Decizia in afaceri

Universitatea Transilvania din Braov Facultatea de tiinte Economice i Administrarea Afacerilor

Decizia n afaceri
Risc i incertitudine n afaceri. Decizie i negociere

Indrumtor: Prof. Univ. Dr. Vasile N. POPA

Autor: Donciu Gina Student anul 3

Decizia in afaceri

CUPRINS: 1. Capitolul I. Risc i incertitudine n afaceri........................3 1.1 Baze teoretice. Definirea termenului de risc.................3 1.2 Coninutul i sursele riscului n economie.....................4 1.3 Conceptul de risc............................................................4 1.4 Categorii de riscuri.........................................................8 1.5 Risc versus incertitudine...............................................11

2. Capitolul II. Decizie si negociere......................................14 2.1 Procesul decizional.......................................................14 2.2 Decizia n condiii de certitudine..................................15 2.3 Decizia n condiii de incertitudine...............................16 2.4 Decizia n condiii de risc..............................................18 2.5 Negocierea in afaceri.....................................................19

3. Concluzii.............................................................................24 4. Bibliografie.........................................................................25

CAPITOLUL I
2

Decizia in afaceri

Risc si incertitudine in afaceri

1.1 Baze teoretice. Definirea termenului de risc.
Ceea ce tii este cea mai mare avere pe care o deinei. Ceea ce nu ti i este cel mai mare risc pe care vi-l asumai (kiyosaky, r.) Conform primelor abordri, riscul se limiteaz la situaiile n care se pot identifica probabiliti obiective pentru rezultatele posibile. Aceleai abordri susin c incertitutdinea descrie situaiile n care identificarea probabilitilor este imposibil. Se recunoate imposibilitatea asocierii unor probabiliti obiective la rezultatele posibile ale deciziilor economice. Din aceast perspectiv, concluzia primelor abordri este c deciziile economice sunt supuse incertitudinii, i mai puin riscului. Abordarea actual n economie renun la distincia dintre risc i incertitudine. novaii teoretice ulterioare dezvolt un cadru riguros pentru interpretarea probabilitilor subiective. n acest cadru, opiniile productorilor i ale consumatorilor pot fi sistematizate n termenii probabilitilor. Se consider c se pot asocia n mod riguros probabiliti subiective la rezultatele posibile ale deciziilor, astfel nct orice situaie de incertitudine n sensul abordrilor timpurii se transform ntr-o alegere n condiii de risc. Riscul implic dispersia rezultatelor posibile fa de media acestora n sens att pozitiv (ctiguri relative), ct i negativ (pierderi negative). Dina aceast perspectiv, riscul poate fi definit ca posibilitatea unor rezultate favorabile sau nefavorabile. Aprecierea rezultatelor posibile este relativ. Rezultatul favorabil depete media anticipat, n timp ce rezultatul nefavorabil este inferior mediei aniticipate. Orice decizie economic implc un anumit grad de risc, motiv pentru care decidentul trebuie s i asume riscul deciziilor i s-l administreze n folosul su. Teoria contractelor i are originea n insuficiena modelelor de echilibru general, idee nscut n anii 1960, i este cea mai general teorie la care poate apela economia informaiilor. S-a convenit detaarea temporal de modelele echilibrului general care furnizau o descriere coerent, dar mai puin realist a ecnomiei pentru a se ntoarce ctre modelele care iau n considerare complexitatea comportamentelor strategice ale agenilor. Aceste modele sunt modele de echilibru parial, care descriu interaciunea dintre un numr mic de ageni, ele rezumnd proprietile cadrului instituional prlevat cu ajutorul uni contract. Modelele teoriei contractelor au fost i sunt utilizate in continuare n teoria jocurilor i a informaiei asimetrice, cu o descriere, n general lipsit de negociere: modelul Principal Agent. Conform Dicionarului explicativ al limbii romne1 termenul de risc provine din limba francez, de la cuvntul risqu i semnific o posibilitate de a ajunge ntr-o primejdie, de a avea de nfruntat un necaz sau de a suporta o pagub: pericol posibil. Mihai Toma susine c orice investiie comport un risc. Cu ct riscul este mai mare cu att crete pretenia asupra remunerrii capitalului investit.2 Aurel Giurgiu nelege prin risc, probabilitatea survenirii unui eveniment nedorit.3 Riscul unui activ, dup prerea unor specialiti din domeniul finanelor manageriale se definete prin variabilitatea probabil a rentabilitii viitoare a activului.4
1 2

I. Coteanu .c. DEX, Editura Univers Enciclopedic, Bucureti, 1998, pag. 929. M. Toma Finane i gestiune financiar, Editura Didactic i Pedagogic RA, Bucureti, 1994, pag. 48. 3 A.I. Giurgiu Mecanismul financiar al ntreprinztorului, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995, pag. 73.. 4 Paul Halpern, J. Fred Weston, Eugene F. Brigham Finane manageriale, Editura Economic, Bucureti, 1998, pag.

Decizia in afaceri
Un alt autor consacrat, Nicolae Hoan, este de parere c riscul este probabilitatea unui eveniment nefavorabil s aib loc. Riscul poate fi definit i ca probabilitatea succesului sau a eecului, n care succesul nseamn obinerea unui profit i eecul presupune suferirea unei pierderi de bani dintr-o investiie.5 Noiunea de risc nu are semnificaie dect atunci cnd se prezint viitorul i cnd se ncearc estimarea fluctuaiilor posibile ale ratei rentabilitaii n cadrul analizelor previzionale.6 Prin analiza riscului, Rihard Koch, nelege o analiz sistematic a oricrui risc de afaceri, de exemplu cel ce face afaceri cu un client nou, al intrrii pe o pia nou sau de a face o investiie mare.7 Standardele Internaionale de Contabilitate apreciaz c riscul descrie varietatea rezultatelor obinute. Ajustarea n funcie de risc poate implica creterea valorii la care este estimat o datorie. n evaluarea rezultatelor i cheltuielilor afectate de condiii de incertitudine, trebuie aplicat principiul prudenei, pentru a nu supraevalua activele i a subevalua datoriile. Totui, elementele de incertitudine nu justific constituirea unor provizioane excesive sau subevaluarea obligatiunilor

1.2 Coninutul i sursele riscului n economie

Indiferent de tipul de activitate economic pe care un agent economic/firm o desfoar acesta se supune anumitor riscuri, mai mult sau mai puin grave, mai mult sau mai puin cunoscute, mai uor sau mai greu de evitat. Acesta este motivul pentru care, nainte de a ncepe orice tip de activitate economic trebuie s se realizeze o identificare a riscurilor precum i o evaluare a acestora n vederea focusrii pe riscurile cele mai ridicate acceptnd astfel doar pe acelea care nu afecteaz dect ntr-o mic msur activitatea firmei. Motivul pentru care evaluarea riscurilor la care se supune o firm prin activitile pe care le desfoar este c o insuficient cunoatere a acestor riscuri, o evaluare grit a acestora ct i lipsa unei protecii adecvate mpotriva acestuia va afecta n mod direct rezultatul final al activitii desfurate.

1.2 Conceptul de risc

Progresul tehnic ct i cel industrial au favorizat apariia a numeroase tipuri de riscuri care afectez sfera afacerilor att naionale ct i internaionale. Astfel, la riscurile clasice s-au alturat i alte riscuri mult mai ample i care au o tendin de apariie mult mai frevent dect cele clasice. Mediul internaional de afaceri este influenat de evoluia contradictorie a economiei mondiale i de fenomene de instabilitate care caracterizeaz majoritatea economiilor naionale. n viaa economic intervin muli factori i condiii a cror apariie, manifestare i evoluie este greu de prognozat cu exactitate. Din acest motiv, tranzaciile economice internaionale se desfoar, n prezent, n condiii de risc i incertitudine.

479. 5 N. Hoan Finanele firmei, Editura Continent, Sibiu, 1996, pag. 306. 6 S. Pertescu, M. Mironiuc Analiza economico-financiar. Teorie i aplicaii, Editura Tiparul, Iai, 2002, pag. 215. 7 R. Koch Dicionar de finane, Editura Teora, Bucureti, 2001, pag. 248.

Decizia in afaceri
Important este caracterul riscurilor care este bazat pe reflexivitate i nu pe pericol. Acest lucru se refer la faptul c riscurile sunt de fapt operaiuni pe care fiina uman le realizeaz i nu aciuni imprevizibile, incontrolabile i care in de aciunile oamenilor8. Riscurile dau natere unui grad ridicat de incertitudine n domeniul afacerilor, fapt pentru care este vital s se in pasul sau, mai bine, s se anticipeze evoluiile ce se mainfest la nivelul mediilor: politic, economic i social. ntr-o prim abordare, riscul presupune o abordare ca un fenomen simetric care poate s determine apariia unor pierderi la manifestare, precum i oportunitatea unui ctig9. Riscurile pot fi definite pornind de la mai multe puncte cheie, i anume:domeniul analizat, unitatea de analiz (entitatea pentru care riscul este analizat i evaluat) : individul, populaia, o tranzacie, un proiect, o organizaie n ansamblul su sau pe un departament10. Abordarea conceptual a noiunii de risc este foarte diversificat, motiv pentru care un grup de cercettori au propus un model conceptual de definire a riscului (fig. 1.1) care s integreze aspectele specifice tuturor domeniilor. Figura 1.1. Modelul conceptual de integrare a riscului
Starea iniial Stri finale ateptate (Tf)

b c

Factori Exogeni

Risc

d
Eveniment f(y) g(x/y)

e Impact

Endogeni

(Sursa: Bernard, J.G., Aubert, B. A., Bourdeau, S.,2002:24-35) Elementele sistemului de mai sus sunt ntr-o permanant inter-relaionare, astfel: ntre starea iniial i cea final existnd o legtur temporal ca urmare a faptului c trecerea de la o stare iniial la o stare final ateptat implic trecerea unei anumite perioade de timp (a);

8 9

Ciocoiu, Carmen Nadia, Managementul riscului, Editura ASE, Bucureti, 2008, pag 35 Project Management Instiute, Guide to Project Management Body of Knowledge, 2000 10 Bernard, J.G., Aubert, B.A., Bourdeau, S., Le risque: un model conceptuel dintegration , Ed. Cirano, Montreal, 2002, p 21-25

Decizia in afaceri
ntre starea iniial i factorii de risc exist o relaie descriptiv, starea unitii de analiz putnd fi descris pe baza acesor factori; ntre facori i risc exist o legtur de influen datorat faptului c aceti factori de risc implic apariia unui anumit eveniment; ntre risc i starea final se manifest o relaie temporal, riscul influennd modul cum va evalua n viitor o anumit stare iniial; ntre eveniment i impact exist o relaie de cauzalitate. Figura 1.2. Structura riscului
Risc

Posibilitatea ca estimrile s nu fie ndeplinite Posibilitatea distorsionrii estimrilor

Ctig posibil

NU

DA

Risc pur

Dimensiunea psihic

Risc speculativ

Direct legat de rezultatul aciunii?

NU

DA

Sunt ameninate condiiile marginale Riscul legat de

condiii

Riscul aciunii

Este ameninat rezultatul aciunii

(Sursa: Marmuse, C., Montaigne, X., 1989, p. 48) Noiunea de eveniment se refer la o ntmplare care poate influena ntr-o oarecare msur un mediu ntr-o anumit perioad de timp, n timp ce noiunea de impact se refer la efectul pe care l poate avea realizarea unui eveniment pentru entitatea care suport riscul. Prin urmare, rezultatul impactului poate fi att negativ ct i pozitiv, ampolarea lui fiind determinat de valoarea factorilor de impact .
6

Decizia in afaceri
O definire mai general a noiunii de risc este aceea c riscul reprezint posibilitatea de a ajunge ntr-o primejdie , de a avea de nfruntat un necaz sau de suportat o pagub11.(DEX,1998:929) n ambele definiii de mai sus riscul este privit strict din puncul de vedere al unui element generator de efecte negative i care prin urmare este generator de pierderi. ntr-o alt opinie, riscul este definit ca i incertitudinea care afecteaz posibilitatea atingerii obiectivelor12.(The British Standard Institute) Nu de puine ori, riscul economic este privit ca i o alternativ (cealalt fiind ansa) a condiiilor de finalizare a unei afaceri comerciale sau financiare13. Putem reine din definiia anterioar c riscul se manifest ca i efect negativ al anumitor factori, fie ei de natur subiectiv sau obiectiv, n timp ce ansa se manifest prin efecte pozitive. Astfel, cu toate c riscul se materializeaz prin creterea anumitor cheltuieli, nregistrarea unor pierderi, n timp ce ansa implic o cretere a rezultatelor economice, totui, nu de puine ori agenii economici care desfoar afaceri internaionale i asum riscuri mai mari tocmai n sperana obinerii unor ctiguri mai mari. ntr-o alt concepie, riscul presupune o situaie ce presupune expunerea la pericol , pierdere sau prejudiciu, posibilitatea ca ceva neateptat i neplcut s se ntmple14. n ceea ce privete riscul n tranzaciile economice, acesta poate fi definit ca unul sau mai multe evenimente care, odat produs(e) sub incidena unor mprejurri - creaz efect asupra rezultatelor unei ntreprinderi, unui agent economic, implcit asupra operatorului care a derulat respectiva tranzacie15. Analiznd aceast definiie observm c toate evenimentele care au un impact, fie el pozitiv sau negativ, asupra unui agent economic, reprezint un risc pentru acesta din urm. n consecin toate aceste riscuri constituie o preocupare deosebit pentru operatorii economici. Astfel, pentru a face fa riscurilor pe care le implic activitatea de comer este foarte important a cunoate, nelege i evalua aceste riscuri (genez, evoluie, derulare, control, operare n condiii de risc). Este important de menionat faptul c aceste riscuri pot fi transferate de ctre operator, punndu-le n sarcina unor teri (societi de asigurri publice sau private, intermediari financiari); ns ele nu pot fi transferate integral (n sensul de a scpa de ele , de a fi evitate). Riscul nu trebuie perceput ca fiind un lucru ru. De fapt, riscul poate induce oportuniti extraordinare pentru cei care tiu cum s-l gestioneze. Rspunsul nu este evitarea complet a riscului ci evitarea riscurilor puin nelese. Existena riscurilor a determinat lansarea tuturor sectoarelor al cror element principal n ceea ce privete nivelul de competen rezid, de fapt, n gestiunea riscului.

1.4 Categorii de riscuri

11

Dicionarul Explicativ la Limbii Romne, Bucureti, 1998, p. 992 The British Standard Institute, Project Management-Part 3: Guide to the management of businessrelated project risk, Londra, 2000, p. 35
12 13

Rotariu, I., Managementul financiar-valutar n tranzaciile economice internaionale , Editura Amphora, Timioara, 1995, p. 89 14 www.oed.com, Dicionarul Oxford, p. 874 15 Paxino, D.O., Paxino,D.O., Politica valutar i managementul riscurilor n tranzaciile internaionale , Editura Economic, Bucureti, 2003, p. 91

Decizia in afaceri
Diversitatea de riscuri rezid din natura unitilor de analiz ct i din multitudinea efectelor pe care acestea le genereaz. n literatura de specialitate ntlnim numeroase categorii de riscuri dintre care Geoffrey Poitras le consider prioritare pe urmtoarele: Riscuri comerciale - riscuri specifice industriei sau pieei avut n vedere; Riscuri financiare - dintre care putem s le amintim pe urmtorele: riscul valutar, riscul de pre, riscul ratei dobnzii; Riscuri operaionale - acestea apar ca urmare a unor sisteme manageriale de control neadecvate, modele incorecte de stabilire a preurilor; Riscuri legale - aprute ca urmare a unor constrngeri contractuale.

Figura 1.3. Clasificarea riscurilor n afaceri

Dup natura lor cu coninut economic de alt natur

naturale politice administrative de management contractuale de pre valutare

Riscurile n afacerile economice

Dup cauzele care determin producerea lor

Dup locul unde se produc

interne internaionale

(Sursa: prelucrare proprie) Problema ce se pune este dac aceste riscuri pot fi administrate independent de celelalte riscuri. Astfel, n acest sens s-a ncercat identificarea condiiilor teoretice care pot asigura abordarea separat a deciziei de producie de decizia privind managementul riscului, ns aceast accepiune ar fi echivalent cu faptul c riscurile de pia sunt independente de riscurile comerciale.

Decizia in afaceri
Potrivit lui Poitras, decizia potrivit cu privire la managementul riscului poate fi mprit n dou subcategorii: soluia minimizrii riscului i soluia maximizrii profitului prin intermediul activitii de specul (spre exemplu hedging-ul). Riscurile pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii, i anume: a) Dup natura lor, riscurile pot fi: riscuri cu coninut economic - datorate, n principal, evoluiei contradictorii a pieei mondiale, fluctuaiilor care au loc n economie (riscul de pre i cel valutar), sau nerespectrii obligaiilor contractuale de ctre una sau cealalt dintre prile semnatare ale contractului (abaterile de la calitate, cantitate, sau condiiile de ambalare, nerespectarea termenului de livrare, ntrzierea sau neefectuarea plii); riscuri de alt natur - este situaia unei mari varieti de riscuri . Aici amintim riscul de rzboi sau de schimbare a regimului politic i riscul unor calamiti naturale. Acest tip de riscuri sunt foarte greu de prevzut, iar protecia mpotriva lor este foarte dificil i costisitoare. b) Dup cauzele care determin producerea lor, riscurile pot fi: naturale - determin distrugerea total sau parial a mrfurilor (exemplu: recoltele agricole), sau ntrzierea efecturii transporturilor. Exemple : fenomene meteorologice, erupia vulcanilor, seisme etc.; politice - determin apariia unor perioade de anarhie (vid legislativ), sau instabilitate, schimbri fundamentale ale orientrilor n politicile comerciale. Exemple: riscul schimbrii formei de guvernmnt, lovituri de stat etc.; administrative - determin apariia unui climat de nencredere, tendina de reducere a ponderii afacerilor de durat, prin dezvoltarea excesiv a tranzaciilor speculative, conjuncturale. Exemple de astfel de riscuri: riscul schimbrii reglementrilor de comer exterior, a competenelor i structurilor organizatorice ale aparatului central de comer exterior etc.; de management - determin obinerea unor rezultate nesatisfctoare, prin degradarea imaginii firmei fa de exterior, diminuarea profiturilor realizate. n aceast categorie intr: riscul conducerii defectuoase a proceselor de producie, a activitilor de prospectare a pieei, a activitii aparatului propriu de comer exterior, riscul degradrii relaiilor firmei cu intermediarii; contractuale - determin rezultate nefavorabile n ceea ce privete pstrarea sau ctigarea partenerilor, ct i sub aspect financiar (plata de penaliti etc.). Aici putem include: riscul privind negocierea neadecvat a clauzelor i condiiilor contractuale, sau nerespectarea clauzelor i condiiilor acceptate n contract etc.; de pre - determin obinerea unor rezultate financiare nefavorabile. Aceasta const n riscul modificrii preului, la elementele care compun produsul care este obiect al contractului, sau la produsul final, pe piaa intern sau internaional, ntre momentul contractrii i cel al plii; valutare - determin producerea, pentru una sau cealalt dintre prile contractuale, unor pierderi financiare importante. Acest tip de riscuri const n riscul fluctuaiilor n sens nefavorabil a cursurilor valutare, a valorilor negociate la burs, a nivelului dobnzilor, a ratei inflaiei, sau nesigurana n valorificarea capitalului investit etc.; c) Dup locul unde se produc, riscurile pot fi:

Decizia in afaceri
interne - se manifest n cadrul naional, sau n cadrul firmei angajate n tranzacii internaionale i determin nerespectarea (cantitativ sau calitativ) a clauzelor contractuale, sau a unor angajamente fa de partenerii de afaceri; internaionale - se manifest pe piaa internaional, n cadrul mediului internaional de afaceri, determinnd apariia unor consecine nefavorabile pentru importatori sau exportatori. Exemple : conflicte armate sau comerciale, stri de tensiune, mari fluctuaii ale preurilor pe piaa internaional sau a cursurilor valutare. Categoriile de risc pe care dorim s le evideniem aici sunt acele riscuri care sunt perceptibile a aprea n cazul desfurrii unei tranzacii internaionale. Prin urmare, este necesar o prezentare ct mai explicit a riscului comercial. Astfel, prin risc comercial se nelege posibilitatea ca un eveniment viitor i probabil s provoace consecine patrimoniale negative prilor la un contract comercial internaional, partea prejudiciat neputnd trage la rspundere pe debitor. Dac aceste consecine se produc, ele afecteaz gestiunea economic a ntreprinderii prejudiciate, proporional cu omergradul de nerealizare a ncasrilor valutare scontate. Efectele riscului comercial se pot produce att pe planul rezultatelor operaiunii de comer exterior, ct i, ca o consecin a acestora, pe planul rspunderii persoanelor care au conceput, decis i realizat respectiva operaiune de comer exterior prejudiciabil. De aceea, n etapa negocierii contractelor comerciale externe trebuie s se estimeze n permanen riscul comercial, n vederea formulrii i includerii n contract a clauzelor adecvate, cu caracter preventiv. n afacerile economice internaionale protecia mpotriva riscurilor trebuie s ocupe un loc foarte important, tocmai datorit consecinelor lor negative asupra oamenilor de afaceri. n categoria riscurilor care apar n tranzaciile internaionale se includ: riscul de ar- este generat de aciunea conjugat a unui numr variat de factori de natur economic, politic sau social, a cror evoluie ulterioar trebuie avut n vedere de ctre firm. riscul privind bonitatea partenerilor comerciali. Acest risc vizeaz capacitatea agenilor comerciali de a-i onora la timp obligaiile pe care i le asum prin contracte. El poate fi atenuat prin verificarea, naintea ncheierii contractului, pe multiple ci, a bonitii partenerului de afaceri. riscul de inflaie. Acesta este generat de posibilitatea ca din ncasrile viitoare firma s nu mai poat cumpra bunuri (materii prime, energie, materiale) sau servicii (transport, telecomunicaii, servicii bancare) de pe piaa rii gazd n aceeai cantitate ca n prezent. El afecteaz, n principal, firmele care se aprovizioneaz n cantitate mare cu bunuri i servicii de pe piaa gazd. Atunci cnd rata anual a inflaiei este mai mare dect rata anual a profitului, investitorul nregistreaz pierderi. riscul operaional. Materializarea acetui risc depinde de modul n care sunt valorificate resursele interne ale firmei, managementul avnd un rol important n diminuarea efectelor negative nregistrate la nivelul entitii economice. riscul privind negocierea neurmat de contractare. El poate fi evitat att pe cale contractual, ct i extracontractual, prin diminuarea costurilor aferente proiectelor complexe de oferte, obinerea de garanii privind refuzul de ncheiere a contractului dup adjudecarea ofertelor de executare de obiective industriale, convenii i garanii prealabile privind pstrarea secretului pe timpul negocierii transferului de know-how etc. riscul de scumpire a materiilor prime, materialelor i manoperei privind exporturile complexe. Riscul de scumpire a inputurilor poate fi atenuat prin nscrierea n contract a unor clauze mpotriva riscului de pre.
10

a) b)

c)

d) e)

f)

Decizia in afaceri
g) riscul privind fluctuaiile valutare - poate fi contracarat att prin clauze contractuale, ct i prin operaiuni pe piaa valutar. h) riscul privind vnzrile pe credit - implic eroziunea capitalului, datorit fenomenelor inflaioniste i poate fi evitat prin determinarea preurilor echivalente la scaden cu preurile actuale la data negocierii i ncheierii contractului. i) riscul privind nencasarea preului, sau cel privind ncasarea ntrziat - se poate evita prin scrisoarea de garanie bancar, cambie (acceptat i avalizat), ipotec, sau rezervarea dreptului de proprietate . j) riscul privind modificarea condiiilor de executare a contractelor comerciale internaionale stabilite de ctre pri. Se poate evita pe calea partajrii diferenelor de cost al navlului, sau prin clauza de readaptare a contractului numit clauz de hardship. k) riscul privind neplata preului - poate fi prentmpinat prin executarea garaniilor de plat, nscrierea la masa credal n cazul declarrii falimentului debitorului. l) riscul de neexecutare, executare tardiv, sau necorespunztoare a obligaiilor contractuale poate fi diminuat prin nscrierea n contract a clauzei de stabilire a unor penaliti adecvate, executare coactiv.

1.5 Risc versus incertitudine

Fenomenele economice nu au fost abordate ntotdeauna prin prisma neprevzutului. nainte de nceputurile economiei probabilistice (1942) datorate profesorului norvegian T. Haavelmo, teoria economic atribuia fenomenelor i comportamentelor economice un traseu determinist, savanii vremurilor considernd c exist o deplin similaritate ntre forele din interiorul sistemelor fizice mecaniciste. Cu toate c termenul de incertitudine este foarte des ntlnit n definiiile date conceptului de risc, totui ntre cei doi termeni exist o relaie destul de complex care implic anumite diferene care i au originea n noiunile de informaii i cunotine. Nici riscul i nici incertitudinea n-au fost vreodat caracterizate de vreun fel de enun i, cu toate c exist o vast literatur n domeniu, rareori doi autori cad complet de acord asupra unei aa zise definiri a termenilor. Incertitudinea se refer la lipsa cunotinelor cu privire la anumite evenimente viitoare, avnd astfel efecte mult mai puternice dect riscul asupra afacerilor economice ca urmare a existenei unor anumite defeciuni ale sistemului informaional al decidentului. Riscul implic un anumit grad de anticipare al evenimentelor viitoare i probabilitile asociate producerii acestor evenimente. Cu toate acestea, riscul nu implic automat certitudine ci, capacitate de a formula probabiliti obiective sau subiective de apariie a evenimentelor. Certitudinea se refer la situaiile n care un investitor cunoate cu o probabilitate caracteristicile unui anumit fenomen. Dihotomia ntre risc i incertitudine a fost introdus de F.H. Knight n 1921. Acesta a considerat c este necesar s clarifice vocabularul popular carxe identifica riscul cu incertitudinea: Incertitudinea trebuie s fie considerat ntr-un sens radical diferit de cel al noiunii familiare de risc16. n opinia lui Knight, riscul corespunde unei asemenea situaii n care evenimentelor ce se pot produce le sunt asociate probabiliti, n timp ce incertitudinea corespunde unei situaii creia nu i poate fi asociat o distribuie de probabiliti. Aspectul esenial l constituie faptul c riscul se refer la situaiile a cror estimare este posibil (msurabil), n timp ce termenul de incertitudine l putem restrnge la cazurile non-cantitative 17. Astfel, incertitudinea knightian se definete ca fiind un eveniment non- cuantificabil.
16 17

Knight, F.H. -Risk, uncertainty and Profit,University of Chigago Press, 1921, p. 23 Ibidem, p. 20

11

Decizia in afaceri
Un adept al aceleiai concepii referitoare la definirea riscului i a incertitudinii este J.M. Keynes care afirm c: Starea de previziune pe termen lung, care st la baza fundamentrii deciziilor noastre, nu depinde numai de previziunea cea mai probabil care se poate face. Ea depinde i de ncrederea cu care se face, altfel spus, pn la care punct se consider eventualitatea dup care previziunea cea mai bine stabilit se va adeveri ca fiind fals18. Astfel, ncrederea acordat previziunilor nu este msurabil, este unic dac un surplus de informaie nu modific probabilitile rezultatelor identificate n prealabil. Ulterior, Keynes asociaz ncrederea acordat estimrilor cu termeni, de asemenea lipsii de msurabilitate, ca: sperana, ndoiala, nesigurana. Pentru Keynes i Knight probabilitatea (chiar subiectiv) i ncrederea ataat la aceast estimare sunt dou proprieti care sunt de fiecare dat independente i noncompensatorii. Probabilitatea arat n ce msur este posibil producerea unui anumit eveniment n condiii bine determinate. Dependena reciproc dintre fenomenele i procesele economice este numit starea de dependen mutual. Dac ns o succesiune de evenimente poate fi prevzut cu ajutorul unor probabiliti numerice, atunci viitorul devine probabilizabil i locul incertitudinii este luat de risc. Probabilitatea obiectiv i riscul asociat aa-numitei distribuii obiective de probabiliti reflect caracteristicile complete specifice situaiei existente i se bazeaz pe evidena istoric a datelor statistice, adic se pot estima situaiile probabile pe baza unor antecedente. Probabilitatea subiectiv i, respectiv, aprecierea subiectiv a riscului este corelat de personalitatea fiecrui participant la procesul economic. Ea reflect obiceiurile, cutumele, msura n care se fundamenteaz pe intuiie sau, din contr, pe observaii minuioase. Incertitudinea nu poate fi deci, redus la noiunea de risc, nici nu poate fi transformat dup principiul certitudinii echivalente. Aceast distincie provoac diverse interpretri -ea nu insinueaz dect o diferen de form nu de coninut ntre risc i incertitudine19. Aceast interpretare a reprezentat motiv de disensiuni ntre coala neokeynesian i coala neo-clasic. Pentru neo-keynesieni incertitudinea nu se reduce la risc, nu se asimileaz cu acesta. ntre cele dou noiuni exist o diferen rezultat din posibilitatea cuantificrii. Dac evenimentele neprevzute ce se produc au exact antecedentele lor din trecut este vorba despre risc, ceea ce nseamn c se poate prevedea posibilitatea producerii lor, precum i a dimensiunii consecinelor acestora. Dificultatea apare n momentul n care evenimentele ce se pot produce au aspect unic. Este cazul tipic al deciziilor antreprenoriale. Ele nu pot fi fundamentate pe probabiliti calculate empiric. n opinia adepilor neo-keynesieni evenimentele respective sunt imposibil de cuantificat, de probabilizat, deci este vorba de incertitudine. Economitii tradiionali, din coala neo-clasic, nu valideaz distincia fcut de Knight considernd c este legitim s o ignore. O abordare axiomatic riguroas le-a permis s reduc incertitudinea de probabilitate la un caz de risc pur. nlturarea incertitudinii keynesiene le-a permis s fac apel la calculul obinuit de probabiliti i de statistici. Utilizarea riscului pur a permis protejarea univocitii rezultatelor i concluziilor i conserv ipoteza mrimilor care sunt de fiecare dat calculabile i comparabile. Incertitudinea poate fi analizat att din punct de vedere obiectiv, incertitudinea obiectiv (identificat deseori cu noiunea de risc), ct i din punct de vedere subiectiv (incertitudinea subiectiv). Caracterul subiectiv al incertitudinii survine ca urmare a
18 19

Keynes, J.M. Treatise on Probability, 1936, p. 48 Magnusson G. -Production under risk, AB Uppsala, 1969, p. 57

12

Decizia in afaceri
percepiilor proprii ale decidentului pe baza informaiilor deinute precum i a experienei n domeniu. n teoria contemporan a incertitudinii exist teoreticieni care susin distincia lui Knight ntre risc i incertitudine. Chiar i diferiii economiti care susin doar existena situaiilor de risc recunosc c aceste situaii nu constituie dect un subansamblu de stri fr certitudine. n prezent, termenul de incertitudine este utilizat n cazul n care pentru cercetarea unui anumit fenomen nu este posibil s se aplice calculul probabilitilor empirice. Dac o asemenea posibilitate exist, este preferabil s se utilizeze termenul de risc. n ceea ce ne privete, considerm c riscul i incertitudinea sunt dou categorii economice distincte, separaia lor fiind util din raiuni metodologice. Viziunea dinamic asupra riscului i incertitudinii ne determin s observm interdependena permanent care exist ntre aceste dou categorii n sensul c, tot ceea ce astzi este considerat incertitudine, pe msur ce se creaz o zon istoric, poate glisa n zona de risc, urmnd ca la orizont s apar mereu alte incertitudini. Fundamentarea deciziilor n condiiile existenei reale a riscului i a incertitudinii, presupune cunoaterea profund i n timp util a mediului intern i al celui extern al activitii agenilor economici. Drept urmare, evaluarea conjuncturii economice, sociale i politice pe o anumit perioad de timp i surprinderea tendinelor acestora, trebuie privit sub dublu aspect. n primul rnd, este necesar ca agenii economici s recepioneze corect eventualele pericole ce pot apare, precum i probabilitatea de apariie a fenomenelor, agregat cu nivelul pagubelor posibile. n al doilea rnd, este necesar ca beneficiarii (consumatorii), inclusiv societatea ca ansamblu, s cunoasc ofertele de consum pentru fiecare din bunurile ofertate i costurile necesare pentru satisfacerea nevoilor umane sau economice. n aceast accepiune, elaborarea unui sistem adecvat de limitare a situailor de risc, condiionat de cerinele economiei de pia, implic culegerea, stocarea i prelucrarea ntro form adecvat a unor informaii diverse i individualizarea lor n funcie de specificul fiecrui risc. Sub aspect organizatoric este necesar ca agenii economici, n cadrul procesului decizional, s fundamenteze acele soluii, care s creeze legturi stabile cu elementele de mediu interne i externe, favorabile att agenilor economici, ct i terilor. Succesul n afaceri este dependent de atitudinea managerilor fa de risc i opiunile pe care acetia le adopt n vederea managementului riscului. Astfel, desfurarea unor tranzacii cu un grad mai ridicat de risc este asociat cu posibilitatea obiinerii unor ctiguri mai ridicate dar n acelai timp i cu posibilitatea nregistrrii unor pierderi semnificative, n timp ce asumarea unor riscuri mai mici presupune i ctiguri mai reduse dar i posibile pierderi mai reduse. Indiferent de msurile luate de manageri n ceea ce privee managementul riscului, riscul nu va putea fi eliminat n totalitate, rmnnd ntotdeauna un grad de incertitudine. n concluzie, termenii de risc i incertitudine se implic unul pe cellalt, ns nu pot fi confundai; n timp ce pentru risc se pot aprecia cu o anumit probabilitate impactul acestuia asupra anumitor situaii iniiale, n cazul incertitudinii sunt foarte greu de identificat evenimentele posibile ce pot decurge din aceasta.

Capitolul 2. Decizie si negociere

13

Decizia in afaceri
2.1 Procesul decizional
Una dintre principalele caracteristici ale sistemului economic o reprezint finalitatea, adic realizarea anumitor obiective. ns, realizarea acestor obiective implic o adaptare permanent a organizaiilor ca urmare a aciunii anumitor factori perturbatori, att exogeni ct i endogeni, care se opun sau ngreuneaz realizarea obiectivelor prestabilite. ntr-un mediu aflat n permanat schimbare, managerii ntmpin adevrate dificulti n procesul de luare a deciziilor cu privire la desfurarea activitii economice. Luarea deciziilor reprezint activitatea central a unui manager; toate celelalte activiti sunt desfurate pentru a se asigura luarea de decizii corecte sau, dac decizia a fost deja adoptat, pentru implementarea i monitorizarea eficienei sale. ntr-o definire general, a decide presupune alegerea dintr-o multitudine de variante, innd cont de anumite criterii, a aceleia care este cea mai potrivit n vederea atingerii obiectivelor prestabilite. Procesul decizional nu reprezint o funcie a managementului, el concretizndu-se n cadrul fiecrei funcii a managementului. Principalele componente ale procesului decizional sunt: decidentul, mulimea variantelor decizionale, mulimea criteriilor decizionale, mediul ambiant, mulimea consecinelor i obiectivele decizionale. decidentul este individul sau mulimea de indivizi care urmeaz s aleag varianta cea mai avantajoas din mai multe posibile; exist o legtur direct ntre calitatea deciziei i cunotinele, calitile i aptitudinile decidentului. mulimea variantelor decizionale aceasta poate fi sau nu finit i reprezint totalitatea alternativelor posibile a fi folosite n vederea atingerii obiectivelor. Variantele decizionale sunt reprezentate de ci de aciune, prin care decidentul consider c ar putea atinge i deci realiza un obiectiv decizional. mediul ambiant - const n ansamblul elementelor endogene i exogene firmei, care alctuiesc situaia decizional, caracterizat prin manifestarea unor influene directe i indirecte semnificative asupra coninutului i rezultatelor deciziei manageriale. mulimea criteriilor decizionale reprezint o serie de elemente pe care se axeaz decidentul n vederea realizrii obiectivelor ( exemplu: profitul, gradul de utilizare, preul, calitatea, durata ciclului de producie, etc.). obiectivele decizionale reprezint acele niveluri ale criteriilor decizionale care se pot realiza prin aplicarea variantelor decizionale n fiecare stare a naturii sau stare a condiiilor obiective. mulimea consecinelor reprezint totalitatea rezultatelor probabile care s-ar obine dac s-ar adopta o anumit variant decizional. Stabilirea consecinelor implic activitatea de previziune motiv pentru care rezultatele nu pot fi identificate cu exactitate ca urmare a caracterului incert al cauzelor care ar putea determina producerea lor. Unul dintre factorii de care sunt influenai managerii n procesul de luare a deciziilor l reprezint gradul de incertitudine al rezultatelor fiecrei alternative decizionale formulate. Astfel, n cadrul organizaiilor, managerii iau decizii n condiii de certitudine, risc sau incertitudine. Decizia de management reprezint procesul de alegere a unei ci de aciune , din mai multe posibile, n vederea realizrii unor obiective,a crrei aplicare influeneaz activitatea i/sau comportamentul a cel puin unei alte persoane dect decidentul 20. Decizia de management trebuie s ndeplineasc o serie de cerine de raionalitate:

a) b)

c) d) e) f)

20

Burdu, E., Cprrescu, G., Fundamentele managementului organizaiei, Editura Economia, Bucureti, 1999, p. 222

14

Decizia in afaceri
s fie fndamentat tiinific s fie luat n conformitate cu realitile din cadrul organizaiei, pe baza unui instrumentar tiinific care s nlture practicismul, improvizaia, rutina, voluntarismul; s fie mputernicit adic s fie adoptat de managerul n atribuiile cruia cade adopatarea acesteia (deine cunotinele, aptitudinile i calitile necesare fundamentrii respectivei decizii); s fie clar, concis i necontradictorie presupune ca fundamentarea deciziei s fie formulat n aa fel nct toate persoanele implicate n luarea deciziei s neleag la fel situaia decizional respectiv; s fie oportun presupune c decizia trebuie luat la momentul potrivit i nu cu ntrziere; s fie eficient adic s se obin un efect sporit la un anumit efort dat; s fie complet s cuprind toate elementele necesare nelegerii corecte i mai ales a implementrii. n teorie, aceste cerine de raionalitate se urmresc a fi respectate, ns n practic acest lucru nu se ntmpl mereu.

2.2 Decizia n condiii de certitudine

Certitudinea este caracterizat prin probabilitatea maxim de a realiza obiectvul urmrit utiliznd modalitatea preconizat. Elementele implicate n situaia decizional sunt de tipul variabilelor controlabile, caracteristicile lor sunt cunoscute, iar evoluia le poate fi anticipat cu precizie. Atunci cnd managerii tiu cu siguran care sunt alternativele i rezultatele asociate fiecrei alternative, spunem c exist condiii de certitudine. n organizaii, ns, sunt puine deciziile care sunt luate n astfel de condiii, datorit complexitii i naturii schimbtoare a societii. Un concept ideal (asemntor oarecum celui de concuren perfect), condiia de certitudine furnizeaz un cadru al evalurii condiiilor de risc n luarea deciziei. Gradul n care un manager are ncredere ntr-o anumit decizie depinde de gradul de certitudine n care este luat decizia respectiv. Cu alte cuvinte, cu ct este mai sigur un manager de rezultatele unei decizii, cu att va avea mai mult ncredere lund acea decizie. n fundamentarea deciziilor n condiii de certitudine fiecare aciune conduce la un rezultat determinat, cunoscut. Elementele implicate n luarea acestor decizii sunt preponderent de tipul variabilelor controlabile, cu caracteristici i evoluii cunoscute. n vederea optimizrii deciziei n condiii de risc pot fi folosite mai multe modele: 1. Metoda Electre Cea mai semnificativ dintre metodele de optimizare a deciziilor multidimensionale sau multicriteriale n condiii de certitudine, a crei construcie este axat pe teoria utilitii, o reprezint metoda ELECTRE, produs al colii franceze de management. Operaionalizarea metodei ELECTRE necesit parcurgerea unor etape distincte: calculul utilitilor pentru fiecare criteriu de optimizare a deciziei; atribuirea coeficienilor de importan; calculul coeficienilor de concordan i discordan; alegerea variantei optime cu ajutorul matricei de surclasare, fiind anticipat de alte dou tipuri de matrici: matricea de concordan-discordan i matricea diferenelor. 2. Metoda Onicescu se aplic n dou variante:
15

Decizia in afaceri
cnd criteriile de alegere a variantei optime sunt echiimportante, cnd criteriile de importan sunt difereniate. 3. Tabelul decizional O alt metod de optimizare a deciziilor n condiii de certitudine o reprezint tabelul decizional. Tabelul decizional reprezint o form evoluat a schemelor bloc utilizate de informaticieni. Tabelul poate fi utilizat att n condiiile prelucrrii automate a informaiilor, ct i n situaia prelucrrii mecanizate i manuale. Aceast metod se folosete n cazul unor decizii cu obiective sau condiii multiple, cu caracter repetitiv. Asemenea decizii se ntlnesc frecvent n activitile de producie din cadrul firmelor industriale. 4. Metoda utilitii globale Aceast metod faciliteaz alegerea variantei optime, constituind un suport logic pentru anticiparea avantajelor diferitelor modalitai de aciune posibile. Varianta optim se stabilete n funcie de diferite criterii decizionale i coeficieni de importan, n timp ce utilitatea unei variante se calculeaz n funcie de consecina economic a unei variante dup un criteriu decisional. n concluzie, n condiii de certitudine este uor s analizm situaia i s lum decizii bune.

2.3 Decizia n condiii de incertitudine

Incertitudinea apare atunci cnd probabilitatea realizrii obiectivului este mare dar asupra manierei n care trebuie procedat exist dubii serioase. Asemenea situaii implic un numr mare de variabile, cu puine excepii controlabile, unele insuficient studiate, de unde i anticiparea aproximativ a evoluiei lor. Condiiile de incertitudine sunt atunci cnd nu se dispune de informaii necesare pentru a stabili probabilitile de manifestare a strilor condiiilor obiective i variabilele sunt parial necontrolabile. Incertitudinea reprezinta situaia n care decidentul nu poate anticipa evoluiile i / sau propriile sale aciuni viitoare i / sau decizii i nici pe ale altora. Sursele primare ale incertitudinii pot fi dou: prima surs este hazardul sau ansa pur care imprim fenomenelor i proceselor economice o evoluie aleatoare i a doua este generat de capacitatea diferit de cunoatere i de interpretare a individului confruntat cu luarea unei decizii. Adoptarea unei decizii n condiii de incertitudine este caracterizat prin urmtoarele elemente: decidentul nu este contient de existena unei probleme; decidentul dispune de informaii necorespunztoare cantitativ, calitativ, care nu au relevan; incapacitatea de identificare a unei probleme / conjuncturi nefavorabile (a cauzelor si componentelor, a relaiilor dintre acestea) i de scalare a lor n funcie de gravitatea i gradul de interdependen dintre ele; informaie incomplet care nu permite formularea unei liste complete a consecinelor unei decizii; experiena i abiliti cognitive limitate ale decidentului.
16

Decizia in afaceri
Printre factorii care influeneaz nivelul de incertitudine asociat condiiilor de adoptare a unei decizii pot fi enumerai: informaie inadecvat i indisponibil; nedefinirea clar a problemei; incapacitatea / imposibilitatea de identificare a tuturor alternativelor; caracterul anticipativ al procesului decizional i gradul redus de predictibilitate al anumitor factori care afecteaza consecinele unei decizii; caracterul unic al unor evenimente, factori, conjuncturi decizionale; calitile personale ale decidentului. n literatura de specialitate ntlnim cinci reguli de adoptare a deciziilor n condiii de incertitudine: 1. Regula pesimist, numit i regula prudenei (dezvoltat de Wald A.), stabilete varianta optim ca fiind maximum dintre condiiile obiective cele mai nefavorabile. Decidentul care folosete acest criteriu este complet pesimist, el ncercnd s maximizeze plata minim posibil fiind sigur c cea mai rea stare a naturii se va produce indiferent de decizia pe care o va lua. Astfel, pentru a se proteja, decidentul va adopta acea variant care i va asigura cea mai mare plat sub o prezumie cert pesimist. D0=max min {aij}
i j

i=1,m; j=1,n , D0= decizia optim 2. Regula optimist stabilete varianta optim ca fiind maximum dintre cele mai favorabile stri ale condiiilor obiective. n acest caz decidentul presupune c cel mai bun rezultat posibil va aprea. Pentru a elabora decizia potrivit acestui criteriu, decidentul va selecta plata maxim posibil pentru fiecare alternativ i o va alege pe cea cu plata cea mai mare. D0= max max {aij}
i j

i=1,m; j=1,m , D0= decizia optim 3. Regula optimalitii (dezvoltat de Hurwicz L.) este o combinaie dintre cele dou prezentate mai sus i stabilete varianta optim ca fiind maximum dintre consecina economic maxim a variantei i consecina economic minim a variantei. Astfel, potrivit acestui criteriu, decidenii nu sunt nici complet pesimiti, nici complet optimiti. Hurwicz cosider c exist un anumit nivel al optimismului, pe care l notm cu i care va lua valori cuprinse ntre 0 i 1, respectiv =0 n cazul pesimismului total i =1 n cazul optimismului total rezultnd de aici un coeficient de pesimism 1- . n acest mod Hurwicz introduce o valoare nou de apreciere a alternativelor candidate i, pe care o vom nota cu Wi: Wi =max aij* + min aij* (1- ); i
j j

i = 1,m ; j = 1,n iar decizia optim D0 = max {Wi}

17

Decizia in afaceri
4. Regula proporionalitii sau a echilibrului (dezvoltat de Bayes-Laplace) presupune stabilirea variantei optime pentru care media consecinelor este cea mai mare. n acest caz decidentul consider c toate strile naturii sunt echiprobabile, astfel: e = 1/Sj unde: e = coeficientul de echiprobabilitate; Sj = numrul strilor naturii, j = 1,n Unde: Ei = valoare de expectan; ai = alternativa i 5. Regula minimizrii regretelor (dezvoltat de Savage L.) stabilete varianta optim ca fiind acea variant pentru care regretul de a nu fi ales varianta cea mai bun s fie cel mai mic.Savage idic faptul c un decident raional va ncerca ntotdeauna s minimizeze cel mai mare regret posibil, anticipat. Astfel, regretul este diferena dintre plata cea mai bun pentru o stare a naturii dat i celelalte pli ale celorlalte alternative: rij = ajl aij ; i = 1,m ; j = 1,n unde: rij = regretul alternativei i sub starea naturii j ail = plata cea mai bun sub starea naturii i aij = plata alternativei i sub strea naturii j n vederea aplicrii criteriului regretului este necesar construirea matricei regretelor.

2.4. Decizia n condiii de risc

Dei omniprezent n mediul de afaceri, i nu numai, riscul este adesea, relativ dificil de detectat sau anticipat. Evenimentele ce pot afecta veniturile i performanele ulterioare investiiei sunt att de numeroase i variate nct identificarea lor reprezint o provocare chiar i pentru cei mai abili i experimentai investitori, fiindc viitorul este n mare msur necunoscut. Multe decizii n afaceri se iau plecndu-se de la estimri asupra viitorului. Riscul apare atunci cnd obiectivul este posibil de realizat, cu o probabilitate apreciabil a realizrii dar existnd o mare nesiguran n ceea ce privete modalitile cele mai adecvate de urmat. O parte apreciabil dintre varibile sunt incontrolabile i chiar evoluia unora dinte variabilele controlabile este dificil de anticipat. Luarea unei decizii n baza unor estimri, prezumii, ateptri, previziuni, prognoze asupra evenimentelor viitoare implic o doz bun de risc, uneori destul de dificil de definit i, n cele mai multe cazuri, imposibil de msurat cu precizie, dat fiind natura abstract a conceptului. Generalmente, conceptul este folosit pentru a descrie situaii sau evenimente cu rezultate sau consecine incerte. n domenii precum statistica, managementul financiar i managementul investiiilor, riscul, ca noiune, face trimitere la posibilitatea i probabilitatea unor variaii ale rezultatelor fa de valorile sau nivelurile estimate iniial. Riscul este indisolubil legat de prile implicate n derularea afacerii, de motivaiile acestora, de natura activitii ce face obiectul investiiei, de resursele necesare iniierii, meninerii i dezvoltrii afacerii, precum i de anvergura acesteia. Indiscutabil, n analiza, evaluarea i estimarea riscului este foarte important clarificarea naturii riscului, ale crei surse pot fi extrem de diverse: definirea afacerii, modalitatea de finanare aleas, sistemul
18

Decizia in afaceri
logistic utilizat, condiiile locale de pia, resursele estimate, relaiile comerciale, comunicarea, i altele. Deciziile n condiii de risc se caracterizeaz prin mai multe stri ale naturii, fiind cunoscute probabilitatea de manifestare a lor i implicarea unor variabile, care sunt mai puin controlabile i insuficient cunoscute. Metoda utilitii globale presupune ntocmirea matricei consecinelor economice, a utilitilor primare i a utilitilor sintez, varianta optim fiind considerat acea variant care este preferat celorlalte. Metoda speranei matematice se aplic diferit n funcie de numrul criteriilor decizionale luate n considerare. n aceast situaie se calculeaz utilitatea sintez a variantelor dup criteriile stabilite funcie de starea condiiilor obiective. Varianta optim va fi stabilit funcie de utilitatea sintez i probabilitatea apariiei unei anumite stri n situaia unor condiii obiective. Simularea presupune adoptarea deciziilor pe baza unor modele. n acest caz sunt ntocmite anumite modele, care reprezint realitatea simplificat a unor sisteme, astfel nct s permit alegerea celei mai eficiente linii de aciune n domeniul simulat. Pentru aceasta decidentul trebuie s msoare fenomenele i procesele economice, dar i s experimenteze, fapt care presupune un mare risc n cazul n care modelul creat nu se va comporta n aceeai msur n situaia real pe care o reprezint. Criteriul valorii de expectan potrivit acestui criteriu decidentul trebuie s calculeze valoarea de expectan pentru fiecare alternativ candidat de decizie, respectiv suma plilor ponderate cu valorile probabilitilor repartizate strilor naturii posibile de a aprea pentru fiecare alternativ.

2.5 Negocierea in afaceri

Negocierea reprezinta un proces complicat i adesea de lung durat. Este un proces de comunicare, de relaionare, de construire a unor puni ntre parteneri 21. Ei se cauta i se tatoneaz, se contacteaz, curteaz, discut, poart coresponden, persuadeaz, dar se i confrunt, influeneaz i manipuleaz reciproc, n scopul realizrii acordului de voin. Analiza procesului complex al negocierii evideniaz existena unor etape distincte, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. n cadrul unor asemenea etape, dialogul prilor va concretiza n mod treptat punctele de nelegere i nelegerea nsi. Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt urmtoarele: 1. Fazele negocierii. Negocierea perfect trateaz tehnica de negociere care se poate folosi pentru opine ceea ce vrei; deci prezint cele patru faze care se aplic tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicai, de interesele pe care le servesc, cultura i personalitatea negociatorilor, problemele n discuie, locul sau circumstanele desfurrii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmtoarelor patru faze ale negocierii:
21

tefan Prutianu, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000, p.163 17 Maddux Robert B., Succesul negocierii, Editura Codecs, 1998

19

Decizia in afaceri
a). Pregtirea trebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare a dorinelor tale. Pregtirea sau lipsa de pregtire devine vizibil odat cu avansarea n negocieri deoarece lipsa de pregtire devine eficient cellalt negociator se v-a simi mai puternic pe poziie, devenind mai ncreztor i v-a ine mai mult la propriile cerine, n special dac ntrevederea poate fi reprogramat pentru ca cellalt s se poat pregti corespunztor, iar o pregtire constructiv este ntotdeauna vizibil. n faza de pregtire decidem sau confirmm ceea ce vrem s obinem, ceea ce vrem s se ntmple ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noasrte preri i obiective n curs trebuie luate n consederare i obiectivele celelaltei pri i metoda folosit pentru realizarea lor. De obicei este dificil s deducem obiectivele celuilalt negociator i s-i intuieti prioritile mai ales c poate fi n nteresul lui s-i ascund adevratele prioriti i s te conving de faptul c cererile sale sunt toate la fel de importante. De obicei ar trebui alctuit o list i o ordine a prioritii dorielor tale apreciindu-le prin orice tip de gradaie o importan pe care o doreti, cum ar fi importan mare, medie sau sczut. importan mare reprezint ceea ce ar trebui s opii dac este deacord cu totul, aceasta reprezint ,,captul de linie sau ,,poziia limit, obiactul fr de care o negociere nu este nu este pregtit s ajung la un acord. importan medie; sunt menionate acele obiective pe care ai dori s le atingi dac poi, dar care nu sunt strict necesare. importan mic, acele obiective pe care ai dori s le atingi dac ai putea, dar care nu risc s pun n pericol obiectivele care nu sunt nc atinse. Momentul n care intri depinde de circumstane i de ceea ce crezi c vei putea apra n mod credibil. Dac eti sigur c ai multe obiective pstrate, punctul tu de intrare poate fi relativ ambiios, iar punctul de ieire poate fi oarecum apropiat de locul n care ai intrat. Negociatorul care nu este sigur pe forele sale sau dac este convins c ar putea atinge posibilele alternative este foarete posibil c va intra ,,uor i va trebui s se pregteasc s ias la fel de uor dect ar dori. b). Dezbaterea este cea mai comun form de infraciune ntr-o negociere, acoperind aproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie s intre n spiritul dezbaterii i dac reuete s-o fac s lucreze n fafoarea sa i a obiectivelor sale de negociere i nu mpotriva lor, atunci cu siguran c performanele sale de negociator se vor nbogi foarte mult. Dezbaterea ofer o ocazie foarte important de acumulare a informaiilor referitoare la obiectivele i poziiile celuilalt negociator, ceea ce duce la cunoaterea planului, dorinelor sau obiectivelor celorlalte pri i poate oferi ocazia s-i testeze sinceritatea sau intedritatea. Dac timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explodare reciproc att a inhibrilor personale, ct i ale celuilalt negociator. Realizarea unui dialog deschis ntre cele dou pri va avea una sau mai multe consecine, fie c i va face pe negociatori s fie contieni de beneficiul reciproc al negocierii. Deseori negocierea ncepe ntr-o oarecare tensiune ce poate denota i trecutul relaiei respective, eecul n ncheierea unui contract recent sau prezent,etc. aceast tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunosc sau c nu sunt siguri de ceea ce se va hotr n final i dac aceast tensiune exist este iperativ s se evite nrutirea situaiei i transformarea tensiunii ntr-o ostilitate tatal, astfel tensiunea se poate reduce de ctre negociatori prin modul n care i vorbesc unii altora i prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea tensiunii, dac nu uii c
20

Decizia in afaceri
singurul tu tu rol n dezbatere este n principal aceea de a afla ce vrea cellalt negociator i de ai face cunoscut ce urmrete. Mai puin de din negociatori nu pun suficient de multe ntrebri care este printre unicele soluii de aflare a obiectivelor celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziie o metod de a manevra micrile cu ncredere. Semnalele sunt calificri ataate unei declaraii. De exemplu prin expresii se poate nelege i altceva: - ,,preurile noasrte obinuite sunt... (dar avem preuri speciale n situaii speciale) - ,,va fi extrem de dificil... (dar nu n mod necesar imposibil) c) .Propunerea: propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea poziiei sale iniiale. Poi analiza flxibilitatea poziiei sale iniiale prin expresii n genul: (,,in s insist asupra ... / Speram s ...). O propunere este o ncercare de rspuns la ntrebarea: ce dorine ale celuilalt negociator trebuie s satisfac dac vreau s opin ceea ce mi-am propus? Este mult mai eficient dac este condiionat comunicarea astfel, termenii posibili n care ai putea ncheia afacerea. Este format din dou elemente: condiia ce reprezint ceea ce vrei tu s opii de la cellalt negociator i oferta ce reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb. O propunere care const doar ntr-o condiie i impune celuilalt negociator s cedeze. Condiia ta poate fi vag sau clar dac afacerea ta trebuie s fie ntotdeauna clar. Flxibilitatea te poate ajta s te abai de la propunerea pe care ai facut-o iniial. Prea puin flexibilitate poate da impresia c nu vrem s negociem deloc determinnd cealalt parte s abandoneze definitiv negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala c nu ii prea mult la poziia ta i riti s nu te fi luat n serios. d). Tranzacionarea implic efectuarea unor schimburi s dai ceva pentru a primi ceva n schimb. O tranzacionare este o soluie specific la problema negocierii care este favorabil pentru amndoi. Tranzacia stabilete termenii exaci pe care i propui pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele. Toate tranzaciile trebuie s fie ntr-un format complet (Dac tu ... atunci eu ..., Dc tu eti deacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ...). Ca propunerea, tranzacia este format dintr-o condiia i o ofert. Cnd v spune exact ce dorete de la cellalt negociator, dac este dispus s incluzi n oferta ta vreuna din dorinele specifice ale celuilalt. n tranzacie nimic nu este vag, trebuie folosite condiia i oferta mpreun. ncepe cu condiia i nu cu oferta. Rspunsul tu la o tranzacie v-a fi n form de acceptare sau non acceptare fr o negare ulterioar. Nimic nu este convenit pn nu se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor. 2. Locul de desfurare a negocierii. Sala trebuie s fie suficient de ncptoare, bine iluminat i nclzit corespunztor. O atenie depsebit se va acorda sonorizrii precum i asigurrii linitii att de necesar n timpul negocierii. Mobila trebuie s asigure un confort corespunztor s contribuie la asigurarea unui cadru linititor, masa trebuie s fie suficient de mare, scaunele n numr suficient,i mai ales confortabile. Este bine ca n sal s existe o tabl pentru a se face o prezentare n detaliu a argumentelor i contra argumentelor. Este recomantat ca alturi s
21

Decizia in afaceri
existe a sal pentru pauze, pentru discuii particulare sau pentru o eventual discuie a membrilor echipei de nrgociere.pentru punerea n acord a prerilor acestora. Este indicat s se asigure un bufet pentru servirea unor gustri, sucuri, buturi rcoritoare, igri, etc. n timpul negocierii pe mas trebuie s existe n permanen ap mineral, buturi rcoritoare i cafea. Este interzis intrarea persoanelor strine n sala de negociere. 3. Negociatorul i negocierea perfect. Un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu cu unele trsturi native cum sunt: se va mbrca ntr-o inut dreapt, demn cu umerii relaxai, cu mna dreapt liber, curat i bine nbrcat; trebuie s aib o expresie prietenoas, deschis; inteligen; imaginaie; o memorie foarte bun; curaj; prezen de spirit; capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute; modestie; tact; fler; cultur general vast; minte clar; mari rezerve de energie; o profund i solid pregtire profesional; cunotine tehnice de negociere; cunotine profunde i n determinare tematicii i problematicii puse n discuie; claritate n gandire; mobilitate n spirit; capacitate de analiz a cererii i/sau a ofertei; capacitate de a judeca problemele n spirit practic; ncredere n sine; puterea de a-i pstra calmul n condiii de stri emoionale sau de stres; disponibilitatea de a se descurca n situaii limit; capacitate de a se ncadra ntr-o echip; capacitate de a fi un bun coleg i colaborator; nzestrarea cu tabu-ul de a observa i colabora; s aib miestria de a se nelege cu persoanele situate la toate nivelurile; s fie nzestrat cu bun sim; s fie diplomat diplomat, convingtor, sincer, perseverent, calm, temperat; sa aib simul oportunitii i al momentului; s fie ferm;
22

Decizia in afaceri
s fie dur i flexibil n analiza argumentelor partenerilor; s poat s se autocontroleze n permanen; s fie abil atunci cnd este pus n situaii de ambiguitate; trebiue s arate i s ctige respect; trebuie s nu spun nu; trebuie s nu pun ntrebri; nu trebuie s resping niciodat o propunere nou; nu trebuie s ntrerup; s fie disciplinat; Sfaturi pentru a se ajunge la o negociere perfect: abordarea unei negocieri n stilul ,,ctre o nelegere comun este cea mai bun abordare, dar depinde n mare parte de condiiile de baz; confruntarea este cea mai primitiv form de negociere; srngerea de mini i prin contavtul vizual trebuie s inspire ncredere i credibilitate; limbajul corporal ar putea s ofere o imagine aproape de realizat mai mult asupra observatorului dect a persoanei observate; n cadrul unei negocieri nu este ntotdeauna ndicat s cedm pentru c acest lucru poate ncuraja i alte cereri ulterioare; se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii ,,pentru topirea gheii; ntreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele pri; este n avantajul nostru s dm satisfacie celorlali; ntre menbrii echipei trebuie s fie un respect reciproc att verbal ct i nonverbal;

a. b. c. d. e. f. g. h. i.

CONCLUZII
Riscul este considerat o noiune obiectiv, care depinde de obiectul sau subiectul analizat i de metoda de management aplicat. ns criteriile de clasificare a riscurilor, deseori sunt dependente de obiectul de activitate i de metoda de evaluare aplicat, fapt ce clasific riscul drept o o noiune dependent de o serie de elemente i tehnici.
23

Decizia in afaceri
Caracteristica lumii contemporane este incertitudinea, mediul economic fiind permanent supus unei concurene acerbe. Noutatea n gestiunea riscurilor vizeaz intensificarea activitii de prevenire a pierderilor i ncercrile de a face din risc, ca mrime abstract, intangibil, un element ce poate fi cuantificat. Se trece astfel de la decizia luat din inspiraie la decizia luat pe baz de studii. n consecin,uneori survine afirmaia c riscul nu poate fi gestionat, deoarece este independent de voina noastr, sau mai frecvent c riscurile trebuie clasificate n riscuri pasive (care nu pot fi influenate prin anumite metode de management al riscului), i riscuri active - pentru care poate exista un management al riscului. n ultimii ani modelul principal-agent a fost criticat, mai ales pentru faptul c nu ia n consideraie posibilitatea unor comportamente cooperante i nici efectele dorinei agenilor de a i pstra o bun reputaie (indivizii sau companiile pot fi avantajai dac i pstreaz reputaia de ageni oneti). n cazul riscului moral, problema este de a-l motiva pe agentul care dispune de o informaie privat s ia o decizie optim pentru individul neinformat. Problema este deci diferit de cea ntlnit n cazul antiseleciei, unde individul neinformat trebuie s selecioneze un produs bun sau un partener bun. Rezolvarea problemei riscului moral const n gsirea unei proceduri de motivare, n timp ce n cazul antiseleciei trebuie gsit o procedur care s permit obinerea unei informaii despre o calitate intrinsec a unui produs sau individ. Modelul principal-agent ncepe cu ideea c juctorii din aceast relaie acioneaz n mod raional, fiecare urmrindu-i propiile interese. Prin urmare, principalul ar dori obinerea de rezultate maxime cu ct mai puine resurse implicate, n timp ce agentul urmrete maximizarea resurselor sale, minimiznd n acelai timp obligaiile sale fa de principal. Incertitudinea i riscul sunt dou coordonate ale mediului economic n care agenii economici i desfoar activitatea. Calcularea riscului i determinarea influenei lui asupra activitii economice a unei societi comerciale este o problem permanent , de care managerii se lovesc atunci cnd iau decizii n coordonarea activitii curente a firmei sau cnd vor s nceap noi investiii. n aceast lucrarea am descris tipurile de risc care apar n sectorul economic, n activitatea unei societi comerciale i am prezentat principalele metode de calcul a acestui fenomen. Pentru a ne familiariza cu termenul de risc am prezentat n prima parte a lucrrii conceptul de risc. Prin definiie termenului risc i se atribuie termenul pericol sau primejdie dup cum gsim i n Dicionarul explicativ al limbii romne: posibilitatea de a ajunge ntr-o primejdie. Unii autori de specialitate definesc riscul ca probabilitatea survenirii unui fenomen nedorit(A. Giurgiu) sau probabilitatea succesului sau a eecului, n care succesul este obinerea unui profit i eecul presupune suferirea de pierderi de bani dintr-o investiie (N. Hoan).
Decizia reprezint un atribut esenial al procesului de conducere, fiind ocomponent a sistemului social global. Decizia sau procesul decizional este un act caracteristic speciei umane, reprezentand elementul cel mai important, elementul esential al activitatii manageriale fara de care intreprinderile si celelalte societati comerciale nu s-ar putea integra in circuitul economic, si practic 24

Decizia in afaceri
ele nu ar exista. De asemenea, decizia, pentru a putea fi profitabila trebuie sa fie colectiva, bine gandita, analizata si reanalizata inainte de a fi pusa in practica, deoarece de ea va depinde viitorul intregii firme. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

n cadrul procesului negocierii un moment esenial l constituie alegerea modalitii de purtare a tratativelor o importan deosebit trebuie acordat stabilirii unor tactici adecvate care trebuie s aib n vedere o serie de elemente, adic mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului de negociere, tehnicile folosite i elaborarea acestora. Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dar i s recunotem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dac deconspirm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la ndemn o linie de aciune, tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm. O tactica eficient trebuie conceput n aa fel nct s in cont de subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intesitatea presiunii exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contrargumente, de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaz a fi negociate. n situaia n care negociatorul caut s ajung la o nelegere comun cu partenerii, adic utilizeaz un ansamblu de tactici ctre o nelegere comun, cteva concluzii ce ar putea fi desprinse analiznd acest ansamblu prezentat n lucrare ar putea fi: utilizarea tacticii Dar daca...? ntr-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea cooperrii i a progresului realizat, tactica Biat bun Biat ru se axeaz pe exercitatea unor presiunii psihologice cu scopul de a determina deplasarea n direcia dorit a partenerului de negociere.

Bibliografie : I. Coteanu .c. DEX, Editura Univers Enciclopedic, Bucureti, 1998. M. Toma Finane i gestiune financiar, Editura Didactic i Pedagogic RA, Bucureti, 1994. A.I. Giurgiu Mecanismul financiar al ntreprinztorului, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995. Paul Halpern, J. Fred Weston, Eugene F. Brigham Finane manageriale, Editura Economic, Bucureti, 1998.
25

Decizia in afaceri
N. Hoan Finanele firmei, Editura Continent, Sibiu, 1996. S. Pertescu, M. Mironiuc Analiza economico-financiar. Teorie i aplicaii, Editura Tiparul, Iai, 2002. R. Koch Dicionar de finane, Editura Teora, Bucureti, 2001. Ciocoiu, Carmen Nadia, Managementul riscului, Editura ASE, Bucureti, 2008. Project Management Instiute, Guide to Project Management Body of Knowledge, 2000 Bernard, J.G., Aubert, B.A., Bourdeau, S., Le risque: un model conceptuel dintegration, Ed. Cirano, Montreal, 2002. Dicionarul Explicativ la Limbii Romne, Bucureti, 1998. The British Standard Institute, Project Management-Part 3: Guide to the management of business-related project risk, Londra, 2000. Rotariu, I., Managementul financiar-valutar n tranzaciile economice internaionale, Editura Amphora, Timioara, 1995. www.oed.com, Dicionarul Oxford. Paxino, D.O., Paxino,D.O., Politica valutar i managementul riscurilor n tranzaciile internaionale, Editura Economic, Bucureti, 2003. Knight, F.H. -Risk, uncertainty and Profit,University of Chigago Press, 1921. tefan Prutianu, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000. Maddux Robert B., Succesul negocierii, Editura Codecs, 1998.

26