1.

Eu si Viorel

2. Nanaselu Nanasika 3. Oleg Xiusa 4. Nadia si Roma 5. Vica si Sasa 6. Kristina si Vova 7. Tina si Vika 8. Irina si Iulia 9. Serioja si Olea 10. Bahtiar si Liduta 11. Diana si Ion
TEMA 7P r o d u s u l i n d u s t r i a l PRODUSUL 7.1Noiuni generale privind conceptul de produs. Produsul n viziunea marketing 7.2 Clasificarea produselor industriale. 7.3 Ciclul de viata al produselor ind-le. 7.4 Politici de marketing referitor la marc. Politici de marketing referitor la ambalaj. Alte componente ale politicii de produs: cercetarea produselor, activitatea de inovaie, activitatea de modelare, asigurarea legal, atitudinea fa de produsele vechi. 7.5 Procesul de creare a noilor produse n viziunea marketing. Strategii tipice n domeniul produsului. Se nelege prin produs industrial orice poate fi oferit pieei industriale spre atenie, achiziie, folosin sau consum i care poate satisface o cerin, dorin sau o nevoie.Conceptul de produs industrial include obiecte fizice, servicii, locuri, organizaii, idei etc. (un motor, ntreinerea unui utilaj, o fabric, consultan etc.). Articol industrial (product item) o unitate distinct care se poate identifica i/sau separa prin form, dimensiuni, aparen, pre, etc.Produsele industriale se pot clasifica dup destinaie n:

Materii prime Semifabricate Componente Consumabile Echipamente auxiliare echipament uor Instalaii echipament greu 1. Materii prime n categoria materiilor prime sunt incluse toate produsele industriei extractive, vndute clienilor ca atare sau cu alterri nesemnificative. Exemple sunt: crbunele, minereul de fier, bauxita, ieiul, petele i alte produse marine, lemnul, cerealele, minereurile de cupru, zinc i plumb, precum i alte produse de acest fel. Uneori, aceste produse sunt comercializate ctre utilizatori sau ca produse OEM. Un exemplu de materie prim comercializat ctre utilizator este crbunele cumprat de ctre un productor, pentru nclzire, pe cnd somonul poate fi achiziionat de un prelucrtor din industria alimentar ca produs OEM. 2. Semifabricate Categoria semifabricatelor include produse industriale prelucrate care nu pot fi considerate pri componente. Exemple tipice de semifabricate sunt laminatele de metal, chimicalele, sticla, tabla metalic, materialele plastice, pielea, asfaltul i alte produse asemntoare. n multe cazuri, semifabricatele sunt comercializate ctre clieni OEM, dar aceasta nu este o regul. Un productor de oel care achiziioneaz cocs poate fi considerat mai degrab ca un client utilizator, dect un client OEM. n plus, semifabricatele pot fi vndute distribuitorilor, care, la rndul lor, le revnd ctre clieni OEM sau ctre clieni utilizatori. Un exemplu pentru aceasta ultim situaie l reprezint ntreprinderile de prelucrare a metalelor, care cumpr semifabricate din oel pentru a le prelucra n conformitate cu specificaiile clienilor. 3. Componente Categoria prilor componente include toate produsele achiziionate i incluse n produsul final al unui client organizaional. Exemple de astfel de produse sunt: motoarele, uruburile i piuliele, componentele electrice i electronice. Atunci cnd sunt vndute clienilor organizaionali, pentru a fi folosite n producie, prile componente sunt tratate ca produse OEM. Astfel de produse sunt vndute, de asemenea, i distribuitorilor, care le revnd altor distribuitori sau clieni OEM. n astfel de cazuri, managerul de marketing industrial poate s nu le considere produse OEM. n momente diferite, prile componente se vnd n scopul nlocuirii, pe piaa aa numit a post-vnzrii (ntreinere, garanie, reparaii). Un productor de motoare electrice pentru maini de splat i vinde aceste produse att pentru productorii de maini de splat, ca produse OEM, ct i pe piaa post-vnzrilor, pentru clienii care se ocup cu ntreinerea i reparaia acestora pentru hoteluri, spltorii, etc. 4. Consumabile Categoria consumabilelor include orice produse care sunt utilizate sau consumate de ctre achizitor n cursul activitii sale. Produse tipice din aceasta categorie sunt amestecurile de curire, spunul, dischetele, consumabilele de birou, i chiar mici scule cum ar fi burghiele. Caracteristica esenial a acestor produse const n utilizarea lor de ctre organizaia clientului, direct sau indirect, n desfurarea normal a activitii sale. Aceste bunuri nu pot fi considerate bunuri de capital i nu sunt supuse amortizrii, sub aspect fiscal. Clienii industriali pentru consumabile sunt, n general, clieni utilizatori. 5. Echipament uor Categoria de echipament uor include maini i scule portabile, ca: maini de gurit, de tiat, polizoare, de asemenea include instrumente de msur, maini de scris, calculatoare electronice i alte produse de aceste tipuri. Dei piaa echipamentului uor este compus n general din clieni utilizatori, valoarea tranzaciilor de pe aceast pia este considerabil mai mic dect cea a echipamentului greu, iar produsele achiziionate nu rmn dect rareori asignate fizic capacitii de producie a cumprtorului, cum se ntmpl cu echipamentul greu. Cnd este achiziionat, echipamentul uor poate fi tratat de cumprtor ca un bun de capital i deci amortizabil, sub aspect fiscal.

6. Echipament greu Categoria de echipament greu include maini unelte de prelucrare a metalelor (strunguri, freze, raboteze, polizoare, maini de gurit, de tiat - hidraulice sau mecanice, prese i forje), macarale, echipamente de alimentare a cuptoarelor metalurgice, camioane, echipamente electrice de for, calculatoare puternice, roboi industriali, precum i alte bunuri de capital de mare valoare. Produsele din categoria echipamentului greu sunt, mai ales, bunuri de capital, asa nct cumprtorii lor sunt, de obicei, clienii utilizatori. Uneori, totui, un productor poate achiziiona anumite piese de echipament greu, ca s le integreze ntr-un produs pe care s-l vnd apoi unui client utilizator. n acest caz, primul achizitor industrial va fi un client OEM. n general, echipamentul greu poate fi cumprat cu plata integral sau poate fi achiziionat n leasing de ctre clienii utilizatori, fiecare soluie avnd particulariti diferite, de care managerul de marketing trebuie s in seama. Cnd se achiziioneaz bunuri de capital, sub aspect fiscal, acestea vor trebui amortizate, lucru care nu se poate face pentru celelalte categorii de produse industriale. Mangerii din marketingul industrial trebuie s cunoasc clasificarea produselor proprii, aa cum sunt acestea achiziionate de ctre clieni, deoarece motivarea cumprrii difer n funcie de clasificarea produselor. Semifabricatele nu sunt cumprate pentru aceleai motive ca prile componente, echipamentul greu nu este achiziionat n acelai fel ca cel uor, iar piaa prilor componente de schimb difer de cea a prilor componente OEM, chiar pentru acela produs. Comercializarea unui produs se face cu dificultate dac managerul de vnzri percepe produsul ca fiind un echipament usor, pe cnd clientul l consider un echipament greu, vnztorul i cumprtorul opernd, fiecare, dup propriile sale reguli. Managerul de vnzri trebuie s clasifice corect fiecare produs, pentru fiecare client. Dupa gradul de tangibilitate - produse industriale tangibile: produse industriale perisabile produse industriale durabile n timp: de folosin convenional, de folosin ndelungat Nu toate companiile de marketing industrial sunt implicate n comercializarea unor produse fizice, tangibile. - produse industriale intangibile- servicii industriale: servicii la care prestarea vizeaz bunuri tangibile: repararea i ntreinerea echipamentelor, transportul mrfurilor, servicii de paz, ocrotirea spaiilor verzi etc. servicii la care prestarea vizeaz bunuri intangibile: servicii software, servicii legale, servicii contabile etc. Multe companii de servicii activeaz n piaa industrial. Serviciile industriale sunt de o mare varietate i difer, adesea, n privina costurilor, complexitii i sofisticrii. Exemple de servicii comercializate pe aceast pia sunt cele de curenie, splarea geamurilor, protecie i paz, ntreinerea instalaiilor, distribuie i depozitare, consultan, inginerie, contabilitate, prelucrare a datelor, asigurri, publicitate i nchiriere. Motivarea i practica achiziionrii difer considerabil, n funcie de serviciul comercializat. Serviciile de curenie nu sunt achiziionate n acelai mod ca cele de contabilitate, nici nu sunt comercializate asemntor. Managerul de vnzri al unei companii care ofera servicii industriale trebuie s se adreseze pieei conform nevoilor specifice. n ceea ce privete domeniul tehnologiei nalte este limpede ca produsele i serviciile pieei industriale pot fi tradiionale sau din domeniul tehnologiilor nalte. De exemplu, un robot industrial poate fi considerat ca un produs al tehnologiilor nalte, pe cnd un echipament obinuit de sudur este considerat un produs tradiional. Produsele din domeniul tehnologiilor nalte pot fi clasificate i ele, la rndul lor, ca echipamente grele, uoare,

componente i chiar ca semifabricate. La rndul lor, serviciile oferite pe piaa industrial pot fi i ele din domeniul tehnologiilor nalte. Caracteristici generale ale produsului industrial: complexe (de natur tehnic) cumprate pe baz de specificaii (caiete de sarcini) cumprate n urma unor negocieri sau licitaii utilizri multiple n cadrul aceleiai organizaii cumprarea se face n vederea stocrii i nu a consumului imediat semifabricatele i materiile prime predomin service complex dup vnzare pentru echipamente (consultan, asisten tehnic) service nainte de vnzare (consultan, demonstraii) ambalaj special (mai tehnic) promptitudine i certitudine a livrrii clienii i pot produce mare parte din produsele pe care le cumpr Caracteristici specifice produselor industriale: Preul: este mic pentru materii prime, consumabile; este mediu, mic pentru materiale i componente; este mare pentru echipamente i instalaii. Durata de via: scurt, foarte scurt pentru consumabile; mic pentru materii prime; lung pentru echipamente; foarte lung pentru instalaii. Cantitatea necesar pentru un cumprtor: mare pentru materii prime, materiale, componente; nu este mare pentru echipamente i instalaii. Frecvena cu care se cumpr: foarte frecvent materii prime, materiale, componente; frecvent consumabile; rar echipamente; foarte rar instalaii. Standardizarea: pentru materii prime, materiale, componente exist condiii foarte severe de standardizare; pentru echipamente i instalaii standardele sunt fcute de specialiti pentru domeniul respectiv. Limitele n aprovizionarea cu produse sunt particulare pentru fiecare contract n parte i sunt strins legate de ceea ce se urmrete prin procesul de cumprare. Ambalajul are scop de protecie a produsului protejeaz clientul deine elemente informaionale despre produs (etichete descriptive coninut, marc, garanie etc.) ajut la identificarea rapid a produsului Marca (brand) Este constituit din dou elemente: Nume: parte a mrcii care se poate vocaliza Semn: parte a mrcii care se poate recunoate, dar vocalizarea este complex, necesit o descriere (caractere speciale pentru nume, culori, simboluri etc.) Mrcile sunt utilizate sub urmtoarele forme:

Nume individual pentru fiecare produs Nume unic pentru toate familiile de produse Nume separate pe familii Combinaii Trademark - marca legal protejat Ciclul de via al produsului industrial Intervalul de timp ntre momentul fabricrii primului produs i fabricarea ultimului produs. Etapele ciclului de via: introducere, cretere, maturitate, declin sau introducere, cretere, maturitate, saturaie i declin. V, Profit

Introducere Cretere

Maturitate

Declin

Figura 9. 2 Ciclul de via al produsului

Vt

Vt

Vt

timp Figura 9.2. Cicluri de via

timp

timp

Tabelul 9.1. Caracteristica principal a unor elemente importante de marketing industrial n diverse etape ale ciclului de via al produsului Etapele ciclului Introducer de via Cretere Maturitate Declin e Elemente n discuie mbunti Raionaliz Produs de baz difereniat t at

Pre

Promovare

ridicat informare contienti zare a produsului

mai sczut trezirea interesului contienti zare a produsului

minim n cretere subliniere reamintire a loialitate beneficiilo r preferina produsului intensiv n scdere n scdere maxim mas 34% selectiv sczute mic, neglijabil n scdere ntrziai 16%

PlasareDistribuie Cheltuieli Profit Concuren

aleatoare ridicate mic, neglijabil mic

intensiv ridicate maxim n cretere adoptatori i timpurii mas 13,5% 34% penetrare

Consumato ri

inovatorii 2,5% piaa n expansiun e

Focus strategic

aprarea poziiei pe producie pia

Exista o strns legtur intre ciclul de via al produsului i rentabilitatea acestuia. Alura ciclului de via al unui produs este determinat de: dinamica domeniului de activitate piaa (condiii sociale, politice, economice) elemente ale mixului de marketing comportamentul consumatorului resursele implicate

TEMA 8Distribuia produselor industriale Distribuia - reprezint ansamblul de activiti legate de transferul i manipularea produselor de la locurile unde acestea sunt produse la locurile unde acestea sunt consumate sau utilizate.

Transferul i manipularea produselor de la locurile de producere spre consumatori/utilizatori, pe piaa produselor industriale se face tot prin unul din cele dou sisteme de comer: vnzarea n detaliu (retailing) i vnzarea cu ridicata angro (wholesaling). Productorul industrial, la fel ca i ceilali productori de bunuri i servicii urmrete reducerea cheltuielilor de distribuie n paralel cu satisfacerea nevoilor clienilor. Structura sistemului de distribuie pe piaa industrial este determinat de deciziile productorilor industriali privind: cantitatea cerut de consumator/utilizator

calitatea deservirea ct mai apropiat de locul de consum/utilizare a produsului/serviciului industrial posibilitatea de returnare a produselor care nu plac transportul stocare i/sau depozitare asigurarea produselor manipulare i sortare preambalare recepie i expediie asigurarea distribuiei inverse-retururi promovarea fluxurile informaionale care nsoesc fluxurile de produse industriale Canal de distribuie industrial: mulime de firme i indivizi care asigur sau asist n asigurarea transferului produselor/serviciilor industriale de la productor la consumator/utilizator.

Deci, ntre productorul industrial i consumatorul/utilizatorul industrial apar unul sau mai muli intermediari mijlocitori (middlemen)- ce au diferite funcii i denumiri: Agent sau broker - mijlocitor care are autoritatea juridic de a aciona n numele unui ter Angrosist - mijlocitor care are autoritate juridic de a vinde altui mijlocitor Distribuitor- un termen similar cu angrosist-ul, ndeplinete funcii de vnzare, inventariere, transport etc. Dealer - mijlocitor care are autoritate juridica de a aciona n nume propriu Vnzarea cu ridicata- angro cuprinde toate activitile legate de vnzarea produselor industriale unor intermediari ce le cumpr cu scopul de a le revinde sau unor utilizatori ce le cumpr cu scopul de a face alte produse. Intermediarii pe piaa produselor industriale sunt necesari pentru a rezolva dificulti legate de timp, comunicare, loc i posesie, elemente ce separ produsele de cei ce vor s le utilizeze. Intermediarii fac vnzarea produselor mai eficient, minimizeaz numrul de contacte necesare pentru a cuceri piaa int. Funciile intermediarior industriali Funcii tranzacionale Contact: realizeaz contacte cu productorii industriali, angrositii industriali, detailitii Cumprare: achiziioneaz produsele pentru a le revinde, asigur continuitatea procesului de producie

Vnzare: contacteaz clienii poteniali, solicit comenzi, promoveaz produsele industriale Asumarea riscului: sunt proprietarii unui inventar care poate deveni deteriorat sau demodat Funcii logistice Aprovizioneaz sortimente diferite care s satisfac ct mai bine clienii Transport produsele ctre clieni
A

2
Productor Productor Constanta Productor

Hamburg 4 5 Productor

Depozitarea i stocarea: pstrarea i protejarea produselor n locuri corespunztoare

7

3
Agent 6
Vama

Productor

- Sortarea: cumprarea n cantiti mari i satisfacerea clienilor n cantitile i sortimentele dorite

Hamburg
Distribuitor industrial

Agent Distribuitor industrial

Alte funcii

Client
Utilizator/ consumator industrial Utilizator/ consumator industrial

Utilizator/ consumator industrial

Finanarea: extind creditele clientilor lor

Utilizator/ consumator industrial

Clasarea: inspectarea, testarea, impunerea unor standarde de calitate Informare: ofer informaii despre modul n care sunt percepute produsele industriale n piaa, despre furnizori, concuren, tendinele pieei

Funciile ndeplinite de intermediari industriali se mpart n dou mari categorii: 1. funcii care ajut la realizarea tranzaciilor: 2. cercetare de marketing-culegere de informaii promovare contact comparabilitate negociere funcii care contribuie la punerea n practic a tranzaciilor: finanare preluarea riscului distribuia fizic a produselor n tranzaciile internaionale intervin o serie reguli cu caracter internaional referitoare la distribuia produselor industriale, bine reglementate n diverse colecii de uzane n domeniul condiiilor de livrare internaional: INCOTERMS (International Comercial Terms)

- RAFTD (Revised American Foregin Trade Definition) 1. Ex-works pre n depozitul productorului

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

F.O.B. Bucureti preul la trecerea peste balustrada camionului F.A .S. Constana preul n portul de ncrcare, langa vas F.O.B. Constana pre la bordul vasului (ncrcarea pe vas) CIF Hamburg preul n portul de destinaie (include asigurarea i transportul naval) DDU Hamburg preul n staia de destinaie nainte de vmuire DDP preul n staia de destinaie dup vmuire FOB Hamburg

Figura 11.1. Reglementari n transport conform standardelor INCOTERMS

Canale de distributie pentru produse industriale Canalele de distribuie pentru produsele industriale sunt mult mai scurte deoarece utilizatorii industriali sunt n numr mai mic, sunt mai concentrai din punct de vedere geografic i cumpr n cantiti mult mai mariIn figura 11.1 sunt reprezentate principalele canale de distributie din piaa industriala. Figura 11.2. Canale de distributie pentru produse industriale A canal direct este utilizat atunci cnd cumprtorii sunt mari i bine definii, iar efortul de a vinde cere o perioad mare de negociere, produsele au o valoare mare i necesit i alte servicii ( ex. instalare complexa) B canal indirect - este utilizat pentru echipamente uoare, materiale, componente, consumabile; distribuitorul industrial se aseamn foarte bine cu angrosistul, realizeaz funcii de stocare, finanare, livrare etc. C - canal indirect este utilizat cnd exist muli utilizatori industriali, agentul reprezint n raport cu utilizatorul industrial pe productor i este un reprezentant al producatorului pe piaa industriala D - canal indirect este utilizat atunci cnd exist muli p ductori i muli utilizatori industriali, repartizai pe o arie geografic mare, roagenii identific i contacteaz distribuitorii Strategii de distribuie pentru produse industriale O strategie de distributie implica decizii referitoare la: - Alegerea canalelor de distribuie - Selectarea intermediarilor - Stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrui produs, linie de produse/serviciu Sunt decizii de mare importan, cu efecte pe termen lung i determin strategia de distribuie. Rolul determinant n ceea ce privete stabilirea strategiei de distribuie pe piaa industriala revine firmei productoare, fr s exclud ns existenta unor opiuni strategice i la nivelul celorlali participani. O strategie de distribuie corect stabilit are ca punct de plecare consumatorul/utilizatorul industrial Obiectivele ce stau la baza strategiei de distribuie pe piaa industrial se refer la unul sau mai multe din elementele: dimensiunea i direcia fluxului de produse (debitul i ritmicitatea, segmentul de pia) calitatea distribuiei costurile distribuiei flexibilitatea etc.

Elementele cheie care determin strategia de distribuie sunt: Dimensiunile canalului (lungimea canalului- nr. de intermediari ntre productorul industrial i utilizatorul/consumatorul produsului industrial) Amploarea distribuiei (limea nr. punctelor de ieire a produselor i natura lor; distribuie selectiv, distribuie exclusiv, distribuie extensiv) Gradul de participare a productorului (prin agent propriu, alte firme, combinat) Gradul de control (control total, control ridicat, control mediu, control sczut, inexistent) Gradul de flexibilitate (baza tehnico material i formele de comercializare fac ca reeaua de distribuie s dispun dup caz de flexibilitate ridicat, medie, sczut) Logistica mrfurilor (aspecte legate de micarea fizic a mrfurilor: forma de ambalare, de manipulare, formele de transport, condiii de plat, asigurri.) Etc.

ntre distributia produselor industriale i a produselor neindustriale exist cteva diferente substaniale, diferente ce sunt prezentate n tabelul 11.1. Tabelul 11.1. Comparaie ntre factorii ce influeneaz strategia de distribuie pe piaa produselor industriale i piaa produselor neindustriale Factori Piaa produselor Piaa produselor industriale neindustriale Critica, deoarece Foarte n stocurile de important, de produse, deoarece foarte comenzile multi returnate i consumatori ntrzierile n leaga lipsa livrare produselor din genereaz magazine de costuri calitatea importante produsului i de pentru imaginea majoritatea companiei clienilor productoare industriali

Importana distribuiei mixul marketing

Controlul canalului distribuie

de Lungimea canalului distribuie n general n general lung, de scurt, cu are multe comenzi directe niveluri care prin sau fr presupun o

intermediari independeni implicai

mulime de intermediari independeni implicai

Intermediarii

Sunt utilizai, Sunt utilizate n general, foarte multe dou tipuri de tipuri de intermediari: intermediari: angrositi, distribuitorii industriali i ageni, brokeri, reprezentani ai magazine etc. productorilor

Valoarea Foarte multe Majoritatea bunurilor i bunuri i produselor sunt serviciilor servicii sunt vndute prin vndute direct vndute direct intermediari, se clienilor, peste esimeaz c 75% numai 5% sunt vndute direct Caracteristicile Alegerea se Alegerea cumprtorului bazeaz mai bazeaz puin pe imagine elemente elemente emoionale i emoionale mai mult pe performane Solicitrile consumatorilor Sunt mari i Sunt mari consumatori se angrositi bazeaz pe magazine distribuie se pe i

la i

Canalele de distribuie pe piaa industrial sunt concepute astfel nct s contribuie la maximizarea satisfaciei clientului. Factorii care influeneaz organizarea unui canal de distribuie pe piaa industrial: - Conjunctura politic - Situaia economic - Standardele aplicate - Legislaia - Concurena - Natura produsului - Resursele de care se dispune - Dimensiunile canalului:

lungime - numr de intermediari de la productor la client, lime - numrul de organizaii prin care se asigur distribuirea, adncimea - apropierea distribuitorilor de punctul efecturii consumului Negocierile ce au loc ntre productorii i distribiuitorii industriali vizeaz urmtoarele aspecte:

1. Teritoriul acoperirt de inermediari, aria geografic de vnzare 2. Elemente legate de transport i asigurri 3. Reduceri generate de plata n numerar 4. Reduceri comerciale 5. Reduceri datorate cantitii 6. Elemente legate de livrarea bunurilor 7. Clauze pentru bunurile returnate 8. Certificate i garanii 9. Cooperare la promovare 10. Termenii de ncheiere a contractului ntre productor i intermediar 11. Ajutor la vnzare acordat de productor 12. Administrarea cererii i cotelor de pia 13. Termenii de reziliere a contractului ntre productor i intermediar 14. Service-ul i asistena tehnic solicitat de productor i intermediar Negocierile ce au loc ntre productorii industriali i reprezentanii acestora vizeaz urmtoarele aspecte: 1. Teritoriul vnzrilor asigurat de reprezentant 2. Rata comisionului 3. Plata comisionului 4. Restricii n privina produselor industriale concurente 5. Termenii contractului, forma de ncheiere a contractului ntre pri 6. Prevederi pentru arbitraj n caz de disput 7. Condiiile n care reprezentantul poate fi considerat de ctre productorul industrial ca principal reprezentant 8. Ajutor n vnzri i de transport acordate de ctre productorul industrial reprezentantului 9. Condiiile de cooperare la promovare 10. Administrarea facturilor i comenzilor 11. Administrarea cererilor i devizelor 12. Termenii de reziliere a contractului ntre productor i reprezentant

13. Elemente legate de livrare, transport asigurri Diverse servicii pe care productorii industriali le cer distribuitorilor industriali: Servicii de marketing: reacia clienilor, informaii din pia, prognoze etc. Cunotinte ale vnztorilor despre industrie Aprecieri asupra aspectelor tehnice privind proiectele clienilor Cunotinte ale vnztorilor despre liniile productorilor Promovare la locul vnzrii Aprecierea clinilor privind tehnicile de vnzare Integritatea personalului Frecvena contactelor de vnzare Servicii aduse consumatorilor: devize i mostre Agenii de vnzri solicit distribuitorilor industriali diverse servicii ca: Asisten tehnic nainte i/sau dup comand Aprecieri asupra aspectelor tehnice ale proiectului clientului Cunotinte despre produs ncrederea n livrari Integritatea personalului Aprecieri asupra clienilor privind tehnicile de vnzare folosite Abilitate de a obine informaii Folosirea rezervelor Rezolvarea parial a comenzilor returnate

Distribuia fizic a produselor pe piaa industrial Distribuia fizic a produselor industriale implic costuri mari i pentru a nu ncrca preul produselor firmele trebuie s se ocupe de reducerea acestor cheltuieli, dar fr s afecteze servirea clienilor. Cheltuielile implicate n distribuia fizic a produselor industriale sunt: D = T + FD + VD + V, unde D - costul total al distribuiei fizice T - costurile cu transportul (inclusiv asigurarea pe durata transportului) FD - costurile cu depozitarea (cldiri, spaii, echipamente de manipulare, oameni i asigurrile pentru produsele depozitate) VD - costurile cu stocarea i inventarierea produselor V - costul comenzilor pierdute datorit lipsei produselor sau a altor factori ce intervin n sistemul ales Distribuia fizic a produselor industriale implic activiti:

1. Transport La transportul produselor industriale se analizeaz urmtoarele aspecte: Costul fiecrui mijloc de transport: transport naval, pe cale ferat, auto etc. Viteza cu care este realizat livrarea- durata transportului; chiar dac este mai ieftin transportul naval, dac dureaz prea mult, iar termenul de livrare este foarte important, se alege alt mijloc de transport Mijlocul de transport, se alege mijlocul de transport care este cel mai adecvat produsului respectiv: dac petrolul se preteaz, de exemplu, la transportul prin conducte, sunt multe produse industriale care nu se pot transporta n acest mod Accesibilitatea la un anumit mijloc de transport; se studiaz dac mijlocul de transport adecvat produsulu i poate ajunge pn n apropierea ariei geografice a clientului Msura n care mijlocul de transport protejeaz produsul n timpul transportului

2. Depozitare Foarte multe din produsele industriale trebuiesc depozitate; exist multe produse care se produc ritmic i sunt consumate numai n anumite perioade (de exemplu materiale de construcii) sau produse care sunt produse n anumite perioade (de exemplu produsele agricole) i sunt consumate ritmic. Depozitarea presupune determinarea numrului de locuri i dimensiunea fiecrui loc pentru pstrarea produselor n vederea realizrii celei mai bune aprovizionri a clienilor sau intermediarilor. Depozitele de produse industriale sunt concepute pentru a uura transportul de la intermediari la clieni mai ales n zon e geografice dispersate. 3. Inventarierea i stocarea 4. Inventarierea produselor industriale este foarte important, fr a se ine evidena produselor nu se pot face estimri asupra produselor ce vor fi solicitate i multe comenzi pot rmne neonorate. 5. Stocurile prea mici nu permit satisfacerea imediat a comenzii clientului i se nregistreaz pierderi, iar stocuri prea mari mresc cheltuielile cu depozitarea i imobilizarea produselor. Mrimea stocurilor de produse se calculeaz astfel nct s minimeze cheltuielile. De exempu, dac cererea este determinat i constanta pe an, atunci partida optim de aprovizionare n* se calculeaz cu relaia: 6. 7. n* = 2CcN/pCs, unde 8. 9. Cc costul pe comanda 10. Cs- costul cu stocarea pe an 11. N- cererea anual n uniti 12. p- preul unei uniti de produs 13. Aprovizionarea cu echipamente Sunt incluse toate elementele care asigur buna desfurare a manipulrii i depozitrii produselor industriale la intermediar: macarale, crucioare, tractoare, palei, rafturi etc. inclusiv personalul care asigur manipularea produselor. 14. Asigurri

Bunurile transportate i depozitate trebuie s fie asigurate att pe durata transportului ct i pe durata stocrii lor. Tipul de produs, mijlocul de transport folosit, depozitul, preul produsului sunt factori care infleneaz prima de asigurare. 15. Prelucrarea comenzilor, reducerile pentru fiecare comand Prelucrarea comenzilor implic toate aciunile ce sunt ntreprinse de la momentul primirii comenzii pn n momentul n care s-au ncasat banii pentru produsele/serviciile industriale livrate i recepionate de client. Prelucrarea comenzilor presupune: comunicare ntre productor i clieni, comunicare cu ali factori implicai, asigurarea tuturor condiiilor ca distribuia fizic a produselor din comand s fie executat i banii ncasai. Vnztorul industial Vnztorii de produse industriale pot fi ncadrai n urmatoarele categorii: 1. Ingineri vnztori- sunt ingineri mecanici sau din domeniul electric, sunt bine pregtii din punct de vedere tehnic i atrag n orientarea tehnic a cumprtorilor inginerii de producie, de ntreinere, superaveghetorii 2. Vnztori industriali executani- sunt persoane care au studii tehnice i competena tehnic n domeniu i sunt implicai direct n vnzarea produselor ctre clieni 3. Vnztori industriali furnizori sunt vnztori din piaa produselor industriale care vnd productorilor sau distribuitorilor produse industriale standardizate, componente, materii prime, materiale; acetia au o oarecare orientare tehnic, au informaii despre producie, echipamente i sunt atrai de acestea 4. Vnztori interiori- sunt persoanele care fac legtura ntre vnztor i client prin intermediul telefonului sau a calculatorului, ei vnd prin telefon sau calculator dup ce au fost stabilite relaii ntre cele dou pri implicate 5. Vnztori misionari sunt persoane care lucreaz pe piaa industrial ca i consultani, aceste persoane sunt deseori solicitate s acorde asistena tehnic, s controleze inventarul distribuitorilor, s antreneze agenii de vnzri, ei nu sunt vnztori, dar pot fi utilizai ca instrumente n viitoarele vnzri