1. Vanzarea cu reducere
- fie inainte de negocierea vanzarii, ptr. a atrage clientul (sub forma de remiza).
3.1.3. Vanzarea cu prime
Prima are un caracter permanent, atunci cand este vorba sa fie agreabil clientilor si mai ales
sa-i incite la fidelitate.
3.1. Vanzarea pe credit.
Abonatorul este o intreprindere care se obliga sa vanda consumatorilor bonurile lor, care sa le
permita sa plateasca cumparaturile in magazine printr-un contract cu abonatorul. Bonurile de
cumparare sunt vandute pe credit: clientul achita imediat un procent din valoarea totala si
regleaza soldul prin rate lunare egale. Comerciantul remite bonurile catre abonator.
- vanzatorul care lucreaza cu un organism de credit trebuie sa fie agreat de catre acesta;
b) Creditul 'revolving'
Pe timpul locatiei, suma chiriilor coincide cu amortizarea integrala a bunului. Dupa per. de
locatie, locatorul poate: