CAP.

IV STUDIU DE CAZ PRIVIND PROMOVAREA VNZRILOR LA

S.C. VERADY TRADE S.R.L. TIMIOARA

4.1. PREZENTAREA GENERAL A S.C. VERADY TRADE S.R.L.

nfiinat n anul 2003 S.C. VERADY TRADE S.R.L. reprezint o firm de marc n Timioara dar i n zona de vest a rii. Societatea S.C. VERADY TRADE S.R.L. ncepe s funcioneze n luna martie a anului 2003 fiind nregistrat n Registrul Comerului cu numrul RJ 25/ 120214/ 2003 iar obiectivul principal de activitate al este comerul cu ridicata al bunurilor de consum, altele dect cele nealimentare. La formarea S.C. VERADY TRADE S.R.L. proprietarul Iuhas Adrian a stabilit ca societatea s aib un capital social format din 500 de pri din care acesta deine un numr de 225 de pri aceasta parte reprezentnd 45% din capitalul social iar restul numrului de 275 de aciuni aceast parte reprezentnd 55% din capitalul social este deinut de ctre soia acestuia Iuhas Veronica. De asemenea se stabilete ca Iuhas Adrian s ocupe funcia de director executiv n cadrul societii i totodat el este i asociat unic n societate iar Iuhas Veronica s ocupe funcia de director executiv i de administrator al societii. n ceea ce privete activitatea desfurat de S.C. VERADY TRADE S.R.L. aceasta s-a realizat n dou etape, societatea desfurndu-i activitatea sub dou forme, ntr-o prim etapa societatea a funcionat sub form de reea de magazine avnd cinci magazine situate n diferite locaii din oraul Timioara iar n a doua etap societatea i schimb profilul manifestndu-se sub forma de distribuitor de materiale de construcie i de materiale utilizate pentru finisri i amenajri interioare. Astfel n prima etap de activitate ncepnd cu martie 2003 proprietarul care ocup i funcia de director general al societii decide formarea unui lan de cinci magazine n oraul Timioara avnd ca obiectiv de activitate vnzarea de materiale de construcie i de amenajri i finisaje interioare. Cele cinci magazine ale S.C. VERADY TRADE S.R.L. erau situate n urmtoarele locaii: Centrul comercial Terra, strada Divizia 9 Cavalerie, Centrul comercial Euro, strada Divizia 9 Cavalerie, strada Victor Hugo numrul 51, strada 16 decembrie i cel din strada Venus numrul 68. Directorul general al S.C. VERADY TRADE S.R.L. dup doar cinci luni de existen a societiii considernd c activitatea desfurat de lanul de magazine pe care l conducea nu este corespunztoare i nu se ncadreaz n obiectivele pe care acesta le urmrea decide ca societatea s nchid cele cinci magazine i s-i schimbe profilul. Astfel S.C. VERADY TRADE S.R.L. prin directorul su general stabilete ca, ncepnd cu data de 1 august 2003, noul su profil s se refere la distribuia de materiale de construcie i de amenajri interioare. La luarea deciziei de realizare a activitii de distribuie se decide ca S.C. VERADY TRADE S.R.L. s-i desfoare activitatea tot n Timioara datorit faptului c exist un climat favorabil pentru afaceri i totodat exist un numr ridicat de clieni care doresc achiziionarea produselor distribuite de ctre aceast societate. Pentru ndeplinirea noului su obiectiv se trece la achiziionarea unui nou sediu situat n Timioara, Str. Gavril Muzicescu, Nr. 54. Costruciile existente la achiziionarea noului se\

\ \

4.2. OBIECTIVUL DE ACTIVITATE AL S.C. VERADY TRADE S.R.L.

Obiectivul principal de activitate al SC VERADI TRADE SRL este Comerul cu ridicata al bunurilor de consum, altele dect cele nealimentare, cod CAEN 514. Activitatea principal a SC VERADI TRADE SRL este Comerul cu ridicata al altor bunuri de consum, nealimentare, cod CAEN 5147. Pe lng activitatea principal SC VERADI TRADE SRL are i o serie de activiti accesorii. Activitile accesorii activitii principale sunt: 1. Organizarea de antiere i pregtirea terenului - cod CAEN 451. 2. Demolarea construciilor, terasamente i organizarea de antiere - cod CAEN 4511. 3. Lucrri de foraj i de sondaj pentru construcii - cod CAEN 4512. 4. Construcia de cldiri sau pri ale acestora geniu, civil - cod CAEN 452. 5. Construcia de cldiri i de lucrri de geniu - cod CAEN 4521. 6. Lucrri de nveliri, arpante i terase de construcii - cod CAEN 4522. 7. Construcii de autostrazi, drumuri, aerodroame i baze sportive - cod CAEN 4523. 8. Alte lucrri speciale de construit - cod CAEN 4525. 9. Lucrri de instalaii pentru cldiri - cod CAEN 453. 10. Lucrri de instalaii electrice - cod CAEN 4531. 11. Lucrri de izolaii i protecie anticoroziv - cod CAEN 4532. 12. Lucrri de instalaii tehnico-sanitare - cod CAEN 4533. 13. Lucrri de finisare - cod CAEN 454. 14. Lucrri de ipsoserie - cod CAEN 4541. 15. Lucrri de tmplrie i dulgherie - cod CAEN 4542. 16. Lucrri de pardosire i placarea pereilor - cod CAEN 4543. 17. Lucrri de vopsitorie, zugrveli, placare i montri geamuri - cod CAEN 4544. 18. Alte lucrri de finisare - cod CAEN 4545. 19. Activiti de intermediere n comerul cu ridicata - cod CAEN 511. 20.Intermedieri n comerul cu combustibili, minerale i produse chimice pentru industrie - cod CAEN 5112. 21. Intermedieri n comerul cu material lemnos i de construcii - cod CAEN 5113. 22. Intermedieri n comerul cu mobil, articole de menaj i de fierrie - cod CAEN 5115. 23. Intermedieri n comerul specializat n vnzarea produselor cu caracter specific, n.c.a - cod CAEN 5118. 24. Comerul cu ridicata al bunurilor de consum, altele dect cele alimentare - cod CAEN 514. 25. Comerul cu ridicata al aparatelor electrice i de uz gospodaresc, al aparatelor radio i televizoarelor - cod CAEN 5143. 26. Comerul cu ridicata al produselor din ceramic, sticlrie, tapete i produselor de ntreinere - cod CAEN 5144.

27. Comerul cu ridicata al altor bunuri de consum, nealimentare, n.c.a - cod CAEN 5147. 28. Comerul cu ridicata al produselor intermediare neagricole i al deeurilor - cod CAEN 515. 29. Comerul cu ridicata al materialului lemnos i de construcii - cod CAEN 5153. 30. Comerul cu ridicata al echipamentelor i furniturilor de fierrie pentru instalaii sanitare i de nclzire - cod CAEN 5154. 31. Comerul cu ridicata al produselor chimice - cod CAEN 5155. 32. Comerul cu ridicata al altor produse intermediare - cod CAEN 5156. 33. Comerul cu ridicata al mainilor, echipamentelor i furniturilor - cod CAEN 516. 34. Comerul cu ridicata al mainilor, uneltelor pentru prelucrarea lemnului i metalelor -cod CAEN 5161. 35. Comerul cu ridicata al mainilor pentru construcii - cod CAEN 5162. 36. Comerul cu ridicata al altor produse - cod CAEN 517. 37. Comerul cu ridicata al altor produse - cod CAEN 5170. 38. Comerul cu amnuntul n magazine nespecializate - cod CAEN 521. 39. Comerul cu amnuntul n magazine nespecializate n vnzarea predominant de produse agricole - cod CAEN 5212. 40. Comerul cu amnuntul n magazine specializate al produselor farmaceutice i medicale, al produselor de cosmetic i de parfumerie - cod CAEN 523. 41. Comerul cu amnuntul al produselor cosmetice i de parfumerie - cod CAEN 5233. 42. Comerul cu amnuntul, n magazine specializate, al altor produse n.c.a - cod CAEN 524. 43. Comerul cu amnuntul al mobilei, al articolelor de iluminat i al altor articole de uz casnic - cod CAEN 5242. 44. Comerul cu amnuntul al articolelor i aparatelor electro-menajere, al aparatelor de radio i televizoarelor - cod CAEN 5245. 45. Comerul cu amnuntul cu articolelor de fierrie,cu articole de sticl i cu cele de vopsit - cod CAEN 5245. 46. Comerul cu amnuntul n magazine de specialitate, al altor produse n.c.a -cod CAEN 5246. 47. Alte transporturi terestre - cod CAEN 602. 48. Transporturi rutiere de marfuri - cod CAEN 6024. 49. Manipulri i depozitri -cod CAEN 631. 50. Manipulri - cod CAEN 6311. 51. Depozitri - cod CAEN 6312. 52. nchirierea i subnchirierea bunurilor imobiliare proprii sau nchiriate - cod CAEN 702. 53. nchirierea i subnchirierea bunurilor imobiliare proprii sau nchiriate - cod CAEN 7020.

4.3. CONDUCERE I ADMINISTRAEA S.C. VERADY TRADE S.R.L.

Conducerea societii este realizat de asociatul unic directorul care ndeplinete i funcia de director general. Asociatul unic i ndeplinete atribuiile prevzute prin lege i cele stabilite de ctre adunarea asociailor. Principalele atribuii ale asociatului unic sunt urmtoarele: numete i revoc administratorul societii, aprob bilanul contabil, aprob contul de profit i pierdere, aprob contractarea de credite i constituirea de garanii, aprob efectuarea de investiii, aprob orice modificare adus actului constitutiv al societii, aprob dizolvarea i lichidarea societii Administrarea societii este realizat potrivit dispoziiilor directorului general. Directorul general precizeaz c administrarea societii va fi realizat de ctre unul sau de ctre mai muli administratori acetia intrndu-i n funcie odat cu numirea de ctre asociatul unic iar durata mandatul pe baza cruia administratorul i poate desfura activitatea se poate ntinde pe maxim patru ani. Mandatul administratorului societii poate fi prelungit de ctre asociai, n mod expres sau tacit pentru aceeai perioad adic pentru nc patru ani. Astfel primul administrator al societii, aflat totodat la primul mandat i numit prin act constitutiv se numete Iuhas Daniela Veronica, cetean romn, nscut la data de 28 09 1876 n Arad, Judeul Arad, n prezent avnd domiciliul n Timioara, Strada Recoltei, Numrul 5, Scara A, Etajul 2, Apartamentul 12, Judeul Timi, identificat cu C.I. seria TM, Numrul 214565 i avnd CNP 2456458647123. Principalele atribuii pe care le are administratorul societii sunt urmtoarele: asigurarea conducerii curente curente a societii, reprezentarea societii n relaiile cu terii, realizarea activitii pentru care a fost angajat, conducerea afacerilor societii conform cu prevederile legale n vigoare, conducerea afacerilor societii conform cu prevederile actului constitutiv, conducerea afacerilor societii conform cu deciziile i n baza deciziilor care sunt luate de ctre asociatul unic, angajarea personalului societii.

4.4. Personalul S.C. VERADY TRADE S.R.L.

Personalul S.C. VERADY TRADE S.R.L. este angajat de ctre admistratorul societii pe baza de contracte individuale de munc sau pe baz de prestri servicii prin intermediul crora se vor stabili drepturile i obligaiile de care beneficiaz angazaii. Directorul general datorit faptului c S.C. VERADY TRADE S.R.L. i desfoar activitatea n mai multe judee a stabilit ca personal s fie structurat n mod separat pe fiecare jude pentru a se asigura necesarul de personal i totodat pentru a se asigura o desfurare ct mai corespunztoare a activitii. Din acest motiv cei 19 angajai ai societii au fost structurai pe judee ntr-o maniar pe care o vom prezenta n continuare. Astfel s-a hotrt ca la sediul central din Timioara s-i desfoare activitatea urmtorii angajai: directorul general al societii post ocupat de o singur persoan, directorul executiv care ocup i funcia de administrator posturi ocupate de o singur persoan, director de zon post ocupat de ctre o singur persoan, operator calculator post ocupat de o singur persoan, ef de depozit post de asemenea ocupat de ctre o singur persoan, manipulani post ocupat de ctre trei persoane, ageni de vnzri post ocupat de ctre dou persoane i oferi distribuitori sau ageni de livrare post ocupat de 4

ctre trei persoane. Structurarea angajailor din Timioara este prezentat i n organigram (anexa X). La sediul din Oradea s-a hotrt de asemenea s-i desfoarea activitatea urmtorii angajai: director de punct de lucru care totodat ocup i funcia de director de zon posturi ocupate de o singur persoan, agent de vnzri post ocupat de o singur persoan, ageni de livrri post ocupat de ctre o singur persoan, operator calculator post ocupat de o singur persoan i gestionar post ocupat de asemenea de o singur persoan. n judeele Arad i Caraseverin datorit faptului c societatea nu deine nici un depozit desfurarea corespunztoare a activitii este asigurat de ctre angajaii din \ \ \

CAPITOLUL V CONCLUZII
ntr-o viziune modern promovarea vnzrilor este vzut ca un demers complex o parte a strategiei de comunicaie a unei mrci, prin care ntreprinderea organizatoare a operaiunii promoionale urmrete influenarea comportamentului consumatorului i orientarea atitudinii acestuia fa de marc ntr-un sens favorabil astfel nct s se obin o cretere a cererii i realizarea obiectivelor de marketing stabilite pe termen scurt, mediu i lung. Pentru realizarea acestor obiective se folosesc tehnici variate, specifice, care permit adugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, preului sau al distribuiei i obinerea unui avantaj temporar fa de concuren. Lucrarea de fa i propune s trateze promovarea vnzrilor prezentnd conceptul de promovare a vnzrilor, principalele tehnici i instrumente de promovare a vnzrilor. Lucrarea este structurat n cinci capitole, dup cum urmeaz: Capitolul I. Conceptul de promovare a vnzrilor. Capitolul II. Principalele tehnici de promovare a vnzrilor. Capitolul III. Principalele instrumente de promovare a vnzrilor. Capitolul IV. Studiu de caz privind promovarea vnzrilor la S.C. VERADY TRADE S.R.L. Timioara. Capitolul V. Concluzii. n capitolul I am prezentat principalele noiuni teoretice referitoare la promovarea vnzrilor. Subcapitolul 1.1. Definirea, coninutul i obiectivele promovrii vnzrilor prezint definiiile date de V. Pekar, C. Smadici i Dobre Costinel, particularitile promovrii vnzrilor i obiectivele acestora. Subcapitolul 1.2. Elaborarea programului de promovare a vnzrilor prezint principalele elemente care trebuie urmrite de ctre pe parcursul elaborrii acestui program. Subcapitolul 1.3. Scopul activitii de promovare a vnzrilor prezint diferenierea instrumentelor de promovare a vnzrilor n funcie de modul n care este perceput scopul folosirii lor de ctre utilizatori i totodat ne este prezentat legtura cu publicitatea sau cu vnzarea personal. Subcapitolul 1.4. Alegerea mediilor de comunicaie n cazul utilizrii tehnicilor de promovare a vnzrilor prezint principalele elemente pe care trebuie s le urmreasc specialitii din cadrul departamentului de marketing n ceea ce privete organizarea unei operaiuni de promovare. Principale reguli pentru realizarea unei operaiuni de promovare a vnzrilor 5

sunt prezentate n subcapitolul 1.5. prezentndu-se: condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc marca promovat, maniera de prezentare a ofertei promoionale, avantajele de care dispune consumatorul i modul de prezentare a mecanismului promoional. n subcapitolul 1.6. Programarea unei operaiuni de promovare a vnzrilor sunt prezentate cele cinci etape prin care se realizeaz organizarea unei astfel de operaiuni i anume planificare anual, conceperea i crearea, execuia, prezentarea linearului de vnzare i analiza i evaluarea operaiunii de promovare. n subcapitolul 1.7. Promovarea vnzrilor i politica de marketing a ntreprinderii sunt prezentate opiniile managerilor referitoare la promovarea vnzrilor, este prezentat integrarea promovrii vnzrilor n cadrul strategiilor pull i push i totodat sunt prezentate i obiectivele urmrite prin intermediul procesului decizional. Capitolul II prezint principalele tehnici de promovare a vnzrilor. Astfel n subcapitolul 2.1. Tehnici de promovare susinute de produs fiind prezentate reducerile temporare de pre care includ: ofertele speciale, cupoanele sau bonurile de reducere, reducerile cu ocazia iunor evenimente speciale, remizele, ofertele de rambursare, reachiziionarea aparatelor uzate, rabaturile cantitative i vnzarea combinat, primele i cadourile care includ primele directe, punctele cadou, coleciile, prima autopltit i vnzrile excepionale, concursurile, jocurile, loteriile care includ concursurile promoionale, jocurile i loteriile i operaiunile cu caracter gratuit. n subcapitolul 2.2. Tehnici de promovare care urmresc atragerea intei ctre produs sunt prezentate aceste tehnici i anume punerea n valoare a produselor la locul vnzrii, tehnicile de marchendising i publicitatea la locul vnzrii. n subcapitolul 2.3. Tehnici de promovare prin oferirea unor avantaje materiale sunt prezentate modalitile de realizare a acestora eantionarea, ncercarea, demonstraia i crile de fidelitate. n subcapitolul 2.4. Distribuia invers, modalitate de promovare a vnzrilor prezint modul prin care o ntreprindere poate s-i schimbe produsele vechi cu unele noi mult mai performante. Capitolul III prezint principalele instrumente de promovare a vnzrilor acestea fiind prezentate, n subcapitolul 3.1 Instrumente de promovare a vnzrilor pe pieele comerciale aici fcndu-se referire la modul de utilizare a promovrii vnzrilor de ctre productori i comerciani i legturile care se stabilesc ntre acetia din aceast perspectiv, n subcapitolul 3.2. Instrumente de promovare pe piaa afacerilor aici prezentndu-se principalele instrumente de promovare acestea fiind trgurile i manifestrile comerciale, concursurile de vnzri i publicitatea special sau cadourile de protocol. n subcapitolul 3.3. Stimularea vnzrilor sunt prezentate definiia stimulrii, elementele de care se ine cont la realizarea acesteia i obiectivele urmrite toate acestea fiind prezentate n subcapitolul 3.3.1. Noiunea de stimulare a vnzrilor i obiectivele acesteia iar modalitile prin care productorul i comerciantul stimuleaz publicul int adic consumatorii sunt prezentate n subcapitolul 3.3.2. Forme de stimulare a vnzrilor. Capitolul IV prezint un studiu de caz la S.C. VERADY TRADE S.R.L. pentru aceasta n subcapitolul 4.1. Prezentarea general a societii sunt prezentate datele de identificare, starea economic evoluia societii, activitatea desfurat i principalele societi distribuitoare. n subcapitolul 4.2. Obiectivul de activitate al societii sunt prezentate obiectivel de activitate cu codurile caen corespunztoare n timp ce subcapitolul 4.3. Conducerea i administrarea societii prezint modul n care sunt realizate aceste activiti n societate iar n subcapitolul 4.4. Personalul societii sunt

prezentai angajaii, modul de desfurare a activitii i posturile ocupate. n subcapitolul 4.5. sunt prezentate tehnicile de promovare utilizate de societate pentru produsele sale.