Sunteți pe pagina 1din 26

Bariere in calea comunicarii

fizice, semantice, psihologice

Bariere fizice - deficiente verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatura, ora din zi, durata intalnirii. Bariere semantice intervin datorita diferentelor de limbaj existente intre sursa si receptor (vocabularul, gramatica, conotatiile emotionale ale unor cuvinte, simbolurile). Bariere psihice cele mai importante bariere in calea comunicarii.

1
-

Expunerea si perceptia selective filtre de selectivitate parti ale teoriei consecventei sau teoria echilibrului - indivizii caut i solicit informaiile care sunt n concordan cu nevoile, interesele i atitudinile lor i evit informaiile care nu sunt n legtur cu aceste criterii.

Receptarea mesajului de ctre publicul vizat este influenat de 3 fenomene: - atenia selectiv - distorsiunea selectiv - retenia selectiv

Atentia selectiva
proces psihic ce regleaz recepia cu acuratee a stimulilor activeaz selectiv procesele senzoriale i cognitive are un impact dublu asupra fenomenelor de adaptare senzorial le susine energetic asigurnd buna recepionare a stimulilor opereaz o selecie n spaiul stimulilor propui (rol protector) fenomenul de adaptare senzorial demonstreaz c senzaia nu acioneaz mecanic asupra unui organism pasiv. Senzaia urmeaz invariabil atenia! Factori care influeneaz ntr-o manier explicit selectivitatea ateniei: care vizeaz stimulii (mrimea stimulului, culoarea, intensitatea, micarea, contrastul, amplasamentul, caracterul insolit) care vizeaz individul (aptitudini perceptuale, nevoi, motivaii, centre de interes, atitudini i ateptri)

implicarea si perceptia riscului (depinde de natura produsului, asteptarile consumatorilor, experienta acestora, personalitatea individului si de momentul expunerii la mesaj). Tipuri de riscuri funcional, fizic, financiar, social, psihologic, de timp. Maniera de reducere a riscului (inaintea deciziei de cumprare) apelul la informaie sub diverse forme (mai ales cnd riscul perceput este mai puternic, ridicat). Diminuarea riscului prin informaie - identificarea surselor de informaii necesare i evaluarea credibilitii fiecreia (analiza fiecrei variabile a mixului de marketing ca modaliate posibil de informare) Ex: - pentru produsele cu risc perceput mare este indicata folosirea de canale personale: forta de vanzare, specialisti, lideri de opinie, rude, prieteni, cunostinte.

Distorsiune selectiv (vigilen perceptual)


individul dezvolta atitudini care il determina sa recepteze si sa interpreteze mesajele numai in masura in care ii intaresc propriile credinte si convingeri. atentia indreptata numai la acele mesaje care se afla in domeniul lor de interes sau sunt legate de o anumita experienta si ignora mesajele situate in afara. Ex. - indivizii percep informaii n legtur cu produsele sau serviciile de care ei sunt interesai, care se afl n legtur cu modul lor de via. Aici intervine segmentarea pieei realizat pe criterii psihografice, nevoia sau interesul fa de produs.

Aflat n faa informaie consumatorul se manifest contradictoriu: are tendina de a complica mesajul, prin adugarea unor elemente izvorte din propria credin i convingeri. de a-l simplifica, suprimnd o serie de elemente pe care le conine (ca urmare a distorsiunii i nu a disonanei). n acest context mesajul organizaiei trebuie s fie: simplu, clar, atrgtor, repetat

Teoria disonanei cognitive

se refer la starea de disconfort psihologic ce apare atunci cnd exist o inconsecven logic ntre elementele cognitive (situaii n care consumatorul recepioneaz mesaje care i perturb opiniile i atitudinile) prezint interes cnd este suficient de puternic pentru a determina o modificare a atitudinii i comportamentului consumatorului.

Pentru a se produce fenomenul de disonan cognitiv trebuie s fie ndeplinite 3 condiii: elementul n jurul cruia se creaz disonana s fie suficient de implicant pentru consumator informaia s fie puternic sursa informaiei s fie credibil

Soluii pentru reducerea strii de tensiune :


evitarea sau respingerea informaiilor perturbatoare cutarea altor informaii care s reduc impactul dezagreabil al informaiei iniiale punerea n discuie a credibilitii sursei informaiei disonante modificarea profund a opiniilor, atitudinii i comportamentului.

Ex: posibiliatetea currii chimice a petelor de rugin (cunotine chimie). Experien dezagreabil nemulumit i contrariat. Spot ce reproduce exact situaia sa i demonstreaz cum petele pot fi ndeprtate folosind un nou detergent restabilire echilibru (ncredere n chimie i capacitatea sa de orientare)

Reinere selectiv

obiectivul unei aciuni de comunicare este nscrierea mesajului n memoria permanent a individului strns legat de fenomenul meninerea consistenei cognitive

Obiectiv depirea pragului memoriei temporare i crearea posibilitilor de rememorare (depinde de semnificaia atribuit mesajului). Dac atitudinea iniial a unei persoane fa de un produs este pozitiv acest fapt i va permite s memoreze fr dificultate argumentele favorabile ale produsului. Dac atitudinea iniial este negativ, mesajul va fi respins chiar dac va fi pstrat n memorie.

Sistemul de comunicare

sistem de identificare A fi recunoscut pentru a fi cunoscut sistemul comunicrii comerciale A comunica pentru a vinde sistemul comunicrii de apartenen A comunica pentru a gsi valori i interese comune sistemul de recepionare i control valorificare feed-back

Comunicare, persuasiune,atitudi ne

Comunicarea

Comunicare interpersonal
model de comunicare de la persoan la persoan flux comunicaional n dublu sens derulat n timp real elemente definitorii: feed-back i interaciune feed back simetric i interactivitate ridicat poate fi formal i informal, verbal i nonverbal

Comunicarea impersonal
model de comunicare de la persoan la grup orientat ctre o audien mare i difuzat comunicare indirect feed-back asimetric, deductibil i interactivitate inexistent implic utilizarea unor medii pentru transmiterea mesajelor publicitare

Comunicarea

Comunicare formal (organizat)


aciuni organizate sub form de campanii sau programe; programat i finanat prin bugete distincte;

direct sau indirect, utiliznd mijloace media sau extramedia.

Comunicarea informal
personal de contact, produse, distribuie

Comunicarea interpersonal formal i informal


Comunicarea interpersonal formal - desfurat ntre emitent (vnztor) i cumprtor (receptor)
-

Comunicarea interpersonal informal emitentul nu vorbete n calitate de persoan interesat; control limitat din partea firmei;

Persuasiune
efort de comunicare ce vizeaz influenarea atitudinii cumprtorului posibilitatea schimbrii atitudinii indivizilor aflai n ipostaza de cumprtori schimbarea atitudinii prin persuasiune este din ce n ce mai dificil cu ct consumatorul a parcurs mai multe etape din structura atitudinii Alternative Strategia adaptiv Strategia de ruptur

Strategia adaptiv
presupune cunoaterea atitudinilor prevalente pe o anumit pia se urmrete fortificarea atitudinilor prin introducerea unui efect de complementaritate presupune meninerea clienilor efectivi

Strategia de ruptur
presupune abordarea unui segment/pia nou; produsul oferit pieei este unul nou att pentru organizaie ct i pentru pia; un mesaj care nu este ,,apropiat de ceva cunoscut poate fi respins

Concluzii ale studiilor consacrate persuasiunii

Componenta cognitiv este mult mai uor de modificat comparativ cu cea afectiv sau conativ Este mult mai uor s se modifice o atitudine dac se apeleaz la raiune i mai greu dac se face apel la simuri

Exemplu - Recurgerea la umor cnd se alege axul psihologic - Recurgerea la team cnd se alege axul psihologic

Teama n publicitate

Impactul unui mesaj bazat pe team este invers proporional cu nivelul strii de angoas pe care l genereaz; argumentele ce speculeaz o team puternic sunt mai puin eficiente comparativ cu cele considerate medii; temerile puternice sunt mai persuasive dect cele medii numai n condiiile n care .............?

Umorul n publicitate Este sau nu persuasiv?


umorul ajut n procesul cunoaterii i capteaz atenia; nu mrete persuasiunea mesajului i nici credibilitatea sursei; poate conduce la diminuarea posibilitilor de nelegere a mesajului; anunurile amuzante sunt efemere; nu este recomandat n cazul serviciilor; cele mai adecvate mijloace radioul i televiziunea.

O atitudine bazat pe credine incerte evolueaz mai uor dect o atitudine bazat pe convingeri;

Atitudinile ce corespund unui nivel de implicare ridicat rezist mult mai bine n raport cu altele; - indivizii se identific cu produsele, mrcile sau informaiile pe care le utilizeaz; - consumatorii fideli sunt greu de ,,micat - eforturile de comunicare trebuie orientate ctre persoane mai puin implicate.

Atitudinile sunt mai uor de modificat dac se afl n conflict dac sunt n conflict atitudinile evolueaz ctre o nou stare de echilibru; strile conflictuale nu sunt agreate de individ; corespondena ntre viitoarea stare de echilibru i obiectivele strategice urmrite.

Un mesaj mai puin structurat stimuleaz ntr-o mai mare msur intelectul i .... Individul are tendina de a organiza i interpreta stimulii la care este expus Principii - Gestalt-ul - Principiul regruprii - Principiul reconstruciei - Stimul ambiguu

Gestalt-ul

tendina indivizilor de a-i organiza percepiile pe dou planuri figur i fond; are la baz efectul de contrast, pentru a evidenia prestigiul unui produs;

Principiul regruprii

se utilizeaz n contextul n care stimulii sunt numeroi i nu pot fi imediat organizai n figuri distincte; are loc o asociere ntre obiecte n funcie de apropiere, similitudine i continuitate; utilizat pentru publicitatea produselor din supermarketuri;

Principiul reconstruciei

indivizii opereaz completri la nivelul stimulilor; Efectul Zeigarnik construirea sau completarea de ctre individ a unei figuri mrete gradul de memorare;

Stimul ambiguu - nu corespunde unui stimul imediat recunoscut - tendina de interpretare a stimulilor ntr-o manier care s le confere coeren.

Elemente de interes

trebuie evitat explicitarea mesajului atunci cnd acesta este simplu i audiena sofisticat; Evocarea problemele de ordin personal poate ridica opoziii din partea consumatorilor; introducerea unui numr mare de elemente de distragere a ateniei poate conduce la un mesaj confuz; principiul repetiiei;