Declaraia de misiune Analiza SWOT

Valorile de baz
Valori Coeficient de importan

Obiectivele ntreprinderii
Obiective cantitative Termen de ndeplinire

Obiective calitative

Termen de ndeplinire

Descrierea produselor, gruparea lor pe linii de produse i aprecierea lor

Linii de produse Calitate Pre

Aprecierea servirii:

Segmentarea clientelei
Segmentul 1 Numrul clienilor actuali: Numrul clienilor poteniali Total segmentul 1 Segmentul 2 Numrul clienilor actuali: Numrul clienilor poteniali: Total segmentul 2: Segmentul 3 Numrul clienilor actuali: Numrul clienilor poteniali: Total segmentul 3: Segmentul 4 Numrul clienilor actuali: Numrul clienilor poteniali: Total segmentul 4:

Profilul segmentului de clieni

Procesul decizional 1. Cine cumpr produsul meu? 2. Cine influeneaz decizia de cumprare? 3. Unde se ia decizia de cumprare?

Nevoile clienilor 1. Care sunt criteriile de cumprare? 2. De ce are clientul nevoie de produsul nostru? 3. Cnd contientizeaz clientul existena unei nevoi? 4. Ce funcie ndeplinete produsul nostru pentru client? 5. Nu exist un alt produs mai bun? 6. Ce servicii ateapt clientul s i se ofere? 7. Ce obligaii pe termen lung i asum firma fa de client? 8. De ce un client alege o marc n defavoarea alteia? Avantajele cutate de clieni Ce beneficii (avantaje) obine clientul n urma utilizrii produsului meu? 1. Ce produse cumpr clientul meu? 2. Ce tehnic de vnzare prefer clientul? 3. Ct dureaz actul de vnzare-cumprare? 4. Ct este dispus clientul s cheltuiasc? 5. De unde poate clientul s obin informaii despre produs? 6. Cnd nlocuiesc clienii, de obicei, produsele cumprate?

Unitile strategice de activitate (USA)

Produs

Clieni

Evaluarea i ordonarea USA USA Ierarhizarea USA

Atractivitatea sectorului pentru unitatea strategic

Fora sectorial Uurina ptrunderii Puterea furnizorilor Puterea cumprtorilor Existena produselor nlocuitoare Rivalitatea ntre concureni Rata de cretere Cota de pia Evaluarea combinat Mare Mediu Mic

Factorii succesului unitii strategice

USA Importana

Analiza mediului concurenial al unitii strategice

Concurentul Calitatea Servirea Preul

Harta concurenei pentru unitatea strategic

Mare Jaf Pre exagerat Pre mare

Moderat Lucru ieftin Preul

Marf obinuit

Atragere a clienilor

Sczut

Marf convenabil

ordinar Afacere

Afacere mai mult dect convenabil

Redus (nivel bun)

Medie (nivel mai bun)

Ridicat (nivelul cel mai bun)

Calitatea/servirea

Diferenierea concurenial a unitilor strategice

Concurentul [Productor/Distribuitor] Punctul de difereniere

Implicaiile strategice asupra USA

Nivel ridicat Rata de cretere i Cadranul I (vedete) Cadranul IV (dileme)

atractivitate

Nivel mediu Nivel sczut Cadranul II (vaci de muls) Mai mare Egal Cota relativ de pia Cadranul III (pietre de moar) Mai mic

Direciile strategice ale USA Harta diferenierii

Nevoile clientului (n ordinea prioritilor) Nu pot satisface 1 2 3 4 5 6 7 Satisfacere total 8 9 10

Aspecte privind aplicarea n cadrul unitii strategice

Aspecte organizatorice Aspecte privind resursele Aspecte privind susinerea Aspecte privind conducerea