Fazele procesului de negociere: Prenegocierea.

In aceasta prima etapa se pregatesc aspectele

negocierii: analiza obiectului negocierii, a contextului, intereselor si a partenerilor de negociere, evaluarea pozitiilor de negociere - raportul de forte, definirea marjei de negociere, obiective si asteptari, buget, strategii de negociere. In functie de domeniu si circumstante, prenegocierea mai cuprinde activitatea aprecontractuala, actiunile preliminarii pentru angajarea in tratative de negociere, precum si negocierea pregatitoare intalnirii, in cazul unui proces de amploare foarte larga. Pregatirea negocierii trebuie sa fie flexibila. Negocierea propriu-zisa. Consta in intalnirea partilor si discutiile purtate pana la incheierea acordului. Prin schimb de informatii si influentare reciproca , cele doua parti ajung la o intelegere comuna a situatiilor si problemelor, ajung sa priveasca realitatea din aceleasi puncte de vedere si totodata se evidentiaza pozitia partilor si interesele acestora. Partenerii formuleaza oferte si cereri prin care pun in evidenta diferentele de pozitii, fac propuneri si schimba concesii, deplasandu-se de la solutia ideala din punctul propriu de vedere spre solutia cea mai buna din punctul de vedere al ambelor parti. Etapele negocierii propriu-zise sunt inceperea negocierii, explorarea si ajustarea pozitiilor, schimbul de valori prin propuneri si concesii si, in cele din urma, incheierea negocierii, prin ultima concesie, rezumarea subiectelor abordate, impartirea diferentei de pozitie, posibilitatea de a alege intre doua variante si ultimatum. Post negocierea. Cuprinde aspecte legate de pregatirea si implementarea acordului. Negociatorul trebuie sa aiba in vedere toate aspectele acestei etape: unde, cand, documentatia necesara, chestiunile ramase neclare. O intelegere inteleapta trebuie sa imbunatateasca relatia dintre parteneri, indeplineste cat mai mult posibil din cerintele celor doua parti, rezolva conflictul de interese in mod corect si este de lunga durata.