Studiul Individual

La Disciplina
“ Tehnici de negociere ”
Cu tema :
“ Calitățile unui bun negociator comercial ”

Realizat de : Bocșa Anatolie, grupa COM152;

Chișinău, 2018.
Calităţile unui bun negociator
comercial
 Pentru a avea cîștig și a reuși în procesul de negociere, deci negociatorii
trebuie să aibă anumite calități care îi vor ajuta la aceasta, precum :
 factor de influiență și insistență asupra elementelor de corectitudine și de
procedură.
 încredere în sine: negociatorul nu trebuie, în nici un moment al dialogului,
să se simtă slab sau inferior în raport cu adversarul său, ci să fie convins că
reprezintă interesele unei echipe puternice care pune la dispoziţie oferte,
soluții de calitate;
 calm şi capacitate de a asculta: aceste calităţi presupun ca negociatorul să-şi
respecte interlocutorul când acesta vorbeşte, pentru a înţelege cerinţele
adversarului, să se plaseze în locul partenerului pentru a cunoaşte cu precizie
nevoile sale;
  Abilități manageriale pentru a organiza, coordona și controla membrii
componenţi ai echipei de negociere, în cazul în care se negociazăîn grup de
negociatori.
 Reacție promtă pentru a putea respinge sau accepta orice ofertă pozitivă sau
negativă de la partea implicată;
 Capacitate superioară de a rezolva problemele pe moment în limitele
competențelor stabilite şi a răspunde prompt obiecţiile formulate de către
părţile implicate;
 Capacitate de a lua decizii nu înainte de a se consulta cu membrii echipei de
negociere și de a asculta toate opiniile;
Despre aptitudini ...
Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini şi
aptitudini care, atunci când sunt pozitive, reprezintă variabile optime
ale activităţii, iar atunci când sunt negative, determină eşecul
întreprinzătorului.Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent
intelectuale şi cuprind: inteligenţa, observarea, memoria, intuiţia,
rațiunea, logica, spiritul analitic, capacitatea de selecţie şi sinteză,
previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc.

Aceste aptitudini se clasifică astfel în trei mari categorii:

 Aptitudini simple- din care fac parte cele senzoriale;
 Aptitudini complexe- foarte numeroase dintre care: inteligenţa, memoria,
imaginaţia, gândirea, etc.;
 Aptitudini speciale- printre care cele artistice, ştiinţifice, organizatorice,
Aptitudinile omului de afaceri
 Inteligenţa apare ca un factor comun oricărui proces intelectual, o funcţiune
generală de adaptare la condiţiile noi ale mediului, bazată pe înţelegere
 Observarea constă în intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuală, auditivă,
tactilă, etc. Ea nu trebuie confundată cu percepţiile vizuale, auditive sau
tactile, întrucât se situează deasupra lor.
 Rațiunea este o aptitudine de fixare, reţinere şi reproducere a diferitelor
evenimente, trăite şi observate. Ea poate fi mecanică (biologică) sau logică
(inteligibilă).
 Gândirea constă în combinarea amintirilor şi reprezentărilor înmagazinate în
memorie, determinată de legile logicii.
 Atenţia este funcţia de ajustare şi calibrare a organismului şi de focalizare a
trăirilor, care premerge şi insoţeşte desfăşurarea proceselor de cunoaştere şi
acţiune. Atenţia poate să fie spontană (când obiectul trezeşte interesul în mod
nesilit) şi voluntară (când se cere un efort de voinţă.).
Abilitățile negociatorului actual

Cunoștințe Inițiativă

Inteligență Motivare

Hotărîre

Deprinderi de
comunicare Rezistență

Ambiție Siguranță în
sine

Experiență

Autodisciplină

Talent