Cuprins

Seciunea nr. 1: PIAA ...................................................................................................................... 3 Introducere: S.C. MRM S.R.L ........................................................................................................... 3 Capitolul 1: Cine vor fi cumprtorii? ................................................................................................ 3 1.1 Structura pieei .......................................................................................................................... 3 1.2 Criterii de segmentare i variabilele pieei ................................................................................ 4 1.3 Segmentarea pieei pe avantaje ................................................................................................. 4 1.4 Profilul pieei int .................................................................................................................... 5 Capitolul 2: Cine sunt concurenii? ..................................................................................................... 6 2.1 Firme concurente ...................................................................................................................... 6 2.2 Produse concurente ................................................................................................................... 6 Capitolul 3: Tendine ale pieei ........................................................................................................... 6 3.1 Tendine ale pieei produsului ................................................................................................... 6 3.2 Tendine ale pieei ntreprinderii ............................................................................................... 7 Seciunea nr. 2: CERCETAREA DE MARKETING ........................................................................ 8 Capitolul 1: Definirea problemei decizionale ..................................................................................... 8 Capitolul 2: Obiectivele cercetrii ...................................................................................................... 8 Capitolul 3: Metoda de cercetare ........................................................................................................ 8 3.1 Tipul anchetei i instrumentul cercetrii ................................................................................... 8 3.2 Chestionarul. Informaii suplimentare n legtur cu ntrebrile chestionarului ...................... 9 3.3 Corelaia ntrebri obiective ................................................................................................. 12 Capitolul 4: Operaionalizarea .......................................................................................................... 12 Capitolul 5: Rezultatele cercetrii ..................................................................................................... 13 Capitolul 6: Bugetul .......................................................................................................................... 16 Concluzii ........................................................................................................................................... 17 Seciunea nr. 3: Mix de Marketing ............................................................................................... 18 Rezumat introductiv .......................................................................................................................... 18 Capitolul 1: Configurarea produsului ............................................................................................... 19 1.1 Atribute ............................................................................................................................. 20

1.2 Funciile produsului ................................................................................................................ 21 1.3 Sistemul de susinere............................................................................................................... 21 1.4 Diferenierea mrcii ................................................................................................................ 23

Capitolul 2: Configurarea preului .................................................................................................... 23 2.1 Strategia de pre ...................................................................................................................... 24 2.2 Nivelul preului ....................................................................................................................... 25 Capitolul 3: Configurarea promovrii ............................................................................................... 26 3.1 Promovarea prin reclam ........................................................................................................ 26 3.2 Promovarea vnzrilor ............................................................................................................ 28 Capitolul 4: Configurarea distribuiei ............................................................................................... 29 4.1 Extinderea teritorial a distribuiei (zona geografic) ............................................................. 29 4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor ........................................................... 29 Bibliografie ....................................................................................................................................... 30 ANEXE ................................................................................................................................................ 31

Seciunea nr. 1: PIAA

Introducere: S.C. MRM S.R.L

Istoria televizoarelor dateaz tocmai din anul 1884 i ajunge pn n zilele noastre sub forma unor aparate din ce n ce mai sofisticate, cu siluete slim i senzori ncorporai. n zilele noastre televizoarele LCD reprezint tehnologia momentului fiind o tehnologie foarte accesibil, fiabil i perfect capabil s satisfac 90% din preteniile oricui. Compania S.C. MRM LCD S.R.L. a fost nfiinat n anul 2010, an n care ne-am nceput activitatea producnd doar televizoare LCD n colaborare cu furnizorii S.C. SAIMON Electronics S.R.L., Transfer Multisort Elektronik i Fischer Electronik, pentru o mai buna satisfacere a nevoilor clienilor de pe acest segment de pia. Misiunea afacerii noastre este aceea de a produce i de a comercializa televizoare LCD de nalt calitate care s satisfac nevoile i ateptrile pieei. Urmrim s mbuntim percepia clienilor i a colaboratorilor fa de noi i de produsele noastre, profesionalismul i inovaia fiind cele dou cuvinte care ne descriu activitatea. Experiena dobndit de la nfiinare i pn n prezent ne-a demonstrat c trebuie s ne reinventm periodic, s fim mereu n pas cu moda i s ascultm cerinele clienilor notri. n acest an ne-am propus s lansm pe piaa din Romnia un nou produs care, pe lng vechile caracteristici ale televizoarelor fabricate de noi, s dein recunoatere vocal i DVD player ncorporat.

Capitolul 1: Cine vor fi cumprtorii?

1.1 Structura pieei n analiza structurii pieei am luat n considerare clienii poteniali din Romnia, folosindu -ne de urmtorii indicatori: piaa total, piaa teoretic, piaa actual a produsului, piaa potenial, nonconsumatorii relativi i cei absolui. Nonconsumatorii absolui reprezint acea parte a populaiei care nu cumpr i nu va cumpra produsele de acest gen. n aceast categorie se ncadreaz persoanele de pn la 19 ani care nu-i cumpr propriile televizoare.

Nonconsumatorii relativi reprezint segmentul de populaie care ar avea nevoie sau i-ar dori produsul nostru, dar care nu-l achiziioneaz din diferite motive, cum ar fi, cei cu venituri mici sau btrnii care nu mai sunt la fel de interesai de noua tehnologie. Consumatorii sunt clienii proprii i, de asemenea, clienii concurenei; Pe acetia i caracterizeaz faptul c, fie au cumprat deja produsul nostru, fie l vor achiziiona n viitorul apropiat. 1.2 Criterii de segmentare i variabilele pieei Cele mai importante criterii de segmentare pe piaa televizoarelor LCD sunt cele demografice, psihografice i geografice (pentru referine tabelul nr. 1). Grupe de variabile DEMOGRAFICE Sexul Vrsta Venitul Mediul Segmente tipice

ambele sexe categoria 20-69 de ani mediu i mare rural i urban

PSIHOGRAFICE Personalitatea Grupul de referin GEOGRAFICE ara Romnia Tabelul nr. 1: Criterii de segmentare i variabilele pieei 1.3 Segmentarea pieei pe avantaje Avantajele cutate de consumatorii televizoarelor LCD sunt: calitatea, inovaia, confortul, designul, preul, economia la energia electric, uurina n utilizare i durabilitatea (tabelul nr. 2). Calitatea este cel mai cutat avantaj, pe care majoritatea cumprtorilor l au n vedere atunci cnd i aleg un televizor, fapt pentru care firma noastr ofer clienilor produse de nalt calitate. persoanele interesate de tehnologia nou, persoanele preocupate de confort persoane fizice, persoane juridice

 Confortul datorit recunoaterii vocale cu care este dotat produsul nostru, televizoarele LCD MRM ofer un confort deosebit. De asemenea, acestea sunt construite n aa fel nct s ocupe un spaiu foarte mic la depozitare. Durabilitatea firma noastr utilizeaz materiale de calitate superioar ceea ce i ofer produsului menionat rezisten n timp. Preul majoritatea consumatorilor i aleg produsele n funcie de pre, deoarece nivelul veniturilor reprezint o caracteristic esenial pentru acetia. Segmentul I Avantaje cutate: calitate, inovaie, design, pre i durabilitate Segmentul II Avantaje cutate: calitate, inovaie, confort, design, pre, economie la energie electric, uor de utilizat, durabilitate Regiune: Romnia Vrst: 20-39 de ani (aprox. 6,9 mil. pers.) Personalitate: persoanele interesate de tehnologia nou i cele preocupate de confort Venit: mediu i mare Venit: mediu i mare Sex: ambele sexe Sex: ambele sexe Tabelul nr. 2: Segmentarea pieei pe avantaje 1.4 Profilul pieei int Produsele firmei noastre se adreseaz att persoanelor fizice ct i persoanelor juridice care i desfoar activitatea n toate domeniile economice, din mediul urban sau rural i, care doresc s achiziioneze un produs inovator la un raport calitate - pre excelent. Piaa int reprezint un segment de pia selectat a crui identificare este important din prisma strategiilor de marketing abordate. Segmentul care reprezint cea mai mare rentabilitate pentru firma noastr este format din piaa consumatorilor cu venituri medii i mari, cu vrsta cuprins ntre 20 i 69 de ani. Folosind zilnic televizorul, acetia sunt interesai de confortul, economia, durabilitatea i uurina n utilizare a acestui produs. Sex: ambele sexe Vrst: 40-54 de ani (aprox. 4,3 mil. pers.) Personalitate: persoanele preocupate de confort Vrst: 55-69 de ani (aprox. 3,3 mil. pers.) Personalitate: persoanele preocupate de confort Venit: mediu i mare Segmentul III Avantaje cutate: calitate, confort, pre, economie la energie electric, uor de utilizat, durabilitate Regiune: Romnia

Regiune: Romnia

Capitolul 2: Cine sunt concurenii?

Toate televizoarele plate au n comun faptul c sunt mai uoare, mai compacte i ofer o calitate a imaginii mult mbuntit fa de modelele tradiionale cu tub. n comparaie cu modelele competitoare, LCD-urile sunt recomandate deoarece au mult mai mult rezisten la lumina solar i la cea artificial, nu reflect lumina ambiental, imaginile se vd foarte clar fiind mai luminoase i, de asemenea, consum mai puin curent electric. Compania noastr, S.C. MRM LCD S.R.L., dorete s se impun prin calitate, inovaie, design, pre, confort, economie, durabilitate i o utilizare uoar, bazndu-se exclusiv pe producia de televizoare LCD FULL-HD. 2.1 Firme concurente Concurena orizontal este reprezentat de firmele de pe piaa romneasc productoare de televizoare LCD. Acestea sunt: Samsung, LG, Teletech, Hitachi, Philips, Sony, Sharp, Panasonic, Westwood, Grunding, Telefunken, Toshiba. 2.2 Produse concurente Concurena pe vertical vizeaz firmele cu produse diferite, altele dect televizoarele LCD, dar care pot avea aceeai utilizare. n acest sens, lum n considerare ntreprinderile existente pe piaa romneasc care produc laptopuri (Acer, Apple, Toshiba, Dell, Asus, Sony, Samsung), computere desktop (Hewlett Packard, Dell, Apple, Compaq, Lenovo, Diaxxa, Njoy, RPC, Fujitsu), tablete (Samsung, Allview Alldro, Apple, Motorola, Prestigio, Archos, Evolio, Toshiba, Blackberry), dvd-playere portabile sau dvd-playere portabile cu televizor ncorporat (Philips, Sony, Panasonic, LG, E-Boda i AVS). Toate acestea pot nlocui televizoarele ntr-o msur mai mic sau mai mare, i pot satisface nevoile unor categorii de utilizatori.

Capitolul 3: Tendine ale pieei

3.1 Tendine ale pieei produsului Piaa romneasc trece printr-o perioad de instabilitate economic i politic, aadar tendinele pieei produslui se ncadreaz n aceste coordonate: diversificarea televizoarelor prin ncorporarea unor noi tehnologii i scderea preului produselor comercializate n prezent;

 extinderea tehnologiilor capabile s reduc consumul de energie (energointensive), fapt ce ar contribui la diminuarea fenomenului de nclzire global; rezolvarea unor probleme actuale la nivelul televizoarelor LCD creterea nivelului diagonalei i a unghiului de vizibilitate; obinerea unui contrast mai bun (negru intens); menionm i o tendin care ar putea avea un impact negativ asupra companiei noastre, oamenii pot prefera laptop-urile performante care au capacitatea de a suplini o mare parte din funciile televizorului, portabilitatea acestora reprezentnd un avantaj destul de important. 3.2 Tendine ale pieei ntreprinderii S.C. MRM LCD S.R.L apreciaz c, n viitorul previzibil ( 2-3 ani), tendinele pieei ntreprinderii vor fi: ocuparea unui segment mai mare de pia prin impunerea produselor noastre n faa principalilor competitori; creterea cotei de pia cu aproximativ 10% fa de cota actual de pia; n urmtorii 3 ani previzionm o extinderea a companiei noastre i pe piaa internaional.

Seciunea nr. 2: CERCETAREA DE MARKETING

Capitolul 1: Definirea problemei decizionale

Scopul cercetrii efectuate l reprezint studierea inteniilor de cumprare a televizorului LCD cu recunoatere vocal i DVD player ncorporat pe piaa din Romnia. Televizorul LCD, care dispune de noi programe de funcionare, este un produs nou lansat de compania S.C. MRM LCD S.R.L. pe piaa televizoarelor. Scopul acestei cercetri este de a studia imaginea produsului nostru n rndul cumprtorilor oraului Iai, stabilirea avantajelor, respectiv dezavantajelor pe care acesta le prezint i analiza impactului lor asupra nivelului vnzrii produsului.

Capitolul 2: Obiectivele cercetrii

Lansarea produsului nostru presupune definirea caracteristicilor produsului care s corespund cu cerinele potenialilor clieni. Totodata aceasta cercetare ne permite aflarea preferinelor de utilizare a unui televizor LCD cu funcii noi: recunoatere vocal i DVD player ncorporat; Identificarea principalelor avantaje cutate de clieni in momentul achiziionrii unui televizor LCD: inovaie, confort, design, pre, economie la energie electric, uurin n utilizare, durabilitate; Determinarea informaiilor cu privire la sensibilitatea clienilor faa de pre, respectiv identificarea unui interval de pre pe care potenialii cumpartori ar fi dispui s l ofere in vederea achiziionrii produsului nostru; Definirea profilului potenialilor clieni (vrst, sex, venit); Stabilirea mediului de promovare i a reelei de distribuie;

Capitolul 3: Metoda de cercetare

3.1 Tipul anchetei i instrumentul cercetrii Am folosit ca metod de cercetare ancheta deoarece ea reprezint modalitatea cea mai comod de investigare a unei populaii date, n vederea obinerii de rspunsuri precise referitoare la produs. innd cont de obiectivele stabilite i prezentate mai sus, am considerat c ancheta direct (adic contactul fa n fa, anchetator-persoana intervievat) i ancheta prin telefon reprezint cea mai eficient formul n vederea atingerea acestora.
8

Pentru c de regul anchetele nu sunt exhaustive (nu se poate investiga populaia total) ci pe baza de sondaj, ele utilizeaza drept instrument chestionarul. Chestionarul este considerat a fi cel mai eficient instrument de investigare, ceea ce justific utilizarea lui frecvent. Acesta este un instrument de cercetare flexibil, care permite culegerea datelor primare prin intermediul unor ntrebri, structurate dup principii bine definite, astfel nct s trezeasc interesul i s antreneze subiecii investigai pentru a rspunde ct mai sincer i ct mai clar la ntrebrile care le sunt adresate. Chestionarul are capacitate de a culege de la purttorii cererii informaii de natur cantitativ. 3.2 Chestionarul. Informaii suplimentare n legtur cu ntrebrile chestionarului naintea nceperii chestionarului, s-a folosit un protocol de deschidere a comunicrii, o scurt introducere, pentru punerea n tem i explicarea scopului anchetei: Bun ziua! Numele meu este _______________________________ i reprezint departamentul de marketing al firmei S.C. MRM LCD S.R.L.. Dorim s realizm un studiu de pia pentru lansarea unui nou produs televizorul LCD cu recunoatere vocal i DVD player ncorporat. V rog s-mi acordai cteva minute n acest scop, completnd urmtorul chestionar i avnd certitudinea c firma noastr garanteaz anonimatul i confidenialitatea rspunsurilor. 1. Utilizai televizorul n viaa de zi cu zi? a. Da b. Nu La nceputul chestionarului am introdus o ntrebare filtru cu rolul de a stabili dac persoana intervievat este n msur s rspund n continuare la intrebrile chestionarului. Aceasta este o ntrebare nchis cu scal dihotomic. 2. Ai fi interesat/ s cumprai n urmtorii 2-3 ani un televizor LCD cu recunoatere vocal? a. sigur nu d. probabil da b. probabil nu e. sigur da c. nu tiu
ntrebarea numrul doi vine n completarea primei ntrebri fiind o ntrebare nchis cu scal de intenie ce msoar predispoziia, intenionalitatea i probabilitatea de cumprare sau prognozeaz u n comportament de cumprare viitor.

3. Ce sum ai fi dispus/ s cheltuii pentru un televizor? a. 500 800 RON

9

b. 801 1000 RON

c. 1001 2000 RON

un pre pe care clientul este dispus s il ofere.

d. peste 2000 RON

Aceast ntrebare este una nchis cu scal ordinal, ce transpune nivelul calitativ optim ateptat ntr -

4. Clasificai pe o scal de la 1 la 3 (1 - prima alegere; 3 - ultima alegere) motivele pentru care utilizai televizorul: a. divertisment b. relaxare c. informare
ntrebare nchis de scal ordinal cu ierarhizarea motivelor pentru care este ntrebuinat televizorul, ne ajut s determinm importana practic a produsului promovat de noi, din punctul de vedere al preferinelor potenialilor clieni.

5. Ce culoare a carcasei televizorului ai prefera? a. negru c. alb b. maro d. altele _________

Aceasta este o ntrebare nchis cu scal nominal, avnd un rol important, ntruct duce la identificarea unei caracteristici a produsului.

6. Care sunt avantajele pe care le urmrii n momentul achiziionrii unui televizor? (putei alege mai multe variante de rspuns) a. calitate e. durabilitate b. pre f. economie la energie electric c. design g. uurina n utilizare d. confort h. inovaie
ntrebarea numrul ase este una dintre cele mai importante ntrebri ale chestionarului deoarece, rspunsurile acordate ne vor ajuta s evideniem avantajele urmrite de potenialii consumatori ai produselor noastre. Este o ntrebare nchis cu scal nominal i alegere multipl.

7. mprii 100 de puncte proporional cu preferinele dumneavoastr referitoare la caracteristicile pentru care ai achiziiona televizoare LCD: a. recunoatere vocal c. rezoluie full HD b. DVD player ncorporat d. mrimea diagonalei
ntrebarea este una nchis cuprinznd o scal cu sum constant (subscal de interval), astfel nct respondeii s-i poat exprima prerea n legtur cu caracteristicile produsului nostru, att sub aspect ordinal ct i ca o msur intensitii preferinei.

8. Care este locul de unde intenionai s achiziionai televizorul LCD? a. de la magazinele de specialitate b. de pe internet c. altele (menionai care) __________
10

Aceast ntrebare este una nchis, cu scal nominal n care variantele sunt prestabilite, iar subiectul va specifica, n funcie de punctul su de vedere, spaiul optim pentru realizarea cumprturilor.

9. Ierarhizai urmatoarele mrci n funcie de preferine (1 cea mai preferat; 5 cea mai puin preferat): a. Samsung d. Phillips b. LG e. Toshiba c. Panasonic ntrebarea numrul nou este o ntrebare nchis, cu scal ordinal, utilizat pentru identificarea mrcilor preferate de persoanele respondente; rspunsurile acordate aici vor clasifica principalii concureni ai companiei noastre. 10. Care sunt cele mai eficiente modaliti de promovare ale unui televizor LCD? (pot fi alese mai multe rspunsuri) a. TV e. panouri publicitare b. radio f. presa scris c. internet g. altele (specificai) _________ d. brouri Aceast ntrebare este una de tip nchis, cu scal nominal i alegere multipl. Prin intermediul acestei ntrebri vom putea cunoate modalitile de promovare la care sunt receptivi consumatorii. 11. n ce categorie se ncadreaz venitul dumneavoastr lunar? a. sub 700 RON b. ntre 701 1400 RON c. ntre 1401 2100 RON d. peste 2101 RON ntrebarea este una de tip nchis, ce folosete o scal de interval, avnd rolul de a identifica puterea financiar i comportamentul de achiziie ale potenialilor consumatori. 12. n ce categorie de vrst v ncadrai? a. 19 39 ani b. 40 54 ani c. 55- 69 ani d. peste 69 de ani ntrebarea numrul doisprezece este una de tip nchis, ce folosete o scal de interval i are rolul de a identifica intervalul de vrst n care se ncadreaz persoanele interesate de achiziionarea unui televizor LCD cu recunoatere vocal i DVD player ncorporat.

11

Pentru prelucrarea statistic a rezultatelor, v rugm s ne furnizai urmtoarele informaii: Sex: M F Situaia profesional: Student()__ Salariat() __ ntreprinztor(oare) ___ Liber profesionist()__ Alte situaii(care)__________ V mulumim pentru bunvoina acordat completrii acestui chestionar.

Specific oricrui chestionar, finalul cuprinde ntrebri de identificare i clasificare, n vederea structurrii informaiilor obinute pe categorii, pentru ca msurile corective, de ameliorare, s fie focalizate pe segmentul care o impune. Plasarea acestei categorii la final este motivat i de faptul c ntrebrile solicit informaii cu caracter personal, iar poziionarea lor la nceputul chestionarului ar putea afecta validitatea datelor oferite. 3.3 Corelaia ntrebri obiective Primul obiectiv enunat se dorete a fi atins prin intermediul ntrebrilor 4, 5 i 7, ntrebri referitoare la caracteristicile televizorului LCD promovat de noi. ntrebarea numrul 6 vine n sprijinul celui de-al doilea obiectiv menionat, coform cruia ne propunem s identificm principalele avantaje urmrite de potenialii consumatori. Obiectivul numrul trei referitor la sensibilitatea cererii fa de pre, este introdus n discuie prin intermediul ntrebrilor 2 i 3. Profilul potenialilor clieni se contureaz n urma centralizrii ntrebrilor 11, 12 i a prii finale a chestionarului n care se preiau informaii legate de sex-ul i situaia profesional a respondentului n timp ce mediul de promovare i reeaua de distribuie sunt conturate cu ajutorul rspunsurilor oferite la ntrebrile 8 i 10 din componena chestionarului.

Capitolul 4: Operaionalizarea
Perimetru de aciune: judeul Iai. Persoanele contactate telefonic avnd domiciliul n judeul Bacu i Iai. Cercetarea s-a desfurat n intervalul de timp 28 martie 2012 1 aprilie 2012, realizndu-se pe un eantion de 40 de persoane, att de sex masculin ct si feminin, cu vrste cuprinse ntre 19 i 69 de ani i diverse ocupaii. n efectuarea cercetrii, sarcinile au fost mprite n mod egal pentru fiecare membru al grupei, astfel nct chestionarele au fost repartizate n mod relativ egal n numr de 13, respectiv 14. Pentru gsirea persoanelor corespunztoare grupului nostru int, de care vom avea nevoie n realizarea chestionarelor, ne-am mprit sarcinile dup cum urmeaz: Rou
12

Mihaela a aplicat un numr de 13 chestionare n zona Pcurari, Creu Roxana a intervievat un numr de 14 persoane din cadrul unui centru comercial, iar Scutaru Anca Mihaela a aplicat 7 chestionare n Copou i a intervievat telefonic un numr de 6 persoane.

Capitolul 5: Rezultatele cercetrii

Utilizai televizorul zilnic?

Prima ntrebare a chestionarului are drept scop identificarea respondenilor care folosesc

televizorul zilnic, pentru a ne putea oferi

DA 100% NU 0%

informaii relevante referitoare la acest produs. Tot eantionul chestionat a generat un rspuns pozitiv n privina utilizrii acestuia n viaa de zi cu zi.

Intenia de cumprare a unui televizor LCD n viitorul apropiat (2-3 ani) se contureaz n urma cercetrii efectuate astfel: o proporie de 65% din eantionul chestionat a ales rspunsul Probabil da, 23% a rspuns Sigur da , iar 12% i-a exprimat incertitudinea, afirmnd c Nu tiu, pentru rspunsurile Sigur nu i Probabil nu neexistnd nici o alegere; ceea ce ne ofer ncrederea necesar n producerea acestui televizor.
Intervale de pre Intenia de cumprare a unui televizor LCD cu recunoatere vocal n urmtorii 2-3 ani

Nu tiu Sigur nu
0% Sigur da 23% 12%

Probabil
nu 0%

Probabil
da 65%

Peste
2000 RON 18%

Analiznd diagrama alturat observm c majoritatea, n proporie 57% din cei chestionai, ar fi dispui s ofere pentru produsul nostru un pre cuprins n intervalul 1.001-2.000 RON, 25% ar fi dispui s plteasc o sum cuprins ntre 801 i 1.000
13

1001500-800
RON 0% 2000 RON 57%

1000 RON 25%

801-

RON, n timp ce doar o proporie de 18% din eantion ar cheltui o sum de peste 2.000 RON pentru un televizor LCD.

Conform procentajelor rezultate n urma prelucrrii chestionarelor, respondenii au ales pe primul loc relaxarea, pe locul doi informarea i pe ultimul loc divertismentul, din punct de vedere al motivelor pentru care acetia utilizeaz televizorul.
20 15 10 5 0

Motivele utilizrii televizorului

Prima alegere A doua alegere A treia alegere

Culoarea carcasei televizorului

proporie

de

60%

din

persoanele

intervievate prefer culoarea neagr pentru carcasa produsului nostru, 28% au bifat pentru o carcas de culoare alb i doar 12%

Altele 0% Maro 12%

Alb 28%

Negru 60%

dintre respondeni au optat pentru culoarea maro. Trebuie remarcat faptul c cei care au rspuns sunt, n mare parte, persoane conservatoare prefernd clasicul negru.

n urma analizei graficului am ajuns la concluzia c principalele avantaje urmrite de ctre respondeni sunt calitatea, desing-ul i preul, 12% din respondeni punnd accent pe

Avantajele urmrite la un televizor

Uurin n utilizare Economie la 6% energie electric 11%

Inovaie 9%

Calitate 26% Pre 17%

durabilitate, 11% pe economia la energia electric, 9% pe inovaie, 6% pe uurina n utilizare i foarte puini, doar 2% sunt interesai de confort pe care l poate oferi un televizor.

Durabilitat e 12%

Design 17%

Confort 2%

14

Preferine pentru carcteristicile unui televizor

Caracteristicile de rezultatele

televizorului acestei vocal

LCD,

din sunt:

Mrimea diagonalei 22% Rezoluie FULL-HD 26%

punctul de vedere al inovaiei, evideniate

Recunoat ere vocal 31% DVDplayer ncorporat 21%

cercetri (31%),

recunoaterea ndeaproape de

urmat

rezoluia full-HD (26%),

mrimea diagonalei (22%) i DVD-playerul ncorporat (21%).

Majoritatea respondenilor, n proporie de 87%, au ales magazinele de specialitate, fiind de asemenea conservatori n ceea ce privete locul de unde i pot achiziiona un televizor LCD, aceste magazine le ofer posibilitatea de a testa produsul. Doar 13% din eantionul chestionat ar fi dispus s achiziioneze un televizor LCD de pe internet.
Mrci ierarhizate dup preferine
20 15 10 5 0 Nota 1 Nota 2 Nota 3 Nota 4

Locul de achiziionare
Altele 0%

Internet 13%

Magazine de specialita te 87%

Samsung LG Panasonic Philips Toshiba Nota 5

Preferina consumatorilor n ceea ce privete mrcile existente pe pia se concretizez n aprecierea i poziionarea pe primul loc a mrcii Samsung, a doua i a treia opiune fiind pentru mrcile LG i Philips. Aceast grafic ne contureaz concurena ierarhizat din perspectiva consumatorului.

15

Moduri de promovare
Panouri publicitare 8% Brouri 9%

Cu privire la modurile de promovare, 28% din eantionul chestionat a ales ca variant de rspuns reclama TV, 26% afl despre noile tehnologii de pe internet, 16% de la radio, n timp ce doar o proporie de 13% din presa scris; Puini din respondeni se informeaz din brouri (9%) sau de pe panourile publicitare (8%).

Presa scris Televizor 28% 13% Radio 16%

Internet 26% Altele 0%

n proporie de 79% din persoanele chestionate au un venit lunar peste salariul minim pe economie, aspect ce ofer ncredere privind trendul pozitiv al
1401-2100 RON 21%

Categorii de venit
Sub 700 Peste RON 2100 RON 21% 21% 701-1400 RON 37%

urmtoarelor

vnzri.

37%

dintre

intervievai au venitul lunar cuprins ntre 701-1400 RON, iar cei cu un venit mai mare de 1401 RON sunt reprezentai procentual de 42% dintre cei chestionai.

Din centralizarea rezultatelor se contureaz urmtorul procentaj: repartizarea pe sexe indic faptul c un procent de 40% dintre persoanele intervievate sunt de sex masculin, iar 60% sunt de sex feminin. Statisticile ne arat c piaa noastr int este reprezentat n majoritate de salariai(60%), urmai in procent de 37% de studenii i o pondere foaret mic o reprezint pensionarii (3%). Din punct de vedere al vrstei persoanelor chestionate, n proporie de 60% au ntre 19-39 ani, 37 % ntre 40-54 ani i doar 3% au ntre 55-69 ani. (pentru vizualizarea graficelor consultai anexa nr. 4).

16

Capitolul 6: Bugetul
Aciuni ntrprinse Listare chestionare Pixuri Cost transport Coli albe Completarea chestionarelor Minute mobil Listare foi grafice Cost energie electric Cost internet Total Resurse financiare 8 Ron 3 Ron 25 Ron 2 Ron 12 Ron 15 Ron 10 Ron 8 Ron 83 Ron Resurse umane Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Anca, Roxana, Mihaela Timp 15 min 7 zile 100 min 2 zile 5 zile 90 min 10 min 7 zile 7 zile

Concluzii
Dimensiunea eantionului pe care am lucrat noi, nu a fost suficient pentru a conduce la rezultate 100% sigure deoarece, o cercetare de marketing presupune chestionarea unui numr mai mare de persoane. Dei au existat anumite incoveniente n realizarea cercetrii, rezultatele obinute sunt favorabile n sensul c piaa a reacionat pozitiv la introducerea produsului nostru. n urma cercetrii efectuate, se constat c n momentul achiziionrii unui televizor LCD, calitatea este principalul avantaj cutat, att de persoanele de sex masculin, ct i de persoanele de sex feminin, avantaj urmat ndeaproape de design-ul i preul televizorului. Din totalul persoanelor intervievate, majoritatea(58%) au un venit cuprins n intervalul 700 2100 RON i sunt dispui s achiziioneze televizorul LCD la un pre ce se ncadreaz ntre 1001-2000 RON, ceea ce evideniaz o nuan favorabil n lansarea pe piaa din Romnia a televizorului LCD cu dou funcii noi: recunoatere vocal i DVD player ncorporat. Promovarea, din punctul de vedere al potenialilor clieni, se dovedete a fi mai eficient prin intermediul reclamelor TV, a internetului, mesajelor radio i presa scris. Ct despre distribuie, conform rezultatelor, n topul preferinelor se afl magazinele de specialitate unde clientul poate testa televizorul i unde poate face comparaii fizice ntre produse.

17

Seciunea nr. 3: Mix de Marketing

Rezumat introductiv
Acest proiect evideniaz perspectivele de dezvoltare ale firmei MRM LCD i activitatea departamentului de marketing din cadrul acesteia. MRM LCD este o firm cunoscut consumatorilor din Iai prin activitatea sa n producerea i distribuia de televizoare LCD. Produsele firmei noastre se adreseaz att persoanelor fizice ct i persoanelor juridice, din mediul urban i rural, indiferent de sex. Consumatorii crora ne adresm sunt cei interesai n primul rnd de calitatea i apoi de preul produselor. Piaa int spre care se ndreapt firma noastr este format din piaa consumatorilor cu venituri medii i mari (intervalul 1.400-2.100 RON i persoanele cu venituri > 2.100 RON) cu vrsta cuprins ntre 19 i 54 de ani. Noul produs lansat de MRM LCD n anul 2012 este televizorul Smart LCD, televizor conceput cu recunoatere vocal i DVD- player ncorporat, lansarea i ptrunderea acestuia pe pia reprezentnd problema decizional cu care se confrunt compania. Din cercetarea realizat anterior am constatat, pe baza rezultatelor obinute, c obiectivele propuse sunt uor de atins avnd n vedere faptul c majoritatea persoanelor sunt interesate de achiziionarea unui televizor LCD inovativ i de calitate. Aadar, clienii mainfest un interes mai ridicat pentru produsele de o calitate mai bun, fiind dispui s plteasc pentru acestea o sum cuprins ntre 1.001 i 2.000 RON, sau chiar sume mai mari de 2.000 RON (20% dintre persoanele intervievate). Caracteristicile produsului nostru - recunoatere vocal, DVDplayer ncorporat i rezoluie FULL-HD - au captat atenia potenialilor clieni, acetia fiind ncntai de noile componente ale televizorului. Un alt obiectiv propus viza identificarea celor mai importante avantaje cutate n momentul achiziionrii produsului. n urma centralizrii rezultatelor am observat faptul c principalele avantajele cutate de consumatori la produsul nostru sunt: calitatea, design-ul, preul, durabilitatea i inovaia. Fcnd referire la distribuie, vom lua n considerare, n primul rnd, plasarea produselor n magaz inele de specialitate, urmnd s realizm comercializarea acestora i prin intermediul site-urile dedicate. Tot n cadrul obiectivelor, ne propuneam s descoperim care sunt principalele modaliti de promovare preferate de consumatori aadar, n urma cercetrii am ajuns la concluzia c televizorul LCD va fi cel mai bine promovat prin intremediul reclamelor TV, a internetului, a mesajelor radio, prin brouri i panouri stradale.
18

Vom analiza n continuare mixul de marketing pe care l stabilete firma i direcia de urmat pentru cucerirea unei cote de pia ct mai mari pe piaa televizoarelor LCD, att n judeul Iai, ct i n ntreaga ar. Lucrarea noastr se bazeaz pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing: produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile i intangibile care satisfac o anumit trebuin. Principiul de baz n acest caz, susinut de firm, este obinerea unui produs de la foarte bun spre excelent, pentru c firmele care fabric un produs de valoare medie vor avea un rezultat mediu; preul ca expresie bneasca a valorii sau utilitii mrfurilor; distribuia este definit de canalele, reelele i circuitele de distribuie ale produselor; mergem pe principiul eficienei obinute pe operaiuni precise i rapide n ceea ce privete producia, distribuia i serviciile post-vnzare (garanie); promovarea privit ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea reprezint liantul care leag celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie s adopte o strategie care s propulseze ideea spre cel mai nalt nivel al importanei i profitabilitii. Lansarea pe pia a unui produs care s ctige admiraia consumatorilor prin calitat ea sa, dar i printr-un pre mai mic dect cel al concurenei, reflect ideea fundamental a politicii firmei noastre.

Capitolul 1: Configurarea produsului

n centrul mixului de marketing al oricrei firme se afla produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt condiionate de existena i particularitile acestuia. Orice firm, pentru a rezista mediului extern, destul de dur i n continua micare i transformare, trebuie s-i nnoiasc mereu oferta, s o fac din ce n ce mai atrgtoare. Poziia unui produs reprezint modul n care respectivul produs este definit de consumatori pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care l ocup n mintea clienilor, n raport cu produsele concurenilor. Poziia este dat de ansamblul impresiilor, percepiilor i sentimentelor pe care consumatorii i le formeaz despre un produs, n comparaie cu produsele rivalilor. n urma cercetrii de marketing, prin aplicarea chestionarelor, s -a constatat faptul c noul produs dotat cu recunoatere vocal i DVD-player ncorporat, este apreciat n rndul
19

consumatorilor. Aadar, firma MRM LCD va adopta n portofoliul de producie televizorul SMART LCD, dorind s rspund cerinelor consumatorilor de televizoare LCD printr-un produs de nalt calitate. 1.1 Atribute Firma MRM LCD a depus un efort considerabil pentru crearea televizorului SMART LCD, efort ce a dus la lansarea pe pia a acestui produs inovativ, cu un design simplu i la un raport calitate pre excelent. Carcateristcile fizice ale televizorului SMART LCD fiind: Tehnologie FULL HD Recunoatere vocal Audio Culoare Gramaj LCD DA DA ieire sunet(RMS): 2 x 15 W; caracteristici superioare sunet: Dolby Pulse, SRS TheaterSound HD, DTS 2.0. diagonal ecran(cm): 140; tip display: Ultra Clear Panel; calitate imagine: 1920 x 1080; aspect imagine: FULL HD; conversie 2D - 3D: Da; caracteristici superioare imagine: Motor HyperReal 3D, Mega Contrast, Wide Color Enhancer, Plus, Micro Dimming, Clear Motion Rate 800. DVB-T, DVB-C. DVD player multimedia integrat. conexiune reea: RJ45, Wireless; intrare PC (D sub 15 pini); intrare USB 2.0; intrare video composite; 2 intrri Scart (RGB); 4 porturi HDMI; ieire audio digital (optic); conexiuni: USB, HDMI, SCART, RF In, Slot CI, D-SUB; minijack cti: 3.5 mm. dimenisiuni (W x H x D) fr stand: 1232,6 x 707,2 x 297 mm; dimenisiuni (W x H x D) cu stand: 1232,6 x 789,2 x 309,3 mm. carcas neagr ; carcas alb ediie limitat. pn la 18 Kg. Tabel nr. 3: Caracteristicile televizorului SMART LCD

Video

Tuner digital Caracteristici speciale Conectori

Dimensiuni

20

1.2 Funciile produsului Televizorul SMART LCD ofer posesorilor o relaxare deplin, dispare stresul legat de gsirea telecomenzii, diagonala mare, rezoluia FULL HD i Mega Contrast -ul integrat conturnd un produs de calitate superioar ce are capacitatea de a satisface toate cerinele consumatorilor de televizoare, acest produs putnd fi utilizat att pentru relaxare, informare ct i distracie. Pentru persoanele juridice, care achiziioneaz acest produs (utilizare secundar), garantm relaxarea i entertaiment-ul persoanelor care intr n contact cu televizorul SMART LCD n slile de ateptare. Totodat persoanele care achiziioneaz un televizor se gndesc la funciile acestuia, adic la avantajele i soluiile pe care televizorul le ofer. Podusul firmei MRM LCD ofer potenialilor clieni o serie de avantaje: confort o diagonal mare, o rezoluie FULL HD i o serie de componente ce creeaz o experien audio-vizual excelent; uurin n utilizare televizorul SMART LCD este dotat cu recunoatere vocal, DVD-player ncorporat i conexiune la reea Wireless, componente care faciliteaz utilizarea acestui produs i o flexibilitate sporit; design-ul i inovaia sunt avantaje cutate de majoritatea consumatorilor, deoarece trim ntr-o lume modern i avem nevoie de produse care s fie n pas cu moda att din punctul de vedere al aspectului ct i al componentelor; consumul redus de energie electric reprezint un avantaj pentru persoanele sensibile la preul curentului electric sau pentru cele care iau n considerare faptul c planeta noastr are nevoie de ajutor pentru a reui s rzbat n urmtoarele secole; reducerea consumului acestei resurse importante poate asigura un mediu mai puin poluat, cu mai multe anse de regenerare; raportul calitate pre reprezint principalul avantaj al produsului nostru; tim c consumatorii au nevoie de un produs de calitate, durabil i care s permit achiziionarea acestuia i de ctre persoanele cu venituri mai mici. 1.3 Sistemul de susinere 1. Numele comercial - firma noastr este nregistrat la Registrul Comerului cu numele comercial MRM LCD. Avnd n vedere faptul c o prim impresie a cumprtorului se realizeaz pe baza numelui firmei, ne-am dorit s alegem un nume sugestiv pentru produsele

21

oferite, evideniind prin cuvntul LCD tehnologia principal a acestor televizoare, oferind produse adaptate tuturor cerinelor clienilor. 2. Marca - prin marc se nelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau toate combinaiile de astfel de elemente, utilizat pentru a identifica produsul unei firme. Ea faciliteaz comunicarea de marketing att dintre productor i cumprtor ct i dintre cumprtori. Este constituit din dou elemente: Numele de marc: SMART LCD; Semnul de marc simbolul .

Aadar, emblema noului nostru produs, televizorul SMART LCD, lansat de ctre firma MRM LCD este urmtoarea:

Am ales drept slogan al firmei : Innovation. Technology. Simplicity pentru a evidenia potenialilor clieni care sunt principalele valori ale companiei i faptul c produsele noastre se ncadreaz n aceste coordonate. 3. Ambalajul - pentru protecia televizoarelor la ocurile aferente transportului, sunt utilizate pungi din folie cu bule de aer i plci de polistiren, produsele fiind confecionate din materiale fragile precum sticla sau plasticul. Ambalajul exterior este din carton ondulat de culoare alb, avnd form dreptunghiular i dimensiuni variate, n funcie de mrimea televizorului, pentru dimensiunile televizorului fr standard fiind de 150 x 97 x 50 cm, iar pentru cele cu standard 150 x 100 x 55 cm. Funcia de promovare este legat de design-ul ambalajului, care este constituit din: Imaginea 3D a produsului; Emblema televizorului SMART LCD; Numele productorului: MRM LCD.

4. Eticheta - pe laterala fiecrui ambalaj, este aplicat o etichet pe care sunt inscripionate numele productorului, materialele din care este confecionat televizorul, preul, precum i modelul acestuia.
22

5. Manual de utilizare - chiar dac produsul nostru este extrem de simplu de utilizat, el este livrat mpreun cu un manual de utilizare, n 20 de limbi, manual extrem de detaliat care s vin cu rspunsuri la orice problem. 6. Service i garanie - la livrare, o dat cu produsul se emite i un certificat de garanie. n cazul n care apar probleme, beneficiarul produsului se poate adresa pentru service la adresa menionat pe certificatul de garanie. Perioada de garanie este de trei ani de zile de la data cumprrii produsului. Certificatul de garanie se completeaz n dublu exemplar, n prezena cumprtorului. Defectele aprute n perioada de garanie sunt rezolvate gratuit n maxim 5 10 zile lucrtoare. Atunci cnd defectele sunt cauzate de ctre cumprtor nu se repar produsul. Dac numrul produselor cumprate este mai mare de 5 se acord transport gratuit. 1.4 Diferenierea mrcii Diferenierea const n adaptarea ofertei la particularitile i cerinele consumatorilor. Adaptarea se poate utiliza pentru toate caracteristicile tehnice i sociale, prin modificarea nivelurilor caracteristicilor, adugarea unor caracteristici noi sau eliminarea unor caracteristici. n scopul diferenierii produselor noastre fa de cele ale concurenilor, MRM LCD aduce o schimbare la urmtoarele 3 niveluri: La nivelul funciilor: firma lanseaz un produs conceput cu un sistem de recunoatere vocal att n limba romn ct i n limba englez; La nivelul caracteristicilor: DVD - player-ul ncorporat ofer un confort sporit datorit lipsei cablurilor necesare conectrii la un alt DVD-player; La nivelul sistemului de susinere: garania oferit i operativitatea cu care compania i ia angajamentul de a rezolva problemele legate de funcionarea televizorului SMART LCD.

Capitolul 2: Configurarea preului

Preul reprezint o variabil economic foarte larg utilizat n politicile de marketing. El este expresia bneasc a valorii sau a utilitii mrfurilor. Toate organizaiile constituite pe criterii de profitabilitate, precum i multe din cele bugetare sau nonprofit, stabilesc preuri pentru produsele sau serviciile pe care le ofer.

23

ntre toate elementele mixului de marketing preul este singurul care aduce venituri, toate celelalte genernd costuri. El este i cea mai flexibil component a mixului de marketing. Factorii care influeneaz preul sunt: cererea pentru produsul respectiv, costul suportat pn la vnzare, calitatea perceput a produsului, etapa n ciclul de via, concurena precum i strategia promoional i de distribuie. Raiunea oricrei activiti economice este profitul, de aceea firma MRM LCD trebuie s acorde o importan deosebit stabilirii preului care s determine maximizarea profitului. Cele mai simple i mai utilizate metode de stabilire a preului au ca punct de plecare costul. 2.1 Strategia de pre Dup efectuarea cercetrii de marketing, am concluzionat c disponibilitatea potenialilor notri clieni este de a oferi pentru un televizor LCD un pre la un nivel cuprins ntre 1.001 i 2.000 de RON. Aadar, am decis s adoptm strategia preului de stratificare, pentru a epuiza mai ni segmentul de pia insensibil la pre, care este dispus s plteasc sume mai mari pentru facilitile i inovaiile produsului oferit de noi, televizorul LCD cu comand vocal i DVD-player ncorporat. Cererea pentru produsul nostru este inelastic, deoarece produsul fiind nou, inovativ, nu are substituent iar preul nu este att de relevant n decizia de a achiziiona o nou tehnologie. Fiind o firm relativ nou aparut pe pia, linia de producie nu ar putea face fa cu succes cererii, de aceea aceast strategie are i rolul de a limita cerinele pentru perioada de nceput, n care nu vom putea fi n pas cu volumul comenzilor. Pentru nceput, ne ateptm ca aceast strategie s genereze profituri mari pentru a ne acoperi cheltuielile, dar ulterior vom reduce treptat preul, scznd astfel i profitul firmei, cu scopul de a extrage venituri maxim posibile din partea fiecrui segment de pia. Totodat, prin reducerea treptat a preului vom face fa i concurenilor, deoarece practicnd preuri ridicate, cu siguran vom atrage atenia competitorilor. Aadar, avnd n vedere acest aspect, ne-am protejat legal patentul tehnic invenstind i n know how. O alt strategie de pre pe care o folosim este cea a preului par impar, ideea c preurile cu multe zerouri poteneaz calitatea perceput de ctre clieni, calitate a unui bun purttor de prestigiu, precum televizorul SMART LCD. n cadrul strategiei pe termen lung, vom practica abateri temporare de pre, care de obicei sunt valabile o lun de zile, fiind menite s ofere o mai bun adaptare la presiunile pieei, respectiv la cererea de moment a consumatorilor.
24

O foarte bun politic de pre pe care compania o va adopta pe viitor este vnzarea n rate cu avans 0, sistem de rate practicat cu ajutorul sistemului bancar din Romnia. Acest sistem ofer clienilor posibilitatea achiziionrii produsului chiar dac acetia nu dein pe loc suma de bani necesar, iar pentru firme ofer posibilitatea achiziionrii mai multor produse la un moment dat. 2.2 Nivelul preului Dup ce a fost aleas strategia, urmtorul pas const n stabilirea preului de baz. Preul de baz este nivelul la care firma se ateapt ca produsul sa fie vndut. El se poate situa peste nivelul pieei (stratificare), la nivelul pieei (statu-quo) sau sub nivelul pieei (penetrare). Pentru a stabili nivelul preului televizorului LCD cu comand vocal i DVD-player ncorporat, o importan deosebit pentru cercettorii notri n domeniul marketingului a avut-o opinia potenialilor clieni n legtur cu nivelul preului pe care acetia ar fi dispui s l plteasc pentru un asemenea produs. Aadar, n urma studiului efectuat asupra unui eantion reprezentativ din populaie, majoritatea rspunsurilor au fost pentru un nivel al preului cuprins ntre 1.001 i 2.000 de RON, de unde am concluzionat c acetia sunt dispui s plteasc o sum mai mare pentru un produs nou, inivativ i de o calitate superioar. n stabilirea preului televizorului MRM LCD am luat n considerare o serie de costuri, fixe i variabile, aferente procesului de producie: Cheltuieli fixe: cheltuieli cu salariile personalului; cheltuieli cu amortizrile lunare (cldiri, autoturisme, utilaje); cheltuieli cu asigurrile lunare (cldiri, autoturisme, personal); cheltuieli cu ratele i dobnzile aferente mprumuturilor contractate. Cheltuieli variabile: cheltuieli cu utilitile i energia electric; cheltuieli cu materia prim; cheltuieli cu ambalajele. S.C. MRM LCD S.R.L. va distribui produsele la un pre de 2.800 RON, 30% din pre reprezentnd adaosul comercial, conform strategiilor adoptate n prezent .

25

Capitolul 3: Configurarea promovrii

3.1 Promovarea prin reclam Publicitatea i aciunile de promovare reprezint cea mai importanta modalitate de a atrage noi clieni. inta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va extinde pn la nivelul cumprtorului, mai cuprinztor. De ce? Pentru c n cazul acestui produs consumatorul nu este neaprat i persoana care l achiziioneaz, lucru valabil i reciproc: persoana care cumpr un televizor LCD nu face acest lucru neaprat pentru uzul personal. Aadar, inta programului publicitar este reprezentat de persoanele cu vrsta cuprins n intervalul 19-54 de ani, cu venituri peste medie (preul acestui produs fiind de 2.800 RON). Obiectivul urmrit de MRM LCD prin campania de promovare este recunoaterea firmei i creterea vnzrilor cu 20% fa de perioada precedent. Atracia pe care o vom utiliza va fi bineneles de natur emoional deoarece, de cele mai multe ori, consumatorul este influenat n procesul de cumprare a unor produse, cum este i cazul televizoarelor LCD, de sentimentele pe care le trezete reclama. n scopul promovrii, firma a apelat pentru reclam n revistele: Avantaje, Cosmopolitan, The One, Income i Forbes. MRM LCD a cumprat spaii n aceste publicaii, n special ultima pagin sau a doua pagin, spaii n care a montat o reclam compus din imaginea televizorului LCD nou lansat mpreun cu caracteristicile eseniale ale acestuia i datele de contact ale firmei (imaginea poate fi vizualizat n anexa nr. 5) Reclama conine n partea stng: sus - emblema noului produs, n centru caracteristicile televizorului iar n partea de jos a afiului firmele care ne ajut s distribuim produsul; n partea dreapt: sus imaginea televizorului, n partea central numele firmei i sloganul acesteia iar n dreapta jos afiul este completat de datele de contact ale firmei. Pe lng aceast reclam detaliat am realizat i una mai atractiv, pentru persoanele atrase de imagine, dar cu mai puine informaii referitoare la televizorul SMART LCD, aceast reclam conine imaginea produsului, numele i sloganul firmei, numele i sloganul produsului, datele de contact i magazinele distribuitoare. Reclama nr. 2 va alterna n apariii cu reclama nr. 1 n toate mediile de promovare pe care firma le-a ales pentru televizorul LCD (anexa nr. 5).
26

Am folosit promovarea prin revist deoarece publicitatea prin intermediul acestui medium are o via lung datorit faptului c aceasta este pstrat o perioad mai lung de timp. Un motiv n plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebit (datorit tehnologiei din domeniul printrii). Este parcurs cu mult atenie, audiena fiind mai implicat; totodat mesajul este parcurs ntr-un ritm convenabil fiecruia. Aceste reclame vor aprea n revistele mai sus menionate o data pe lun. Avnd nsa n vedere faptul c datele de publicare a revistelor difer se va ajunge la o apariie a reclamelor noastre de aproximativ cinci ori pe lun. De asemenea firma MRM LCD i promoveaz noul produs i prin reclama out-door. Aceasta presupune amplasarea n spaii publice a unor panouri publicitare reprezentate de aceleai imagini ca i reclama n reviste. Panourile sunt amplasate n special n zonele centrale ale oraelor n care vindem i distribuim produsul. Am ales promovarea prin reclam out-door deoarece este o prezen ce nu poate fi evitat (expunere 24 de ore din 24), fiind de multe ori ultimul stimul nainte de decizia de cumprare (anexa nr. 5). Utilizm aceleai imagini i pentru a realiza promovarea prin intermediul Internetului, deoarece este un mediu propice pentru lansarea i evidenierea produsului nostru potenialilor clieni. Reclama de pe site-urile web va avea dimensiuni variablie n funcie de cerinele posesorului. Totodat intenionm s colaborm cu o serie de bloguri care au disponibilitatea de a promova produsul nostru. Momentan singura colaborare fiind cu site-ul realitatea.net unde reclama noastr apare 24 ore din 24 ntr-un slide-show dedicat productorilor autohtoni (anexa nr. 5). Pentru promovarea prin reclama TV am ales posturile de televiziune PRO TV, Antena 1, 2 i 3, Realitatea TV i GSP TV. Aceast alegere sa datorat gradului ridicat de audien. Reclama, ce dureaz timp de 30 de secunde, se va difuza de trei ori pe zi: dimineaa, n timpul tirilor matinale respectiv seara, n timpul tirilor de sear i n timpul unei emisiuni sau a unui film difuzat n intervalul orar 20:40 - 21:40. Reclama TV care a fost conceput pentru acest produs transmite mesajul c televizorul SMART LCD este diferit de toate produsele existente pe pia deoarece are personalitate proprie. Reclama este format din 3 cadre, astfel: Cadrul 1: n primul cadru al reclamei TV este prezentat o doamn cu o siluet atractiv care, n timp ce frmnt aluat pentru a gti un desert familiei sale, o aude pe vecina sa strignd la
27

fereastr: Ioana, uit-te pe PRO-TV, Vldu al tu e la televizor!. Filmarea se realizeaz ntr-o ncpere cu mult lumin, mai precis, n buctrie, n prim plan fiind femeia care gtete. Acest cadru ruleaz timp de 5 secunde. Cadrul 2: Acest cadru ruleaz timp de 20 de secunde corespunztor unui interval orar real de 20 de minute, timp n care femeia i cur minile de aluat i se grbete n living s caute telecomanda pentru a vedea emisiunea cu fiul su. Aceasta se uit prin camer i ncepe s caute telecomanda: pe msu, pe canapea, dup pernuele de pe canapea, sub canapea, pn cnd ntr-un final o gsete pe un raft cu cri. Cnd n cele din urm ajunge s deschid televizorul, constat cu dezamgire c filmare cu fiul su se sfrise i era publicitate. Filmarea se desfoar tot n buctrie cnd gospodina se spal pe mini, dup care aceasta continu n alt ncpere la fel de luminoas, n living. Toat aciunea este redat ntr-un ritm extrem de alert. Cadrul 3: Ultimul cadru al spot-ului prezint pe un fundal colorat numele firmei, numele produsului, sloganul firmei: Innovation. Technology. Simplicity, i pe cel al produsului: Be smart, Buy SMART, datele de contact ale firmei i magazinele partenere. Pe parcursul derulrii cadrului, o voce feminin transmite mesajul: Pentru a nu rata momentele importante din viaa celor dragi, alege SMART LCD. Be Smart.Buy SMART (toate cadrele pot fi vizualizate n anexa nr. 5). Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorit puterii deosebite de penetrare n viaa oamenilor. Privitorul este atras prin micare, spargerea mesajului n mai multe cadre ducnd la eliminarea plictiselii. Spotul realizat conine o idee original (ea nu este folosit cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a capta atenia i pentru a susine produsul). 3.2 Promovarea vnzrilor Un mijloc eficient de cretere a vnzrilor const n stimularea pe diferite ci a cumprtorilor astfel nct acetia s contribuie la realizarea intereselor firmei. n promovarea vnzrilor firma MRM LCD folosete tehnicile urmtoare: Reducerea temporar de pre - astfel am apelat la reduceri temporare pentru plata imediat sau la reduceri pentru o cantitate cumparat mai mare de 5 produse,

28

completate de transport gratuit. innd cont de faptul c preul este unul dintre elementele cu o importan hotrtoare pentru adoptarea deciziei de cumprare, o reducere de pre, chiar i temporar, ne ateptm s reprezinte un instrument promoional deosebit de eficient pentru atragerea clienilor. Pachetul cuplu - la achiziionarea unui televizor SMART LCD, cumprtorul beneficiaz de un suport de perete pentru televizor, suportul fiind unul de calitate superioar, iar culoarea i modelul acestuia pot fi alese de ctre client, n funcie de stocul disponibil. Programul pro-causa firma noastr i propune ca 5% din vnzrile obinute n primele 6 luni s se redirecioneze ctre Organizaia Salvai copiii care militeaz activ pentru drepturile copilului i protecia copilului. Motivaia cumprtorului provine din satisfacia de a susine o cauz nobil, astfel ne ateptm la o cretere a vnzrilor.

Capitolul 4: Configurarea distribuiei

4.1 Extinderea teritorial a distribuiei (zona geografic) Dac la nceputul existenei sale firma promova produsele doar n judeul Iai, n prezent ea dispune de piee de desfacere i n alte judee ale rii. n Iai firma are un numr de 2 magazine, situate pe Strada Pcurari nr. 34 i pe Strada Tudor Vladimirescu nr. 4, iar n ar este furnizoare de televizoare LCD pentru 20 de societi, n principal din zona Moldovei i a Munteniei (anexa nr. 6). 4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor Un lucru important de care trebuie s in seama orice productor l reprezint canalele de distribuie. Locul de unde obinuiesc s cumpere produsele i profilul celor care cumpr din canalul respectiv sunt informaii eseniale pentru buna desfurare a activitii productorului. Reeaua de distribuie a firmei MRM LCD este format din: Magazinele firmei S.C. MRM LCD S.R.L.; Magazinele de profil multimedia; Show-room-uri cu vnzare; Firme de distribuie; Dealeri din alte localiti.
29

care comercializeaz electronice, electrocasnice, IT&C i

Se folosete strategia canalelor multiple concureniale: canale directe (unui grup de clieni i se vinde direct, livrnd produsele la domiciliu), canale indirecte (prin distribuitori care pot oferi i alte servicii). Lunar se verific, de ctre specialiti, modul de transportare, condiiile de depozitare, existena sigiliilor pe fiecare produs, etc. Pe canalele directe se fac vnzri doar n judeul Iai prin reprezentanii productorului. n celelalte judee vnzrile se realizeaz prin intermediul distribuitorilor. Aadar, MRM LCD a ales pentru produsele sale, distribuia selectiv, aceasta fiind cea mai bun alegere pentru bunurile de calitate superioar, atribut specific firmei noastre. Oricum, folosind doar canalele directe de distribuie firma ar reui s acopere piaa ieean, dar obiectivul firmei este extinderea i cucerirea pieei naionale, aadar pentru a reui, firma S.C. MRM LCD S.R.L a ncheiat contracte de distribuie cu trei mari distribuitori de produse electronice i electrocasnice pe plan naional: Altex eMAG Media Galaxy

Creterea rapid din ultimii ani a vnzrilor de produse electonice i electrocasnice n Romnia a atras un numr foarte mare de distribuitori care au sperat s obin profituri din acest domeniu. Unele dintre aceste firme ns nu inspir ncredere prin mijloacele de distribuie folosite, iar compania MRM LCD a hotrt s apeleze la serviciile celor mai buni, chiar dac acetia distribuie i produsele concurenei. Acest lucru poate fi i n favoarea noastr, deoarece n Romnia cumprarea bunurilor se face de cele mai multe ori comparativ att din punctul de vedere al calitii ct i din punctul de vedere al preului. Una din grijile principale ale firmei este nermnerea nici unui punct neaprovizionat, ncercarea de a se onora toate comenzile integral i n cel mai scurt timp, acordarea serviciilor privind garania.

Bibliografie

1. Munteanu C., Maxim E., Sasu C., Prutianu ., Zai A., Manolic A., Jijie T., Monoranu A, Marketing. Principii, Practici, Orizonturi, editura Sedcom Libris, Iai, 2011; 2. Prutianu ., Munteanu C., Jijie T., Caluschi C., Inteligena Marketing Plus, ediia a II-a, editura Polirom, Iai, 2004.

30

ANEXE

31

32