POLITICA DE MARKETING

POLITICA DE MARKETING

S.C RON S.A. a fost nfiinat n anul 2000, n Iai, i deine filiale n importante orae ale rii. Hipermar etul este format dintr!o e"#ip de peste $000 de an%a&ai "u 'ast e(perien n domeniul promo'rii i "omer"iali)rii unei ample %ame de produse. *n" de la n"eput ne!am propus s oferim ser'i"ii i produse optime "are s "orespund e(i%enelor "onsumatorului. + punem la dispo)iie diferite produse din domeniul Audio!+i)ualului, ,a)arului, Confe"iilor, I%ienei i Alimentarului n%lo-ate n pa"#ete promoionale, la preuri a""esi-ile i de o "alitate e("epional. .raie e(perienei de apte ani i a e"#ipei formate din mana%eri de departament /te(tile, -a)ar, ele"troni"e!ele"tro"asni"e, produse de lar% "onsum, alimentar i i%iena0, dire"tori de mar etin%, a%eni de 'an)ari, mer"#andiseri i alii, reuim s materiali)m "on"epte, %enerand oferte remar"a-ile. Politica Hipermarketului Compania noastr, orientat spre pia i "lient, a %sit un pun"t forte de difereniere utili)1nd esteti"a pentru a "rea impresii %enerale po)iti'e at1t asupra produsului propriu! )is, "1t i asupra ser'i"iilor "e!l nsoes". Oferim produse "e se apropie de stilurile de 'ia i de sistemele de 'alori ale "onsumatorilor. 2o%o!ul, , folosit n 'arianta pres"urtat, "ea mai des nt1lnit ast)i, desemnea) "omponenta fi%urati' a #ipermar etului nostru. 3ste un lo%o!si%le repre)entat printr!o si%la, format din iniialele #ipermar etului, "u rolul de a pres"urta slo%anul Raiul Ofertelor Nelimitate pentru a fa"ilita "itirea, pronunarea i memorarea de "tre pu-li"ul int. 4otodata denumirea #ipermar etului, RON, e(primata prin lo%o n"ear" s sensi-ili)e)e i s atra% "onsumatorul prin preuri relati' mi"i la produsele de "alitate e("epional. Rostirea numelui #ipermar etului denota un "ara"ter mas"ulin prin pre)ena "onsoanelor al'eolare. 2itera R pre)ent ntr!un "u'ant inspira n"redere i d do'ad de dis"ernm1nt, n timp "e prin litera N este su%erat inteli%ena i o mare putere de adaptare. A"este influene su-tile i au -a)a n politi"a #ipermar etului. Slo%anul, 5Raiul Ofertelor Nelimitate6 prin fun"ia sa dominant, de"lanea) i mo-ili)ea), n %1ndurile "lientului, rea"ia "tre "umprare. 3ste definit "a o fra) pu-li"itar "on"is, sonor, ori%inal i fluent, uor memora-il "on"eput pentru a promo'a politi"a #ipermar etului i produsele aflate n interiorul a"estuia. Slo%anul nu este folosit pentru a informa, a fa"e "unos"ut un lu"ru, "i pentru a susine, a in"ita la "umprturi. Are menirea de a imprima n memoria pu-li"ului int promisiunea fa"ut "tre "onsumatori.

Politica de plasare Hipermar etul este amplasat ntr!o )on primar, n apropiere de "entrul oraului, o )on n"on&urat at1t de -lo"uri de lo"uine, "1t i de #oteluri, uni'ersitate, "min studenes". 7e asemenea, n apropiere e(ist staii ale mi&loa"elor de transport n "omun, "e permit deplasarea "lienilor i din )one mai ndeprtate. Hipermar etul este plasat la interse"ia dintre ,ule'ardul Independenei i Strada 3lena 7oamna /4%. Cu"u0. A"este str)i fa" le%atura ntre prin"ipalele "artiere ale oraului "um ar fi8 Cartierul 4udor!+ladimires"u /prin ,!dul 4udor!+ladimires"u0, Copou /prin Str. Srrie i respe"ti' ,!dul Independentei0, 9odu!Ro /prin Str. Anastasie 9anu0 i Centru /prin stradutele "e mp1n)es" a"east )on0. 7e asemenea, datorit mi&loa"elor de transport 'ariate i nenumarate Hipermar etul este n le%atur i "u "onsumatorii din )onele Ale(andru "el ,un!7a"ia, 4trai, 9"urari!Canta, et". Se poate a&un%e la Hipermar etul at1t "u masina propie, "1t i "u urmatoarele mi&loa"e de transport n "omun8 Tramvaiul8 : ! /Rond Copou, 4%. Cu"u, RON, ,u"sines"u, ,a)a;, 4trai Nord0 ; ! /Rond 7an"u, 4%. Cu"u, RON, .ar0 < ! /Rond 7a"ia, .ar, 4%.Cu"u, RON0 = ! /Rond Canta, .ar, 4%. Cu"u, RON, ,a)a;0 :; ! /Rond Copou, 4%. Cu"u, RON, 4trai Nord,,a)a;, ,u"ines"u0 Autobuze: 2> ! /Rond Copou, 4%. Cu"u, RON, 9odu Ro, 9iaa AC,0 ?: ! /Rond Copou, 4%. Cu"u, RON, 9odu Ro, Rond Cu%II0 ?; ! /Rond 9"urari, 9iaa Independenei, 4%. Cu"u, RON, 4udor +ladimires"u, Cu%I0 Microbuze: :? ! /Rond Copou, 4%. Cu"u, RON, 9odu Ro, Cu%II0 :> ! /Rond 9"urari, 4%. Cu"u, RON, 4trai Sud0 20 ! /4%. Cu"u, RON, 9"urari, @etro0 ?2 ! /Rond Copou, 4%. Cu"u, RON, 4udor +ladimires"u0 ?< ! /Rond 9"urari, 4%. Cu"u, RON, 4udor +ladimires"u, ,u"ium0 Politica de pre 9reul repre)int 'aloarea unui -un sau ser'i"iu at1t pentru '1n)tor "1t i pentru "umprtor. +aloarea ataat unui -un sau ser'i"iu, preul su, se -a)ea) at1t pe elemente tan%i-ile /"alitatea produsului, a'anta&e oferite0 "1t i pe elemente intan%i-ile /fa"torul feel!%ood luat n "al"ul pentru produsele de lu(0. @ar eterii notri au de)'oltat o strate%ie a preului 'i)1nd "lienii "u 'enituri medii i ridi"ate, ns ofertele 'i)ea)a i "lienii "u 'enituri su- medie. 9re"i)m faptul " ofertele sunt limitate n perioade de timp, i nu depind de limita sto"ului. A"easta fiind o alt politi" a #ipermar etului.

*n "eea "e pri'ete ofertele nelimitate, mar eterii au de"is folosirea strate%iei de penetrare /penetration pri"in%0 "e "onst n "u"erirea rapid a unei pri de pia prin pra"ti"area unui pre s")ut. A"est fapt a'anta&1nd "lienii notri. Politica de promo are adopt o politi" de promo'are at1t n interiorul #ipermar etului, "1t i n e(teriorul a"estuia. Sistemul de "omuni"are impli", pe de o parte, utili)area unor forme 'ariate de informare i stimulare a "onsumatorilor, menite s pre)inte #ipermar etul, produsele i ser'i"iile sale, dar s i pro'oa"e o serie de modifi"ri fa'ora-ile n mentalitatea i o-i"eiurile de "onsum ale a"estora, pe de alta parte, presupune sta-ilirea unei "omuni"rii efe"ti'e "u proprii ei salariai, "u a"ionarii i furni)orii si, "u mediile finan"iare i "ele ale puterii pu-li"e. 9rin politi"a de "omuni"are i mi&loa"ele "are o "on"reti)ea), #ipermar etul urmrete o difu)are "1t mai ampl a unor informaii despre a"ti'iatea, produsele i ser'i"iile sale, dar i re"epionarea modului "um a"estea sunt primite i a""eptate de "onsumatori. Astfel politi"a de promo'are din interiorul #iperma etului are n 'edere distri-uirea unor pliante "e ofera detalii despre ofertele e(istente ori n" de la intrare o mas"ot "ondu"e "lientul p1n la raion unde s poate de%usta sau pro-a produsul aflat n ofert. 9romo'area n e(teriorul #iperma etului se fa"e "u a&utorul spoturilor pu-li"itare difu)ate la 4+, la radio, online pe pa%ina Ae- a #ipermar etului, prin -anere pu-li"itare, pliante sau re'iste "e se distri-uie pe str)i sau la domi"iliu. 7e asemenea, pentru o perioad limitat pot fi atrai "1ntrei, a"tori sau persoane pu-li"e "e pot influena "lienii prin popularitatea lor pentru preferina unui produs. Politica de produs Hipermar etul pune la dispo)iia "lienilor o %am lar% i 'ariat de produse. *n al"tuirea %amei de produse nu inem "ont doar de renta-ilitatea fie"rei "omponente a a"estuia ori "onsiderente de ordin te#ni", "i i de e(i%entele pieei, de ne"esitatea adaptrii intreprinderii la soli"itrile mediului su so"ial!e"onomi". 9oliti"a sortimentar a #ipermar etului are n 'edere "riteriile de aso"iere a produselor n "adrul sortimentului, fapt "e pornete de la "unoaterea relaiilor dintre a"estea n pro"esul '1n)rii i al "onsumului /relaii de indiferen, de "omplementaritate sau de su-stituire0 i de la "uantifi"area fa"torilor de influen a "ererii. 9rodusele noi sunt lansate n interiorul #ipermar etului prin intermediul promoiilor i ofertelor, de asemenea, produsele 'e"#i sunt relansate prin a"eleai metode.

Raio!ul Alime!tar
Raionul alimentar are o suprafa de :B=? m2 , din "are spaiul alo"at #olului este de :B=,? m2. Raionul este amplasat n partea st1n% a suprafeei de '1n)are, "onsumatorul fiind ne'oit s par"ur% toat suprafaa de '1n)are pentru a a&un%e la produsele alimentare. Raionul "uprinde trei ui "are permit apro'i)ionare din depo)ite8 la "onfuena "u raionul de "onfe"ii, :,$m n "olul dintre '1n)area asistat i %ondolele "u fru"te i le%ume, 2m n "olul dintre '1n)area assitat a produselor din "arne i '1n)area asistat a produselor de patiserie, panifi"aie i dul"iuri, :,?m 7istana dintre toate elementele de mo-ilier fie %ondole, fie fri%idere, fie 'itrine "u 'an)are asistata este de 2 metri, iar la "onfluena "u "elelalte raioane spaiul re)er'at din suprafaa alimentarului este de :,$m. @arfa este e(pus pe %ondole de diferite dimensiuni, %ondole de perete i, de asemenea, e(ist '1n)are asistat. Astfel8 +1n)area asistat "uprinde produse de8 m"elrie, pete, me)eluri, dul"iuri, panifi"aie, patiserie aran&ate n %ondole de perete de lun%ime <>,=m "u o lime de 0,$ respe"ti' 0,?m /panifi"aie, dul"iuri i patiserie0 i fri%idere pe o lun%ime de <<,=m "u o lime de 0,=m respe"ti' 0,<m /panifi"aie, dul"iuri i patiserie0. :0 %ondole, fie"are de dimensiune 2 C =mD l C :m = %ondole, fie"are de dimensiune 2 C B,$mD l C :m < %ondole, fie"are de dimensiune 2 C :0mD l C :m < %ondole, fie"are de dimensiune 2 C :0,2mD l C :m < %ondole, fie"are de dimensiune 2 C :0,$mD l C :m ; l)i fri%orifi"e, fie"are de dimensiune 2 C :0mD l C ;m 2 %ondole de e(punere pentru fru"te, fie"are de dimensiune 2 C :;mD l C 2,$m %ondole de perete pe o lun%ime de $:,=m "u o lime de 0,$m Numarul de rafturi 'aria)a in fun"tie de mo-ilier. 9rin"ipalele tipuri de alimente "are sunt e(puse n "adrul a"estui raion sunt urmtoarele8 "# car!e $Tra!sa ia% Aldis% Caroli% Apetit% Cristim% &ca!dia% Campo'rio% Ocea! (uee!)* semipreparate di! car!e $ it+% oaie% proc% pui% ,!at -i com.i!aii) -i pe-te* salam, pastram, aiser, -a"on, mu"#i, pari)er, "1rnai, "remAurti, pi))a, fru"te de mareD car!e proasp+t+* to"at, mi"i, porionat, "1rnai /'it, oaie, pro", pui, pete, '1nat0D produse di! car!e /+tite* pui la rotisor, friptur la ta' et".D

0# produse co!/elate $1o!duelle% Prodprosper% Ka iar% Eli2ir% Horte2% Gree!s% Re/al% Pe!ta'rost)* car!e* 'it, oaie, pro", pui, pete, '1nat, fru"te de mareD le/ume -i 'ructe* "artofi, ma)re, -ro"oli, "onopid, mor"o'i, porum-, "puniD 3!/4eat+5

6# lactate -i ou+ $Milli% Da!o!e% Ruc+r% Del% Napolact% Hoc4la!d% Delaco% T!u a% Casa Ko!ak)* mar%arin, unt, iaurt, lapte de "onsum, sm1nt1n, -rn) proaspt, "a"a'al, -r1n) topitD ou /%in, ra, %1s", -i-ili"0D

7# le/ume -i 'ructe* le/ume* roii, "astra'ei, 'ar), "artofi, salat, -ro"oli, mor"o', ptrun&el, pst1rna", #rean, "eap, pra), salat 'erde, "iuper"iD 'ructe* -anane, porto"ale, iAi, ananas, nu" de "o"os, papaEa, mere, pere, %refe, mandarine, rodiiD

8# .+uturi !o!alcoolice $Pepsi% Coca9Cola% &c4:eeppes% Pri/at% &prite% 1ra o% Giusto% &a!tal% Dor!a% 1orsec% Roua% I; orul Mi!u!ilor% Poaia!a Ne/ri) -ere, r"oritoare /"ar-o%a)oase i ne"ar-o%a)oase0, ap /plat i "ar-o%a)oas0, su"uri naturale, ne"tar, ener%i)anteD 'res49uri reali)ate din fru"te proaspeteD

<# .auturi alcoolice $1eck=s% 1ur/er% 1er/e!.ier% Noroc% Timisorea!a% &ca!dic% &tali!ska>a% Teac4er=s% A!/eli% Mur'atlar% ?i!co! ?ra!cea% ?i!ia% A'rodita% @A1% Tu.or/ etc#)* -ere, 'in, %in, li"#ior, ampanie, 'od , "o%nia", -itter, 'ermut, rom, ra"#iu, premi(uri al"ooli"e, -randE, teFuila, Ais ED

B# co!ser e $Hame% 1uce/i% Ardealul% Mer e% Pelica!ul% 1o!duelle% Gia!a%)* de "arne /'it, pui, pete, por"0, supe, m1n"are preparat /sarmale, fasole "u "osti0, "onser'e din fru"te /"ompoturi0, "onser'e din le%ume /murturi, porum-0, pate, "iuper"i, msline, fru"te "onfiateD

C# dulciuri -i patiserie $B da>s% Croco% Ki!der @o>% America!a% Hora% Primola% Ka!dia% @oe% &tar% Laura% A!da% Do>o% Milka% &!ickers% Merci)* produse proaspete* pateuri, saleuri, pr&ituri, torturi, "o)ona", "ola"i, palmieri "u "io"olat, %o%oi, "ltiteD alte produse* "io"olat, praline, &eleuri, -is"uii, napolitane, -atoane de "io"olat, -atoane de "erealeD

E# pa!i'icaie $?el Pitar% Pa! Gra!)* p1ine, "ola"i, "o'ri%i, fran)ele /%tite0, p1ine %r1u, p1ine se"ar, p1ine semine, p1ine %ra#am, p1ine toast, pesmet, %ri, paste finoase, "erealeD

"F# produse de .a;+$Diama!t% Coro!ia% Ati'co% Gloriol% Goccia D=oro% Gra!ia% H!isol% ?i!co! ?ra!cea% Ri a% Tita!)* ulei, oet, )a#r, fain, sare, ore)D

""# ca'ea $&elected% Nesca'e 1rasero% @aco.s% Co''ee% Ami/o% Da ido''% Ii!er% La Gesta% Gortu!a% Elita% La a;;a% Tc4i.o)* "afea -oa-e, inastant, m"inat, "apu""ino, "io"olat "ald, nessD

"0# co!dime!te $Delik=at% Ma//i% Re/al% &pri!/% 1a!easa% K!orr)* "ondimente pentru8 "artofi pr&ii, sarmale, "1rnai, mi"i, "arne de pui, oaie, por", pete, piper, "im-ru, ore%ano, "u-uri pentru %tit, supe insatnt, sosuri, et"#up, maione), mutarD

"6# di erse $Nutli!e% Pri!/els% Oups% C4io% Dr# Oetker% Giesta)* alune, "#ipsuri, pop"orn, porum- pr&it, semine, s1m-uri de semine.

A!ali;a micromediului
1. Furnizorii de marfuri A"estia repre)inta sursa de materie prima a pro"esului de 'an)are din "adrul "ompaniei. 7imensiunea si "alitatea ofertei lor influentea)a de"isi' e'olutia si desfasurarea in "onditii optime a a"ti'itatii intreprinderii pe piata unde se intalneste "u prin"ipalii sai "on"urenti. Locali;area /eo/ra'ica a 'ur!i;orilor. In proportie de >0G prin"ipali furni)ori au sediile si depo)itele de marfa situate in interiorul orasului Iasi sau la periferiile a"estuia. A"est lu"ru este "onsiderar "a un a'anta& deoare"e "#eltuielile de transport au o marime mai mi"a si sunt suportate de furni)or, iar a"estia sunt interesati sa apro'i)ione)e in permanenta ma%a)inele. Hurni)orii situati la distante mai mari /raspanditi pe teritoril tarii0 fa" li'rari de marfa la perioade mai lun%i de timp /la doua saptamani, o luna de )ile0 iar oferta lor de marfa este formata din produse "u un termen de 'ala-ilitae indelun%at /pentru produsele alimentare0, e(8 "as"a'al /furni)or +atra 7ornei0, salam us"at /firma 4e"!Si-iu0D si "are nu ne"esita "onditii spe"iale de depo)itare. In marea lor ma&oritate sunt produse nealimentare /e(. produse din material plasti" si lemn utili)ate in mena& et".0. 7atorita noilor depo)ite "entrali)ate, RON detine un mare a'anta&, deoare"e dispune de spatii mari de depo)itare, iar "omen)iile pentru produsele furni)orilor sunt "u mult mai mari, astfel -enefi"ind de redu"eri de "ost si dis"ont!uri din partea furni)orilor. Preturile practicate de 'ur!i;ori. A"estea sunt strans le%ate de dimensiunile "omen)ilor si de ritmi"itatea a"estora. Asa "um am aratat mai sus, "ontea)a si distanta "are este par"ursa de furni)or pana la depo)itul "lientului. . 9returile pra"ti"ate mai sunt influentate si de "alitatea furni)orilor pe piata. /produ"ator, importator sau intermediar0. RON "ola-orea)a in proportie de B$G "u produ"atorii interni si importatorii dire"ti in"er"ad sa elimine intermediarii, e'itandu!se astfel marirea artifi"iala a pretului de intrare al produsului in ma%a)in. Spre e(emplu un

a'anta& in fata "on"urentei il repre)inta furni)orul de fru"te si le%ume proaspete. A"esta este unul dintre aso"iatii firmei si este un produ"ator intern si importator dire"t /detine plantatii de le%ume si e(oti"e0. Relatiile pe "are le are furni)orul "u %rupul 7el#ai)e ii perimte sa pra"ti"e preturi "at mai reduse fata de ma%a)inele RON, iar fata de restul "on"urentilor nostri pra"ti"a preturi "e'a mai mari /a"est lu"ru fiind posi-il deoare"e furni)orul respe"ti' este unul dintre "ei mai importanti de pe piata le%umelor si fru"telor0. 3(emple de furni)ori de astfel de furni)ori, sunt multe8 Star Hoods ! produ"ator si distri-uitor de dul"iuri /"roissante, san" s!uri, piine pra&ita si us"ata, "#ips!uri, alone et".0, 2oulis /fosta 4itan0 produ"atoare de paine si produse din panifi"atie, ,rena", 7anone, /lapte proaspat si produse din lapte0, Ifantis /produse din "arne, preparate din "arne !proaspete, us"ate si "on%elate! 0 et". Politicile comerciale utili;ate. RON in"#eie "ontra"te "u furni)ori sai. Contra"tele sunt periodi"e /ma(. un an0 si pre'ad "onditiile de li'rare a marfurilor, preturile de li'rare, spatiul alo"at pentru e(punera produselor pe rafturile din ma%a)in, preturile minime de 'an)are pra"ti"ate de RON /se ne%o"iea)a un adaos "omer"ial minim, e'itandu!se astfel in"er"area de pra"ti"are a preturilor de dumpin% !politi"a "on"urentiala neloiala!0, a"ordarea de dis"ount!uri, redu"eri, preturi promotionaleD "onditiile de a returna marfa ne"oerspun)atore, e(pirata sau deteriorata, plata fa"turilor et". 9entru RON este un a'anta& faptul "a respe"ta in "ea mai mare intele%erile /in spe"ial "ele le%ate de preturi0 fa"and din intreprindere un partener serios, dar nerespe"tarea termenelor de plata a fa"turilor /din lipsa de li"#iditati0 du"e de multe ori la pierderea a multor furni)ori importanti /de e(. 4raian One mare produ"ator de produse la"tate "are li'rea)a marfa la prin"ipali "on"urenti .ima, ,illaD produsele lor fiind "erute pe piata "u insistenta de "atre "lienti, re"unos"ute pentru "alitatea lor0. In alt de)a'anta& il repre)inta si spatiul alo"at pentru raft si preturile "erute pentru in"#irierea a"estui spatiu. Spatiul relati' mi" de e(punere a marfurilor din ma%a)in si oferta mare a furni)orilor ne determina ne%o"ierea la preturi mari a pretului de in"#iriere. 3l se ne%o"iea)a si in fun"tie de tipul produsului, si lo"ali)area sa /pe unele spatii mai mult sau mai putin 'i)i-ile0. @a%a)inele ,illa si .ima dispun de spatii pentru

"omer"iali)are "u mult mai mari de"at RON, marimea ta(ei per"epute este relati' a"easi, asfel de'enind un a'anta& pentru ei in "omparatie "u RON. Climatul intern al firmei furni)oare este foarte important in ale%ere furni)orilor, dar si %reu de anti"ipat. Se tine "ont atat de istoria firmei furni)oare "at si de "onditiile de desfasurare a a"ti'itatiilor a"esteia. 2. Prestatorii de servicii Sin%urii prestatori de ser'i"ii la "are apelea)a RON sunt "ei de pe piata finan"iar! -an"ara, pre"um si "ei "are asi%ura furni)area de ener%ie ele"tri"a si apa, "ole"tarea deseurilor. 3. Furnizorii fortei de munca A"esti furni)ori au o influenta "onsidera-ila in desfasurarea a"ti'itatii intreprinderii. 3i sunt repre)entati in primul rand de unitatiile de in'atamant, ofi"iile fortei de mun"a si persoanele in "autarea unui lo" de mun"a. 9rin"ipalii furni)ori ai "ompaniei RON sunt .rupurile S"olare Comer"iale si toate persoanele "are au fost trimise in soma& din intreprinderile "omer"iale de stat. A"estea sunt sursele de forta de mun"a de&a "alifi"ata si instruita pentru a indeplini un pro"es de "omert de inalta "alitate. RON mai an%a&ea)a si persoane ne"alifi"ate oferindu!le posi-ilitatea de a se "alifi"a pe lo"ul de mun"a /se pune la dispo)itia an%a&atului posi-ilitatea de a urma "ursuri spe"iale de "omert si i%iena0. Calitatea in'atamantului este un fa"tor foarte important. Astfel, da"a an%a&atul pro'ine dintr!o s"oala "omer"iala "u renume, "are are "onditii stri"te de a-sol'ire, este un mare a'anta& pentru intreprindere. 3l nu mai ne"esita o pre%atire preala-ila si "alitatea ser'i"iilor prestate de a"esta in "onta"t "u "lientii este de inalta "alitate. Astfel, la an%a&area fortei de mun"a se prefera persoane tinere, ne"alifi"ate, "are prin nestiinta lor au impa"t "u mult mai mi" asupra intreprinderii de"at JstiintaJ an%a&atilor "u e(perienta pro'enite din so"ietaile de stat.

4 .Clientii Cate%oria de "lienti "arora li se adresea)a se%mentul de piata supermar et este "ea a "onsumatorilor. Stru"tura a"estei "ate%ori este di'ersifi"ata. Comer"iali)area de produse stri"t ne"esare pentru satisfa"erea ne'oilor "urente nu impune "onditii spe"iale de adresare numai unui anumit se%ment de persoane de pe piata. Se urmareste satisfa"erea tuturor ne'oilor in"epand "u un -e-elus pana la o peroana de 'arsta a treia. @a%a)inul este des"#is pentru ori"ine doreste sa "umpere marfa en!detail de stri"ta ne"esitate in"epand de la #rana, produse pentru intretinere, i%iena, mena&, ele"to"asni"e, im-ra"aminte et". 9e lan%a produsele o-isnuite, a-solut ne"esare se mai %ases" si spe"ialitati "are se adresea)a unui se%ent de peroane "u %usturi rafinate /de e(. spe"ialitati din -ran)eturi frantu)esti din %rupa mu"e%aiuri, 'inuri sele"te, deli"atese et".0 . A"est fa"tor este foarte important. Cunoasterea ne'oilor "lientilor repre)inta s"opul studiilor de mar etin%. Aflarea a "at de "autat este un produs, apro'i)ioanrea ma%a)inului "u a"este "ate%ori de marfuri si pra"ti"area de preturi a""esi-ile este "#eia su""esului in "omert. In fun"tie de )ona unde este amplasat ma%a)inul, se studiea)a "are sunt ne'oile ma&oritare a "lientilor din )ona respe"ti'a. . Concurentii directi ,illa repre)inta pra"ti" prin"ipalul nostru "ompetitor. Avantaje detinute de magazinele Billa in comparatie cu RON8 ! ma%a)inele ,illa sunt "onstru"tii spe"iale in"epute din propia fundatie, "e se desfasoara pe spatii foarte mari ! nu sunt dependenti "u instalatile sanitare de "atre alte "ladiri /-lo"uri0 e'itand astfel nepla"erile produse de inundatii pro'o"ate de instalatile sanitare in'e"#ite si u)ate. ! au par"ari amena&ate.

! datorita spatiului pentru 'an)are de "are dispun, le se pot permite e(punerea marfurilor le&er /pe "el putin doua fete0 a"est lu"ru permitand "a preturile sa fie 'i)i-ile si "lare pentru fie"are produs. 9 dispun de "el putin )e"e "ase de mar"at permitand in"asarea rapida a "lientilor 9 pro%rame de %estiune efi"iente "e se re%ases" la fie"are la fie"are ma%a)in si "are permit sta-ilirea sto"urilor in ori"e moment. Avantaje detinute de magazinele RON in comparatie cu Billa: ! ma%a)inele sunt situate in oras, in )one a""esi-ile, "u 'ad "omer"ial /in )ona pietelor a%roalimentare0. !preturi mai mi"i !. Or"anismele #u$lice In prim lo" in a"easta "ate%orie il o"upa organele de stat repre)entate in spe"ial de or%anele finan"iare de "ontrol /.arda Hinan"iara, Curtea de Conturi et"0 "are fa" "ontroale periodi"e iar prin raporturile lor pu-li"e pot influenta ima%inea so"ietatii. In mare a'anta& al so"ietatii RON este determinat de lipsa datoriilor la -u%etul de stat, lo"al si -u%etul asi%urarilor so"iale. 4oti an%a&ati au "arte de mun"a si 'eniturile lor sunt impo)itate "onform le%islatiei in 'i%oare. O a doua "ate%orie este formata din asociatiile publice pentru prote"tia si respe"tarea drepturilor "onsumatorului. A"este or%ane de "ontrol raspund "u proptitudine re"lamatiilor "lientilor prin san"tionarea dura a "elor "are nu respe"ta le%islatia in 'i%oare. 7atorita faptului "a in"a mai sunt pro-leme ma&ore la urmarirea loturilor de marfuri "u date diferite de e(pirare, ne"alifi"area si insta-ilitatea personalului /nemoti'at sufi"ient0, furni)ori li'rea)a produse ne"orespun)ator "alitati' /nu sunt primit marfurie "are nu "orespund normelor de "alitate, a"est lu"ru fiind posi-il doar atun"i "and este

'i)i-ila ne"onformitatea lor0D toate a"estea "reea)a mari pro-leme in ser'irea si satisfa"erea "lientilor la standarde inalte. Ai"i inter'ine 7ire"tia Sanitar!+eterinara. Mediile de informare in masa. Au una dintre "ele mai mari influente asupra "lientilor "u efe"te de lun%a durata. Stirile ne%ati'e au un impa"t de)astruos asupra firmei prin faptul "a ele sunt %reu de uitat de "atre populatie in "omparatie "u stirile po)iti'e "are, de multe ori, ni"i nu sunt per"epute in totalitatea 'alorii lor.

Procesul deci;io!al de cumparare

:.Constienti)area ne'oii
Constienti)area pro-lemei este instantanee, de"lansata de o insatisfa"tie fata de starea a"tuala. A"easta stare de tensiune "are se de"lansea)a a"ti'ea)a pro"esul de"i)ional. *n %eneral, "onstienti)area ne'oii este instantanee, datorata sen)atiei de foame sau epui)arii sto"ului din %ospodarie. .rupurile de referinta ! 7e o-ie"ei, persoanele tind sa imite "ole"ti'ul din "are fa" parte, "onsum1nd a"eleasi produse "u "ele ale ma&oritatii. 3forturile de mar etin% ale ofertantilor. Cei "are lu"rea)a n departamentul de mar etin% al unei "ompanii n"ear"a sa nre%istre)e o ima%ine po)iti'a a produsului, prin re"lama, "alitate, ei fiind "onstienti de impa"tul deose-it de puterni" asupra "omportamentului "onsumatorilor. 7easemenea datorita unor resurse finan"iare suplimentare sau maririi familiei, "antitaea de produse alimantare "umparata 'a "reste.

2. Cautarea informatiilor
Odata "e ne'oia a fost de"lansata, "onsumatorul se poate an%a&a n "autarea informatiilor. *n "a)ul iaurtului, "a produs alimentar, piata ofera un numar limitat de

'ariante, "u preturi relati' apropiate, "eea "e determina o simplifi"are a pro"esului de "autare a informatiilor. 3(perienta personala 'a a'ea o pondere mai mare n pro"esul de"i)ional de "umparare deoare"e refle"ta e(a"t %usturile "onsumatorului. 9ersonalitatea determina un interes "res"ut n "autarea informatiilor despre produsul "are i!ar multumi "el mai -ine n "a)ul persoanelor perfe"tioniste. 3du"atia influentea)a indi'idul prin faptul "a informatiile primite sunt mai -ine filtrate si ntelese. 9rima data "autarea informatiilor se fa"e apel1ndu!se la propriile e(periente, "unostinte, informatii si "on"eptii. A"easta "autare este predominanta deoare"e iartul este un produs alimentar usor de e'aluat prin prisma propriilor "unostinte. O alta modalitate de a o-tine date despre produs este apelarea la familie, "ole%i, prieteni , dar si prin intermediul am-ala&ului si a mass!media. Sursele pu-li"e pot informa deasemenea "onsumatorul din pu-li"atiile de spe"ialitate ale or%ani)atiilor spe"iali)ate n e'aluari de mar etin% n interesul "onsumatorilor. Alti 'actori care i!'lue!tea;a deci;ia de cumparare su!t8 1. Asezarea n raft a produselor 2. Temperatura scazuta din fata rafturilor frigorifice sau frigiderelor determina reducerea timpului alocat luarii deciziei 3. uminozitatea! decor

". #ersonalul de contact $supraveg%etori! v&nzatori! casieri' (. Atmosfera generala din magazin $fond musical etc'.

6#Gactori socio9culturali
Gactori demo/ra'ici 7a"a se urmares" diferentele re%ionale, se "onstata "a n partea de 'est a tarii sotia pare a a'ea un rol mai important n "umpararea produselor alimentare. Hemeile sunt mai e(i%ente de"1t -ar-atii n e'aluarea produselor alimentare din pun"tul de 'edere al %radului de sanatate aso"iat. Astfel, "u e("eptia iaurtului, "arnii de pasare, a -auturilor ra"oritoare ne"ar-onatate si a "afelei ! "are au fost e'aluate similar de -ar-ati si femei, toate "elelalte "ate%orii de produse alimentare au fost "onsiderate semnifi"ati' mai sanatoase de -ar-ati prin "omparatie "u femeile.

Te4!ici promoio!ale
*n "adrul raionului alimentar s!au utili)at apte te#ni"i de promo'are a '1n)rii astfel8 "# O'erta .o!us 8 J" K "ondimente Hu" s pentru %rtar L : pa"#et %ratuit /:$!2$ mai 200>0. Se estime) o '1n)are de 2>00 de astfel de pa"#ete. 9re de a"#i)iie al pa"#etului este de : RON, "u un adaos "omer"ial de 2$G. 9re de '1n)are8 :,?< RON < -u". la preul a $ -u". 8 $ M :,?< RON C =,; RON 9reul de '1n)are a unei -u". din pa"#et8 =,; RON N < C :,2: RON 9rofit 8 /:,2: M 22?00 K /: M 2>000 C !=?,<< RON

@aterialele promoionale folosite sunt8 pliante promoionale, displaE!uri suspendate, afie, anunuri date de la informaii la fie"are &umtate de or i indi"atoare spre lo"ul unde se %ses" "ondimentele Hu" s pentru %rtar. 0# De/ust+ri 9rodusul pentru "are se 'a folosi a"east te#ni" de promo'are a '1n)rii este "a"a'alul 7ela"o. 9entru promoie s!au "umprat de la produ"tor, odat "u a"#i)iia ntre%ii "antiti, ?0 % de "a"a'al, la preul de :2,$ RON pe ilo%ram. Ca"a'alul 'a fi

porionat i ae)at apoi pe farfurii de uni" folosin "u "1te o s"o-itoare nfipt n fie"are -u"i". 9reul de '1n)are al unui ilo%ram de "a"a'al 7ela"o este de :$,;2 RON pe ilo%ram. Sampli%ul are lo" n perioada 0:.02.200> ! :0.02.200>. Se estimea) " se 'or 'inde ?0 % "a"a'al 7ela"o. 4otal "#eltuieli8 ?0 M :2,$ C $00 RON 4otal 'enituri8 ?0 M :$,;2 C <:2,> RON 4otal profit -rut8 <:2,> ! $00 C ::2,> RON

@ateriale promoionale folosite8 afie la intrarea n ma%a)in, displaE!uri mo-ile. 6# Reducere de pre pe!tru T!u a %%&a!a meaK 9 "8L /: K > aprilie 200=, estimm "a un numr de 200 de persoane s a"#i)iione)e produsele0 9re de a"#i)iie8:,=; RON Adaos "omer"ial8 2=G 9re de '1n)are8 2,:2 RON Redu"ere8 :$G adi" 2,:2 M 0,0$ C 0,:0< RON 9re final8 2,:2 RON K 0,:0< RON C 2,0:? RON 9rofit8 /2,0:? M 2000 K /:,=; M 2000 C $<,> RON

@aterialele promoionale8 afie la intrarea n ma%a)in, pliante promoionale, displaE!uri mo-ile la lo"ul promo'rii i anun de la informaii la fie"are &umtate de or. 7# Premii 9rodusul pentru "are se 'or a"orda premii sunt "aserolele de mi"i de la Cristim. O "aserol de mi"i se 'inde "u ::,:? RON. 2a "umprarea a "in"i astfel de "aserole de mi"i de la Cristim, "umprtorul 'a primi o pun% de "r-uni /preul lui de '1n)are este de :2,2B RON, la a"#i)iie 'om plti :0,2 RON0. 9entru promoie se 'or a"#i)iiona $000 de "aserole de mi"i, la preul de B,: RON. 9reul de '1n)are n supermar et 'a fi de ::,:? RON pe "aserol. 9romoia 'a a'ea lo" n perioada 0:.0$.200> ! :$.0$.200>.

Adaos "omer"ial 2=G C#eltuieli pentru mi"i8 $000 M B,: RON C ?$$00 RON C#eltuieli "u a"#i)iionarea %rtarelor8 :000 M :0,2 RON C :0200 RON 4otal "#eltuieli8 ?$$00 RON L :0200 RON C $==00 RON 4otal 'enituri8 $000 M ::,:? RON C $==00 RON 4otal profit -rut8 $==00 RON K ;$;00 RON C 0 RON

@aterialele promoionale8 afie la intrarea n ma%a)in, pliante promoionale, displaE!uri mo-ile la lo"ul promo'rii i anun de la informaii la fie"are &umtate de or. 8# Pac4etul cuplu 9rodusul "are se 'a folosi pentru a"est promoie este "afeaua Oa"o-s Pronun% "u Alintaroma. Hie"are pa"#et de :00 % 'a a'ea lipit un pa"#et de $0 % de Completa. 9reul de a"#i)iie pentru un pa"#et de Oa"o-s de :00 de %rame este de 2,B$ RON, iar pentru $0 % de Completa 2,: RON. 9reul de '1n)are pentru fie"are produs este de ;,?= RON "afeau de :00% i 2,?< RON Completa de $0%. 9a"#etul se 'a 'inde "u $,;? RON /:0G redu"ere din preul de '1n)are a "elor dou produse din pa"#et0. 9entru promoie se 'or a"#i)iiona 2.000 de pa"#ete de "afea Oa"o-s de :00% i 2.000 de pa"#ete de Completa de $0%. 9romoia 'a a'ea lo" n perioada :0.0:.200> ! :0.02.200>. 4otal "#eltuieli8 2000 M /2,B$ L 2,:0 C :0:00RON 4otal 'enituri8 2000 M $,;? C :0<>0 RON 4otal profit -rut8 :0<>0 K :0:00 C $>0 RON

@aterialele promoionale8 afie la intrarea n ma%a)in, pliante promoionale, displaE!uri mo-ile la lo"ul promo'rii i anun de la informaii la fie"are &umtate de or. <# Produs .o!us 9entru a"east te#ni" se 'a folosi "a produs iaurtul A"ti'ia "u musli i "aise la "utie de 2$0 ml "are 'a a'ea "u 20G mai mult. 9entru promoie se 'or a"#i)iiona de la ma%a)inele en%ros $000 de "utii A"ti'ia "u musli i "aise de ;00%, la preul de 2,? RON. 9entru a"est promoie se estimea) " se 'or 'inde ?>00 de "utii de A"ti'ia "u musli i "aise.

pre de a"#i)iie8 2,? RON pre de '1n)are8 2,B$ RON

9romoia 'a a'ea lo" n perioada 0:.0<.200> ! :.0>.200> total "#eltuieli8 $000 M 2,? C :2000 RON total 'enituri8 ?>00 M 2,B$ C :?:<0 RON total profit -rut8 :?:<0 K :2000 C 2:<0 RON

B# Pro/ram PRO9IOMEN Hipermar etul RON a&ut ,,Centrul de Consiliere pentru Hemei Qomere6 a'1nd "a o-ie"ti' redu"erea %radului de mar%inali)are a femeilor omere i spri&in a"ordat pentru inte%rarea N reinte%rarea lor pe piaa mun"ii. Astfel, de la raionul alimentar se 'a dona un pro"ent de 0,00:G din randamentul mediu %lo-al pe an n 'aloarea de $;?B$?00 RON, adi" $;?B$,? RON.

A!ali;a &IOT
Pu!cte tari* !noua "alitate a produselor8 te#nolo%ie, reteta, am-ala&D ! pret "ompetiti'D ! distri-utia internationalaD ! %ama sortimentala 'ariataD ! notorietatea -randuluiD ! in'estitia mare in mar etin% /:2!:? G din "ifra de afa"eri0 Oportu!itati* !promo'area produselor pe piata e(ternaD ! "rearea unei noi ima%ini, puterni"e si de lun%a durata printr!o po)itionare optima ! "omuni"area prin"ipalelor -enefi"ii8 "alitate, 'arietate, a""esi-ilitateD ! ata"area se%mentelor o"upate de proprii produ"atori din piata e(ternaD ! im-unatatirea relatiei "u "omer"iantii e(terni Pu!cte sla.e* ! per"eptia "onsumatorilor asupra "alitatii produsuluiD ! per"eptia "onsumatorilor asupra produselor auto#tone.

Ame!i!tari* ! promo'area a%resi'a a "on"urentei e(terneD ! "alitatea distri-utiei "on"urenteiD ! di'ersitatea %amei sortimentale a "on"urenteiD ! s"aderea puterii de "umparare a "onsumatorilorD ! "onsumarea "u prioritate a produselor auto#tone