Tema: Psihologie economic 1. Istoria dezvoltrii psihologiei economice 2. Obiectul i domeniul de studiu 2.1.

factorii determinani ai comportamentului economic 2.2. psihologia banilor 2.3. cheltuieli, datorii, folosirea creditelor 2.4. comportamentul consumatorului 2.5. comportamentul de afaceri 2.6. probleme macrosociale ale psihologiei economice Istoria dezvoltrii psihologiei economice ncercri de intercalare a economiei i psihologiei se refer la sec. XVIIIXIX. Era o necesitate n concepiile economitilor de a ine cont de factorii psihologici pentru explicarea comportamentului economic al oamenilor. Primul care introduce noiunea de psihologie economic este sociologul francez G. Tarde, care n 1881 public o serie de publicaii referitoare la psihologia economic. Dup G. Tarde, psihologia economic se ocup de bazele psihologice ale economiei. Reno i Altou, reprezentani n domeniul psihologiei economice, au demonstrat c este imposibil de explicat creterea economic fr a ine cont de factorul uman. n SUA termenul de psihologie economic a fost introdus de ctre psihologul american Dj. Katona, care a demonstrat c reaciile consumatorului la stimulenii economici se pot explica pe baza msurrilor psihologice, pe baza factorilor psihologici. El afirm c la baza cumprtorilor umane se afl capacitile de cumprare i dorinele de cumprare. La etapa actual exist dou direcii: 1. socio-economica se determin ca tip al economiei ce se bazeaz pe explicarea legitilor comportamentului economic, pe cunotine psihologice, sociologice, culturale etc.; 2. psihologia economic care studiaz aspectele psihologice n economie. Obiectul i domeniul de studiu Psihologia economic este o ramur de studiu a psihologiei, care studiaz mecanismele i procesele psihologice ce stau la baza comportamentului economic. Ea studiaz n special trei domenii de baz: 1. piaa de consum n centrul ateniei concentrndu-se comportamentul consumatorilor; 2. sfera businessului comportamentul antreprenorial i de afaceri; 3. sfera relaiilor cetean-societate - problema reaciilor oamenilor la politica economic, privilegiile sociale, politica impozitelor etc.

Factorii determinani ai comportamentului economic S-a preocupat de aceast problem, n special, Dj. Katona, care evideniaz urmtorii factori determinani ai comportamentului economic: - situaia sau mediul obiectiv venitul, averea, particularitile i posibilitile serviciului, statusul social-economic; - procesele psihice senzaii, percepie, gndire, memorie, tipul de personalitate, ateptrile, imaginaiile cognitive, influena emoiilor; - comportamentul economic. Psihologul G. Antonides evideniaz urmtorii factori: motivele personalitii, opinia public, procesele psihice, primirea deciziilor, limitrile percepute resursele personale, situaia economic personal, limitrile situaionale, mediul economic general. Psihologia banilor Deoarece banii sunt principalul mijloc de schimb n relaiile economice, important este cum ei real sunt percepui de ctre oameni i cum sunt folosii. Goldberg i Lewis evideniaz urmtoarele tipuri de personalitate, n funcie de atitudinea fa de bani (banii se asociaz cu puterea, dragostea, securitatea, libertatea etc.): 1.colecionarii securitii (nu ncredineaz nimnui nimic, se tem s nu cad n dependen); 2.zgrcii pn la putere (privesc banii ca putere, control i dominaie, pierderile financiare nsemnnd pentru ei o njosire); 3.comercianii dragostei (fac o paralel ntre dragoste i bani, dragostea pentru ei se poate vinde i cumpra); 4.fanii autonomiei (folosesc banii pentru a obine libertate i independen). n viaa cotidian atitudinea oamenilor fa de bani se schimb n dependen de mai multe condiii. Ea are la baz factorul social. Dup o serie de experiene a fost dat urmtoarea apreciere a noiunii de bani: putere, prestigiu, pstrare, meninere, nencredere, nelinite. Experimentele au demonstrat c cei care sunt obsedai de acumularea banilor pe baza forelor proprii i capacitilor sunt femeile, oamenii cu venit sczut etc. n rile bogate oamenii acord o importan mic banilor, pe cnd n rile srace banii au o importan major. Totodat banii au i sens simbolic: - se consider incorect de a da bani n loc de cadou, cu toate c banii i-ar fi trebuit persoanei date mai mult;
2

- sunt importante sursele de apariie a banilor, cile de dobndire a lor. S-a demonstrat c banii muncii se preuiesc mai mult ca acei ctigai din alte surse. De obicei banii ctigai din premii se utilizeaz n alte direcii dect salariul permanent. Cheltuieli, datorii, folosirea creditelor Cum folosesc oamenii banii? Care sunt economiile lor? Teoriile economice anterioare susin c factorul de baz al economiilor oamenilor este nivelul veniturilor. Teoria cunoscut sub denumirea de ipoteza ciclului vieii susine c oamenii ncearc s aleag cel mai optimal plan de consum, adic oamenii trebuie s agoniseasc bani prin mprumut pn nu ating un anumit nivel, destul de nalt, apoi ei trebuie s ntoarc aceste datorii, s economiseasc pentru perioada btrneii i la un moment dat s cheltuiasc din gros. Practica a demonstrat c aceast ipotez nu se prea adeverete. Teoriile psihologice referitor la aceast problem atrag atenia asupra deosebirilor individuale ale oamenilor, evideniind diferenele motivaionale, trsturile de personalitate, aptitudini, aspiraii etc. Psihologul Wernerid evideniaz cteva tipuri de personalitate, care fac economii innd cont de motivaia lor: - tipuri ce se folosesc de banii reali, care economisesc innd cont de cheltuielile cotidiene; - agonisitori (pe baza cheltuielilor neprevzute); - agonisitori cu scopuri (cumpr apartamente, aparatur); - agonisitori investiionali (investesc). Economiile prezint capacitatea oamenilor de a se reine de la anumite satisfacii. S-a demonstrat c comportamentul de economii i datorii depinde de factorii sociali, deoarece consumul este legat de sentimentul de apartenen la grup i la un anumit stil de via (oamenii i doresc s aib ceea ce au ali oameni). La fel a fost demonstrat c cu ct vrsta este mai naintat, cu att oamenii sunt predispui de a face economii. Femeile au o atitudine mai pozitiv fa de economii comparativ cu brbaii, cu toate c sunt mai cheltuitoare ca brbaii, nu prea fac economii. O serie de experiene au demonstrat c oamenii cu venit mediu i nalt, care au datorii sunt nclinai de a face cumprturi impulsive, nu sunt satisfcui de nivelul lor de via. Comportamentul consumatorului Comportamentul consumatorului este o problem foarte contradictorie: 1. consumatorul are o alegere liber n determinarea stilului de via; 2. totodat toate acestea duc la un mijloc mercantil de via (goana dup mbrcminte este un schimb la realizarea posibilitilor lor poteniale); Noiunea de mercantilism are trei caracteristici de baz: goana dup bani i avere este doar pentru ei (egoiti); goana dup bani, ca un criteriu de succes i bunstare; banii i averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului.
3

1. 2. 3.

A fost elaborat o scal de msurare a mercantilismului (R. Belk) cu urmtoarele trsturi: -instinctul individual -invidia fa de alii -lipsa mrinimiei fa de relaiile de schimb i distribuire. Cercetrile psihologilor americani au demonstrat c tendinele mercantile ale oamenilor tineri sunt legate de nivelul sczut al bunstrii psihologice (atitudinea fa de sine, evidena relaiilor reciproce cu apropiaii i un nivel sczut de adaptare social). Natura actului de cumprare este diferit. Motivele frecventrii magazinelor sunt diferite: cumprarea unor obiecte, pur i simplu intrarea n magazin pentru a privi sau pentru a petrece timpul. Exist cteva tipologii comportamentale pe baza motivaiei cumprtorului. Tipurile de cumprtori se deosebesc dup faptul, care sunt funciile sociale i personale ale vizitei magazinelor: 1. cumprtori economicoi (preuri raionale, reduse); 2. cumprtori personalizai (sunt atrai de magazin pentru a primi o satisfacie moral); 3. cumprtori etici (frecventeaz magazine mici n apropiere de domiciliu); 4. cumprtori apatici (nu le place s fac cumprturi i s frecventeze magazine). Psihologii Lunt i Livingstone evideniaz urmtoarele tipuri: 1. cumprtori ablonai (nu primesc satisfacie de la magazine, prefer centrele mari comerciale unde sunt de toate); 2. cumprtori distractivi (primesc cumprturile drept o plcere, le crete dispoziia); 3. cumprtori grijulii (foarte economicoi, raionali); 4. cumprtori ateni (primesc o plcere de a observa ce e nou n magazine, nu fac cumprturi n plus); 5. cumprtori de alternativ, netradiionali (se folosesc de magazine cu preuri reduse, sunt separai de consumul contemporan). La baza efecturii actului de cumprare iniial se afl reacia emoional primar, apoi gndirea, raionamentul (referitor la calitate, pre tec.). Un important moment este legtura dintre pre i calitatea produsului (preurile mari calitate mai bun). Comportamentul de afaceri Comportamentul de afaceri este prezent n toate formele activismului economic i interaciunii reciproce att n relaiile individuale, ct i n organizaii. Pentru ca afacerea s aib loc, sunt necesare urmtoarele condiii: - posibilitatea comportamentului (este o condiie esenial a afacerii); - posibilitatea de a face propuneri temporare; - propunerile temporare nu trebuie s determine rezultatul final al situaiei, pn cnd nu sunt primite de ambele pri.
4

n afacerea bilateral particip dou pri i sunt de dou tipuri: 1. distributive 2. integrative n cazul afacerii distributive prile se afl n stare de conflict i concuren pentru ciocnirea scopurilor. Cu ct mai mult primete o parte, cu att mai puin i revine celuilalt. Rezultatele acestei afaceri sunt invers proporionale (unul ctig, altul pierde). n cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. Acest tip de afaceri sunt caracteristice companiilor acionare, relaiilor ntre productori i distribuitori (deoarece este consumatorul final). Cu ct mai bine va plti consumatorul, cu att mai mare va fi venitul pentru distribuirea ntre productor i distribuitor. Comportamentul de afaceri este centrat pe maximizarea venitului i minimizarea pierderilor. n situaia distribuirii banilor se presupune, c omul acioneaz egoist i tinde de a primi ct mai mult. Ce factori influeneaz comportamentul omului n afacere: 1. atmosfera general, particularitile personale a prilor. Orientarea prilor - fie concurenial, fie cooperant; 2. poziia iniial n afaceri. Ex.: dac cumprtorul simte c poziia lui e mai puternic, atunci rezultatul trgului pentru el este mai mare i invers; 3. un rol important l au limitele de timp. n rezultatul limitei de timp omul n grab are un comportament iraional; 4. influena factorilor sociali (valorile, relaii interpersonale, tipul de relaii dintre parteneri); 5. influena factorilor situaionali (de situaie) depinde n mare msur de teritoriu (pe a cui teritoriu are loc afacerea), de dispoziia partenerilor, de strategia partenerilor. Probleme macrosociale ale psihologiei economice Psihologia economic cunoate urmtoarele probleme macrosociale: - atitudinea membrilor societii fa de politica economic a statului; - politica impozitelor, omajului, imaginaiile bogiilor, stratificare social, relaia munc odihn. Din datele cercetrilor psihologice sunt evideniate urmtoarele cauze ale srciei. Au fost divizate n trei categorii: 1. individualiti (responsabilitatea srciei o poart nsi omul i neajunsurile personale ale sale) lipsa capacitii de atitudine fa de bani, moral sczut, vicii, efort volitiv sczut fa de aceast problem; 2. structurali (responsabilitatea factorilor sociali i economici externi) salariul mic, discriminare, omaj; 3. fataliti (rezultatul norocului i nenorocului boal, neajunsuri fizice, aptitudini sczute).