Planificarea activitatii fortelor de vanzare.

Tipologia fortelor de vanzare

Gestiunea fortelor de vanzare cuprinde totalitate activitatilor referitoare la planificarea si implementarea actiunilor planificate ale fortelor de vanzare cu privire la organizarea, urmarirea, controlul ativitatilor si cu privire la evaluarea fortelor de vanzare si retribuirea acestora. Gestiunea fortelor de vanzare cuprinde in general urmatoarele activitati: - stabilirea obiectivelor fortelor de vanzare - recrutarea, selectarea si angajarea fortelor de vanzare - instruirea personalului angajat - organizarea activitatilor fortelor de vanzare - urmarirea si controlul activitatilor fortelor de vanzare - evaluarea rezultatelor - retribuirea fortelotr de vanzare Structura posturilor in organigrama unei interprinderi care desfasoara activitati ale fortelor de vanzare:

De regula, activitatea fortelor de vanzare se desfasoara in afara sediului intreprinderii. De aceea, fortele de vanzare au un grad foarte mare de independenta. Organizarea, conducerea, controlul activitatilor fortelor de vanzare sunt din aceste motive un demers managerial foarte complex care trebuie urmarit riguros. Obligatia principala a directorului de vanzari se indreapta spre urmatoarele directii:

1. Stabilirea unui plan strategic si a unor obiective concrete privind activitatea fortelor de vanzare 2. Crearea unor structuri organizatorice adecvate pentru realizarea, indeplinirea acestui plan si a obiectivelor 3. Recrutarea, selectarea si angajarea de personal corespunzator. 4. Instruirea personalului angajat care poate dura pana la 12 saptamani. 5. Crearea unor motivatii pentru angajati in vederea indeplinirii sarcinilor respective 6. Crearea unor motivatii privind avansarea si a retribuirii activitatii respective. 7. Urmarirea si controlul activitailor agentilor de vanzari 8. Evaluare rezultatelor si retribuirea acestora pe criterii bine definite. Tipologia fortelor de vanzare 1. Vanzatorul - are doar sarcina de a prelua comenzi, de a introduce clientii intr-o baza de date si a organiza livrarea produselor la domiciliul clientilor prin curier special. 2. Reprezentant comercial - are toate sarcinile unui vanzator, in plus are sarcina de a negocia contracte cu clientul, cumparatorul si de a-l convinge sa cumpere produsul prin toate mijloacele posibile. 3. Tehnicianul comercial - trebuie sa aiba abilitati de comerciant dar si cunostinte tehnice generale despre produs pentru a furniza informatii de specialitate, pentru demonstratii practice si activitati de merchandising. 4. Inspectorul de vanzari - are rolul de a superviza tehnicianul comercial si reprezentantul comercial. 5. Inginerul de afaceri - poseda cunostinte de specialitate in detaliu despre produs, modul de functionare, componenta produsului, asigurare de reparatii, service etc. El este de obicei creatorul produsului respectiv si poate da cele mai detaliate informatii. Insotesc delegatii mari in strainatate pentru contracte importante sau participa la targuri, expozitii internationale. 6. Inspectori, delegati medicali - reprezentantii unor firme de medicamente care furnizeaza informatii catre medici privind anumite medicamentesunt prescriptori. 7. Alte tipuri de delegati sau reprezentanti, fie in domeniu religios (solicita bani pentru ajutoare sau constructia de biserici), fie in cazul umanitar (bani pt ajutorul unei familii sau bolnav)

Tipuri de vanzari

1. Vanzarea interna - asigurata de catre vanzatorul care preia comenzi fie la telefon, fie pe internet, le inregistreaza si organizeaza livrarea produselor la domiciliu. 2. Vanzarea directa - cand reprezentatul comercial vine in contact direct cu cumparatorul final, prezentand produsele respective, negociind un anumit pret si incheind tranzactia respectiva. 3. Promovarea de produse e un tip de vanzare in care produsul nu trebuie comercializat ci doar prezentat, urmand sa apara comenzi la sediul intreprinderii. De cele mai multe ori produsul are gabarit mare si nu poate fi prezentat pe strada sau in alte locuri. 4. Vanzare in dezvoltare - are in vedere atragerea de noi clienti in vederea fidelizarii acestora. 5. Vanzare comerciala are in vedere livrarea de produse catre intreprinderi distribuitoare engross-isti si detail-isti. De aceea conducerea firmei are in vedere in special crearea unor relatii puternice de durata intre aceste firme pentru ca este vorba de cantitati mari. 6. Vanzarea tehnica are in vedere prezentarea, negocierea si incheierea unor contracte pentru produse cu grad inalt de tehnicitate (masini etc.) tehnicieni de afaceri. 7. Vanzarea industriala - are in vedere furnizarea de informatii, negocierea de contracte, negocierea acestora pentru produse industriale fara grad mare de tehnicitate (materii prime, materiale, minereuri, combustibili). 9. Vanzarea in consultanta - vanzare de idei, vanzarea unor planuri de afaceri,. 10. Vanzarea la nivel inalt - se realizeaza prin intermediul inginerilor de afaceri, tehnicieni comerciali care insotesc delegatii la nivel inalt in strainatate pentru incheierea unor acorduri, protocoale, contracte importante. Delegatiile pot fi cu caracter politic sau guvernamental. Corespunzator tipurilor de vanzatori si tipurilor de vanzari avem si tipuri de comert: 1. Comert EN-DETAIL (comert de vanzare cu amanuntul) - comertul realizat prin vanzarea unor produse unor persoane individuale, fie prin vanzare interna, fie prin vanzare directa, fie prin vanzare in dezvoltare. 2. Comert EN-GROS (cu ridicata) - vanzarea unor cantitati mai mari catre unitati comerciale. 3. Comert specializat pentru prod cu grad inalt de tehnicitate si corespund tipului de vanzare tehnica. 4. Comert in servicii - are in vedere comercializarea de servicii in domeniul bancar, asigurari, etc. 5. Comertul abstract - este comertul de idei, pentru vanzarile de consultanta.

Tipologia agentilor de vanzare

Tipologia agentilor de vanzare privind rezultatele agentilor de vanzare si gradul de apropiere fata de client:

Vanzator filantrop Grad de apropiere fata de client

Vanzatorul eficient

Vanzator rutinier Vanzator indiferent Vanzator insistent Rezultatele ag de vanzari

Demoure Claude Vente Action Comerciale : 4 categorii de vanzatori 1. Loialisti (32%) (sunt loiali atat meseriei lor cat si conducerii firmei lor) - brigadieri sefi (care au incredere totala in sefii lor, ii urmeaza in fiecare actiune, activitatea lor are un caracter stahanovist, priceputi, foarte loiali) - vanzatorii cu vocatie (tineri care vor sa avanseze profesional, dar si de dragul meseriei, vor sa se remarce muncind) 2. Hotaratii (31%) - cataratorii (oameni priceputi ce vor neaparat sa avanseze profesional, sa aiba rezultate, sa fie bine platiti si de aceea incearca toate metodele pentru a ajunge cat mai sus si cat mai repede. unii nu pot ajunge prea departe, dar incearca) - inginerii comerciali (persoane pricepute, oneste hotarate sa avanseze insa numai prin munca lor) - asistentii (care sunt hotarati sa avanseze invatand) 3. Acrobatii (21%) - vulpile batrane (oameni cu foarte multa experienta, care stiu sa iasa din orice situatie, rezolva cu bine toate problemele firmei) - descurcaretii (oameni care nu au foarte multa experienta, dar folosesc toate metodele, unele chiar necinstite pentru a avea rezultate) - arivistii (sunt cei care sunt interesati numai de partea materiala a activitatii lor) 4. Apatici - Oameni care nu ii intereseaza apropierea de client - indiferenti (oameni in varsta pe care nu ii intereseaza nici sa avanseze, nici sa aiba

avantaje materiale foarte bune) - panglicarii (oameni priceputi dar care nu au interes sa munceasca, dar folosesc diferite mijloace sa obtina rezultate financiare)