1.

Importana vnzrilor complexe n eficientizarea activitii de desfacere a produselor

Prin vnzare, se declaneaz acel act prin care se asigur valorificarea produselor, care la rndul lor, reprezint rezultatul activitii de producie dintr-o ntreprindere. Dintr-o anumit perspectiv (teoretic i practic)*, vnzarea este un moment al activitii de desfacere prin care se finalizeaz toate aciunile pe care le face ntreprinderea astfel nct produsele proprii s fie solicitate i acceptate de clieni. De fapt, prin acest act se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde, respectiv, de a-i recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare i obinerea n acelai timp, a unui profit. Vnzarea este o aciune complex, care, n condiiile economiei de pia capt un grad sporit de dificultate. A vinde astzi este o adevrat art, este o afirmaie tot mai des ntlnit pe piaa afacerilor. Aceasta se explic prin aceea c, de multe ori, prin vnzare nu este suficient, ca din punct de vedere tehnic s se creeze cadrul necesar i s se asigure condiiile care s fac posibil acest act, ci trebuie etalat o anumit art care s susin vnzarea.
*

Conform Dicionarului de management - aprovizionare, depozitare, desfacere, autori D. Fundtur, M. Pricop, G. Banu, D. Popescu, prin desfacere se nelege activitatea de livrare, de transmitere ctre beneficiari a bunurilor de ctre deintorul lor (furnizor, angrosist etc.) iar prin vnzare aciunea prin care o persoan fizic sau juridic, furnizor sau comerciant, cedeaz altei persoane fizice sau juridice - cumprtor - proprietatea sa asupra unui bun sau serviciu contra unei sume de bani reprezentnd preul acestuia, stabilit n mod liber ntre parteneri, ca raport dinamic i nemijlocit ntre cerere i ofert. Reproducnd aceste dou definiii, corecte de altfel, se poate aprecia c avnd n vedere, n principal determinarea practica a celor dou activiti, similitudinea lor nu reprezint o eroare. 1

Un important factor stimulator n extinderea vnzrilor l reprezint sfera de servicii pe care furnizorii trebuie s le asigure. Vnzrile de produse, nsoite de serviciile care le sunt specifice, sunt apreciate ca fiind de natur complex. Serviciile care se pot asigura i nsoesc produsele pot fi foarte diferite, diferenierea ntre ele fcndu-se dup o serie de criterii. n acest context, se poate afirma c exist servicii de producie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice, etc. n fundamentarea deciziilor care privesc relaiile cu piaa, intereseaz acele servicii care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea i utilizarea produselor. Din punct de vedere al sferei de cuprindere, serviciile pot fi grupate astfel: care contribuie la conceperea i fabricaia produselor industriale. n aceast categorie se regsesc consulting-ul, engineering-ul, informating-ul, cesionarea de licene, tehnologiile i procedeele de fabricaie, lucrrile de punere n funciune a noi capaciti de producie, know-how, lucrrile de explorare geologic .a. Denumirea uzual a acestui tip de servicii este de producie. Dup modul de realizare serviciile de producie pot fi: specializate i integrate; care nlesnesc comercializarea produselor i care se efectueaz n sfera circulaiei. Aceast grup de servicii cuprinde leasing-ul, factoring-ul, franchising-ul, logistica de marketing, serviciile de asigurare .a; care contribuie la valorificarea produselor i care se realizeaz pe parcursul utilizrii acestora, pn la scoaterea lor din uz. Acest tip de servicii se asigur de ctre unitile productoare sau specializate n comercializare i cuprind toate aciunile cunoscute sub denumirea de servicii de
2

vnzare, respectiv asigurarea de asisten tehnico-economic n timpul comercializrii, transportul, punerea n funciune, aducerea produsului la capacitatea optim de exploatare, reviziile, reparaiile curente i capitale, aprovizionarea cu piese de schimb, asigurarea garaniei n utilizare .a. n funcie de client, aceste servicii pot fi de producie i de consum. n categoria serviciilor se mai includ i acelea care au n vedere: asistena n domeniul organizrii i conducerii produciei; asistena n domeniul organizrii i conducerii activitii de desfacere; recrutarea, formarea i pregtirea personalului pentru producie i pentru celelalte domenii de activitate (parte din ele cunoscute mai sus). n consecin, aa cum se poate observa n figura de mai jos, prin cele afirmate anterior se poate concluziona c, anterior ncheierii contractelor economice de vnzarecumprare ntreprinderile care vnd o anumit categorie de produse asigur un pachet mai mult sau mai puin complex de servicii de dup livrare, care vor asigura un grad mai de nalt de satisfacere a nevoilor de consum ale clienilor.

Asisten n domeniul organizrii i conducerii produciei Asisten n domeniul organizrii i conducerii activitii de desfacere

Servicii de producie

Produsul

Servicii de comercializare

Servicii post-vnzare

Recrutarea, formarea i pregtirea cadrelor

Practicarea de ctre o ntreprindere a vnzrilor complexe presupune condiia ca aceasta s-i asume responsabilitatea privind asigurarea tuturor serviciilor care trebuie s nsoeasc aceste tipuri de vnzri. n acest context de aprecieri, vnzrile complexe se definesc ca o form special de desfacere a produselor compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente, ntre care se creeaz legturi de antrenare, intercondiionare, interdependen - coordonate sau efectuate de un singur furnizor n beneficiul unui singur utilizator. Din punct de vedere al efectelor practice, este cert c, serviciile joac un rol deosebit de important n promovarea vnzrilor.
4

Sunt numeroase situaiile n care, n cadrul vnzrilor complexe, serviciile se constituie n principalul element, fie de facilitare de ptrundere pe o pia nou, fie de consolidarea unei poziii existente, fie n extinderea desfacerilor pe pieele actuale, interne sau externe. n general, aciunea de promovare a vnzrilor, publicitatea sau alte mijloace publicitare trebuie s vizeze toate elementele componente ale vnzrilor complexe. n msura n care sunt optim dimensionate i structurate, sunt oferite i operaionalizate atunci cnd sunt solicitate, serviciile: i pot aduce un aport semnificativ la exercitarea funciilor specifice ale managementului desfacerii, care pot fi influenate favorabil; sporesc calitatea i eficiena ofertei; influeneaz favorabil studiile de pia; pot contribui la completarea bazei de date care creeaz la nivelul unei ntreprinderi; pot oferi suportul necesar derulrii aciunilor de publicitate; pot contribui la formarea unei imagini favorabile att a ntreprinderilor productoare, ct i acelor de comercializare. Prin urmare, prin importana i rolul lor, serviciile reprezint una dintre componentele indispensabile i determinante ale strategiei n vnzrile de produse. Funciile serviciilor sunt numeroase i variate, existnd: funcia de antrenare, care, n general, este exercitat de majoritatea componentelor vnzrilor complexe. Se poate vorbi de: funcia de antrenare a serviciilor de producie, care se exercit n mod direct n cazul produselor fizice i a serviciilor, n pregtirea forei de munc necesar realizrii produselor i serviciilor, n derularea altor activiti Prin propagare, efectul serviciilor de producie se transmite i celorlalte categorii de
5

servicii. Prin urmare, pentru vnzrile complexe, funcia de antrenare a serviciilor de producie este esenial. ntre serviciile de producie i mainile, utilajele sau agregatele pe care le nsoesc exist relaii de influenare reciproc. Astfel dac se solicit anumite procedee de fabricaie, tehnologii, servicii de exploatare, de prelucrare a unor materii prime, de realizare a unor produse de o anumit concepie i provenien, sunt folosite de regul, maini, utilaje i instalaii de aceeai origine i concepie. Prin urmare, ntre obiectul vnzrilor complexe i serviciile asociate exist o concordan puternic. Din acest motiv, atunci cnd se remarc o extindere a vnzrilor de proiecte, de tehnologii de fabricaie are loc, n acelai timp, i o cretere a desfacerilor de maini, utilaje, instalaii care le pot asigura aplicarea. Totodat, n condiiile unui feed-back corespunztor, serviciile de producie prin informaiile recepionare i care caracterizeaz modul de comportare n consum a produselor i serviciilor vndute, sunt oferite elementele necesare desfurrii procesului de perfecionare a forei de munc n msur s susin serviciile de producie. De exemplu, dac n procesul de utilizare a unor bunuri materiale, caracteristicile i parametri de funcionare sunt la nivelul preteniilor cumprtorilor este posibil ca acetia s solicit att achiziionarea tehnologiilor de fabricaie ct i a utilajelor (mainilor) pe care aceste tehnologii s fie utilizate. funcia de antrenare a produsului fizic, care se manifest prin aceea c, acesta ndeplinete rolul de element motor n raport cu serviciile comerciale, care nsoesc produsul
6

dup vnzare i care vizeaz pregtirea specialitilor care s asigure utilizarea acelui produs; funcia de antrenare a serviciilor de pregtire a forei de munc, care reprezint un factor determinant n raport cu toate celelalte categorii de servicii (de producie, de comercializare, a celor de dup vnzare), ca i fa de produsele fizice. funcia de cretere a vnzrilor, sub aspectul volumului i al eficienei i modernizarea structurii acestora. Este o funcie a crei influene este diferit de la un produs la altul. n cazul produselor care au o anumit complexitate, consecinele exercitrii acestei funcii sunt mai mari. Un exemplu convingtor de cretere a volumului i eficienei vnzrilor complexe este acela care se refer la vnzarea unui utilaj de mare complexitate. Vnzarea unui astfel de utilaj va antrena nu numai manifestarea concret a cererii pentru piese de schimb, ci i a cereri pentru serviciile care sunt necesare pentru ntreinerea i repararea a acelui utilaj*. n plus, n cazul produselor (utilajelor) de mare complexitate, valoarea pieselor de schimb, a ansamblelor i subansamblelor devanseaz pe cea a acelor produse sau utilaje. Dac se adaug i activitile de service, obligatoriu de asigurat n cazul comercializrii acestor utilaje de mare complexitate, precum i serviciile de producie i comerciale aferente lor, este evident c efectul de sporire a volumului i eficienei vnzrilor exercitat
*

Analize efectuate n domeniul tehnicii IT au evideniat faptul c, dac la o cifr de afaceri n jur de 10 miliarde $, activitatea de service reprezint circa 25%, la o cretere a cifrei de afaceri la peste 30 miliarde $, ponderea activitilor de service se aproprie de 50%. 7

de ctre aceste servicii este foarte mare. n aceste condiii, ntreprinderile sunt interesate s ofere o gam tot mai mare de servicii de producie, de comercializare i a celor de dup vnzare. funcia de mbuntire a calitii ofertei, a crei exercitare este posibil prin constituirea unor reele de service pe pieele sau segmentele de paia pe care ntreprinderea opereaz. Prin exercitarea acestei funcii, numit i funcie de retroinformare specialitii ntreprinderii pot obine informaii de natur economic i tehnic cu privire la modificrile intervenite n mediul socioeconomic. n msura n care specialitii ntreprinderii vin n contact direct cu partenerii de afaceri, informaiile de descriere ale mediului exterior care intereseaz ntreprinderea se obin, nu numai cu mai mare uurin, ci i au un grad mai mare de exactitate i oportunitate. Cu toate aceste informaii se poate crea o baz de date care s fie disponibil cnd este necesar. Informaiile cuprinse ntr-o astfel de baz pot fi de mare varietate, referindu-se att la activiti specifice produselor i obinerea acestora (comportare n consum, reparaii i revizii ale utilajelor), ct i la observaii, opinii, sugestii care se refer la caracteristicile produselor, modul de promovare, distribuie sau comercializare. Pe lng informaiile care se obin n mod nemijlocit prin contactul direct cu piaa afacerilor, exist o alt categorie de informaii, cele preluate din rapoarte i situaii statistice, din publicaii de specialitate sau de la instituii sau organisme de profil, care pot fi foarte utile ntreprinderii n demersul de a mbunti calitatea propriilor produse sau servicii; funcia de promovare a produselor. Complexitatea mai mare a produselor, ridicarea
8

nivelului tehnic al acestora au determinat nfiinarea i funcionarea unor reele extinse de service, foarte importante n condiiile n care cunotinele tehnice i experiena consumatorilor (utilizatorilor) nu le-ar permite un consum sau o utilizare eficient a produselor sau utilajelor pe care le-au procurat. n acelai timp, aceste reele pot efectua i alte aciuni de promovare a produselor i serviciilor aferente cum ar fi: organizarea unor teste de acceptabilitatea a produselor; conceperea i lansarea unor aciuni promoionale (promovarea la locul vnzrii, demonstraii, publicitate); construirea i susinerea unui sistem de relaii publice; promovarea mrcii de fabric, de produs sau de serviciu; formarea unei imagini individualizate i favorabil despre ntreprindere i activitatea ei. Eficiena acestor activiti cu caracter promoional crete semnificativ dac este asigurat funcionarea reelelor extinse de service ntre furnizori i utilizatori. Acest lucru se explic prin ponderea important a activitilor de marketing care se desfoar n aceste reele. funcia de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu clienii, care const n: precizarea din timp a activitilor care urmeaz a desfura ntr-o ntreprindere; planificarea i programarea, la un anumit nivel de certitudine, a produciei; asigurarea condiiilor necesare pentru comercializarea produselor, avndu-se n vedere, att orizonturi de timp imediate, ct i medii i pe termen lung; valorificarea oportunitilor oferite de mediul
9

exterior; identificarea, eliminarea sau neutralizarea ameninrilor care pot s apar n mediul exterior; gsirea unor modaliti avantajoase de ntreptrundere a intereselor furnizorilor i utilizatorilor. Ca o apreciere general se poate afirma c vnzrile complete pot contribui n mod semnificativ n statuarea unor astfel de relaii pe piaa afacerilor care s fie n beneficiul fiecrui operator de pe ceast pia.

10

2. Principalii indicatori de caracterizare a programului de desfacere a produselor industriale

ntreaga activitate de desfacere-vnzare a produselor unei ntreprinderii este reflectat n anumii indicatori care caracterizeaz gradul, ritmul, calitatea i eficiena acestora, oferind astfel, nu numai elementele necesare efecturii unor analize economico-financiare, ci i pentru elaborarea i adoptarea de decizii n ncercarea de a apropia ct mai mult rezultatele efective de prevederile iniiale pe baza crora s-a construit programul. Principalii indicatori ai planuluiprogramului de desfacere a produciei industriale sunt urmtorii: volumul desfacerilor de produse industriale; stocul de produse finite de la nceputul perioadei pentru care se elaboreaz programul; stocul de produse finite de la sfritul perioadei programate. Volumul desfacerilor de produse industriale reprezint cantitatea de produse care urmeaz a fi livrat de ntreprindere ntr-o anumit perioad ctre pia, ctre ntreprinderile consumatoare sau populaiei. Acest volum al desfacerilor se compune din: cantitile de produse finite fabricate n ntreprindere n perioada respectiv i care se predau serviciului de desfacere pentru a fi livrate; cantitile de produse finite provenite de la alte ntreprinderi, produse realizate pe baz de parteneriat i care vor fi livrate de ctre ntreprinderea respectiv odat cu produsele primite;
11

 cantitile de produse primite din import i care urmeaz a fi livrate ca atare la beneficiari; cantitile de produse aflate n stocul ntreprinderii la nceputul anului i care depesc nivelul stabilit. Din volumul astfel determinat se scad: cantitile de produse ce vor fi consumate n cadrul aceleiai ntreprinderi n care acestea sau produs; cantitile de produse cu care trebuie completat stocul de produse finite, n cazul n care acest stoc la nceputul anului este mai mic dect nivelul stabilit. Determinarea volumului real de produse industriale care trebuie desfcute n afara ntreprinderii se face cu ajutorul urmtoarei relaii:
Vd = ( P f + Cl + S i ) ( N + S f )

n care: Vd - volumul real de produse finite ce urmeaz s se livreze n afara ntreprinderii n perioada respectiv; Pf - cantitatea de produse finite ce se programeaz a se fabrica n perioada respectiv; Cl - cantitatea de produse primit n cadrul planului de colaborare i care urmeaz a se livra n afar odat cu produsele finite respective; I - cantitile de produse primite din import i care urmeaz a fi livrate n afar n aceeai perioad; Sj - stocul de produse finite la nceputul acestei perioade; Sf - stocul de produse finite ce trebuie s fie n ntreprindere la finele acelei perioade; N - cantitile de produse reinute pentru nevoi proprii n aceeai ntreprindere. Cazul cel mai obinuit este cel al ntreprinderilor
12

productoare de materii prime i materiale la care volumul desfacerilor este determinat de volumul produciei i de influena stocurilor de produse (de la nceputul i de la sfritul perioadei). n acest caz:
V d = Pr + S i S f

Planul de desfacere se ntocmete, n principal, pe baza programului de producie al ntreprinderii . Pot exista situaii n care planul de desfacere nu coincide cu planul de producie tocmai din cauza creterii sau micorrii soldurilor dintre stocuri, aa cum reiese din formula de mai sus. Planul-programul de desfacere al produciei industriale se ntocmete n mod obligatoriu desfurat pe fiecare produs i pe fiecare sortiment, n aceste condiii el corespunznd obligaiilor stipulate n contractele economice de livrare. Stocul de produse finite de la nceputul perioadei pentru care se elaboreaz programul, ca al doilea indicator al planului-programului de desfacere, se refer att la cantitile de produse care se gsesc n magaziile sau depozitele ntreprinderii productoare, ct i cele aflate n custodia altor uniti. Deoarece planul-programul de desfacere se ntocmete cu mult naintea anului de plan respectiv, stocul de produse finite de la nceputul anului trebuie preliminat, adic trebuie determinat prin calcul. n acest scop se utilizeaz urmtoarea relaie:
S i = S r + Pp L p

n care: Sj - stocul la nceputul perioadei de plan; Sr - stocul efectiv existent la nceputul perioadei de baz (anul n care de ntocmete planul de desfacere); Pp - producia preliminat a se realiza n anul de baz;
13

Lp - livrrile preliminate a se efectua n anul de baz. La rndul lor Pp i Lp se determin cu urmtoarea formul de calcul:
Pp = P0 + P 1 m L p = L0 + L1 n

n care: P0 - cantitatea de produse efectiv fabricate de la nceputul anului de baz pn la data ntocmirii planului de desfacere pentru anul urmtor; P1 - cantitatea de produse planificate a se executa de la data respectiv pn la finele anului; m - cantitatea de produse cu care s-a modificat planul de producie, fie n plus (ca urmare a unor sarcini suplimentare, a unor angajamente, a unor posibiliti de depire), fie n minus (anularea fabricrii unor produse, reducerea unor sarcini de producie), fie ambele. L0 - cantitatea de produse efectiv livrate de la nceputul anului de baz pn la data ntocmirii planului de desfacere. Datele corespunztoare se obin din evidena serviciului desfacere sau a depozitului de produse finite, sau de la responsabilul executrii contractelor economice; L1 - cantitatea de produse ce urmeaz a fi livrat pn la finele anului, conform graficului de livrare; N - modificarea prin suplimentri sau reduceri a graficului de livrare. Datele preliminare cuprinse n planul de desfacere se actualizeaz continuu pn la finele anului, pe de o parte, ca urmare a realizrilor efective (la producie i livrri), iar pe de alt parte, ca urmare a inventarului de materiale i produse finite i care prezint situaia real a stocurilor de
14

produse din magaziile i depozitele ntreprinderii. Din aceast cauz, n situaia definitiv a planului de desfacere, stocul de la nceputul trim.1 trebuie s coincid cu stocul ce rezult din recensmntul efectuat la 1 ianuarie al anului urmtor, iar n cursul anului, cel de la nceputul fiecrui trimestru, cu cel stabilit la sfritul trimestrului anterior. Stocul de produse finite de la sfritul perioadei programate, al treilea indicator al planului-programului de desfacere, se stabilete n momentul elaborrii planului de desfacere sau livrare. Din punct de vedere al planului de desfacere, intereseaz modul de completate a stocurilor de la finele perioadei (n cazul n care acesta este mai mic dect stocul de la nceputul perioadei) sau de reducere a acestuia (n cazul n care este mai mare dect cel de la nceputul perioadei). Presupunnd c ntreaga producie planificat n perioada respectiv va trebui i livrat, atunci volumul desfacerilor este:
V d = Pp

Ceea ce ine de necesitatea asigurrii stocului final de produse finite la nivelul mrimii determinate prin calcul. Pe baza elementelor cunoscute se poate trece la ntocmirea sintetic a planului de desfacere al ntreprinderii industriale. Aa cum este cunoscut, planul-programul de desfacere se ntocmete n uniti de msur fizice, pentru fiecare produs n parte. n acelai timp, el se ntocmete i n expresie valoric, pentru toate produsele care urmeaz a fi livrate de ntreprindere n perioada respectiv. Sintetic, planul de desfacere al ntreprinderii industriale se poate prezenta, sub forma unui tabel restrns, ca cel exemplifica mai jos:
Nr crt Den. produs U/M Pre Plan producie Consum nevoi Stoc ncep. Stoc sfrit De livrat

15

finit 1

unit. 3

proprii 5

per. 6

per. 7

afar 8

Aa cum reiese din tabel de mai sus, valorile care se nscriu n coloanele acestuia (algoritmul de determinare) se obin n felul urmtor: Col. 8 = Col. 4 Col. 5 + Col. 6 Col. 7 sau Col. 8 = (Col. 4 + Col. 6) (Col. 5 + Col. 7) Realizarea practic a procesului de desfacere a produciei industriale trebuie s corespund cerinelor de satisfacere a anumitor necesiti stabilite de pia , adic de cei care cumpr produsele respective. Din perspectiva practic a activitii de desfacere, se acord prioritate livrrilor ctre beneficiarii tradiionali, ctre acei beneficiari care reprezint ponderea principal n ceea ce privete consumul unor astfel de resurse, necesare la rndul pentru onorarea unor obligaii contractuale de export, pentru rezervele strategice etc. Elaborarea planului de desfacere presupune, de asemenea, stabilirea modalitilor de livrare, respectiv: n mod direct ntreprinderilor consumatoare; prin firme de comercializare en gross, care pot fi, n funcie de situaie, de aprovizionare sau de desfacere. Stabilirea modalitilor de livrare orienteaz ntreprinderea asupra ritmului de livrare, asupra organizrii expediiei i a utilizrii mijloacelor de transport, proprii sau nchiriate. Organizarea i programarea desfacerii produselor industriale se ntreptrund cu celelalte componente ale activitii economice a ntreprinderii. Desfacerea produselor industriale este organic legat de aprovizionarea cu materii prime i materiale. Aprovizionarea i desfacerea se condiioneaz reciproc, se completeaz i se ntreptrund.
16

Astfel, intrarea n ntreprindere a materiilor prime i materialelor necesare desfurrii continue a procesului de producie, este n mod direct condiionat de modul de realizarea a livrrilor de ctre ntreprinderile productoare. O legtur strns, indisolubil, exist ntre planul de producie i planul de desfacere al ntreprinderii. Producia constituie principala surs de acoperire planului de desfacere. Orice modificare, cantitativ sau sortimental a produselor prevzute n programul de producie se rsfrnge imediat i n mod direct n planul de desfacere. Ritmicitatea n desfacerea produselor industriale este strict dependent de ritmicitatea produciei, i deci de organizarea desfurrii acestei producii. Procesul de desfacere impune produciei o anumit structur sortimental a produselor, o anumit pondere a unor anumite varieti n detrimentul altora i chiar dac este cazul - modificarea total a programului de producie. Faptul c nu se produce dect ceea ce se cere pe pia face ca planul de desfacere i programul de producie, din punct de vedere al scopului urmrit, s se constituie ntrun ansamblu. Planul de desfacere este, de asemenea, strns legat de bugetul de venituri i cheltuieli al ntreprinderii industriale. Realizarea produselor nseamn vnzarea lor i achitarea preului lor. n acest fel, ntreprinderea productoare i recupereaz capitalul investit pentru producerea acestor produse i prin urmare, se asigur rentabilitatea acelei ntreprinderi. n acelai timp, gestionarea eficient a stocurilor de produse finite - eliminarea pierderilor, a stocurilor cu micare lent sau fr micare - se reflect direct i imediat n rezultatele financiare ale activitii ntreprinderii. Procesul de desfacere este, la rndul lui, condiionat i de celelalte operaiuni care l preced sau l nsoesc n timpul desfurrii lui.
17

Astfel, o recepie calitativ i cantitativ a produselor, efectuat corect i competent n momentul ieirii produselor din procesul de fabricaie, asigur livrarea unor produse corespunztoare i evit reclamarea ulterioar a unor lipsuri calitative i cantitative care ar putea ntrzia achitarea mrfurilor i deci, realizarea lor efectiv. n mod deosebit trebuie subliniat faptul c desfacerea produselor trebuie s reprezinte elementul care garanteaz o calitate superioar a produselor fabricate n ntreprinderea respectiv. Planul de desfacere a produselor industriale este strns legat de planul de transport. ntocmirea planului de transport revine n sarcina ntreprinderii care expediaz produsele ctre consumatori. Planul de desfacere furnizeaz toate elementele necesare ntocmirii planului de transport: cantitile de produse, destinaiile i destinatarii, capacitile de transport necesare, termenele de expediere. n acelai timp, n funcie de ealonarea livrrilor pe baza termenelor prevzute n contractele economice de livrare, planul de transport asigur condiiile de executare a livrrilor. ntrzierea n expedierea i transportarea produselor sau lipsa de uniformitate n livrare, provoac stocarea produselor finite la furnizor i conduce la neasigurarea consumatorilor cu aceste produse. Organizarea tiinific a activitii din depozitelor de produse finite, dotarea lor cu mijloace moderne de ridicat, stivuit, transport, cntrit, tiat etc. n vederea unei bune depozitri i conservri a produselor sunt tot attea aspecte ale relaiilor planului de desfacere cu celelalte componente ale activitii economice i financiare complexe ale ntreprinderii industriale. Prin coordonarea strict a acestor activiti, innd seama de importana i poziia planului de desfacere n contextul ntregii activiti a ntreprinderii - se realizeaz acea unitate care asigur ndeplinirea la toi indicatorii a sarcinilor ntreprinderii n perioada respectiv.
18

19