Finalizarea vanzarii

2006
 Convingerea clientului

E pasul in care ii dovedim clientului ca propunerea noastra este realizabila.

La sfarsitul acestui pas clientul trebuie sa spuna VREAU.
Principala tehnica e sa descrii fapte pe care sa le transformi in beneficii.

FAPTE …………………..BENEFICII…………………..REZULTATE

Cand prezinti un produs nu este suficient sa-I descrieti caracteristicile, ci sa-i

aratati clientului care sunt beneficiile pe care le va avea daca cumpara acel
produs.

Exemplu:
Daca spuneti: aceasta masina are un motor de 1.4 MPI si este spatioasa –
acestea sunt caracteristici care pot sa nu insemne mare lucru pentru client
Spuneti: aceasta masina are un motor de 1.4 MPI si consuma…. iar spatiul din
interior va ofera confort atat dvs cat si pasagerilor - acestea sunt beneficii care
sunt atractive pentru client
 Caracteristicile SPUN, beneficiile
VAND

Cum il convingem pe client sa cumpere?

 spune povesti – spune-i povesti in care sa-l pui pe el; de cele mai multe ori
clientul cumpara imagini potentiale in care se vede pe sine; cand ii spui povesti
spune-i-le la timpul prezent.
 cea mai frecventa eroare este supra-vanzarea – da-I clientului atat cat sa-l
convingi, fii scurt;
 spune-I clientului tau despre produsul tau si ce va avea de castigat;
 arata-I cum functioneaza produsul;
 da exemple;
 fa ca totul sa arate deosebit, special;
 fa in asa fel incat sa simta ca te pricepi, ca tu esti expertul;
 verifica din cand in cand daca clientul asculta – pune-I intrebari de genul: E
clar?; Vi se pare corect?
 controleaza punctele importante – la fiecare punct fa-l pe client sa spuna DA;
daca clinetul este de acord cu toate argumentele tale, ii va fi dificil sa spuna nu la
sfarsit atunci cand ii ceri comanda;
 nu vorbi generalitati – fii specific, fii clar, foloseste fraze scurte;
 Ce inseamna A FINALIZA?

A finaliza o vanzare ( a face inchiderea ) inseamna:

a) a-i cere clientului sa ia decizia de cumparare;

b) a obtine de la client mai multe DA-uri mici care sa

conduca la decizia finala, DA-ul de final
 Decizia de cumparare

Pentru ca un client sa ia decizia de cumparare trebuie:

1) sa fi inteles bine ce avantaje i-ar putea aduce produsul respectiv;

2) toate obiectiile fondate sa fi fost inlaturate;
3) sa fi capatat destula incredere in produs;
4) incredere in vanzator;
5) incredere in firma;
6) sa poata justifica decizia de cumparare atat in fata sa cat si in fata
altora;
 Semnalele de cumparare

Indica momentul in care trebuie sa facem secventa de inchidere. Multe dintre ele
nu sunt constiente:
 cumparatorul se relaxeaza subit;
 cumparatorul incepe sa se uite cu mai multe atentie pe formularul de
comanda (lista de pret);
 cumparatorul zambeste;
 se joaca cu mainile sau cu hartiile de pe birou;
 arata evident ca “e de acord”
 cere mai multe detalii: “Cand se livreaza?”; “Ce dotari are?”; “Ce se
intampla cand vine masina in curte?”;
 o mai rareste cu obiectiile;

Cand apar semnalele de cumparare, inchizi oriunde te afli si oricat de avansata iti
este prezentarea.
 Reguli de inchidere

 inchide vanzarea cand clientul este pregatit – nu astepta pana la

terminarea prezentarii; daca acesta este pregatit inchide vanzarea;

 cand inchizi nu modifica tonul sau viteza de vorbire – altfel clientul va

realiza ca vrei sa inchizi si va reactiona negativ;

 fereste-te de intrebarile care pot avea NU ca raspuns;

 inchide pe baza unei obiectii anume – obiectiile sunt semnale bune din
partea clientului; inseamna ca este interesat si pregatit pentru a cumpara;
dupa ce determini obiectia, o intelegi, o verifici si o rezolvi, in aceeasi
discutie, inchide. Nu astepta clientul sa vina cu alta obiectie si sa nu taci
dupa eliminarea obiectiei;

 inchide vanzarea si taci – cine vorbeste primul, pierde.

 Secvente de inchidere

 Inchiderea de proba – “ De ce nu incercati totusi….?”

 Inchiderea alternativa – “ Care motorizare 1.4 MPI sau 1.6 MPI?”
 Inchiderea scrisa – “ Care este numele intreg al dvs?”
 Inchiderea legata de comanda – “ Acesta este modelul pe care vi-l
propun.”
 Inchiderea “PUSH” (de fortare) – “ Produsul nostru este cel mai
bun…/de acesta aveti nevoie…/ Ar trebui sa profitati de aceasta oferta
(promotie)/ Preturile vor creste….”;
 Inchiderea – actiune – “Voi face eu comanda pentru dvs” – este indicata a
se folosi in cazul clientilor indecisi;
 Inchiderea “diferenta de pret” - functioneaza cand clientul intreaba de
discount. Tehnica de baza este ca, in locul concentrarii pe noul pret, sa te
concentrezi pe diferenta de pret si sa o minimalizezi fata de celelalte
beneficii;
 Inchiderea “arunca placinta inapoi” – inchiderea are forma raspunsului
la intrebare cu alta intrebare pentru a se pastra controlul si a conduce
clientul catre urmatoarea inchidere: “ Client: Pot sa cumpar acum
masina?... Vanzator: Aveti toti banii la dvs?”
 Finalul

Dupa luarea deciziei de cumparare si efectuarea comenzii, clientul este intr-o

stare de incordare foarte mare, incercand sa se convinga singur ca a facut
cea mai buna alegere, ca pretul este rezonabil, ca va fii primit favorabil de
prieteni, familie etc.

Ajuta-l in acest sens, linistindu-l, este exact ce vrea sa auda in acest moment.

Nu va decontractati brusc, devenind volubili, exuberanti.

Felicitati-l simplu, calm, fara excese.

Multumiti-i pentru increderea acordata mai degraba decat sa-i multumiti pentru
comanda.

Asigurati clientul de sprijinul dvs in continuare

 Puncte cheie pentru o incheiere de
SUCCES

 Sa gandesti pozitiv, sa fii realist si entuziast;

 Sa asculti in liniste;
 Sa vorbiti aceeasi limba;
 Sa fii pregatit dinainte;
 Sa raspunzi obiectiilor;
 Sa atenuezi importanta preturilor;

NU UITA:

 Dupa ce pui intrebarea de incheiere, pastreaza linistea;

 Elimina cuvintele si frazele negative;
 Cauta semnalele de incheiere;