Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
DOMENIUL: MARKETING
CAPITOLUL 1
MANAGEMENTUL
MARKETINGULUI STRATEGIC -
FUNDAMENTE
T
ÎN CE CONSTĂ MANAGEMENTUL
MARKETINGULUI STRATEGIC?
mix de marketing
3. Formularea strategiilor produs – piață
Piețe
actuale noi
Produse
Penetrarea pieței Dezvoltarea pieței
existente
R1 C1
A1
R2 C2
R1 C1
A2
R2 C2
3. Formularea strategiilor produs – piață
Decizia de alegere a unei strategii produs piață (EXEMPLU)
ACȚIUNE RĂSPUNS CÂȘTIG
Auditul de
marketing
ELABORAREA PLANULUI DE
MARKETING
PLANUL DE MARKETING
reprezintă materializarea procesului
managementului marketingului strategic
2. Rezumat
- Scurtă prezentare a conținutului planului de marketing
(maxim 2 pagini)
- Este considerat de unii experți ca fiind un element
cheie, deoarece este cel care ”vinde” documentul
cititorilor săi, prin claritate și concizie
PLANUL DE MARKETING
Structura
3. Descrierea companiei
-Un scurt istoric al companiei și al succeselor acesteia
4. Obiectivul strategic
-Stabilește direcția strategică de acțiune pentru întreaga
organizație. Acțiunile de marketing propuse în cadrul
planului trebuie să corespundă acestei direcții strategice.
- această secțiune nu este inclusă în toate planurile de
marketing.
PLANUL DE MARKETING
Structura
5. Analiza situației
-Această secțiune oferă un răspuns la întrebarea ”Unde
suntem acum?”
- Analiza SWOT realizată în această secțiune permite
identificarea punctelor tari, a punctelor slabe, a
oportunităților și slăbiciunilor care vor reprezenta ”punctul
de plecare” în stabilirea acțiunilor planului de marketing
- Analiza industriei (a domeniului de activitate) realizată în
această secțiune reprezintă cadrul general pentru analiza
concurenței și a pieței țintă, ce va fi realizată ulterior. În
plus, cititorii sunt încredințați astfel că organizația își
înțelege propriul domeniu de activitate.
PLANUL DE MARKETING
Structura
-Analiza concurenței demonstrează că organizația înțelege în
mod realistic cine îi sunt competitorii și care sunt strategiile
lor de marketing.
- Analiza companiei oferă detalii despre punctele tari ale
companiei și strategiile de marketing, care îi vor permite să-
și atingă scopul și obiectivele descrise anterior.
- Analiza clienților cuprinde o descriere a caracteristicilor
clienților organizației. Satisfacerea clienților și furnizarea
valorii către aceștia reprezintă sensul existenței unei
organizații.
PLANUL DE MARKETING
Structura
6. Obiectivele de marketing
-În această secțiune sunt prezentate obiectivele de
marketing ale organizației
-Implementarea și controlul activităților de
marketing ce vor fi desfășurate vor fi evaluate prin
prisma acestor obiective
- În cadrul acestei secțiuni poate fi inclusă și o
matrice produs – piață, precum și o descriere a
strategiei de poziționare.
PLANUL DE MARKETING
Structura
7. Programul de marketing
- Această secțiune cuprinde acțiunile specifice mixului de
marketing
-Strategia de produs descrie în detaliu elementele cheie ale
strategiei de produs a companiei (linia de produs, calitatea
produsului, ambalaj, marcă etc).
-Strategia de preț clarifică aspectele legate de prețurile practicate
de companie.
- Strategia de promovare subliniază aspectele importante privind
principalele activități promoționale utilizate de organizație.
-Strategia de distribuțe descrie modul în care produsele
organizației ajung la consumatorul final
PLANUL DE MARKETING
Structura
8. Bugetul de marketing
-Deciziile de marketing prezentate în cadrul
programului de marketing din secțiunea anterioară
presupun existența unor cheltuieli, dar și a unor
câștiguri.
- Sunt realizate previziuni ale cheltuielilor și
câștigurilor pe termen scurt (1-5 ani), pornind de la
deciziile de marketing descrise anterior.
PLANUL DE MARKETING
Structura
9. Implementarea planului de marketing
-Demonstrează cum va transforma organizația planul în rezultate
efective.
-Sunt utilizate grafice Gantt pentru a prezenta termenele limită și
pentru a stabili responsabilitățile pe care le presupun deciziile
tactice de marketing.
10. Evaluare și control
-Sunt comparate vânzările actuale cu vânzările previzionate în
cadrul planului și întreprinderea unor acțiuni adecvate.
11. Anexe
- Situații financiare, imagini etc.
PLANUL DE MARKETING
Structura
Aplicație:
Întocmiți (succint) structura unui plan de marketing
pentru organizația în care vă desfășurați
activitatea.
Timp de lucru: 3 ore
CAPITOLUL 3
PROCESUL DECIZIONAL DE
MARKETING
Procesul decizional de marketing
Definirea problemei
Enumerarea factorilor deciziei
Considerarea informațiilor relevante
Identificarea celei mai bune alternative
Dezvoltarea unui plan pt. implementarea alternativei alese
Evaluarea deciziei și a procesului decizional
Procesul decizional de marketing
- Definirea problemei -
-”o problemă bine defintă este pe jumătate
rezolvată” (J. Dewey)
- o problemă bine definită evidențiază cadrul în care
poate fi găsită o soluție. Acest cadru include:
- obiectivele decidentului
- recunoașterea constângerilor
- comensurarea succesului, pentru a
evalua progresul pe măsura soluționării problemei.
Procesul decizional de marketing
- Enumerarea factorilor deciziei -
Trebuie luate în considerarea două categorii de
factori ai procesului decizional:
(a) alternativele în ceea ce privește derularea
acțiunii – sunt de regulă controlabile de către
decident (strategii produs – piață, schimbări în
mixul de marketing etc)
(b) incertitudinile mediului concurențial – sunt
factori necontrolabili, nu pot fi influențați de
către manager (acțiuni ale concurenților,
dimensiuea pieței etc.).
Procesul decizional de marketing
- Considerarea informațiilor relevante -
-Reprezintă informații privitoare la alternativele
identificate de către decident (caracteristici ale
industriei sau ale mediului concurențial,
caracteristici ale organizației, caracteristici ale
alternativelor etc.)
- ”Managerii și leaderii de succes ai secolului XXI vor
fi nu neapărat cei care știu cum să acceseze
informații, ci mai ales cei care știu cum să acceseze
informațiile relevante și cum să le diferențieze de
cele irelevante”.
Procesul decizional de marketing
- Identificarea celei mai bune alternative -
SEGMENTAREA PIEȚEI
Segmentarea pieței
- definiție-
Segmentarea pieței – constă în divizarea consumatorilor
potențiali ai unei întreprinderi în grupuri omogene. Aceste
grupuri sunt denumite segmente de piață.
Fiecare segment de piață posedă caracteristici omogene
date de particularitățile comportamentului de cumpărare și
consum și care se reflectă în receptivitatea la programele
de marketing ale organizației.
Segmentarea pieței
- beneficii-
Segmentarea pieței oferă trei beneficii principale
referitoare la strategia de marketing:
Mediu x
Complex x
Foarte complex
Segmentarea pieței
- piața țintă -
Piața țintă este dată de segmentele de piață cărora
organizația se adresează cu oferta sa.
Stabilirea pieței țintă beneficiază de 2 abordări:
-Marketing diferențiat – organizația se adresează
simultan mai multor segmente de piață, utilizând o
strategie de marketing unică pentru fiecare;
-Marketing concentrat – organizația se adresează unui
singur segment de piață. Cel mai adesea, organizația va
oferi una sau mai multe linii de produse unui singur
segment.
Segmentarea pieței
- potențialul pieței și profitabilitatea -
Estimarea potențialului pieței = reprezintă o
estimare cantitativă a cererii efective
BUYER PERSONA
https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-person
a-research
https://www.sailthru.com/marketing-blog/written-
why-translating-your-market-segmentation-to-pers
onas-make-both-more-useful/
CAPITOLUL 5
STRATEGIA DE PRODUS
Strategia de produs
În ceea ce privește strategia de produs,
managerul de marketing ia decizii privind:
- concurența existentă
- resursele organizației
- strategia de marketing adoptată de organizație.
Strategia de produs
- modificarea ofertei -
Decizii:
-lansarea de noi produse
-modificarea ofertei existente
-retragerea de pe piață a unor produse
Strategia de produs
- lansarea de noi produse -
În ceea ce privește crearea și lansarea de noi
produse, managerii de marketing adoptă o
procedură ce constă în următoarele etape:
Vânzări
Timp
Strategia de produs
- ciclul de viață al produsului -
1. Lansarea
- În această etapă organizația depune eforturi
pentru a stimula consumatorii potențiali să
încerce produsul prin publicitate, încercări
gratuite, distribuție adecvată.
- Vânzările sunt în mare parte datorate
cumpărăturilor realizate pentru încercarea
noului produs.
Strategia de produs
- ciclul de viață al produsului -
2. Creșterea
-Volumul vânzărilor crește datorită cumpărăturilor
repetate ale produsului
-Managementul organizației își îndreaptă eforturile
înspre reținerea și fidelizarea consumatorilor prin
intermediul brandului sau prin prețuri competitive.
Strategia de produs
- ciclul de viață al produsului -
3. Maturitatea
- Evoluția către această fază a ciclului de viață este adesea
indicată de:
(a) Creșterea numărului de consumatori fideli
(b) Creșterea standardizării operațiilor de producție și a ofertei
de produse
(c) Creșterea incidențelor strategiilor agresive de preț ale
concurenților.
- Eforturile managementului sunt îndreptate în această fază
înspre atragerea de noi clienți și/sau înspre creșterea
frecvenței de cumpărare în rândul consumatorilor actuali.
Strategia de produs
- ciclul de viață al produsului -
4. Declinul
- Vânzările produsului scad
-Deciziile de marketing în această fază vizează
modificarea ofertei sau retragerea acesteia de pe
piață
- Deciziile de modificare a ofertei presupun fie
adăugarea / schimbarea unor caracteristici ale
produsului, fie eliminarea unor caracetristici și
oferirea produsului la un preț mai mic
Strategia de produs
- ciclul de viață al produsului -
O decizie strategică alternativă, în faza de declin, o
reprezintă, alături de retragerea produsului de pe
piață, reducerea investițiilor în afacere, cu scopul
de a diminua costurile și/sau de a spori cash – flow-
ul.
Atributele
pastei de dinți
Aromă *
Culoare *
Albirea dinților *
Prospețimea resp. *
Prevenirea cariilor *
Preț *
Prevenire placă *
Prevenire tartru *
Loialitate intensă,
Rezonanța activă
consumator-
marcă
Asociere unice,
Performanța și
favorabile și pozitive
imaginea mărcii
cu marca
Evidențierea
mărcii Notorietatea mărcii
Strategia de produs
- managementul de brand -
Deciziile de branding
Există două tipuri de decizii de branding cu care se
confruntă managerii de marketing:
1. Prima categorie de decizii se referă la desemnarea
aceluiași nume de marcă pentru toate produsele sau
liniile de produse ale organizației sau câte un nume de
marcă pentru fiecare produs / linie separat
2. A doua categorie de decizii se referă la oferirea
produselor sub marca intermediarului (comerciantului).
Strategia de produs
- managementul de brand -
Strategiile de creștere a mărcii
Clasa de produse sau servicii deservită de organizație
clasă nouă de produse clasă existentă de produse
Numele
Strategia unui nou Strategia de învecinare
de marcă
brand a brandului
Nume nou
STRATEGIA COMUNICĂRII
INTEGRATE DE MARKETING
Strategia de comunicare
- definiție -
Strategia de comunicare reprezintă procesul prin
care informațiile despre organizație și despre
produsele sale sunt diseminate către piețele țintă.
Scopul comunicării nu este doar acela de a
determina o primă achiziționare a produsului, ci și
de a genera satisfacție post – cumpărare și de a
determina cumpărări repetate ale acestuia.
Strategia de comunicare
Strategia de comunicare este necesară pentru a
informa consumatorii despre:
disponibilitatea produsului
beneficiile unice ale produsului
unde și cum pot obține și utiliza produsul.
Strategia de comunicare
- Elaborarea mesajului comunicațional reprezintă una dintre
cele mai subiective decizii privitoare la comunicare.
- Chiar dacă mesajul poate fi dezvoltat cu ajutorul
cercetărilor de marketing, nu există o strategie garantată
pentru toate produsele, piețele sau organizațiile. Fiecare
situație individuală va determina dacă mesajul este
amuzant, informațional sau greu de vândut.
- Indiferent de formatul mesajului, acesta trebuie să fie
dezirabil de cătrei cei cărora le este adresat.
Strategia de comunicare
Managerii de marketing au la dispoziție mai multe
tehnici / instrumente de comunicare:
-Publicitatea Mixul
-Promovarea vânzărilor comunicării
-Vânzarea personală de marketing
-Relațiile publice
-Manifestările promoționale
Strategia de comunicare
Comunicarea integrată de marketing = presupune
combinarea, în practică, a mai multor elemente ale
mixului comunicării de marketing.
În acest context, atenția managerului de marketing
este direcționată către:
-punerea accentului pe o anumită tehnică de
comunicare
-intensitatea aplicării acestei tehnici
-modul în care tehnicile de comunicare pot fi cel mai
eficient combinate și coordonate.
Strategia de comunicare
- Strategia comunicării integrate de marketing-
STRATEGIA DE DISTRIBUȚIE
Strategia de distribuție
Canalul de distribuție – constă în totalitatea
intermediarilor implicați în procesul de livrare a
produsului/serviciului către consumatorii finali.
Strategia de distribuție
- Alegerea canalului de distribuție -
Decizia privind alegerea unui anumit canal de
distribuție presupune specificarea:
-Tipului
-Localizării
-Densității și
-Funcțiilor
intermediarilor.
Strategia de distribuție
- Alegerea canalului de distribuție -
-Înainte acestei decizii, managerul de marketing trebuie să
identifice mai întâi, cu ajutorul cercetărilor de marketing,
segmentele țintă care vor fi deservite prin intermediul canalului
de distribuție.
-Managerul de marketing trebuie să găsească practic răspunsuri la
următoarele întrebări:
Cine sunt consumatorii potențiali?
De unde cumpără?
Când cumpără?
Cum cumpără?
Ce cumpără?
Strategia de distribuție
- Designul canalului de distribuție -
Producător
Distribuitori
Comercianți cu amănuntul
Consumatori finali
Strategia de distribuție
- Distribuția directă vs. Distribuția indirectă
-
Prima decizie cu care se confruntă managerul de
marketing este aceea de a:
-Utiliza intermediari pentru ca produsele sale să
ajungă la segmentul de piață țintă (distribuție
indirectă) sau
-Contacta consumatorii finali în mod direct, cu
ajutorul propriei forțe de vînzare, prin intermediul
Internetului sau a magazinelor proprii (distribuție
directă).
Strategia de distribuție
- Distribuția directă -
Organizația decide să contacteze direct consumatorii finali
(distribuție directă) atunci când sunt îndeplinite următoarele
condiții:
Piețe țintă sunt formate din consumatori ușor de identificat
Forța de vânzare reprezintă o componentă importantă a
programului de comunicare al organizației
Oferta de produse a organizației este variată
Când organizația dispune de suficiente resurse pentru a satisface
nevoile pieței țintă (inclusiv cele legate de asistență tehnică,
oferirea de credite, livrare etc.).
Strategia de distribuție
- Distribuția directă -
Distribuția directă se utilizează, de regulă, în cazul:
- Produselor complexe din punct de vedere tehnic și tehnologic
- Produselor nestandardizate
- Produselor de valoare mare.
Strategia de distribuție
- Distribuția indirectă -
Canalele electronice de distribuție
-Implică adoptarea unei forme de comunicare pe
cale electronică, inclusiv prin intermediul
Internetului, pentru a pune la dispoziția
consumatorilor finali produsele/ serviciile
organizației.
-De multe ori, utilizarea canalelor electronice de
distribuție se realizează în paralel cu apelarea la
intermediarii tradiționali.
Strategia de distribuție
- Distribuția indirectă -
Consumatorii finali
Strategia de distribuție
Alegerea unui canal de distribuție necesită găsirea
unui răspuns la fiecare dintre următoarele trei
întrebări:
I. Ce canal de distribuție și ce intermediari vor oferi cea
mai bună acoperire a pieței țintă?
II. Ce canal de distribuție și ce intermediari vor satisface
cel mai bine necesitățile pieței țintă?
III. Ce canal de distribuție și ce intermediari vor asigura
cel mai bun profit pentru organizație?
Strategia de distribuție
Alegera unuia sau altuoa dintre aceste tipuri de
distribuție depinde de:
modul în care consumatorii achiziționează oferta
întreprinderii
gradul de control pe care producătorul dorește
să-l aibă asupra vânzărilor
nivelul de exclusivitate cerut de intermediari
contribuția intermediarilor la eforturile de
marketing ale producătorului.
Strategia de distribuție
I. Acoperirea pieței țintă
- Necesită acordarea unei atenții speciale
tipului și densității intermediarilor. Din acest
punct de vedere se pot distinge trei tipuri de
distribuție la nivelul retail-ului:
a) Distribuție intensivă – managerul urmărește o
distribuire a ofertei sale prin cât mai multe
unități cu amănuntul posibil.
Strategia de distribuție
a) Distribuție exclusivă – (opusul distribuției
intensive) – oferta este distribuită printr-o
singură unitate cu amănuntul dintr-o anumită
arie geografică sau printr-un singur lanț de
magazine cu amănuntul.
b) Distribuția selectivă – reprezintă un mix al celor
două tipuri de mai sus. Producătorul selectează
câteva unități cu amănuntul dintr-o anumită
arie geografică pentru a-și distribui oferta.
Strategia de distribuție
- Distribuția intensivă este aleasă atunci produsele
organizației au o frecvență mare de cumpărare și
când consumatorii își doresc să depună un efort
minim pentru achiziționarea acestora (bunuri de
folosință curentă)
- Distribuția exclusivă și cea selectivă sunt alese
atunci când produsele organizației necesită
prezența personalului de vânzare la locul de
cumpărare (bunuri industriale).
Strategia de distribuție
II. Satisfacerea nevoilor consumatorilor
În alegerea canalului de distribuție, trebuie avute în vedere
cel puțin câteva dintre interesele urmărite de consumatori
atunci când achiziționează diferite produse / servicii. Aceste
interese vizează:
a) Informarea – este foarte importantă mai ales atunci când
consumatorii nu cunosc foarte bine produsul sau când
solicită informații specifice despre acesta. În acest caz vor fi
aleși intermediarii care comunică cu consumatorii prin
display-uri la locul vânzării, demonstrații sau prin
intermediul personalului de vânzare.
Strategia de distribuție
b) Comoditatea – se referă la distanța medie pe
care este dispus să o parcurgă consumatorul până
la punctul de vânzare sau/și la timpul de așteptare
în cazul prestării unui serviciu.
c) Varietatea – are în vedere interesul
consumatorului pentru o varietate cât mai mare de
produse dintre care să poată alege.
d) Servicii suplimentare – cum sunt livrarea la
domiciliu, service, montaj, credit etc. Sunt foarte
importante pentru consumatori.
Strategia de distribuție
III. Profitabilitatea
-Profitul este determinat ca diferență între
câștigurile obținute și costurile suportate de fiecare
verigă a canalului de distribuție, dar și pe
ansamblul acestuia.
-Costurile suportate reprezintă dimensiunea critică
a profitabilității.
- Aceste costuri includ costuri de distribuție,
promovare, cu forța de vânzare.
Strategia de distribuție
- Distribuția duală și marketingul multi-channel-
Cele mai multe organizații utilizează mai multe
canale de distribuție simultan. Din acest punct
de vedere distingem:
A. Distribuția duală
B. Marketingul multi – channel
Strategia de distribuție
- Distribuția duală și marketingul multi-channel-
A. Distribuția duală
- În acest caz organizația își distribuie produsele prin două
sau mai multe canale, care pot concura sau nu pentru aceiași
consumatori.
B. Marketingul multi – channel
- La fel ca și distribușia duală, presupune utilizarea a două
sau mai multe canale de distribuție, care pot concura sau nu
pentru aceiași consumatori. În plus, implică utilizarea unui
canal electronic de distribuție (Internetul) în paralel cu unul
tradițional, ambele contribuind la atragerea, reținerea și
construirea relațiilor cu clienții.
Strategia de distribuție
- satisfacerea cerințelor intermediarilor și relațiile
comerciale-
I. Satisfacerea cerințelor intermediarilor
- Chiar dacă producătorul alege anumiți
intermediari, aceștia pot accepta sau nu să
lucreze cu acesta.
- Managerii de marketing trebuie să acorde o
atenție sporită cerințelor intermediarilor,
astfel încât relațiile comerciale reciproce să fie
avantajoase pentru ambele părți.
Strategia de distribuție
- satisfacerea cerințelor intermediarilor și relațiile
comerciale-
-Intermediarii sunt adesea preocupați dacă oferta
producătorului corespunde propriilor segmente
țintă de consumatori.
-Intermediarii solicită, de asemenea, sprijin de
marketing din partea producătorilor (asistență
tehnică, asistență în promovarea produselor).
-Intermediarii pot căuta și un anumit nivel de
exclusivitate în ceea ce privește vânzarea ofertei
producătorului.
- Intermediarii așteaptă o anumită marjă de profit,
corespunzătoare sarcinilor ce le revin.
Strategia de distribuție
- satisfacerea cerințelor intermediarilor și relațiile
comerciale-
II. Relațiile comerciale
-Managerii de marketing recunosc adesea
posibilitatea apariției unor conflicte în cadrul
relațiilor comerciale
-Aceste conflicte pot să apară deoarece un membru
al canalului de distribuție (producătorul sau un
intermediar) consideră că un alt mebru adoptă un
comportament care îl împiedică să-și atingă
propriile obiective.
Strategia de distribuție
- satisfacerea cerințelor intermediarilor și relațiile
comerciale-
Conflictele pot să apară atunci când:
un membru al canalului „sare” peste altul și
cumpără sau vinde direct
există discuții despre cum au fost distribuite
marjele de profit între membrii canalului
producătorul consideră că intermediarii nu
acordă atenția cuvenită produselor sale
producătorul recurge la distribuția duală și când
comercianți diferiți vând aceleași mărci.
Strategia de distribuție
- satisfacerea cerințelor intermediarilor și relațiile
comerciale-
Pentru a reduce probabilitatea de apariție a
conflictelor, unul dintre membrii canalului caută să
coordoneze, direcționeze și să-i sprijine pe ceilalți
mebmri ai canalului.
Acest mebmru își asumă rolul de „căpitan de
canal”, datorită puterii sale de a influența
comportamentul celorlalți membrii.
Strategia de distribuție
- satisfacerea cerințelor intermediarilor și relațiile
comerciale-
Acest tip de putere a „căpitanului de canal” poate rezulta
din patru surse:
Putere economică – rezultă din capacitatea acelei
organizații de a recompensa sau constrânge alți membri
datorită poziției sale financiare puternice
Expertiza
Identificarea cu un anumit membru al canalului
Dreptul legitim pe care îl are un membru de a dicta
comportamentul pentru ceilalți mebmbri (franciză).
Strategia de distribuție
- modificarea canalului de distribuție-
Motive care stau la baza modificării canalului actual
de distribuție:
schimbări în dispersia geografică a
consumatorilor
incapacitatea intermediarilor actuali de a
satisface nevoile consumatorilor
costurile distribuției
schimbarea strategiei produs-piață.
Strategia de distribuție
- modificarea canalului de distribuție-
Indiferent care este motivul ce stă la baza deciziei
de modificare a canalului de distribuție, la baza
deciziei trebuie să stea intenția managerului de
marketing de a:
asigura cea mai bună acoperire a pieței țintă
satisface consumatorii finali
maximiza câștigul și de a reduce costurile.
Strategia de distribuție
- modificarea canalului de distribuție-
Factori calitativi în decizia de modificare a canalului de distribuție:
- Va duce modificarea la îmbunătățirea gradului de acoperire a pieței
țintă? Cum?
- Va duce modificarea la îmbunătățirea satisfacției consumatorilor? Cum?
- Ce funcții de marketing trebuie absorbite pentru a face această
modificare?
- Dispune organizația de resurse pentru a realiza această modificare?
- Ce efect va avea modificarea asupra celorlalți membri ai canalului de
distribuție?
- Care va fi efectul modificării asupra atingerii obiectivelor pe termen
lung ale organizației?
Strategia de distribuție
- modificarea canalului de distribuție-
Evaluarea cantitativă a deciziei de modificare a
canalului de distribuție
-Are în vedere impactul financiar al modificării
canalului de distribuție asupra câștigurilor și
cheltuielilor.
Strategia de distribuție
Studiu de caz: Tehnologiile Steel Door
Timp de lucru: 2 ore
CAPITOLUL 9
STRATEGIA DE PREȚ
Strategia de preț
-Pentru decidenții în marketing stabilirea prețului unui
produs/ serviciu reprezintă „momentul adevărului”
-Nivelul prețului va influența tipurile de consumatori și
de concurenți pe care organizația îi va atrage
-În ciuda importanței sale, prețul figurează rareori ca și
punct central al strategiei de marketing, datorată în
mare parte și faptului că reprezintă componenta
mixului de marketing cel mai ușor de imitat de către
concurență.
Strategia de preț
-Obiectivele urmărite în stabilirea prețului trebuie să
corespundă obiectivelor generale de marketing ale
organizației
-Printre obiectivele urmărite în stabilirea prețului se numără:
maximizarea profitului
îmbunătățirea imaginii produslui / mărcii
furnizarea valorii către consumatori
obținerea unui cash-flow adecvat
menținerea stabilității prețului în cadrul industriei / pieței
Strategia de preț
- factori care influențează stabilirea nivelului
prețului-
Factorii cererii (Valoarea pt. consumatori)
Factori
concurențiali Variația inițială
Variația finală
Obiectivele
organizației
Costuri directe
variabile