INTREBARI SI RASPUNSURI 1. Ce este marketingul?

Marketing procesul prin care bunurile ajung de la productor la consumatorul final, cu scopul obinerii de profit, prin satisfacerea nevoilor consumatorilor Cuvntul marketing este de origine anglo-saxon i provine de la participiul prezent (cuprinznd ideea de aciune continu) a verbului to market (a desfura tranzacii de pia, a cumpra i a vinde). 2. Unde i cnd a aprut marketingul? Marketingul a aparut in sec. XX in SUA (inaintea primului razboi mondial). 3. Care sunt etapele extinderii marketingului? A. Orientarea spre producie (Pn n 1950) B. Orientarea spre produs (Pn n 1960) C. Orientarea spre vnzri (1950 1970) D. Orientarea spre marketing (1970 prezent) E. Marketingul relaional ( 1980 prezent ) F. Marketingul societal (1990 prezent) 4. Care sunt orientrile de baz pe care le poate alege o firm? A. Orientarea spre producie tot ce putem produce vindem B. Orientarea spre produs produsul cel mai bun l vindem cu uurin C. Orientarea spre vnzri putem vinde tot ce producem D. Orientarea spre marketing producem ceea ce vindem 5. Care sunt principalele diferene dintre orientarea spre marketing i orientarea spre vnzri? Diferena dintre cele dou concepte : Cu siguran c vnzarea va exista ntotdeauna. Dar rolul marketingului const n a face vnzarea de prisos. Scopul su este de a cunoate i a nelege att de bine clientul, nct produsul sau serviciul s se potriveasc perfect cu dorinele acestuia i vnzarea s se fac de la sine. * Orientarea spre marketing: slogan: producem ceea ce vindem Concentrare Nevoi i dorine ale consumatorilor Caracteristici Concentrare pe furnizarea de bunuri i servicii care s satisfac nevoile consumatorilor Caracteristicile firmelor orientate spre marketing: Punct de plecare: Piata tinta Concentrare: asupra nevoilor consumatorilor Mijloace: marketing coordonat Obiectiv final: profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor * Orientarea spre vnzri: slogan: putem vinde tot ce producem Concentrare:pe Metode de vnzare Caracteristici: Concentrare pe furnizarea de bunuri i servicii care s satisfac nevoile Caracteristicile firmelor orientate spre vnzri: consider c potenialii cumprtori manifest rezisten la cumprare i prin urmare, ei trebuie convini s cumpere; scopul managementului este de a identifica i convinge potenialii cumprtori s cumpere produsele pentru recuperarea ct mai rapid a investiiilor fcute; 1

 ofer, n general, bunuri fr cutare (polie de asigurare, antichiti, enciclopedii, crile anticariatelor etc.), sunt organizaii nonprofit (partidele politice, fundaii, asociaii etc.) sau se confrunt cu supracapacitate de producie, fiind determinate s vnd ceea ce au produs i nu ceea 6. Enumerai caracteristicile firmelor orientate spre produs. Slogan: produsul cel mai bun l vindem cu uurin Concentrare:pe Calitatea produselor
Caracteristicile firmelor orientate spre prods: Calitatea produselor este cea mai important. Focalizarea pe produs n detrimentul nevoilor consider c responsabilii cu activitatea de creaie i dezvoltare tiu cum s conceap i s mbunteasc produsele, fr s investigheze piaa n privina opiunilor potenialilor cumprtori; sarcina compartimentul de marketing este s vnd produsul. Slogan: tot ce putem produce vindem Concentrare:pe Metode de productie Caracteristicile firmelor orientate spre productie: acioneaz pe o pia unde concurena este slab; Creterea producie i a distribuiei pentru a obine o scdere a costurilor i pentru a spori eficiena; ofer, n general, bunuri de strict necesitate, care satisfac nevoile fundamentale ale omului; nu necesit eforturi deosebite de marketing

7. Enumerai caracteristicile firmelor orientate spre producie.

8. Identificai obiectivul final al firmelor orientate spre vnzri. Urmresc rezultate pe termen scurt, constnd n profituri din vnzri imediate i din creterea cantitativ a volumului vnzrilor de produse i servicii disponibile 9. Identificai punctul de plecare pentru firmele orientate spre marketing. Punct de plecare: Piata tinta 10. Ce este marketingul relaional? Marketing relaional orientare n care accentul se pune pe relaia ntreprinderii cu clienii, pe pstrarea acestora 11. Ce este marketingul societal?
Marketingul societal (1990 prezent) se bazeaz pe ideea c atingerea obiectivelor firmei se realizeaz prin identificarea nevoilor i dorinelor potenialilor cumprtori i satisfacerea acestora mai bine i mai eficient dect concurena,astfel nct s menin sau s sporeasc bunstarea consumatorilor i a societii.

prioritate esentiala: armonizarea intereselor n relaia consumator firm societate 12. Enumerati caile de dezvoltare a marketingului
I Extensiv: a nsemnat ctigarea de noi domenii (la nceput era numai pe piaa bunurilor de consum), noi piee (ri) poate fi considerat aproape ncheiat; exist chiar i marketing religios. II Intensiv: vizeaz aspecte calitative i presupune perfecioanarea marketingului ntr-un domeniu n care el deja a ptruns dezvoltarea marketingului serviciilor a fost intensiv; marketingul serviciilor nu este asemntor cu cel al bunurilor; latura intensiv se afl ntr-o continu perfecionare, nu poate fi considerat ca fiind ncheiat.

13. Care sunt ipostazele marketingului in activitatea practica, curenta?

Marketingul este folosit n patru ipostaze diferite: 1. Marketingul ca departament n orice firm sunt funciuni specifice ca producia, personalul, contabilitatea sau marketingul. 2. Marketingul ca funcie de management reflect strategia, planificarea, coordonarea i controlul activitii de marketing. 3. Marketingul ca i concept de afacere deriv din beneficiile aduse de studiul atent al rezultatelor obinute din procesul de schimb pentru ntmpinarea nevoilor consumatorilor i determinarea posibilitilor de mbuntire a satisfacerii acestora. 4. Marketingul ca filozofie de afaceri recunoate importana consumatorului i faptul c firma exist n primul rnd pentru a servi clientul i mai apoi pentru a produce bunuri.

maximizarea consumului. Marketingul nu poate crea nevoi ci doar le contientizeaz stimulnd mereu consumul ceea ce determin creterea volumului i diversificarea produciei, crearea de locuri de munc i creterea veniturilor; maximizarea satisfaciei consumatorului. E valuarea nevoilor consumatorilor este posibil prin tehnicile specifice marketingului i ea permite ameliorarea continu a ofertei i a promovrii ei pe pia; maximizarea posibilitilor de alegere ale consumatorului. E ste un obiectiv care nu poate fi disociat de necesitatea diferenierii n raport cu concurenii, lrgimea cmpului de alegere avnd efecte pozitive pentru client i evident genernd constrngeri pentru ofertant; maximizarea calitii vieii prin satisfacerea cererii de bunuri i ser-vicii dar i prin calitile educative ale ofertei prin plcerea de a achi-ziiona i a cumpra, prin nivelul de civilizaie al actului de vnzare-cumprare, prin respectul pentru sntatea omului i a mediului.

14. Care sunt componentele sistemului de marketing? FINANTE - CONTABILITATE PERSONAL CERCETARE - DEZVOLTARE PRODUCTIE COMERCIALIZARE 15. Care sunt obiectivele marketingului?

16. Enumerati functiile marketingului a. Investigarea pietei, a necesittilor de consum (functia premis); b. Conectarea dinamic a ntreprinderii la mediul economic si social (functia mijloc); c. Satisfacerea n conditii superioare a nevoilor de consum (functia obiectiv); d. Maximizarea eficientei economice a profitului (functia obiectiv). 17. Cum se clasifica tipurile de marketing
a) Astfel, n funcie de nivelul de la care sunt abordate problemele, exist: -micromarketing, n cadrul cruia abordrile se fac de la nivelul ntreprinderii, organizaiei -macromarketing, care abordeaz problemele la nivel de ramur sau chiar economie naional. b) n funcie de zona geografic vizat, avem de-a face cu: -marketing intern, cnd investigaiile se fac n limitele frontierelor naionale ale unei ri, i -marketing internaional, cnd investigaiile vizeaz una sau mai multe piee mondiale. c) n raport cu sarcinile pe care i le asum, marketingul se prezint sub urmtoarele forme: -marketing stimulativ, al crui obiectiv const n stimularea apariiei unei cereri care anterior nu s-a manifestat n mod efectiv; -marketing conversional, urmrind modificarea unei cereri (repulsive); -marketing al dezvoltrii, viznd impulsionarea unei cereri latente; -remarketing, orientat spre o cerere timid sau ezitant, care trebuie vitalizat; -demarketing, avnd ca obiectiv temperarea unei cereri excesive, care tinde s devin periculoas; -marketing sincronizat, care i propune, aa cum ne sugereaz denumirea sa, s sincronizeze o cerere neregulat. d) Dac se ia n considerare domeniul de activitate vizat, se poate vorbi despre: 1) Marketing clasic economic: - marketingul bunurilor de consum; - marketing industrial

- agromarketingul - marketingul serviciilor ( marketing turistic marketing financiar bancar marketingul transporturilor marketingul serviciilor de sanatate) 2) Marketingul activitatilor nelucrative: Marketing social: ( marketing educational , marketingul cultural, marketing sportiv, marketing religios , marketingul civilizatiilor , ecomarketing ) Marketing politic: ( marketing electoral, marketingul puterilor publice si administrative) e) innd seama de maniera de abordare a problemelor, marketingul poate fi: - de tip pozitiv, atunci cnd se scoate n eviden ceea ce exist

- de tip normativ, cnd se insist asupra a ceea ce trebuie s existe. 18. Care sunt conceptele de baza cu care opereaza marketingul ? Conceptul de marketing pleac de la nevoile i dorinele consumatorilor. Marketingul opereaz cu urmatoarele concepte de baz: Nevoi, dorine i cereri Produs Utilitate, cost Schimb, tranzacii i relaii Piee 19. Identificai principalele categorii de nevoi care alctuiesc piramida nevoilor a lui Maslow.
Nivelul A: nevoi fizice care cuprind la rndul lor: (1) nevoile fiziologice: sunt nevoile legate direct de existena individului: foame, sete, odihn .a. (2) nevoile de securitate: nevoia de a fi protejat contra diverselor pericole care pot amenina indivizii. Nivelul B: nevoi sociale care cuprind: (3) nevoile afective i sociale ( nevoia de apartenen): Omul are nevoie s se simt acceptat i iubit de familia sa sau de grupul de persoane cu care triete. (4) nevoile de stim i recunotin: Dincolo de dorina de a fi acceptat, exist dorina de a fi stimat de sine nsui i de alii. Nivelul C: nevoi personale: (5) nevoia mplinirii de sine, auto-realizrii: Punctul culminant al aspiraiilor umane este mplinirea de sine. PIRAMIDA NEVOILOR: C (5) B (4) (3) A (2) (1)

20. Ce intelegeti prin notiunile de utilitate, cost? UTILITATEA aprecierea cumprtorului asupra capacitii totale a unui produs de a-i satisface propriile nevoi. COSTUL - preul produsului. Cumparatorul va cumpara produsul analizand utilitatea in raport cu costul ( pretul ) si va alege produsul care i va oferi cea mai mare valoare, n raport cu costul. Pre sum de bani pe care cumprtorul o accept i este dispus s o acorde vnztorului n schimbul produsului sau serviciului cumprat. 21. Care sunt conceptele de marketing, asociate utilitatii si costului? Concepte de marketing asociate utilitatii si costului : VALOARE, SATISFACTIE, CALITATE. 4

Valoarea oferit clientului este diferena dintre valorile ctigurilor clientului provenite din deinerea i folosirea unui produs i costurile pentru obinerea produsului. Clienii, adesea, nu justific valorile produselor i costurile corect sau obiectiv. Ei acioneaz pe baz de valoarea perceput. Satisfacia clientului depinde de performana perceput a unui produs n livrarea valorii legate de ateptrile cumprtorului. Calitatea are impact direct asupra performanei produsului sau a serviciului. Astfel, este strns legat de valoarea i satisfacia pentru client. n sens restrns, calitatea poate fi definit ca inexistena defectelor.

22. Cum se poate defini cererea? Cererea dorina pentru un anumit produs, dublat de posibilitatea i decizia de al cumpra. 23. Ce reprezint produsele?
Produsul orice lucru care poate fi oferit pentru a satisface o nevoie sau o dorin Produsul ansamblul elementelor corporale i acorporale care declaneaz cererea exprimat de consumator pe pia i trebuie prezentat ntr-o concepie de sistem care integreaz alturi de substana material a bunului ntreaga ambian ce-l nconjoar, format dintr-o palet larg de elemente acorporale, simbolice, informaionale

24. Identificai diferenele dintre nevoi i dorine. NEVOIA stare de lips, de privaiune sau de disconfort, care provoac o tensiune sau un dezechilibru individului sau grupului uman i care poate fi suprimat prin consumul de bunuri sau servicii preluate de pe pia DORINA reprezint aspiraia ctre acele lucruri care pot satisface nevoia individului. Dac nevoile sunt relativ puine, dorinele unui individ sunt foarte numeroase, ele fiind n permanen modelate de fore i instituii sociale precum: familia, coala, iserica, i marile organizaii. 25. Explicai modalitatea de formare a dorinei. Dorinele iau natere din impactul nevoilor cu percepia, voina i contiina subiectiv a omului. Dorinele sunt manifestrile concrete pe care le mbrac nevoile umane, n concordan cu personalitatea individului, cu statutul su social, cu motenirea sa cultural, cu situaia n care se afl i n raport cu mediul economic, tehnologic, politic, cultural, juridic i social care-l nconjoar. 26. Identificai condiiile necesare existenei pieei.
PIAA clienii poteniali dispui i capabili s participe la un schimb pentru satisfacerea unei nevoi sau dorine PIATA sfera economica in care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile (solvabile) de consum sub forma de cerere de marfuri ; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare cumparare . Condiiile existenei pieei sunt: 1) existena unei nevoi sau dorine; 2) existena unei cereri solvabile legat de manifestarea acelei nevoi; 3) existena unei oferte capabile s satisfac nevoia;

4) existena preului produsului care face obiectul schimbului. 27. Cine sunt participantii la piata? ( componentele pietii ) Componentele pieei: ( participantii la piata ): productori, vnztori, cumprtori, intermediari 28. Ce intelegeti prin starea de necunsumator? Starea de nonconsumator: apare cand lipseste o caracteristica a pietii: interes, acces, vointa. Clasificarea nonconsumatorilor: a) nonconsumatori relativi indivizi crora le lipsete accesul i/sau voina de a cumpra produsul; 5

b) nonconsumatori absolui indivizi crora le lipsete interesul, adic nu au nevoie de produs. 29. Care sunt dimensiunile pietii functie de consumatori? DIMENSIUNILE PIETEI FUNCTIE DE CONSUMATOR: 1. piaa real, format din consumatorii efectivi; 2. piaa potenial, format din consumatorii efectivi i nonconsumatorii relativi; 3. piaa teoretic, format din consumatorii efectivi, nonconsumatorii relativi i nonconsumatorii absolui 30. Identificai condiiile necesare desfurrii schimbului.
SCHIMBUL reprezint procesul de obinere a unui produs dorit, oferind altceva n locul lui. Desfurarea schimbului presupune ndeplinirea simultan a urmtoarelor condiii: 1) s existe cel puin dou pri; 2) fiecare parte s posede ceva care are valoare pentru cealalt parte; 3) fiecare parte s poat comunica i s ofere ceea ce face obiectul schimbului; 4) fiecare parte s fie liber s accepte sau s refuze oferta celeilalte pri.

31. Explicati notiunea de tranzactie

TRANZACIA reprezint concretizarea unui schimb de valori ntre dou pri. n funcie de tipul valorilor schimbate, se disting: tranzacii monetare, cnd una din valorile schimbate reprezint bani, iar cealalt un produs; trocul (barter), cnd ambele valori reprezint produse; transfer, cnd una din prile schimbului nu primete n compensare nimic tangibil ntr-o perioad de timp definit (ex.: acte de caritate, cadouri etc.).

32. Ce sunt relatiile de marketing? RELAII legaturile de natur economic, tehnic i social, reciproc avantajoase dintre clienii, distribuitorii i furnizorii de valoare.
Reea de marketing const din companie, precum i toi deintorii de aciuni: clieni, angajai, furnizori, distribuitori, detailiti, ageni de publicitate etc., cu care a construit relaii de afaceri reciproc avantajoase. Concurena nu este ntre societi comerciale, ci, mai degrab, ntre reele ntregi, premiul mergnd la societatea care construiete o reea mai bun

33. Enumerai caracteristicile celor care particip la pia. Caracteristicile celor care particip la pia: interes: este determinat de existena unei nevoi sau dorine nesatisfcute acces: este dat de venit i n anumite cazuri de restricii (ex.: comercializarea de igri este interzis ctre minori). voin: se concretizeaz n decizia de cumprare manifestat prin acceptarea preului. 34. Enumerai i explicai dimensiunile pieei. A. DIMENSIUNILE PIETEI FUNCTIE DE CONSUMATOR: 1. piaa real, format din consumatorii efectivi; 2. piaa potenial, format din consumatorii efectivi i nonconsumatorii relativi; 3. piaa teoretic, format din consumatorii efectivi, nonconsumatorii relativi i nonconsumatorii absolui B. Oricare ar fi nivelul de abordare a pietei, ea are trei dimensiuni: structura capacitate arie ( localizare ) B1. STRUCTURA PIETEI: 6

Piata se delimiteaza in 3 sectiuni: piata marfurilor ( bunurilor si serviciilor ) piata capitalurilor piata fortei de munca B2. CAPACITATEA PIETEI - Mrimea pieei ntreprinderii, reprezentat cantitativ sau
valoric

B3. ARIA (LOCALIZAREA PIETEI): reprezinta dimensiunea teritoriala a pietei. Dupa locul unde se desfasoara relatiile de vanzare - cumparare, piata poate fi : -interna -externa. 35. Identificai diferenele dintre segmentul de pia i segmentul int SEGMENT DE PIA grup de consumatori cu caracteristici i nevoi comune sau ct mai apropiate. SEGMENT INT segmentul asupra cruia firma i concentreaz aciunile i eforturile de marketing, cu scopul atingerii obiectivelor strategice propuse. 36. Ce este mediul de marketing extern al firmei? Definitie: (1) MEDIUL DE MARKETING: Ansamblul tuturor factorilor i forelor externe ntreprinderii i susceptibile a afecta maniera n care ea dezvolt sau menine schimburi cu pieele sale.( Ph. Kotler ) (2) MEDIUL EXTERN AL NTREPRINDERII reprezint un ansamblu de factori de natur eterogen, alctuind o structur complex, care influeneaz n mod direct sau indirect activitatea ntreprinderii. 37. Care sunt tipurile de mediu de marketing extern? Dup ritmul n care aceste componente se modific, se disting trei tipuri de mediu extern: mediu stabil cnd evoluia fenomenelor este lent i uor previzibil; mediu instabil cnd fenomenele sufer modificri frecvente. Acesta este tipul de mediu existent n economiile dezvoltate; mediu turbulent cnd fenomenele nregistreaz schimbri brute i imprevizibile de form i direcie. 38. Care sunt componentele mediului de marketing extern? Componente: Macromediu ntreprinderii, Micromediu ntreprinderii 39. Ce este macromediul de marketing? Definitie: Macromediu de marketing set de factori necontrolabili, ce formeaz cadrul n care organizaia i desfoar activitatea i care creeaz ocazii favorabile i/sau ameninri la adresa firmei, influennd modul n care aceasta i abordeaz activitile de marketing. 40. Enumerai principalii factori ai macromediului de marketing al firmei. Factorii macromediului de marketing al firmei: Demografici ( INDICATORI: Proporia populaiei pe grupe de vrst i niveluri de venit,
Mrimea populaiei urbane i rurale, Rata de cretere a populaiei, Grupurile etnice, Mrimea medie a familiei, Educaia, Disponibilitatea serviciilor medicale, Rata mortalitii) Economici: (INDICATORI: Dezvoltarea economic, Venitul pe cap de locuitor, Trendul PIB, Politicile monetare i fiscale, Nivelul omajului, Cursul de schimb, Nivelul salariilor, Natura concurenei, Apartenena la asociaii economice regionale) Naturali: (INDICATORI: Climatul, Disponibilitatea resurselor naturale, Disponibilitatea energiei/costul, Enviromentalismul)

 Tehnologici: (INDICATORI: Reglementrile transferului tehnologic, Reeaua de transport, Calificarea forei de munc, Protejarea patentelor/ mrcilor nregistrate, Infrastructura informaional) Politico-legali: (INDICATORI: Forma de guvernare, Ideologia politic, Sistemul de taxe i impozite, Stabilitatea guvernamental, Atitudinea guvernului fa de companiile strine, Reglementri comerciale, Sentimentul protecionist, Politicile externe, Activitatea terorist, Sistemul legal) Socio-culturali: (INDICATORI: Consumatori, norme, valori, Limb, Ateptri, Instituii sociale, Simbolul statutului social, Credine religioase, Stilul de via, Atitudinea fa de strini, Nivelul de alfabetizare, Drepturile omului) 41. Ce drept considerai c ofer legea patentelor? Legea patentelor garanteaz celor care ndeplinesc criteriile, dreptul exclusiv de a vinde invenia. 42. Ce nelegei prin nregistrarea mrcilor? Inregistrarea mrcilor, presupune ca: o marc de pia, care poate consta dintr-un logo, un cuvnt, un simbol, un desen sau chiar o culoare distinct ori o form special a literelor, nu poate fi copiat n teritoriul geografic n care este nregistrat. 43. Identificai principalele argumente n susinerea importanei factorilor tehnologici. Mediul tehnologic. Tehnologia reprezint una din forele generatoare de schimbri n societatea uman, iar n plan economic creeaz piee i ocazii noi. Argumente pentru efectele pozitive ale introducerii noilor tehnologii: Noile tehnologii creeaz noi modaliti de a satisface clientela; Identificarea nevoilor latente; Schimbarea naturii concurenei dintr-o industrie; Creterea eficienei activitilor de marketing; descoperirea de noi consumatori; modificarea modelelor cererii; 44. Enumerai i explicai principalele obiective ale legislaiei din domeniul afacerilor. Obiective ale legislaiei care vizeaz afacerilor: protejarea consumatorilor: prin legi care sa asigure: un standard minimal al calitii produselor, evitarea inducerii n eroare prin pre, evitarea supralicitarii dorinei de cumprare definirea si eliminarea practicilor de afaceri neloiale. protejarea societii: prin reglementri care protejeaz inte-resele societii n ansamblul ei: * de interzicerea vnzrilor de alcool i tutun copiilor, * de interzicerea conducerii auto pn la o anumit vr-st (n Romnia 18 ani), * de obligativitatea asigurrii autovehiculelor, * sunt interzise anumite materiale de ambalare (masele plastice). protejarea concurenei: se refer la sprijinirea productorilor care practic o strategie a inovrii pentru pstrarea avantajului competitiv datorat originalitii produselor sau tehnologiilor lor de fabricaie. Este vorba de legislaia privind: patentele. nregistrarea mrcilor. dreptul de autor. 45. Care sunt tendinele mondiale care accentueaz importana factorilor naturali? 8

 Mediul natural: este constituit din ansamblul resurselor naturale necesare desfurrii activitii organizaiilor. Firma este afectata urmtoarele tendine: Criza resurselor naturale, dintre care remarcm apa, n unele pri ale globului, masa lemnoas, datorit exploatrilor neraionale, resursele de hran, datorit extinderii centrelor urbane, n dauna suprafeelor agricole i resursele de materii prime neregenerabile ca petrol, crbune i alte resurse minerale. Creterea costului energiei, preponderent dependent de petrol, ceea ce impune eforturi de cercetare-dezvoltare att pentru resurse nlocuitoare (energie solar, nuclear, eolian) ct i pentru economisirea energiei. Creterea polurii: calitatea mediului nconjurtor este mult afectat, ndeosebi de activitatea organizaiilor individuale, care fie manifest neglijen n depozitarea deeurilor chimice nucleare, materialelor plastice i ambalajelor din materiale nebiodegradabile, fie nu se preocup pentru conceperea i producia de bunuri nepoluante, elaborarea i utilizarea de tehnologii ecologice i ndeplinirea obligaiilor ce decurg din reglementrile pentru protecia mediului. Creterea rolului guvernelor n protecia mediului: ca urmare a interveniei statului, n majoritatea rilor, organizaiile sunt mai mult obligate dect convinse s adopte practici ecologice. n acest sens unele guverne au adoptat planuri naionale de protecie a mediului i ajut organizaiile s respecte standardele ecologice n condiii de eficien. 46. Identificai principalele tendine care se manifest n mediul economic. Mediul economic cuprinde veniturile, cheltuielile i resursele ce afecteaz dezvoltarea afacerilor i bunstarea indivizilor.
Mediului economic determin volumul i structura ofertei de mrfuri, volumul cererii de mrfuri, micarea preurilor, nivelul concurenei Principalele tendine care se manifest n mediul economic sunt: Globalizarea economiei: genereaz o serie de consecine: - creterea barierelor comerciale n diferite ri i regiuni pentru protejarea produciei interne fa de competitorii strini; - creterea datoriilor externe a rilor din lumea a treia, paralel cu creterea fragilitii sistemului financiar internaional; - deschiderea de noi piee ca India, China, rile arabe i rile Europei de Est; - schimbarea stilurilor de via a indivizilor, ca urmare a dezvoltrii comunicaiilor. Creterea diferenei dintre bogai i sraci: sub aspectul nivelului de dezvoltare economic, distingem urmtoarele categorii de ri: - ri cu economie subdezvoltat, n care se practic n principal agricultura rudimentar; - ri cu economie slab dezvoltat, dar bogate n una sau mai multe resurse naturale (Zair cauciuc, Arabia Saudit petrol etc.); - ri cu economie n curs de industrializare, care n general import materii prime, maini-unelte, bunuri de consum etc.; - ri cu economie industrializat, care n general export produse finite, bunuri de consum, produse industriale etc.

47. Enumerai principalele tendine demografice de pe piaa mondiala Cele mai importante caracteristici i tendine demografice de pe piaa mondial sunt: Creterea exploziv a populaiei globului: implicatii asupra: cererea pentru anumite produse i servicii; utilizarii eficiente a resurselor limitate; dezvoltarii economice globale n condiii de eficien. 9

 Structura populaiei pe grupe de vrst: mbtrnirea populaiei, implicatii de marketing: consumatorii din acest segment de pia, dispunnd simultan de timp i de bani, ar trebui s constituie deja inta preferat a companiilor din industria timpului liber. Structura familiei: familia tradiional este format din so, soie i copii. Astzi lucrurile s-au mai schimbat. Printre cele mai importante tendine ale acestui aspect se remarc: mariajul la vrste mai naintate; scderea numrului de copii dintr-o familie; creterea numrului de soii active n cmpul muncii; creterea numrului persoanelor necstorite. Creterea numrului de persoane instruite: aceast tendin se manifest att n ri cu economie dezvoltat, ct i n rile n curs de dezvoltare din Europa de Est, Asia, America de Sud, Africa. n ambele cazuri, se manifest, din acest motiv, creterea cererii pentru produse de calitate superioar att n domeniul bunurilor ct i a serviciilor. 48. Ce reprezint micromediul de marketing al firmei? Micromediul de marketing Ansamblul agenilor externi, cu care organizaia stabilete relaii directe, generate de necesitatea atingerii obiectivelor sale, prezente i viitoare, mpreun cu firma nsi. 49. Identificai principalele componente ale micromediului de marketing al firmei. Componentele micromediului de marketing: Furnizorii Intermediarii , sau Firmele de distribuie Consumatorii, sau Clienii de pe pia Concurenii Publicul, sau Organismele publice sau Deintorii de interese 50. Ce sunt furnizorii?
FURNIZORII sunt cei care asigur ntreprinderii resursele necesare desfurrii normale a activitii economice. Furnizorii pot oferi: materii prime; ambalaje i etichete; energie; ap; echipamente; maini i utilaje; servicii de consultan tehnic; for de munc (instituiile de nvmnt, oficiile de munc i omaj, persoane fizice); capital (bnci, societi de investiii, acionari, etc.). Furnizorii unei firme pot fi: a) productori direci ai produselor i serviciilor comercializate; acetia sunt utilizai n cazul n care firma se aprovizioneaz n cantiti mari. b) intermediari; acetia intervin n cazul n care firma achiziioneaz cantiti mai mici de produse. 51. Identificai i explicai principalele categorii de intermediari. INTERMEDIARII sunt persoane fizice sau juridice care ajut ntreprinderea la promovarea, vnzarea i distribuirea mrfurilor ctre consumatorul final. Tipuri de intermediari: Intermediari independeni ( resellerii revanzatorii) : ( angrositii, detailitii, micii comerciani, agenii de vnzri ) - firme care cumpr mrfurile, obin dreptul de proprietate asupra acestora i implicit riscul deinerii proprietii. Scopul acestora este de a cumpra bunurile i a le vinde mai departe altor organizaii n vederea obinerii de profit. Intermediari funcionali: sunt firmele care doar intermediaz tranzacii. Acetia nu dein titlul de proprietate asupra mrfii, ci fac legtura dintre vnztor i cumprtor. Intermediarii funcionali lucreaz pe baz de comision. Firme de distribuie fizic: ajut organizaia productoare s depoziteze, s stocheze, s manipuleze i s transporte produsele la destinaie.

10

 Mijlocitori: furnizorii de servicii de marketing sau firme de consultan, instituiile financiar-bancare, reprezentate de bnci, societi de asigurri i alte agenii care contribuie la finanarea organizaiei sau la protejarea acesteia mpotriva riscurilor pe care le implic achiziionarea i vnzarea produselor.

52. Identificai principalele diferene ntre intermediarii independeni i intermediarii funcionali. Intermediari independeni ( resellerii revanzatorii) : ( angrositii, detailitii, micii comerciani, agenii de vnzri ) - cumpr mrfurile - obin dreptul de proprietate asupra acestora i implicit riscul deinerii proprietii. - Scopul acestora este de a cumpra bunurile i a le vinde mai departe altor organizaii n vederea obinerii de profit. Intermediari funcionali: - sunt firmele care doar intermediaz tranzacii - nu dein titlul de proprietate asupra mrfii, ci fac legtura dintre vnztor i cumprtor - intermediarii funcionali lucreaz pe baz de comision. 53. Definiti conceptul de concurenti. Identificai prin ce se deosebesc intre ei concurenii CONCURENII organizaii care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale cumprtorilor i sunt percepute de ctre acetia ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. Concurenii se deosebesc ntre ei prin: *puterea economic, *caracteristicile ofertei *stilul de intervenie pe pia, etc. Categorii ( tipuri ) de concurenti: (Dup E. Hill i T. Sullivan) 1) Concureni direci: sunt firmele care ofer PRODUSE SIMILARE pentru a satisface ACELEAI NEVOI ale consumatorilor. Obs: a. De regul, produsele sunt vndute la preuri foarte apropiate i prin intermediul acelorai intermediari. b. Concurena este direct si foarte costisitoare; supravieuiesc doar competitorii foarte puternici, care dispun de suficiente resurse financiare. 2) Concureni indireci: sunt firmele care ofer PRODUSE SIMILARE, dar cu caracteristici diferite pentru a satisface NEVOI DIFERITE ale consumatorilor. 3) nlocuitori: sunt firmele care ofer PRODUSE DIFERITE pentru a satisface ACELEAI NEVOI ale consumatorilor, dar care sunt diferite ca form, structur, ambalaj. Dezvoltarea tehnologic creeaz produse nlocuitoare care mbuntesc modul n care cumprtorii i satisfac nevoile i dorinele prin produsele achiziionate. 4) Debutani: sunt firme nou venite pe pia, care: - fie vnd deja anumitor grupuri de cumprtori i se decid s-i extind gama de produse pe care le ofer: - fie sunt firme de pe piaa n amonte care ncearc s-i gseasc o surs de furnizare sau de pe piaa n aval care caut o reea de distribuie mai avantajoas. - Debutantii: ofer PRODUSE DIFERITE pentru a satisface NEVOI DIFERITE ale consumatorilor, 54. Identificai principalele tipuri de piee 11

Principalele tipuri de pia: a. Din punct de vedere al obiectului tranziiei de vnzare i cumprare se disting urmtoarele tipuri de piee: piaa bunurilor i serviciilor; piaa factorilor de producie, format la rndul su din: * piaa resurselor naturale(inclusiv pmntul) * piaa capitalului i titlurilor de valori * piaa forei de munc; piaa monetar, financiar, ect. Aceste piee nu reprezint n sine piee unice, ci snt constituite la rndul lor din alte piee. Exemple: piaa bunurilor i serviciilor cuprinde mai multe piee sectoriale ce corespund bunurilor i serviciilor produse i cumprate n societate: piaa bunurilor de consum, piaa mijloacelor de producie, piaa serviciilor, piaa automombililor, piaa rulmenilor,ect. piaa muncii nu este o singur pia ci tot attea cte domenii profisionale exist, iar n cadrul acestora, cte specializri snt, fiecare cu grad diferit. b.Din punct de vedere al extinderii teritoriale exist: piaa local piaa regional piaa naional piaa mondial. 55. Care sunt principalele fore care determin atractivitatea unei industrii? O industrie este format dintr-un grup de firme care produc produse/servicii similare. Michael Porter a identificat cinci fore care determin atractivitatea unei industrii: 1) candidaii poteniali; 2) concurenii; 3) produsele/serviciile substituibile; 4) fora i puterea de negociere a cumprtorilor; 5) fora i puterea de negociere a furnizorilor. 56. Identificai diferenele dintre concurenii direcii i concurenii indireci.
1) Concureni direci: sunt firmele care ofer PRODUSE SIMILARE pentru a satisface ACELEAI NEVOI ale consumatorilor. Obs: a. De regul, produsele sunt vndute la preuri foarte apropiate i prin intermediul acelorai intermediari. b. Concurena este direct si foarte costisitoare; supravieuiesc doar competitorii foarte puternici, care dispun de suficiente resurse financiare. 2) Concureni indireci: sunt firmele care ofer PRODUSE SIMILARE, dar cu caracteristici diferite pentru a satisface NEVOI DIFERITE ale consumatorilor. DIFERENTE: 1. Datorit similaritii ofertelor, concurenii direci fac eforturi considerabile pentru a se diferenia ntre ei. Astfel, organizaiile concurente cheltuiesc sume considerabile pe aciuni promoionale, cu scopul de a sublinia beneficiile pe care le obine cumprtorul dac alege produsul lor, nu al competitorului. Concurena direct este deci foarte costisitoare , de aceea nu supravieuiesc pe termen lung dect competitorii foarte puternici, care dispun de suficiente resurse financiare. 2. Concurentii indirecti, dei sunt mai puin amenintori dect concurenii direci, totui au capacitatea de a aborda i o alt pia, dac consider necesar.

Cei mai reprezentativi actori ai organismelor publice sunt:

57. Care sunt cei mai reprezentativi actori care fac parte din categoria organismelor publice? 12

 Acionarii i grupurile financiare i bancare , reprezentnd persoane fizice i juridice de care depinde capacitatea organizaiei de a-i procura, dezvolta i proteja capitalul. Aceast categorie de ageni este format din acionari, creditori, bnci, case de credit, societi de investiii i societi de asigurri. Mass-media este reprezentat de canalele TV, posturile de radio, ziarele i revistele naionale i locale. Mijloacele de comunicare n mas pot avea o mare influen asupra unei proporii mari din piaa organizaiei. Aceast influen poate fi foarte benefic pentru firm dac se obin comentarii favorabile, ns devastatoare dac acestea sunt nefavorabile. Administraia public, grupurile de interese politice i legislativul includ instituiile i organismele prin care statul administreaz problemele publice, elaboreaz i impun norme, normative, reglementri i standarde care influeneaz desfurarea activitii firmei Publicul este reprezentat de un grup care are un impact sau un interes actual sau viitor asupra firmei. Publicul nu este omogen, ci dimpotriv este puternic segmentat. Imaginea, reputaia firmei este rezultanta prerilor i atitudinilor diferitelor segmente de public fa de ntreprindere i produsele i serviciile sale. Imaginea public a organizaiei influeneaz volumul desfacerilor acesteia. O imagine favorabil nu poate avea dect consecine benefice asupra firmei.

58. Ce sunt consumatorii? CONSUMATORII sunt cea mai important component a micromediului de marketing a firmei. Consumatorii pot fi grupai n patru categorii: Cosumatori de bunuri de consum , adic persoane fizice i gospodrii care cumpr bunuri i servicii n scopul satisfacerii nevoilor i dorinelor prin consum; Consumatori industriali, reprezentai de cumprtorii de produse i servicii destinate prelucrrii sau utilizrii lor n procesul de producie; Organizaii nonprofit i agenii guvernamentale , care cumpr produse i servicii cu scopul de a presta servicii publice sau de a le pune la dispoziia celor care au nevoie de ele; Consumatori externi, reprezentai de cumprtori din alte ri ai produselor i serviciilor firmei, care la rndul lor pot fi persoane fizice, firme sau organizaii guvernamentale. 59. Ce sunt notiunile de piata in amonte, aval si bariere de intrare? b. Piaa n amonte - relaiile de aprovizionare mpreun cu furnizorii firmei c. Piaa n aval - relatiile de vnzare a produselor ctre diveri beneficiari: consumatori finali sau intermediari d. Probabilitatea apariiei unui nou venit este condiionat de barierele de intrare existente pe o pia. Se pot crea dou bariere de intrare: - diversificarea caracteristicilor produsului; - cultivarea loialitii consumatorilor. 60. Ce este publicul? Tipuri de public PUBLICUL - orice grup care are un interes efectiv sau potenial sau care influeneaz capacitatea unei organizaii de a-i atinge obiectivele. tipuri de public: 1. Publicul financiar influeneaz capacitatea companiei de a obine fonduri. Bncile, fondurile de investiii i acionarii sunt principalul public financiar. 2. Publicul media ofer tiri i opinii. Acesta include ziare, reviste, posturi radio i tv. 3. Publicul guvernamental. Managementul trebuie s ia n calcul tendinele guvernamentale. Agenii de marketing consult adesea avocaii companiei pe probleme de securitate a produsului, cu privire la adevrul prezentat n reclame ct i la alte probleme 13

4. Publicul cetenilor. Deciziile de marketing ale unei companii pot fi discutate de organizaii ale consumatorilor, grupuri de mediu, grupuri minoritare i alii. Departamentul de relaii cu publicul face legtura dintre companie i consumatori i grupurile de ceteni. 5. Publicul local. Include rezidenii i organizaiile comunitii locale. Marile companii desemneaz un funcionar de relaii care s trateze cu comunitatea, s participe la ntruniri, s rspund la ntrebri i s contribuie la cauzele care merit. 6. Publicul general. O companie trebuie s fie interesat de atitudinea publicului fa de produsele i activitile sale. Imaginea companiei n ochii publicului i afecteaz vnzrile. 7. Publicul intern include angajaii, managerii, voluntarii i consiliul director. Marile companii folosesc scrisori informative i alte mijloace pentru a-i informa i motiva angajaii. Cnd angajaii se simt bine n companie, aceast atitudine se reflect i asupra publicului extern. 61. Ce tipuri de relatii sunt intre firma si mediul de marketing extern? Firma are mai multe tipuri de relaii cu mediul extern: de pia; de concuren; de cooperare; de parteneriat; prefereniale.

62. Ce vizeaza relatiile de piata ale intreprinderii?

Relatiile de piata ale intreprinderii

Au drept obiect: vanzarea-cumpararea de marfuri si servicii imprumutul de capital angajarea fortei de munca. Vizeaza toate cele trei componente ale pietei si anume : a) piata marfurilor (a bunurilor materiale si ale serviciilor ), unde intreprinderea apare in dubla ipostaza, de cumparator si vanzator. b) piata capitalurilor, in care intreprinderea apare in calitate de solicitant (afara de cazurile in care profilul sau il constituietocmai activitatile bancare) c) piata fortei de munca, in care intreprinderea intervine in postura de comparator, solicitant al fortei de munca necesara organizarii si desfasurarii activitatii 63. Cum se clasifica relatiile de piata ale intreprinderii? a) criteriul: Obiectul relatiilor: 1. Relatiille de vanzare-cumparare ocupa locul principal. 2. Relatiile de transmitere (receptie) de mesaje si informatii b) criteriul : Profilul agentilor de piata. dupa acest criteriu se disting urmatoarele tipuri de relatii : 1. cu furnizorii si prestatorii de servicii (de cumparare) 2. cu beneficiarii (de vanzare) 3. cu institutii si organism de stat c) criteriul : Dupa frecventa lor 1. prmanente 2. periodice 3. ocazionale d) criteriul : Gradul de concentrare a relatiilor de piata 1. concentrate ( dimensional, spatial sai temporal ) 2. dispersate (dimensional, spatial sai temporal ) 64. Descrieti relatiile de vanzare - cumparare 14

Relatiille de vanzare-cumparare ocupa locul principal. Principalele forme pe care le imbraca succesiv relatiile de vanzare-cumparare sunt: relatiile precontractuale (se realizeaza prin intermediul urmatoarelor instrumente principale : negocierea, comanda, cererea de oferta si oferta firma), relatiile contractuale (au instrument principal contractul la care se adauga o serie de activitati legate de derularea acesteia : facturarea, livrarea, ttransportul, receptia, decontarea) relatiile postcontractuale (iau nastere in perioada de garabtie si postgarantie si au drept instrumente tipice reclamatiile si arbitrajul). 65. Descrieti relatiile de transmitere (receptie) de mesaje si informatii Relatiile de transmitere (receptie) de mesaje si informatii Acestea au diverse forme specifice, unele apar in contextul desfasurarii ralatiilor de vanzarecumparare, avand drept scop sustinerea si concretizarea acestora, iar cele mai multe vizeaza crearea atitudinii favorabile intreprinderii si produselor sale (in acest ultim caz se realizeaza prin intermediul unor instrumente specifice, din rabdul carora se detaseaza : publicarea, marca, relatii publice si alte forme de promovare). 66. Descrieti relatiile de concurenta ale intreprinderii Definitie: ansmblul raporturilor de piata in care intra firmele in lupta pentru asigurarea inputurilor necesare obtinerii productiei si a pietelor de desfacere. TIPURI DE CONCURENTA: 1. Concuren direct: atunci cnd ntreprinderile se adreseaz acelorai nevoi cu produse similare. 2. Concuren indirect: atunci cnd ntreprinderile se adreseaz acelorai nevoi sau unor nevoi diferite cu produse ce se pot substitui reciproc ele Efectele concurentei : * stimuleaza preocuparile pentru cresterea, diversificarea si imbunatatirea calitativa a ofertei de marfuri, pentru adaptarea ei la dinamica cerintelor. * asigura plasarea preturilor la cote reale * favorizeaza rationalizarea costurilor ca mijloc de sporire a profitului * determina procesul de primenire in randul agentilor de piata (eliminarea din competitie a firmelor slabe, cu capacitate redusa de adoptare la dinamismul economicosocial) Forta concurentei depinde de numarul si pozitiile celor care se confrunta pe piata. Situaii generate de concurenta: Monopolul, cnd producia sau distribuia unui produs se realizeaz ntr-o singur ntreprindere (concurena lipsete); Concurena perfect, care nu se realizeaz n practic i care presupune trei condiii: atomicitate: numr mare de vnztori i cumprtori a cror in-tervenie individual nu ar putea modifica cererea sau oferta global; fluiditate: adaptarea uoar a ofertei la cerere i invers; transparen: cunoaterea precis de ctre cumprtor i vnztor a tuturor elementelor pieei. Concurena imperfect, condiiile concurenei perfecte sunt nde-plinite numai parial. 67. Care sunt indicatorii concurentei si formele concurentei? Indicatorii concurenei i monopolului 1. numrul agenilor economici implicai pe piaa produsului 2. i numrul purttorilor de cerere FORME DE CONCURENTA Intre ofertanti: a) Concurenta pura ( perfecta ) - este specifica pieteicu un numar mare de ofertanti si numar mari de cumparatori. b) Monopol un produs este distribui (produs -oferit) de catre o singura firma. 15

c) Oligopol - este caracteristic situatiilor de piata cu putini ofertanti (vanzatori). Pe acest fundal pot sa apara cartelurile, situatiile in care, de regula in mod ilegal, concurentii principali sau chiar toti concurentii fixeaza impreuna pretul si alte conditii de vanzare. d) Monopson situatia in care, ofertantii in numar mai mare sau mai mic se confrunta cu un singur cumparator. (ex. echipament, militar, vapoare, avioane, locomotive etc. cumparatorul poate fi statul,un concern etc.) e) Oligopson este caracteristic situatiilor de piata cu un grup restrans de purtatori de cerere. f) Monopol bilateral cand atat ofertantul (vanzatorul) cat si beneficiarul (cumparatorul) detin fiecare o situatie de monopol (respectiv nu au concurenti). FORME DE CONCURENTA raportate la cadrul legal: a. concurenta loiala b. concurenta neloiala 68. Care sunt practicile neloiale Practici neloiale sunt: * denigrarea concurentilor, * concurenta parazitara (confuzii de marci) * concurenta ilicita (practicarea unor preturi mai joase ca urmare a incalcarii sau eludarii fiscalitatii), dumpingul ( practicarea unor preturi joase cu sacrificarea propriului profit ), * presiuni morale si politice asupra firmelor concurente, * violarea secretelor de fabricatie, comerciale sau bancare etc. 69. Definiti mediul intern al firmei MEDIUL INTERN al firmei cuprinde totalitatea elementelor i relaiilor care se afl sub influena direct a sistemului de conducere al acesteia i care contribuie direct la realizarea obiectivelor firmei. Organizarea mediului intern este atribut al factorilor decizionali la nivel de firm. Tipul de organizare (structura organizatoric) depinde de: raiunea de a fi a firmei, de obiectivele i caracteristicile specifice ale acesteia Structura mediului intern al firmei presupune: Definirea funciilor (funcionalitilor) firmei; Stabilirea structurii organizatorice de conducere i de producie a firmei 70. Care sunt functiile firmei Din punct de vedere managerial, funcia reprezint un ansamblu de activiti omogene i/sau complementare, desfurare de personal de o anumit specialitate, folosind metode i tehnici specifice. Principalele funcii ale firmei sunt: Funcia comercial Funcia de marketing Funcia de producie Funcia financiar contabil Funcia de personal Funcia de cercetare dezvoltare 71. Ce vizeaza organizarea structurala a firmei? Organizarea structural a firmei, vizeaz dou aspecte: 1. Stabilirea componentelor structurii organizatorice a firmei presupune 2. Stabilirea componentelor structurii organizatorice de producie 72. Ce presupune stabilirea componentelor structurii organizatorice a firmei? Stabilirea componentelor structurii organizatorice a firmei presupune 1.1. Stabilirea elementelor: 16

 posturi funcii compartimente niveluri ierarhice 1.2. Stabilirea fluxurilor dintre elemente Fluxuri de autoritate ierarhice funcionale de stat major Fluxuri de colaborare de cooperare de reprezentare 1.3.Stabilirea documentelor corespunztoare structurii firmei 1.4. Stabilirea tipului de structur organizatoric Structur organizatoric funcional clasic orientat geografic orientat pe produs Structur organizatoric funcional cu stst major Fia postului Regulamentul de ordine interioar Organigrama Structur organizatoric matriceal 73. Ce presupune stabilirea componentelor structurii organizatorice de productie? Definitie: Structura organizatoric de producie conine totalitatea elementelor (verigilor) i fluxurilor fizice dentre acestea care concur la realizarea efectiv a produciei. Factorii structurii de produce sunt: volumul produciei; formele i nivelul de specializare i cooperare al seciilor; specificul procesului tehnologic utilizat i al produselor fabricate; zona de amplasare a ntreprinderii. Verigile (elementele) structurii de producie sunt: uzina; seci (veriga de baz); atelierul; locul de munc. Tipuri de structuri de productie: Structuri de producie de tip tehnologic; Structuri de producie de tip pe obiect; Structuri de producie de tip mixt; 74. Care sunt factorii de producie ai firmei? Resursele economice atrase, dintre care fundamentali sunt: elementele aparinnd mediului natural;- terenurile, resursele mi-nerale exploatabile economic, apa, aerul, fondul silvic etc. resursele umane; - cel mai important factor de producie, un factor care iniiaz activitatea economic i se manifest prin capacitatea fizic i intelectual a personalului ntreprinderii. 17

 disponibilitile bneti; - n numerar i n conturi condiioneaz volumul i structura produciei, servesc ca mijloace de schimb de plat, de tezaurizare n vederea unor investiii etc. dotrile materiale - sunt echipamentele de producie i cele de calcul care, alturi de construcii, reprezint factori ai costului i productivitii produselor i serviciilor unei ntreprinderi. Calitatea bunurilor rezultate depinde de volumul i structura lor dar mai ales de nivelul lor tehnic, cunoscut fiind uzura moral rapid acestor factori. NOI FACTORI DE PRODUCIE: tehnologiile, informaia i abilitatea ntreprinztorului; cultura organizaional, respectiv sistemul de valori, prezumii, credine i norme mprtite de membrii unei ntreprinderi. 75. Cum isi analizeaza firma starea proprie? Fiecare firm i analizeaz starea proprie sub 4 aspecte (capaciti): INDICATORI DE EVALUARE 1. Capacitatea comercial: reputaia firmei, cota de pia, calitatea produsului, calitatea serviciilor ataate produsului, eficiena politicii de pre, eficiena distribuiei, eficiena promovrii, eficiena forei de vnzare, eficiena inovrii, acoperirea cererii din punct de vedere geografic etc; a. Cota de pia: Cota de pia reflect ponderea vnzrilor dintr-un anumit produs al unei ntreprinderi n vnzrile totale din produsul respectiv de pe o pia dat, la un anumit moment dat. Vnzrile pot fi exprimate fie cantitativ, fie valoric (cifra de afaceri). Cota de pia se calculeaz cu ajutorul formulei: unde:

Cpij=Vij /Vj .100

cpij reprezint cota de pia a ntreprinderii i, pentru produsulj; Vij reprezint vnzrile ntreprinderii i din produsul j; Vj vnzrile totale din produsul j. Acest indicator poate lua valori cuprinse ntre 0 i 100, n acest ultim caz, ntreprinderea gsindu-se ntr-o situaie de monopol pe piaa respectiv. b. Cota relativ de pia: Cota relativ de pia deinut de o ntreprindere se calculeaz ca un raport ntre propria cot de pia i cota de pia a celui mai important concurent al su. Dac notm cu crpi cota relativ de pia a firmei i, ea va fi egal cu: unde:

CRPi = cpi / ccp

crpi cota de pia a ntreprinderii i; ccp cota de pia a concurentului principal. 2. Capacitatea financiar: costul sau disponibilitatea capitalului, fluxul de numerar, stabilitatea financiar; 3. Capacitatea productiv: mijloacele de producie, economiile de scar, capacitatea de producie, fora de lucru calificat, capacitatea de a produce conform graficului (ritmicitatea), aptitudinile tehnice; 4. Capacitatea organizatoric: conducere vizionar, salariai implicai, capacitate de orientare, organizare flexibil sau dinamic. 76. Definiti Piata intreprinderii

18

Definitie: PIATA sfera economica in care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile (solvabile) de consum sub forma de cerere de marfuri ; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare cumparare. DEOSEBIM NOTIUNI DE PIATA:
1.) PIAA TOTAL poate fi privit ca o sum a tuturor produselor sau a tuturor ntreprinderilor, existente pe pia la un anumit moment 2.) PIAA NTREPRINDERII: reprezint msura n care produsele unei anumite ntreprinderi (bunuri materiale i/sau servicii) au ptruns n consum.

3.) PIAA PRODUSULUI: gradul de penetraie a acestuia n consum, posibilitile prezente i viitoare de desfacere a produsului.

Analiza pieei totale, a pieei ntreprinderii sau a pieei produsului se poate realiza att la momentul actual i reprezint piaa efectiv, ct i la un moment viitor (anticipnd evoluia), cnd avem de-a face cu piaa potenial.

PIAA EFECTIV: dimensiunile pieei atinse la un moment dat, adic, tranzaciile de pia efectiv desfurate. PIAA POTENIAL: dimensiunile posibile ale pieei, limitele cele mai largi n cadrul crora urmeaz s se desfoare confruntarea cererii cu oferta. 77. Care sunt caile dedezvoltare a pietei intreprinderii ? DEOSEBIM 2 CAI DE DEZVOLTARE A PIETII: 1) Extensiva marim numarul consumatorilor prin atragerea celor potentiali; 2) Intensiva gasirea noilor domenii de activitate, cresterea cantitativa sau valorica a cumparaturilor medii efectuate de o persoana, marirea frecventei de cumparare. Combinarea acestor 2 cai ne permite sa obtinem calea mixta de extindere a pietii produsului. 78. Care sunt dimensiunile pietei firmei? Oricare ar fi nivelul de abordare a pietei, ea are trei dimensiuni: structura capacitate arie ( localizare ) 79. Care este structura pietei unei firme? STRUCTURA PIETEI: Piata se delimiteaza in 3 sectiuni: piata marfurilor ( bunurilor si serviciilor ) piata capitalurilor piata fortei de munca 80. Definiti capacitatea pietei CAPACITATEA PIETEI - Mrimea pieei ntreprinderii, reprezentat cantitativ sau valoric Capacitatea pietii este: Efectiva depinde de numarul cumparatorilor de produse pe care le fabrifica sau le comercializeaza, de marimea medie a unei cumparaturi, de frecventa de cumparare(numarul mediu de achizitionari realizate intr-o unitate de timp: Unde: N-numarul de cumparatori; qn-cantitate; fr-frecventa; Potentiala exprima volumul maxim al vinzarilor pe care ar putea realiza o firma intr-un interval de timp determinat. Principalii indicatori de evaluare a capacitatii potentiale a pietii sunt: Potentialul de absorbtie al pietii volumul maxim al cumparaturilor ce ar putea fi realizate de clientela din oferta unei pieti intr-o perioada de timp; Potentialul de export volumul maxim al disponibilitatilor unei firme, destinate pietii. 81. Care sunt indicatorii capacitatii pietei? 19

INDICATORII CAPACITATII PIETEI: Volumul vnzrilor: - exprima rezultatul confruntarii cererii si ofertei, cuantifica dimensiunile pietei efective (reale). Permite determinarea precis a capacitii pieei ntreprinderii pentru c, are la baz msurarea actelor de vnzare-cumprare. Se msoar foarte bine dimensiunea pieei efective, dar este mai greu de evaluat cea a pieei poteniale Volumul ofertei, are n vedere msurarea potenialului productiv al ntreprinderii, estimnd volumul total al produselor ce pot fi realizate ntr-un anumit interval de timp. Se poate face astfel o evaluare a capacitii maxime pe care ar putea s o aib piaa ntreprinderii. Volumul cererii: exprima capacitatea efectiva a pietei (prin prisma acestui indicator capacitatea pietei se identifica cu puterea de absorbti a pietei). Acest indicator permite att o evaluare a pieei efective, ct i a celei poteniale. Acest lucru este avantajos pentru c permite o comparaie cu situaia de fapt, pentru a putea identifica fructificarea oportunitilor de pia prezente i viitoare. Cota de pia: exprima ponderea detinuta de catre o intreprindere sau un produs in cardul pietei de referinta

Cota relativ de pia - se calculeaz ca un raport ntre propria cot de pia i cota de pia a celui mai important concurent al su. Dac notm cu crpi cota relativ de pia a firmei i, ea va fi egal cu: Crpi = cpi /ccp unde: cpi cota de pia a ntreprinderii i; ccp cota de pia a concurentului principal. Numarul de consumatori (utilizatori) sau de clienti. 82. Definiti aria pietei ARIA (LOCALIZAREA PIETEI): reprezinta dimensiunea teritoriala a pietei. Dupa locul unde se desfasoara relatiile de vanzare - cumparare, piata poate fi : -interna -externa. Piata interna poate fi o piata urbana sau o piata rurala. Cererea de marfuri migreaza de la localitati mici la localitati mari. Acest fenomen se numeste gravitatie comerciala. Gravitatia comerciala are in vedere in dimensionarea spatiilor, oferta si structura sa, structura cererii. 83. Ce este profilul unei intreprinderi? PROFILUL INTREPRINDERII: e determinat de tipul activ pe care o desfasoara intreprinderea Intreprinderea se prezinta pe piata ca ofertant sau producator, ca beneficiar sau cumparator. Exista o mare diversitate in piata intreprinderii. Profilul pietelor sunt: - piata intreprinderilor producatoare care are o arie nelimitata daca produsele sunt competitive; - piata intreprinderii prestatoare de servicii care are de regula o arie limitata. Serviciile producandu-se si vandandu-se pe loc. Fac exceptie serviciile turistice care au o arie nelimitata. - piata intreprinderii comerciale are o anumita limitare in timp si in spatiu. Ea poate sa cuprinda mijloace de productie dar si bunurile de consum. 84. Ce este sfera pietii si segmentul de piata? SFERA PIETII UNEI INTREPRINDERI e alcatuita din cote parti pe care aceasta le detine in piata totala, din suprafata geografica pe care o acopera, prin vinzarile proprii, din numarul si categoriile de consumatori la care se adreseaza cu oferta sa. SEGMENT DE PIATA: un ansamblu al pietii globale format din cumparatori de acelasi fel, grupati dupa unul sau mai multe criterii de clasificare. 85. Definiti si caracterizati piata produsului 20

PIATA PRODUSULUI: este: segment al pietei totale. exprima: gradul de patrundere a produsului n consum, gradul de solicitare a produsului de catre consumatori, adica posibilitatile de desfacere a lui. Categorii de relatii intre piata unui produs si piata celorlalte produse: - relatii de asociere - cnd doua sau mai multe produse se asociaza n consum pentru a satisface o anumita nevoie (peria si pasta de dinti); -- relatii de substituire - cnd doua sau mai multe produse se nlocuiesc reciproc n consum (cafeaua naturala si cafeaua solubila); -- relatii de indiferenta - cnd doua sau mai multe produse se gasesc n relatii neutre, ele viznd nevoi diferite (pantofii si ciocolata). 86. Raporturile dintre piata produsului si piata firmei Piata produsului si piata ntreprinderii se afla n raporturi strnse de influenta, existnd urmatoarele situatii posibile: - piata ntrepridnerii se identifica cu piata produsului - atunci cnd ntrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii unui produs; - piata ntrepridnerii este formata din piete ale mai multor produse - ntrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii mai multor produse (n acest caz, piata fiecarui produs acopera un anumit segment din piata ntreprinderii; - piata produsului este constituita din piete ale mai multor ntreprinderi - mai multe ntreprinderi produc si/sau desfac acelasi tip de produs; - pietele ntreprinderilor se ntrepatrund cu pietele produselor - fiecare din ele detine o cota parte din cealalta. n concluzie, sfera pietei unei ntreprinderi poate fi urmarita din mai multe puncte de vedere: - al unei cote parti pe care o detine n cadrul pietei totale si/sau al pietei produsului; - al ariei geografice pe care o acopera prin vnzarile proprii; - al numarului si categoriilor de consumatori carora se adreseaza produsul; - al puterii de cumparare specific consumatorilor-tinta.

21