Business to business communications

 Se refera la publicitatea adresata sectorului

industrial, numita anterior si “publicitate
industriala”.
 Este cunoscuta drept “B-to-B” advertising .
 Ilustreaza campanii destinate sa promoveze
bunurile si serviciile folosite in institutii si
sectorul industrial.
 Ex. Sectorul producerii automobilelor sau al
medicamentelor are, in mod clar o foarte buna
si particulara comunicare.
 1) decizia de cumparare nu aprtine undei
singure persoane la b-2-b ci unui centru de
achizitie, constituit din anumiti indivizi;
 Toti membrii centrului de achizitie tb abordati
in agala masura.
 2) comunicarea-este desemnata sa sustina
procesul de vanzare. Mixul promotional are un
rol majoritar.
 Comunicarea tinde sa fie informare rationala si
menita sa sustina vanzarile.
 3) decizia de achizitie- este valabila pe un
ciclu de achizitie de 3-5- ani. Ea estee mai
fragmentata si depinde de comitetul
decizional.
 Produsele au un ciclu lung de viata, de aceea
deciziile sunt mai putin frecevente.
 4)implicarea cumparatorului: la nivel
individual, cumparatorul sufera pentru
alegerile lui gresite, la nivel industrial, sufera
intreaga organizatie.
 5) Integrarea elementelor de comunicare
depinde de nivelul de experienta de tip in-
house.
 Business marketers folosesc modelul
behaviorist/ comportamental precum
modelul stilului de viata
 6) alocarea bugetara-destinata in b-to –b se
face mai ales in vanzari si mai putin in
publicitate si promotie.
B-TO-B CONSUMER ORIENTED
 7) evaluare-se utilizeaza  7)Masurile sunt focusate pe
masuri focusate pe vanzari. obiectivele de comunicare;
 8) continutul mesajului-in  8) accentul se pune pe
general este desemnata sa emotie si mesajele sunt
creeze awareness, interes
sau obiective de mult mai creative decat
comunicare si poate angaja celelalte.
abordari rationale si
emotive.
 B-to-B pune acentul pe
rational si informare, pe
testimonial.
9. Folosirea media –tinde sa fie mult mai
specific targetata, contrastand cu media
pentru consumator care se spriina foarte mult
pe TV si radio.
Multe dintre diferentele dintre B-to-b si
campaniile destinate consumatorului se
bazeaza pe specificul tipului d e industrie.
 1) publicitate-se concentreaza in revistele de
specialitate care ating un market specific;

 Creste numarul de utilizatori TV si radio, desi

pare mijlocul mai putin potrivit. Radioul are
un nivel inalt de audienta, atat la locul de
munca, cat si in timpul consusului;
 In publicitatea concentrata pe pe
consumator-bugetul este mai putin mare;
 Telemarketingul castiga din ce in ce mai mult
teren pentru ca:
 A) acoperirea permite contactul cu foarte
multe pesoane vizate;
 B) costurile sunt ridicate, dar permisibile;
 C) cercetarea de marketing presupune
implicarea consumatorului si o foarte buna
cunoasterea lui venita pe parcurs;

INTERNET
 Are trecere mai ales in fata
B2B marketing.
 Are o capacitate mult mai
evidenta de atragere a
consumatorului;
 Tehnologia inalta este
aceea care va capta
intotdeauna.
VANZARI PROMOTIONALE
 B2B cheltuieste aproape
10% din bugetul alocat pe
asa ceva:
 Ex: materiale, puncte de
vanzari, video;
 Materiale dovedesc
diversitate si creativitate.
 Rolul lor este dea sustine
promotiile.
 Utila pentru ca este un volum foarte mare de
informatii si foarte specific;
 Noutatile legislative si oric modificari interne
sunt foarte usor de comunicat pe aceasta
cale;
 Folosirea acestui sistem depinde foarte mult
de obiectivele prestabilite;
 Specificul corporatiei si amploarea ei dicteaza
folosirea acestui tip de media.
 1) Reclamele de succes execita un nivel inalt de
magnetism vizuale;
 2)Printurile de succes isi selectza audienta;
 3) Printul de succes promite o rasplata, o
satidfctie, o multumire;
 4) Reclamele de succes se bazeaza pe
comunicarea persoana cu persoana.
 5) Publicitatea de succes se citeste usor,
 6) Publicitatea de succes accentueaza serviciul,
nu sursa.
 7) Publicitatea de succes evita informatiile
neesentiale.