STRATEGII N AFACERI INTERNAIONALE

INTERNAIONALIZAREA FIRMEI MURFATLAR

LUNC ANDREEA RALUCA DOBRE LAURA ALEXANDRA

MASTER S.A.I. ANUL I GRUPA 9

INTRODUCERE
Cu o cot de 30% compania este lider pe piaa romneasc de vinuri, producnd i distribuind 15 tipuri de vinuri.

Podgorie de nalt prestigiu a Romniei, amplasat n centrul Podiului Dobrogei, este beneficiara unui climat generos, ce ofer ansa realizrii unor vinuri remarcabile, certificate de profesioniti i cu nenumrate medalii de aur la concursurile internaionale.

O serie de factori importani ce ar putea influena succesul produsului pe pia precum i volumul exporturilor sunt: nivelul economic al rii, percepia asupra produselor strine, distan fizic, infrastructur, politica comercial a statului, concurena de pe pia dar i unele elemente ce in de cultur i religie.

ALEGEREA PRODUSULUI
Compania MURFATLAR produce i distribuie pe piaa intern urmtoarele 15 tipuri de vin: Mamaia, Zaraza, Lacrima lui Ovidiu, Lacrima lui Ovidiu Pontica, Rai Grande Reserve, Arezan, Trei hectare, La rcoare, Premiat eticheta neagr, Rai de Murfatlar,Sec de Murfatlar, Conu Alecu, Zestrea Murfaltar, Mugur de vi i Ferma nou.

Obiectivul principal al companiei Murfatlar a fost ctigarea i intrirea poziiei de lider pe piaa intern.

Climatul continental, diversitatea amplasrii plantaiilor viticole,efectul protector al reliefului mpotriva curenilor reci predominant nord-estici, influena favorabil a vecintii Mrii Negre, care tempereaz cldurile i gerurile excesive, ofer Podgoriei Murfatlar un microclimat particular favorabil pentru realizarea unei largi varieti de vinuri.

Vinurile albe se recomand a se consuma tinere, n primul sau al doilea an de existen, cnd sunt fructuoase, aromate, cu o nuanat palet de arome ce sugereaz parfumuri florale sau de fructe .

Vinurile roze i roii necesit o perioad de nvechire la vas, care s le confere un grad de rotunjime, datorit unor reacii biochimice profunde.

Temperatura de servire a vinurilor Murfatlar: 16-17 grade Celsius. Are o compoziie oraganoleptic specific, n coninutul lor gsim o abunden de substane astringente , substane colorante (antociani), precum i substane aromatice specifice soilui.

SELECIA PIEELOR INTERNAIONALE

Nr.Crt. ar Cultiv vi de vie Distana fizic Import vin

1
2 3 4 5

Marea Britanie
Irlanda Maroc India China

Da, suprafee restrnse

Nu Da, suprafee restrnse Da, suprafee restrnse Da, dar nu au posibilitatea de a satisface cererea Da, suprafee ntinse

2106 km
2500 km 3030 km 4802 km 7060 km

Da,cerere mare
Da,cerere mare Nu Da Da

Republica Moldov

650 km

Nu

Ungaria

Da, suprafee ntinse

900 km

Nu

8
9 10

Italia
Franta Portugalia

Da, suprafee ntinse

Da, suprafee ntinse Da, suprafee ntinse

2030 km
2262 km 3950 km

Nu
Nu Nu

Dup cum rezult din tabelul ilustrat cele mai avantajoase locaii de export a produsului nostru sunt Marea Britanie i Irlanda. rile precum Republica Moldova, Ungaria, Italia, Frana,Portugalia sunt excluse din cauz c sunt chiar ele productoare de vin ceea ce nseamn c ar fi o concuren prea ridicat creia nu credem c am putea s-i facem fa. China necesit un surplus de import dar distana foarte mare ne face s renunm la idee. n Maroc ne-am lovit de diferenele culturale i religioase ce nu permit consumul de vin, iar India este de asemenea la o distan considerabil fa de Romnia.

SELECIA PIEEI INT : MAREA BRITANIE

Din cele dou piete de interes am hotarat sa ne axm pe piaa britanic. Are un potenial foarte ridicat dat fiind populaia, consumul de vin ridicat i nivelul de trai al acesteia.

Marea Britanie este unul dintre cei mai importani importatori de vin din lume:9.361 mii hectolitri.

Cele mai multe podgorii se afl n centrul i sudul rii, de la Cornwall, la vest,la Suffolk, la est, i desigur n ara Galilor i pe insulele anglo-normande, cea mai mare concentraie fiind n sud-est.

Infrastructura de transport local i regional a Marii Britanii este foarte dezvoltat, facilitnd comerul cu bunuri i servicii.

Condiiile pentru fabricaia local a vinului n Marea Britanie sunt reduse din cauza climatului nefavorabil. Acesta este i motivul pentru care Marea Britanie se numr printre principalii mari importatori de vin de pe pieele altor ri productoare.

Tesco este liderul pieei de retail din Marea Britanie, unde deine aproximativ 2.000 de magazine, cu o cot de 30,9% n 2008 i peste o treime din piaa de alimente. Din totalul vnzrilor grupului, 80% sunt obinute din piaa britanic.

STRATEGIA DE INTRARE PE PIA

Avnd n vedere c firma este la nceputul procesului de internaionalizare, strategia de ptrundere pe piaa britanic const n exportul indirect. Vom vinde produsele companiei noastre prin intermediul unor societi de retail britanice, iar transportul l vom realiza cu ajutorul unei firme din Romnia. Ne vom axa pe partea de pia reprezentat de consumatorii de vin din Marea Britanie, dar i pe piaa reprezentat de turitii-consumatori, ncercnd s le oferim vinuri la preuri avantajoase i de o calitate comparabil cu cea a firmelor competitoare.

Am considerat c firma nu poate s-i deschid momentan puncte de desfacere propii n Marea Britanie dat fiind faptul c acest lucru implic costuri ridicate att n finanarea magazinelor ct i n depozitarea produselor companiei Avem un avantaj prin faptul c depozitarea se face de ctre retailerii privai prin care ne vindem marfa.

MIXUL DE MARKETING

Compania are cea mai larg gam de produse, acoperind toate segmentele, de la albe la roii, i de la seci la dulci sau licoroase.

n vinoteca Murfaltlar se afl 500.00 de sticle de vin, cel mai vechi fiind din 1958, iar cel mai bun an, de referin este considerat anul 1986.

Preul sortimentelor Murfatlar, pe piaa romneasc, variaz ntre 16,89 60 RON/sticla, n funcie de tipul acestora. Nivelul general al TVA n Marea Britanie este de 20%. Rata standard n Marea Britanie este de 278.59 euro pe hectolitru de vin.

Compania MURFATLAR produce i distribuie pe piaa intern 15 tipuri de vin, aceleai tipuri fiind destinate i exportului ctre ri cu tradiie n consumul acestor tipuri de produse.

Exportul a devenit o prioritate pentru Murfatlar ncepand cu 2006, cnd firma a nceput s-i rectige poziia pe piee din ri cu tradiie pentru livrrile societii, reuindu-se n acelai timp i stabilirea de contacte noi.

Astzi, Murfatlar export n peste 15 ri, printre care USA, Marea Britanie, Germania, Finlanda,Polonia,Spania,Italia, Danemarca, Israel sau Japonia.

Tendina european este de cretere a consumului de vin rou i sec.

Spre deosebire de ceea ce se ntmpl la nivel mondial, unde se consum cu precdere vinurile roii, preferinele consumatorilor romni se ndreapt n proporie de 70% spre vinurile albe i doar n procent de 30% spre vinurile roii. n 2010 Murfatlar fcea vnzri de circa 33 de milioane de euro. Anul 2011 este primul n care proiectul Cramele Murfatlar a dat roade: vnzri de peste 43 milioane de euro n cele 108 magazine proprii deschise n principal n cursul acestui an,avnd n vedere scderea consumului dupa 2008.

Cum puteam fi cel mai aproape de consumator?: Simplu, ne-am dus ct mai aproape de locul de consum, printr-o reea de magazine proprii (crame), oferind astfel consumatorului ocazia s ne ntlneasc mai uor. Avantajele sunt majore de ambele pri:
Avantaje consumator Consumatorul este consiliat s-i aleag produsul potrivit Avantaje Murfatlar Murfatlar i culege direct de la consumatorul final toate informaiile necesare pentru a se putea perfeciona i a avea cele mai apreciate produse. Creterea volumului mare de vnzri.

Are acces la degustarea gratuit a oricrui produs i la expertiza vnztorului

Cel de-al doilea pas strategic al liderului pieei este intrarea pe nia vinurilor premium. Murfatlar a inaugurat Crama Mic, o investiie de peste jumtate de milion de euro, unde se fac deja vinuri de o calitate superioar. Murfatlar urmeaz o strategie pe piaa extern care include un mix de mijloace de promovare: participarea la trguri i expoziii de profil (Vinexpo, Prowein) , promovarea prin intermediul evenimentelor organizate n colaborare cu ambasadele, consulatele i camerele de comer.

Cu partenerii externi, inclusiv lanurile de magazine, Murfatlar dezvolt diverse aciuni promoionale. Mai nou avem vnzri foarte bune n Italia, Spania i Anglia, datorita comunitilor de romni din aceste ri.

ANALIZA SWOT
Locul 2 in topul national al produselor de vin. Linii de imbuteliere dotate cu echipamente moderne importante din Franta siSpania. Echipe de specialisti care au urmat stagii de pregatire in Franta. In 1990 s-a renuntat la gama de distilare datorita aparitiei unor probleme. Furnizorii nu detin specialisti care sa controleze si sa mentina pure soiurile de vitade vie cultivate si astfel productia scade calitativ si cantitativ.

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

Materia prima provine din una dintre cele mai cunoscute zone viticole dinRomania. Cresterea cererii pentru vinurile romanesti.

OPORTUNITI

AMENINRI

Cresterea accizelor la bauturile alcoolice. Strategia ofensiva a SC Vincon SA care se folosesteintens de interesul national si international al retelelor de supermarket-uri.

CONCLUZIE
Ca o concluzie referitoare la internaionalizarea firmei Murfatlar, putem spune c piaa britanic este una propice pentru obiectivele firmei. n urma studiul efectuat,aici am gsit toate condiiile favorabile de care firma are nevoie n vederea exportului de vinuri. Considerm c am putea face fa cu succes concurenei locale prin produsele noastre care sunt caracterizate printr-o calitate superioar i un pre avantajos n raport cu aceasta. Avem sperana c produsele noastre nu vor lsa doar o impresie bun ci vor fi i cumprate de un numr mare de britanici.

BIBLIOGRAFIE

Institutul Naional de Statistic - www.insse.ro

Murfatlar - www.murfatlar.com
Departamentul pentru Comer Exterior - www.dce.gov.ro Wikipedia - http://ro.wikipedia.org/ Z Money.ro - http://www.money.ro/murfatlar--urmatoarea-miscarestrategica_1200046.html

Ziare.com - http://www.ziare.com/afaceri/producatori/vinurilemurfatlar-au-obtinut-15-medalii-la-doua-competitii-internationale1153100