Elev: Pop Raluca Ioana

Teoria si practica de marketing graviteaza in

jurul notiunii de consumator.
Consumul – reprezinta momentul final al
reproductiei sociale, conditia fundamentala a
vietii sociale in general.
Intr-o economie de piata, cunoasterea
elementelor legate de consum si de purtatorul
acestuia este esentiala pentru succesul unei
organizatii.
 Dupa destinatia de consum:
final(neproductiv)
intermediar(productiv)
 Dupa sursa de provenienta:
autoconsum(regie)
produs exterior
 Dupa sursa finantarii consumului:
privat(din surse proprii)
buget(statului)
 Dupa modul de utilizare in consum:
individual(personal)
colectiv(de grup)
 In economiile de piata libera, succesul sau
esecul intreprinderii depinde de client. Firma
exista pentru a satisface nevoile acestora.
Diversitatea nevoilor este mare, nevoile si
asteptarile oamenilor se schimba neincetat,
deciziile de cumparare ale clientilor implica o
multime de ratiuni si sentimente pe care
managerul departamentului de marketing trebuie
sa le cunoasca si sa le inteleaga mai inainte de a le
incerca sa le influenteze.
 Exista abordari care dezvolta nevoile
fundamentale, sub influente conjuncturale, in alte
categorii de nevoi derivate:

 comoditate/timp si valorificarea ocaziei de

cumparare “Time is money”
 lux/exclusivitate
 urgenta/vulnerabilitate
 valoare contra bani
 Comportamentul de cumparare si de consum
este o componenta esentiala a comportamentului
general uman.
Studiile de marketing in acest domeniu sunt
absolut necesare pentru a se putea veni in
intampinarea nevoilor, dorintelor si asteptarilor
oamenilor.
Informatiile ce pot fi culese se pot referi la
comportamente efective sau obiective, ceea ce
oamenii fac de obicei(cumpara, consuma, se
informeaza) si la comportamente mentale sau
subiective, adica ce gandesc, ce motivatii au, ce
perceptii si atitudini au in momentul cumpararii
sau consumului.
Factori culturali
-constituie un grup de factori majori, dintre care distingem :
-Cultura
-Cultura secundara(subcultura)
-Clasa sociala - venit, avere
- caracateristici culturale
- interese economice si politice
Factori sociali
- se detaseaza grupuri de referinta:
- familia – cu un statut special individualizat
- prietenii
- vecinii
- colegii
- membrii unor grupuri de interese(politica)
Factori personali
- ocupatia
- situatia materiala
- stilul de viata
- personalitatea si parerea despre sine a indivizilor
Factori psihologici
- motivarea
- perceptia
- invatarea
- convingerile
- atitudinea
- imaginea
1. Identificarea si constientizarea nevoii
2. Informarea asupra ofertelor - din surse
personale, comerciale, publice
3. Evaluarea alternativelor
4. Decizia de cumparare
5. Comportamentul post-cumparare – validarea
achizitiei
In caz de satisfactie , cumparatorul se poate transforma intr-un client
fidel (Goodwill):
- cumpara mai mult si ramane fidel in timp
- Accepta cu usurinta schimbarile, produsele noi lansate sau
imbunatatite
- Face reclama pozitiva firmei, marcii sau produselor
- Acorda mai putina atentie actiunilor concurentei
- Este mai putin influentat de variatia pretului
Pe de alta parte, insatisfactia genereaza manifestari diferite:
- Lipsa reactiei
- Actiune la nivel personal(incetarea cumpararii, publicitate
negativa)
- Reactie publica(cerere de remediere adresata vanzatorului, actiune
in justitie, alertarea organelor de protectie a consumatorului, a
presei)
 In concluzie, cunoscand toate aceste
componente ale procesului de cumparare si
influenta lor asupra comportamentului de
cumparare, marketerii pot elabora cele mai
eficiente programe pentru pietele vizate de
propriile lor produse.
Formarea convingerilor, a atitudinilor prin
invatare si informare, luarea unei decizii de
cumparare in cunostinta de cauza pot
determina eliminarea neplacerilor
postcumpare, pot elimina sentimentul de
frustrare si esec, neincrederea in sine, frica de a
nu gresi, etc.
Bibliografie:
Liviu, Ciucan – “Marketing”, Universitatea Petru Maior
Targu Mures, 2005
www.researchgate.net