UNIVERSITATEA OVIDIUS

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

NEGOCIERI COMERCIALE INTERNATIONALE

Curs nr. 1 Lect. Univ. Dr. NANCU Dumitru

NEGOCIEREA

Oamenii negociaza in fiecare zi a vietii lor, desi de cele mai multe ori nu constientizeaza acest lucru. Multi cred ca negociatori sunt doar oamenii de afaceri care invart" miliarde sau oamenii politici care rezolva situatii tensionate. De fapt, negocierea este o metoda eficienta de gasire a solutiilor pentru satisfacerea unor necesitati, cu mentiunea ca rezultatul negocierii trebuie sa fie acceptabil pentru ambele parti. Fie ca este vorba despre necesitatea de a rezolva niste dificultati sau de a stabili termenii unui contract, negocierea permite indivizilor sa incerce sa obtina ceea ce doresc si, in acelasi timp, sa dea si celorlalti sansa de a-si atinge scopurile.

NEGOCIEREA - FORM DE COMUNICARE

Definirea negocierii Pentru definirea termenului negociere se poate opta pentru utilizarea unor definiii negative (adic definiii care definesc ceva prin ceea ce nu este), ct i pentru utilizarea unor diverse puncte de vedere care ncearc s sublinieze coninutul noiunii

Dicionarului de comunicare al d-nei Sultana Craia

]negocierea reprezint un demers comunicaional interpersonal sau de grup, avnd ca scop ncheierea unei nelegeri. Se poate derula n comunicarea familiar, cotidian i n comunicarea administrativ (politico-economic) ntre dou instituii, organisme, grupuri de interese. Exemple de negociere sunt: negocieri ntre sindicate i patronat, ori sindicate-guvern. Mai mult dect att, orice negociere presupune nalte competene comunicaionale i o anumit tactic. De asemenea fiecare partener urmrete s obin maximum de avantaje, conform intereselor sale.

Christian Thuderoz

conceptul de negociere are dou semnificaii complementare, doar una dintre acestea fiind dominant. Astfel, el indic fie o activitate social, ce const n schimbarea de obiecte, astfel nct s rezolve un litigiu, sau n schimbarea de bunuri ori de servicii n cadrul unei relaii comerciale negocierea este nego, schimb comercial, iar termenul englez bargaining tocmeal l caracterizeaz pe deplin , fie o activitate social, care rezid n stabilirea colectiv a unor reguli. Autorul afirm c cele dou activiti tind s se suprapun. n ce sens? Ei bine, o negociere colectiv a salariului ntr-o ntreprindere, dei se limiteaz doar la schimbarea unui efort de producie contra unei remunerri, este nscris ntr-un cod de reguli definite, n marea lor majoritate, n afara sa (dreptul la negociere, Codul Muncii i urmrete stabilirea unor reguli, mai mult sau mai puin generale i ocazionale de fixare a salariilor. De asemenea, negocierea unui tratat internaional, care limiteaz utilizarea unui anumit fel de armament nu se reduce doar la elaborarea unui ansamblu de reguli, ci implic negocieri inter-statale i guverne, ndeprtate deseori de obiectele explicite ale negocierii i care permit adoptarea textului.

Tehnica i strategia negocierilor. Uzane i protocol, Gheorghe Pistol Gheorghe Pistol

prin negociere se nelege aciunea de purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere. Este ns o definiie care nu este universal valabil. S presupunem c sunt un tnr absolvent de facultate care mi lansez o afacere ce ar avea mai mult succes dac a avea experien n negocierea cu furnizorii i cu creditorii. Pentru a avea mai mult experien, mi-a cuta nite parteneri de afaceri cu care sunt sigur c nu voi ncheia vreodat un contract. Unul dintre oamenii sau companiile pe care le visez s zicem c ar avea i el un interes ascuns n unele dintre negocierile pe care le efectueaz.

Aceste scopuri pot fi:

ca i n cazul meu, simpla acumulare de cunotine; 2. dorina de a vedea live un negociator recunoscut pentru abilitile sale i rata ridicat de ncheiere a unei nelegeri; 3. crearea unei imagini de om dur care are o mulime de pretenii, renun greu i cere compensaii pentru oricare dintre ele, pulseaz ntotdeauna i n general cnd se ndreapt spre u trebui se faci mari concesii pentru a l determina s se ntoarc din drum.
1.

Aadar

putem presupune existena unei negocieri ntre un student n cutare de experien i un negociator care dorete exclusiv, din aceast negociere, crearea unei imagini de biat ru, ceea ce nseamn c se poate negocia fr ca vreuna dintre pri s doreasc ncheierea cu brio a negocierilor. O definiie riguros exact a procesului de negociere ar putea fi comunicare n scopul cel puin aparent recunoscut de toate prile implicate de a ncheia un acord. Din aceast definiie sunt excluse negocierile simulate contient de toate prile implicate. Experiena n negocieri poate fi obinut i prin simulri convenite ntre pri, dar acestea sunt definite prin chiar numele lor: simulri de negocieri, nu negocieri propriu-zise.

Conform dicionarului MerriamWebster

verbul to negotiate (a negocia), provenit din latinul negotiatus, are trei sensuri: 1. de a se descurca cu, a face fa unei chestiuni sau afaceri care solicit anumite abiliti i b. de a aranja sau a aduce la un rezultat prin intermediul unor conferine, discuii i compromisuri (negocierea unui tratat); 2. de a transfera (ca moned de schimb) unei alte persoane prin livrare i b. de a converti n bani cash sau valoare echivalenta (a negocia un cec); 3. de a cltori cu succes alturi de o persoan sau b. de a mplini, realiza, termina (a negocia o cltorie n dou ore).

Getting to YES, Roger Fisher i William Ury

Dup Fisher i Ury, orice metod de a negocia poate fi judecat dup trei criterii: 1. ar trebui s produc o nelegere care s fie corect, dac acest lucru este posibil, dup regulile bunului sim 2. ar trebui s fie eficient 3. i ar trebui s mbunteasc sau cel puin s nu strice relaiile dintre pri. O nelegere care s urmeze regulile bunului sim poate fi definit drept una care iese n ntmpinarea intereselor legitime ale fiecrei pri, n limita posibilitilor, care rezolv interesele aflate n conflict n mod corect, este durabil i ia interesele comunitii n seam.

2. CE ESTE NEGOCIEREA COMERCIALA

n literatura de specialitate, se distinge un numar foarte mare de definitii, care au n comun faptul ca se refera la ncheierea unei afaceri, a unui trg ntre doua sau mai multe parti.

Obiectul negocierii comerciale poate fi:

?? Un act de vnzare; ?? O comanda; ?? O tranzactie; ?? Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport etc.; ?? Un contract de prestari servicii; ?? Un contract de productie etc.

NEGOCIEREA COMERCIALA
1.

2.
3.

ntotdeauna, o negociere comerciala presupune si o livrare de bunuri sau de servicii Orice negociere comerciala prezinta o contrapartida care poate mbraca diverse forme: - Forma monetara, cel mai adesea (pretul) - Obligatii contractuale - Termene de plata si amnari Negocierea comerciala poarta si denumirea de NEGOCIERE DE AFACERI. Ea acopera o mare varietate de activitati, precum: contracte, nchirieri, acorduri de cooperare tehnica etc.

Principalele trasaturi dominante ale negocierii comerciale sunt:

Existenta produsului / serviciului care face obiectul negocierii; 2. Existenta atributelor produsului/serviciului respectiv: pret, calitate, termene de plata, garantii; 3. Omniprezenta specificatiilor produsului / serviciului care sunt att economice (pret, dobnzi, plati), ct si tehnologice (specificari, servicii asociate) si juridice (clauze contractuale, acorduri);
1.

Din cele de mai sus, rezulta necesitatea unor competente foarte diverse ale negociatorilor. Negocierea comerciala se ncadreaza mereu ntr-un lant economic, fie ca o veriga a acestuia, fie ca o activitate procesuala, respectiv un nou start.

Retineti!

n negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o ntelegere reciproc avantajoasa, pe baza interesului comun al celor doua parti implicate.

3. Ce nu este negociere?
1. Negocierea nu este tiin exact.
Negocierea nu este o tiin exact, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Prile implicate n negociere au obiective, interese, nevoi, etc. proprii, pe care caut s le rezolve prin aceast activitate, ns nu au certitudinea realizrii acestui lucru. Acest fapt este determinat de dou tipuri de cauze: 1. componentele implicate n procesul de negociere (interese, fore, nevoi, etc.) nu sunt cuantificabile, ci poart expresia subiectivitii (ce este important pentru una din prile Tehnici de negociere i comunicare n afaceri implicate n negociere poate fi nesemnificativ pentru cealalt). De exemplu, un furnizor are interesul de a vinde cantiti ct mai mari dintr-un produs pe care l realizeaz, n timp ce umprtorul este interesat de obinerea unor termene de plat ct mai lungi posibil; 2. regulile dup care va fi purtat negocierea nu sunt dinainte determinate, cunoscute, anunate ci ele apar i se manifest n timpul procesului de negociere. Nici un negociator nu va anuna cealalt parte cum va aborda discuiile i nici ce strategie de abordare are pregtit.

2. Negocierea nu este un joc

Negocierea nu se bazeaz doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hotrtori ntr-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimat doar n bani sau n putere, ca n cazul unui joc. A alege un program de televiziune ntr-o familie la care s se uite toi membrii ei poate s nsemne o negociere, dar miza ei este de a ncerca mulumirea tuturor. Implicarea n negociere implic cunotine, informaii, pricepere, talent, art, etc. i nu doar ans.

3. Negocierea nu este o lupt deschis, sub forma unui rzboi.

Chiar dac poate urmri rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmrete eliminarea sau distrugerea prii adverse. Negocierea - form de comunicare Deseori interesele unui vnztor sunt diferite de cele ale unui cumprtor, ceea ce poate duce la apariia unor divergene. ns, interdependena dintre cei doi (nici unul nu poate s-i exercite activitatea fr cellalt) i determin s caute o rezolvare amiabil a acestora.

4. Negocierea nu este simpl tocmeal.

Tocmeala presupune discutarea preului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obine un rezultat ct mai favorabil. Dar banii nu intervin ntotdeauna ntr-o negociere, ca miz a acesteia, dup cum am ilustrat n exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totui, tocmeala este o metod de negociere, care se utilizeaz n anumite circumstane, mai ales n domeniul comercial.

5. Negocierea nu nseamn simpla rezolvare a unei probleme.

Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergena scopurilor i intereselor pentru gsirea celei mai bune soluii posibile. ntr-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care s urmreasc apropierea poziiilor de plecare ale prilor implicate spre ncheierea unui acord, cum se ntmpl ntr-o negociere.

6. Negocierea nu se confund cu o simpl dezbatere.

Dezbaterea are scopul de a convinge pe cineva de justeea unui punct de vedere, printr-un schimb de argumente. Negocierea nu are ca obiectiv s determine cine are dreptate ntr-o anumit privin, ci este orientat spre decizie. Este evident ns faptul c dezbaterea poate s intervin naintea, n timpul i dup terminarea negocierii.

4. CND SE FOLOSESTE NEGOCIEREA COMERCIALA

Negocierea comerciala se foloseste ntr-o multitudine de situatii ale vietii cotidiene si nu numai. Fiecare dintre noi se implica zilnic n mici negocieri, de exemplu, atunci cnd negociem cu functionarul de la banca, cu vnzatorul de la piata etc. Marile negocieri se refera pe de alta parte la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele ntre marile grupuri de firme sau negocierile internationale pe diverse probleme. Acestea au durate mari de timp si proceduri specifice.

Stiati ca

n cazul marilor negocieri internationale, aspecte importante de care trebuie sa tinem cont se refera si la diferentele culturale? Marile negocieri necesita cel putin un jurist n cadrul echipei de negociatori pentru a evita orice fel de capcane legislative? Unele negocieri se pot ntinde de-a lungul mai multor decenii si mai multor etape? Este cazul rundelor de negocieri comerciale internationale din cadrul Acordului General pentru Tarife si Comert8 Negocierea comerciala (GATT) si a Organizatiei Mondiale a Comertului (OMC), care au debutat n 1947 la Geneva; acestea continua si n prezent datorita schimbarilor care apar pe piata.

Negocierile comerciale se refera la o varietate de situatii, n care putem include:

Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala. Includem aici brevetele, licentele si marcile. Pe plan international, proprietatea intelectuala este reglementata conform negocierilor din cadrul Rundei Uruguay (1987-1993) si este obligatorie pentru tarile membre ale O.M.C. Astfel, operele literare si artistice, programele de calculator si filmele se protejeaza conform Conventiei de la Berna, renegociata n 1971. Marcile de fabrica, de comert si de servicii devenite de notorietate ntro anumita tara pot beneficia de protectie suplimentara. Acordul prevede ca desenele si modelele industriale se protejeaza pe plan international pe o durata de 10 ani iar pentru brevete se recomanda o protectie de minim 20 de ani. n acest sens, a luat fiinta, sub egida O.M.C., un Consiliu international pentru aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectuala; astfel, guvernele tarilor membre O.M.C. trebuie sa si adapteze legislatia la aceste reglementari.

Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how.

Acesta

este un domeniu n continua extindere care confera un rol din ce n ce mai important specialistilor n transfer de tehnologie, n drept international, n domenii noi (ingineria genetica, ingineria spatiilor luminate si a signalecticii etc.).

Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how.

Institutul de Geriatrie Ana Aslan din Bucuresti este proprietarul de drept al marcii Gerovital care se bucura de o cerere mare pe piata internationala. Negociatorii romni, insuficient pregatiti n sfera legislatiei comerciale internationale, au semnat contracte de folosinta exclusiva a tehnologiei de fabricatie cu firme din Germania, Spania, Suedia, Marea Britanie si Franta. S-a permis astfel Gerovitalului sa iasa pe piata europeana. Dar aceste contracte le-au oferit firmelor straine posibilitatea de a nregistra marca la nivelul fiecarei tari, profitnd de faptul ca statul romn nu a nregistrat-o n prealabil la nivel european. Asa se face ca, n prezent, n diferite tari, se vnd produse Gerovital destul de ndepartate de origine. Desi vnzarea are loc n mod legal, cauzeaza Romniei mari prejudicii financiare si de imagine.

Negocierile de distributie.

Acestea se realizeaza pe diverse niveluri, ceea ce presupune multiple negocieri legate de conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare a membrilor canalului de distributie. Distributia poate fi exclusiva (numar mic de intermediari, localizati pe anumite zone geografice), selectiva (un numar mai mare de intermediari si o mai buna acoperire a pietei) si intensiva (un numar ct mai mare de intermediari).

Negocierile de distributie.

La nivel international, Coca-Cola si negociaza distributia prin franciza, prefernd apoi un numar ct mai mare de intermediari. Contractele de franciza sunt negociate, de regula, n urmatoarele conditii: Coca-Cola acorda licente firmelor de mbuteliere din diverse tari (angrosisti) care se obliga sa cumpere concentratul necesar, dupa care se executa carbonatarea, mbutelierea si se realizeaza distributia produsului catre detailistii care opereaza pe pietele locale. La acestea, se adauga o serie de alte clauze contractuale, care difera de la tara la tara.

Negocierile bancare.

Acestea reprezinta o parte integranta a marketingului bancar si presupun cunoasterea unui minim limbaj de specialitate pentru ambele parti participante la negocierea propriu-zisa. Cnd negociem un mprumut, n afara de ncrederea pe care trebuie sa o inspiram, este necesar sa ntelegem exact la ce se refera bancherul cnd vorbeste despre garantii, credite trimestriale cu dobnda fixa, bilant contabil, active ori pasive. Negocierile de acest tip se desfasoara si la nivel interbancar, dupa modelul marilor negocieri comerciale. Este cazul preluarii Bancii Agricole de catre Raiffeisen Bank n urma unor intense negocieri cu reprezentantii statului romn.

Negocierile publicitare si de relatii publice(RP).

Acestea se ncheie ntre diverse firme si agentii de publicitate sau de relatii publice. Si n acest caz, cumparatorul reclamei sau imaginii trebuie sa aiba o minima terminologie comuna cu partenerul. Cu alte cuvinte, clientul agentiei trebuie sa stie ce este un plan de mediatizare ori o campanie de promovare pentru a putea negocia ceea ce l intereseaza. Agentiile de publicitate Young&Rubicam si International Media Shop, n urma negocierilor cu compania Brau Union, sunt implicate n una din cele mai mari afaceri de publicitate din Romnia. Ele au preluat integral bugetul de promovare alocat pentru sase marci de bere: Golden Brau, Ciuc, Gambrinus, Silva, Kaiser si Schlossgold.

Retineti!
Negocierile interne de afaceri se fac dupa regulile romnesti. Negocierile cu parteneri straini trebuie sa tina cont de normele de comert international si legislatiile nationale ale partilor care intra n afaceri, respectiv cursurile valutare, nivelurile de preturi interne si internationale, risc, distanta, calitate etc.