Managementul unei Afaceri

de Consultan

Prof. Dr. Ing. Andrei SZUDER

www.labsmn.pub.ro
szuder@labsmn.pub.ro
Tel. 4112604 Fax. 4112687

A.SZUDER
INTRODUCERE N
CONSULTAN

A.SZUDER
TENDINELE PE PLAN
MONDIAL

A.SZUDER
 Tendine

Viitorul m preocup.
Acolo am de gnd s-mi petrec
urmtorii ani

Woody Allen

A.SZUDER
 Tendine

1. SOCIAL - Pierderea reperelor obinuite

pentru indivizi.
2. MORAL Necunoaterea limitelor.
3. POLITIC Mondializarea (organisme mai
puternice ca guvernele) . Rolul statului.
4. ECONOMIC Capitalism volatil
Punerea n cauz a modului de-a raiona
Abundena virtualului anticipativ asupra
realului trecut.

A.SZUDER
 Tendine

1. Incertitudinea este inevitabil

2. Incertitudinea cultur dezvoltat
a riscului

A.SZUDER
 Tendine

1. Conceptul de formare integrat a

UE
2. Secundarizarea nvmntului
superior
3. Cultur internaional stagii n
strintate obligatorii n
universitile de prestigiu
4. Omologarea diplomelor n America
de Nord i n Europa
A.SZUDER
 Tendine

LUMEA SE SCHIMB

TO DRIVE

TO BE DRIVE

Mai bine ceri iertare dect s ceri voie

A.SZUDER
Tendine

A.SZUDER
TIPOLOGII N CONSULTAN

A.SZUDER
 Istoric

Consultana n management a aprut

odat cu revoluia industrial
W.E. Taylor Organizarea tiinific a
Muncii
Arthur D. Little 1886
Mc Kinsey 1926
Vrsta de aur dup al 2 lea rzboi
mondial: Aplicarea n industria civil a
principiilor de management din industruia
de armamaent.
n Europa introduse prin Planul Marshall.
A.SZUDER
 Domeniile de
intervenie

Domeniile de intervenie ale consultanilor

sunt multiple.

Singurul numitor comun este natura

relaiei dintre consultant i clientul su

A.SZUDER
 Definiii

Consultana
Sens dublu
Un proces care vizeaz cutarea
acordarea i primirea de ajutor
n scopul de a ajuta o persoan, grup,
instituie, ntreprindere, organizaie, s-
i mobilizeze resursele interne i
exetrne pentru a putea face fa
problemeleor i schimbrilor

A.SZUDER
 Consultant, Consilier,
Expert

Consultant Prestare de consultan

Coonsilier - Prestare de servicii
pentru conducerea organizaiilor
Expert Prestare de expertiz
tehnic (producie, calitate..)

A.SZUDER
 Consultant, Consilier,
Expert
Consultant Persoan fizic
independent, competent i
experimentat ntr-un domeniu dat,
care respect un cod deontologic
propriu funciei i misiunii pe care o
ndeplinete

A.SZUDER
 Consultant, Consilier,
Expert
Fiecare din cele trei profiluri
corespunde la situaii i nevoi bine
determinate
n misiunile de consultan se
folosesc echipe mixte

A.SZUDER
 Audit, Expertiz
Evaluare, Consultan
Denumire Etape
Audit Documentarea
Examinarea analitic
Evaluarea rezultatelor investigaiei
Formularea opiniei calificate
Expertiz Examinarea analitic
Obinerea dovezilor
Formularea explicaiilor
Exprimarea opiniei calificate
Evaluare Stabilirea criterilor de referin
Identificarea caracteristicilor
Evaluarea fiecrei caracteristici
Atribuirea valorii
Consultan Diagnosticarea prealabil
Diagnosticarea de fond
Formularea recomandrilor
Asistrea aplicrii msurilor prevzute
A.SZUDER
 Experii

Experi n litigii
Experi consultani
Deontologii i metodologii diferite
Experii lucreaz i emit opinii
asupra unor materiale scrise i
proceduri existente la care nu i-au
adus contribuii intelectuale
prealabile.
A.SZUDER
 Experi n litigii

Expert tehnic amiabil

Expertul ales n mod amiabil de
amble pri ntr-o disput judiciar
Elaboreaz un raport care servete
cabaz tehnic dosarului prezentat
n justiie.
Raportul poate rmne confidenial

A.SZUDER
 Experi n litigii

Expert conciliator
Conciliatorul poate fi un jurist un economist sau
un inginer.
Conciliatorul poate fi numit de judector dac
este angajat deja o aciune n justiie sau direct
de pri.
Organizeaz ntlnirile ntre pri, favorizeaz
dialogul, propune subiecte de discuie.
Nu propune soluii proprii
Propune suma pentru expertiz nainte de
nceperea misiunii.

A.SZUDER
 Experi n litigii

Expert mediator
Conciliatorul se exprim singur sau cu
ajutorul altor specialiti ntr-o problem
tehnic.
Conduce procesul de mediere ntre pri.
Propune soluii proprii fr s le impun
Propune suma pentru expertiz nainte de
nceperea misiunii.

A.SZUDER
 Experi n litigii

Expert arbitru
Arbitrajul este o procedur liber
consimit de pri, n afara sistemului
judiciar.
Arbitrajul poate fi prevzut n contracte
prin clauze contractuale.
Expertul arbitru se comport ca un
tribunal.
Platit n acord cu bareme-procentaje din
sumele aflate n litigiu.

A.SZUDER
 Experi n litigii

Expert judiciar
Expertul judiciar este ales de
tribunal.
Fac parte de obicei dintr-o Federaie.
Raportul ntocmit se adreseaz
judectorului,
Nu poate angaja o conciliere dar nu
se poate opune dorinei de conciliere
a prilor.
A.SZUDER
 Experi n litigii

Expertul unic de asigurri (modelul

anglo-saxon).
n domeniile economice de mare risc
(transporturi aeriene, maritime,
energie) acoperite de societi de
asigurri se face apel la experi
internaionali i independeni.
Warranty surveyor, claim surveyor,
loss adjuster, average adjuster
A.SZUDER
 Experi n asigurri

Expert al companiilor de asigurare

Sunt mandatai de asigurtori pentru
a apra interesele acestora.
Acioneaz de manier independent
sau uneori dispun i de puterea dea
negocia n numele asigurtorilor.

A.SZUDER
 Experi n asigurri

Expert al asigurailor
Sunt mandatai de asigurai pentru a
apra interesele acestora.
Nu discut direct ci asigurtorii ci
cu experii acestora.
Nu pot fi considerai ca independeni
pentru c sunt n serviciul unei pri.

A.SZUDER
 Experi n asigurri

Expert n responsabilitate civil - RC

Au un statut aparte.
Independeni-Expertiza lor este
acceptat att de asigurtori i de
asigurai.

A.SZUDER
 Experi n asigurri

Mediator n asigurri
Sunt ntotdeauna angajaii
asigurtorului i servesc interesele
acestuzia.
Pot da deprate asiguratului ntr-un
anumit context comercail.

A.SZUDER
 Experi n
consultan
Expert n inventar
Stabilirea de inventare privind: maini,
materii prime, documente contractualei-
sau contabile a lucrrilor realiyate i-sau
n curs de realizare, note de calcul,
comenzi, certificate de recepie.
Raportul de consultan este constituit
numai din liste de inventar.
Comentariile pot privi documente lips,
inaccesibile sau modul de pstrare a
documentelor.

A.SZUDER
 Experi n
consultan
Expert auditor
Auditul poate fi
Tehnic
Administrativ
Contractual
Matodologic
Economic
Contabil

A.SZUDER
 Experi n
consultan
Expert auditor
Auditul cere din partea expertului o
contribuie intelectual pentru a se putea
n mod obiectiv asupra rezultatelor
investigaiilor.
Expertul trebuie s concluzioneze fr s
fac recomandri sau preziceri.
Expertul are o obligaie de asisten sau
de prevenire i c riscul constatat nu intr
n domeniul care i-a fost atribuit prin
contract.

A.SZUDER
 Experi n
consultan
Expert auditor
Expertul trebuie s suscite la cel
care l-a angajat, descoperirea
adoptarea i implementarea de
soluii care decurgn mod logic din
auditul realizat.
Clientul poate decide dac poate
ncredina raportul expertului
auditor unui inginer-consultant .
A.SZUDER
 Experi n
consultan
Expert diagnostic-evaluator
Reprezint faza urmtoare auditului.
Expertul d explicaii asupra originii
anomaliilor constatate, defecte de
calitate, non-conformiti cu normele,
disfuncionaliti ale unui sector.
Poate propune soluii.
Caietul lui de sarcini precizeaz nu numai
obiectele de evaluat, dar i natura valorii
acestora ( contabil, vetust, dedus,
venal, de utilizare).

A.SZUDER
 Experi n
consultan
Expert consultant
Ajut la rezolvarea problemelor
ntlnite.
Elaboreaz planuri, propune soluii
dar nu le pune el n practic.
Poate propune subcontractarea de
lucrri pentru a pune n practic
soluiile propuse de el.
A.SZUDER
 Situaii

Milan Kubr 3 Situaii distincte

Corectiv- ameliorarea unei situaii
care s-a degradat

Progresiv- ameliorarea situaiei

existente

Creativ crearea unei situaii

complect noi
A.SZUDER
 Consultana i
Cercetarea

Cercetarea i dezvoltarea au din ce

n ce mai mult importan.
Unele firme posed grupe sau chiar
centre de cercetare.

A.SZUDER
 Consultana i
formarea profesional

Consultana are componente

educative i formative pentru clieni.
Este destinat s dezvolte
capacitatea lor de nvare.
Asocierea n procesul de
consultan a personalului din
ntreprindere permite gsirea de
soluii inovante, optimizante.

A.SZUDER
 Rolul Consultantului

Expert n informaii

Domeniul bine identificat

Clientul are nevoie de informaii
tehnice precise
Expertiz
Consultan de coninut

A.SZUDER
 Rolul Consultantului

Consultant n diagnostic
Clienii ateapt un diagnostic precis
asupra unei pri sau a ntregii
ntreprinderi
Clientul furnizeaz datele necesare
Consultantul este expert n domeniul
analizat
Clientul este gata s accepte
concluziile consultantului

A.SZUDER
 Rolul Consultantului

Consultant catalizator
Axat pe conducerea proceselor
organizaionale
Clinii nu i cunosc totdeauna problemele
Clinii nu cunosc tipurile de ajutor disponibile
Clienii au o intenie constructiv
Misiuni participative
Succesul condiionat de nsuirea n totalitate
a procesului de schimbare de ctre client i de
gradul de maturitate a organizaiei

A.SZUDER
 Domenii de
consultan
Management
Servicii informatice
Financiar
Productic
Resuse umane i recrutare
Juridic
Calitate

A.SZUDER
 Strategie

Diagnostic startegic
Segmentarea activitii
Analiz de portofoliu
Planificare strategic
Strategii de diversificare
Strategii de cumprare
Strategiide fuzionare

A.SZUDER
 Sisteme informatice
i de gestiune
Startegie informatic i de
comunicare
Audit operaional al sistemelor
informatice i de gestiune
Birotic i gestiune administrativ
Concepia i dezvoltarea sistemelor

A.SZUDER
 Comunicare

Strategie de comunicare
Auditul sistemelor de comunicare
Comunicare transcultural

A.SZUDER
 Tehnologie

Alegerea strategic a tehnologiilor

Audit operaional al tehnologiilor
Dezvoltarea de produse i procede
Gestionarea cercetrii i dezvoltrii
Gestiunea resurselor energetice

A.SZUDER
 Organizare

Alegerea structurilor
Diagnosticul performanelor
Concepia i implementarea
programelor de mbuntirii
organizrii

A.SZUDER
 Producie Logistic

Strategia de producie
Auditul operaional al produciei, gestiunii
produciei i controlului
Ingineria de producie
Gestionarea stocurilor
Impelmentarea de tehnici de mbuntire
a producie (Lean, Just in time, Kanban ...)
Gestionarea distribuiei i a transportului

A.SZUDER
 Marketing

Startegia de marketing
Audit operaional de marketing i
comercial
Gestionarea vnzrilor
Identificarea de noi piee

A.SZUDER
 Resurse Umane

Audit operaional al sistemului i

procedurilor de gestionare a resurselor
umane
Organizarea procesului de dezvoltare
Politica i gestiunea personalului
Formarea profesional
Competenele pe posturi de lucru
Evaluarea personalului
Recrutare
A.SZUDER
 Financiar

Strategie financiar
Audit financiar
Plasarea de capital
Gestionarea financiar

A.SZUDER
 Factori limitativi pentru
ntreprinderile care nu
au recurs la consulta
Existena de competene interne
Nu s-a simit nevoia
ndoila privind utilitatea
Experien negativ
Preul
Mijloace financiare insuficiente
ntreprindere n dificultate

A.SZUDER
 Factori limitativi pentru
ntreprinderile care au
recurs la consulta

Costul
Existena de competene interne
Mijloace financiare insuficiente
Confidenialitatea proiectelor
Altele

A.SZUDER
 Idei preconcepute

Consultantul este cineva care

mprumut ceasul dumneavoastr
pentru ca s v spun ct este ora.
Consultanii vnd vnt.
Consultanii fac pe alii s lucreze
pentru ei.
Consultanii sunt scumpi
Consultanii sunt manipulatori
A.SZUDER
 De ce se recurge la
consultan
Rezolvarea unei probleme 30 %
Realizarea de economii 30%
Externalizarea unei activiti 22%
Obinerea unui punct de vedere
diferit 12%
Imitarea concurenei 6%

A.SZUDER
 De ce se recurge la
consultan
Justificarea de decizii deja luate
Fuga din faa responsabilitiilor
Consultan pentru a vedea

A.SZUDER
 Metodele de
intervenie
Poziionarea ntre Studiu i Intrevenie.
Intrevenia presupune o prezen pe teren
i contribuia personalului ntreprinderii
Abordarea industrial- abordare
standardizat fcut de echipe
specializate cu experien
Abordarea liberal- abordare
personalizat de ctre consultani
individuali

A.SZUDER
 Studiu versus
Intervenie
Strategii + Experii sectoriali- studii
cantitative
Cabinetele locale de consultan
Intervenii pe teren calitative i
liberale
Cabinetele multidisciplinare (
generalitii + auditorii) nivel
intermediar n tremeni de formalizare

A.SZUDER
 Abordri

Abordarea anglo-saxon
Bazat pe capacitatea de analiz,
tratarea datelor i punerea n
valoare a mesajelor
Abordarea latin
Problemele nu sunt identice
Abordare mai adaptat IMM-urilor

A.SZUDER
 Piee

Marile ntreprinderi multinaionale

Industrializarea i inovarea
Pia dominta de cabinetele de anvergur
intrenaional i naional
Marile ntreprinderi naionale
Pia dominat de cabinete specializate care
investesc n metodologie i care adopt un
comportament liberal fa de clieni
ntreprinderile Mijlocii i Mici
Pia dominat de cabinete regionale sau de
consultani independeni care adopt un
comportament liberal fa de clieni
A.SZUDER
 Tipologia
consultanilor
Aventurierii intelectuali
Categoria cea mai intelectual
Gsirea de rspunsuri corecte la
probleme complexe
Studii prospective
Colaborare cu personalul din cercetare,
planificare
Ideali pentru ntreprinderea care
dorete cele mai noi elemente ntr-un
domeniu tehnic dat
A.SZUDER
 Tipologia
consultanilor
Navigatorii strategici
Specialiti n planificarea pe termen lung
Rolul lor este de-a identifica alternative
strategice pentru ntreprindere
Abordare Colectarea de date
cantitative+evaluarea lor=crearea unui model
economic pentru a ajuta clientul n deciziile
strategice
Consultant adaptat pentru o analiz n amonte
(analiz i poziionare concurenial)

A.SZUDER
 Tipologia
consultanilor
Doctorii n managemet
Se concentreaz asupra anatomiei i
sistemului de fluxuri din ntreprindere
Recruteaz MBA exeperimentai
Abordare: analiza complex a problemei.
Intervenia lor clarific pe rnd situaiile
problematice una dup alta, Se angajeaz n
punerea n practic a soluiilor gsite.
Este adaptat pentru rezolvarea problemelor
organizaionale complexe
Cabinetul Mc Kinsey
A.SZUDER
 Tipologia
consultanilor
Arhitecii de Sistem
Tehnicieni n consultan de management
Sunt orientai ctre sisteme: sistemele de
infomatice, sistemul contabil...
Utilizeaz consultani cu competene tehnice
specializate
Abordare: a aduce un rspuns precis la o
ntrebare tehnic
Specializai n conceperea i implementarea
de sisteme

A.SZUDER
 Tipologia
consultanilor
Copiloi prietenoi
n general sunt foti conductori de
ntreprinderi care au evoluat ctre
consultan
Dezvoltarea de legturi strnse cu
clienii
Valorizarea experienei lor profesionale
pe lng directorii de ntreprinderi ntr-
un cadru liberal

A.SZUDER
 Consultana n
strategie
Activitatea cea mai prestigioas i remuneratoare
Abordarea matricial
Boston Consulting Group+Arthur D Little 1963 formalizarea
uneltelor de analiz strategic:
Curba de experien
Matricile de portofoliu
Succes imens n anii 70
Slabiciuni: caracterul mecanicist al demersului, numr
limitat de criterii utilizat, dificultatea de+a lua decizii pe
teremen mediu
Demers articulat pe cuplul produs/pia i nu integreaz
celelalte funcii ale ntreprinderii (producie, cerecetare,
resurse umane..)
Se intereseaz numai de concurenii imediai

A.SZUDER
 PROFILUL CONSULTANILOR

CLIENTELA POZITIONARE INTERVENTIE

TIPUL DOMENIUL STUDIU-
DOMINANTA GEOGRAFICA
INTERVENTIE
Str Info g Com Gr int Ad int Studiu
Strategii Teh Org Lo Pr I mij Ad nat Global
Interventie
Mark Fin RU I mici Ad reg
Str Info g Com Gr int Ad int
Expertii Teh Org Lo Pr I mij Ad nat Studiu Global

Mark Fin RU I mici Ad reg

Str Info g Com Gr int Ad int Studiu
Auditorii Teh Org Lo Pr I mij Ad nat Europa
Interventie
Mark Fin RU I mici Ad reg
Str Info g Com Gr int Ad int Studiu
Generalistii
Teh Org Lo Pr I mij Ad nat National
nationali Interventie
Mark Fin RU I mici Ad reg
Str Info g Com Gr int Ad int Studiu
International
Specialistii Teh Org Lo Pr I mij Ad nat
Interventie Europa National
Mark Fin RU I mici Ad reg
Str Info g Com Gr int Ad int Studiu
Independentii
Teh Org Lo Pr I mij Ad nat National Regional
generalisti Interventie
Mark Fin RU I mici Ad reg
Domeniile de interventie: Str-Strategie; Info g-Sisteme informatice si de gestiune; The-Tehnologie; Mark-Marketing; Org-
Organizare; Fin-Finante; Com-Comunicare; Lo Pr-Logistica/Productie; RU-Resurse umane
A.SZUDER
Tipul de clientele dominant: Gr int-Grupuri internationale; I mij-Intreprinder mijlocii; Imic-Intreprinderi mici; Ad int-
 Porter

Michel Porter Profesor la Harvard

Integrarea unor concepte cheie a
economiei industriale
Ameninarea noilor venii
Puterea de negociere a clienilor
Puterea de negociere a furnizorilor
Produse i servicii substituibile
Rivalitate intra-sectorial
Aceti 5 factori determin dinamica
sectorului

A.SZUDER
 Porter

Plecnd de la analiza celor 5 factori

ntreprinderea poate alege ntre 3
strategii.
Dominarea global prin costuri
Oferta de produse sau servicii percepute
ac diferite i originale de ctre clieni
Focalizarea pe satisfacerea nevoilor unei
clientele specifice
Demersul lui Porter utilizat de numeroase
cabinete de consultan n strategie i de
consultani independeni

A.SZUDER
 Arborele de
competene

Integrarea tuturor competenelor

ntreprinderii n formularea
strategiei
Abordarea arborescent arborele
de competene tratarea realitii
din ntreprindere n special a
dimensiunii tehnologice i
alegturilor dintre rdcini
trunchi i ramuri
Tehnologiile generice vizualizate
prin rdcini ele reprezint
capacitatea tiinific i tehnic a
ntreprinderii
Generice dac sunt o intrefa
pentru disciplinele tiinifice de
baz: chimie, optic..care se
situeaz n amontele competenelor
productive ale ntreprinderii

A.SZUDER
 Arborele de
competene

Competenele tehnice i industriale

Sunt toate competenele distinctive ale
ntreprinderii n amonte de liniile de produse
Simbolizate prin trunchi este locul pentru
definirea Proiectului de ntreprindere
Cutarea aplicaiilor comerciale pe care le
permit competenele tehnologice
Cutrea de soluii tehnologice pentru a
rspunde cererii pieei

A.SZUDER
 Arborele de
competene

Liniile de produse
Produsele fabricate sunt reprezentate
de ramuri
Arborele de competene i procesul
strategic
Arborele de competene permite analiza
complexitii ntreprinderii n termeni
statici i dinamici
Este centrat pe maximizarea
creativitii strategice a ntreprinderii
A.SZUDER
 Consultana pentru
ntreprinderi Mici i
Mijlocii
IMM-urile sunt n centrul preocuprilor n
UE
Caracteristici specifice, diferite de cele
ale unei ntreprinderi mari
Modele de comportament
Antreprenor artizan. Nu are formare de
nivel superior.Producia este principala
preocupare. Comportament paternalist.
Cerere- gestiunea comercial i cea
financiar

A.SZUDER
 Consultana pentru
ntreprinderi Mici i
Mijlocii
Antreprenor-oportunist.
Comportament managerial mai
afirmat. ntreprindere bine
structurat. Experien managerial.
Spectrul cererii mai larg- de la
gestiunea funcional la
dimensiunea politic
Ofert adaptat

A.SZUDER
 Expertiza european

Naterea de asociaii de experi europeni cu

scopuri comune:
Cutarea de criterii deontologice comune.
Aciona ca Federaii care s regrupeze asociaile
naionale.
Integrarea rilor n curs de aderare la UE.
Dispunerea de reprezentane la Bruxelles i
ncercarea de a se face recunoscute de Comisiile
Europene, ONU, NATO, FAO sau UNESCO.
Statutul lor: luxemburghez, belgian sau elveian.

A.SZUDER
 Expertiza european

Un expert european poate lucra n

toat Europa.
Restricii date de limbile vorbite de
ctre expert.
Poate executa funcii permanente
sau temporare.
Expert witness- mediator sau arbitru

A.SZUDER
 Expertiza european

Cadru comun al unei uniuni a

experilor europeni
Probleme:
CERTIFICAREA
CALIFICAREA
Aplicarea generalizat a normei EN
450000 n locul normei ISO 9001-
2000
A.SZUDER
 Expertiza european

Ingieri consultani
Nu exist instane de calificare funcie de
specialitatea profesional.
Organismele sau Companiile agreeaz
experi fr s existe un referenial comun
n rezolvarea dosarelor.
Fiecare posed propria organizaie de
calificare
Evoluia tehnologiilor duce la:
creterea litigilor cu 20 %pe an.
necesitatea implementrii tehnologiilor de vrf.

A.SZUDER
 Expertiza european

Acreditare
Procedura prin care un organism
recunoscut ca autoritate n domeniu
recunoate c o persoan moral
sau fizic este competent s
ndeplineasc sarcini specifice (EN
45000 i 14000)

A.SZUDER
 Expertiza european

Calificarea
Calificarea tehnic sau profesional este
procedura prin care o ter parte afirm
c o ntreprinderevsau o persoan fizic
posed aptitudini specifice.
Calificarea recunoate savoir-fairul unui
furnizor de servicii prin verificarea
mijloacelor, competenelor i referinelor
profesionale necesare la buna execuie a
misiuniilor.
Calificarea profesional este asigurat de
Organismele Profesionale de Calificare.
A.SZUDER