UNIVERSITATEA TRANSIVANIA DIN BRAOV FACULTATEA DE TIINTE ECONOMICE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA AFACERI INTERNAIONALE ANUL III,GRUPA 8402

PODGORIILE VRANCEI
Lansarea pe piata din Malta, Mexic si Marea Britanie

Studenti: Petrascu Oana Patrascu Ioana Laura Popescu Elena Loredana Ungureanu Roxana

2013

PODGORIILE VRANCEI
Compania Podgoriile Vrancei produce i distribuie pe piaa intern urmtoarele 15 tipuri de vin: Mamaia, Zaraza, Lacrima lui Ovidiu, Lacrima lui Ovidiu Pontica, Rai Grande Reserve,Arezan, Trei hectare, La rcoare, Premiat eticheta neagr,,Conu Alecu, , Mugur de vi i Ferma nou. Murfatlar este lider pe piaa de vinuri cu o cot de 30%. Altfel spus, una din 3 sticle cumprate n Romnia este vinul nostru. De la albe la roii i de la seci la dulci, vinurile Murfatlar acoper gama cea mai larg de produse. Mai mult de 50% din vinurile roii consumate n Romnia poart marca Podgoriile Vrancei, productor ce export n peste 15 ri, printre care SUA, Marea Britanie, Germania, Finlanda, Danemarca, Israel sau Japonia. Exportul a devenit o prioritate pentru Podgoriile Vrancei ncepnd cu 2006, cnd firma a nceput s-i rectige poziia pe piee din ri cu tradiie pentru livrrile societii, reuindu-se n acelai timp i stabilirea de contacte noi. Necesitatea patrunderii pe cele trei piete: Societatea comerciala Podgoriile Vrancei a decis sa isi extinda activitatea prin lansarea pe piata a sortimentului de Vinuri Traditionale.Societatea considera ca patrunderea pe aceste piete ii poate aduce avantaje considerabile ce vor conduce la cresterea profitului. La baza acestei hotarari stau urmatoarele motivatii si anume: - Economii la costurile de transport; - Practicarea unor cursuri de schimb avantajoase; - Asigurarea si dezvoltarea unei piete deja penetrate; - Stabilitatea politica a tarii gazda; Conducerea societatii comerciale Podgoriile Vrancei, specializata in productia de vinuri, a ajuns la concluzia ca este oportuna extinderea activitatii firmei, prin exportul sortimentului de vinuri traditionale pe piata internationala.

Analiza PEST pentru Malta Dorinta firmei de a exporta sortimentul de vinuri traditionale pe piata malteza se explica in principal prin potentialul de consum international al acestei piete.De asemenea exista un mare avantaj in ceea ce priveste conditiile de distributie, avand in vedere ca are deschidere la marea Mediterana, transportul se poate realiza cu costuri minime. In prezent, suprafata viticola a Maltei este de 732 de hectare. Malta are in prezent doi producatori principali de vinuri care la randul lor importa din Europa aproximativ 70% din materia prima. Mediul economic - resursele principale sunt reprezentate de o locatie geografica favorabila si de o forta de munca productiva. Malta produce aproximativ 20% din produsele de larg consum, are resurse limitata de apa potabila si nu are surse de energie proprii. Economia Maltei este dependenta de comertul exterior (in special in domeniul electronicelor si textilelor) si de turism. Mediul politic - Malta este un stat democrat, devenit independent in 1964 si o Republica Constitutionala in 1974. Activitatea legislativa este exercitata de un patrlamanet unicameral ( Camera Reprezentantilor), iar cea executiva de un cabinet condus de un prim-ministru,numit de presedinte.Cele 2 mari partide care activeaza pe scena Maltei sunt Partidul Muncii si Partidul National. Mediul juridic - bazat pe dreptul comunitar englez si pe cel civil roman. Toata legislatia in vigoare se bazeaza pe legislatia engleza. Mediul demografic - Pe orice piata externa populatia reprezinta principalul purtator al cererii. De aceea este de inteles de ce i se acorda o importanta atat de mare.Populatia totala a Maltei la sfarsitul anului 2005 era de 398,534 persoane. Populatia este formata din maltezi si rezidenti. Mediul cultural - Cultura Maltei reflecta influentele mai multor tari, in principal Italia si Marea Britanie, care au condus Malta pana in 1964. Maltezii sunt de religie romano-catolica. Limba engleza a devenit oficiala in Malta alaturi de italiana si malteza in anul 1934. Cu toate acestea, influentele Italiei sunt inca prezente, o mare parte din populatie urmarind televiziunea italiana. De asemenea, festivalurile, nuntile si botezurile, se tin dupa traditia italiana.

Mediul natural - Republica Malta este o tara insulara in Europa de Sud constand dintr-un arhipeleag in centrul Marii Mediterane, chiar la sud de Italia. Analiza PEST pentru Mexic Viziunea strategica a Companiei Murfatlar este aceea de a crea oimagine puternica,a unui vin de calitate care sa faca nconjurul lumii.De aceea firma doreste sa treaca de granitele Europei si Asiei,pentru a se face cunoscuta in America de Sud.Murfatlar doreste sa-si promoveze produsul in Statul Mexic.Compania Murfatlar doreste sa exporte vinul sau in Statul Mexic. Mediul Economic:Mexicul are a XIV-a cea mai mare economie din lume, cu unPIBde peste un miliard dedolari SUA.Este clasificat ca i economie cu venit mediu-ridicat, avnd al patrulea cel mai mare PIB pe cap de locuitor din America Latin. Mexicul a devenit o economie din ce n ce mai "privatizat", cu companiile destat avnd un rol mai restrns n activitatea economic. Economia mixt este bazat pe industrie i servicii, dei exist un sector agricol puternic. Mediul tehnologic: -Gradul crescut de calificare a fortei de munca - Grad ridicat de patrundere al televiziunii prin cablu si al internetului. Mediul cultural-social: Aproximativ 10% din mexicani pot fi caracterizati ca apartinand sectoarelor de venit superior si superior de mijloc,format din directori de afaceri si lideri guvernamentali ai natiunii. Inflaia a erodat grav puterea de cumprare a clasei de mijloc n aceast perioad, provocnd modificarea obiceiurile de cumprare a acestora si retragerea din nvmntul privat i de asisten medical. Mediul demografic : Densitatea:41 locuitori / km.Mexicul are o populatie de 104.9 milioane locuitori(in 2003) cu o densitate de 53,18 loc/km2 . Structura pe vrste este urmatoarea :- ntre 0-14 ani: 32.3% (barbati 17 298 964;femei 16 617 728);- ntre 15-64 ani: 63.1% (barbati 32 217 513;femei 33 932 km2 603);- Peste 65 ani: 4.6% (barbati 2 145 252;femei 2 695 931) (estimare din anul 2003).Rata de crestere a populatiei a fost estimata ca fiind de 1,43%. Mediul politic si legislativ : De la constituia din 1917, Mexicul este o republic federal prezidenial, unde preedintele, ales prin vot public, este i eful

statului i eful guvernului. Sistemul judiciar este independent de ramura executiv i legislativ. Fiecare stat are constituia i legislativul propriu. Caracteristici ale produsului Nu exista produse asemanatoare cu cele oferite de noi pe piata malteza iar produsele exportate vor fi identice cu cele realizate pentru piata romaneasca, diferentierea acestora nefiind necesara deoarece piata tiinta are un numar mare de consumatori de vinuri dar o productie proprie slab conturata din punct de vedere al sortimentelor abordate. Vom lua in considerare scoaterea pe piata a unui produs adaptat numai dupa castigarea unei anumite cote de piata. In ceea ce priveste calitatea, produsele vor avea cel putin aceeasi calitate a produselor livrate pana acum pe piata interna si externa. La plecarea din unitatea de productie vinul este ambalat in cutii de 6, 8 sau 10 sticle, iar acestea la randul lor sunt transportate in paleti asigurandu-se astfel protectia impotriva umezelii, prafului si murdariei cat si protectia sticlelor impotriva spargerii si casarii. In ceea ce priveste etichetarea, aceasta se va face individual pe fiecare sticla in parte cat si grupat pe fiecare palet. Etichetele cuprind indicatii facute in limba tarii importatoare, cu exceptia celor referitoare la denumirile de origine sau la indicatiile de provenienta geografica. Mentiunile inscrise pe aceste etichete vor respecta prevederile contractelor incheiate si/sau ale legislatiei tarii importatoare, in cazul nostru Malta. Pretul Se va incerca alinierea preturilor proprii la preturile europene in functie de specie, calitate si cantitatea de munca incorporate in produs. Avand in vedere costurile de productie, costurile de transport, taxele vamale impozitele percepute, dar si faptul ca produsul nostru este un produs de calitate, vom intra pe piata malteza cu urmatoarele preturi: Preturile vor fi exprimate fie in moneda nationala (lira malteza), fie in euro si se incearca alinierea lor la preturile concurentei. De asemenea se vor practica reduceri de

pret in limitele disponibile pentru conditii favorabile de plata si cantitati mari de produse comandate. Produs MUSCAT OTTONEL PINOT GRIS CHARDONNAY MERLOT CABERNET SAUVIGNON PINOT NOIR Distributia Distributia se va face in principalele orase din Malta respectiv: Valleta, Birkirkara, Qormi, Zabbar, Mosta, Hamun si Sliema si in centrele turistice precum Comino si Gozo. Vom folosii canale de distributie indirecte de tipul producator-intermediarcumparator final. Transportul produselor din Romania in Malta se va realiza pe mare prin incheierea unui contract cu societatea comerciala Marea S.A. Din port si pana la centrul de desfacere produsele vor fi transportate cu doua camionete apartinand firmei noatre. In restul oraselor produsele vor fi distribuite cu ajutorul intermediarilor. Promovarea Firma noastra va alege urmatoarele canale de comunicare pe piata malteza: Se vor difuza spoturi de promovare a companiei pe principalele posturi de televiziune locale, in paralel cu spoturi de promovare a produselor noastre disponibile pe piata. Spoturile vor fi aceleasi pe care compania le difuzeaza in celelalte tari in care este prezenta, dorindu-se a se crea o imagine globala a brandului si o unitate in comunicare, indiferent de piata. Culoare Alb Alb Alb Rosu Rosu Rosu Tipul vinului Demidulce Demidulce Demidulce Demisec Sec Demisec Pret (Euro) 4.2 4.2 4.2 5.4 5 5.4

Se vor difuza spoturi pe postul national de radio si pe primele doua posturi comerciale (in functie de datele de audienta). In ceea ce priveste publicitatea outdoor, vor fi amplasate in locatii cheie panouri

publicitare de mari dimensiuni, bannere si mesh-uri. Comunicarea prin Internet se va face prin intermediul site-ului www.podgoriilevrancei.mt, unde se vor putea afla mai multe informatii despre istoricul companiei si produse, dar se vor putea plasa si comenzi ce vor fi onorate in cel mai scurt timp si vor fi acordate discounturi pentru comenzi ce vor depasi o anumita valoare. Vanzarile vor fi impulsionate in faza de lansare prin organizarea unui concurs cu premii ce se va desfasura pe durata a 30 zile. Concursul se va desfasura in marile magazine de tip supermarket, hipermarket. Compania Podgoriile Vrancei va fi prezenta cu un stand de prezentare la Targul de Vinuri organizat in luna noiembrie. Prin extinderea pe piata malteza,Podgoriile Vrancei isi propune sa comunice in exterior traditia vinurilor romanesti, sa promoveze cultura romaneasca si valorile romanesti, ridicand productia de vinuri la rang de arta. Caracterizarea concurentei In Malta vinurile se numesc de obicei La Vallette,Palazzo,Verdala alb/rou si sunt relativ ieftine. Podgoriile se gsesc pe insula Malta, n sud, lng Marsaxlokk, n nord la San Pawl i pe insula Gozo. De obicei sunt podgorii mici, aparinnd fermierilor din zon .La targurile zilnice ai oportunitatea de a degusta diferite soiuri de vin oferite de comercianti. Concurenti indirecti - principalii producatori locali : Marsovin - companie fondata in 1919 de catre Anthony Cassar care de atunci s-a dezvoltat continuu ajungand cel mai mare producator de vinuri de pe insula. Marea majoritate a strugurilor sunt importati de pe intregul teritoriu al Europei. Compania produce o mare varietate de vinuri precum: Chardonnay,

Cabernet Sauvignon, Pinot Grigio si Merlot Noir si Palazzo - Verdala (negru si rosu), La Valette (rosu). Delicata&Co - este al doilea producator local de vinuri fondat in 1947. Produce vinuri de inalta calitate precum Gellewza (Rosu) si Green Label (Alb). Coleiro Wine Company - companie fondata in 1922 cand si-au achizitionat propriile nave si au inceput sa importe suc de struguri din Alicante, Sicilia, Creta si Cipru pentru a produce vinuri. Produce marca de vin Chevalier. Alte companii locale: Farmer's Co-op, Caprat si Dacoutros - producatori de vinuri de masa. Concurenti indirecti - producatorii internationali de pe pietele Germaniei, Italiei, Franta. Analiza modelului Porter pe piata vinului din Malta Modelul lui Porter cuprinde: o rivalitatea intre concurentii existenti o produse substituibile o furnizorii o cumparatorii o concurentii potentiali Rivalitatea intre concurentii existenti Firma Podgoriile Vrancei trebuie sa faca fata unei concurente extrem de puternice.Analiza concurentei cuprinde mai multe elemente: Pretul: Firmele deja existente pe piata malteza (Marsovin-cel mai mare producator de pe insula; Delicata & Co-al doilea producator local de vinuri) au preturi mai mari, ele adresandu-se unui segment de piata in care cerintele se axeaza mai mult pe calitate. Firma noastra are preturi mai reduse,dar nu are aceeasi calitate. Calitatea: Nu este comparabila cu a firmelor concurente deoarece tehnologia folosita de firmele autohtone este mai avansata, iar materia prima este de o calitate superioara datorita climatului favorabil.

Nivelul de inovabilitate: Este un element de analiza ce poate genera elemente contradictorii in functie de tipul clientelei, existand persoane care prefera vinuri traditionale de o calitate superioara, iar vinurile noastre sunt de o calitate medie avand preturi mai scazute. Serviciile: Firma Podgoriile Vrancei ofera o gama variata de sortimente decat concurentii, avand si vinuri ecologice. Promovarea: Se realizeaza la o intenstitate comparabila cu cele ale firmelor mentionate mai sus, insa acestea sunt mai cunoscute la nivel local si international. Reteaua de distribuitori: Fiind o companie noua pe piata malteza nu avem o retea dezvoltata de distribuitori, acesta fiind un punct slab al firmei. Produse substituibile Compania locala Coleiro Wine importa suc de struguri realizat nu printr-o metoda traditionala, acesta continand doar 20% must si 80% apa si substante chimice daunatoare organismului. Aceasta companie este o amenintare pentru compania noastra deoarece au preturi mai scazute. Puterea de negociere a furnizorilor Furnizorii pentru industria vinului se impart in mai multe categorii in functie de calitatea produselor. Pe piata malteza exista furnizori de cea mai inalta calitate specifici firmelor locale care detin cote de piata ridicate si au o putere de negociere mai mare precum si furnizorii de materii prime ieftine care au putere de negociere mai scazuta, ceea ce reprezinta un dezavantaj pentru noi deoarece suntem o firma noua pe piata malteza si nu detinem produse de cea mai inalta calitate. Puterea de negociere a cumparatorilor Exista cumparatori conservatori,care prefera produsele locale crezand ca acestea sunt cele mai bune devenind astfel si clienti fideli care se lupta sa scada preturile sau sa ridice calitatea produselor. De asemenea sunt putini cumparatori ai produselor cu preturi ridicate, insa ei exercita o putere de negociere foarte mare.

Nivelul concurentei existente la nivel de sector de activitate Pe piata din Malta exista destul de multi producatori locali care au obtinut un prestigiu, acest lucru reprezentand o bariera de intrare ce priveste intrarea companiei noastre pe piata deoarece nu suntem foarte cunoscuti in randul cumparatorilor. Piata totala si segmentul tinta Din punct de vedere al potentialului de absorbtie al importurilor de vinuri Malta se caracterizeaza ca fiind o piata cu cresteri medii anuale a cererii de vinuri cu 1525%,acest procent demonstrand faptul ca maltezii sunt mari consumatori de vinuri . Obiectivul principal in segmentare pietei il reprezinta adaptarea produselor si serviciilor oferite de firma noastra la nevoile potentialilor cumaparatori Segmentarea pietei din punct de vedere demografic este foarte importanta deoarece populatia este principalul purtator al cererii. Populatia Maltei este de 401.880 , Valletta 372.044 loc avand cea mai mare densitate a populatiei din lume cu 1.291 loc/km2 . Segementarea demografica: Vrsta: 0-18 ani: 17.6% (barbati 36,056/femei 34,097); 19-64 ani : 68,8% (barbati 138,537/femei 34,097); 65 de ani si peste: 13,6% (barbati 23,184/ femei 30,994 Sexul: RAPORTUL DINTRE SEXE: LA NATERE: 1.058 biei / fete SUB 15 ANI: 1.05 biei / fete 15-64 ANI: 1.03 BRBAI / femei 65 DE ANI I PESTE: 0.77 BRBAI / femei TOTAL POPULAIE: 0.99 BRBAI / femei (estimare 2011) Educatie : Rata scolarizarii este de 93%. Malta investeste circa 5% din PIB in educatie. Este una dintre putinele tari din lume care incurajeaza invatamantul tertiar prin acordarea de ajutoare studentilor.

Grad de alfabetizare: DEFINIRE: populaia de peste 10 ani poate s scrie i s citeasc TOTAL: 92.8% BRBAI: 91.7% FEMEI: 93.9%

Ocupatia: Forta de munca in Malta 164.000 persoane, din care angajate in sectorul public 29%, servicii 43%, manufacturier 17,6%, constructii, minerit 8%, agricultura si pescuit 2,4%. Rata somajului: 7%,locul 70 in lume Religia: romano catolica 98% Tinand cont de aceasta segmentare,firma noastra se adreseaza unui segment de populatie cu varsta cuprinsa intre 19-64 de ani,reprezentand 68% din intreaga populatie a Maltei iar sexul predominant fiind cel masculin avand un raport de 1.03 barbati/femei. Venitul minim pentru Malta este de 580 de euro ,iar noi avem produse la preturi accesibile atat celor cu venituri mici cat si celor cu venituri mai ridicate Malta ,in punct de vedere geografic este impartita in 7 regiuni: Gozo North North-East East West Central South

Segmentul tinta ales de firma noastra este format din consumatorii constienti, persoane care cumpara vin de la supermarketuri, iau in considerare raportul calitate/pret, si sunt dispusi sa incerce vinuri noi de pe piata provenite din strainatate. Varsta celor vizati este intre 19 si 64 de ani. Targetul este compus din trei categorii de consumatori: gospodinele, sau capii de familie care fac cumparaturile pentru intreaga famile sambata in mod deosebit si tinerii singuri. Acestia cumpara vinul pentru consum imediat, nu pentru a-l pastra.

Segmentul ales reprezinta aproximativ 30% din totalul consumatorilor. Din acestia se doreste ca cel putin 10 % sa devina consumatori ai produselor noastre. Consumul de vin este de aproximativ 48 litri pe cap de locuitor. Din totalul familiilor malteze 40,7% cumpara vin, numarul lor crescand fata de anul precedent. 34% din consumatori folosesc vinul ca aperitiv, acestia fiind in majoritate persoane tinere. Alegerea vinului este determinata de parerea expertilor si de cost . Zona preferata de provenienta este Gozo , urmata de Valetta . Segmentarea pieei vinurilor se poate face in functie de urmatoarele caracteristici: 1.vrst: 20-35 vin ca aperitiv 35-55 Peste 55 2. sex: masculin feminin 3. culoarea Vin rosu 93,8% Vin alb 6,2% 4.cantitatea de zahar vin sec vin demisec vin dulce, demidulce 5.venit ridicat mediu scazut 6.pretul acceptat 32% :10- 15 euro pe sticla; 29% : 5 -10 euro; 18% :15- 20 euro; 9% -:20 -30 euro; 8% -:peste 30 euro;

4% :mai putin de 5 euro pe sticla Lista avantajelor semnificative cutate de consumatorii de vin cuprinde urmatoarele: calitate, culoare, marca, cantitatea de zahar, pretul, ambalajul si cantitatea de alcool. n funcie de calitatile urmrite de consumatorii maltezi la vinurile firmei noastre acetia sunt grupai n segmente distincte,fiecare segment acordand importan diferit avantajelor oferite de produs. Segmentul 1 cuprinde consumatorii care decid s cumpere acest produs lund n considerare n primul rnd calitatea. Ei consuma vinuri de calitate iar pretul este o caracteristica neimportanta. Conteaza in primul rand calitatea si marca.sunt avute in vedere si copozitia de zahar culoarea compozitia de alcool. Segmentul 2 este format din consumatorii pentru care este important raportul calitate pret. Ei sunt sensilbili la pret dar au anumite cerinte in ceea ce priveste calitatea, iau in considerare marca si tipul vinului adica continutul de zahar. Segmentul 3 este format din persoane care prefera vinul alb. Principala caracteristica avuta in vedere este culoarea. De asemenea sunt avute in vedere pretul si calitatea ca si cantitatea de zahar. Segmentul 4 cuprinde consumatorii care beau vin dulce sau demidulce. Ei tin cont in principal de cantitatea de zahar dar este importanta si culoarea, calitatea, marca sau pretul. Obiectivele urmarite de compania Podgoriile Vrancei pe piata din Malta Obiectivele pe care firma Podgoriile Vrancei si le propune dupa penetrarea pietei malteze sunt urmatoarele: - imbunatatirea imaginii si perceptiei vinurilor romanesti pe piata din Malta pe o perioada de 1 an de la infiintare, printr-un program adecvat de promovare care duce la castigarea unei pozitii printre cei 20 producatori de vinuri de pe piata malteza; -adaptarea ofertei in fuctie de cerintele, exigentele si tendintele ce se manifesta pe piata din Malta in domeniul vinurilor;

-obtinerea unui profit de 3% in urmatorul an datorita extinderii afacerii pe piata malteza -deschiderea unui magazin propriu de desfacere in urmatoarele 6 luni -comercializarea produselor noastre in supermarketurile din zona in uramtorul an. Strategiile pe care firma noastra si le propune pentru atingerea obiectivelor propuse I.Strategia de baza Pretul: Ca si strategie de pret se va incerca alinierea preturilor proprii la preturile europene in functie de specie, calitate si cantitatea de munca incorporate in produs. Avand in vedere costurile de productie, costurile de transport, taxele vamale impozitele percepute, dar si faptul ca produsul nostru este un produs de calitate, vom intra pe piata malteza cu urmatoarele preturi: Preturile vor fi exprimate fie in moneda nationala (lira malteza), fie in euro si se incearca alinierea lor la preturile concurentei. De asemenea se vor practica reduceri de pret in limitele disponibile pentru conditii favorabile de plata si cantitati mari de produse comandate. Calitatea: In ceea ce priveste calitatea, produsele vor avea cel putin aceeasi calitate a produselor livrate pana acum pe piata interna si externa. Nu exista produse de o calitate asemanatoare cu cele oferite de noi pe piata malteza iar produsele exportate vor fi identice cu cele realizate pentru piata romaneasca, diferentierea acestora nefiind necesara deoarece piata tiinta are un numar mare de consumatori de vinuri dar o productie proprie slab conturata din punct de vedere al sortimentelor abordate. Vom lua in considerare scoaterea pe piata a unui produs adaptat numai dupa castigarea unei anumite cote de piata. II.Strategia de crestere interna/externa

 Pentru atingerea obiectivelor propuse alegem atat strategia de crestere externa cat si cea de crestere interna .De asemenea alegem aceste strategii pentru a reusi sa atingem cota de piata de 3% pe care am prevazut-o pentru urmatorul an. In ceea ce priveste strategia de crestere externa ne propunem sa comercializam produsele noastre in supermarketul Lidl ,prezent si in Malta prin distributie proprie care se va desfasura in urmatorul mod: transportul produselor din Romania in Malta se va realiza pe mare prin incheierea unui contract cu societatea comerciala Marea S.A. iar din port si pana la supermarket vor fi transportate cu doua camionete apartinand firmei Podgoriile Vrancei. Produsele noastre mai pot fi gasite si pe site-ul de cumparaturi online maltasupermarket.com. Ca si strategie de crestere interna firma Podgoriile Vrancei isi propune sa isi deschida un magazin propriu de desfacere in capitala Maltei,Valletta deoarece aici sunt cele mai mari magazine din zona si este una dintre zonele cele mai aglomerate ale Maltei doarece sunt prezenti si multi turisti datorita numeroaselor obiective turistice prezente in zona. III.Strategia dezvoltarii noilor produse Sursele principale pentru crearea de noi produse: Clientela acetia ar trebui s constituie punctul de plecare pentru descoperirea de idei pentru noile produse cerinele i motivaiile acesteia, reaciile fa de anumite categorii de vinuri Concurena ar trebui s acordam o atenie deosebit noilor produse n curs de dezvoltare ale concurenei, aceasta putndu-se face prin intermedieri, furnizori i vnztori; Literatura de specialitate -prezena unor reprezentani ai ntreprinderii la diferitele targuri naionale i internaionale pot de asemenea constitui surse pentru aducerea de ceva nou in cadrul sortimentelor de vinuri prezente pe piata. Pentru a avea un rezultat cat mai bun a acestei strategii avem in vedere mai multe etape:

 SELECIONAREA PROIECTELOR DE NOI PRODUSE:firma noastra trebuie s opereze n funcie de anumite criterii i anume: tendine ale pieei vinurilor in Malta, situaia produselor asemntoare existente pe piaa , gradul de atractivitate a noului produs ; evaluarea dimensiunii pieei vinurilor care va absorbi noul produs; amploarea inovaiilor necesare pentru introducerea pe pia a noului produs CONCRETIZAREA NOULUI PRODUS: se identific piata tinata creia produsul este destinat, se stabilete gradul de atracie al noului produs comparativ cu produsele existente pe pia. LANSAREA NOULUI PRODUS PE PIA:se desfasoara printr-un plan in scopul asigurarii controlului introducerii noului produs pe piata IV.Strategii din punct de vedere tehnologic(imitatori/inovatori) Ne putem considera inovatori deoarece nu exista produse asemanatoare cu cele oferite de noi pe piata malteza iar produsele exportate vor fi identice cu cele realizate pentru piata romaneasca, diferentierea acestora nefiind necesara deoarece piata tiinta are un numar mare de consumatori de vinuri dar o productie proprie slab conturata din punct de vedere al sortimentelor abordate. Vom lua in considerare scoaterea pe piata a unui produs adaptat numai dupa castigarea unei anumite cote de piata.

V.Strategia diversificarii diversificare pe orizontala ne propunem sa ne extindem gama sortimentala cu un sortiment de vin spumant de o foarte buna calitate,produs tot in fabrica noastra.

 diversificare concentrica-investirea in propria plantatie viticola de unde putem obtine materia prima pentru produsele noastre diversificare conglomerat-investitia firmei noastre intr-un program pentru dezvoltarea turismului in zona din care provenim.Cu ajutorul calitatii produselor pe care vrem sa le aducem pietei malteze putem crea un interes pentru vizitarea zonei turistice pentru a vedea cum si unde se realizeaza sortimentele noastre de vin. Strategii de patrundere pe piata Maltei Luand in considerare posibilitatile financiare limitate ale firmei Podgoriile Vrancei., consideram ca exportul este singura forma de patrundere pe care firma o poate utiliza. Exportul poate fi realizat in mod direct sau indirect. Export direct Firma noastra va exporta in Malta ,vinurile proprii, direct clientilor , fara sa recurga la intermediari. Prin departamentul de marketing, luam contact direct cu potentialii clienti carora le adresam oferte. Exportul direct prezinta cateva avantaje pentru noi: - ofera firmei posibilitatea sa participe la insusirea profitului comercial, avantaj economic care poate deveni considerabil in masura in care, printr-o strategie adecvata de marketing, se obtin preturi avantajoase pe pietele externe; - firma poate beneficia de stimulente la export; - permite adoptarea unei politici pe termen lung, cu participarea in mare parte a companiei noastre la realizarea exportului (strategie proprie de distribuire, promovare); -asigura contactul permanent cu piata pe care vrem sa patrundem, si cunoasterea acesteia; -personalul de distributie depinde direct de Podgoriile Vrancei.; - momentan, este singura alternativa pentru o patrundere eficienta pe piata Maltei;

- asigura un control mai bun al operatiunii de export, inclusiv asupra mixului de marketing. Exportul direct prezinta insa si dezavantaje pentru noi: - cheltuielile de comercializare sunt ridicate si, ca urmare, numai de la un anumit volum al vanzarilor exportul direct devine rentabil; - riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei. Exportul direct necesita o studiere atenta a pietei, iar in cazul companiei noastre am stabilit ca piata tinta Malta, iar segmentul de piata vizat este industria bauturilor alcoolice din aceasta regiune. Patrunderea societatii pe aceasta piata prin export direct nu va fi usoara din cauza concurentei acerbe si va necesita mai mult sprijin financiar decat exportul indirect si mai multa cooperare din partea compartimentului de marketing. Insa, raportul calitate/pret al produselor firmei Podgoriile Vrancei va inclina balanta in favoarea firmei romanesti. Dupa cum am analizat ambele strategii de patrundere pe piata ,am observat ca ambele prezinta atat avantaje cat si dezavantaje si speram ca prin calitatea produselor si pretul oferit sa reusim sa ne facem cunoscuti printre cei mai importanti producatori locali de vinuri. Strategia de distributie Distributia se va face in principalele orase din Malta respectiv: Valleta, Birkirkara, Qormi, Zabbar, Mosta, Hamun si Sliema si in centrele turistice precum Comino si Gozo. Vom folosii canale de distributie fara intermediari de tipul producator -cumparator final. De la centrul de productie si pana pana la centrele de comercializare a produselor in Malta vor fi transportate cu doua camionete apartinand firmei Podgoriile Vrancei. Am ales aceast canal de distributie deoarece costul transportului rutier este mai mic decat aerian sau naval.

Pentru ca distributia sa se realizeze in cele mai bune conditii se ia in calcul un nivel optim al stocurilor ca masura de asigurare contra unor defectiuni neprevazute in sistemul logistic. La plecarea din unitatea de productie vinul este ambalat in cutii de 6, 8 sau 10 sticle, iar acestea la randul lor sunt transportate in paleti asigurandu-se astfel protectia impotriva umezelii, prafului si murdariei cat si protectia sticlelor impotriva spargerii si casarii. Exportul direct, fara ajutorul intermediarilor prezinta atat avantaje cat si dezavantaje: Avantaje: Vanzatorul detine tot controlul asupra procesului de distributie . Dezavantaje: Spatiul geografic este restrins si numarul de cumparatori este mai mic iar daca am apela la intermediari produsele noastre ar putea fi comercializate si in zonele unde noi nu am reusit sa ne extindem activitatea. Aceasta strategie de distributie se foloseste in general pentru pentru intreprinderile cu un echipament sofisticat si gama sortimentala larga,cheltuielile de distriburie fiind mici pemit un profit mai inalt. Strategia tarzie Firma noastra Podgoriile Vrancei este o firma producatoare de vin care exporta soiurile produse pe piata malteza. Datorita faptului ca suntem imitatori si ca produsul nostru adica vinul nu este un produs nou , firma noastra se incadreaza in categoria strategiei tarzii.

BRANDING SI CAMPANIA DE PROMOVARE In cadrul campaniei de promovare am ales urmatorul logo:

Eticheta aleasa pentru produse:

Una dintre perspectivele de dezvoltare ale companiei noastre este promovarea produselor pe internet printr-un site personalizat pentru atragerea clientilor. Pentru a fi inovatori si pentru a ramane in atentia clientilor am creat o reclama care apare in momentul accesarii site-ului.

Posibilitatea de extindere si pe piata din Rusia Firma noastra isi propune sa-si extinda activitatea si pe piata din Rusia deoarece vinul are cele mai mari perpective in ceea ce priveste preferintele consumatorilor locali, acestia dorind sa consume bauturi mai putin alcoolice renuntand la bautura specifica lor si anume vodka. Rusia este una din pietele cu un potential deosebit. Vinurile propuse pentru promovare sunt disponibile din punct de vedere calitativ si cantitativ, astfel incat sa fie acoperita cererea de pe piata pe termen lung dupa finalizarea operatiunii de promovare, ceea ce rezulta din cantitatile anuale ce se produc. Rusia este propusa sa fie o tara tinta a actiunilor de informare si de promovare a vinurilor romanesti: productia de vin in Rusia este mica si nu poate acoperi cererea; cresterea pietei vinului; tendintele favorabile in ceea ce priveste preferintele consumatorilor; tendintele favorabile in ceea ce priveste structura si dimensiunea pietei; crestere generala a consumului de vin, in dauna altelor bauturi alcoolice, cum ar fi votka; crestere anuala de 10% a consumatorilor regulati de vin;

 este estimat ca imbunatatirea nivelului de viata si a venitului disponibil va conduce la o crestere a cotei de piata a vinurilor de calitate, atat din categoriile de pret mediu cat si de pret inalt; este estimat ca maturizarea pietei va conduce la o crestere a cotei de piata a vinurilor seci fata de vinurile semi-dulci si dulci; familiarizarea consumatorilor cu produse si gusturi noi; tendintele de crestere a importurilor de vinuri romanesti