Student: Bihori Daria

Grupa 127, seria A

Facultatea de Management

Negociere internațională – tema 2

1/2: pornind de la următoarele filmulețe (scene din filme), care prezintă negocieri, identificați
pentru fiecare dintre ele:
”Thirteen Days”
Interesele fiecărei părți: părțile acestei negocieri sunt SUA și Uniunea Sovietică. Interesele
SUA sunt retragerea rachetelor nucleare din Cuba, iar interesele Uniunii Sovietice sunt
asigurarea protecției în Cuba, dar și retragerea rachetelor din Turcia.
Balanța puterii în negociere: deoarece se ajunge la câștig, ambele părți dețin balanța puterii
Strategia fiecărei părți: strategie SUA se bazează pe forță și putere, iar cea a Uniunii Sovietice
se concentrează pe protejarea Cubei.
Tehnicile și tacticile folosite de fiecare parte: SUA menține un dialog transparent și identifică
punctele comune între cele două părți, în timp ce tehnica Uniunii Sovietice este de a evita
răspunsurile directe și de a obține informații și avantaje de la SUA.

”The Wolf of Wall Street”

Interesele fiecărei părți: părțile sunt reprezentate de angajatul/șeful companiei (Belfort) și
clientul acestuia. Interesul șefului este de a contracta clientul și de a-l convinge pe acesta să
cumpere acțiuni, în timp ce interesul clientului este de a face bani.
Balanța puterii în negociere: balanța puterii o deține Belfort
Strategia fiecărei părți: Belfort folosește o strategie agresivă de vânzare, construind o relație
de încredere cu clientul. Strategia clientului implică analiza informațiilor primite și evaluarea
riscurilor.
Tehnicile și tacticile fiecărei părți: Belfort folosește tehnici manipulative și agresive de
vânzare, inclusiv crearea unei presiuni ce îl face pe client să cumpere acțiuni.

”Frozen”
Interesele fiecărei părți: cele două părți sunt reprezentate de Anna și Kristoff. Interesul Annei
este să ajungă pe un anumit munte, iar interesul lui Kristoff este să achiziționeze bunurile de
care are nevoie.
Balanța puterii în negociere: balanța este deținută de Anna
Strategia fiecărei părți: Anna se folosește de o strategie bazată pe beneficii pentru a-l convinge
pe Kristoff să o ajute.
Tehnicile și tacticile fiecărei părți: Anna apelează la nevoile lui Kristoff pentru bunurile pe
care dorea să le achiziționeze.

”Erin Brockovich”:
Interesele fiecărei părți: părțile sunt Erin Brockovich și avocații firmei PG&E. interesul lui
Erin Brockovich este de a primi o compensație pentru clienții care au suferit din cauza
poluării, în timp ce PG&E doresc să continue desfășurarea activității.
Balanța puterii în negociere: este reprezentată de Erin
Strategia fiecărei părți: echipa lui Erin se concentrează pe prezentarea faptelor și cifrelor care
susțin cazul lor, în timp ce PG&E se concentrează pe limitarea pagubelor financiare.
Tehnicile și tacticile fiecărei părți: tehnicile folosite de Erin sunt crearea unei conexiuni
emoționale și prezentarea unui scenariu de win-win, în timp ce PG&E se folosesc de putere și
influență.
”Up in the air”:
Interesele fiecărei părți: negocierea are loc între Bob, un muncitor la o companie, și Ryan și
Natalie. Interesul lui Bob este să rămână în companie pentru a-și putea permite tratamentul
fiicei lui și pentru a-și face copii mândrii, iar interesul lui Ryan și Natalie este să îl concedieze
pe Bob într-un mod empatic.
Balanța puterii în negociere: Ryan și Natalie
Strategia fiecărei părți: strategia lui Ryan se bazează pe empatie, oferind angajaților șansa de a
înțelege motivele concedierii, pe când Natalie era mai dură. Bob apelează la simpatia celor
doi și la mila acestora pentru a-și păstra poziția în companie.
Tehnicile și tacticile folosite de fiecare parte: tehnicile lui Ryan sunt crearea unui mediu
prietenos, dar și oferirea de sfaturi pentru a-l ajuta pe Bob să treacă peste acest moment
dificil. Tehnica folosită de Bob este implementarea simpatiei.

2/2: alegeți o scenă de negociere dintr-un film sau serial la alegere și comentați din
perspectiva strategiilor, tehnicilor și tacticilor folosite.

Peaky Blinders: https://www.youtube.com/watch?v=wmWIRMu-

jVU&ab_channel=MilkauHash

Strategiile celor două părți implică utilizarea puterii și influenței. Inspectorul deține
puterea instituțională a poliției și a guvernului, în timp ce Thomas se folosește de puterea din
comunitatea criminală pentru a se proteja. Tehnicile folosite de inspector sunt folosirea
amenințărilor ș crearea unei false impresii, în timp ce tehnicile folosite de Thomas sunt
crearea unei imagini puternice, dar și atingerea unor subiecte sensibile pentru inspector