POLITICA DE

PRE
1

CONCEPTUL DE PRE PREUL I STRATEGIA DE MARKETING A NTREPRINDERII MODALITI DE DETERMINARE A PREULUI FACTORII CARE INFLUENEAZ PREUL STRATEGII DE PRE

CONCEPTUL DE PRE
n economia de schimb monetar, preul este abordat n termeni de valoare: preul reprezint valoarea monetar pe care cumprtorul este dispus s o plteasc pentru a intra n posesia bunurilor sau serviciilor pe care vnztorul le ofer.

o form de manifestare concret a valorii unui produs

sau serviciu expresie direct a valorii plat pentru a obine un produs instrument de schimb sistem complex de semnale informaionale, ce guverneaz deciziile de distribuie a unei oferte
3

TIPOLOGIA PREURILOR

Chiar dac au nume diferite, prin funciile ndeplinite, n esen, multe concepte reprezint, de fapt, preuri. Dintre acestea, cele mai cunoscute sunt: chiria preul ocuprii temporare a unui spaiu dobnda preul banilor mprumutai salariul preul muncii amenda preul nclcrii legii cauiunea preul libertii temporare cotizaia preul apartenenei la o organizaie mita preul bunvoinei tariful preul unui serviciu impozitul pe venituri preul dreptului de a ctiga bani comisionul preul unei intermedieri onorariul preul unei consultaii etc. 4

CATEGORII DE PREURI

preul rotund (de exemplu 10, 100 lei) preul magic (are ca terminaie cifra 9,99 lei, 10,99 lei) preul impar (de exemplu 995 lei ) preul minim - o barier din punctul de vedere al consumatorului, asociat, de regul, unei caliti insuficiente a produsului preul maxim - preul pe care consumatorul este dispus sl plteasc preul negociat - preul acceptat att de vnztor, ct i de cumprtor, pentru c a fost stabilit n urma unei negocieri la care au participat ambele pri preul recomandat de un anumit productor distribuitorilor cu care acesta lucreaz etc. 5

PREUL I STRATEGIA DE MARKETING A ORGANIZAIEI

Preul, n calitate de element al mixului de marketing, trebuie s se coreleze cu celelalte trei elemente ale acestuia: cu produsul - preul unui produs se stabilete n funcie de caracteristicile i calitatea acestuia cu distribuia - preurile practicate se afl ntr-o relaie strns cu modalitile efective de distribuire a produselor cu promovarea existnd numeroase interaciuni ntre pre i activitatea promoional:
6

promovarea

preurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv publicitatea are un impact mai mare asupra vnzrilor produselor comercializate la preuri mici promovarea continu reduce sensibilitatea consumatorilor la pre
7

MODALITI DE DETERMINARE A PREULUI

1.

DETERMINAREA PREULUI N FUNCIE DE COSTURI

- prima metod cu caracter tiinific - a nceput s fie utilizat la nceputul secolului XX - este considerat a fi cea mai simpl modalitate
Costurile sunt ncadrate, n principal, n dou categorii: costurile fixe costurile variabile

Orientarea preului dup costuri se poate concretiza - stabilirea unui nivel unic al preului - stabilirea unor niveluri difereniate de pre
Aceast modalitate de determinare a preului presupune garantarea unui anumit volum (minim) al vnzrilor. De asemenea, un volum de vnzri mai mare dect cel planificat iniial ar putea permite reducerea nivelului final al preului, stimulnd astfel creterea vnzrilor.

2. DETERMINAREA PRETURILOR N FUNCIE DE CERERE

Relaia ntre pre i cerere se transpune n conceptul de funcie a cererii = exprim numrul de uniti vndute pe pia, la niveluri de pre diferite, ntr-o anumit perioad de timp Cererea i preul se afl ntr-o relaie invers Excepii - produsele de lux = consumatorii asociaz creterea preului cu o mbuntire a calitii

10

Elasticitatea cererii n raport cu preul este influenat de o serie de elemente:

existena unei zone de pre de referin atracia exercitat de anumite preuri (preurile psihologice) inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre utilizarea preului ca un indicator de calitate

stabilit n funcie de preul produselor similare Ex. preurile terminate n cifra 9

Consumatorii pot fi: fideli preurilor sczute fideli preurilor medii fideli preurilor ridicate relaie pozitiv ntre pre i calitatea unui produs 11

3. DETERMINAREA PRETURILOR N FUNCIE DE CONCUREN

Modalitatea concret de raportare la concuren depinde de mai muli factori:

-

poziia organizaiei pe pia obiectivele acesteia cota de pia deinut perspectivele evoluiei acesteia

12

Pe pia exist mai multe situaii:

-

concurena pur (preul nu poate fi controlat de organizaiei) oligopolul, situaie n care pe pia se nfrunt un numr redus de ofertani, concurenii fiind dependeni unii de alii n stabilirea preurilor monopolul, ce corespunde unei piee pe care se nfrunt un ofertant i un numr mare de cumprtori, ofertantul avnd un rol hotartor n formarea preurilor
13

FACTORII CARE INFLUENEAZ PREUL

PROF. PHILIP KOTLER

factori interni: obiective organizaionale i de marketing obiective de pre strategia de marketing costurile alte variabile ale mixului de marketing factori externi: cererea concurena percepia cumprtorului membrii canalului de marketing ali factori ai mediului extern al organizaiei 14

ALTE CLASIFICRI
factori interni ai pieei: cererea, oferta, caracteristicile pieei factori externi ai pieei: conjunctura economic, politicile de marketing practicate la un moment dat, conjunctura politic factori subiectivi: psihologia publicului, influenele exercitate de mediul social etc. Factorii din mediu: factorii economici: inflaia, fazele ciclului economic factorii politico-juridici: politica fiscal, reglementrile legale referitoare la stabilirea preurilor i a reducerilor de pre factorii tehnologici: sofisticarea modului de plat, variabilele de distribuie etc. factorii socio-culturali: sistemul de valori ce guverneaz societatea, efectul Veblen (un efect de snobism)

Dintr-o alt perspectiv de abordare, factorii care-i exercit influena asupra preurilor pot fi grupai n urmtoarele categorii: concurena intermediarii furnizorii restriciile guvernamentale
15

STRATEGII DE PRE

strategia preului de stratificare este o strategie care se bazeaz pe stabilirea unui pre iniial foarte mare i reducerea lui treptat, n timp - indicat n cazurile n care se manifest inelasticitate a cererii - principalul avantaj al unei astfel de strategii este c genereaz profituri mari - principalul dezavantaj acela c rentabilitatea mare atrage i ali concureni, din aceeai ramur

16

STRATEGII DE PRE

strategia preului de penetrare pe pia, specific momentului de lansare a produsului, de regul la un nivel sczut, n scopul cuceririi unor segmente ct mai largi i se recomand ndeosebi: cnd nu exist anse de meninere a superioritii produsului cnd exist puine bariere de intrare pe pia i se manifest o mobilitate mare a concurenei cnd cererea este foarte elastic etc.

17

STRATEGII DE PRE

strategia preului de vrf de lance, este o metod mai puin utilizat, recomandat n cazul n care exist o limitare a cantitii de produse pe care organizaia o poate aduce pe pia, iar cererea este variabil n timp. Avantajul strategiei rezult din: - degrevarea intensitii utilizrii infrastructurii tehnice i tehnologice n perioadele de vrf - stimularea consumului n celelalte perioade

18

CLASIFICARE GENERAL

strategia preului liniei de produse este un tip de strategie specific organizaiilor care au mai multe produse n cadrul aceleiai linii, iar preul urmeaz a fi stabilit n scopul maximizrii vnzrilor sau profiturilor la nivelul ntregii linii strategia preului par-impar este o strategie specific activitii de comer cu amnuntul, prin intermediul creia se ncearc influenarea consumatorului, se consider c un pre de 995 sau 999 lei este mai atractiv dect cel de 1000 lei

19

CLASIFICARE GENERAL

strategia preului discriminatoriu. Discriminarea prin pre se refer la oferirea aceluiai produs unor cumprtori diferii, la preuri diferite, iar n practic pot fi ntlnite mai multe tipuri de discriminare: discriminarea de rangul nti sau perfect, constnd n solicitarea unor preuri diferite pe unitatea de produs, att n funcie de cumprtor, ct i de cantitatea achiziionat; discriminarea de rangul doi, care const n oferirea produsului la preuri diferite n funcie de cantitatea cumprat, dar nu i de cumprtori discriminarea de rangul trei, ce presupune diferenierea preului doar n funcie de clieni strategia preului final, ce presupune ca organizaia s acioneze i dup ce produsul a ieit de pe poarta sa, n acest fel ea avnd posibilitatea s controleze preul pltit de consumatorul final
20

NIVELUL PREURILOR, CRITERIUL DOMINANT AL STRATEGIEI DE PRE

strategia preturilor nalte (ridicate) strategia preturilor medii (moderate strategia preturilor joase (sczute)
21

STRATEGIA PREURILOR NALTE SAU RIDICATE

AVANTAJE:

valorificarea caracterului distinct i unic al unui produs segmentarea pieei n funcie de venit sau puterea de cumprare posibilitatea reducerii preului, atunci cnd piaa impune acest lucru obinerea de profituri mari n primele faze ale dezvoltrii pieei
22

STRATEGIA PREURILOR REDUSE

se recomand, de regul, atunci cnd cererea are o elasticitate ridicat fa de pre sau cnd, urmare a volumului mare al produciei obinute, se pot opera reduceri ale costurilor este o strategie recomandat la ptrunderea pe pia cu un nou produs i de aceea mai este cunoscut i sub denumirea de strategia penetrrii pieei
23

GRADUL DE DIVERSIFICARE / DIFERENIERE

difereniere n funcie de solicitani: diferenierea spaial a preurilor diferenierea temporal a preurilor diferenierea preurilor n funcie de caracteristicile clienilor diferenierea preurilor n funcie de utilizarea instrumentelor de marketing
24

GRADUL DE DIVERSIFICARE / DIFERENIERE

difereniere n funcie de cantitate, preurile scad pe msura creterii cantitii achiziionate difereniere n funcie de produs, se ine seama de interdependenele care se stabilesc ntre vnzri i costuri difereniere spaial, vizeaz adaptarea preurilor la preurile naionale

25

GRADUL DE MOBILITATE - N STRNS LEGTUR CU CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI

Organizaia poate apela, n funcie de specificul obiectivelor urmrite, la variante strategice precum: strategia preului lider, adoptat ndeosebi de marile organizaii, suficient de puternice pentru a stabili un pre ce va fi urmat de concuren strategia preului urmritor, adoptat de micile organizaii (dar i de cele mari, care nu se pot impune pe pia)
26

GRADUL DE MOBILITATE - N STRNS LEGTUR CU CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI

strategia preurilor reduse, reducerea preurilor n scopul atragerii de clieni de la organizaiile concurente
strategia de luare a caimacului, fixarea, la lansarea unui produs pe pia, a unui pre ct se poate de mare; este o strategie des utilizat n cazul bunurilor industriale, respectiv produselor ce ncorporeaz o tehnologie avansat

strategia preului de penetrare, cucerirea rapid a unui segment de pia, prin practicarea unui pre sczut
27

VECHIMEA PRODUSULUI PE PIA

n faza de produs nou, strategiile de pre recomandate sunt:

- strategia de smntnire - strategia de penetrare a pieei

strategia de smntnire se aplic ndeosebi n cazurile cnd cererea este inelastic fa de pre, existnd un numr mare de consumatori dispui s accepte un pre ridicat strategia de penetrare a pieei presupune lansarea produselor la preuri mai mici dect preurile medii practicate pe piaa 28 respectiv

n cazul existenei produsului pe pia, strategiile de pre recomandate a fi adoptate sunt:

-

strategia preului pieei, prin adoptarea unui pre mai mic dect preul lider strategia de penetrare a pieei, atunci cnd organizaia, urmare a experienei acumulate, obine o diminuare a costurilor
29

Contactai-m
Pentru a primi mai multe informaii m putei contacta direct, interactiv i personalizat la:

0723 530 191 0741 070 171 susanui@gmail.com www.irinasusanu.3x.ro

30