Politica de

marketing în
asigurări

A realizat: Manea Petronela

Grupa: FA1707G
Specificul mixului de marketing în asigurări

În domeniul asigurărilor, marketingul constă în primul

rând în identificarea persoanelor interesate să
achiziționeze produsele oferite de companiile și agenții de
asigurări.

În al doilea rând, marketingul înseamnă, din punct de

vedere al brokerilor, respectiv, al diferitelor tipuri de
agenți, găsirea acelor companii de asigurări, dispuse să le
accepte ofertele.
Imaginea publică a unei companii de
asigurări se bazează îndeosebi pe
acțiunile sale în domeniul reclamei și
al relațiilor publice.

Aceasta fiind legată de mixul de

marketing al companiei.
Acesta cuprinde ansamblul activităților necesare furnizării
unui produs de asigurare cumpărătorului, având patru
componente majore:

Produs

Promovare Preţ

Piaţă
 • Privind produsul, sunt agenți de asigurări care
caută să ofere clienților un pachet complet de
acoperiri, respectiv să ofere cât mai multe forme de

1. asigurări, astfel încât necesitățile clientului să fie

complet satisfăcute.

• Agenții pot opta între crearea propriilor

pachete de asigurări, adaptate dorinței
clientului și vânzarea pachetelor de

2. produse standard ale companiilor de

asigurări.
 A doua componentă a mixului de
marketing, prețul, reprezintă de fapt, pentru compania
de asigurări, un preț de bază, care este de obicei
specificat într-un tabel cu cote de primă.

Atunci când se impun modificări de preț, acestea

depind printre altele de condițiile economice existente
și de disponibilitatea agenției de a renunța la
comisioane.

În perioadele în care politica prețurilor este mai

flexibilă, valorile din tabelul cotelor de primă
reprezintă doar punctul de plecare de la care
companiile de asigurări pot acorda reduceri.
 • În ceea ce
privește piața, pentru
o agenție de asigurări
se pune doar • Aceasta fiind de obicei
problema rețelei de importantă pentru modul
distribuție. în care agenția obține
acoperiri pentru clienții
săi și nu pentru felul în
care își distribuie
produsele de asigurare
clienților.
• Cea mai mare parte a eforturilor de
marketing ale majorității
companiilor este concentrată asupra
comportamentului de promovare a
mixului de marketing.

• Aceasta constă în prezentări

personale, activități
promoționale specilale,
publicitate și relații cu publicul.
 În activitatea de promovare, un rol
deosebit de important îl
are reclama. Pentru a fi eficientă,
reclama trebuie să fie logică si
repetitivă.

Mesajul transmis în cadrul reclamei

trebuie sa fie cât mai convingător și să
câștige un loc bine definit în mințile
potențialilor clienți.
 Pentru aceasta este nevoie de o companie de
publicitate care să îndeplinească cu strictețe
următoarele cerințe:
conștientizarea publicului în ceea ce priveste existența agenției de asigurări;

acapararea unei anumite piețe, bine conturată;

identificarea intereselor potențialilor clienți;

asocierea numelui agenției cu un asigurător mai mare și mai cunoscut

prezentarea domeniului asigurărilor într-o lumină cât mai favorabilă.

 De reținut că reclama nu vinde asigurări ci doar
pregătește publicul pentru a răspunde în mod
favorabil eforturilor de vânzare ale companiei de
asigurări.

Pentru ca reclamele să ajungă cu certitudine la anumiți

clienți, acestea pot fi plasate în publicații specializate cu
scopul de a întreține o corespondență specifică de
marketing cu anumite persoane sau organizații.

Realizarea unei comunicări eficiente pe o „piață țintă”

se realizeaza prin publicarea de articole în presa de
specialitate a pieței respective, care să fie urmată de
trimiterea unor pasaje semnificative din aceste
articole.

Acest procedeu mărește credibilitatea companiei, mai

ales în cadrul unei audiențe selectate. În general,
asemenea campanii publicitare sunt utilizate de către
agențiile relativ mari, în special agenții mari de brokeraj.
 În activitatea companiilor de
asigurări, întâlnim situația în care
o companie de publicitate
promoționlă este orientată numai
către clienții existenți,
considerându-se că este mai puțin
costisitor să păstrezi un client
decât să obții unul nou.

Mai mult chiar, în cazul

asigurărilor pentru persoane
juridice, majotitatea afacerilor noi
sunt generate de recomandările
unor clienți satisfăcuți.
 Strategii de marketing ale companiilor de asigurare:
produs/servicii, preț, plasament, promovare

O Mixul de marketing reprezintă o serie de acțiuni menite să

sporească vânzările companiei, care pot ajuta să ocupe o
poziție mai bună pe piață și să promoveze imaginea
companiei.
Marketingul analizează potențialii
cumpărători, dezvoltă planuri de acțiune
pentru a ajunge la aceștia, identifică
segmente de piață sau piețe nișă,
schițează profile, determină preferințe și
criterii de cumpărare.

Marketingul implică un studiu

sistematic al obiceiurilor și
comportamentelor celor care iau decizii
de cumpărare. De altfel analizează care
sunt motivațiile, factorii de influență,
capacitatea de plată, rețele de informare
a clienților săi etc.
Mixul de marketing înseamnă prognozarea
strategiilor pentru următoarele aspecte:

Produse și servicii

Prețul

Promovarea

Plasamentul
 Produse și servicii
În acest caz este studiată varietatea, calitatea,
caracteristicile și aspectul produselor. Sunt analizate
nevoile și opiniile clienților

Se fac niște observații cu ce produse vin concurenţii pe

piaţa locală şi ce caracteristici au acestea? Produsele
sau serviciile concurenților sunt de calitate mai  bună
sau mai proastă? Care este preţul oferit?

Managerul trebuie să concluzioneze și ce avantaje are

el în comparație cu concurenții săi.
 Prețul
O Managerul urmează să-și răspundă la
întrebarea
Care este concurentul cu preţul cel mai mare și
preţul cel mai mic la produsul similar?

Ce cotă de piaţă au concurenţii?

Cine are cota cea mai mare şi cum i-a reușit

acest lucru?
 Promovarea
• Presupune elaborarea ofertelor,
tehnicilor de promovare a
mărcii, companiei.

• Promovarea presupune și realizarea

spoturilor publicitare, organizarea acţiunilor
promoţionale și analiza cum își vând
concurenţii produsele?
 Plasamentul
Presupune alegerea căilor de aducere a
produsului/serviciului la client, oferirea
produsului/serviciului la momentul
oportun, selectarea rețelor de
distribuție.

Totodată este analizată starea

drumurilor și dacă este accesibil sau
ba transportul public. Este cercetat
dacă antreprenorul are în apropiere
acces la servicii financiare (bănci,
asociaţii de împrumut etc.)?