Structura realitatié Seris de Administrator Ce este real? De ce unii oameni vad unele lucruri ca fiind posibile (in realitatea lor) iar altii nu? Perceptia ta despre lume este realitatea ta. Stim ca fitram informatia din exterior conform credintelor noastre, valorilor, amintirlor, meta programelor, etc, Ca rezultat al acestei fltari, dobandim 0 perceptie asupra lumii, pe care o numim realitate. Exista chiar 0 zicala: ndaca vrei sa iti schimbi viata, incepe prin a schimba felul in care o perce Cae net (Coea ce sti ca nu sti Pentru o mai buna intelegere a realitati si a modului in care ne afecteaza viata, ia in considerare urmatoarele: sa presupunem ca cercul din figura 1 reprezinta toata cunoasterea posibila — tot ce s-a descoperit si ce urmeaza a fi descoperit. O parte a cercului reprezinta ,ceea ce sili ca sti’ - stii cum te cheama, sli unde locuiesti, etc. Alla parte a cercului reprezinta ,ceea ce sti ca nu stir sti ca exista ceva numit scufundari, dar nu sti prea multe detali despre sau nu stii cum se procedeaza, ‘Aceste doua parti compun impreuna cea ce numesti tu “realitate", sau altfel spus perceptia ta despre realitate. Restul cercului, cea mai mare parte reprezinta ,ceea ce nu stil ca nu sti", si se gaseste in acest moment in afara perceptiei tale (realitati) Daca nu face parte din cunoasterea sau realitatea ta, nu inseamna ca nu are un efect asupra viet tale. De exemplu, stiai ca stomacul tau are 0 captuseala care se schimba complet o data la 5 zile?© realitate mai larga implica mai multe posibilitati/optiunt in viat Daca ai pasi in afara realitati tale (in pozitia punctului verde de ex) - adica sa faci ceva complet nou, despre care sa nu al idee cum se va termina - , cum te-ai simti? Daca nu ai mai fost in Japonia, nu ai fi calatorit in lume, nu ai cunoaste limba japoneza si te-ai gasi deodata intr-un colt din Tokio... cum te-ai simti? Temator, confuz, ingrijorat, anxios? S-au poate te-ai bloca. Pe de alta parte daca ai avut deja unele din aceste experiete, sau experiente asemanatoare, deci incluse deja in realitatea ta, al tral aceasta experienta total difert Care e reactia care apare atunci cand te simti temator, confuz, ingrijorat, anxios? Majoritatea oamenilor cauta sa revina intr-o zona cu "elemente cunoscute", cu elemente percepute ca find "sigure" pentru ei (ealitatea propie), si abandoneaza orice proces de explorare a noului, a necunoscutului din lume sau din el insasi. Daca vrei sa iti extinzi realitatea si potentialul in viata, este necesar sa explorezi “cea ce nu stil Data viltoare cand te vei simti confuz sau speriat aisgura-te mal intai ca esti in siguranta, apoi respira adanc (deoaree deseori avem tendinta de a ne tine respiratia in astfel de momente, lucru care ingreuneaza situatia). Apoi exploreaza situatia. Si poate chiar vei dobandi noi perspective asupra identitatii tale, asupra credintelor si valorilor tale, asupra strategillor pe care le folosesti pentru a obtine diferite lucruri, sau poate vei gasi o noua varianta de a aborda situatia in cauza, folosind noi resurse in directia realizarii scopurilor dorite. Uitandu-te la figura 1 poti realiza ca mai exista o parte a cercului “cea ce nu sti ca sti’. Acesteia i se pot da diferite interpretari. De exemplu poate fi vorba de amintiri pe care ai ales sa le uiti sau poate fi vorba de anumite “conditionari sociale" primite pe parcursul copilariei: "baietii trebuie sa urmeze acelasi drum cu ‘atal lor, sau fetelor li se spune ca ele nu pot invata matematica, sau ca nu pot fi ingineri sau piloti de avion. Ce impact crezi ca au acestea supra realitati tale si decizilor tale in viata? Inovatia presupune explorarea a “coea ce nu stii ca nu stii” Sa vorbim foarte pe scurt despre inovatie (fie ca e pe plan personal, sau in cadrul societati). Conform figuri 1, de unde credeti ca vin ideile inovative? De la cea ce deja stim ca stim? -Nul De la cea ce stim a nu stim? -Poate, dar doar o parte superficiala. Sau din intrarea in “ceea ce nu stim ca stim’ si in “cea ce nu stim ca nu stim"? -Da aici e oportunitatea marilor reusite!© atitudine de succes in vanzaril Atitudinea NLP care va duce la prosperitatea voastr: dupa un articol de Michael Hall "NLP-ule o atitu e sustinuta printr-o matodologie, car cuprinde un sir de tehnici” Nu sugereaza asta faptul ca e nevoie sa modelam si atitudinea psihoterapeutilor Peris, Satir si Erickson, si nu doar strategille lor? Poate ca vorba de ceva dincolo de patterurile de limbaj, trucurile si procesele folosite de ei. Atitudinea pe care au adus-o in terapie si modul lor de relationare a jucat un rol important in rezultatele obtinute. Se aplica oare asta in vanzari? Conteaza in acest domeniu atitudinea? Dar servicile oferite consumatorului? Conteaza si aici aitudinea? Puteti fi siguri de astal Daca chiar conteaza, atunci care atitudine face diferenta intre bogatie, succes si lipsa acestora? Ce alitudine trebuie stabilita ca Melacadru (Meta-stare) pentru a ne asigura abilatile de a cuceri mintile si inimile oamenilor, de a vinde si negocia, de a influenta si a ne crea client fideli Deci care atitudine determina excelenta in vanzari? Pentru a raspunde la aceasta intrebare trebuie sa ne adaptam mintea pe structura si procesul vanzaril in sine. Facand acest lucru ajungem la procesul de a asista un potential client pentru ca el sa inteleaga modul in care un anumit produs sau serviciu iar putea satisface necesitalile. Daca exista o nevoie, atunci ‘vom facilta o decizie pentru salisfacerea acestela. Vanzarea, asemenea comunicaril implica intrarea in lumea clientului pentru a intelege lucrurile din perspectiva lui. Infaptuirea acestui lucru ne permite sa le faciltam strategile pentru intelegere, motivatie si decizie. Cu aceste lucruri in minte, ce atitudini vor fi cele mai eficiente un client? ane da posibilitatea de a lucra cu + Dorinta de a servi clientul * Cautarea unui mod de a4 permite clientulu sa inteleaga si sa ia o decizie buna + Dorinta de a face 0 vanzare, nu si nevoia de a face o vanzare, * Dorinta de a crea un aranjament winiwin (cu castig de ambele parti) cu clientul + Caatitudine fermecatoare si prietenoasa de prosperitate Intr-o carte a autorului“Biblie! vanzarior’, Jeffrey Gitomer subliniaza importanta acestui gen de atitudini Satisfactia clientul itatea un ¢ lipsita de valoare, Loi lient © nepret ‘Acest principiu promoveaza importanta efortului suplimentar depus pentru a oferi o experienta memorabila clientului, care sa construiasca in acelasi timp si o baza pentru loialitatea acestuia. Gitomer sugereaza ca fiind astfel atent ia nevoile si dorintele clientilor, se va dezvolta un gen de loialitate care-| va pune serios pe ganduri pe client inainte de a renunta. Deci cum functioneaza asta? Totul incepe de Ia atitudinea comerciantului (persoanei care ofera servici). El sau ea are nevoie de 0 atitudine pozitiva, deschisa, prietenoasa si serviabila, o atitudine care intelege intr-adevar cum sa