Conceptul de model în marketing.

Procesul
de modelare. Clasificarea modelelor
• Conceptul propriu-zis de „model” aplicat fenomenelor economice este relativ nou şi
el a evoluat odată cu dezvoltarea cercetării ştiinţifice economice. Acesta nu este deloc
uşor de definit şi are conotaţii foarte diferite în rândul specialiştilor. Pentru unii, un
model reprezintă ceva foarte precis şi explicit, iar pentru alţii ceva mai puţin precis şi
implicit

• În viziunea faimosului dicţionar Webster, termenul „model” este un diminutiv derivat

din cuvântul latin „modus”, însemnând modalitatea de a realiza ceva. Într-un sens,
acest termen defineşte „ceva care reprezintă cu exactitate altceva, o copie”, sau o
„reprezentare miniaturizată a unui lucru” (1)

(1)- Montgomery, B. David and Urban, Glen L. - „Management Science in Marketing”, Prentice Hall Inc. 1969
Un clasic al domeniului – C. West Churchman – precizează că un model este „un
instrument care-l ajută pe om să gândească raţional” (2).

D. B. Montgomery şi G. L. Urban consideră că un model nu este decât pur şi simplu „o

reprezentare a unor sau ale tuturor proprietăţilor unui sistem mai mare”. Dacă
sistemul reprezintă „mediul total care înconjoară o problemă”, modelul este „o
descriere a aspectelor sistemului care sunt esenţiale pentru analiză” (3).

După opinia lui P. Langhoff „modelele sunt teorii sau construcţii teoretice” şi el susţine
că în ultima vreme termenul „model” a dobândit un ascendent asupra termenului
„teorie” (4).

(2) Churchman, C. West - „Reliability of Models in The Social Sciences” in „Models, Measurement and Marketing”,
Prentice Hall Inc. 1965
(3) Montgomery, B. David and Urban, Glen L. - „Management Science in Marketing”, Prentice Hall Inc. 1969
(4) Langhoff, Peter - „The Setting: Some Nonmetric Observations” in „Models, Measurement and Marketing”, Prentice
Hall Inc. 1965
Modelele economice pot fi definite ca „replici simplificate ale sistemelor actuale ori
segmente construite cu scopul de a descoperi sau a demonstra posibilitatea obţinerii
unor rezultate economice în anumite condiţii date” (5).

Instrument fundamental al cunoaşterii ştiinţifice, modelul se dovedeşte deosebit de util

şi în investigarea fenomenelor şi sistemelor de marketing care prezintă o complexitate
aparte. Modelul în acest domeniu trebuie înţeles ca un set de variabile şi relaţiile dintre
ele, proiectat ca să reprezinte un sistem sau proces real de marketing. Activitatea de
modelare presupune implementarea unei metodologii ştiinţifice pentru a înţelege,
previziona sau controla o problemă de marketing (6).

(5) Cassady, Ralph – „The Role of Economical Models in Macroeconomic Market Studies” in A.R. Oxenfeldt’s „Models of
Markets”, Columbia University Press 1963
(6) Langhoff, Peter - „The Setting: Some Nonmetric Observations” in „Models, Measurement and Marketing”, Prentice
Hall Inc. 1965
 Oamenii au folosit instrumente matematice pentru a ajuta la rezolvarea
problemelor de mii de ani. Cu toate acestea, studiul formal și aplicarea
metodelor și tehnicilor cantitative în luarea deciziilor este în mare măsură un
produs al secolului XX

 Analiza cantitativă reprezintă o abordare științifică a deciziilor. Emoțiile

și presupunerile nu fac parte din abordarea cantitativă a deciziilor.

 Abordarea cantitativă a deciziilor începe cu date. La fel ca materia primă

pentru o fabrică, aceste date sunt manipulate sau prelucrate în informații care
sunt valoroase pentru oameni în luarea deciziilor.

 Calculatoarele au avut un rol esențial în amplificarea utilizării modelelor

Modelele:
– descriu interacțiunile dintre factorii din mediul in care
organizatia evoluează
– identifică dependențele cauzale existente

Model = orice reprezentare simplificată prin care sunt

descrise și conceptualizate fenomenele sau situațiile din
viața reală
Conceptul de model: definiții, proprietăți, exemple

Modelul este o reprezentare izomorfă a realității obiective și constituie o

descriere simplificată, riguroasă și fundamentată în sensul structurării logice a
sistemului, fenomenului, sau procesului pe care îl reprezintă, care facilitează
descoperirea unor legături și legități foarte greu de găsit pe alte căi. La baza
procesului de modelare se află existența unei analogii între entitatea din
realitatea modelată (sistem, subsistem, fenomen, proces etc.) și model.
 Concepte generale
 MODELUL = O reprezentare a realităţii din perspectiva modelatorului.
 MODELUL = O reprezentare simplificată sau o abstractizare a realităţii.
 MODELUL = Un instrument de cunoaştere indirectă a realităţii obiective.
 MODEL = Sistem teoretic sau material cu ajutorul căruia pot fi studiate proprietăţile
şi evoluţia unui sistem complex considerat sistemul original, faţă de care modelul
prezintă anumite analogii.
 În economie: MODELUL constituie o alternativă la experimentele utilizate în ştiinţele
exacte.
 Modelul ajută economistul să izoleze logic și să sorteze lanțurile complicate cauză - efect și
influența dintre numeroasele elemente ce interacționează într-o economie.
 Prin utilizarea unui model, economistul poate experimenta, cel puțin logic, producând
scenarii diferite, încercând să evalueze efectul a diferite alternative sau de a cântări
integritatea logică a argumentelor prezentate sub formă textuală.
7
 Concepte generale
 Un model trebuie să fie:
– simplu,  Modelul trebuie sa contina suficiente
– robust, detalii astfel incat:
– controlabil,  rezultatul să fie satisfăcător.
– adaptabil,
– complet,  să poată fi analizat în “timp real”.
– uşor de aplicat şi
– să aibă caracter evolutiv.

Realism Simplitate
 Concepte generale
Cerinţe de construire a unui model bun:
Coerenţa – dată de calitatea surprinderii unor legături compatibile (sub forma
unor relaţii matematice sau logice) între mărimile fizice ale procesului
reprezentat;

Corectitudinea – dată de capacitatea modelului de a nu deforma caracterul real

al relaţiilor prezentate (se foloseşte criteriul validării - compararea rezultatelor
obţinute pe modele cu rezultate cunoscute despre / pentru procesul modelat, în
condiţii omoloage celor de experimentare prin model);

Consistenţa şi completitudinea – apreciate prin măsura în care sunt

reprezentate elementele componente ale procesului modelat şi relaţiile dintre
ele;
Eficienţa şi fiabilitatea – capacitatea modelului de a rezolva problemele la un cost
acceptabil, cu un efort rezonabil de instruire şi utilizare în raport cu efectele obţinute.
 Concepte generale
Beneficiile utilizării modelelor:
 Modele permit comprimarea timpului.
 Manipularea modelului (prin schimbarea variabilelor de decizie sau a mediului) este
mult mai uşoară decât manipularea sistemului real.
 Costul analizei modelului este mult mai mic decât costul unui experiment real.
 Costul unei greşeli în timpul experimentelor de tip „încercare şi eroare” este mult mai
mic în cazul când sunt utilizate modelele în locul sistemelor reale.
 Permit estimarea riscurilor pe care le implică anumite acţiuni ale managerilor.
 Modelele matematice permit analiza unui număr foarte mare, uneori infinit de soluţii
posibile.
 Modelele permit îmbunătăţirea procesului de înţelegere şi instruire.
 Concepte generale
Motive pentru care modelele sunt mai putin folosite de factorii de decizie
(dezavantaje):
 modelele eficiente sunt rare (formele analitice sunt eronate şi restricţiile de utilizare nu
sunt studiate cu atenţia cuvenită)
 o bună parametrizare a modelelor este rară;
 factorii de decizie nu stăpânesc şi nu înţeleg modelele (matematica);
 problemele ce tb. rezolvate se pot modifica în timpul construcției modelului, iar rezultatele
devin astfel nefolositoare;
 datele necesare modelului sunt uneori greu de obținut;
 modelele implică o simplificare a realității ce poate conduce la rezultate eronate când
sunt folosite în rezolvarea unor probleme foarte complexe, ce implică un număr mare de
variabile;
 unele modele sunt incomplete.
Procesul de modelare presupune un demers laborios în care componenta teoretico-
metodologică trebuie să se combine în mod organic cu componenta practică, cu faptele
din realitate. Este extrem de important ca un model să fie ancorat în mediul pe care-l
reprezintă, aşa cum rezultă din figura următoare:

Orice model este necesar să

aibă o strânsă corelaţie cu
obiectivele la realizarea
cărora urmează să servească
şi să fie integrat în ansamblul
politicilor şi planurilor de
marketing implementate
într-o anumită perioadă.
 Procesul de modelare

Procesul de modelare presupune existența a trei elemente:

- subiectul (cercetătorul);
- obiectul cercetării (procesul de studiu);
- modelul obiectului cercetat, ce mijloceşte relaţiile dintre subiectul care
cercetează şi obiectul studiat.
Modelul se construieşte de către subiectul cercetării, astfel încât să reflecte
caracteristicile obiectului (atributele, relaţiile reciproce, parametrii structurali şi
funcţionali) esenţiale pentru scopul cercetării.
Percepţia realităţii conform
capacităţii de înţelegere
Procesul de
studiu
Subiectul
(realitatea)
(cercetatorul
Modelul )
sistemului
Reprezentarea realităţii ca
real produs al activităţilor mentale
 Procesul de modelare
Etapele procesului de modelare:
 Definirea problemei și cunoaşterea detaliată a realităţii sistemului (procesului) ce se
modelează;
 Dezvoltarea modelului economico-matematic;
 Obtinerea datelor necesare pentru a fi utilizate in model (input data) folosind diverse
surse: rapoarte, documente ale firmelor, interviuri cu angajatii, chestionare, măsurători, etc. ;
 Obtinerea celei mai bune soluții a problemei prin manipularea modelului (se poate utiliza:
rezolvarea de ecuații, metoda încercării și erorii, enumerarea completă, algoritmi);
 Experimentarea modelului economico-matematic şi evaluarea soluţiei;
 Analiza rezultatelor și analiza de senzitivitate (AS - cât de sensibilă e soluția la
modificări în formularea problemei);
 Implementarea și monitorizarea rezultatelor obtinute cu ajutorul modelului economico-
matematic
 Procesul de modelare

 Metodele folosite pentru soluţionarea unor probleme complexe formulate

matematic constau într-o succesiune coerentă de operaţii logice şi
aritmetice cunoscute sub denumirea de algoritm.
(dupa matematicianul persan Al-Khwarizmi).
 Algoritmul este un concept folosit în mod intuitiv pentru a desemna o
mulţime finită de operaţii/ instrucţiuni, comenzi cunoscute şi care,
executate într-o anumită ordine stabilită pornind de la un set de valori
(intrare), produc în timp finit un alt set de valori ce constituie ieşirea
algoritmului.
Aceştia pot fi:
– exacţi,
– aproximativi,
– euristici.
 Structura modelelor
Principalele componente ale unui model:
- variabilele: o cantitate măsurabilă ce poate să varieze. Variabilele reprezintă o
abstractizare a mulţimii de valori posibile pe care le poate înregistra o
caracteristică a unui anumit fenomen.
• variabile controlabile (de decizie) – elementele care pot fi manipulate şi
controlate de către decident (ex. cantitatea de materiale pe care să o producă
sau să o comande o firmă);
• variabile necontrolabile – factori ce influenţează indicatorii/ rezultatele
deciziei, care se situează în afara controlului decidentului (ex. durata de
ajungere la firmă a materialelor comandate depinde de diverși factori externi);
• variabilele rezultat – reflectă nivelul eficacităţii sistemului (exprimă modul şi
gradul de atingere a obiectivului organizaţiei/ proiectului/ procesului) (ex.
costul total de aprovizionare/stocare; profitul obțiut de o firmă).
- parametri: cantități măsurabile cunoscute
 Clasificarea modelelor
Din punct de vedere al gradului de abstractizare:
 modele iconice/imitative: sunt centrate pe morfologia (sau forma externă) a
sistemului real; constituie obiecte artificiale asemănătoare cu sistemele reale,
au aceleaşi proprietăţi cu ale sistemului real, dar reproduse la altă scară (ex.
machete, imagini grafice).
 modele analogice: sunt centrate pe fiziologia sistemului real şi „replică”
funcţiile sau proprietăţile sistemului real; au aceleaşi proprietăţi cu ale
sistemului real, dar altă formă (ex. hărţi, schiţe).
 modele simbolice: reprezintă comportarea sistemului real (uneori,
procesele interne) folosind simboluri şi reguli de compunere a acestora, de
ex.: modele matematice de tipul celor de optimizare sau celor de simulare
 Clasificarea modelelor
Din punct de vedere al naturii datelor folosite in model:
 modele deterministe: oferă o soluţie optimă, se folosesc când volumul de
date disponibil este mare şi acestea au o valoare unică.
 modele stochastice (probabiliste): oferă o solutie optimă cu o anumită
probabilitate; se folosesc când volumul de date disponibil este mare, dar si
dispersia datelor e mare, iar valorilor cunoscute li se asociază o anumită
probabilitate (sunt introduse în model componente probabilistice care
permit explicitarea incertitudinii).
 modele vagi (fuzzy): se folosesc când volumul de date disponibil este
redus şi există o mulţime de valori (conţin parametri necunoscuţi cu
certitudine, exprimaţi prin atribute cantitative sau calitative) cărora li se
asociază un grad de apartenenţă la o anumită proprietate
 Clasificarea modelelor
Din punct de vedere al modului de folosire şi de potenţialul utilizator:
descriptive (cognitiv – psihologice sau raţional – limitate): se folosesc în
cazul problemelor complexe şi noi (specifice deciziilor inovative); caută soluţii
satisfăcătoare, prespupun că decidentii au o atentie secvenţială; au scopul de
predicţie al modului în care se comportă sistemul real; pot lua forma unui
model explicativ menit să sporească posibilitatea de cunoaştere a unui sistem;
normative (bazate pe optimizare): presupun că oamenii acţioneaza raţional; se
folosesc în deciziile de rutină şi operaţionale; în practică, mai ales în cazul
deciziilor complexe, sunt dificil de aplicat; servesc unui decident avizat,
eventual asistat de mijloace „perfecte” de prelucrare a informaţiei care
realizează analize cantitative într-un mod complet raţional;
prescriptive – vizează un decident raţional, ce-şi foloseste de asemenea,
intuiţia şi judecata; sunt construite din start pentru a conduce decidentii spre
soluţie cât mai eficient posibil.
 Clasificarea modelelor
Din punct de vedere al factorului
Din punct de vedere al sferei de timp:
reflectare: - statice: în care nivelul variabilelor
- macroeconomic,
dependente este pus în legătură cu
- mezoeconomic, una sau mai multe variabile
- microeconomic. independente, toţi factorii fiind
definiţi la un anumit moment.
Din punct de vedere al calităţii informaţiilor - dinamice: iau în considerare modul
folosite (al gradului de cunoaștere a acestora) sunt în care performanţele/caracteristicile
modele pentru: sistemului analizat/modelat
– condiţii de certitudine fluctuează în timp în funcţie de
– condiţii de risc schimbarea variabilelor
– condiţii de incertitudine independente. 21
Modelele de comportament propuse în literatura de specialitate iau în
considerare un număr limitat de variabile şi încearcă să explice cât mai
raţional diferenţele de comportament ale indivizilor. Teoria şi practica
acestui domeniu a consacrat următoarele trei tipuri de modele de
sinteză:
 fenomenologice
 logice
 teoretice
 Modelele fenomenologice au ca obiectiv reproducerea stărilor mentale şi
emoţionale prin care cumpărătorii au trecut în procesul de efectuare a
unei cumpărături. La baza modelului se află descrierile făcute de
cumpărător în formă orală sau scrisă
 Modelele logice stabilesc o schemă logică care cuprinde tipul şi
succesiunea deciziilor pe care le ia un cumpărător atunci când este pus în
situaţia ipotetică de cumpărare a unui anumit produs. Chiar dacă
acestea nu sunt decât situaţii, ele permit cunoaşterea atributelor folosite
de cumpărător în procesul decizional, precum şi modul în care aceste
atribute sunt ierarhizate
 Modelele teoretice reprezintă schematic modul în care prin combinarea
variabilelor endogene şi a celor exogene rezultă un anumit
comportament de cumparare.
Dezvoltarea modelelor din domeniul comportamentului consumatorului
presupune:
- identificarea categoriilor de concepte valide care pot fi asociate
problematicii comportamentului consumatorului;
- investigarea şi identificarea variabilelor asociate fiecărui concept
din modelul de bază;
- integrarea aporturilor diferitelor discipline (economie, psihologie,
sociologie, matematică etc.) într-un model specific comportamentului
consumatorului.

Modelul de bază al comportamentului consumatorului pleacă de la ipoteza

că comportamentul reprezintă rezultatul unui proces decizional, considerat
ca un sistem adaptabil. Astfel, aceaşi categorie de stimuli poate declanşa
reacţii diferite, aspect care se explică prin influenţa atât a elementelor
exogene cât şi a celor endogene.
• Din punct de vedere al modului de construire a modelelor
economicomatematice utilizate în procesele economice din
întreprinderile industriale, exist mai multe tipuri de modele i anume:
descriptive, normative, procedurale i conceptuale.
Modelul analizează comportamentul individului ca un răspuns la o
anumită situaţie.

Sunt prezente două categorii de variabile (variabile explicative, variabile de

intervenţie) iar procesul decizional permite analiza răspunsului dat de
consumator în situaţii precise.

Literatura de specialitate consemnează un număr considerabil de scheme şi

modele analitice ale comportamentului consumatorului care permit analize
şi evaluări ale diferitelor categorii de variabile
 Efectele calităţii informaţiei asupra metodelor si modelelor

• Procesul de management este contextual, adică principiile, regulile si metodele de

soluţionare a unei probleme manageriale trebuie să se adapteze contextului în care se aplică,
precum și datelor și informațiilor disponibile.
• Precizia şi completitudinea datelor / informaţiilor disponibile influenţează alegerea
metodelor şi modelelor aplicabile în management.
• Precizia şi completitudinea informaţiilor sunt atribute distincte care dau măsura utilităţii
unui set de date pentru extragerea unor informaţii necesare procesului decizional:
–lipsa unui anumit nivel de precizie compromite stabilitatea sau minima semnificaţie
decizională a soluţiei obţinute;
–lipsa unor date face necesară completarea lor cu estimări imprecise (sau ipoteze
inconsistente) care au aceleaşi efecte.
• Există metode cantitative şi calitative de culegere a datelor/informaţiilor.
•Pe lângă activitatea de culegere a informaţiei trebuie avută în vedere şi activitatea de
interpretare a datelor
 Dacǎ luǎm în considerare mulţimea tuturor obiectelor {O}, în care putem defini
submulţimea obiectelor naturale {N}, submulţimea obiectelor fizice realizate de
oameni {A} şi mulţimea obiectelor conceptuale (concepte tehnice, ştiinţifice
etc.) {C}, se spune cǎ orice element x Î O este analog cu alt element y Î O
dacǎ sunt îndeplinite condiţiile:
- x şi y au proprietǎţi comune sau chiar identice;
- existǎ o corespondenţǎ între pǎrţi ale lui x şi pǎrţi ale lui y, sau între
proprietǎţi ale acestor pǎrţi.
 Sistemul ce trebuie modelat reprezintǎ sistemul de bazǎ sau baza (R) iar
sistemul care acţioneazǎ ca model (rezultatul modelǎrii) este modelul (M).
•Definiție: M este un model pentru R, dacǎ M şi R satisfac proprietǎţile:
1. M şi R sunt (ambele) sisteme;
2. Pentru fiecare element x ∈ R existǎ cel mult un element x' ∈ M;
3. Pentru orice relaţie p între elementele din R existǎ cel mult o legǎturǎ
corespunzǎtoare p', menţinutǎ între elementele corespondente din M;
4. Pentru fiecare set de elemente {x'1, x'2, ..., x'n} puse în legǎturǎ printr-o
relaţie p' în M, elementele corespondente {x1, x2, ..., xn} din R sunt puse în
legǎturǎ de relaţia p din R, corespunzǎtoare relaţiei p' din M.
În figura 1 sunt ilustrate grafic aceste proprietǎţi. Prima condiţie aratǎ cǎ atât modelul cât şi
baza sunt sisteme, cu elemente, legǎturi şi obiective. Condiţiile 2 şi 3 aratǎ cǎ M are cel mult
tot atâtea elemente, respectiv legǎturi, cât şi baza, deci M este o reprezentare simplificatǎ a
bazei. Ultima condiţie face modelul folositor, impunând ca tot ceea ce este adevǎrat în model
sǎ fie adevǎrat şi în bazǎ. Aceastǎ condiţie are o evidentǎ legǎturǎ cu funcţia suport de decizie
a modelelor, concluziile pe care le tragem utilizând modelul M, le putem translata asupra
bazei R, care este mult mai complexǎ.
 Comportamentul consumatorului

În marketing, înțelegerea comportamentului consumatorului a devenit foarte importantă

pentru întreprinderi. Comportamentul consumatorului se referă la studiul care analizează
modul în care consumatorii iau decizii cu privire la dorințele, nevoile, cumpărarea sau
acțiunea lor față de un produs, serviciu sau organizație. Este foarte critic să înțelegeți
comportamentul consumatorilor pentru a analiza comportamentul potențialilor consumatori
față de un nou produs sau serviciu. De asemenea, este foarte util pentru companii să identifice
oportunități care nu au fost încă îndeplinite.Un exemplu în ceea ce privește comportamentul
consumatorului este schimbarea obiceiurilor alimentare care a crescut drastic cererea de
produse fără gluten. Companiile care au identificat acest decalaj de piață au produs produse
fără gluten și au exploatat și acest aspect de piață.Pe de altă parte, acele companii care nu au
reușit să monitorizeze comportamentul consumatorilor nu au reușit să umple acest gol pe
piață și au rămas în urmă. Înțelegerea comportamentului consumatorilor permite companiilor
proactive să își crească cota de piață prin anticiparea schimbării în alegerea consumatorului
 Modele ale comportamentului consumatorului

Prin observare și cercetare, au fost dezvoltate mai multe modele care explică în
continuare comportamentul de cumpărare al consumatorilor și care include cutia neagră,
variabile personale, precum și modele complexe.
Model de cutie neagră: acest model se bazează pe răspunsul extern la stimul, ceea ce
înseamnă că un punct determină mintea consumatorului să ia o decizie de cumpărare,
care este influențată de diferiți factori, cum ar fi eșantionarea, mesajul de marketing,
promoțiile, disponibilitatea produsului și prețul.
Variabile personale: atunci când un consumator este influențat de modelul personal-
variabil, deciziile se bazează pe factori interni. Factorii interni pot include sisteme de
credință, obiective, scopuri, tradiții, opinii personale sau orice alt motivator intern
similar.
Model complex: Modelul complex include atât variabile externe, cât și variabile interne.
INFLUENȚE ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

Influențele comportamentului consumatorilor se referă la

selectarea, cumpărarea și consumul de bunuri și servicii
pentru satisfacerea dorințelor lor. Inițial, consumatorul
încearcă să găsească ce mărfuri ar dori să consume.
Selectează numai acele mărfuri care promit o utilitate
mai mare.
Apoi, consumatorul face o estimare a banilor disponibili
pe care îi poate cheltui.
În cele din urmă, consumatorul analizează prețurile
predominante ale mărfurilor și ia decizia cu privire la
mărfurile pe care ar trebui să le consume.
Există și alți factori care influențează cumpărăturile
consumatorilor, cum ar fi: Sociali, Culturali, Personali,
Psihologici
În practica de marketing, se spune adesea că managerii abordează
problemele într-un mod intuitiv atrăgător și folosesc experiența pentru a
rezolva problemele într-un mod ad hoc.S-ar putea să fim tentați să
credem că acești factori de decizie nu folosesc modele. Totuși, acest
lucru nu este cazul. Dacă intuiția și experiența stau la baza unei soluții,
factorii de decizie au folosit implicit un model. Dar modelul nu este
neapărat înregistrat într-o formă comunicabilă; este un model implicit
care până în prezent este prezent doar în creierul factorului de decizie.
Faptul că un manager este capabil să ia decizii implică faptul că are o
anumită reprezentare în minte, oricât de rudimentară ar fi, mediul
relevant pentru problema cu care se confruntă, unde mediul include
toate aspectele legate de problema sa. În acest sens, toate deciziile sunt,
de fapt, bazate pe modele. Detaliile modelului implicit pot fi uneori
deduse din deciziile luate și din caracteristicile asociate mediului.
Alternativ, factorul de decizie poate descrie cum procedează.
Primul pas pentru a face explicit un model este ca un manager să declare în
cuvinte ceea ce percepe ca elemente importante care înconjoară o problemă. Acest
lucru este mai ușor de spus decât de făcut. Există multe exemple în literatura de
marketing care ilustrează dificultatea comunicării gândirii.Considerăm un
exemplu simplu pentru a ilustra noțiunea de model verbal. Luați un monopolist
care produce și vinde un produs. În ultimii cinci ani, prețul (în dolari reali) a
rămas constant, iar vânzările pe cap de locuitor au fost, de asemenea, destul de
stabile. El se întreabă dacă prețul actual este optim în sensul maximizării
profitului. El crede că o reducere a prețului va duce la creșterea vânzărilor unitare
și la o creștere a prețului la reducerea vânzărilor unitare.Cu toate acestea, o
reducere a prețului va avea ca rezultat și o contribuție unitară mai mică (preț
unitar - cost unitar), în timp ce o creștere a prețului va face contribuția unitară
mai mare. Astfel, monopolistul își dă seama că există un compromis între
modificările numărului de unități vândute și modificările contribuției pe unitate și
că există un preț care maximizează contribuția sa totală la costurile fixe și la
profit. Ceea ce spune cu adevărat este că există o curbă a cererii și, schimbând
prețul (real), poate afla cum influențează prețul cererea. În acest mod,
monopolistul poate comunica elemente care stau la baza unui model verbal.