Subiecte MAV A. 1 .

MAV:definitie,activitati,roluri Managementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei, n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare. In literatura de specialitate,sunt vehiculati mai multi termeni prin care empiric ar substitui aprovizionarea materiala si tehnica: -achizitionare -cumparare -aprovizionare -asigurare -alimentare -gestiunea fluxurilor materiale -logistica "Achiziionarea" reprezint o aciune de angajament financiar "de cumprare" a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacie efectiv (formele prin care se realizeaz, de ctre unitile economice, devenind relativ uniforme). n raport cu achiziionarea, "aprovizionarea" are un coninut mai larg; achiziionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale i echipamente tehnice. Achiziionarea, ca o component a activitii de aprovizionare, este precedat, de exemplu, de aciunile de identificare a nevoilor, de stabilire a dimensiunii acestora i a momentelor de satisfacere (care declaneaz emiterea cererii sau a comenzii), fiind urmat apoi de negocierea condiiilor de furnizare, de aducere efectiv a resurselor materiale etc. "Asigurarea material i cu echipamente tehnice" se apreciaz n general ca termen similar noiunii de "aprovizionare"; n practica economic de specialitate asigurarea are o sfer de cuprindere mai extins, aceasta incluznd att aprovizionarea, ct i aciunea de completare a bazei materiale i tehnice necesare cu resurse din surse proprii (interne) ale ntreprinderii (ne referim la resursele care se consum ntr-o anumit proporie sau integral n aceeai ntreprindere n care se i produc: SDV, anumite forme de energie, diferite piese,subansamble, materiale noi i refolosibile). n sfrit "alimentarea" reprezint o aciune de finalizare a procesului de aprovizionare (sau de asigurare) prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse - sosite de la furnizori sau fabricate chiar n ntreprinderea consumatoare. Alimentarea se desfoar, deci, n interiorul unitii economice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare consum n concordan cu programele elaborate n prealabil. Alimentarea se ncadreaz n sistemul logistic intern al unitii, care cuprinde fluxul de resurse, sistemul de transport intern i cel informaional-decizional. "Cumprarea" este definita ca un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor,alegerea furnizorilor, negocierea preului i a altor condiii de tranzacionare i urmarire a omenzilor pana la livrarea acestora.Printr-o definitie de acest gen se extinde artificial sfera de cuprindere a termenului de cumparare in raport cu continutul real al actului in sine. n ceea ce privete "gestiunea fluxurilor materiale", aceasta se ncadreaz n termenul general de asigurare material care definete aria complet de cuprindere a ntregului proces de formare i gestiune a bazei materiale i de echipamente tehnice al ntreprinderii. Managementul aprovizionrii reprezint un concept unitar complex, cruia i este propriu o structur extins de activiti componente, care au n vedere, ca elemente de

ansamblu,problemele de conducere-coordonare,previziune programare-contractare, de organizare,antrenare,derulare efectiva,de urmarire-control,analiza si evaluare. Managementul aprovizionrii - component a funciunii comerciale a ntreprinderii -asigur echilibrul ntre necesitile i disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economica Principalul "obiectiv" al activitii de aprovizionare se concretizeaz n asigurarea complet i complex a unitii economice cu resurse materiale i tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele solicitate, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv, se iniiaz i desfoar n principiu mai multe activiti specifice cu grad de complexitate i dificultate diferit. ntre acestea amintim: 1.Identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare desfurrii activitii de ansamblu a unitii economice i n primul rnd a celei productive; 2.Fundamentarea tehnico-economic a planului i programelor de aprovizionare (asigurare) material i energetic a unitii; 3.Dimensionarea pe baz de documentaie tehnico-economic a consumurilor materiale i energetice; 4.Elaborarea de bilanuri materiale i energetice care contribuie la evidenierea modului de folosire a resurselor, ca i a formei concrete de regsire a acestora pe parcursul prelucrrii (materiale ncorporate n produse, resturi, pierderi prin ardere, evaporri etc.). 5.Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i a loturilor (a cantitilor de comandat) de resurse materiale pentru comand i aprovizionare; 6.Prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energetice n vederea depistrii i localizrii surselor reale i poteniale de furnizare. 7.Alegerea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint cele mai avantajoase condiii de livrare, reprezint substitueni eficieni pentru materiale deficitare, scumpe, care se asigur prin import etc.; 8.Alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii economice i asigur certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt sau lung. 9.Elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de furnizare intern i extern. 10.Testarea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii probitii morale, garaniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri, responsabilitii n respectarea obligaiilor asumate i, nu n ultimul rnd, a solvabilitii; 11.Negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, aciune care implic stabilirea,prin acord de voin, a tuturor condiiilor de livrare ntre parteneri. Finalizarea relaiilor de vnzare-cumprare se realizeaz prin emiterea comenzilor i ncheierea de contracte comerciale; 11.Urmrirea i controlul derulrii contractelor de asigurare material, ntocmirea fielor de urmrire operativ a aprovizionrii pe furnizori i resurse. n acest cadru se nscrie i preocuparea pentru asigurarea mijloacelor de transport eficiente n baza contractelor ncheiate cu unitile de transport. 12.Analiza periodic a stadiului asigurrii bazei materiale i tehnice, a realizrii programelor operative i a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total i distinct pe furnizorii principali la resursele vitale, de importan strategic etc.; 13.Asigurarea condiiilor normale de primire-recepie a partizilor de materiale sosite de la furnizori; aceasta presupune: amenajarea de spaii speciale de descrcare

recepie, dotate cu mijloacele tehnice adecvate; constituirea comisiilor de primirerecepie i organizarea activitii acestora, a formaiilor de lucrtori specializai n efectuarea operaiilor respective. 14.Stabilirea anticipat a spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea intern a fluxurilor de circulaie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea operaiilor de dezambalare (dac este cazul) i de depozitarearanjare a resurselor materiale n magazii i depozite. n acelai sens, se are n vedere nscrierea n eviden a intrrilor de resurse recepionate i acceptate, asigurarea condiiilor de pstrare-conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate, ca i a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra incendiilor; 15.Organizarea raional a sistemului de servire (alimentare) ritmic cu resurse materiale a subunitilor de consum ale ntreprinderii, n strict concordan cu cerinele acestora i cu programele de fabricaie care au stat la baza elaborrii celor de aprovizionare. 16.Controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele estimate pentru a se evita consecinele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale n stoc asupra activitii economice a ntreprinderii, a situaiei financiare a acesteia. 17.Urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe destinaii de consum. Desfurarea acestei activiti are ca scop prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul transportului i depozitrii, a nerespectrii disciplinei tehnologice sau destinaiei iniiale de folosire a resurselor materiale etc.; 18.Conceperea i aplicarea unui sistem informaional cuprinztor, simplu i operativ,aezat pe baze informatice, care s permit: vehicularea volumului imens de informaii ntr-un timp scurt; 19.Selectarea i angajarea dup principiul competenei a personalului de specialitate n structura profesional specific; formarea i perfecionarea lucrtorilor din sectorul de asigurare material prin diferite forme de pregtire .a n categoria activitilor pentru a cror realizare se impune o atenie sporit se ncadreaz: - studierea pieei de furnizare, a furnizorilor poteniali i reali; - selectarea i testarea credibilitii furnizorilor - elaborarea strategiilor n cumprarea (achiziionarea) de resurse materiale i echipamente tehnice, ca i n domeniul gestiunii stocurilor; - negocierea condiiilor de vnzare-cumprare, de comercializare n general i finalizarea aciunii, n cea mai mare msur, pe baz de contracte comerciale. - urmrirea evoluiei pieei de furnizare, a structurii i potenialului de resurse, a preurilor .a Importanta subsistemului aprovizionarii se interpreteaza prin rolurile pe care acesta le indeplineste: - rolul de sursa de informare strategic - factor / subsistem cu participare activa la elaborarea strategiei de dezvoltare a unitatii de productie - rolul de centru de profit

Rolul de "surs de informare strategic" decurge din raporturile subsistemului cu "piaa din amonte" (de furnizare intern i extern) n calitate de factor de cumprare. Aceast poziie i permite culegerea de informaii utile att pentru procesul de aprovizionare, ct i pentru activitatea de ansamblu a ntreprinderii. Informaiile colectate de pe piaa din amonte se pot adresa sectorului de desfacere-vnzri din ntreprindere, celui tehnic i de producie, conducerii ntreprinderii i se pot referi la: - evoluia cererii i a ofertei de produse - tendine n evoluia viitoare a concurenei (determinate de manifestarea unor relaii speciale ntre anumii furnizori, iniierea unor proiecte comune de colaborare .a.); - strategia desfurrii negocierilor - evoluia preurilor; - noi condiii de furnizare oferite care influeneaz cumprarea sau determin atragerea clienilor etc. Rolul de "subsistem cu participare activ" la fundamentarea strategiilor de dezvoltare a ntreprinderii se manifest prin: - elaborarea i fundamentarea strategiilor eficiente n cumprarea de resurse materiale i echipamente tehnice; - elaborarea de strategii de aciune, n raport cu furnizorii, care s corespund intereselor ntreprinderii (specificate n strategia general de dezvoltare a acesteia); - elaborarea unei strategii adecvate n domeniul colectrii i transmiterii informaiilor ; - adoptarea unei strategii i a unei politici eficiente n angajarea i formarea forei de munc din domeniul aprovizionrii materiale, n aprecierea calitii i eficienei muncii, stimulndu-se concurena bazat pe competen profesional n condiiile asigurrii elementelor motivaionale puternice etc. Rolul de centru de profit se exprima prin modul de folosire a resurselor financiare care sunt puse la dispozitia compartimentului de aprovizionare atat in achizitionarea de resurse materiale si tehnice,cat si in controlul pe care il poate avea asupra costurilor specifice(costuri de achizitie,costuri de gestiune,costuri suplimentare de prelucrare,etc). Se are in vedere ca orice actiune a lucratorilor din compartimentul de specialitate care conduce la achizitionarea resurselor materiale si tehnice la un pret mai mic si de calitate superioara se concretizeaza in final in sporirea marjei de profit din activitatea generala a intreprinderii.Cheltuielile materiale detin de regula ponderea de 50 80 % din costul de productie pt realizarea produselor.Achizitionarea de materiale la preturi mai mici inseamna reducerea cheltuielilor cu materialele,diminuarea costurilor de productie si cresterea marjei de profit. Se considera,de regula,ca prin actiunile sale compartimentul de aprovizionare contribuie cu 5 10 % la cresterea profitului.

2.Activitatea operativa de desfacere Prin activitatea operativ de livrare se asigur transferul ca atare al produselor finite de la productor la destinatarii acestora (clieni finali, intermediari comerciali, parteneri n obinerea unor produse complexe etc.). Aceast activitate presupune: organizarea minuioas a operaiunilor de pregtire a produselor pentru livrare; formarea loturilor complete i complexe, unitare pentru livrare; ntocmirea documentelor de expediie; derularea propriuzis a aciunii etc. Desfurarea n bune condiiuni a acestui proces necesit cunoaterea n detaliu a cerinelor clienilor, stipulate n comenzi i contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau variant constructiv a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). n acest scop, se elaboreaz un "fiier" al tuturor clienilor reali, n cadrul cruia sunt menionate toate elementele caracteristice pentru fiecare, ntocmindu-se astfel "cartele speciale pe clieni". Totodat, se ntocmete i un "fiier al produselor" cu toate caracteristicile care le sunt specifice i n care se va evidenia, de fapt, "fia" (cartela) de prezentare a fiecruia. Pe baza "fiierelor" pe clieni i produse se elaboreaz programele de livrare detaliate i, implicit cele de lansare n fabricaie a produselor solicitate. Programele de livrare-vnzri vor cuprinde cantitile comandate, contractate i cu vnzare probabil, indicnd i cadenele lunare, decadale sau sptmnale de distribuie. Acestea se elaboreaz pe tipuri, sortimente sau variante constructive de produse, pe canale de distribuie i destinatari (clieni finali,intermediari etc.). Asemenea programe stau la baza elaborrii celor de fabricaie, n funcie de care, n amonte, se ntocmesc programele de aprovizionarealimentare a produciei cu resursele materiale necesare. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza urmririi modului de ndeplinire a obligaiilor de livrare-desfacere (vnzri) asumate. O atenie special, n derularea activitii de desfacere, se acord operaiei de recepie final cantitativ i calitativ, care se realizeaz naintea livrrii produselor ctre clieni. Importana acestei operaiuni deriv din faptul c orice scpare privind calitatea produselor, superficialitatea n recepia calitativ, va determina: respingerea produselor de ctre clieni; imobilizri neraionale de produse finite; cheltuieli suplimentare i neeconomice pentru recondiionarea i depozitarea pe o perioad de timp mai lung a acestora; blocarea fondurilor financiare i a spaiilor de depozitare etc. Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative, se transmit asupra activitii economico-financiare a ntreprinderii, consecinele finale fiind, uneori, greu de suportat. O alt aciune de o semnificaie economic important se refer la organizarea livrrilor de produse. Produsele finite se pot livra att din depozitele centrale de desfacere, ct i direct din secii i ateliere de fabricaie. Livrarea direct din secie se practic atunci cnd se pot forma loturi unitare, complete, care nu mai necesit montaj, asamblare sau completare cu sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricaie. n cele mai frecvente cazuri, produsele complexe trebuie completate cu altele; totodat, este necesar ca livrrile s se fac n loturi complete i complexe pentru fiecare client, n raport cu solicitrile acestuia. n aceast situaie livrarea este organizat prin depozite centrale de desfacere care asigur formarea unor asemenea loturi. Oricare ar fi forma de organizare a livrrilor (prin depozitele de secie sau depozitele centrale) acestea se pot realiza prin dou modaliti: expediere i eliberare. Expedierea produselor finite se organizeaz de ctre productori care asigur: nchirierea mijloacelor de transport, ncrcarea produselor finite, ntocmirea formalitilor de expediie

transport, predarea ctre unitatea de transport a produselor, depunerea documentaiei corespunztoare la banc. Aceast form de livrare se utilizeaz, n special, cnd destinatarii produselor se afl n alt localitate dect cea a furnizorului i este prevzut n contractul comercial sau n comenzile acceptate. Eliberarea produselor finite se practic, n general, n toate cazurile n care destinatarii acestora se afl n aceeai localitate cu furnizorul sau se prezint din proprie iniiativ la sediul acestuia; preluarea i transportul produselor finite se asigur de ctre clieni. Activitatea de desfacere nu se limiteaz la urmrirea realizrii contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrare i la expedierea produselor; aceasta are n vedere i un proces continuu de ndrumare i control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanent a necesarului de mijloace de transport i de ambalaje, de legtur permanent ntre compartimentul de desfacere i clieni. De modul cum este organizat activitatea operativ de desfacere depinde n mare msur fidelitatea clienilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficient cu ei, dezvoltarea activitii viitoare a ntreprinderii productoare, implicit sporirea eficienei economice a acesteia.

C 1.Managementul desfacerii : definitie,activitati Managementul desfacerii produselor reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor productiei.Actiunea implica stabilirea cailor,formelor si modalitatilor prin care urmeaza a fi vandute produsele fabricate si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere. Activitati specifice: 1.Elaborarea studiilor de marketing ,in vederea asigurarii portofoliului de comenzi si a contractelor comerciale,a cunoasterii cererii si situatiei concurentei,a preturilor,a noilor produse care pot fi asimilate,a produselor a caror fabricatie trebuie oprita sau redusa,a celor care trebuie modernizate,a conditiilor la care trebuie sa raspunda pt a satisface in mai mare masura preferintele clientilor carora li se adreseaza. 2. Colectarea comenzilor emise de clienti si constituirea ,astfel,a portofoliului de comenzi, incheierea de contracte comerciale in stricta concordanta cu cererile clientilor si capacitatile de productie disponibile. 3.Elaborarea planulul strategic si a programelor de livrare-vanzare a produselor contractate pe sortimente concrete si pe caile de distributie-vanzare stabilite. 4.Urmarirea stadiului executiei produselor in procesele de fabricatie,prevenirea realizarii de produse necorespunzatoare calitativ,impulsionarea factorilor de productie pt respectarea programelor de fabricatie. 5.Crearea,sau dupa caz,modernizarea si extinderea retelelor proprii de desfacere a produselor pe piata interna si externa. 6.Organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor existente,pentru a se asigura eliminarea operativa a deficientelor de functionalitate a produselor,sporirea interesului cumparatorilor la produsele ce se vand,a increderii acestora fata de utilitatile oferite de producator. 7.Extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi,conventii si contracte reprezinta o actiune care asigura certitudine in activitatea de desfacere pt o anumita perioada. 8.Constituirea unor stocuri de desfacere optime ,care sa asigure ritmicitate livrarilor,in concordanta cu clauzele prevazute in contractele comerciale incheiate,si sa poata satisface implicit eventualii clienti intamplatori,dar care pot reprezenta pentru viitor utilizatori sau solicitanti constanti,stabili si al caror consum se poate amplifica. 9.Asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor finite si de formare a loturilor de livrare 10.Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere,de urmarire a derularii livrarilor,de intocmire a documentatiei de livrare. 11.Organizarea activitatii operative de vanzare-livrare a produselor finite,servirea ritmica a clientilor programati si neprogramati in concordanta cu cererile acestora specificate in contracte,in comenzile emise. 12.Urmarirea derularii operative a livrarilor catre clienti,a realizarii contractelor incheiate pe total,din care pe principalii cumparatori,a evolutiei stocurilor de desfacere. 13.Coordonarea si controlul activitatii depozitelor de desfacere,organizarea primirii si receptiei produselor finite de la sectiile de fabricatie,a actiunii de formare a loturilor complexe si complete de livrare. 14.Organizarea rationala a activitatii de informare sistematica asupra comportamentului produselor fabricate si livrate la utilizatori,de urmarire a functionalitatii acestora la utilizatori,de interventie prompta pt remedierea defectiunilor sesizate si semnalate,de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la clienti.

2. Suprastocarea, stocul lipsa, stocul cu miscare lenta, stoc fara miscare Pe parcursul derulrii aprovizionrii, fie n contextul contractelor economice anterior ncheiate, fie n raport cu alte condiii i modaliti de desfurare prestabilite, evoluia stocurilor nregistreaz variaii diferite ca mrime; oscilaiile sunt determinate de ritmul intrrilor i ieirilor de materiale n i din stoc, de mrimea i structura n care aciunile respective se realizeaz. Aceasta face ca, n unele momente sau perioade de timp, mai scurte sau mai lungi, stocurile efective s se situeze la nivele mai mari dect cele economice predeterminate, s se epuizeze sau s se menin la aceeai dimensiune n mod nejustificat. Toate aceste "stri de fapt" se apreciaz, n general, ca negative,duntoare pentru situaia financiar a unitii sau pentru desfurarea normal a activitii specifice. Un prim "fenomen negativ" care se poate nregistra se refer la lipsa de stoc n cazul anumitor resurse materiale i ntrzierea rentregirii acestuia. Situaia implic, dup caz, stabilirea unor decizii de genul: impulsionarea furnizorilor, parteneri iniiali de relaii de vnzare-cumprare,pentru livrarea la termenul prestabilit sau cu anticipaie a loturilor de resurse materiale comandate, contractate sau solicitate reconstituirea urgent a stocului, indiferent de efortul necesar i sursa de provenien aprobarea consumului din stocul de siguran, dac este format apelarea unor resurse substituente (nlocuitoare); acceptarea lipsei de stoc prin renunarea sau reprogramarea fabricaiei produselor aflate sub incidena aciunii .a.; n general, "lipsa de resurse" n stoc determin efecte economice negative importante, uneori greu de suportat i, ca urmare, de regul, se evit. Suprastocarea reprezinta formarea de stocuri mai mari decat nivelul prestabilit. Nivelul estimat anticipat poate sau nu s fie precizat pe criterii economice; situaia este n funcie de exigena impus dimensionrii stocurilor, de strategia adoptat n formarea stocurilor, aflat n strict corelaie cu natura i caracterul resursei materiale, cu sursa de provenien a acesteia. Pe parcursul perioadei de gestiune, n depozitele unitii economice se pot identifica stocuri la unele resurse materiale care nu mai sunt necesare consumului propriu; aceste stocuri se definesc obinuit stocuri fr micare. Asemenea stocuri reprezint, ca i suprastocrile peste limitele admise, imobilizri suplimentare de resurse materiale i financiar-valutare total fr justificare economic, reprezentnd un adevrat balast pentru situaia financiar a unitii. De asemenea, sunt i stocuri care, dei sunt formate i se menin la nivelele estimate, consumul din cadrul acestora se nregistreaz n cadrul perioadei de gestiune prevzute, sau peste, dar ntr-un "ritm lent", n cantiti mici la intervale relativ mari; asemenea stocuri se interpreteaz ca fiind cu micare lent. Toate "cele trei categorii de stocuri" - peste limita stabilit, cu micare lent sau fr micare - se apreciaz ca fiind neraionale, neeconomice pentru c antreneaz nejustificat un efort material i financiar-valutar suplimentar, diminund astfel posibilitile unitii deintoare de a folosi cu eficien economic sporit resursele bneti i de alt ordin de care dispune.

D. 1. Stocul de desfacere Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune - " Ssf " exprim cantitatea de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade n depozitele i magazinele unitii productoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formeaz n perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" n scopul servirii continue, ritmice a clienilor. El este o consecin a necesitii efecturii operaiilor pe care trebuie s le suporte produsele finite naintea livrrii sau vnzrii lor. Vnzarea instantanee a produselor nu este posibil n cea mai mare parte a cazurilor; aceasta pentru c, frecvent, ele nu pot mbrca forma de marf imediat dup ieirea de pe banda de fabricaie, dei, din punct de vedere tehnologic, i-au ncheiat etapele de transformare, de prelucrare i finisare prevzute, astfel nct s poat fi utilizate n scopul pentru care au fost create i de ctre utilizatorii crora le sunt destinate. Condiiile de prezentare la vnzare impuse de clieni n contracte sau comenzi, de disciplina tehnologic i chiar de concuren, determin efectuarea n continuare a unui lan de operaiuni pe care produsele finite trebuie s le suporte dup ieirea lor din fabricaie pentru a putea fi, apoi, livrate sau vndute clienilor. Pe perioada necesar execuiei unor asemenea operaii, prin care produsele sunt aduse n starea care s le fac posibil acceptarea i vnzarea pe pia, folosirea dup cumprare de ctre clieni, acestea sunt reinute n depozitele proprii de desfacere ale productorilor - cantitile astfel staionate mbrcnd, aa cum s-a menionat, denumirea de stocuri de desfacere. Evident c, pe timpul stocrii n depozitele de desfacere, produsele finite reprezint resurse neactive; ca urmare, dac stocurile constituite astfel depesc ca volum limitele raionale, situaia conduce la ncetinirea vitezei de rotaie a capitalului de circulaie, la creterea imobilizrilor i a cheltuielilor pentru depozitareconservare, la diminuarea eficienei ntregii activiti economico-financiare a productorilor. O asemenea situaie pune n eviden, ca i n cazul stocurilor de producie, existena a doi factori cu aciune obiectiv i contrar. Primul factor determin staionarea temporar a produselor finite n depozitele de desfacere pentru efectuarea unor operaiuni absolut obligatorii n vederea livrrii-vnzrii lor ctre clieni n concordan cu cerinele acestora. Cel de al doilea factor determin trecerea ct mai rapid a produselor finite din procesul de fabricaie n cel de consum, pentru a se asigura sporirea eficienei utilizrii capitalului investit n fabricaie. Armonizarea influenei acestor factori se poate asigura practic prin determinarea unui timp ct mai scurt (optim) de stocare a produselor finite n depozitele de desfacere. n dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, dup caz: metoda direct (de calcul analitic) i metoda statistic. Metoda direct sau analitic presupune calculul nivelului stocului de desfacere, cu ajutorul relaiei: Sd = tpli x qmz In care tpli= suma duratelor de timp prevzute pentru execuia operaiilor specifice depozitelor de produse finite de pn la distribuia acestora la magazinele proprii de vnzare, la angrositi sau clienilor finali, inclusiv ntocmirea documentaiei de livrare-vnzare; qmz = producia (ritmul) medie zilnic

Metoda statistic se bazeaz pe datele efective nregistrate n perioada de gestiune curent referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staionare a produselor n depozite (respectiv a intervalelor efective de desfacere). Dup aceast metod, stocul de desfacere se stabilete cu ajutorul relaiei: Sd = Ts x k x qmz In care Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere, n perioada curent (considerat baz de calcul); k = coeficient de corecie care exprim efectul eventualelor msuri tehnico-organizatorice care se prevad pt aplicare in scopul reducerii perioadei de stationare a produselor finite in depozitul de desfacere qmz = producia medie zilnic estimat pentru perioada de gestiune urmtoare n concluzie, n abordarea i interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere, este necesar analiza fiecrui tip de produs, a condiiilor de fabricaie, a naturii tipului de producie, a caracterului vnzrilor, a cii de distribuie-vnzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor diferiilor clieni, a strategiei adoptate de conducerea firmei n raport cu piaa .a.; n toate cazurile, ns, trebuie avute n vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienilor, n raport cu dezavantajele situaiei inverse.

2.Norma de consum Norma tehnic de consum, reprezint cantitatea maxim de materii prime noi i refolosibile, combustibili,energie electric, energie termic i carburani, piese de schimb etc., admis a fi consumat pentru fabricaia unei uniti de produs, executarea unei uniti de lucrare sau prestaie de serviciu n condiii tehnice, tehnologice i organizatorice definite. Nivelul normei de consum se stabilete n condiiile organizrii optime a proceselor de producie, ncrcrii la parametrii proiectai de funcionare a mainilor, utilajelor i instalaiilor, respectrii stricte a prescripiilor tehnologice de lucru, aplicrii soluiilor care conduc la folosirea raional a materiilor prime, materialelor, combustibililor, energiei etc., i implicit la resturi i pierderi minime de material. Norma tehnic de consum cuprinde cantitatea maxim de material stabilit pe baza documentaiei tehnico-economice pentru a fi consumat n vederea realizrii unei uniti de produs, de lucrare sau prestaie n procesul tehnologic prevzut pentru aplicare i fazele anterioare ale acestuia (respectiv, procesul de aprovizionare-depozitare a resursei materiale supuse aciunii de normare din momentul n care aceasta a devenit proprietatea unitii economice care o utilizeaz sau din momentul fabricrii acesteia, dac aceeai unitate o i produce). n ceea ce privete "structura material" a normei de consum, specificm c aceasta poate include : a.materii prime, materiale, combustibili, energie termic, piese de schimb "noi" aprovizionate din afara unitii economice consumatoare b. materii prime, materiale, combustibili, energie termic, piese de schimb "noi" produse de unitatea care le i consum c.materii prime,materiale,combustibili,energie termica,piese de schimb refolosibile aprovizionate din afara unitatii economice care le consuma d.materii prime,materiale,combustibili,energie termica,piese de schimb refolosibile rezultate in cadrul unitatii economice consumatoare Unitatea de msur a normei de consum se prezint sub forma unui raport ntre unitatea de msur specific fiecrei resurse materiale i cea a produsului, lucrrii sau prestaiei la care se prevede folosirea acesteia. Elementele componente ale normei tehnice de consum sunt cele precizate n urmatoarea figura: Relaiile folosibile n calculul normei de consum sunt, dup gradul analitic de calcul, urmtoarele (semnificaia simbolurilor este precizat n figura 3.1): Nc = Nct + Mrpnt Nc = Cn + Mrpt + Mrpnt Nc = Cn + Mrt + Pt + Mrnt + Pnt Normele tehnice de consum, n componena prezentat mai sus, servesc la elaborarea planului i programelor de aprovizionare (reprezentnd elementul principal de fundamentare a necesarului propriu-zis de materiale pentru ndeplinirea planului i programelor de producie), la elaborarea planului costurilor de producie, a costurilor de deviz. Norma tehnic de consum, n ntreaga sa structur de elemente, mbrac obinuit denumirea de "norm de consum de aprovizionare" i se refer la fiecare sortiment, tip sau variant constructiv de produs, lucrare sau prestaie. Norma de consum tehnologic exprim consumul maxim admis de materii prime, materiale, combustibili i energie electric etc. pentru executarea unei uniti de produs,

de lucrare sau prestaie de serviciu, n cadrul proceselor tehnologice de prelucrare i transformare folosite n unitatea economic luat n calcul. Norma de consum tehnologic se exprim prin relaiile: Nct = Cn + Mrpt Nct = Cn + Mrt + Pt Aa cum rezult din cele prezentate, ntre norma tehnic de consum de aprovizionare i norma de consum tehnologic exist diferen de coninut, prima incluznd-o pe cea de a doua. Definirea de norm tehnic de consum este determinat de natura fundamentrii acesteia, de metodologia ce se folosete la elaborarea ei, care ia n calcul factorii tehnici i tehnologici ce influeneaz consumul de materiale i energie. Norma de consum tehnologic (respectiv, consumul specific tehnologic stabilit pe baz de documentaie tehnico-economic) reprezint unul din indicatorii de comparare, verificare i apreciere a nivelului soluiilor i procedeelor tehnologice adoptate pentru executarea produselor, lucrrilor sau prestaiilor de servicii - obiect al fiecrei uniti economice; aceasta se folosete la calculul cantitii de materie prim care urmeaz a fi eliberat din depozitele unitii economice pentru seciile de producie sau punctelor de lucru n vederea realizrii programului lor de fabricaie, de lucrri sau prestaii. Diversitatea nomenclatorului de materii prime i materiale, a celui de produse, necesit o anumit clasificare a normelor de consum, folosind, n acest sens, mai multe "criterii", astfel: a.Dup elementele componente: - norm de consum tehnologic - se folosete la calculul cantitilor de materiale ce urmeaz a fi eliberate din depozit pentru trecere n consum n cadrul seciilor de producie n scopul realizrii programelor de fabricaie specifice; - norm de consum de aprovizionare - se folosete la fundamentarea necesarului de resurse materiale pentru ndeplinirea planului i programelor de producie indicator component al planului de aprovizionare al ntreprinderii. b. Dup destinaia de consum a resurselor materiale i energetice: - norme de consum pentru materii prime de baz destinate fabricaiei produselor finite, executrii de lucrri sau prestaii (ca obiect al activitii de baz specific unitii economice); - norme de consum pentru materiale auxiliare destinate fabricaiei produciei finite sau confeciei de ambalaje, executrii de lucrri de reparaii, asigurrii functionarii normale a utilajelor,crearii conditiilor normale de munca.etc n cazul resurselor energetice, dup acelai criteriu se desprind - norme de consum de combustibil, difereniate pentru scopuri tehnologice,transport, nclzit i altele; - norme de consum de energie electric folosit n scopuri tehnologice, ca for motrice, pentru iluminat etc c. Dup natura resurselor materiale: - norme de consum pentru materii prime siderurgice i materiale metalurgice; - norme de consum pentru lemn i produse plate din lemn - norme de consum pentru materiale i produse chimice; - norme de consum pentru carburani - norme de consum pentru piese de schimb .a.

d. Dup orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate: - norme de consum pe termen scurt (cu orizont de valabilitate, dup caz, de pn la un an); se folosesc la fundamentarea planului anual i programelor de aprovizionare material; - norme de consum de perspectiv (cu durat de timp de valabilitate medie sau lung), folosibile n previziuni privind evoluia consumului de resurse materiale. e. Dup modul de grupare i nivelul de agregare: - norme de consum individuale - sunt cele care se elaboreaz distinct pe tip,variant constructiv de produs realizabil n condiii tehnice i tehnologice concrete bine delimitate; - norme de consum grupate pe material sau familia de materiale, pe produs sau grup de produse, pe mai multe tipuri de utilaje i instalaii, pe verig organizatoric a ntreprinderii sau pe ntreprindere. Aadar, normele de consum au un "rol esenial" n elaborarea i fundamentarea planului i programelor de aprovizionare, n previziunea consumurilor, ca i n folosirea economic a resurselor materiale - care reprezint una din "cile principale" pentru protecia bugetului de aprovizionare i obinerea rezultatelor produciei la costuri (i implicit preuri de vnzare) competitive.

J. 1.Nomenclatorul de materiale si echipamente tehnice n sistemele computerizate de planificare a cererilor de materiale, un rol important revine "nomenclatorului de materiale i echipamente tehnice". Acesta reprezint o list (catalog) centralizatoare a tuturor resurselor materiale, pieselor de schimb, subansamble, alte repere necesare unitii economice, ordonate dup anumite criterii, definite prin toate caracteristicile fizico-chimice, dimensional-configurative i de calitate, prin care se asigur individualizarea distinct a fiecrui articol. Totodat, n cadrul nomenclatorului se mai precizeaz, pentru fiecarearticol component, sursele de furnizare cunoscute, preurile de ofert, dup caz, i condiiile de livrare-furnizare care sunt specificate n oferte. Pe baza acestui nomenclator se elaboreaz "fiierul de materiale i de echipamente tehnice" care va fi actualizat ori de cte ori este nevoie pentru lucrrile de prelucrare automat a datelor de genul: elaborare de planuri strategice i programe de aprovizionare, stabilirea cantitilor economice de comandat, studierea i alegerea furnizorilor, alegerea substituenilor etc. n elaborarea nomenclatorului general de materiale, produse i echipamente tehnice sunt antrenate toate compartimentele i subunitile ntreprinderii n scopul identificrii reale a tuturor resurselor necesare pentru fiecare perioad de gestiune; totodat, se folosete o documentaie larg de informare care s evidenieze elementele i caracteristicile care prezint interes pentru a fi precizate n cadrul nomenclatorului: purttorii de informaii existeni n unitatea economic care evideniaz clar i complet resursele folosite curent n cadrul acesteia (reete de fabricaie, listele cucereri de materiale emise de secii, ateliere etc., fie de magazie .a.), cataloage de STAS-uri,cataloage comerciale, oferte ale furnizorilor, prospecte, pliante etc. Pe aceast baz se definete n detaliu, pn la ultimul element de individualizare, fiecare "articol". De fapt, toate elementele de caracterizare permit ntocmirea unei "cartele informative" , sugestive pentru fiecare material, care s asigure informarea factorului de decizie i a celui de aprovizionare, n scopul identificrii i formulrii cererilor de resurse materiale, ca i n asigurarea acestora. Datele din nomenclator asigur vehicularea i comunicarea informaiei tehnico-economice ntr-un "limbaj comun" ntre utilizatorii din unitatea economic i n relaiile cu furnizorii resurselor prevzute pentru aprovizionare. n elaborarea nomenclatorului se succed dou etape. Prima etap este cea de pregtire a aciunii i const n strngerea purttorilor de informaii (cataloage comerciale, STAS-uri, liste cu norme de consum, caiete de sarcini .a.) din care se vor colecta datele necesare definirii coninutului viitorului nomenclator, ca i n stabilirea formei de prezentare a acestui instrument. A doua etap are n vedere elaborarea propriu-zis care presupune parcurgerea urmtoarelor momente de lucru: 1. ntocmirea listei centralizatoare a tuturor resurselor materiale i produselor potenial necesare ntreprinderii, fiecrui articol precizndu-i-se denumirea (tehnico-constructiv, dimensional- configurativ i de calitate) oficial, nominalizat n cadrul purttorilor de informaii (documentaiei) recunoscui att pe planul intern al unitii, ct i n afara ei, dup caz;denumirea real, general sau detaliat, a fiecrui articol prezint importan deosebit att pentru clasificarea i codificarea ulterioar, ct i pentru comunicarea n limbaj comun ntre utilizatorii interni i externi.

2.

Restructurarea i rearanjarea articolelor (materii prime, materiale, piese de schimb etc.) pe grupe, subgrupe, feluri, tipuri i alte subdiviziuni i stabilirea astfel a locului real pe care trebuie s-l ocupe fiecare dintre ele n nomenclatorul de aprovizionat. Aceast aciune este deosebit de complex, prezint un apreciabil grad de tehnicitate i de complexitate, necesit un volum de munc important; se realizeaz prin mai multe "iteraii succesive" de grupare i regrupare. Operaia prezint mare importan ntruct ea intr ntr-un raport de condiionare reciproc cu sistemul de codificare ales; pe baza acestei stricte corelaii se asigur premisele necesare utilizrii tehnicii electronice de calcul n activitatea de culegere, prelucrare, transmitere i nmagazinare-stocare a datelor i informaiilor referitoare la resursele materiale i echipamentele tehnice aprovizionate de ntreprindere i care au format obiectul consumului.

3.Codificarea (indexarea) materialelor, pieselor de schimb, a altor repere incluse n cadrul nomenclatorului; "codificarea" reprezint aciunea prin care, folosind un anumit sistemde indexare, se atribuie fiecrui articol un simbol, n scopul substituirii denumirii acestuia; astfel se asigur fiecrei resurse o form mai scurt de prezentare, care permite identificarea operativ a poziiei ce o ocup n nomenclator. "Codurile", mpreun cu denumirile stabilite pe fiecare articol, servesc la nregistrarea, colectarea i prelucrarea, prezentarea i analiza informaiei economice; ele se nscriu pe documentele care circul n cadrul relaiilor ce se stabilesc ntre compartimentele i subunitile ntreprinderii, sau cu furnizorii. Prin cod se asigur: denumirea ntr-o form prescurtat a articolelor din nomenclator; creterea operativitii n vehicularea informaiei; simplificarea operaiilor de completare a documentaiei economice; prelucrarea n sistem computerizat a datelor, a informaiei economice n general .a. Pentru a permite obinerea unor asemenea avantaje, codul trebuie s fie rezultatul unui "sistem de indexare" eficient i de utilitate practic; ntre sistemele utilizabile menionm: cel alfa-numeric i numeric. 4.Nominalizarea, n dreptul fiecrui articol din nomenclator, a tuturor furnizorilor cunoscui i a preurilor de ofert specifice acestora. Aceasta permite ca, n orice moment, factorul interesat s se poat informa i s cunoasc toate sursele de furnizare pentru un anumit tip de resurs material; n raport cu acestea i condiiile specifice de furnizare se pot face opiuni pe criterii economice pentru asigurarea material. Pentru ca "nomenclatorul" de resurse materiale i echipamente tehnice s fie de utilitate practic, s rspund scopului esenial pentru care se elaboreaz "informarea complet, la zi, a factorilor interesai asupra elementelor materiale necesare unitii economice, ca i a surselor poteniale de furnizare etc.", acesta trebuie s rspund urmtoarelor cerine: - s fie complet, adic s cuprind toate articolele de care are nevoie ntreprinderea, pe toate subsistemele componente, pe ntreaga perioad de gestiune; -s prevad poziii de rezerv pentru includerea ulterioar n cadrul acestuia a noi articole neprevzute sau neidentificate iniial; -s cuprind fiecare articol distinct la o singur poziie i s i corespund un singur cod; -s fie completat la zi (actualizat) cu noile informaii care impun aciunea. Numai astfel acest catalog de informare i justific utilitatea i efortul antrenat n elaborarea i adaptarea sistematic a lui.

2.Repartizarea atributiilor si responsabilitatilor pe posturi si functii; structura specifica de personal n organizarea conducerii aprovizionrii i desfacerii se impune orientarea spre sisteme deschise, uor adaptabile la noile condiii care apar n relaiile de vnzare-cumprare de pe piaa intern i internaional, n organizarea i mrimea unitilor economice etc. Dup alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor specifice, respectiv a activitilor pe care le au de realizat viitorii angajai cu precizarea rspunderilor ce le revin. n concretizarea aciunii se are n vedere ncrcarea raional cu sarcini i atribuii a fiecrui post pe orice nivel ierarhic din structura organizatoric a compartimentelor (ef serviciu, ef de birou, economist, agent de aprovizionare, merceolog etc.). n repartizarea sarcinilor pe posturi se urmrete ca volumul de munc pentru ndeplinirea lor, corelat cu gradul de complexitate al acestora, s asigure, n condiiile unei intensiti normale a muncii, folosirea integral a timpului disponibil al fiecrui lucrtor. O importan deosebit o prezint numrul i structura pe funcii a personalului din cadrul compartimentelor de management n aprovizionare i desfacere. Astfel, n cazul celui de aprovizionare numrul este relativ mare dac firma (unitatea economic) efectueaz n principal operaii de asamblare (montaj) i relativ mic dac este integrat pe vertical. Structura de personal include eful de compartiment care poate purta denumirea de director cu aprovizionarea, vicepreedinte responsabil cu aprovizionarea sau ef de serviciu, de birou. n subordinea acestuia se afl grupele de ageni i/sau achizitori. n cadrul departamentelor mari, complexe, structura de personal cuprinde i analiti de aprovizionare, dispeceri i experi n transporturi. Semnificativ este faptul c achizitorul i procuristul, ntr-un cuvnt "agentul de aprovizionare" acioneaz ntr-un spirit specific profesiei, manifestnd o afinitate tot mai mare fa de activitatea financiar a unitii economice. Aceasta pentru c rolul agentului de aprovizionare este de a cumpra i a asigura transportul resurselor materiale necesare firmei pe care o reprezint i n numele creia acioneaz; el alimenteaz astfel un complex de producie condiionndu-i funcionalitatea prin atribuiile i responsabilitile care i sunt stabilite. Pentru a spori eficienta actiunii sale,agentul de aprovizionare poate folosi urmatoarele cai? - Comandarea si aducerea materialelor in loturi economice,fundamentate prin calcule matematice adecvate scopului si conditiilor de furnizare;rezultatul urmeaza sa se concretizeze in aducerea materialelor si stocarea lor cu cheltuieli minime. - Aprovizionarea grupata,ritmica,de la furnizori traditionali pentru a beneficia de preturi acceptabile ,de livrari avantajoase,de rabaturi comerciale - Alegerea materialelor si in special a furnizorilor prin sisteme de testare si selectie adecvate Agenii de aprovizionare se ocup, n general, cu: - studierea pieelor de materii prime i produse; - depistarea surselor de furnizare; - negocierea preliminar a condiiilor de furnizare (inclusiv a preurilor de vnzare, de acordare a rabaturilor, a creditelor .a.);

participarea la ncheierea de convenii speciale, de contracte economice de livrare; achiziionarea-cumprarea de materiale, produse sau echipamente tehnice neprogramate anticipat; urmrirea derulrii operative a procesului de aprovizionare n raport cu prevederile contractuale; Contactarea unitilor de transport specializate i stabilirea condiiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaie (depozite centrale, depozite teritoriale, depozite amenajate pe lng punctele de consum etc.); participarea la bursele de materii prime i studierea evoluiei potenialului de furnizare, a tendinelor de pre .a.; informarea factorilor de conducere a asigurrii materiale, a colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situaii care presupun analize, evaluri, interpretri, msuri, decizii .a.

Analitii n domeniul aprovizionrii au atribuii i responsabiliti legate de: - Elaborarea de studii de prognoz privind evoluia consumurilor, - fundamentarea necesitilor de resurse materiale, n volum i structur; - elaborarea strategiei i a programelor de aprovizionare material, de echipamente i alte elemente tehnice, - analiza gradului de fundamentare a necesitilor de consum, a cererilor de materiale emise de subunitile de consum; - dimensionarea pe criterii economice a stocurilor, a cantitilor economice de comandat; - participarea la selecia i testarea credibilitii furnizorilor, la negocierea condiiilor de livrare i ncheierea de contracte comerciale, - ntocmirea de situaii i rapoarte statistice i curente privind acoperirea cu resurse a necesitilor de consum, stadiul realizrii contractelor economice, evoluia stocurilor efective n raport cu nivelurile estimate, gradul de ncadrare n consumurile specifice i indicii de consum din documentaia tehnic, - stadiul rezolvrii litigiilor contractuale Experii i dispecerii n transporturi se ocup cu: - elaborarea programelor optime de transport ntre punctele de consum ale ntreprinderii, - asigurarea traficului privind micarea materialelor n interiorul i n afara unitii economice; - asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau prin nchiriere (colabornd, n aducerea materialelor de la sursele de furnizare, cu agenii de aprovizionare); -asigurarea condiiilor pentru realizarea, n timp util i cu eficien a operaiilor de ncrcare, descrcare, manipulare a resurselor materiale; -stabilirea msurilor pentru folosirea eficient a mijloacelor de transport proprii sau nchiriate i reducerea astfel a cheltuielilor cu micarea materialelor .a

H 1. Cuprinsul planului si programelor de desfacere: definitia si metode de calcul pentru volumul de desfacere si stoc preliminat de produse finite Strategia n domeniul desfacerii se elaboreaz distinct pe categorii de produse. Aceasta se concretizeaz la nivelul fiecrui an ntr-un plan global care cuprinde vnzrile estimate a se realiza ntr-un orizont de timp definit. Gradul de previziune este mai larg pe msur ce perioada de timp la care se refer este mai mare. Evaluarea, n cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vnzri (desfaceri) de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, n acelai timp, coninutul acestuia i al programelor de desfacere ale unitii economice; acetia sunt: - volumul desfacerilor (Vd); - stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Sp); - stocul de produse finite (de desfacere) la sfritul perioadei de gestiune (Ssf). Volumul desfacerilor exprim cantitatea de produse care se prevede pentru livrarevnzare diferiilor clieni ntr-o perioad de gestiune definit (an, semestru, trimestru, lun). Acest indicator se determin pe fiecare tip, sortiment sau variant constructiv de produs i pe total producie, fizic i valoric, pornind de la raportul dintre cerere i ofert. Pentru unitile de producie industrial, volumul desfacerilor (vnzrilor) reprezint indicatorul de baz care definete nivelul "cifrei de afaceri" al acestora; fiind element de calcul, prin el se estimeaz partea determinant a nivelului veniturilor (se are n vedere c unitatea de producie industrial mai poate realiza venituri i din alte activiti - unele fiind cu caracter excepional). Modul de estimare a volumului de desfacere se realizeaz diferit pentru produsele unicat, de serie mic sau mijlocie fa de cele cu fabricaia n serie mare sau n mas, pentru produsele specifice unor anumite categorii de consumuri fa de cele cu utilitate general, pentru cele cu ciclul lung de fabricaie fa de cele cu ciclul scurt de producie, pentru produsele destinate unei piee. n consecin, pentru produsele comandate n cantiti mici sau unicat, fr repetabilitate a fabricaiei, sau a cror producie n cantiti mai mari dect cele comandate nu se justific economic, volumul de desfacere sau al vnzrilor (Vd) se va dimensiona prin simpla nsumare a cantitilor comandate de clieni pe tipuri, sortimente i variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relaiei: Vd = qci Deci, pentru asemenea produse nu se prevede formarea de stocuri la nceputul i sfritul perioadei de gestiune pentru continuitatea livrrilor sau vnzrilor unor asemenea produse lotul comandat de un client, o dat fabricat, va fi i livrat acestuia, dup care fabricaia nceteaz, comanda fiind considerat unic. Dac, totui, se va repeta, ea va fi interpretat n acelai mod. Aici se ncadreaz i produsele cu ciclul lung de fabricaie a cror execuie i vnzare se face numai la comand ferm sau contract ncheiat. n cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se estimeaz vnzarea unor cantiti suplimentare (qs) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va calcula cu ajutorul relaiei:

Vd = Qc + qs n ambele cazuri volumul desfacerilor Vd astfel determinat va reprezenta element de calcul i fundamentare a volumului produciei de fabricat (Qf), astfel: Qf = Vd = Qci Sau: Qf = Vd = Qci + qs Dac luarea n calcul a lui qs implic formarea de stocuri la nceputul i sfritul perioadei de gestiune, atunci Qf se va calcula cu ajutorul relaiei: Qf = Vd + Ssf - Sp Att n primul caz, ct i n cel de al doilea, "Qci" reprezint cantitatea total comandat sau/i contractat de clienii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, variant constructiv a acestuia; aceasta se stabilete prin nsumarea cantitilor precizate n comenzile emise de clieni i contractele ncheiate cu acetia pentru perioada de timp luat n calcul. Cantitatea rezultat din "qci " se consider ca fiind cu desfacere-vnzare cert. Cu ct ponderea acesteia n totalul produciei prevzute pentru fabricaie i vnzare este mai mare, cu att unitatea economic are garania solvabilitii sale. n ceea ce privete "qs", acesta reprezint cantitatea suplimentar prevzut pentru fabricaie i a crei desfacere-vnzare se apreciaz ca fiind probabil. Baza de estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru vnzrile de acest gen din perioade anterioare. Mrimea lui "qs" este dependent i de strategia n vnzri a unitii economice n raport cu piaa. Pentru a se asigura un grad semnificativ de estimare a tendinelor n vnzrile de acest gen, apropiat de realitate, este bine s se foloseasc mediile mobile ale evoluiei acestora pe o perioad mai lung. n cazul n care o parte din cantitile de produse prevzute pentru fabricaie urmeaz a se consuma n ntreprinderea n care se i produc - nregistrndu-se sub forma consumului intern (Ci) - aceasta nu se va cuprinde n volumul desfacerilor sau n stocurile de desfacere de la nceputul sau sfritul perioadei de gestiune. n aceast situaie, producia de fabricat (Qf) se va estima cu ajutorul relaiei: Qf = Vd + Ssf + Ci Sp Aa cum s-a artat, modalitile de calcul al volumului de desfacere prezentate mai sus sunt specifice produselor a cror fabricaie este limitat de cerinele pieei, de potenialul acesteia evideniat prin comenzile primite i contractele ncheiate cu diferii clieni i de vnzrile suplimentare previzibile estimate (aa cum e cazul produselor unicat, de serie mic i mijlocie, care se produc la comand cu sau fr repetabilitate estimat sau pentru care consumul este sezonier .a.). n aceste condiii, fabricaia la nivelul capacitii de producie este probabil, sensul de aciune n estimarea volumului desfacerilor, i implicit al fabricaiei, fiind cel menionat pn aici. n situaia n care cererea este mai mare dect oferta (aspect evideniat anticipat prin studii de pia), vizeaz produse de utilitate general pentru care fabricaia se organizeaz n serie mare sau n mas (aa cum este cazul materiilor prime, semifabricatelor, a unor produse ca: organe de

asamblare, televizoare, aparate radio, piese de schimb, autoturisme etc.) sensul de aciune n estimarea volumului desfacerilor se modific. Astfel, n prima faz, se organizeaz fabricaia i se definete potenialul de producie, respectiv producia posibil de executat Qf. n faza urmtoare, se determin volumul desfacerilor (Vd),avndu-se n vedere situaiile: produs nou a crui fabricaie ncepe n perioada de gestiune, cu extensie n urmtoarele; produs n fabricaie curent, cu perspectiva extensiei i n perioada de gestiune urmtoare; produs n fabricaie curent, cu extensie n perioada de gestiune urmtoare cnd producia lui va i nceta

n primul caz, volumul desfacerilor (Vd) se va estima cu ajutorul relaiei: Vd = Qf - Ssf Ci n al doilea caz : n al treilea caz: In care: Qf = producia prevzut pentru fabricaie (se estimeaz n raport cu capacitatea de producie sau, mai corect, cu potenialul factorilor de producie care pot fi antrenai n fabricaie); Ssf = stocul de produse finite (de desfacere) la sfritul perioadei de gestiune; Sp = stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune; Ci = consumul intern al ntreprinderii care i fabric produsul (dac este cazul). Stocul la nceputul perioadei de gestiune - Sp - exprim cantitatea probabil de produse finite care se prevede s existe la momentul respectiv, n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilor n primele zile ale acesteia. Situaia este specific pentru produsele care se fabric n mas sau serie mare, a cror vnzare se extinde peste perioada de gestiune curent i pentru care se prevede continuarea vnzrilor chiar dac nu sunt nc primite comenzi sau ncheiate contracte cu viitorii clieni. Aici se ncadreaz i produsele cu fabricaia pe stoc pentru care producia a ncetat n perioada curent, dar vnzarea este programat s continue i n primele zile, sptmni, luni ale perioadei urmtoare - produsele fiind n continuare solicitate; pe acest interval urmeaz a se face pregtirea i nceperea fabricaiei unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale produselor respective. Pentru asemenea situaie, volumul desfacerilor Vd va fi definit de stocul de produse finite estimat pentru nceputul anului (situaia se consider o excepie, un caz particular care se nregistreaz n practica activitii de desfacere din unele uniti economice- cum sunt cele productoare de autoturisme, de aparate TV i radio sau ale unor sortimente de materiale etc.) Stocul la nceputul perioadei de gestiune (Sp) se calculeaz cu ajutorul relaiei Sp = Sex + Qo - Lo Vd = Qf + Sp - Ssf Ci Vd = Qf + Sp Ci

In care: Sex = stocul de produse finite existent n depozitul de desfacere la momentul determinrii; se preia din fiele de eviden a stocurilor efective de produse existente n depozite,magazii sau la punctele proprii de vnzare; Qo = producia pe perioada curent care urmeaz a se mai fabrica conform contractelor comerciale, comenzilor clienilor sau cu cerere probabil. n cadrul acestui element se cuprinde producia normal programat pentru fabricaie pe perioada de timp care a mai rmas din anul curent (Qno), producia restant sau amnat i a crei fabricaie se impune n continuare corespunztor nelegerilor cu clienii - Qro i producia suplimentar cu vnzare probabil - Qso: Qo = Qno + Qro + Qso Lo = livrrile programate pentru perioada care a mai rmas din anul curent, care pot fi normale (adic stabilite prin obligaii contractuale chiar pe acest interval) Lno, restante din perioada anterioar, dar care se prevd a se desfura n continuare Lro i suplimentare (urmarea vnzrilor probabile estimate) Lso : Lo = Lno + Lro + Lso Toate situaiile sunt dependente de politica n vnzri a unitii economice, de ealonarea n timp a fabricaiei, de estimrile privind vnzrile n intervalul de timp care a mai rmas din perioada curent. Fiind un indicator cu caracter aproximativ, stocul la nceputul perioadei de gestiune urmeaz a se adapta pe parcurs. La nceputul noii perioade de gestiune, se analizeaz nivelul lui "Sp" n raport cu stocul real de produse existente la acel moment - "Sr" (care rezult din inventar). Egalitatea dintre Sp i Sr este probabil. n consecin, stocul previzionat la nceputul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real (Sri) stabilit prin inventariere la acel moment (Sp < Sr, Sp > Sr, Sp = Sr). Situaiile Sp > Sr, Sp < Sr impun corecie care se face, dup caz: a) asupra volumului de desfacere Vd cnd acesta se estimeaz pe seama produciei prevzute pentru fabricaie Qf i a stocurilor de la nceputul (Sp) i sfritul (Ssf) perioadei de gestiune; aciunea se realizeaz cu ajutorul relaiei: Vd1 = Vd S n care: Vd1 = volumul de desfacere corectat la nceputul perioadei de gestiune cu S; S = abaterea absolut a stocului real de produse finite de la nceputul perioadei de gestiune (Sr) stabilit prin inventar fa de stocul preliminat pentru momentul respectiv (Sp). Modificarea absolut a stocului la nceput de an S se calculeaz cu ajutorul relaiei S = Sr - Sp iar, volumul de desfacere Vd cu ajutorul relaiei: Vd = Qf + Sp - Ssf n care Ssf reprezint stocul la sfritul perioadei de gestiune. Situaia este specific produselor de utilitate general, cu fabricaia pe stoc, pentru care cererea este mai mare dect oferta - aspect care permite stabilirea volumului de producie pentru fabricat n funcie de capacitatea de producie disponibil, de factorii de producie care pot fi asigurai (cazul anumitor piese de schimb, organelor de asamblare, unele resurse materiale etc.);

b) asupra volumului produciei de fabricat (Qf); aceast situaie intervine cnd volumul desfacerilor (Vd) se estimeaz numai n funcie de contractele ncheiate i comenzile ferme, alturi de care se ia n consideraie, dac e cazul, i producia suplimentar cu vnzare probabil, neexcluzndu-se din baza de calcul stocul de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Sp). Deci, relaia de calcul a volumului de desfacere Vd care implic corecia amintit este: Vd = Qci + qs + Sp Ssf Situaia este specific produselor finite pentru care cantitile de fabricat (Qf) trebuie fundamentate numai pe baza celor comandate ferm de clieni, pentru care s-au ncheiat contracte sau pentru care vnzarea este previzibil (potenialul de fabricaie este mai mare dect suma lor Cp > Qci + qs). Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune - " Ssf " exprim cantitatea de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade n depozitele i magazinele unitii productoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formeaz n perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" n scopul servirii continue, ritmice a clienilor. El este o consecin a necesitii efecturii operaiilor pe care trebuie s le suporte produsele finite naintea livrrii sau vnzrii lor.