Specificul mediului n care firma si desfasoara activitatea.

Performanta unei ntreprinderi este influentata de capacitatea acesteia de a se integra nmediul sau, de eficacitatea actiunilor sale n valorificarea oportunitatilor, de capacitateasa de a face fata situatiilor nefavorabile si riscurilor cu care se confrunta. O analiza a ctorva modalitati de definire a mediului ne p e r m i t e s a d e s p r i n d e m elementele pe acre ntreprinderea ar trebui sa le ia n consideratie n vederea adoptariiunui comportament adecvat n raport cu mediul sau. Mediul prezinta trei caracteristici importante: mediul are un ca a c t e r c o m p l e x f i i n d c o n s t i t u i t d i n t r - u n a n s a m b l u d e f a c t or i d e n a t ur a d i v er s a ; m e d i u l a r e u n c a r a c t e r d e sistem, ntre factorii de mediu exista numeroase interconexiuni si interconditionari;mediul este constituit din subsisteme care pot fi identificate dupa nivelul de agregare lacare se face analiza. Astefel putem distinge micromediul (factori care afecteaza directa b i l i t a t e a n t r e p r i n d e r i i d e a s i r e a l i z a o b i e c t i v e l e : c o n c ur e n t i i a c t u a l i , c o n c u r e n t i i potentiali, p rodusele de substitutie, furnizorii si clientii), macromediul (factori careafecteaza activitatea tuturo 939b114j r componentelor micromediului: mediul economic,t e h n o l o g i c , d e m o g r a f i c , s o c i o - c u l t ur a l , p o l i t i c s i e c o l o g i c ) s i m o n d o m e d i u l n c a z u l caruia analiza se realizeaza la nivel international/global.Unii factori variabili de mediu afecteaza toate ramurile si ntreprinderile economice si nu pot fi stapniti sau preveniti prin activitatile ntreprinderilor. Acesti factori al catuiescmacromediul. O ntreprindere poate face foarte putin, aproape nimic pentru a-si influentam a c r o m e d i u l . T r e b ui e n s a s a s i m o n i t o r i z e z e m e d i u l s i s a s e pr e g a t e a s c a p e n t r u i n e v i t a b i l i t a tea schimbarilor. Aceasta nseamna intuirea naturii si dim e n s i u n i i potentialelor schimbari si ntocmirea de strategii si programe, pentru a raspunde corectatunci cnd ele se vor produce.Alti factori de mediu, nsa, pot afecta unele ntreprinderi mai mult dect pe altele. Acestifactori alcatuiesc micromediul. Un exemplu sunt concurentii: schimbarile n stratunei ntreprinderi dintro ramura oarecare vor afecta n mod sigur concurentii, pe masurace clientii acestora sunt convinsi sa devina clientii sai. nsa, si ntreprinderile celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbaril o r p r o d u s e l a n i v e l u l concurentei. n acest caz, ntreprinderile pot face ceva mai mult dect sa anticipeze si saraspunda schimbarilor din micromediu: ele pot influenta schimbarile si pot controla dimensiunile interferentei lor cu adversarii din aceeasi ramura de activitate.Conditiile de mediu afecteaza capacitatea ntreprinderii de a obtine resursele necesare

nvederea ndeplinirii obiectivelor. ntreprinderea trebuie sa opereze o serie de modificari nmodul sau de functionare odata cu schimbarile ce se produc n mediu astfel nct sa poataobtine nevelul de performanta vizat.Componentele macromediului exercita asupra activitatii ntreprinderii influente de oi n t e n s i t a t e d i f e r i t a . M a c romediul ntreprinderii reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) ce constituie climatul general n care acesta si desfasoara activitatea.Exista categorii de astfel de factori, care influenteaza modul n care ntreprinderile siabordeaza activitatile de marketing: * Factorii demografici; * Factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii; * Factorii mediului natural; * Factorii economici, care se concretizeaza ntr-un sistem de fenomene (variabile)economice si modalitati de alocare a resurselor n societate; * Factorii politicojuridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apereinteresele indivizilor si societatii n ansamblu; * Factorii care se refera la mediul cultural Factorii demografici. Mediul demografic influenteaza dimensiunile, particularitatilecererii manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor. Examinnd statisticile sitipologia indivizilor dintr-o societate, trendurile si modificarea structurii populatiei, se pot face anticipari asupra comportarii consumatorilor de pe o anumita piata, numai n masuran care, desigur, nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristiciledemografice ale acestora: vrsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa.Modificarile demografice pot privi:- distributia pe grupe de vrsta a populatiei.- cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial.cresterea influentei structurii etnice a populatiei.- cresterea nivelului de educatie.- modificarea structurii familiei- mobilitatea geografica a populatieicresterea gradului de segmentare a pietei.Societatea comerciala ALBALACT activeaza pe piata interna si internationala,a t t p e c o n t i n e n t u l e u r o p e a n , ct si pe cel american. Avnd o gama larga de pr o d u s e compania poate satisface toate gusturile consumatorilor. n Romnia cele mai apreciate produse sunt cele traditionale care fac parte din gama numita gu ra de rai care contineurmatoarele produse: brnza dulce Ricotta presata de vaca, smntna fermentata din laptede vaca 30% grasime, smntna dulce pentru frisca din lapte de vaca 34%grasime, brnzasarata Ricotta presata de vaca, iar pe piata italiana si americana cele mai apreciate sunt cele din gama de produse numita dolce vita care contine produsele urmatoare: pecorinogr a t t u g g i a br n z a m a t u r a t a l a p t e d e o a i e , b a s k y - b r n z a m a t u r a t a l a p t e d e v a c a , mozzarella ciliegine bilute, mozzarella bocconcino, mozzarella filon. Cele doua game r e a l i z a t e

c o n t i n u n n u m ar i m p o r t a n t d e p r o d u s e c a p a b i l e s a s a t i s f a c a toate gusturile indiferent de vrsta, nationalitate, sex sau culoare. Indiferent de modificarea factorilor demografici si de cerintele mereu n schimbare ale consumatorilor, ALBALACT poateraspunde n mod pozitiv tuturor gusturilor consumatorilor.Factorii tehnologici. Dintre factorii tehnologici cu influenta ridicata asupraactivitatii ntreprinderii se evidentiaza:investitiile n cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica- numarul si nivelul licentelor si brevetelor nregistrate- creativitatea si capacitatea de inovare a sistemului de cercetare-proiectare- nivelul tehnic al utilajelor si calitatea tehnologiilor disponibile pe piata- r i t m u l l a n s a r i i d e n o i pr o d u s e s i t e h n o l o g i i . P e n t r u s p e c i a l i s t i i n m a r k e t i n g , n o i l e tehnologii sunt importante din urmatoarele motive: creeaza noi moduri de a satisfacen e v o i l e c o n s u m a t or i l o r , p o t i d e n t i f i c a s i s a t i s f a c e n e v o i l a t e n t e , m o d i f i c a m o d e l e l e cererii, pot modifica natura concurentei, pot ajuta la descoperirea de noi consumatori.La punctul de lucru al societatii ALBALACT din Izvin aparatura cu care serealizeaza produsele finite sunt la standarde europene. ncepnd cu deschiderea fabricii sicontinund pna n prezent se fac investitii semnificative n achizitia de noi utilaje mai performante si care sa asigure un grad nalt de competitivitate n domeniu. Utilajelefolosite poarta denumirea de polivalente care sunt specifice pentru fiecare sortiment de brnza realizata. Pe lnga acestea celelalte utilaje sunt: rezervor tanc (rezervorul tanc estevertical sau orizontal, izolat termic utilizat pentru receptia si depozitarea temporara alaptelui), instalatia de receptie a laptelui ( instalatia corespunde cerintelor moderne si prescriptiilor actuale, se utilizeaza pentru filtrarea, racirea rapida a laptelui la 40 celsius,s i m a s u r a r e a c a n t i t a t i i , c u u n g a l c t o m e t r u d i g i t a l , a c e s t p r o c e s n u s c h i m b a d e l o c proprietatile laptelui, nu afecteaza putere a ei nutritiva), instalatia de pasteurizare (instalatia lucreaza n regim complet automat si continuu. Temperatura de pasteurizareeste reglabila, iar pasteurizatorul este prevazut cu mai multe zone de lucru, printre care sio zona de recuperare a energiei termice de mare eficienta), presa de cas (utilajul este destinat la presarea cheagului si ajuta la obtinerea formei definitive a casului), instalatiede fabricatie automata de Ricotta. Avantajele principale ale instalatiei sunt: diversificareagamei de produse fara marirea cantitatii de lapte receptionate, eliminarea albuminei dinzer, mod de fabricatie cu recuperarea energiei.Tehnologia cu care se realizeaza produsele finite n unitatea de lucru a societatiiALBALACT corespund celor ntlnite la firma italiana Fratelli Pinna, firma care datoritar e c u n o a s t e r i i p e p l a n i n t e r n a t i o n a l i n v e s t e s t e n c e r c e t a r e

a s t i i n t i f i c a , d e z v o l t a r e a tehnologiei si n principal n calitatea utilajelor folosite.Factorii mediului natural. Consumatorii si organizatiile si desfasoara activitatea n t r - u n c a d r u n a t u r a l d e t e r m i n a t c a r e c r e e a z a a n u m i t e o p o r t u n i t a t i s a u c o n s t r n g e r i . Principalele tendinte ale mediului natural care trebuie monitorizate si considerate nfundamentarea unei strategii de marketing sunt urmatoarele:- accentuarea crizei materiilor primecresterea costului energiei- cresterea gradului de poluare- cresterea implicarii guvernelor n protectia mediului nconjurator Unul dintre factorii analizati de societatea ALBALACT n momentul deschideriifirmei n judetul Timis au fost factorii naturali. Lund n considerare resursele solului, fauna, solurile, resursele de apa au decis ca zona poate asigura cerintele firmei si i poateasigura necesarul de materie prima care pentru societatea ALBALACT este reprezentatde laptele de oaie si de vaca. Pe lnga factorul referitor la accentuarea crizei materiilor prime, societatea nu mai este afectata de alti factori ai mediului natural, activitatea ei nuc r e s t e n i v e l u l d e p o l u a r e n z o n a s i n i c i n u d e t e r m i n a c a s t a t u l s a i n t e r v i n a p e n t r u a proteja n vreun fel mediul nconjurator.Factorii economici. n ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic.Acesta reprezinta baza de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind eiutilizatori sau consumatori finali.Principalele variabile economice monitorizate si analizate n vederea fundamentarii uneistrategii de marketing sunt:- distributia veniturilor fiscalitatea- politica bancara- evolutia cursului valutar - evolutia economieiInfluenta factorilor de mediu economic se oglindeste direct sau indirect n evolutia pietei,mai concret n evolutia nivelului si structurii ofertei de marfuri, n evolutia marimii sis t r u c t u r i i c e r e r i i , n m i s c a r e a p r e t u r i l o r s i n i v e l u l c o n c u r e n t e i . A c e s t e v a r i a b i l e economice, pe care specialistii n marketing trebuie sa le urmareasca cu atentie, analizaten corelatie cu factorii demografici si culturali pot oferi elementele necesare pentru oc o r e c t a e v a l u a r e s i c h i a r a n t i c i p a r e a p o t e n t i a l u l u i d e p i a t a p e c a r e p o a t e c o n t a ntreprinderea.P u t e r e a e c o n o m i e i j u d e t u l u i T i m i s e s t e d e t e r m i n a t a d e d i v e r s i t a t e a d o m e n i i l o r eco nomice, calitatea fortei de munca, de ponderea importanta a sectorului pr marimea adecvata a ntreprinderilor si de nivelul ridicat al investitiilor straine. Prezentan u m e r o a s e l o r f i r m e s t r a i n e d e pr e s t i g i u i n t e r n a t i o n a l , c t si tendinta crescatoare ainvestitiilor acestora n economia judet u l u i , g e n e r e a z a c l i m a t u l a d e c v a t c o m p e t i t i e i internationale contribuind la consolidarea economiei locale.Factorii economici din Romnia si a celor de pe plan international au dus la crearea unui pret corect al produselor, n produse regasindu-se calitatea si traditia la un pret care poatefi suportat de aproximativ toate clasele economice.Factorii politico-juridici. Factorii

economici evidentiati mai sus se trag, de obicei, dininitiativele politice menite sa mbunatateasca performantele econom iei si bunastareaoamenilor, nsa influenta guvernului este resimtita si prin legislatia introdusa.Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste, n general, trei obiective: protejareaconsumatorilor; protejarea concurentei si protejarea societatii.Legislatia privind protectia consumatorilor are ca scop mpiedicareantreprinderilor sa profite de pe urma acestora. n esenta, aceasta legislatie are n vedere:- asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor;- controlarea modalitatilor de vnzare si a informatiilor oferite cumparatorului despre produsele oferite;- evitarea inducerii n eroare a cumparatorului- condamnarea practicii necinstite.L e g i s l a t i a p r i v i n d pr o t e c t i a s o c i e t a t i i ( s p e c i f i c a m a r k e t i n g u l u i s o c i e t a l ) i a p a r a p e c o n s u m a t or i d e c o n s e c i n t e l e p r o pr i i l or l o r d e c i z i i n u t o c m a i p o t r i v i t e . O a s t f e l d e legislatie creeaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta p a r t e , p e n t r u m a r k e t i n g reprezinta amenintari. Cei care respecta, cu strictete aceasta legislatie au avantaj asupraconcurentei, desi le poate spori costurile.Prin legislatia privind protectia concurentei sunt protejati producatorii inventatori deconcurenta. Protectia se realizeaza sub forma patentelor care sunt documente legale cegaranteaza inventatorilor exclusivitatea vinderii inventiilor. n termeni de marketing acestlucru permite firmelor sa-si lanseze produsele noi si sa cucereasca pietele fara sa se teamad e c o n c u r e n t a , c e e a c e n c o n d i t i i n or m a l e n s e a m n a u n p r of i t r i d i c a t p e d ur a t a d e acordare a patentului. O alta forma de protectie mpotriva concurentei este nregistrareamarcilor. O marca de piata care poate include un logo, un cuvnt, un simbol, un desen sauo culoare distincta ori forma speciala a literelor, nu poate fi copiata pe teritoriul geografic pentru care a fost nscrisa. Ca si patentul, ea mpiedica imitatorii sa profite de un procesndelungat si costisitor care n fapt nseamna construirea imaginii firmei n cauza.n multe tari, companiile sunt de obicei interesate sa mentina legislatia care protejeaza afacerile la minimum, deoarece se poate dovedi restrictiva si costisitoare dacao a p l i c a , d a r s i m a i c o s t i s i t o a r e a t u n c i cnd sunt actionate n justitie. De aceea, eleapeleaza la a u t or e g l e m e n t a r e pr i n c o d u r i d e c o n d u i t a v o l u n t a r a l u n d - o n a i n t e a legislatiei. Factorii care se refera la mediul cultural. Mediul cultural este reprezentat deansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele sin o r m e l e c a r e s i p u n a m p r e n t a a s u p r a c o m p or t a m e n t u l u i m e m b r i l o r u n e i s o c i e t a t i . C u n o a s t e r e a m e d i u l u i c u l t u r a l e s t e i m p or t a n t a d e o a r e c e s i p u n e a m pr e n t a a s u p r a comportamentului de cumparare si de consum.Principalele caracteristici ale mediului cultural care au un impact asuprastrategiilor de marketing sunt:

- stabilitatea valorilor culturale fundamentale n timp- existenta microculturilor evolutia valorilor culturale secundare.Cunoscnd existenta factorilor care influenteaza mediul cultural, societateaAL B A L A C T a r e c u r s l a d i v er s i f i c a r e a g a m e i d e p r o d u s e . P e n t r u p i a t a d i n R o m n i a produsele sunt traditionale, iar pentru piata italiana si americana prod usele corespundcerintelor mult mai complexe, diverselor nationalitati care convietuiesc n acele teritorii.Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza nmod direct ntreprinderea si asupra carora se poate exercita un anume control. Influentnddeciziile, strategiile, si tacticile de marketing, schimbarile din acest mediu au o deosebitasemnificatie pentru marketeri.Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii,concurentii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese ntr-ontreprindere).Furnizorii sunt organizatiile si indivizii care ofera firmei inputurile (materii simateriale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, forta demunca, resurse financiare, informatii etc.) necesare fabricarii produselor proprii. nrelatiile cu furnizorii, firma trebuie sa aiba n vedere si un anumit risc cu fiecare n parte,care poate sa apara daca:- furnizorul detine patentul asupra produsului care constituie inputul esential pentru firma;produsul ce constituie inputul esential nu este substituibil; - n cazul firmelor de comercializare (magazin, supermarket etc.) clientii solicita n modexpres produse realizate numai de o anumita firma;- schimbarea furnizorului este prea costisitoare;- furnizorul este mai puternic dect cumparatorul; o firma mica care se aprovizioneaza dela un mare furnizor este n dezavantaj (firmele mari ofera, de regula produse de mai slabacalitate la preturi dezavantajoase firmelor care au comenzi mici etc.n selectia furnizorilor se are n vedere un ansamblu de criterii :- standardele de calitate, nivelul tehnologiei si al serviciilor asociate produsului- n i v e l u l p r e t u l u i , r e d u c er i l e d e pr e t a c o r d a t e p e n t r u c a n t i t a t e s a u p e n t r u o a n u m i t a modalitate de plata, conditiile de plata oferite- termenul si punctualitatea livrarilor - capacitatea de a adopta rapid inovatii de produs si de proces.Specialistii n marketing ai firmei trebuie sa monitorizeze activitatea furnizorilor,d e o a r e c e pr o b l e m e l e a c e s t o r a n e r e z o l v a t e l a t i m p p o t pr o d u c e gr a v e p e r t u r b a r i n productia proprie si implicit la cresterea costu rilor produselor sale cu consecintedramatice n planul profitabilitatii. n aceste conditii, proprii clienti pot trece la firmeleconcurente.Firma colaboreaza n tot judetul Timis cu circa 250 de furnizori de lapte de oaie sicirca 50 de furnizori de lapte de vaca. Ei sunt fie ciobani, fie mici crescatori de animale.Cel mai mult se colecteaza din zona Moravita, Ciacova si Cebza. Pentru achizitionareamateriei prime de catre ALBALACT aceasta a ncheiat cu fiecare furnizor de lapte un

contract de vnzare-cumparare. Contractul cuprinde clauze referitoare la pret, modalitateade plata, sarcini (drepturi si obligatii), durata contractului, raspunderea contractuala, fortamajora, litigii. Din laptele luat din aceste zone se produc sortimentele de brnza pe careALBALACT le livreaza n Italia.Clientii ce alcatuiesc cercul agentilor economici (firme si institutii) si al persoanelor individuale carora le sunt adresate produsele (serviciile) ntreprin derii constituie cea mai importanta componenta a micromediului. Componentii clientelei uneifirme grupati dupa natura lor n grupuri omogene pot forma: pietele de consum (formatedin consumatorii privati), pietele industriale (formate din utilizatori), pietele de distributie( f o r m a t e d i n i n t e r m e d i a r i i c a r e c u m p a r a p e n t r u a r e v i n d e ) , p i e t e l e g u v e r n a m e n t a l e (formate din cumparatori organisme publice) si pietele internationale (formate dincumparatori externi).Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firma este de a maximiza cererea pentru produsele (serviciile) pe care le ofera clientilor, sa stie sa mentina clientii existentisi sa atraga noi clienti din rndul nonconsumatorilor relativi si al concurentei. Pentru arealiza aceste obiective, specialistii n marketing trebuie sa cunoasca:- caracteristicile clientilor: unde traiesc, stilul de viata, vrsta, nivelul educatiei, ocupatia,v e n i t u r i l e e t c . T o a t e a c e s t e c a r a c t e r i s t i c i f o r m e a z a pr o f i l ul clientului, care trebuiecomparat cu profilul pietei pentru a i d e n t i f i c a pr o d u s e l e f i r m e i c a r e p l a c m a i m u l t a n u m i t or t i p u r i d e c l i e n t i . P e a c e a s t a b a z a s e d e c i d c a r a c t e r i s t i c i l e n o i l o r pr o d u s e , preturile si mesajele promotionale cele mai potrivite pentru piata tinta;- ce nevoi si satisfac clientii cu produsul respectiv si care sunt avantajele obtinute de peurma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleasi necesitati. Daca apare nsa unm i j l o c m a i b u n p e n t r u s a t i s f a c e r e a u n e i a d i n n e v o i l e l o r , c o n s u m a t o r i i l v or a d o p t a imediat; - ce criterii folosesc cumparatorii pentru a alege ntre diferite produse (calitate, pret,amplasarea magazinului etc.);- importanta produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori (daca produsul este indispensabil pentru o firma, acel client este gata sa plateasc a preturi maimari, existnd oportunitatea unei afaceri avantajoase);- sursa informatiilor care influenteaza deciziile de cumparare ale clientilor etc.n 2007 la Izvin s-a deschis si un magazin de desfacere, un punct de vnzare a produselor realizate. ncepnd cu anul 2005 cnd firma a patruns pentru prima data pe piata si pna n prezent, firma ALBALACT a cucerit piata din Romnia si consumatorii. n pr ezentonoreaza comenzi catre pizzeriile si restaurantele din Timisoara, din judetul Timis,

din judetele nvecinate si chiar catre restaurantele din Bucuresti. Criteriile folosi te deconsumatori se refera la calitatea produselor dar si la pret care este unul acceptabil pentrut o a t e c a t e g o r i i l e d e c l i e n t i e x i s t e n t i . S pr e e x e m p l u f i e c a r e c o n s u m a t o r i n d i f e r e n t d e mediul economic din care provine si poate permite achizitionarea produselor societatii.Intermediarii. Acestia sunt agenti economici implicati n promovarea, distribuireasi vnzarea produselor unei firme catre consumatorii finali, respectiv comerciantii de grossi detail, dar si alte categorii, mai putin importante, ca: brokeri, curieri, comisionari etc.,s o c i e t a t i d e t r a n s p o r t , d e a s i g u r a r i s a u a g e n t i i d e p u b l i c i t a t e , d e s o n d a r e s a u d e consultanta de marketing.Exista trei tipuri de intermediari care se pot implica n eforturile de marketing aleunei companii:resellerii (revnzatorii), n care intra angrosistii, detailistii, micii comercianti, agentii dev n z a r i . T r e b u i e s a s e c o l a b o r e z e n u m a i c u a c e i r e s e l l e r i c a r e a j u t a f i r m a s a - s i m a x i m i z e z e g r a d u l n c a r e pr o d u s e l e s a l e s a t i s f a c c o n s u m a t o r u l f i n a l . E x i s t a , n s a , pericolul ca - datorita relatiei directe pe care o are cu consumatorul final resellerul care-i comercializeaza produsele sa devina mai puternic dect firma producatoare si astfel sa-idicteze termenii schimbului, care-i devin nefavorabili;distribuitorii fizici, care sunt de regula operatorii depozitelor de marfuri si firmele detransport implicate n transportarea marfurilor de la producatori la consumatori. Daca produsele nu se mai gasesc din cauza ca cei de la depozite nu au urmarit c u atentienivelul stocurilor, firma poate pierde clientii. De asemenea, daca produsele sunt livrate cu n t r z i e r e s a u d e t e r i o r a t e , e s t e p r e a p u t i n p r o b a b i l c a f i r m a s a - s i m a i p a s t r e z e consumatorii pe care-i are;- agentiile prestatoare de servicii de marketing (sondare, consultanta, publicitate). Eleajuta firmele sa-si identifice consumatorii si sa comunice cu ei, sa cunoasca pietele simediul concurential.Societatea ALBALACT S.R.L. foloseste reteaua de distributie a intermediarilor. nI t a l i a pr o d u s e l e s u n t d i s t r i b u i t e c u a j u t or u l f i r m e l o r i n t er m e d i a r e c a r e pr e i a u m ar f a produsa n Romnia de la depozitul firmei si l transporta la sediul firmei Fratelli Pinna.n Romnia Albalact distribuie produsele cu ajutorul autovehiculelor nchiriate de la societati specializate n distributia marfurilor: Ravitex S.R.L. si Transliquid S.R.L. careasigura transportul att pe parcurs intern ct si pe parcurs extern.Concurentii. Acestia sunt ntreprinderi similare care urmaresc sa satisfaca aceleasinevoi ale clientilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacereanevoilor lor. Concurentii unei firme pot apartine, fiecare, uneia din cele patru categorii:- concurentii directi cuprind firmele care ofera acelasi tip de produse sau servicii pentru asatisface aceleasi nevoi. Concurentii directi fac eforturi financiare deosebite cu reclama,n ncercarea de a arata

superioritatea produsului lor n raport cu al rivalilor. Foarte des,n aceasta lupta se utilizeaza si pretul n ncercarea de a atrage o parte din cumparatoriirivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurenta directa nu ajuta la supravietuire dectfirmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare; - concurentii indirecti sunt firmele care ofera un produs similar consumatorilor dar cucaracteristici diferite, satisfacnd alte nevoi sau preferinte.- nlocuitorii sunt concurentii care vin cu produse foarte diferite ca forma si continut, dar care satisfac aceeasi nevoie a consumatorilor.- nou venitii sunt firmele care deja vnd unui anumit grup de consumatori si se decid sasiextinda gama de produse pe care le ofera sau firmele producatoare care achizitioneaza sio retea de distributie.Concurenta poate fi analizata la patru nivele:- c o n c ur e n t a g e n e r i c a n t r e p r o d u s e l e c a r e s e a d r e s e a z a a c e l e i a t i p a r i d i n b u g e t u l consumatorului- concurenta formala ntre produsele de substitutie care se adreseaza aceleati nevoi- concurenta la nivel de produs n interiorul unei clase de produse- concurenta la nivel de marca ntre produsele similareLa sfrsitul anului 2006 cnd a fost nfiintata firma, aceasta a ntlnit pe piata mai multeobstacole printre care si problema legata de concurenta.Cei mai importanti concurenti de pe piata din judetul Timis sunt:1. Simultan S.R.L. este producator de lapte si smntna neconcentrate si nendulcite simai produce si brnzeturi si casuri.2. Canamar Agropies S.R.L produce brnza, lapte pasteurizat, smntna. 3 . I m m I m p- e x p . S . R . L . f i r m a p r o d u c e o g a m a l ar g a d e : b r n z a t e l e m e a , c a s s i smntna.Concurenta nu a ntlnit-o numai la nivelul judetului Timis, ci pe ntreaga suparafata atarii. n Romnia cei mai importanti concurenti sunt:1. Friesland Romnia2. Danone Romnia3. Hochland4. Albalact5. LaDornaConcurenta este acerba att n interiorul tarii, ct si n afara Romniei. n exterior, firmamama Fratelli Pinna are ca si concurenti principali companiile de produse lactate din zona Sardinia: Latteria Sociale Merano, Reire S.R.L., Cooperativa Assegnatari AssociatiArborea A.R.L., Fattorie Marchigiane Cooperlat, si din Franta: RegiLait, Coop Alliance.Detinatorii de interese sau publicul. Profesorul Kotler i delimiteaza astfel:- lumea financiara (actionari, societati de investitii, banci etc.);- mediile de comunicare n masa (grupuri de presa, posturi de radio, canale de televiziuneetc.);- grupuri de interese (miscarile pentru protectia consumatorilor, ecologistii, asociatii ale producatorilor etc.);- administratia publica;- marele public (purtatorul opiniei publice) personalul propriu al ntreprinderii.Societatea ALBALACT se afla n relatii bune cu detinatorii de interese att pe plan national, ct si pe plan international. Pe plan national informatiile cu caracter generaldespre acesta societate s-au facut prin intermediul presei scrise. Relatiile cu publicul, r e s p e c t i v

c o n s u m a t o r i i s u n t l a u n n i v e l r i d i c a t d a t o r i t a , n pr i n c i p a l , t r a d i t i e i f i r m e i Fratelli Pinna n domeniu. Pe plan intern s-a constatat faptul ca angajatii, n marea lor majoritate sunt multumiti de salariile pe care le primesc care sunt n concordanta cumunca pe care o depun si de asemenea se afla n relatii bune si cu conducerea firmei, respectiv cu administratorul mputernicit Mario Bassi.Specialistii n marketing trebuie sa monitorizeze cu atentie media si miscarile pentru protectia consumatorilor: media, pentru ca cititorii sunt mai nclinati sa creada na c u r a t e t e a i nf o r m a t i i l or d i n c o m e n t a r i u l e d i t or i a l a l u n ui ziar dect n reclamelec o m e r c i a l e s a u m a t e r i a l e l e p r o m o t i o n a l e a l e f i r m e i . ; m i s c a r i l e p e n t r u p r o t e c t i a consumatorilor, pentru ca au ca principal obiectiv identificarea practicilor negative alefirmelor si aducerea lor la cunostinta consumatorilor. De asemenea, ele testeaza o marevarietate de produse si publica clasamente ale calitatii si utilitatii lor.ntruct n structura mediului la care se raporteaza firma, piata detine locul si rolul principal, relatiile ce se desfasoara ntre ntreprindere si agenti ai mediului( micromediului) sau de marketing sunt, prin natura si continutul lor, relatii de piata.Relatiile pe care le are firma n dubla sa calitate de cumparator si vnzator (ofertant) -s u n t r e l a t i i d i r e c t e d e p i a t a . n c a d r u l a c e l u i a s i m e d i u , f i rma se afla n relatii dec o n c u r e n t a c u f i r m e c e a u p r o f i l s i m i l a r , c u c a r e s i d i s p u t a a c e l e a s i s u r s e d e aprovizio nare si piete de desfacere.Fizionomia si dimensiunile relatiilor directe ale firmei cu piata sunt influentate deo gama foarte larga de factori, dintre care mai importanti sunt: - cadrul economico-social, care poate stimula ori limita anumite r el a t i i d e pi a t a a l e ntreprinderii, poate crea o conjunctura favorabila sau nefavorabila pentru aceasta, sau o poate obliga sa se supuna anumitor reglementari.- specificul pietei, care determina tipul si formele instrumentelor utilizate de ntreprinderen raporturile pe care le are cu agentii de piata.caracteristicile ntreprinderii (vechime, amplasament, profil, dimensiuni etc.) care sereflecta n numarul si particularitatile agentilor economici cu care ntreprinderea intra nrelatii, n aria teritoriala si distributia n timp a actelor de piata.Fiind de o mare diversitate, relatiile directe ale ntreprinderii cu piata se pot grupadupa mai multe criterii:Dupa obiectul relatiilor, fata de care deosebim: relatii de vnzare-cumparare sirelatii de transmitere (receptie) de mesaje si informatii. Relatiile de vnzarecumparare pot face obiectul livrarilor sau achizitionarilor de marfuri, prestarilo r de servicii,nchirierilor, intermedierilor, mprumuturilor etc. Ele pot fi precontractuale, contractualesi postcontractuale.Dupa profilul lor, fata de care deosebim: relatii cu furnizorii si prestatorii de servicii (relatii de

cumparare), cu clientii (relatii de vnzare si cu institutii si organismede stat.Dupa frecventa lor, fata de care deosebim: relatii permanente, relatii periodice si relatii ocazionale. Aceste caractere ale relatiilor sunt generate de particularitatile pe care le prezinta cererea si oferta, de profilul si obiectivele ntreprinderii n cadrul pietei. Dupa gradul lor de concentrare, deosebim: relatii concentrate (dimensional,s p a t i a l s a u t e m p o r a l ) s i r e l a t i i d i s p e r s a t e ( d i m e n s i o n a l , s p a t i a l s a u t e m p o r a l ) . Concentrarea dimensionala se refera la marimea partizilor de marfuri ce fac obiectulvnzariicumpararii. Concentrarea spatiala se refera la marimea ariei de desfasurare atranzactiilor firmei, iar cea temporala la timpul (luna, trimestru, semestru, an etc.) n careacestea au loc etc.Relatiile de concurenta Pe piata, ntreprinderile concurente si disputa, pe de o parte, furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, creditele, forta de munca s.a., si, pe dealta parte, clientii, fiecare din ele cautnd sa-si asigure inputurile necesare si plasarea produselor proprii n conditii ct mai avantajoase. Ca urmare, relatiile de concurenta potf i d e f i n i t e c a a n s a m b l u l r a p o r t ur i l o r d e p i a t a n c a r e i n t r a f i r m e l e n l u p t a p e n t r u asigurarea inputurilor necesare obtinerii productiei si a pietelor de desfacere.Concurenta cunoaste grade diferite de intensitate n functie de doi factori: raportul dintre cererea si oferta existente pe piata raportul de forte n care se plaseaza firmele pe piataDesi este sesizabila uneori si n planul aprovizionarii firmelor cu resurselenecesare, concurenta propriu-zisa se desfasoara nsa ntre ntreprinderi n calitatea lor deofertant. Gama mijloacelor si instrumentelor utilizate n lupta de concurenta este extremde larga, mergnd de la cele legale pna la cele ilegale. n general ele se delimiteaza in jurul celor patru piloni (cei 4P) pe care se sprijina marketingul: produs, pret, plasare (nsens de distributie) si promovare. Diferentierile ntre concurenti n ce priveste produsul pot viza calitatea si prezentarea (ambalajul), marcile, service-ul, comunicatiile cu privirel a pr o d u s , i m a g i n e a e t c . E l e n s a s i v or p u n e a m pr e n t a a s u p r a pr e t u r i l o r , dupa c u m preturile pot actiona n mod independent prin nivelul lor - ca instrument al competitivitatii. Atunci cnd pe piata unui produs sau serviciu exista un singur ofertant sio m a s a m ar e d e c u m p ar a t o r i a v e m d e - a f a c e c u o situatie de monopol. n acest caz, clientii potentiali ai produsului nu-l pot cumpara dect de la acea firma; nu au unde sac a u t e n i c i u n p r e t m a i b u n s i n i c i o c a l i t a t e m a i b u n a a p r o d u s u l u i r e s p e c t i v , n e f i i n d concurenta. Acest lucru permite firmei sa-si exercite puterea asupra consumatorilor printr-un pret ridicat. Singurele monopoluri care mai supraviet

uiesc n tarile dezvoltatesunt n serviciile publice, dar si aici sunt reglementari, mai ales in privinta preturilor, carele mpiedica sa abuzeze de puterea lor.n literatura se vorbeste de concurenta perfecta si imperfecta. Ca sa fie concurenta perfecta, piata trebuie sa ndeplineasca urmatoarele conditii:atomicitate (existenta unei mase mari de ofertanti si cumparatori);- fluiditate (adaptarea usoara a ofertei la cerere si invers);- transparenta (informatii complete despre piata att pentru cumparatori ct si pentru vnzatori);omogenitate a produselor.n realitate, aceste conditii sunt ndeplinite doar partial, ceea ce nseamna ca ncvasi totalitatea cazurilor concurenta este imperfecta.ntre ofertanti se pot ntlni urmatoarele forme de concurenta:- c o n c u r e n t a p u r a . E s t e s p e c i f i c a p i e t e i c e r e a l e l o r , p i e t e i m i n e r e u r i l o r , p i e t e i combustibililor unde diferentierile nesemnificative dintre produse si dintre conditiile decomercializare impun alinierea preturilor, avnd la baza raportul dintre cerere si oferta.- c o n c u r e n t a monopolista. Pentru a face fata ct mai bine concurentei, unele f i r m e d i f e r e n t i a z a pr o d u s e l e l o r f a t a d e c e l e a l e a l t o r f i r m e , c r e n d u- l e c ar a c t e r i s t i c i c e l e confera monopolizarea relativa a unui anumit segment de p i a t a ; a c e a s t a e x p l i c a denumirea oarecum contradictorie a acestei forme de concurenta.- c o n c u r e n t a o l i g o p o l i s t a . S e n t l n e s t e a t u n c i c n d p e o p i a t a e x i s t a d o a r c t i v a competitori. Ea se datoreaza alierii acestor competitori n scopul blocarii intrarii pe piatarespectiva a altor firme. n ramuri caracterizate prin mari investitii de capital (cum esteindust ria chimica) sau n cele care cheltuiesc mari sume de bani pentru publicitate (cumsunt industria automobilelor si industria tigaretelor) intrarea oricarui potential concurenteste foarte scumpa si grea. n concurenta oligopolista pretul este instrumentul de lupta celmai utilizat. Daca una din firme reduce pretul, celelalte - daca nu vor sa-si piarda clientii -trebuie sa-l reduca si ele. Sunt situatii nsa cnd, daca o firma ridica preturile, celelalte nuo urmeaza, ncercnd sa profite de avantajul pretului scazut. n aceste conditii, firma caresi-a ridicat preturile este obligata sa revina asupra deciziei, pentru a nu-si pierde clientii.Rezultatul unor astfel de jocuri de piata poate fi fie o spirala a preturilor n jos (firmelesubminndu-si profitabilitatea), fie o spirala a preturilor n sus (firmele pierzndu-si nmod treptat clientela). Solutia evidenta este un acord al firmelor de a nu se angaja ntr-unr a z b o i a l pr e t u r i l or s i d e a u t i l i z a c a ar m e a l e c o n c u r e n t e i c a l i t a t e a s e r v i c i i l or s a u promovarea. Adeseori, administratia de stat trebuie sa intervina pentru apla nareaconflictelor dintre ofertanti, fiind nevoie de negocieri si concilieri ntre acestia.Implicarea statului n mecanismul concurential se face n calitatea sa de

legiuitor,de aparator al legilor adoptate n acest domeniu si de agent economic.Raportata la cadrul legal, concurenta poate fi loiala (cnd firmele l respecta) sauneloiala (cnd unele firme apeleaza la mijloace necinstite, prejudiciind n mod direct si custiinta concurentii). Cele mai ntlnite practici neloiale sunt: denigrarea concurentilor,concurenta parazitara (confuzii de marci), concurenta ilicita (practicarea unor preturi mai joase ca urmare a ncalcarii sau eludarii fiscalitatii), dumpingul, presiuni mo rale si politice asupra firmelor concurente, violarea secretelor de fabricatie, com erciale sau bancare. Raportul dintre ntreprindere si mediu este privit din baza teori e i c o m p or t a m e n t u l u i o r g a n i z a t i i l or c a r e n c e a r c a s a e x p l i c e m o d u l n c a r e a c e s t e a s e integreaza n mediul lor.Teoria sistemelor deschise acorda o mare atentie impactului mediului asuprao r g a n i z a t i e i . M e d i u l e s t e u n a n s a m b l u d e c o n s t r n g e r i n f at a c a r or a n t r e p r i n d e r e a trebuie sa se adapteze alegndu-si anumite mijloace n acest sens. Pe baza informatiilor despre mediu ea va alege o anumita strategie pentru a-si ndeplini obiectivele si o anumitas t r a t e g i e p e n t r u a si ndeplini obiectivele si o anumita structura care sa-i p e r m i t a implementarea strategiei respective.ntreprinderea poate opta ntre doua tipuri de comportament n raport cu mediul:un comportament adaptiv reactionnd la conditiile de mediu deoarece ste dependenta der e s u r s e l e c a r e i le furnizeaza sau un comportament proactiv avnd capacitatea d e a actiona asupra mediului inducnd anumite moificari. Alegerea unei anumite optiuni ested e t e r m i n a t a d e m o d u l n c a r e n t r e pr i n d e r e a p e r c e p e m e d i u l n c a r e a c t i o n e a z a s i d e resursele de care dispune.Conform teoriei dependentei asupra resurselor, ntreprinderile sunt inevitabillegate de starea mediului lor. Organizatiile trebuie sa atraga resurse asupra carora nu aucontrol si pentru obtinerea carora depind de alte organizatii care constituie mediul lor. Organizatiile supravietuiesc doar daca sunt eficace n satisfacerea cerintelor grupurilor deinteres de care depind n obtinerea resurselor.n vederea satisfacerii cererilor mediului este mai nti necesara o cunoastere aacestora. Odata ce au fost percepute cererile externe, acestea trebuie evaluate functie deimportanta grupurilor n termeni de nivel de control asupra resurselorsi proceselor critice.A p o i s e p u n e p r o b l e m a i d e n t i f i c a r i i c r i t er i i l o r p e b a z a c a r or a gr u p u r i l e r e s p e c t i v e evalueaza organizatia si modul n care activitatile organizatiei raspund acestor criterii. n relatiile cu componentele mediului, ntreprinderea are la dispozitie mai multestrategii:- strategia limitarii dependentei. Limitarea dependentei fata de mediu se poate realiza prin: evitarea influentelor mediului; analiza cererilor conflictuale pentru

a le satisface paralel si a le echilibra; controlul asupra formularii cererilor de catr e grupurile dei n t e r e s e , a s u p r a d e f i n i r i i s a t i s f a c t i e i s i c r i t e r i i l or u t i l i z a t e n e v a l u a r i ; s c h i m b a r e a s t r a t e g i i l or , a s e g m e n t e l or p e a c r e a c t i o n e a z a , a pr o d u s e l o r s i s t r u c t ur i l o r ; s t o c a r e a resurselor, integrarea verticala sau utilizarea unor resurse alternative- modificarea interdependentelor dintre organizatie si mediu. Organizatia poate sasiextinda controlul asupra unor resurse vitale alegnd solutia integrarii verticalenegocierea cerintelor mediului. Organizatia poate proceda la stabilirea unor structuriinterorganizationale pentru a gestiona relatiile cu componentele mediului: ncheierea unor acorduri de cooperare, carteluri, joint-venture sau retele de ntreprinderi.

BIBLIOGRAFIE 1. Foltean Florin, Ladar Lucian, Dobre Costinel, Ionescu Gheorghe, Negrut Constantin Marketing, editura Mirton, Timisoara, 2007 2. Manole Victor, Stoian Mirela, Dorobantu Horia - Marketing

3. Eros-Stark Lorant, Buglea Alexandru, Iovescu Menuta, Mateescu Emil Per formantele ntreprinderilor din judetul Timis, editura Universitatii de Vest,Timi soara 2006