REFERAT

NEGOCIEREA MULTICULTURAL
Elaborat : Zelencov Lilia, studenta a.II,gr.PS-1102 ai Universitii de Stat B.P. Hasdeu Cahul 2012-2013

DIMENSIUNEA INTERCULTURAL

Negocierea internaional prezint o serie de particulariti:

rolul distanei, complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai ndelungat.

Principalele elemente care deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional sunt ns:
diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative.

CULTURA POATE FI, N FUNCIE DE TIPUL DE COMUNITATE:

cultura naional (valorile, credinele, opiunile, normele, simbolurtile specifice ale unei naiuni), cultura de ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune promovate n cadrul unei firme), cultura profesional (a inginerului, comerciantului, finantistului etc.).

MODUL DE COMUNICARE
Se disting dou tipuri polare de culturi: cele nalt contextuale i cele slab contextuale. Comunicarea slab contextual este explicit i direct. n schimb, n culturile nalt contextuale interaciunea social este implicit i indirect, o mare parte din informaii fiind transmis prin mijloace nonverbale.

TIMPUL I SPAIUL
n ceea ce privete concepia despre timp, se disting dou tipuri de culturi: monocronice (secveniale) policronice (sincronice).

 n culturile monocronice (de exemplu, n rile germanice i anglo-saxone) sunt caracteristice: - planificarea riguroas a activitilor; - operativitate n realizarea sarcinilor; - punctualitate n relaiile de afaceri; - perseverena i consecvena n realizarea scopurilor. n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice: - derularea n paralel a mai multor activiti; - desfurarea activitilor n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiei interpersonale, mai degrab dect dup un plan riguros; - abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal.

 Culturile difer i n funcie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existena, spaiul. n culturile slab contextuale, distana-fizic i afectiv-de comunicare tinde s fie relativ redus. n culturile nalt contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri.

OMUL N SOCIETATE

n funcie de concepia privind poziia omului n societate, culturile pot fi : "individualiste" - culturile occidentale "colectiviste" - culturile orientale

CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR DIN DIVERSE ZONE

Negociatorul arab:
Este foarte important s i ating obiectivele; Urmrete s obin mai mult dect ceea ce este stabilit prin contract; Cei bogai sunt datori s le ofere ajutorul lor celor sraci; Stabilete relaiile cu partenerul de negociere; Negociatorul arab este foarte emotiv.

NEGOCIATORUL DIN EUROPA OCCIDENTAL

Negociatorul francez:
Stilul francez se caracterizeaz prin elegan, elasticitate i risipa de cultur; Prefer franceza ca limba de negociere; Nu i pune niciodat problema s negocieze n limbile german, chinez, arab; Prefer s discute temeinic fiecare punct i s adopte o poziie clar n legtur cu fiecare subiect; Francezilor le plac dezbaterile, dar nu i criticile acide.

Negociatorul german:
Stilul de identificare exact a afacerii nc de la nceput; Este un stil clar, ferm i aproape matematic; Negociatorul german nu va fi niciodat deschis pentru compromisuri radicale; Bine pregatit, sistematic, contiincios, fr pretenii exagerate; Calea cea mai bun de nvingere a acestui stil const n acionarea cu precadere a negociatorului oponent; Toate ntlnirile sunt programate cu o or de ncepere i una de ncheiere; Germania este ara preciziei.

Negociatorul italian:
Punctualitatea este mult apreciat; ntlnirile trebuie programate cu mult timp nainte i confirmate imediat dup sosirea la destinaie; Relaiile cu oamenii potrivii sunt o chestiune foarte important; Recomandrile respective sunt extrem de personale, cu mult mai nsemnate dect scrisorile standard de prezentare; Italia necesit o atitudine rbdtoare n abordarea tranzaciilor comerciale.

Negociatorul britanic: Stilul englez se caracterizeaz prin mult flexibilitate i nelegere aparent; n negociere, englezul, dei bine pregtit, pare amator i chiar naiv; El este de acord cu toate i cu nimic; Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat i agreabil, avnd un umor natural i de calitate; Ei sunt foarte politicoi i protocolari.

Negociatorul suedez: Suedezii pun mare pre pe punctualitate; Sunt renumii pentru talentele lor inginereti; tiu s fac afaceri, dar nu le place s se tocmeasc; Societatea suedeza si respecta cu strictee conveniile, inclusiv cele n materie de lege, iar mita nu i are locul n materie de negocieri; Contractele vor fi respectate cu strictete; Sunt precii, disciplinai i vor atepta o atitudine similar din partea celor care vor s lucreze cu ei.

NEGOCIATORUL DIN EUROPA DE EST I CENTRAL

Costul negocierilor cu parteneri din aceste ri fiind mai ridicat , datorit perioadei lungi de semnare a contractului; Negocierile cer un grad nalt de flexibilitate, perseveren i o rbdare deosebit; Prefer parteneri cunoscui, cu care au mai lucrat n trecut;

Negociatorii est-europeni sunt mai prost pltii dect cei din vest.

Negociatorul rus:
Sunt foarte experimentai; Ruii sunt un popor extrem de cald i sociabil; Negociatorii rui au tendina s taraganeze, mai ales dac trebuie semnat un document-ceea ce este scris are o importan enorma; Mafia este una dintre protagonistele vieii economice ruseti; Singura soluie rmne mituirea acesteia, aceast fiind, de fapt, o practic curent n Rusia.

Negociatorul romn:
i declar dorina de libertate ; Ei au abilitatea de a vorbi limbi straine, n special engleza, franceza, germana i rusa; Sunt superstiioi; Credina n fatalitate, ncrederea oarb n noroc i ans, lipsa de ncredere n propriile fore, ceea ce se traduce uneori prin lipsa de iniiativ n nceperea unor afaceri i perseverare n nvingerea dificultilor pe parcurs; Credulitatea, rezistena defensiv, resemnarea supus, lipsa de energie ofensiv, ceea ce se traduce i prin lipsa unor proiecte ndraznee; "Rasa este occidental, dar obiceiurile sunt, nc, n mare parte, orientale" .

Negociatorul nord-american:
Sunt extrem de agili ; Compania american i va trimite negociatorii narmai cu o autoritate neobinuit de mare; Individualiti de la natur; Stilul american este foarte direct i vor ncerca s impun acelai lucru i parii adverse; Ei adora confruntarea n cmp deschis i nu sunt deloc subtili n practica metodelor de intimidare; Negociatorii americani vor porni de pe o poziie puternic i se vor arta extrem de zgrcii cu concesiile.

Negociatorul sud-american: Sunt calzi, prietenoi, ospitalieri, cu excepia primelor ntlniri, cnd sunt mai formali; Le place s vorbeasc despre familie, prieteni, oraul i ara lor i apreciaz pe cei ce se intereseaz de cultura i modul lor de via; Recurg la elemente de ordin emoional pentru a-i convinge partenerii, fiind maetrii n simulare; ntrzie adesea, dar pretind ca partenerii lor s fie punctuali.

Negociatorul australian:
Sunt considerai unii dintre cei mai prietenoi oameni de afaceri de pe glob; Tind s fie mai practici dect majoritatea celorlali, deci amnuntele tehnice vor fi binevenite; Atunci cnd sunt n postura de cumprtori sau investitori, nu vd nimic ru n a exercita o anumit presiune; Obinuiesc s atepte pentru ca preul s scad; Contractele se ncheie n scris, cu prevederi detaliate i perfect aplicabile; Au o legislaie comercial foarte dezvoltat; Australienilor le place concurena, ei nu se vor da nociodat n lturi de la o confruntare.

Negociatorul african:
Pe primul plan se pune prietenia i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general; Adopt o atitudine de preferine i avantaje unilaterale, ceea ce poate duce la situaii conflictuale bazate pe principii de nereciprocitate; Au studii n straintate i sunt buni cunosctori ai problemelor comerciale; Pregtirea negocierilor este adesea superficial, datorit lipsei infrastructurii, a informaiilor necesare; Pe parcursul negocierii, schimb uneori membrii echipei i chiar elemente convenite deja, ceea ce duce la obosirea sienervarea partenerilor lor; Negociatorii africani iau cu greutate decizii, revenind uneori asupra acestora pe parcursul negocierii.

Negociatorul asiatic:
n Asia, nu se folosete abordarea deschis i direct, ci manierele subtile i indirecte; Legturile de familie, clan, cele religioase sunt mai importante dect manifestarea individualitii unei persoane; Asiaticul are un mod de via mai traditional; Rolul guvernului este deosebit de important; Odat obinut aprobarea de la guvern, nu nseamn c problemele s-au ncheiat, ci ele de abia ncep; Asiaticii vor s fie tratai ca egali, n special de ctre occidentali; Naionalismul este o for majora, care motiveaz actiunile rilor din Asia.

CONCLUZII

Negocierea n afacerile economice internaionale, spre deosebire de negocierile cu parteneri din aceeai ar trebuie s in seama, pe de o parte, de riscurile ntlnite, cum ar fi: diversitatea fenomenelor de pe piaa mondial, cursurile monetare fluctuante, intensificarea concurenei, exigenele diferite privind calitatea mrfurilor, tendinele divergente ale preurilor,

pe de alt parte: aspectele legate de cultur, apartenena etnic, religia, regimul politic si juridic caruia i se supun partenerii de negociere.

Evoluia tratativelor sau inteniile partenerului de negociere: Pregtirea negocierilor - factori decisivi Negociatori - depinde de reuita n negocieri Strategii, tehnici i tactici Studiul de caz - analizat, aplicarea unui set de tehnici, tactici i strategii Tactica ntreruperii tacite - n scopul obinerii timpului necesar Tactica "da, dar." - se refer la plata n avans a mrfurilor Tactica dus-ntors - creat intenionat o situaie conflictual.

Negocierile cu adevrat reuite nu sunt cele care determin ctiguri unilaterale imense ci acelea care reprezint iniiative sincere de colaborare, n care se ine seama de interesele comune ale prilor. Armonizarea acestor interese i, deci, ajungerea la colaborare trebuie s constituie ntotdeauna obiectivul primordial al negocierilor. n acest mod, negocierea confirm pe deplin rolul crescnd n ntrirea colaborrii economice dintre state, att la nivel micro, ct si macro-economic, n soluionarea marilor probleme cu care se confrunt omenirea