evrika group www.cursonline.

.eu cursuri de perfectionare, calificare, specializare avizate de Ministerul Muncii si Ministerul Educatiei contabilitate, expert fiscal, inspector resurse umane, inspector in domeniul sanatatii si securitatii in munca, limbi straine: incepator, mediu, avansat, pentru afaceri si limba romana pentru straini

Forta de vanzare. Elemente introductive. Forta de vanzare este reprezentata printr-un grup de persoane care au rolul de a vinde produsele sau serviciile unei organizatii aplicand metode si tehnici specifice si stabilind contacte directe cu principalii stakeholderi. Definitia formulata anterior se afla in acord cu opiniile specialistilor in domeniu insa subliniaza importanta grupurilor cointeresate. Procesul de vanzare se realizeaza prin intermediul a numeroase parghii actionate de forta de vanzare. Staheholderii organizatiei sunt reprezentati de potentialii cumparatori(prospectii), distribuitorii(din structura proprie), intermediarii(care au rolul de a orienta cererea de produse si servicii ) si prescriptorii. Potentialii cumparatori sunt cei care prospecteaza piata in vederea achizitionarii de bunuri sau servicii. O atentie sporita trebuie acordata acestei categorii de stakeholder intrucat transormarea clientului potential in client efectiv, pe langa tranzactia realizata, aduce beneficii ulterioare pentru organizatie, acesta putand deveni un prescriptor. Potentialii cumparatori reprezinta o sursa importanta pentru culegerea informatiilor referitoare la configurarea ofertei, punctele forte si punctele slabe ale bunurilor si serviciilor din portofoliul de activitate al organizatiei comparativ cu cele ale concurentei, precum si motivatia pentru actiunea efectiva de a achizitiona sau a nu achizitiona un produsul sau serviciul respectiv. Distribuitorii au rolul de a asigura miscarea bunurilor si serviciilor de la productie spre consum astfel incat sa asigure satisfacerea nevoilor consumatorilor prin furnizarea la momentul oportun, a produselor si serviciilor necesare, in cantitatea solicitata. O strategie de piata adecvata este aceea conform careia intreprinderea face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de marketing, carora li se adreseaza cu produsul potrivit, pe care il ofera in cel mai potrivit loc, la pretul potrivit si insotit de o promovare corespunzatoare, urmand sa-si realizeze astfel obiectivele stabilite pe o anumita perioada ( Balaure, V. (coord.), Marketing, Bucuresti, Editura Uranus, 2000, pag. 299.)

Intermediarii au un rol esential in furnizarea bunurilor si serviciilor catre pietele carora se adreseaza produsele si serviciile unei organizatii. Spre deosebire de activitatea de distributie proprie organizatiei, intermediarii detin o serie de contacte in cadrul pietei, reusind astfel sa obtina preturi mai mici sau alte conditii avantajoase. Prescriptorii au rolul de a influenta comportamentul consumatorului. Ei sunt reprezentati de persoane cu prestigiu, recunoscute ca specialisti in domeniul in care activeaza, care au carisma, putere de convingere si recomanda produsele sau serviciile organizatiei ca fiind bune, de calitate si mai ales merita achizitionate, utilizate. Spre exemplu, materialele publicitare pentru marci recunoscute de pantofi sport au in prim plan un personaj celebru, un sportiv performant care recomanda cu incredere produsele companiei.

In opinia specialistilor Razvan Zaharia si Anca Cruceru, obiectivele fortei de vanzare sunt urmatoarele(Gestiunea Fortelor de Vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2002, pg 14-16): identificarea pietelor potentiale. Membrii fortei de vanzare intra in contact nu doar cu consumatorii efectivi ai produselor sau serviciilor organizatiei, ci si cu cei potentiali, desfasurand o activitate de informare si atragere a acestora catre produsele comercializate, denumita

activitate de prospectare. vanzarea propriu-zisa. Prin definitie, obiectivul principal al fortei de vanzare este acela de a comercializa produsele si serviciilor organizatiei definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica. Ca urmare a activitatilor de vanzare si de prospectare, forta de vanzare este capabila sa cunoasca in profunzime nevoile, cerintele si asteptarile diferitelor segmente de consumatori, delimitandu-le prin utilizarea mai multor criterii: socio-demografice, geografice, comportamentale, psihologice, stil de viata etc. culegerea de informatii despre clienti si despre concurenta. Contactul nemijlocit cu clientii si prospectii le furnizeaza membrilor fortei de vanzare informatii de marketing importante, care pot fi valorificate de catre organizatia producatoare pentru imbunatatirea activitatii sale de marketing. negocierea si incheierea de contracte. Forta de vanzare are mandat din partea producatorului sa negocieze si sa semneze contracte de vanzare a anumitor produse, in limitele unor conditii

prestabilite. Aceasta presupune dezvoltarea unor abilitati de negociator, precum si cunoasterea principalelor aspecte juridice legate de incheierea contractelor. desfasurarea de actiuni de merchandising si de publicitate la locul vanzarii. In relatiile lor cu distribuitorii, fortele de vanzare ale organizatiei pot sa presteze servicii de merchandising si/sau de publicitate la locul vanzarii, pot sa efectueze studii sau sa utilizeze materiale specifice, in interesul comun al producatorului si distribuitorului. acordarea de consultanta tehnica si comerciala utilizatorilor industriali si intermediarilor. In vanzarea unor produse complexe, in calitatea lor de reprezentanti ai producatorilor, membrii fortei de vanzare cunosc in profunzime caracteristicile produsului si sunt in masura sa ofere informatii pertinente cumparatorilor. prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor. In multe cazuri, vanzarea unor produse este completata de acordarea unor servicii (reparatii gratuite in perioada de garantie, de exemplu), care cad in sarcina unor membri specializati ai fortei de vanzare.