C U P R I N S

Capitolul 1
Comportament - psihism - comunicare
1.1. Comunicarea prin imagini
1.2. Comunicarea verbal (limbajul)
1.3. Comunicarea - precondi[ie n structurarea sistemului psihic uman
1.4. Comunicarea - o perspectiv fundamental uman
1.5. Comunic area n psihologia experimental
1.6. Psihologia i neurofiziologia comunicrii
1.7. Comunicarea emo[ion al
Capitolul 2
Anatomia sociaI a comunicrii
2.1. mplica[iile i scopurile regulilor ca parte component a interrela[ionrii umane
Capitolul 3
Aspecte psihoIogice aIe comportamentuIui aparent n psihoIogia comunicrii
Capitolul 4
Radiografierea interreIa|iiIor umane
4.1. Comunicarea i rela[iile ntre prieteni
4.2. Comunicarea i rela[iile de cuplu, de convie[uire
4.3. Comunicarea i rela[iile prin[i -copii
4.4. Comunicarea i rela[iile profesionale
4.5. Comunicarea i rela[iile medic-pacient
Capitolul 5
Comunicare - negociere - dipIoma|ie
5.1. Tipuri de utilizare a teoriei trebuin[elor
5.2. Stilul negociatorului
5.3. TPOLOG - Negocierea de grup tipurile lui Belbin
5.4. Analiza triunghiular
5.5. Factorii psihologici n negociere
5.6. Negocierea i diferen[e culturale
5.7. Psihologie i diploma[ie: perspective actuale
Capitolul 6
Comunicarea uman ca discurs persuasiv
6.1. Mituri n discursul politic
6.2. Comportamentul politic asimilat grupurilor
6.3. |intele comunicrii politice
Capitolul 7
Comunicarea - ntre terapie i interreIa|ie
Capitolul 8
Surse externe pentru comunicarea uman
8.1. Explorarea carierei profesionale ca surs de intercomunicare
8.2. Exerci[ii pentru realiza rea negocierilor (Sugestii)
Summary
BIBLIOGRAFIE
P R E F A J A
n Iamilie, n colectivitti, acas singuri ori la negocieri oamenii transmit idei, gnduri,
sentimente, si cunosc semenii si si respect problemele cotidiene comunicnd.
Sistem cu ,,intrri si iesiri" comunicarea - nteleas ca parte component a vietii psihice,
dar si sociale, de Iapt trebuie prezentat ca necesar sine que non pentru relatiile umane.
Prietenia, relatiile de cuplu, mariajul, interrelatiile seI-subalterni, proIesor/elev-student
etc. Iac obiectul materialului prezent alturi de ncercarea noastr de a identiIica variabile
si itemi structurali ale comunicrii, n care pot apare si tensiuni, ncordri, conIlicte.
Deschiderea uman generic spre inIormare, spre cunoastere se constituie actualmente
ntr-o conditie obligatorie a surselor de satisIactie, entuziasm, bucurie, ajutor mutual -
Ienomen ce detine n subsidiar o asertiune extrem de cunoscut si de actual, mai ales n
perioade de proIunde ,,asezri" socio-economice : INFORMATIA reprezint PUTEREA.
Convinsi Iiind de complexitatea problemelor legate de comunicare am ncercat doar o
prezentare succint a aspectelor importante din interrelatiile umane privite printr-o
radiograIiere a componentelor psihoIiziologice ale activittii de tip comunicativ. Totodat
am prezentat regulile structurate n timp, n situatii deosebite de comunicare, dar mai ales
am propus spre percepere si ntelegere studentilor din Iaculttile de proIil, dar si de
interes larg tip public-relations un set minimal de anatomice sectionri ale achizitiilor
teoretice si practice ale activittii de negociere.Lucrarea sugereaz posibile ,,chei" n
domeniul larg al comunicrii, n ideea consolidrii snttii mentale, ,,chei" n metodica
de interrelationare n spatii culturale si traditii diIerite ca si grile de evaluare-autoevaluare
ntr-un eIort de exercitare a legturilor n Iamilie, n activitatea proIesional, n negocieri,
n prietenie.
Pentru a veni n sprijinul celor care lucreaz cu publicul, pentru viitorii specialisti n
comunicare, pentru viitorii dascli ori manageri, pentru perceperea interrelatiilor din
pres etc. sperm s Ii reusit s dm un ajutor simbolic pentru a nu inventa bariere de
izolare, ori de singurtate.
EIorturile de adunare si selectare a materialelor din ce n ce mai numeroase, n lumea
stiintiIic si nu numai, au Iost considerabile, dar ele au Iost concretizate datorit Ieed-
back-ului permanent, pe care l realizm cu studentii de la Iaculttile Universittii din
Bucuresti. De aceea, acestora tin s le multumesc.
In activitatea cadrelor didactice, a dasclilor care lucreaz n nvtmntul universitar,
Iiind si cazul autoarei, sunt momente cnd sprijinul Universittii devine hotrtor. Am
Iost onorat si de aceast dat s primesc direct sau indirect sustinerea moral att de
necesar din partea Conducerii Universittii din Bucuresti si a Faculttii de Psihologie si
Stiintele Educatiei.
In acelasi timp, acest material nu ar Ii prins contur dac nu as Ii Iost ncurajat de
decanatul Faculttii de Litere al Universittii.
Nu pot s nu mentionez munca de migal si de rspundere pe care a eIectuat-o constant
tnra doctorand Mirela Zivari, creia i multumesc si pe aceast cale, participnd,
partial, la elaborarea unor paragraIe, capitole din lucrare ca si la tehnoredactare.
Fie c interrelatiile noastre cu tnra generatie - dornic de cunoastere si aIirmare n plan
proIesional s primeasc nc un crampei din experienta adunat n timp si s contribuie
eIectiv la cresterea ei.
Autoarea
Capitolul 1
COMPORTAMENT - PSIHISM - COMUNICARE
Relatiile dintre oameni sunt deosebit de complexe si importante; ele reprezint, de Iapt,
testura, canavaua, pe care se aseaz nssi viata, structura reusitelor, miracolelor sau
dezastrelor umane. Trsturi si nsusiri, Iapte omenesti (bune sau rele), priviri si gesturi -
toate pot crea un COD, un MODEL, un STIL de comunicare interuman.
Comunicarea, nteleas n sensul su larg, ca act tranzactional, inevitabil n situatii de
interactiune, devine esential, Iundamental att pentru viata personal ct si pentru cea
social a individului. AstIel, notiuni precum ,comunicare", ,limb", ,limbaj" sunt
polisemice, ele comportnd o pluralitate de sensuri. Acest Iapt provine nu numai din
complexitatea intrisec a Iiecrei notiuni, ci si din aceea c ele constituie obiectul de
investigatie al mai multor discipline stiintiIice : lingvistica, psihologia, sociologia,
semiotica, cibernetica etc. Aceste discipline aduc propriile lor perspective de abordare,
care nu sunt ntotdeauna identice sau mcar complementare. Lmurirea sensului
psihologic si etimologic al acestei notiuni se impune, ca o necesitate, mai ales dac lum
n consideratie ancorarea lor ntr-un sistem de interdisciplinaritate.
AstIel, n limba latin, verbul ,comunico-are" provine din adjectivul ,munis-e" a crui
semniIicatie era ,care si Iace datoria, ndatoritor, serviabil". Cuvntul a dat nastere, prin
derivare, unei Iamilii lexicale bogate din care mentionm pe ,immunis-e" scutit de
sarcini, exceptat de la o ndatorire (de ex. : ,imun" nseamn exceptat de la contractarea
unei boli, care nu Iace boala).
Dup Antoine Meillet (citat de M.Dinu, Op.cit,1994), ,communise", nseamn ,care si
mparte sarcinile cu altcineva". n latina clasic nsemna, ca si sensul urmasul su actual
,care apartine mai multora sau tuturor". ,Comunicus" a dat ulterior nastere verbului
,communico", ptrunznd n romneste pe Iilier Irancez, odat cu valul de neologisme
romantice din ultimul secol si jumtate (Ibidem).
Comunicarea ca act, sistem, cod sau mijloc st la baza organizrii si dezvoltrii sociale,
inIluentnd raporturile pe orizontal si vertical ntre oameni - intervenind chiar n
aspiratiile lor intime, dar si n cunoasterea realittii.
n acest sens se accept de ctre diversi specialisti ideea dup care, capacitatea de a-si
Iormula si transmite gndurile n termeni verbali, este deIinitorie pentru om. Mai mult
dect orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limbaj articulat
reprezint o trstur universal si speciIic uman.
Conceptele legate ntre ele n vederea deslusirii Iunctiilor si interpretrilor comunicrii
sunt : limb, limbaj, mesaj, activitatea creierului etc.
n analiza unittii dintre limb si gndire trebuie evidentiate dou aspecte. Pe de-o parte,
limba are ca Iunctie principal exprimarea gndirii, iar pe de alta, gndirea nu se poate
realiza dect n Iorme lingvistice. Se impune abordarea conceptului ,comunicare" dintr-
o larg perspectiv psihologic, cu puternice nuante sociale.
Dezvoltndu-se solidar, gndirea a pornit de la un nivel primitiv, cnd, conIuz si
greoaie, se asocia unei limbi nesistematice, pentru a ajunge la stadiul n care poate emite
idei si judecti generale, ajutat de o limb tot mai abstract si, n acelasi timp, mai
sistematic.
ntruct legtura sine qua non ntre limb, gndire si limbaj nu ne propunem s Iie
dezvoltat n acest material, sugerm doar cteva jaloane n abordarea lor, dar toate
notiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este : comunicarea.
Posibilitatea transpunerii totale a gndirii si tririlor noastre n limbaj se vede pus sub
semnul ndoielii, de contradictia dintre varietatea inIinit a acestora si numrul limitat de
elemente ale codului, cu ajutorul cruia mesajele sunt transmise interlocutorului (cteva
zeci de Ioneme, cteva zeci de mii de cuvinte, dintre care doar circa 2000 sunt Iolosite
curent).
M. Zlate (1994) arat c nc din 1969 Claude Flament
[1]
nota ,pentru noi exist
comunicare, cnd exist schimb de semniIicatii". Se retine notiunea de schimb, dar se
precizeaz continutul acesteia, semniIicatiile putnd Ii transmise att prin mijloace
verbale, ct si non-verbale.
Norbert Sillamy (1965) insista asupra caracterului de Ieed-back al comunicrii. Cnd
inIormatia este transmis, se produce o actiune asupra receptorului si un eIect retroactiv
asupra persoanei emitente. Anzieu si Martin (1969) atrag atentia asupra elementelor
componente ale comunicrii ca si asupra orientrii ei. AstIel, comunicarea constituie
,ansamblul proceselor psihice si Iizice prin care se eIectueaz operatia de punere n
relatie a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, n vederea atingerii
unor obiective"
[2]
.
Pentru deceniile IV-VI ale secolului nostru, multitudinea de inIormatii a determinat o
posibil sistematizare privind actul comunicrii, ntre care importante ar Ii urmtoarele :
relatia dintre indivizi sau dintre grupuri ;
schimbul, transmiterea si receptarea de semniIicatii;
modiIicarea voit sau nu a comportamentului celor angajati n procesul comunicrii.
ntelegerea n acest mod a comunicrii o ntlnim si n unele lucrri mai recente. Baylon
si Mignot (1991) noteaz: ,prin a comunica si comunicare, noi ntelegem punerea n
relatie a spiritelor umane sau, dac preIerm, a creierelor umane"
[3]
.
Actul comunicrii se realizeaz prin intermediul imaginilor, notiunilor, ideilor, avnd un
continut inIormational Iaciliteaz maniIestarea conduitelor umane aIective, producnd
consonant sau disonant psihic, eIecte de acceptare sau reIuz, concordant sau
neconcordant a tririlor noastre. Cu ajutorul comunicrii se pot transmite trebuinte,
aspiratii, imbolduri spre actiune, Iapt care ne arat existenta unui continut motivational.
Ca actiune generic uman, comunicarea initiaz, declanseaz sau chiar stopeaz
activittile, se evidentiaz rezistenta la eIort - component a continutului volitional al
psihicului uman. Global, se accept c toat existenta noastr psihic este implicat n
comunicarea speciIic uman.
Lingvisti, psihologi si sociologi au Iost tentati de sistematizarea demersului comunicrii,
dar si de implicatiile acestui act, proces sau sistem de coduri.
Diversele clasiIicri ale mijloacelor de comunicare se reIer la:
a) mijloace lingvistice;
b) mijloace paralingvistice;
c) mijloace non-verbal-vocale;
d) mijloace non-vocale;
e) mijloace extralingvistice;
f) mijloace vocale
Combinarea continuturilor si mijloacelor comunicrii, de la maniIestrile vocale, tonul
vocii, gesturi si pn la inIormatiile privind trsturile bio-psiho-sociale ale celui care
emite, conduce la perceperea unui anumit speciIic al ei.
Este nevoie s diIerentiem alte dou notiuni strns legate ntre ele si extrem de importante
pentru comunicare: limba si limbajul.
Limba reprezint totalitatea mijloacelor lingvistice (Ionetice, lexicale si gramaticale) ce
dispune de o organizare ierarhic, potrivit unor reguli gramaticale, dobndite social-
istoric. Fat de individul uman, care reprezint un summum de nsusiri si particularitti
individuale, limba este un dat obiectiv, nedepinznd de existenta n sine a individului, ci
de existenta colectivittii umane, a unui popor sau a unei natiuni. Limba este un cstig
extraindividual, iar comunicarea poate Ii nteleas ca liant al vietii psihice, ntr-o societate
uman.
Limbajul este deIinit, cel mai adesea, ca Iiind activitatea psihic de comunicare ntre
oameni, cu ajutorul limbii. Dup Sillamy (1965), limbajul este o activitate verbal, el
reprezint comunicare prin intermediul limbii; este una dintre Iormele activittii
comunicative umane.
Credem c minimum dou diIerentieri existente ntre limb si limbaj ar putea Ii
subliniate:
n timp ce limba este un Ienomen social, care apare la nivelul societtii, limbajul este un
Ienomen individual.
Singularizarea limbajului se realizeaz att n plan Iiziologic prin particularittile
aparatului Ionator, ct si n plan psihologic, prin maniIestri individuale. n limbaj se
percep diIerentieri personale, chiar dac materialul limbii este acelasi; de asemenea,
asezarea cuvintelor n Iraz si selectarea lor pentru emiterea unor judecti si rationamente
Iac din actul comunicrii un ,coeIicient personal".
Dac acceptm c limba este un Ienomen extraindividual, atunci limbajul este mijlocit de
vehicularea ei. Limbajul presupune transIormarea elementelor limbii n elemente proprii,
iar pentru aceasta este necesar constientizarea laturii Ionetice, graIice si semantice a
cuvintelor. Cu ajutorul limbajului, subiectul uman trece de la structuri semantice simple
(cuvinte izolate) la structuri semantice complexe (propozitii, Iraze, texte).
Preocupat de vasta problematic nscris n ecuatia comunicare-limb-limbaj, Valer
Mare (1985) consider c ntre comunicare si limb exist relatii de coincident partial a
sIerelor lor, notiunile de mai sus avnd si elementele proprii. Limbajul depseste limitele
comunicrii propriu-zise, desIsurndu-se ntr-un Iel sau altul cnd nu are loc
comunicarea interuman (limbajul continu s Iiinteze chiar si atunci cnd subiectul nu
comunic exterior cu nimeni). Totodat, comunicarea depseste limitele limbajului
verbal, angajnd o serie de comportamente speciIice umane (imitatia, contaminarea,
repetitia).
De comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem Iaptul c distinctia ntre conceptele
abordate, desi real, este totusi relativ, acestea Iiind indisolubil legate ntre ele. Limbajul
odat elaborat, Iinisat, intervine prin verigile sale interne n desIsurarea tuturor Iormelor
de activitate uman, inclusiv n procesul comunicrii non-verbale.
Rolurile comunicrii apar cel mai bine n evident cnd le raportm la scopurile pe care
aceasta le ndeplineste. De Vito (1988) stabileste ca scopuri esentiale ale comunicrii:
descoperirea personal - care const n raportarea la altii si obtinerea de elemente
pentru propria noastr evaluare;
descoperirea lumii externe - expliciteaz concret relatiile exterioare ale obiectelor si
evenimentelor ntelese cu ajutorul comunicrii;
stabilirea relatiilor cu sens - ne arat c prin comunicare cptm abilitatea de a stabili
si mentine relatii cu altii, deoarece n mod obisnuit ne place s ne simtim iubiti si
apreciati de altii;
schimbarea atitudinii i comportamentelor - presupune ideea de comunicare, mai ales
cea realizat prin intermediul mass-media, creia i este proprie schimbarea atitudinii si
comportamentelor noastre si ale altora;
foc i distractii - comunicarea nteleas ca mijloc de destin-dere, de a Iace glume etc.
Autorul conchide, artnd c acestea nu sunt singurele scopuri ale comunicrii, dar pe
acestea le consider cele mai importante.
Limbajul, Iiind o conduit de tip superior, restructureaz proIund activitatea si
dezvoltarea tuturor celorlalte mecanisme psihice, mediati-zndu-le, indiIerent dac ele
sunt constiente sau inconstiente.
Sub inIluenta limbajului, perceptia capt sens si semniIicatie, se mbogteste, devine
observatie; reprezentrile cnd sunt evocate cu ajutorul cuvintelor devin generalizate. La
un nivel mai proIund, n absenta limbajului, nu putem vorbi de Iormarea notiunilor,
judectilor si rationamentelor; nu este posibil activitatea de tip ,problem-solving".
Cu ajutorul Iormulrilor verbale avem garantia memorrii de lung durat. Omul
verbaliznd, reuseste s transIorme imaginile, s deIineasc motivele si s si ierarhizeze
scopurile. Vointa deIinit ca un proces de autoreglaj verbal, contribuie la Iormarea
personalittii, iar n mod global, subiectul uman, cu ajutorul limbajului, comunic idei,
stri, dorinte, adic transmite semnale si coduri.
Mai Irecvent, clasiIicrile comunicrii, eIectuate dup numeroase criterii se reIer la
existenta urmtoarelor tipuri de comunicare: comu-nicare interpersonal (desIsurat
ntre dou persoane) si comunicare de grup, divizat n intragrupal si intergrupal.
Comunicarea poate genera cercetri, idei, contradictii, dar si sinteze. n mod obisnuit,
clasiIicarea comunicrii se reIer la: comunicarea non-verbal si comunicarea
verbal.
O Comunicarea non-verbal dup cum reiese chiar din denumirea ei, se realizeaz prin
intermediul unor mijloace - altele dect vorbirea. Mai amplu si mai bine investigate sunt:
corpul uman, spatiul sau teritoriul, imaginea. Acest Iel de comunicare interuman la care
vom reveni n partea a doua a lucrrii recurge la o serie de modalitti: aparenta Iizic,
gesturile, mimica, expresia Ietei.
n legtur cu aparenta Iizic o mare important o are mbrc-mintea persoanei care
Iurnizeaz inIormatii (adecvate sau Ialse) despre individ. mbrcmintea devine un mijloc
institutionalizat, realiznd apropiere sau ndeprtare de alti subiecti umani cnd are un
anumit
n distan(a social, 125-210 cm, cu un maximum de 210-360 cm, vocea este plin si
distinct, mai intens dect ar Ii n distanta personal;
n distan(a public, 360-750 cm, si cu un maximum de peste 750 cm, discursul este
Iormalizat, interlocutorul Icnd gesturi stereotipe si putnd deveni un simplu spectator,
uneori comunicarea Iiind asimilat cu un spectacol.
1.1. COMUNICAREA PRIN IMAGINI
Viata modern a adus odat cu transIormrile sociale, economice si culturale o serie de
mijloace lingvistice de comunicare: afie, fotografii, ilustratii, ben:i desenate,
cinematograful, televi:iunea.
Comunicarea prin imagini, desi omniprezent creeaz un paradox: desi mai putin
interactiv ntruct se exercit ntr-un singur sens, ea este mult mai eIicient pentru c se
adreseaz si aIecteaz un numr mare de persoane.
O mare important n aceast Iorm de comunicare, la care vom reveni n partea a doua a
lucrrii o are mesajul lingvistic care nsoteste imaginea completnd-o sau explicitnd-o.
Contextul are si el o important deosebit pentru c el intervine n validarea semniIicatiei
imaginii.
Multiplicarea si omniprezenta comunicrii prin imagini este considerat de unii autori ca
reprezentnd un Ienomen de adevrat ,regresiune cultural" pentru acest sIrsit de secol
si mileniu. Se consider c acest Ienomen al imaginii ar mpiedica dezvoltarea altor
Iorme de comunicare, pierzndu-se uneori la anumite categorii de populatie gustul pentru
lectur, gustul pentru perceperea unor lucrri muzicale, gustul pentru executarea unor
modalitti artistice (sculptur, pictur).
1.2. COMUNICAREA VERBAL (LIMBA1UL)
Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai speciIic umane, cel mai Irecvent Iolosit n
comunicarea interuman. El a Iost deIinit de aceea ca Iiind ,un vehicul ce transport
intentii, atitudini, un simplu mijloc de transmisie a inIormatiilor care circul Ir
rezistent de la un sistem cognitiv la altul" (Beauvonis, Gliglione, 1981).
Limbajul este mai mult dect un mijloc de transmisie, el este si un mod aparte de
conduit a individului (conduit verbal) care implic activitti diverse: vorbire,
ascultare, schimb de idei, re(inerea de mesaje sonore, reproducerea sau traducerea
lor. De asemenea, conduita verbal se subsumeaz unei Iamilii mai largi de conduite:
conduite simbolice (desen, gesturi, scris, alte coduri). (M.Zlate, 1994).
Este acceptat c limbajul ca Iacultate inerent si speciIic speciei umane constituie
tocmai expresia si realizarea conduitelor verbale (Bronckart, 1988).
De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar Ii:
perceperea limbajului, ntelegerea discursului, memorizarea propozitiilor si a textelor,
achizitia si elaborarea limbajului.
Contributii remarcabile n acest domeniu au adus o serie de cercettori preocupati att de
investigarea achizitiei lingvistice ct si de Ienomenul de socializare a copiilor (Wallon,
Vgotski, Luria, Piaget, Lorenz K., Broadbent D., Chomsky N.).
Problemele emisiei vocale, a perceperii si ntelegerii sunt cel putin la Iel de importante ca
psihologia limbajului si problema achizitiei si structurrii treptate a limbajului n cadrul
comunicrii interumane.
1.3. COMUNICAREA - PRECONDITIE N STRUCTURAREA SISTEMULUI
PSIHIC UMAN
Teoria comunicrii reprezint o perspectiv de baz n ntelegerea activittii umane, din
perspectiv istoric si socio-economic.
Din acest punct de vedere se impun dou observatii paradoxale:
prezentarea teoriei comunicrii nteleas ca perspectiv Iunda-mental si general, Iat
de care, surprinztor, a determinat eIorturi si investitii Ioarte mici n acest domeniu de
cercetare. O ntelegere adecvat a limbajului si procesului de elaborare a limbajului ar
presupune adoptarea explicit a unei perspective n teoria comunicrii;
cnd perspectiva comunicrii a devenit mai obisnuit si mai popular nteleas ca un
aspect integrativ al tendintelor generale de cercetare din ultimele dou-trei decade s-a
impus o clariIicare att a conceptului comunicare, ct si teoria comunicrii, att ca
deschidere social, ct si ca dezvoltare dinamic a complexittii conceptelor tangente.
Comunicarea constituie o preconditie bazal pentru toate corespondentele si legturile
sociale. Nici un sistem social, organizat dup legittile unei societti nu se poate stabili si
mentine, ori schimba Ir relatii de tipul comunicrii interumane. Numai participnd la
activittile de comunicare omul poate deveni Iiint social - Iapt care a Iost demonstrat de
numeroase si adecvate cercetri care au obtinut validarea unor itemi n Ioarte multe
planuri si n Ioarte multe moduri de abordare a sistemului psihic uman.
1.4. COMUNICAREA - O PERSPECTIV FUNDAMENTAL UMAN
n explicitarea acestei asertiuni vom tine cont nu doar de Iaptul c omul si sistemele
sociale nu ar exista Ir comunicare, dar si de implicatiile unei abordri diIerentiate.
Dac ne-am imagina c omul poate Ii conceput ca un organism complet lipsit de
capacitti de comunicare, am putea realiza aproape concomitent absurditatea acestei
supozitii autiste: subiectul uman nu ar Ii capabil s participe si s se priceap s devin
membru al unei asociatii sau organizatii sociale.
Dac am ncerca s deIinim concepte cum ar Ii: ,individ social", ,sistem social",
,societate", am descoperi c Iactorul decisiv ar Ii prezenta sau absenta dispozitiei spre
comunicare a participantilor la sistemul respectiv. Pentru o persoan membr a unei
societti sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul Iundamental al
comunicrii este dac acel membru poate Ii ,centrat" (Iocalizat) pe cunoasterea
importantei sistemului de comunicare. Cu alte cuvinte, subiectul ar trebui s dispun de
capacitti de a se angaja n activitatea de comunicare cu alti membri ai grupului.
Dorinta Iireasc de a cstiga aceast capacitate, perspicacitate de a ne ntelege pe noi
nsine si pe colegii nostri ca indivizi umani este similar eIortului pe care l Iace
societatea - ca sistem social - de a ne nconjura, de a ne proteja prin adoptarea unei
perspective comunicationale si necesitatea de dezvoltare a teoriei privind comunicarea
interuman.
ntr-o perspectiv istoric, teoriile privind comunicarea, au la baz ntelegerea societtii
ca non-static, n dezvoltare, cu numeroase schimbri dependente n timp de relatiile
economice.
Perspectiva comunicational si teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru a
concepe societatea ca Iiind bazat pe comunicare si interactiune. Perspectivele importante
ale societtii: comunicational, istoric, economic nu se suplinesc ori se nlocuiesc una
pe alta, ele nu sunt reciproc exclusive ori competitive.
ntelegerea istoric vizeaz ncercarea de a reconstitui perceperea comunicrii si a
sistemelor interactionale care au existat de-a lungul diIeritelor epoci social-istorice. De
aceea, tinem s artm c motivul sublinierilor din perspectiv istoric are la baz
ntelegerea sistemelor de comunicare interuman ca obiect al schimbrilor ntr-o
societate, al modiIicrilor sociale. Ca atare, dezvoltarea limbajului scris, arta tipriturilor,
ori televiziunea - toate demonstreaz cum schimbrile n sistemele de comunicare pot
promova si sustine schimbri sociale extraordinare. Societatea uman nu poate Ii
nteleas si ilustrat n dezvoltarea ei doar din perspectiva comunicrii, dup cum,
omiterea ori neglijarea acestei perspective ar duce n mod necesar la o ntelegere
inadecvat.
n aceeasi proportie cu perspectiva istoric, perspectiva comunica(ional este, de
asemenea, una general.
Abordarea istoric ne ajut s ntelegem situatiile de viat ale unui subiect la Iel ca
situatia unei Iamilii, a unei comunitti locale, a unui oras, a unei organizatii, a unei
natiuni sau culturi.
ntr-o manier similar noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor
sisteme de comunicare si, n acelasi timp, participant la diIerite acte ale comunicrii.
Familia poate Ii analizat din perspectiva tiparelor de comunicare existente n Iamilie, tot
asa cum aceste tipare se stabilesc n Iamilie si mediul social. O societate poate Ii descris
prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la dezvoltarea ei - Blakar
Rolv (1985) consider c un criteriu important pentru evaluarea gradului de dezvoltare
democratic ntr-o anume societate, se reIer la accesibilittile Ir discriminri ale
membrilor ei Iat de o serie de Iacilitti de comunicare. Pe aceeasi linie, autorul mai sus
mentionat aIirm c interrelatiile dintre superputeri nu pot Ii complet ntelese Ir
perspectiva comunicrii. Acceptarea Chinei alturi de SUA si Rusia, ca superputere, a
determinat complicarea si lrgirea metodelor si mijloacelor de comunicare interstatal,
international.
Cu toate aceste argumente, o serie de psihologi si sociologi observ c teoriile
comunicrii nu au Iost elaborate din perspectiva unor discipline conexe ale cror studii s-
au extins doar separat. De aceea este diIicil de identiIicat motivele acestei relative
neglijri a domeniului comunicrii sub aspect teoretic si metodologic, cu att mai mult cu
ct Iaptul comunicrii reprezint un Ienomen si proces socio-uman Ioarte complex.
Psihologii au Icut n mod traditional cele mai multe eIorturi pentru ntelegerea
interrelatiei dintre Ienomenul limbaj, procesul de elaborare si realizare a limbajului n
legtura lui indisolubil cu gndirea. Ca atare, ei s-au ocupat mai putin de comunicarea
propriu-zis. Studiile empirice si teoretice privind comunicarea pot inIluenta ntelegerea
adecvat a procesului de elaborare a limbajului si oricum, ar putea determina adoptarea
mai sigur a unei perspective comunicationale n cercetri viitoare.
[1]
C.Flament n "Psychologie experimentale", vol.IX "Psychologie sociale", P.Fraisse,
J.Piaget, PUF, 1969, lectur selectiv.
[2]
M.Zlate, "Fundamente ale psihologiei", partea III, Ed. Hyperion, Bucuresti, 1994, p.8.
[3]
Ibidem, op.cit
1.5. COMUNICAREA N PSIHOLOGIA EXPERIMENTAL
Studiile de psihologie experimental privind comunicarea au permis ntocmirea unui
tablou de ansamblu, complex si sistematizat pentru Ienomenele care Iac parte din acest
set de activitate uman - nensemnnd c metodele, scopul si eIectele sunt deIinitiv
elucidate.
Studiul comunicrii presupune metodologic cel putin dou aspecte principale:
O abordarea global a comunicrii ntr-un grup;
O neglijarea detaliilor n procesele si mecanismele comuni-cationale cu avertizarea
posibilei segmentri a procesului global.
Exist nendoielnic o interactiune ntre diversii Iactori care inIluenteaz procesele si
contextul social care inIluenteaz comunicarea. Chiar dac rezultatele obtinute n
psihologia experimental au valoare partial, comunicarea poate Ii studiat. n astIel de
cercetri, Iactorii care inIluenteaz comunicarea au doar o important relativ. Ansamblul
de structuri Iactoriale reprezint n schimb nivelul la care trebuie abordat interactiunea
Iactorilor care determin retele de comunicare. O serie de cercettori din deceniul 5-6 al
secolului nostru au sugerat abordarea structurii comunicrii att din perspectiva
grupurilor de munc ct si a grupurilor de discu(ii.
Metodele Iolosite ca si problemele comunicate n studiul comunicrii ne arat c aceasta
este una din constituentele vietii sociale, ea este n mod necesar prezent n grup.
Comunicarea apare aproape concomitent cu aparitia schimbului de inIormatii.
Prin natura s social comunicarea are o situatie intermediar n secventele: scop,
mijloace, efecte. Comunicarea este chiar un Ienomen circular, eIectele ei modiIicnd
situatia initial care determin chiar procesul de interrelationare.
Consecintele metodologice ale teoriei comunicrii din perspectiva ,retelelor de
comunicare" se reIer la:
O Limitarea sau restrngerea Ienomenului comunicrii conIorm cu emisia vocalizatoare;
O Limitarea sau determinarea decupajului temporal al proceselor de comunicare;
O Limitarea sau determinarea eIectelor comunicrii.
Dup cum usor se poate observa n acord cu ScheriII si Fraisse comunicarea ntre doi
subiecti este conceput n Iunctie de numrul de unitti emise Ioniatric, la care se adaug
segmentul temporal.
Procesul comunicrii presupune descompunerea ansamblului n unitti comunicationale
si segventierea unittilor abordate de Iiecare membru al grupului sau de grup n
ansamblu.
Unitatea de comunicare este mesajul sau discursul transmis de o persoan prin
intermediul unui emittor.
n cercetrile de psihologie experimental se tine cont de izomorIismul ntre structura si
mecanismele de comunicare, prezent n retelele de comunicare. Ca atare, procesele de
comunicare sunt ntelese ca Ienomene intermediare care se diversiIic conIorm cu
anumite situatii, care la rndul lor deIinesc scopuri diIerite sau care cer comunicri de
,intensitti" diIerite.
Studiile privind conducerea (leadership) au pus adesea problema cercetrii Ienomenului
de comunicare. Teoria comunicrii nu poate Ii dect o conexiune de relatii invariante
ntre situatii si
Fig. 1. Tipuri de retele liniare
Fig. 2. Tipuri de relatii circulare
scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alt parte o relatie ntre mijloacele capabile s
asigure realizarea scopurilor n situatii diIerite. Faucheux, Moscovici au constatat c
grupurile au tendinta de comunicare centralizat, iar structura centralizat este cea mai
puternic situatie limit.
Exist o orientare generic n psihologia experimental de a determina raporturile,
categoriile si situatiile de tip comunicare.
Categoriile comunicationale sunt deIinite n Iunctie de raporturile stabilite ntre
persoanele aIlate n intercomunicare.
Dup Bales clasiIicarea comunicrii (inclusiv a mimicii care transmite aspecte
comunicationale) are la baz o constructie logic si psihologic privind grupul.
Categoriile de comunicare si ale stilului de comunicare sunt raportate la emittorul care
se maniIest sau intr ntr-un proces de comunicare.
Categoriile de comunicare sunt:
Emittorul - maniIest solidaritate, d ajutor, oIer recompense si ridic moralul
(statutul) altora;
Emittorul maniIest scderea tensiunii, vorbeste, rde, glumeste, exprim satisIactie.
Emittorul si maniIest acordul, accept pasiv, se supune.
Emittorul d o sugestie, o directie, implicnd autonomia altuia.
Emittorul d o prere, Iace o evaluare, o analiz, exprim chiar o dorint sau un
sentiment.
Emittorul d o orientare, o inIormatie, repet, clariIic si conIirm.
Emittorul cere o orientare, o inIormatie, o conIirmare.
Emittorul cere o opinie, o evaluare, o analiz, expresia unui sentiment.
Emittorul cere o sugestie, o directie, o cale posibil de actiune.
Emittorul si maniIest dezacordul, reIuz pasiv, retine ajutorul.
Emittorul maniIest o tensiune, cere ajutor, se retrage dintr-o discutie.
Emittorul maniIest antagonism, inIluenteaz negativ statutul altuia, dar se aIirm el
nsusi.
1.6. PSIHOLOGIA $I NEUROFIZIOLOGIA COMUNICRII
Comportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale
activittilor sociale umane. Evolutia uman din punct de vedere cultural a Iost posibil
pentru c oamenii au reusit s vorbeasc, s asculte, s scrie si s citeasc.
Functia de baz a comunicrii verbale este prezentat si obiectivat prin eIectele ei Iat
de un alter-ego, de alti semeni, de alti subiecti. Cnd noi spunem ceva unui sbuiect, cnd
vorbim cu cineva noi aproape ntotdeauna ne asteptm ca aceast convorbire s induc
ori chiar s conving persoana s se angajeze cu noi ntr-un Iel de comunicare. AltIel
spus, ne asteptm s percepem o reactie. Adesea se poate considera c noi suntem n mod
evident avantajati de un astIel de comportament el devenind un mod de comunicare, mai
ales cnd noi cerem un obiect, solicitm o inIormatie, ori cerem ajutor ntr-o actiune, ori
ne includem n rezolvarea de probleme.
n alte ocazii subiectul transmite, ntreab, solicit ceva n vederea unui ,schimb social":
putin mai mult atentie sau participarea unei alte persoane n convorbire, n conversatie.
Chiar o conversatie neinteresant, ori care lncezeste nu este lipsit de rspuns pentru c
ea devine o form de comunicare care determin cealalt persoan s ne priveasc sau
eventual s ne rspund ceva.
S-au Icut extrem de multe aprecieri, se construiesc ipoteze si teorii ca si posibile
explicatii n legtur cu dezvoltarea, complexitatea si mrimea creierului n dorinta de a
se explica abilitatea uman de a percepe cuvinte si relatii, de a planiIica unele conduite si
de a ntelege avantajele unor consecinte n plan psiho-neuro-Iiziologic.
n acord cu Heilman K.M., Satz P. (1983), Kerestesz A. (1983), Kolb B. (1985), generic
se accept c datorit structurii speciale a gurii, a buzelor, a Iaringelui si corzilor vocale
ca si a mecanismului complex care le controleaz Iunctionalitatea, specia uman are
capacitatea de a emite cu precizie si de a vocaliza emisii complexe de sunete. Individul
uman dup parcurgerea unei mari perioade de timp a devenit capabil s aud, s asculte,
s recunoasc si s retin aceste emisii vocalizatoare. Se poate admite c limbajul uman
si are rdcinile adnci ntr-o serie de activitti organizate n comun, ntre mai multe
persoane.
Se crede c istoriceste o persoan dintr-un trib vedea un animal si transmitea vestea
celorlalti membri ai tribului, la nceput mimnd sunetele pe care le scotea animalul
respectiv; asa c treptat oamenii au cptat abilitatea vocal de a descrie animalele,
numrul lor, dispunerea lor n vecintate, precum si alte detalii. AstIel, aceast Iorm de
transmitere incipient devine o Iorm avantajoas de comunicare. Aceast Iorm de
comunicare a presupus cresterea capacittii de transmitere verbal si de crestere a
complexittii vorbirii.
Autori precum Carlson R.Neil (1991), Damasio (1981), Levine & Sweet (1983), Milner
(1977), Heilman (1984), ca s ne oprim doar la o mic parte din cei care se ocup de
interrelatia: dezvoltarea vorbirii pentru comunicare -dezvoltarea creierului uman
sunt unanimi n a aprecia c aceste dou componente ale sistemului psihic uman au mers
constant mpreun iar concomitenta lor este absolut necesar existentei lor separate.
Limbajul ca mod si Iorm de comunicare interuman trebuie s Iie nvtat. Dac un nou
nscut care ,aspir la umanitate" este transportat undeva, departe de lumea civilizat si
dup mai multi ani este readus n societate, el nu va putea nvta s vorbeasc, va ncerca
n cel mai bun caz s comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gesturi
necoordonate, de asemenea nenvtate, nedeprinse de la adult prin actiune si imitatie. n
acest caz, mecanismele vorbirii din acel creier nu-si vor intra n uz, nu vor putea Ii
Iolosite.
Nu ne propunem n acest material s elucidm problema mutatiilor n seria lung a
dezvoltrii creierului si vorbirii, dar vom mentiona c autorii consacrati ai domeniului
au abordat acest aspect n demersul lor privind comunicarea uman.
Unii autori cred c asemenea mutatii, care nu au aprut brusc, au condus la complicarea
structurii neuronale, iar o mutatie Iavorabil la un copil poate determina un complex de
abilitti verbale superioare printilor lui. Copilul respectiv ar putea deveni apt s
Ioloseasc nu doar un limbaj rudimentar, vorbit de un trib de exemplu, si probabil, chiar
ar putea inventa cuvinte care s exprime relatii si pattern-uri pe care ulterior le va
recunoaste, cuvinte care ar Ii adoptate si acceptate de trib. Ceea ce ar trebui remarcat este
de ordin mult mai general dect simpla Iolosire a cuvintelor de ctre populatiile tribale,
anume c evolu(ia cultural chiar n cazul limbajului neevoluat (rudimentar) s-ar
constitui ntr-un stagiu al evolutiei circuitelor neuronale care particip n producerea si
recunoasterea vorbirii.
Producerea si ntelegerea vorbirii presupune un eIort de sintez din partea noastr privind
acceptiile comunicare, legturi cu limbajul, vorbire, note speciIice etc. Pe de alt
parte, neuroIiziologia limbajului si implicit a comunicrii umane ne oblig la prezentarea
mcar succint a mecanismelor neuronale ale creierului.
Cele mai complete observatii n neuroIiziologia limbajului si vorbirii umane au Iost
obtinute prin studierea eIectelor leziunilor produse n creier la subiectii la care s-a
ncercat studierea comportamentului verbal. n acelasi timp, considerm c trebuie s
artm c pe lng studiul comportamentului subiectilor care au suIerit interventii
chirurgicale care aveau depistate tumori craniene, inIectii meningiale sau care au suIerit
accidente vasculare cerebrale - abordarea Iunctiilor creierului ca sistem prezint ns o
serie de diIicultti, Iapt care a determinat numerosi psihologi, neuroIiziologi s utilizeze,
nc, animale de laborator.
O serie de neajunsuri privind cunoasterea Iunctionalittii celulei nervoase, rolul debitului
sanguin n irigarea unor zone ale creierului, circuitele de supleere sanguin cu implicatii
pentru redobndirea capacittii de a vorbi, scrie, sunt relativ rezolvate prin aparitia si
dezvoltarea tomograIiei computerizate (TC). Aparitia tomograIiei computerizate
reprezint un cstig care a revolutionat nu numai medicina ci si microdomenii de studiu
ale Iiintei umane printre care anatomia si Iiziologia comportamentelor verbale.
DeIicitul de vorbire, de comunicare interuman, tulburri n sIera gndirii, vorbirii,
ntelegerii ca si studiul bolnavilor psihici (n special a celor bolnavi de schizoIrenie)
constituie o poart deschis spre ,misterele" creierului uman, rspunztor de o serie
ntreag de disIunctionalitti n comunicare.
AstIel de date minutioase, obtinute de neuroIiziologi ajut demersurilor neuropsihologiei
si ale psihologiei cognitive s nteleag speciIicul proceselor de vorbire, scriere si citire la
subiectul normal.
n prezent, se accept c ntelegerea vorbirii ncepe ca proces la nivelul sistemului auditiv
care este nevoit s detecteze si s analizeze sunete. Regiunea din creier considerat cea
mai important pentru ntelegerea vorbirii este aria WERNICKE. Aceast arie
identiIicat de Karl Wernicke la 1874 ca rspunznd de blocarea portiunii posterioare si
inIerioare din lobul temporal stng este ,interesat" n Iunctionalitatea ntelegerii si
elaborrii vorbirii - prin transIormarea notelor perceptive si de gndire n elemente de
semniIicatie a cuvintelor (aIazia Wernicke).
Persoanele cu aIazia Wernicke nu pot comunica, au un deficit de elaborare a vorbirii,
dar si un deficit de n(elegere a acesteia. Acestia nu pot s scrie si s citeasc, nu au cum
s comunice semenilor lor.
n urm cu peste o sut de ani, Wernicke era convins (unii cercettori au acelasi crez
stiintiIic si n prezent) c girusul temporal superior din lobul temporal este o portiune
absolut necesar pentru Iormarea unei categorii aparte de memorie: memoria imaginilor
,auditive" ale cuvintelor. Se mprtseste ideea c un pattern neuronal este transmis
sistemului motor din lobul Irontal care ar determina miscrile muschilor care produc
vorbirea. Aria Wernicke blocat Iace incapabil subiectul uman de a ntelege cuvintele
care i se spun si dac ar ncerca singur s le produc, lipsa unor tipare auditive adecvate l
va mpiedica s elaboreze semniIicatia ori ntelesul cuvintelor.
Distrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociatie auditive si vizuale determin o serie
de eIecte si deIicite neuronale - Iapt care ne sugereaz concluzia potrivit creia aria
Wernicke joac un rol deosebit si special n gndire, la Iel ca si n perceptia auditiv si
vorbire.
Pe lng aria Wernicke la nivelul creierului mai exist o zon care are o important
deosebit n ntelegerea si elaborarea vorbirii. Aceast zon este aria Broca localizat n
lobul Irontal stng si care este rspunztoare de procesul de articulare a cuvintelor, de
elaborare a lor si de ntelegere a constructelor gramaticale. Regiunea n care a Iost
identiIicat aria Broca cuprinde Iormatiunile neuronale care alctuiesc cortexul motor
primar care controleaz miscrile implicate n vorbire (emitere si elaborare). Din aceast
cauz aria Broca ar contine memoria segmentilor de miscare muscular, Iiecare din
aceste secvente Iiind legat cu o secvent omoloag auditiv din partea posterioar a
creierului.
Damasio & Damasio (1980, 1985) reiau predictiile lui Wernicke si ajung la concluzii
interesante nu doar n plan teoretic dar mai ales de orientare practic si metodologic.
ntre acestea enumerm:
dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s nteleag vorbirea;
dac lobul Irontal este intact, subiectul este capabil s elaboreze, s produc n mod
spontan vorbirea Iluent;
dac se ntrerupe legtura neuronal direct ntre aria Wernicke si aria Broca persoana
nu este capabil s repete cuvintele; activitatea lobului parietal inIerior este ntrerupt iar
axonii aIlati n substanta alb din subcortex nu mai Iac legtura ntre cele dou arii.
Fig. 3. Aria Wernicke
Fig. 4. Aria Broca
Determinati de multitudinea tulburrilor aprute n procesul comunicrii verbale, dar si
de nuantarea extrem de Iin a raporturilor dintre vorbire-scriere-citire-n(elegere,
numerosi specialisti au dezvoltat si diIerentiat cercetrile n domenii de granit:
psihoIiziologie, psihoneuroIiziologie, neurochirurgie etc.
Neil R.Carlson(1991) sistematizeaz datele existente pornind de la unele initiale si pn
la cele mai recente. Una din concluziile autorului sus mentionat se reIer la
inseparabilitatea zonelor Wernicke si Broca.
Aria Wernicke si Broca, prin interconexiunile lor n substanta alb trecnd prin lobul
parietal inIerior, joac un rol special n ntelegerea limbajului si elaborarea lui. Acest bloc
neuronal este absolut necesar pentru recunoasterea cuvintelor rostite (limbajul vorbit),
ntelegerea si elaborarea structurii gramaticale si articularea cuvintelor. Se ntelege c
aceste arii nu pot Iunctiona izolat: recunoasterea cuvintelor este o latur, un aspect al
procesului iar ntelegerea o alt latur. n acelasi timp, trebuie nteleas si cealalt parte a
comunicrii: articularea cuvintelor este partea procesului, exprimarea Iluent se
realizeaz cnd articularea este posibil. Comunicarea nseamn, de Iapt, un bloc verbal,
un bloc auditiv, un bloc de percepere a miycrilor (secvente motrice), un bloc de
percepere vizual (cnd apare scris/cititul) dar si un Iel de supervizor al n(elegerii care
depinde de existenta memoriei. Aceste elemente mnezice se reIer la denumiri de
obiecte, actiuni dar si la relatiile complexe din realitate. Cu alte cuvinte,, cnd noi
denumim un obiect ori un Ienomen secvente neuronale diIerite din creier particip la
realizarea imaginii lui, la ntelegerea semniIicatiei pe care o contine, ntr-un Iel spunem
ce stim despre utilizarea lui si n alt mod este implicat memoria n pronuntarea lui.
Reprezentarea cortical a perceperii, ntelegerii si integrrii cuvintelor
Prezentm, dup datele lui Neil R.Carlson (1991), un tabel al tulburrilor de tip aIazic
raportate la vorbire-ntelegere-scriere.
1.7. COMUNICAREA EMOTIONAL
n mod obisnuit noi putem recunoaste sentimentele semenilor nostri prin intermediul
vzului si auzului; putem vedea expresiile Iaciale si asculta tonul vocii ca si nsiruirea
cuvintelor n propozitii si Iraze.
Cercetrile lui Ekman (1980), Ekman & Friesen(1971, 1985) au artat c, de Iapt, nu
toat comunicarea uman se transmite eIectiv prin intermediul vorbirii si a cuvintelor
scrise. Oamenii comunic emotiile si sentimentele lor prin nuantri n tonul vocii, n
expresii Iaciale, gesturi si postur.
Unele cercetri tind s conIirme ipotezele lui Darwin conIorm crora expresiile Iaciale
ale emotiilor sunt Iolosite ca si cnd ar Ii nnscute. Se consider c exist un repertoriu
tipic pentru specia uman Iolosit prin intermediul expresiilor Iaciale cu micro- si macro
miscri. Membrii unor triburi izolate din Noua Guinee studiati de Ekman si Friesen au
demonstrat c dispun de capacitatea de a recunoaste unele expresii emotionale aIisate
Iacial de occidentali. Acesti locuitori nu au avut nici o problem n recunoasterea si
producerea expresiilor Iaciale ca: triste(e, dezgust, bucurie yi team. Pentru c acestia
Ioloseau expresii identice sau similare pentru situatii la care nu au Iost eIectiv expusi,
Ekman si Friesen ajung la concluzia c expresiile Iaciale Iac parte din tiparele
comportamentale nenvtate anterior.
Oamenii din alte culturi Iolosesc diIerite si variate cuvinte pentru a exprima concepte
particulare; elaborarea acestor cuvinte nu dezvolt, nu ampliIic zestrea de rspunsuri
nnscute dar ele pot Ii nvtate.
Cercetri minutioase recente nu au reusit nc s determine dac alte mijloace de
comunicare emotional (cum ar Ii tonul vocii, miscrile minii etc.) sunt nvtate,
dobndite ori dac sunt partial nnscute.
Studiile lui Bryden si Ley (1983) au artat c emisIera dreapt joac un rol mai important
n ntelegerea, decodiIicarea strilor emotionale dect n emisIera stng. Cu alte cuvinte,
studiile lor si ale colegilor lor conchid n acest sens c Iiecare emisIer primeste n mod
direct inIormatii din partea opus a mediului si emisIerele cerebrale schimb inIormatii
prin intermediul corpului calos. n mod vizibil, inIormatiile dintre cele dou emisIere
(transcomisurale) nu sunt la Iel de precise si amnuntite precum cele care au Iost direct
receptionate.
Spre exempliIicare, dorim s artm c Iiecare emisIer primeste inIormatii auditive
pentru Iiecare ureche, proiectiile opuse, laterale Iiind mai bogate dect Iiecare dintre ele
separat. Cnd stimulii speciIici sunt prezentati n directia cmpului vizual stng ori
urechea stng, emisIera dreapt primeste inIormatii mai conturate dect cele date de
emisIera stng, mai diIerentiate.
Studiile de psihoIiziologia comunicrii urmresc att evidentierea Iunctionalittii
speciIice a celor dou emisIere cerebrale ct si legtura dintre exteriorizarea vocal,
emotional, Iacial si expresivitate ca si mecanismele neuronale implicate.
Revizuirea unor studii mai vechi arat c recunoasterea cuvintelor ori a nsiruirii literelor
ntr-un cuvnt, rolul emisIerei stngi este mai mare dect a celei drepte (Bryden si Ley,
1989) stiut Iiind c emisIera stng este rspunztoare de Iunctionalitatea verbal a
procesului comunicrii. Alte rezultate accentueaz rolul diIerentierilor dintre cele dou
emisIere cerebrale artnd rolul emisIerei drepte n perceperea si detectarea imaginilor
vizuale si a emisIerei stngi n perceptia si recunoasterea imaginii auditive.
Ley si Bryden studiaz modalittile diIerentiale de comunicare emotional interuman. Ei
prezint subiectilor imagini de persoane n ipostaze diIerite cu expresivitate Iacial
variat, iar pe o scal nscriu expresii Iaciale: negative, de indiferen( yi pozitive.
Autorii au prezentat imaginile n acelasi timp pentru cmpul vizual drept si cmpul vizual
stng. Dup Iiecare prezentare ei artau aceeasi imagine uman sau una diIerit n centrul
cmpului vizual -n care se stie c actiunea ambelor emisIere cerebrale este sinergic si
rugau subiectii s spun dac le-a Iost prezentat aceeasi expresie emotional. S-a
observat c la prezentarea de ctre experimentator a imaginilor de tip indiferen(
(,subjects - neutral") ori de expresivitate medie perIormantele emisIerelor cerebrale erau
aproximativ aceleasi. Cnd experimentatorii prezentau subiectilor expresii Iaciale
puternice rolul emisIerei drepte era de mai mare acuratete.
Aceiasi autori au studiat diIerentele Iiziologice n perceperea tonului vocii - partea
procesului de comunicare. Ei au prezentat simultan subiectilor diIerite mesaje verbale pe
un ton variind de la tristete la bucurie, la Iiecare din urechi, ntrebnd subiectii despre
participarea mesajului prezentat la o ureche si rugndu-i s relateze continutul verbal al
emotiei. Cei mai multi dintre subiecti au detectat cu mai mult acuratete continutul verbal
al mesajului cnd acesta era prezentat n partea stng si era mai bine detectat tonul
emotional al vocii cnd era prezentat n partea dreapt. Rezultatele sugereaz c n
audierea unui mesaj emisIera dreapt evalueaz expresivitatea emotional a vocii, iar
emisIera stng evalueaz si apreciaz ntelesul si semniIicatia cuvintelor.
Observatii empirice sugereaz c oamenii cnd vd imagini care redau emotiile prin
miscri ale muschilor Iaciali n mod obisnuit partea stng a Ietei capt mai mult
expresivitate. Sackheim si Gun (1978, 1985) au tiat n dou jumtti IotograIii ale
oamenilor care aveau ntiprite
Fig. 5. Expresii Iaciale tipic pentru indiIerent
pe Iat diverse emotii. Pregteau Iiecare din imagini n oglind, partea dreapt si partea
stng si le prezentau subiectilor mpreun. Ei au gsit c jumtatea stng a imaginii era
mai expresiv dect cea dreapt, dovedindu-se c emisIera dreapt este rspunztoare de
expresivitatea mai accentuat, mai Iidel dect stnga datorit controlului motor realizat
ncrucisat (decusatia piramidelor).
Observnd n mod natural oamenii n parcuri si restaurante Moscovitch si Olds (1985)
conchid c partea stng a Iaciesului reIlect mult mai puternic expresiile emotionale,
Iapt conIirmat, ntre altele, de analizarea n laborator a imaginilor video Iilmate
prezentnd subiecti care spun povestiri triste ori umoristice.
Cercettorilor si specialistilor domeniului de anatomoIiziologie le-a devenit clar si
proIitabil nc de mult vreme, ipoteza conIorm creia aparitia unei leziuni sau tulburri
neuronale pregteste terenul pentru studierea att a implicatiilor psihopatologice dar mai
ales a cunoasterii mecanismului normal de Iunctionare a zonei respective. Pacientii cu
tulburri neurologice, cu accidente ori disIunctionalitti n emisIera dreapt sau stng au
reprezentat tentatii de studiu pentru neuropsihologie, neurochirurgie etc.
Initiate de Babinski (1914), continuate de Goldstein (1948) si mai recent de Kolb B.,
Whishaw I.Q. (1985), Kertesz (1988), studii de acest gen din clinicile de neurologie arat
c Iiind alterat partea stng a creierului unui subiect, emisIera dreapt dispune de
posibilitti de recunoastere mai reduse si, n consecint, subiectii exprim tristete sau
suprare. Cnd partea dreapt este aIectat, persoana poate Ii apt s recunoasc deIicitul
verbal dar nu izbuteste s reactioneze verbal.
AIectarea emisIerei drepte, n special aria posterioar reduce capacitatea de recunoastere
a emotiilor exprimate de o alt persoan.
Scholes, Watson et al. (1975, 1983) au prezentat pacientilor care aveau leziuni pe partea
dreapt sau stng din zona temporo-parietal propozitii cu un continut neutru. Aceste
propozitii erau exprimate pe rnd cu un ton al vocii care exprim bucurie, triste(e,
indiferen(. S-a observat c pacientii cu emisIera dreapt aIectat dispuneau de o mai
redus capacitate de a aprecia emotiile care au Iost exprimate. n acelasi sens, De Kosky,
Heilman, Bowers & Valenstein (1981) au Icut numeroase cercetri care au ntrit
cunostintele privind capacitatea de recunoastere a emotiilor.
Recunoasterea vizual si auditiv a emotiilor reprezint o disponibilitate mai degrab a
emisIerei drepte dect a Iunctionalittii emisIerei stngi. Bowers, Bowers si Heilman
(1981) artau c recunoasterea diIeritelor expresii emotionale si a variatelor ipostaze
mimico-Iaciale desi au baze anatomice diIerite intr, de Iapt, n sarcinile bazale ale
emisIerei drepte.
Buck si DuIIy (1981), prelund cunostintele mai vechi, consider c Iunctionalitatea din
emisIera stng, n mod obisnuit, nu aIecteaz capacitatea de expresivitate emotional. O
persoan cu aIazie Wernicke si poate modula vocea n Iunctie de stare, de dispozitia
aIectiv. Chiar persoane cu aIazie de tip Broca cu deIicit de tip prosodic (prosodie
expresia supernuantat a tonului vocal, ritmului si accentelor vocale) pot s rd si s si
exprime emotiile prin tonul vocii doar cnd emite cuvinte Ir rol sintactic. Concluzia
autorilor sus-mentionati este Ioarte clar: persoanele care au emisIera dreapt aIectat
dispun de o gam mai restrns de expresii emotionale. Pe aceeasi linie, Morrow, Kim,
Boller, Urtunski (1985) s-au ocupat de pacientii care aveau leziuni n emisIera dreapt
artnd c tendinta de ,deschidere" a rspunsurilor emotionale nu se reduce doar la
expresivitatea Iacial (experiente de evaluare a controlului motor Iat de stimulii
emotionali care oIer rspunsul la nivelul conductibilittii pielii). Studiind pacientii cu
diIerite tipuri de tulburri neurologice, Ross E.D. (1981) sugereaz c ntelegerea si
expresivitatea emotiilor este realizat de circuitele neuronale din emisIera dreapt ntr-o
manier similar modului n care emisIera stng realizeaz ntelegerea si expresivitatea
vorbirii. Mentionm c de Iapt cercetrile lui Ross aduc similaritti importante n
Iiziologia emisIerelor cerebrale privind diverse tipuri de inIormatii.
Fig. 6. Reactii de rspuns caracteristice pentru stimulare pozitiv
Fig. 7. Reactii de rspuns caracteristice pentru stimulare negativ.
Fat de aceste cercetri si sugestii teoretico-metodologice propunem cteva scurte
concluzii:
1. Aria Wernicke dispus n cortexul de asociatie auditiv al emisIerei stngi are un rol
Ioarte important n perceperea (observarea si ntelegerea) cuvintelor si elaborarea
semniIicatiei vorbirii.
2. Aria Broca asezat n lobul Irontal stng are un rol Ioarte important n articularea
cuvintelor yi realizarea n(elesului constructelor gramaticale.
3. ntelesul cuvintelor - ca activitate Iunctional este localizat n circuitele neuronale care
se gsesc n creierul uman.
4. AIectarea - lezarea creierului poate determina o varietate de tulburri de scris, citit,
ntelegere. Studierea acestor tulburri ajut investigatiilor de descoperire a Iunctionalittii
creierului att n comportamentele normale ct si n cele patologice.
5. Expresivitatea yi decodificarea sensului emo(iilor care sunt parte a procesului
complex de comunicare (alturi de vorbit, scris, citit) reprezint un mod important de
transmitere a inIormatiilor realizat prin mecanisme neuronale specializate la nivelul
speciei umane si dispuse n emisfera dreapt.
Capitolul 2
ANATOMIA SOCIAL A COMUNICRII
Interrelatiile sociale sunt prezente n micro- sau macrosisteme sociale, n grupurile de
munc, n comportamente pe care oamenii le desIsoar mpreun pentru atingerea unor
scopuri, dar n toate subiectul uman ndeplineste un rol. Sunt autori, psihologi si sociologi
care vorbesc despre o analogie ntre jocuri yi situa(ii sociale, acestia Iiind de prere c
aceste caracteristici sunt similare, chiar dac exist si suIicient de multe diIerentieri.
Similaritatea n interrelationare social (care ar cuprinde jocurile si situatiile sociale) se
reIer la Iaptul c exist scopuri yi surse de satisfac(ie. n cadrul jocului, Iie la copil care
si creeaz singur regulile, la adolescenti sau tinerii care joac Iootball, la adultii care au
tentatia s joace Monopoly ori criket se petrec o serie de schimbri - toate alctuind
trepte n atingerea scopurilor: n toate Iormele acestea se construieste o relatie, o legtur.
Att n activitatea de munc ct si n joc, partenerii, Iie ei proIesori, medici, pacienti,
juctori de popice ori de golI, joac diIerite roluri ca subiecti dar si ca participanti ntr-un
grup (de joac, n Iamilie, de coechipier). De asemenea, cele mai multe jocuri au nevoie
de conditii speciale: teren sportiv, reguli, dotri, iar relatiile interumane realizeaz
adevrate "trasee" caracteristice Iat de prieteni, Iamilie etc.
Regulile pe care trebuie s le respecte juctorii de Iootball, de oin sunt individualizate si
absolut necesare pentru toti, altIel activitatea respectiv nu este posibil: ele sunt
explicate, percepute, ntelese, exersate si Iixate spontan ori la antrenamente, evolund
diIerit n tri si culturi diIerite de-a lungul unor mari perioade de timp.
n mod similar relatiile sociale Iormeaz un tot, un complex n care marele cstig al
comportamentului uman este existen(a regulilor; comportamentul devine posibil tocmai
datorit regulilor. Unele sunt cunoscute si tacit respectate, nerespectarea altora atrgnd
sanctionarea legal (de exemplu incestul), altele aspir la a Ii universal cunoscute si s
prind viat indiIerent de cultur, sex, ras, origine social si material: regulile privind
drepturile omului. Unele reguli - absolut necesare interrelatiei umane au chiar prin
structura, scopul si eIectele lor o inIluent direct asupra comunicrii, indiIerent dac
aduc sau nu sanctiuni morale, legale, penale.
Credem, de comun acord cu o serie de psihologi si sociologi, c regulile yi abilit(ile
cptate prin respectarea aplicrii acestora reprezint cheile de interac(iune uman,
ele sunt responsabile de succesul ori esecul nostru intercomunicational.
Cunoasterea regulilor de comportare social n Iamilie, la locul de unc, n prietenie, n
mariaj etc. are ca rezultat cunoasterea uman mai proIund. Regulile reprezentnd
comportamente ale unei vecintti pe care oamenii le consider c ar trebui sau nu
aplicate unor situatii particulare, unor relatii deosebite, apar, si se instituie Iie n cabinetul
medicului care consult, n aIaceri, la cumprturi, n prietenie etc.
Regulile care apar si se instituie n interrela(ionare sunt de obicei de tip inIormal, sunt
extrem de diIerite si se suprapun peste alt tip de reguli: cele pe care le implic legea, cele
pe care le presupune eticheta si cele instituite de moral.
# ncercnd s exempliIicm, dorim s artm c n multe tri reIerindu-ne la lege - este
interzis cstoria ntre Irati sau alte grade de rudenie. Legile pot determina interrelatiile
umane, dar nu se pot ocupa de Iiecare tip de comportament individual n parte, ori de
modalittile de manipulare uman.
# Eticheta constituie un summum de reguli. Regulile etichetei sunt similare cu regulile
de interrelatie, intercomunicare uman dar au Iunctia de a ne ajuta s evitm oIensele,
jignirile etc. - ele regleaz tiparele de conduit n situatii particulare.
# Moralitatea este implicat n interrelationarea uman ca multe din regulile de
comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt respectate (de exemplu, conIidenta).
Oricum, gradul de aprobare ori de dezaprobare moral este mai mic dect cel implicat n
regulile traditionale si acest Iapt are la baz credinta uman c distrugerea regulii nu este
deloc beneIic pentru ecuatia relationare-comunicare. Regulile n genere apar dup unele
principii generale: "ncercare si eroare" (principiul prezent att la animal ct si la om)
atingerea scopurilor prin aplicarea unor Iorme de tip "problem-solving".
Regulile de interrelationare uman pot Ii deja elaborate, oamenii le propag n interiorul
grupului si devin puternice, ele ajungnd s exercite un control al comportamentului
uman. Uneori regulile nu sunt urmate, nu sunt respectate: convenientele nu sunt
respectate de tineri, exist Iemei necstorite care nasc totusi copii, se mestec gum n
Iata altora etc. Regulile nu sunt simple conveniente, acestea se reIer la un obicei, poate Ii
ceva arbitrar, trector.
Regulile sunt n schimb restrictive, si chiar dac acest aspect trezeste nemultumiri,
eIectele globale sunt beneIice, ele Iac posibil comportamentul si comunicarea. De
exemplu: trebuie mers pe o anumit parte a drumului, n sensul de mers al soIerului, sau
nu este permis s se vorbeasc ntr-o sal de concert n timpul executiei muzicale propriu-
zise etc.
Permisivitatea comunicrii umane este dat de "constructele sociale ale realit(ii"
(M.Argyle si Monica Henderson, 1985). Aceste constructe care guverneaz ntr-un sens
larg toate activittile noastre sunt:
Iolosirea limbajului;
jocurile cu regulile lor;
Iolosirea unor elemente de curtoazie;
respectarea "institutiei" cstoriei;
utilizarea de rationamente;
luarea deciziilor n grup;
vnzri sau cumprri de bunuri;
trimiterea n judecat a persoanelor care comit acte periculoase;
pornirea unui rzboi pentru motive ntemeiate.
O serie de specialisti ntre care si antropologi au ncercat explicatii ale regulilor sociale
obisnuite, comune care au la baz legtura cu grupul, cu societatea si mai ales a
interrelatiilor ntre Iemeie si brbat, ntre tineri si btrni, ntre culturi diIerite, ntre medic
si pacient, ntre vnztor si cumprtor.
Generic s-a stabilit c regulile pot evolua treptat, odat cu evolutia societtii, c oamenii
nu se gsesc permanent ntr-un singur Iel de relatii, iar regulile pe care le respect sau pe
care nu le respect oamenii sunt diIerentiate; unele reguli pot Ii ntelese dar nerespectate
de oameni, chiar dac au semniIicatie universal, iar absenta lor ar Iace viata si
comunicarea imposibil.
ntr-o mare proportie, regula se suprapune cu deprinderea social. Dac regula este
deIinit drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu s-l ndeplineasc,
deprinderea, ca abilitate social, n interrelatia uman i ajut pe oameni s se ghideze n
aplicarea regulilor.
Deprinderile, abilittile sociale pot Ii detectate, descoperite prin compararea unor stiluri
de comportament de tip succes/insucces social.
Se pare c abilittile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dac sunt cercetri
numeroase eIectuate n domeniu. De exemplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea
non-verbal, ori regulile ntretinerii unei conversatii nu sunt Ioarte clar explicitate, desi n
mod practic exist chiar unele perIormante reusite.
S-a scris despre Iaptul c regulile constituie cheia deprin-derilor efective n
interrelationarea uman. n comunicare, regulile sunt totodat cheia ntelegerii relatiei
umane, sunt o trstur a legturilor umane. n atingerea scopurilor, n avertizarea
diIiculttilor obisnuite ntre oameni, existenta regulilor nseamn c subiectul identiIic
pericolele si este posibil s gseasc o solutie la problem.
Regulile ne ajut s descoperim scopurile relationrii. ntr-o prietenie este nevoie de
schimb de inIormatii, de ntelegere, de aIectiune, de ajutorare. Regula ntr-un mariaj se
poate baza pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie s contin pstrarea
intimittii, care constituie chiar rsplata vietii n doi. n relatiile de munc, regula
principal poate Ii centrarea pe conducerea eIicient a institutiei, a aIacerilor etc.
Regulile pot clariIica scopurile interrelatiei, dar pot diIerentia comportamente si evidentia
deosebiri. Un exemplu l constituie obiceiurile privind curtoazia si cstoria care diIer n
Australia Iat de AIrica, n trile arabe Iat de Marea Britanie, la musulmani Iat de
catolici.
Devine evident c aceast concluzie este posibil s Iiinteze n plan cultural - regula de
interrelationare Iiind aplicabil mai ales n raport de cultura unui grup etnic, al unui
popor. Argyle si Henderson (1985) au transmis prin colaboratori, Iemei si brbati,
chestionare traduse dup caz, n Italia, Hong-Kong, Japonia si Marea Britanie. S-au
obtinut chestionare completate de ctre 300 de japonezi, 280 persoane din Hong-Kong,
230 din Italia, 180 din Marea Britanie. Apoi autorii au studiat numrul si importanta
regulilor care apar n interrelatii n trile mai sus mentionate. S-a observat c japonezii
apreciaz regula ca pe ceva Ioarte important, care trebuie respectat, aproape la Iel si n
Hong-Kong, iar n culturile europene aceste credinte sunt Ioarte diIerite de alte zone de
pe glob.
AproIundnd cercetrile transculturale, autorii mai sus mentionati cred c exist totusi
unele reguli care se pot aplica n culturi diIerite (europene, asiatice, aIricane).
Cu titlul de exemplu redm cele patru reguli de baz pentru o interrelatie, reguli care trec
peste diIerentele culturale si aspir la un caracter de universalitate. Acestea se reIer la:
1. necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singurtatea si secretele;
2. necesitatea de a privi interlocutorul n ochi n timpul conversatiei;
3. obligativitatea de a nu discuta cu alt persoan tot ce are caracter conIidential;
4. obligatia de a nu critica n public alt persoan.
n acelasi timp mentionm c sunt o serie de reguli care sprijin interrelatia uman si care
se reIer la respectarea diIerentelor culturale n plan atitudinal, n planul optiunilor. Se
pare c regulile privind respectarea intimittii si conIidentialittii sunt comune unor
popoare si culturi diIerite; sunt pattern-uri transculturale care subliniaz variabilitatea
uman. Unii respect conIidentialitatea, dar au un mod diIerit de a se exprima emotional,
de a nu-si ascunde autodezvluirea, cer sIaturi; Iapt care n alte zone de pe glob nu este
permis. Regulile la japonezi tind s devin ceva obisnuit care s tin de structura lor: ei
nu Iac promisiuni, nu Iac jurminte, nu sunt preocupati s se mbrace elegant, nu se
adreseaz pe numele de botez (n special n relatiile de munc).
O a doua diIerent se raporteaz la deosebirile ntre sexe. S- au stabilit asemnri n
modul de percepere, ntelegere si respectare a regulilor dup cum s-au stabilit si
diIerentieri. Sunt diIerente ntre brbati si Iemei, privind modul n care Iiecare dintre sexe
abordeaz problema prieteniei si a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deosebiri ntre
Iemei si brbati care se reIer la relatiile lor cu rudele, la "deschiderea" n relationarea
uman si mai ales la respectarea intimittii. Dar nu constituie un motiv de diIrerentiere
relatiile pe care le stabilesc att Iemeile ct si brbatii cu vecinii, cu prin(ii yi yefii.
Femeile din orice cultur consider c este mai important s-si exprime emotiile (Irica,
anxietatea), s dezvluie sentimente si probleme personale si s aprecieze posibilittile de
a avea succes. n acelasi timp Iemeile opereaz cu reguli care reduc intimitatea; ele cred
c este important s te uiti n ochii interlocutorului n timpul conversatiei si sustin aceast
regul ca Iiind mult mai important dect o apreciaz brbatii.
Brbatii aprob mai puternic regulile care stabilesc relatiile cu rudele, intercomunicarea si
o Iac mult mai puternic dect Iemeile.
A treia diferent se refer la varst. DiIerente majore nu s-au gsit ns ntre persoane de
vrste apropiate (18-25 ani) chiar la sexe diIerite. DiIerente importante au Iost relieIate
ntre dou grupe de vrst, din culturi diIerite, de sexe diIerite, sensul deosebirilor
generate de vrst variind n Iunctie de particularittile culturale.
Persoanele mai tinere sustin cu mai mult Iort necesitatea respectrii regulilor legate de
intimitate, de exemplu n Japonia si Hong-Kong. Grupuri de persoane mai n vrst
consider c nu este Iiresc s-si dezvluie sentimentele si problemele personale, c nu e
normal s expui n public aspectele vietii intime ori s ceri sIaturi personale.
SpeciIic pentru persoanele vrstnice din Italia si Marea Britanie ar Ii respectarea regulilor
privind mbrcmintea elegant si realizarea unei "bune impresii".
Investigatorii din Marea Britanie care au administrat chestionare n cele patru culturi
(Marea Britanie, Italia, Japonia, Hong-Kong) au sesizat o Ioarte mare discrepant ntre
regulile sustinute de tineri si subiectii vrstnici, n timp ce japonezii au dat rspunsuri
Ioarte apropiate, indiIerent de vrst si sex.
DiIerentele de vrst sunt sesizate n cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diIerente din
perspectiva istoric la grupurile de persoane de aceeasi vrst, dar plasate diIerit n timp.
n genere, ntr-o rela(ie noi suntem obisnuiti s vedem ceva Iat de care oamenii au un
consens comportamental sau sunt prezente Iatete care se potrivesc n interrelatia
respectiv. Apoi, n timp ce anumite reguli aplicate transcultural, n culturi diIerite sunt
speciIice unor relatii individuale, alte reguli traverseaz culturile si au mai putin
speciIicitate de aplicare n diIerite tri si culturi.
Non-identitatea comportamentelor de rspuns Iat de anumite reguli n unele tri de pe
glob a creat diIicultti si nentelegeri n judectile oamenilor de aIaceri din trile vestice.
Aceasta pentru c regulile se nvat n timp, n Iiecare cultur n mod diIerit, iar setul de
conduite interpersonale Iunctioneaz cu eIicient ntr-o anumit cultur Iat de anumite
valori. ConIidentialitatea este perceput si respectat diIerit n Anglia ori n Japonia, ca si
obiceiul de a critica oamenii n public; la unele popoare cel care are o astIel de conduit
este considerat ca o persoan Ir caracter, iar n altele doar c nu se poate avea ncredere
n persoana respectiv.
n cultura japonez se d o atentie deosebit controlului emotiilor n public. Se consider
si devine regul, model, c este ideal de a prezenta lumii o Iat Ir expresii emotionale,
mai ales n situatii de mare anxietate. Acestea chiar au devenit reguli componente ale
codului din Japonia de a nu se putea citi pe Iata unui japonez stressul, anxietatea sau
suprarea.
n culturile europene aceste reguli chiar dac au existat au Iost prescrise. Nu se mai Iac
eIorturi n acest sens dect n situatii particulare: aIaceri, misiuni deosebite, spionaj.
2.1. IMPLICA(IILE $I SCOPURILE REGULILOR CA PARTE COMPONENT
A INTERRELATIONRII UMANE
Japonezii n mod special sunt nvtati s-si controleze n public nu doar emotiile negative
(anxietatea, suprarea), dar si pe cele puternic pozitive (bucuria). De aceea se spune c
este mai greu s identiIici adecvat expresiile emotionale pe Iata japonezilor ntr-un set de
perceptii Iaciale, non-verbale dect s identiIici itemii emotionali pe Iata unui englez sau
italian. Totodat, n cultura japonez studiile au artat o preocupare deosebit pentru
relatiile de munc. Regulile care guverneaz interrelatiile care se stabilesc ntre oameni
sunt mai numeroase si cu strictete respectate dect cele privind comportamentul intim.
Exist reguli dup care subiectii se preocup ca autoprezentarea s fie realizat ntr-o
lumin ct mai favorabil, Iapt care este acceptat pentru relatiile dintre seI si subaltern
si nu pentru alt gen de interrelationare. n culturile vestice exist tendinta unui egalitarism
n relatiile de serviciu ntre yef yi subaltern, ambele categorii de oameni spunndu-si pe
nume, ceea ce nu este admis n Japonia, unde accentul este pus pe relatiile de tip ierarhic.
n cultura japonez si chinez grija pentru dezvoltarea psihoIizic n copilrie ncepe cu
Iormarea unor trsturi caracteriale sub semnul "CHOWA" ori "WA" care nseamn
armonia n atitudini, expresii Iaciale, n conduit.
Armonia interpersonal este urmrit ca mod de deschidere interrelational, ncepnd cu
grdinita si scoala, regsindu-se n universitti, concerne ori Iirme importante. Japonezii
sunt nvtati de la vrste mici s aIiseze concomitent cu armonia Iacial retinerea si
interiorizarea conIlictelor. n antitez, aceiasi Argyle si Henderson (1985) artau c n
culturile estice si latino-americane se pune acentul pe importanta mentineri
interrelationrii, Ienomen realizat prin reducerea relatiilor dezagreabile sau estomparea
conIlictelor. Deprinderile sociale din trile latino-americane se concentreaz nu att pe
oprirea expresiilor de conIlictualitate, ct pe reducerea importantei lor, si a interiorizrii
lor.
Ca atare, se poate spune c regulile componente ale conduitei de comunicare uman au
Iunctii majore:
ele regleaz comportamentul de estompare a potentialelor surse de conIlict care pot
distruge. Asemenea reguli Iunctioneaz mai ales pentru mentinerea relatiei dect pentru
scopuri, tinte speciIice.
regulile sustin un schimb de recompense care motiveaz pe indivizi s rmn n
legtur, n relatie.
Am ncercat o prezentare Ioarte succint a regulilor care guverneaz populatiile si am
ncercat o diIerentiere a lor, a rspunsurilor persoanelor din culturi diIerite. Desigur c
exceptiile din conduitele japonezilor ar putea Ii amplu exempliIicate, mai ales c ele au
traversat relatii de tip Iormal, de schimbare de ritualuri, de modiIicri reciproce, dar si
accentuarea interrelatiilor cu vecinii, a interrelatiilor ntre soti, totul cptnd o
speciIicitate n tiparele regulilor care traverseaz interrelatii si culturi deosebite.
Capitolul 3
ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMPORTAMENTULUI APARENT N
PSIHOLOGIA COMUNICRII
Socotim necesar s precizm c observa(ia, ca metod Iolosit n psihologie asa cum
multi tind s considere, devine o nsusire care are la baz exclusiv Iunctia vederii. n
realitate, observatia const n concentrarea tuturor simturilor - a mecanismelor, respectiv
a analizatorilor, prin care omul ia contact de modiIicrile survenite n mediul extern sau
intern - pe o durat mai lung, asupra unui obiect sau Ienomen, n scopul de a-i determina
structura sau particularittile de comportare. Este adevrat c vederea ocup un loc
amplu, deosebit de important, n procesele de observare. Observatia ca metod nu se
limiteaz la vedere ci implic si auz, miros, uneori pipit iar alteori chiar simtul gustului.
n plus, dirijarea sistematic, convergent a acestor mecanisme de cunoastere presupune
atentie, iar integrarea ntr-un tablou unitar a elementelor Iurnizate de aceste ci diIerite
este conditionat de participarea gndirii.
Datorit caracterului ei complex, cunoasterea care se bazeaz pe observatie nu se
limiteaz la aspectele de supraIat, direct sesizabile. AstIel, cu ajutorul mecanismelor
gndirii (judecata, rationamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv)
ptrunde dincolo de acestea, dezvluind laturi noi, anterior necunoscute. Credem c este
necesar s insistm asupra acestei "interpretri" - cu ajutorul gndirii - a datelor realittii
ea trebuind s se eIectueze cu mult prudent, sub controlul riguros al datelor concrete,
altIel se poate ajunge usor la concluzii si interpretri gresite, exagerate.
Dup aceste sumare consideratii asupra observatiei ca act de cunoastere n general, s
vedem cum poate Ii utilizat sau ce elemente ne poate Iurniza ea cu reIerire la subiectul
uman.
Desigur, baza observrii o vor constitui elementele de supraIat care sunt cel mai usor de
determinat: aspectul Iizic si maniIestrile de comportament sub variatele lor Iorme:
mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrcmintea etc.
3.1. ASPECTUL FIZIC sau conIormatia corporal a indivizilor si particularittile lor de
structur psihic, respectiv de conduit social. AstIel de legturi exist, Ir nici o
ndoial, ntr-un Iel sau altul, conIormatia Iizic se repercuteaz asupra activittii psihice
si asupra comportamentului individului, chiar dac aceste inIluente sis mecanismele lor
nu au ajuns nc s Iie cunoscute cu precizie. Trebuie spus ns, pe de alt parte, c
particularittile conIormatiei corporale nu sunt exclusiv deIinitorii, ci reprezint numai
una dintre numeroasele surse de influen( asupra structurii psihice si asupra conduitei
oamenilor. n cele ce urmeaz vom ncerca s prezentm principalele legturi dintre
aspectul Iizic si nsusirile psihice ale oamenilor pe care observatia le conIirm adesea.
n cadrul acestei abordri elementele reIeritoare la aspectul Iizic si comportamental pot
Ii mprtite n dou mari grupe: a) simptomatica stabil si b) simptomatica labil.
A) SIMPTOMATICA STABIL cuprinde toate datele care pot Ii obtinute prin
observare sau chiar prin msurarea corpului subiectului n stare de nemiscare, cum ar Ii:
nltimea, greutatea, lrgimea umerilor, circumIerinta toracic, circumIerinta abdominal,
lungimea si grosimea minilor si picioarelor, circumIerinta si diametrele craniene etc.
Aceste mrimi corporale nu sunt analizate n mod independent, ci n strns corelatie, n
cadrul unor grupri ca: tipul constitu(ional si fizionomia.
Tipul constitu(ional reprezint un anumit mod de mbinare a caracteristicilor fizice
cu cele psihice, n aya fel nct din cunoayterea unora s poat fi deduse celelalte.
Printre tipologiile mai larg utilizate se numr cea a lui Kretschmer. Aceasta distingea, la
extreme, tipurile astenic si picnic, iar ca Iorm intermediar tipul atletic.
Fig. 8.
La tipul astenic predomin, Iizic, dezvoltarea pe vertical, n sensul c dimensiunile
transversale ale corpului (circumIerinta toracic, "ltimea umerilor" etc.) sunt mai reduse,
n raport cu nltimea, dect la majoritatea oamenilor. De asemenea, greutatea este
inIerioar celei normale la nltimea respectiv. AstIel, naintea oricror msurtori,
poate Ii considerat drept astenic orice individ care, n urma simplei evaluri vizuale,
apare ca (relativ) nalt, subtire, slab ("IusiIorm"), cu minile si picioarele subtiri, uneori
cu o usoar deIormare a coloanei vertebrale ("adus de spate").
Pe plan psihic, Icnd abstractie de aspectele care si-ar putea avea originea n pregtirea
scolar, nivelul de cultur, proIesie, conditiile materiale si sociale ale dezvoltrii etc., la
tipul astenic pot Ii nvlnite una sau mai multe dintre urmtoarele particularitti:
nclinatie ctre domeniile de cunoastere care presupun un nivel ridicat de abstractizare,
ca: IilosoIia, matematica, logica etc.; cedare Iacil a tentatiei de a specula cu abstractiuni;
tendinta, uneori suprtoare, de a generaliza prea repede sau excesiv, de a emite sentinte
ce nu admit replic; sensibilitate deosebit pentru etichet si tot ceea ce tine de Iorma
exterioar a relatiilor dintre oameni; nclinatie n toate maniIestrile, de a tine seama mai
mult de Iorm, n dauna Iondului, meticulozitate, minutiozitate, uneori chiar pedanterie n
lucru; predilectie pentru atitudine critic negativ, maniIestat prin scepticism, inertie sau
opozitie Iat de ideile Iormulate de altii, uneori sarcasm si chiar cinism; un "simt" acut al
onoarei si demnittii; maniIestri de egoism, ambitie, ascunznd adesea un complex de
inIerioritate generat de imobilitatea n a stabili si ntretine relatii cordiale cu oamenii;
atitudine de intransigent, de reIuz al concesiilor sau compromisurilor; viat aIectiv
srac sau subordonat ratiunii.
Tipul astenic ar Ii nclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de vedere
neuropsihic, schizoIrenia.
Tipul picnic se caracterizeaz, Iizic, prin preponderenta dimensiunilor transversale Iat
de cele longitudinale, nItisndu-se privirii ca (relativ) scund, gras, uneori chiar
rubicond, cu mini si picioare scurte "pline". Se sustine c din punct de vedere
neuropsihic ar Ii predispus spre maladii cu caracter ciclic (ciclotimie). De altIel, toate
maniIestrile sale cunosc o continu alternant de maxime si minime. Pe plan psihic, la
acest tip pot Ii ntlnite nsusiri ca: vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor,
spontaneitate n gesturi si vorbire, locvacitate; capacitatea de a stabili usor contacte, dar si
o anumit superIicialitate n relatiile sociale (promisiuni Icute cu usurint, nerespectarea
"cuvntului dat", nepunctualitate etc.); lips de ambitie, uneori si de tact; tendinta de a
neglija principiile, de a nclina ctre concesii si compromisuri; tolerant excesiv Iat de
subalterni; ntelegere rapid a realittii, cu deosebire sub aspectele ei de supraIat, spirit
practic, initiativ.
Tipul atletic bine proportionat din punct de vedere al conIormatiei Iizice, constituie si din
punct de vedere psihologic o treapt intermediar ntre tipurile extreme mentionate mai
sus. La acest tip se ntlneste, de regul, nclinatia ctre activitti care reclam un volum
mare de miscri, precum si un mare consum energetic, cum sunt majoritatea ramurilor
sportive, dar si activittile ce se desIsoar pe spatii mari, caracterizate prin schimbri
rapide de situatie si care solicit decizie prompt, prezent de spirit, energie si
ndemnare n miscri etc. Acest tip ntruneste o serie de nsusiri ca: echilibru emotional,
triri aIective de tip astenic (bun dispozitie, optimism - dar Ir aspectele de jovialitate
speciIice tipului picnic), ncredere n sine, bazat pe aprecierea lucid, realist a
propriilor posibilitti etc.
Desigur, n realitate se ntlnesc Ioarte rar indivizi care s corespund ntru-totul tabloului
de nsusiri Iizice si psihice speciIic tipurilor notate mai sus. La Iel de adevrat este ns si
Iaptul c cei mai multi indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri.
De aceea, cunoasterea tipurilor Iaciliteaz identiIicarea particularittilor psihice ale
indivizilor pe care i observm.
Tot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat si fizionomia -
ntelegnd prin aceasta aspectul Ietei, dar si al capului omului, particularizate prin
raporturile de amplasare si de mrime dintre diIeritele detalii anatomice: Iruntea, nasul,
brbia, pometii obrajilor, ochii, maxilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea
constituie obiectul somatometriei - un domeniu al stiintelor medicale.
n mod evident, Iizionomiile oamenilor prezint Ioarte mari diIerente. Se ridic
ntrebarea: exist o legtur ntre particularittile anatomice ale Ietei si nsusirile psihice
ale omului? n aceast privint exist o serie ntreag de aIirmatii, supozitii dar si de
speculatii al cror caracter stiintiIic este greu de veriIicat. Printre lucrrile care revendic
o baz stiintiIic se numr si cele apartinnd medicului italian Lombroso. Acesta, dup
studii eIectuate pe un mare numr de cazuri, Iormuleaz concluzia c Iizionomia
criminalului prezint unele semne distinctive - degenerative, morbide sau indicnd
oprirea dezvoltrii neuropsihice ntr-unul dintre stadiile primare. Nu vom lua ns n
discutie aceste lucrri, pe care le-am mentionat, numai pentru interesul lor istoric,
deoarece este greu, dac nu imposibil, de acceptat ideea c pentru o serie de oameni a
cror Iizionomie prezint anumite particularitti, crima ar reprezenta o Iatalitate, un Iel de
destin de nenlturat. Este bine cunoscut Iaptul c Iactorii sociali - cum sunt mediul
material, educatia primit, sistemul traditiilor si al credintelor, opinia public, climatul
cultural etc. - joac un rol cel putin la Iel de important ca si Iactorii ereditari-biologici n
determinarea nsusirilor psihice ale omului. De aceea, tendinta de a atribui
comportamentului antisocial cauze exclusiv biologice este, din punct de vedere stiintiIic,
cel putin riscant, dac nu direct exagerat.
Dar respingerea unor concluzii care reprezint viciul unilateralittii nu nseamn c
problema relatiilor dintre detaliile Iizionomice si nsusirile psihice ale omului este cu
desvrsire lipsit de obiect. Problema rmne deschis, impunndu-se ca n cercetarea ei
s se tin seama de Iaptul c structura si dinamica psihic constituie rezultatul
interactiunii unui Ioarte mare numr de Iactori. Nu vom ocoli problema eventualelor
semniIicatii psihologice ale Iizionomiei. Considernd c aspectele statice pe care le
include aceasta sunt revelatoare numai n corelatie cu aspectele dinamic-expresive ale
Ietei (cu mimica) ne vom ocupa de Iizionomie cu reIerire la simptomatica labil.
B) SIMPTOMATICA LABIL include toate aspectele dinamice ale corpului,
respectiv cele care prezint schimbri importante de la un moment la altul:
a) pantomima ("tinuta", mersul, gesturile)
b) mimica (expresiile Ietei)
c) modificrile vegetative
d) vorbirea
Pentru interpretarea psihologic a acestor elemente, nu pot Ii date criterii Iixe, deoarece
n determinarea particularittilor dinamice ale corpului intervin si multe "imponderabile"
a cror sesizare depinde de institutia si experienta celui ce observ, dar si de
"expresivitatea" celui care transmite, comunic.
Fiecare om, la primul contact cu o persoan necunoscut, realizeaz, n cursul unui
proces care la nceput este pur intuitiv si numai treptat devine constient, o cunoastere a
nsusirilor psihice ale persoanei respective - uneori destul de aproape de realitate - si n
Iunctie de care si adapteaz aproape automat propriile maniIestri (gesturi, expresii etc.).
Aceast cunoastere se realizeaz la nceput pe baza elementelor exterioare care sunt cel
mai usor de sesizat: statura, tinuta, mersul, gesturile, Iizionomia si mimica, exprimarea
etc. Se Iormeaz astIel asa-numita "prima impresie", care constituie cel mai important
(pentru c este cel mai utilizat) element de reglare reciproc a comportamentului
oamenilor. De aceea, o prim conditie pentru a ajunge la cunoasterea mai sigur a
oamenilor const n nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii si de a
apela, ori de cte ori este necesar, la observarea lucid, sistematic, de a realiza o
veritabil comunicare.
nainte de a ne reIeri la Iiecare element n parte, socotim utile cteva recomandri
generale cu privire la modul de observare si apreciere a simptomaticii labile:
3.2. COMPORTAMENTUL EXTERIOR al Iiecrui individ constituie o rezultant a
dou categorii de Iactori, unii reIlectnd ceea ce "este" el cu adevrat, iar altii ceea ce el
"ar vrea s fie". A doua categorie reprezint imaginea sau "poza" pe care Iiecare om
caut s o apere sau s o impun lumii exterioare - si chiar lui nsusi - ca artnd
adevratul lui mod de a Ii. Exist n Iiecare om tendinta Iireasc de a cuta, n societatea
semenilor si, s apar n "lumina" cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva
"mai mult" sau "altIel" dect este de Iapt (mai inteligent, mai capabil, mai "important"
etc.). Aceasta duce la intensiIicarea voit a unor trsturi sau la estomparea altora. Poate
c nu ar Ii exagerat s se spun c mai mult sau mai putin constient, Iiecare om se
comport, nu numai n relatiile cu ceilalti oameni, ci chiar Iat de sine, ca si cum ar juca
un "rol", cel al lui nsusi. Rezultatele sunt desigur diIerite: la unii indivizi se realizeaz o
larg suprapunere ntre structura real si cea dorit. "Poza", dac se poate vorbi de ea,
este n mare msur conIorm realittii si, ca urmare, n comportament nu mai apare
nimic distonant sau artiIicial. De regul, o reactie, cu ct este mai rapid, mai apropiat
de limita spontaneittii, cu att este mai "adevrat". n schimb, la alti indivizi exist un
decalaj, o lips, mai mic sau mai mare, de suprapunere ntre structura real si cea
reIlectat prin "poz", ceea ce d nastere unui comportament Iortat, mascat. n legtur cu
aceasta poate Ii amintit Iaptul, bine cunoscut, c la originea unor comportamente
patologice se aIl decalajul sau distanta excesiv dintre aspiratii si posibilittile reale; se
aIl o inadvertent de lungime de und, de multe ori programate genetic.
Reiese de aici necesitatea ca observatiile asupra comportamentului oamenilor s Iie
mereu supuse analizei cu scopul de a discerne ceea ce este adevrat de ceea ce reprezint
numai o aparent. Dar aparentele nu trebuie s Iie pur si simplu desconsiderate, pentru c
si ele au o anumit valoare de cunoastere. "Rolul" pe care, constient sau nu, si-l asum
unii oameni n relatiile cu semenii lor "spune" si el destul de multe lucruri despre
structura lor real: tendinta de subestimare, sau supraestimare a propriilor posibilitti,
aprecierea dat celor din jur, anumite trsturi de caracter etc.
O alt conditie important n observarea si valoriIicarea pe planul cunoasterii, a
comportamentului oamenilor rezid n permanenta conIruntare si coroborare a
concluziilor desprinse din analiza maniIestrilor izolate. De pild, o concluzie Iormulat
n urma observrii unei anumite maniIestri trebuie s Iie considerat ca adevrat numai
dac este conIirmat si de analiza altor reactii sau acte de conduit, de note obtinute din
utilizarea unor metode psihologice veriIicate.
n cele ce urmeaz nu vom da criterii Iixe pentru interpretarea diverselor particularitti
ale simptomaticii labile, dar vom trece n revist sursele de elemente semniIicative si
cteva dintre principalele concluzii posibile. I. Pantomima reprezint ansamblul
reactiilor la care particip ntreg corpul si care cuprinde: 1. (inuta, 2. mersul, 3.
gesturile.
1. (inuta sau atitudinea exprim, printr-o anumit pozitie a corpului dar si printr-un
anumit continut psihic, rspunsul sau reactia individului ntr-o situatie dat: Iat de unul
sau mai multi indivizi, eIectul unei solicitri, modul de a astepta conIruntarea cu un
anumit eveniment.
Cel mai adesea, pozitia general a corpului este ediIicatoare pentru trirea psihic a
individului n momentul respectiv, astIel:
Atitudinea caracterizat prin: umerii "czuti", trunchiul nclinat n Iat, capul aplecat
n jos, minile ntinse moi de-a lungul corpului denot n mod Irecvent Iie starea de
oboseal - ca urmare a unei solicitri anterioare sau, uneori, ca expresie a unui Ienomen
maladiv - Iie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. De exemplu, absenta
critic Icut unui individ de ctre cineva care exercit asupra lui un ascendent - printe,
seI etc. - este de obicei primit n aceast atitudine. Pozitii corporale asemntoare pot
indica: modestie, lips de opozitie sau de rezistent Iat de evenimentele (neplcute),
asteptare, atitudine deIensiv, un nivel sczut al mobilizrii energetice, tristete etc.
La extrema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepti, picioarele larg deprtate,
minile evolund larg pe lng corp denot cel mai adesea sigurant de sine, tendint
dominatoare, atitudine "martial", atitudine de provocare.
O conditie important pentru desciIrarea semniIicatiei pe care o are atitudinea const n
cunoasterea situatiei, a contextului n care se plaseaz ea, pentru c o aceeasi "tinut"
poate avea semniIicatii deosebite n situatii diIerite. n plus, ea trebuie corelat si cu alte
elemente semniIicative. De pild, o atitudine "martial" la un individ de statur mic
poate denota un complex de inIerioritate, tot asa dup cum, la altii, atitudinea deIensiv
poate constitui numai masca unei intentii ruvoitoare.
ntre extremele mentionate mai sus pot exista o inIinitate de nuante, sesizarea lor
depinznd de modul n care ele sunt corelate cu ansamblul. n orice caz, este important s
se retin c prin tinut sau atitudine nu trebuie s se nteleag numai o anumit pozitie a
corpului n sine, ci modul particular n care se mbin o serie de elemente ca: statura si
constitutia corporal, Iorma si pozitia capului, pozitia trunchiului si a umerilor,
amplasarea minilor si picioarelor, directia si expresia privirii etc., toate comunicnd o
secvent din structura psihologic a persoanei studiate.
3.3. MERSUL Iurnizeaz, de asemenea, numeroase indicatii asupra nsusirilor psihice
ale oamenilor.
Principalele criterii prin prisma crora poate Ii categorisit mersul sunt: viteza,
elasticitatea si fermitatea. Pe baza acestora se disting urmtoarele tipuri de mers: lent si
greoi; lent si nehotrt, timid; rapid, energic, suplu si Ierm. Aceste tipuri de mers au
semniIicatii psihologice distincte.
n general, se poate spune c mersul reprezint unul dintre semnalele importante ale
dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot
asa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se exprim, printre altele si printr-un mers
lent. Desigur, prin caliIicativele "rapid" si "lent" utilizate aici se nteleg caracteristicile
naturale ale mersului si nu nivelurile de vitez ce pot Ii imprimate mersului n mod
voluntar (corelatia se pstreaz ns pn la un punct si, n acest ultim caz, chiar dac este
determinat voluntar, viteza sporit a mersului corespunde unui tempo psihic mrit si
invers).
Totodat, mersul exprim Iondul energetic de care dispune individul. Dimineata, cnd
omul este odihnit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi si mai elastic dect n cea
de a doua jumtate a zilei. Aceste diIerente sunt resimtite si subiectiv atunci cnd
oboseala acumulat n timpul zilei este mai accentuat. De asemenea, diminuarea
resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce si prin
modiIicarea ampl a caracteristicilor mersului.
n sIrsit, mersul constituie si un semn al coloraturii aIective a tririlor individului. Buna
dispozitie, optimismul, ncrederea n sine au drept corespondent mersul rapid, vioi, Ierm,
cu pasi largi, n vreme ce tristetea, strile depresive determin un mers lent, cu pasi mici.
Chiar n vorbirea curent se ntrebuinteaz expresia "mers abtut". La rndul lor, emotiile
determin perturbri ale mersului. AstIel, la unii indivizi simpla senzatie c sunt urmriti
cu privirea de ctre cineva este suIicient pentru a le perturba automatismul mersului si a-
i Iace, de pild, s se mpiedice. Strile emotionale deosebit de puternice, socurile, pot
avea ca eIect incapacitatea, momentan sau de durat mai lung, de a merge.
n continuare, mentionm cteva dintre semniIicatiile psihologice posibile ale
principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai sus.
Mersul lent yi greoi (la deIinirea lui ca atare tinndu-se seama si de sexul si vrsta
individului) indic o redus mobilitate motorie - si adesea chiar mintal (n special cnd
este nsotit de vorbire si gesturi lente, aspecte care apar mai Irecvent la constitutiile mai
masive). Dac acest gen de mers este observat la un individ apartinnd constitutiei
astenice, el poate constitui Iie expresia, Iie eIectul unei stri maladive. Iar la persoanele
de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semniIicnd scderea ampl a
resurselor de energie psiho-Iizic.
Dintre tipurile temperamentale, acest tip de mers se ntlneste mai Irecvent la Ilegmatic -
ntrunind n plus caracteristica unor reduse modiIicri de vitez si ritm, chiar atunci cnd
astIel de modiIicri ar Ii obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni care se
spune c "nu-si ies din pas, orice s-ar ntmpla!".
Mersul lent, nehotrt, timid indic dup cum se poate deduce chiar din termenii
utilizati pentru deIinirea s, n special lips de ncredere n sine datorit unei emotivitti
excesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin conIruntarea cu alte date, s se precizeze
dac starea de emotivitate reprezint o caracteristic structural a individului sau ea este
legat de o anumit conjunctur (de exemplu, constiinta unei stri de inIerioritate -
datorit nepregtirii, comiterii unei greseli n activitate etc. - n raport cu cerintele
situatiei date).
Acest tip de mers indic, n mod sistematic si Ir nici un dubiu, amplasarea individului
pe pozitii deIensive - din motive ce ar urma s Iie clariIicate prin alte mijloace, dac
situatia o cere.
Dintre tipurile temperamentale, cel melancolic ntruneste n mod Irecvent caracteristicile
acestui tip de mers.
Mersul rapid, energic, suplu yi ferm se ntlneste la adultul tnr, sntos, dispunnd de
nsemnate resurse energetice si care maniIest o deplin ncredere n posibilittile sale
(cel putin n legtur cu atingerea scopului concret pe care l urmreste n momentul
respectiv). El indic, de asemenea, echilibrul emotional, promptitudinea n decizii si
perseverent.
Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. Dac ns propriettile mentionate
apar exagerate, este probabil ca individul n cauz s apartin structurii colerice.
n continuare, o alt categorie de maniIestri care intr n sIera pantomimei o constituie
gesturile.
3.4. GESTURILE reprezint, alturi de mers si de modiIicrile pozitiei corpului ca atare,
unul dintre cele mai vechi mijloace de exprimare a reactiei organismului la o modiIicare
survenit n mediul exterior sau interior. Rolul lor este acela de a restabili echilibrul cu
mediul sau de a realiza echilibrul cu mediul exterior sau interior. AltIel spus, rolul
gesturilor const n ncercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza
echilibrul pe o treapt nou, superioar - actul de comunicare Iiind n acest caz un COD
sintetic de inIormatii utile.
Gesturile pot Ii mprtite n trei mari diviziuni: instrumentale, retorice si reactive.
a) Gesturile instrumentale sunt cele prin intermediul crora se eIectueaz o anumit
activitate. Dintre mn si picior, rolul instrumental mai amplu revine minii. Desigur,
piciorul detine si el un rol inIerior celui al minii. Datorit Iunctiei instrumentale la care a
Iost supus pe parcursul a milioane de ani, mna a ajuns s ntruneasc particularitti
anatomo-Iiziologice care Iac din ea un instrument de executie neegalat, n universul
cunoscut, sub raportul variettii utilizrii: apucare, tragere, mpingere, ridicare, coborre,
lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al varia(iei energiei puse n actiune, un
instrument al preciziei etc. Nici una dintre masinile create de om nu a atins, n ceea ce
priveste multilateralitatea Iunctiilor, perIectiunea minii. Dar, orict de dezvoltat, mna
rmne un instrument pus n actiune de o serie ntreag de mecanisme psihice. De aceea,
observarea gesturilor instrumentale, n special a celor eIectuate cu ajutorul minilor,
poate pune n lumin multe dintre particularittile mecanismelor psihice care stau n
spatele lor. Pantomima n genere transmite, comunic, dar gesturile au "registre" speciale
si decoduri specializati de percepere si ntelegere.
Exist gesturi instrumentale generale yi specifice:
* Gesturile instrumentale generale sunt cele la care recurg practic toti oamenii
apartinnd aceluiasi mediu material-social-cultural pentru satisIacerea diverselor lor
trebuinte: activittile casnice si gospodresti, nutritia, ngrijirea copiilor, scrisul si cititul
etc. Iar speciIice sunt cele implicate n exercitarea activittilor proIesionale, diIerite de la
o proIesie la alta.
Dintre gesturile instrumentale, cele speciIice au valoarea de cunoastere cea mai ridicat,
dar posibilitatea utilizrii acestei surse de cunoastere este limitat, la ea neavnd acces
dect oamenii de aceeasi proIesie, cu cei supusi observrii. De aceea, la oamenii
apartinnd altor categorii proIesionale, observatia va viza sIera gesturilor instrumentale
generale.
Orict de variate, gesturile instrumentale generale pot Ii analizate prin prisma unui numr
redus de criterii: viteza, frecven(a, intensitatea, amplitudinea, planul de efectuare,
precizia si, n strns legtur cu cea din urm, eficacitatea. Nu vom insista asupra
modului de utilizare a semniIicatiei acestor criterii. Notm totusi c dintre ele cele mai
bogate n semniIicatii psihologice sunt: viteza si precizia, respectiv eficacitatea. Viteza
gesturilor instrumentale reprezint, la Iel ca si mersul, o expresie a dinamicii
neuropsihice, cu ct gesturile sunt mai rapide, cu att ele semniIic o mobilitate
neuropsihic mai mare. De aceea, promptitudinea declansrii, precum si viteza eIecturii
gesturilor comune - ncepnd cu mncatul si terminnd cu scrisul - reprezint unii dintre
cei mai importanti indici pentru identiIicarea tipului temperamental, viteza cea mai mare
ntlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai mic la tipul Ilegmatic. Totusi, trebuie s se tin
seama c viteza, mare sau mic, reprezint si un eIect al exercitiului. Cu ct practica
exercitrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att viteza
eIecturii lor este mai mare.
Spre deosebire de vitez, ediIicatoare mai mult pentru dinamica neuropsihic, precizia
gesturilor instrumentale dezvluie aspecte de continut ale activittii psihice, Iurniznd
indicatii cu privire la nsusiri ca: spiritul de observatie, memoria motorie, inteligenta
practic (sau concret), atentia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt,
ndemnarea (abilitatea n a opera cu obiecte). Dar, trebuie s se aib n vedere, la Iel ca
si n cazul vitezei, c exercitiul joac si el un rol n atingerea unui anumit nivel de
precizie.
Concluzii psihologice mai bogate pot Ii apoi obtinute din analiza raportului dintre viteza
si precizia gesturilor instrumentale. AstIel:
* Gesturile rapide, dar de o precizie mediocr denot n general o stare de
hiperexcitabilitate - care constituie o caracteristic "natural" a temperamentului coleric.
La alte tipuri temperamentale, aceast stare poate Ii semnul Iie al unei ridicate tensiuni
emotionale, Iie al unei puternice iritatii.
* Gesturile prompte, sigure yi precise denot calm, stpnire de sine, ncredere n sine,
prezent de spirit etc.
* Gesturile lente, dar sigure yi precise denot meticulozitate, grij pentru amnunte,
tendinta de a neglija dimensiunea temporal a activittii n Iavoarea calittii. Aceast
categorie de nsusiri poate Ii ntlnit mai Irecvent la temperamentul Ilegmatic. Mult
exagerate, lund Iorma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns si
la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic.
* Gesturile variate ca vitez, dar sistematic lipsite de precizie denot totdeauna
nendemnare, napoia acesteia putnd sta cauze diIerite: lips de interes pentru
activitatea respectiv, nivel sczut de mobilizare energetic, lips de exercitiu, lips de
simt practic (nivel sczut al inteligentei practice).
O categorie special de gesturi instrumentale o reprezint cele implicate n scris. n mod
sigur, scrisul are si anumite semniIicatii psihologice. Nu vom insista ns asupra lor
ntruct problema - deosebit de complex si cu aspecte nc insuIicient clariIicate -
depseste cadrul lucrrii de Iat.
* Gesturile retorice sunt cele care, Iie nsotind, Iie nlocuind vorbirea, au drept scop s
conving interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare
emotional sau aIectiv.
Limbajul gesturilor reprezint cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara
animal cu mult naintea vorbirii. El a servit - si continu s o Iac - la comunicarea n
special a emotiilor: Irica, mnia, veselia, tristetea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a sczut cu
nimic din importanta gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bun dovad Iiind acea
c adesea abia gesturile care nsotesc un anumit mesaj verbal precizeaz sensul n care
trebuie s Iie interpretat acesta.
Ca urmare a celor spuse mai sus, semniIicatiile gesturilor retorice sunt tot asa de
numeroase si variate ca si cele ale vorbirii propriu-zise. Din acest motiv, nu vom putea
oIeri prea multe criterii pentru analizarea si interpretarea lor.
O serie de concluzii psihologice pot Ii desprinse n primul rnd din caracteristicile de
ordin Iormal ale gesturilor, cum sunt: Irecventa, amplitudinea, energia, planul de
eIectuare etc. AstIel:
* Gesturile rare, "moi", de mic amplitudine (strnse pe lng corp) pot s denote:
atitudine deIensiv, team; nivel sczut al mobilizrii energetice, ca urmare a oboselii, a
unei stri depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiIerent, plictiseal, apatie;
apartenenta individului la tipul temperamental melancolic; tendinta la izolare etc.
Gesticula(ia bogat, impetuoas, larg (uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei
din jur) este caracteristic tipului constitutional picnic, iar dintre tipurile temperamentale,
colericului si, n msur mai mic, sanguinicului. Ea poate s denote: stare emotional-
aIectiv de tip stenic sau hiperastenic (bun dispozitie, veselie, volubilitate, jovialitate,
mergnd pn la euIorie); nivel ridicat de mobilizare energetic; elan, nIlcrare pentru o
idee sau o cauz, vdind totodat tendinta de a-i antrena, de a-i cstiga si pe cei din jur la
cauza respectiv etc.
* Gesturile repezi, violente eIectuate ndeosebi pe directia "nainte", n special cnd
nsotesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota: stare de iritatie, dorinta de aIirmare proprie,
de dominare; exercitarea constient a autorittii etc.
Pe de alt parte, gesturile pot Ii interpretate prin prisma semniIicatiei, a continutului lor
semantic. Unele gesturi semniIic, de pild, actiuni. AstIel, eIectuarea gesturilor speciIice
unor actiuni (spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.) este suIicient pentru
a evoca nsesi activittile respective. Alte gesturi exprim emotii: Iric, spaim, oroare
etc. sau chiar sentimente: dragoste, ur, dispret, ngmIare etc.
Gesturile reprezint un limbaj direct, n sensul c ntelegerea lor nu este dependent de
notiuni, respectiv de cuvinte. Ele sunt usor de nteles pentru c napoia lor se aIl un
"exercitiu" de milioane de ani. Dar, tocmai datorit numeroaselor semniIicatii pe care le
pot avea gesturile, interpretarea lor n scopul cunoasterii oamenilor este ntructva
diIicil. De aceea, n cele ce urmeaz vom descrie numai cteva dintre elementele de
cunoastere pe care le poate oIeri observarea atent a gesturilor retorice.
Raportul dintre exprimarea verbal yi cea prin gesturi este ediIicator pentru
posibilittile de exprimare ale individului. Exist oameni care, pentru c nu gsesc cu
usurint cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi.
Aceasta denot anumite diIicultti n sIera conceptualizrii, respectiv a gndirii. La altii,
n schimb, predomin limbajul verbal-notional, gesticulatia Iiind redus la minimum.
Aceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limbajul
verbal sunt mai bine dezvoltate dect cele care asigur exprimarea direct, prin gesturi,
Iapt care ar trebui cunoscut anterior selectiei pentru anume proIesii prin teste de
aptitudini speciale.
Varietatea yi coloratura afectiv a gesturilor este n mare msur ediIicatoare pentru
Iondul de emotii si sentimente ale individului. AstIel, observarea atent a gesturilor
retorice ale oamenilor poate aduce importante precizri cu privire la tipurile crora ei le
apartin: inert, apatic, amorI, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc.
Caracterul spontan sau "elaborat" al gesturilor, n msura n care poate Ii sesizat, ne
sugereaz "secvente" privind sinceritatea individului, gradul n care el este convins de
ceea ce spune si ne trimite la abordarea mult mai complex a atitudinilor.
* Gesturile reactive sunt constituite din acele miscri ale corpului si membrelor
eIectuate ca rspuns la diIerite solicitri sau situatii neayteptate cu care este conIruntat
individul. Spre deosebire de miscrile eIectuate ca rspuns la solicitrile sau situatiile
asteptate, care, putnd Ii gndite sau pregtite, intr n mod Iiresc n sIera gesturilor
instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate constient, ele servind, n marea majoritate a
cazurilor, unor scopuri de aprare.
La Iel ca si mersul sau celelalte categorii de gesturi, maniIestrile reactive pot Ii analizate
prin prisma unor criterii ca: promptitudinea declansrii, viteza de desIsurare, numrul
(Irecventa), amplitudinea, intensitatea etc. n Iunctie de acestea, gesturile reactive sunt
ediIicatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice si n special
caracteristicile reactivittii emotionale, de la maniIestrile extreme de tipul hipostenic
(blocajul, incapacitatea de a actiona etc.), pn la cele extreme de tipul hiperstenic
(avalansa de miscri, actiunile haotice, Ienomenele de pronuntat iritatie). Toate acestea
ne arat rolul deosebit de important al cunoasterii psihismului uman n dinamic.
3.5. MIMICA reprezint ansamblul modificrilor expresive la care particip pr(ile
mobile ale fe(ei: ochii, sprncenele, Iruntea, gura, maxilarele, obrajii. Nu exist ns nici
o ndoial c la expresivitatea Ietei concur, chiar Ir voia individului, si o serie de
elemente statice apartinnd fizionomiei
[1]
respectiv simptomaticei stabile, cum sunt:
culoarea prului si a Ietei, culoarea ochilor, conIormatia Ietei, proIilul n ansamblu,
proIilul Irunte-nas, proIilul nas-gur-brbie, Iorma maxilarelor etc.
Fig. 9.
Fig. 10.
Expresivitatea Ietei depinde cel mai mult de elementele mobile, astIel nct notiunile de
mobilitate si expresivitate sunt cu reIerire n mimic - aproape sinonime.
n privinta raporturilor dintre particularittile anatomice ale Ietei si trsturile psihice ale
individului exist, dup cum am mai notat, o serie ntreag de supozitii si teorii a cror
justete este greu de veriIicat. De aceea, vom arta numai cteva dintre raporturile care, cu
mare pruden(, pot Ii luate n considerare:
* Legtura dintre dezvoltarea inteligen(ei yi conforma(ia frun(ii. Exist tendinta de a
se considera c Iruntea lat (sau nalt) constituie semnul unei bune dezvoltri
intelectuale. Aceast legtur nu este conIirmat prin studii riguroase somatometrice si
psihologice. Avnd ns n vedere Iaptul c pn n prezent nu exist un sistem de
msurare axact a inteligentei, observatia n cauz nu poate Ii nici acceptat, dar nici
respins din capul locului. Ea poate Ii considerat mai mult ca o ipotez care si asteapt
conIirmarea sau inIirmarea. Trebuie subliniat ns c ltimea Iruntii nu va putea suplini
niciodat acea dimensiune a inteligentei care se cstig prin instruire si eIort permanent
de cunoastere.
* Legtura dintre capacitatea voli(ional yi forma brbiei yi maxilarelor. De obicei,
brbia "ptrat", Ierm conturat, si usor proeminent, nsotind maxilare puternice, de
asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei vointe
Fig. 12
puternice; si invers, brbia mic, rotund, retras, nsotind maxilare putin proeminente ar
constitui semne ale unei reduse capacitti volitionale. Observarea atent a
comportamentului oamenilor conIirm uneori aceast legtur, dar, desigur, ea nu trebuie
s Iie absolutizat.
Legtura dintre dezvoltarea pr(ilor superioar yi inferioar a fe(ei yi latura
instinctual-emo(ional a vie(ii psihice
Se pare c raportul, ntre aspectul dezvoltrii, dintre partea superioar si cea inIerioar a
Ietei este ediIicator pn la un punct pentru latura instinctual-emotional si cea rational
n cadrul activittii psihice. AstIel, dezvoltarea mai ampl a prtii superioare -
concretizat prin Irunte nalt, ochi mari, privire mobil, vie, nri nguste, buze subtiri -
ar indica, n cadrul vietii psihice, preominarea activittii cognitive, a ratiunii n special
dac individul apartine tipului constitutional astenic.
n schimb, dezvoltarea mai ampl a prtii inIerioare a Ietei, rotund dar mare, crnoas -
n special cnd individul apartine tipului consti-tutional picnic, ar denota predominarea n
cadrul vietii psihice a laturii instinctual-emotionale. Se presupune astIel c indivizii
ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor,
transIerndu-le uneori chiar n scopuri (ascunse) ale actiunilor lor, plcerilor legate de
nutritie (mncare, butur), relatiile sexuale etc.
Departe de a fi absolutizate, aceste legturi trebuie s Iie considerate mai mutl ca
niyte asocieri posibile sau, mai precis, ca niste ipoteze care nc nu au Iost pe deplin
veriIicate.
Expresivitatea Ietei este asigurat ns n special de elementele mobile: ochii,
sprncenele, Iruntea, gura, maxilarele etc.
n cadrul mimicii, un rol esential revine privirii, aceasta reprezentnd ntructva "cheia
expresiei fe(ei". AstIel, dac pe IotograIia unui actor - interpretnd un personaj ntr-un
Iilm sau o pies de teatru - se aseaz o mic bucat de hrtie astIel nct s mascheze
ochii, expresia Ietei lui devine aproape imposibil de desciIrat.
Expresiile fe(ei sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare, ntelegere,
melancolie, tristete, veselie, mnie, severitate etc. Acestea sunt detectate ca modalitti de
comunicare international n special n Iunctie de modul n care se mbin deschiderea
ochilor, directia privirii, pozitiile succesive ale sprncenelor, miscrile buzelor etc. Ca
atare, vom exempliIica aceste "esente" care ajut la "desciIrat" oamenii astIel:
a) Gradul de deschidere a ochilor este n mare msur ediIicator pentru "situatia" n
care se aIl individul: pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau respingerea) pe care
el o ia Iat de inIormatiile cu care este conIruntat, iar pe de alt parte pentru mrimea
Iluxului inIormatiilor respective. AstIel, ochii larg deschisi pot denota: nestiint, absenta
sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe
care o contin inIormatiile, act de cutare, "ntelegerea" nouttii pe care o aduc
inIormatiile etc. Iar deschiderea mai redus a ochilor poate denota: atitudine de
neacceptare, de rezistent Iat de inIormatiile primite; suspiciune, tendinta de a desciIra
eventualele gnduri ascunse ale interlocutorului, tendinta de a ascunde, stare de
plictiseal etc.
Fig. 13
n general, se poate vorbi de un raport direct proportional ntre gradul de deschidere a
ochilor si cantitatea inIormatiilor receptionate sau emise de ctre individ: cu ct cantitatea
inIormatiei primite sau emise (de pild, n cursul explicrii pentru o alt persoan) este
mai mare, cu att ochii sunt mai larg deschisi.
Cele spuse mai sus pot usura ntelegerea unor expresii utilizate n limbajul cotidian:
"privire inteligent", "privire lucid" sau, dimpotriv, "privire opac" etc. AstIel de
expresii denot c asa-zisului "bun simt" nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv
si privire. Se spune n popor c "ochiul este oglinda suIletului". Aceast expresie poate Ii
considerat drept o Iericit metaIor, prin care se sintetizeaz multe adevruri
psihologice. Printre altele, se exprim aici reIlectarea prin privire a rezultatului si,
implicit, pn la un punct, a calittii travaliului intelectual. Individul care ntelege, care
"pricepe despre ce este vorba", denot aceasta, Ir voia lui, si prin privire. Este greu de
descris asa-numita "privire inteligent". Desigur, se poate spune c ea const n ochii larg
deschisi, mobili, "ptrunztori". Dar, ce anume permite s se aprecieze c o privire este
ptrunztoare si alta nu, este diIicil de precizat. Se poate presupune ns c, alturi de
altele, si aceast nsusire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei -
judecnd dup unele experiente, eIectuate cu ajutorul unor IotograIii, care au artat c
senzatiile de plcere sau neplcere, provocate de imagini, se traduc si prin dilatarea,
respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, "privirea opac", speciIic celei care "nu
ntelege despre ce este vorba", s-ar explica prin Iixitate, deschidere mic si lipsa de
mobilitate a pupilei.
b) Direc(ia privirii joac, de asemenea, un rol important n determinarea expresiei Ietei.
Nedumerirea, eIortul de rememorare sunt nsotite de obicei de asa-numita "privire n
gol". Privirea n jos sau n lturi poate semniIica atitudine de umilint, sentiment al
vinovtiei, rusine etc. Privirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de regul lips
de respect pentru acesta. Si, n sIrsit, ochii ndreptati Ierm ctre interlocutor sustinnd
Ir diIicultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine deschis, hotrre sau, n alte
situatii asprime, atitudine critic, dojan, iar uneori provocare.
Fig. 14
n strns legtur cu directia, este necesar s se ia n considerare:
c) Mobilitatea privirii. Exist oameni crora privirea le "Iuge" n permanent, n toate
directiile, neputnd-o Iixa si sustine pe cea a interlocutorului. De regul, oamenii din
aceast categorie se caracterizeaz prin lips de Iermitate, tendinta de a-si ascunde
gndurile, intentiile, iar uneori prin sentiment al vinovtiei sau lasitate. La extremitatea
cealalt, privirea Iix, imobil, denot o anumit lips de aderent, de contact cu
realitatea sau, n unele cazuri, atitudine de nIruntare a interlocutorului.
n general, "interpretarea" privirii joac un rol nsemnat n cunoasterea structurii si
atitudinii oamenilor din jur. AstIel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu
altii const n "ntlnirea" sau asa-numitul "joc al privirilor". De regul, atunci cnd doi
oameni se privesc, coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei
semniIic retragerea acestuia pe pozitii deIensive. De aceea, n studierea
comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atentie deosebit privirii, n
special modului de "a sustine" privirea interlocutorului.
Deoarece enumerrile detaliilor de care depinde expresivitatea fe(ei sunt mult prea
numeroase, nu insistm asupra lor. Vom da n schimb cteva recomandri generale
reIeritoare al interpretarea mimicii n ansamblu.
Mimica srac, respectiv Iata caracterizat printr-o redus varietate si mobilitate a
muschilor Iaciali si implicit a expresiilor denot n genere apartenenta individului la tipul
temperamental Ilegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactivitti, chiar al unei
anumite inertii emotionale si aIective. n unele cazuri, mimica deosebit de srac
semniIic o structur psihic elementar, amorf.
Fig. 15
Mimica predominant depre/siv, caracterizat prin expresie meditativ dat de muschii
Ietei "czuti" ("Omega melancolic") denot Iie apartenenta la tipul temperamental
melancolic, Iie Iaptul c individul se aIl sub inIluenta unui eveniment neplcut.
Fig. 16
Mimica mobil si, de aceea, bogat constituie de regul semnul unor triri emotionale si
aIective de tipul stenic (veselie, bun dispozitie etc.), speciIice tipului temperamental
sanguin.
Fig. 17
Mimica excesiv de mobil denot, de regul, o anumit inconstant sau instabilitate a
echilibrului tririlor psihice. nsotit si de alte maniIestri ca logoree (verbalizare
deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendinta de a vorbi mult, cu pierderea Irecvent a
"Iirului") sau o gestic ampl si rapid, ea se ntlneste Irecvent la indivizii colerici, dar si
la cei pasionati. n Iorme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu
caracter patologic a activittii neuropsihice.
Fig. 18
Modificrile vegetative reprezint, de asemenea, alturi de mimic si pantomim, o
surs important de date cu privire la structura si starea psihic a individului. n aceast
sIer intr toate particularittile acelor Iunctii vegetative despre care se stie cu precizie c
se aIl ns o strns corelatie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntr-un Iel sau
altul toate Iunctiile vegetative sunt tributare activittii neuropsihice, tot asa cum cea din
urm reIlect inIluenta Iiecrei Iunctii vegetative. Dar, investigarea celor mai multe
Iunctii vegetative reclam mijloace complexe de laborator si numai o parte dintre ele sunt
accesibile observatiei psihologului. Unele sunt relativ accesibile observatiei si ele se
numr printre cele mai importante. Acestea sunt: respira(ia, pulsul, reac(iile vaso-
motorii yi secretorii (deduse din rapiditatea si amploarea
Fig. 19. Sistemul nervos vegetativ si organele "tint"
modiIicrilor culorii Ietei, din procesele de transpiratie etc.), ca si Iunctionalitatea
gastric, Iunctionalitatea aparatului urinar, Iunctionalitatea musculaturii, a sfincterelor
toate trdnd modiIicri obiectivate la "distant! Percepute de un observator atent si
experimentat.
ModiIicrile de ordin vegetativ sunt ediIicatoare n special pentru tririle emotional-
aIective si, n strns legtur cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului.
AstIel, n cazul unei triri emotionale deosebit de puternice, pot Ii ntlnite modiIicri
vegetative ca: tulburri respiratorii (respiratie "agitat", neregulat, eventual cu spasme
etc.), creyterea ampl a pulsului (dedus din cresterea Irecventei respiratorii sau, uneori,
din perceperea direct a zgomotului contractiilor cardiace); modificri ample ale culorii
fe(ei (treceri rapide de la eritem/nrosirea Ietei/ la paliditate sau invers), uscarea gurii,
modiIicarea vocii (datorit tulburrii contractiilor muschilor ce Iac parte din aparatul
Ionator); pusee, sudorale (momente de transpiratie abundent alternnd cu altele de
"uscciune" excesiv); tremur generalizat; spasme gastrice sau intestinale (eventual
nsotite de vrsturi); Irisoane, "clntnitul" dintilor; blbial sau mutism; pierderea
controlului sIincterelor (cu evacuri involuntare sau mai des dect n mod obisnuit de
materii Iecale sau urin); criz de plns cu lcrimare; senzatia de "nod n gt"; pierderea
controlului mersului, scderea sensibil a preciziei n gesturi etc.
Desigur, tririle emotionale ntrunind toate modiIicrile vegetative notate mai sus sunt
deosebit de rare. De aceea, pentru a conchide c un om se aIl ntr-o anumit stare
emotional nu este necesar s se astepte ntrunirea tuturor acestor modiIicri sau semne.
Caracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic - de exemplu iritatia), precum si
intensitatea tririi emotionale pot Ii deduse din numrul si amploarea modiIicrilor
vegetative. De asemenea, este important de subliniat Iaptul c o stare emotional, chiar
putin intens ,se trdeaz" totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele
mentionate.
Dar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru
a sesiza starea emotional-aIectiv a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie
obiectul interesului nostru, este necesar o exersare deosebit a atentiei, perIectionat n
mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza inIormatii date, de a
le ,aseza" ntr-un stil de conduit psihologic.
Vorbirea poate Ii de asemenea analizat si valoriIicat din punct de vedere psihologic.
Analizarea ei trebuie s vizeze concomitent: a) analiza Iormal si b) analiza semantic
(aspectele legate de semniIicatiile termenilor utilizati).
a) Analiza formal distinge n special nsusirile de ordin Iizic ale verbalizrii, cum sunt:
intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); Iluenta, debitul sau viteza, intonatia,
pronuntia (si n legtur cu aceasta, eventualele deIectiuni de limbaj). Aceste nsusiri nu
sunt lipsite de semniIicatie psihologic. AstIel:
Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al Iondului energetic al individului,
dar si al unor nsusiri ca: hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare,
vocea puternic, sonor denot energie, sigurant de sine, hotrre etc., n vreme ce vocea
de intensitate sonor sczut indic lips de energie, eventual oboseal, nesigurant,
emotivitate, nehotrre etc.
Fluen(a - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie un indice
direct al mobilittii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare, de ideatie.
Vorbirea fluent (continu, curgtoare) denot usurinta n gsirea cuvintelor, a
termenilor convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele,
rapiditate si precizie n desIsurarea activittii cognitive (implicnd diverse aspecte din
procesele de gndire, memorie, mergnd pn la atentie si imaginatie), precum si un
tonus neuropsihic ridicat. Dimpotriv, vorbirea lipsit de fluen( (discontinu,
ntrerupt Irecvent de pauze) denot diIicultti de conceptualizare, respectiv diIicultti n
gsirea cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici de situatiile de
necunoastere a problemei n discutie, n care orice individ poate prezenta o anumit lips
de Iluent n expunere, ci de acelea n care este evident c lipsa de Iluent reprezint o
caracteristic a individului. DiIiculttile de conceptualizare ce reies de aici pot avea cauze
multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal instalat precoce),
desIsurare lent a activittii psihice n general si a celei cognitive n special, reactivitate
emotional (lips de ncredere n sine, team), diIicultate n elaborarea deciziilor.
O Iorm special a lipsei de Iluent o reprezint asa-numita ,vorbire n salve". Aceasta se
caracterizeaz prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari ntre
ele, prezentnd de regul si multe aspecte de incoerent - cel putin din punct de vedere
gramatical. Aceasta denot adesea o reactivitate emotional crescut.
Debitul sau viteza exprimrii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental.
AstIel, n vreme ce colericul vorbeste mult si repede, Ilegmaticul se exprim Iolosind un
debit deosebit de redus. Pe de alt parte, debitul depinde de gradul de cunoastere a
obiectului discutiei, de relatia aIectiv n care se aIl individul care vorbeste cu
interlocutorul su. AstIel, cu ct cunoasterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va
Ii mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relatia dintre indivizii ntre
care se poart discutia are caracteristicile unor aIinitti ntre persoane. Relatia de
respingere, unilateral si cu att mai mult bilateral, se caracterizeaz n primul rnd prin
reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indivizii n cauz.
n aprecierea caracteristicilor ntre Iluent si debit. AstIel, debitul sczut, respectiv viteza
de exprimare redus nu nseamn numaidect si lips de Iluent. Vorbirea poate Ii Iluent
si atunci cnd viteza de exprimare este mic, tot asa dup cum lipsa de Iluent poate Ii
ntlnit si n conditiile exprimrii cu un debit ridicat.
Intona(ia are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai important ar putea Ii
considerat capacitatea sau tendinta exteriorizrii pe plan social a tririlor emotional-
aIective. AstIel, intona(ia bogat n inIlexiuni este caracteristic indivizilor cu un fond
afectiv bogat si care n acelasi timp tind, constient sau mai putin constient, s-yi
impresioneze (aIectiv) interlocutorii. n schimb, intona(ia plat, monoton, srac n
inIlexiuni poate denota Iie un Iond aIectiv srac, Iie anumite diIicultti sau inhibi(ii n
comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizrii propriilor sentimente,
dificult(i n stabilirea de contacte cu oamenii din cauza timidit(ii etc. n lectura cu
voce tare, intonatia srac, neadaptat semnelor de punctuatie, denot lips de exerci(iu
n materie de scris-citit. Dar chiar si n vorbirea liber intonatia reIlect pn la un punct
gradul de cultur si de educatie al individului.
Pronun(ia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alt parte de
nivelul de cultur general si proIesional a individului. Ca tipuri se disting: pronuntia
deosebit de corect (reIlectnd o grij pentru corectitudine mergnd pn la pedanterie),
pronuntie de claritate si corectitudine medie, pronuntie neclar, neglijent. Mentionm
spre exempliIicare: eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr-un sunet
conIuz a sIrsitului unor cuvinte, coborrea tonului si pronuntarea neclar a sIrsiturilor
de Iraz.
Cel mai Irecvent, Iorme deIectuoase de pronuntie pot Ii ntlnite la temperamentele
extreme, la colerici si la melancolici. AstIel, colericii din pricina grabei deIormeaz
unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimin, ,mnnc" din vorbire, nlocuindu-le cu
gesturi sau prin expresii de mimic.
Pe de alt parte, la melancolici se constat adesea scderea sensibil a sonorittii si
contopirea n sunete conIuze a unor sIrsituri de cuvinte sau de Iraz.
n strns legtur cu pronuntia trebuie s Iie luate n considerare eventualele
particularitti sau chiar deIectiuni de limbaj. Acestea pot servi pe de o parte la
identiIicarea vocii, n absenta imaginii interlocutorului (n comunicatiile teleIonice etc.);
iar pe de alt parte, ele pot da si unele indicatii asupra trsturilor sale psihice. De
exemplu, n cazul maniIestrilor de blbial se poate presupune, Ir mari riscuri de a
gresi, c individul respectiv se caracterizeaz si printr-o reactivitate emotional sporit.
b) Analiza semantic vizeaz o alt latur a vocabularului si anume semniIicatiile
termenilor utilizati. n legtur cu aceasta, pot Ii supuse analizei: structura vocabularului,
cantitatea de inIormatie si nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor la
continutul sau obiectul comunicrii, coerenta n judecti si rationamente, plasticitatea si
expresivitatea termenilor.
Prin structur se ntelege n linii mari numrul si varietatea termenilor. Un vocabular
bogat si variat denot, abstractie Icnd de nivelul cunostintelor generale sau
proIesionale, interes pentru cunoastere, precum si o anumit capacitate intelectual,
respectiv posibilitatea de a ntelege si rezolva mai usor situatiile ntlnite n viat sau
activitate. Cantitatea de informa(ie reprezint o dimensiune a vocabularului reIlectnd
Irecventa de utilizare a termenilor. Cu ct vocabularul este constituit din termeni comuni,
de larg utilizare, cu att cantitatea s de inIormatie este mai ridicat. n strns legtur
cu cantitatea de inIormatie se aIl nivelul de abstractizare al termenilor. n general,
nivelul de abstractizare este cu att mai ridicat cu ct cantitatea de inIormatie este mai
mare. Desigur, toate cuvintele ,abstractizeaz" realitatea, dar nu n msur egal. AstIel,
n vreme ce unele cuvinte redau proprietti concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele
se reIer la nsusiri sau relatii mai putin evidente care, stabilite pe baz de studii speciale,
se plaseaz n mod Iiresc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare
Iurnizeaz si el o serie de indicatii asupra calittii ,instrumentelor" intelectuale cu care
opereaz individul, precum si asupra ,produselor" - judecti rationamente, teorii etc.,
obtinute cu ajutorul lor.
Adecvarea la con(inut reprezint msura n care termenii utilizati sunt potriviti pentru a
exprima cele dorite. Se ntmpl ca unii oameni, din dorin(a de a impresiona pe cei din
jur, s foloseasc termeni de circula(ie mai redus, dar fr a le cunoayte precis
semnifica(ia. Aceasta denot nu numai o inIormare insuIicient asupra problemei, dar si
nIumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibilitti. De o atare atitudine poate
Ii vorba ns si n cazul n care astIel de termeni sunt utilizati, chiar corect, n locul altora
cu aceeasi semniIicatie, mai cunoscuti, si care tocmai de aceea sunt considerati mai
banali.
Un alt aspect al exprimrii l constituie coeren(a n judec(i yi ra(ionamente, respectiv
n gndire. Orice maniIestare verbal a omului, orict de scurt, reprezint, independent
de continutul comunicrii, yi o mostr a modului su de a judeca, a felului n care
interpreteaz datele realit(ii. Pn la un punct, modul de a judeca este dependent de
pregtirea scolar si proIesional, de educatia primit, de suma inIluentelor sociale ce s-
au exercitat asupra individului etc. n acelasi timp ns prin aceasta se dezvluie si o parte
din nsusirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerentei
n gndire pot Ii Iolosite: precizia n judecti si rationamente (cu deosebire nlntuirea
dintre premise si concluzii), originalitatea n aprecierea oamenilor si diverselor
evenimente, cunoasterea si aplicarea regulilor gramaticale n vorbire si scris etc.
Plasticitatea yi expresivitatea termenilor sunt notiuni ntructva nrudite. De cele mai
multe ori, pentru a exprima un lucru este necesar s se aleag ntre mai multe expresii
verbale, asemntoare ca semniIicatie, dar cu nuante diIerite. Alegerea nu este niciodat
ntmpltoare pentru c, chiar Ir voia individului, ea este determinat n mare msur
de atitudine Iat de realitatea luat n considerare: acceptarea sau respingerea,
minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de alt parte, se stie c oamenii se deosebesc
mult sub raportul capacittii de exprimare: n vreme ce unii pot spune multe, cu ajutorul
unor cuvinte putine, dar bine alese, altii, chiar cu pretul a numeroase cuvinte spun n
realitate Ioarte putin. AstIel, prin plasticitate si expresivitate, din punct de vedere
psihologic, se nteleg acele nsusiri ale limbajului care reIlect capacitatea individului de
a reda nu numai realitatea ca stare, ci si atitudinea s Iat de ea, ntr-un mod susceptibil
de a provoca si la cei din jur aceeasi rezonant aIectiv. Din plasticitatea si expresivitatea
termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogtia Iondului lexical, raportul n care se
plaseaz individul cu lumea n general, caracteristicile sale de ordin aIectiv etc.
Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile, reactii stereotipe ce se repet des, de
multe ori Ir stirea si n orice caz Ir voia individului, ce pot aprea Iie numai ntr-una
din categoriile mentionate (pantomim, mimic, gesturi, vorbire), Iie ca o maniIestare
complex, mprumutnd elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvluie
anumite particularitti psihice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna ns ele ajut la
particularizarea cunoasterii oamenilor, Iacilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un
detaliu n aparent nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s Iie suIicient pentru
evocarea unei serii ntregi de nsusiri sau Iapte la un om.
n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsusirile psihice ale oamenilor,
care ns nu se mai ncadreaz n ceea ce am denumit mai sus simptomatica stabil
sau simptomatica labil. Este vorba de aspectul vestimentar.
mbrcmintea constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de
aceasta ea are si multiple semniIicatii psihologice. AstIel, ea reIlect preIerintele estetice,
gustul celui ce-o poart, dar n mare msur si ideea pe care acesta si-o ,Iace" despre
sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s si-o Iac despre el. Desigur, mbrcmintea
standard, de serie mare, conIectionat din testuri comune si ntr-o gam redus mare,
conIectionat din testuri comune si ntr-o gam redus de modele, nu ngduie prea
multe concluzii cu privire la simtul estetic al individului ce o poart, alegerea Iiind
determinat, n mod evident, n primul rnd, de criterii materiale.
Principalele aspecte ale mbrcmintei care au o semniIicatie psihologic sunt: croiala,
mbinarea culorilor, ordinea, curtenia, concordanta sau discordanta Iat de ,moda zilei"
etc.
Croiala neobisnuit, culorile stridente si cu att mai mult mbinrile Irapante de culori,
precum si tendinta exagerat de a Ii n pas cu moda, denot o oarecare superIicialitate, o
conceptie despre lume si viat care pune prea mult pret pe aspectul exterior al oamenilor
si lucrurilor. Aceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsusiri psihice pozitive.
Dimpotriv, atunci cnd mbrcmintea este neglijat, murdar, vdind absenta oricrei
preocupri de estetic si ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel putin la Iel de
severe ca si n primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate napoiat, conceptie
rudimentar despre lume si viat, lips de respect sau chiar atitudine de sIidare a
normelor si uzantelor sociale.
Este adevrat c ,nu haina l face pe om", dar la Iel de justiIicat se poate spune c haina
l exprim pe om, mai mult dect acesta si poate da seama. De aceea, dintre elementele
supuse observatiei n vederea cunoasterii nsusirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi
mbrcmintea - cu precizarea c nici n acest caz concluziile nu trebuie s fie
absolutizante.
[1]
Baudet Pierre, Jisage et Caractere, (Prosopologie), Ed.6, E.S.F., Paris, 1963 Piterit,
Theodor, Phvsik und Phvsiognomik, Germania, 1938.
CAPITOLUL 4
RADIOGRAFIEREA INTERRELATIILOR UMANE
ncercnd s dm o deIinitie a comunicrii, a Iost nevoie s prezentm concepte, teorii,
ipoteze, alternative psihoneuroIiziologice si nu avem pretentia unei abordri exhaustive.
Dac dorim s ptrundem n adncime, n interrelatiile umane pentru a ntelege scopul,
mijloacele, Ielurile comunicrii umane ne simtim datori s prezentm, mcar succint,
aceast radiograIie a relatiilor, cu regulile lor, cu exempliIicri pentru o posibil adecvare
a conduitelor umane.
Regulile pe care le-am prezentat generic n paginile anterioare ca modusuri de rspuns
guverneaz actiunile, optiunile, atitudinile noastre si chiar se inser n viata noastr
intim.
DiIicultatea de ptrundere a interrelatiilor umane n complexitatea si dinamicitatea lor ne
oblig la o sistematizare a domeniilor n care se resimte eIectul regulilor Iormale sau
inIormale, traversnd vrste, culturi, medii sociale diIerite, cptnd nuante deosebire la
Iemei si brbati. Ca atare, noi ncercm s Iacem o secventiere a Ienomenului complex
care este COMUNICAREA si care este prezent att n relatiile de munc, n relatiile
intime dintre prieteni, n relatiile dintre soti, relatii de Iamilie etc.
Aceste secvente se reIer la:
* Comunicarea si relatiile ntre prieteni
* Comunicarea si relatiile cuplului
* Comunicarea si relatiile de convietuire
* Comunicarea si relatiile dintre soti
* Comunicarea si relatiile intraIamiliale (printi-adolescenti)
* Comunicarea si relatiile proIesionale (seI-subordonat)
* Comunicarea si relatiile proIesor-elev
* Comunicarea si relatiile medic-pacient
* Comunicarea si relatiile cu vecinii.
4.1. COMUNICAREA $I RELATIILE NTRE PRIETENI
Dictionarele deIinesc prietenul drept ,persoana care sustine o alt persoan, ori o ajut
direct, ncurajnd-o, avnd ntre ele relatii de bunvoint reciproc".
Prietenia nu se stabileste si nu se dizolv n cele mai multe culturi de pe glob printr-un
ceremonial deosebit, asa cum ar Ii cstoria.
Prietenia ca interrelatie uman nu depinde de legturile proIesionale, nu se raporteaz la
sisteme de obligativitate si nici nu este impus ca n cazul relatiilor de comunicare pe
care le avem cu rudele. Prietenii sunt persoane care se simpatizeaz unul pe altul si se
bucur s Iie mpreun n anumite ocazii s rezolve anumite actiuni. Prietenia este
totalmente voluntar ca atitudine a unei persoane Iat de alta si de aceea nici regulile nu
sunt Ioarte stricte privind cine sunt prieteni si ce realizeaz mpreun.
Ca s putem enunta unii itemi de esent privind o posibil comunicare interuman,
modalittile prin care se distinge prietenia si ce anume o sustine dorim s accentum
unele aspecte psihosociale.
Prietenia capt aspecte variate care diIer n Iunctie de vrst, sex si statut socio-
proIesional. Oamenii par s stie ce nseamn prietenia, ea este perceput ca un Iapt
obisnuit, veche de cnd lumea, iar studiile eIectuate au ajutat la diIerentieri si apropieri
conceptuale si practice.
Rspunsurile la chestionare privind ntelesul conceptului prietenie - ca mod de
interrelationare uman variat de la o cultur la alta. AstIel, prietenii sunt oameni care se
plac, sunt cei a cror companie le oIer satisIactii, sunt cei care si mprtsesc activittile
si interesele, sunt cei care se ajut si se nteleg, sunt cei n care ai ncredere, sunt cei pe
care te poti baza oIerindu-ti un suport emotional, sunt cei n compania crora te simti
relaxat, conIortabil. Prietenia are grade diIerite de intimitate: de la simple ,cunostinte"
pn la prietenul cel mai bun ,intim". De obicei avem multe ,cunostinte", mai putini
,prieteni apropiati", iar ,prieteni intimi" si mai putini, clasiIicare n care rmne
discutabil nivelul de apropiere ntre parteneri.
DiIerentele de apreciere a prieteniei sunt n Iunctie de sex, de zona n care ne Iormm
prietenii (activitate proIesional, rude, Iamilie).
Brbatii sunt prieteni cu cei care ntreprind ceva mpreun: actiuni, aIaceri, plcerea
jocurilor sportive etc.
Femeile apreciaz prietenia dup modul n care sunt ajutate emotional si sunt asigurate c
se pstreaz secretele, conIidentele.
ncercnd s ptrundem n acest domeniu delicat al comunicrii aIective, prietenia este
inIluentat si depinde de o serie de itemi individuali ai partenerilor aIlati n aceast
ecuatie beneIic dar si de alti itemi extraindividuali. Putem mentiona c studiul
prieteniei poate Ii adncit de psihologi cnd ea este abordat drept un concept socio-uman
care are la baz o retea invizibil care se tese ntre parteneri. Rolurile, importanta si
eIectele retelei nevzute n ,ochiurile" creia se gsesc prietenii sunt Ioarte variate.
Legturile sunt planiIicate n cadrul retelei, iar comportamentul trebuie s Iie mcar
tolerant pentru ca relatiile s se consolideze.
Efectele re(elelor
~ Exist mult mai multe ,ciocniri" n retelele care stau la baza prieteniei cnd sunt mai
dense;
~ Exist o mai mare presiune n ideea de a se conIorma prieteniei, de a arta mai mult
conIormitate la grup;
~ Perechile de prieteni, cuplurile de ndrgostiti, soti si sotii rezist mpreun dac
ambele persoane se distribuie n aceeasi retea;
~ Subiectii pot ajuta propria retea dac include amabilitti, ajutor specializat n plan
medical, rezolvarea unor probleme concrete;
~ Sntatea mental a subiectilor ntr-o retea dens este mai bun dect a altora, partial
pentru c ei au optat pentru prietenie, care este n acelasi timp surs de ajutorare psiho-
social;
~ Ideile care se diIuzeaz pot Ii Ioarte diIerite: Iilme, noutti, mod, politic,
medicamente, planuri proIesionale etc.
Dup Duck, S.W. si Lea, M. (1982), ntlnirile regulate ale prietenilor au la baz dorinte,
intentii, gnduri similare, cadouri reciproce: unii vor s Iie utili, altii pot s arate c pot Ii
amabili, la baz Iiind o atractie individual si nu doar aparenta Iizic mai ales abilitate si
competent social. Aceast abilitate social este parte component a atractiei personale
care a Iost n multe cercetri abordat, dar accen-tundu-se doar perspectiva atrac(iei
fizice a Iot trecut cu vederea.
ntlnirile obisnuite ale prietenilor si interdependenta constituie un alt pas important n
dezvoltarea prieteniei ca si activittile care se realizeaz cu ajutorul persoanelor pe care le
considerm prietene. Activittile considerate caracteristice pentru prieteni include
participri la petreceri, conversatii intime, dansul, plimbri, invitatii la restaurant sau
caIenea, jocul de crti si tenisul.
Pe lng diIerentierile si posibilittile variate de abordare teoretico-metodologic a
conceptului prieteniei n cadrul actiunii de comunicare interuman mai putem aduga
,teoria echittii" ca rezultat al cercetrilor n univers, cu balante si schimbri relative, ori
cu schimbri calculate si anticipate. Interrelatia uman bazat pe prietenie presupune,
conIorm studiilor lui Argyle & Furnham, Amy Campbell (1986), C.Gilligan (1982),
Walster E.H. & G.W.Walster (1988), urmtoarele:
Subiectii din ecuatia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor
sunt utile n relatia respectiv, sunt meritate;
Cei care descoper c sunt ntr-o relatie inechitabil si comunicarea lor devine
disIunctional ncearc reIacerea echilibrului prin:
~ ntrirea echittii reale
~ reinstalarea echittii psihice
~ ruperea relatiei.
Walster & Walster (1978, 1982, 1988) ne sugereaz c mcar tacit partenerii aIlati n
comunicare prin intermediul prieteniei evalueaz costurile yi beneficiile acestei rela(ii si
n Iunctie de potentialul satisIacerii aIective relatia se stinge, este continuat, se
cimenteaz.
Prietenia nu reprezint doar modalitti de petrecere a timpului liber n companie, n grup
ori mers la plimbare, mers la cumprturi, mers la biseric, vizite etc. Ea presupune cel
putin de dou ori n viat n dou etape o inIluent beneIic asupra snttii, strii de
bine, detectarea agentilor stresori si reducerea lor.
a) Prima perioad a vietii cnd prietenia este beneIic este adolescen(a. n acest interval
de timp prietenii adevrati ajut eIectiv Ietele ori bietii n vrst de 18-20 de ani s
capete experient pe multiple planuri, inclusiv n alegerea partenerului n viitoarea
cstorie. Autorii accept c prietenia n aceast perioad este un Iactor al Iericirii si al
strii de bine, de conIort psiho-social.
Subiectul uman nu are posibilitatea permanent, sigur de a traversa doar evenimente
pozitive n timpul vietii. Din aceast cauz, prietenia este Iermentul de nenlocuit al vietii
adulte.
b) A doua perioad n care prietenia poate interveni eIectiv este vrsta maturittii,
accentul este pus mai ales pentru Iemei. Cele care nu au rude au nevoie n aceast
perioad de prieteni care s ocupe golurile aIective si sociale. Acum, cnd prietenia nu
poate suplini cstoria, Iemeile doresc, de obicei, ca prietenii s Iie cei care Iac orice
pentru ele, care au calitti superioare rudelor, care le ascult si au solutii n orice
domeniu.
Opus acestei relatii privit ca stare de bine este singurtatea, care este considerat cea
mai obisnuit si stresant conditie a vietii umane.
Oamenii se simt singuri, unii percep singurtatea n conditii si ocazii speciale, dar o
recepteaz diIerit dac ne raportm la sex, vrst, nivel cultural si material.
Femeile se simt singure n proportie mai mare dect brbatii, ele au o nevoie mai
stringent de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. Persoanele care au depsit 50-60
de ani
[1]
si destul de multi tineri ntre 15-24 de ani se simt singuri, La Iel, ntr-o proportie
semniIicativ un studiu din Marea Britanie gseste c persoanele vduve si divortate se
simt singure, orbii si persoanele handicapate, nu pot comunica. Singurtatea este resimtit
cnd oamenii se mbolnvesc, atunci cnd sunt ntr-o societate cu strinii, dup moartea
unei rude sau a unui prieten apropiat, de srbtorile Crciunului sau de revelion.
Pentru ,a depsi" singurtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai multi
oameni singuri se duc s stea de vorb cu un prieten ori un vecin (mai ales cei tineri); se
duc la plimbare, cei mai n vrst preIer s se uite la televizor ori s citeasc, Iemeile
ncep s se ocupe de hobby-urile lor, brbatii preIer s mearg la restaurant sau la
caIenea.
Tinerii care se simt singuri
[2]
sunt tristi, depresivi, anxiosi, suprciosi, emotivi, cu
cenzur intern sever, cu autoaprecieri sczute, devin ostili Iat de grup.
Spre deosebire de tineri, oamenii n vrst ,au nvtat" s Iie singuri, mai ales dac au un
nivel cultural ridicat, ei se angajeaz n diverse activitti: si gsesc ocupatii, se uit la
televizor, citesc ori se implic n activitti artistice.
Studii numeroase au artat c anumite deprinderi sociale imperIecte conduc la
singurtate, dintre care cea mai important este absenta unei capacitti de a stabili relatii
de prietenie ntr-o manier agreabil. Cei singuratici, de regul, nu au un tipar de
autodezvluire, comunic putin, sunt izolati si tind s devin eIicienti prin redusa
transmitere verbal ori prin semne non-verbale (Iata si vocea); le scade capacitatea
cognitiv, sunt mai pasivi si mai putin insistenti; au un coeIicient redus de ncredere n
altii si, global, atitudine negativ fa( de oameni corelat cu un concept inadecvat
privind prietenia, nerealiznd c starea de bine la care aspir individul presupune
obligatii si loialitate
[3]
.
Accentund ideea c prietenia nu se conduce dup legi si reguli Iormale ca n cazul
mariajului, subiectii intervievati sunt constienti c exist un ,cod" nescris de reguli, care
respectate, determin respectarea ei.
Reguli pentru prieteni
1. OIeriti-v voluntar, din timpul liber, cnd este nevoie de ajutor;
2. Respectati conditiile particulare de viat ale prietenului:
3. Pstrati conIidentele;
4. Aveti ncredere unul n cellalt;
5. Sprijiniti-v prietenul (prietena) n lipsa acestuia;
6. Nu v criticati unul pe altul n public;
7. Artati-v sprijinul aIectiv;
8. Uitati-v n ochii celuilalt n timpul conversatiei;
9. Strduiti-v s-l Iaceti Iericit n timp ce sunteti unul n compania celuilalt;
10. Nu Iiti gelos (geloas) si nu i criticati alte relatii, alte persoane cunoscute;
11. Fiti toleranti unul Iat de cellalt;
12. mprtsiti vestile (nouttile) privind succesul;
13. Solicitati sIaturi personale;
14. Nu Iiti pislog (pisloag);
15. Angajati-v n glume sau ironii decente Iat de prieten();
16. Cutati s rspltiti datoriile, Iavorurile si complimentele;
17. Dezvluiti-v sentimentele ori problemele personale n compania prietenului.
Aceste reguli, care se doresc doar o intentie n consolidarea prieteniei si adncirea
comunicrii interumane, tintesc dou arii speciale:
a) un set din acestea se reIer la rsplata, recompensa ,moral si material" - criteriu
omniprezent( ex., ajutorul ntre prieteni);
b) un alt set de reguli se reIer la cauza obisnuit a pierderii prieteniei (ex., gelozia, lipsa
conIidentialittii).
4.2. COMUNICAREA $I RELATIILE DE CUPLU, DE CONVIETUIRE
Relativ acceptat ideea conIorm creia subiectul uman transmite, receptioneaz prin
diIerite moduri verbale si non-verbale este raportat de dou-trei decenii la Ienomene
extrem de Irecvente n existenta uman, perene si oricnd speciIice. Unul din aceste
Ienomene este dragostea care nu este studiat doar de psihologi si sociologi, ci si de multi
alti specialisti.
Punct de interes si de atractie din perspectiv practic, ea devine teoretico-metodologic
un ,generator" de idei, acceptii, conIruntri, solutii pentru convietuire si comunicare
uman.
,Boal delicioas", necesar si Iamiliar, dragostea este un Ienomen extraordinar,
complex presupunnd existenta a dou persoane (cuplu) care vin n aceast ecua(ie cu
structura lor intim, cu aspiratiile si expectatiile lor, cu dorinta de a Ii mpreun cu un alt
semen.
Multi dintre noi am suIerit, nu am gsit explicatii, am rupt relatii, am necjit colegi,
printi, am ntrerupt comunicarea sau am comunicat aIectiv prin descrcri puternice,
nejustiIicate considernd c suntem ndrgostiti.
A Ii ndrgostit, a Ii iubit, a iubi pe cineva, a nu Ii mprtsit dragostea, sunt tot attea
posibilitti si ipostaze ale comportamentului uman, sunt perspective din care noi
ncercm s inIluentm atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare.
Interrelatiile umane bazate pe prietenie pe care le-am prezentat succint anterior sunt
inIluentate si nu pot Ii separate de dragoste, de mariaj, de convietuirea n Iamilie.
n relatia, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inserat simpatia, preferin(a
pentru o persoan, dragostea ca atractie heterosexual si relationarea ntre parteneri
(comunicare aIectiv).
Dragostea Iace obiectul tot mai multor studii n ultimele decenii ale secolului XX,
ntruct ea nu mai este apanajul literatilor, al poetilor si nu doar al ndrgostitilor, este
studiat ntre evenimentele pozitive ale vietii, dar nu singurul - care pot determina pentru
om stri de Iericire, de mare bucurie, o stare de bine.
Investignd 100.000 americani - Iemei si brbati -Freedman J.L. (1978) ncearc s
gseasc ierarhizarea conceptului ,a fi ndrgostit" si constat c este plasat pe locul II
ca important pentru Iemeile singure, dup ,prieteni yi mpliniri sociale" locul I; iar
pentru brbatii singuri acelasi concept este ierarhizat pe locul III dup ,prieteni yi
mpliniri sociale" si "activitate profesional".
M.Argyle & M.Henderson (1985) ncearc un studiu n Marea Britanie si gsesc c
,dragostea" sau ,a Ii ndrgostit" este evenimentul hotrtor al Iericirii att pentru
Iemeile ct si pentru brbatii de toate vrstele din esantion.
Factorii care ar contribui la Ienomenul ,a te ndrgosti" sunt similari cu dorinta de a
impune altora o bun impresie:
a) s arti simpatie si iubire celeilalte persoane;
b) s ai sentimente si concepte de reIerint similare cu cealalt persoan;
c) s Iie o atractie Iizic reciproc.
n timp ce Z. Rubin (1976) identiIic Iactorii atasamentului romantic ncercnd s
msoare ,dragostea romantic", Pope, Walster & Walster (1986) sunt diIerentieri psiho-
sociale ntre" dragostea ptimas" si legturile de dragoste, de prietenie care rezist de-a
lungul vietii, ,camaraderia".
Rubin apud I.MitroIan & N. MitroIan (1994) indic drept Iactori importanti ai
comportamentului romantic (dragostea romantic): atayamentul, sus(inerea emo(ional,
intimitatea.
Autorii sus-mentionati consider ,dragostea ptimas" ca o dorint vie puternic resimtit
Iat de o persoan, de a Ii iubit de acea persoan, este sentimentul c Ir el sau ea nu
putem tri, separarea (desprtirea) ar putea provoca trirea unor sentimente de chin, de
reale necazuri dar cu anticiparea dorintei de reunire imperioas, reunire care este
perceput ca un sentiment de extaz, de euIorie, pace si multumire suIleteasc.
Pe de alt parte, camaraderia reprezint aIectiune prieteneasc si atasament puternic Iat
de cineva. Este limitativ si periculos metodologic s abordm ndrgostitii ca Iiind doar
adolescentii si tinerii cstoriti; Ienomenul exist si la persoane cstorite dar si la cuplul
de vrstnici.
Spre deosebire de ,Dragostea ptimas" care este o Iloare rar si Iragil, afec(iunea
camaradereasc este mult mai rezistent si poate rezista ntreaga viat.
E.Walster & G.Walster (1978) au concluzii mult mai optimiste dup studierea unor
Ienomene privind dragostea, patima, romantismul si camaraderia la trei tipuri de cupluri:
a) cuplul care rezist n timp pe baz de prietenie
b) cuplul de logodnici
c) Iemei ntre 60-80 de ani.
Autorii au gsit c raporturile ntre dragoste si prietenie se pstreaz la un nivel relativ de
sinceritate Iat de un nivel mediu care exist n ambele tipuri de triri, ntr-o perspectiv
de timp mai mare.
Argyle & Henderson (1985) trec n revist extrem de multe cercetri privind dragostea si
ncearc sugestii pentru reguli bine motivate si sustinute de deprinderi (abilitti) de tip
interrelationare.
Fr s dorim ncorsetarea partenerilor, enumerm regulile pentru diIerite tipuri de
cupluri ca moment de meditatie pentru subiecti indiIerent de vrst si sex, dar si ca model
de posibil abordare a unei problematici pentru care nc nu Iiinteaz modele viabile,
psihoterapii acceptate de persoane cu probleme intime n acest delicat sector al vietii
psihice.
Reguli pentru cuplurile care rezist n timp
1. Adresati-v unul altuia pe numele de botez;
2. Respectati unul altuia viata particular (intim);
3. ManiIestati ncredere reciproc;
4. Fiti punctuali;
5. Uitati-v n ochii interlocutorului n timpul conversatiei;
6. Nu v criticati unul pe altul n public;
7. Sprijiniti-v partenerul mai ales n absenta acestuia;
8. Pstrati secretele;
9. Artati-v interesul Iat de activitatea psihic a celuilalt;
10. Fiti corecti si credinciosi unul Iat de cellalt;
11. Transmiteti vestile bune;
12. OIeriti-v unul altuia cadouri cu ocazia aniversrilor;
13. Tolerati-v unul altuia prietenii;
14. OIeriti cadouri, recompense si Iavoruri;
15. Imaginati surprize plcute celuilalt.
Uneori persoanele care alctuiesc astIel de cupluri si care rezist n timp au expectatii mai
mici, alteori mai mari n cuplurile de logodnici ori n cuplurile de cstoriti.
Cei care convietuiesc Ir s Iie cstoriti se apropie ca expectatii si comportament de
cuplurile de tip camaraderie, iar relatiile din astIel de cupluri pot Ii similare, uneori cu
alte conduite de tip agresiv, conIlictual.
Tiparele de conduit n cupluri sunt de asemenea Ioarte dinamice, observndu-se o
evolutie spre nou, deschidere si initiativ personal n detrimentul altor conduite, dup
anii 1950.
Brbatii care atrag datorit aspectului Iizic sunt mai insistenti si cu abilitti sociale.
Femeile care atrag datorit aspectului Iizic sunt, n genere, mai putin competente si mai
putin pricepute social; ele nu au nevoie de abilitti speciale pentru c se accept de obicei
c initiativele Iat de ele le au brbatii.
S-a constatat c tinerii, ori persoanele din cuplurile desIcute prin divort, sunt n situatia
de a accepta compromisuri. Pe de o parte ei au nevoie de autonomie si independenta
omului singur, pe de alt parte doresc intimitate sexual si companie aIectiv ca n cadrul
cstoriei. Convietuirea, care are la baz obisnuinta pare s Iie singura Iorm care oIer o
combinatie a calittilor individuale diIerite ale celor doi parteneri.
n perioada 1930-1945, ntr-o serie de tri nordice si vest-europene, se practica asa-
numita "cstorie de prob" (,trial marriage") ntlnit mai ales n rndul Iemeilor
singure, mai mari de 25 de ani sau dintre cele divortate. n Anglia, Iemeile cu situatie
material modest spunea despre ele c sunt cstorite, ele Iiind doar ntr-un cuplu de
convietuire. Oricum, dup Newcomb, M.D. (1981), Rosenblatt P.C. si Bud L.G. (1975),
se consider c exist o crestere evident, statistic, n ultimii 20 de ani a procentajului de
cupluri care au convietuit naintea cstoriei n Marea Britanie.
Pe populatie studenteasc american, Hill,Rubin & Peplau (1976) gsesc 45 dintre
cuplurile premaritale dup doi ani de convietuire desIiintate, gsesc ruperea relatiilor.
Exist n astIel de cupluri lipsa unor angajamente privind mariajul, dar si investitii de
timp, de bani, Irica de a pierde relatia ca si constientizarea nerespectrii unor reguli
traditionale (chiar nclcarea lor). Statistic, se rezist 15-26 de ani ntr-o astIel de
convietuire cu reguli putine, dar cu altele cerute de non-conIormismul partenerilor.
Reguli pentru convie(uire
1. Artati-v unul altuia ncredere;
2. Respectati-v intimitatea;
3. OIeriti-v ajutor aIectiv (emotional);
4. Adresati-v unul altuia pe numele de botez;
5. Fiti corecti si credinciosi unul altuia;
6. Contribuiti la cheltuielile casei (apartamentului);
7. Ajutati alte persoane cnd sunt bolnave;
8. ManiIestati-v interesul pentru activitatea zilnic a celuilalt;
9. Nu v criticati unul pe altul cnd sunteti mpreun n public;
10. Priviti-v n ochi, unul pe altul, n timpul conversatiei;
11. Aprati cealalt persoan n absenta ei (lui);
12. Fiti tolerant unul cu prietenii celuilalt;
13. Cereti sIaturi personale;
14. Pstrati secretele;
15. Comunicati partenerului sentimentele si problemele personale;
16. Scrieti Ielicitri si oIeriti cadouri partenerului n ziua de nastere;
17. Nu Iiti pislogi;
18. mprtsiti partenerului prerile personale despre religie, politic, conceptia de viat;
19. InIormati-v partenerul despre intentiile de perspectiv;
20. Comunicati-v zilnic programul de activitti personale.
Cu sau Ir existenta regulilor, oamenii se vor ndrgosti, vor suIeri, vor Ii Iericiti, se vor
cstori, vor avea copii si ciclurile aIective si biologice ale vietii nu vor deveni Iixe. n
toate etapele pe care le traverseaz subiectul uman este prezent o participare aIectiv,
social, biologic si, oricum, are loc o comunicare psihologic. DiIerentele mari n
explicarea dragostei, a camaraderiei, a implicatiilor cstoriei si a responsabilittilor de
rol si statut n Iamilie Iac din aceast ,boal" ceva necesar. Atasamentul intraIamilial,
nevoia de prietenie, nevoia de a comunica ntre sexe si vrste diIerite nu elimin aspectul
istoric al dragostei si cstoriei.
Indisolubil legat de aspectul psihosocial al dragostei, mariajului si ntemeierii Iamiliei
este cel biologic, dar nu crucial. Se spune c abilitatea (capacitatea, deprinderea) pentru
dragostea sexual poate Ii nvtat nc din copilrie. De aceea, atasamentul intim,
prietenia, cooperarea ntre printi si copii este un model bazal pentru compor-tamentul
sexual ulterior al tinerei generatii. Cstoria nseamn un tip social de relatii, nseamn o
interrelationare Ioarte intens, este o interrelatie sexual, care mbrac mai multe aspecte
ale vietii tinznd s devin permanent. Desi mariajul a deczut ca popularitate, n Marea
Britanie 92 din persoane sunt cstorite!
Nu ne propunem o prezentare a rolurilor Iemeii si brbatului ntr-un mariaj, nici a
etapelor acestui "contract". Dorim s subliniem c diIerentieri exist att din perspectiv
psiho-social (rol si statut), din perspectiv istoric si biologic (acceptia egalittii ntre
sexe, drepturi si implicatii pentru Iamilie si copii). Mai sunt semnalate diIerentieri n
conduita cuplului cnd sunt diIerente Ioarte mari de educatie, de instruire (mai ales cnd
nivelul instructiei Iemeii l depseste pe cel al brbatului). n toat aceast etap a vietii
care este cstoria au Iost studiate cupluri cstorite - Iericite, cupluri cstorite -
neIericite, probleme care determin acestea, cauzalitatea conIlictelor maritale,
deficien(ele n comunicarea intrafamilial de multe ori generat de violen(,
infantilism, lipsa unor modele solide de conduit pariental.
Generic putem aIirma c sotii si relatiile dintre ei n cadrul cstoriei sunt abordate prin
prisma Iamiliei n timp ce relatiile de cuplu ntre tineri, ntre persoane divortate, ntre
persoane vrstnice, ntre persoane necstorite sunt abordate din perspectiva balantei:
expecta(ii - dorin(e - posibilit(i.
Reguli pentru ambii so(i
1. Artati-v suportul aIectiv;
2. Comportati-v corect, Iiti credinciosi;
3. Creati o atmosIer armonioas de Iamilie;
4. Respectati intimitatea partenerului;
5. Pstrati cu strictete secretele;
6. Nu ntrerupeti legturile sexuale cu sotul (sotia);
7. OIeriti cadouri, complimente, Iavoruri;
8. Sprijiniti-v sotul (sotia) chiar cnd este absent ();
9. Vorbiti cu partenerul (a) despre problemele sexuale;
10. Comunicati partenerului (ei) sentimentele intime;
11. InIormati partenerul despre programul zilnic;
12. Artati tolerant Iat de prietenii sotului (sotiei);
13. Nu v criticati partenerul (a) n public;
14. Cereti sIaturi personale pentru a v Ilata partenerul;
15. Vorbiti cu partenerul despre viat, moarte, religie, politic;
16. Priviti partenerul n ochi n timpul convorbirii;
17. Dezvluiti sotului (sotiei) problemele Iinanciare;
18. Comunicati cu partenerul prin mijloace verbale si non-verbale;
19. Artati-v aIectiunea pentru partener n public;
20. Ajutati-v material sotul(sotia).

Reguli adugate pentru so( Reguli adugate pentru so(ie
* Artati-v amabil chiar cnd sunteti
suprat.
* Cnd nu v ntelegeti cu sotia cercetati
Iamilia acesteia;
* Nu Iiti pisloag;
* Artati-v amabil chiar
cnd sunteti suprat.
* ManiIestati interes deosebit pentru
activittile cotidiene ale sotiei;
* Considerati-v responsabil pentru
problemele de regie ale casei;
* OIeriti-v sprijin material dup ce v-ati
desprtit.

[1]
Rscanu R., "Singurtatea este o boal?", 1987.
[2]
Cumming,E. & D.M.Schneider, 1982, MORI - Anglia.
[3]
W.Jones, R.Hausson & C.Cutrona, 1984.
4.3. COMUNICAREA $I RELATIILE PRINTI -COPII
n toate societtile au existat si vor exista legturi ntre printi si copii, mamele se ocup
n special de copii la vrste mici, n toate societtile copiii vor considera printii
responsabili de necesitti, reusite si insuccesele lor. Relatiile ntre printi si copii
presupun un mecanism deosebit, Iiltrat social, ele au la baz statuarea comunicrii n care
se realizeaz un model, un pattern de conduit. n cadrul acestor relatii prin(ii ncearc
si de multe ori multi dintre ei reusesc s socializeze copiii, contribuie la modiIicarea si
perIectionarea stilului de interrelationare din copilrie; ambele prti ale ecuatiei au nevoie
de deprinderi, abilitti sociale pentru Iacilitatea intercomunicrii.
Exist desigur studii privind Iorma si mrimea Iamiliilor, exist studii privind Iamiliile
dezorganizate, inIluenta divortului asupra atmosIerei si Iormrii trsturilor psihosociale
ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptati, privind copiii aIlati n
plasament Iamilial, privind cupluri cu sau Ir copii - pentru a enumera doar cteva din
cele mai Irecvente preocupri n domeniu.
Studii mai de Iinete s-au axat pe investigarea unor aspecte, speciale n interrelatia printi-
copii, incluznd raportul satisIactie-conIlict, relatiile Irate-sor, relatiile cu mama,
relatiile cu tata, adolescenta ca perioad a schimbrilor relationare; variatii culturale n
statuarea relatiilor printi-copii.
Binecunoscuta realitate psihologic potrivit creia interrela(ia are obligatoriu la baz
comunicarea este abordat si n acest tronson de studiere a relatiilor printi-copii.
Dac n timpul copilriei printii sunt cei care initiaz eIectiv copilul n stabilirea
relatiilor n Iamilie, extinse apoi la grupul de joac, n timpul adolescentei printii nu mai
reusesc s supravegheze minorii dect cu mare diIicultate. n copilrie procurarea de
jucrii, alimentatia, curtenia, conversatia reprezint apanajul exclusiv al adultului. n
adolescent, tinerii aspirnd la un alt statut dect cel de ,copil" se mpotrivesc dorintei
printilor de a nu ntrzia, de a avea grij deosebit pentru studiu, de a nu intra n relatii
cu persoane ru intentionate, periculoase, de a nu-si crea si adopta modele ,Iacile".
Printii vorbesc si transmit enorm copilului n perioada micii copilrii, ei nvat eIectiv s
vorbeasc, s participe la dialog. Copiii pun ntrebri la care printii ncearc s rspund,
ei ar trebui s oIere rspunsuri ct mai adecvate dezvoltrii psihice a copilului. n
adolescent, centrul de greutate al comunicrii se deplaseaz de la nivelul exclusiv al
Iamiliei la nivelul grupului de colegi si prieteni. n perioada Iurtunoas, Irumoas si
tumultuoas, plin de mari inegalitti psihosociale, tnrul devine un veritabil participant
la dialog, de multe ori Ir s comunice nimic adultului si cel mai adesea printilor.
De exemplu, dac printii ntreab un adolescent despre compania lui, ei dorind s-si
arate de Iapt aIectiunea, conversatia ar putea arta cam asa:
Printele (mama ori tata): ,Unde ai Iost?", ,De unde sosesti acum?"
Adolescentul: ,AIar", ,De aIar"
Printele: ,Ce mai Iaceti voi cnd v ntlniti?"
Adolescentul: ,Nimic"
Printele: ,Ai Icut bine c ai iesit cu prietenii la discotec?"
Adolescentul: ,Nu" .
AstIel putem aIirma c adolescentii devin "experti" n a nu transmite nimic, n a nu
comunica.
Unii printi ncearc s nvete copiii de la vrste mici s munceasc, s Iac o activitate si
nu doar s primeasc totul drept ,cadou"; s Iac unele actiuni pentru a se deprinde cu
respectul pentru munc.
Psihologii studiind aceste activitti pe care unii printi ncearc s le includ n structura
conduitei copiilor si mai ales a adolescentilor att ca un mod de comunicare mai proIund
ntre cele dou generatii - apreciindu-le schimb de idei n cadrul relatiei printi-copii.
De Iapt, adolescentii ajutati astIel din copilrie ori pubertate si dezvolt rdcinile
relationrii de mai trziu: mama si Iiica pot avea relatii mai intime, de prietenie
adevrat, tata si Iiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune - sunt
,n micro" tiparul prieteniei printi/copii.
Regulile cele mai simple se nvat si se respect n Iamilie, se reIlect n comportamentul
din grup (scoal, prieteni, strad) si reintr n circuitul de comunicare intraIamilial care
st la baza relatiilor intime (inclusiv sexuale) si de munc - dac au Iost initiate prin
conversatie si supravegheate de adult.
Rapaport R., Rappaport M. (1977), Strelitz, Z. & Kews, Pilling,D. & Pringle(1978),
Argyle M. & Henderson M. (1985) Iiniseaz ctiva itemi pentru o posibil comunicare
n perioada adolescentei, din ambele sensuri: de la printi ctre adolescenti, si de la
adolescenti spre printi, itemi cuprinsi n cteva reguli generale.
O serie de studii audizeaz abilit(ile parentale de conduit, regulile ca si drepturile
prin(ilor n speranta decelrii eIectelor asupra educatiei, asupra cresterii si staturii unor
stiluri, moduri de comportament. n Iond, multi autori scriu despre binomul ,acceptare -
respingere" ca Iiind cel mai important n interrelatia printi-copii (inclusic adolescenti).
REGULI PENTRU
PARINTI
REGULI PENTRU
ADOLESCENTI
Respectati intimitatea
adolescentului
Respectati intimitatea
parintilor
Dati sIaturi dar si exemple
de comportare
Pastrati conIidentele,
secretele
Aratati aIectiune Iata de
adolescent
Nu intrati in relatii sexuale
cu parintii
Incurajati ideile (cautarile)
adolescentului
Luati in considerare
drepturile parintilor
Demonstrati ajutorul
emotional (aIectiv)
Fiti politicosi cu parintii,
mai ales cand sunteti in
public, in grup
Pastrati secretele
incredintate
Sprijiniti dorintele lor in
absenta
Nu Iiti exagerat de posesiv
OIeriti cadouri si Ielicitari
pentru ziua lor de nastere
Incercati sa tratati
adolescentul ca pe un tanar
adult responsabil
Priviti in ochi parintii in
timpul conversatiei
Uitati-va in ochii lui in
timpul conversatiei
Vorbiti cu parintii despre
probleme sexuale si moarte
OIeriti adolescentului
cadouri si Ielicitari de ziua
nasterii
Invitati prietenii in casa
Sprijiniti adolescentul
cand nu este prezent (in
absenta)
Discutati cu parintii despre
politica si religie
Vorbiti cu adolescentul
despre probleme sexuale si
moarte
Consultati-va cu parintii in
problemele personale
(intime)
Abordati cu adolescentul
problemele de politica si
religie
Respectati aprecierile si
evaluarile parintilor chiar
daca sunt demodate
Considerati-va responsabil
de comportamentul
adolescentului
Nu va criticati parintii in
public
Nu criticati aspru alegerile
prietenilor adolescentului
Acceptati supravegherea
generala (si grija) parintilor

Aceste drepturi parentale circumscriu institutiei ,conduitei printeyti", comunicrii
ntre 2 segmente diIerite ca vrst, statut si rol social, nivel de inIormare si cultur se
reIer generic la:
1. Dreptul de a decide unde si cu cine s locuiasc minorul;
2. Dreptul de a hotr n legtur cu educatia si obligatia, ndatorirea de a se ocupa de
educatia minorului;
3. Dreptul de a pedepsi n limite rezonabile;
4. Dreptul si obligatia de a proteja si apra minorul;
5. Dreptul de a administra proprietatea minorului;
6. Dreptul de a consimti sau reIuza consimtmntul pentru tratamente medicale ale
minorului;
7. Dreptul de a consimti sau reIuza n legtur cu adoptia;
8. Dreptul de a consimti sau reIuza consimtmntul la cstoria unui minor ntre 16 si 18
ani;
9. Dreptul de a se comporta ntr-un litigiu ca aprtor al intereselor copilului;
10. Dreptul de mostenire a propriettii dup deces. (apud M.Argyle & M.Henderson,
1985).
Fluctuatiile inerente sociale, economice induc modiIicri si diIerentieri culturale n
,aparatul" psiho-moral de conduit, de comunicare ntre printi si copii, care contine
abilitti, capacitti de interrelationare dar si nevoia permanent de a cunoaste evolutia
social si individual a copilului, puberului, adolescentului. Acesta cu att mai mult cu
ct se accept c ,proIesia" de printe este extrem de diIicil, de solicitant si dinamic.
n secolul 19 se considera c pentru viata subiectului uman, copilria reprezint un
segment deosebit de important, Iapt reIlectat n multitudinea abordrilor, studiilor,
scrierilor, domeniilor; n secolul 20 aprecierea importantei a trecut pe palierul
adolescen( (ntre copilrie si viata adult) -fenomen complex care, de multe ori s-a
asociat, limitativ, cu ,rebeliune", ,criza de identitate" etc. n culturi diIerite studiile unor
autori ca: Jodelet,D. (1989); Gergen, K.J. & Davis, K.E. (1985) au artat drept cea mai
important achizitie n dezvoltarea copilului: structurarea motiva(iei pentru
independenta si comunicarea ulterioar a adolescentului. Totodat, cercetri pertinente
ocupndu-se de implicatiile acceptare - respingere conchid n legtur cu deIicitul de
interactiune, intercomunicare - ca una din situatiile posibile. Sintetic, abordarea aIectiunii
(dragoste printeasc), petrecerea unui volum de timp considerabil mpreun cu minorul,
tratarea acestuia cu delicatete, aplicarea Ilexibil a balantei recompenselor mai degrab
dect a critica si a Ii ostil determin o bun imagine a printilor n acceptia copiilor.
Dac, dimpotriv, copiii sunt respinsi de printi (reactiile sunt diIerite tat/Iiu,
mam/Iiic) ei au mai multe sanse s evolueze la pubertate si adolescent spre:
delincvent, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (schizoIreniIorme).
n consecint, sansele lor sunt mai reduse de ,a vira" spre conduite civilizate, de a Ii
prietenosi, de a avea capacitti de comportament civilizat, de a Ii cooperanti, de a purta
de grij altora.
ncepute din perspectiv sociometric, studiile privind reactiile copilului, adolescentului
n procesul de intercomunicare cu adultul, cu printii, cu Iamilia s-au diversiIicat.
Cercetrile lui Glueck si E.T.Glueck (1950), H.G.Elder (1962), T.Smith (1983), Riskin J.
& E.Faunce (1976), F.F.Schachter (1983),Blok J. & Morrison A. (1981), Freedman, J.
(1978) etc., capt contur n zone diIerite de pe glob, n culturi si grupuri socio-
economice variat structurate.
Se degaj cteva idei principale pentru stilul n comunicare printi/copii, pentru
ntelegerea proIund a perioadei adolescentei:
O Pentru adolescent este apreciat ca benefic ,supravegherea democratic". Este
de preIerat o abordare permisiv, egalitar a adolescentului Iat de una autoritar, de
respingere; n alte conditii minorii nu ezit s spun c ,printii uit c au Iost si ei tineri"
si ,nu si cunosc limitele".
OComportamentul prin(ilor caracterizat prin cldur afectiv, rsplata acordat
pentru merite. Aceasta are consecinte Iavorabile n achizitionarea de ctre adolescent a
unor itemi structurali ai personalittii lui, a independentei de a avea o identitate, auto-
evalurii etc.
On familiile cu dezvoltare normal adolescen(ii sunt mult mai cooperan(i, sunt
veseli, nva( s spun glume, s rd (i s se bucure
[1]
. S-a constatat c acesti
adolescenti nvat cu mai mult uturint s stocheze ti s distribuie inIormatia, Iat de
adolescentii cu tulburri de comportament la al cror viraj printii si grupul asist de
multe ori Ir s stie cum si de ce s intervin.
4.4. COMUNICAREA $I RELATIILE PROFESIONALE
Se stie c satisIactia muncii este strns legat de satisIactia vietii, una Iiind aIectat de
cealalt
[2]
.
Dac n dragoste si prietenie partenerul yi rela(ia este mai important dect tu nsu(i
(ns(i), n relatia de munc banii si bunurile (mrIurile) sunt mai importante dect itemul
aIectiune
[3]
.
De exemplu: relatia yef-subaltern este o relatie de inegalitate, cu sarcini orientate,
directionate si Iormale; este mai mult de tip concuren(ial si ostilitate dect de cooperare
si prietenie, totusi lucrtorii Iac eIorturi s se comporte si s comunice n mod cooperant
si prietenos.
Alte relatii de munc, ntre care mentionm pe aceea ntre proIesor si elev (student) este
inegal, dar de cooperare si chiar Ioarte intens.
BeneIiciile si conIlictele acestora diIer n Iunctie de tipul relatiei de munc, de tip
proIesional.
Relatiile n grupurile de lucru sunt diIerite de cele de acas (din Iamilie) sau cu prietenii.
Ele se bazeaz pe cooperare n grupuri organizate si ierarhie, care diIer de contactele
sociale care nu contin doar contactele din pauzele de caIea sau dejun - cunoscute uzaul ca
partea infor-ma(ional a muncii.
Oamenii vin la lucru pentru a presta munca si a Ii pltiti pentru ea; ei coopereaz cu alti
oameni, descoper c sunt asemntori cu unii din ei si ncep s se angajeze n activitti
extraproIesionale.
Ierarhia are un mare eIect n relatiile dintre oameni si n Ielul n care ei comunic unii
cu alti. Sugerm cteva coordonate:
1. Statut egal n interiorul grupului de lucru.
Oamenii pot coopera si ajuta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare,
avansare. n asemenea grupuri relatiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu acelasi
statut este mai mare si mai usor de stabilit.
2. Oameni cu statut diferit - relatiile sunt mult mai diIicile, n special dac unul este seI
direct si cellalt subaltern. Dac nu muncesc n acelasi domeniu sau institut lucrurile pot
Ii simple, ns n relatiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creeaz
n mod obisnuit o anumit distant ntre ei.
DiIerentierile se pot reIeri la urmtorii itemi:
SEXUL:
a) Brbatii sunt mult mai implicati n grupuri, Iemeile n relatiile intime asa cum am mai
subliniat anterior. Femeile sunt mai interesate de partea social a relatiei de munc mai
mult dect brbatii si aceasta este una din principalele surse ale satisIactiei n munc
pentru ele, n parte datorat poate naturii muncii Iemeii (proIesori, asistente medicale,
secretare etc.). Probabil de aceea satisIactia n munc a Iemeii este, de obicei, mai mare
dect a brbatilor.
VRSTA:
a) Pentru tineri, important este socializarea pentru munc, care ncepe din scoal si
important este ca ei s nvete de la cineva, s Iie directionati cum s munceasc n calitate
de membri ai unui colectiv si sub ndrumarea unui seI.
Pentru cei n vrst, mai ales Iat de cei care nu au avut succes sau cei ale cror
principale cuceriri (mpliniri) au rmas la un nivel inIerior, la acestia contactele sociale
sunt mult mai importante dect munca nssi.
Oamenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diIerite sau cu acelasi
tip de statut. De aceea, studii si observatii pertinente disting mai multe niveluri de
intimitate
[4]
.
O colegi de serviciu (de munc) - aceast colaborare relativ superIicial si orientat din
punct de vedere al sarcinilor de munc poate Ii, totusi, plcut si deseori chiar asa este; e
vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerintelor Iormale ale muncii.
O membri ai unui grup strns, Ioarte apropiati - au ocazia s Iac glume, s participe la
unele jocuri n pauze, s ia parte la dineuri si la un "pahar" n cluburi sau cantine - sunt
pretexte de a maniIesta euIorie si plcere. Aceste interactiuni sunt obisnuite (uzuale) ntre
membri ai grupurilor de lucru apropiate.
O "prieteni de munc" (de serviciu) - diIeriti de prieteni n sens uzual. Acestia nu se
invit acas, nu sunt antrenati n activitti n timpul liber, dar se nteleg bine n rezolvarea
unor probleme de serviciu, n desIsurarea unor activitti pur sociale sau n munc, sau n
ambele situatii.
O "prieteni sociali" - prieteni n adevratul sens al cuvntului dobnditi n cadrul
relatiilor de serviciu. Ei sunt diIeriti de prietenii cunoscuti prin intermediul vecinttii sau
a petrecerii timpului liber.
Reguli pentru colegii de munc (serviciu)
1. Acceptati amabil s mprtiti cu cellalt sarcinile cu care a Iost coplesit.
2. Respectati singurtatea si secretele celorlalti.
3. Fiti cooperant cu privire la mprtirea mijloacelor Iizice de munc (lumin,
temperatur, zgomot).
4. Artati-v s ajutati atunci cnd vi se cere.
5. Pstrati secretele (conIidentele) ce vi se ncredinteaz.
6. Lucrati, Iiti cooperanti chiar dac simtiti ceva neplcut.
7. Nu v denigrati superiorii.
8. Adresati-v colegilor de munc pe numele de botez.
9. Cereti sIatul si ajutorul atunci cnd este nevoie.
10. Priviti-v colegii de munc n ochi n timpul conversatiei.
11. Nu Iiti exagerat de preocupati s aIlati date despre viata particular a celorlalti.
12. Rspltiti datoriile, Iavorurile si complimentele orict de mici ar Ii.
13. Nu v angajati n raporturi sexuale (intime) cu colegii de munc.
14. Fiti gata s v nlocuiti colegul cnd lipseste.
15. Nu v criticati colegul n public.
` Rela(ia yef-subaltern
Aceasta este una dintre cele mai importante si de baz dintre relatiile sociale.
SeIul poate Ii desemnat din aIara grupului de lucru sau din interiorul su, de regul cel
care are mai mult experient sau care stie mai mult despre organizare si conducere,
despre sarcinile de munc din domeniul respectiv.
Formal, seIul are oarecare putere n a recompensa (rsplti) sau a pedepsi. Totusi si
subalternii au putere, se pot asocia, uni n sindicate sau mici grupuri care le conIer o
putere colectiv Iat de care seIul rmne dependent neputnd s-i concedieze pe toti,
obligat Iiind s le satisIac cererile.
Exist n aceast relatie un schimb de ajutor sau alte recompense ntre superiori (seIi) si
subordonati.
SeIul se aIl n pozitia de a ajuta subalternii s cstige bani, s i promoveze si ntr-un Iel
s le ridice nivelul de trai. i poate ajuta si n munc promovndu-le si ntelegndu-le
interesele, directionndu-le recompensele n vederea obtinerii unor perIormante n
activitate. Subalternii si ajut seIul Icnd o treab bun la locul de munc.
Conductorul unui grup de lucru activeaz de obicei n acelasi spatiu, uneori n aceeasi
ncpere cu subalternii pstrnd contactul cu acestia sub Iorma unor sedinte sptmnale
dar mai ales la locul de munc, exemplu dup pauzele de caIea.
Cele mai multe interactiuni ntre superior si subordonat sunt initiate de seI: interactiuni cu
privire la munc, comentarii asupra rezultatelor subordonatilor, recomandri, sugestii
pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua si el aceast initiativ: Iie
are nevoie de sIaturi sau lmuriri, Iie raporteaz progresele nregistrate, Iace sugestii si
"plngeri" dac problemele sunt des ignorate de seI.
Atributiile efilor.
* ndatoriri oIiciale, de ceremonial.
* initiaz, procedeaz la concedieri, angajri.
* reprezint legtura cu alte organizatii, grupuri pe plan intern si n exterior.
* veriIic si aIl ce se ntmpl n interiorul grupului pe care-l conduce si n aIara lui,
citeste rapoarte.
* inIormeaz cu anumite probleme pe subalterni.
* transmite, reprezint grupul Iat de terti.
* actioneaz pentru mbunttirea anumitor situatii, supervizeaz actiuni, decizii,
activitti.
* rezolv urgentele si situatiile limit.
* autorizeaz expedieri, diIerite proiecte, propuneri.
* negociaz cu sindicatele, salarii sau alte probleme.
Spre deosebire de relatia de prietenie, aceasta dintre superior si subordonat ne apare ca
superIicial, Ioarte inegal, si uneori ostil si de concurent. n ea sunt prezente 2
"tabere" nevoite s comunice ntre ele.
Superiorul ne apare ca o Ioarte slab surs de satisIactie, dar ca o surs major de
conIlict
[5]
.
Care este sursa de conflict dintre yef yi subaltern?
1. Teama si ostilitatea unor angajati Iat de superiori - datorate unui tratament necinstit,
teama de a nu Ii pedepsiti. Probabil c problema Iundamental este c superiorii au
puterea de decizie: de a pedepsi sau de a dispune de recompense.
2. Pe de alt parte, satisfac(ia n munc, absenteismul si revenirea la munc sunt
proIund aIectate de relatia cu superiorul, de msura n care acesta din urm l poate "tine
n sah".
3. Superiorii inIluenteaz starea snttii subordonatilor n Iunctie de atitudinea pe care o
au Iat de acestia, ct de preocupati sunt de problemele lor. Pe scurt, cele mai importante
surse de satisfac(ie n munc sunt:
Structura de ini(iere - planiIicarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul si
corectarea ca si motivarea, stimularea subordonatilor.
Considera(ia - preocuparea Iat de problemele si nevoile subordonatilor, stabilirea unui
climat de lucru cald si de sustinere si sprijinire, de rezolvare a tuturor problemelor n si cu
ajutorul grupului.
Ambele surse trebuie s existe, dar s nu depseasc un anumit echilibru pentru a nu
scdea eIicienta.
Cum trebuie superiorii s dea ordine Ir s reduc satisIactia muncii?
Rspuns: ntr-un stil democratic - convingtor, n sensul de a motiva oamenii prin
explicarea si argumentarea necesittii rezolvrii problemei s le permit subordonatilor s
participe la decizii si s Ioloseasc tehnica discutiilor n grup si deciziile de grup
[6]
.
* Reguli pentru superiori (yefi):
1.PlaniIicati si repartizati eIicient munca.
2.tineti la curent subalternii cu deciziile care i aIecteaz, i intereseaz direct. 3.
Respectati singurtatea si secretele celorlalti.
4. Pstrati conIidentele.
5. Consultati subordonatii n problemele care i aIecteaz.
6. ncurajati avansarea subordonatilor.
7. OIeriti sIaturi subalternilor.
8. Luptati pentru interesele subalternilor dac este necesar.
9. Nu Iiti gelos, invidios pe abilittile subalternilor.
10.Nu dati ordine Ir explicatii.
11.Artati consideratie Iat de problemele subalternilor.
12.Priviti subordonatul n ochi cnd i vorbiti.
13.Nu v criticati subalternii n public.
14.Nu v vizitati subalternii neanuntati.
15.Nu v supravegheati prea ndeaproape subordonatii.
16.Nu v angajati n raporturi intime cu subordonatii.
17.Rspltiti datorii, Iavoruri si complimente.
18.Nu discutati problemele Iinanciare personale cu subordonatii
[7]
.
` Reguli pentru subordona(i:
1.Nu ezitati s puneti ntrebri cnd ordinele (dispozitiile) sunt neclare.
2.Utilizati-v initiativa dac este posibil.
3.Expuneti-v si aprati-v ideile proprii.
4.Reclamati nti la seIul ierarhic si apoi duceti-v la altii.
5.Respectati singurtatea si secretele altora.
6.Fiti ndatoritor si amabil.
7.Nu Iiti prea supus.
8.Acceptati critica.
9.Pstrati secretele si conIidentele care vi se ncredinteaz.
10.Fiti gata s acceptati ordinele.
11.Nu spuneti lucruri dezaprobatoare la adresa seIului. 12.Priviti-v superiorul n ochi n
timpul conversatiei.
13.Ascultati instructiunile superiorului.
14.Nu v vizitati seIul neanuntat.
15.Nu v criticati superiorul n public.
C o n c l u z i i :
b Relatia superior-subordonat n munc este vzut de majoritatea oamenilor ca plin de
conIlicte si ca oIerind putin satisIactie.
b Superiorul poate avea o considerabil inIluent asupra snttii si satisIactiei dac sunt
ntrebuintate corect abilittile si talentul su de manager.
b Superiorul are puterea de a recompensa si a pedepsi ceea ce Iace din aceast interrelatie
ca ea s nu Iie Ioarte apropiat, s nu se Iormeze legturi permanente.
b Barierele create de diIerentele de putere si de statut pot Ii reduse prin utilizarea unor
capacitti ale superiorului dar mai ales printr-o atitudine de preocupare, de interes pentru
ceilalti.
Un om se comport n raport cu imaginea pe care o are despre sine. Atitudinea lui
reprezint exteriorizarea unei conceptii, care nu este altceva dect o reIlectare a propriei
lui persoane. Este transpunerea n plan obiectiv a imaginii despre lumea s interioar,
despre propriile triri si sentimente. ntre aceste dou lumi, cea obiectiv si subiectiv si
forul interior al subiectului nu se poate stabili dect o legtur de interconditionare;
ambele se inIluenteaz reciproc.
Lumea material, prin transIormrile si Ienomenele ei impregneaz puternic lumea
interioar a subiectului.
n acelasi timp, Iorul uman intern schimb realitatea, nsesi imaginile pe care si le
Iormeaz despre anumite procese si Ienomene.
Intercomunicarea, stabilirea de relatii sociale, de legturi puternice este o art, este - dac
putem aIirma - "arta de a reui in viat!".
4.5. COMUNICAREA $I RELA(IILE MEDIC-PACIENT
Alt relatie important, n plan proIesional, este acea interactiune care se stabileste ntre
medic si pacient. Cele mai multe vizite la medic se Iac pentru diagnostic, tratament si
remedii Iarmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentru
probleme aIective si sociale.
Cercetrile mai vechi au artat c oamenii s-au ndreptat spre un "medic al familiei"
cruia i aduceau la cunostint probleme emotionale, sociale, personale, dar si medicale;
"medicul de Iamilie" trebuind s se ocupe ca un terapeut si de "suIlet" si de dureri Iizice.
S-a constatat c n special merg la medic pentru sIaturi si ndrumare medico-
psiholsocial, persoane divortate, persoane singure sau separate de putin timp. Medicul
devine adesea conIident chiar n mai mare proportie dect psihologul, pentru bolnavii
cardiaci
[8]
.
AstIel c interrela(ia medic-pacient, n care se realizeaz comunicarea pe coordonate
deosebit de sensibile, Iiind legat de durere, boal, moarte etc. este mult mai mult dect
actiunea de stabilire a diagnosticului si tratamentului pentru bolnavii somatici.
Subiectii au tentatia s clasiIice obisnuit medicii si consultatiile, dihotonic n "buni/ri",
"bun/slab". Dar chiar n acest caz se realizeaz un comportament complex, consultatia
medical Iiind un act complex n care apar oamenii cu structura lor, cu atitudini,
cunostinte, expectatii dintre cele mai diIerite. n toate secventele actului medical sunt
prezente trsturile intime, emotionale ale Iiecrui participant n ecuatia "medic-
pacient".
Dac proIesorului i sunt necesare cunostinte de psihologie si pedagogie pe care s le
individualizeze si s le adapteze la structura psihic a elevului (studentului) de o anumit
vrst (ct si a grupei,
clasei la care pred), medicului i sunt necesare solide cunostinte de psihologie medical
si clinic pentru adecvarea conduitei lui la tipologia pacientului. DiIerentele sunt Ioarte
mari: oamenii diIer n atitudinile lor cnd se prezint la medic, dup vrst, sex, nivel
cultural, nivel socio-material etc.
n interactiunea medic-pacient se stabileste o "retea" dinamic pentru c ambii particip
la diagnoz si tratament, n anamnez si n convorbire ambele presupunnd grade
diIerite de intimitate.
Cu att mai mult ne asteptm s existe un "cod" al regulilor de respectat att de ctre
medic, dar si de pacient. Cele mai importante si selectate au Iost sinteze de
"comportament asteptat".
* Reguli pentru medici
1. Ascultati cu rbdare pacientul.
2. Gsiti explicatii, totdeauna, Ioarte clare.
3. Acordati sIaturi de medicin preventiv;
4. Comportati-v Iranc si onest.
5. Pstrati inIormatiile pacientului n strict conIidentialitate.
6. Respectati dorintele pacientului.
7. Nu v criticati pacientii n public.
8. Artati-v sprijinul aIectiv (emotional).
9. Priviti pacientul n ochi n timpul convorbirii.
10.Respectati intimitatea pacientului.
11.Nu v angajati n raporturi intime (sexuale) cu pacientii.
12.Nu Iolositi jurminte si promisiuni n compania pacientului.
13.Nu v artati suprarea, stresul ori anxietatea n Iata pacientului.
14.Nu pretindeti pacientilor ajutor material.
15.ncercati s alctuiti diagnostice limpezi, clare.
16.Prezentati-v n Iata pacientului n lumina cea mai Iavorabil.
Desi regulile de conduit ale medicului pentru intercomunicare (ntre medic si pacient)
inclus orientri generale privind desIsurarea anamnezei, ele ncurajeaz att intimitatea
(ex.: "Iii Iranc!", "Iii onest!" si "corect", "stabileste contact vizual" etc.), dar si protejarea
ei prin pstrarea conIidentei, respectarea problemelor personale.
* Reguli pentru pacient
1. ntreab medicul dac este ceva neclar.
2. OIer medicului inIormatiile necesare.
3. Respect cu grij instructiunile medicului.
4. Fii Ioarte onest n aceast relatie.
5. Asigur-ti igiena si curtenia corporal n vederea examinrii medicale.
6. Nu consuma n mod inutil timpul medicului.
7. Nu pretinde lucruri nerezonabile n bugetul de timp limitat al medicului.
8. Fii apropiat si "deschis" Iat de medic.
9. Respect intimitatea medicului.
10.Expuneti problemele o singur dat.
11.Priveste medicul n ochi, n timpul convorbirii.
Aceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a ajuta n
centrarea pe problematica speciIic solicitnd interventia medicului pentru promovarea
si protejarea, n acelasi timp, a intimittii n acest sistem de comunicare: medic -
pacient.
[1]
Rscanu Ruxandra, "Psihologia comportamentului deviant", Editura Universittii
Bucuresti, 1994, p.23-28.
[2]
T.Keon & B.McDonald, 1982.
[3]
Sabini, J. & Silver, M., 1982; Fiske, S.T. & Taylor, S.E., 1984.
[4]
J.Turner & H.Giles, 1981; L.Mann, 1980.
[5]
Ermaine, F. - "Les visages du chef", Paris.
[6]
J.M.F. Jaspars & D.Pendleton, 1983; M.Henderson & M.Argyle, 1986.
[7]
Apud Campbell, 1978; Cohen, 1978; Piliavin, 1978; Walster & Gallagan J., 1984.
[8]
J.M.F. Jaspars, 1983.
Capitolul 5
COMUNICARE - NEGOCIERE - DIPLOMATIE
Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact
segmentului care studiaz comportamentul uman n diIerite situatii sociale si modul n
care oamenii vor s apar n Iata semenilor lor. n viata s social, Iiecare individ se
prezint pe sine si activitatea s, caut s orienteze si chiar s controleze impresiile
semenilor si, joac un rol si are un statut, Ioloseste o serie de tehnici pentru a obtine
succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe
parcursul contactelor sale sociale individul va Ii analizat de colectivitate, care va trage
unele concluzii n Iunctie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al
acestuia.
Din punctul de vedere al individului care se prezint n Iata unei colectivitti, se ntlnesc
situatii diIerite, legate Iie de dorinta acestuia de a-i Iace pe ceilalti s gndeasc despre el
la superlativ, Iie dorinta de a-i convinge c el i apreciaz n mod deosebit, Iie alte situatii
reIeritoare la modul n care individul este tratat de societate. Comportamentul uman si,
mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cror Iinal, deznodmnt
l determin
[1]
.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile si pentru c tot ei le apreciaz
prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s ntelegem un
proces n care toti cei implicati pot Ii cstigtori. Iat un exemplu: doi Irati se ceart
pentru un mr, Iiecare din ei considernd c, dac acesta va Ii mprtit, i se cuvine o
bucat mai mare si reIuznd categoric mprtirea lui n mod egal; printele intervine si
sugereaz ca unul din Irati s taie mrul n dou bucti cum crede el de cuviint, urmnd
ca Iratele su s-si aleag primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, Iiecare
considerndu-se cstigtor. Orice dorint care implic satisIactie, ca si orice necesitate ce
trebuie satisIcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se transIorm ntr-
un ,proces de negociere", iar succesul negocierii este diIerit n Iunctie de
comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.
O deIinitie a negocierilor sau retete prescrise (Iixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt
instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente si abilitti
diIerite. n lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine
esential, alturi de inIormatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere Iac
anumite presupuneri. O parte din succes va Ii asigurat de corectitudinea propriilor
presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneste de la Iaptul c Iiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte
pe care vrea s si le satisIac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit
dorintele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes si contactele au putut continua;
atunci ns cnd nevoile unei prti au Iost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu
joc cu nvingtor si nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere si
satisIacerea nevoilor - mbrac Iorma unor tranzac(ii care de regul trebuie s Iie
reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale crei conditii nu au Iost Iixate.
Dac, spre exemplu, pretul este Iix si nu poate Ii modiIicat, cum este cazul vnzrilor n
magazine, vnztorul si cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz cumprtorul
este acela care hotrste dac va cumpra la pretul oIerit sau va merge s cumpere din
alt parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de
cooperare sau prin conIlictul produs pe parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n
Iunctie de compor-tamentul negociatorilor, care la rndul su este Iunctie de natura
uman si de pozitia subiectilor ce particip la negociere. Negocierea presupune n cadrul
interrelatiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care
Iiecare l apreciaz n Iunctie de inIormatiile de care dispune si de nevoile sale.
ClasiIicarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce
intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale
si colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz vnzarea casei
sale, n care s-a nscut si a crescut, n raport cu comportamentul aceleiasi persoane n
cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diIerente de
comportament cu implicatii directe asupra rezultatului negocierilor ca si asupra propriilor
triri.
DiIerente de comportament vom ntlni nu numai Iunctie de relatia dintre negociator si
obiectul negocierii, dar si Iunctie de raportul dintre negociator ca membru al societtii si
societatea nssi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre
sindicate si conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voint, a unui consens si
nu a unei victorii. n negociere exist parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie s
ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce si-au
propus. De aceea, negocierea trebuie deIinit ca un amplu proces cooperant. Deoarece
acest proces este realizat de oameni, iar acestia sunt purttorii Iactorilor individuali,
emotionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relatia dintre cooperare si negociere
prin prisma personalittii partenerilor.
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces
realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de Iaptul c
scopul principal al negocierilor const n satisIacerea unor nevoi, necesitti umane, relatia
dintre scop si mijloace Iiind elocvent n cazul negocierilor. AstIel, negocierea ajunge s
Iie nteleas ca metod de intercomunciare uman.
Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o important
mult mai mare dect aceea a studierii altor sIere ale comportamentului uman. Ptrunderea
si ntelegerea sistemului de comunicare deschid si nlesnesc drumul autocunoasterii si a
celor din jur, Iiind n msur s clariIice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii
de valoare.
Istoria si evolutia studierii sistemului de comunicare interuman au cunoscut mai
multe perioade principale cu aproximatie delimitate n: perioada clasic (500 .H. - 400
d.H.); perioada Evului mediu si a Renasterii (400-1600); perioada modern (1600-1900);
la aceasta se adaug, binenteles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare
a avea o contributie important la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce
devine tot mai incert si mai rezervat, oricum contradictoriu n acceptia unor cercettori
avizati.
S-a apreciat c perioada clasic ar Ii evoluat circa 900 de ani de la aparitia democratiei
n Grecia antic, Iuzionnd cu perioada medieval n secolul al V-lea. Desi interesul
omului pentru cunoasterea naturii comunicrii s-a maniIestat cu mult nainte de statuarea
unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existentei n aceast perioad a unor
preocupri stricte avnd ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991)
consider c n acceptia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a Iost elaborat de Corax
din Siracuza. Aceasta pare a se Ii ntmplat n secolul V .H. cnd cettenii din Siracuza
au rsturnat conducerea tiranic si au stabilit reguli de convietuire democratice. Cu
aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cettenilor diIerite
moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai
trziu Tisias deIinea retorica drept "stiinta si arta de a convinge".
Desi cu date doar n parte acceptate de a Ii certe se crede c n etapa respectiv, studiul
comunicrii a devenit de interes central, datorit Iaptului c, n sistemul politico-
democratic, cettenii puteau s Iac parte din conducerea societtii, cel care reusea s
conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole nainte de
Hristos retorica ar Ii inclus, pe lng comunicarea n sIera juridic, pe aceea din sIera
politic. O cuvntare avea, n scoala lui Antiphon, sase etape: introducerea, expunerea de
motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele
dezvoltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter juridic, politic si ceremonial.
Istoria IilosoIiei consider c studiul comunicrii s-ar Ii dezvoltat de pe timpul lui Platon
si Isocrate. Platon a introdus retorica n viata academic greac, la concurent cu
IilosoIia. Dup cum aIirma un mare analist al epocii respective, "retorica era speciIic
celei mai nalte culturi grecesti". Se consider ns c retorica nu ar Ii o stiint, ea
neurmrind cunoasterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor
umane n vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a Iost acela care a abordat pentru
prima dat retorica drept ytiin( a comunicrii si a emis teoria conIorm creia
comunicarea uman parcurge cinci etape si anume: studiul cunoasterii (conceptualizarea),
studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman si al modurilor
de abordare a vietii (clasiIicarea), studiul aplicrii practice (organizarea) si studiul
instrumentelor de inIluentare a oamenilor (realizarea).
Tot un IilosoI grec, Isocrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retorica drept
teorie general a comportamentului uman si ca expresie a celei mai nalte culturi
umane
[2]
.
Retorica a Iost dezvoltat n continuare de Aristotel, studentul lui Platon si contemporan
cu Isocrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde n cele trei prti ale sale, aspecte
deosebit de pragmatice reIeritoare la sistemul de comunicare interuman din care s-au
inspirat civilizatiile ulterioare.
n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului de comunicare apartinnd
primilor IilosoIi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "inventia"
si se reIerea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau
cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul"
prin care se organiza ceea ce era de spus n prti distincte; al patrulea era "memoria", prin
care se pstrau pn la prezentarea continutului, stilul si organizarea discursului; al
cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. n aceast perioad apare si distinctia
dintre teoria yi practica comunicrii; teoria reprezenta retorica iar practica
reprezenta oratoria.
Perioada medieval yi renascentist nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast
perioad, caracterizat prin haos si Irmntat de rzboaie si dominatii strine, ideile erau
mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic.
Sistemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diversilor specialisti, iar
n mod practic au aprut noi tipuri de activitti, cum ar Ii retorica prin scrisori si prin
discursuri - care anticipeaz o serie de alte cstiguri si rezultate n domeniu.
Acelasi autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia c perioada modern s-ar Ii desIsurat pe
o durat de aproximativ 300 de ani si ar Ii Iost Iertil pentru teoria comunicrii umane,
dup anul 1600 comunicarea reaprnd n centrul vietii social-politice. n aceast
perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a Iost elaborat o bogat literatur a teoriei
si practicii n domeniul comunicrii umane.
Aproximativ n aceast perioad au aprut statele nationale, iar regimurile democratice au
lsat deschis calea liberttii de exprimare. n general s-au dezvoltat universittile,
literatura, publicatiile. AstIel a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii
umane.
S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a Iost Iragmentat si
dispersat n perioadele medieval si renascentist.
n acelasi timp o analiz detaliat a evolutiei teoriei comunicrii n epoca modern n
Anglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identiIicarea a
patru directii de abordare: clasic (aceea care urmreste recuperarea experientelor
grecesti si romane n perioada clasic); psihologic-epistemologic (care se reIer la
reintegrarea doctrinei clasice n conditiile teoriei moderne a comportamentului uman);
beletristic (urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a
simbolurilor); elocu(ionist (care priveste problema Iolosirii vocii si a gesturilor n
comunicarea oral).
n secolul al XIX-lea, secol de sIrsit al epocii moderne, literatura n domeniul
comunicrii era destul de srac. La intersectia dintre IilosoIie - art si comunicare
mentionm totusi contributii n sIera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes,
"The Rhetorical Class Brok" (1834) ori n sIera deontologiei, cartea lui John Stewart
Mill, "On Libertv of Thought and Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer,
"Philosophv or Stvle" (1871) etc.
Evolutia teoriei privind comunicarea uman parcurge o perioad de peste 2000 de ani
pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute si nc dintre cele deIinitorii:
Cum actionea: strile ulterioare emotionale asupra comunicrii? Care este raportul
care se formea: intre ratiune i comportament, motivatiile i interdependentele acestora
cu sistemul comunicrii? Toate aceste ntrebri - subiecte asteapt nc a Ii elucidate,
pentru o mai bun cunoastere de sine si pentru ca actiunile rationale s prevaleze asupra
maniIestrilor primare instinctuale din comportamentul uman.
Teoria comunicrii umane a Iost Iolosit n negocieri nc de la aparitia ei, att n plan
socio-politic ct si pe plan economic. n tranzactiile internationale, desi procesul
negocierilor este Iinalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol
primordial att din punct de vedere al spatiului pe care l ocup (etapa de selectie,
tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de
derulare, activitatea post-negociere etc.), ct si din punctul de vedere al continutului
(elementele esentiale ce Iac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).
n aIaceri, negocierile se desIsoar de regul dup principiul "Iat n Iat" la masa
tratativelor. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de procese cum ar Ii:
obtinerea de inIormatii, transmiterea de inIormatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea
unor opinii, stabilirea dezacordului, cu eIectele sale de blocare a negocierilor sau de
amnare a acestora etc.
Problema esential a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate
prin comunicare verbal simt nevoia unor negocieri. Dup epuizarea partial sau total a
unor subiecte clariIicate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstantele, Iapt ce
determin reconsiderarea unor pozitii exprimate anterior. n acest moment apar situatii n
care un partener se declar convins c hotrrea a Iost adoptat ntr-un Iel, iar cellalt
partener - c s-a decis de comun acord altIel. Problema care se pune este dac aceste
omisiuni sau nentelegeri sunt neintentionate.
Un grup international specializat a Icut n acest sens un experiment. S-au ntocmit dou
grupe de negociatori a cte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conIorm unei
teme stabilite. La cinci minute dup terminarea negocierilor, organizatorii au reluat n
Iata negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri:
dac aspectul a Iost discutat; dac s-a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au Iost
uimitoare: 70 dintre negociatori au rspuns aIirmativ la prima ntrebare, dar numai 30
la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii: n negocierile verbale
este necesar repetarea si sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal
trebuie conIirmat n scris n cel mai scurt timp posibil.
Un aspect elementar al stiintei negocierilor este acela de a sti cnd s te opresti. n toate
negocierile exist un asa-numit "punct critic", dup care relatiile pot deveni
necontrolabile si distructive. Un bun negociator va sesiza n cadrul procesului cooperant
apropierea punctului critic si va sti s se opreasc naintea atingerii acestuia.
Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai
important al procesului de negociere. Aceast personalizare are dou etape, si anume:
stabilirea propriului stil si evaluarea avantajelor si dezavantajelor ce deriv din Iolosirea
stilului respectiv. Avnd n vedere c motivatiile sunt acelea care determin stilul, c
motivele n sine sunt de natur personal, persoana cea mai indicat s determine stilul
este negociatorul nsusi. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept
rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei
motivatii Irecvent ntlnite: dorinta de a repeta succese, necesitatea de a convietui, dorinta
de a Ii puternic si de a domina.
n general, pe tot parcursul vietii sale omul trieste bazndu-se pe prezumtii. Ele exist si
sunt necesare. n procesul de negociere nici nu este posibil dac partenerii nu si-au
Iormat prezumtiile, att pe cele proprii ct si, orientativ, pe cele ale partenerului. Att
procesul de negociere, ct si prezumtiile care se Iac n desIsurarea acestui proces sunt
determinate de Iaptul c orice comportament uman are la baz satisIacerea unor
necesitti, cu alte cuvinte are anumite motivatii. ConIorm prerilor proIesorului Abraham
Maslow, ar exista apte categorii de apreciere, reIeritoare la realizarea de sine, de
cunoastere si ntelegere, estetice.
Necesittile Iiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisIacerea unor
nevoi biologice. Dup satisIacerea nevoilor homeostatice si chiar n procesul satisIacerii
acestora apare o alt categorie de necesitti, respectiv de stabilitate si sigurant. Dac
aceste dou categorii de necesitti sunt satisIcute, omul si doreste s Iie admirat si
nconjurat de aIectiune. Lipsa de admiratie si aIectiune, care se maniIest prin
respingerea omului de cei apropiati, de societate, prin sentimentul de a nu apartine lumii
n care trieste, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dac si a treia categorie
de necesitti este satisIcut, urmeaz dorinta de a Ii stimat si apreciat de comunitatea
uman. Ca un corolar al acestor necesitti, apare cea a realizrii de sine, prin prisma
capacittilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a
dezvoltrii sale necesitatea de a cunoaste si a ntelege ct mai mult din universul n care
trieste si chiar din Iata granitelor acestuia. Prin necesittile estetice se nteleg att cele
legate de Irumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de Irumosul intrinsec, cum
ar Ii, de exemplu, dorinta de corectitudine si echilibru.
Se accept c trebuintele si satisIacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dac
oamenii nu ar avea trebuinte nesatisIcute, ei nu ar negocia niciodat. Negocierea
presupune c att negociatorul ct si partenerul su doresc ceva. Acest lucru este adevrat
chiar dac scopul celor doi este de a mentine un status quo. Este nevoie de dou prti
motivate de trebuinte pentru a demara o negociere.
DiIeritele domenii ale negocierii pot Ii mprtite pe trei mari niveluri:
Interpersonal - negociere intre indivi:i,
Inter-organi:ational, exclu:and statele - negociere intre organi:atii,
International - negocieri intre state.
Trebuie retinut c organizatiile de orice Iel nu pot actiona prin ele nsele, independent de
oameni. Se pot identiIica dou niveluri active ale trebuintelor: nivelul trebuintelor
organizatiei si acela al trebuintelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin
identiIicare, deseori depsesc granitele structurii propriei lor trebuinte si mental devin
parte a unui grup care actioneaz la nivel organizational. Ca o consecint, n anumite
cazuri, o trebuint mai putin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuint aIlat la un
nivel inIerior n piramida trebuintelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a
oamenilor nu doreste rzboi, dar identiIicarea acestora cu natiunea le permite s se lase
convinsi s participe la un conIlict, si prin aceasta s-si pun propria securitate n pericol.
5.1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINTELOR
Teoria trebuintelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. Urmtoarele tipuri de
utilizri sunt clasiIicate n Iunctie de gradul de control pozitiv pe care n mod normal l
putem avea ntr-o situatie particular. Un negociator are un control mai mare asupra
activittii sale Iat de trebuintele adversarului, dect n situatia n care l las pe oponent
s se ocupe de propriile sale trebuinte. Rezult, astIel, 6 tipuri de negociatori, n Iunctie
de utilizrile teoriei trebuintelor n negociere:
1. Negociatorul care lucreaz pentru trebuintele adversarului;
2. Negociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuintele sale;
3. Negociatorul care lucreaz pentru trebuintele amndurora;
4. Negociatorul care actioneaz mpotriva propriilor trebuinte;
5. Negociatorul care actioneaz mpotriva trebuintelor oponentului;
6. Negociatorul care actioneaz mpotriva trebuintelor amndurora.
Aceast tipologie arat modul n care un negociator abordeaz procesul de negociere.
TIPURI DE TREBUINTE. Pornind de la piramida trebuintelor a lui A. Maslow,
Berelson si Steiner au alctuit propria lor list de trebuinte (adaptnd-o pe cea initial):

Prin combinarea acestor tipologii si niveluri rezult o matrice cu 126 de cuburi separate,
Iiecare dintre ele reprezentnd un mod speciIic de interactiune ntre negociatori, aIlat la
intersectia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator si un tip de trebuint.
(Fundamentals oI negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)
[1]
Apud GoIIman, Erving, 1959.
[2]
Apud Voiculescu, Dan, 1991.
5.2. STILUL NEGOCIATORULUI
Stilul reprezint comportamentul, actiunile observabile si cuantiIicabile; aspectele
neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele, nevoile,
atitudinile; conduit complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a
unor atitudini si triri interioare, rezultat al unei motivatii.
Stilul de negociere se reIer la conduita prtilor adverse pe parcursul desIsurrii
procedurii de discutie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentantilor, n vederea
ajungerii la un acord acceptabil.
5.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere
1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a
situatiilor conIlictuale si de optiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
Are rolul de: a genera actiuni, a justiIica post-Iactum un curs ales al negocierilor.
2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre solutionarea problemelor: urmreste
atingerea unor parametri de eIicacitate si eIicient, este stilul n actiune, care, n Iinal i
conIer speciIicul n raport cu stilurile alternative posibile.
5.2.2. Stilul ocolitor.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redus de a-si impune interesele si prin
cooperarea redus cu oponentul. Rspunsul este unul de genul "ascunderea capului n
nisip". Desi evitarea poate oIeri o oarecare reducere a stresului creat de rigorile
conIlictului, n realitate nu schimb situatia, asa c eIicienta s este limitat. Acest tip de
reactie este recomandabil atunci cnd:
este vorba de ceva nensemnat sau lipseste inIormatia;
oponentul este Ioarte puternic si Ioarte ostil.
5.2.3. Stilul ndatoritor.
Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii
dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. Dac oamenii vd n stilul
ndatoritor al negociatorului un semn de slbiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru
viitoarele interactiuni. Poate Ii o reactie eIicace atunci cnd problema este mai important
pentru cealalt parte sau cnd doriti s construiti o relatie de bunvoint.
5.2.4. Stilul competitiv.
Acest stil se caracterizeaz prin tendinta de a maximiza impunerea interesului propriu si
de a minimiza rspunsul cooperant. Procednd astIel, acest tip de negociator are tendinta
de a ncadra conIlictul n termeni stricti de cstig / pierdere. Prioritatea absolut este
acordat obiectivelor, Iaptelor sau procedurilor proprii.
Este recomandabil aceast abordare atunci cnd:
persoana dispune de mult putere si este sigur de realitatea Iaptelor;
situatia este realmente de tipul cstig-pierdere;
nu se mai preconizeaz o ntlnire cu oponentul n viitor.
5.2.5. Stilul concesiv.
Acest stil combin doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare.
El nsusi este un compromis ntre cooperarea pur si curtenia pur. Acest tip de
negociator sper s obtin un rezultat satisIctor mai mult dect s-si maximizeze
cstigurile, spernd c acelasi lucru se ntmpl si pentru oponent. Compromisul pune
accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el
contine smnta conIlictului procedural, n plus Iat de obiectul negocierii, oricare ar Ii
el. Compromisul nu d ntotdeauna conIlictului rspunsul cel mai creativ. Nu este Iolosit
acest stil n rezolvarea conIlictelor care izvorsc din asimetria puterii, partea cea mai
slab avnd putine de oIerit prtii mai tari. Dar el este o reactie nteleapt la conIlictele
rezultate din insuIicienta resurselor si o bun pozitie de retragere cnd alte strategii
esueaz.
5.2.6. Stilul colaborativ.
n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct si cooperarea sunt maximizate
n speranta obtinerii unui acord integrativ, care s satisIac interesele ambelor prti.
Accentul se pune pe o solutie de tip cstig - cstig, n care nu se pleac de la prezumptia
c cineva trebuie s piard ceva. Dimpotriv, se presupune c solutionarea conIlictului
poate aduce ambele prti ntr-o situatie mai bun. n mod ideal colaborarea decurge ca un
Iel de practic n rezolvarea problemelor. Acest stil probabil c Iunctioneaz cel mai bine
cnd conIlictul nu este intens si cnd Iiecare parte detine inIormatii utile celeilalte. Desi
stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a Ii eIicace, el reuseste adesea s
sporeasc realizrile si productivitatea.
5.3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecruia n
cadrul negocierii de grup)
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori.
Se consider c este cu att mai nalt, cu ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate.
n cazul echipelor mai mici, este posibil s Iie alesi indivizi care combin mai multe
caracteristici.
1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca Iiind dominant, dar nu agresiv. El are
ncredere n alti indivizi si valorizeaz datoria, vrea s Iac totul ct mai bine (conIorm
regulilor). Este orientat spre latura practic a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ.
Este obiectiv si precaut. Poate Ii ales datorit detasrii si calmului su.
2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoan dinamic, se strduieste
s-si promoveze propriile idei, si caut suporteri n echip, i place actiunea si rezultatele
imediate. Modelatorului i displac constrngerile Iormale (regulile si procedurile), are
mult energie creativ. El are tendinta de a Ii nerbdtor si intolerant. Modelatorul vrea
s-si pun ideile n practic si poate Ii un bun lider. Nu-I este team s ia decizii
nepopulare, dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor.
3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt.
Ideile sale par a Ii mult mai importante dect oamenii. Inovatorul nu este Irecvent o
persoan practic si poate Ii nevoie ca ideile sale s Iie temperate de ctre ceilalti membri
ai echipei.
4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde s joace rolul "avocatului diavolului", este
serios, obiectiv si prevztor. i place s combat ideile altora si poate prea dispretuitor.
Este un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte.
5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de simt practic, i place rigoarea, traduce teoria n
practic. Nu agreeaz schimbrile rapide si care l Iorteaz s se adapteze. Este mai putin
eIicient n situatii care necesit imaginatie si Ilexibilitate.
6. MUNCITORUL DIN ECHIP (the Team, Worker). Omul de echip caut armonie,
este preocupat de sentimentele si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie s delege
sarcini, ntreste coeziunea grupului.
7. CUTTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre
relatiile umane. El maniIest o curiozitate nestins Iat de tot ceea ce-l nconjoar. Are
tendinta de a Ii impulsiv si de a renunta la sarcina n curs n Iavoarea alteia care l
intereseaz pe moment mai mult. Cuttorul de resurse caut varietatea si competitia. Are
nevoie s Iie reorientat din exterior ctre ceea ce este important pentru grup. Este un bun
negociator.
8. "TERMINATORUL" (The Completer oI Finisher). Acest tip de individ tinde a Ii mai
tensionat si a avea o dorint intens de a termina o actiune n modul cel mai bun. Este
atent la detalii, si respect programul. Un terminator extrem poate actiona mpotriva
ncheierii actiunii deoarece ntotdeauna exist o mbunttire care poate Ii Icut. Nu
poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el.
9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca Iiind preocupat de obtinerea de cunostinte
specializate. Deciziile luate pe baza cunostintelor pe care le posed sunt dintre cele mai
bune. Desi si apr si si dezvolt domeniul de cunoastere, maniIest prea putin interes
Iat de alte domenii. Nu multi oameni sunt att de perseverenti (tenacitate si pregtire)
nct s devin specialisti, dar cei care devin sunt Ioarte valorosi. Deciziile care se
bazeaz pe cunostintele lor sunt, n general, corecte.
5.4. ANALIZA TRIUNGHIULAR
(The Triangular analysis)
Lupttorul hotrt (The Sturdy battler). "Lupttorul" trieste ntr-o lume perceput ca
Iiind a strduintei, a rivalittii si a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse si a puterii
care trebuie obtinut. El va ridica probleme, va Iace presiuni pentru a obtine rezultate,
este puternic orientat spre sarcin. n relatiile cu ceilalti, ceea ce conteaz este puterea si
slbiciunile lor, cine pierde si cine cstig. Lupttorul caut s domine dnd ordine,
lansnd amenintri si oIerind preocupri. El este orientat spre dobndirea puterii si
principala lui team este legat de pierderea puterii. Lumea lui contine oameni care sunt
"cu noi", care vor Ii sustinuti si oameni care sunt "mpotriva noastr", care trebuie dati la
o parte cu orice pret. Lupttorul maniIest suspiciune si uneori dispret Iat de care sunt
perceputi "moi" sau "sentimentali". Regulile sau legile sunt considerate "elastice" pentru
atingerea scopului. Are o puternic tendint de a-i manipula pe cei din jur.
Prietenul suportiv (The Friendly Helper). Acest individ trieste ntr-o lume a armoniei si
a bunvointei. El are nevoie de armonie, n acest scop Iiind dispus s Iac concesii sau
compromisuri. El maniIest grij Iat de oameni Iiind cald si ncurajator n relatiile cu
ceilalti. i apreciaz pe cei din jur n Iunctie de prietenia si sprijinul sau rceala pe care le
maniIest. Teama sa este de a nu Ii plcut de ctre ceilalti sau de a Ii depsit de atmosIera
ostil. Cineva care are un scor mediu pe aceast scal poate Ii un membru valoros al
echipei deoarece i ncurajeaz pe ceilalti. Un scop prea nalt pe aceast scal poate Ii
disIunctional deoarece el va neglija realizarea sarcinilor n Iavoarea relatiilor sportive.
Tipul logic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde s Iie introvertit, el trieste ntr-o
lume a logicii, a adunrii Iaptelor si datelor, a evalurii critice a Iiecrei alternative
nainte de a lua o decizie. El judec oamenii n termeni de "sclipitor" si "prost". Nu i
ajut pe cei din jurul su dect dac acest lucru Iace parte din planul su. Tipul logic
absoarbe toat inIormatia si tot sprijinul din jurul su, Ir a oIeri ceva pe gratis. Pentru a
obtine ceva de la ei uneori este necesar negocierea.
5.5. FACTORII PSIHOLOGICI N NEGOCIERE
Important n negociere este tendinta partenerilor de a-si rationaliza deciziile lor, pentru a-
si nvinge sentimentele care i condamn pentru decizia luat. Proiectia - atribuirea unei
motivatii sau idei proprii altei persoane - se aplic cu predilectie trsturilor negative ale
personalittii. Deplasarea - o persoan si revars nemultumirea pe o alt persoan, care
nu reprezint cauza nemultumirii sale - Iunctioneaz ca mecanism perturbator al
negocierilor. Trebuie aduse n discutie si alte elemente ce pot inIluenta direct sau indirect
procesul negocierii:
Imaginea de sine - cunoscnd cum un individ se priveste pe sine vom anticipa
comportamentul su ntr-o anumit situatie;
Statutul si rolul social.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, aIirm reIerindu-se la spectrul
negocierii c "oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul Iricii si n acelasi
timp oamenilor nu trebuie s le Iie Iric s negocieze. Personalitatea interlocutorului
nostru, perspicacitatea si talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente n plus
care conduc la Iormarea spectrului negocierii.
Succesul unui negociator n Iata acestui spectru depinde de modul n care el reuseste
evitarea oricror Ienomene de inhibare si Iolosirea din plin a propriilor resurse.
Experienta a demonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce priveste stilul de
negociere. Fiecare negociator este unic n Ielul su, att prin stilul de abordare a
procesului, ct si prin dispozitia psihoIiziologic a momentului. (Putem exempliIica
aceast diIerentiere cu dou stiluri opuse, si anume stilul rigid si cel conciliant).
Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai
important al procesului de negociere. Aceast personalizare implic dou etape
importante:
Stabilirea propriului stil;
Evaluarea avantajelor si dezavantajelor ce deriv din utilizarea stilului respectiv.
n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real
a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivatii Irecvent ntlnite:
Dorinta de a reputa succese;
Necesitatea de a convietui; are la baz dorinta oamenilor de a Ii acceptati, agreabili si
respectati de semenii lor;
Dorinta de a Ii puternic si de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau
poate Ii exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la inIluenta puterii, la sistemul de
dominare si utilizare a acesteia prin maniIestrile tertilor.
Personalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, Iiind practic
etapa care determin toate succesele si insuccesele negocierilor.
Pregtirea negocierilor implic si o proIund examinare a propriei pozitii Iat de
parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi si a asculta. n acest sens este mult mai bine
ca ntr-o negociere s ne concentrm n a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu
spune, dar las s se nteleag). De asemenea sunt deosebit de utile inIormatiile
reIeritoare la activitatea de ansamblu a partenerului si la succesele sau insuccesele
acestuia n negocieri anterioare. n ultimii ani, pregtirea negocierilor a cunoscut unele
tehnici, dintre care s-au impus "mesele rotunde" - n care numrul ideilor emise creste
atunci cnd discutia este n contradictoriu, de aceea se mai numeste "Iurtuna creierelor",
Iiind uzitat n Iaza de pregtire a negocierilor de anvergur - si "conferin(ele" - cu
participanti ce nu sunt experti n anumite domenii, scopul acesteia Iiind n general legat
mai mult de teoria comunicrii.
Ca principiu, negocierilor dau cstig celui care gndeste mai bine si mai ales celui care
gndeyte vizionar. Desigur c spontaneitatea, capacitatea de a reactiona prompt si
abilitatea de a improviza sunt calitti importante n procesul de negociere.
Exist un raport direct proportional ntre experienta negociatorului si timpul aIectat de
acesta procesului de pregtire a viitoarei negocieri. Aceasta va include n mod
obligatoriu:
Schema simpl dar concis,
Scopul propus i modul de actiune,
Supo:itiile fiecruia asupra celor ce i-a propus partenerul i a cilor sale posibile de
actiune.
Elaborarea planului are trei mari avantaje:
Planul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor s urmrim devierile de la
strategia originar si s ne reorientm n structurarea acesteia pentru rundele urmtoare de
tratative;
Negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat;
Sinteza problematicii si evitarea unor contradictii n exprimare.
Pregtirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu:
Posibilitatea unor aIaceri legate ntre ele si care s acorde satisIactie ambelor prti;
Stabilirea unor limite minime si maxime n cadrul crora negociatorul s poat pendula;
Analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de
comportament;
Posibilitatea si gradul de inIluent ale unor terte Iorte;
Anticiparea modului si atmosIerei de negociere;
Obtinerea tuturor inIormatiilor posibile, att naintea ct si n timpul negocierilor;
Elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diIerite;
Stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.
Este bine ca la ncheierea procesului de negociere s ne punem cteva ntrebri:
Care dintre prezumtiile Icute s-au dovedit adevrate n timpul negocierilor si care nu?
Ce a Iost bine gndit n elaborarea strategiei si ce a Iost gresit?
Tactica aleas a Iunctionat sau, dac nu, care ar Ii Iost mai adecvat?
n cazul negocierilor ntre organizatii vom descoperi dou categorii de motivatii:
a) cele ale organizatiei;
b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezint
organizatia respectiv.
n Ioarte putine situatii motivele individuale se identiIic total sau partial cu motivele
organizatiei pe care o reprezint negociatorul. Un eIect al identiIicrii motivelor
individuale cu cele colective ar Ii o situatie ideal, un model social perIect.
Sentimentul c negociezi n nume propriu, pentru o cauz de al crei eIect nu beneIiciezi,
conIer procesului de negociere un proIund caracter subiectiv. Acest subiectivism este
conIirmat si de tehnicile diIerite pe care un negociator le Ioloseste n relatia cu partenerul
su. Dintre aceste tehnici mentionm:
negociatorul actioneaz n Iavoarea partenerului su;
negociatorul l determin pe partener s actioneze n Iavoarea propriilor sale motive;
negociatorul actioneaz pentru satisIacerea motivelor sale, dar si ale partenerului;
negociatorul actioneaz mpotriva propriilor sale motive;
negociatorul actioneaz mpotriva motivelor partenerului su;
negociatorul actioneaz att mpotriva motivelor sale ct si ale partenerului su.
Pozi(ii subiective va avea negociatorul yi fa( de rezultatele negocierilor. De regul,
acesta va Ii tentat s cread c rezultatele obtinute de el reprezint maximum obtenabil n
unitatea de timp n care s-a desIsurat procesul de negociere. Opinia s subiectiv,
caracterul ei subiectiv Iiind conIerit att de Iaptul c negociatorul, judecndu-se pe sine,
implic sentimente si emotii proprii care prin deIinitie distorsioneaz adevrul obiectiv,
ct si de Iaptul c concluzia s se bazeaz pe inIormatiile pe care le-a detinut naintea si
pe parcursul negocierilor.
Rezolvarea conIlictelor prin actul negocierii are multe aspecte n comun cu rezolvarea de
probleme, amndou implicnd o ncercare de a Iace Iat discontinuittile si de a diminua
diIiculttile, pentru ca progresul s poat avea loc. n sens psihologic, att rezolvarea
conIlictelor, ct si rezolvarea problemelor tin de
VARINTE DE NEGOCIERE
ncercarea de a Iace Iat incongruentei, nepotrivirilor dintre ceea ce este si ceea ce ar
putea Ii. O asemenea incongruent invadeaz activitatea uman si este esential
Iunctionrii umane, motivndu-ne s ncercm s atingem noi obiective. Bruner sustine
c tocmai gradul de incongruent nglobat n sarcini este cel care determin limita
superioar pn la care vom Ii motivati s le stpnim - s nvtm activ. Mc Vicker Hunt
se reIer la rolul acesteia n motivatia intrinsec, adic la propriettile motivationale ale
sarcinilor.
Luarea deci:iilor in situatii conflictuale este si mai mult complicat de nenumrate
variabile exterioare. Hilgard si Atkinson subliniaz c astIel de decizii iau n considerare
nevoia omului de a uita de griji, gradul de autocontrol al Iiecruia, nevoia de prieteni sau
nevoia de a eluda responsabilitti. Rspunsurile noastre la deciziile diIicile pot mal-
adaptative. Janis si Mann identiIic urmtoarele 4 posibilitti:
evitarea defensiv
ezitarea defensiv
schimbarea neconflictual
aderarea neconflictual.
Cnd decidem ce e de Icut n Iata unei situatii conIlictuale trebuie s cntrim riscurile
implicate. Sturner arat c oamenii diIer prin modul n care trateaz riscurile, n privinta
volumului analizei si actiunii la care se angajeaz. El a clasiIicat astIel de comportamente
dup cum urmeaz:
comportament de ascundere, att analiza ct si actiunea sunt la un nivel sczut
comportament de evitare - analiza superioar, dar actiune slab
comportament impulsiv - actiune bogat, analiza de nivel sczut
comportament de risc calculat - analiz si actiune de nivel ridicat.
Rezolvarea cu succes a conIlictelor depinde adesea de vointa partenerilor de negociere de
a-si modiIica atitudinile si opiniile. Vointa schimbrii atitudinilor depinde de o ntreag
varietate de Iactori:
deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple Iunctii, orice apel persuasiv
trebuie ndreptat ctre tinta corespunztoare, n plus, atitudinile care ne deIinesc sunt
probabil si cele mai intransigente.
Limita pn la care oamenii se simt n sigurant dac au atitudini diIerite de ale restului
grupului.
Nelson-Jones accentueaz ct de important este s asculti ceea ce spune cellalt n
realitate. Acest lucru nu este chiar att de explicit cum ar putea prea, deoarece, n
discutiile cu ncrctur emotional, oamenii ascund adevratele sensuri ntr-un limbaj
proIund codiIicat. Doar un receptor abil poate desciIra acest cod. El subliniaz importanta
urmririi comportamentului non-verbal, principalul vehicul de exprimare a sentimentelor.
Capacitatea de a rspunde celorlalti cu empatie este important n negociere, deoarece
orice nepotrivire n comunicare poate exacerba nentelegerile. Adevrata ntelegere poate
Ii atins atunci cnd Iiecare participant rspunde celuilalt n termenii cadrului de reIerint
intern al aceluia - ceea ce nseamn c ei si recunosc reciproc punctele de vedere.
A Ii obiectiv este unul din cele mai diIicile aspecte ale negocierii - s separi sentimentele
interpersonale de problemele puse n joc. Este nevoie de eIortul constient de a Iace
distinctia ntre sentimentele noastre Iat de persoanele implicate, si sentimentele Iat de
problemele n discutie. Dac reusim, negocierea devine mai simpl.
Gndirea divergent joac un rol important n rezolvarea creativ a conIlictelor, deoarece,
pe lng Iaptul c ne ajut s apreciem punctele de vedere ale celorlalti, ne Iaciliteaz
generarea de solutii care n primul moment nu par rezonabile.
REZUMAT
1. Climatul.
Perioada critica n formarea climatului:
este Ioarte scurt;
atmosIera creat n aceast perioad este durabil si de cele mai multe ori imposibil de
mbunttit ulterior;
atitudinea prtilor poate Ii cald sau rece, de colaborare sau deIensiv;
ritmul de desIsurare a negocierilor va Ii alert sau letargic;
chiar dac s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior.
2. Procesul crerii climatului.
contactul vizual, pozitia si gesturile;
situatia n care soseste negociatorul;
experienta anterioar n negocieri.
3. Influen(area climatului.
climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice aIacerilor;
aducerea gndirii si comportamentului prtilor la un numitor comun;
mesajele non-verbale: nItisarea (poate conduce la ncredere sau nesigurant, relaxare
sau tensiune, discutii constructive sau letargice), mbrcmintea, contactul vizual,
expresia Ietei si gesturile, mirosul.
perioada de "topire a ghetii" - permite adaptarea prtilor.
4. Miycrile de deschidere
oIer inIormatii despre caracterul, intentiile si atitudinile celorlalti;
experienta si metodele vor Ii artate de aspectele non-verbale, prin atitudine, expresie si
perioada de topire a ghetii;
stilul - modul n care discut n perioada de deschidere;
comportament cordial si colaborativ pentru a da partenerului sansa de a se adapta
acestuia.
5. Concentrarea.
concentrarea este la nivel nalt n preliminariile negocierilor;
concentrarea initial slbeste Ioarte rapid dup aceste momente;
ceva mai trziu, descresterea este mai putin accentuat;
declinul continu ctre Iinal, cnd va reveni la cote nalte;
aceasta remprosptare a concentrrii va Ii doar pentru scurt timp;
orice prelungire a ntlnirii va Ii la un nivel negativ al concentrrii, deci neproductiv.
6. Ordinea interven(iilor.
nu trebuie s existe semne de dominatie din partea nici unei prti;
se are n vedere modul n care se vorbeste, ct se vorbeste, cine vorbeste mai tare si cine
controleaz discutiile.
7. ncrederea.
elemente care pot ndeprta nencrederea: deschiderea, credibilitatea, integritatea
moral;
deschiderea personal include att calittile umane, ct si cele de aIaceri.
deschiderea trebuie s Iie credibil;
integritatea trebuie vzut n sensul c Iiecare parte va prsi negocierile respectnd cele
hotrte acolo.
8. Starea fizic.
sntate;
aer proaspt;
temperatura potrivit.
9. Comunicarea.
cnd cele dou prti se ntlnesc, Iiecare are n minte o reprezentare a situatiei de Iapt;
dac atmosIera este tensionat, negociatorii se vor centra pe justiIicarea propriilor
actiuni si nu vor asculta punctul de vedere al celorlalti, nu-l vor ntelege si nu-l vor
aprecia;
un blocaj de comunicare serios poate conduce Iie la blocarea negocierilor, Iie la o
conIruntare;
atunci cnd Iiecare parte a cstigat mai mult inIormatie, se pot cstiga noi supraIete
comune si o mai bun ntelegere a situatiei;
pe msur ce transmitem si receptionm mai mult inIormatie, avem o imagine din ce n
ce mai complet a punctelor de vedere comune;
bariere posibile: ce se spune nu poate Ii auzit (zgomot, lipsa concentrrii, surzenie,
distorsiuni n timpul transmiterii), ce se aude nu poate Ii nteles (educatie, cunostinte
tehnice, vocabular), ce este nteles nu poate Ii acceptat (atitudini, sentimente, experienta
anterioar, prejudecti), vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a nteles / auzit /
acceptat ( asculttorul e concentrat doar pe miscrile pe care le va Iace);
elemente necesare mbunttirii comunicrii: crearea unor conditii optime, ordonarea
perIect n timp a Iazelor negocierii, pregtirea si prezentarea eIectiv a inIormatiilor,
ascultarea eIectiv, depsirea barierelor unei a doua limbi;
impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non-verbale, tcerea, materiale
vizuale ajuttoare.
10. Selec(ia yi organizarea echipei.
dimensiunea grupului;
controlul echipei;
gama expertizelor;
modiIicarea echipei.
11. Liderul echipei.
trebuie s Iie de acelasi calibru cu liderul echipei celorlalti;
stilul de lucru al acestuia - trebuie s reIlecte stilul organizatiei.
12. Sus(inerea echipei.
modul n care liderul si prezint colegii;
Iiecare mutare s Iie sustinut de colegii celui care o initiaz;
este important att sprijinul verbal, ct si cel non-verbal.
13. Stilurile de negociere.
orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate n
negociere sau pe ambele;
se poate pune accentul pe Ilerul personal sau pe stilul birocratic.
14. Diferen(ele de cultur.
persoane din tri diIerite au moduri diIerite de a evalua lucrurile, au atitudini si
experiente diIerite;
un negociator competent trebuie s-si dezvolte un stil adecvat propriilor aptitudini,
inclusiv ale propriei culturi;
trebuie s Iie constient de punctele sale slabe si Iorte si s le exploateze la maximum;
diIerentele culturale sunt si conditii esentiale pentru ntelegerea valorilor adoptate de
negociatori.
5.6. NEGOCIEREA $I DIFERENTE CULTURALE
Oameni din tri diIerite se deosebesc prin valori, atitudini si experient. Ei au Iorte si
slbiciuni diIerite unii Iat de ceilalti.
Dup prerea mea un negociator competent trebuie s si creeze un stil potrivit propriilor
sale Iorte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce
s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care alti oameni au Iorte
pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slbiciunilor lui naturale, mai
degrab dect la evidentierea Iortelor lui.
El trebuie s devin constient de Iortele lui si s si exerseze priceperea n a le exploata.
Trebuie, de asemenea, s Iie constient c alti oameni lucreaz altIel. Este important a le
respecta modul de lucru diIerit Ir a Ii servil n Iata lor. De exemplu, un detaliu despre
modul n care arabii comunic unii cu ceilalti este Iaptul c la ei contactul Iizic este
diIerit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact Iacial.
Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori Iat de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei
respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd traditiile arabe, si pstreaz
propriile politeturi.
DiIerentele dintre culturile nationale nu numai c inIluenteaz acest comportament de
supraIat, dar conditioneaz totodat valorile Iundamentale detinute de negociatori.
Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adnc
nrdcinate, e posibil s nu Iie constient.
n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri si
practici Iundamentale. Una dintre cele mai semniIicative distinctii se poate Iace ntre
conceptii despre negociere ale americanilor si ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai inIluent din lume. Este
stilul care domin literatura si pe care multi oameni ncearc s-l copieze. Este
caracterizat nainte de toate de personalitti debordante care transmit instantaneu
sinceritate si cldur, personalitti care sunt ncreztoare si sigure pe ele si care au
usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberant. Negociatorul intr n camera de
negocieri ncreztor si vorbind aIirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o traditie
bine deIinit: "wheeler-dealing", care se reIer la preocuparea de a obtine simbolurile
succesului material.
Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de
urmrire a cstigului economic. Fortele lui sunt mari n special n Iazele de tocmeal ale
negocierii. El se misc natural cu rapiditate n aceste Iaze ale negocierii. Modul n care el
"joac" presupune c si alti negociatori ar trebui s Iie guvernati de aceleasi reguli. i
admir pe cei care sunt experti n a se descurca n procesul de tocmeal si pe cei care
joac dup aceleasi reguli ca si el. El nsusi este expert n a Iolosi anumite tactici pentru
obtinerea de avantaje si se asteapt ca si ceilalti s aib acelasi proIesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este
interesat de "pachete". Un vnztor se asteapt ca cel ce cumpr s Iie capabil s Iac un
bilant al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se asteapt ca
vnztorul s oIere un pachet clar. Si Iolosesc intentionat cuvntul "pachet", deoarece
cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre Iorma n care acest produs
este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identiIicat n legtur cu abordarea
negociatorului american:
exuberant,
profesionalism,
abilitate de a se tocmi,
interes pentru pachete.
Partial, aceste caracteristici pot Ii descoperite n istoria american, la pionierii care cutau
o nou Iorm de a tri, riscnd enorm prin lrgirea Irontierelor, Iiind serios inIluentati de
instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diIerit. n special pregtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identiIic ntelegerea
pe care sper s o Iac. El identiIic Iorma exact a acelei ntelegeri. IdentiIic
problemele care consider c ar trebui s Iie cuprinse n negociere. Apoi pregteste o
oIert rezonabil acoperind cu grij Iiecare chestiune a ntelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele si oIerta clar, Ierm si aIirmativ. Nu este
deschis compromisului n mod semniIicativ. Tiparul negocierii este surprinztor de
asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregtit, inIlexibil si nedispus s Iac compromisuri.
Este un stil de negociere Ioarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori
priceputi. Fortele lui ies la iveal n special n Iaza de oIert a negocierii. Odat enuntate,
oIertele par s capete un grad de sIintenie, asa c partea de tocmeal este micsorat.
Cum se poate face fat? Din punct de vedere al procedurii este de preIerat ca cealalt
parte s se asigure ca explorarea si declaratiile proprii s aib loc n Iaza premergtoare
naintrii acestor oIerte. Ei pot astIel s-si prezinte perspectivele, dar trebuie s Iac acest
lucru transant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti si
se misc cu atta naturalete si vitez n Iaza de oIertare.
Francezii. Negociatorii Irancezi sunt recunoscuti pentru trei caracteristici principale n
ntelegerile internationale: mult Iermitate, insistenta de a Iolosi limba Irancez la
negocieri si un stil de negociere Ir doar si poate lateral. Adic, preIer s Iac o
ntelegere schitat, apoi o ntelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, si asa mai
departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a ntelegerii; aceasta contrastnd cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor. Si, la Iel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a
cstiga spunnd ,non".
Englezii. Sunt vzuti de celelalte nationalitti ca Iiind:
amatori, spre deosebire de proIesionalistii americani;
mai degrab prost pregtiti dect bine pregtiti;
drguti, prietenosi, sociabili, agreabili;
Ilexibili si receptivi la initiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii
sau germanii. Exist o anumit reticent n modul n care se implic din punct de vedere
social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbeste ncet si poate Ii cu usurint coplesit
n aceast Iaz.
Este Ioarte deschis n declaratiile pe care le Iace si este dispus s ajute imediat cealalt
parte s obtin inIormatii despre pozitia pe care o adopt. Este totodat Ioarte bun n a
recunoaste posibilittile creative si n a ajunge la decizii creative.
Finlandezii si norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz si ei dar sunt
inIluentati ntr-un mai mare grad de americani si de birocratia suedez. Danezii tind s
aib un stil scandinav si unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru trile scandinave, nu
sunt greu de nteles: morala crestin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de
mult n principal pe agricultur si pescuit. Forta nord-europeanului st n Iranchetea lui si
n deschiderea pe care o are n Iazele de explorare ale negocierii, care i determin
abilittile creative din Iaza urmtoare. Nu se plaseaz pe acelasi nivel cu americanii si
germanii n ceea ce priveste abilitatea de a Iace oIerte, nici cu americanii n privinta
capacittii de a se tocmi, dar poate Ii ncptnat.
Pentru a-l putea inIluenta, asteptati-v ca el s exploreze, s Iie Ilexibil si creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile si
aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberant posturile si gesturile. Este
diIicil a Iixa discutiile la nivelul anumitor ntelegeri sau la nivelul anumitor Iaze de
negociere.
n unele regiuni, anumite ntelegeri trebuie s Iie ,unse", aceast problem a ,ungerii"
este o tem central n culturile anumitor tri mediteraneene. Este privit ca o practic
normal si nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de ,mit".
Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s retin tipurile de educatie pe care le-am
deosebit; si, totodat, s tin seama de nevoia de a ,unge". Cum nici o companie
occidental respectabil nu doreste s Iie asociat cu ideea de mit, este necesar ca
aceasta s-si asigure o agentie local si s aib grij ca acea agentie s se poat descurca
cu ,ungerea".
Comuniytii. Abordarea comunist este n mod obisnuit una birocratic, uneori cu tonuri
politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicati n negociere.
Ei au obligatii Iat de bugete, proceduri si obiective care n mod normal ar Ii necunoscute
negociatorului care provine dintr-o alt cultur si a cror semniIicatie este greu de
apreciat de ctre negociator.
Metodele, la Iel ca si telurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele,
regulile si procedurile birocratice.
n unele tri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este
neobisnuit ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s veriIice
conIormitatea si perIormantele celorlalti membri ai echipei. Nu este de dispretuit nici
cazul n care comunitatea, n Iorma statului, si asum responsabilitatea problemelor
economice. n plus, interesele membrilor comunittii - muncitori de rnd - cer ca
perIormantele celor care pot inIluenta succesul economic s Iie veriIicate.
n aceast situatie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din
societatea vestic. Abilitatea lor de a-si pstra slujbele depinde de succesul pe care l au
de la o negociere la alta, de rapoartele Icute pe baza acestor negocieri, pe natura, Iorma
si Iorta comportamentului lor n timpul negocierilor.
Cum se poate Iace Iat? Anticipati:
traIic preliminar diIicil, probabil incluznd anumite speciIicatii;
schimbri de Iorm dup ce ntelegerea ncepe s Iie discutat;
eIorturi puternice de a reduce treptat preturile care le-au Iost oIerite (un proces de
reducere a preturilor este diIerit de ,tocmeal";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar Ii IalsiIicarea proceselor verbale ale unei
ntlniri;
achitri de datorii detaliat prezentate n scris si nevoia de a continua negocierile pentru
proiectarea acestor achitri;
nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un Iel sau altul la
negociere - si de obicei cel putin una n plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului -
o traditie tribal n care comunittile sunt apropiate si compacte, o traditie n care
ospitalitatea este Iorta care guverneaz. Timpul este neesential: ncrederea este
important, iar vizitatorul trebuie s cstige aceast ncredere. ProIetul Mohamed a Iost
rzboinic si contra-atacul este mai respectat dect compromisul.
Consecventa tiparului negocierii pune accent pe primele Iaze ale negocierii. Aspectele
sociale - o Iorm extins a crerii de climat / spargerii ghetei - dureaz Ioarte mult. n
timpul Iazei dominante ,sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discutie -
desi uneori incident. Din aceast discutie vast, social si usor comercial poate aprea
respectul reciproc si pot iesi la iveal relatii acceptabile de posibilitti comerciale. Apoi,
dintr-odat ntelegerile pot Ii ncheiate.
Dar, nainte de aceasta Iiti pregtiti pentru ntrzieri si ntreruperi. Usa st tot timpul
deschis si chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate
ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Binenteles c va Ii binevenit si
ntmpinat n cea mai bun traditie arab.
Negociatorul european lipsit de experient se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a
terenului cstigat. El trebuie s-si dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a
accepta lipsa relativ a importantei timpului si de a Ii capabil, la un moment dat, s
conduc discutia napoi si s recstige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe Iormarea climatului si pe Iaza de explorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eIicient, acest tipar traditional
oriental poate mpiedica serios Iazele de oIertare si de tocmeal n drumul ctre o
ntelegere.
Tiparul traditional a Iost n unele puncte nlocuit de revolutia petrolier, cu tot mai multi
arabi Iiind expusi tiparelor americane de educatie si inIluent si prelund abordarea
american bazat pe oIert si tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pietei - si se simt privati
dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru ,Iatad", specializare,
suspiciune Iat de occidentali. Problema ,Iatadei" este cea mai important. Negociatorul
chinez trebuie s Iie vzut negociind cu o persoan care are o pozitie cheie si autoritar, o
persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o
masin scump si soIer mbrcat ntr-o uniIorm corespunztoare. El nu trebuie s Iie
Iortat s piard din imagine prin a Ii nevoit s-si retrag spusele Ierme din timpul
negocierilor, iar noi nu ne putem mentine Iatada impuntoare n cazul n care retragem o
aIirmatie Ierm pe care am Icut-o. ntelegerea Iinal trebuie s i permit s si mentin -
sau de preIerat s-si mbuntteasc - imaginea perceput de ctre cunostintele lui.
Specializarea nseamn c la negociere vor Ii nenumrati experti - expertul tehnic,
Iinanciar, expertul de distributie si alti trei experti. Acest lucru duce inevitabil la
negocieri tergiversate, Iiecare expert stabilindu-si si pzindu-si Iatada n timpul
negocierilor; si cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru
Iiecare 10.000 lire pe care sper s-i Iac din aIacere.
E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o aIacere de 100.000 lire sunt
desemnati doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o
perioad de o lun pentru o aIacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspiciosi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de
a-i conduce spre discutii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru Iamiliile lor.
Un cadou pentru Iiu (un mic dar n care a Iost pus un gnd, nimic ostentativ) este pretios,
n contrast cu un prnz de aIaceri luxos, care este inutil.
Orice cultur are o abordare diIerit si analiznd o serie de culturi, am identiIicat o serie
de modalitti diIerite de a aborda negocierea.
Sugerm ca negociatorii din Iiecare cultur s si dezvolte Iortele naturale, mai degrab
dect s adopte abordri care le vor evidentia inevitabil slbiciunile.
Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte si s promoveze (Ir a Ii subiectivi)
obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NEGOCIERI INTERNATIONALE - PARTICULARITTI NATIONALE ALE
NEGOCIATORILOR
TIPURI DE NEGOCIATORI $I MODALITTI DE ABORDARE A ACESTORA
(n relatiile comerciale)
NEGOCIERI INTERNATIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR
Un mic studiu experimental ntreprins (R.Rscanu, 1995) ntre subiectii angajati n
diplomatie, negocieri din tara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelatia
uman n cadrul colectivelor umane speciIice pentru misiuni diplomatice. n momentul
scrierii calittilor necesare n munca de diplomat, subiectii au clasiIicat trsturile
necesare acestei deosebit de solicitante activitti ca Iiind extrem de complexe si ntr-o
dinamic speciIic. Pe primul plan au asezat nevoia de inIormare cu seriozitate asupra
problemelor complexe din tara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relatii, de
schimburi de idei ntre diplomati; "deschiderea" spre problematica socio-cultural a zonei
n care se desIsoar activitatea dar si a trii din care provine diplomatul respectiv, rolul
de "negociator" al diplomatului care s dovedeasc Iermitate dar si Ilexibilitate, adecvat
la problemele diplomatiei, capacitatea de a lua decizii proIunde, bine gndite, respectarea
si motivarea unor conduite de loialitate Iat de tar, spirit constructiv si non conIlictogen
n relatiile din micro-colectivitateta n care si desIsoar activitatea, tact psihologic n
toate ocaziile, rbdare, tolerant si n ansamblu capacitti pentru o bun cooperare.
5.7. PSIHOLOGIE $I DIPLOMATIE: PERSPECTIVE ACTUALE
De regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaristii, att ca Iormatie stiintiIic dar si
eIorturi pe linia unor "cstiguri" n plan psihocomportamental.
n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-
psihologi au gsit solutii si au rezolvat diIicile probleme concrete - de cele mai diIerite
tipuri. Cei care si-au dublat permanent abilittile datorit "cstigurilor" stiintelor de
granit s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la
diplomatie.
n istoria diplomatiei ca practic, activitate, ca art ori ca stiint, nu sunt mentionate n
mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care s Ii inIluentat sau s Ii contribuit
eIectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, natiune, la nivel international. Cu toate
acestea, acei lideri care au dispus de cunostinte solide de psihologie politic, de
psihologie social, ori de psihologia comunicrii au Iost Ieriti de grave greseli, de erori cu
implicatii neIaste asupra umanittii. Perceperea si ntelegerea unui minimum de
cunostinte - inIormatii de psihologie la nivelul diplomatiei pare n prezent un Ienomen
implicat n Iormarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea
psihosocial nu este suIicient. Negociatorii, diplomatii se preselecteaz si selecteaz
datorit unui set de deprinderi, de atitudini, de motivatia intrinsec raportat la acest
domeniu - si se Iormeaz cu multe eIorturi personale de Iiltrare n conduit, n gndire, n
decizii, n acte voluntare etc.
Negocierile si diplomatia au evoluat de la simple rezolvri practice de probleme avnd
drept beneIiciari eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la soIisticate
ncadrri epistemiologice n prezent.
Observarea comun care se impune este c negocierea nrudit cu diplomatia (teoretic si
practic) au deprins si au impus oamenilor "exercitiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu
armele adversarului", cu "balanta puterii", cu "inIluente voalate" etc. Ambele (diplomatia
si negocierea) de Iapt presupun tactici si strategii care pot inIluenta nu doar domeniul
politic international ci prin politica extern (cu negocieri ample de baz) pot modiIica n
timp chiar soarta umanittii.
n secolul 20, n jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea ntr-
un dictionar politic termenul de "diplomatie preventiv", gndind probabil (dup sIrsitul
celui de al doilea rzboi mondial) c ar Ii cazul ca statele, ca natiunile, omenirea s
previn conIlictele si nu s astepte aparitia unor nentelegeri chiar minore pentru a
declansa rzboaie. Poate c n perioada "Rzboiului Rece", poate c si n prezent cnd
unele transIormri sociopolitice pot inIluenta decizii si tratative pasnice, psihologii si
sociologii pot s schimbe si s inIluenteze (n bine?) conduite, atitudini individuale,
decizii etc.
Conceptul de "diplomatie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp si pentru
multe persoane a rmas un simplu termen ntr-un dictionar. Aceasta ntruct multe
conIlicte s-au agravat, nu au Iost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre natiuni, iar
"balanta puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securizant de Iorte
din moment ce rzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, AIganistan, Iran
nu au Iost n nici un plan cstigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.
Cooperarea si conIlictele nu sunt studiate doar n cazul diplomatiei ori a psihologiei
politice, ele sunt notiuni de baz n orice sistem psihologic.
De aceea, apare cu mult mai curios n prezent Iaptul c situatiile anormale din politic,
neavnd de cele mai multe ori explicatii "la vedere", nu beneIiciaz de studii si de aportul
psihosocial al expertilor n domeniu, ele degenereaz n rzboaie denumite "noi conIlicte"
precum cel din Balcani din Iosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din AIrica.
Chiar dac epoca "rzboiul rece" s-a sIrsit si marile puteri percep prezentul ca o
destindere, ca o relaxare necesar mutual, asistm unor Iorme noi si soIisticate de
percepere a democratiei, a sistemelor si normelor de raportare ntre state. n acelasi sens,
se descriu inIluente pn la degenerarea n rzboaie a conIlictelor datorate ntelegerii
nenuantate a religiilor, a culturilor care creeaz identitti interne de tip transcultural (ex.
Nigeria).
De aceea, au si aprut "soli" ai diverselor state si natiuni care sub drapelul "ajutoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemultumirile nationale (interne), n aria respectiv iscndu-
se de multe ori noi conIlicte, de data aceasta internationale, iesind la iveal violente
diIuze, dar perceptibile, de multe ori Iiresti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale
si spirituale.
Chiar dac nu este meritul exclusiv si eIectiv al psihologilor si sociologilor, specialistii
ncepnd cu anii 1990 (cnd Rzboiul Rece a luat sIrsit) au artat c nmultirea Iormelor
de democratie n state cu traditii si culturi diIerite, ca si Iormele de economie de piat
care pot genera global eIecte pozitive pentru sistemul international. n acelasi timp mult
discutat si disputata globalizare pare s Ii contribuit mai degrab la mobilizarea n alt
plan n macro religioas (de exemplu a musulmanilor) si la accentuarea exagerat a unor
identitti spirituale si culturale dect s Ii determinat apropieri ntre ele.
ncercrile de dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-
national" la nivel mondial s-au dovedit a Ii grave greseli pentru cei care si-au "acordat"
acest privilegiu al initiativelor.
Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a Ii contrazis de
dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase si cu identitate etnic n multe regiuni
de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).
Acestea desi par Ienomene de strict interes politic au la baz ntelegerea sau eludarea
unor axiome psihologice, de aceea si gsesc rostul n prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe
care l descriu drept rezultanta prevalentei Iactorului etnic n strategiile interne care ar
contribui (Ir ndoial) la aparitia acestui Ienomen nspimnttor care ar dori - ca o
expresie extrem - "puriIicarea etnic". Pentru acest "total ware" s-ar gsi si ingredientele
necesare: populatii civile amestecate, aparitia unor actori de tip militarist din non-state,
arii de mari conIlicte ca si diversiIicarea si nmultirea tuturor tipurilor de arme n mai
toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astIel de conIlicte interne pe planet au avut de
suIerit mai mult de 10 milioane de persoane civile.
Cu atari schimbri de optic politic si diplomatic din securitatea international
metodele traditionale care ncearc s estompeze crizele sunt sIidate, vorbindu-se chiar de
"crisis management". Psihologii ar trebui s se Iac mai bine si clar auziti n legtur cu
prevenirea conIlictelor care devine o problem practic si nu doar un "puzzle" de rezolvat
la scoal.
Component a securittii generale, securitatea mediului nemaiIiind strict problema
politicienilor si a superputerilor lumii preocup din ce n ce mai multi si mai diversi
specialisti. De aceea, s-au si propus si statuat o serie de concepte si de metode relevante
n acest sens. n glasul milioanelor de victime si al posibilelor distrugeri totale a
societtilor umane n conIlicte interne se disting posibile ci de urmat pentru a nu se
ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea Ii:
valoriIicarea si mbunttirea timpurie a avertismentelor si actiunilor de prentmpinare
a acestora;
dobndirea si perIectionarea unor deprinderi de mediere n conIlicte pentru instaurarea
pcii oriunde pe glob;
Iacilitarea reconcilierilor dup conIlicte si negocieri.
Toate acestea nu sunt doar "arme" si metode strategice ale diplomatiei; ele pot Ii si sunt
cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes n conditiile actuale de permanente si
dinamice schimbri sociale-economice mondiale.
Vor exista conIlicte ntre state si pe viitor, cu sigurant. n consonant cu schimbrile din
mediul international, ne vom axa pe "noile" conIlicte interne. Voi expune cteva opinii
asupra priorittilor care trebuie avute n vedere pentru mbunttirea colaborrii dintre
diplomatie si psihologie n scopul prevenirii conIlictelor.
Pentru a controla violen(a trebuie ac(ionat din timp
Orice conductor si adeptii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a
recurge la violent. Dac se Iac presiuni din exterior la locul si la timpul potrivit, se poate
obtine un rezultat pozitiv, chiar decisiv n oprirea escaladrii conIlictului.
Exist diverse ocazii pentru a ntreprinde o actiune preventiv de-a lungul desIsurrii
unui conIlict. Succesele ac(iunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic
obstacole n calea vinderii acestei idei. Totusi, se pot aminti cteva cazuri din ultimii ani:
eIorturile intense de instaurare a pcii n America Central care au culminat la nceputul
anilor '90, tranzitia politic din Namibia, si, recent, reglementarea pe cale pasnic a
drepturilor rusilor care triesc n Statele Baltice.
Odat conIlictul izbucnit, escaladarea violentei este Iactorul cel mai diIicil de controlat.
Apar temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate si se nmultesc
atacurile asupra civililor. n acest moment, exist putine sanse de compromis si
reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon.
Rzboiul civil nu nseamn numai suIerint uman, deoarece atunci cnd conIlictul si
mai pierde din intensitate sau i se pune capt, actiunile de ajutorare si reabilitare Iizic se
Iac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
De aceea preven(ia violen(ei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor
sisteme care s identifice semnalele ce apar inaintea declanrii violentei, asa cum se
procedeaz n caz de Ioamete, inundatii si cutremure. Chiar dac aceste semnale sunt
ambigue, ele dau Iactorilor de decizie posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a-i
schimba directia si de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU si cele
regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conIlictuale pot Ii
identiIicati si contactati.
Putine conflicte i:bucnesc din senin. Dovezi ale violentei iminente se adun precum norii
de Iurtuna. Stim acum c genocidul n Ruanda din 1994 poate Ii considerat orice altceva,
numai neprevzut nu. Agentiile ONU si cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte
care semnalau starea de tensiune n crestere si discursurile extremiste. n aceast
privint este important s existe un proces de nv(are. Rapoartele ONU si cele
ntocmite de diIerite comisii care au abordat rolul ONU si al altor actori externi n
catastroIa din Ruanda precum si n masacrul din Srebrenita, din Iosta Iugoslavie dintr-o
perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de reIerint pentru viitor.
Exist o dilem Iundamental legat de rspunsul la semnalele de violent iminent pe
care trebuie s le ntelegem mai bine. De ce dovezile unui conIlict pe cale s izbucneasc
si ale unei catastroIe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare
pregtiti s vedem ceea ce ne sare n ochi nainte ca orice actiune umanitar s se
transIorme ntr-o operatiune militar de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot Ii
ajutati politicienii s ia decizii mai rationale, avnd n vedere c aceste decizii sunt cele
mai diIicile si trebuie de regul luate n momente de stress maxim? Merit s studiem
dinamica percep(iei n aceast privint pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori
sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile si experienta acumulat n domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult
mai important si concret n constientizarea sporit a mecanismelor relevante. Psihologii
ar putea avea o contributie deosebit n corelarea semnalelor de criz si ac(iunea
preventiv.
Desi Carta ONU se bazeaz pe experienta conIlictelor interstatale din Al Doilea Rzboi
Mondial, nu Iace nici o diIerent ntre diIeritele amenin(ri la pace yi securitate. Prin
urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinztor de larg la conIlicte interne.
Dag Hammarskjold chiar spunea cndva c ONU reprezint "o organizatie vie, capabil
s-si adapteze obiceiurile constitutionale n Iunctie de diverse nevoi".
Articolul 33 din Carta ONU reprezint o colectie de solutii de pace si un catalog de
msuri care pot Ii luate. Negociere, investigatie, mediere, conciliere, arbitraf,
reglementare pe cale furidic si apelul la agentii regionale, toate acestea constituie
msuri care pot Ii aplicate cu acelasi succes n cazul conflictelor interne. Din varii
motive, incluznd respectul politic Iat de statele membre si lipsa de mijloace, ONU s-a
dovedit pn n prezent incapabil s-si ndeplineasc sarcina de mediator al re:olvrii
conflictelor pe cale panic.
AstIel, toleranta international Iat de suIerinta pe scar larg a civililor tinde s se
diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se opreste n mod automat la granita, ci se
extinde si asupra celor care au nevoie de ea.
Importan(a normelor
Dat Iiind cruzimea rzboaielor civile, la Iel ca si rolul Iactorului etnic n izbucnirea
conIlictelor, eIorturile de aprare a drepturilor omului au cptat o important tot mai
mare. nc de la nceput, ONU a adoptat principiul ca aceast protectie trebuie s se
realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.
n lumina marii complexitti a conIlictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri
speciale pentru protectia minorittilor n timpul desIsurrii conIlictelor si acorduri de
pace este pe deplin justiIicat.
Medierea yi problema conducerii defectuoase
Atunci cnd scap "spiridusul din sticl" si violenta pe scar larg ncepe s se maniIeste,
prtile conIlictuale sunt Iortate s apuce pe calea negocierii.
n acest punct apar iarsi limitri si dileme. Caracteristicile rzboaielor civile le Iac mai
diIicil de rezolvat dect rzboaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicati
n rzboaie locale ar putea s obtin un proIit de pe urma rzboiului si atunci sunt
interesati n continuarea acestuia. Exemple n acest sens putem gsi n Europa si n
AIrica.
n al doilea rnd, este Ioarte probabil ca prtile angajate ntr-un conIlict nu vor renunta la
scopurile lor incompatibile. n aceste conditii, conducerea deIectuoas - numit de unii
"patologic" tinnd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un
Iactor care ngreuneaz serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat
imprevizibilitatea si suIerinta la nivele coplesitoare uneori.
Acordurile de pace trebuie respectate
Exist numeroase obstacole n pstrarea cii pasnice dup negocierea unui acord.
Discursurile n Iavoarea rzboiului si ideile ca dusmanul vrea s pun stpnire pe tar,
pot continua s existe. Distanta dintre Irica si un dram de ncredere pare s Iie extrem de
mare. "Noi" si "ei" se aIl uneori la distante astronomice.
Democratia este adeseori considerat un mediu Iavorabil si un instrument n aplanarea
conIlictelor. Totusi, tranzitia politic si economic reprezint pietre de ncercare n calea
stabilittii. Exist numeroase exemple din diIerite prti ale lumii, care demonstreaz ca n
stadiile incipiente ale democratizrii, considerentele etnice si religioase sunt cele care au
dus la aparitia loialittii si mobilizrii politice. Un exemplu tipic ar Ii Iosta Iugoslavie.
Atunci cnd se organizeaz alegeri, dup ncheierea unui acord politic, partidele trebuie
s Iie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va Iolosi de victorie pentru a acapara totul.
ConIlictele interne mocnesc ani de zile, iar societtile deja devastate de rzboi sunt
adesea susceptibile la violent. Dac nu se actioneaz asupra principalelor cauze ale
rzboiului, violenta va izbucni iar si iar. De asemenea, dac nu se procedeaz la
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va Ii continua s Iie tinut la ndemn
n caz de noi conIlicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de
pace. Unele dintre ele ar Ii putut Ioarte bine s Iie scrise n nisip. UNITA din Angola a
pornit iar rzboiul dup alegerile din 1992, iar Khmerii Rosii au nclcat Acordurile de
Pace de la Paris dup ce initial le semnaser n 1992. De asemenea, regimul
Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a reIuzat s implementeze prevederile
Acordurilor Arusha.
n lumina acestor experiente, psihologii pot Ii de mare ajutor n ajunge la o mai bun
ntelegere a modului n care sistemul de recompense si pedepse actioneaz n cazul
implementrii tratatelor de pace.
Reconcilierea reprezint un scop pe termen lung
Durata mare n timp a conIlictelor este un motiv suIicient pentru a insista n gsirea unor
strategii de reconciliere.
Concluzii: pentru o cultur a preven(iei
A lsa armele din mini, a da la o parte diIerentele si a reconstrui sisteme politice si
economice nu este lucru usor. Prevenirea conIlictelor este pe att de diIicil pe ct este de
necesar.
S-a sugerat c n multe privinte, cum ar Ii valul de nationalism si importanta problemelor
minorittilor, situatia actual este similar cu cea de dup Primul Rzboi Mondial. Ni se
aminteste c un conIlict este un Ienomen uman Iundamental, lucru estompat de ctre
caracterul abstract de teorie a jocului al Rzboiului Rece.
Astzi pacea si securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv ntre state ci
au devenit o parte a unui context social. ConIlictele interne sunt adesea cauzate de nevoi,
valori si aspiratii. Identitatea individului si a grupului intr n scen, iar miza o constituie
consecintele Irustrrilor economice si sociale.
SIrsitul Rzboiului Rece si natura conIlictelor interne au Icut ca relatia dintre
diplomatie si psihologie s Iie mai comprehensiv i revelant. Psihologia si alte stiinte
sociale sunt necesare nu numai pentru a raIina metode si practici ci si pentru a descrie si
conceptualiza noul mediu de securitate.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului si poate Ii Iolosit pentru a
da asigurri, a convinge sau a constrnge. Cuvintele pot Ii puternice, ambigui sau pline de
violent. Nu degeaba zice o vorb nteleapt: "Fr limbaj nu e exist nici poezie, nici
rzboi". ntr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate Ii
considerat ca de la sine nteleas. Psihologia poate avea o contributie major n a lmuri
modul diIerit de interpretare a unei situatii de criz n cadrul unei culturi sau a alteia.
Pe scurt, din perspectiva diplomatiei, am dori s sugerm patru domenii prioritare
pentru a avansa granitele cunoasterii n arii de interes reciproc pentru psihologie si
diplomatie.
n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conIlictelor si posibilittii izbucnirii
violentei la scar larg, este nevoie urgent de gsirea unor metode de prevenire a ei.
Abilitatea noastr de a preveni conIlicte violente n viitor tine, nu n mic msur, de
mbunttirile pe care trebuie s le Iacem n corelarea semnelor de violent iminent cu
actiunea ntreprins din timp. Trebuie s stim mai multe despre Iactorii psihologici, si nu
numai, care-i constrng deciziile si opiniile publice pentru a Ii capabil s rspund ct
mai pozitiv la semnale de violent iminent.
n al doilea rnd, democratia, drepturile omului si pluralismul sunt bazele universale
pentru o dezvoltare pasnic a societtii noastre. Totusi, aceste valori sunt contestate n
multe prti ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotrtor n cunoasterea Ienomenelor care
pot duce la conIlicte violente. Am dori s sugerm c ar trebui s se pun accent si pe
nevoia de a ne extinde ntelegerea din perspectiva invers, cum ar Ii conditiile propice
rezolvrii conIlictului si obtinerii unei dezvoltri sustinute a pcii si democratiei.
n al treilea rnd, n timp ce diplomatia prin traditie s-a preocupat n special de granitele
geograIice, conIlictele din ziua de azi ne oblig s tinem seama de "grani(ele interioare"
ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii
care s pun de acord co-existenta etniilor cu un sentiment Iundamental de protectie
Iizic. Conductorii slabi s-au dovedit Ioarte abili n a exploata, crea si ntretine o
atmosIer de nesigurant. Una dintre cele mai mari provocri ale secolului XXI va Ii, Ir
ndoial, acceptarea i absorbirea diversittii culturale i religioase in i intre societtile
noastre.
n al patrulea rnd, implicarea international n preventie necesit un grad nalt de actiune
trans-cultural si abilitti. Msura n care ntelegem modurile si conditiile de negociere n
diverse contexte culturale trebuie dezvoltat, astIel nct s Iie identiIicate ci de a
ncuraja prtile s respecte acordurile.
Prevenirea conIlictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul
suporterilor si. Ideile comune - "mituri po:itive i edificatoare" sunt beneIice si pot Ii
chiar necesare n toate comunittile umane ca baz pentru consens si supravietuire.
Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul Iorum universal abilitat
s aib grij de viitorul nostru comun am reusi s ntrim structurile de cooperare si
sustinere a pcii n ntreaga lume.
A venit vremea s mergem nainte si s recurgem la o abordare mai sistematic pentru a
prentmpina frica de rspndirea violentei si de a reduce frica n toate regiunile
globului. Trebuie s crem o "cultur a preven(iei". Savanti, politicieni si diplomati,
precum si cei din mass-media si aIaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.
Capitolul 6
COMUNICAREA UMAN CA DISCURS PERSUASIV
Acest capitol a Iost elaborat de Drd. Mirela Zivari
Nu este clar nc dac discursul politic propriu-zis a aprut odat cu aIirmarea retoricii
sau odat cu inventarea politicii n sine, desi problema este Ir ndoial, n mod ironic,
una caracteristic oricrui homo sapiens sapiens care se respect. Si dac un homo Iaber
ne-ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un homo politicus si-ar respecta cu strictete
Egoul, gsindu-l n cea de a doua.
Ce trebuie s Iac un discurs? Dac el si propune s-i conving pe toti, el e cu sigurant
ratat. Dac si va propune s Iie cea mai Irumoas ncercare lingvistic rostit vreodat, el
va Ii lamentabil ca si eIicient. Iar dac nu-si propune nimic, este chiar posibil s ias
bine. (apud O. Henry)
"Trebuie s le vorbesc - ei nu gndesc ca mine - ei gndesc invers dect mine - eu va
trebui s m preIac, ntr-un Iel, c gndesc la Iel ca ei".
Nu este obligatoriu ca aceasta s Iie secventa exact a rationa-mentului implicat, dar
elementele sale constitutive nu pot Ii altele. Motivatia este arareori o usurint si o plcere
deosebit de a tine discursuri - cnd se ntmpl, oratorul este un caz special, cu mari
sanse de a reusi oricum.
n rest, obiectivul oricrui orator improvizat este s pstreze atentia publicului su printr-
o disimulare a propriului interes pentru bunstarea general sau printr-o tactic adoptat
pe moment, n Iunctie de diIeritele reactii ale asculttorilor. De aceea, discursurile cele
mai complicate si de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele Ir public", unde
avantajul relaxrii aparente este devansat de absenta Ieed-back-ului general, element
crucial n reglarea nivelului paratextual implicat. Exist si n acest sens unele posibilitti
de manipulare evidente, precum si altele subliminale. De exemplu, pentru discursul
radioIonic, ntrebrile, invocatiile si exclamatiile retorice sunt redundante, pentru c sunt
realmente adresate "nimnui", atta timp ct la un moment dat nu poate Ii determinat un
adversar evident, iar aceste procedee au Iost concepute cu precdere pentru conIruntrile
directe. n schimb, este proIitabil "tactica Churchill", care rezid n utilizarea, n acelasi
text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alctuindu-se o concentrare de
Iraze care rmn n memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
O alt tactic util, mai ales n situatiile limit este aceea a "gentlmanului" - anume, a
oIeri ascendentul moral unui inamic potential, eventual celui care a nvins deja, mai nti
cu scopul de a te mentine n lupt, prin realinierea argumentelor n asa Iel nct s accepti
pierderea unei btlii, dar nu a rzboiului, apoi, pentru a schimba n mod subtil pozitia
Iat de admiratorii adversarului, n asa Iel nct acesta s piard mult din sprijinul lor
dac atac imediat pe acelasi subiect n Iata cruia i se pare c a cstigat.
n campaniile electorale, limbajul ia Iorma discursurilor politice i a sloganurilor, Iiecare
din acestea viznd cstigarea unei prti ct mai mari a electoratului; astIel, un procent
destul de mare din voturi se datoreste calittilor oratorice ale candidatului si modalittii
de realizare a discursului.
n cartea "L`os a moille", Pierre Dac aIirm urmtoarele: "un discurs politic bun nu
trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase impresia c vorbeste despre toate". Ceea ce
intereseaz la un discurs politic nu este doar continutul su, ci ntr-o mare msur si
Iorma care mbrac ideile.
Psihologia celor ce ascult. E un talent s stii s asculti - e mai mare talentul celor care
mai mult ascult dect vorbesc. Vechi de cnd lumea, obiceiul de a alege are la baz
aprecierea meritului aparent. Dintre toti punii, o punit alege evident mereu pe cel cu
coada mai Irumoas, indiIerent de calittile genetice cu adevrat importante pe care
oricum nu le poate veriIica. Acest ritual s-a transIerat n mod perIid n viata politic.
Coada punului este discursul, oricat de multe i de colorate artificii ar ataa un
candidat campaniei sale.
Singurele eIecte care detaseaz publicul general de aceste reguli sunt efectul de
obiynuin( si efectul de frond, pe care le vom trata separat, pentru c, ele indic
participarea de mare Iinete a structurii sociale moderne n chiar Iormarea ei.
Primul eIect se maniIest evident mai ales la publicul n vrst, ns regula nu are nimic
de-a Iace cu acest criteriu. Cu ct unei persoane i se supun atentiei mai multe argumente
ntr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde s le acorde mai
putin atentie si s pstreze n mod rigid drept corect ultima secvent care, la un moment
dat, i-a atras atentia n mod pozitiv. Este clar, aici, importanta pe care o are originalitatea
ntr-un discurs cu unele sanse.
EIectul de Irond are n mod Iatal o pondere mai mare n rndul tinerilor si, cu toate c de
regul nu are consecinte negative (se traduce n reIuzul de a vota), uneori se ndreapt n
proportii mari mpotriva a tot ceea ce pstreaz un parIum nvechit; totusi el nu va Ii prea
des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin deIinitie, este un curent "contra".
Psihologia "adfectivului posesiv". O categorie aparte a discursului politic modern - ntr-
un stat democratic - este cea a "realegerii". Se reIer, evident, la acea categorie de
personaje din arena politic, pentru care lupta este de a pstra si nu de a cstiga, printre
care nu sunt rare notiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", n opozitie cu
"senatorii vostri" si "motiunile dumitale".
Avnd avantajul unor realizri deja mplinite si dezavantajul ratrilor mult mai
mediatizate, ca ntotdeauna, un potential "reales" are de optat, cnd si construieste att
discursul, ct si publicul tint, ntre a se luda sau a o lua de la capt. De exemplu, dac
se aIl n Iata unor oameni neutri politicianul si poate permite s riste o usoar laud de
sine de tipul "uite ce am Icut eu pentru ceilalti" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui,
ns adesea se ntmpl ca acest punct s Iie negativ, cci imediat ce apare un declansator
(bnuial, acuzatie) lauda provoac o reactie n lant dezastruoas.
Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat
relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. El rmne
"coada punului", dar, prin eIectul de obisnuint nu mai este un discriminant absolut. n
statul totalitar, ideea nu mai este eIect pe termen scurt, de aceea, pierzndu-si caracterul
electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este s reveleze, ci s
acopere, s motiveze publicul su s nchid ochii - s recunoastem, o sarcin mult mai
diIicil. Textul se adreseaz tuturor, si, n plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar
un asculttor nu a Iost convins pe deplin, oarecum, sau mcar "Icut atent". Evident, un
discurs, n aceast conIiguratie, trebuie s contin destul entuziasm pentru a-i paciIica pe
revoltati, transIormndu-i n mod natural n adepti si eroi ai "doctrinei", dar ndeajuns de
putin "doctrin" pentru a nu-i deranja pe paciIisti, care au un anumit prag de tolerant
Iat de lucrurile cu care sunt mpcati, dar nu de acord.
Discursul este cel mai Irumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd esti convins
de la nceput si Ir nici o ezitare c nu crezi un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "Dac
se intampl s cre:i cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a
discursului este s-l pre:inte intr-o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti
pierdut".
Comunicarea uman reprezint o strategie direct si eIicient de influentare social a
comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care l are asupra
atitudinilor i credintelor.
Mc. Guire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcurge la nivelul constient al
individului 4 procese: atentia, intelegerea, acceptarea, retinerea si, n Iinal, eIectul se
observ n comportamentul politic al individului.
Exemplu: obiectivul discutiei candidatului politic pe un post radio sau TV este s
determine la asculttori un comportament de votare. Chiar dac receptorul este atent la
comunicare, impactul persuasiv este mic dac nu ntelege argumentele sursei din cauz c
sunt prea complexe (esec de ntelegere) sau dac nu accept concluziile candidatului
(esec de asteptare). Presupunem c auditoriul a Iost convins, deci a acceptat mesajul
electoral, dar dac schimbarea atitudinal nu este durabil si de proIunzime oamenii si
schimb opinia indus chiar nainte de ziua alegerilor.
InIormatia primit implic un proces de prelucrare cognitiv, analiza critic a mesajului,
corelarea experientei anterioare a individului, reIeritoare la candidat, cu argumentele
continute n mesaj. Calea indirect a procesrii inIormatiei din cadrul mesajului persuasiv
urmeaz un procedeu euristic, cel al credibilittii sursei.
Mesajul candidatului poate Ii acceptat chiar si n lipsa unei motivatii logice dac
individul capt credibilitate si prezint atractivitate. Prin ncrederea acordat de alegtori
si totodat competenta acestora, candidatul este investit cu credibilitate. EIicienta
mesajului este mai mare cu ct nivelul de educatie, statutul social, inteligenta si
competenta proIesional atribuie candidatului vor creste. Si, ca urmare a aprecierii
acordate acestuia, mesajul va Ii considerat c detine inIormatii pertinente, adevrate.
O alt competent necesar este sinceritatea care se poate pune n evident deoarece:
Comunic ceea ce stie;
Este dezinteresat Iat de rezultatele demersului comunicativ;
Lipseste intentia de persuasiune;
Apr o pozitie opus propriului interes.
n Iunctie de inIormatiile pe care le detine despre candidat, nainte de a asculta mesajul
persuasiv (opiniile exprimate anterior, competenta, trsturile de caracter) asociate cu
situatia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegtorul si va construi o
reprezentare a candidatului de la care va astepta un anume un anume comportament
politic. EIicacitatea mesajului politic depinde de conIirmarea sau nu a acestor asteptri.
Cnd candidatul este atractiv (aspect Iizic, personalitate, charism, conduit) schimbarea
atitudinal a alegtorului este determinat de procesele de identiIicare cu sursa, pe baza
sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este determinat de
sentimente.
Schimbarea comportamentului politic dac nu este integrat n sistemul de valori si
credinte al alegtorului, Iiind dependent de durata legturii aIective stabilite ntre
candidat si alegtor, va putea Ii oricnd revocat. Contactele directe sau prin mass-media
Iac s creasc atractivitatea si durabilitatea relatiei.
Oamenii se las inIluentati de cei asemntori lor, avnd atitudini si comportamente
similare lor. Dar, se las inIluentati si de cei cu trsturi si comportamente diIerite de ale
lor, n msura n care sunt cele pe care nu le au si ar dori s le aib (complementaritatea
genernd atractivitate).
Ceea ce convinge alegtorul de bunele intentii este chiar imaginea pe care o proiectea:,
cu cat este mai dinamic cu atat este mai convingtor. Comunic energie, entuziasm,
autoritate prin aspectul su propriu-zis, ct si prin stilul si viteza mai mare a discursului.
Dinamismul discursului va determina auditoriul s-l accepte ca fiind credibil.
Mesajul devine mai persuasiv dac se asociaz la receptor cu emo(ii pozitive. Este
posibil s devin eIicient dac se asociaz cu emotii negative, prin inducerea Iricii. Dac
la inIormatiile despre experiente concrete si strategiile de evitare se adaug argumente
emotionale asociate cu instructiuni exacte, complete despre evitarea situatiei diIicile se va
obtine drept eIect modiIicarea comportamentelor indivizilor n sensul dorit, prin
inducerea Iricii.
De exemplu: "Noi nu ne vindem tara!"
Ct de diIerit trebuie s Iie mesajul de opiniile alegtorilor pentru a putea convinge?
O surs Ioarte credibil determin schimbarea opiniilor alegtorilor chiar dac prezint
pozitii diIerite de ale receptorului.
Receptorul implicat emotional ntr-un anume tip de mesaj nu va putea Ii schimbat n
comportamentul su chiar si de surs credibil.
S se pre:inte argumente pro sau contra in discurs?
Aducnd numai argumente pro, autorul si apr discursul prin sustinere, eliminnd
situatiile de contrazicere.
Aducnd att argumente pro si contra discursul se va apra prin respingere.
Papageorgis n 1961 sustinea aprarea prin respingere a discursului, evitnd "efectul
tigrului de hartie". Discursul n care se aduc numai argumente pro-atitudini alegtorului
ntreste atitudinea receptorului doar aparent, pentru c nu-l protejeaz pe individ de a
Iace Iat unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima surs le-a evitat si,
evident, la care receptorul si va schimba atitudinea.
Este Ioarte important si calitatea mesajului, generat de noutate si validitatea opiniilor
sursei (elementele noi ale discursului s nu Iie repetate prea des pentru a evita n acest Iel
saturarea receptorului si a da un caracter plauzibil mesajului).
Mesajul ce sustine atitudinile receptorului determin rspunsuri cognitive n Iavoarea
ideilor candidatului. Cnd auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal si i se
sugereaz pozitia pe care trebuie s o sustin atrage cresterea rezistentei la persuasiune si
tendinta de pstrare a comportamentului initial.
Auditoriul inIormat, prin mesaj, c atitudinile candidatului atractiv si credibil sunt altele
dect ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereaz presiuni psihice ce intr
n contradictie cu credintele sale.
Cu ct calitatea argumentelor continute de mesaj genereaz mai multe idei Iavorabile
(pozitive) la auditoriu, cu att eIectul persuasiunii creste si schimbrile atitudinale si
comportamentale vor Ii mai mari. De altIel, se poate ajunge la aspectul "maleIic" al
persuasiunii: propaganda.
6.1. MITURI N DISCURSUL POLITIC
n lucrarea sa "Mituri si mitologii politice" Raoul G. Prardet identiIic patru mituri
fundamentale "de care orice discurs politic, din orice zon geograIic si istoric poate
dispune, pentru c exist o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nscut dintr-o
realitate politic Iractural: produs al realittii sociale si productor de realitate social".
Bulversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au Iost nsotite de o
uimitoare eIervescent mitologic: denuntarea unei conspiratii maleIice tinznd s
supun popoarele dominatiei Iortelor obscure si perverse; imaginea unei vrste de aur
pierdute, a crei Iericire se cuvine s o regsim sau ale unei Revolutii salvatoare ce ar
permite umanittii s intre n ultima Iaz a istoriei sale si i-ar asigura pentru totdeauna
domnia drepttii; apelul la stpnul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei
mari varietti colective.
Claude Levi-Strauss sesizeaz c elementele ce construiesc povestirea sunt grupate n
serii identice, sunt structurate n asociatii permanente. AstIel, mitul Salvatorului, al
conductorului
providential apare ntotdeauna asociat simbolurilor puriIicrii: eroul care mntuie, cel
care elibereaz, zdrobeste rul. El e ntotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcnd pe
cer, strlucirea privirii - si verticalittii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. De
asemenea, motivul conspiratiei maleIice va Ii pus ntotdeauna n relatie cu o solistic a
murdriei - este asimilat animalelor respingtoare, se trste, se Iuriseaz, rspndeste
otrav.
CONSPIRATIA. Mitologia complotului are n centrul ei imaginea nspimnttoare a
Organizatiei. nsusirea ei de cpetenie e secretul. Complicii sunt legati prin jurmntul
tcerii si o pedeaps cumplit i va lovi dac vor trda. De exemplu: dup mai multe
sptmni de criz politic cauzat de reIuzul lui Victor Babiuc de a demisiona din
Iunctia de ministru al Aprrii, o parte a presei a explicat toat aceast stare prin Iaptul c
Babiuc era mason.
Oricare ar Ii natura si motivatia aparent a conspiratiei - complotul iezuit sau masonic,
complotul vnzrilor de arme sau al savantilor lumii - pentru cei ce o conduc ea nseamn
satisIacerea unei nepotolite vointe de putere, mplinirea acelui vis al uniIicrii lumii sub
aceeasi autoritate deplin.
Oricare ar Ii denumirea, natura sau motivatia conspiratiei ea se nscrie ntr-un climat
psihologic si social de nesigurant, Iric, angoas.
O specialitate incontestabil si aproape exclusiv a discursului politic speciIic crizelor de
orice natur este diversiunea. Mecanismul este usor de redat, ns punerea ei aplicare
presupune antrenarea multor Iactori. Se construieste un discurs amplu, agresiv,
incriminant la adresa cuiva; acest discurs (apartinnd de regul nu-se-stie-cui) este
preluat si ampliIicat de mai toat mass-media, nscndu-se curente pro sau contra. n
acest an electoral al romnilor mitul Complotului este deocamdat cel mai prezent n
discursul politic.
SALVATORUL. Accentul se pune pe mediocritatea personajului si a destinului su -
este mediocru prin locul natal, prin mediul social cruia i apartine, mediocru prin viata sa
particular - este de prere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg aIirm c n cazul acesta
"simplitatea nu mai este doar deliberat, ea devine ostentativ". Multimile sunt astIel
motivate, obligate chiar s se identiIice cu el. Mecanismul de identiIicare a unui destin
individual cu destinul colectiv este principiul care troneaz discursul politic al
Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identiIic trei tipuri de autoritate si de
legitimitate. Autoritatea traditional se bazeaz pe uzant si obicei, ca acea a seniorului
sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-rational, bazat pe institutii, pe un statut,
este cea a guvernatorului ntr-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci Iunctiei cu
care Constitutia l-a investit. n Iine, exist autoritatea charismatic a Salvatorului, a
ProIetului si chiar a Demagogului. Exist un timp al asteptrii si al chemrii - un timp n
care se Iormeaz si se rspndeste imaginea unui Salvator - apoi un timp al prezentei
Salvatorului, ca n Iinal timpul amintirii, n care Iigura sa, proiectat n trecut se va
modiIica n conIormitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu
reIulrile si exagerrile sale. Poate prea paradoxal, dar multi dictatori, extremisti politici,
prin ntretinerea bine gndit a cultului personalittii au luat nItisarea Salvatorului. La
noi, mitul Salvatorului a Iost concretizat n asteptarea americanilor, cel putin pn n anii
`56. Dup 1960 a cptat o aliur ironic, de contra mit. Traumele acestei mitologii
supravietuiesc si azi, n supraevaluarea ori subevaluarea Occidentului, suprapus pe un alt
mit zonal, nscut odat cu statele moderne: cel al sincronizrii europene.
Salvatorul poate lua si imaginea Protectorului: el are misiunea s calmeze lucrurile, s se
instaleze ncrederea, s nIrng amenintrile rului. Este suIicient s privim aIisele
candidatilor la primrii si s ne dm seama dup sloganul inclus ("mpotriva dezordinii si
srciei") c acest mecanism este Iunctional.
VARSTA DE AUR. Reprezint persistenta unui ritm de viat, intimitate protectoare a
unui grup social nchis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent si ale unui
trecut deIinit n Iunctie de ceea ce as Iost sau de ceea ce se consider a Ii Iost. Cu o
periodicitate (mai mult sau mai putin exact) de patru ani - n campaniile electorale -
revine n discursul politic invocarea perioadei interbelice, un Iel de "good old times" ale
deschiderii culturale, ale civilizatiei, ale democratiei, ale simtului civic. Candidatii la
primria capitalei si Iac o datorie de onoare din a promite c Bucurestiul va deveni iarsi
"Micul Paris" - un alt mit cu tonalitate nostalgic, pn la pateism de duzin.
UNITATEA. "Tot ceea ce este mprtit tinde spre uniIicare" (apud. J. de Maistre). Esenta
cu adevrat nobil a omului se conIund cu necontenitul eIort de a impune o voint unic
si ordonat. Putem vorbi astIel de existenta unei Unitti (NATO, UE) ctre care unii
aspir, avnd convingerea unor avantaje, iar altii se tin cu ncptnare deoparte,
puternica lor individualitate permitndu-le acest lucru. n Iunctie de aceste dou tendinte
exist, desigur, si dou tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de
unitate, altul accentueaz dezavantajele aderrii la aceste organisme.
Fr a avea pretentia c am Ii epuizat toate aspectele discursului politic putem
concluziona cu precizarea c discursul politic este poate cea mai ampl desfurare de
fort intelectual, un balet mai mult sau mai putin elegant de adevr i minciun, de
persuasiune i manipulare, de de:vluire i ocultare ce continu s seduc i s
fascine:e.
.2. COMPORTAMENTUL POLITIC ASIMILAT GRUPURILOR
Omul, n lupt pentru supravietuirea sa, se asociaz cu semenii n acelasi eIort constant
care l oblig s transIorme realitatea, s ndeprteze pericolul si s-si modeleze compor-
tamentele care conduc la satisIacerea proiectelor sale. Doar Iactorii individuali nu pot s
duc ei singuri la ntelegerea personalittii politice si a actiunilor ei speciIice pe motiv c
nu exist Iactori exclusiv individuali si c individul nu poate Ii dect n situatie. Este
necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de alti indivizi. Chiar Iactorii
biologici sau psihologici care intervin n declansarea unui comportament sunt produsul
unui mediu care a modelat individul.
Mediul social n care actioneaz indivizii Iunctioneaz ca o retea de simboluri care se
integreaz la diverse niveluri, din ce n ce mai proIund n individ, Iiind la Iel de
semniIicative att interactiunea compor-tamentelor indivizilor cr si realitatea social
(apud Levy Strauss, 1965).
Indivizii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenent din care
vor Iace parte. Indivizii n cadrul grupului ader la scopuri si interese comune, la
ideologii general acceptate. Puterea politic intr n relatii cu grupurile statistice si are
interes ca acestea s se ncadreze n Iorme institutionale, astIel organizatiile pot Ii
cunoscute, controlate si eventual asociate la actiunile mecanismelor puterii politice, nct
eIectele actiunii lor urmnd a Ii echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba
radical evolutia societtii.
n cadrul grupului Iiecare individ ncearc s-si impun imaginea personal valorizat
care i poate asigura un status legitim superior celorlalti, determinnd supunerea grupului
de indivizi de care are nevoie. n acest Iel se manipuleaz sisteme de reprezentri sociale
ca ntr-un joc de putere, tinnd cont de procesele psihologice individuale, de relatiile
dintre indivizi, precum si de ierarhiile de putere si statut ce deIinesc structura grupului.
A apartine grupului nseamn a-ti delimita pozitia n raport cu membrii grupului ct si
Iat de celelalte grupuri dominante/dominate, ceea ce indic locul atribuit sau cstigat
ntr-un sistem de relatii. Schimbrile atitudinale ale celorlalti Iat de individ, chiar si
modiIicrile sale comportamentale alimenteaz temeri ce declanseaz mecanisme
deIensive ale Eului (disocierea, proiectia) pentru a apra pozitia amenintat. A construi, a
adopta si chiar a nlocui un comportament politic (n cadrul grupului) implic existenta
unor obiecte imaginare, investite inconstient, a care tinem si Iat de care ne raportm.
Obiectul poate Ii si un subiect uman. Ei si vor ajusta comportamentele politice n Iunctie
de un scenariu imaginar, colectiv, dar, binenteles, avantajos. Din inconstient, socialul se
presupune c traverseaz intra-psihicul si l structureaz. Mecanismele deIensive sunt
moduri de parcurgere ntre realitatea psihic a individului si realitatea social (ctre
ceilalti) prin proceduri de deplasare a obiectelor.
Eul Ioloseste mecanisme deIensive pentru asi mentine integritatea, n conditiile
schimbrilor comportamentale n cadrul grupului, Eul Iiind instanta de mediere ntre
narcisism si realitatea extern.
Eul ideal este narcisic.
Eul ideal transIorm modelele de identiIicare n reprezentri valorizante despre sine.
n cadrul multimilor, comportamentul politic al indivizilor se niveleaz, se uniIormizeaz
si se omogenizeaz. AstIel, indivizii nedecisi, cu un comportament nespeciIic si sporesc
Iorta, iar oamenii decisi si diminueaz comportamentele n multime.
Indivizii al cror prestigiu personal este cunoscut si admirat iau Iriele conducerii,
manipulnd luarea deciziilor, normele de grup, comportamentele indivizilor, uznd de
ncrederea pe care o au oamenii n el si de mecanismul de repetare a argumentelor prin
Iorta autorittii sale.
Dup P. Veyne ("Le pain et le cirque", 1993) ntr-o situatie politic instabil interactiunea
ntre subiecti, ca si aceea ntre subiecti si conductori poate crea un eIect de "bulgre de
zpad" care va reusi s schimbe regimul politic. S-au identiIicat n schimbarea
structurilor de putere politic urmtoarele gradiente:
La nceput exist un nucleu de revolutionari animati de reprezentarea unei societti mai
bune. Ei se dovedesc indispensabili n derularea evenimentelor, asigurnd participantii n
Iaza de nceput, n care cei mai prudenti evit s se angajeze. Iar, mai trziu, sunt capabili
s-si asume Iunctiile de conductori, n msura n care integritatea indiscutabil le
permite s Iac promisiuni care din partea altora ar Ii lipsite de credibilitate.
Urmeaz un aIlux de indivizi animati de motivatii diIerite. Unii dintre ei asteapt ajutor
imediat sau pozitie de prim plan n societatea post-revolutionar. Altii se angajeaz doar
atunci cnd a Iost trecut pragul dincolo de care actiunea ncepe s aib eIicacitate.
Grupurile mari tind s-si piard identitatea si importanta, individul Iiind dornic s-si
orienteze comportamentul ntr-un grup de interes care i reprezint cel mai bine
interesele. Orice grup de interes se poate transIorma n grupul de presiune, cnd
utilizeaz unilateral Iorta comportamentelor indivizilor spre aparatul institutionalizat
(guvernamental) spre a Iace s reuseasc aspiratiile si revendicrile sale. Interactiunea
individului cu socialul (sub diverse Iorme si n diverse situatii) Iormeaz atitudini si
modeleaz comportamentele politice. Schimbrile politice radicale nu determin
restructurarea sistemului de valori individual ce impune resocializarea politic, n sensul
adoptrii noilor norme si comportamente.
Dup J.M. Strate ("The Sovereign as Protector: the Functional Priority oI DeIense",
1991) schimbrile structurilor de putere politic - mai ales cele care se produc rapid si
aduc elemente att de noi, nct par contradictorii si bulversante - pot provoca maniIestri
agresive generate ca msur de protectie psihic la modiIicrile ce vor Ii impuse, Iiresc,
de noile schimbri. AstIel, conIlictul ntre grupurile umane genereaz energia
Iundamental necesar modiIicrilor comportamentale. Deoarece se accentueaz
componenta aIectiv, indivizii se identiIic cu liderul, care devine personiIicarea
idealurilor comune (identiIicare inIantil cu tatl conIorm teoriei Ireudiene) aversiunea se
va rsIrnge spre exteriorul grupului, devenind tinta ostilittilor.
Dup H. Markuse ("The Cognitive Perspective n Social Psychology", 1985) individul
este emotional legat de grupul cruia apartine, avnd constiinta c Iace parte din acesta.
Perceptiile individuale se schimb deoarece indivizii grupului Iac parte din acelasi cmp
cognitiv. Schimbrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de criz social
provoac sentimente de Irustrare la un numr mare de persoane. Frustrarea Iiind o
conditie necesar si suIicient a agresivittii, energia psihic mobilizat n atingerea unui
obiectiv (greu de atins) este inhibat si se creeaz o stare de tensiune "instigare la
agresivitate" care va suprima cauza Irustrrii. Cum ncrctura agresiv, n general, nu
poate Ii deIulat asupra agentului Irustrant, deoarece individul dezvolt tendinte de
Iavorizare a propriului grup - denumit sociocentrism - va apare o deplasare a
comportamentului agresiv spre alt tint cu rol de "tap ispsitor". Acestea vor Ii out-
puturile percepute ca vulnerabile si "altIel" dect n-groupul de care subiectii sunt legati
emotional.
6.3. TINTELE COMUNICRII POLITICE
Comunicarea politic nteleas ca ansamblul mijloacelor prin care se urmreste
atragerea sau men(inerea fidelit(ii publicului alegtor fa( de un "simbol" politic.
ntreaga mas a cettenilor cu drept de vot este vizat de toti reprezentantii politici, de
unde putem concluziona: comunicarea politic are cel mai larg public dintre Iormele de
comunicare similare.
Chiar dac se adreseaz majorittii alegtorilor, omul politic nu si poate permite s
adopte mereu acelasi mesaj, ci trebuie s-si adapteze discursul politic, opernd cteva
segmentri n cadrul marelui grup tint pe care l vizeaz.
Este cu att mai necesar sensibilizarea acelor grupuri recunoscute pentru dezinteresul
maniIestat Iat de "politic", ceea ce l pune pe omul politic ntr-o situatie diIicil: pe de o
parte trebuie satisIcuti cei avizati de mesaje electorale, pe de alt parte trebuie nIrnt
reticenta celor care nclin s le resping, din suspiciune sistematic sau dezinteres total.
Exist, prin urmare o categorie de cetteni care nu acord important mesajului politic.
ntr-o clasiIicare bipolar, cettenii "pasivi" pot atinge pn la 90 din totalul
electoratului, plasndu-i pe cei "activi" ntr-o minoritate aproape nesemniIicativ.
Se pot distinge diverse grade de partizanat politic. Cea mai simpl dihotomie a
electoratului, n Iunctie de gradul de aderare la doctrina unui partid, ar putea Ii:
"convinsi", "ostili" si "ezitanti". O alt clasiIicare Iace deosebirea ntre "devotati",
"distanti" (ambii Iac parte dintr-un "nucleu dur", unul Iavorabil, cellalt ostil), "nesiguri",
"potentiali" (care au o solid predispozitie de a vota pe altcineva, dar pot Ii cuceriti), la
care se adaug "ezitantii absoluti", care se abtin n general de la vot din cauza dubiului si
"neparticipantii voluntari".
Adeptii abordrii populiste, potrivit creia scopul liderului politic este satisIacerea
nevoilor celorlalti, studiaz originile sociale si psihologice ale necesittilor care dau
nastere unor asteptri de la mass-media si de la alte surse, asteptri care aduc modele
diIerentiate de expunere la mesajele politice. Un sondaj realizat n 1988 a vizat motivele
pentru care alegtorii urmreau tribunele electorale televizate. n urma analizei datelor au
Iost identiIicate opt mobiluri de baz care pot corespunde celor 5 tipuri de ayteptare si
celor 5 roluri asumate de alegtorii supusi campaniei.
Se poate constata c motivatia de a-si Iorma o prere pentru a vota este relativ izolat si
c se desprind dou categorii de atitudini:
"observatia general"
"gustul pentru competitie".
Un rol deosebit de important o au asa-numitii "FORMATORI DE OPINIE", dintre ei
"notabilitatea" este doctorul, nv(torul, preotul, etc. ntr-o societate care posed si
este structurat ierarhic, aceasta din urm are o inIluent deosebit - multi alegtori se
decid n Iunctie de ndemnurile sale. "PERSONALITATEA PILOT" "apartine mai degrab
lumii vedetelor de consum, Iie din lumea cntecului sau a cinematograIului, a literaturii
sau a aIacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul su. "EXPERtII" sunt
proIesionistii mass-media (ziaristi, specialisti n sondaje, consultanti) care comenteaz
evenimentele ncercnd s reIlecteze opinia public sau s prevad evolutia acesteia.
Dac inIluenta notabilittilor, a personalittilor pilot si a expertilor se exercit vertical, de
sus n jos, inIluenta ghidului de opinie este orizontal. El este aproape ca noi toti. De
obicei, este specialist ntr-un domeniu, este deosebit de sensibil la inIormatiile care au
legtur cu proIesia sa, este ntotdeauna inIormat si se expune ndeosebi la mass-media;
are numeroase contacte interpersonale cu cei crora le este ghid, dar si cu alti lideri de
opinie. El apartine aceluiasi grup ca si cei pe care i inIluenteaz, iar acest grup se
recunoaste n el nsusi, el reprezint oglindirea grupului, i mprtseste normele si
valorile. AstIel, el ajut membrii unei colectivitti s se regseasc, s se desprind de
masa anonim. Ghidul de opinie joac si rolul de intermediar ntre mass-media si grup,
precum si unul de ntrire mai degrab dect de schimbare a opiniilor grupului.
n cazul categoriilor de public delimitate, campania trebuie s decid ntre a se adresa
tuturor sau numai unora. Se va alege dintre strategiile nediIerentiate (este vizat
totalitatea consumatorilor potentiali, Ir deosebire, cu acelasi mesaj), diIerentiat
(adoptarea pentru Iiecare segment izolat a unei strategii politice diIerite de cea adoptat
pentru celelalte categorii) sau concentrat (mobilizarea ntregului eIIort pentru una sau
dou categorii ori segmente de alegtori potentiali).
Dac exist mijloacele necesare vor Ii cumulate strategiile nediIerentiate - cu ajutorul
mass-mediei care se adreseaz tuturor, al aIiselor si maniIestrilor politice - si cele
diIerentiate, cu ajutorul mass-mediei care permite Iixarea tintelor: curierul personalizat,
reviste de specialitate. Iar abilitatea suprem va consta n cumularea celor dou strategii
pe acelasi suport cu scopul de a sensibiliza publicul cu aceeasi tem, n acelasi timp n
totalitate si n parte.
Etimologic, termenul "AFIS" presupune existenta unei nstiintri, de obicei imprimat,
expus public, prin care se anunt ceva, prin care se dau inIormatii n legtur cu viata
politic si cultural. AIisul poate Ii considerat si un gen de art graIic cu Iunctie
mobilizatoare, de inIormare, de reclam, de instructaj, etc.
Pentru ca un aIis s aib succes trebuie s Iie conceput tinndu-se cont de gustul,
preIerintele clasei creia se adreseaz; si cum masa electoratului nu este omogen,
creatorii unui aIis vor Ii tentati s-si valoriIice potentialul imaginativ, cunostintele legate
de impactul aIisului la public, realiznd o "medie" a electoratului n Iunctie de vrst, sex,
proIesie, experient proIesional, culoare politic, etc. AstIel, aIisul electoral nu trebuie
s Iie ceva comun, s ias din tiparele unui aIis obisnuit (care doar inIormeaz despre un
anume eveniment), trebuie ca prin mesajul pe care l transmite s conving, practic, s
inIluenteze opinia alegtorului.
Trebuie tinut cont de Iaptul c electoratul, cel direct interesat de aIisele electorale, nu
percepe un aIis ca atare, ci prin acest proces de perceptie el extrage si prelucreaz
inIormatiile transmise. Ca n Iiecare proces de perceptie contactul cu un aIis electoral se
Iace n patru Iaze: detectia - este sesizat, constientizat prezenta aIisului; discriminarea -
aIisul este desprins de Iond, Icndu-se astIel remarcat; identiIicarea - asamblarea tuturor
inIormatiilor ntr-un tot unitar; interpretarea - momentul n care se stabileste semniIicatia
aIisului.
Este bine cunoscut Iaptul c amplasarea aIiselor nu trebuie s Iie aleatoare, ele vor Ii
prezentate n locuri aglomerate, cu traIic intens, la o nltime de 160-180 cm - nltimea
la care ele sunt asezate poate creste n Iunctie de dimensiunea aIisului - cele care au
dimensiuni mai mari de 2/2 m sunt amplasate la nltimi mai mari de 2 m.
De asemenea, un rol deosebit l reprezint unghiul de privire, practic pozitia unui aIis, n
Iunctie de cea a subiectilor, pentru c ele trebuie descoperite cu usurint n cmpul vizual.
Un Iactor important n perceperea si Iixarea aIisului politic este contrastul Iormal -
Iormele spatiale care prezint n structura lor obiectiv contraste evidente stimuleaz
puternic atentia si pot pune n miscare procesul perceptiv. Contrastele Iormale pot Ii:
simultane si succesive de lumin si culoare. Cel simultan se poate realiza Iie ntre
reclam si Iondul spatial general pe care se gseste, Iie ntre Iorma si Iondul propriu
structurii reclamei. Un contrast simultan semniIicativ pentru eIicacitatea reclamei apare
n legtur cu miscarea privirii. n mod normal citirea unui text se eIectueaz miscnd
privirea de la stnga spre dreapta. Dac o reclam este n asa Iel conceput n pagin
nct schimb directia normal a privirii, determinndu-i o orientare vertical, ea si-a
asigurat posibilitatea declansrii atentiei. Cnd pe o pagin plin de inserate o reclam
ocup n lungime vertical ntreaga pagin iar pe orizontal abia 1/7 sau 1/8, ea domin
ntreaga pagin. Iar cnd contrastul intern al acestui tip de reclam (dintre Iorma si Iondul
propriu) este puternic, se poate obtine un eIect aproape tot asa de mare ca si atunci cnd
s-ar Iolosi ntreaga pagin.
Contrastul intern al reclamei (dintre Iond si Iorm) se realizeaz mai ales cu ajutorul
culorilor. Contrastele de culoare evidente si cu o pronuntat valoare atentional sunt:
O important deosebit pentru reclama vizual - aIis - o are actiunea de la distant a
culorilor contrastante, astIel combinatiile n ordine descresctoare sunt - de la cea mai
bun pn la cea mai slab.
n general, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe Iondul deschis (sau alb) creeaz o
posibilitate de percepere mult mai mare dect gruparea lor invers.
Hollingworth, tinnd seam de directia obisnuit a cititului, e de prere c latura stng a
unei supraIete plane este cea mai potrivit pentru aIise electorale, n vreme ce n ziare
locul cel mai bun l Iormeaz spatiile laterale - partea stng la paginile din stnga si
latura dreapt la paginile din dreapta.
n categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utiliza creatorul de aIis electoral, cu
scopul de a mentine interesul, mentionm:
Noutatea - o situatie nou are o not de necunoscut, ce poate actualiza nu numai un
interes n legtur cu situatia ca atare, ci desteapt si tendinta general a curiozittii.
Pentru a da reclamei un caracter de noutate si neobisnuit se Iolosesc, de pild,
telegramele - care este asociat Iie cu o veste neobisnuit Iie cu evenimente de o
important colectiv sau individual deosebit. Reclama mai poate mbrca uneori si
Iorma scrisorilor particulare - Ir mentiunea Iirmei - pentru a asigura citire continutului
ei.
Noutatea nu reprezint scopul publicittii ci numai mijlocul de prezentare al unui produs
comercial; dac se uit acest lucru, reclama poate interesa prin noutatea Iormei sau a
organizrii ei interne, n timp ce interesul pentru obiectul prezentat trece pe locul 2.
Aspectul cromatic - orice culoare are o anumit tonalitate aIectiv datorit: Iactorilor
Iiziologici senzoriali, asociatiilor pe care le realizeaz.
Rosul si portocaliul sunt considerate culori activante si adeseori iritante. Verdele si
albastru sunt culorile linistei, pasivittii, calmului. Rosul excit, albastrul inhib. Care
sunt culorile care atrag atentia?
Experiment: preIerinta pentru culori
Wissler a studiat preIerinta pentru culori la ambele sexe:
Gravura yi ilustra(ia - Gale ajunge la concluzia c mrimea si intensitatea atentiei
ndreptat spre reclame a Iost nti n legtur cu cuvintele directe (ce descriu obiectul
reclamei), apoi cu imaginile directe si indirecte si, n al treilea rnd cu cuvintele indirecte
(care nu erau n conexiune cu obiectul reclamei).
Repetnd acest experiment observ c:
valoarea cuvintelor directe creste
valoarea tuturor imaginilor descreste
valoarea cuvintelor indirecte rmne stationar.
Constat c Iemeile au Iost atrase mai mult dect brbatii de gravuri si de caracterul
indirect al cuvintelor si imaginilor.
Dac ncercm o comparatie ntre eIicacitatea practic a Iactorilor capabili s stimuleze
voluntar si involuntar atentia, constatm c cei dinti au o prioritate Iat de cei din urm.
Strong, n urma a dou experimente constat c valoarea atentional a Iactorilor care
stimuleaz voluntar atentia este mult mai mare dect a celorlalti involuntari. Konig
consider c reclamele cu o capacitate excitativ medie, sau chiar redus au un impact
mai mare uneori datorit Iactorilor intrinseci, care ajut la rapida lor ntiprire.
Reclamele pot Ii structurate n diverse mrimi, legtura conIigurational a datelor ei
interne poate Ii "tare" sau "slab", poate avea la baz unul sau altul dintre stimuli, ns
determinantele caracteristice ale conIiguratiei trebuie s Iie prezente pentru ca s existe
posibilitatea unei bune engramri. Rolul deosebit al dispozitiei personale n perceperea
reclamelor l relev K. Marbe - dac procesul perceptiv se desIsoar n conditii optime,
reclama are sansa s provoace, prin mecanisme centrale, reactia de aderare la produsul
promovat.
ConIiguratia obiectiv a reclamei, organizat n Iunctie de aceste principii generale, se
realizeaz prin uniIicarea elementelor Iormei si a continutului interior. Unitatea astIel
alctuit are o valoare nu numai perceptiv ci si aIectiv si reprezentativ. Unitatea n
Iorma reclamei se realizeaz prin armonia, proportia, simetria, calitatea si cantitatea
liniilor si prin valorile calitative ale nuantelor cromatice si acromatice.
Ce simboli:ea: linia ca element constitutiv al formei?
Linia dreapt Iin-cenusie exprim delicatete, cea Iin neagr precizie, iar cea plin
soliditate.
Linia vertical simbolizeaz gratia, simplitatea si uneori tria.
Usurinta, repausul, linistea se exprim prin linia orizontal
EIortul, activitatea, miscarea prin linia diagonal-oblic.
Linia curb e uneori mai plcut dect cea dreapt; ea exprim usurinta si mngierea,
simboliznd miscri similare celor executate de membre.
Liniile nchise - triunghiul, patrulaterul - exprim calitti deosebite: triunghiul reprezint
vioiciunea si e recomandabil n reclama luminoas, a buturilor alcoolice si a produselor
muzicale. Ptratul, mbinare ntre vertical si orizontal, d impresia atotputerniciei si
solidittii. Dintre patrulatere cel ce reprezint "linia de aur" - raportul 3:5 - a lui Zeising-
Fechner are o valoare deosebit datorit impresiei plcute pe care o las.
Aceste aspecte calitative ale Iormei - n Iunctie de linii - se ntregesc cu tonalittile
aIective ale nuantelor acromatice si cromatice. Albul exprim senintate, puritate,
veselie; cenusiul simbolizeaz sobrul, delicatul, subtilul si linistea; negrul e "culoarea"
melancoliei, depresiei, ns n combinatie cu alte culori exprim concentrare si trie.
Nuantele cromatice se mpart dpdv. al tonalittii lor aIective n: active-iritante - rosul,
portocaliul, galbenul si purpuriul - si calmante - verdele, albastrul, indigo-ul si violetul.
Valoarea reprezentativ - reclama trebuie s se apropie ct mai mult posibil de calittile si
atmosIera general a obiectului real. Pentru aceasta e nevoie s se tin seama de valoarea
perceptiv si aIectiv a elementelor sale Iormale. Cu diagonale si cu rosu sau galben nu
se poate reda impresia de repaus si liniste, dup cum nu e cu putint ca prin orizontale si
albastru s se creeze o atmosIer de eIort si activitate.
Se cere ca Irazele reclamei s Iie scurte si semniIicative, iar cuvintele s posede o
tonalitate Ionic. Cnd literele cuvintelor sunt bine nuantate si desprtite ele se citesc cu
usurint.
R. W. Schulte stabileste, pe baz experimental, o scar a culorilor, mprtit n cinci
clase, n care se cuprind o multime de nuante cromatice dup valoarea lor perceptiv si
aperceptiv.
Ilustratia si gravura, ce nsotesc textul si ating scopul numai atunci cnd sunt pozitive si
nu activeaz complexe dezagreabile sau sugestii negative.
n general, n reclam trebuie s se realizeze:
ConIigurarea tuturor elementelor constitutive n jurul unui punct Iocal. n cazul
obiectelor cunoscute, numele acestora ocup centrul, iar n alte cazuri dorinta pe care e n
stare s o satisIac obiectul e n centrul cmpului vizual - celelalte elemente Iiind
subordonate acestora. Intensitatea si mrimea caracterelor tipograIice ca si saturatia
culorilor utilizate trebuie s mearg descrescnd de la centru spre periIerie.
ConIigurarea tuturor Iactorilor constitutivi ai Iondului si Iormei n vederea creierii unui
eIect unic.
Procesul de analiz cognitiv al aIisului electoral. Nu este indiIerent dac n aIisul
electoral se aseaz mai nti partidul, candidatul su sau trebuinta pe care e capabil s-o
satisIac acest candidat.
Konig prezint succesiunea optim a elementelor:
Ilustratia si (sau) cuvntul semniIicativ;
Textul reclamei (candidatul);
Partidul.
Aceast ordine si are explicatia n tendinta Eului de a actualiza odat cu aparitia unei
trebuinte sau dorinte si dispozitiile cognitive ale situatiilor care au satisIcut-o sau ar Ii n
stare s-o Iac. Dac odat cu actualizarea dorintei apare si numele candidatului capabil s-
o satisIac, organismul "caut" actiunea de a ajunge n posesia obiectului, n vreme ce
aparitia ntmpltoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorint.
PROCESUL DE ENGRAMARE - eIicienta n timp a campaniei prin aIis electoral e n
Iunctie de legile memoriei. Retinerea si reproducerea depind de intensitatea, recenta si
Irecventa cu care a survenit stimulul perceptiv.
Ritmul usureaz cu 40-50 nvtarea unui text.
nti un aIis se trece cu vederea, a 2-a oar se remarc dar nu se citeste, a 3-a oar se
citeste dar nu se gndeste asupra lui, a 4-a oar se reIlect putin asupra Iaptului, a 5-a
oar se vorbeste despre el cu prietenii, a 6-a oar apare gndul de a Iace o ncercare, iar a
7-a oar se ia hotrrea: apropiere sau respingere.
Persoanele si Iata uman se memoreaz mai usor dect obiectele; obiectele mai usor
dect actiunile; Iorma se recunoaste cu mai mult usurint dect culoarea, iar culoarea
este evocat mai Iidel dect numerele.
ModiIicrile din structura unei aIis electoral trebuie s Iie de asa natur nct s nu
schimbe cu nimic unitatea teleologic a acesteia.
Capitolul 7
COMUNICAREA - NTRE TERAPIE $I INTERRELATIE
Multitudinea cunostintelor acumulate la nivelul diIeritelor stiinte si discipline privind
comunicarea, deprinderea si consolidarea regulilor de interactiune uman i ajut pe
subiecti s-si adecveze relatiile cu semenii lor, chiar s dispun de o mai bun ntelegere
si mai proIund a stilului lor de a intra n legtur cu altii.
n mod obisnuit metodele din psihologia social, psihologia clinic, psihoterapie se
centreaz pe interventia n cazul de non-comunicare, de relatii negative, de relatii
compromise, inadecvate, n cazuri de nenorociri si implicatii asupra psihicului uman. Asa
s-au structurat metode si mijloace de interventie psihoclinic, n cazuri de mariaj
neIericit, n Iamiliile n care copii devin "problem" pentru printii lor. Cu oarecare
traditie se utilizeaz consilierea si psihoterapia de ctre psihologi, psihiatri, sistem social,
se ncearc "sIatul genetic", terapie individual premarital, terapie de Iamilie etc.
Din deceniul 8 al secolului XX, specialistii evalund modalittile practic inIinite de
distorsionare a interrelatiei umane, de "viraj" spre destructurarea Iamiliei si a rolului
printilor n cresterea si educarea copiilor s-au ndreptat ca si n medicin spre prevenirea
tulburrilor psihosociale la nivel individual si grupal.
n acest sens putem spune c au aprut si s-au perIectionat metode care se reIer att la
individ ct si la cuplu, la Iamilie - cu scopul de a oIeri modele pentru dobndirea
abilittilor care s permit subiectilor prevenirea ori minimalizarea problematicii. S-au
eIectuat numeroase studii privind consolidarea relatiilor armonioase de tip non-stresant -
prin identiIicarea ori adecvarea unui nivel nalt de satisIactie si competente.
n paralel, aceleasi studii ca si altele anume imaginate au cutat s pregteasc subiectii
pentru ntelegerea vietii, a diIiculttilro ei, ca si a schimbrilor din cadrul existentei
umane - care pot traversa cstoria, interrelatiile de serviciu etc.
[1]
.
n prezent exist numeroase manuale si tratate care doresc s sugereze subiectului uman
cum s nvete singur s se protejeze (teach - yourselI manuals) si astIel s previn stresul
intraIamilial. Exist, de asemenea, metode care si propun s mbogteasc pe subiect cu
dovezi de auto-cunoastere cu metode pentru o mai bun cunoastere a cuplului, a Iamiliei,
cu sIaturi pentru practicienii care sugereaz solutii privind prietenia, ntemeierea Iamiliei,
consiliere n probleme religioase, respectarea vecinttii, consolidarea simpatiilor etc.
Chiar dac majoritatea acestor persoane care dau sIaturi nu pot eIectua terapii yi
consiliere bazate pe reguli bine Iondate stiintiIic, trebuie preluat ajutorul pe care l dau
direct, sugernd subiectilor prezentarea la psihoterapeut.
Aceste metode opereaz, de Iapt, n planul interrelatiei intime ajutnd totodat la
deprinderea unor capacit(i de nv(are n plan profesional yi de abilitare chiar n
interiorul rela(iei.
ntre metodele de nvtare si tratament pentru relatiile de tip intercomunciare, enumerm:
psihoterapia,
deprinderea abilittilor sociale,
sIat pre-marital,
sIat marital,
terapie comportamental marital,
terapie de Iamilie,
maximizarea interrelatiilor de cuplu,
auto-ajutorarea pentru printi singuri, persoane divortate etc.
n prezentul material noi nu insistm si nu detaliem aceste metde, desi ele sunt extrem de
importante att n stabilirea contactului, a comunicrii, ct mai ales a alturrii sau
estomprii anxiettii, a ostilittii, a conIlictelor interumane.
Comunicarea verbal sau non-verbal, cu reguli sau Ir reguli constientizate de
partenerii "ecuatiei", Ilexibil ori cu diIicultti percepute de ambele prti, opernd
indiIerent de sex, vrst, cultur, nivel socio-material - este apanajul vietii umane Iiind n
aceeasi msur apt s degenereze n conIlicte, n stres ori chiar n autism (n cazurile
patologice).
De aceea, studii extrem de laborioase au Iormulat ipoteze si metode de interventie n
"nvtarea" interrelatiei umane. Interesant este Iaptul c ncercrile de cunoastere uman
merg paralel cu strategiile de interventie si tratament a relationrii umane deIectuoase sau
insuIiciente. Ceea ce se prezint Irecvent n ultimii ani n acest domeniu al psihologiei
este dorinta specialistilor de a clasiIica, ordona, ajuta, sintetiza modalittile de relationare
ca si regulile de prevenire a impactului ntre parteneri, n cuplu, n Iamilie. Noi am
prezentat n paginile anterioare un set de reguli pentru stabilirea unor bune relatii n
Iamilie, n activitatea proIesional, ntre prieteni, ntre vecini etc.
Din perspectiva terapiei si prevenirii conIlictelor n cadrul comunicrii dorim s
mentionm cutrile psihologicilor si sociologilor care se reIer generic la:
a) Reguli privind schimbul de idei, inIormatii si intimitate;
b) Reguli privind conIlictul - ambele tipuri de reguli presupunnd confruntarea si
declinarea (evitarea) responsabilittilor la comunicarea uman.
Atunci cnd membrii Iamiliei sunt capabili s se asculte unii pe altii, s se ntrebe si s
comenteze asupra subiectelor n raport cu care doresc s se nteleag, s se Ioloseasc de
cuvinte pe care le asteapt sau s se pronunte pentru a obtine consens inIormational, ei
pot conlucra si interactiona optim, astIel nct Iiecare s Iie stimulat n a se dezvolta si a
resimti satisIactie
[2]
.
Prin intermediul analizei comunicrii n microgrupul Iamilial se pot constata eventuale
incoerente n modul n care rolurile familiale sunt asumate yi exercitate. AstIel, se pot
structura conIiguratii deIectuoase ale rolurilor conjugale
[3]
, prin hipertroIia sau hipotroIia
rolurilor de sex (ampliIicarea sau diminuarea unor comportamente speciIice
masculinittii si Ieminittii), inversarea rolurilor de sex prin dezvoltarea unor
comportamente maritale de substitutie reciproc ("travestiul psihosocial conjugal"),
desincronizarea rolurilor conjugale, incompletitudinea rolurilor maritale si parentale.
n relatiile conjugale si Iamiliale, membrii microgrupului si pot asuma n diIerite
conjuncturi diverse stri ale eu-lui, uneori mpietnd asupra raporturilor normale de
echilibru n cadrul structurii Iamiliei. AstIel, putem constata, prin intermediul
comunicrilor pe care si le adreseaz, existenta unor incoerente n maniera de a-si juca
rolurile.
Metodele comportamentale de rol ale sotilor (printilor) sunt de cele mai multe ori
preluate din Iamiliile lor de origine, de la propriii lor printi. Stilurile de comunicare si de
actiune ale acestora explic n mare msur comportamentul comunicational al copiilor,
deveniti adulti si printi la rndul lor, preIigurnd asa-numita "matrice a scenariului de
viat"
[4]
.
Pe parcursul dialogului Iamilial, se utilizeaz toate modalittile de comunicare posibile:
ntelegerea, dezaprobarea sau impunerea, supunerea sau concilierea, intelectualizarea sau
"celebrizarea", indiIerenta sau neutralitatea, uneori detasarea sau neimplicarea. Fiecare
din aceste posibilitti pot s alterneze situational la Iiecare din membrii Iamiliei, dar pot
deveni si dominante prin Irecventa lor, adevrate tipare de comunicare proprii unuia
sau altuia din membrii Iamiliei.
ClasiIicri si sistematizri moderne apreciaz c stilul comuni-cational al unei persoane
poate Ii mofil, deschis, utiliznd adecvat toate modalittile de comunicare, sau rigid,
Iolosind predominant un tip (de ex., stilul dominator-autoritar, sau stilul submisiv-supus).
n general, putini oameni sunt nclinati s actioneze permanent pe o singur cale, desi
exist persoane structurate astIel nct s utilizeze predominant una.
Pentru majoritatea terapeutilor Iamiliei, comunicarea este cea mai important problem
[5]
,
esenta terapiei constnd n nvtarea "deprinderilor" de a comunica
[6]
.
n acelasi sens, V.Satir consider c exist cinci ci de care indivizii umani se Iolosesc
pentru a comunica: concilierea, dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevanta mesajului,
concordanta.
Ameliorarea comunicrii intraIamiliale, asa nct s devin satisIctoare si securizant
pentru nevoile tuturor membrilor Iamiliei constituie un obiectiv central al terapiilor
Iamiliale. n cadrul practicrii acestor terapii este necesar ca terapeutul s Iie preocupat si
de propriul mod de comunicare cu pacien(ii, ntruct poate emite el nsusi, inconstient,
duble mesaje
[7]
.
Modul n care membrii Iamiliei se aranjeaz ntre ei n spatiul terapeutic (stau n picioare,
stau jos, se misc), reIlect considerabil gradul de ncordare sau relaxare, calitatea si
intensitatea strilor lor emotionale, natura comunicrilor.
n ultimele decenii psihoterapia de Iamilie nu si propune numai o nsntosire a tiparelor
de comunicare deIectuoase, ci si o estetizare a acestora, n sensul stimulrii armoniei
interpersonale a nucleului Iamilial. Pentru aceasta trebuie identiIicate mai nti stilurile de
comunicare care predomin n Iamilie ca si semniIicatiile lor pentru echilibrul si
dezvoltarea acesteia.

[1]
A.Goldstein, 1981; J.Broderick, J.Friedman & E.Carr, 1981; H.Hahlwey, D.RevenstorI
& L.Schindler, 1982.
[2]
I.MitroIan & N.MitroIan, 1993.
[3]
I.MitroIan, 1989.
[4]
C.Steiner, apud I.Holdevici, I.P.Vasilescu, 1987; apud I.MitroIan, N.MitroIan, 1994.
[5]
I.Perez, 1968.
[6]
Schnalbe & Mill, 1976.
[7]
V.Satir, 1975.
Capitolul 8
SURSE EXTERNE PENTRU COMUNICAREA UMAN
Faptul c omul poate contribui personal la orice situatie de comunicare este un lucru
deosebit. El are idei, sentimente, o valoare ca om si reactii, rspunsuri senzoriale, motrice
pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s eIectueze o actiune, s ia
o decizie.
n timp ce pentru marea majoritate a situatiilor de comunicare exist o component
personal, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalitatea s.
Foloseste n conversatie inIormatii pe care le-a obtinut de la altii. Cnd discut politic
mpreun cu un prieten, se poate reIeri la ceva citit n ziar, la comentarii Icute de altii n
prezenta s, sau la o discutie auzit la radio. La serviciu, cnd are de Icut un raport de
activitate poate s expun inIormatii adunate de la colegi.
Cnd vorbeste despre ideea ca o Iemeie s aib un loc de munc, egal cu al brbatului,
poate s-si sustin argumentele cu ajutorul unor articole citite sau din experienta altora.
ncepe cu sine - cu ceea ce gndeste, simte si stie. Apoi si depseste experienta personal
mbogtind-o cu idei de la altii, cu surse externe.
Scopul acestui paragraI este s ne ajute s descoperim bogtia de informa(ii din jurul
nostru, inIormatie care reprezint un continut potential pentru comunicare si s ne
ncurajeze, s continum si s ne extindem sursele de inIormatii.
InIormatia luat din surse externe devine mijloc de comunicare. Ascult-te dar ascult si
de altii. ncearc s utilizezi Iormulri ca: "Dl proIesor a spus azi n clas ." sau "Un
hipnotizator n spectacolul lui a spus c va ." sau "Autorii crtii Cstorie liber
consider c .".
Sugestii:
Scrieti patru comentarii pe care le-ati Icut recent sau pe care le-ati auzit si care
mentioneaz o a treia persoan ca surs de reIerint.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Surse externe v pot Iurniza Ioarte multe tipuri de inIormatii, incluznd fapte, realit(i,
adevruri, exemple, opinii, idei si sentimente.
* Realitatea este o inIormatie incontestabil de genul "Filmul ncepe la ora 8", "Primul
semestru se termin pe 20 decembrie", "La magazinul lui Matache se vinde carne de
vit". Realittile sunt veriIicabile.
Sugestii:
Ascult-te pe tine nsuti. Ce adevruri (realitti - Iapte) ai transmis altora, realitti ce tu
nsuti le-ai aIlat din surse externe? Noteaz-le mai jos, consemnnd si sursa.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Povestirea Iace parte n mod natural din comunicarea zilnic. Ascult povestile pe care
le spui despre altii. De asemenea, Iii atent la povestirile pe care unii oameni le spun
despre altii. Descrie pe scurt trei astIel de povestiri ("I-am spus unui prieten o povestire
despre vremea cnd tata si cuta de lucru").
* Studiul de caz tinde s Iac parte din viata noastr proIesional. De exemplu, un
reprezentant sindical ncercnd s selec teze noi membri ar putea prezenta studiul de caz
al unui muncitor particular care a beneIiciat de sustinerea colectivului. O persoan care
cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activittii
persoanei respective n acel post din perioada cnd aceasta a Iost concediat pn n
momentul respectiv.
Sugestii:
Puteti s v gnditi la unul din momentele n care dv. ati Iost subiectul unui studiu de caz
ori ati prezentat cazul altcuiva? Descrieti-l la exemplul de deprindere a intercomunicrii.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Discutnd continutul de idei cu altii, i Iolositi pe ceilalti s v ajute n clariIicarea
gndurilor, s v oIere noi puncte de vedere si s v ajute s v desIsurati ideile n
continuare. Nu aveti n vedere o lupt, ci ncercati s mprtsiti si altora modul propriu
de a privi astIel nct amndoi s Iiti cstigtori n aceast interactiune.
* Discutarea de opinii ncepe de obicei prin aIirmatii care indic Iaptul c nu a Iost luat
nc decizia Iinal, c nu v-ati Iormat nc o opinie de neclintit. Apreciati aceste aIirmatii
astIel: "Stii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un Iolos", "Nu nteleg ce-or Ii
vznd ai mei n meditatie. Cred c e pierdere de timp", "De ce or Ii vrnd cu totii s-I
voteze pe Republicani anul acesta? Nu e oare numai un necaz n plus?".
AIirmatiile exprimnd nehotrre ncurajeaz de obicei explorrile ulterioare.
Sugestii:
Ce idei ati urmrit mpreun cu altii n ultimele zile?
Scrieti cteva dintre acestea pentru exercitiul propus de comunicare.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Sugestii:
Discutnd aceste idei, v-ati reIerit si la opiniile altora? Pentru Iiecare idee nscris mai
sus, se nregistreaz si inIormatii utilizate n discutie, inIormatii culese din surse externe:
un articol de ziar, o conversatie cu un prieten, o carte.
Mentionati corect inIormatia si sursa.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
` Sentimente
Sentimentele celorlalti, ca si ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. De exemplu,
vorbind cu o persoan recent divortat, ai putea Iace comentariul: "Ar trebui s cititi O
Iemeie singur". Autorul vorbeste despre Irica si singurtatea prin care aceasta a trecut
cnd a trebuit s tin tot menajul singur. Apoi ne spune cum s-a mpcat cu aceste
sentimente. Cred c veti gsi Ielul ei de a Ii relaxant si n stare s v ajute. Sau, ntr-o
discutie meditativ despre a tri mpreun cu cineva si a Ii cstorit, ati putea s v
reIeriti la experienta unui prieten ntr-un astIel de comentariu: "Radu a convietuit cu
Paula nainte de cstorie. El spune c e o diIerent considerabil, c Iiind cstorit are
un sentiment de securitate pe care nu l-a simtit niciodat pn atunci. De asemenea, pare
a Ii mult mai legat de Paula. Se pare c se simte ntr-adevr responsabil pentru Iericirea
ei". Trecnd de bariera propriei experiente, poti vorbi cu sensibilitate si spirit de
observatie despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodat.
Sugestii:
Gnditi-v la conversatiile mai recente.
V-ati reIerit vreodat la sentimentele unei alte persoane?
Dati trei exemple pe care vi le amintiti.
` Conversa(ia sau prezentarea formal
Ce se ntmpl cnd nu mai avem nimic de zis ntr-o convorbire? Trebuie ndemnare
pentru a ncheia o conversatie sau o prezentare n mod Irumos, elegant ca si atunci cnd
ncepem o conversatie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la asculttori.
Respectiva apreciere ne va sugera n ce mod trebuie s ncheiem.
Dac dorim un rspuns imediat (un sIat, reactii la o propunere, un acord) putem ncheia
sugernd un Ieed-back: pui o ntrebare, propui un vot, dai o list la semnat. Dac nu vrei
dect ca ceilalti s plece cu un bagaj de cunostinte, poti s termini cu un rezumat al
ideilor principale. Dac vrei s dai un sIat asculttorilor, poti s nchei cu o reluare a
argumentelor urmat de o concluzie puternic tras din prezentare ( ex.: "Marea
majoritate a cazurilor de moarte este cauzat de Ium si nu de Ilcri; cea mai mare parte a
cazurilor de intoxicare se ntmpl noaptea n timpul somnului; mare parte a mortilor au
drept cauz panica". "Un sistem de detectare a Iumului ne avertizeaz de la prima aparitie
a Iocului si ne d timp s ne adpostim. De aceea, v sItuiesc s cumprati chiar azi un
astIel de sistem de alarm").
Sugestii:
Subiectul va decide s ncheie conversatia sau prezentarea n mod Ierm. ncearc
mentinerea unui ritm sustinut - s lati gndurile si vocea s se sting ntr-o soapt, - ori
poti s nchei abrupt, n stilul "Asta-I tot, bieti!".
Cnd termini o conversatie normal, ntre cunoscuti, ti trebuie aceeasi pricepere,
abilitate.
Cum termini o convorbire teleIonic? Spunnd brusc: "Ei, acum trebuie s plec. Te sun
mai trziu", sau ncerci s o "dregi" spunnd ceva de genul "Drag F., ti multumesc c ai
stat s-mi asculti necazurile n noaptea asta. ntr-adevr mi-ai Iost de ajutor. Voi Iace cum
mi-ai spus. Voi vorbi mine cu instructorul si i voi cere o amnare. Te sun mine si-ti
spun ce-am rezolvat".
ProIesorii se opresc brusc la sIrsitul orei sau ncearc s Iac un rezumat cu ceea ce s-a
rezolvat n timpul lectiei si prezint programul pentru ora urmtoare?
Cnd v duceti la psiholog, la doctor, la un potential patron, cum v sugereaz c
ntlnirea a luat sIrsit? Psihologul spune oare: "Gata?". Cum are loc desprtirea? "Stiti
cnd veti mai vedea respectiva persoan?".
Se spune c pentru a termina o conversatie sau o prezentare ti trebuie putin
agresivitate
[1]
. Trebuie s Iii gata s ntrerupi relatia verbal, s Iii concis. AstIel, vei lsa
puncte nerezolvate.
Trebuie s-ti aduni curajul si energia s Iaci ultimul pas: s termini prezentarea si
conversatia astIel nct att tu ct si asculttorii s stie ce ai ncercat s rezolvi si ce se va
ntmpla mai departe.
Ca atare, credem c pentru a te exprima bine ti trebuie pregtire, capacitate n
concentrare si experient practic pentru ca s poti lua n mod constant decizii despre ce
si cum ai vrea s spui ceea ce ai de transmis.
Dac ai putea s-ti Iormezi un plan Ioarte clar n minte (nainte de a deschide gura) exist
sansa ca ideile s curg Iluent.
Pe de alt parte, dac nc din start esti conIuz, probabil c vei deveni agitat si nervos
ncercnd s-ti prezinti ideile. PlaniIicnd mental ideile si sentimentele comunicarea va
deveni mai lejer si mai eficient.
Sugestii:
Urmtoarele activitti pe care vi le sugerm pot Ii desIsurate n aIara orelor de program.
Cu aprobarea proIesorului, Iamiliei, seIului de birou etc., alegeti pe cele mai interesante
si mai Iolositoare.
# Duceti-v la o petrecere, la o scoal, Iacultate, discotec etc., sau oriunde oamenii se
ntlnesc pentru prima oar. Ascultati cum si ncep conversatia. Faceti o list cu "moduri
de ncepere a unei conversatii". ConIruntati aceast list cu cele ale colegilor, separndu-
le pe acelea care sunt eficiente si de ce si care credeti c sunt ineficiente si de ce.
# Priviti o emisiune de varietti. Observati cum si ncheie programul Iiecare actor. Face
o plecciune? si ridic bratele? Spune "multumesc"? Termin cu un cuvnt de bun rmas
sau se retrage treptat.
Pregtiti o scurt prezentare cu titlul "Cum s-ti iei rmas bun cu tact?".
# Priviti o conversatie la televizor. Ascultati cum gazdele si prezint oaspetii. Cum ncep
conversatia si cum trec de la un oaspete la altul.
Alctuiti o list cu tehnicile observate. Gsiti un mijloc, un criteriu de a le organiza si
categorisi n cadrul unei prezentri clare si concise.
# Observati-v proIesorii, seIii din cadrul activittii proIesionale.
Cum Iolosesc gesturile sau miscarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spun?
Folosesc materiale vizuale?
Pregtiti o scurt prezentare cu titlul "Tehnici non-verbale care sporesc eIectul unei
activitti".
Fiti atenti la modul cnd voi nsiv Iolositi tehnicile non-verbale.
# Urmriti o demonstratie de tipul "Cum s .?" (o demonstratie cu prezentarea unei
retete de buctrie, o lectie de yoga la TV etc.). Oare Iiecare pas urmeaz n mod logic?
Au existat momente de nelmurire? De ce?
Scrieti o scurt evaluare a eIicacittii demonstratiei.
# Pregtiti o scurt prezentare n care comunicati cuiva cum s Iac ceva (cum s
replanteze plantele, cum s ia pulsul). Sau, explicati ceva ce tineti neaprat ca ceilalti s
priceap (cum ajung "s Iii meditativ", ce nseamn "analiza tranzactional" etc.).
Construiti cel putin trei aspecte pentru a vedea reactia asculttorului.
Cititi-v prezentarea n Iata colegilor.
# Vorbiti colegilor despre o decizie important recent. Fiti atenti la modul cum selectati
punctele pe care vreti s le atingeti si cum le organizati. Pentru obiynuin(, nainte de
prezentare veriIicati sirul gndurilor, al ideilor.
8.1. Explorarea carierei profesionale ca surs de intercomunicare
Activittile sugerate sunt destinate s v ajute s explorati relatia dintre priceperile avute
n vedere si profesii variate. Selecta(i-le pe cele mai interesante si mai Iolositoare.
Sugestii:
# Descoperiti cum sunt asamblate reportajele de stiri (priviti stirile noptii n mai multe
rnduri, intervievati pe cineva de la postul de radio local sau de la statia TV, vorbiti cu
studentii de la Departamentul Stiri din Facultatea de Jurnalistic sau de la o alt Iacultate
apropiat, si/sau mprumutati crti de la bibliotec.
Pregtiti o scurt prezentare pentru colegi, intitulat: "Cum se realizeaz un reportaj de
ytiri?".
# Observati (si dac este posibil, vorbiti cu oricare dintre urmtorii: seIul unui restaurant,
o stewardes ori un steward, un receptioner.
Cum ntmpin pasagerii, clientii? Cum ncearc s retin numele oamenilor? Au Iraze
standard Iolosite tot timpul? Cum ncearc s-i Iac pe clienti s se simt bine?
Scrieti un paragraI n care s v rezumati observatiile.
# Gsiti materiale n care se aIl interviuri pentru un post (cititi n crti, vorbiti cu un
director de personal, de exemplu). Ce sIaturi gsiti despre modul cum s ncepi un
interviu, cum s prezinti o inIormatie despre tine nsuti n mod clar, eIicient, si cum s
nchei n mod elegant interviul?
Spuneti colegilor ce ati remarcat. Sau gsiti un partener pentru a prezenta o glum-
interviu n Iata colegilor de Iacultate.
# Vorbiti cu cineva care practic designul (duceti-v la Departamentul Art din Iacultate
sau consultati cartea de teleIon pentru a gsi inIormatii despre specialisti graIicieni). Ce
principi de organizare urmreste aceast persoan cnd aranjeaz materialul? Aceste
principii, sunt ele similare sau diIerite de cele ale organizrii ideilor?
Desenati un poster care nItiseaz principiile esentiale n design si artati-le colegilor.
# Vorbiti cu bibliotecarul Iaculttii sau al bibliotecii orsenesti despre cum e aranjat
biblioteca. Ce principii de organizare urmreste? Realizati o diagram a bibliotecii si
prezentati-o colegilor, explicnd ce, cum si de ce este asa organizat.
# Vorbiti cu managerul unui super-magazin despre modul cum aranjeaz mncarea n
raIturi. Cum decide organizarea?
Explicati colegilor cum este organizat un magazin (spune-i cum sunt grupate mrIurile,
ce vedeti mai nti cnd intrati n magazin etc.).
# AIlati cum decide un arhitect privind Iorma unei case. De ce sunt camerele aranjate
ntr-un anumit mod?
Faceti o list de ntrebri pe care arhitectii si le pun nainte de a se hotr asupra
designului unei case, si discutati lista mpreun cu prietenii si colegii pentru a ncerca un
pattern mental de depistare a structurrii gndirii si ulterior pentru a beneIicia de o
comunicare eIicient.
O serie de activitti sunt proiectate pentru a v da sansa s priviti cariera profesional
drept rela(ie n dinamic.
Selectati cele mai interesante si utile activitti proIesionale.
Sugestii:
# Vorbiti cu persoane care sunt n activitate proIesional. Discutati despre modul n care
Iunctionarii, colegii i ajut s aib ncredere n ei nsisi si n munca lor.
Li se dau sporuri de salariu? Sunt promovati pe scar ierarhic? Primesc prime? Se Iac
periodic evaluri?
Rezumati concluziile n cteva rnduri.
# Vorbiti cu instructori: un proIesor, un pilot care i antreneaz pe altii, o asistent seI
etc.
Cum si nvat studentii, subordonatii, colegii astIel nct acestia s deprind si ei tainele
meseriei? Se poate ca ei s Iie pusi n situatia s observe si abia ulterior s lucreze sub
supraveghere.
Alctuiti un set de "puncte de sprijin" n construirea independentei personale. OIeriti cte
un exemplar colegilor si discutati punctele de sprijin mpreun.
# Vorbiti cu unii din prietenii vostri care au vechime apreciabil n munc despre modul
n care pot Ii evitate conIlictele la locul de munc.
Exist o cutie pentru sugestii? Se Iac ntlniri periodice n care oamenii si expun
problemele? SeIii le ascult doleantele?
ntrebati prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conIlictelor. Ce v
sugereaz ei?
Scrieti unui Departament de control Iictiv sugernd o metod speciIic de rezolvare a
conIlictelor.
Unii autori consacrati
[2]
aIirm: "Dup cum te descurci n postura de comunicator se vede
si cte teluri ai n viat, la cte cursuri esti nscris, ce proIesii ai avut, ce sperante de
viitori ai, ce oameni ti-au Iost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie".
Prin aceast parte a materialului nostru ti s-a cerut s priveste ndeaproape la tine yi la
ceilal(i, s identifici ce vrei si de ce ai nevoie n procesul comunicrii cu ceilalti, si s te
angajezi n activitti variate care s te ajute s-ti mbunttesti capacitatea de a
comunica. Sperm s nchei acest exercitiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan
care comunic, cu un mai mare simt al controlului asupra "destinului" n diverse situa(ii
de tip comunicativ, si cu o mai bun apreciere a complexit(ii n procesul comunicrii
umane.
Sperm c si dup ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, veti continua s
apreciati satisIactia personal si beneIiciile care se pot trage din comunicarea eIectiv.
La Iel, c nu veti pregeta niciodat s ncercati s v exprimati sau s ascultati si s
rspundeti celorlalti. Dac apreciati n mod real Ielul cum comunici - dac ntr-adevr
vreti ca oamenii s nteleag ce vreti s spuneti; dac v intereseaz ntr-adevr oamenii
si ce vor ei s spun - atunci veti aIla efortul, concentrarea si riscul pe care l presupune
si pe care l merit o comunicare eIicient.
Sugestii:
# Timp de o sptmn cititi articolele cu sIaturi dintr-un ziar cunoscut. Cte dintre
rspunsurile la scrisori sugereaz schimbri speciIice n comportament ca mod de a
analiza problemele? Cte probleme par a Ii n legtur cu nevoile (interactiunii)
personale: adeziune, aIectivitate, control, dezvluirea sinelui; cte articole despre
independent si egalitate? Selectati 3 scrisori si rspunsuri care v intereseaz, cititi-le n
Iata colegilor si discutati despre nevoile ascunse n spatele problemei si eIicacitatea
solutiilor sugerate.
# Vorbiti cu cel putin 6 persoane despre motivele terminrii unei relatii: prsirea unui
post, terminarea unei relatii romantice, plecarea de acas, ncheierea unei prietenii,
abandonarea scolii, schimbarea psihologului.
Care dintre motivele mentionate par s aib legtur cu nevoile interpersonale si cu
problemele de comunicare? Rezumati descoperirile voastre si prezentati concluziile n
Iata colegilor de Iacultate, de birou etc.
# Fiti atenti la ce cred ceilalti despre cstorie, prietenie, dragoste.
Cutati poezii, Ielicitri, crti, benzi comice, tratate de IilosoIie si psihologie. Selecta(i
trei aIirmatii despre prietenie, dragoste sau cstorie si prezentati-le colegilor.
Comparati aceste aIirmatii cu inIormatiile teoretice despre "relatii satisIctoare".
# Intervievati persoane care triesc n azilul de btrni. Vorbiti-le despre pierderea
senzatiei de utilitate si pierderea independentei la btrnete.
AIlati cum lupt ei s-si pstreze independenta? Ce se ntmpl cnd devin mai putin
independenti? Ce Iel de relatii au cu ceilalti?
Discutati ceea ce ati obtinut cu alte persoane apropiate.
# Cititi una din crtile "Jean Cristophe" de R.Rolland, "Tom Jones" de Fiedling,
"Hiroshima - mon amour" de Simone de Beauvoire. ntr-o expunere oral sau scris
expuneti liniile directoare ale autorilor n ceea ce priveste dragostea, sacriIiciul, prietenia
n lumina caracteristicilor unei relatii complete a unei intercomunicri.
# Parcurgeti: "Doamna Bovary" de G.Flaubertg, "Romeo si Juieta" de W.Shakespeare,
"Don quijote de la Mancha" de M.Cervantes, "Anna Karenina" de L.N.Tolstoi. Rezumati
principalele idei ntr-o list de linii directoare pentru lupta dintre bine si ru, pentru ideea
de sacriIiciu, pentru emblema Iemeii cu atitudini diIerite. Discutati aceste puncte
principale cu prietenii, cu colegi, comparndu-le cu sugestiile proprii.
# Cititi una din operele "Faust" de Goethe, "Casa inimilor sIrmate" de G.B.Shaw sau
"Sonata Kreutzer" de Tolstoi.
Subliniati ideile importante din aceste crti si alctuiti o list cu modalittile care ne arat
c cineva se preocup de succesele, insuccesele, reusitele, dezamgirile si bucuriile
noastre - se preocup de soarta unei persoane. Cnd e cazul, dac puteti "traduceti" ideile
abstracte n actiuni si Iapte prin care ne dm seama c o persoan tine la alta.
[1]
Mayer & Quellet, 1991; Judd C.M., Smith E. Kidder L.H., 1991.
[2]
J.Collins, 1992; Cialdini, 1988; Moscovici S., 1985; Perez J.A., 1986.
8.2. EXERCITII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII)
Acesta este Iolosit pentru a demonstra asertiunea lui Chomsky, conIorm creia oamenii
care comunic trec dintr-o structur de profun:ime ntr-o structur de suprafat,
eliminnd sau omitnd unele elemente ale mesajului transmis, adugnd unele inIormatii
sau stimuli noi la mesajul original, distorsionnd sau schimbnd ntelesul unor prti din
mesajul care se intentioneaz a Ii transmis.
Exercitiul are 4 etape.
ETAPA nr. 1. O IotograIie este artat grupului (pentru 2 sau 3 minute). Participantii
trebuie s descrie cu ct mai multe amnunte imaginea respectiv. Cerinta este ca ei s
realizeze aceast sarcin cu un grad de acuratete ct mai ridicat. n mod normal ei uit s
mentioneze unele elemente, adaug altele si distorsioneaz ntelesul unor caracteristici
ale imaginii respective.
ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce sczut o Iraz unui participant, care trebuie
s o repete persoanei din apropierea lui si se continu n acest Iel pn cnd ultimul
participant o transmite cu voce tare ntregului grup. Membrii grupului compar prima
declaratie (Iraza initial) cu ultima.
Concluzia care se desprinde ar Ii urmtoarea: "comunicarea pur (primar) nu este
imposibil, dar este Ioarte diIicil".
ETAPA nr. 3. Operatorul Ir s spun nimic, strnge mna ntr-un mod lipsit de energie
unuia din participanti ("peste mort"). Acestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale
celorlalti din grup care analizeaz diIerite presupuneri, supozitii culturale n legtur cu
acest mod de a strnge mna.
Usoara strngere de mn (de tip "peste mort")
Participantii completeaz spatiile libere din tabel.
ETAPA nr.4. Grupul examineaz o list de semnale nonverbale, potentiale ntelesuri
culturale, impactul lor asupra procesului de negociere.
Semnale
nonverbale
Potentiale intelesuri
culturale
Impactul asupra
negocierii
1. Expresii
faciale
Nemultumire
SatisIactie
Consternare
Altele:
Poate nsemna c
persoana este:
Sceptic sau...
Sarcastic sau....
Arogant sau ....
Acest semnal nonverbal
poate conduce la:
Reactia de aprare
Reactii emotionale
Suprare
2. Gesticularea
Subliniere
Punctare
Pumni nclestati
Altele:
ncearc s vorbeasc
pentru a se Iace corect
nteles
Suprare sau....
Insolen( sau...
Rezistent
Lupt
ntrerupere a
negocierilor
3. Tonalitatea
Nivel sczut
Nivel ridicat
Ton Ioarte sczut
Altele:
Sigur pe sine sau..
Emotionat sau...
Reticent sau....
Nencredere
Retragere
Atentie
4. Pozi(ia
corpului
Asezat pe
marginea
scaunului
Picioarele
ncrucisate
Balansarea
picioarelor
Altele:
Nervozitate sau..
Expectatie sau...
Iritare sau.....
Tensiune
Argumente noi
Contraargumente
Altele (se completeaz de ctre grup)
1. Expresii faciale
Nemultumire
SatisIactie
Consternare
Altele:
2. Gesticularea
Subliniere
Punctare
Pumni nclestati
Altele:
3. Tonalitatea
Nivel sczut
Nivel ridicat
Ton Ioarte sczut
Altele:
4. Pozi(ia corpului
Asezat pe marginea scaunului
Picioarele ncrucisate
Balansarea picioarelor
Altele:
Poate nsemna c persoana este:
Sceptic sau...
Sarcastic sau....
Arogant sau ....
ncearc s vorbeasc pentru a se Iace corect nteles
Suprare sau....
Insolen( sau...
Sigur pe sine sau..
Emotionat sau...
Reticent sau....
Nervozitate sau..
Expectatie sau...
Iritare sau.....
Acest semnal nonverbal poate conduce la:
Reactia de aprare
Reactii emotionale
Suprare
Rezistent
Lupt
ntrerupere a negocierilor
Nencredere
Retragere
Atentie
Tensiune
Argumente noi
Contraargumente
Altele (se completeaz de ctre grup)
EXERCITIUL NR. 2
O serie de scurte exercitii sunt Iolosite pentru a relieIa diIerentele culturale n perceptii.
a) Participantii privesc o IotograIie semniIicnd "Evolu(ia unei negocieri" si li se cere:
Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subiecti;
Analiza acestora din diIerite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesaje un
japonez, un latino-american, un nord-american, un aIrican, un european, etc.).
b) Grupul priveste o schit si Iiecrui membru i se cere s descrie schita vzut ntr-un
mod complet neutru (Iigura unui om de exemplu). Dup un timp ei si exprim n mod
liber prerile si impresiile legate de desen.
Urmeaz o discutie despre:
1. impactul prejudectilor n procesul de negociere;
2. importanta unei prime impresii atunci cnd ntlnim pe cineva cu care urmeaz s
negociem;
3. sursele ideilor preconcepute n relationrile interculturale.
c) O negociere simulat n legtur cu tema "n favoarea sau mpotriva avortului"
este organizat Iolosind n acest scop un grup Iormat din 6 persoane (3 pentru un punct de
vedere si 3 mpotriv).
Initial Iiecrui negociator i se Iace o "instruire confiden(ial" si naintea nceperii
procesului de negociere el si revede nc o dat "notitele" pe care trebuie s le urmeze n
timpul negocierii. Se observ apoi comportamentele pe care le adopt negociatorii.
Instruirea initial fcut negociatorilor
Echipa nr. 1
Negociatorul 1: exprim nonverbal suprare.
Negociatorul 2: exprim nonverbal tristete.
Negociatorul 3: exprim nonverbal Irustrare.
Echipa nr. 2
Negociatorul 4: exprim nonverbal sentimente de simpatie.
Negociatorul 5: exprim nonverbal acordul si sprijinul.
Negociatorul 6: exprim nonverbal asertivitatea.
ntreaga scen a negocierii este discutat, ulterior, n cadrul seminarului.
d) Fiecare membru al grupului primeste un set de trei fotografii (4,5,6) si consemneaz
semniIicatia gesturilor pe o Ioaie de hrtie, timp de 20 de minute dup cum urmeaz.
Perceptiile culturale - pentru Iiecare imagine dat se cer 3 interpretri culturale diIerite
asupra a ceea ce se ntmpl.
Reactiile culturale: explicati-v reactiile dvs.
Participantii se ntlnesc n echipe de cte 3 si si comunic perceptiile si reactiile
culturale consemnate.
e) Un incident critic
Fiecare membru al grupului priveste o imagine (Iig.7) n care este exempliIicat un anume
incident si rspunde n scris la urmtoarea problem: "Presupunand c un incident
deosebit a avut loc i c tocmai dvs. Sunteti responsabil pentru acest lucru, ce fel de
reactii nonverbale ati putea avea pentru a-I liniti pe cei din fur".
Grupul analizeaz 5 semnale critice nonverbale (si variatiile lor culturale) care sunt
Iolosite n timpul procesului de negociere:
Semnale da/nu
Semnale contradictorii
Semnale de atac
Semnale de aprare
1. Semnale da/nu
Moduri culturale de exprimare a semnalelor nonverbale
Nu
1. miscarea orizontal a capului dintr-o parte n cealalt
2. miscarea capului ntr-o parte si napoi
3. degetul arttor se misc ntr-o pozitie lateral
4. altele
Da
1. miscarea vertical a capului
2. miscarea capului (pendul) dintr-o parte n alta
3. miscarea degetului arttor sus/jos
4. altele
2. Semnale contradictorii
Sunt notate moduri diIerite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii:
Zmbind si "transpirnd de ncordare" n acelasi timp;
Gesturi controlate si o respiratie accelerat;
n momentul prezentrii unei noi persoane se agit si are maniIestri necontrolate;
Vorbind cu voce sczut si zmbind n acelasi timp;
Privirea drz si capul plecat;
Altele:.....................
3. Semnale de atac
Ce credeti despre urmtorul comportament:
Cineva care se amuz zgomotos si timp ndelungat;
O persoan care adopt o atitudine Ioarte degajat;
Cineva care strnge mna timp ndelungat cnd ntlneste pe cineva cunoscut.
Grupul examineaz diIerentele existente n limbajul nonverbal ntre elementele culturale
de tip "demonstrativ" si de tip "rezervat".
4.Semnale de aprare
Semnale non-verbale ce pot Ii Iolosite ca "mifloace de protectie":
"mascarea" n spatele cuiva;
asezarea unei piese de mobilier ntre tine si o alt persoan;
privesti ntr-o alt directie ncercnd s eviti privirea celuilalt;
acoperirea Ietei cu mna sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris);
maniIestarea unui amuzament continuu;
asezat "picior peste picior" sau cu minile ncrucisate;
Irecarea minilor.
Scop: Determinarea nivelului de atractie interpersonal prin inIormatii tip "cantitatea de
comunicare" utilizat.
Direc(ii:
1. Alegeti 4 persoane cu care s interactionati dup un model standard (colegi, prieteni,
etc.);
2. Folosind diagrama de mai jos nregistrati orice contact pe care l aveti cu Iiecare
persoan pe o perioad cuprins de la 3 pn la 5 zile. Dumneavoastr sunteti reprezentat
de cercul din mijloc.
3. Trasati sgeti ctre cercurile celorlalti de Iiecare dat cnd ncepeti conversatia.
Marcati sgetile cu o linie care se intersecteaz pentru Iiecare moment cnd acestia ncep
conversatia cu dvs.
ABORDAREA SITUATIILOR CONFLICTUALE
SCOP
1. IdentiIicarea strategiilor de abordare a situatiilor conIlictuale.
2. ntelegerea Iaptului c perceptiile diIerite asupra "realittii" duc la conIlict.
INDICATII
1. Faceti o list a conIlictelor n care ati Iost implicat() sptmna trecut.
2. IdentiIicati scopurile dvs n Iiecare conIlict.
3. Scrieti scopurile pe care le avea cealalt persoan n Iiecare situatie.
TIPURI DE CONFLICTE
SCOP
1. IdentiIicarea diIerentelor dintre cele 3 tipuri de conIlicte: pseudo-conIlict, conIlict
propriu-zis si ego-conIlict.
2. Descrierea comportamentelor utilizate n Iiecare tip de conIlict.
INDICATII
1. Pentru Iiecare tip de conIlict dati un exemplu din experienta personal sau din
observatiile Icute asupra oamenilor aIlati n conIlict.
2. Descrieti comportamentele comunicative pentru Iiecare tip de conIlict.
DIRECTII
1. PSEUDOCONFLICTUL
Descrierea pseudo-conIlictului
Comportamentele comunicative Iolosite de Iiecare participant
------------------------------------------------------------------------------------------
Finalul conIlictului
2. CONFLICTUL PROPRIU-ZIS
Descrierea conIlictului propriu-zis
Comportamentele comunicative Iolosite de Iiecare participant
--------------------------------------------------------------------------
------------------------------
Finalul conIlictului
3. EGO-CONFLICTUL
Descrierea ego-conIlictului
Comportamentele comunicative Iolosite de Iiecare participant
--------------------------------------------------------------------
------------------------------
Finalul conIlictului
NTREBRI
1. Crui tip de conIlict i-ati gsit cel mai greu un exemplu?
2. Care este tipul de conIlict care persist n relatiile dvs interpersonale?
3. Cum aIecteaz comportamentele comunicative Iinalul conIlictelor?
4. Ce s-ar Ii putut Iace pentru a schimba Iinalul (dac acesta nu multumeste
participantii)?
ETAPELE CONFLICTULUI
SCOP
1. Recunoasterea conIlictului n etapele initiale (Irustrarea constient).
2. IdentiIicarea comportamentelor comunicative utilizate n Iiecare etap a conIlictului.
INDICATII
1. Gnditi-v la un conIlict recent si urmriti-i evolutia n Iiecare etap.
2. Dac este un conIlict care nu a Iost rezolvat, plasati evolutia conIlictului n etapa
curent si analizati cteva solutii posibile pentru conIlict.
3. IdentiIicati comportamentele comunicative pe care dvs si partenerul dvs le-ati Iolosit n
Iiecare etap.
DIRECTII
1. Conditii anterioare: "Care era sursa conIlictului? Ce tipuri de comportamente
comunicative au Iost utilizate?".
2. Etapa Irustrrii constiente: "Cnd si cum ati devenit constient() de conIlict? Ce tipuri
de comportamente comunicative au Iost Iolosite?".
3. Rezolvare: "Exist solutii. Dac da, care sunt acestea? Dac nu, care sunt cile prin
care conIlictul ar putea Ii rezolvat? Ce tipuri de comportamente comunicative au Iost
utilizate?".
4. Urmriti dac i: "S-a Iinalizat conIlictul? Mai pstrati vreun resentiment? Dac da, care
sunt strategiile care v pot ajuta s v controlati resentimentele? Ce tipuri de
comportamente comunicative au Iost Iolosite?".
ANALIZA CONFLICTULUI DE COMUNICARE
[1]

SCOP
Constientizarea comportamentului comunicational nonasertiv/asertiv si agresiv n situatii
de conIlict.
INDICATII
Indic pe o scal de la 1 la 7 gradul n care Iiecare din urmtoarele declaratii descrie
conIlictul comunicational.
1 niciodat
2 Ioarte rar
3 rar
4 uneori
5 adesea
6 Ioarte des
7 ntotdeauna
1. Combin ideile cu ceilalti crend noi solutii pentru conIlict.
2. M Ieresc de subiecte care ar putea Ii surse de conIlict.
3. Insist cu putere asupra pozitiei mele pentru a Ii acceptat n timpul unui conIlict.
4. ncerc s gsesc solutii care combin o varietate de puncte de vedere.
5. M Ieresc de situatii dezagreabile.
6. Cedez la ideile altor persoane.
7. Caut calea de mijloc care s satisIac att nevoile mele ct si pe cele ale altor persoane.
8. Evit persoana pe care o suspectez c doreste s discute o nentelegere.
9. Minimalizez importanta unui conIlict.
10. Construiesc o solutie integral din problemele aprute ntr-o situatie conIlictual.
11. mi accentuez un punct pe care l Iac prin a lovi pumnul de mas cnd insist asupra
Iaptului c celelalte persoane gresesc.
12. M cert insistent pentru pozitiile si nevoile mele.
13. Ridic vocea cnd ncerc s-I determin pe ceilalti s-mi accepte pozitia.
14. Caut s satisIac mutual solutii creative ale conIlictelor.
15. Pstrez tcerea despre prerile mele pentru a evita nentelegerile.
16. Manipulez argumentele pn cnd ceilalti mi accept ideile.
17. Sunt dispus s cedez ntr-o mic msur dac cealalt persoan mi va lua nevoile n
considerare.
18. mi declar prerile cu toat puterea.
REZULTAT
Comportament nonasertiv (35 puncte sau peste nseamn c Iolosesti acest stil adesea;
13 puncte sau mai putin semniIic utilizarea s Ioarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6 -, 8 -, 9 -, 15 -.
Comportament asertiv - itemii: 1 -, 4 -, 7 -, 10 -, 14 -, 17.
Comportament agresiv - itemii: 3 -, 11 -, 12 -, 13 -, 16 -, 18.
NTREBRI
1. Ce stil de comunicare utilizati predominant n situatii de conIlict?
2. Ce stil utilizati cel mai putin?
3. n ce relatii tinzi s Iolosesti stilul asertiv/nonasertiv si agresiv?
4. Ct de multumit esti de rezultatele acestui chestionar?
5. Ce crezi c poti Iace s-ti schimbi stilul de comunicare dac nu esti multumit?
[1]
Apud Wilmot, W.; Hocker, J.; Clairmont, L. (1991), "ConIlictul Interpersonal:
Manualul Instructorilor", Dubuque, IA, Brown.
Summary
The title: Psychology and Communication
The author: Ruxandra Rascanu
Abstract
This book tries to present a lot oI phenomena regarding the relationships, the
neuropsychology in the Iield oI communication, the types and the nature oI the
communication.
Including a special attention the author presents psychosocial structures in this complex
activity and the diIIerent items oI the cooperation: political spectrum and negotiations.
The work described various categories oI the rules between: proIessor / students, adults /
children; physicians / patients; couple Ior surveying; couple oI lovers; the relations
husband / wiIe and the rules Irom the organizations (workers).
Also it is a presentation oI the particular events resulted Irom the balance: motivation /
eIIiciency in the human communication.
The book represents a strong signal regarding the non-communication which is
appreciated the very special disease, versus cancer and SIDA. The author pleads Ior the
eIIects which must be possible in each levels oI interventions: in work, in play, in
creation, generally, in the human activities.
BIBLIOGRAFIE
1. ALEXANDRESCU, I. - "Persoan, personalitate, personaj", Iasi, Junimea, 1998.
2. ALLPORT, G.W. - "Structura si dezvoltarea personalittii", Bucuresti, EDP, 1981.
3. ANZIEU, D.; CHABERT, C. - "Les methodes projectives", Paris, PUF, 1983.
4. ARGYLE, M.; HENDERSON MONICA - "The Anatomy oI Relatioship", London,
Penguin & "Books, Cox & Wymay Ltd.", 1985.
5. BANDLER, R. - "Using Zour Brain For A Change", Andreas, St. Andreas Conival
Real People Press, Utah, 1985.
6. BANDURA A. - Social Learning Theory, Pretine Hall, 1977.
7. BANDURA, A. - "Principles oI Behavior modiIication", N.Y., Holt, Reinehart and
Winston, 1969.
8. BARRY, J. - "The Psychology oI Human Communication", University oI London
Press Ltd, 1980.
9. BARUS M.J. - Crize: abordare psihosocial clinic, Ed. Polirom, Iasi, 1998.
10. BAUDOSIN, J. - Introducere n sociologia politic, Ed. Academiei, Timisoara, 1999.
11. BAYLON, CH.; MIGNOT, X. - "La communication", Paris, Ed. Nathan, 1991.
12. BEAUVOIS, J.L.; GHIGLIONE, R. - "L`homme et son langage", Paris, PUF, 1981.
13. BEAUVOIS, J.L.; ROULIN, J.L.; TIBERGHIEN, G. - "Manuel d`etudes pratiques de
psychologie, Paris, PUF, 1990.
14. BERNSTEIN, D.A.; ROY, E.J.; SRULL, T.K.; WICKENS, C.D. - "Psychology",
Boston, Houghton MiIIin Company, 1988.
15. BERTALANFFY, L.VON - "General Theory oI System Application to Psychology in
the Social Sciences-Problems and Orientation", Paris Mouton UNESCO, 1968.
16. BINDRA D. - Annals oI Theoretical Psychology, N.Y., 1986.
17. BINDRA, D. - "Cognition, Its Origin and Future in Psychology", in Annals oI
Theorethical Psychology, I, N.Y., 1984.
18. BOURHIS R. - Stereotipuri, discriminare si relatii intergrupuri, Ed. Polirom, Iasi,
1997.
19. BRESSON, F. - "La psychologie cognitive et le probleme de l`explication en
psychologie", in: Richelle, M.; Seron, X. (dir.), - "L`explications en psychologie", Paris,
PUF, 1985.
20. BRESSON, F.; JODELET, F.; MIALARET G. C. - "Language, communication et
decision", "Traite de psychologie experimentale", Paul Fraisse et Jean Piaget, PUF, Paris,
1965, vol. VIII.
21. BRONCKART, J.P.; PAROT, F.; VAUCLAIRE, J. - "Les Ionction de
communication et de representation chez l`animal", in "La psychologie", Paris,
Gallimard, Encyclopedie de la Pleiade, 1986.
22. BUFFINTON SERED, J. - "Oral Communication", Glencoe Publishing Co,
CaliIornia, 1978.
23. CASSAGNE, J.M; MARCHAND, P. - "Les theories de la communication",
"L`approche de la psychologie sociale", Cinem Action, 63, 1992.
24. CHELCEA S. - Memorie social si identitate national, Ed. INI, Bucuresti, 1998.
25. CLASTRES P. - Societatea contra statului si studii de antropologie politic, Ed.
Ararat, bucuresti, 1995.
26. COHEN, D. - "Psychologists on Psychology Ask Paperbaks, London, Cox & Wyman
Ltd, Reading, 1985.
27. CORRAZE, J. - "Les communications non-verbales", Paris, PUF, 1980.
28. CORSINI, R.J. - "Encyclopedia oI Psychology", N.Y., John Wiley & Sons, 4 vol,
1984.
29. DAVIES J. - Biological Perspectives on Human ConIlict, T.R. Gurr, N.Y., 1980.
30. DE VITO, J.A. - "Human Communication", "The Basic Course", N.Y., Harper &
Row Publishers, 1988.
31. EASTON D. - A system Analisys oI Political LiIe, N.Y., 1985.
32. EASTON D. - Analyse du systeme politique, Paris, 1989.
33. ERICKSON, E.H. - "Insight and Responsibility", N.Y., Norton, 1964.
34. EYSENCK, M.W.; KEANE, M.T. - "Cognitive Psychology", London, Lawrence
Erlbaum Associates, Publishers, 1990.
35. FARR, R.M. - "Les representations sociales", in Moscovici, S. (dir.), "Psychologie
sociale", Paris, PUF, 1988.
36. FESTINGER, I.; KATZ, D. - "Les Methodes de recherche dans les sciences sociales",
Paris, PUF, 1963.
37. GABRIEL THOVERON - Comunicarea politic azi, Ed. Antet, 1998.
38. GARY HAMEL, PRAHALAD C.K. - Competing Ior the Future, Harvard Business
School Press, 1995.
39. GARY JOHNS - Comportament organizational, Ed. Economic, Bucuresti, 1998.
40. GHIGHIONE, R.; MARCEL BROMBERG - Discours politique et television: la
verite a l`heure, Paris, 1998.
41. GHIGLIONE, R. - "L`homme communicant", Paris, Armand Colin, 1986.
42. GHIGLIONE, R.; BONNET, C.T.; RICHARD, J.F. (Eds.) - "Traite de psychologie
cognitive". Cognition, representation, communication. Paris, Dunod, 1990.
43. GIB AKIN - Varieties oI Managerial Learning, Organizational Dynamics, N.Y.,
1982.
44. GILBERT, P., GILLOT, CLAUDINE - Management des apparences et magie du
verbe, "Le Journal des psychologues", nr.110, 1993.
45. GIRARDET, R. - Mituri si mitologii politice, Instit. European, Iasi, 1997.
46. GOGUELIN, P. - Cent ans du management: auteurs et acteurs, "Le Journal des
psychologues", nr.94, 1992.
47. GOLEMAN, D. - "Perspectives sur la psychologie, la realite et l`etude de la
conscience", in Walsh, R.N.; Waughian, F.E. (Ed.). Au-dela de l`ego, Paris, Table Ronde,
1984.
48. GOLEMAN, D. - "Working with Emotional Intelligence", Great Britain by Clays
Ltd, St. Ives plc, 1999.
49. GOLU, M - "Principii de psihologie cibernetic", Bucuresti, Ed. StiintiIic si
Enciclopedic, 1975.
50. GRAHAM, G. - "How to Change Your LiIe", Real Option Press, 1990.
51. HOLDEVICI, IRINA - "Auto-sugestia si relaxarea", Ed. Ceres, Bucuresti,
Caleidoscop, 1995.
52. IURGEN HABERMAS - SIera public si transIormarea ei structural, Ed. Univers,
Bucuresti, 1998.
53. JAVEAU, C. - "L`enquete par questionaire", Bruxelles, Edition de l`Universite de
Bruxelles, 1985.
54. LAZARUS, R.S.; FOLKMAN, S. - "The handbook oI behavioral medicine", N.Y.,
GuilIord, 1982.
55. LE SAGET, MERYEM - Le manager intuitiI. Une nouvelle Iorce, Paris, Dunod,
1992, reed. 1993.
56. LYMAN W. PORTER; LAWRENCE E. McKIBBON - Management Education and
Development: DriIt or Thrust into the 21
st
Century, McGraw-Hill, 1988.
57. MARE, V. - "Comunicare si limbaj", Revista de Psihologie, 1, 1985.
58. MARKUSSE H. - The Cognitive Perspective n Social Psychology, Random House,
N.Y., 1985.
59. MGUREANU V. - Studii de sociologie politic, Ed. Albatros, Bucuresti, 1997.
60. MCMAHAN, F.B.; MCMAHON, J.W. - "Psychology the hybrid science", Chicago,
The Dorsey Press, 1986.
61. MICLEA, M. - "Psihologia cognitiv si inteligenta artiIicial", n Radu, I. (coord.) -
"Introducere n psihologia contemporan", Cluj-Napoca, Sincron, 1991.
62. MOSCOVICI, S. (coord.) - "Psihologie social", Paris, PUF, 1988.
63. MOSS, R.H. - "Human adaptation", Coping with liIe crises, Lexington, Heath, 1976.
64. NECULAU, A. - "Personalitatea - o constructie social", Revista de Psihologie, 1,
1988.
65. NECULAU, A. (coord.) - "Comportament si civilizatie", Ed. StiintiIic si
Enciclopedic, Bucuresti, 1987.
66. NECULAU, A. (coord.) - Psihologia cmpului social: reprezentri sociale, Soc.
Stiint si Tehnic, Bucuresti, 1995.
67. NUTTIN, R.J. - "Theorie de la motivation humaine. Un besoin d`un projet d`action",
Paris, PUF, 1980.
68. PIAGET, J.; CHOMSKY, N. - "Teorii ale limbajului. Teorii ale nvtrii", Bucuresti,
Ed. Politic, 1988.
69. POPESCU-NEVEANU, P. - "Personalitatea si cunoasterea ei", Bucuresti, Ed.
Militar, 1969.
70. RSCANU RUXANDRA - Introducere n psihologie aplicat, Ed. Ars Docendi,
Bucuresti, 2000.
71. RSCANU, RUXANDRA - "Psihologia comportamentului deviant", E.U. Bucuresti,
1994.
72. SACKEIM, A.H.; WEBER, L.S. - "Functional Brain Asymetry in the Regulation oI
Emotion, implication oI Stress", in Geltberg, Land Sh. Brezuits (eds.) Handbook oI
Stress, N.Y., Free Press, 1982, 183-199.
73. SCHWARTZERBERG, R.G. - Statul spectacol, Ed. Scripta, Bucuresti, 1995.
74. SFEZ, L. - "La communication", Paris, PUF, 1992.
75. STERNBERG, R.J. - "Beyond QI: A Triarhic Theory oI Human Inteligence", N.Y.,
Cambridge University Press, 1986.
76. STRATE J.M. - The Sovereign as Protector: the Functional Priority oI DeIense,
American Political Science Association, N.Y., 1981.
77. SCHIOPU, URSULA - "Cea de a patra stare de constiint si analiza tranzactional, n
discutie", Revista de Psihologie, 1, 1993.
78. SCHIOPU, URSULA (coord.) - "Dictionar de psihologie", Bucuresti, Ed. Babel,
1997
79. VOICULECU, D. - "Negocierea - o Iorm de comunicare n relatiile interumane", Ed.
StiintiIic, Bucuresti, 1991.
80. WARREN BENNIS - On Becoming a Leader, Addison-Wesley Publishing Company,
Inc., 1995.
81. WILIHOITE F. - Equal Opportunity and Primate Particularism, Journal oI Politics,
1997.
82. WINSTON S. CHURCHILL - The Price oI Greatness is Responsibility, Finest Hour
80, Third Quarter, 1993.
83. WINSTON S. CHURCHILL - The War Situation: House oI Many Mansions,
Broadcast, London, 1999.
84. ZLATE, M. - "Omul Iat n Iat cu lumea", Bucuresti, Ed. Albatros, 1988.
85. ZLATE, M. - "Psihologia transpersonal: analiz critic", Revista de Psihologie, 3,
1985.