6.

COMUNICAREA NON-VERBAL
S-au scurs aproximativ dou milenii de cnd Cicero atrgea atenia oratorilor Antichitii asupra importanei mimicii i gesturilor (limbajul pe care l neleg i barbarii) n transmiterea unui mesaj recomandndu-le acestora s speculeze la maxim toate resursele comunicative ale trupului; Quintilian, la nivelul sec. I d.Hr., a hotrt ntocmirea unui dicionar al semnificaiei gesturilor iniiativ neluat n seam n epoc, dar preluat cu entuziasm de teoreticienii comunicrii din zilele noastre. Dei o precede pe cea oral, comunicarea non-verbal a nceput s fie studiat ca tiin de curnd. Practic, sfritul anilor 60 a nsemnat startul n cercetarea acestui interesant domeniu de manifestare uman. Uneori restrns n mod eronat la limbajul trupului, domeniul comunicrii non-verbale este foarte generos, nglobnd toate manifestrile umane comunicaionale care nu apeleaz la cuvinte (scrise sau rostite). Dac verbalizarea este folosit n general pentru transmiterea informaiilor (mesajul obiectiv), non-verbalul exprim sentimente, triri i atitudini interpersonale (mesajul subiectiv). Mesajul non-verbal poate avea o existen de sine stttoare, pe cnd un mesaj pur verbal sau n exclusivitate oral poate fi imaginat cu greu ca funcional. Exist cteva caracteristici ale comunicrii non-verbale de care trebuie s se in seama n efortul de a construi un mesaj coerent i de a-l transmite n mod eficient: Caracterul ambiguu i puternic ancorat cultural. Zmbetul, de exemplu, poate nsemna acceptare, aprobare, atenie, consideraie, simpatie, dragoste, dar i agresivitate, rceal, plictiseal, politee forat. Gestul OK, cu degetele gros i arttor alctuind un inel, nseamn, n toate rile anglofone totul este n regul, dar n cele francofone nimic, zero. n Japonia acelai gest nseamn bani, iar n unele pri ale Mediteranei un indicator obscen al homosexualitii. De aceea, este indicat ca, n momentul n care ne lansm n descifrarea unor expresii i comportamente non-verbale, s lum n considerare contextul n care acestea apar, sfera cultural n care se manifest, propriile sentimente, dar i starea celuilalt n momentul comunicrii. Mesajul non-verbal este un indicator de mare precizie al inteniilor emitorului. Chiar dac mesajul verbal i cel non-verbal sunt contradictorii, cercetrile n domeniu ne ndeamn s dm crezare celui din urm. Acest lucru se datoreaz, pe de o parte, faptului c marea majoritate a mijloacelor de expresie non-verbal sunt nnscute i de aceea greu controlabile, iar pe
71

Partea I

Comunicare verbal i non-verbal

de alt parte, faptului c foarte puine persoane cu care interacionm de obicei dispun de tehnicile necesare disimulrii non-verbale. Practic, mesajul non-verbal se falsific greu. Comunicarea non-verbal este strict determinat de anumite reguli pe care le nvm n contextul social n care ne dezvoltm. De exemplu, aflm de timpuriu c atingerea unei alte persoane este permis (atunci cnd vrem s consolm), dar cu desvrire interzis n situaia n care ne aflm ntr-un lift alturi de un necunoscut sau mai muli. Aceste reguli se nva n contextul socializrii, mai mult prin observare i imitare, dect prin explicaii i predare propriu-zis.

6.1. Funciile comunicrii non-verbale

ntrirea i completarea De obicei, zmbim cnd ludm pe cineva, ne ncruntm cnd dezaprobm utiliznd mijloacele non-verbale pentru a ntri mesajul verbal. Comportamentele non-verbale ntregesc (mplinesc) mesajul verbal, ajutndu-ne s descifrm exact atitudinile interlocutorilor. Accentuarea Obinuim s subliniem, ntr-o scrisoare, pasajele mai importante, s ne uitm insistent n ochii celuilalt n momentul n care vrem s-i atragem atenia asupra spuselor noastre, s ameninm cu degetul un copil neasculttor. Importante n procesul de accentuare sunt aspectele non-verbale ale textului scris (organizarea i aezarea n pagin, caligrafia, sublinierile, acurateea i aspectul vizual general) i cele ale mesajului oral (tonul i calitatea vocii, intonaia, intensitatea vorbirii, registrul folosit, ritmul i rapiditatea emisiei cuvintelor). Contradicia De multe ori intenionm s ascundem n spatele vorbelor adevratele sentimente, uor de descifrat n mesajul non-verbal. Ni s-a ntmplat s afirmm n vorbe, cu toat tria, c ne simim bine ntr-un grup n care nu ne gsim locul s mimm volubilitatea i relaxarea cu pumnii strni i cu fruntea transpirat. Sau, n ciuda faptului c ne bucurm enorm de un apropiat succes n cadrul unui proces de negociere, s cscm plictisii, s privim pe fereastr indifereni, pentru a ne masca privirea strlucitoare i zmbetul triumftor. Substituirea Mesajul non-verbal l poate nlocui cu succes, n multe situaii, pe cel verbal. Cltinm din cap pentru nu sau da sau descifrm strile de spirit ale colegilor de lucru fr a-i mai ntreba cum se simt. Reuim s ndeprtm de lng noi pe cineva printr-o simpl fluturare de mn sau reuim s ne facem prieteni fr prea multe
72

Capitolul 6

Comunicarea non-verbal

cuvinte, pur i simplu privind deschis n ochii celorlali i zmbind la momentul oportun. Repetarea n general, dac cineva ne cere o indicaie referitoare, de exemplu, la direcia n care se afl laboratorul de chimie, utilizm mai nti cuvintele (Pe coridor inainte i al doilea culoar la dreapta) dup care relum pe scurt explicaia, de data aceasta prin gesturi (indicm cu degetul sau cu capul). De asemenea, spunem Hai s plecm de aici dup care ne ridicm de la mas i relum mesajul, n tcere, cltinnd din cap n direcia uii i chemndu-i pe ceilali cu mna. Reglarea Semnalele non-verbale sunt cele care indic interlocutorilor c este momentul s intervin n discuie (scderea intensitii vocii, pauzele), sau, dimpotriv, s tac (semnele cu mna, cu capul). Studenii nchid cu zgomot crile i ncep s se foiasc i s se joace cu pachetele de igri n momentul n care un curs se prelungete prea mult. Exclamaiile pe care le scoatem ntr-o discuie (aha, da, h, mda) l pot convinge pe cellalt c l ascultm, c nu vorbete singur, l ncurajeaz s continue s vorbeasc.

6.2. Tehnici de comunicare non-verbal eficient

Vom lua n considerare aceste tehnici n funcie de doi factori principali: formele comunicrii non-verbale i cele dou tipuri principale de comunicare oral prezentarea-expunere i comunicarea de grup.

6.2.1.

Gestica

Este cunoscut sub numele de limbajul trupului, domeniu des abordat n literatura de specialitate a ultimilor douzeci de ani. Datorit faptului c se cunosc, mcar teoretic, posibilitile chipului de a transmite emoii i sentimente, majoritatea oamenilor au tendina de a-i reprima manifestrile de mimic, ignornd, ns, impactul gesticii asupra comunicrii. n general, folosim gesturile n urmtoarele scopuri: Transmitere de informaii gestul OK, V pentru victorie, pumnul strns, micrile capului pentru nu i da, limbajele specializate pentru surzi, sau cele utilizate n gri, aeroporturi etc.; Susinerea unui discurs micrile trupului subliniaz i ntregesc sensul cuvintelor, ilustreaz forme i mrimi, indic numrul, ndeamn interlocutorul s intervin n discuie etc.; Transmiterea emoiilor agresiunea este exprimat prin pumnii strni, anxietatea prin acoperirea feei cu palma, emoia prin tremurturile minilor, simpatia prin copierea gesturilor celuilalt;
73

Partea I

Comunicare verbal i non-verbal

Exprimarea imaginii de sine un timid are gesturi minime i discrete, cu umerii strni i picioarele apropiate, un extrovertit face gesturi largi i energice. Exist cteva aspecte non-verbale foarte importante ale comunicrii, de care un orator trebuie s in seama n momentul n care are de prezentat un discurs, dup cum se pot formula cteva reguli de baz pentru meninerea unei comunicri eficiente ntr-un grup. Aceste reguli sunt prezentate n tabelele care urmeaz. Discursul de prezentare
Depistarea i nlturarea manifestrilor de plictiseal i apatie n public (mna suport pentru cap, culcarea capului pe mas) o tehnic eficient de dezamorsare a unor asemenea atitudini este oferirea unui obiect oarecare acelei persoane; gestul o va obliga s-i modifice poziia; Evitarea poziiilor rigide, a nepenirii n faa auditoriului; Observarea atitudinilor critice i de respingere (barierele alctuite cu braele); vorbitorul trebuie s-i ndrepte atenia asupra acelei persoane, s apeleze la tehnici persuasive particularizate; Atenie la pauzele cerute de gesturile de oboseal ale celor din sal! Folosirea unui podium sau piedestal pentru mrirea (artificial) a staturii vorbitorului (nlimea avantajeaz, ofer un plus de autoritate).

Comunicarea de grup
Eliminarea atitudinilor i posturilor rigide, inflexibile; Meninerea capului n poziie vertical (exprimarea neutralitii) sau nclinat ntr-o parte (exprimarea interesului); evitarea poziiei n jos (aversiune, critic, respingere); Strngerile de mn trebuie s evite brutalitatea sau moliciunea brutalitatea repugn iar moliciunea sugereaz slbiciunea de caracter; exist i excepii chirurgii i muzicienii i protejeaz instinctiv minile; Evitarea ducerii minilor la fa (caracteristic pentru minciun i team) Exersarea gesturilor pozitive ncuviinarea cu capul, braele deschise; Eliminarea gesturilor agresive (minile n olduri, degetul mare vrt n curea etc.); Evitarea jocului cu uvie de pr, cu nasturii de la hain.

6.2.2.

Mimica

Micrile feei transmit emoiile persoanei angajate ntr-un proces de comunicare: surpriz, spaim, bucurie, tristee, dezgust, furie. Unele emoii sunt mai uor de comunicat i de descifrat dect altele acest lucru datorndu-se faptului c acest canal de expresie este unul destul de complicat, att din cauza numrului mare de expresii emoionale pe care le putem transmite cu ajutorul feei, ct i din cauza vitezei enorme cu care acestea se modific sau dispar, fcnd loc altora.

74

Capitolul 6

Comunicarea non-verbal

Discursul de prezentare
Meninerea unui zmbet relaxat pe tot parcursul expunerii; Luarea n considerare a semnalelor feedback oferite de mimica celor din sal

Comunicarea de grup
Cultivarea expresiilor faciale pozitive de acceptare, relaxare, zmbet, simpatie, interes; Atenie la mimica celorlali putem afla foarte multe despre adevratele atitudini ale lor.

6.2.3.

Ochii

Mesajele transmise cu ajutorul ochilor sunt foarte importante n procesul de descifrare a inteniilor reale ale partenerilor de discuii. Ele depind, n general, de direcie, durat, intensitate n funcie de un context social care stabilete reguli stricte n aceast privin. Funciile contactului vizual n comunicare se refer la: Feedback privim la cellalt pentru a-i studia reaciile la cele spuse de noi, sau ne aprobm / dezaprobm din ochi interlocutorii n cursul unei discuii; Informarea celuilalt c este disponibil un canal de comunicare, c poate interveni n discuie n clas, profesorul adreseaz o ntrebare, dup care se uit n ochii unui student anume; acesta este astfel avizat c se ateapt un rspuns din partea lui; Exprimarea relaiilor interpersonale contactul vizual dintre dou persoane ne poate indica tipul de legtur dintre ele: una de prietenie, de ostilitate, de indiferen, dominare sau de cooperare; Compensarea distanei fizice n momentul n care stabilim contact vizual cu o persoan aflat n captul cellalt al ncperii, practic ne simim mai aproape de ea i putem comunica mai uor. Un alt aspect al contactului vizual se refer la lipsa lui la evitarea privirii ([5] pagina 189). Evitarea privirii este un element deosebit de important al comunicrii, care ne poate da indicaii referitoare la nivelul de interes al persoanelor implicate n discuie, la plcerea / neplcerea resimit n comunicare (evitarea privirii constituie regul n situaii speciale lifturi, metrouri, alte spaii aglomerate). De asemenea, de mare ajutor ne poate fi studierea pupilelor interlocutorului o pupil dilatat putnd nsemna interes sau emoie, iar una contractat concentrare, aversiune.

75

Partea I

Comunicare verbal i non-verbal

Discursul de prezentare
Meninerea contactului vizual cu cei din sal; Dirijarea privirilor celorlali n momentul prezentrii unor imagini, grafice, hri (cu un creion, indicator); Interpretarea semnalelor feedback obinute pe cale vizual de la cei din sal.

Comunicarea de grup
Meninerea unui contact vizual direct; Evitarea privirilor insistente; Meninerea privirii oficiale (n zona sprncenelor i frunii interlocutorilor), n cazul comunicrii profesionale oficiale i a privirii personale (n zona feei, sub sprncene, n situaii de comunicare mai relaxate ntre amici, colegi de grup).

6.2.4.

Proxemica

Proxemica este limbajul spaiului pe care l utilizm. Exist o nevoie instinctiv a omului de a ocupa i de a pstra un anumit teritoriu, care sufer o serie de ajustri n funcie de apartenena cultural. Practic, fiecare persoan este nconjurat de un spaiu personal (termen introdus de antropologul Edward Hall), care reprezint distana de la care suntem pregtii s interacionm cu cei din jurul nostru. Practic, ne putem imagina pe noi nine ca evolund ntr-o bul de aer, de o ntindere mai mare sau mai mic, n funcie de cultura din care provenim i de interaciunile interpersonale n care suntem implicai. E. Hall descrie patru distane zonale distincte, preluate i de literatura romneasc de specialitate. Trebuie precizat faptul c aceast teorie se refer la spaiul cultural nordamerican, australian, englez i canadian i nu reflect ntotdeauna i n totalitate realitile unui alt context cultural, ca cel romnesc. Modelul propus este totui suficient de sugestiv pentru a ne oferi informaii preioase, mcar de ordin orientativ (Figura 6.1).

Distana intim (sub 0,5m) Distana personal (0,5 1,25m) Distana social (1,25 3,5m) Distana public (peste 3,5m)

Figura 6.1 Spaiul personal i distanele zonale

76

Capitolul 6

Comunicarea non-verbal

Distana intim este cea mai ndrjit aprat; este zona pentru prieteni i rudele apropiate, Distana personal se refer la spaiul rezervat ntlnirilor oficiale i prieteneti, ceremoniilor sociale de mai mic anvergur etc. Distana social este pstrat fa de necunoscui, de efi, de noii colegi, de vnztori, dar i fa de rudele apropiate n momentul n care dorim s ne relaxm (s citim o carte, de exemplu). Distana public este indicat pentru susinerea unui discurs, pentru meninerea unei ambiane neutre ntr-un grup de persoane cu statut social inegal. Spaiul personal difer, aa cum am amintit, de la o cultur la alta. Dac un german sau englez prefer distanele mai mari, latinii se simt n largul lor atunci cnd se apropie de interlocutori. ntr-o conversaie cu un arab care tinde s-i invadeze spaiul personal, un american se simte ameninat i nelalocul lui, avnd tendina s devin agresiv. De asemenea, relaia noastr cu spaiul nconjurtor este determinat i de personalitate. Persoanele complexate tind s ocupe un spaiu ct mai mic, s se ascund n coluri, pe cnd cei relaxai se folosesc de mini pentru a-i ine pe alii la distan. Discursul de prezentare
Alternarea distanei publice cu cea social, n scopul relaxrii atmosferei, a nviorrii celor din sal (cu mare grij; dac nu suntei un orator foarte experimentat, nu utilizai aceast metod rezultatele pot fi contrarii inteniilor dumneavoastr)

Comunicarea de grup
Apelul la distribuii spaiale pozitive (de exemplu, permisiunea accesului unui coleg nou n spaiul vostru social); Grija de a nu invada spaiul personal al celorlali.

6.2.5.

Atingerea

Simul tactil este, probabil, primul care ne influeneaz evoluia ca persoan nou-nscuii fiind foarte sensibili la atingerile de orice fel, pentru ca mai trziu ei s plece n explorarea lumii prin pipit i atingerea tuturor obiectelor i persoanelor din jur. Atingerile pot exprima emoii pozitive (apreciere, acceptare, protecie, simpatie, interes de natur sexual etc), control (atingerile care comunic celuilalt f ce i-am spus, d-te mai ncolo, stai jos, uit-te la mine etc.), anumite ritualuri culturale (strngerile de mn, srutul pe obraz pentru la revedere sau bine ai venit, mbririle etc.).

77

Partea I

Comunicare verbal i non-verbal

Discursul de prezentare
n prezentarea unui discurs, atingerile sunt interzise cu excepia cazurilor speciale, cnd oratorul se folosete de o persoan din public pentru a demonstra ceva anume.

Comunicarea de grup
Este interzis atingerea unei persoane care are un statut social superior nou; ntre prieteni, colegi aflai ntr-o situaie de comunicare, cooperare, atingerile care exprim emoii pozitive sunt permise; A nu se face exces de atingeri de control; Atenie la atingerile-ritual: unele persoane nu le agreeaz n totalitate (srutul, mbriarea unei femei de ctre un brbat).

6.2.6.

Paracomunicarea

Paracomunicarea se refer la aspectele orale (dar non-verbale) ale discursului, la cum, nu la ce comunicm. Include caracteristici de tipul frecven (cte cuvinte sunt emise pe minut), volum (intensitatea vocii), ritm i ton, accent, pauze, timbrul vocii etc.

6.2.7.

Timpul

Comunicarea temporal se refer la modul n care utilizm timpul cum l organizm, cum reacionm la barierele impuse de timp. Se obinuiete a se vorbi, n general, de dou mari dimensiuni ale timpului: Timpul cultural se refer la timpul formal (dominat de convenii sociale; n cultura noastr este divizat n secunde, minute, ore, zile, sptmni, luni, ani) i la timpul informal (oglindit n formulri de genul curnd, niciodat, totdeauna, uneori. Domeniul timpului informal este puin structurat, n general ambiguu i supus interpretrilor de tot felul. El poate genera erori n comunicarea interpersonal. Timpul psihologic se refer la modul n care valorizm trecutul, prezentul sau viitorul; dac suntem orientai spre trecut, avem tendina de a fi mai conservatori, de a considera toate evenimentele la care lum parte ca fcnd parte dintr-un scenariu istoric, ciclic; dac prezentul este preocuparea noastr, avem tendina de a tri clipa, de a uita i ierta repede i de a nu ne face planuri de viitor foarte solide; dac trim pentru ziua de mine, nici un efort nu este ocolit pentru a ne asigura mplinirea planurilor, care sunt foarte serios gndite. Modul de repartizare i de folosire a timpului poate fi diferit chiar i n interiorul aceleiai culturi, oferindu-ne informaii preioase despre persoanele cu care intrm n contact: pentru oamenii de afaceri, foarte important este timpul sptmnii de luni pn vineri, dimineaa; pe comerciani i intereseaz momentele din an cu vnzri maxime: Crciunul, Patele, perioada estival etc.; un fermier msoar totul n jurul su n funcie de anotimpuri i de mersul recoltelor. Timpul este un
78

Capitolul 6

Comunicarea non-verbal

indicator al atitudinilor celorlali n raport cu noi, al sentimentelor de inferioritate sau de superioritate care i anim, de preuire i respect. Punctualitatea este politeea regilor spune proverbul, dar un ef i poate permite oricnd s ntrzie la o ntlnire programat cu un subordonat, aa cum un profesor i poate lsa studenii s atepte orict n dimineaa unui examen. Studenii sau subalternii se simt obligai s dea un rspuns prompt ntrebrilor profesorilor / efilor, pe cnd un superior nu se grbete, poate irosi minute preioase din timpul subordonatului pn n momentul n care ofer un rspuns (n acest timp, el poate fuma, se poate uita pe fereastr sau n tavan, poate arbora o mim plictisit fr a supra pe nimeni). Discursul de prezentare
Nu ntrziai la ntlnirea cu publicul (de obicei, e indicat chiar s sosii cu o jumtate de or nainte); Stabilii un orar chiar la nceputul ntlnirii acordai mare atenie pauzelor, att celor lungi, de o jumtate de or, ct i celor scurte (de igar) i celor foarte scurte (de relaxare, dou-trei minute n care spunei o glum); Nu ntrziai peste ora anunat, chiar cu riscul de a nu prezenta ntreg materialul.

Comunicarea de grup
Fii punctual la ntlniri; ntr-o situaie de comunicare, nu tragei de timp, nu trgnai lucrurile, rspundei prompt la ntrebri; Nu profitai de timpul celorlali rezolvai-v sarcinile de lucru la timp i nu le lsai pe seama colegilor; Evitai formulrile ambigue mereu, ntr-o zi, vreodat, uneori, curnd ntr-o situaie de comunicare (i mai ales cnd promitei ceva cuiva).

6.2.8.

Mirosul

Dei nu ntotdeauna apreciat la justa lui valoare, mirosul este cel care poate nlesni sau obstruciona o conversaie n foarte multe feluri. Cheltuim sume considerabile pentru a achiziiona spunuri, deodorante, parfumuri, ape de toalet, loiuni after-shave, uleiuri i creme de corp, ape de gur i pudr parfumat. Ne ndeprtm instinctiv de o persoan care miroase neplcut sau care este parfumat excesiv i nu rmnem indifereni la eforturile unui partener de discuie de sex opus, care eman un miros discret i plcut.

6.2.9.

Obiectele

Obiectele care se afl n spaiul nostru personal sunt indicatori preioi ai personalitii i inteniilor noastre ntr-o situaie de comunicare. Avem n vedere vestimentaia, mobilierul i decorarea locuinei, machiajul, coafura, automobilele preferate, bijuteriile, cadourile pe care le oferim practic toate obiectele pe care le alegem, care ne nconjoar, de care ne folosim n relaiile cu ceilali comunic celorlali cte ceva despre noi. Toate sunt indicatori ai statutului social, ai imaginii despre propria persoan, ai strii de moment etc. Unii dintre noi se folosesc de asemenea obiecte pentru a mri artificial spaiul ocupat i, implicit, pentru a-i
79

Partea I

Comunicare verbal i non-verbal

etala superioritatea: coafuri nalte la femei, pernie la bluze i sacouri (creeaz, att la femei, ct i la brbai, o imagine mai impuntoare), pantofi cu toc foarte nalt, haine descheiate, cu poalele fluturnd n jurul trupului, loiuni uleioase pentru pr, care reflect lumina etc. Predilecia pentru mobila masiv i nchis la culoare, cu mese dreptunghiulare i scaune cu sptar nalt, este caracteristic persoanelor cu statut social peste medie, sigure de sine, inflexibile i autoritare, pe cnd preferina pentru o mobil aerisit, n culori deschise, cu contururi ndulcite, cu mese ptrate sau rotunde trdeaz o fire deschis, flexibil i sociabil. Discursul de prezentare
Renunai la vestimentaia iptoare, n culori bttoare la ochi (sau mai multe de treipatru culori) orientai-v spre un costum / taior sobru, n linii clasice; Nu v fardai violent i nu adoptai coafuri complicate; Uitai acas bijuteriile de familie, cu monturi grele i pietre preioase; Nu v parfumai violent; igiena strict i un deodorant neutru sunt mai indicate n asemenea cazuri.

Comunicarea de grup
Nu v plasai interlocutorii cu spatele spre un spaiu gol sau pe un scaun napoia cruia se circul frecvent acest lucru le va crea o stare de nelinite, iar comunicarea va fi perturbat; Nu v fardai, parfumai, mbrcai iptor; Nu epatai; mainile scumpe, tablourile de valoare de acas sunt subiecte de discuie cu rudele i prietenii apropiai nicidecum cu colegii de serviciu sau cu proaspeii cunoscui.

Este foarte important s ne concentrm asupra cuvintelor pe care le rostim, dar neluarea n considerare a aspectelor non-verbale ale comunicrii ar fi o greeal fatal din partea noastr dac avem n vedere impactul mesajului verbal propriu-zis (7%) n comparaie cu tonul vocii (38%) i cu celelalte elemente de comunicare non-verbal (55%).

6.3. Aspectele necontientizate ale comunicrii non-verbale

Comunicarea este o tiin care ne poate pune la ndemn un set de tehnici de interacionare verbal (oral i scris) i non-verbal cu semenii notri. Tehnicile se pot nva i exersa n situaii specifice, oferindu-ne posibilitatea de a ntreine legturi comunicaionale adecvate cu cei din jurul nostru, de a-i convinge de ideile noastre. Cu toate acestea, spaiul comunicrii non-verbale este cel mai dificil de cucerit; teoria domeniului se poate nva, tehnicile non-verbale pot fi memorate i exersate, dar rezultatele pot fi mult sub ateptri i aceasta nu din vina noastr. Dificultatea se datoreaz urmtoarelor aspecte: Semnele i semnalele non-verbale sunt extrem de numeroase (se consider c exist n jur de un milion); Apar i dispar cu o prea mare rapiditate; practic, nici un ochi avizat nu ar fi capabil s le nregistreze pe toate, pe parcursul unei situaii de comunicare
80

Capitolul 6

Comunicarea non-verbal

(dect dac se apeleaz la mijloace tehnice speciale banda video, derulat mai apoi cu ncetinitorul); O mare parte a manifestrilor non-verbale demne de ncredere sunt nnscute, ajustarea lor depinznd foarte puin de educaie; Semnalele non-verbale scap, n marea lor majoritate, controlului contient. Ultimul este i motivul pentru care nu este posibil falsificare procesului de comunicare non-verbal, sau cel puin nu pe termen foarte lung sau n relaia cu o persoan minim avizat. Cel mai invocat exemplu n acest sens se refer la modificarea pupilelor n procesul comunicrii. Variaia diametrului pupilei este dependent nu numai de cantitatea de lumin la care este supus, dar i de starea psihic a persoanei (incontient, mnia ne contract pupilele, iar bucuria, simpatia i sentimentele de natur erotic le dilat pn la de patru ori). De asemenea, persoanele anxioase, timide sau cele care mint au tendina incontient de a-i feri privirea. Dar dac acest ultim aspect poate fi eliminat prin exerciii, pupilele sunt imposibil de controlat chiar i de ctre persoanele foarte bine antrenate. Chiar dac apelm la toate tacticile de convingere a celuilalt (prin zmbet, gesturi relaxate, ton calm etc.), nu vom putea s stpnim alte aspecte, incontiente, ale limbajului non-verbal, care semnalizeaz prefctoria mbujorarea, transpiraia palmelor i a frunii, clipitul mai rapid etc. Acest lucru se datoreaz faptului are loc o emisie de energie nervoas, concretizat ntr-un gest sau microsemnal care pot contrazice cele spuse. i chiar dac interlocutorul nostru nu este foarte pus n tem, el va simi c ceva nu este n regul i va avea tendina s nu v cread, fr s-i poat explica foarte clar de ce.

81