Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013

Investete n oameni! Titlul proiectului: AgroManager Contract numrul: POSDRU/92/3.1/S/64291

Comunicarea Liderului - Suport de curs -

Autor: Mdlina-Camelia Adam

Comunicarea Liderului Obiective de nvare:

nelegerea importanei i a procesului comunicrii Identificarea stilului personal de comunicare (preponderent pasiv/agresiv/ncreztor) Comunicarea intern/comunicarea extern a unei organizaii Identificarea factorilor perturbatori n comunicare S observi i s cunoti semnalele non-verbale (i paraverbale) pe care le transmit cei din jur, pentru a detecta mesajul n ntregime Cum s comunici cu tact si diplomaie Cum comunic un lider Acceptarea criticii i oferirea de feedback constructiv Dezvoltarea abilitilor de comunicare n public i de prezentare Analiza unui discurs public

1. nelegerea procesului comunicrii 1.1 Ce este comunicarea? Pentru mine comunicarea este: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Comunicarea este o interaciune social ce implic un limbaj, un comportament i unele simboluri derulate ntr-un context specific i presupune implicit i posibilitatea de a oferi feedback, deoarece a comunica nseamn mai mult dect a informa sau a ntiina. Comunicarea nseamn totodat crearea de nelesuri comune, nseamn a pune n comun senzaii, afecte, emoii, sentimente, idei, opinii i fapte. 1.2 La ce ne ajut perfecionarea abilitilor de comunicare interpersonal? Abilitile de comunicare interpersonal se refer la ascultarea activ, scrierea eficient, verbalizarea oral convingtoare, prezentarea clar a opiniilor. Test de evaluare a stilului de comunicare interpresonal (10 ntrebri; timp de lucru: 10 minute) Acest test are ca obiectiv descoperirea stilului propriu de comunicare: preponderent Pasiv, ncreztor sau Agresiv. Instruciuni: Selectai rspunsul cel mai apropiat de modul n care v-ai comporta, dac ai fi n situaia respectiv, pentru fiecare din cele 10 ntrebri.

Descrierea stilurilor: Pasiv ncreztor Preocupat de ceilali pn la a Se va ridica pentru propriile aciona n detrimentul su drepturi, rmnnd sensibil la nevoile celorlali Nervos i agitat, chiar dac aceasta nu se vede n exterior Agresiv Egocentrist

Se descurc cu situaiile Adesea este stresat i i stresante i trece mai streseaz i pe ceilali departe foarte Adesea se manifest ca i cum ar avea un nivel sczut al stimei de sine

Adesea se manifest ca i cum Are o imagine ar avea un nivel sczut al conturat stimei de sine

Indirect n relaiile cu ceilali Direct, onest, comunicare Direct pn la a deveni i adesea nesincer cu sine potrivit inoportun nsui Adesea plcut, dar nu Adesea respectat de ceilali ntotdeauna respectat i ntrete pe ceilali, pe i ridic pe ceilali seama sa Dornic s-i asume Se stpnete pe sine, dar nu i responsabilitatea pentru pe ceilali propriile aciuni, dar i face i pe ceilali s se simt responsabili Evit confruntarea adesea Tinde s conduc prin prea umil exemplu propriu nu caut, nici nu evit confruntarea Termene limit stricte pentru Flexibil cu termenele limit sine, dar nu i pentru ceilali Rezervat, indirect, reinut Deschis, totui sensibil, politicos Posibil s nu fie nici plcut, nici respectat i coboar pe ceilali Simte nevoia de a controla pe oricine i orice- i face pe ceilali rspunztori, dar nu i pe sine Caut confruntarea i foreaz pe ceilali s-l urmeze Restrictiv

Are un limbaj abraziv , nemodelat Extrem de direct i Evit s-i exprime Direct, dar se exprim cu foreaz pe ceilali s i sentimentele/emoiile consideraie arate sentimentele, gndurile, ideile Ii dorete..... Pune ntrebri, cere... Revendic 1.3 Procesul comunicrii Procesul comunicrii este continuu i prezint mai muli factori implicai, care influeneaz finalitatea comunicrii. Acestia sunt: emitorul si receptorul (i schimb rolurile, pe rnd),

mesajul, canalul de comunicare, codul folosit, contextul n care se desfoar comunicarea i feedback-ul care aduce tot timpul ajustri i imbuntiri n procesul de comunicare.

IMPORTANT: S trimii un mesaj nu nseamn neaprat s comunici. Comunicarea presupune feedback. Comunicarea este un proces cu dou ci, care presupune un schimb de semnale cu scopul de a informa, instrui sau persuada. Joc cu figuri geometrice-Deseneaz dup descrierea partenerului. Fr s ceri indicaii, iar cel care descrie schia nu are voie sa numeasc figurile geometrice (cerc, ptrat etc). 1.4 Factorii perturbatori ai comunicrii nelegerea unui mesaj presupune potrivirea informaiei primite n tiparele mentale existente ale interlocutorului (harta mental). Percepia i decodificarea unui mesaj nu se fac uneori integral i identic cu intenia emitorului. Intenia: Ce doreti s mi comunici Ce reueti s mi spui de fapt Ce neleg eu din ce mi spui Ce rein eu Ce accept eu Percepia final: Ce am neles eu c doreai s mi comunici Mesaj iniial: Emitor

Mesaj final: Receptor

Fenomene care pot ntrerupe/perturba comunicarea: Blocajul poate avea: a) cauze externe care in de: diferene culturale; entropia sau nenelegerea mesajului; bruiajul (surs de zgomot) b) factori de personalitate: emoiile ocul; timiditatea Blocajul poate fi provocat de comportamentele neadecvate: - exprimarea ermetic/ambiguitatea - ntreruperea actului de ascultare/neatenia - ignorana - dialogul surzilor - stereotipurile, lipsa de respect, de simpatie sau indiferena fa de vorbitor - refuzul explicit/ critica, insulta, ironia, interogarea, diagnosticarea

2. Tipuri de comunicare 2.1 Comunicarea interpersonal Comunicarea interpersonal este rezultanta dintre mai multe manifestri exterioare, surprinse n schema de mai jos.

Vestimentaie/Ingrijire personal Expresie facial Gesturi Accesorii

Conduita Limbajul trupului Atitudine Caracter

Vocabular Fapte relatate Cunotine Poveti

Voce Ton Modulare Vitez sau ritm

2.2 Comunicarea intern/ comunicarea extern ntr-o organizaie.

Comunicarea intern Emitorul : management/angajai

Comunicarea extern a unei organiza ii Emitatorul=client (anuntator) +Agentia de publicitate

Mesajul: sarcini, informa ii, decizii transmise

Mesajul=reclama

Receptorul: angajai/management

Receptorul=grupul tinta, consumatorul

Canalul (convorbire telefonic, E-mail, memos (nsemnri), mesaje la avizier, newsletter electronic/brouri interne, ntlniri/conferine anuale, edine operaionale)

Canalul=TV, presa scrisa, radio, net, outdoor (afisaj stradal), in door, medii neconventionale

Codul (un limbaj comun, cuvinte, imagini)

Codul=adaptat limbajului specific grupului tinta, vorbeste pe limba lor!

Contextul (influenat de stakeholders)

Contextul=mediul comunicational, social, economic si cultural in care se desfasoara campania publicitara

2.2.1 Scopul comunicrii interne ntr-o echip sau ntr-o organizaie este: - De a stabili i a menine o relaie reciproc benefic. - Se cldete ncrederea. - Se promoveaz cultura organizaional, valorile comune, istoriile interne, se transmit cunotine (prin coaching, mentoring) etc. - Se disemineaz informaie important - i ii pe toi la curent. - Se previn zvonurile nefondate. Prin comunicarea intern se comunic chestiuni de genul: cine a fost promovat i pe ce post, cine s-a alturat firmei, renovarea cantinei, restructurare etc. Comunicarea intern mai are i un rol integrare, de a implica oamenii n cadrul organizaiei prin intermediul valorilor i a viziunii; adaug o perspectiv, confer un sens muncii i le confer un nivel ridicat de dedicare. 2.2.2 Comunicarea extern - La ce ne ajut perfecionarea abilitilor de comunicare public sau extern? La realizarea de prezentri ale fermei, prezentri ale unor produse/servicii ctre clieni (abatoare, procesatori, hypermarketuri etc), la conducerea interviurilor de angajare, la comunicarea unei decizii care s fie uor acceptat, la negocierea cu clienii/furnizorii (de furaje/semine, inputuri, pesticide etc), cu reprezentanii bncilor etc. O modalitate de aplicabilitate a comunicrii externe: crearea unui brand al fermei, care s conin un logo personalizat, un slogan i alte elemente de identitate vizual.

Crearea unui logo pentru o ferm

Seton Design

2.2.3 Comunicarea verbal/non-verbal/paraverbal Comunicarea verbal se refer la mesajul verbal formulat, la coerena i claritatea mesajului, la vocabularul folosit.

Comunicarea non-verbal se refer la: gestic i mimic - zmbetul, ncruntarea, rictusul; la limbajul trupului care confirm sau infirm mesajul verbal formulat: postur; privirea; spaiul de interaciune: intim, personal, social si public; vestimentaia. Comunicarea para-verbal se refer la tonul vocii i volumul, dicia, ritmul (ruperile de ritm i variaia), pauzele-momentele de tcere toate acele elemente care nsoesc vorbirea si poteneaz coninutul verbal. 3. Perfecionarea abilitilor de comunicare. S comunicm cu tact si diplomaie! 3.1 Crearea unui raport empatic. Stabilirea unui raport ntre interlocutori este un factor esenial, aceasta desemnnd toate acele msuri luate pentru a stabili o polarizare a unei bune comunicri: corelarea comunicrii verbale, nonverbale i paraverbale. Cnd se creeaza un raport empatic, limbajul trupului, ct i cuvintele par a se potrivi i i reflect pe fiecare dintre interlocutori. Pentru a intra n acest tip de raport, unul din interlocutori se altur celuilalt, potrivindu-i micrile i reaciile, ca ntr-un dans, cu sensibilitate i respect fa de sentimentele celuilalt, fr a imita fi gesturile celuilalt. n acest fel este posibil, metaforic vorbind, s se construiasc o punte ctre cealalt persoan, la al crei capt descoperi modelul su de via/modelul su mental. Exist numeroase metode de a crea un astfel de raport empatic; putem ncerca s ne potrivim: respiraia limbajul trupului, gestica, mimica, postura, pstrarea contactului vizual, distana dintre vorbitori tonalitatea, volumul vocii, ritmul vorbirii etc. sistemul de reprezentare, modul de vorbire: academic, colocvial, argou etc. obiceiuri culturale Dac transpunem aceast idee pentru mediul de afaceri, am putea afirma c un bun comunicator trebuie s se adapteze rapid la personaliti diferite i situaii noi. Cultivndu-ne tolerana fa de ali oameni, vom accepta faptul c angajaii/clienii pot avea vederi i opinii diferite i vom desprinde idei noi pe care le putem folosi. Stabilete un raport bun, imprim un anumit ritm relaiei de comunicare i condu-o! Amintete-i numele persoanei i folosete-l n adresare (cu moderaie) La telefon: i poi adapta vocea ca volum i tonalitate, te poi aga de cuvintele folosite de interlocutor i prin aceasta s imprimi un anumit ritm i s conduci discuia. Stabilirea unui raport prin e-mail este mai dificil, deoarece limbajul este mai concis, iar elementele non-verbale i paraverbale lipsesc i nu ne dau alte indicii despre sinceritatea/congruena mesajului. Factorii care distrug un bun raport empatic: minimizarea sau luarea n rs a problemei clientului/conlocutorului, criticarea sau evaluarea fi a interlocutorului

Folosete-i capacitata de persuasiune! Pune ntrebrile potrivite pentru a elimina generalizrile, distorsiunile sau neclaritile si pentru a demonstra interes. Trebuie s fii pregtit s comunici prin toate mijloacele i s te adresezi sistemului reprezentaional al clientului/angajatului tu. Ex: s foloseti poze ale produsului sau brouri (pentru vizuali), mostre sau modele n miniatur (pentru chinestezici) sau cu poveti despre produse, oferind informaii despre dimensiunea recoltei, despre cresterea capacitii de producie (pentru auditivi), lsndu-i s pun foarte multe ntrebri. De asemenea, te poi aga de cuvintele clientului/interlocutorului ca de nite ancore Metaforele - folosete expresii din aria de interes a clientului tu, din domeniul su de activitate ncurajarea discutiei: nclinatul din cap, zmbitul, tcerea atent, ncurajarea relatrii: i ce s-a ntmplat...?/ Spunei-mi mai multe...

3.2 Reformularea cu tact Putem folosi tehnica reformulrii persuasive: da i n loc de replica da, dar., ca o soluie de a face fa la obieciile clientului/interlocutorului. Adesea, cadrele acordului, ale acceptrii ntresc raportul de comunicare, pe cnd cuvntul dar l distruge. Dac cineva afirm: neleg ceea ce spunei, dar.. comunic de fapt c nu nelege ce spune covorbitorul i creeaz o obiecie. n consecin, cel care doreste o bun comunicare ar trebui s nlocuiasc anumite cuvinte precum dar/totui/dei.. prin conjuncii ca i/deoarece/ca . De asemenea, sintagmele m rog, oricum elimin ideea acordului, le putem nlocui cu o scurt pauza n limbaj. Exemplu de reformulare persuasiv: Ministerul Agriculturii, prin Direcia de prognoz i avertizare, recomand un tratament mpotriva manei viei de vie, care se estimeaz c va produce daune fr precedent: va afecta 60000 de hectare cultivate, dac nu se va aciona 2 programe alternative sunt luate n considerare: A i B; Pe care l-ai prefera: Aceeai problem, alt formulare... Dac alternativa A este adoptat, 40 000 de hectare cultivate vor fi distruse. Dac alternativa B este adoptat avem 2/3 anse ca niciun hectar cultivat cu vi de vie, s nu fie afectat Dac alternativa A este adoptat, 20 000 de hectare cultivate vor fi salvate. Dac alternativa B este adoptat, avem 2/3 anse ca toate cele 60 000 de hectare s fie salvate

Exemplu de reformulare eufemistic: Un director de producie ctre un agent de vnzri : Nu mai mini clienii, doar ca s obii comenzi ! Un director de producie ctre un agent de vnzri : Te rog s nu mai promii livrarea seriilor (de porci), fr s ai confirmarea c putem face livrarea la timp.

Un manager de ferm despre ingineri: Un manager de ferm despre ingineri: Inginerii triesc izolai n turnul lor de Uneori inginerii omit caracteristicile pe filde. care i le doresc clienii lor; ar trebui s ia mai des contact cu acetia, ca s contruiasc hale de producie personalizate i optime. Exerciiu: Cum ai reformula cu tact aceste idei? Cnd vrem s exprimm c: Am gsit cateva greeli n raportul tu despre reacia solului (pH)/ Am gsit cteva greeli grave n raportul tu despre biosecuritate. Un manager de ferm ctre un consultant: Prezentarea ta despre pesticide a fost confuz i nu m-ai convins c am nevoie de ele/Prezentarea ta despre furaje combinate a fost confuz i nu m-ai convins c am nevoie de ele, pentru c nu le vd eficiena economic. Nu sunt de acord cu decizia pe care ai luat-o pentru planul de fertilizare a solului, cred c nu te-ai gndit prea mult la el, pentru c se vede ca nu ai inut cont de tipul de sol i de tratamentele anterioare/Nu sunt de acord cu decizia pe care ai luat-o pentru planul de tratament, cred c nu te-ai gndit prea mult la el, pentru c se vede c nu ai inut cont de concentraia medicamentelor. E clar c mai ai nevoie de pregtire pe tema fertilizatorilor/E clar c mai ai nevoie de pregtire pe tema geneticii i a raselor de Un mod diplomat de a spune acest lucru, ar fi:

10

porci. Chiar nu nelegi ce spun; te compori de parc n-ai mai lucrat niciodat cu o cultur de rapi/Chiar nu nelegi ce spun; te compori de parc n-ai mai lucrat niciodat la o ferm de porci. Un manager de ferm ctre un angajat: Nu am nici cea mai mic idee n ce direcie se ndreapt ferma noastr.

Concluzii: Toate aceste tehnici ne conduc spre un raport de comunicare de tipul Ctig-Ctig. Amndoi trebuie sa aib impresia la final c s-a ncheiat o nelegere corect, din care fiecare are beneficii. Niciunul nu are de pierdut, n acest tip de relaie de comunicare nu exist perdant i nvingtor. 3.4 Cum oferim feedback constructiv ? Cere permisiunea: msoar dispoziia celuilalt pentru feedback Vorbete-i despre un comportament anume, nu despre personalitatea sa Afirm ceva despre o observaie specific, nu o acuzaie sau o concluzie Descrie o situaie specific, nu te referi la o evaluare general a persoanei Vorbete mai intai despre propriile tale greeli, inainte de a-l critica pe cellalt Pune accentul pe eu, nu pe tu. Ex: spune Apreciez punctul tu de vedere vizavi de.... in loc de Ai spus urmtorul lucru vizavi de... ca s nu pari a-l confrunta Refer-te la o singur problem, nu la mai multe Nu amna, adreseaz-te ct e de actualitate problema mprtete mai degrab informaii, dect sfaturi Accentueaz prile pozitive- ca s scoi la lumin ce e mai bun. Fii pozitiv! F in asa fel ca greela celuilalt s par mai usor de corectat! Fii sincer, nu spune ce cred aii Dac persoana respectiv nu-i accept rspunsul la nceput, ia n calcul faptul c ai putea face aceeai sugestie mai trziu i poate sub alt form. Gndete-te la perspectiva din care ei i privesc propunerea. 3.5 Cum primim feedback 1) Cere feedback specific, apoi ascult, accept, reflect, nu deveni defensiv, feretete de a reproa ceva interlocutorului - Nu dezaproba i nu contra-ataca pentru moment. Spune ceva de genul: "neleg c i faci griji/ c te preocup.. - Recunoate c ai auzit critica (Da, nu m-am gandit la aceasta din perspectiva ta...) - Evit s blamezi sau s pui etichete de genul Asta este o minciun sau Habar n-ai despre ce vorbeti. N-ai face dect s pui paie pe foc. - S tii c mai puin nseamn adesea mai mult. FII CALM !

11

2) Diagnosticarea: cere lmuriri, explicaii, aprofundeaz Cere informaii, ntreab mai mult, ca s rmnei focusai pe problem/situaie, nu pe sentimente sau personaliti. Ia-o ncet, treptat, n a ajunge la o nelegere despre cum s rezolvi critica. Incearc s nclzeti partea aceea pe care o respeci la persoana respectiv i f referin la ea verbal: Eti aa de dedicat/implicat/ informat sau orice i face pe ei s aduc aceast critic. Cu ct mai complet l faci s se simt pe cellalt, cu att va fi mai receptiv n a-i asculta rspunsul, indiferent dac e pozitiv sau negativ. Adaug-i propriul comentariu, cernd mai nti permisiunea. Dac crezi c acele cometarii sunt corecte, spune-o. Dac merit scuzele tale, mai bine f-o acum dect mai trziu. Apoi spune-i ce intenionezi s faci diferit, ca rspuns la aceast critic. Cu ct accepi mai repede verbal, dac gseti c critica este justificat, cu att mai repede vei atrage respectul celuilalt i altor persoane care asist la aceast interaciune. i te vei simi mai confortabil. Dac n schimb, nu aprobi comentariile lui, dac gseti c acea critic este nefondat, l poi ntreba: Pot s-i prezint punctul meu de vedere/lucrurile din perspectiva mea?. Aceast abordare instaleaz automat permisiunea celuilalt n a-i prezenta punctul de vedere, din moment ce i tu ai fost binevoitor n a i-l asculta pe al lui. Ce se ntmpl dac cealalt persoan te minte? Nimnui nu-i place s i se spun c se neal, c greete. Cnd ai motive s crezi c persoana respectiv te minte sau nu are sens, nu vei rezolva situaia reprondu-i asta. Presupune intenia inocent. Permite-le s ias cu faa curat din asta Scoate n eviden punctele comune mai mult dect diferenele. 3). Implic-i interlocutorul. Arunc-i lucrurile napoi n poal: Cnd a terminat, ntreab: Mai este ceva ce ai dori s adaugi? apoi spune: Ce ar putea mbunti situaia asta? sau Cum putem mbunti aceast situaie ntr-un fel acceptabil pentru amndoi?.Cum crezi tu c m poi ajuta s depesc... Ce ar mbunti situaia ? sau tehnica discului stricat Cere-le o soluie la problema pe care au ridicat-o. Dac vor continua s se plng sau s atace, anun-i c i-ai auzit de fiecare dat i c, ntocmai ca un disc stricat, repet cu variaii de limbaj, pn la forma scurt: Ce ar mbunti situaia? (Cu calmitate: neleg c te preocup ceva i suntem n dezacord. Ce ar mbunti situaia pentru amndoi?/ Vreau s gsesc o cale s-i rezolv aceast grij/preocupare./ Cnd vrei s discutm despre asta? ). Mut-i interlocutorul de la o stare marcat de criticism la o situaie de rezolvare a problemelor. Aa vei pune persoana respectiv n poziia de a trasa nite concluzii. Demonstreaz bunvoin n mod vizibil. Arat-i bunvoina de a gsi un compromis i abilitatea de a fi amabil, chiar dac nu-i place persoana sau situaia.

12

Adesea cea mai bun soluie la o critic las ambele pri un pic nemulumite, dar nu suficient nct s-i doreasc s se rzbune mai trziu. Sunt amndoi ntr-un fel satisfcui de compromisul lor i gata s treac la altceva.

4). Mulumete-i pentru feedback Ar trebui s gsim care este intenia pozitiv n aceast critic. Am putea dezarma interlocutorul, mai ales pe cel mai puin constructiv, dac i-am mulumi pentru timpul pe care ni l-a acordat ca s ne ofere acest feedback. n fond, este nevoie de curaj uneori ca s oferi feedback. Folosete ce este de ajutor, nltur restul!

Concluzii: Poi lua n calcul oricare din aceste modaliti de a rspunde criticismului, iar cel mai ru lucru ar fi s-i reii rspunsul i s lai s se amplifice situaia. Succesul unei comunicri se ntlnete cnd doi oameni se afl n raport de congruen sau empatie - esenial n orice domeniu: afaceri, educaie, vnzri sau training, pentru a se stabili un climat de ncredere i participare. Iar aceast empatie se ctig i prin transformarea criticismului n feedback constructiv. 4. Cum comunic un lider? Un lider pune ntrebri oamenilor, afl ce-i motiveaza i i ajut s creasc. Un lider tie s asculte fr s aib prejudeci i poate s accepte c oamenii au alte opinii vizavi de o anumit tem. De altfel, din diversitatea opiniilor se desprind cele mai bune idei. Un lider i asum de multe ori tocmai rolul de mediator ntre cei care au puncte de vedere diferite. Una dintre metodele de stimulare a creativitii unui grup este metoda numit brainstorming, metoda care ar trebui s i fie cunoscut fiecrui lider. Un lider tie s pstreze confidenele care i se fac, nu se implic ns prea mult n discuii informale sau cu caracter de brf, pentru a-i putea pstra autoritatea n faa celorlali. Un lider comunic direct, onest i realist mai ales cnd este vorba de obiective, de cifre sau dezavantaje. Un lider este ncrezator i foloseste toate atuurile care decurg din stpnirea abilittilor de comunicare (verbal, nonverbal sau paraverbal). Un lider tie cnd este cazul s aduc laude sau mulumiri n public, pentru realizri sau rezultate, celor care l urmeaz i care i caut aprobarea. De asemenea, i motiveaz spusele, ca sa nu par o simpl mgulire gratuit. Exerciiu de reflecie individual: Descriei o situaie n care ai fost Amintii-v cum v-ai dat seama c suntei important pentru un grup sau pentru o important pentru ei/el/ea. Inregistrai n persoan (ex: n urma unei cuvntri, a scris: unui discurs):

13

5.Abiliti de prezentare in public 5.1 Structurarea unui discurs/a unei prezentri Spune ce vrei s spui, spune ce ai de spus, spune ce ai spus. Sondarea ateptrilor participanilor/auditoriului Enunarea temei i a ideilor principale ale discursului Desfurarea propriu-zis a prezentrii/discursului cu verificarea periodic a nelegerii mesajului (i primirea de feedback) Concluziile. Recapitularea punctelor cheie ale prezentrii/discursului. Exerciiu: prezentarea fermei mele n 5-7 minute, urmnd paii de mai sus ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 5.2 Remedii ale anxietii de a vorbi n public: Contientizeaz c 80% din semnele nervozitii nu se vd n exterior! Nu citi discursul de pe o foaie sau de pe slide-uri! Memoreaz doar ideile principale ale discursului, nu cuvnt cu cuvnt! Vino mai devreme dect participanii! Respir adnc! Caut o figur familiar/prietenoas n audien Las-i minile libere, pe lng corp Vorbete numai despre subiecte pe care le stpneti Fii entuziasmat de tema ta! Exerseaz discursul n faa cuiva nainte 5.3 Capacitatea de a capta atenia - Prin formule de salut, inserarea unor anecdote, umorul etc. Umorul vinde (David Ogilvy). Glumele sau anecdotele sunt o soluie eficient mai ales n introducere, ntruct ele induc o stare de relaxare n rndul audienei, atrgnd simpatia i bunvoina acesteia. Tehnica se numete Captatio benevolentiae. Gluma sau anecdota trebuie s aib legtur cu subiectul, fr ns a fi vulgar, agresiv, ofensatoare pentru valorile participanilor sau s intre n contradicie cu ce va spune mai departe trainerul/speaker-ul/cel care comunic. Nu este indicat ca anecdotele sau formulele atipice s fie ostentative sau s se insiste prea mult asupra lor, pentru c poate atrage antipatie, crend un efect invers celui dorit. Exemplu de prezentare atipic: Steve Jobs' 2005 Stanford Commencement Address http://www.youtube.com/watch?v=UF8uR6Z6KLc. Steve Jobs relateaz o serie de ntmplri care aparent nu au nicio legatur cu subiectul abordat, pentru a oferi o cheie la final. Ii ncepe discursul printr-o afirmaie neateptat, care atrage atenia proaspt absolvenilor, deoarece pare c pune la ndoial nsi semnificaia momentului absolvirii. - Implicarea participanilor

14

Se poate lua drept martor un membru al auditoriului pentru ctigarea interesului, n genul: Sunt convins c domnul X este de acord c/cu.... sau crearea unor situaii empatice, de genul: Tuturor ni s-a ntmplat s/ca..... sau s ii intrebm pe participani: Ce prere aveti despre acest lucru?. Aceasta tehnic este binevenit atunci cnd un manager de ferm dorete s in un discurs de ncurajare a angajailor sau de mulumire, la finalul recoltei, la finalul unui ciclu de producie etc. Cteva principii de cretere a eficienei comunicrii verbale: pregtirea atent a mesajului, verificarea nelegerii mesajului, permiterea comunicrii bilaterale (schimbul de idei, punerea de ntrebri etc.) i structurarea discursului (regula KISS: Keep it short and simple). - Folosirea cuvintelor puternice, pozitive Folosete cuvinte simple si puternice! Precum succes, carier, putere, resurse, profit, avantaje, beneficii, bani etc. 5.4 Autoeducarea capacitilor de ascultare activ. Orice emitor sau receptor ar trebui s-i autoeduce abilitatea de a asculta activ: aceasta este disponibilitatea de a lua n considerare punctele de vedere ale interlocutorului; crearea unor ocazii de feedback, cernd interlocutorului s explice i s argumenteze opiniile sale; ascultarea mesajului fr a anticipa ce va fi spus (i fr a ntrerupe); nelegerea comunicrii nonverbale i acordarea ateniei asupra acesteia pentru a ajuta procesul de ascultare. Testarea capacitilor de ascultare activ. Timp de lucru: 15 min. 5.5 Optimizarea comunicrii verbale, prin evitarea ticurilor verbale "Aaaa...", "Iiiiii...", mmmm, "Deci...", "Buuuun..." - sunete sau cuvinte de umplutur ce ne ocup o parte nsemnat a discursului, de cele mai multe ori fr s ne dm seama. Dei v ofer senzaia c avei mai mult timp de gndire, pentru a exprima mesajul urmtor, publicul va considera aceste ntreruperi drept consecina lipsei de pregtire a discursului i n scurt timp va deveni mai concentrat pe aceste ntreruperi dect pe coninutul discursului. nregistrai-v sau inei un discurs n faa unui prieten care s noteze ori de cte ori apelai la cuvntul respectiv ca la o supap de salvare. Pauzele scurte ntre fraze sunt preferabile unui "aaaa..." prelung i deloc melodios. 5.6 Captarea ateniei prin intermediul comunicrii non-verbale S-a demonstrat prin diverse cercetri c 80% din succesul comunicrii ar sta n partea non-verbal i doar 20% n cea verbal (coninutul transmis). Alti cercettori estimeaz c 38% din comunicarea noastr este paraverbal, n timp ce 55% este non-verbal, corporal i doar 7% este verbal. Indiferent care ar fi procentele reale, nu putem nega influena unor factori ce acioneaz la nivel subcontient/incontient de multe ori asupra interlocutorilor.

15

5.6.1 Gestica i postura Sunt oameni care vorbesc cu minile, sunt oameni care rd cu ochii; sunt oameni care deseneaz cu braele prin aer; unele gesturi poteneaz cuvintele, alte gesturi le infirm; unele gesturi sunt de sine stttoare. 5.6.1.1 Gestica Anumite gesturi ale minilor (indicarea, o simpl btaie din palme sau pocnirea din degete) dau dinamism discursului. nsoirea mesajului verbal de micri ample i sigure ale minilor mrete eficiena acestuia. Nu trebuie ns utilizate excesiv, deoarece vor induce o stare de agitaie, obosind publicul. Sunt recomandate: evitarea gesturilor agresive (minile inute n olduri, ndreptarea degetului arttor ctre auditor), a gesturilor nervoase (pocnitul repetat din degete, btaia din picior) sau a celor care denot indecizie, nesiguran (jocul cu diferite obiecte, trecerea minii prin pr sau aranjarea prului, atingerea repetat a feei) sau o atitudine nchis (ncruciarea braelor, strngerea pumnului) duc la obinerea unui rezultat pozitiv. Exerciiul 1: Dai exemple de gesturi sincere gesturi nesincere (de ascundere a unei minciuni) gesturi defensive care trdeaz de obicei teama, timiditatea/ atitudinea de respingere sau nemulumire, dezacordul cu ideile interlocutorului ce gesturi exprim plictiseala i nemulumirea sau dorina de a ncheia discuia? ce gesturi indic nevoia de timp de gndire, de a da un rspuns sau tergiversare? Exerciiul 2: Ce stare indic minile ncletate ? Ce sugereaz minile n poziie de coif? Ce transmite celorlali degetul arttor ndreptat n direcia lor ? Ce ne poate spune o strngere de mn din felul n care se realizeaz?

ntrebare: Avem n vedere remarcabila flexibilitate a gesturilor internaionale. Putei ghici sensul acestui gest japonez?

16

1. Sunt speriat() ca un iepura. 2. Am auzit anumite zvonuri despre tine. 3. Sunt furios/furioas.

ntrebare: ce exprim cele dou femei franuzoaice n fotografiile de mai sus? 1. Nu te cred (nu cred ce spui). 2. A prefera s nu fi vzut asta. 3. Tocmai am vzut o persoan foarte artoas. Gestul este adesea nsoit de expresia: Mon oeil echivalentul englezescului My foot. O variant mai blnd i mai subtil a acestui gest este exprimat n imaginea urmtoare i este de obicei nsoit de expresia (quest-ce quil chante, l ?): 17

ntrebare: Ce exprim gestul femeii iraniene din aceast poz? 1.Noroc! 2.Vei fi ntotdeauna numrul unu pentru mine. 3. Un gest necuviincios. Not: Aceeasi ambivalen prezint si un alt gest similar: gestul ridicrii degetelor mari. In majoritatea rilor este folosit ca un gest de aprobare sau de mulumire sau s artm c suntem gata de a ncepe o aciune. Ins n Grecia mesajul pe care l transmite acest gest este unul negativ, vulgar. Gestul degetului rsucit pe obraz are, de asemenea, semnificaii diferite n Europa. Realizat prin apsarea si rotirea indexului pe obraz arat la italieni c ceva este delicios (cum ar fi, pastele), iar la alte popoare este un gest jignitor, pe care cineva l face ca s sugereze ca interlocutorul sau persoana despre care vorbete este neserioas1. 5.6.1.2 Gesturile i influena cultural

Collet (2006) 18

Exist exemple de difereniere radical n ceea ce privete gestica unor popoare diferite2: n timp de evitarea contactului vizual n Japonia semnific respect i supunere, pentru arabi aceasta ar semnifica lipsa interesului; zmbetul pentru japonezi poate semnifica disconfort, stnjenire, chiar dac poate fi perceput din exterior ca un semn de bucurie; filipinezii i ridic sprncenele n semn de aprobare; percepia spaiului personal este foarte diferit n cazul nord-europenilor i locuitorilor din Orientul Mijlociu; atingerea unui co-vorbitor poate semnifica acceptare i empatie, n America Latin, dar rmne un gest tabu n anumite zone din Asia i Orientul Mijlociu etc. Formalitatea i ritualul caracterizeaz comunicarea n companiile japoneze, pe cnd informalitatea din filiale din SUA sau Australia este binecunscut (exemplu: apelarea dup numele mic) (Wederspahn, 2000, 51). Referitor la metalimbaj, o diferen important este ct de prolix sau de concis este o anumit limb. n Italia, abilitatea de a vorbi corect, folosind un volum mare de cuvinte este un semn de intelectualitate. n alte ri ns, s fii vorbre poate fi perceput negativ i poate crea probleme n comunicarea cu participanii la actul comunicarii (Steffey, 2003). Felul n care anumite culturi ofer feedback trebuie s ne fie cunoscut, pentru a putea interpreta reaciile covorbitorilor i pentru a ne adapta stilul n funcie de acestea. n Marea Britanie, participanii la actul comunicrii pot fi mai direci i n acelai timp mai subtili dect americanii. Eaton (2002) afirm c britanicii sunt dornici s-i mascheze afirmaiile cu politee i umor, pentru a-i face neles punctul de vedere ntr-o manier care s nu implice confruntarea direct. n Israel, participanii i comunic punctul de vedere aproape brutal, fr a aduce ns un afront celuilalt. Aceast form lipsit de politee excesiv, realist i sincer este strin altor culturi. n ri precum Thailanda, participanii vor ncerca s menin armonia grupului, prin neprovocarea unui dezacord explicit i prin necriticarea unei persoane n public; acest mod de comunicare se numete kreng cai. Ca n majoritatea rilor asiatice, participanii ofer feedback n mod indirect i prefer s o fac n particular i ntr-un mod subtil, sub forma unei sugestii sau a unei ntrebri (Eaton, 2002, citat de Doris Sims, 2002, 26). Concluzie despre importana gesturilor: Aceste gesturi ne arat importana diferenelor culturale. Ne dm seama c acelai gest poate avea sensuri radical diferite n culturi diferite. Totui, exist i gesturi de sine stttoare, care au acelai sens, indiferent de context. Gesturile pot servi i la transmiterea mesajelor secrete sau pot reprezenta semnale pentru un grup anume (club, grup cultural, religios etc.).

5.6.1.2 Postura Postura ferm, dar nu rigid a vorbitorului ntrete mesajul transmis. Orientarea spre public este un element esenial pentru captarea ateniei i pstrarea acesteia pe parcursul discursului/prezentrii.

Wederspahn (2000) 19

De asemenea, se recomand ca vorbitorul s se plimbe uor prin faa publicului, pentru a-i cuprinde pe acetia cu privirea i nu este indicat aezarea sa n spatele unui pupitru sau a unei catedre - fapt care ar putea aminti audienei de nvmntul formal. Exemple de comunicare prin postur:

ntrebare: Care din cei doi juctori de baschet a ctigat n acest joc unu-la-unu? Cel din stnga sau cel din dreapta? Ce indicii v-au ajutat sa rspundei?

5.6.2 Mimica Mimica poate fi un element important att pentru captarea ateniei, ct i pentru pstrarea acesteia, mai ales atunci cnd publicul nu este numeros i este suficient de aproape pentru a observa trsturile vorbitorului. O ncruntare uoar sau un rictus lejer trezesc interesul, chiar daca n mod uzual nu sunt folosite ntr-un discurs. Tocmai indezirabilitatea le face s fie atractive, s trezeasc publicului curiozitatea, ns orice accentuare a lor poate strni nervozitate i reacii adverse (sau n oglind). Exerciiu:

20

ntrebare: Cu cine vorbete la telefon aceast femeie? 1. Cu mama ei. 1. O prieten pe care o tie de mai muli ani. 3. Un prieten pe care-l tie de mai muli ani. Trucuri: Chiar dac mimica trebuie s fie n acord cu ideile exprimate, vorbitorii experimentai pot folosi anumite trucuri persuasive. De exemplu, fr a spune n cuvinte c eti mpotriva unei idei enunate, o poi afirma zmbind ironic, sugernd implicit poziia ta nefavorabil fa de ceea ce spui. Zmbetul este un element care ajut vorbitorul s atrag bunvoina publicului, deoarece transmite prietenie, empatie i siguran de sine. n introducerea discursului este bine ca vorbitorul s zmbeasc. Chiar dac mesajul este unul negativ, va fi mai uor acceptat dac este spus n timp ce zmbeti. Exerciiu:

n aceast poz, o nsoitoare de bord, cu experien demonstreaz o expresie facial pe care ea o folosete n timpul serviciului. ntrebare: Exprim acest zmbet cldur autentic sau ascunde iritare? a) Cldur autentic. b) Ascunde iritare. Alte expresii ale mimicii: ncruntarea transmite concentrare, atenie maxim dar i rigiditate sau nemulumire. De aceea, nu este bine ca vorbitorul s stea ncruntat, dect atunci cnd prezint un aspect dramatic sau cnd ncearc s accentueze o idee, altfel ar transmite auditoriului o stare de tensiune care poate provoca o ruptur.

21

Rictusul (schimonosirea feei) induce ideea de nesiguran sau nemulumire. Publicul poate interpreta acest gest ca un semn c vorbitorul ori nu spune adevrul, ori nu cunoate suficient tema despre care vorbete ori se simte inconfortabil cu postura sa; de aceea folosirea sa este doar la ndemna vorbitorilor experimentai. Privirea este un factor important al limbajului non-verbal, ea fiind i modalitatea prin care se pstreaz legtura dintre vorbitor i public. Dac privirea nu este ndreptat spre public se induce sentimentul de nesiguran sau de ascundere a adevrului. Contactul vizual permanent este decisiv pentru ctigarea bunvoinei i a ncrederii. Este i un semn de respect fa de auditoriu. Este i o metod de a a observa reaciile publicului i de a ne adapta discursul n funcie de acestea. Vorbitorul trebuie s nceap s priveasc din spatele slii, partea stng, realiznd cu privirea un parcurs sub forma literei Z, pn la persoanele din primul rnd, partea dreapt. Fiecare participant trebuie s aib impresia c este privit, dar se evit fixarea unui singur participant mai mult de cteva secunde, pentru a nu-i crea acestuia o stare de disconfort. ntr-o conversaie durata optim a fost denumit de sociologi durata moral a privitului. n cultura occidental, inclusiv n cea autohton, este potrivit sa privim interlocutorul n ochi, dar nu mai mult de 50-60% din durata convorbirii i nu mai ndelung de 5-7 secunde odat. 5.6.3 Spaiul personal si tipuri de distane n comunicare 5.6.3.1 Spaiul personal: n funcie de spaiul personal stabilit de un manager sau un vorbitor, de distana pe care o alege fa de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa i stilul de conducere practicat. Studiul modului n care oamenii folosesc spaiul din jur, i aranjeaz spaiul din ncperi, stabilesc distana dintre ei, se numete proxemic. Practica a demonstrat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene culturale privind folosirea spaiului Exercitiu:

22

Regulile proxemicii sunt adesea nescrise, dar sunt puternice i cunoscute tuturor membrilor unei culturi. n poza de mai jos vedem reacia unei femei al crei spaiu personal este invadat de 3 brbai. Ce se va ntmpla? 1. i va ruga s se aeze n alt parte ? 2. Se va uita sfidtor la cei care i-au invadat spaiul, dar nu va pleca. 3. Se va ridica i va pleca, fr se le spun nimic celor trei care i-au invadat spaiul personal. 5.6.3.2 Tipuri de distane n comunicare Distana intim (maximum 15-40 cm) - este distana n care acceptm numai persoanele foarte apropiate: parteneri, prini, frai. Distana personal (45 75 cm pn la maxim 125 cm) este distana n care acceptm persoanele familiare nou: prieteni, colegi, cunoscui. Distana social cuprins ntre 125 i 210 cm distan pe care o impunem n schimburile sociale cu persoanele noi pe care le cunoatem. Distana public pn la 7,50 m este spaiul n care acceptm orice persoan necunoscut; este spaiul discursurilor formalizate.

Semnificaia micorrii spaiului de interaciune: dorina de intimitate/ interesul pentru ceea ce se comunic/ dorina de a domina. O persoan care se apropie mai mult dect permite buncuviina sau confortul nostru psihologic (sub 50 de cm), poate face acest lucru, aadar, din mai multe motive: nu are uzana relaiilor sociale i este insensibil la astfel de aspecte; ne simte mai apropiat dect l simim noi sau dect este cazul; vrea s ne intimideze i s ne dezarmeze psihologic. Nu trebuie s acceptm ca interlocutorul s se apropie mai mult dect permite confortul nostru psihologic, deoarece altfel ne-am simi dominai sau dezarmai psihologic i am putea pierde controlul conversaiei sau al negocierii care se poart. 5.6.4 Vestimentaia: Exista numeroase recomandri de specialitate privind felul n care trebuie s se mbrace angajatul, managerul, omul de afaceri, participantul la un interviu de angajare etc. mbrcmintea trebuie s fie adecvat muncii pe care o efectum sau situaiei n care ne aflm. De exemplu, dac inem un training, trebuie s ne mbrcm ntr-un stil apropiat de al participanilor, pentru a le trezi simpatia i increderea; nu trebuie s ne mbrcm ntr-un fel care s se ndeprteze de statutul lor social. Dac suntem manageri de ferm, atunci cnd stm printre angajai trebuie s purtm echipament de lucru sau haine de protecie, pentru a oferi un exemplu personal.

23

5.7 Tehnici de captare a ateniei prin intermediul comunicrii paraverbale Exerciiu: Incercai s citii acest text, fara intonaie si fara a respecta semnele de punctuaie: ntr-o analiz care a avut ca tem agricultura din Romania, Reuters a artat c aproximativ o treime din cele nou milioane de hectare de terenuri arabile este necultivat, cauza principal fiind incapacitatea ranilor de a lucra proprietile primite napoi dup cderea comunismului, din raiuni economice. In ara noastr exist 200 de tractoare pentru 100 de kilometri ptrai de teren arabil, comparativ cu peste 600 de n Frana i Germania, 800 n Spania i peste 2.000 n Italia. Producia de cereale este de circa 3.250 de kilograme la hectar, mai mic dect n majoritatea statelor europene, inclusiv decat n arile vecine Bulgaria i Serbia. Sau: Pentru competitivitate, mai ales n actualele condiii de criz economic, fermele de porci din Romnia au nevoie de investiii de un miliard de euro. Apoi, trebuie s continum s crem condiii pentru ca produsele din carne de porc romnesc s poat fi comercializate pe piaa intern". In ar exist 280 de ferme de porci, cu toate astea, importurile de carne de porc ajung anual la 70% i provin n special din UE. "Romnia a pierdut piaa sa tradiional pentru carnea de porc, i anume Rusia (...). Nu suntem nc la nite standarde comparabile cu alte ri. Nu doar faptul c am oprit vaccinarile ne va deschide i piaa pentru livrari. Mai avem de ndeplinit i alte standarde legate de biosecuritate, furajare, condiii de cretere, asigurarea de material genetic etc. Pn acum am avut i norocul s nu apar focare de pest porcin. Tonul folosit atent este, de asemenea, o arm a vorbitorului. Abordarea unui ton nalt i entuziast dup un ton uzual, atrage atenia asupra mesajului care se vrea a fi transmis. Viteza: unii vorbitori dobndesc dup o vreme abilitatea de a vorbi ntr-un ritm foarte alert, fapt ce le poate veni n ajutor n acoperirea unei arii mai mari de idei i argumente. Dar aceasta poate crea si dificulti de nelegere. Ruperile de ritm i variaia accentueaz importana anumitor pri ale discursului. Schimbarea de ritm se face treptat pentru a nu prea forat, dar nu foarte lent, pentru a putea fi perceput. Creterea sau scderea volumului vocii este una dintre cele mai uor de mnuit posibiliti de captare a ateniei.Vorbitorul poate accentua ceea ce este important, nu numai prin amplificarea volumului, ci i prin diminuarea lui (fr s ajung s vorbeasc n oapt). Este necesar s ne adaptm n funcie de situaie, acustica slii, numrul persoanelor din audien etc. Dac avem o sal cu 100-200 de persoane este dificil s-i adaptezi volumul vocii, mai ales dac nu doreti s foloseti un microfon. Capacitatea de a acoperi o asemenea sal depinde mult de ncrederea pe care vorbitorul o are n sine, n mesajul transmis, ct i de antrenamentul su. Dicia

24

Asigurai-v c pronunai corect i clar cuvintele, fr a sri litere sau a uni sunetele cuvintelor alturate. Dac este nevoie s v mbuntii dicia, exersai n faa oglinzii sau cu un prieten. Un alt obicei util este de a citi articole de pres cu voce tare, mai ales pe cele scrise n limbi strine. Momentele de tcere capteaz atenia n mod sigur. O pauz bine calculat are rolul de a trezi n rndul publicului o uoar tensiune i curiozitate fa de ce va urma. Este esenial ca pauza s nu se prelungeasc prea mult, pentru c astfel ar induce sentimentul de nesiguran sau de pierdere a controlului. Ce poate nsemna tcerea ntr-un dialog? Tcerea celuilalt n timpul unei conversaii ne poate transmite foarte multe despre starea lui sau felul n care prelucreaz informaia noastr: se gndete intens la ceva, se si mte vinovat, nu este de acord cu noi (dar i ateapt dreptul la replic), este de acord cu noi i ne ncurajeaz s continum, nu nelege despre ce vorbim, ne sfideaz/ne provoac ori poate ne ignor, nu-l intereseaz ceea ce vorbim, este obosit etc. Folosirea eufemismelor i a politeei. Mesajul implicit, ascuns n cuvinte i fraze, ine tot de metalimbaj: e vorba de un mesaj care pare a spune altceva dincolo de sensul lui propriu, un mesaj care trebuie descifrat cu atenie. Interlocutorul las impresia c i comunic ceva anume, dar observi c, de fapt, el ascunde nite idei sau atitudini pe care, din interes sau delicatee, nu i le dezvluie n mod direct. Fiind o exprimare politicoas, eufemismul atenueaz ocul, reduce frustrarea la primirea informaiei neplcute i menajeaz stima de sine a receptorului (persoanei creia i este adresat mesajul). Astfel de tehnici sunt folosite n ncercrile de voalare a adevrului sau de inducere n eroare (ncercarea de mascare a nesinceritii, intenia de a abuza de timpul cuiva, intenia mascat de a nu respecta o promisiune, etc) sau de menajare a sentimentelor cuiva. Exemplu de eufemism: n loc de brutalul rspuns: Articolul pe care ni l-ai trimis la editur este o maculatur de doi bani, despre un subiect nou, dar tratat necorespunztor. Eu a arunca manuscrisul direct la gunoi, pentru c este prtinitor i nici nu cred c gseti vreun ignorant care s i-l publice un redactor de la o revist agricol poate rspunde elegant prin metalimbajul de catifea: V mulumim pentru faptul c v-ai gndit la editura noastr pentru a v publica lucrarea. Din pcate, trebuie s v anunm cu regret c articolul dvs. despre seminele modificte genetic nu a primit acceptul pentru publicare, el nentrunind standardele noastre de exigen i orientare. Editura noastr este axat pe un alt gen de subiecte. [Eventual aici pot urma nite aprecieri pozitiv punctuale la adresa articolului.] Sperm ca o alt editur s fructifice lucrarea dvs. V urm succes i ateptm i alte lucrri. n sperana unei frumoase colaborri, cu stim

Exerciiu: Amintii-v un schimb mai dur de replici pe care l-ai avut recent sau de o abordare/un rspuns nepoliticos cu care v-ai confruntat. Notai-v ct mai fidel replicile. (Timp de gndire: 3 minute).

25

________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Reformulai poziia dvs. n metalimbaj eufemistic (de asemenea, n scris): ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Metode de mbuntire a comunicrii para-verbale: nregistrai-v vocea pe un suport audio si ascultai ulterior. Discursul trebuie sa fie ndeajuns de interesant ca variaie a vocii nct s menin interesul n fiecare clip, fr s se transforme ntr-un stand-up comedy. Folosii variaii ale volumului, vitezei si tonului vocii cu moderaie pentru a pune accent pe ideile si chiar pe cuvintele-cheie care vrei s rmn n mintea auditoriului.

Exemple: audierea discursului lui Mary Fisher, din 1992, rostit n cadrul Conveniei Republicane - care militeaz pentru acceptarea existenei unei epidemii a virusului HIV, ca prim pas al luptei mpotriva acestuia. Mary Fisher are un discurs elevat, echilibrat, n care nu se lamenteaz, nu cere mila auditoriului, ci atrage empatia lor, vorbete despre viitor, prezint o atitudine optimist, ofer date i cifre statistice, convinge prin informaii i prin limbajul trupului.

5.8 Captarea atentiei prin stimuli vizuali Folosirea elementelor vizuale (grafice, tabele, desene) pentru a crete impactul vizual al prezentrii.

26

Schema de mai sus arat i faptul c "activitatea proprie" nregistreaz cel mai durabil succes didactic. Iar acest lucru este un argument n plus pentru utilizarea metodelor active de nvare. De asemenea, daca realizati o prezentare de companie sau o prezentare a unui produs, puteti utiliza mostre, ii puteti invita s incerce singuri un produs, un soft etc. 5.9 Tehnici de a face fa ntrebrilor dificile i tratarea pozitiv a obieciilor n timpul unui interviu sau al unei conferine de pres sau al unei ntlniri de afaceri, trebuie s fii tot timpul en garde, s-i pstrezi controlul, gata s raspunzi oricrei ntrebri incomode; dac i se aduce o acuzaie de genul: Nu-i aa ca organizaia/ferma dumneavoastr ., nu trebuie s-i rspunzi cu aceleai cuvinte (adic nu, nu este adevarat c noi), pentru c a fost demonstrat faptul c publicul are tendina de a rei ne mai ales aspectele negative. Aadar rspunsul trebuie formulat diplomat, fr a prea c te pui ntr-o poziie defensiv, de negaie vehement.

Surse bibliografice si site-uri consultate: 1.http://www.fearlessandpersuasivespeaking.com/resource/ articolul Public speaking anxiety&Fear of public speaking. 2. http://www.americanrhetoric.com/top100speechesall.html Analiza discursului lui Mary Fisher. 3. http://nonverbal.ucsc.edu/gest.html exemple pentru limbajul universal al semnelor. 4. Cotora, Mihaela, articolul Pstrarea controlului i autoritii n edina de judecat (Abordare psihologic) 5. Collet, Peter, 2006: Cartea gesturilor europene, Editura Trei, Bucuresti 6. Sims, D. M., 2002: Creative New Employee Orientation Programs: Best Practices, Creative Ideas, and Activities for Energizing Your Orientation Program, New York: McGraw Hill 7. Wederspahn, G. M., 2000: Intercultural Services: A Worldwide Buyer's Guide and Sourcebook, Houston: Gulf Publishing Company.

27

Titlul programului: Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investete n oameni! Titlul proiectului: AgroManager Editorul materialului: SC AgroAdvice SRL Data publicrii: septembrie 2011 Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.

28