Sunteți pe pagina 1din 24

CAP. 7.

Arta negocierilor-scurt istoric


7.1. Introducere n arta negocierilor 7.2. Scurt istoric al negocierilor

CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric Negocierea =


un instrument managerial, de dialog i de progres; o activitate social, deoarece se bazeaz pe comunicarea uman; o art i o tiin;

o activitate voluntar care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile;
arta vnztorului care desconspir preul maxim, pe care cumprtorul este dispus s-l plteasc, fr a divulga preul minim pe care el nsui este gata s-l accepte i invers; form de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i/sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care reflect o problem comun sau s ating un scop comun.

CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric


Negocierea nu este:

o tiin exact; un joc;

o lupt deschis;
tocmeal; o simpl rezolvare a unei probleme; o simpl dezbatere.

CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric


Orientri n definirea negocierii:

n sens de relaie;
n sens de fenomen; n sens procesual; n sens psihologic;
n sens de finalitate;

n sens intelectual; n sens etnologic.

7.2. Scurt istoric al negocierilor

termenul de negociere" vine din latinescul negotiatio (negustorie, comer);

"a negocia" vine de la "negotiari" (a face comer, a face afaceri);


Cuvntul latinesc "negotium" este format din: "neg", derivat din cuvntul negare, care nseamn a tgdui, a refuza; "otium" = "odihn, tihn, destindere - n romn = cuvntul

"nego".

CAP. 8. Negocierea n afaceri: coninut, structur, funcii

8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane 8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane


Negocierea =

orice form de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte; o form de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i/sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care reflect o problem comun sau s ating un scop comun;

un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire, aplanare a disputei ntre prile interesate (Arthur Lall, Modern International Negotiation: Principles and Practice);
o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. (DEX)

8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane

procese competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun (Mircea Malia, Teoria i practica negocierior); un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei i argumente, prin care prile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation). arta, aciunea de a duce la bun sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele ntre mai multe guverne n vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE);

8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane

Elemente specifice:

interesul: interese comune; interese specifice, diferite (opuse); interese nenegociabile; interese reale (ascunse); poziia de negociere; spaiul de negociere; puterea de negociere.

8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane


Aspecte importante n procesul negocierii:

momentul; distana dintre parteneri n cadrul negocierii propriu-zise;

formele de salut;
linia corpului n timpul negocierii; expresia feei i gestica n timpul negocierii;

contactul vizual i fizic pe parcursul negocierii; nfiarea exterioar;


stimulii paraverbali utilizai n timpul negocierii; amenajrile interioare din cadrul slii de negociere.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


Negocierea n afaceri:

negociere comercial; form particular de negociere, centrat pe existena:

unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane imaginea lor , locuri, organizaii i idei planificare familial, asigurri de via etc.);
a unei nevoi de satisfcut prin acesta;

negociere purtat ntre un vnztor i un cumprtor cu scopul de a ncheia un acord: act de vnzare-cumprare, convenie, contract, comand, parteneriat etc..

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

Particulariti ale negocierii comerciale:

este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat; este un proces competitiv; este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor;

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


Particulariti ale negocierii comerciale:

este un proces de comunicare a unor date: economice (pre, termene, posibiliti de finanare etc.);

tehnice (diverse specificaii, servicii asociate etc.);


juridice (clauze contractuale);

este un proces orientat ctre obinerea unui produs cu diverse atribute: pre, calitate, termene, condiii de plat, garanii etc., n condiii avantajoase; este un proces orientat ctre o finalitate precis.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


Coninutul negocierilor = problemele care sunt discutate cu privire la bunuri, servicii sau activiti: obiectul nelegerii sau contractului; durata contractului, obligaia de livrare a mrfii, termenele i locul de executare a obligaiilor, modalitile de recepie i de rezolvare a eventualelor reclamaii; preul i modalitatea de plat, contul de decontare al prilor, bncile unde se afl deschise conturile; garaniile privind calitatea mrfii, ambalajul, marcarea i etichetarea, expedierea i transportul;

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


clauzele asiguratorii corespunztoare, menite s neutralizeze ori s evite riscurile, innd seama de conjunctura intern i extern; clauze referitoare la obligaia cumprtorului de preluare a mrfii;

clauze privind condiiile de expediie, ncrcare, descrcare, transport i asigurarea mrfii n timpul transportului;
alte drepturi i obligaii ale prilor; rspunderea contractual a prilor, fora major, legislaia aplicabil, jurisdicia competent i orice alte clauze necesare care se vor conveni de pri.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

Negocierea obiectului contractului const n identificarea sau definirea produsului prin:

determinarea cantitii;
determinarea calitii; precizarea calitii i a mrcii; garania calitii mrcii.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


Factori care influeneaz caracterul negocierilor:

domeniul de interes; nivelul (stadiul) procesului de negociere; numrul prilor implicate; mecanismul de adoptare a hotrrilor, n funcie de: frecvena negocierilor: permanente, periodice, rare (unice);

ara de origine a negociatorului: prile implicate sunt din acceai ar sau este vorba de negocieri internaionale etc..

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


Clasificarea negocierilor:

negocierea afacerilor sau negocierea comercial; negocierile politice: -negocieri interne; -negocieri externe.

negocieri sindicale; negocieri salariale i ale conflictelor de munc; negocieri pe probleme de asisten i protecie social.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


Clasificarea negocierilor:

comportamentul uman i tipul de interese:


negocieri personale; negocieri colective.

obiective:
Negocieri de prelungire a acordurilor existente deja (acorduri tarifare, de livrare etc);

Negocieri pentru normalizarea relaiilor (soluionarea unui conflict ntre dou firme aprut, spre exemplu, n urma redistribuirii pieelor de desfacere a produselor);

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor


Clasificarea negocierilor:

obiective: Negocieri cu scopul de obinere a unei hotrri de redistribuire a obligaiilor i beneficiilor stipulate ntr-un acord
ncheiat anterior (mrirea procentului cuvenit uneia dintre pri, reducerea coeficientului de penalizare etc.);

Negocieri cu scopul ncheierii unui acord nou. Obiectivul acestora l constituie stabilirea de noi relaii i redistribuirea sarcinilor prilor participante, cooptarea de parteneri noi; Negocieri de obinere a unor rezultate indirecte, care nu se regsesc n acordurile ncheiate.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

form: Negocieri blnde atunci cnd unul dintre parteneri

Clasificarea negocierilor:

ncearc s evite conflictul, cnd este dispus s ofere concesii pentru realizarea unui acord;

Negocieri dure n cazul n care una dintre pri abordeaz negocierile respective ca pe o competiie n care obine mai mult cel care nu cedeaz; Negocieri principiale n situaia n care ele sunt orientate ctre soluionarea problemelor pe criteriul calitii, adic pornind de la esena problemei i nu de la tratativele n privina disponibilitilor de a progresa a fiecreia dintre pri.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

Funciile negocierilor:

De adoptare a deciziilor; De informare; De comunicare; De control; De coordonare a aciunilor;

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

Funciile negocierilor:

De derutare; De publicitate; De mascare se urmrete nu soluionarea problemei, ci


stingerea ei, dorina de a o estompa, de a ne eschiva de la adoptarea unor decizii;

De conciliere a unor pri aflate n conflict.

8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA COMERCIAL

Procesul prin care dou sau mai multe pri caut s schimbe bunuri i servicii i prin care ncearc s stabileasc o rat de schimb echitabil pentru ele;

Procesul prin care parteneri care au att interese comune dar i opozabile doresc s ajung la un acord acceptabil pentru toi;
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite, care i propun adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul extern.