CUPRINS

CUPRINS.......................................................................................................................1

INTRODUCERE
n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun, nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsenina un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale. Competenele

generale de negociere pot fi nvate i aplicate

ntr-o gam larg de activiti, aa cum va fi prezentat n cadrul acestei lucrri. n primul capitol se vor discuta aspecte generale ale conceptului de negociere cu referire la principiile i stilurile de negociere caracteristice fiecrei culturi. Se vor identifica diferite tipuri de negociatori (ex. Partenerul impulsiv, agresiv sau primitor) i se va specifica metoda cea mai potrivit de abordare n funcie de profilul fiecruia.
Al doilea capitol

ilustreaz n detaliu tacticile de negociere folosite

n funcie de conjunctura de pia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri. Unele dintre tacticele de negociere prezentate pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puin etice. Pot fi folosite de oricare dintre noi, dar, la fel de bine, pot fi
noastr. folosite mpotriva

Atunci cnd le cunoatem, putem identifica o tactic

folosit de partenerul nostru i putem reactiona adecvat.

Negocierea este un talent nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formarei nvare. Ultimul capitol

al prezentei lucrri prezint negocierea sub

2

toate formele ei (cu angajaii, cu clienii, cu furnizorii) n cadrul firmei LOGA SRL.

CAPITOLUL 1: Negocierea comercial sau negocierea n afaceri

1.1. Definiie si trsturi
Negocierea, activitate omniprezent n lumea contemporan, este tratat din unghiuri si cu accepiuni diferite in literatura economic, juridic, politico-diplomatic, definiiile avansate mergnd de la abordarea negocierii ca un fenomen social, respectiv o form de comunicare in relaiile interumane, pn la circumscrierea ei ntr-un domeniu specific. n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial care se concretizeaz n contract, acte i fapte de comer precum vnzareacumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. n cadrul acesteia, un loc special ocup tehnicile de vnzare. n literatura de specialitate, se distinge un numr mare de definiii, care au n comun faptul c se refer la ncheierea unei afaceri, a unui 'trg' ntre dou sau mai multe pri. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput. n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular. Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord. Negocierea poate fi definit, de asemenea, ca un proces competitiv desfurat de cel puin doi parteneri care i propun drept scop s realizeze prin convorbiri panice armonizarea progresiv a intereselor i poziiilor lor n legtur cu o problem comercial, de cooperare, tarifar, etc, i consurarea soluiei convenite pe aceast cale dup un anumit procedeu, ntr-un acord, tratat, convenie, contract, cu valoare juridic. Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. Acordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc. Negocierea comercial poart si denumirea de negociere de afaceri. Ea

acoper o gama larg de activiti, precum: contracte, nchirieri, acorduri de cooperare tehnic, etc. Obiectul negocierii comerciale poate fi : un act de vnzare comand tranzacie
9

un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport, etc un contract de prestri servicii un contract de producie, etc. Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite

trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber: a) existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea sau oferta fcut de una dintre pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri; exist dezacord, dar nu unul de fond; b) existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii; c) lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina acestora. Astfel, prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului. Principalele trsturi dominante ale negocierii comerciale sunt: Existena produsului/serviciului care face obiectul negocierii; Existena atributelor produsului/serviciului respectiv : pre, calitate, termene de plat, garanii, declaraii de conformitate; Omniprezenta specificaiilor produsului/serviciului care sunt atat economice (pre, dobnzi, pli), ct i tehnologice (specificri, servicii asociate) i juridice ( clauze contractuale, acorduri); Din cele de mai sus, rezult necesitatea unor competene foarte diverse ale negociatorilor. Negocierea comercial se ncadreaz mereu ntr-un lan economic, fie ca o verig a acestuia, fie ca o activitate procesual, respectiv un nou start. n negocieri, se confrunt cererea cu oferta pentru o nelegere reciproc avantajoas, pe baza interesului comun al celor dou pri implicate. 5

n raport cu condiiile generale ale negocierii internaionale - care se poate realiza la nivel guvernamental sau neguvernamental i poate viza diferite sectoare ale vieii economicosociale - negocierea comercial prezint o serie de particulariti. n primul rnd este vorba de un proces organizat, adic de un ansamblu de iniiative, contacte, schimburi de mesaje, discuii, etc, care se realizeaz de partenerii comerciali n conformitate cu regulile i uzanele statornicite in lumea de afaceri, cu reglementrile legale pertinente. Tratativele se desfoar, de regul, ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice i sunt purtate de negociatori, care au capacitatea de a angaja n mod legal firma pe care o reprezint. n al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. In negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist parteneri, mai curnd dect adversari. n al treilea rnd negocierea este un proces de adaptare, ajustare de armonizare a intereselor distincte ale prilor, n vederea atingerii obiectivului comun al partenerilor : realizarea acordului de voin privind ncheierea unei afaceri. Aceasta nseamn c, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, se urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, scopul nsui al negocierii. n al patrulea rnd, negocierea este un proces cu o finalitate prescris : ncheierea de contracte de vnzare comercial internaional, alte tiputi de contracte comerciale (liceniere, frenchising), de contracte de cooperare industrial internaionl, etc. Abordnd conceptul de negocieri n sens larg, vzndu-1 att ca proces de comunicare, ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate fi structurat i analizat prin prisma urmtoarelor categorii de elemente distincte: factorii generali de influen, care preexist procesului de negociere. Acetia se refer la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor. condiiile negocierii, care privesc mediul extern i toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, ca i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia. Condiiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil i ordinea de zi, mandatul de negociere, spaiul i locul de desfurare, echipa i numrul 6

participanilor, numrul prilor negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispoziia psihic, poziia la masa tratativelor etc. procesul de negociere propriu-zis, care privete rundele succesive de contacte, schimburi de mesaje, argumentaia, persoasiunea, concesiile i acordul, ca i strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori. rezultatele negocierilor, concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare. Scopul urmrit n cadrul unei negocieri comerciale poate fi ncheierea unui contract, modificarea unor clauze dintr-un contract deja ncheiat, sau prelungirea unor contracte. Orice negociere trebuie s aib o finalitate practic concretizat de obicei intr-o nelegere scris. Practica mondial dovedete c nu pot fi considerate negocieri reuite, cu rezultate pozitive n timp, acelea care asigur doar avantaje unilaterale. De pe urma unei negocieri trebuie s rezulte avantaje reciproce. Mrimea acestor avantaje poate ns s fie diferit n funcie de competena i experiena profesional n domeniu a negociatorilor. Complexitatea problemelor ce constituie obiectul negocierilor comerciale face ca opinia potrivit creia 'arta' negociatorului avea rol determinant n asigurarea reuitei unei negocieri s fie depit. Cu toate acestea, rolul negociatorului n asigurarea reuitei n negocieri este destul de important.

1.2 Principiile negocierii

Atta timp ct-negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i principialitate. Atta timp ct-negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i principialitate. Avantajul reciproc: n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i revizuiete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau n mai multe runde succesive, se construiete acordul final, care reprezint un "compromis satisfctor" pentru toate prile. Negocierea funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. Cnd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordul ncheiat.Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare dintre pri

urmrete avantajele preponderente pentru ea nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare. "Du ut des": n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numit lege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb (Bruno Medicina, Manipulai i evitai s fii manipulai, Idei de Afaceri, anii 1996 i 1997). Chiar dac nu dm ceva n schimb, n mod efectiv, rmnem oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm. Urmare aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. Expresiile latineti ale acestui principiu sunt: "Dw ut des" i "Facio ut facias". n romnete, principiul poate fi regsit n expresii de genul: "Dau dac dai", "Fac dac faci", "Dau ca s dai", "Fac ca s faci", "Dac mai dai tu, mai las i eu" sau "Dac faci concesii, voi face i eu", "Dac ridici pretenii, voi ridica i eu" etc. Ideea este aceea c cineva nu poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii partenerului, nu se pot obine concesii din partea lui. Moralitate i legalitate: Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principiu, pentru a evita consecinele nedorite. Moralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmne adesea o chestiune de principiu, de deontologie. Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane. Asta nseamn c nu-i suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare (uneori subliminal) care scap complet sau parial controlului contient al partenerului (hipnoz, PNL, AT, mesaje subliminale, narcoanaliz, droguri i alte substane toxice). Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. Controlul eticii comunicrii este relativ. Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar i din acest punct de vedere, n negocierile internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. Atunci cnd acestea difer de la o ar la alta, fiecare dintre pri ncearc s rmn sub incidena normelor juridice din ara sa. Acest fapt poate genera situaii conflictuale, ce pot fi depite prin adoptarea normelor de drept comercial i a uzanelor internaionale INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD. INCOTERMS (Internaional Commercial Terms 1936, revizuite n 1953, 1967, 1976, 1980 i 1990) ofer o serie de norme i reguli pentru interpretarea principalelor clauze 8

folosite n comerul internaional pentru prile contractante, care prefer sigurana uzanelor internaionale, fa de diversele interpretri naionale ale acelorai clauze. RAFTD (Revised American Foreign Definition - 1941) este o culegere de uzane folosite n comerul exterior al SUA. Evident, aplicarea acestora nu este obligatorie.

1.3 Tipuri de negociere

Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important. A-l cunoate i a-1 evalua nseamn, deja, a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta partenerul i a pregti propriul comportament, n ntmpinare. n acest fel, riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade. Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) sau negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie prilor sau intereselor subiective ale acestora. Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz doar ntre victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc. n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers. ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s l respecte. Ele vor ncerca fie s recupereze handicapul, fie s se rzbune. Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru rezolvarea strilor conflictuale. Sunt dure i tensionate. Este important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoeze i s piard din eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect 9

atacul n for i intimidarea manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu. Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar

dezechilibrul de fore este semnificativ. Negocierea integrativ (victorie/victorie) este acea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat. Negocierea integrativ creeaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung. Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor pli imediate, spre exemplu). Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situaiei dorite? Se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic.

10

Tabel 1: Evaluarea comparativ a tipurilor de negocieri

Tip de negociere [Caracteristici] Obiecivul Participanii

Negociere integrativa acord i relaie de durat prieteni

Negociere distributiv a ctiga acum, a nvinge dumani

Negociere raional a rezolva problema oameni care rezolv un diferend neutralitate neutru, raional cedeaz la principii, iar nu la presiuni independena de voin exigenele cele mai nalte se caut soluii mutual avantajoase imagineaz soluii; decizia se ia dup evaluarea soluiilor posibile oamenii i diferendul sunt dou probleme distincte

Ambiana Comportamentul Relaia presiune/ cedare Atitudinea fa de voin Exigena

ncredere concesiv, nelegtor cedeaz la presiuni evit confruntarea de voine satisface exigenele minimale accept pierderi unilaterale pentru a obine acordul sunt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegere concesii n schimbul relaiilor, atent fa de oameni i diferend

suspiciune, sfidare agresiv, dur exercit presiuni, trece la represalii se bazeaz pe conflictul de voine false exigene minimale se cer avantaje unilaterale n schimbul cordului este bun soluia care aduce avantaj, propria poziie este unica acceptabil se cer concesii ca o condiie a meninerii relaiilor, dur cu oamenii i diferendul

Atitudinea fa de acord

Atitudinea fa de soluii

Atitudinea fa de oameni i diferend

Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

11

1.4 Stiluri de negociere

Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experiena. Ei au forte i slbiciuni diferite unii faa de ceilali. n acest sens, un negociator competent trebuie sa i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui. El trebuie sa devin contient de forele lui i s ii exerseze priceperea n a le exploata. Trebuie, de asemenea, sa fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunica unii cu ceilali este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei respecta cealalt parte atunci cand aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propiile politeuri. Culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient. n ceea ce urmeaz sunt prezentate unele dintre aceste presupuneri i practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor. Americani. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domin literatura i pe care muli oameni incerc s-1 copieze. Este caracterizat nainte de toate, de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate si cldura, personalizai care sunt ncreztoare i sigure pe ele si care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor si vorbind afirmativ. n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material. Negociatorul american, ncepand negocierile cu entuziasm, apreciaz aceasta atitudine de urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se mic natural cu rapiditate in aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admira pe cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai 12

reguli ca si el. Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal , negociatorul american este interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe care il solicit; pe de alta parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul sa ofere un pachet clar. Cuvntul "pachet"se refer la ideea de produs sub toate aspectele sale, mai mult despre forma n care acest produs este prezentat. Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtura cu abordarea negociatorului american: exuberan, profesionalism, abilitate de a se tocmi, interes pentru "pachete". Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o noua forma de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei. Germanii. Stilul de negociere german arata cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a germanilor este absolut interesant. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper sa o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific problemele care consider c ar trebui sa fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii. n timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct , sistematic, bine pregtit, inflexibil i nedispus sa fac compromisuri. Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure c explorarea si declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel sa-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere cnegociatorul german este att de bun la a se pregti i se mica cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare. Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implica din punct de vedere social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurina copleit n aceasta faz. Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte sa obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative. Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe agricultur si pescuit. Fora nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de explorare ale negocierii, care i determin abilitile 13

creative din faza urmtoare. Nu se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat. Pentru a-1 putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ. Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale degaj cldura, sunt utilizate posturile i gesturile. n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie sa fie unse", aceast problem a ungerii" este o tem central n culturile anumitor tari mediteraneene. Este privit ca o practica normal si nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit". Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie sa rein tipurile de educaie pe care leam deosebit; i, totodat, sa tin seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta sai asigure o agenie locala si sa aib grija ca acea agenie sa se poat descurca cu ungerea". Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator. Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i procedurile birocratice. n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n echipa de negociere sa aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate. Cum se poate face fata ? Anticipai: trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii; schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat; eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preurilor este diferit de tocmeal";utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri; achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitri; nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i de obicei cel puin una n plus. Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie in care 14

ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceasta ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contraatacul este mai respectat dect compromisul. Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei -dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate. Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua sta tot timpul deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoana le poate ntrerupe venind sa discute o cu totul alta problem. Bineneles ca va fi binevenit i ntmpinat n cea mai buna tradiie arab. Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie sa-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativa a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i sa rectige teren. Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere. Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen, i prelund abordarea american bazat pe oferta si tocmeal. Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare, suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vizita directorial este prezentata elegant, o persoan care are o main scump si ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. nelegerea final trebuie sa ii permit sa isi menin - sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui. Specializarea nseamn ca la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor. E o regul util, de exemplu, ca pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnai doi oameni pe o perioada de o sptmna, sau o echip de cinci oameni pe o perioada de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire. 15

Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil.

Tabel 2: Tipuri de Negociatori i modaliti de abordare a acestora

Cum trebuie abordat Caracteristici ale tipului de partener PARTENERUL PRIMITOR Este bucuros sa-1 vad pe specialist i s se ntrein cu el. Ascult argumentele i propunerile. Poate fi sau nu interesat s cumpere. S-ar putea ca partenerul sa nu aib competena s ncheie contractul. Specialistul va trebui s-i pun ntrebrile la care acesta va fi obligat s-i rspund, cum ar fi: cum va utiliza produsul oferit? Cnd intenioneaz sa cumpere? Poate s recomande pe cineva care ar efectua cumprarea imediat?

PARTENERUL VORBRE Este vesel si de multe ori se indeparteaz de teama negocierilor Daca specialistul nu este atent la discuia cu partenerul vorbre, timpul poate sa se scurg rapid fara a se atinge scopul tratativelor - respectiv ncheierea contractului. Acestui tip de partener i se va acorda un timp rezonabil pentru discuia general, dar specialistul trebuie sa exploateze orice ocazie pentru a-1 aduce la subiectul tratativelor. Specialistul nu trebuie s nceteze s-i prezinte argumentele n manier proprie.

PARTENERUL IMPULSIV Pare nerbdtor i-1 va ntrerupe des pe specialist. Se poate ntmpla ca dup ce ii da acordul pentru cumprare sa revin asupra deciziei, ncercnd sa amne discuiile. Se enerveaz uor. Specialistul trebuie s trateze rapid cu acest gen de oameni, subliniind avantajele i fcnd ncercri multiple de a concluziona. Specialistul nu va nceta sa-1 preseze, intr-o manier comercial dar serioas, s ia o decizie pozitiv. Dac pare suprat se va renuna la detalii, vor fi subliniate avantajele principale si se va fora" finalizarea.

PARTENERUL EZITANT Acest tip de partener detest s ia decizii. Este nervos, are un comportament indecis, i exprima indecizia att verbal ct si non-verbal. Cea mai bun cale de a-1 ajuta este ca specialistul s-i concentreze atenia asupra unei singure linii de conduit. I se vor prezenta dovezi fr replic, raionamente logice de urmrire a propunerii fcute. Este necesar mult fermitate.

16

Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti diferite de a aborda negocierea. Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab dect sa adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile. Cnd ntlnesc alta cultur , ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

CAPITOLUL 2: Strategii, tehnici si tactici de negociere 2.1 Strategii vs Tactici

n rzboi sau la buctrie, n afaceri sau pe strad, ntr-un proces de divor sau ntr-un conflict cu teroritii, de fapt n orice form de interaciune uman este pus n joc o anumit msur de strategie i tactic. Dei nu exist reele sau doctrine care s garanteze obinerea succesului ntr-o infinitate de situaii conflictuale, gndirea strategic i aciunea tactic multiplic ansele de reuit, de cele mai multe ori. Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar complet inaplicabil n multe altele. Ea este subordonat obiectivelor globale i finale. O linie strategic vizeaz efecte pe termen lung i poate fi materializat sau dejugat prin aciuni tactice premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. Tactica este subordonat obiectivelor imediate, pariale i intermediare. O linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reacii spontane. Reacia spontan este o manifestare impulsiv. In lungul unei linii strategice, aciunile tactice se niruie ca verigile unui lan. In negocieri, mai mult chiar dect n conflictul deschis de natura rzboiului sau a ntrecerilor sportive, strategia trebuie privit ca un mod de gndire dinamic. Ea devine o manier de abordare a unei confruntri delicate ntre dou sau mai multe voine. In final, pe ct posibil, partenerul trebuie s gndeasc ca mine, dar i eu ca el. mpreun trebuie s ajungem acolo unde voia s ajung fiecare, separat. Dac putem obine victoria far s fie cineva nfrnt, este perfect. Strategia de negociere funcioneaz numai dublat de arta de a orienta i controla, pe neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind att logica rece a argumentelor raionale, ct i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor. Orice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese. Pe rnd, fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre pri este influenat de modul n care percepe propria sa poziie i, n 17

raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea i s obin victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag c eu am dreptate i el se neal, mai nainte de a investi prea mult timp i efort pentru a-1 convinge. Dac s-a ntmplat aa, nseamn c am ales cea mai bun strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni interaciunea voinelor care se nfrunt la masa tratativelor i a nu le lsa s treac n conflict deschis. De-a lungul istoriei, schimbrile tehnologice au impus mereu schimbri ale mijloacelor folosite n confruntarea dintre dou sau mai multe pri negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor i bazele strategice i tactice ale rezolvrii lor au rmas fundamental aceleai. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri. n mediul afacerilor circul relatarea ntmplrii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, n cele din urm, a intrat totui n faliment datorit manierei ofensatoare n care a purtat negocierile. Dup ce vizitau exponatele i se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumprtorii poteniali erau condui direct ntr-o ncpere special amenajat pentru cocktail. Fr nici o alt form de persuasiune, n compania altor clieni i n prezena unor parteneri de conversaie, ca i a unor animatori i animatoare, aici erau lsai s decid asupra actului de cumprare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse i prin nite perei speciali, potenialii parteneri erau vizualizai, iar comentariile lor erau ascultate cu atenie. Aceast "cur" de informare l plasa pe vnztor ntr-o poziie deosebit de avantajoas, deoarece putea alege tipul de strategie cu care i va ntmpina partenerii, imediat dup cocktail. n orice caz, cu cei hotri s cumpere, negocia direct i conflictual. Cu cei indecii, aplica strategii indirecte i cooperative. Cuta s obin maximum de avantaje n minimum de timp, i de la unii i de la alii. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumprtorii ca i furnizorii s-au considerat ofensai i l-au boicotat provocndu-i falimentul. ntmplarea a atras atenia asupra eficacitii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem ntreba ce s-ar fi ntmplat dac secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvluit sau dac alii nu procedeaz la fel? Strategii directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv. n viziunea militar clasic, scopul acestor strategii este acela de a acumula forele i atuurile principale, pe teatrul principal de operaiuni, pentru a anihila, ntr-o btlie decisiv, grosul forelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe. 18

Conform teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obinut prin: utilizarea unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului; purtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal.

Strategia direct este uor de practicat atunci cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar relativ mai slab. Strategii indirecte sau laterale sunt folosite atunci cnd adversarul este mai puternic. n negocieri, manevrele laterale nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune i sugestie care limiteaz libertatea de decizie a adversarului. Manipularea rmne singura resurs de care mai pot dispune cei lipsii de putere i mijloace de presiune. Strategii conflictuale. Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictuale al negocierilor este important pentru alegerea tacticilor i tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe for, aplicabile n condiii de conflict deschis, sunt mai simple dect cele cooperative. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna, se bazeaz pe o disproporie de putere de negociere ntre pri. Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i de lung durat. Ele sunt puternic influenate de schimbarea conjuncturii de pia. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelm la un exemplu tipic de negociere a preului. Presupunem c, pe o anumit pia, exist o cerere mare pentru produsul X. Oferta este insuficient i producia este controlat de un furnizor unic. Profitnd de poziia sa pe pia, acesta cere un pre exorbitant. O parte dintre cumprtorii poteniali vor accepta plata acelui pre, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea n alte condiii. Cnd poziia sa pe pia se schimb, odat cu apariia unui numr mare de ali productori la fel de buni, se schimb i baza puterii de negociere ntre pri. Clienii vor cuta s se rfuiasc cu vechiul furnizor, fie impunnd preuri joase, fie prsindu-1. Conflictul rmne deschis. Strategiile cooperative urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune. Cel puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i a-i da satisfacie. Ca s nfrngi mai uor rezistena adversarului, nu rspunzi provocrilor sale, nu ntmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul "ochi pentru ochi i dinte pentru 19

dinte". Mai mult chiar, treci de partea sa, i dai dreptate ori de cte ori ai ocazia, l asculi cu atenie, i ari respect, ceri scuze etc. Strategiile cooperative se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract ntre sindicatele i conducerea unei exploatri miniere: Liderul sindicatului anun sec: "3% este creterea minim pe care o putem accepta i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil. Trecem la punctul urmtor." nainte de a se aeza, adaug: "asta ca s folosesc o exprimare mai delicat". Acionnd n spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o ceart prelungit, n care fiecare dintre pri i-ar apra vehement poziia. Totul va fi zadarnic i greva nu va putea fi evitat. n spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu rspunde provocrii. n loc s contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: "M intereseaz foarte mult afirmaia dvs. cu privire la folosirea unei exprimri mai delicate. Sunt gata s ascult cu rbdare punctul dvs. de vedere". A urma expunerea pe larg i firul discuiilor a fost rennodat. Consiliul de administraie, la rndul su, a expus motivele care fac revendicarea dificil, n ciuda oricrei bunvoine. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea creterii salariilor a fost amnat. (William Ury, Op.cit.) Alegerea tipului de strategie. Din perspectiva teoriei militare (dup generalul francez Andr Beaufre, Introduction la strategie), ecuaia global a unui plan strategic are urmtoarea formulare de principiu: S = u* xM* xp* x T unde: u - factor de situaie sau influena de conjunctur, M - forele materiale i financiare implicate n conflict i aflate n interaciune, p - forele psihologice disponibile, T - factorul timp. Strategiile directe sunt preferate atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici este preponderent, iar forele materiale i financiare sunt neglijabile. Factorul timp are importan pentru c prile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur, de lung durat. n plus, alegerea unui tip de strategie direct sau indirect depinde de circumstanele simbolizate prin elementul (u). 2.2 Tehnici i tactici de negociere A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, far o determinare logic i raional. "Alegerea" tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a 20

condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva dect o linie de naiune raional. Altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere. Cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv, far s gndim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timioara, 1994). Prini n vrtejul confruntrilor i certurilor, ne controlm cu dificultate reaciile impulsive. Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i exersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dac deconspirm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-1 respectm. Puterea noastr de negociere crete pe msur ce ne nsuim scheme de negociere validate de teorie i practic. Astfel de tactici i tehnici exist cu zecele i sutele att n diplomaie, ct i n afaceri. Tactica lui "Da..., dar... " este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Ca i negociatorii buni din mai toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. ntors din lungul su drum asiatic, Marco Polo scria c a ntlnit adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de cuvnt ai cpeteniilor mongole i tibetane. Acetia primeau, seara, attea vergi la tlpi ci de NU le scpau peste zi de pe buze. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. "NU" este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. "NU" irit i nveruneaz. Este lipsit de delicatee. Oamenii cu tact l evit cu mult grij. Exprimat simplu, clar i far echivoc, negaia "NU" rmne far variante de opiune ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe comunicarea. n schimb o formulare de genul "Da..., dar..." poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune. Ea are trei nuane posibile: una care nseamn "Da", una care nseamn "poate" i nc una care nseamn chiar "Nu". Oricnd se poate continua pe varianta dorit. De ce s spunem "nu", cnd exist "da..., dar..."? Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, te poi adresa astfel: "Da, avei dreptate, este mare, dar diferena vine din calitatea..., designul..., service-ul rapid etc", adic: "Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n 21

considerare faptul c...". Secretul lui "Da..., dar..." este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. "Piciorul-n-prag"- o tehnic de manipulare psihologic minor. Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Vrei s smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenezi n favoarea ta gndirea, sentimentele i comportamentul su. De l-ai putea manipula, mcar puin, ai face-o fr rezerve. Ai facut-o deja. Muli o fac. DA... este inetic, DAR... oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul cel mai firesc i natural. Copilaul, care scncete sau i alint mama pentru a primi o jucrie, manipuleaz din cel mai nevinovat instinct. ntr-o mic msur, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, n sensul pozitiv al cuvntului. Exist tehnici de manipulare major (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistic. Acestea anuleaz aproape total voina manipulatului i o nlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la ndemna oricui. Marii negociatori i ageni de vnzri le folosesc. Tactica "erorilor deliberate"- Cel mai adesea, erorile deliberate privesc nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje n plus, fr a sri calul: "profit net" prin "profit brut"; "inclusiv TVA" prin "exclusiv TVA"; "cu adaos" prin "fr adaos"; "cu transport" prin "far transport" etc. Urmeaz omisiunea sau adugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronunate la masa tratativelor, aa fel nct s conduc la modificarea favorabil a unor clauze contractuale. n acest mod, pot fi "lucrate" specificaiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor vndute/cumprate. Excepie pare s fac trimiterea la standarde i norme precise, neinterpretabile, dar i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi nlocuite, din greeal desigur, cu un altul care nseamn altceva, mai bun i mai scump. Tactica "ostaticului"- "Ostaticul" nu trebuie s fie neaprat o persoan. Poate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. n afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic. Livrrile fcute n avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacii complexe. Aceasta poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile pariale se condiioneaz una pe alta, astfel nct, de pe urma unei tranzacii deja ncheiate se foreaz nota n cele ulterioare. Iniial, sunt livrate instalaii "la cheie", dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente.

22

Tactica falsei oferte teatru Negocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate ctiga far ca cellalt s piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la limita loialitii i moralitii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, ntlnit rar n manuale i des n practic, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implic un anumit scenariu dup care se joac puin teatru. Primul act este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-1 motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi, ncepe "trguiala" prin care convinge vnztorul s accepte noua ofert, de regul, mult mai modest. Pe ct posibil, vnztorul este pus n situaia s nu prea mai aib de ales. Intoxicarea" statistic - De cele mai multe ori, scopul practic i imediat al unei tactici de negociere este acela de a convinge adversarul c tu ai dreptate, eventual, fr a-1 contrazice pe el n mod direct. Convingerile sale pot fi mai uor de zdruncinat, dac se apeleaz metodic la surse de informaii far legtur expres cu obiectul negocierilor. n acest scop, el poate fi asediat i bombardat, n rafale epuizante, cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc, care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Tactica stresrii i tracasrii - n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistene fizice i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, dei nu sunt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-1 n situaia de a grbi finalul negocierilor. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaie i depozitele firmei. Poate fi cazat ntr-o ncpere expus unor zgomote infernale care s-1 mpiedice s doarm. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare sau alt surs de lumin iritant. Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare. Poate fi aezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scrie, singurul disponibil, din pcate. Va sta eapn i va obosi repede. Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale de cldur radiant) sau ntrun curent de aer umed i rece. Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place sau nu poate s mnnce. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice. Tactica surprizei n negociere, tactica surprizei i alternrii ritmului bazeaz pe schimbri imprevizibile ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, 23

lansarea unor argumente i atuuri neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i capacitatea de reacie. Tactica surprizei poate da rezultate bune n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere. Cnd sunt scoi brusc din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s ajung la un acord oarecare, numai ca s se termine totul mai repede. In faa unor adversari puternici i experimentai, ns, este dificil de gsit lovitura de teatru care s-i descumpneasc i tactica surprizei nu mai d rezultate satisfctoare. Tactici de asociere/disociere - Atunci cnd cererile sau ofertele se combin unele cu altele, puterea de negociere crete i se pot obine preuri mai bune sau multe alte concesii. Se pot asocia firmele, vnztorii, cumprtorii, dar se pot asocia i grupa, unele cu altele, produsele sau comenzile, pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. Dup acelai principiu, puterea de negociere a adversarului poate s scad dac dezbini eforturile i alianele sale, dac dezbini echipa sa de negociere sau dac rupi tranzacia sau livrarea n pri mai mici. Aceasta ar fi o prim versiune a tacticilor de asociere. O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile n negocieri este de natur semiotic. Din aceast perspectiv, comunicarea, persuasiunea i manipularea exercitate ntre prile negociatoare sunt procese desfurate pe trei planuri: pragmatic (relaia semn-om), semantic (relaia semn-semnificat) i sintactic (relaia semn-semn). Nivelul care interiseaz mai mult pe negociator este cel pragmatic, adic cel la care se influeneaz i modific comportamentul interlocutorului. Tehnica ntrebrilor - Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica i clarifica afirmaiile adversalului. Prin ntrebri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate. De pild, ntrebrile de protocol i etichet pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ai cltorit bine? Cum ai dormit? Tot prin ntrebri protocolare, se poate stimula i menine tonusul psihic al partenerului: Cum reuii s v pstrai, mereu, proaspt? Cum obinei nota asta de eleganj? Prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o chestiune delicat: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la aceast problem? ntrebrile directoare pot orienta discuia n sensul dorit: Aici am czut amndoi de acord. Credei c se poate ataca problema urmtoare?

24

CAPITOLUL 3: Negocierea n cadrul firmei LOGA SRL 3.1 Prezentarea firmei Loga Srl
Din punct de vedere al formei organizatorico juridice societatea comercial LOGA S.R.L. reprezint o societate cu rspundere limitat. Societatea cu rspundere limitat LOGA S.R.L. a fost fondat n anul 1994 n conformitate cu legislaia n vigoare referitoare la societile comerciale i cu actul constitutiv. De asemenea, LOGA S.R.L. se prezint ca un subiect economic independent cu dreptul de persoan juridic romn, care, n baza utilizrii bunurilor acumulate, execut lucrri, presteaz servicii i poart rspundere pentru rezultatele activitii sale economice. ntreprinderea dispune de bilan autonom i conturi n bnci, are tampile cu denumirea sa. Sediul societii se afl n Constana, pe bdul 1 decembrie l918 nr.2 . LOGA S.R.L. dispune de doua puncte de desfurare a activitii de baz situate pe b-dul A. Vlaicu, respectiv Baba Novac. Pentru desfurarea activitii sale LOGA SRL are licenele necesare i dispune de certificate de conformitate pentru produsele comercializate. Volumul i structura capitalului statutar- Capitalul statutar al societii n momentul constituirii a fost de 2.000.OOOlei, divizat n 20 de pri sociale, fiecare cu valoare de lOO.OOOlei. Mrimea capitalului a variat pe parcursul timpului ajungnd, n prezent, la valoarea de 169.000.0001ei. Aceast societate are un singur asociat. Administrarea societii- se face de ctre asociatul unic care rspunde de inerea evidenei financiar-contabile, a tuturor actelor prevzute de lege, de realitatea vrsmintelor i de ndeplinirea tuturor ndatoririlor. Administratorul rspunde pentru orice daune pricinuite societii prin nerespectarea atribuiilor sale. Asociatul unic are ca atribuii: aprob i modific bilanul i contul de profit i pierdere, aprob i modific programul de activitate, bugetul societii, hotrte cu privire la majorarea sau micorarea capitalului social, la cesiunea prilor sociale, adaptarea sau modificarea actului constitutiv, la comasarea, divizarea sau dizolvarea societii. Obiectul de activitate Conform actului constitutiv al societii activitatea principal o constituie vnzarea cu ridicata sau cu amnuntul de piese si accesorii pentru autovehiculele care nu fac parte din seturile de prim dotare ce se vnd odat cu autovehiculele. Referitor la alte activiti desfurate de societate, acestea pot fi: recuperarea deeurilor i resturilor metalice si nemetalice reciclabile, comerul cu amnuntul al carburanilor pentru autovehicule i motociclete, al produselor lubrifiante i de rcire, etc. 25

Organizarea societii- Organigrama societii a fost elaborat de administratorul societii i este prezentat prin schema alturat. Numrul total al salariailor firmei, fr administrator, este de opt, fiecare cu responsabilitile ce-i revin conform cu postul ocupat. Segmentul pieei poate fi considerat: Orice persoan fizic i juridic interesat de produsele comercializate; societi comerciale i organizaiile non-profitabile (uniti militare, firme de audit i consulting, bnci, hoteluri, supermarkete,clinici private, etc). n activitatea unei ntreprinderi negocierile reprezint un moment esenial. Acest lucru este prezentat n urmatoarele dou subcapitole fcnd referire la firma LOGA SRL. 3.2 Negocierea

cu clienii

Secretul vnzrii se bazeaz pe o bun ascultare i negociere subtil cu cumprtorul. Trebuie doar s adugai interesul uman ( n afara cazului c suntei cumprtor ) i know-how-ul optim pentru respectivul produs (adic: o privire interioar asupra structurii de cost a produsului) i s tii ct de departe putei negocia pe aceast baz. Prea adesea, oamenii cred c este necesar s vorbeti i s tot vorbeti pentru a vinde un produs. Ore ntregi sunt petrecute n faa oglinzii practicnd aceste tehnici, de promovare, de a ncerca s par ct mai convingtori posibil. Chiar i rsul artificial i unele gesturi sunt incluse, iar cteodat membrii familiei vnztorului ajung s aib dureri de la attea exerciii de strns de mini. Toate aceste exerciii dau bietului vnztor acea imagine tipic de care majoritatea sufer n mod curent. In realitate, vnzarea este rezultatul unei bune ascultri i numai prin ascultare putem obine acele cunotine absolut necesare despre cumprtor. Vnztorii profesioniti tiu c vnzarea este o art i cnd cineva stpnete aceast art, atunci el trebuie s fie mndru de cunotinele sale. Pe deasupra, acesta profesie poate fi i distractiv i recompensant material. Punei-v n locul cumprtorului. Ce fel de persoan este el? Sub ce fel de presiune, din exteriorul i din interiorul companiei, acioneaz el? Exist vreun interes personal implicat? Trebuie el s joace vreun joc politic? Ce consider ca fiind un trg mulumitor pentru el: un acord satisfctor pentru ambele pri, sau un pre ct mai sczut pentru el? Care este strategia lui, stilul lui i directivele companiei? Cu ct ti mai multe despre el i despre compania lui, sau pe care o reprezint, cu att vei fi mai bine pregtit s fructifici acel dialog. Prin formularea corect i la obiect a ntrebrilor, permite-i cumprtorului s-i dezvluie, ct mai curnd posibil, obiectivele sale, asupra cantitii pe care se gndete s-o comande, la termenele de timp la care dorete ca marfa s-i fie livrat i de ce buget dispune. Poate c preul nu este primordial pentru el. Niciodat s nu scpai din vedere cadrul global al afacerii. De ce suntei acolo i ce combinaie de produse putei vinde? Fii flexibil i creativ 26

cnd formulai ultima propunere, care va avea menirea de a satisface o necesitate specific a cumprtorului (pe care trebuie s-o cunoatei deja, din moment ce a-i ascultat atent dorinele acestuia). Evitai conflictele directe. Chiar i cel mai bun vnztor va trebui s fac fa, n cariera sa, unor persoane mai predispuse spre abordri conflictuale ale anumitor situaii. Pur i simplu nu vei putea evita asemenea conflicte. Cu toate acestea, unii dintre cei mai buni specialiti n acest domeniu au dovedit c se poate vinde i unor persoane care v displac nc de la prima vedere. Trebuie reinut faptul c acest sentiment este de cele mai multe ori reciproc. Vnzarea nseamn o munc dificil, care nu permite nici un moment de relaxare. nseamn munc continu, chiar i n acele momente cnd servii masa mpreun cu acea "teribil" femeie sau acel "teribil" brbat. Singura metod de a supravieui unei astfel de ntlniri de afaceri, este de a furniza fapte de nezdruncinat i o ofert competitiv. De asemenea, arta de a negocia i diplomaia vnztorului i spun cuvntul n metoda de abordare a dinilor. Acesta este momentul cnd pregtirile optime i arat roadele. Cnd analizai toate aspectele de comportare, ncepei s v ndoii dac v vei putea reaminti toate aceste norme n timpul prezentrii de vnzare. Totui, dac v gndii la reguli standard i rigide atunci cnd vindei, trebuie s tii c este exact ceea ce nu trebuie s facei. Nu vei putea lucra eficient, dac v simii strns n corsetul mental al unor reguli rigide. Doi vnztori nu sunt identici i nici dou situaii de vnzri nu sunt identice. Nu se poate face o comparaie ntre ele. Tot timpul exist posibilitatea apariiei unui elementsurpriz i acesta este motivul principal pentru care trebuie s fii n permanent ntr-o condiie optim din punct de vedere fizic i mental. Dar indiferent de elementele-surpriz ce ar putea surveni, condiia dumneavoastr este cea care va avea contribuia esenial la crearea atmosferei n timpul ntlnirii de vnzare. Dac ns ne pregtim mai bine, putem face fa acelui element - surpriz ce ar putea aprea, i asta numai studiind cu atenie diferitele stereotipuri ale cumprtorului; cteva sfaturi asupra felului cum trebuie s abordm diverse situaii sunt absolut necesare. Cumprtorul timid i linitit . Acest tip de cumprtor poate fi cel mai dificil, pentru c este

aproape imposibil de a negocia eficient cu el. Faptul c acest cumprtor rmne aproape tot timpul tcut, asta nu nseamn c nu este interesat de ceea ce i se spune. Dificultatea provine din faptul c nici o dat nu poi s ti ce progrese ai fcut cu negocierea. S-ar putea ca acest tip de cumprtor s aibe ceva de ascuns - sau poate el este o victim a propriei timiditi i a modului rezervat de a se comporta. Nu-i place s priveasc oamenii n ochi i de aceea n

27

permanen este preocupat de ceva, pentru a evita s se uite n ochii interlocutorului n timpul conversaiei. Rspunsul la aceast timiditate este de a motiva cumprtorul printr-un ir de ntrebri. Ideal ar fi ca aceste ntrebri s fie ntrebri deschise i s reflecte ct mai fidel motivaia cumprtorului, mai mult dect motivaia dumneavoastr sau a reprezentantului cu vnzri. Dac acesta este n imposibilitatea de a se hotr, noi ar trebui s ncercm s venim n ntmpinarea dorinelor lui, ct mai mult posibil, ncepei prin a face sugestii pe care s le motivai cu avantajele pe care le-ar obine dac ar urma sfatul pe care-1 dai. Ori de cte ori putei, oferii-i o alternativ, avnd grij ca aceasta s fie o alternativ facil. De exemplu: "Dorii maro sau verde ?", "Pe care dintre acestea le preferai, amndou sunt convenabile i aceasta este un pic mai nchis la culoare dect cealalt....", ntre timp oferii-i un eantion care s-i capteze atenia. Cnd s-a decis s cumpere, ncurajai-1. De exemplu putei spune: "Da, cred c ar fi ideal...", i continuai cu punctul urmtor. Dup aceea, cumprtorul se va atepta ca s confirmai n scris acordul, aa c facei-o repede i finalizai afacerea! Cumprtorul dur i vorbre. Acesta este cel mai obinuit tip de cumprtor i de asemenea cel mai uor comportament de anticipat. Atta timp ct suntei bine pregtit pentru negociere, nu va fi chiar att de dificil. Pentru el reprezentai inamicul i din acest motiv, v desconsider. Ultimul lucru pe care acest tip de cumprtor experimentat l dorete, este s fie nvat de ctre vnztor i n mod particular de unul mai tnr ca el. De ce s nu folosii experiena lui? ntrebai-1 unele lucruri, n loc s i le prezentai, pentru c acest tip de cumprtor este de obicei foarte vorbre. Fr nici un dubiu, v vei confrunta cu un vorbre din natere, sau cu un cumprtor care vorbete din instict de aprare. ns problema rmne aceeai. Este necesar rbdare, pentru a sta i a-1 asculta i a-1 lsa s vorbeasc - apoi n fluxul discursului su vor aprea mici pauze de gndire, sau de cutare a cuvintelor potrivite, sau pentru a cuta ceva n ajutor pentru explicaiile sale, sau pur i simplu s-i trag respiraia. Acest cumprtor, care utilizeaz cunotinele sale ca pe o scuz pentru nehotrrea de a lua o decizie, aproape ntotdeauna rspunde pozitiv cnd l ncurajai s-i povesteasc experiena. Dai-i acel sentiment de nvingtor. Acest cumprtor este pltit de patronul su ca s obin cel mai bun contract pentru acesta, aa c dai-i acel sentiment c este pe calea cea bun. Lsai-1 s lupte pentru a obine ceea ce dorete, pentru c cu ct depune mai mult efort n cadrul negocierii, cu att satisfacia sa profesional va fi mai mare. Gradual acordai-i reduceri, n limitele pe care le considerai ca posibile, dar numai dup mai multe presiuni din partea acestuia, pentru c altfel v vei pierde credibilitatea n ochii lui, i acesta va ncepe s 28

se ndoiasc dac mai exist ceva ce mai poate fi ctigat. La desprire nu uitai s-i mulumii pentru toate sfaturile bune pe care vi le-a dat. Cumprtorul pe termen lung. Acest cumprtor dorete o relaie de afaceri pe termen lung. Vei observa aceasta din faptul c, fiind un excelent profesionist, va nelege cu adevrat problemele dumneavoastr specifice i va fi chiar doritor s v ajute s le rezolvai. Este un adevrat partener, care nelege c o afacere este posibil numai dac ambele pri ctig din ea. Acest cumprtor creaz o atmosfer plcut i ospitalier, este un bun asculttor i spune adevrul cnd v ofer sfaturi. Pune ntrebrile potrivite la timpul potrivit, aa c fii bine pregtit pentru a face o impresie bun, profesional, asupra lui. Numai atunci el v va permite s facei parte din echipa lui. i ceea ce este cel mai plcut, este faptul c acesta va confirma comanda imediat! Cumprtor la trguri.n zilele noastre, ne referim la vnztori ca la oamenii din prima linie, ca oameni care lucreaz pe linia de demarcaie dintre ofert i cerere. Din acest motiv, un trg trebuie considerat ca o prim i foarte semnificativ aciune. Un trg este un loc promoional, care este destinat, n principal, pentru stabilirea contactelor de afaceri. Este prin natura sa foarte operaional i din acest motiv majoritatea deciziilor trebuie s fie luate pe loc. n timpul pregtirilor dinaintea trgului, angajaii care vor lua parte i v vor reprezenta la stand vor trebui antrenai i familiarizai cu posibilele tipuri de vizitatori pe care i vor ntlni acolo (care toi, ar putea fi posibili cumprtori). Permitei-le s practice diferite strategii de vnzri. Din acest motiv trebuie s lum n considerare ce tipuri de cumprtori ar putea vizita standul. Clientul existent (cel care a fost invitat s viziteze standul). Fii ospitalier i oferiii ceva de but. Permitei vizitatorului dumneavoastr s-i exprime opinia sa asupra statutului relaiilor i asupra performanelor vnzrilor. Pregtii oferte speciale pentru trg i oferii aceste oferte cadru, dac cumprtorul este pregtit s cumpere.

3.3 Negocierea cu angajaii

n cadrul unei firme private, nc de la angajare, de angajat depinde ct primete ca remuneraie. ntotdeauna acesta va ncerca s negocieze un PACHET de drepturi salariale i nu numai SALARIUL. Ce nseamn acest pachet - coninutul difer substanial de la o companie la alta. Persoana ce dorete s se angajeze va negocia, n primul rnd salariul fix pe care-1 va primi. Ea va stabili o sum ce i se pare rezonabil, n funcie i de o documentare anterioar n privina realitilor salariale ale mediului economic n care vrea s se angajeze. Dac viitorul angajat "i-a fcut temele" el va fi pregtit s argumenteze rspunsul la ntrebarea angajatorului privitoare la motivul pentru care cere salariul respectiv. 29

Urmtorul pas l reprezint negocierea primelor (de Pate, Crciun, i alte srbtori) i eventual a bonus-urilor, n cazul n care firma le acorda i, de asemenea, condiiile n care se primesc acestea. LOGA S.R.L. acord prime cu ocazia zilelor de srbtoare de Crciun i de Pate, i uneori, face surprize sub form de cadouri de 1 sau 8 Martie sau de Crciun. Fa de aceste componente, mai sunt negociate i urmtoarele: zilele de concediu - Firma LOGA S.R.L. acord fiecrui angajat 28 de zile de concediu, ns far ca numrul acestor zile s fie reportabil n anul urmtor. Dac angajatul nu beneficiaz n totalitate de zilele de concediu acestea vor fi pltite ca zile de lucru. acordarea / susinerea angajatului la contractarea de credite. Firma n cauz ofer suport angajailor n momentul solicitrii de credite la o banc, cu toat documentaia necesar. De asemenea, n cazul contractrii unui leasing pe numele firmei aceasta susine angajatul cu toate formalitile necesare. Angajaii firmei pot achiziiona bunuri comercializate de firm i au posibilitatea achitrii lor ealonat, n rate, la fiecare salariu. sistemul de avansare - avansarea n cadrul firmei LOGA S.RL. este un proces lent, de durat. Nu este unul din lucrurile garantate la angajare, dar dac se dovedete c o persoan merit s fie avansat sau se consider de conducere c are abiliti care se potrivesc mai bine unei funcii superioare, atunci avansarea nu va ntrzia s vin. n acelai timp angajatul trebuie s demonstreze c merit aceast avansare i s continue, cu perseveren, obinerea de rezultate foarte bune. programe de training susinute de firm. De curnd compania a suportat cheltuielile pentru un curs n ceea ce privete normele de protecia muncii i tot ce ine de departamentul resurse umane. De asemenea, cheltuielile pentru examenul medical al fiecrui angajat au fost suportate de firm, nainte de semnarea contractului, trebuie ca toate aspectele legate de munca pe care o va face i de felul n care va fi rspltit pentru rezultate s fie clare. Aa cum se stabilesc condiiile de la bun nceput, aa va lucra o bun perioad de timp. Trebuie totodat s fie contient c ateptrile, n ceea ce l privete, cresc odat cu preteniile sale. i evaluarea rezultatelor va fi mai atent i mai exigent, iar posibilitatea de a nregistra penalizri pentru rezultate mai slabe va fi i ea mai mare. n ceea ce privete negocierea unei mriri de salariu, n primul rnd este necesar o auto-analiz atent a angajatului, pertinent dar mai ales sincer asupra rezultatelor pe care se bazeaz. Trebuie s se in cont i de anumii factori : media salarial a industriei din care 30

face parte, istoricul companiei n astfel de probleme, structurile ierarhice, etc. Dac firma n care se lucreaz are un sistem profesionist de evaluare a performanelor, lucrurile ar trebui s fie clare. Obiectiv -> ndeplinire -> bonus. Sau cretere net salarial. 3.4 Negocierea

cu furnizorii

n faza iniial se realizeaz o serie de contacte, ntlniri, schimburi de idei pentru a pregti tratativele cu privire la pre, calitate, cantiti i termene. Negocierea termenilor contractuali conduce la un compromis ntre obiectivele pe care i le propun iniial cei doi parteneri care n condiiile seriozitii, onestitii i bunei credine va asigura o relaie durabil cu furnizorul, tehnica de negociere fiind una din principalele abiliti manageriale pe care trebuie s o utilizeze conductorii de ntreprinderi. Intr-o activitate comercial, nici una dintre pri nu trebuie s piard pentru ca cealalt s ctige. Este posibil ca cele dou pri s aib interese diferite, dar acestea s nu fie divergente, putnd exista oportuniti de identificare a unor avantaje reciproce. Principalii furnizori ai societii LOGA SRL sunt: 1) Societatea comercial AUTONET IMPORT- EXORT SRL, cu sediul n judeul Satu Mare, este unul din furnizorii de baz ce asigur necesarul de piese auto Dacia, i numai de aceast marc (de la piese ce in de partea electric a mainii pn la caroserie, i alte piese grele) . Tactica de negociere s-a bazat pe dorina permanent de ncheiere a unui contract care s aduc beneficii att societii furnizoare ct i societii cumprtoare. Renumele furnizorului 1-a atras de prima dat pe administratorul societii, acesta considernd parteneriatul celor dou firme ca fiind benefic pentru ambele activiti. Astfel, datorit fidelitii fa de acest furnizor, Loga SRL obine preuri cu puin peste cele de fabric pentru toate piesele cumprate plus distribuirea acestora fr cheltuieli de transport. O alt facilitate o reprezint faptul c se poate achiziiona marfa cu plata prin compensare. Se ntocmesc, pentru acest lucru, procese verbale de compensare cu valoarea facturilor emise de furnizor. Societatea furnizoare beneficiaz de fidelitatea si exclusivitatea societii Loga SRL 2) Societatea comercial CA VAR SRL cu sediul in Bucureti asigur acoperirea necesarul de piese auto pentru restul de categorii de maini, i anume: Saviem, Raba, Aro, Tractor,etc. Societatea comercializeaz i piese de Dacia, ns societatea Loga SRL trebuie s respecte contractul ncheiat cu Autonet Import -Export SRL , i deci nu se poate aproviziona de la Cavar SRL. Avantajul obinut din colaborarea cu aceast societate este achitarea prin compensare i eventualele remize acordate, n funcie de valoarea facturilor. 3) Societatea comercial SA VA DURO Judeul Bucureti este principalul productor i furnizor de piese pentru toate mrcile de maini romneti (Dacia, Aro, Saviem, Tractor, 31

Raba) ce in de partea electric a mainilor. Furnizorul satisface nevoia de piese de la cele mai mici (sigurane simple; sigurane fuzibile; condensatori; indicatori de presiune ulei, tensiune, combustibil, etc.) pn la cele mai grele piese ( arbore flexibil; ansamblu stator, demaror, solenoid, mecanism cuplare precum i subansamblele aferente; relee de anclanare, de semnalizare, de direcie; ansamblu palier suport; regulator de tensiune, bobine auxiliare, aparate combinate, demaror, alternator (12,24,28V),etc). Avnd n vedere faptul c piesele de acest tip necesit costuri ridicate de producie, atunci i comercializarea lor de firmele cumprtoare se face la preuri destul de ridicate, chiar dac adaosul comercial nu se concretizeaz ntr-un procent foarte ridicat. Din acest motiv, este furnizorul care acord discount pentru fiecare factur ntocmit, indiferent de valoarea acestora. Valoarea discountului este de 10% din valoarea facturii. 4) Societatea comercial FARTEC SA din Braov, judeul Braov. Este furnizorul principal de curele trapezoidale de toate mrimile i manoane de rotaie pentru toate tipurile de maini romneti. Faptul c aceast societate comercializeaz toate tipurile de curele reprezint avantajul pe care-1 are societatea Loga SRL aceasta satisfacndu-i nevoia de curele cu promptitudine i o rat de acoperire a necesarului foarte mare. Calitatea mrfii este superioar, neexistnd reclamaii la adresa curelelor din partea clienilor. De altfel i preurile practicate de furnizor sunt considerate ca fiind bune, adaos-ul comercial practicat fiind foarte mic. Practic, preurile sunt foarte apropiate de cele ale productorilor (se stabilesc conform legii 21/1996). Acest lucru a ntrit convingerea administratorului c decizia luat de el, de a transforma societatea Fartec ntr-un furnizor permanent, a fost foarte bun. 5) Societatea comercial DEN BRAVEN ROMNIA COMEX SRL este furnizorul principal de produse de genul: retu auto (de toate culorile i n diferite ambalaje cu greutate ce variaz de la 30ml la 300ml); gasket sealant (de toate culorile i n ambalaje cu greutate ce variaz de la 30ml la 300ml ); silicon de etanare; spray pentru geni de maini; Acest furnizor garanteaz c produsele livrate sunt conforme cu specificaiile de calitate i cantitate ale productorului. Furnizorul acord discount n anumite condiii stabilite n contractul semnat ntre pri. Fa de Loga SRL aceast societate se prezint, ca avantaj, cu promptitudine i rapiditate n livrarea comenzilor, datorit punctului de lucru deschis in Constana. 6) Societatea comercial POLILAC SRL din Constana, este furnizorul permanent de lacuri i vopseluri materiale auxiliare. pentru maini, precum i ntritori i solveni, diluani, nitrochit ca

32

Iniial, furnizorul acorda un discount de 12% la fiecare facturare. Societatea Loga SRL devenind un client fidel, permanent i prezena altor furnizori cu acelai profil, care puteau prezenta oferte mai bune, atunci, pentru a nu se pierde parteneriatul care aduce beneficii de ambele pri, s-a decis, de comun acord, mrirea discount-ului la un procent mai mare, i anume 17% din valoarea facturii, pentru fiecare factur ntocmit. Bineneles, societatea Loga SRL va face aprovizionarea n materie de lacuri i vopseluri exclusiv de la Polilac. Comenzile se fac, n general, n funcie de cererile clienilor. Cererile acestora sunt onorate n maxim o ora. Rapiditatea este un alt atu al furnizorului pe care -l poate oferii societiicumprtor. 7) Societatea comerciala IPSO SA din Bucureti ocup poziia furnizorului de anvelope. Acestea sunt achiziionate numai la cererea clienilor, pe baz de comand. Fiind bunuri cu preuri foarte ridicate, crearea de stocuri ar nsemna blocarea unor cantiti mari de disponibiliti financiare, ce ar putea fi rulate n alte scopuri mult mai importante. De aceea, anvelopele sunt mrfurile ce se achiziioneaz pe baz de comand. Este un furnizor ce mizeaz pe ncredere i onestitate, tratnd comenzile primite cu seriozitate, ncercnd s le onoreze ct mai prompt i-n totalitate. Ofer clienilor sigurana onorrii comenzilor, i, n funcie de valoarea comenzii acord remize. 8) Societatea comercial SPRINTER 2000 SRL. Este furnizorul de acumulatori: de 55ah, de lOOah, de 155ah, de 180ah. Pentru fiecare factur furnizorul acord un discount de 18% indiferent de valoarea facturat. Se livreaz nsoite de certificate de garanie, ce se acord ulterior clienilor. Acumulatorii ce prezint deficiene sunt nlocuii, de ctre furnizor, la cerere, far a se percepe costuri suplimentare. Exist i ali furnizori, dar cu care relaiile nu sunt permanente, ci se ivesc n momente ocazionale, cnd se consider c preurile oferite sunt o ocazie bun pentru aprovizionare i costurile pe care le implic sunt mai sczute dect dac aprovizionarea se face de la alt furnizor. Toate aceste negocieri au ca finalitate obinerea de preuri ct mai sczute pentru produsele ce fac obiectul aprovizionrii. Aceasta permite cumprtorilor s practice preuri ct mai atractive i s practice politici concurenial ct mai puternice. Influeneaz implicit cifra de afaceri a societii i rezultatele obinute. Negocierea influeneaz, de asemenea, continuitatea activitii societii. Cu ct veniturile nregistrate sunt mai mari cu att interesul administratorului, de a continua o activitate ce aduce profit, este mai mare. Plata furnizorilor se face imediat, cu numerar, sau la termen, prin CEC, bilet la ordin sau ordin de plat. Termenele de scaden sunt negociate cu fiecare furnizor n parte. Acesta poate varia ntre 7 i 30 de zile lucrtoare. Pentru orice zi de ntrziere la plat se percep 33

penalizri pentru fiecare zi, sub form de procent (variaz ntre 0.15 i 2 % ) din valoarea facturii. Unii furnizori emit facturi ce sunt nsoite de o declaraie de conformitate prin care se atest calitatea produselor ca fiind n conformitate cu certificatele de Calitate i Garanie emise de productor. n caz de litigii, n cazul nendeplinirii sau ndeplinirii necorespunztoare a obligaiilor, prile vor ncerca rezolvarea situaiei pe cale amiabil. In caz de nereuit, litigiul va fi soluionat de instanele judectoreti competente.

34

CONCLUZII
Organizaii diferite acioneaz n moduri diferite i fiecare are un stil caracteristic de negociere. O prim distincie este aceea ntre negociatorul rzboinic, cel colaborativ i cel nclinat ctre compromis. Deci, negociatorii au nevoie de pregtire i experien nainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. Este necesar s se anticipeze stilul de negociere al celorlali i n special atunci cnd credem c vor fi agresivi, s ne pregtim n mod corespunztor. Pregtirea unei aprri puternice va crete intensitatea btliei. Un bun negociator, ncreztor n forele sale, va cuta s controleze climatul i procedurile nc din fazele introductive, fr a deconspira propria poziie, poziie ce poate fi defensiv sau agresiv. Negociatorii de tip "pionier" acioneaz dup flerul personal i tind s domine tratativele. Negociatorii "sistematici" (birocrai) au un mod diferit de aciune precum i scopuri distincte. ns nu doar stilul este cel care conteaz ci negociatorii nii. Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i experiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite. Din punctul meu de vedere un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini i puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi. n cazul n care va cuta s adopte un stil diferit, atunci poate ntlni negociatori mai puternici n acest stil, iar acetia i vor face mai evidente punctele slabe. El trebuie s fie contient att de punctele sale forte ct i de cele slabe i s-i dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. De asemeni, trebuie s tie c poate ntlni persoane care acioneaz n alte moduri i este foarte important s le respecte punctele de vedere, fr a le fi ns supus. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu alii este acela c au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi

contactul feelor. ns

negociatorii arabi devin suspicioi n momentul n care i acetia respect tradiiile arabe, dar pstrndu-i propriile obiceiuri. Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i cu obiceiuri de care de multe ori nu este contient i exist doar subcontient.

35

BIBLIOGRAFIE
D. Epure.

Economia ntreprinderii - Editura Economica Bucureti 2003 D. Epure. ntreprinderea n economia de piaa . Aplicaii . Teste Grila -Editura Muntenia & Leda Constana 2002 D. Epure. Economia si gestiunea Firmei - Editura Muntenia & Leda Constanta 2001 T. Georgescu. Negocierea afacerilor Ghid Practic - Editura Lumina Lex Bucureti 1999 G. Ionescu. Cultura afacerilor - Editura Economica 1997 T. Moneanu. Concurenta - Ghidul afacerilor performante Editura Economica Bucureti 2000 M.A Nia. Tehnici de negociere - editura SNSPA Bucureti 2000 V. Ploaie, S.Ruiz. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii - Editura Ex Pant
Constanta 2001 . Plutianu.

Manual de comunicare si negociere n afaceri Editura Polirom Iai 2000

Negocierea si analiza tranzacional - Editura Sagittarius Iai 1996

Arta de a comunica - Editura Ecomonic Bucureti 1998

D. Popescu. Conducerea afacerilor - Editura Scripca 1998

Succesul in managementul vnzrilor - Editura Alternative Bucureti 1995

36

Negocierea - forma de comunicare n relaiile internaionale Editura tiinific Bucureti 1991

D. Voiculescu.

37