TRANZACIA DE COMER EXTERIOR

Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare Afacerea este o form de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit). DEX, 1996:Afacerea este o tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat, de obicei, pe specul sau speculaii. Condiii pentru realizarea unei afaceri Interaciunea agenilor economici i ncheierea unei nelegeri/tranzacii (business deals); Crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n scopuri lucrative (firme-business firms); Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile caracterului complex al mediului n care se realizeaz afacerea; Asigurarea sustenabilitii procesului. Obiectul afacerilor internaionale Afaceri industriale, cnd este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de producie) n produse finite; un domeniu aparte l reprezint serviciile imateriale care includ turismul, transporturile etc.; Afaceri comerciale, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se nelege prin comer; Afaceri financiare, respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentru obinere de profit. Mediul de realizare al afacerilor Afacerile interne, care se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat; Afacerile internaionale, care implic state diferite, adic se deruleaz n mediul mondial. Internaionalizarea afacerilor

Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale

Internaionalizarea comercializrii Internaionalizarea produciei Internaionalizarea firmei Operaiuni comerciale internaionale Aliane competitive i cooperri internaionale Implantri n strintate

Operaiunile comerciale internaionale Exportul/importul de mrfuri, bunuri i servicii Operaiuni comerciale combinate (contrapartid, reexport); Unele forme de implantare comercial n strintate precum crearea de birouri comerciale. Alianele i cooperrile internaionale Transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate - liceniere, francizare, know-how etc; Delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional producie n lohn, subproducie etc; Crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor mixte; Asociaii, consorii pentru construirea de obiective n comun, livrri la cheie, consultingengineering etc. Implantarea n strintate Are un caracter stadial, realizndu-se pe baza investiiilor directe. Pe piaa extern, firma : i creeaz structuri organizatorice proprii creterea intern; particip la structuri preexistente cretere extern. Stadii de implantare internaional Stadii de implantare internaional Internaionalizarea iniial (first landing) Motivaii Firma valorific pe plan internaional avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti care au consacrat-o pe piaa intern: avantajele tehnologice, de marketing, putere financiar. Ocolirea barierelor protecioniste; Punerea n valoare a potenialului de subcontractare i de reducere a costurilor; Confruntarea direct cu concurena local. Optimizarea produciei i logisticii; Valorificarea i integrarea diversitii culturale i locale; Globalizarea unor funcii ale firmei: marketing, finane, contabilitate etc.

Dezvoltarea/implantarea local (go native)

Multinaionalizare/Globalizarea

Ce determin decizia de export? 2

Decizia unei firme de a exporta poate avea motivaii legate de: Cerere; Ofert; Atitudinea prointernaionalizare a managementului. Motivaiile internaionalizrii Motivaii reactive Presiunea concurenei Scderea vnzrilor pe plan intern Excesul de capacitate n raport cu posibilitile de desfacere la intern Supraproducia determinat de factori conjuncturali Motivaii proactive Accesul la resursele materiale i financiare n strintate Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau de politic comercial din rile strine sau prin mrirea scrii produciei Valorificarea avansului tehnologic deinut n unele domenii Orientarea spre piaa extern a managementului (export-minded)

Accesibilitatea unor piee strine Extinderea reelei de informaii i comunicaii n (apropierea fa de clieni) condiiile globalizrii

Decizia de export Argumente PRO Sporirea cifrei de afaceri prin lrgirea ariei de desfacere a produselor Reducerea costurilor de producie i de tranzacie(economii de scar) Prelungirea ciclului de via al produselor Stimularea inovaiei prin rentabilizarea activitii de cercetare/dezvoltare i contactul cu experiene avansate Posibiliti de vnzare de servicii auxiliare, consultan, licene Argumente CONTRA Crearea unor structuri organizatorice specifice Investiii suplimentare (noi capaciti de producie) Costuri suplimentare (adaptarea produsului, promovare) Cerine noi n ceea ce privete finanarea Riscuri specifice (de pre, valutar)

Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieelor

Impactul diferenelor culturale, legislative, economice ntre parteneri

Organizarea afacerilor internaionale Exportul - importul direct - reprezint aciunea prin care un productor de dimensiuni mai mari i realizeaz activitile de comercializare externa prin propriile compartimente de export sau de import Exportul - importul indirect -presupune faptul ca intre productor si consumatorul final exista un numr mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau in totalitate sau parial riscul comercial si ca atare dobndesc dreptul de a incasa profitul comercial. Avantaje ale exportului - importului direct productorul are posibilitatea sa participe direct si complet la nsuirea profitului comercial; posibiliti sporite de a se menine in contact cu pieele externe; aceasta modalitate permite promovarea imaginii de marca a firmei si consolidarea poziiei sale pe pieele externe. Limite ale exportului - importului direct cheltuielile de comercializare sunt de regula mari si se justifica numai la o anumita cifra de afaceri; riscurile specifice pieei internaionale (in activitatea de comer exterior ) se pot repercuta asupra ntregii activiti de ansamblu a companiei; o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie sa fie alocata afacerilor internaionale, in detrimentul preocuprilor tehnologice si de producie. Forme organizatorice ale importului - exportului direct Direcii, secii sau servicii autonome de comer exterior; Reprezentanta comerciala in strintate a firmei; Biroul comercial; Sucursala in strintate( branch); Filiala in strintate (subsidiary); Societile comerciale in nume propriu si societatea mixt ( joint-venture ); Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare si magazine de desfacere; Organizarea comerului cu amnuntul in strintate. 1.Direcii, secii sau servicii autonome de comer exterior Sunt organizate pe diferite compartimente: compartimentul de promovare a afacerilor economice externe ( prospectare, promovarea vnzrilor, publicitate, organizarea si participarea la trguri si expoziii ) compartimentul operativ de import-export pe produse, grupe de produse, piee sau pe tehnici de comer exterior compartimentul de realizare a produciei de export si de urmrire a produselor postvnzare 4

compartimente funcionale: de transport, expediii, asigurri, de finane-contabilitate, de preturi, de analiza economica, etc.

2. Reprezentana comercial n strintate a firmei Reprezentanta acioneaz pentru: prospectarea continua a pieei difuzarea de informaii privind activitatea firmei si oferta de export informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de achiziie, politici sectoriale din tara gazda, uzane comerciale si obiceiuri locale, concurenta, etc. mijlocirea contactelor de afaceri. 3.Biroul comercial Reprezint un compartiment operativ implantat in strintate, ori de cte ori derularea operaiunilor de comer exterior impune: - urmrirea livrrii mrfurilor pn la utilizatorii finali - punerea in funciune a utilajelor care necesita asistenta tehnica ( service ). FUNCII ale biroului comercial: o asigurarea unui contact permanent cu piaa locala in vederea promovrii vnzrilor o sprijin in vederea pregtirii si desfurrii tratativelor comerciale o urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor ncheiate o coordonarea activitii de asistenta tehnica o asigurarea unui flux informaional reprezentativ privind situaia conjuncturala. PARTICULARITILE biroului comercial: este organizat si funcioneaz ca entitate fr personalitate juridica nu are capital social si nu poate fi declarat falimentat relaiile cu creditorii si cele patrimoniale sunt soluionate de societatea mama societatea mama pstreaz tot timpul dreptul de a lichida biroul comercial daca activitatea sa este nesatisfctoare practica impozitrii activitii biroului comercial devine uneori obstacol in evitarea utilizrii acestei forme de reea externa. 4. Sucursala in strintate (branch) Reprezint un serviciu al unei firme implantat in strintate. PARTICULARITI ale sucursalei in strintate: depinde financiar si administrativ de societatea care a creat-o obiectul sau de activitate este de regula identic cu cel al societii mama se nregistreaz, se organizeaz si funcioneaz potrivit legislaiei locale cheltuielile necesare activitii sale sunt evideniate si suportate in bugetul de venituri si cheltuieli al societii mama nu are personalitate juridica, fiind dotata la nfiinare cu fonduri asupra utilizrii crora poate decide parial poate avea independenta operativa, relaii comerciale si financiare proprii, beneficiind de credite, numai in limita competentelor stabilite prin actul de nfiinare in baza mputernicirii de reprezentare data de societatea mama, si in conformitate cu legea aplicabila, poate ncheia contracte comerciale cu teri activitatea sucursalei se desfoar pe baza unui buget de venituri si cheltuieli propriu, al crui sold se reflecta ca post distinct in rezultatele financiare ale societii mama. 5

5.Filiala in strintate (subsidiary) Este o persoana juridica autonoma, din punct de vedere financiar, care in funcionarea sa tine seama, in principiu, de strategiile comerciale ale societii mam. PARTICULARITI ale filialei in strintate: structura organizatorica, mrimea filialei si strategiile manageriale sunt determinate de condiiile mediului economic si de regimul juridic din tara in care funcioneaz procedurile de nfiinare, regimul taxelor si impozitelor, legislaia si mecanismele privitoare la asigurrile sociale sunt cele din zona de operare filialele trebuie sa tina seama de mecanismul economic si de strategiile guvernamentale din tara gazda prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relaii durabile cu partenerii de prima importanta constituirea de filiale in strintate se justifica in msura in care exporturile vor avea o evoluie progresiva, cnd se pot desfura operaiuni comerciale cu mrfuri de tera proveniena, cnd cadrul juridico-instituional bilateral este favorabil si cnd legislaia tarii gazda are un caracter permisiv. 6.Societatile comerciale in nume propriu si societatea mixta ( joint-venture ) - sunt forme ale investiiilor strine directe, cu autonomie financiara si administrativa, cu o importanta din ce in ce mai mare in practica afacerilor internaionale. 7.Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare si magazine de desfacere -practic rspndita in comerul internaional; - este impusa de necesitatea asigurrii continuitii in aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali; - pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocrii mrfurilor. 8.Organizarea comerului cu amnuntul in strintate - este caracteristica pentru firmele industriale care produc automobile, aparate radio, TV, etc., nclminte, parfumuri, de industrie uoara; - este organizat e uniti cu o mare putere comerciala. Exportul indirect In cazul exportul indirect : se transfera integral funcia de comercializare externa de la productor la firma comerciala; activitatea de prospectare a pieei, negociere, contractare si derulare se realizeaz de ctre firma comerciala; productorul este separat de piaa externa, avnd un acces indirect la informaiile privind caracteristicile cererii; alegerea sa este indicata in cazul firmelor mici si mijlocii care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze propriile structuri de export sau atunci cnd exportul reprezint o cota relativ ridicata din cifra de afaceri a firmei productoare; firmele comerciale ofer furnizorilor cu care lucreaz avantajele specializrii in domeniu, personal calificat si vad comercial. 6

A. Firme care acioneaz n nume i pe cont propriu CASELE COMERCIALE (trading houses)

FIRMA DE COMERT EXTERIOR COMERCIANTII ANGROSISTI INTREPRINDERI CU AMANUNTUL ORGANIZATIILE COOPERATISTE a) CASELE COMERCIALE

sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cumpra mrfurile de la productorii sau de la angrositii din tara lor si le revnd in strintate, iar p.d.a.p. achiziioneaz produse din strintate pe care apoi le revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum si ntreprinderilor productoare; se ocupa att cu operaiuni de comer exterior, cat si cu cele de comer interior; realizeaz in principal operaiuni pe cont propriu, dar adeseori ndeplinesc si diferite servicii pe baza de comision.

b) FIRMA DE COMER EXTERIOR Sunt ntreprinderi comerciale specializate in tranzaciile internaionale, care realizeaz operaiuni de export si de import pentru alte firme naionale; ndeplinesc si operaiuni pe baza de comision; Funciile ndeplinite de firma de comer exterior sunt : promovarea; negocierea; contractarea; derularea operaiunilor comerciale. Exercita o influenta nsemnata asupra modernizrii produciei de export, prin adaptarea la cerinele dinamicii pieei mondiale

c) COMERCIANII ANGROSITI Cumpra partizi mari de mrfuri pe care le depoziteaz si le revnd, defalcate in partizi mici, detailitilor si chiar unor ntreprinderi comerciale; ndeplinesc rolul de verigi intermediare intre firmele industriale si cele de comer cu amnuntul; ndeplinesc si rolul de ageni in ceea ce privete desfacerea mrfurilor strine pe propria piaa; Exercita o mare influenta asupra firmelor industriale si comerciale mici, unele constituind cumprtorii lor permaneni.

d) NTREPRINDERI CU AMNUNTUL

Categorii de firme : magazinele universale, cele in lan, ntreprinderile de expediie; Marile ntreprinderi comerciale cu amnuntul i realizeaz parial singure importul de mrfuri pe care le desfac pe piaa interna; Primesc comenzi pentru partizi de mrfuri cu amnuntul si de la ceteni strini; Avantaje : - productorii sunt apropiai de consumatori; - scurtarea drumului dintre producie si desfacere ctre consumatorul final contribuie la scderea cheltuielilor de circulaie. e) ORGANIZAIILE COOPERATISTE Sunt asociaii de consumatori, rani i meseriai care au drept scop cumprarea sau desfacerea mrfurilor fr intermedierea comercianilor cu amnuntul si cu ridicata din tara lor. Dein un loc din ce in ce mai nsemnat in comerul exterior al tarilor in curs de dezvoltare; Acioneaz in domeniul valorificrii pe pieele externe a produselor agricole, dar si in comercializarea altor produse.

B. Firme care acioneaz in nume propriu si pe contul altora a) COMISIONARI Sunt persoane fizice sau societi comerciale care participa la ncheierea operaiunilor in numele lor dar pe contul altora;

b) CUMPARATORII VOIAJORI Sunt angajai ai firmelor importatoare, competeni sa aprecieze calitatea produselor, ambalajul, procedeele de fabricaie, metodele de control al calitii, modul de determinare a preturilor.

C. Firme care acioneaz in numele si pe contul altora a) REPREZENTANTII ( AGENTII) Acioneaz in baza ordinului pe care l primesc de la comitent de a svri acte si fapte de comer legate de vnzarea si cumprarea mrfurilor pe contul si in numele parii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare; b) BROKERI, MISITI, SAMSARI SAU CURTIERI Sunt intermediari care se ocupa cu mijlocirea ncheierii contractelor prin punerea in legtura a cumprtorului cu vnztorul sau invers. Brokerii nu intra in relaii contractuale de durata cu nici unul dintre cei 2 parteneri si nu ncheie personal contractul, constatnd ncheierea acestuia pe baza consimmntului exprimat de acetia.