Tactici de negociere

AIRINEI CRISTI IONUT

IMAPA 302 ANUL III
Conceptul de tactica
 Tactica reprezinta o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor si formelor
de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.
 Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie
folosite în vederea relizarii obiectivelor în cauza.
 Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se
la situatiile noi, aparute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se
au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:
-împrejurarile specifice în care are loc negocierea;
-scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
-actiunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora
Tipologia tacticilor de negociere

 Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împartite

în ofensive si defensive. Însa abordarea oricarei tactici
trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii, subiectilor,
punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil si
sa se integreze în strategia generala adoptata.
 În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales
întrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor
slabe de aparare a partenerului, înainte ca acesta sa se
lanseze în atac. În acest fel, partenerul va fi obligat sa
ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile
sale ascunse, sa treaca în defensiva. Tacticile de acest gen
sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant si plin
de initiativa.
 Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie
determinat sa repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai
convingator. Mai mult, repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza
mai profunda asupra argumentelor oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor
defensive se înscrie si aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar,
încercându-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca
scapate informatii importante cu privire la intentiile sale.
 Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii,
lingusirii, reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea partenerului.
Tactici folosite în negociere

 Tactici offensive:
 Suita de întrebari
Aceasta tacitca presupune o suita de trei întrebari: înterbarea de testare,
înterbarea specifica si înterbarea de atac.
Testarea consta într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor
slabe. Daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat în
ofensiva poate trece direct la întrebarea de atac, care sa-i permita ajungerea rapida la
concluzia finala. De regula, în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple,
deoarece echipa oponenta dispune de propriile strategii si tacticide negociere.
Întrebarea specifică

 În cazul în care întrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor scontate, se

recurge la întrebarea specifica, întrebare temeinic fundamentata. Aceasta se refera
la conditiile de calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport, modalitati de plata.
La întrebarea specifica, raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece la negocierea
de fond.
Intrebarea de atac

 Urmeaza întrebarea de atac a carei forta consta în gradul de informare si de

documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebari ar putea fi formulate astfel:
"de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-
lea?" (întrebare de testare); "ce indice specific ati folosit pentru determinarea
cresterii de pret?" (întrebare specifica ); "stiati ca firma Daewoo ne ofera un
autoturism asemanator cu al dumneavoastra la un pret cu 75% mai mic?"
email
******
Login

Înterbarea da-nu

 În mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfârsitul unor discutii
îndelungate, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a
avut initiativa sa traga concluzia finala, constatând ca partenerul sau este ambiguu
si indecis. Orice prelungire a discutiilor ar fi inutila si se recurge la înterbarea
ultimativa "Da" sau"Nu"?
Secretul lui Socrate

 În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu

exista divergente înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un
negociator foloseste aceasta tactica este de a-l determina pe partener sa se
convinga ca scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor
scopuri difera. Ca atare, el încearca sa-l determine pe celalalt sa spuna cât mai
repede "da" si nu sa dea de la început un raspuns negativ
 Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata
interlocutorilor sai ca nu au dreptate, ci le punea înterbari la care acestia
raspundeau afirmativ, aducându-si astfel adversarii la o concluzie pe care acestia
ar fi respins-o la începutul discutiei
 Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul lipsit de o tinuta morala
si fara scrupule, care profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente.
Flatarea
Este de multe ori folosita când negociatorul în cauza constata ca oponentului sau îi
place sa fie laudat.
Constrângerea
Este aplicata în situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca concesii mari
si sa încheie tranzactia pe care o negociaza.
Santajul
Are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite sa-l
compromita moral sau profesional.
Mituirea
Este aplicata de un negociator necinstit, în masura în care a depistat în echipa oponenta
unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-l corupa pe
conducatorul echipei oponente.
Comportarea arbitrara
Aceasta tactica este specifica celui puternic si îngâmfat, care se sprijina pe marile
posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara- firma care detine
o pozitie de dominare pe piata externa. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu
firmei sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Este o tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatile de iritare a
oponentului sau pentru a-l determina sa se supere, sa divulge informatii comerciale confidentiale.
Acceptarea aparenta
Aceasta este o tactica extrem de rafinata, care da falsa impresie ca oponentul este de acord cu toate
argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta o pozitie activa de aprobare
aparenta, creând astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener
sa-si epuizeze toate argumentele. Va avea grija sa-si pastreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai
mult formale în aparenta, dar în realitate cu un continut profund.
Propunerea contrariului
Aceasta este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La oricepropunere a oponentului, negociatorul
în cauza propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului
sau si de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia de a-l obosi si a-l supara.
Tactica exploatarii primului impuls

Se bazeaza pe faptul ca, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentati uneori sa

actioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile
partenerului de a împarti egal diferentele de preturi, fara a calcula ce sume totale sunt
implicate.
 Tactici defensive
Pretinsa neîntelegere
Prin aceasta se urmareste smulgerea a cât mai multor informatii de la partener, facându-l sa repete propunerile
si argumentele etalate sub pretextul neîntelegerii repetate. Cel care pune în aplicare aceasta tactica adopta o
pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu întelege. Oponentul repeta si se straduieste sa dea
amanunte, ceea ce îl poate duce la dezvaluirea unor intimitati comerciale.
Tactica "Da, dar."
Aceasta este o tactica ce îsi propune sa produca obscuritate si ambiguitate în scopul derutarii echipei oponente.
Afirmatia "da, dar." are câteva variante: una care înseamna "da", alta care înseamna "poate" si ultima care
înseamna "nu", asa ca la o întrebare directa, la care nu doreste sa raspunda negativ, negociatorul va folosi
raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se utilizeaza în situiatii în care negociatorul este somat sa dea
raspunsuri immediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.
Tactica problemelor"de paie"
Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt ridicate cu intentia de a fi
oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel introducerea în negociere a unor pretentii
exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-se impresia ca negociatorul este o persoana
flexibila, predispusa sa faca concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii.
Înteruperea tactica
Aceasta se aplica ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinta de a câstiga timp si de a revizui
pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta întrerupere se gaseste o scuza pentru a parasi sala de
negocieri în timpul prezentarii argumentelor de catre partener.
Obosirea echipei oponente
O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor
echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul
unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de alte împrejurari.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si psihica a
negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa din tara gazda consta în amplificarea
manifestarilor protocolare, sub pretextul încercarii de creare a unor conditii optime de viata musafirilor.
Solutia este respingerea diplomatica a acestor manifestari.
Contraîntrebarea
Tactica se aplica deseori de catre negociator în situatii critice de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor
întrebari dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se refera la probkemele colaterale, având ca scop sa
atraga atentia de la starea conflictuala existenta prin dislocare si proiectie într-un domeniu înrudit, urmarindu-
se înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii.
 Tactici imorale
 Oferte false
În jocul acestei tactici  sunt angrenati, de cele mai multe ori, defavorabil, atât vânzatorii, cât si cumparatorii. Astfel, un
cumparator angrosist sau detailist intra în negociere pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a înlatura de la
început concurenta. Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator îsi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala îsi
pierde valabilitatea.
De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, deoarece vânzatorul nu se asteapta la asa ceva.
Prima modalitate de argumentare si aparare a vânzatorului este aceea de a-si insufla ideea ca astfel de oferte sunt facute de
catre persoane care actioneaza în mod deliberat.
Pentru a minimaliza impactul datorat "ofertei false", ar putea fi folositoare urmatoarele sugestii:
-cererea si obtinerea unei sume mai mari drept avans, care sa nu fie returnabila;
-trebuie formulata foarte clar pretentia si stabilite scadentele si clauzele de siguranta;
-negociatorul trebuie sa se intereseze de comportamentul cumparatorului în mod discret; daca este o persoana care se
dovedeste ca se complace în conflicte, afacerea trebuie refuzata;
-negociatorul trebuie sa fie sceptic daca i se ofera argumente marteriale prea avantajoase;
- ofertele celor interesati nu trebuiesc eliminate, ci retinute pâna la încheierea afacerii.
Neglijenta
Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o
serie de probleme procedurale si operationale în seama celor care urmeaza sa deruleze
contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati,
neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu
cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de omisiuile si de
ambiguitatile aparute, prin interpretarea lor în interes propriu. Practic, acest lucru se realizeaza
în trei etape:
1.se studiaza conventia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structura;
2.acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota prin care se arata ca, în viitor, se
va intenta o anumita actiune la o anumita data;
3.daca nu se primeste nici un raspuns, într-o perioada de timp rezonabila, actiunea este initiata
în mod unilateral.
Tactica "omul care lipseste„
În procesul complex al negocierilor exista posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, sa
nu mai fie gasit în momentul în care ambele parti ajung la întelegere, astfel încât nimic sa
nu se poata întreprinde pâna când acesta nu apare.
Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amânare a întelegerii finale pot fi:
1.pentru a diminua nivelul de aspiratie al adversarului;
2.pentru a întrerupe definitiv tratativele si a scapa de insistentele partenerului;
3.pentru a face un târg mai bun în alta parte, folosind oferta prezentata ca punct de pornire;
4.pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce se
pastreaza optiunea de a renunta atunci când se doreste acest lucru
Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte concesii,
negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori în conditii defavorabile comparativ
cu cele deja negociate.
În asemenea cazuri, se recomanda urmatoarelemasuri preventive:
·sa se verifice daca omul-cheie nu se afla prin apropiere sau daca se poate ajunge la o
întelegere fara el;
·sa se aiba în vedere renuntarea la tranzactia respectiva;
·sa se impuna o limita de timp la oferta ce se face;
·sa se apeleze la seful omului-cheie.
Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai buna aparare ramâne punerea în garda înca de la
început. De asemenea, nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul-cheie apare numai
atunci când partenerilor le convine cel mai mult.
 Erori deliberate
Pentru a dezorienta si, în ultima instanta, pentru a însela, deseori negociatorii "gresesc" în mod delibewrat:
aduna sau înmultesc gresit, schimba întelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Drept
urmare a unor asemenea "erori", pot apare cel putin doua situatii:
"eroarea" strecurata în mod deliberat de partenerul de negociere este depistata în cursul negocierilor sau,
cel mai târziu, odata cu încheierea contractului, astfel încât tentativa partenerului este înabusita chiar de la
început;
"eroarea" nu este observata sau este descoperita prea târziu, dupa semnarea contractului, când nu se mai
poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie respectate ca atare.
Mai mult, erori deliberate pot apare si dupa încheierea contractului.
Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu
dau atentie cifrelor, facând greseli grosolane. Unii dintre ei, desi sunt relativ buni cunoscatori ai secretelor
matematicii, de cele mai multe ori se încurca la lucruri simple. De aceea, este bine sa se verifice de doua ori
sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si apoi acestea sa fie confruntate.
 Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creste în cazul în care nu este
suficient timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasa.
 Exista cel putin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie
sa le cunoasca:
 1.eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit pret, dar confirmarea si plata se
fac pentru alt pret;
 2.momeala ofertei-fictiune: se ofera o marfa la un pret foarte avantajos. Când clientul
îsi arata interesul, el descopera ca cifrele sunt eronate, vânzatorul explicând simplu ca
oferta a fost facuta din greseala;
 3.erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului;
 4.greseli de specificatie: se scrie o specificatie care este mai greu sau mai usor de
îndeplinit decât aceea asupra careia s-a convenit.
 Falsa comanda de proba
Aceasta tactica murdara consta în formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul
de "comanda de proba", la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare.
Toate aceste pretentii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma si prin
costurile mari de introducere în distributie, lansare pe piata si promovare. Partenerul
trebuie facut sa înteleaga ca exista intentia clara de a formula comenzi ulterioare, intentie
care, în realitate, nu exista.
Daca totul merge conform planului, va fi onorata comanda de proba. Factura obtinuta în
acest fel va putea fi folosita în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la început, ca
argument opozabil pentru obtinerea unui pret mai avantajos sau a altor facilitati
comerciale.
Acest truc poate da rezultate cu unul sau câtiva furnizori si numai în cazuri izolate si
punctuale, dar nu este de natura sa promoveze o relatie durabila de afaceri.
Tactici de hartuire a partenerului

 Tactica "asta-i tot ce am"

 Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de des folosita si, de cele mai
multe ori, da rezultate, deoarece este simpla si eficienta. Folosita de un
cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti.
 Bogey-urile au sens atât pentru cumparator, cât si pentru vânzator. Vânzatorul
poate spune: "As vrea sa-ti vând acest produs, dar nu pot, pâna când nu rezolvam
câteva probleme simple."
 Ultima oferta
Este o tactica ce se aseamana, în multe privinte, cu cea  a intimidarii.
În cadrul negocierilor, tactica "ultima oferta" este destul de des folosita, obtinându-se, de cele mai multe ori,
rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau u a unor asemenea rezultate este ca negociatorul nu stie niciodata
daca oferta partenerului este, într-adevar, ultima. Daca el crede ca oferta este ultima, atunci trebuie finalizat
acordul, daca nu,va fi necesara continuarea negocierilor, luându-se în calcul eventualitatea pierderii afacerii.
Tactica analizata poate ajuta sau mari forta de negociere. Daca oferta partenerului nu este crezuta, atunci forta
de negociere este diminuata. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactica, o
întelegere a subtilitatilor este imperativa, miza fiind prea mare ca acesta sa nu se implice profund.
Urmatoarele contramasuri adoptate de partener pot fi eficiente împotriva acestei tactici:
·          sa fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva;
·          sa nu se grabeasca sa dea raspunsul, ci sa interpreteze declaratiile partenerului fara a reactiona în
vreun fel;
·          sa se comporte ca si cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit;
·          sa se gândeasca daca poate testa partenerul, parasind sala de discutii;
·          sa introduca alternative.
 Tactica schimbarii negociatorului
Deseori, pe parcursul negocierii, atunci când negociatorul se asteapta mai putin,
partea adversa schimba negociatorul. Este una dintre tacticile dure, careia cu greu i se
poate face fata, deoarece, odata ce un negociator s-a obisnuit cu o persoana, chiar
daca îi este oponent, este neplacut sa ia totul de la capat cu altul nou. Un motiv în
plus este acela ca negociatorul ajunge sa cunoasca stilul de negociere al opozantului,
tacticile si tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face necesara o noua
analiza a metodelor folosite de acesta, a caracterului sau, ceea ce duce inevitabil la
tergiversari, si chiar greseli.
Contramasurile care pot fi aplicate în acest caz sunt:
·          anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei schimbari a
partenerului de negociere;
·          unele schimbari indica clar o slabiciune a celeilalte parti;
·          negociatorul trebiue sa încerce sa-l cunoasca pe noul partener de discutii, sa-i
ghiceasca intentiile;
·          gasirea unor motive pentru întreruperea negocierilor, pâna la revenirea
vechiului negociator;
Desi este o tactica dura, tactica schimbarii negociatorului este una etica, utilizarea ei
nefiind interzisa.
 Evitarea partenerului de afaceri
Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator sa-si evite partenerul de afaceri. Mai mult,
exista situatii când negocierea nu urmareste ajungerea la un acord. Unele negocieri sunt conduse astfel încât sa
duca la blocarea deciziei sau la amânarea unei actiuni indezirabile dinpartea celeilalte parti.
Astfel, sunt cumparatori care poarta discutii cu un vânzator numai pentru a afla unele informatii, la fel cum
sunt si vânzatori care amâna intentionat sa ajunga la un pret fix, în speranta ca stabilirea ulterioara a acestuia îi
va avantaja.
Problema care se pune este aceea de a gasi cea mai buna modalitate de evitare a partenerului, fara ca acesta sa
se supere. Este greu însa de afirmat ca acesta nu va fi cel putin frustrat într-o astfel de situatie.
Urmatoarele sugestii ar putea reduce ostilitatiile, oferind partenerului o modalitate onorabila de a iesi din
afacere:
·          se va face oferta când se stie ca partenerul nu este disponibil;
·          se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricatie;
·          se va folosi tehnica abordarii problemei printr-o terta persoana, cunoscuta de ambii parteneri.
De regula, aceasta tactica nu este tocmai etica, dar este folosita destul de des, cu rezultate bune.
 Escaladarea
Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de catre orice negociator, fie vânzator,
fie cumparator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzactiei. În conditiile în care
aceasta tactica este etica, ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri în care aceasta se practica într-o forma
neloiala. Spre exemplu, în cazul în care, desi cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vânzatorul
ridica pretul, punându-l pe cump8rator într-o situatie neplacuta. Acesta este nevoit sa înceapa o noua
negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare decât cel stabilit initial.
Într-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie cât de departe poate sa mearga. Oricând, în calitate de
cumparator sau vânzator, daca negociatorul transmite partenerului ca a ajuns la limita, tactica escaladarii este o
tactica etica.
Împotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri:
·          obtinerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, cât mai mare;
·          modificarea cererii sau a ofertei;
·          convocarea unei sedinte, cu scopul de a obtine un timp de gândire si decizie;
·          daca negociatorul decide renuntarea la afacere, el trebuie sa argumenteze cu motive puternice, clare.
 Tactica tacerii
Tactica tacerii este o tactica nonverbala a comunicarii umane, care are o importanta deosebita pentru
negocierea comerciala.
Negociatorii pot fi mai mult sau mai putin înclinati sa pastreze 8cerea, în functie de temperamentul fiecaruia,
precum si de apartenenta etnica. În general, tacerea este perceputa ca fiind o situatie jenanta, care îi împinge
pe oameni sa vorbeasca, uneori chiar mai mult decât este nevoie.
În orice discutie, trebuie sa existe un echilibru între lungimea replicilor fiecarui partener. Pentru reusita
negocierii, este esentiala rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele
proprii.
Tactica tacerii nu poate fi despartita de "stiinta" de a asculta. Întreruperea partenerului în scopul expunerii
prorpiilor pareri reprezinta un comportament nepoliticos si, mai ales, o modalitate de a pierde oportunitatea
unor informatii valabile.
Tactica este foarte eficienta, în masura în care creeaza o stare de disconfort, atunci când partenerul îl pune
pe negociator într-o pozitie dezavantajoasa sau când formuleaza un ultimatum. Tacerea poate sa sugereze
partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii, sa furnizeze mai multe informatii.
Chiar si în situatia în care partenerul nu gaseste cuvântul potrivit atunci când se exprima într-o limba
straina, nu este indicat ca acesta sa-i fie "suflat" pentru a-l ajuta sa se faca înteles. Astfel, interlocutorul
poate pierde un prilej de a afla ce gândeste acesta cu adevarat.
Se poate concluziona ca tacerea este un instrument de actiune, folosit fie pentru a provoca un moment de
criza, fie pentru a iesi din acesta.
 De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar
selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctura, dar si de
experienta  abilitatea si personalitatea negociatorului. O gândire creativa si
flexibila îl ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul potrivit,
adaptata, în acelasi timp, conjuncturii, personalitatii, cât si culturii partenerului.
 Bibliografie

 Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995,

pag.22
 Mihaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici de negociere, ASE,Bucuresti,1995,pag.32
 Ghe. Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti,
2002,  pag.79
 Ghe. Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti,
2002, pag.98