STRATEGII

de marketing

Activitile diferitelor niveluri de decizie

Middle management se concentreaz pe nevoile specifice ale consumatorilor i adaptarea celor 4P la satisfacerea acestor nevoi Top management decizie i orientare pe termen lung, coordonare cu alte funcii din cadrul organizaiei In IMM-uri, de multe ori, aceeai persoan are ambele responsabiliti!

Planificarea
La ambele niveluri (middle, top) se parcurg aceeai pai

Analiza SWOT Stabilirea obiectivelor Strategia i planul de aciune Strategie aciuni pe termen lung pentru atingerea obiectivelor Plan de aciune aciuni pe termen scurt pentru a implementa strategia Coordonarea i controlul

Planificarea Misiunea companiei

Trebuie stabilit corect In caz contrar, cel mai probabil: compania va grei n stabilirea competiiei i a pieei int va formula i implementa strategii care sunt bune pentru afacerea n care crede c se afl, dar proaste pentru afacerea n care de fapt se afl

Planificarea Analiza SWOT

Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats Puncte tari, Puncte slabe, Oportuniti, Ameninri SW analiza intern Cei 4P, financiar, resurse umane, alte resurse, calificri (skills) prin marketing acestea trebuie s devin avantaje competitive OT analiza extern

Planificarea Stabilirea obiectivelor

Pe termen lung! (5+ ani, 10 ani) Obiectivele trebuie s fie SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time bounded) Specifice! Msurabile! Atrag atenia! Realiste! Consistente! (nu cretem vnzrile i scdem costurile)

Planificarea Strategie i Plan de Aciune

Care este piaa int? Ce produse/servicii ofer organizaia? n concordan cu analiza nevoilor consumatorilor i a celor 4P, n mod normal fcut de middle management Mix-ul de produse Ce produse adaug, la care renun, cum aloc resursele ntre produse

Ca tendin, companiile mari se mpart pe centre de profit

Planul de marketing

Sumar (rezumat, executive summary) Analiza intern (SW, tabele, 4P etc) Analiza extern (OT, analiza pieei mrime, potenial, estimri, analiza Porter; competiie, demografie, piaa forei de munc, materiale, situaia politic, legislativ, segmentarea pieei) Obiective Strategie Plan de aciune Rezultate anticipate (vnzri, bugete) Planuri pentru alte situaii (what if?)

Analiza pieei Analiza Porter

ine cont de 5 fore ale pieei: Ameninarea apariiei de noi competitori (barierele de intrare sunt destul de nalte?) Ameninarea produselor substitute (se pot obine uor?) Puterea de negociere a furnizorilor Puterea de negociere a clienilor Rivalitatea dintre competitori

Analiza pieei - Competiia

Cine sunt competitorii? (direci, indireci) Care sunt strategiile lor? Care sunt obiectivele lor? Care sunt punctele lor tari i cele slabe? Cum reacioneaz?

Strategii pentru IMM-uri

Clasificarea dup poziia competitiv

Lider de pia cu cota de pia cea mai mare Poziie de challenger lupt pentru o cot de pia mai mare Poziie de follower dorete s-i menin cota de pia Companii de ni se adreseaz unor segmente de pia crora companiile mari nu le acord atenie

Comportamentul clienilor

Cine? (sunt clienii: decideni, cumpratori, iniiatori, influenator, utilizatori) Ce? (doresc) Unde? (vor s obin ceea ce doresc) Cnd? (vor s obin) De ce? (vor ceea ce vor) Cum? (fac alegerea; care este procesul)

Comportamentul clientilor - Unde? Conceptul Push Pull

Productorii mping (push) produsele ctre consumatori Consumatorii trag (pull) produsele de la productori prin intermediul detailitilor De aici, importana deosebit a locaiei: La col, non stop etc cel mai bine n zone n care nu e competiie, cu trafic mare i populaie numeroas n complex-uri, mall-uri lng compeie, alturi de alte bunuri/servicii complementare n afara oraului cumprtorii se deplaseaz n mod deliberat

Segmentarea pieei

Clasic demografic, psihografic, geografic Cele 5 grupuri de clieni n funcie de categorie i brand Clieni fideli Cei ce nu folosesc categoria de produse/servicii Clieni favorabili produsului/serviciului nostru Clieni fideli altor produse/servicii (competiie) Clieni favorabili altor produse/servicii (competiie)

Cele 8 motive fundamentale pentru cumprare / utilizare

Motive informaionale (generate negativ)
Eliminarea unei probleme

Motive transformaionale (generate pozitiv)

Placere senzorial

Evitarea unei probleme

Satisfacie incomplet Combinaie evitare

Stimulare intelectual
Aprobare social

Terminarea stocului

Guerilla marketing

Percepia riscului i modalitile de a reduce riscul perceput: Marcarea Garaniile Recomandrile Facilitile de plat Serviciile post-vnzare Reducerea disonanei cognitive

Guerilla marketin

Promovarea prin viu grai Sloganul (inclusiv n mail) Internetul (site, motoare de cutare, link-uri) Cultivarea relaiilor bune cu presa Recomandrile de noi clieni dar i mrturiile, povetile de succes de la cei fideli Menionarea clienilor satisfcui Notorietatea (cri vizit, slogan, sigl, brouri) Comisioane vnzri, outsourcing Implicarea n comunitatea local Stabilirea unei imagini reale de autoritate n domeniu Participarea la trguri i expoziii Barter (pentru reclam etc) Zmbete inclusiv la telefon

Contactai-m
Pentru a primi mai multe informaii m putei contacta direct, interactiv i personalizat la:

0723 530 191 0741 070 171 susanui@gmail.com www.irinasusanu.3x.ro