TEMATICA CURSULUI 1. Strategia i managementul strategic al firmei 2. Formularea strategiilor firmei 3. Anali a !

iagnostic " su#ortul ela$or%rii strategiei firmei &'iagnosticarea firmei(. ). Strategii !e #ia*% +. Strategii ,n !omeniul cercet%rii-!e .olt%rii /. Strategii !e #erfec*ionare a te0nologiilor 1. Strategii !e 23oint 4enture5 6. Strategiile calit%*ii 7. Strategii !e !e .oltare a #ersonalului 18. Strategii !e e9#ansiune e9tern% a firmei 11. A$or!area strategic% a sta:e0ol!erilor firmei 12. Strategii intre#renoriale 13. Anali a alternati.elor strategice la ni.elul organi a*iei 1). Anali a strategic% intern% 1+. Strategii concuren*iale s#ecifice firmei 1/. Strategii !e lu#t% contra com#aniilor lo;-cost 11. A#licarea strategiei <I<LI=>RAFIE 1. Niculescu, O., (coordonator) Strategii manageriale de firm, Ed. Economic, Bucureti, 1998. 2. Bcanu, B., Management strategic, Ed. Teora, Bucureti, 1997. . !tncioiu, "., #ilitaru, $%., & Management. Elemente fundamentale, Ed. Teora, Bucureti, 1998. '. (ussu, )., & Management strategic, Ed. *ll Bec+, Bucureti, 1999. ,. Nicolescu, O., & Managementul ntrepriderilor mici i mijlocii Concepte. Metode. Aplicaii. Studii de caz, Ed. Economic, Bucureti, 2--1. .. )io/anu, "., )iulu, (., & Strategiile competitive ale firmei, Ed. 0olirom, "ai 2--, 7. 1inu, E., & Strategia firmei. Teorie i practic Ed. Economic, Bucureti, 2--8. 1eac, 2., B34u, )., ! Strategia firmei Ed. E5icient, Bucureti, 2--9. Bcanu, B., !"ractici de management strategic. Metode i studii de caz Ed. 0olirom, "ai, 2--.

1. STRATE>IA ?I MA@A>EME@TUL STRATE>IC AL FIRMEI 6n conce7erea i 5undamentarea acti8it9ilor 5irmelor un rol esen9ial :l au strate4iile i 7oliticile, eli/erate de or4anismele mana4eriale. )oncreti;are esen9ial a 7re8i;iunii, strate4iile i 7oliticile <alonea; de;8oltarea 5iecrei 5irme, de con9inutul lor de7in;3nd adesea decisi8 e5icacitatea inter5e9ei cu su7rasistemele lin care 5ac 7arte, msura :n care acestea :i men9in i am7li5ic se4mentul de 7ia9 ocu7at, 7ro5ita/ilitatea o/9inut. 1.1 Conce#tele !e strategieA management strategic i #olitic% a organi a*iei !trate4ia desemnea; ansam/lul o/iecti8elor ma<ore ale 5irmei 7e termen lun4, 7rinci7alele modalit9i de reali;are, :m7reun cu resursele alocate, :n 8ederea o/9inerii a8anta<ului com7etiti8 7otri8it misiunii or4ani;a9iei. 1in aceast de5ini9ie a strate4iei re;ult trsturile sale de5initorii, ast5el= a. :ntotdeauna strate4ia are :n 8edere, :n mod e>7licit i im7licit, reali;area unor sco7uri /ine 7reci;ate, s7eci5icate su/ 5orma de misiune i o/iecti8e. O/iecti8ele re7re;int 5undamentul moti8a9ional i ac9ional al strate4iei, calitatea lor 5iind determinat 7entru 7er5orman9ele 8iitoare ale or4ani;a9iei. /. strate4ia 8i;ea; #erioa!e .iitoare din 8ia9a 5irmei, cel mai adesea &, ani. 1e aici i 4radul ridicat de risc i incertitudine ce&i este asociat, cu toat 4ama consecin9elor :n 7rocesul o7era9ionali;rii. c. con9inutul strate4iei se re;um la elemente esen*ialeA concentr3ndu&se asu7ra e8olu9iilor ma<ore ale 5irmei, indi5erent c acestea re7re;int sau nu sc%im/ri 5a9 de 7erioada anterioar. ?irete, cel mai adesea, 7rin strate4ie se 7re8d muta9ii te%nolo4ice, 5inanciare, mana4eriale etc. de natur s asi4ure su7ra8ie9uirea i de;8oltarea 5irmei. d. strate4ia se /a;ea; 7e a$or!area corelati.% a organi a*iei i me!iului :n care :i des5oar acti8itatea. 0re8ederile strate4iei au :n 8edere, :n /un msur, reali;area unei inter5e9e c3t mai e5icace :ntre 5irm i mediu, re5lectat :n 7er5orman9ele or4ani;a9iei. e. la /a;a a/ordrii strate4iei se a5l #rinci#iul ec0ifinalit%*ii. 0otri8it acestuia, e>ist mai multe modalit9i sau com/ina9ii de resurse i ac9iuni, 7rin care se 7oate asi4ura atin4erea unui anumit o/iecti8. 6n consecin9, at3t :n ela/orarea c3t i :n im7lementarea strate4iei, nu tre/uie a/soluti;at o sin4ur com/ina9ie. 6n 5unc9ie de 8aria/ilele endo4ene i e>o4ene im7licate, se 7oate 5olosi una din mai multele com/ina9ii e5icace, 7rin care se reali;ea; a8anta<ul com7etiti8. 5. strate4ia este un re ultat al negocierii e>7licite sau im7licite a sta+e%olderilor. !e recomand o ne4ociere distri/uti8, /a;at 7e desco7erirea de multidimensiuni, care s nu 5ie com7let o7use. )a urmare, se a/andonea; ne4ocierea de ti7 c3ti4 7ierdere, 4eneratoare de con5licte latente sau desc%ise, i se trece la ne4ocierea de ti7 c3ti4 & c3ti4 :n care am/ele 7r9i im7licate c3ti4 c3te ce8a. 0e aceast /a; se 5acilitea; armoni;area intereselor 7r9ilor im7licate, 5a8ori;3nd de;8oltarea unei culturi i a unui sistem rela9ional, 7ro7ice o/9inerii de 7er5orman9e ridicate 7e termen lun4. 4. :n 5irmele contem7orane, c%iar i :n cele de mici dimensiuni, strate4ia are de re4ul un caracter formali atA ,m$r%cBn! forma unui #lan. ?rec8ent, acesta este un @/usiness 7lanA, mai ales :n :ntre7rinderile mici. 6n sc%im/, :n marile cor7ora9ii, strate4iile au de re4ul 5orma unor 7lanuri sau 7ro4rame 7e termen lun4, ale cror com7onente, 7roceduri i mecanisme de ela/orare i im7lementare sunt /ine 7reci;ate. O atare a/ordare este aa cum su/liniau 0eters i Baterman :n /est&sellerul @"n !earc% o5 E>cellenceA de5initorie 7entru com7aniile din !C*, cum ar 5i "B#, $eneral #otors etc. Managementul strategic este de5init ca un set de deci;ii i ac9iuni concreti;ate :n 5ormularea i im7lementarea de 7lanuri, 7roiectate 7entru a reali;a o/iecti8ele or4ani;a9iei. 6n mod concret, 7rin mana4ement strate4ic se are :n 8edere :ntre4 mana4ementul 5irmei /a;at 7e strate4ie. 1eci, se re5er :n 5a7t, la mana4ementul tiin9i5ic al 5irmei care, :ntotdeauna este 5undamentat 7e strate4ie. *ccentum asu7ra acestei di5eren9e, deoarece nu rare ori se 7un su/ semnul e4alit9ii strate4ia i mana4ementul strate4ic, ceea ce 4enerea; con5u;ii :n 7ractica mana4erial a 5irmelor. E>ercitarea mana4ementului strate4ic :n cadrul 5irmei 7roduce ade8rate muta9ii :n climatul i mecanismele 5unc9ionrii acesteia, care au e5ecte /ene5ice asu7ra 7er5orman9elor i com7etiti8it9ii ei. *nali;e temeinice e5ectuate 7e di5erite 7lanuri, msuri i condi9ii economico5inanciare, au 7us :n e8iden9 urmtoarele a.antaCe ale 7racticii mana4ementului strate4ic= &asi4ur unitatea de conce79ie i de ac9iune la toate ni8elurile ierar%ice din cadrul 5irmeiD 2

&constituie 5orma de conducere cea mai /ine ada7tat 7entru antici7area 7ro/lemelor 8iitoare 7e care le 8a a8ea 5irma, a o7ortunit9ilor i amenin9rilor cu care se 8a con5runta, :n condi9iile :n care :n numeroase domenii de a5aceri 8ite;a sc%im/rilor se accelerea; continuuD &asi4ur cadrul necesar im7licrii 7uternice a tuturor mana4erilor :n 5irm, :nce73nd de la ni8elul cel mai de <os 73n la mana4erii de 83r5, :n ac9iunile de conce7ere, sta/ilire i a7licare a strate4iei de ansam/lu a 5irmeiD &asi4ur :m/unt9irea semni5icati8 a re;ultatelor economico&5inanciare ale 5irmei, de;8oltarea ra7id i consolidarea 7o;i9iei acesteia 7e 7ia9, creterea a7recia/il a com7etiti8it9ii ei. !trate4iile ser8esc dre7t 5undament 7entru ela/orarea 7oliticilor sau tacticilor de ctre :ntre7rinderi. 6n esen9, #olitica firmei cu7rinde un set de o/iecti8e 7e termen mediu, ce se re5er 5ie la ansam/lul acti8it9ilor, 5ie la com7onente ma<ore ale acesteia, :m7reun cu 8olumul i structura resurselor dis7oni/ile, ac9iunile ma<ore de :ntre7rins, 7rinci7alii res7onsa/ili i e>ecutan9i, sursele de 5inan9are, termenele 5inale i intermediare, indicatorii de e5icien9 4lo/ali i 7ar9iali. 1in cele 7re;entate, re;ult c 7oliticile 5irmei se deose/esc de strate4iile acesteia 7rin = a) ori;ont mai redus, :ntruc3t se re5er la 7erioade de -.,&2 ani, de re4ul, 1 anD /) 4rad de detaliere mai 7ronun9at, cu7rin;3nd aa cum s&a men9ionat, numeroase elemente su7limentare, :n s7ecial cu caracter o7era9ional. 0oliticile se concreti;ea;, de o/icei, :n 7ro4ramul sau 7lanul anual al :ntre7rinderii iEsau :n 7ro4rame s7eciale 7e anumite domenii comercial, te%nic, 5inanciar, 7ersonal, mar+etin4, re7ara9ii etc. 7re8;ute 7e ori;onturi scurte i medii :ntre c3te8a luni i ma>imum doi ani. 1e re9inut, :ns, c 7oliticile nu re7re;int sim7le concreti;ri ale strate4iilor. 6n 7rocesul ela/orrii lor, 9in3nd cont de modi5icrile conte>tuale i interne or4ani;a9iei, ca urmare a anali;elor e5ectuate, se introduc i elemente su7limentare, nea8ute :n 8edere la sta/ilirea strate4iei. 0oliticile se modi5ic ast5el :nc3t s 5ie realiste i, concomitent, mo/ili;atoare, 8alori5ic3nd sc%im/rile din cultura or4ani;a9iei i 5a8ori;3nd un com7ortament or4ani;a9ional e5icace. 6n 5irmele al cror mana4ement este 7ro5esionist :ntre strate4ii i 7olitici e>ist o unitate or4anic. #ai mult, :n or4ani;a9iile :n care se 7ractic 7lani5icarea 4lisant, ela/orarea lor se :ntre7trunde 7ermanent, ceea ce se re5lect :n 7lusul lde calitate at3t al strate4iilor, c3t i al 7oliticilor, cu cores7onden9e /ene5ice :n 7lanul 7er5orman9elor. 1.2 Com#onentele strategiei 1in modul de de5inire a strate4iei re;ult i care sunt com7onentele sale. 6n mod 5iresc, 8arietatea de5inirii strate4iilor se re5lect i :n acce79iunile di5erite asu7ra elementelor care o com7un. 1e 7reci;at, :ns, c di8ersitatea acestor acce79iuni este sensi/il mai redus dec3t a de5inirilor strate4iei, 7ro/a/il 7entru c se re5er la un domeniu mai concret, cu cores7onden9e 7ractice e8idente, unde mar<a teoreti;rilor este sensi/il mai redus. )om7onentele ma<ore ale strate4iei 5irmei sunt = & misiuneaD & o/iecti8ele 5undamentaleD & o79iunile strate4iceD & resurseleD & termeneleD & a8anta<ul com7etiti8. 1.2.1 Misiunea firmei #isiunea 5irmei cost :n enun9area cu7rin;toare a sco7urilor 5undamentale i a conce79iei 7ri8ind e8olu9ia i des5urarea acti8it9ilor 5irmei, 7rin care se di5eren9ia; de :ntre7rinderile similare i din care decur4e s5era sau domeniul de acti8itate si 7ia9a deser8it. 1.2.2 =$iecti.ele fun!amentale 0rin o/iecti8e 5undamentale se desemnea; acele o/iecti8e ce au :n 8edere ori;onturi :ndelun4ate, de re4ul &, ani, i care se re5er la ansam/lul acti8it9ilor 5irmei sau la com7onente ma<ore ale acesteia. O/iecti8ele constituie 7rima com7onent o7era9ional a strate4iei care se 5ormulea;, 7ornind de la misiune 7rin 7risma re;ultatelor anali;ei 5irmei i mediului, :n interac9iunea lor. 1in 7unct de 8edere al con9inutului, o/iecti8ele 5undamentale se di8i;ea; :n dou cate4orii = economice i sociale. O/iecti8ele economice sinteti;ea; i cuanti5ic sco7urile a8ute :n 8edere 7e termen lun4, de 7ro7rietar, mana4ementul su7erior i alte cate4orii de sta+e%olderi ma<ori. )ele mai 5rec8ente o/iecti8e economice se re5er la =

& c3ti4ul 7e ac9iuneD & 8aloarea ac9iuniiD & coe5icientul de e5icien9 a ca7italuluiD & 7ro5itulD & rata 7ro5ituluiD & ci5ra de a5aceriD & cota 7arte din 7ia9D & 7roducti8itatea munciiD & calitatea 7roduselor i ser8iciilor. 1.2.3 =#*iunile strategice =#*iunile strategice de5inesc a/ordrile ma<ore, cu im7lica9ii asu7ra con9inutului unei 7r9i a7recia/ile dintre acti8it9ile 5irmei, 7e /a;a crora se sta/ilete cum este 7osi/il i ra9ional :nde7linirea o/iecti8elor strate4ice. 1intre a/ordrile sau modalit9ile strate4ice, men9ionm= 7ri8ati;area, rete%nolo4i;area, re7roiectarea sistemului de mana4ement, di8ersi5icarea 7roduc9iei, asimilarea de noi 7roduse, 7trunderea 7e noi 7ie9e, 5ormarea de societ9i mi>te mi>te cu un 7artener strin, s7eciali;area :n 7roduc9ie, 7ro5ilarea i re7ro5ilarea 5irmei, com/inarea 7roduc9iei, moderni;area or4ani;rii, in5ormati;area acti8it9ilor etc. 1.2.) Resursele 6n strate4ii, resursele sunt 7re8;ute su/ 5orma 5ondurilor circulante i a celor 7entru in8esti9ii. 0rima cate4orie de 5onduri asi4ur resursele necesare des5urrii acti8it9ilor curente. Este 5oarte im7ortant dimensionarea lor ra9ional din 7unct de 8edere economic. 1ou sunt 7ericolele ma<ore care inter8in. 0rimul i cel mai 5rec8ent, este su/dimensionarea acestora, ceea ce 4enerea; a/sen9a lic%idit9ilor i un 4rad 7rea ridicat de :ndatorare la /nci. *l doilea, su7radimensionarea 5ondurilor circulante, are ca e5ect o /locare inutil a unor dis7oni/ilit9i, care 7ot 5i utili;ate cu o e5icacitate s7orit, sc%im/3ndu&le destina9ia. 1e re4ul :ns, :n sta/ilirea strate4iilor, 7reocu7area ma<or are dre7t o/iecti8 5ondurile de in8esti9ii, cele 7rin care se asi4ur su7ortul 5inanciar 7rinci7al, necesar o7era9inali;rii o79iunilor strate4ice. *s7ectul ma<or a8ut :n 8edere se re5er la sta/ilirea mrimii acestora, :n 5unc9ie de necesit9ile im7use de 5iecare o79iune strate4ic i de 7osi/ilit9ile de alocare i 7entru cele atrase sau :m7rumutate de ram/ursare. 1.2.+ Termenele 1ei :n 7ractic termenele nu 5i4urea; ca o com7onent de sine stttoare a strate4iei, 5iind asociate celorlalte elemente de con9inut la care se re5er, le tratm se7arat,datorit im7lica9iilor ma<ore. Termenele strategice delimitea; 7erioada de o7era9ionali;are a strate4iei,7reci;3nd, de re4ul, momentul declanrii i 5inali;rii o79iunilor strate4ice ma<ore. )reterea ritmului de des5urare a acti8it9ilor, :n s7ecial de :nnoire a 7roduselor,te%nolo4iilor i ec%i7amentelor, su7ortul te%nic al oricrei strate4ii, con5er, 7erioadelor i termenelor de o7era9ionali;are a strate4iei o im7ortan9 a7arte. O/9inerea a8anta<ului com7etiti8 scontat se asi4ur numai 7rin :ncadrarea, :n 7erioadele de 7re4tire i o7era9ionali;are, a o79iunilor strate4ice determinate ri4uros, :n 5unc9ie de e8olu9iile conte>tuale i, :n s7ecial, de ac9iunile i re;ultatele antici7ate ale concuren9ilor. 6n conte>tul am7li5icrii su/stan9iale a resurselor necesare 5irmelor, ca urmare a s7oririi intensi8it9ii acti8it9ilor de 7roduc9ie, orice :nt3r;iere sau de8ansare 5a9 de 7re8i;iune se re7ercutea; direct i su/stan9ial :n costuri. 1e aici necesitatea determinrii realiste a termenelor, :n condi9iile 7reocu7rii 7entru com7rimarea la ma>imum a 7erioadelor im7licate, 5r a a5ecta, :ns, calitatea 7roduselor i ser8iciilor i 5ia/ilitatea i economicitatea 5unc9ionrii sistemelor. 1.2./ A.antaCul com#etiti. )om7onent in8i;i/il a strate4iei, a8anta<ului com7etiti8 :i sunt su/ordonate 7recedentele com7onente 8i;i/ile. 0rin a.antaC com#etiti. desemnm reali;area, de ctre o 5irm, a unor 7roduse sau ser8icii su7erioare dintr&un 7unct de 8edere semni5icati8 7entru consumatori,com7arati8 cu o5ertele de articole similare ale ma<orit9ii concuren9ilor. 1in aceast de5inire re;ult cele dou caracteristici ma<ore ale a8anta<ului com7etiti8 = se re5er la unul sau mai multe elemente de im7ortan9 esen9ial 7entru consumator, ceea ce :l determin s cum7ere 7rodusul sau ser8iciul res7ecti8D 7arametrii la care 5irma reali;ea; elementul res7ecti8 tre/uie s 5ie mai /uni dec3t cei reali;a9i de cea mai mare 7arte a concuren9ilor, deci s se situe;e :n 7artea su7erioar a ierar%iei 7roduselor sau ser8iciilor, 5urni;ate de industria :n care se :ncadrea; 5irma. '

0otri8it renumitului s7ecialist Mic0ael Dorter, a8anta<ul com7etiti8 al unei 5irme se reduce, :n esen9, la asi4urarea unui cost redus sau a unui 7rodus sau ser8iciu, care se di5eren9ia;, 7rin calit9ile sale, de 7rodusele similare o5erite de ceilal9i sau ma<oritatea concuren9ilor. O alt 7reci;are are :n 8edere o/9inerea e5ecti8 a a8anta<ului com7etiti8. $eneric,sursa 7oate 5i una sin4ur ino8are 5irete, :n sensul cel mai lar4 al no9iunii. "no8area se 7oate re5eri, deci, la :nnoirea 7rodusului, te%nolo4iei, ec%i7amentelor, 7ro7rietarului, mana4ementului, comerciali;rii, 5inan9rii, 7ersonalului, in5orma9iilor etc. 1e 5a7t, 7rin o79iunea strate4ic se 7re8ede tocmai modalitatea de ino8are, 7rin care se reali;ea;, de 5acto, a8anta<ul com7etiti8. 0entru a 5i 8ia/il, a8anta<ul com7etiti8 este necesar s% fie !ura$il sau Esustena$le5A s% #oat% fi sus*inut o #erioa!% ,n!elungat%. 6n ca; contrar, 7ractic nu este un a8anta< com7etiti8 de ti7 strate4ic, ci un a8anta< tem7orar, /a;at 7e 8alori5icarea unei o7ortunit9i trectoare sau 7e o con<unctur 5a8ora/il. 2. F=RMULAREA STRATE>IIL=R FIRMEI ?ormularea strate4ilor este 7rocesul de sta/ilire a cilor de ac9iune :n 8ederea atin4erii o/iecti8elor or4ani;a9iei, a sco7urilor i misiunii acesteia. ?ormularea strate4iilor se reali;ea; :n 5unc9ie de cele trei ni8eluri strate4ice ale or4ani;a9iilor com7le>e= &ni8elul de ansam/lu al 5irmeiD &ni8elul a5acerilorD &ni8elul de7artamental (5unc9ional). 2.1. Formularea strategiilor la ni.el !e ansam$lu al firmelor !trate4iile de ni8el cor7orati8 rs7und la :ntre/area= A )u ce ne ocu7mFA. ?irmele com7le>e com7ort la ni8elul de ansam/lu dou cate4orii de strate4ii= &#area strate4ie ($rand !trate4G)D &!trate4iile 7orto5oliului. 2.1.1. Marea strategie. Mo!elul !e !iagnosticare strategic% SF=T 1enumirea acestui model de dia4nosticare strate4ic !BOT deri8 din ini9ialele cu8intelor en4le;eti= Streng#ts H 7uncte 5orte $ea%nesses H 7uncte sla/e &pportunities H o7ortunit9i (oca;ii) T#reats H 7ericole (amenin9ri) *nali;a !BOT este o te%nic 7e care o :ntre7rindere o 7oate 5olosi at3t 7entru a e8alua :n detaliu mediul su intern, identi5ic3nd 7unctele sale tari i 7unctele sla/e, c3t i mediul e>tern, identi5ic3nd o7ortunit9ile i amenin9rile 8enite din e>terior. *nali;a !BOT urmrete identi5icarea acestor 5actori critici 7entru acti8itatea :ntre7rinderii.1u7 identi5icarea acestor 5actori critici, 5irma tre/uie s urmreasc, s :ntreasc 7unctele 5orte e>istente, s corecte;e 7unctele sla/e e>istente, s 8alori5ice o7ortunit9ile semni5icati8e i s e8ite amenin9rile ce 7ot duce la de;astru. #odelul !BOT 7ermite s se identi5ice c3te8a strate4ii 4enerice circumscrise aanumitelor I$rand !trate4iesA, re;ultate din com/ina9iile dintre 5actorii interni, catalo4a9i ca 7uncte 5orte i 7uncte sla/e i 5actorii de mediu e>terni o7ortunit9i i 7ericole. 6n 5i4ura 2.1. strate4iile a7ar9in3nd conce7tului I$rand !trate4GA sunt sistemati;ate :n 7atru cadrane. !olu9iile concrete din cele 7atru cadrane !BOT au la /a; considerente siner4etice. Fig. 2.1. Mo!elul SF=T i strategiile !e ansam$lu " !trate4ii de cretereD "" !trate4ii 7ro7ulsi8e :n condi9ii de riscD """ !trate4ii de restr3n4ereD "2 !trate4ii de de7ire a sl/iciunilor. ?olosirea modelului !BOT im7lic dou eta7e= & identi5icarea cadranului !BOTD & 5ormularea strate4iei concrete. Eta7a " 6ntocmirea instrumentelor de sistemati;are a ra9ionamentelor de 5orma matricelor de e8aluare a 5actorilor interni i e>terni. 6ntocmirea matricei de e8aluare a 5actorilor interni (#E?") 7resu7une urmtorii 7ai= a) identi5icarea 5actorilor interni < care re7re;int deo7otri8 7uncte 5orte i 7uncte sla/e, 7e domenii de anali; strate4ic= & )a7acitatea comercial a 5irmei calitatea 7roduselor o5eriteD 7artea de 7ia9 de9inutD re9eaua de distri/u9ieD 7olitica de 7re9D 7romo8area 7roduselorD ,

& )a7acitatea 5inanciar a 5irmei renta/ilitateaD 5lu>ul de numerarD 4radul de :ndatorareD 4radul de auto5inan9areD ec%ili/rul 5inanciarD & )a7acitatea 7roducti8 a 5irmei te%nolo4ii 5olositeD mrimea ca7acit9ilor de 7roduc9ieD 4radul de 5olosire a ca7acit9ilor de 7roduc9ieD ni8elul de or4ani;are a 7roduc9ieiD e>7erien9a 7ersonaluluiD 4radul de cali5icare a munciiD & )a7acitatea mana4erial sistemul deci;ionalD sistemul in5orma9ionalD ca7acitatea de moti8are i de ino8areD or4ani;area structural. /) atri/uirea de coe5icien9i de im7ortan9 J< 5actorilor < cu 8alori :ntre - i 1 :n 5unc9ie de in5luen9a 5actorilor asu7ra succesului 5irmei, ast5el :nc3t= c) atri/uirea unei note N< 5iecrui 5actor cu 8alori cu7rinse :ntre 1 i '= N< H 1 5actor 5oarte sla/ N< H 2 5actor sla/ N< H 5actor 5orte N< H ' 5actor 5orte ma<or d) sta/ilirea 7uterii 4lo/ale interne a 5irmei 0$"?= 6n 5unc9ie de ni8elul 0$"? se e8aluea; 7oten9ialul acesteia, utili;3ndu&se urmtoarea scal de e8aluare= *l4oritmul de :ntocmire a matricei de e8aluare a 5actorilor e>terni (#E?E) 7resu7une= a) identi5icarea 7rinci7alilor 5actori e>terni <= & O7ortunit9i ale mediului di8ersi5icarea 7roduselorD creterea cererii 7e 7ia9a internD e>tinderea 7ie9ei de des5acereD s7orirea 7osi/ilit9ilor de e>7ortD & *menin9ri ale mediului scderea 7uterii de cum7rareD scderea 7re9urilor de 83n;areD 7ericolul unor 7roduse de su/stitu9ieD a7ari9ia unor noi com7etitoriD acti8itatea 7romo9ional a 5irmelor concurente. /) atri/uirea coe5icien9ilor de im7ortan9 J< ai 5actorilor se sta/ilesc ca i :n ca;ul #E?ED coe5icien9ii mai mari se acord 5actorilor mai im7ortan9i, indi5erent dac sunt o7ortunit9i sau 7ericole 7entru acti8itatea 5irmei (!J< H 1)D c) 5iecrui 5actor i se atri/uie o not :ntre 1 i '= N< H 1 5actorul re7re;int 7ericol 4ra8 N< H 2 a7reciere medie la 5actorul res7ecti8 N< H rs7uns 7este medie al 5irmei N< H ' 5irma se com7ort cores7un;tor :n ra7ort cu 5actorul dat. d) calculul 7uterii 4lo/ale e>terne a 5irmei 0$E? 5olosindu&se o rela9ie similar cu cea a 0$"?. 6ntruc3t 7uncta<ul 7onderat 7oate lua 8alori :ntre 1 i ', se consider c 8aloarea ' cores7unde unor 7osi/ilit9i ma<ore ca 5irma s rs7und la solicitrile 5actorilor e>terni, 8alori5ic3nd o7ortunit9ile de de;8oltare i e8it3nd 7ericolele, iar 7uncta<ul 1 indic 7osi/ilit9i e>trem de reduse ca 5irma s se ada7te;e la mediu. O 8aloare de 2,, e8iden9ia; o ca7acitate de ada7tare la cerin9ele mediului e>tern. !e trece a7oi la 5i>area cadranului din ni8elul !BOT. 0e 4rila din 5i4ura 2.1. se marc%ea; 7o;i9ia 5irmei im7us de re;ultatele din matricele #E?" i #E?E. Eta7a a ""&a= ?ormularea strate4iei concrete. K Termen ce de5inete 5ormarea, uneori tem7orar, a unei noi entit9i or4ani;a9ionale :n sco7ul o/9inerii unui e5ect siner4ic, 7artenerii 7str3ndu&i inde7enden9a <uridic. !e 7ractic, :n s7ecial, :ntre 5irmele 7ri8ate i 5irmele de stat sau 7e 7lan interna9ional :ntre 5irmele a7ar9in3nd unor economii na9ionale di5erite. 6n urma acestui 7roces a7are o or4ani;a9ie nou, cu misiuni i o/iecti8e 7ro7rii. *ceast or4ani;a9ie :ncearc s 7reia de la 5irmele ce intr :n asociere elemente 8aloroase, care s&i asi4ure o 7o;i9ie mai solid 7e 7ia9. *le4erea strate4iei a5erent cadranului res7ecti8 este o 7ro/lem ca7ital 7e care o solu9ionea; un 4ru7 deci;ional. Cn criteriu im7ortant al anali;ei su7limentare ce tre/uie :ntre7rins :n acest ca; este com7ati/ilitatea strate4ic, care tre/uie 7ri8it su/ trei as7ecte= & com7ati/ilitatea 7rodusului i 7ie9iiD & com7ati/ilitatea o7era9ionalD & com7ati/ilitatea mana4erial. 0artea de 7ia9 a :ntre7rinderii 0artea de 7ia9 a concurentului 7rinci7al 2.1.2 Strategiile #ortofoliului Mo!elul <C> !e anali % a #ortofoliului ,ntre#rin!erii .

#atricea B)$ (Boston )onsultin4 $rou7) sistemati;ea; di8ersele se4mente de a5aceri ale 5irmei du7 criteriul 7oten9ialului de a aduce 8enit i 7rin aceasta 7oate identi5ica se4mentele a83nd 7ers7ecti8e s se de;8olte i 7e cele ce tre/uie lic%idate sau trans5ormate. !e4mentarea 5irmei 7e domenii se 5ace 7e 4ru7e de 7roduse sau acti8it9i. )el mai adesea se 5olosete se4mentarea 7e 4ru7e de 7roduse (care utili;ea; aceeai materie 7rimD 5a/ricate cu aceeai te%nolo4ieD comerciali;ate 7rin aceeai re9ea de distri/u9ie etc.) de ti7 Cnit9i strate4ice de a5aceri !BC (!trate4ic Business Cnits). Cn !BC este un se4ment semni5icati8 al or4ani;a9iei care se anali;ea; 7entru a 5i>a strate4iile or4ani;a9iei de a 4enera noi a5aceri sau 8enituri. #atricea B)$ se ela/orea; 7e /a;a a dou 8aria/ile= 1. (ata de cretere a 7ie9ei (rata de cretere a se4mentului de acti8itate anali;at), care se determin cu rela9ia= (ata de cretere a 7ie9ei H 2. 0o;i9ia relati8 7e 7ia9 (cota de 7ia9)= )ota de 7ia9 H 4e!etele sunt 7rodusele care sunt 5oarte solicitate 7e 7ia9 i 7entru care :ntre7rinderea de9ine o cot de 7ia9 ridicat. *cestea sunt e5iciente, adic aductoare de /ene5icii, dar nu asi4ur :ntotdeauna lic%idit9ile necesare 7entru a 5inan9a in8esti9iile le4ate de de;8oltarea lor. Necesit c%eltuieli mari cu reclama, iar costurile de 5a/rica9ie sunt mai ridicate, :ntruc3t nu e>ist o e>7erien9 7rea mare :n 5a/ricarea lor. )3nd ritmul cererii :nce7e s scad, ne8oile de 5inan9are a in8esti9iilor se diminuea; i 7rodusele de8in surse de lic%idit9i, urm3nd s intre :n r3ndul 7roduselor considerate I2aci cu la7teA. Ca!ranul 24aci !e muls5 cu7rinde se4mente de acti8itate :n cretere sla/, mature sau :n declin, care necesit 7u9ine in8esti9ii noi at3t :n ca7acit9i de 7roduc9ie c3t i :n 5inan9area ne8oii de 5ond de rulment. *cestea sunt acti8it9i 5oarte renta/ile dac 5irma ocu7 o 7o;i9ie dominant. Ele eli/erea; un 5lu> 5inanciar im7ortant care 8a tre/ui rein8estit inteli4ent. 'ilemele sunt re7re;entate de 7rodusele care se 83nd :n cantit9i mici i, :n consecin9, aduc 8enituri sc;ute. )osturile de 5a/rica9ie a acestor 7roduse, de re4ul, sunt mari, :ntruc3t ele se 7roduc :ntr&o serie de 5a/rica9ie mic, deci costurile 5i>e unitare sunt mari. 0ro5itul adus de aceste 7roduse este sc;ut, 5iind necesar s 5ie sus9inute cu :ncasri de la alte 7roduse. 'ilemele 7ot e8olua :n dou direc9ii= 5ie s de8in .e!ete din 7om7ri de ca7ital, 5ie s treac :n cate4oria #uncte moarte, urm3nd s 7rseasc arena. Dunctele moarte sunt 7rodusele care de a/ia se 7ot men9ine :n curs i cel mai adesea consum resursele de lic%idit9i 7e care le 4enerea; alte 7roduse. 1intre acestea se recrutea; a5acerile su7use restr3n4erii sau eliminrii. Fig. 2.3. Strategiile normale i circula*ia flu9ului !e lic0i!it%*i Ta/loul din 5i4ura 2. . sinteti;ea; strate4iile 7e care le 7ot ado7ta 5irmele :n ra7ort cu unit9ile de a5aceri 7lasate :n cele 7atru cadrane. 6n 7rinci7iu, o acti8itate :n cursul ciclului su de 8ia9 trece succesi8 7rin cele 7atru cadrane= ea este la :nce7ut dilem (5a;a de lansare), a7oi de8ine vedet (5a;a de cretere), :i continu 8ia9a sa ca vaca cu lapte (5a;a de maturitate) 7entru ca, :n 5inal, s&i :nc%eie ciclul de 8ia9 ca o acti8itate povar (5a;a de declin). "m7ortant este ca orice acti8itate s urme;e aceast cale, cu o 7relun4ire c3t mai mare a stadiului vaci de muls, dac este 7osi/il, aceasta 5iind o cale de succes. O7us acesteia, e>ist i o cale de eec, c3nd o acti8itate trece direct din stadiul dilem :n stadiul puncte moarte. Lic%idit9ile 4enerate de acti8it9ile vaci de muls 8or 5i mai :nt3i utili;ate 7entru a men9ine i consolida 7o;i9ia acti8it9ilor vedete. E>cedentul 8a 5i 5olosit 7entru mrirea 7r9ii de 7ia9 a c3tor8a acti8it9i dileme, cu 4ri<, selec9ionate, 7entru a le trans5orma :n acti8it9i vedete. 0entru 7rodusele puncte moarte se ado7t o strate4ie de se4mentare de 7ies :n ideea 4sirii ultimului su/se4ment care mai 7oate 5i e>7loatat i de unde ar 7utea re;ulta lic%idit9i su/stan9iale. 1ac aceast strate4ie se do8edete im7osi/il, este tentant ideea in8estirii :n aceste 7roduse i, dre7t urmare, retrans5ormarea lor :n acti8it9i vaci de muls. Totui, cu o acti8itate :n 5a;a de declin, e>ist riscul nerecu7errii in8esti9iilor 5cute i, :n consecin9, cel mai adesea o sin4ur strate4ie este 7osi/il strate4ia de a/andon. 6n derularea acestor strate4ii e>ist o 7uternic le4tur cu ciclul de 8ia9 al 7roduselor i al a5acerilor. 6n conclu;ie, strate4ia B)$ const :n men9inerea unui ec%ili/ru :ntre di5eritele acti8it9i 4eneratoare de lic%idit9i 7entru a 5i su5iciente asi4urrii 5inan9rii de;8oltrii acti8it9ilor vedete i a celor dileme selec9ionate. Este 8or/a de necesitatea e>isten9ei unui 7orto5oliu ec%ili/rat de acti8it9i. 6n 5i4ura 2.'. sunt 7re;entate trei modele de 7orto5oliu de acti8it9i= 7

Fig. 2.). Dortofolii !e acti.it%*i )u toate de5icien9ele 7e care le 7re;int, utilitatea e8ident a matricei B)$ re;id :n 5a7tul c o5er o ima4ine su5icient de clar cu 7ri8ire la modul :n care tre/uie direc9ionate 5lu>urile interne ale 5irmei cu un 7orto5oliu di8ersi5icat al a5acerilor, ast5el :nc3t s se :m/unt9easc :n 7ers7ecti8 7o;i9ia com7etiti8 a 5irmei 7rin creterea 7er5orman9elor ei economico&5inanciare 7e ansam/lul 7orto5oliului. "na/ilitatea mana4erial :n 5olosirea matricei 7oate 4enera :ns 4reeli de natura su7rain8estirii :n a5aceri ti7 vaci de muls, a su/in8estirii :n dileme (ceea ce le :m7iedic s se trans5orme :n vedete i le :m7in4 s7re puncte moarte), a dis7ersrii resurselor :ntre 7rea multe a5aceri i dileme :n locul concentrrii acestora s7re c3te8a cu anse reale de a se trans5orma :n 8edete. Mo!elul ecranului !e afaceri >E a) 0orto5oliu :m/tr3nit /) 0orto5oliu t3nr c) 0orto5oliu ec%ili/rat *cest model are dou coordonate denumite @7o;i9ia com7etiti8A (7e a/scis) i @atracti8itatea industrialA (7e ordonat) care se :m7art :n c3te trei se4mente, re;ult3nd ast5el nou celule (5i4ura 2.,.) ?iecare 7rodus, unitate strate4ic de a5aceri sau di8i;ie 8a 7utea 5i locali;at intuiti8 sau 7e /a;a unor 8alori numerice a5erente celor dou coordonate, :n s7a9iul matricii cu nou celule. "m7lica9iile strate4ice ale 7o;i9ionrii :n aceste celule decur4 din culorile sema5orului. 1ac a5acerile se 7lasea; :n cele trei celule de culoare 8erde se desc%ide cale li/er 7entru de;8oltare. "n8ers, dac 7rodusele sau a5acerile se 7lasea; :n celule de culoare roie, este necesar s se lic%ide;e, :n ca; c sunt consumatoare de lic%idit9i 4enerate de alte a5aceri. *5acerile 7lasate :n cele trei celule de culoare 4al/en se 7ot 7stra cu condi9ia monitori;rii continue a 7er5orman9elor lor i :n 5unc9ie de c3ti4urile aduse s se a7lice strate4iile selecti8e, de men9inere sau eliminare. !e remarc analo4ia modelului $E cu modelul !BOT :n ceea ce 7ri8ete coordonatele. *st5el a/scisa modelului $E este similar a/scisei @7uncte 5orte&7uncte sla/eA, iar ordonata se 7oate :nlocui cu ordonata @o7ortunit9i i 7ericoleA ale modelului !BOT. )a atare, 7entru 5iecare unitate de a5aceri se 7ot calcula cu 5ormule similare celor utili;ate :n modelul !BOT, coordonatele de 7o;i9ionare a entit9ilor :n cadranele matricei ecranului de a5aceri $E. ?ormulele res7ecti8e sunt numai similare i nu identice datorit di5eren9elor dintre 8aria/ile. 2.2. Formularea strategiilor la ni.elul afacerilor *cest ti7 de strate4ii rs7und la :ntre/area= @)um s concurmFA. 6n acest sens, tiin9a mana4ementului sistemati;ea; metodele ce 7ot 5i 5olosite 7entru 5ormularea strate4iilor :n trei 4ru7e= &a7elare la ti7olo4ia strate4iilor ada7ti8eD &modelul celor cinci 5or9e ale lui #. 0orterD &modelul ciclului de 8iata al 7rodusului. 2.2.1 Ti#ologia strategiilor a!a#ti.e 0rin aceste strate4ii se :ncearc s se reali;e;e ada7ta/ilitatea or4ani;a9iei la mediu. *ceste strate4ii sunt= a) strategia ofensi.% care este a7lica/il 7entru mediul dinamic, creati8, :n care creati8itatea de8ine mai im7ortant dec3t e5icien9a. 0o;i9ie com7etiti8 *tracti8itate industrial Fig. 2.+. Matricea >E /) strategia !efensi.% se a7lic :n ca;ul c3nd mediul e>tern este sta/il sau se a5l :n sta4nare. 0rin aceast strate4ie, 5irma :ncearc s&i men9in cota 7e 7ia9, 5r a ino8a. c) strategia !e secon!are caut s asi4ure sta/ilitate 7rin ino8are 7eri5eric i imitare a reali;rilor celor ce a7lic strate4ii o5ensi8e, 7rin co7ierea solu9iilor date de ctre acetia. d) strategia reacti.% este o strate4ie de ate7tare s7re a 8edea ce se :nt3m7l i a lua msurile ce se im7un. !trate4iile de acest ti7 e>7lic cele mai multe 5alimente. 2.2.2 Mo!elul celor cinci for*e ale com#eti*iei in!ustriale "ntensitatea com7eti9iei di5er de la industrie la industrie sau de la un 4ru7 strate4ic la altul, :n ca;ul :n care a7are o se4mentare strate4ic /ine indi8iduali;at. "ntensitatea este determinat de un numr de 5actori ce au 5ost 4ru7a9i de ctre #ic%ael 0orter :n cinci 5or9e (5i4ura 2...). 8

(e;ultanta acestor 5or9e 8a determina 7er5orman9ele 7oten9iale :ntr&o industrie, msurate :n indicatori ai 7ro5ita/ilit9ii. 6n 5unc9ie de aceast re;ultant 8or 5i 5ormulate anumite strate4ii :n :ncercarea de a do/3ndi o 7o;i9ie mai a8anta<oas :n com7eti9ie. Amenin*area noilor intra*i Noii 8eni9i re7re;int 5irme care 7ot s intre :n com7eti9ie sau care :nce7 s concure;e 5irmele e>istente de<a dintr&o industrie. *cestea aduc dorin9a de c3ti4 i dis7un adeseori de resurse im7ortante 7use :n <oc. Fig. 2./. For*ele care im#rim% com#eti*ia in!ustrial% E>7erien9a economic arat c atunci c3nd noii 8eni9i caut s intre 7e 7ia9a unde acti8ea; o unitate de a5aceri, ei mi;ea; 7e o sl/iciune a acesteia (7re9 7rea ridicat, calitate sla/, condi9ii de li8rare cores7un;toare etc.). ca atare, unitatea de a5aceri 8a tre/ui s rs7und cu o strate4ie 7rin care sl/iciunea artat s 5ie :nlturat. 6n 5a9a noilor 8eni9i se ridic o serie de /ariere= & economia de scarD & identitatea mrcilorD & costurile de trans5er (comutrii de 7e o 7ia9 7e alta)D & ca7italul necesarD & accesul la canalele de distri/u9ieD & a8anta<ele a/solute de cost, determinate de 7o;i9ia ocu7at 7e cur/a de e>7erien9, accesul la resursele necesare i costul redus al 7roiectrii 7roduselorD & 7olitica 4u8ernamentalD & re7resaliile ate7tate din 7artea 5irmelor concurente. Duterea !e negociere a furni orilor 0uterea 5urni;orilor asu7ra 5irmelor dintr&o industrie se 7oate mani5esta 7rin ma<orarea 7re9urilor sau diminuarea calit9ii 7roduselor li8rate. 0uterea de7inde de o serie de caracteristici ale 7ie9ei, ca i de im7ortan9a relati8 a /ene5iciarului :n sistemul a5acerii. 0uterea crete dac resursa este im7ortant 7entru 5irma /ene5iciar, dac numrul de 5urni;ori este redus dintr&un moti8 sau altul sau dac sc%im/area 5urni;orului antrenea; costuri de trans5er im7ortante. 1e aceea, multe com7anii, 7rintre care $eneral #otors, 5olosesc c3te trei 5urni;ori 7entru orice com7onent 7ro8enit din a5ar, :n acest 5el 7rote<3nd com7ania :m7otri8a 7ro/lemelor 7use de 5urni;ori. Duterea !e negociere a consumatorilor !e re5er la 7osi/ilit9ile 7e care le au de a in5luen9a 7re9urile i condi9iile de cum7rare. 0uterea cum7rtorului este mai mare dac ac%i;i9ionea; un 7rodus :n cantit9i mai mari, dac acest 7rodus este standardi;at i costurile im7licate de sc%im/area 5urni;orului sunt mici, sau dac re7re;int o com7onent cu o 7ondere nesemni5icati8 :n costul 7rodusului 7ro7riu. Cn alt moti8 ar 7utea 5i 7ro5itul sc;ut :n cadrul c3nd acesta este de ti7 industrial. !7re e>em7lu 7entru 7roductorii de autoturisme consumatorul este dealer&ul, nu utili;atorul 5inal. *cesta este inde7endent i are 7uterea de a&i ale4e 5urni;orul sau de a 5olosi concomitent mai mul9i 5urni;ori. Amenin*area #ro!uselor !e su$stitu*ie 0e msur ce numrul de su/stituen9i crete, 7uterea 5irmelor e>istente de a controla 7re9urile i a canali;a concuren9a descrete. 1eterminan9ii amenin9rii 7e care 7rodusele de su/stitu9ie o 7re;int sunt= & 7re9ul i dis7oni/ilitatea 7roduselor de su/stitu9ieD & sensi/ilitatea 83n;rilor de 7roduse :n ra7ort cu sc%im/rile 7re9urilor su/stituen9ilor acestoraD & costurile comutrii de la un 7rodus la su/stituentul acestuiaD & dis7oni/ilitatea cum7rtorului 7entru ac%i;i9ionarea 7roduselor de su/stitu9ie. Ri.alitatea ,ntre firmele e9istente (i8alitatea este im7ortant c3nd com7etitorii sunt numeroi i de msuri a7ro7iate, 7rodusele industriei sunt nedi5eren9iate sau c3nd creterea 7ie9ei industriei res7ecti8e este lent i e>ist 7erioade caracteri;ate 7rin e>isten9a unor su7raca7acit9i de 7roduc9ie. La aceasta se adau4 e>isten9a unor /ariere la ieirea din industrie, /ariere ce o/li4 la rm3nerea :n com7eti9ie a 5irmei res7ecti8e, sau e>isten9a unor ri8ali ce modi5ic re4ulile com7eti9iei ori 5ac 7resiuni :n aceast direc9ie. 1ac :ntre ri8ali a7ar 5orme de coo7erare im7use de natura unui 7rodus sau /ene5iciar (de e>em7lu industria a7rrii), ni8elul de ri8alitate scade. E>ist industrii :n care 5irmele :i res7ect domeniile de ac9iune (niele de lucru) i se4mentele de clien9i, a7el3nd la strate4ia Ili8e and let li8eA (triete i lasa i 7e al9ii s triasc). E>ist, :ns, ramuri :n care se 7ractic re4ula su7rimrii i :n care orice micare com7eti9ional se sanc9ionea; (de e>em7lu, industria electronic). !u7rimarea se 5ace 7rin 9

7olitici de 7re9uri i calitate i se im7une ca o necesitate teoria <ocurilor :n a7lica9iile de 4sire a strate4iilor o7time. 0e /a;a e8alurii realiste a 5or9elor com7etiti8e de 7e 7ia9, 5iecare 5irm care ac9ionea; 7e 7ia9a res7ecti8 :i 7oate sta/ili 7ro7ria strate4ie com7etiti8 ast5el :nc3t= & s se 7rote<e;e c3t mai /ine de e5ectele ne5a8ora/ile ale ac9iunii 5or9elor com7etiti8eD & s 5oloseasc :n a8anta<ul ei re4ulile care 4u8ernea; com7eti9ia 7e 7ia9a 7e care ac9ionea;D & s&i asi4ure o 7o;i9ie com7etiti8 c3t mai 7uternic :n ra7ort cu celelalte 5irme de 7e 7ia9, 5ructi5ic3nd& i adec8at a/ilit9ile i com7eten9ele 7e care le 7osed. #. 0orter a identi5icat trei ti7uri de strate4ii ce 7ot 5i a7licate de 5irme la ni8elul unit9ilor strate4ice de a5aceri. *ceste ti7uri de strate4ii 5olosite :n cadrul industriilor 7entru a lu7ta cu cele cinci 5or9e com7etiti8e s7eci5ice lor, sunt 7re;entate :n 5i4ura 2.7. Fig. 2.1. Strategiile !e $a % ale lui M. Dorter Li!er #rin cost este o strate4ie a costului sc;ut care const :n o/9inerea unui a8anta< com7eti9ional 7rin reducerea costurilor su/ cele ale concuren9ilor. *ceasta :nseamn sta/ilirea de 7re9uri mai reduse dec3t concuren9a, :n condi9iile o/9inerii unui 7ro5it cel 7u9in la media industriei res7ecti8e. *ceast strate4ie im7lic o 7roduc9ie de mas sau serie mare i o 7reocu7are sus9inut 7entru reducerea costurilor directe i indirecte. *7elarea la metoda anali;ei 8alorii d re;ultate 5oarte /une. O aten9ie deose/it se acord 7roiectrii de 7roduse care s 5ie uor de 5a/ricat. E>em7lele cele mai cunoscute de 5irme ce a7lic cu succes aceast strate4ie sunt= ?ord :n 7roduc9ia de autocamioane de mare tona<, MGundai, Blac+ N 1ec+er, B%irl7ool, B") 0en, Time> (7roductor american de ceasuri), Te>as "nstruments. 'iferen*ierea este strate4ia de o/9inere a unui a8anta< com7eti9ional 7rin crearea unui 7rodus ce este 7erce7ut de ctre consumatori ca 5iind unic, 5a7t ce <usti5ic un 7re9 mai mare dec3t cel al 7roduselor concuren9ilor. *cest ti7 de 7rodus se adresea; consumatorilor 7entru care contea; unicitatea 7rodusului. 1i5eren9ierea 7oate 5i reali;at 7e mai multe ci= & 7rin desi4n&ul 7roduselor (5irmele italiene #aseratti, Lam/or4%ini i ?errari :n 7roduc9ia de automo/ile de serie 5oarte mic)D & 7rin calitatea deose/it i 7er5orman9ele 7roduselor o5erite (5irmele #ercedes&Ben; i 2ol8o :n 7roduc9ia de automo/ile)D & 7rin distinc9ia i ra5inamentul 7roduselor ((ole>)D & 7e /a;e te%nolo4ice (5irma MeOlett&0ac+ard :n 5a/rica9ii de com7utere 7ersonale i de im7rimante)D & 7rin a8anta<ele 7e care 7rodusele E ser8iciile o5erite le asi4ur cum7rtorilor (5irma #c1onaldPs :n domeniul restaurantelor e>7res)D & 7rin acordarea de 5acilit9i de 7latD & 7rin o5erirea unei 4ame com7lete de 7roduse ($eneral #otors :n domeniul automo/ilelor, Jnorr :n 7roduc9ia de su7e i in4rediente alimentare)D & 7rin ima4inea de marc i re7uta9ia 5irmei ((olls (oGce :n 7roduc9ia de automo/ile de lu>, )%anel :n domeniul 7ar5umurilor i al a7elor de toalet)D & 7rin calitatea deose/it a ser8iciilor de :ntre9inere la clien9i a 7roduselor 83ndute ("B#)D & 7rin com/ina9ii ale cilor 7recedente. 1e re9inut c aceast strate4ie nu semni5ic i4norarea costului, ci netratarea lui ca un 7rim element strate4ic. Focali area este o strate4ie a e5ortului concentrat ce const :n ale4erea unui se4ment com7eti9ional :n4ust :n interiorul unei industrii i ada7tarea 7rodusului la acest se4ment :n ideea e>cluderii concuren9ilor. *7licarea acestei strate4ii 7ornete de la 7remisa c 5irma este :n msur s ser8easc mai /ine i mai e5icient un anumit se4ment de 7ia9 dec3t o 7ot 5ace celelalte 5irme concurente care o7erea; 7e :ntrea4a 7ia9 res7ecti8 sau 7e se4mente mult mai lar4i ale acesteia. #odalit9ile 7rin care se do/3ndesc a8anta<e com7etiti8e 7e /a;a a7licrii strate4iei de 5ocali;are sunt= & di5eren9ierea 7roduselor E ser8iciilor ast5el :nc3t s se rs7und mai /ine cerin9elor cum7rtorilor 7e se4mentul de 7ia9 alesD & reali;area de costuri mai sc;ute ale 7roduselor E ser8iciilor o5erite 7e se4mentul de 7ia9 alesD & concomitent 7rin di5eren9ierea 7roduselor E ser8iciilor i reducerea costurilor acestora. 1-

?ocali;area are ca o/iect o anumit arie 4eo4ra5ic, 7ia9a unui 7rodus sau 4ru7 de consumatori cu ne8oi neo/inuite. ?iat 7roduce automo/ile cu 7recdere 7entru "talia i un numr de re4iuni euro7ene, )%rGsler 7roduce doar 7entru *merica de Nord, Lon4ines 5ace ceasuri, /i<uterii 7entru 5emei etc. 2.2.3 Mo!elul ciclului !e .ia*% al #ro!usului )iclul de 8ia9 al 7rodusului re7re;int un im7ortant conce7t care 7ermite 7trunderea :n dinamica 7rodusului. )once7tul de ciclu de 8ia9 al 7rodusului se re5er la inter8alul de tim7 cu7rins :ntre momentul a7ari9iei 7e 7ia9 a unui nou 7rodus i cel al dis7ari9iei sale de5initi8e. "nter8alul este :m7r9it :ntr&un numr de eta7e (stadii), 7atru sau cinci, di5erite ca lun4ime i intensitate :n 5unc9ie de natura 5iecrui 7rodus. ?iecrei eta7e :i cores7unde un anumit ni8el de 7ro5it, 5a7t ce su4erea; e>isten9a unei strate4ii de urmat :n 5unc9ie de eta7a :n care se a5l 7rodusul (5i4. 2.9. ). Tim7ul de cercetare de;8oltare este mai scurt i mai 7u9in costisitor 7entru 7rodusele o/inuite dec3t cele care 7resu7un o te%nolo4ie :nalt. *cestea din urm reclam o durat mare a ciclului de 7re4tire a 5a/rica9iei asociat unor costuri ridicate. Tim7ul de introducere cretere 8a 5i scurt :n situa9iile c3nd= & 7rodusul nu reclam o nou in5rastructur 7ri8ind 5a/rica9ia i des5acerea sa 7e 7ia9D & comercian9ii acce7t i 7romo8ea; ra7id noul 7rodusD & consumatorii sunt interesa9i de 7rodus i :l cum7r imediat. 1urata de maturitate este mai lun4 atunci c3nd te%nolo4ia este sta/il i 5irma :i men9ine 7o;i9ia 5a8ora/il 7e 7ia9. Tim7ul de declin este cu at3t mai scurt cu c3t sc%im/rile :n 4ustul cum7rtorilor i :n te%nolo4ii sunt mai ra7ide. 1in trecerea :n re8ist a eta7elor i strate4iilor :nre4istrate 7e 4ra5icul din 5i4ura 2.8. se 7oate remarca 5a7tul c :n eta7ele de introducere i cretere, care 7reced momentul atin4erii 8alorii ma>ime a cur/ei 7ro5itului, strate4iile 7redominante sunt o5ensi8e i de di5eren9iere (in5iltrare i :naintare cu 7reocu7ri 7entru moderni;are, crearea 7re5erin9elor 5a9 de marc, su7ra8e4%erea concuren9ilor). 1u7 acest moment, :n eta7ele de maturitate i declin strate4iile de8in de5ensi8e, de urmrire i, :n 5ine, de restr3n4ere (reducerea costurilor, lic%idarea stocurilor, eliminarea reclamei). Fig. 2.6. Ciclul !e .ia*% al #ro!usului i strategiile aferente )ea mai de5a8ora/il cur/ de 8ia9 a unui 7rodus se 7re;int :n 5i4ura 2.9. Fig. 2.7. Cur$% !e .ia*% a unui #ro!us !efa.ora$il% !e o/ser8 c tim7ul de cercetare de;8oltare este lun4, cercetarea este 5oarte costisitoare, iar 7ro5itul este ne4ati8. Tim7ul de introducere a 7rodusului 7e 7ia9 este lun4, creterea 83n;rilor i a 7ro5itului se 5ace lent. 0erioada de maturitate este scurt, iar declinul este 5oarte ra7id. Este ca;ul 5irmelor care in8estesc 5oarte mult :n 7rodusele de :nalt te%nolo4ie, 7entru care tim7ul de cercetare de;8oltare este lun4. Ele 7ot a8ea ne7lcuta sur7ri; ca, odat lansat 7rodusul s se men9in 7u9in 7e 7ia9, e8entual datorit 7re9urilor mari, cerute de 5irm 7entru a&i recu7era c%eltuielile. 2.3. Formularea strategiilor !e ni.el func*ional *ceste strate4ii se concentrea; 7e acti8it9i 5unc9ionale= & mar+etin4, 7o;i9ia 7e 7ia9, canale de distri/u9ie, 7romo8area 83n;rilor, 7ro/leme de 7re9 etc. & 5inan9e, 7olitica :m7rumuturilor i a di8idendelor, mana4ementul acti8elor, structura ca7italului. & 7roduc9ie, :m/unt9irea 7roducti8it9ii, 7lani5icarea 7roduc9iei, am7lasarea mainilor, a instala9iilor i a 5a/ricilor, le4isla9ie. & cercetare i de;8oltare, 7roduse noi, 7re8i;iuni te%nolo4ice, 7atente, licen9e. & resurse umane, 7olitic i 7ersonal, rela9ii de munc, 7olitica de 7romo8are, 7er5ec9ionare, recrutare, selec9ie, etc.. Strategia !e mar:eting !trate4ia de mar+etin4 se re5er la 7ro/lemele le4ate de te%nicile de 7romo8are, de 7re9uri, de di8ersi5icarea 7roduselor, de 7o;i9ia 7e 7ia9, de ima4inea 4eneral a or4ani;a9iei. 0entru multe or4ani;a9ii, strate4ia de mar+etin4 este cea mai im7ortant dintre strate4iile 5unc9ionale. Este ca;ul com7aniilor 7roductoare de /uturi rcoritoare, a celor 7roductoare de /ere, a com7aniilor 7roductoare de <ucrii i c%iar a com7aniilor care comerciali;ea; cereale. Strategia financiar% *ceast strate4ie are :n 8edere structura ca7italului, 7olitica :m7rumuturilor i a di8idendelor, mana4ementului acti8elor etc. 11

6n ceea ce 7ri8ete structura ca7italului se im7une ale4erea 7ro7or9iei o7time :ntre ca7italul ini9ial i :m7rumuturile 7e termen lun4, ast5el ca aceasta s duc la cele mai mici costuri 7osi/ile. 0olitica di8idendelor determin care este 7ro7or9ia di8idendelor re9inute 7entru cretere i de;8oltare. (e5eritor la :m7rumuturi se 7une :ntre/area= care este limita acestora i :n ce 5ormeF Strategia !e #ro!uc*ie Ea se concentrea; 7e 7ro/leme de calitate, 7roducti8itate i te%nolo4ie i deri8 din strate4ia de mar+etin4. 1ac strate4ia de mar+etin4 cere 7roduse de :nalt calitate i 7roduse la 7re9uri ridicate atunci este normal ca 7roduc9ia s se concentre;e :n 7rinci7al 7e calitate i numai :n 7lan secundar 7e costuri. 6n 5a/rica9ie, 7lani5icarea 7roduc9iei (c3nd, c3t , ce i cum s 7roduci) este 5oarte im7ortant. 1e asemenea :n strate4ia de 7roduc9ie tre/uie a8ute :n 8edere le4isla9ia i re4lementrile :n 8i4oare (7rotec9ia mediului, condi9iile de securitate a muncii, asi4urarea snt9ii etc). 1e mare im7ortan9 7entru strate4iile de 7roduc9ie, 7entru multe com7anii, sunt automati;area, ro/oti;area i sistemele 5le>i/ile de 5a/rica9ie. Strategia resurselor umane 0olitica resurselor umane 7resu7une strate4ii adec8ate de moti8are, selec9ie i e8aluare a 7er5orman9elor. Cn alt as7ect al strate4iei resurselor umane este le4at de rela9iile de munc, :n s7ecial ne4ocierile cu sindicatele sau re7re;entan9ii an4a<a9ilor. 6n acest sens tre/uie s se 9in seama i de le4isla9ia :n 8i4oare (de e>em7lu, le4ea sindicatelor). Strategia !e .olt%rii i cercet%rii *ceasta strate4ie 7resu7une introducerea de noi 7roduse sau moderni;area celor e>istente. 6n ale4erea unei strate4ii o7time, tre/uie a8ute :n 8edere 7ro4resele reali;ate 7recum i 7re8i;iunile :n domeniul te%nolo4ic, 7atente, licen9e etc. 1ac o 5irm de;8olt un nou 7rodus sau un 7rocedeu te%nolo4ic nou i le 7atentea;, atunci alte 5irme nu le 7ot utili;a. 6n sc%im/ 5irma 7oate 8inde 7atente sau licen9e i s o/9in 7ro5ituri su7limentare. 3. A@ALIGA 'IA>@=STIC SUD=RTUL ELA<=RHRII STRATE>IEI FIRMEI )a metod de mana4ement, dia4nosticarea asi4ur in8esti4area 5irmei i a com7onentelor sale 7rocesuale i structurale cu a<utorul unui instrumentar s7eci5ic :n 8ederea de7istrii cau;ale a 7rinci7alelor 7uncte 5orte i sla/e i, 7e aceast /a;, 5ormularea de recomandri de am7li5icare a 7oten9ialului de 8ia/ilitate al acesteia. 1ia4nosticarea este necesar atunci c3nd= & se im7une 5undamentarea i ela/orarea strate4iei 4lo/ale sau a strate4iilor 7ar9ialeD & se im7une 7ri8ati;area 5irmei, 7entru a e8iden9ia critic situa9ia economico5inanciar i mana4erial a acesteiaD & se ela/orea; 7lanuri de a5aceri, dia4nosticarea 5iind o im7ortant com7onent a acestoraD & se dorete restructurarea 5irmeiD & se ela/orea; studii de 5e;a/ilitate ce e>7rim o7ortunitatea unui demers in8esti9ional im7ortant 7entru 5irmD & se 5inali;ea; e>erci9iul 5inanciar i se ela/orea; ra7ortul de 4estiune al administratoruluiD & se sc%im/ ec%i7a mana4erial a 5irmei. !tudiile de dia4nosticare se 7ot clasi5ica du7 mai multe criterii, cele mai re7re;entati8e 5iind= s5era de cu7rindere, 7o;i9ia ela/oratorilor i o/iecti8ele urmrite. 1u7 s5era de cu7rindere deose/im= & dia4nosticarea 4lo/al se re5er la 5irma :n ansam/lul su i 7re5a9ea; demersuri strate4ico&tactice de an8er4urD & dia4nosticarea 7ar9ial 8i;ea; una sau mai multe com7onente 7rocesuale i structurale ale 5irmei i urmrete de7istarea cau;al a unor 7uncte 5orte i sla/e 7articulari;ate 7e domenii dinstincte. 1u7 7o;i9ia ela/oratorilor, deose/im= & autodia4nosticarea, care este reali;at de o ec%i7 de s7ecialiti din interiorul 5irmei in8esti4ateD & dia4nosticarea 7ro7riu&;is reali;at de s7ecialitidin a5ara 5irmei in8esti4ate i a83nd 4rad ridicat de o/iecti8itateD & dia4nosticarea mi>t (etero4en), reali;at de o ec%i7 multidisci7linar de s7ecialiti din interiorul i din a5ara 5irmei in8esti4ate. 1u7 o/iecti8ele urmrite, deose/im= 12

& dia4nosticarea de re;ultateD e8iden9ia; 7rin intermediul re;ultatelor o/9inute starea de sntate a 5irmei i are un caracter 7redominant 7osto7erati8 & dia4nosticarea de 8italitate e8iden9ia; 7oten9ialul 5irmei de a 5ace 5a9 8iitorului i atest ca7acitatea de redresare a 5irmeiD & dia4nosticarea de am/ian9D 7une accentul 7e inter5a9a dintre 5irma in8esti4at i alte com7onente ale macrosistemului, 7recum i 7e inter5a9a cu mediul am/iant na9ional i interna9ionalD & dia4nosticarea de e8aluareD e8iden9ia; 4radul de reali;are a o/iecti8elor i este o sinte; a celor trei ti7uri enumerate mai sus. 1eoarece dia4nosticarea 4lo/al 7oate declana dia4nosticri 7ar9iale se 7oate 8or/i de dia4nosticarea :n cascad aa cum re;ult din 5i4ura .1. Fig. 3.1. 'iagnosticarea ,n 2casca!%5 #etodolo4ia dia4nosticrii cu7rinde urmtoarele eta7e= 7re4tirea dia4nosticriiD documentarea 7reliminarD anali;a 8ia/iolit9ii economice i mana4erialeD e8iden9ierea cau;al a 7rinci7alelor 7uncte 5orte i sla/eD determinarea 7oten9ialului de 8ia/ilitate economic i mana4erialD recomandri strate4ico& tactice de am7li5icare a 7oten9ialului de 8ia/ilitate. 3.1. In #reg%tirea !iagnostic%rii se ,nscriuJ & sta/ilirea o/iecti8elor dia4nosticriiD & ela/orarea ec%i7ei de reali;are a dia4nosticrii i 7reci;area rolurilor com7onen9ilor siD & sta/ilirea ti7ului de dia4nosticareD & cule4erea, :nre4istrarea i inter7retatarea datelor i in5orma9iilor re5eritoare la situa9ia economico& 5inanciar i mana4erial a or4ani;a9ieie, a7el3ndu&se 5rec8ent la metode i te%nici s7eci5ice= c%estionarul, inter8iul o/ser8area direct, 5iele de (auto)e8aluare, te%nica O(T"1D & 7erioada in8esti4at i anali;at. 3.2. 'ocumentarea #reliminar% inclu!eJ caracteristicile ti7olo4ice ale 5irmei in8esti4ateD situa9ia economico&5inanciar a 5irmeiD 7articularit9ile constructi8e i 5unc9ionale ale sistemului de mana4ement. )aracteristicile ti7olo4ice ale 5irmei in8esti4ate se re5er la= denumire, act normati8 de :n5iin9are, o/iect de acti8itate, 7articularit9i ale 7roceselor de a7ro8i;ionare, 7roduc9ie i 83n;are, 7articularit9i ale rela9iilor cu or4anisme 5inanciar&/ancare .a. E8iden9ierea situ9iei economico&5inanciare se reali;ea; cu a<utorul unui sistem de indicatori. "ndicatorii se re4sesc :n dou 4ru7e 7rinci7ale= indicatori de 8olum (cantitati8i) i indicatori de e5icien9 (calitati8i). A. In!icatori !e .olum a' de eforturi( & ca7acitatea de 7roduc9ie res7ecti8 7roduc9ia ma>im ce 7oate 5i o/9inut :n anumite condi9ii te%nice, te%nolo4ice, or4ani;atorice etc. & 7atrimoniul re5lect 8aloarea economic a 5irmeiD & costurile e>7rim c%eltuielile directe i indirecteD & numrul de salaria9iD & 5ondul de salarii re7re;int c%eltuieli cu mano7era direct i indirectD & stocurile sunt acti8e circulante re4site :n materii 7rime i materiale, 7roduc9ie :n curs de e>ecu9ie, 7roduse 5inite, datorii. )' de efecte( & 7roduc9ia 5i;ic, e>7rimat :n unit9i naturale sau natural&con8en9ionaleD & 7roduc9ia mar5 5a/ricat, determinat ca un 7rodus :ntre 7roduc9ia 5i;ic i 7re9urile de 83n;areD & 8eniturile (:n 7rinci7al ci5ra de a5aceri)D & 7ro5it /rutD & 8aloarea adu4at. <. In!icatori !e eficien*% a' productivitatea muncii fizic *real' i valoric *monetar' )' salariul mediu c' ratele renta)ilitii & rata renta/ilit9ii costurilor (cH0/ E )7K1-& rata renta/ilit9ii acti8elor (aH0/ E (*5Q*c)K1-& ratarenta/ilit9ii 8eniturilor (8H0/ E )aK1-& rata renta/ilit9ii economice (eH0/ E J7K1-1

& rata renta/ilit9ii 5inanciare (5H0n E J7rK1-!emni5ica9ia sim/olurilor utili;ate= 0/ 7ro5it /rut )a ci5ra de a5aceriD 0n 7ro5it netD J7r ca7ital 7ro7riuD J7 ca7ital 7ermanentD )0 costuri de 7roduc9ieD *5 acti8ele 5i>eD *c acti8ele circulante. d' viteza de rotaie a activelor circulante e' eficiena activelor fi+e e+primate prin( & 7roduc9ia 5a/ricat la 1--- lei acti8e 5i>eD & ci5ra de a5aceri la 1--- lei acti8e 5i>eD & 7ro5itul /rut la 1--- lei acti8e 5i>e. f' capacitatea de plat *solva)ilitatea'. ,ndicatorii utilizai pentru aceasta sunt( & lic%iditatea 7atrimonial, determinat ca ra7ort :ntre elementele de acti8 i elementele 7asi8. (a7ortul tre/uie s 5ie su7raunitarD & sol8a/ilitatea 7atrimonial, determinat ca ra7ort 7rocentual :ntre ca7italul 7ro7riu i ca7italul 7ro7riu Q credite /ancare. !e consider o situa9ie normal ni8elul de 7este ,-R al acestuiaD & rata autonomieie 5inanciare, determinat cu 5ormula ca7ital 7ro7riuE ca7ital strin K 1--D & ca7acitatea de 7lat (sol8a/ilitatea imediat), determinat :n 8alori a/solute ca di5eren9 :ntre dis7omi/ilit9ile /neti, lic%ide i 7oten9iale i o/li4a9iile curente ale 5irmeiD & tre;oreria, calcul3ndu&se ca ra7ort :ntre dis7oni/ilit9ile /neti i datoriile e>i4i/ile 7e termen scurt (tre;orerie la 8edere, cu un ni8el considerat normal de -,2 -, )D & 7erioada de ram/ursare a datoriilor se determin ca ra7ort :ntre datorii i ci5ra de a5aceri i se consider normal o 7erioad mai mic de - de ;ile. Cltima 5a; documentrii 7reliminare im7lic e8iden9ierea caracteristicilor mana4eriale, res7ecti8 7arametrii constructi8i i 5unc9ionali ai sistemului de mana4ement i ai com7onentelor sale= metodolo4ic, deci;ional, in5orma9ional, or4ani;atoric. *st5el de in5orma9ii 7ot 5i 4ru7ate :n= a) in5orma9ii re5eritoare la su/sistemul metodolo4ic= & metode i te%nici de mana4ement 5olosite de mana4erii de ni8el su7erior, mediu i in5eriorD & sisteme de mana4ement utili;ate la ni8el de 5irmD & metodolo4ii 5olosite :n anali;a i 7er5erc9ionarea mana4ementului i a com7onentelor saleD & maniera de o7era9ionali;are a instrumentarului mana4erialD & situa9ii :n care se 5olosesc sistemele, metodele i te%nicile de mana4ement 7re;entate su/ 5orm de ta/ele (instrumentarul mana4erial utili;at i situa9ia metodolo4ic a sc%im/rilor mana4eriale 7roduse :n ultimii ani)D /) in5orma9ii cu 7ri8ire la su/sistemul deci;iona= & caracteri;area deciden9ilor indi8iduali i de 4ru7D & ta/elul cu lista deci;iilor ado7tateD & ta/elul cu :ncadrarea ti7olo4ic a deci;iilor ado7tateD & ta/elele cu :ncadrarea deci;iilor 7e 5unc9ii ale mana4ementului i 7e 5unc9iuni ale 5irmeiD & ta/elul 7ri8ind calitatea deci;iilor ado7tateD & ta/elul cu deci;iile strate4ice i mecanismele de ado7tare i a7licareD & ta/elul 7ri8ind metode i te%nici 5olosite. c) in5orma9ii 7ri8ind su/sistemul in5orma9ional= & 7rinci7alele in5orma9ii 8e%iculate i :ncadrarea ti7olo4ic a acestoraD & documente in5orma9ionale 5olositeD & 5lu>urile, circuitele i 7rocedurile in5orma9ionale 7rinci7aleD & maniera de tratare (manual, automati;at)D & 4radul de in5ormati;are a 7roceselor de munc (de e>erci9iu i de mana4ement) .a. 1'

d) in5orma9ii re5eritoare la su/sistemul or4ani;atoric= & com7onentele 7rocesuale i caracteristicile lorD & com7onentele structurale i 7articularit9ile lorD & documentele or4ani;atoriceD & ti7ul de stuctur or4ani;atoric e>istent i :ncadrarea cu 7ersonal a acesteia. 0re;entarea acestor date i in5orma9ii re5eritoare la 7arametrii constructi8i5unc9ionali ai com7onentelor mana4eriale 7ermite conturarea 7rinci7alelor 7er5orman9e mana4eriale. 3.3. Anali a .ia$ilit%*ii economice i manageriale este o eta7 de mare im7ortan9 dar 5iind 5a7tul c, 7rin intermediul su, se crea; 7remisele necesare 7entru 5undamentarea 7unctelor 5orte, a 7unctelor sla/e i a cau;elor care le 4enerea;. 3.3.1. Anali a .ia$ilit%*ii economice #resu#uneJ & anali;a 7o;i9iei concuren9iale a 5irmeiD & anali;a 7oten9ialului intern material, 5inanciar i umanD & anli;a costurilor de 7roduc9ieD & anli;a renta/ilit9iiD & anali;a 7atrimonial (5ond de rulment i necesarul de 5ond de rulment). 3.3.2. Anali a .ia$ilit%*ii manageriale 7resu7une anali;a sistemului de mana4ement i a com7onentelor (su/sistemelor) acestuia du7 metodolo4ii s7eci5ice, :n care sunt im7licate, e5ecti8, elemente, criterii, 7rinci7ii etc., ce&i 7un am7renta asu7ra 5unc9ionalit9ii lor. )orolarul anali;ei 8ia/ilit9ii economice i mana4eriale :l re7re;int e8iden9ierea unor sim7tome 7o;iti8e i ne4ati8e, res7ecti8 unele constatri 4enerale re5eritoare la situa9ia economico&5inanciar i mna4erial a 5irmei. !im7tomele ne4ati8e i 7o;iti8e constituie su7ortul e8iden9ierii 7rinci7alelor 7uncte 5orte i sla/e. 3.). E.i!en*ierea cau al% a #rinci#alelor #uncte forte i sla$e. !intetic, ast5el de 7uncte sunt inserate :ntr&o mac%et de 5orma= Sinte a #unctelor... Ta$elul nr. 3.1. 3.+. 'eterminarea #oten*ialului !e .ia$ilitate economic% i managerial% 3.+.1. Mo!elul ALTMA@ 0une accent 7e cinci criterii de 7er5orman9 economic= & 4radul de 5le>i/ilitate al 5irmei >1H ca7ital circulantE total acti8eD & 7osi/ilitatea 5inan9rii acti8elor de 7ro5it >2H 7ro5it net rein8estitE total acti8eD & ca7acitatea 5irmei de a o/9ine 7ro5it > H 7ro5it /rutE total acti8eD & 4radul de :ndatorare >'H 8aloarea ac9iunilorE datoriiD & randamentul acti8elor >,H ci5ra de a5aceriE acti8e totale. 0oten9ialul de 8ia/ilitate se determin cu 5ormula= ; H 1,2>1 Q 1,'>2 Q , > Q -,.>' Q 1,-,>, 2alorile o/9inute conduc la urmroarele conclu;ii= a) ; S 1,8 & 5irma este amenin9at 7uternic cu 5alimentulD /) 1,8 S ; S & 5irma are di5icult9i, dar se 7oate redresa dac inter8ine deci;ional 7entru restructurarea i moderni;area mana4erialD c) ; T & 5irma are anse de a des5ura acti8it9i 7ro5ita/ile. 3.+.2. Mo!elul criteriilor !e e.aluare a #erforman*elor economice manageriale "a :n considerare urmtoarele 4ru7e= a) criterii economico&5inanciar de ansam/lu (7ro5it /rut i net, ci5ra de a5aceriD ratele renta/ilit9iiD 5ond de salariiD 7roducti8itatea munciiD tre;oreria 5ond de rulmentD ne8oia de 5ond de rulment .a.)= & ca7acitatea in8esti9ional 5inanciarD & mrimea di8identelor & dimensiunea im7o;itelor, ta>elor i do/3n;ilorD & corela9ii dintre indicatorii economico&5inanciari. 1,

/) criterii mana4eriale & ca7acitatea de a ela/ora i im7lementa strate4ii i 7olitici com7etiti8eD & calitatea sistemului in5orma9ionalD & ca7acitatea de a ne4ocia cu 7artenerii striniD & ra9ionalitatea deci;ional a 5irmei etc. c) criterii de calitate i com7etiti8itate a 7roduselor d) criterii te%nice i te%nolo4ice e) criterii ecolo4ice 3.+.3. Mo!elul matricelor !e e.aluare a factorilor interni i e9terni *st5el de matrice se :ntocmesc 7entru 5iecare din cele cinci 5unc9iuni ale 5irmei, c3t i 7entru I;onaA mana4ementului, ce im7rim anumite caracteristici acti8it9ilor derulate :n cadrul acestor 5unc9iuni. 6n 5inal, se dermin i inter7retea; 7oten9ialul de 8ia/ilitate economic i mana4erial intern i e>tern, ce oscilea; :ntr&un inter8al 7resta/ilit (:ntre 1 i ' 7uncte). )oncomitent, :n 5unc9ie de ni8elul 7uncta<ului o/9inut, 5irma este :ncadrat :n di5erite clase de 8ia/ilitate= & 5oarte sc;ut (1&1,.)D & sc;ut (1,.&2,2)D & mediu (2,2&2,8)D & ridicat (2,8& ,')D & 5oarte ridicat ( ,'&'). 3./. Recoman!%ri strategico-tactice !e am#lificare a#oten*ialului !e .ia$ilitate (ecomandrile tre/uie s 8i;e;e toate domeniile de interes 7entru 5irm, 5iecare dintre acestea a83nd o anumit im7ortan9 :n re8itali;area sa. *st5el, :n domeniul= a) te%nic i te%nolo4ic, accentul se 8a 7une 7e= & rete%nolo4i;area unor sectoare 8itale 7entru :ntre7rindereD & reconstituirea 5lu>urilor te%nolo4ice :n 5unc9ie de modi5icrile inter8enite :n structura 7roduc9ieiD & ree8aluarea 5urni;rii de utilit9iD & scoaterea di ncircuitul 7roducti8 a ec%i7amentelor de 7roduc9ie de7ite 5i;ic i moral. /) 7roduc9iei 7ro7riu&;ise, accentul se 8a 7une 7e= & :m/unt9irea structurii sortimentale a 5a/rica9ieie 7recum i a calit9ii 7roduselor i ser8iciilorD & 7romo8are sistemului de asi4urare a calit9iiD & di8ersi5icarea sau s7eciali;area 7roduc9iei. c) comercial, unde 7rioritare sunt= & 4sirea de noi 7ie9e atracti8eD & consolidarea 7o;i9iei 7e o anumit 7ia9 sau se4ment de 7ia9D & consolidarea rela9iilor comerciale cu 5urni;orii i clien9ii tradi9ionaliD d) economic, unde se 8a instala 7e= & reducerea relati8 a costurilorD & diminuarea stocurilorD & reducerea 7erioadei de recu7erare a crean9elor i de 7lat a datoriilorD & :m/unt9irea 7arametrilor de 7er5orman9 ai 5irmeiD e) mana4erial, 7rin= & remodelarea 7ar9ial sau de ansam/lu a sistemului de mana4ement i a com7onentelor saleD & ela/orarea de strate4ii i 7olitici realisteD & restructurarea de ansam/lu a 5irmeiD & 7ri8ati;are total sau 7e eta7e a acesteia. ). STRATE>II 'E DIAKH ).1.Con*inutul i locul strategiei !e #ia*% Strategia !e #ia*% re7re;int o com7onenta ( uneori 7oate 5i cea mai im7ortanta) a strate4iei de de;8oltare a :ntre7rinderii. 0rin aceasta, se sta/ilete, :n mod sintetic ra7ortul dintre :ntre7rindere i mediul am/iant, 7o;i9ia 7e care :ntre7rinderea tre/uie s i&o asi4ure :n interiorul mediului 7entru a&i reali;a 5inalitatea, :n condi9iile unei e5iciente cores7un;toare. O strate4ie de 7ia9 adec8ata este aceea con5orm creia :ntre7rinderea 5ace o selec9ie corecta a se4mentelor s7re care :i concentrea; e5orturile de mar+etin4, 7e /a;a unui 7ro4ram <udicios ela/orat i crora li se adresea; cu 7rodusul sau ser8iciul 7otri8it, 7e care&l o5er :n cel mai 7otri8it loc, la 7re9ul 1.

7otri8it i :nso9it de o 7romo8are cores7un;toare, urmrind s&i reali;e;e, ast5el, o/iecti8ele sta/ilite 7entru o anumita 7erioada. !e a7recia; ca formularea strategiei !e #ia*% re#re int% #unctul central al #rogram%rii !e mar:eting. 1rumul :ntre7rinderii s7re reali;area o/iecti8elor sta/ilite, traiectoria :n tim7 a acesteia 7oate 5i caracteri;ata 7rintr&un ansam/lu de elemente, de5inind rela9ia dintre 7rodusele (ser8iciile) i 7ie9ele actuale i cele de 8iitor ale :ntre7rinderii, care este alctuit din 7atru com7onente strate4ice. 0rima com7onenta este re7re;entata de sfera !e #ro!use &ser.icii( i !e #ie*eA s7re care :ntre7rinderea se an4a<ea; s&i concentre;e e5orturile. * doua com7onenta, .ectorul !e cretere, este str3ns le4ata de 7rima. 2ectorul de cretere indica direc9ia :n care :ntre7rinderea se de;8olta, :n corela9ie cu actuala situa9ie a 7roduselor (ser8iciilor) i 7ie9ele sale. #atricea de mai <os ilustrea; sc%ematic elementele 8ectorului de cretere i cele 7atru alternati8e 7rinci7ale de de;8oltare. Denetrarea #ie*ei indica o direc9ie de cretere 7rin mrimea 8olumului 83n;rilor actualelor 7roduse sau ser8icii 7e aceleai 7ie9e. 'e .oltarea #ie*ei 7resu7une creterea 83n;rilor 7rin 4sirea de noi se4mente de 7ia9 7entru 7rodusele sau ser8iciile actuale ale :ntre7rinderii. 'e .oltarea #ro!usului urmrete s7orirea 8olumului 83n;rilor 7e aceleai 7ie9e 7rin reali;area unor 7roduse sau ser8icii noi, :m/unt9ite, 7entru :nlocuirea celor 7re;ente. 'i.ersificarea este caracteri;ata 7rin 5a7tul ca o/iecti8ul de s7orire a 83n;rilor se :n57tuiete 7rin reali;area unor 7roduse sau ser8icii noi 7entru :ntre7rindere i lansarea acestora 7e noi se4mente ale 7ie9ei. )ea de&a treia com7onenta este re7re;entata de a.antaCul com#etiti. !iferen*ial. *cesta identi5ica acele elemente ale 7ie9elor i 7roduselor (ser8iciilor) :ntre7rinderii carei 8or asi4ura o 7uternic 7o;i9ie com7etiti8a. O :ntre7rindere tre/uie s urmreasc :n 7ermanen9 4sirea unor cai 7entru reali;area a8anta<ului com7etiti8 de;ira/il. 6n esen9, o/iecti8ul urmrit consta :n a 5ace ca 7rodusul s 5ie 7erce7ut ca 5iind unic :n 5elul sau, di5erit de tot ceea ce o5er com7eti9ia. Sfera !e #ro!use &ser.icii( i !e #ie*eA .ectorul !e cretere i a.antaCul com#etiti. formea % tri#ticul #rin care se #oate caracteri a !rumul ,ntre#rin!erii s#re me!iul ,nconCur%tor #entru reali area o$iecti.elor sta$ilite. 0rima com7onenta descrie domeniul de cercetare, a doua indica direc9iile :n acest domeniu i cea de&a treia caracteristicile elementelor de intrare s7eci5ice :ntre7rinderii. E5icienta cu care :ntre7rinderea a/ordea; di8ersele 7ie9e de7inde ca7acitatea ei de ai mo/ili;a resursele de care dis7une i de a le 5ace com7ati/ile cu cerin9ele mediului. * 7atra com7onenta strate4ica sinergia ,ntre#rin!erii re7re;int 7rocesul de ac9iune concertata a mai multor 5actori, 7roces care 4enerea; un e5ect total mai mare dec3t suma e5ectelor indi8iduale ale 5iecrui 5actor considerat inde7endent. ).2. Factorii !etermin%rii strategiei !e #ia*% )oordonatele strate4iei unei :ntre7rinderi sunt in5luen9ate, 7e de o 7arte, de factorii e9ogeni cei care ac9ionea; asu7ra :ntre7rinderii su/ 5orma unor 5orte ale mediului&, 7e de alta 7arte, de factorii en!ogeni cei care :nmnunc%ea; re;ultanta 5or9elor interne ale :ntre7rinderii&. 0rintre cele mai im7ortante domenii la care tre/uie luate :n considerare inci!entele !e natura e9ogena asu7ra strate4iei sunt= & sc%im/ri care 8i;ea; natura i caracteristicile se4mentelor cum7rtorilor actuali i 7oten9iali ai :ntre7rinderii i modul de mani5estare a cererii acestoraD & modi5icri :n structura i 7onderea 7artici7an9ilor :n cadrul 7ie9ei, :n 7olitica lor de 7ia9, cu e5ecte asu7ra 7o;i9iei com7etiti8e a :ntre7rinderiiD & sc%im/ri :n 7ri8in9a 7osi/ilit9ilor de ac%i;i9ionare a materiilor 7rime i a accesului la alte resurse im7ortante 7entru acti8itatea :ntre7rinderiiD & modi5icri de natura te%nolo4ic, cu e5ecte asu7ra economiei 5a/ricrii i di5eren9ierii 7roduselor care interesea; :ntre7rindereaD & sc%im/ri :n cadrul 7olitic, socio&economic, <uridic i cultural, :n care :ntre7rinderea :i des5oar acti8itatea. 1u7 cum s&a artat mai sus, la ela/orarea strate4iei de 7ia9 se 8or a8ea :n 8edere i 7osi/ilit9ile interne ale :ntre7rinderii, factorii !e natura en!ogena. Este necesar in8entarierea com7leta a acestor 5actori i e8aluarea lor 7rin 7risma 7oten9ialului siner4etic i al ca7acit9ii de a asi4ura :ntre7rinderii a8anta<ul 17

di5eren9ial necesar, :n 8ederea reali;rii o/iecti8elor. 2a tre/ui ado7tata strate4ia care s 7ermit a/ordarea acelor 7ie9e i 7roduse, unde cerin9ele de succes cores7und cu domeniile :n care :ntre7rinderea are asi4urat un a8anta< di5eren9ial de durata i unde se 7ot ma>imi;a e5ectele de natura siner4etic. *su7ra strate4iei :ntre7rinderii :i 7une am7renta i fa a !in ciclul !e .iata :n care se 4sete :ntre7rinderea, 4radul sau de de;8oltare, 7resti4iul 7e care l&a c3ti4at 7e 7ia9. 0ractica contem7orana a demonstrat ca acti8itatea :ntre7rinderilor urmea;, :n tim7, o traiectorie, care, :n multe 7ri8in9e, se aseamn cu ciclul de 8iata al unui 7rodus. 1e&a lun4ul ciclului sau de 8iata se a7recia; ca :ntre7rinderea 7arcur4e urmtoarele 5a;e= & fa a !e fon!areA c3nd noua :ntre7rindere caut s&i 4seasc un loc :n cadrul 7ie9ei, 7rin de7istarea i cucerirea acelui se4ment, care 8a reac9iona cel mai 5a8ora/il la 7olitica s de 7ia9D & fa a !e !e .oltareA :n care :ntre7rinderea conce7e o ast5el de strate4ie care s&i 7ermit e>7ansiunea cu 7rodusele sale at3t 7e calea intensi8a, s7orindu&i 7onderea 7e un anumit se4ment de 7ia9, cat i 7e calea e>tensi8a, adres3ndu&se unor noi se4mente ale 7ie9eiD & fa a !e consoli!are i sta$ili areA caracteri;ata 7rin e5orturi ale :ntre7rinderii de a creste :n continuare, dar mai ales de a&i men9ine 7o;i9iile c3ti4ate, 7rintr&o 7olitica de 7ia9 cores7un;toare. 6n ado7tarea strate4iei este necesar s se ia :n considerare i 7osi/ilitatea a7ari9iei unor e.enimente ne#re.% ute des7re care nu se tie daca i c3nd 8or a8ea loc dar care, daca se 8or 7roduce, 8or a5ecta acti8itatea de 7ia9 a :ntre7rinderii. ).3. Ti#uri !e strategii !e #ia*% 0%ili7 Jotler, unul din re7uta9ii s7ecialiti ai mar+etin4ului, 5olosind dre7t criterii de clasi5icare ni8elul cererii e5ecti8e, com7arat cu cererea de;ira/ila, e8olu9ia :n tim7 a cererii i caracterul (4radul) de de;ira/ilitate al acesteia, de5inete, aa cum se 7re;int :n urmtorul ta/el, o7t stri ale cererii i, 7entru 5iecare ca;, indica strate4ia cores7un;toare= @r. Crt. Situa*ia cererii Rolul mar:etingului 'enumirea strategiei 1 )erere ne4ati8a @1emisti5icareaA cererii )on8ersiune 2 */senta cererii )rearea cererii !timulare )erere latenta 1e;8oltarea cererii 1e;8oltare ' )erere :n declin @(e8itali;areaA cererii (emar+etin4 , )erere 5luctuanta (e4ulari;area cererii !incromar+etin4 . )erere com7leta #en9inerea cererii 6ntre9inere 7 )erere e>cesi8a (educerea cererii 1emar+etin4 8 )erere inde;ira/ila @1istru4ereaA cererii *ntimar+etin4 0rin intermediul 7rimelor 7atru strate4ii de 7ia9 7re;entate se urmrete 4sirea unor cai de s7orire a cererii e5ecti8e, 7ana la ni8elul cererii de;ira/ile care este mai mare. 6n ca;ul celei de&a cincea strate4ii, cererea e5ecti8a se situea;, 7e ansam/lu, la ni8elul cererii de;ira/ile, ele deose/indu&se, insa, din 7unct de 8edere al e8olu9iei :n tim7. !trate4ia de 7ia9 utili;ata :n aceasta situa9ie are ca sco7 sincroni;area cererii e5ecti8e cu cererea de;ira/ila. 6n urmtoarea situa9ie, a asea, cererea e5ecti8a cores7unde celei de;ira/ile at3t ca ni8el, cat i ca e8olu9iei :n tim7 i strate4ia de 7ia9 ado7tata 8i;ea; :ntre9inerea acestei stri. Cltimele doua ca;uri re7re;int situa9ii :n care cererea e5ecti8a are un ni8el mai mare dec3t cererea de;ira/ila i strate4iile de 7ia9 7ro7use urmresc 5ie reducerea cererii e5ecti8e (ca;ul al a7telea), 5ie @ distru4ereaA com7leta a cererii e5ecti8e care este total inde;ira/ila (ultimul ca;). 6n ado7tarea strate4iei sale de 7ia9, :ntre7rinderea are de ales, :n s53rit, intre di5erite alternati.e !e !e .oltare. *cestea 7ot 5i de5inite, 7lec3nd de la elementele de /a;a ale 8ectorului de cretere, des7re care s&a men9ionat mai :nainte. 1aca se considera toate direc9iile de de;8oltare, :n corela9ie cu situa9ia actuala a 7roduselor i 7ie9elor lor, se o/9ine un lar4 e8antai de strate4ii 7osi/ile (aa cum re;ulta din ta/elul urmtor), a83nd urmtorul con9inut= 4ariante ale strategiei !e #ia*%A ,n func*ie !e .ectorul !e cretere 0roduse noi, reali;ate 7rin te%nolo4ii 0roduse asemntoare 0ie9e *ctuale 6m/unt9iri ale 7roduselor actuale !ortimente noi ale unui 7rodus Linii noi de 7roduse 18

0roduse noi, reali;ate 7rin te%nolo4ii di5erite *ctuale 0enetrarea 7ie9ei (e5ormulare 6nlocuire E>tinderea liniei 7roduselor 1i8ersi5icarea ori;ontala Noi 1e;8oltarea 7ie9ei E>tinderea 7ie9ei 1i5eren9ierea 7roduselor i se4mentarea 7ie9ei 1i8ersi5icarea concentrica 1i8ersi5icarea laterala a) Strategia !e #enetrare a 7ie9ei 7resu7une concentrarea e5orturilor :ntre7rinderii 7rin :m/unt9irea 7o;i9iei 7e 7ie9ele actuale, :n condi9iile o5eririi, :n continuare, a acelorai 7roduse. *ceasta :m/unt9ire se 7oate reali;a 7rin creterea e5ecti8it9ii i e5icientei ac9iunilor de mar+etin4, :n s7ecial a celor destinate 7romo8rii i distri/u9iei. 0rin ast5el de ac9iuni, cum7rtorii actuali 7ot 5i in5luen9a9i :n s7orirea cantit9ilor consumate, :n 5olosirea mai 5rec8enta a unui 7rodus sau ser8iciu, :n :nlocuirea lui la termene mai scurte etc. /) Strategia !e !e .oltare a #ie*ei orientea; :ntre7rinderea s7re 4sirea unor noi se4mente de cum7rtori, care s&i solicite 7rodusele (ser8iciile) actuale, crora urmea; s le dea utili;ri noi. Numeroi 7roductori de a8ioane, de e>em7lu, au reuit ca aceleai ti7uri de a8ioane, care, ini9ial, erau 83ndute s7re a 5i utili;ate 7entru trans7ortul de 7asa4eri, s le li8re;e, cu 5oarte mici modi5icri, i unor cum7rtori care le 5olosesc 7entru trans7ortul de mr5uri, sau le li8rea;, 5r nici un 5el de modi5icri, unor com7anii s7eciali;ate :n trans7orturi c%arter. c) Strategia !e reformulare conduce la :m/unt9iri ale 7roduselor, cu sco7ul de a s7ori 83n;rile acestora 7e 7ie9ele actuale ale :ntre7rinderii. Cn e>em7lu clasic de ast5el de strate4ie il constituie 7er5ec9ionarea continua a deter4en9ilor, utili;a9i, :n 4os7odrie, 7entru s7latul ru5elor. d) Strategia !e e9tin!ere a #ie*ei are :n 8edere modi5icri ale actualelor 7roduse i introducerea acestora 7e noi 7ie9e de des5acere. 6n acest sens, se 7ot aminti numeroasele ada7tri aduse mi<loacelor de trans7ort 7e ca/lu, destinate turismului montan, 5a7t care a condus la c3ti4area unor noi 7ie9e de des5acere a 7rodusului turistic romanesc. e) Strategia !e ,nlocuire 8i;ea; lansarea, 7e aceleai 7ie9e, a unor sortimente noi, :m/unt9ite, ale unui 7rodus, reali;at 7e /a;a unor te%nolo4ii asemntoare cu cele ale 7rodusului ini9ial. ?irma $illete, s7re e>em7lu, a :nlocuit :n mod constant sortimentele de lame de ras e>istente 7e 7ia9D ini9ial, au 5ost lansate lamele de ti7 @/lueA, du7 care au urmat cele de ti7ul @su7er /lueA, a7oi @stainless steelA i, :n s53rit, @7latinum 7lusA. Cn alt e>em7lu, :n aceasta 7ri8in9a, il constituie crearea de noi sortimente de ti7 $ero8ital, comerciali;ate cu succes, 7e 7ie9ele turistice interna9ionale, de ctre tara noastr. 5) Strategia !iferen*ierii #ro!uselor i cea a segment%rii #ie*ei este conce7uta cu sco7ul de a de;8olta noi 8ariante sortimentale ale unui 7rodus si a le lansa 7e 7ia9, :n 8ederea satis5acerii anumitor se4mente ale acesteia. 0roductorii de am7on o5er un e>em7lu ti7ic de ast5el de strate4ie. Ei au 4sit numeroase modalit9i de di5eren9iere a 7rodusului am7on i de se4mentare a 7ie9ei, :n 5unc9ie de se>ul consumatorului, de 83rsta acestuia, de natura 7arului etc. 4) Strategia e9tin!erii liniei #ro!uselor urmrete de;8oltarea de noi 7roduse, care au la /a;a te%nolo4ii :nrudite cu cele ale actualelor 7roduse i sunt destinate acelorai se4mente de 7ia9. (e9eaua de restaurante ne o5er nenumrate e>em7le, c3nd 7rin aceeai te%nolo4ie de 7re7arare, se o/9in 7roduse noi, destinate acelorai se4mente de consumatori. 1e asemenea, sunt numeroase e>em7lele de 7roductori de 7roduse electronice, care, de&a lun4ul anilor, i&au e>tins mereu 4ama liniilor de 5a/rica9ie, o5erind, :n 7re;ent, 7ie9ei 7roduse ca= a7arate de radio, tele8i;oare, etc. %) Strategia !i.ersific%rii concentrice 7resu7une atra4erea de noi se4mente de cum7rtori, adu43nd, la linia actuala de 7roduse, 8ariante noi, care o5er a8anta<e iner4etice at3t 7e 7lan te%nolo4ic, cat i 7e cel al mar+etin4ului. O serie de 7roductori din industria alimentara, de e>em7lu, au utili;at o ast5el de strate4ie, cucerind im7ortante se4mente de noi consumatori, 7rin lansarea, 7e 7ia9, a unor alimente sau /uturi dietetice. i) Strategia !i.ersific%rii ori ontale consta :n de;8oltarea de noi 7roduse, 7entru care se utili;ea; te%nolo4ii di5erite de cele ale 7roduselor actuale i care sunt destinate acelorai se4mente de 7ia9. !7re e>em7lu, 7e 7lan interna9ional, sunt cunoscute com7anii aeriene care se asocia; cu 5irme 5urni;oare de ser8icii (de alimenta9ie, aero7ortuare etc.), :n sco7ul di8ersi5icrii 7roduselor turistice, o5erite 7ie9ei. Cn 19

alt e>em7lu, 7e 7lan interna9ional, se re5era la 5irme care, alturi de maini de casa, au :nce7ut s o5ere, unei anumite 7ie9e, maini de calcul i c%iar calculatoare electronice. <) Strategia !i.ersific%rii laterale re7re;int alternati8a care conduce :ntre7rinderea s7re reali;area de 7roduse noi, care nu au le4tura cu actualele 7roduse, nici din 7unct de 8edere te%nolo4ic, nici din cel al se4mentelor de 7ia9. 1e e>em7lu, cunoscuta :ntre7rindere $u/an o5er 7ie9ei, 7rintre altele, 7anto5i 7entru 5emei, crema 7entru :ncl9minte i cor7uri de iluminat. +. STRATE>II I@ '=ME@IUL CERCETHRII-'EG4=LTHRII +.1. 'e la strategiile cercet%rii-!e .olt%rii la strategiile ino.%rii !trate4iile :n domeniul cercetrii&de;8oltrii au e8oluat du7 o traiectorie descrisa de com/inarea di5eritelor elemente a doua ti7uri distincte, de strate4ii, i anume cea a tiin9ei i a industriei, in5luen9ate sensi/il de com7ortamentul 5irmei. "ntr&un studiu de re5erin9 sunt rele8ate cate8a eta7e distincte 7arcurse de strate4iile cercetrii&de;8oltrii ()&1) :n ultimele 7atru decenii. *st5el, daca :n 7erioada 19,-&198- au 7redominat @strate4iile cercetrii&de;8oltriiA, s53ritul deceniului al o7tulea marc%ea; un 7unct de in5le>iune ctre o noua 8i;iune, :n domeniul strate4iilor i 7oliticilor tiin9ei i te%nolo4iei. *ccentul s&a mutat de la strate4iile cercetrii&de;8oltrii la strate4ii ale ino8rii. *7rute ini9ial :n !C*, strate4iile ino8rii s&au /a;at 7e recunoaterea e>7licita a 5a7tului ca succesul crerii i comerciali;rii noilor 7roduse i te%nolo4ii se datorea; unui set de 5actori, mult mai numeroi dec3t acti8itatea de cercetare&de;8oltare creia i se atri/uiau, 7ana atunci, aceste merite. 1intre acetia, 7ia9a 7roduselor i te%nolo4iilor <oaca un rol semni5icati8. )aracteristica esen9iala a 7rimei eta7e de e8olu9ie a strate4iilor tiin9ei i te%nolo4iei a 5ost li7sa coordonrii i cola/orrii dintre deciden9ii strate4iilor tiin9ei i cei ai strate4iilor industriale. )ercetarea se des5ura 7re7onderent :n uni8ersitati i :n la/oratoare 4u8ernamentale, care a8eau un rol im7ortant i :n educarea 7rin tiin9a. !trate4iile industriale se caracteri;au 7rin acordarea de 5inan9ri 7entru )&1 i ec%i7amente, :n condi9iile unei restructurri industriale 7ro5unde. 6n cadrul 5irmelor se 7unea un accent deose/it 7e 5irmele mari, @leaderi na9ionaliA s7re care se :ndre7tau i o 7arte din 5ondurile 7u/lice 7entru cercetare. )a7italul mi>t 7entru )&1 era a7roa7e ine>istent. 1e la :nce7utul deceniului al o7tulea, @strate4iile ino8atoriiA s&au a>at 7e 5inan9rile 7entru ino8are, 7recum i 7e unele demersuri 7olitice care s stimule;e ino8area, :n condi9iile unor le4turi de intensitate redusa :ntre cercetarea uni8ersitara i industrie. 6n lumea 5irmelor a a7rut un interes deose/it 7entru cele de talie mai redusa, a cror acti8itate ino8ati8 a 5ost sus9inuta de o 7olitic s7eciala de stimulare. La :nce7utul deceniului al noulea, au a7rut noi elemente :n strate4iile tiin9ei, datorita a7ari9iei i consolidrii tre7tate a rela9iilor dintre uni8ersit9i i industrie i creterii semni5ica9iei cercetrii @strate4iceA :n uni8ersit9i. !emni5icati8a este, de asemenea, noua muta9ie, ce a a8ut loc :n 7lan teoretic, de la 7aradi4ma ino8rii la @strate4iile te%nolo4iceA, trans7usa :n 7ractica, 7rintre altele, 7rintr&un 7roces de selec9ie i sus9inere 7u/lica a @te%nolo4iilor 4enericeA i de stimulare a cola/orrilor :ntre 5irme ce e5ectuau cercetare 7recom7etiti8. !e 7unea accentul 7e crearea unor 5irme, /a;ate 7e noi te%nolo4ii i 7e creterea 7onderii ca7italului mi>t in8estit :n )&1. 1eceniul urmtor a adus o noua modi5icare a tendin9elor :n strate4iile te%nolo4iei i ino8rii, 7rin trecerea de la strate4iile e>o4ene la strate4iile endo4ene. !trate4iile endo4ene sunt a>ate 7e mo/ili;area resurselor industriale i te%nolo4ice re4ionale, care sunt :ndre7tate 5rec8ent s7re asistenta :ntre7rinderilor mici i mi<locii i s7re crearea unor :ntre7rinderi noi ino8ati8e. Tendin9a cea mai e8identa :n strate4iile te%nolo4ice re4ionale, a 5ot crearea unei in5rastructuri re4ionale 7entru trans5erul de te%nolo4ie. Cn element c%eie al strate4iilor te%nolo4ice re4ionale a 5ost :ncura<area le4turilor :ntre institu9iile de :n89m3nt su7erior i industrie, ca un 7roces de lun4a durata care s&a intensi5icat ulterior. Nenumrate ini9iati8e, :n acest sens, au a7rut :n toate tarile, aa :nc3t numrul centrelor de trans5er de te%nolo4ie, a incu/atoarelor i a altor 5orme de trans5er de te%nolo4ie, de la cercetare la industrie, a crescut ra7id. +.2. Strategiile !e C-' i ino.are ale firmeiJ factori !e influen*% i ti#ologie 0rin 7risma cadrului conce7tual de5init anterior, o79iunea 5irmei, 7entru o anumita strate4ie de ino8are, este condi9ionata de multitudinea de 5actori, a cror intensitate di5er, :n 5unc9ie de domeniul de acti8itate industriala, de dimensiunea 5irmei, de strate4iile anterioare, de natura ino8a9iei etc. +.2.1. Factori care influen*ea % ino.area i strategia !e C-' a) Este unanim recunoscut rolul ma<or 7e care il au strategiile na*ionale :n domeniul )&1, asu7ra selec9iei strate4iilor de 5irma. 2-

#area 8arietate a strate4iilor na9ionale de )&1 re;ulta din com/inarea, :n 7ro7or9ii di5erite, a doua ti7uri 7rinci7ale, i anume strate4iile orientate s7re a7lica9ii (missionoriented) i strate4iile di5u;rii (di55usion& oriented). !trate4iile 7rimei 4ru7e se /a;ea; 7e idei ori4inale, care 9intesc s7re de;8oltarea unor anumite 7roduse care au destina9ii 7recise. !7ecialitii a7recia; ca aceste 7roiecte sunt ela/orate, mai de4ra/, 7entru a mari 7resti4iul na9ional dec3t 7entru de;8oltarea unor te%nolo4ii rele8ante din 7unct de 8edere comercial. Ele sunt costisitoare i duc la s7eciali;area :n4usta a la/oratoarelor 4u8ernamentale care o7erea;, adesea, i;olat i acorda o considera9ie redusa utilit9ii comerciale a lucrrilor lor. 0roiectele de cercetare @mission& orientedA sunt 7re5erate :n !C*, (e4atul Cnit, ?ran9a i :n tarile est&euro7ene care au institute de cercetare de dimensiuni mari. !trate4iile @di55usion&orientedA au ca sco7 7romo8area i diseminarea comerciala a ino8a9iilor, menite s :m/unt9easc te%nolo4iile i industriile e>istente. 0entru a lsa 7ia9a s&i e>ercite rolul :n luarea deci;iilor, 4u8ernele coo7erea; cu 5irmele 7ri8ate, :ndeose/i, 7rin in8esti9ii sistematice :n ca7italul uman i :n in5rastructura din tiin9a i te%nolo4ie. 1aca luam :n considerare de7endenta ratei de succes a acestor doua strate4ii de mediul economic i institu9ional :n care ele se derulea;, 7utem distin4e #atru ti#uri !e strategii care se re4sesc :n di8erse tari industriali;ate, i anume= K!trate4ii mission&oriented intr&un mediu 7luralist (!C*)D K!trate4ii mission&oriented :n mediu centrali;at (C.J.,?ran9a,Estul Euro7ei)D K!trate4ii di55usion&oriented :n mediu 7luralist ( $ermania)D K!trate4ii di55usion&oriented :n mediu centralist (Jorea, TaiOan etc.) 6n !.C.*., o mare di8ersitate de a4en9ii s7onsori;ea; o serie de 7roiecte de mic am7loare din @tiin9a mareA, care caut s desco7ere noi te%nolo4ii, dar care se do8edesc a 5i mult mai costisitoare dec3t :m/unt9irea celor e>istente sau dec3t im7ortul de te%nolo4ie. #arile 7roiecte @mission&orientedA 7ot duce la reali;ri s7ectaculoase, dar nu 7ot as7ira la succes comercial. Ele su/ordonea;, adesea, de;8oltarea tiin9ei i te%nolo4iei unui sin4ur 7roiect selectat, care 7oate descura<a de;8oltarea unor alternati8e te%nolo4ice. #area Britanie i ?ran9a, care au strate4ii @mission&orientedA le utili;ea; intr&un mediu economic i institu9ional centralist, :n care or4anisme 4u8ernamentale cu 8oca9ie strate4ica selectea; 7riorit9ile 7entru a cror satis5acere se aloca un 8olum :nsemnat de 5onduri de care /ene5icia; direct sau indirect i 5irmele 7ri8ate. $ermania ilustrea; a8anta<ele strate4iei di55usion&oriented intr&un mediu 7luralist. #inisterul )ercetrii i Te%nolo4iei este mandatat s urmreasc de;8oltarea tiin9ei i te%nolo4iei, :n sco7ul creterii com7etiti8it9ii industriale. 0roiectele s7onsori;ate de 4u8ern se reali;ea;, adesea, :n coo7erare cu industria, ceea ce accelerea; inte4rarea re;ultatelor :n economie. 1e asemenea, 5irmele 7ri8ate co5inan9ea;, adesea, aceste ini9iati8e, asum3ndu&i un risc 5inanciar mai mare dec3t 4u8ernul. /) Cn al 5actor im7ortant, care in5luen9ea; 7rocesul de ino8are, i deci a strate4iei de )&1, este ti#ul acti.it%*ii in!ustriale. E>ista o corela9ie e8identa :ntre dimensiunea i structura e5ortului de )&1 i ni8elul de te%nicitate ale di5eritelor ramuri industriale. 1u7 cum re;ulta, 7onderea c%eltuielilor de cercetare&de;8oltare :n costul industriilor %i4%&tec% 7oate 5i de 7ana la 2, de ori mai mare dec3t :n industriile tradi9ionale. 6n aceste condi9ii, deci;ia 5irmei tre/uie s se situe;e la 7unctul de ec%ili/ru :ntre men9inerea com7etiti8it9ii, 7rin ni8elul te%nolo4ic sau 7rin costuri. 1aca la ni8elul mediei se 7oate constata, :n di5erite ramuri industriale, o cretere a 8olumului c%eltuielilor destinate cercetrii, 7ro7or9ional cu ni8elul te%nolo4ic al ramurii, la ni8elul 5irmelor, aceste corela9ii sunt mai 4reu de identi5icat. c) 'imensiunea firmei Este di5icil s se 5ac o distinc9ie a im7ortantei relati8e a 5irmelor mari i mici :n acti8itatea de cercetare& de;8oltare, datorita a/sentei unei in5orma9ii rele8ante. Cnele studii em7irice, e5ectuate recent :n ?ran9a, au rele8at ca 7onderea :ntre7rinderilor ino8ati8e creste odat cu talia lor. 6nclina9ia mai mare s7re ino8are a 5irmelor mari se e>7lica at3t 7rin diminuarea riscurilor 5inanciare ale introducerii te%nolo4iilor noi, c3t i 7rin o7ortunit9ile mai numeroase de a e5ectua i a7lica cercetare tiin9i5ic datorita marii di8ersit9i a 7orto5oliului lor de acti8it9i te%nolo4ice. 1i5eren9a :ntre :ntre7rinderile mari i mici :n 7ri8in9a ino8rii este cu at3t mai mare cu c3t ea se re5era la 21

ino8ri radicale i 5oarte riscante. 1intre :ntre7rinderile care au introdus noi 7roduse 7e 7ia9a 5rance;a :n 199 , 21R au 5ost de dimensiune redusa, iar 72R, :ntre7rinderi mari. 6ntre7rinderile mici i mi<locii se numra 7rintre com7aniile cele mai ino8ati8e i 7ro4resiste, din 7unct de 8edere te%nolo4ic, din toate industriile 7relucrtoare euro7ene. 6n sectoarele care e>ista sisteme de 7roduc9ie de 7ro7or9ii, ca de 7ilda automo/ile, a8ia9ie, com7utere, "## au :n res7onsa/ilitate asi4urarea unor su/sisteme sau 7r9i so5isticate din 7unct de 8edere te%nolo4ic. 6n alte domenii, ca de e>em7lu, cel al mainilor&unelte sau al instrumentelor, "## sunt ele insele un 7roductor semni5icati8. d) @atura #rocesului !e ino.a*ie 6n 5unc9ie de natura 7rocesului de ino8are= !e #ro!usA !e #roces sau mi9tA 5irmele din di8erse ramuri industriale, ado7ta strate4ii adec8ate de )&1. !&a constatat, de 7ilda, ca doua treimi din 5irmele 5rance;e din industria aeronautica, metale ne5eroase, c%imie or4anica sunt 7ionieri :n materie de 7rocedee i 7rocese te%nolo4ice, :n tim7 ce industria de automo/ile, metale 5eroase, electronica de mena< au loc doar ameliorri te%nolo4ice, iar :n industria /unurilor de consum, 8,R dintre 5irme nu au reali;at nici un 7rocedeu ino8ati8 :n 7erioada 198.&199-. )iclul de 8iata al 7rodusului e>ercita o 7uternica in5luenta asu7ra dimensiunii i ritmului ino8rii de 7rodus. 0e 7rimele locuri :ntre 5irmele ino8atoare se situea; sectoarele industriale cu un ciclu de 8iata scurt al 7roduselor, ca de 7ilda, industria 5armaceutica, a materialelor electrice i de electronica 7ro5esionala, 7recum i /unurile de consum casnic. 6n alte ramuri, ca de 7ilda, industria de automo/ile sau c%imie, are o 7ondere mai mare ameliorarea 7roduselor e>istente , :n com7ara9ie cu :nnoirea totala a 7roduselor. e) Ra#ortul !intre influenta for*ei #ie*ei i stocul !e cunotin*e !is#oni$ile 0rocesul de ino8are este re;ultatul con5runtrii 7ermanente dintre stocul de cunotin9e tiin9i5ice i te%nice dis7oni/ile, ca re;ultat al acti8it9ii de cercetarede;8oltare i o79iunile strate4ice ale :ntre7rinderii. "n5luenta 7ie9ei este dominanta :n declanarea 7rocesului de ino8are, industriile ino8ati8e 5iind 7ermanent su/ 7resiunea concurentei sau a e>i4entelor clientelei. 6n 5unc9ie de dimensiunea 5irmei, se constata o 7redominanta a im7ulsurilor 7ie9ei sau a te%nolo4iei. *st5el, la 5irmele mari, care au o ca7acitate mai mare de inte4rare intr&un mediu te%nolo4ic :n continua sc%im/are, 7redomina ino8a9iile de 7roces. 0resiunea 7ie9ei asu7ra deci;iei de ino8are este mai mare :n ca;ul /unurilor de mena< i a te%nolo4iei, :n industriile %i4%&tec%. +.2.2. Ti#ologia strategiilor !e C-' ale firmei #ultitudinea 5actorilor de in5luenta a 7rocesului de ino8are, ca i s7eci5icul i dimensiunea acestuia, determina o mare 8arietate de strate4ii, care 7ot 5i clasi5icate du7 di5erite criterii. 6n 5unc9ie de 5inalitatea, 7e care o are ino8area te%nolo4ica a unei 5irme asu7ra sc%im/rii te%nolo4iilor i a ca7acit9ii i 7er5ormantelor ei :n s5era de 7roduc9ie se deose/esc cinci ti#uri !e o#*iuni ale firmeiA :n materie de )&1= a) 5irma 7oate des5ura cercetare 5undamentala 7entru a&i s7ori cunotin9ele 7ri8ind rocesele 5undamentale s7eci5ice 7rocesului sau de 5a/rica9ieD /) 5irma 7oate a/orda cercetare strate4ica (:n sensul de cercetare cu rele8anta industriala, dar 5r a7lica9ii s7eci5ice), cu sco7ul de a lar4i numrul 7roiectelor )&1 a7lica/ile, com7ati/ile cu acti8itatea sa, 7entru a im7ulsiona cercetarea a7licati8a, :n direc9ia s7oririi stocului de in8en9ii sau a modi5icrii te%nicii e>istenteD c) 5irma 7oate de;8olta o noua conce79ie asu7ra 7roduselor 7entru a le asi4ura un 4rad s7orit de 8ia/ilitate. *ceasta im7lica 7roiectare de 7rototi7, de;8oltare i testare i alte cercetri, 7entru a modi5ica desi4n&ul sau 5unc9iile te%nice ale 7rodusului sau 7rocesuluiD d) 5irma 7oate cum7ra in5orma9ie te%nica, 7ltind ta>e sau roGalities, 7entru in8en9ii /re8etate (care, de re4ula, necesita cercetare i o7era9iuni de in4inerie 7entru ada7tare i modi5icare) sau 7oate cum7ra +noO&%oO, 7rin intermediul di5eritelor ser8icii de consultanta te%nicaD e) 5irma 7oate in8esti :n ec%i7amente de 7roces sau alte in7uturi intermediare, care incor7orea; acti8itatea ino8ati8 a altoraD aceasta se 7oate re5eri la com7onente, maini sau :ntrea4a 5a/rica. O79iunea strate4ica a 5irmei, 7entru un anumit 4en de acti8itate ino8ati8, 7ornete, deci, de la in5rastructura de )&1 minimala, de care dis7une 5irma. 6n 5unc9ie de o/iecti8ele de5inite 7e di5erite ori;onturi de tim7, se 7ot des5ura acti8it9i de cercetare, asociate acestor o/iecti8e. 22

0ornind de la ra7ortul dintre cercetarea 7ro7rie i alte 7osi/ilit9i alternati8e de trans5er de te%nolo4ie, 5irma 7oate a8ea urmtoarele o#*iuni strategiceJ & contractarea unor acti8it9i de )&1 cu 7arteneri din industrieD & 7artici7area :n consor9ii industriale de )&1D & cum7rarea de 7atenteD & a7elarea la or4ani;a9ii de /ro+eriD & /ene5icierea de stimulente 4u8ernamentale 7entru )&1D & 4enerarea unei cereri 5inale 7entru re;ultatele de )&1 la utili;atori. ?iecare dintre aceste strate4ii au a8anta<e i de;a8anta<e i de aceea 7ot 5i utili;ate indi8idual sau com7lementare, :n anumite com/ina9ii, care se 7ot a/orda sec8en9ial, :n 5unc9ie de o7ortunit9ile i o/stacolele i8ite. +.3. Darticularit%*i ale strategiilor C-' ,n con!i*iile tran i*iei la economia !e #ia*a *t3t :n (om3nia, c3t i :n alte economii :n tran;i9ie din centrul i estul Euro7ei, centrali;area economiei a :nlocuit rolul com7eti9iei de 7ia9a, a 7rodus un sistem de 7returi arti5iciale, care nu era :n rela9ie nici cu 7ia9a reala, nici cu standardele interna9ionale de 7roducti8itate. !tructura industriei nu era 4eneratoare de ino8a9ie, dei s&a atri/uit, din ra9iuni 7olitice, un rol e>acer/at cercetrii tiin9i5ice i contri/u9iei ei la de;8oltarea economiei. 6n 7re;ent, structurile industriale nu sunt :nc adec8ate ino8a9iei i sunt marcate de o ca7acitate com7etiti8a redusa. O consecin9a im7ortanta a interesului sc;ut al industriei, 7entru 7er5ec9ionri ale te%nolo4iilor i 7roduselor, este intensitatea redusa a rela9iilor dintre cercetare i industrie i ritmul lent al re5acerii la/oratoarelor de cercetare din cadrul 5irmelor. !trate4iile tiin9ei i te%nolo4iei, :n tarile din estul i centrul Euro7ei, ar tre/ui s ai/ un caracter $i!imensionalA 8i;3nd at3t introducerea unor re5orme :n or4ani;area )1, c3t i :n de;8oltarea unui climat economic i cultural 5a8ora/il ino8rii. 1incolo de inten9ii, se 7oate constata ca e>ista :nc o re;istenta la aceste sc%im/ri, c%iar daca strate4iile de sta/ili;are economica ado7tate 7un un accent 5oarte mare 7e 7ia9. 1e alt5el, strate4iile i 7oliticile 4u8ernamentale de restructurare i a<ustare a di5eritelor domenii de acti8itate nu 7re;int 7rea mare :ncredere, datorita discreditrilor i insucceselor dinainte de 199-. 1e aceea, strate4iile tiin9ei i te%nolo4iei au tre/uit sus9inute, at3t :n (om3nia, c3t i :n alte tari, de 4ru7uri de interese im7licate :n )&1, ca de 7ilda= academiile de tiin9e, uni8ersit9ile, institutele de cercetare sau or4ani;a9iile 7ro5esionale ale cercettorilor. 1aca 7entru cercetarea na9ionala se mani5esta o cerere limitata, se constata o 7uternica tenta9ie de a :ncura<a le4turile cu institu9ii i la/oratoare de cercetare din alte tari. *u 5ost im7ortate o serie de modele de rela9ii dintre cercetare i industrie, ca de e>em7lu centre de trans5er de te%nolo4ie, 7arcuri tiin9i5ice, incu/atoare de a5aceri etc., care au 7roli5erat destul de mult. *ceste noi mecanisme i institu9ii, care au un rol 7ro4resist :n 5le>i/ili;area economiei, au, din 7cate, o 8aloare 7ractica :nc incerta. 6n tim7 ce economiile 8estice au 5cut sc%im/ri structurale 7ro5unde, cut3nd s se ada7te;e unor noi cereri de 7ia9, tarile euro7ene :n tran;i9ie 4sesc cu di5icultate rs7unsuri e5iciente la cererile 7ie9elor occidentale, ast5el ca, :n condi9iile multi7lelor de;ec%ili/re cu care se con5runta, au de8enit 5oarte 8ulnera/ile. ?ostul sistem )&1 al acestor tari s&a /a;at 7e modelul liniar al ino8rii, :n care cercetarea industriala s&a des5urat :n institute mari de7artamentale, 5iecare cu o destina9ie i sco7uri inde7endente. "n ultimii ani, diminuarea se8era a 5ondurilor 7entru cercetare si des5iin9area 7ie9elor tradi9ionale si4ure ale tarilor de est&euro7ene a determinat institutele de cercetare si mana4erii lor sa 4seasc noi 7osi/ilit9i de cretere a 8eniturilor. Noile le4isla9ii si climatul com7eti9iei de 7ia9 au creat condi9ii 7entru 5ructi5icarea, doar 7ar9iala, a ca7acit9ilor lor latente. O condi9ie im7ortanta a solu9ionrii acestor 7ro/leme o re7re;int ela$orarea unui sistem !e #riorit%*iA in care domeniile de cercetare 5undamentala selectate sa 5ie sus9inute at3t de 7er5ormanta tiin9i5ic a colecti8elor de cercetare, cat si de 7ers7ecti8a de a se solu9iona, 7e /a;a lor, 7ro/leme 8itale ale :nnoirii si moderni;rii te%nolo4iilor. *ceasta 7resu7une sc%im/area mecanismelor de alocare a 5ondurilor, 7romo8area, in mai mare msura, a sistemului de 5inan9ri si e8aluare 7rin comisii de e>7er9i, 7recum si asi4urarea resurselor 7entru in5rastructura necesara unei cercetri 5undamentale de 8aloare. E>7erien9a recenta rele8a o multitudine de cai 7osi/ile 7entru re5acerea sistemului de le4turi intre cercetare si industrie. Cnele tari, 7rintre care si (om3nia, au ado7tat modele occidentale @ *cademG& 2

"ndustrG&(elationsA. !im7la co7iere a acestora 7oate 5i 7ericuloasa datorita di5erentelor esen9iale care e>ista in mediul economic si social al tarilor in tran;i9ie, 5ata de cel occidental. 1e aceea, in conte>tul dat, mult mai e5icienta sar 7utea do8edi conce7erea si ela/orarea unor modele 7ro7rii, adec8ate condi9iilor din 5iecare tara. 0e 5ondul acestor cutri si sc%im/ri 7ro5unde, au a7rut in cadrul unor institute de cercetare sau unit9i din di8erse tari 5ie in mod natural, 5ie in cadrul unor 7olitici 4u8ernamentale s7eciale, aa& numitele@aca!emic s#in-offs5. 6ncura<ate de noile le4isla9ii, :ndeose/i de cele 7ri8ind 5ormarea 5irmelor 7ri8ate, 4ru7e de cercetare, unit9i de 7roduc9ie sau de7artamente te%nice, cadre uni8ersitare, cu o e>7erien9a de 4enerare a 8eniturilor mai mare dec3t 5irmele 7ri8ate, au :n5iin9at aceste 7un9i 7entru trans5erul de te%nolo4ie, care sunt o e>7resie a s7iritului intre7renorial e>istent in mediul cercetrii tiin9i5ice si al de;8oltrii te%nolo4ice. )u toate acestea, in (om3nia, trans5erul de te%nolo4ie se reali;ea; cu mare di5icultate, iar re8i4orarea cercetrii de 5irma este un 7roces lent, marcat de numeroasele di5icult9i economice, dintre care /loca<ul 5inanciar, su/ca7itali;area :ntre7rinderilor si li7sa unor stimulente 5inanciar&/ancare 7entru )&1 sunt dintre cele mai im7ortante. 0e de alta 7arte, o5erta de te%nolo4ie la ni8el na9ional este nestimulati8 7entru :ntre7rinderi 5ie din ra9iuni su/iecti8e (ne:ncredere in re;ultatele cercetrii romaneti), 5ie o/iecti8e (un ni8el calitati8 redus al o5ertei, 5r o adec8are cores7un;toare la ne8oile :ntre7rinderilor). !timulentele din 7artea 7ie9ei sunt timide :nc, in sensul li7sei de e>i4enta a consumatorilor industriali, dar mai ales, indi8iduali, 7entru 7roduse a5late la standarde interna9ionale. #ediul economic sla/ concuren9ial, o5erta :nc insu5icienta in ra7ort cu cererea, 7ermite :ntre7rinderilor mari sa se com7lac :nc in iner9ia unor com7ortamente neino8ati8e, iar celor mici si mi<locii sa 7roli5ere;e, :ndeose/i, in domeniul ser8iciilor, mai ales comerciale, unde 7ro5itul este ra7id si si4ur si mai alesca7italul necesar sensi/il mai redus. )om7arati8 cu tarile de;8oltate, in tarile in tran;i9ie, #artici#area firmelor la sus*inerea cercet%rii na*ionaleA #rin cercetarea #ro#rieA este :nc redusa. 6nce73nd cu 199,, se conturea; o noua conce#*ie strategica #ri.in! organi area si func*ionarea sistemului cercet%rii-!e .olt%rii in RomBniaA in cadrul creia 4radul de im7licare al 5irmelor este su/stan9ial, iar trans5erul de te%nolo4ie se /ucura de o aten9ie s7eciala. "n Ordonan9a $u8ernamentala 2,E199, se sti7ulea; noi stimulente 7entru 5irme, du7 7rerea noastr insu5iciente in 8ederea 7artici7rii la 7ro4rame de cercetare, in cola/orare cu institutele na9ionale de cercetare sau cu societ9ile comerciale care des5oar acti8itate de cercetare. !e 7re8ede, de asemenea, stimularea, 7rin sus9inere 4u8ernamentala, a trans5erului de te%nolo4ie de la cercetare la industrie. In conclu ieA iner9ia 8ec%ilor structuri ale sistemului )&1, 7recum si condi9iile di5icile ale tran;i9iei la economia de 7ia9, in estul si centrul Euro7ei, :i 7un 7uternic am7renta asu7ra strate4iilor in domeniul cercetrii&de;8oltrii, mut3nd accentul de la strate4iile 5irmei la cele na9ionale. "m7licarea e5icienta a 4u8ernelor at3t 7rin 5inan9are directa, dar, mai ales, 7rin metode si mecanisme de stimulare 5inanciar&/ancare indirecte, 7oate 5i o solu9ie ra9ionala at3t 7e termen scurt si mediu, cat si 7e termen lun4. /. STRATE>II 'E DERFECKI=@ARE A TEL@=L=>IIL=R /.1. 'efinirea conce#tului !e te0nologie. Clasificarea te0nologiilor Te%nolo4ia ca sistem 7oate 5i de5init ast5el= @ un ansam/lu structurat de mi<loace de 7roduc9ie, le4ate :ntre ele 7rin rela9ii /ine sta/ilite, ale cror 5unc9iuni sunt sarcinile de munc a8ute :n 8edere.A 0ri8it ca sistem, te%nolo4ia cu7rinde, ca elemente in8aria/ile, cunotin9ele tiin9i5ice, cunotin9ele te%nice :ncor7orate :n 7rocedee, materiale, ec%i7amente i sisteme in5orma9ionale s7eci5ice (7lanuri, 7ro4rame, documenta9ii di8erse). 6n aceast 8i;iune, conce7tul de te%nolo4ie nu se re;um la 7relucrarea 7roduselor, distin43ndu&se, :n acti8itatea com7le> a unei :ntre7rinderi, numeroase cate4orii de te%nolo4ii= te%nolo4ia cercetrii, te%nolo4ia 7roiectrii, te%nolo4ia conducerii i or4ani;rii, te%nolo4iile de 5a/rica9ie, te%nolo4ia de des5acere i comerciali;are etc. 6n literatura de s7ecialitate, se re4sesc numeroase criterii !e clasificare a te%nolo4iilor. )onsiderm c cel mai im7ortant este :ncercarea de a 5ace o sinte; a acestor o7inii. 1( 'u#% !omeniile i ramurile !e acti.itate &natura o#era*iilor(A distin4em= T. e9tracti.%M T. !e #relucrareM T. !e montaCM T. !e trans#ortM etc. 2( 'u#% ca!rul organi a*ionalA se distin4= 2'

T. general% &general tec0nologN(A care este constituit din totalitatea cunotin9elor comune unei industrii (domenii, 7ro5esii sau 7ie9e), 7e care le 7osed toate unit9ile din domeniul res7ecti8. T. s#ecific% !e #roces &sNstem s#ecific tec0nologN(A care este constituit din totalitatea cunotin9elor de9inute de o 5irm sau de 7ersonalul acesteia i care o 5ac s di5ere de concuren9ii si, asi4ur3ndu&i com7etiti8itatea. T. s#ecific% !e firm% &firm s#ecific :no;le!ge(A care este un sGstem de cunotin9e care nu 7ot 5i asociate unui 7rodus determinat al 5irmei, ci se re5er la 7oten9ialul te%nolo4ic al acesteia :n domeniul su de acti8itate. 3( 'u#% #arametrii te0nici distin4em= T. !e leg%tur% (long-lin:e! tec0nologN(A care com7ort o serie de interde7enden9e, :n sensul succesiunii o7era9iilor, 5a;elor sau acti8it9ilor. T. !e me!iere (me!iating tec0nologN(A care com7ort sta/ilirea de le4turi :ntre di8erse 7ersoane sau or4anisme, 7entru o mai /un coordonare :n tim7 i s7a9iu a des5urrii o7era9iilor te%nolo4ice. T. intensi.% & intensi.e tec0nologN( :n cadrul creia o 8arietate de cunotin9e, ec%i7amente i 7rocedee sunt antrenate 7rintr&o deci;ie, 7entru a 7roduce o sc%im/are :ntr&un o/iect anume. !elec9ia, com/inarea o7era9iunilor i deci;ia de e5ectuare a acestora sunt determinate de reac9ia acelui o/iecti8. )( 'u#% noutatea tiin*ific% i eficient%A distin4em= T. clasiceA care se /a;ea; 7e 7rocedee o/inuite, cunoscute i a7licate 7e scar lar4. T. !e .Brf. +( @atura #roce!eelorA conduce la distin4erea urmtoarelor ti7uri de te%nolo4ii= T. con.en*ionaleA care se /a;ea; 7e 7rocedee o/inuite, cunoscute i a7licate 7e scar lar4. T. necon.en*ionaleA care se /a;ea; 7e 7rocedee s7eciale, ca de e>em7lu= 7relucrarea 7rin electrocoro;iune, 7relucrarea la 7resiuni :nalte, 7relucrarea cu a<utorul laserului, de5ormarea :n stare su7erelasticaD s.a. T. !e .Brf . 0entru cunoaterea ti7olo4iei te%nolo4iilor, su/ as7ectul 7oten9ialului i al e5icien9ei lor, :n 8ederea dia4nosticrii ni8elului atins i sta/ilirea strate4iilor de de;8oltare, un loc im7ortant tre/uie acordat ultimelor conce7te ce au a7rut= cel de te0nologie !e .Brf i acel de gra##e tec0nologN. Te0nologiile !e .Brf 7ri8esc at3t 4enerarea de noi resurse cu 7ro7riet9i su7erioare i sau e5icien9 ridicat, c3t i 7rocedee de 7relucrare, monta<, s.a care nu 7ot 5i o/9inute, res7ecti8 reali;ate, 7rin 7rocedee o/inuite. Numrul acestora a crescut 5oarte mult :n ltimul tim7, dintre care cele mai cunoscute sunt= a( o$*inereaA #rin #roce!ee metalurgice s#eciale a unor aliaCe i materiale com#o ite cu #ro#riet%*i !eose$iteJ alia<e de titan 7rin de5ormare :n stare su7erelasticD sticle metalice i alia<e amor5e o/9inute 7rin solidi5icarea ra7id a to7iturilor metaliceD materiale de ti7 7ul/eri metalice o/9inute 7rin com/inarea 7roceselor de sinteti;are 7resare i;ostatic la cald sau 7rin sinteti;area asistat de 7resiuneD 7ul/eri din metale re5ractare o/9inute 7rin 7resare i;ostatic la tem7eraturi relati8 sc;ute etc. $( o$*inerea !e materiale com#o iteA cum sunt 5i/rele s7eciale utili;ate :n industria modern Je8larul sau rina 5luorocar/onic Te5lonulD c( te0nologii $a ate #e folosirea laseruluiA utili;ate la 7er5orarea diamantului, tierea cu 8ite;e 5oarte mari, te%nica %olo4ra5ic etcD !( te0nologii e#ite9tiale re;ultate :n urma cuceririlor tiin9i5ice din 5i;ica solidului, care 7ermit 5a/ricarea dis7o;iti8elor semiconductoare, miniaturi;area i ultraminiaturi;area. )once7tul de @4ra77e tec%nolo4GA, ado7tat de cele mai im7ortante 4ru7uri industriale <a7one;e, este 7reluat, cu o mare ra7iditate, de cele mai 7uternice 5irme din :ntrea4a lume. >ra##e tec0nologN re7re;int un ansam/lu de acti8it9i, le4ate :ntre ele 7rintr&un liant te%nolo4ic comun. )on9ine un ansam/lu de direc9ii de 8alori5icare, 7lec3nd de la te%nolo4ie, 7entru a lansa 7roduse 7e 7ia9. *re :n 8edere 5a7tul c, 7e /a;a unor te%nolo4ii 4enerice, unele :ntre7rinderi 7ot s cree;e ca7acit9i te%nolo4ice i industriale 7ro7rii, solide i coerente, 7e care le 8or 8alori5ica 7rin de;8oltarea de 7roduse di5erite, destinate unor 7ie9e 5oarte 8ariate. 1i8ersitatea nu are sensul de dis7ersare, ci 7e cel de concentrare e5icace a e5ortului te%nolo4ic. /.2. Strategii ale #erfec*ion%rii te0nologiilor (olul 7e care :l are te%nolo4ia :n de;8oltarea sistemelor de 7roduc9ie ne conduce, :n mod lo4ic, la a/ordarea 7rinci7alelor as7ecte 7ri8ind strate4ia 7er5ec9ionrii te%nolo4iilor. 2,

)a i :n ca;ul ela/orrii strate4iei 4enerale, :n ceea ce 7ri8ete strate4ia te%nolo4iei, e>ist numeroase 7uncte de 8edere, mai mult sau mai 7u9in contro8ersate. #a<oritatea o7iniilor con8er4 s7re 7arcur4erea succesi8 a urmtoarelor 5a;e= 1. *nali;a 7oten9ialului te%nolo4ic al 5irmei i a7recierea 4radului de 7er5ormant 7e 7lan concuren9ialD 2. 0re8i;iunea asu7ra e8olu9iei te%nolo4iilorD . Enun9area strate4iilor 7osi/ileD '. *le4erea strate4iei te%nolo4ice. /.2.1. Anali a #oten*ialului te0nologic Drima fa % a acestui #roces const% ,n in.entarierea #atrimoniului te0nologic al firmei i a#recierea gra!ului E#erforman*%5 #e #lan concuren*ial. Ea im#lic% i!entificarea te0nologiilor elementare care asigur% reali area !i.erselor #ro!use ale ,ntre#rin!eriiA astfel ,ncBt acest in.entar s% forme e con.ingerea c% nu e9ist% alte #osi$ilit%*i te0nologiceA #entru reali area aceleiai acti.it%*i. A#oiA se com#ar% te0nologiile utili ate !e ,ntre#rin!ere cu cele utili ate !e concuren*iA cu #re.e!erile i meto!ele alternati.e care #re int% riscul s% a#ar%. *nali;a tre/uie s e8iden9ie;e, :n mod deose/it, in5luen9a te%nolo4iilor utili;ate asu7ra concuren9ei. Tre/uie s arate care sunt te%nolo4iile de natur s asi4ure a8anta<e :n 7ri8in9a costurilor, alturi de cele care nu 7ot asi4ura succesul, 7e cele care le 7osed de<a ma<oritatea concuren9ilor. !u/ acest as7ect, du7 *rt%ur 1. Little, se distin4 urmtoarele cate4orii de te%nolo4ii= & te0nologiile !e $a %, cele care, :n trecut, au stat la ori4inea succesului, dar, :n 7re;ent, sunt lar4 utili;ate i la dis7o;i9ia ma<orit9ii concuren9ilor i care nu mai 7ot constitui o arm concuren9ial esen9ialD & te0nologiile c0eieA acelea care, utili;ate asi4ur c3ti4area unor com7eten9e distincte i care 5ac di5eren9ieri :ntre concuren9iD & te0nologii emergenteA adic acelea care, dei sunt la 7rimele utili;ri, 7ar sa ai/ un 7oten9ial im7ortant i ar 7utea de8eni te%nolo4iile c%eie de m3ine. /.2.2. Dre.i iunea e.olu*iei te0nologiilor 0entru o/9inerea in5orma9iilor 7ri8ind e8olu9ia 7e termen lun4 a te%nolo4iilor, se im7une ca, du7 anali;a& dia4nostic asu7ra 7oten9ialului te%nolo4ic, sau :n 7aralel cu acestea, s se :ntre7rind studii 7re8i;ionare asu7ra te%nolo4iilor, care, s 7ermit ela/orarea i ale4erea strate4iei de de;8oltare a :ntre7rinderii. *st5el de studii 7re8i;ionare se 7ot reali;a cu a<utorul 7ro4no;elor te%nolo4ice. @Drogno a te0nologic%5 const :n e8aluarea 7ro/a/ilistic, cu un 4rad relati8 ridicat de certitudine, a unor de;8oltri sau ino8ri te%nolo4ice 8iitoare, care s :nde7lineasc 5unc9ii utile, :n ra7ort cu comanda social. 1u7 cum acestea se mani5est :n 7lan e>7lorati8 sau normati8, ele 7ot 5i= a( #rogno e te0nologice e9#lorati.eA care 7ornesc de la /a;ele actuale ale cunoaterii i e>tra7olea; noi reali;ri 7osi/ile :n 8iitorD $(#rogno e te0nologice normati.eA care e8aluea;, :n 7rimul r3nd, o/iecti8ele acti8it9ilor de cercetare&de;8oltare determinate de comanda social, re:ntorc3ndu&se a7oi ctre 7re;ent, 7entru sta/ilirea cerin9elor unui nou sistem te%nolo4ic. !co7ul 7rinci7al al 7ro4no;elor te%nolo4ice este acela de a asi4ura o /a;a util de in5orma9ii 7entru luarea unor deci;ii strate4ice. La ela/orarea 7ro4no;elor te%nolo4ice se 7ot utili;a numeroase metode i te%nici, cum ar 5i= e9tra#olarea ten!in*elorA com#ararea i #erio!i area ten!in*elorA te0nica scenariilorA te0nica 'el#0iA ar$orele !e corela*ieA cercetarea morfologic%A sinenctic%A te0nica >or!on. 6n cadrul mai multor metode, :n s7ecial al celor ce 5olosesc modele matematice, 7rocesul e8oluti8 al te%nolo4iilor este descris 7rin intermediul unor cur$e logistice sau cur$e !e ti# S. 6n 5i4. ..1. se 7re;int un e>em7lu 7ri8ind e8olu9ia a dou te%nolo4ii, care asi4ur satis5acerea acelorai necesit9i. Fig. /.1. E.olu*ii #osi$ile a !ou% te0nologii care satisfac aceleai cerin*e /.2.3. Formularea strategiilor #osi$ile #ri.in! !e .oltarea te0nologiilor La 5ormularea oricrei strate4ii te%nolo4ice tre/uie a8ute :n 8edere urmtoarele= & sco7ul strate4iei este acela de a asi4ura ca7acitatea te%nolo4ic necesar des5urrii acti8it9iiD & ni8elul din ce :n ce mai ridicat al resurselor :n4lo/ate :n te%nolo4ii im7un ac9iuni di8erse, care constau :n ac%i;i9ionarea te%nolo4iilor care li7sesc, de;8oltarea celor care s&au do8edit a 5i e5iciente, dar i 8inderea celor care nu mai cores7und acti8it9ii 8iitoareD & 7o;i9ia de lider 7re;int nu numai a8anta<e, :n 4eneral, :n ra7ort cu concuren9ii , ci i de;a8anta<e, const3nd :n consum deose/it de mare de resurse i riscuri, determinate de dura/ilitatea a8ansului te%nolo4ic. 2.

& O/iecti8ele unei strate4ii am/i9ioase tre/uie s se /a;e;e i 7e re;ultatele o/9inute anterior :n situa9ii asemntoare, adic salturile 7este eta7ele e8oluti8e sunt 7osi/ile, dar nu se 7ot reali;a :ntotdeaunaD #area di8ersitate de strate4ii te%nolo4ice 7osi/ile se 7ot 4ru7a, du7 natura e5ortului de7us :n o/9inerea te%nolo4iilor i du7 destina9ia lor, :n trei 4ru7e= 1( strategia !e .olt%riiM 2( strategia ac0i i*ieiM 3( strategia .Bn %rii. 1( Strategia !e ino.are sau a li!erului te0nologic A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J de;8oltare < " CaracteristiciA con!i*iiA cerin*eJ se caracteri;ea; 7rintr&un e5ort in8esti9ional 5oarte mare :n acti8itatea de )1, care are ca o/iecti8 7ro7unerea de ino8a9ii ori4inale, 7entru desc%iderea de noi 7ie9e i o/9inerea unor a8anta<e te%nolo4ice ma<ore :n sector. La ale4erea strate4iei tre/uie s se ia :n considerare caracterul dura/il al a8ansului te%nolo4ic 7e care :l 7osedE :l 7oate reali;a i a8anta<ele i de;a8anta<ele ce decur4 din situa9ia de 7recursor. C " Drinci#alele a.antaCeJ creterea re7uta9iei 5irmei :n mediul concuren9ialD 7osi/ilitatea unor costuri de con8ersiune 7entru al9iiD cea mai mare inde7endenta de ac9iuneD acces 7ri8ile4iat la resursele rare, acumularea de e>7erien9a imediata :n ra7ort cu al9ii, reali;area de 7ro5ituri ridicate etc. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ antrenarea de costuri mari, determinate de e>7erimentrile te%nolo4ice i desc%iderea de noi 7ie9eD riscul de a 7ierde clien9i care au 5cut in8esti9ii ini9iale de alta naturaD diminuarea 7ro5iturilor dac a8ansul te%nolo4ic este uor de imitat etc. 2( Strategia !e a urma #e al*ii A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J de;8oltare < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ urmrete e8itarea costurilor ridicate ale cercetrii de /a;a. )onsta :n a urmri re;ultatele o/9inute de lider i 5olosirea lor la re;ol8area de insatis5ac9ii 7e 7ia9a. Este necesar sa se dis7un de o mare 5le>i/ilitate, 7entru a 5i :n msura sa se reali;e;e lansarea c3nd 7ia9a :nce7e sa creasc. C " Drinci#alele a.antaCeJ costuri reduse :n ansam/lul acti8it9ii de )1D 7strarea unei 7o;i9ii imediate :n a7ro7ierea lideruluiD reali;area de 7ro5ituri ridicate etc. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ costuri ridicate cu reali;area i men9inerea 5le>i/ilit9ii sistemuluiD limitarea 7osi/ilit9ilor de ac9iune 7e cont 7ro7riuD o re7uta9ie su/ cea a lideruluiD riscul de a nu 7utea 5inali;a ac9iunile de imitare a liderului. 3( Strategia !e .olt%rii !e .Brf A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J de;8oltare < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ consta :n ale4erea i concentrarea mi<loacelor asu7ra unui numr limitat de a7lica9ii, la care 7oate 5i asi4urata o su7erioritate te%nolo4icaD C " Drinci#alele a.antaCeJ o/9inerea acelorai a8anta<e ca liderul, cu costuri mai reduseD dac strate4ia da re;ultate, :n tim7, se 7oate a<un4e :n 7o;i9ia de lider. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ riscul de a se diminua 7ro5iturile, ca urmare a restr3n4erii se4mentelor de 7ia9a. )( Strategia ra*ionali %rii A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J de;8oltare < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ se 7oate ado7ta atunci c3nd st73nirea unei 4ame com7lete de te%nolo4ii nu este 7osi/ila. E5orturile se concentrea; asu7ra unui numr limitat de te%nolo4ii c%eie, a/andon3ndu&se 7roiectele necon8entionale. C " Drinci#alele a.antaCeJ limitarea costurilor :n ansam/lul acti8it9ii de )1, 7rin concentrarea 7e un se4ment mai restr3ns de 7ia9aD reali;area unor costuri reduse la 7rodusele 7entru se4mentele de 7ia9a selec9ionate. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ riscul de a se diminua 7ro5iturile, ca urmare a restr3n4erii se4mentelor de 7ia9a. +( Strategia Egra##e tec0nologN5 A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J Egra##e tec0nologN5 < - CaracteristiciA con!i*iiA cerin*eJ descrise :n 7ara4ra5ul 1. /( Strategia !e creare a com#onentelor interne 27

A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J ac%i;i9ii, de;8oltare < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ consta :n reali;area com7onentelor, 7rin te%nolo4ii o/9inute din cercetare 7ro7rie. C " Drinci#alele a.antaCeJ asi4ura cel mai ridicat 4rad de inde7endenta :n ra7ort cu celelalte strate4ii ale ac%i;i9ieiD riscul !e !iminuare a #rofiturilor #rin ,ntBr ierea intr%rii #ro!uselor #e #ia*%. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ riscuri :n ce 7ri8ete caracterul o7era9ional al a7lica9iilor, datorita li7sei de e>7erien9. 1( Strategia coo#er%rii cu alte firmeA #entru !e .oltarea !e noi te0nologii A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J ac%i;i9ii < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ 8i;ea; :m7r9irea costurilor i limitarea riscurilor. 0resu7une e>istenta identit9ii 7unctelor de 8edere asu7ra direc9iilor de de;8oltare, 7recum i e8itarea 7ro/lemelor concuren9iale :ntre 5irme. C " Drinci#alele a.antaCeJ limitarea costurilor :n acti8itatea de )1, si4uran9a :n ce 7ri8ete im7lementarea te%nolo4iilor noi :n domeniul o7era9ional. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ restr3n4erea inde7endentei :n ansam/lul acti8it9iiD riscul a7ari9iei unor cola/oratori neloiali. 6( Cum#%rarea !e ,ntre#rin!eri sau !e#artamente care st%#Bnesc noile te0nologii A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J ac%i;i9ii < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ se 7oate ado7ta :n ca;ul :n care e>ista ast5el de unit9i de 83n;are i c%eltuielile de ac%i;i9ie sa nu constituie o 7ro/lema deose/ita 7entru 5irma. C " Drinci#alele a.antaCeJ asi4ura intrarea ra7ida a noilor te%nolo4ii :n domeniul o7era9ionalD 7ermite e>tinderea se4mentelor de 7ia9 cu creterea cores7un;toare a 7ro5iturilor. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ riscul a7ari9iei unor 7ro/leme 7ri8ind inte4rarea 7ersonalului de la 5irma ac%i;i9ionataD c%eltuieli ridicate 7entru reali;area tran;ac9iilor. 7( Contracte cu organi a*ii e9terioare A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J ac%i;i9ii < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ strate4ia urmrete reali;area de;8oltrii te%nolo4ice cu or4ani;a9ii de cercetare din e>terior ( uni8ersit9i, centre de cercetare), /ene5iciind de 7oten9ialul de ino8are al acestora. C " Drinci#alele a.antaCeJ se 7oate /ene5icia de a7ortul unor s7ecialiti cu :nalta cali5icare, concomitent cu 7strarea inde7endentei industriale asu7ra ino8a9iilor o/9inuteD cu7lata cu com7etente interne, solu9ia 7oate 5i e5icienta 7entru contracararea unor :nt3r;ieri 7osi/ile. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ nu asi4ura de;8oltarea acti8it9ii 7ro7rii de )1D diminuarea inde7endentei :n de;8oltarea 7oten9ialului te%nolo4ic. 18( Cum#%rarea !e licen*e A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J ac%i;i9ii < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ strate4ia 7ermite accesul la te%nolo4iile de;8oltate de al9ii C " Drinci#alele a.antaCeJ reduce termenul de im7lementare a te%nolo4iilor noiD da 7osi/ilitatea ca, :nso9it de e5orturi :n acti8itatea de )1, sa se c3ti4e, :n tim7, o mai mare inde7endenta. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ diminuea; de;8oltarea 7oten9ialului te%nolo4ic dac nu este :nso9it de e5orturi :n acti8itatea de )1 7ro7rieD micorea;, cel 7u9in la :nce7ut, inde7endenta 5irmei. 11( Cum#%rarea !e com#onente A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J ac%i;i9ii < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ se caracteri;ea; 7rin cum7rarea de com7onente sau su/ansam/le, care :ncor7orea; te%nolo4ii noi, asam/larea i a7oi 83n;area lor su/ marca 5irmei. C " Drinci#alele a.antaCeJ 7ermite men9inerea, c%iar tem7orar, a 7o;i9iei 7e 7ia9D 7rintr&o cola/orare cu 5irme ce de9in 7o;i9ia de lider :n domeniul unor te%nolo4ii 7oatecreste 7resti4iul 5irmei. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ costul ridicat al com7onentelor cum7rate 7oate conduce la diminuarea 7ro5itului. 12( Strategia .Bn %rii !e te0nologii A " >ru#ul !e strategii ,n care se ,nca!rea %J 83n;are < - CaracteristicA con!i*iiA cerin*eJ este o strate4ie s7eci5ica :ntre7rinderilor care nu doresc sa 8alori5ice, :n domeniul o7era9ional 7ro7riu, te%nolo4iile 7e care le&au de;8oltat. 28

C " Drinci#alele a.antaCeJ asi4ura de;8oltarea 7oten9ialului acti8it9ii de )1D asi4ura o/9inerea unor 7ro5ituri mari. ' " Drinci#alele !e a.antaCeJ conduce la trans5ormarea 5irmei intr&o or4ani;a9ie de studii i cercetareD im7lica com7etente <uridice, a7titudinea de a comunica cu 5irme din di5erite ;one 4eo4ra5ice. /.2.). Alegerea strategiei te0nologice 6n literatura de s7ecialitate sunt descrise metode de ale4ere, /a;ate 7e a7recierea de ansam/lu, 4lo/al a situa9iei, cum sunt= grila !e e.aluare a lui Art0ur '. Little i metoda @gra##e tec0nologN5. Meto!a grilei !e e.aluareA 7ro7us de *rt%ur 1. Little este ins7irat din metodele de 7orto5oliu, care :ncadrea; re5le>ia :ntr&un s7a9iu cu @nA dimensiuni, de5inite :n 7reala/il. $rila de e8aluare, :n 8ederea ale4erii strate4iei te%nolo4ice, consta :n e8aluarea :n @5a;a de demarareA, de :nce7ut a creterii i cea de @la s53ritul cereriiA, res7ecti8 :nce7utul maturit9ii, cu a<utorul elementelor= #o i*ia te0nologica i #o i*ia concuren*ial%A e8aluate 7e trei ni8eluri= #uternicaA fa.ora$ila i !efensi.a. 0rin :m/inarea acestor trei ni8eluri re;ulta o 7la<e de situa9ii din a cror anali;a se 7oate ale4e strate4ia te%nolo4ica, aa cum re;ulta din modelul 7re;entat :n 5i4. ..2. Fig. /.2. >rila !e e.aluare a strategiei te0nologice &mo!el( )aracteristicile strate4iilor re;ultate din 5i4ura sunt cele 7re;entate anterior :n sinte;a 7ri8ind di5eritele ti7uri de strate4ii te%nolo4ice. Meto!a Egra##e tec0nologN5 se /a;ea; 7e conce79ia marilor com7anii <a7one;e 7ri8ind strate4ia te%nolo4iilor, care, ulterior, a 5ost 7reluata :n !C* i Euro7a. @$ra77e tec%nolo4GA este un conce#tA care #oate fi !efinit Eca un ansam$lu !e acti.it%*i legate ,ntre ele #rintr-un liant te0nologic comun. >ra##e-ul este format !intr-un ansam$lu !e a9e !e .alori areA #lecBn! !e la te0nologieA #entru a lansa #ro!use #e #ia*%.5 0e /a;a unor te%nolo4ii 4enerice, unele :ntre7rinderi reuesc sa cree;e ca7acit9i te%nolo4ice i industriale 7ro7rii, solide i coerente (4ra77e tec%nolo4G), 7e care le 8or 8alori5ica 7rin reali;area de 7roduse di5erite, destinate 83n;rii 7e 7ie9e 5oarte di5erite. 1i8ersi5icarea nu consta :n dis7ersare, ci :n concentrarea e5icace a e5ortului te%nolo4ic. "ma4inea acestui 7roces 7oate 5i asemnat cu un @ar/ore 4enealo4icA ca cel 7re;entat :n 5i4. .. ., care ne su4erea; ca rdcinile, re7re;ent3nd te%nolo4iile 4enerice 7osedate, alimentea; trunc%iul, ce de8ine 7oten9ialul te%nolo4ic i industrial al :ntre7rinderii, 7ermi93ndu&i acesteia sa 8alori5ice te%nolo4iile :n di5erite sectoare industriale i 7roduse. (euita unei strate4ii de @4ra77e tec%nolo4GA im7lica reuniunea a trei com7onente esen9iale= a) st73nirea unui ansam/lu de te%nolo4ii 4enericeD /) a7titudinea de a com/ina te%nolo4iile 4enericeD c) a7titudinea de a 8alori5ica ra7id 7oten9ialul te%nolo4ic, concreti;3ndu&l :n 7roduse di5erite, destinate unor 7ie9e di5erite. a( St%#Bnirea unui ansam$lu im#ortant !e te0nologii generice 7resu7une a7ro7ierea acti8it9ii de cercetare&de;8oltare de disci7linele tiin9i5ice 5undamentale, nu 7rintr&o su/stituire a centrelor de cercetri tiin9i5ice, ci 7rintr&o coo7erare cu mediul tiin9i5ic e>terior i :nt3r;ierea le4aturilor :ntre com7artimentele s7eciali;ate ale 5irmei. *ceasta a7ro7iere de domeniile tiin9i5ice 8a 7ermite e>7loatarea mai ra7ida i de o maniera mai sistematica a direc9iilor ce conduc la un 7oten9ial te%nolo4ic 5oarte ridicat. $( A#titu!inea !e a com$ina te0nologiile genericeA se 7oate situa la 7atru ni8eluri di5erite= & @i.elul 1A care include a7titudinea de a ameliora 7rodusele, 5r a modi5ica /a;a tiin9i5ic i te%nolo4ica, care nu se 7oate atin4e dec3t :n condi9iile unei m3ini de lucru 5oarte /ine cali5icata. & @i.elul 2A const3nd :n a7titudinea de a aduce ameliorri, sc%im/3nd /a;a te%nolo4ica 7e a7ortul a ceea ce s&a c3ti4at :n alte domenii te%nice, situa9ie caracteri;ata de intui9ia indi8i;ilor i %a;ardul sc%im/rilor. & @i.elul 3A cu7rinde atitudinea de a teoreti;a sc%im/rile te%nolo4ice i de a e>7loata, de o maniera mai sistematica, 7osi/ilit9ile de trans5er, ceea ce im7lica o reorientare s7re tiin9e i te%nolo4ii. & @i.elul )A cel su7erior i cel mai 4reu de atins, are :n 8edere a7titudinea de a selec9iona te%nolo4iile 7urttoare de nout9i, antici73nd at3t e8olu9ia caracteristicilor a8ute :n 8edere de utili;atori, cat i 7osi/ilitatea de reali;are a unor noi com/ina9ii 7er5ormante. FirmeleA care utili;ea; de mai mult tim7 strate4ia @4ra77e tec%nolo4GA, au atins ni8elul al treilea i se :ndrea7t s7re cel de&al 7atrulea ni8el, 7ut3nd o7timi;a e5ortul :n de;8oltarea te%nolo4iilor. c( A#titu!inea !e a .alorifica ra#i! #oten*ialul te0nologicA concreti;3ndu&l :n 7roduse 5oarte di5erite, ca7a/ile sa satis5ac o di8ersitate de cerin9e ale 7ie9ei, 7resu7une ca 5irma sa ai/ o mare 5le>i/ilitate or4ani;a9ional, ast5el :nc3t sa&i 7oat sc%im/a acti8itatea sau domeniul, 5r di5icultate. 29

1. STRATE>II 'E E3=I@T 4E@TURE5 1.1. Ca!rul conce#tual i rolul ECoint .enture5 6n s7a9iul 4eo4ra5ic al a5acerilor, dominat de 7arteneri ce comunic 7rin intermediul lim/ii en4le;e, statuarea 5i;ic i <uridic a unor coo7erri, mi>te, /a;ate 7e o/9inerea de 7ro5it, a condus la a7ari9ia aa& numitelor @<oint 8entureA sau @<oint international /usiness 8enturesA. 6n s7a9iul 5rance; acestea sunt denumite @entre7rises communesA, res7ecti8 @entre7rises con<ointes internationalesA. 6n s7a9iul nostru i :n le4isla9ia rom3neasc denumirile consacrate sunt= @societate mi>tA sau @societate comercial cu 7artici7are strinA. Toate 5ormele de e>7rimare se re5er, :n esen9, la acelai con9inut= e>isten9a a cel 7u9in doi 7arteneri cu a7ort de ca7ital :ntr&o a5acere, din care unul este cet9ean sau or4ani;a9ie strina. !tructura or4ani;atoric mi>t contri/uie la interna9ionali;area coo7errii economice. 6n 5i4. 7.1. 7ro7unem o 7re;entare esen9iali;at a rolului @<oint 8enturesA :n ;ona 4eo4ra5ic de am7lasare i 5unc9ionare. Fig. 1.1. Rolul 2Coint .enture5 (e;ult c, 7rin elementele 7rimei eta7e de im7act se re;ol8 7ro/leme imediate, care relansea; acti8it9ile. 0e /a;a elementelor tre7tei a ""&a se consolidea; :n tim7 a5acerea. #ana4erii :i :nsuesc o nou cultur (or4ani;atoric, te%nolo4ic, economic, rela9ional, ecolo4ic etc.), res7ecti8 se modi5ic atitudinea i moti8a9ia lucrtorilor. 1.2.Moti.a*ia managerial% ,n fa.oarea ECoint .entures5 0entru 7artea strin, constituirea de @<oint 8entureA este o 5orm de 7enetrare :n conte>tul economic, institu9ional i cultural, dintr&o alt ;on 4eo4ra5ic sau alt 9ar. 1in 7unct de 8edere mana4erial, moti8a9ia constituirii @<oint 8entureA este sensi/il di5erit la 7artenerul e>tern i cel intern. 1i5eren9ele 7ro8in, de re4ul, din seria de o/iecti8e s7eci5ice 5ormulate i urmrite de 5iecare 7artener, res7ecti8 din ec%ili/rul di5erit dintre a8anta<ele i de;a8anta<ele 5unc9ionrii /usinessului comun. #oti8a9iile se di5eren9ia; i mai mult, c3nd :ntre 7arteneri e>ist mari decala<e de natur te%nolo4ic, de calitate a 7roduc9iei, a ser8iciilor, ni8el de trai etc. )eea ce :l moti8ea; 7e in8estitorul strin s in8esteasc :ntr&o 9ar :n curs de de;8oltare, se 7oate esen9iali;a 7rin= & 7osi/ilitatea ma>imi;rii 7ro5iturilorD & creterea 8ite;ei de recu7erare a in8esti9iei, datorit 5acilit9ilor economice de care /ene5icia;D & consolidarea 7resti4iului a5acerii, 7rin am7li5icarea cantitati8, e>tinderea o5erteiD & 7osi/ilitatea cuceririi de noi 7ie9eD & a8anta<ele com/ina9iei dintre te%nica de 83r5 im7ortat, resursa uman local :nalt cali5icat i costul redus cu salari;area lucrtorilorD 6n acelai tim7, moti8a9ia 7artenerului local const, cel 7u9in, :n urmtoarele= & ne8oia de ca7ital i te%nolo4ie a8ansatD & 7osi/ilit9i de o/9inere de 7ro5it su7erior, :n moneda na9ionala i :n 8alutD & /ene5icii, de 7e urma 7resti4iului 5irmei strine, 7e 7ia9a interna9ionalD & am7li5icarea 7osi/ilit9ilor de ada7tare ra7ida la e>i4en9ele de calitate ale 7ie9elor e>terneD & im7ort a8anta<os de materii 7rime, 5r a 4re8a asu7ra /alan9ei de 7l9i 8alutareD & 8alori5icare su7erioar, la e>7ort, a resurselor materiale localeD & anse s7orite de cucerire a noi 7ie9e de des5acereD & accesul, mai uor, la credite e>terne (o/9inerea de noi resurse 8alutare), 8alori5ic3nd interesele comerciale comune i rela9iile 7artenerului strin cu unele /nci interna9ionale. ?a9 de a8anta<ele men9ionate, ce moti8ea; mana4erial& 7artenerii, s constituie <oint 8enture, se 7ot mani5esta i unele de;a8anta<e, care 7ot su/mina, :n tim7, trinicia a5acerii. 1e;a8anta<ele demoti8ea; :n 7rimul r3nd, 7artenerul strin. 1e;a8anta<ele, ce 7ot constitui ade8rate /ariere :n derularea a5acerii de 7arteneriat mi>t, sunt= & di5eren9ele :ntre modelele de 4estiune, 7racticate anterior de 7arteneri i inca7acitatea de ada7tare a unei 7r9iD & ac9iunea 5actorilor de cultura economica, de 8iata sociala total di5eri9iD & neconcordan9e 7ri8ind re4lementrile <uridice, 5iscale, de re4im 8amal, sisteme monetare di5erite etc. & interese 7articulare i de 4ru7 di8er4ente. -

1ac toate aceste de;a8anta<e i altele sunt luate :n calcul de la :nce7ut de ctre to9i 7artenerii din cadrul @<oint 8entureA e>ista 7u9ine anse ca, o a5acere comuna, reci7roc a8anta<oasa, sa eue;e. Numai con5lictele de ne:ncredere :ntre 7arteneri o mai 7ot su/mina, dar, :n ultima instan9a, i ele 7ot 5i ameliorate, 7e /a;a de ne4ociere i com7romis. 6ncrederea 7artenerilor se c3ti4a, tre7tat, 7rin= & contienti;area interesului comun i declanarea ac9iunilor con5orme cu acestaD & re7arti;area corecta a c3ti4ului i rein8estirea, :n comun, a unor 7r9i din 7ro5itD & administrarea corecta a ca7italului comunD & sta/ilirea, 7rin consens, a strate4iilor de de;8oltare 1.3. 'efinirea misiunii strategice ECoint .enture5 0artenerul, ce de9ine ,1R sau mai mult din ca7italul social al @<oint 8entureA, are controlul asu7ra acti8it9ii res7ecti8e, el 8a da linia de orientare strate4ica, :n 8irtutea @dre7tului de deci;ieA, do/3ndit 7e cale <uridica (7rin statut). 6n 8irtutea le4isla9iei romaneti, mana4ementul @<oint 8entureA este sta/ilit 7rin statut, ceilal9i salaria9i sunt an4a<a9i du7 ce societatea a 5ost le4al constituita. 1eci, cu e>ce79ia ec%i7ei mana4eriale de 83r5 7ersonalul de e>ecu9ie este 7re8;ut a 5i de cet9enie romana. 6n aceste condi9ii, de8ine clar cine are atri/utul ela/orrii i 5undamentrii strate4iilor @<oint 8entureA. 0ersonalului romanesc ii re8ine misiunea res7ectrii i 5inali;rii strate4iei. !7ecialitii romani, :n calitatea lor de 7ro5esioniti, de /uni cunosctori ai le4isla9iei na9ionale, 8or a8ea i ei un rol im7ortant, dar nu %otr3tor, :n in5luen9area ti7urilor de strate4ii ado7tate. 1u7 constituirea @<oint 8entureA, mana4erii 8or urmri o/iecti8e de succes imediat, 7e termen mediu i lun4. !co7ul su7rem al oricrei or4ani;a9ii nou constituite este de a se men9ine i de;8olta. 6n aceste condi9ii, ar 5i 4reit sa se cread ca un sin4ur o/iecti8 economic, sa ;icem @ de ma>imi;are a 7ro5ituluiA, ar 5i su5icient sa sus9in 7lanul de @<oint 8entureA. 0entru 5undamentarea strate4iei 4lo/ale, este ne8oie de un sistem de o/iecti8e economice i sociale, care sa conture;e o 43ndire i o ac9iune strate4ica s7eci5ica, coerenta i :n concordanta cu mediul e>tern. #oti8a9ia constituirii @<oint 8entureA s&a /a;at esen9ialmente 7e crearea 7remiselor asi4urrii unei coo7erri economice interna9ionale acti8e, de e>tindere, 7e multi7le 7lanuri, a rela9iilor dintre 7arteneri. 0artenerul strin 8a 8eni cu o/iecti8e al cror im7act strate4ic 8i;ea; o serie de 7er5ormante economice= recu7erarea in8esti9iei, de;8oltarea 5irmei, de;8oltarea 7ie9ei, 7ro5ita/ilitatea, di8ersi5icarea sau s7eciali;area 7roduc9iei de calitate, 7roducti8itate. 6n mod si4ur i 7entru 7artenerul local sunt im7ortante o/iecti8ele economice cu im7act moderni;ator 8dit, dar, din considerente locale, dorete sa adau4e la acestea i o/iecti8e sociale, 7recum, asi4urarea 7rotec9iei sociale, a resurselor, a mediului, 7er5ec9ionarea condi9iilor de munca, asumarea res7onsa/ilit9ilor 7u/lice locale, :m/unt9irea ima4inii 5irmei. 6n consecin9a, 7entru a se a<un4e la 7er5ormante economice, nu tre/uie su/estimat rolul 5actorilor aa numi9i @secundariA, cum sunt= atitudinea mana4erilor i lucratorilor, a sindicatelor, a autorit9ilor locale, rolul tradi9iei. @Uoint 8entureA re7re;int 7e 7lan local o sc%im/are im7ortanta, ce tre/uie sa 7rimeasc i semni5ica9ie sociala= sa 5ie :n /ene5iciul oamenilor. *5irma9ia 7e care 0eter 1ruc+er o 5cea :n anii P7-= @de;8oltarea de7inde, mai cur3nd, de ener4ia umana dec3t de /o49ia economicaA, este intru totul 8ala/ila :n condi9iile (om3niei de a;i, care, 7rin sc%im/rile 7roduse :nce73nd cu 1989, a do8edit ca dis7une de un 7oten9ial uman considera/il. 1ate 5iind realit9ile tran;i9iei la economia de 7ia9a, ce au antrenat mari costuri sociale (a/andonarea unor ca7acit9i 7roducti8e, in5la9ie, oma<), misiunea strate4ica a @<oint 8entureA 7oate 5i reali;ata cu succes numai 7rin ec%ili/rarea corecta a o/iecti8elor economice cu cele sociale. 0entru a ilustra 7ractic demersul strate4ic @<oint 8entureA, 7ro7unem re7re;entarea din 5i4. 7.2. Fig. 1.2. Tan!emul economic " social (e;ulta ca, :n 5unc9ionarea ei, 5irma @<oint 8entureA 8a a8ea at3tea res7onsa/ilit9i economice, cat i res7onsa/ilit9i sociale. Orice ne4li<are a res7onsa/ilit9ilor sociale 8a a5ecta, semni5icati8, re;ultatele sale economice. 1.). Ti#ologia strategica ECoint .enture5 Ti7olo4ia strate4iilor @<oint 8entureA este data, 7re7onderent, de natura i domeniul de re5erin9a ale o/iecti8elor urmrite de 7arteneri. Ele sunt re;ultatul cunoaterii :n detaliu a mediului economico&social i a celui concuren9ial, a se4mentelor de 7ia9a, :n care ac9ionea; societatea mi>ta 7rin o5erta 7e care o 5ace. !trate4iile 8or 5i ada7tate at3t modalit9ilor de ac9iune a concurentei, cat i 7o;i9iei 7e care o ocu7a 7artenerul local. 1

1e re4ula, :n literatura de s7ecialitate se 5ace o distinc9ie :ntre ni8elurile de /a;a la care are loc 43ndirea, 5ormularea i ac9iunea strate4ica. *st5el, sunt semnalate trei ni8eluri strate4ice= de cor7ora9ie, de a5acere i de 5unc9iune. 0re;entam, :n 5i4. 7. ., o sinte;a ti7olo4ica a strate4iilor. ?ormulare= "m7lementare= 1eci;ii 7ri8ind= )oncurm 7rin= Fig 1.3. Ti#uri !e strategii 1e cele mai multe ori, :n tarile Euro7ei )entrale i de Est acti8it9ile @<oint 8entureA sunt consecin9a unor strate4ii cor7orate de coo7erare economica :ntre 7arteneri. 6n 5unc9ie de o/iecti8ele urmrite, se 7oate, din start, im7une strate4ia de a5aceri 7ri8ind rete%nolo4i;area, care 8a sus9ine a7oi strate4ii deri8ate :n domeniul 7roduc9iei= de s7eciali;are (7entru 7roduse deose/it de com7etiti8e) sau de di8ersi5icare (c3nd 7oten9ialul or4ani;atoric este ridicat)D de or4ani;are (a>ate 7e 7er5ec9ionri or4ani;atorice :n s5era rela9iilor mana4eriale i de e>ecu9ie, a 4estiunii resurselor & toate cu sco7ul 8dit de a asi4ura, :n tim7, creterea e5icientei economice)D de in5ormati;are (7rin im7lementarea, 7e sistemul in5orma9ional e>istent, clasic, a re9elelor in5ormatice de comunica9ii i de 4estiune). 0rin strate4ia rete%nolo4i;rii se reali;ea; o :nlocuire i o moderni;are masi8a a utila<elor i te%nolo4iilor necom7etiti8e, u;ate 5i;ic i moral. 0rin strate4ia @<oint 8entureA, reali;area unor o/iecti8e de rete%nolo4i;are se 5inali;ea; 7e urmtoarele cai= & 7artenerul strin aduce utila<e i te%nolo4ii moderne 7er5ormante, a cror 8aloare constituie a7ort la ca7italul social @<oint 8entureA. & 7rin e5orul comun al 7artenerilor, se cum7ra te%nolo4ie, /re8ete, licen9eD & asimilarea, 7rin e5ort 7ro7riu, a noilor te%nolo4ii. E5ectele 7e termen lun4 ale strate4iei rete%nolo4i;rii, /a;ate 7e sisteme celular&5le>i/ile in5ormati;ate, ro/oti;are, ci/erneti;are se 8or rs5r3n4e, deose/it de 5a8ora/il, asu7ra unor strate4ii deri8ate, o7era9ionale 7e 5unc9iuni, 7recum = calitatea 7roduc9iei curente, 7roducti8itatea, reducerea costurilor, asimilarea de noi 7roduse, des5urate :n 7aralele, 7e 7rinci7iul atin4erii e5ectului de :ntre/uin9are ma>ima a totalit9ii resurselor alocate. 1e cele mai multe ori, strate4ia rete%nolo4i;arii se com/ina cu strate4ia asimilrii de noi 7roduse. !trate4ia de 7romo8are a 7roduselor i a ima4inii 5irmei 7oate 5i reali;ata se7arat sau :n com/ina9ie. Cn 7rodus de 7resti4iu, consolidat 7e 7ia9a ori4inara a 7artenerului strin sau 7e cea interna9ionala, 8a sus9ine i ima4inea 5irmei @<oint 8entureA, stimul3nd cercetarea, sta/ili;3nd cererea :n cadrul noilor se4mente de 7ia9a locala sau interna9ionala. ?irmele, du7 ca;, 7ot ac9iona o5ensi8 sau de5ensi8. !trate4iile de a5aceri @<oint 8entureA, o5ensi8e sau de5ensi8e sunt ado7tate :n 5unc9ie de= e>istenta mediului 5a8ora/il (c3nd se 8a :ncerca 7trunderea 7e noi 7ie9e sau :ntrirea 7o;i9iei e>istente) sau a celui ne5a8ora/il (ca; :n care se 8a urmri reducerea 7resiunii concuren9iale de 7e 7ia9, 7rin men9inerea sau restructurarea o5ertei). !ociet9ile mi>te 8or recur4e la strate4ii de a5aceri concentrate sau di5eren9iate, atunci c3nd a7ar interese 7romo9ionale :ns7re un sin4ur se4ment de 7ia9 ( de 7ilda= 7ia9a locala, o anumita ;ona 4eo4ra5ica etc.), dar i atunci c3nd a7are necesitatea satis5acerii mai multor se4mente, im7un3ndu&se ac9iuni s7eci5ice, di5eren9iate, 7otri8it caracteristicile 5iecruia. 6n conclu;ie, 7rin o/iecti8ele strate4ice 5ormulate i necesar de atins, ti7olo4ia strate4ica @<oint 8entureA 8i;ea;, 7re7onderent, urmtoarele domenii= te%nicotiin9i5ic( rete%nolo4i;area), 7rodusul, 7ia9a, modul de distri/uire i consumatorii(clientii). E8ident ca i strate4iile @<oint 8entureA se 5ormulea; 7lec3ndu&se de la elementul de e>istenta, de su7ra8ie9uire al societ9ii= 7rodusul (o/iect 5i;ic, ser8iciu). 6n <urul 7rodusului 5irmei se 8a des5ura :ntrea4a 43ndire i ac9iune mana4eriala strate4ica. 6. STRATE>IILE CALITHKII 6.1. @ecesitatea i im#ortan*a a!o#t%rii !e c%tre firm% a strategiei calit%*iiA ,n con!i*iile economiei !e #ia*% )alitatea 7roduselor sau ser8iciilor se reali;ea; :n urma unui 7roces ciclic, com7le> la care 7artici7 acti8it9ile 5irmei, :nce73nd de la cercetare i continu3nd cu 7roiectarea, 7re4tirea 7roduc9iei, 7rocurarea materiilor 7rime i a materialelor, 7roduc9ia 7ro7riu&;is sau 7restarea, controlul 7rocesului, ins7ec9ii, anali;e, :ncercri, 7ro/e, 83n;area 7roduselor, e5ectuarea Iser8ice&uluiA. )iclul de acti8it9i men9ionate re:nce7e, :ns, de 5iecare dat i se 5undamentea; 7e o /a; in5orma9ional su7erioar, ceea ce 7ermite calit9ii s se :nscrie 7e o s7iral e8oluti8, cunoscut :n literatura de s7ecialitate su/ numele de Is7irala calit9iiA sau 2s#irala #rogresului ,n calitate5 (5i4. 8.1.). 2

:n care = 1. )ercetare tiin9i5icD 2. 0roiectare i :ntocmire documenta9ie te%nicD . !ta/ilirea ti7urilor dimensiunilor i a s7eci5ica9iilorD '. 0re4tirea 7rocesului de 5a/rica9ie a 7rodusului sau de 7restare a ser8iciuluiD ,. 0rocurarea de materii 7rime i materialeD .. 0roduc9ia 7ro7riu&;isD 7. )ontrolul 7rocesuluiD 8. "ns7ec9ie i control 5inalD 9.*nali;e, :ncercri, 7ro/eD 1-.23n;area I7roduselorA sau ser8iciilorD 11. E5ectuarea Iser8ice&uluiA. Fig. 6.1. S#irala calit%*ii !7irala calit9ii arat c :m/unt9irea continu a calit9ii este un 7roces o/iecti8, determinat de 7ro4resele reali;ate de 5iecare acti8itate, care contri/uie la reali;area 7rodusului sau 7restarea ser8iciului, :n concordan9 cu cerin9ele mereu cresc3nde ale /ene5iciarilor, de ni8elul caracteristicilor unor 7roduseEser8icii similare, e>istente 7e 7ia9, de dorin9a 7roductorilor de a se im7une cu noi 7roduse sau ser8icii. )alitatea re7re;int unul din 5actorii im7ortan9i ai com7etiti8it9ii 5irmei i ai determinrii 7er5orman9elor sale. )once79ia modern des7re calitate e>7rim, totodat, an4a<area, :n reali;area acesteia, a :ntre4ului 7ersonal al 5irmei, ceea ce 7resu7une e>isten9a unei 7reocu7ri 7ermanente de instruire i 7er5ec9ionare. )alitatea de8ine, deci, o I7reocu7are a tuturor i a 5iecruiaA. O a/ordare modern a calit9ii, care s asi4ure reali;area cerin9elor s7eci5icate, 7resu7une= & cunoaterea necesit9ii sociale i a cerin9elor /ene5iciarilor ( utili;atori, clien9i )D & 7roiectarea i conce7erea 7roduselor i ser8iciilor tre/uie s asi4ure satis5acerea necesit9ii sociale i a cerin9elor /ene5iciarilor ( utili;atori, clien9i )D & eliminarea a/aterilor de la calitate, :n 5a;ele de reali;are a 7rodusului sau de 7restare a ser8iciuluiD & com7onentele calit9ii 7roduselor i ser8iciilor tre/uie s cores7und condi9iilor im7use :n utili;areD & si4uran9a :n 5unc9ionare a 7roduselorD & e>isten9a unei documenta9ii, ca7a/ile de a asi4ura 5olosirea corect a 7roduselor de ctre /ene5iciari (utili;atori, clien9i)D & am/alarea cores7un;toareD & li8rarea, con5orm condi9iilor im7use 7rin contracte sau alte con8en9ii :ntre 7roductor i /ene5iciarD & cunoaterea anomaliilor i e5ectuarea celor mai cores7un;toare ac9iuni corecti8e. )a urmare, 5irma tre/uie s se 7reocu7e de ela)orarea strategiilor n domeniul calitii. 6n cadrul acestor strate4ii, se s7eci5ic ni8elul 7e care tre/uie s&l atin4 com7onentele calit9ii 7roduselor i ser8iciilor, :ntr&un anumit ori;ont de tim7, :n concordan9 cu noile de;8oltri :n domeniu, cu necesitatea social i cerin9ele /ene5iciarilor. 6.2. Calitatea i strategia calit%*ii la ni.elul firmei 6.2.1. Conce#tul !e calitate )u83ntul IcalitateA :i are ori4inea :n latinescul IVualesA care are :n9elesul de Ia 5iA. 0ornind de la acest lucru, literatura de s7ecialitate 7re;int un numr considera/il de de5ini9ii ale conce7tului, care se :nscriu 7e o linie de e8olu9ie continu. Cn 7as im7ortant :n 5ormarea unei conce79ii unanim acce7tate 7ri8ind calitatea, l&a constituit di5u;area unor documente de re5erin9, ela/orate de di5erite or4ani;a9ii interna9ionale, re4ionale i na9ionale, s7eciali;ate :n standardi;are, dintre care un rol de 7rim mrime :l are Or4ani;a9ia "nterna9ional 7entru !tandardi;are ("!O). 6n conte>tul economico&social actual, calitatea este de5init, con5orm standardului interna9ional "!O& 8'-2 (cu modi5icri :n 199'), ca 5iind 2ansam$lul !e caracteristici al unei entit%*iA care confer% acesteia a#titu!inea !e a satisface necesit%*ile e9#rimate sau im#licite5. No9iunea de entitate, care a7are :n de5ini9ie, e>7rim, 7rintre altele, 7rodusele i ser8iciile, deci ceea ce 7oate 5i descris i luat :n

considerare :n mod indi8idual. "nter7retarea caracteristicilor calit9ii 7re;int nuan9e distincte la 7rodus i ser8iciu. Caracteristicile calit%*ii unui 7rodus, 5ormate din :nsuiri, trsturi, 7ro7riet9i, sunt :m7r9ite, :n 4eneral, :n trei 4ru7e 7rinci7ale, i anume= & func*ionaleM & #si0osen oriale i socialeM & !e !is#oni$ilitate. a) Caracteristicile func*ionale sunt di5erite i se re5er la :nsuiri, trsturi, 7ro7riet9i, le4ate 5ie de 5olosirea 7rodusului, 5ie de as7ectele te%nico&economice de7endente de e>7loatarea sau utili;area acestuia. /) Caracteristicile #si0osen oriale i sociale cu7rind :nsuiri, trsturi, 7ro7riet9i concreti;ate su/ 5orm de as7ecte estetice, or4anole7tice sau de e>7loatare. c) Caracteristicile !e !is#oni$ilitateA concreti;ate :n 5ia/ilitate i mentena/ilitate, e>7rim acele :nsuiri, trsturi, 7ro7riet9i care asi4ur 7rodusului ca7acitatea de a 5i a7t de 5olosire la di5erite solicitri. Ctili;area caracteristicilor men9ionate 7entru a7recierea calit9ii 7roduselor, necesit sta/ilirea unor limite de re5erin9, concreti;ate :ntr&o serie de documente s7eci5ice, din care cele mai im7ortante sunt standardele, normele te%nice, caietele de sarcini sau s7eci5ica9iile te%nice de contract. 0entru msurarea i caracteri;area calit9ii 7roduselor se 7oate 5olosi un sistem de indicatori, dintre care cei mai im7ortan9i sunt urmtorii= a) in!icatorii #ar*iali ai calit%*iiM /) in!icatori ai #on!erii #ro!uselor !e calitate su#erioar% ,n totalul #ro!uselorM c) in!icatorii re$uturilorM d)in!icatorii reclama*iilor $eneficiarilor. )once79ia modern des7re calitate 7ri8ete acest conce7t dinamic i lea4 calitatea #ro!usului sau ser.iciului de alte dou elemente, i anume= calitatea #roiectului &conce#*iei( i calitatea fa$rica*iei. )on5orm standardelor "!O, calitatea fa$rica*iei re7re;int 4radul de con5ormitate a 7rodusului cu documenta9ia te%nic, iar calitatea #roiectului &conce#*iei( e>7rim msura :n care 7roiectul 7rodusului asi4ur satis5acerea cerin9elor /ene5iciarilor i 7osi/ilitatea de 5olosire, la 5a/rica9ia 7rodusului res7ecti8, a unor 7rocedee te%nolo4ice ra9ionale i o7time din 7unct de 8edere economic. "nterde7enden9a dintre calitatea 7roiectului (conce79iei), calitatea 5a/rica9iei i calitatea 7rodusului (sau ser8iciului) se 7oate re7re;enta sintetic 7rintr&un model conce7tual, denumit triung0iul calit%*ii (5i4.8.2.). unde= *H cerin9ele /ene5iciaruluiD BH caracteristicile calit9ii 7re8;ute :n documenta9ia te%nica ) H caracteristicile 7rodusului (sau ser8iciului) 5initD 1 H calitatea conce79ieiD 2 H calitatea 5a/rica9ieiD H calitatea 7rodusului (sau ser8iciului)D Fig. 6.2. Triung0iul calit%*ii La aceste no9iuni (calitatea conce79iei, calitatea 5a/rica9iei, calitatea 7rodusului sau ser8iciului), se adau4 i conce7tul de calitate li.rat%. Calitatea li.rat% (sau calitate de i8rat) se re5er la ni8elul real al calit9ii 7rodusului sau ser8iciului, :n momentul ac%i;i9ionrii de ctre /ene5iciar. A$or!area calit%*ii 7re;int, :n cadrul 5irmei, dou as7ecte= & asigurarea calit%*iiM & gestiunea calit%*ii. Asigurarea calit%*ii re7re;int un ansam/lu de mi<loace, 7resta/ilitate i sistemati;ate, :ntre7rinse de o 5irm :n toate com7artimentele sale, im7licate :n acti8it9i ce ot in5luen9a calitatea 7roduselor i ser8iciilor e>ecuti8e, ast5el :nc3t s e>7rime certitudinea reali;rii cerin9elor de calitate s7eci5icate. !co7ul asi4urrii calit9ii, :n cadrul 5irmei, este men9inerea calit9ii 7roduselor sau ser8iciilor la ni8elul determinat, 7rin strate4ia i 7olitica :n domeniul calit9ii. Rolul gestiunii calit%*ii const :n identi5icarea, anali;a i inter7retarea tuturor anomaliilor a7rute :n tim7ul des5urrii 7roduc9iei, 7recum i :n de5inirea ac9iunilor corecti8e sau de orientare a calit9ii :n toate eta7ele de reali;are a 7rodusului i de 7restare a ser8iciului, inclusi8 7rin 7risma costurilor calit9ii. '

Costurile calit%*ii se e>7rim 7rin ansam/lul c%eltuielilor e5ectuate :n 8ederea asi4urrii calit9ii 7rodusului i a ser8iciului, la ni8elul 7resta/ilit. )osturile calit9ii se clasi5ic, du7 *socia9ia 5rance; a )alit9ii (*?NO(), :n rmtoarele trei cate4orii= & costuri !e #re.enire a a#ari*iei !efectelorM & costuri !e i!entificare a !efectelorM & costurile noncalit%*ii (cunoscute i su/ numele de costurile de5ectrilor interne i e>terne). Totalitatea c%eltuielilor, cu7rinse :n costurile calit9ii, 5ormea; )O!TCL TOT*L *L )*L"TWX"". 6n sta/ilirea structurii costurilor calit9ii, 5irma tre/uie s se oriente;e s7re costurile de 7re8enire i de identi5icare a de5ectelor. Ele tre/uie ast5el dimensionate :nc3t s se asi4ure un ec%ili/ru :ntre costul total al calit9ii i ni8elul de satis5acere a calit9ii, im7us de /ene5iciari. 6n standardele interna9ionale din seria "!O&9--- sunt sta/ilite o serie de elemente 7entru de5inirea sistemului calit9ii (sau sistem calitate). *ceste standarde au urmtoarele denumiri= -IS= 7888. #ana4ementul calit9ii i asi4urarea calit9ii. Linii directoare 7entru selectare i utili;are. -IS= 7881. !istemele calit9ii. #odel 7entru asi4urarea calit9ii :n 7roiectare, de;8oltare, 7roduc9ie, instalare i ser8icii asociate. -IS= 7882. !istemele calit9ii. #odel 7entru asi4urarea calit9ii :n 7roduc9ie, instalare i ser8icii asociate. -IS= 7883. !istemele calit9ii. #odel 7entru asi4urarea calit9ii :n ins7ec9ie i :ncercrile 5inale. -IS= 788). #ana4ementul calit9ii i elementele sistemului calit9ii. 0ro/lematica standardelor men9ionate este com7letat de numeroase documente de re5erin9, cumsunt= & IS= 18811-1A 2A 3. $%iduri 7ri8ind acreditarea sistemelor calit9ii. & E@ )+881A )+882A )+883. )riterii 4enerale 7ri8ind 5unc9ionarea, e8aluarea i or4ani;area la/oratoarelor de :ncercri. & E@ )+811. )riterii 4enerale 7entru or4anismele ce e5ectuea; certi5icarea 7roduselor. & E@ )+812. )riterii 4enerale 7ri8ind or4ani;a9iile de certi5icare care se ocu7 de certi5icarea sistemelor de calitate. & E@ )+813. )riterii 4enerale 7ri8ind or4ani;a9iile ce se ocu7 de certi5icarea 7ersonalului. & E@ )+81). #odalit9i 7entru declararea con5ormit9ii de ctre 5urni;ori. Elementele sistemului calit%*ii (7otri8it standardului "!O & 9--') sunt considerate urmtoarele= & calitatea :n mar+etin4D & calitatea :n s7eci5ica9ii i 7roiectareD & calitatea :n a7ro8i;ionareD & calitatea :n 7roduc9ieD & controlul 7roduc9ieiD & controlul te%nic de con5ormitate (8eri5icarea 7rodusului)D & controlul ec%i7amentelor de msurare, 8eri5icare i :ncercriD & necon5ormit9iD & ac9iuni corecti8eD & mani7ulare i acti8it9i ulterioare 7roduc9ieiD & documenta9ia i :nre4istrrile calit9iiD & cali5icarea i instruirea 7ersonaluluiD & securitatea 7rodusului i rs7underea <uridic asu7ra 7rodusuluiD & utili;area metodelor statistice. 6.2.2. Strategia calit%*ii 6.2.2.1. 'efinirea strategiei calit%*ii Strategia ,n !omeniul calit%*ii e9#rim% mo!ul ,n care firma urmea % s% foloseasc% ansam$lul miCloacelor necesare reali %rii o$iecti.elor referitoare la calitateA aa cum sunt ele formulate !e c%tre con!ucere. Elementele com#onente ale strategiei calit%*ii (o/iecti8e, o79iuni, resurse i termene de reali;are) 7re;int caracteristici s7eci5ice domeniului. 6n sta/ilirea o/iecti8elor strate4iei calit9ii, care tre/uie s 5ie com7re%ensi/ile, clar de5inite, stimulati8e, reali;a/ile i 8eri5ica/ile, se 7ornete de la ideea 7otri8it creia calitatea este im7us de cunoaterea necesit9ii sociale i a cerin9elor /ene5iciarilor. =#*iunile !e reali are a strategieiA :n domeniul calit9ii, sunt 8ariate, 5iind determinate de 4radul de :n9ele4ere a im7ortan9ei calit9ii de ctre conducere, c3t i de ni8elul resurselor necesare 7entru reali;area calit9ii. Cn rol im7ortant tre/uie acordat resurselor umane, ,

deoarece introducerea unor conce79ii noi, 7ri8ind asi4urarea calit9ii, necesit im7licarea :ntre4ului 7ersonal al 5irmei. Termenele !e reali are a .ariantelor stratetice de7ind de ti7ul i com7le>itatea strate4iei calit9ii ado7tate. 6.2.2.2. Ti#ologia strategiilor calit%*ii CriteriileA du7 care se 7ot clasi5ica strate4iile calit9ii , sunt= & 4radul de introducere i men9inere a calit9iiD & ni8elul com7le>it9ii. In func*ie !e gra!ul !e intro!ucere i men*inere a calit%*ii , sunt urmtoarele ti7uri de strate4ii= & strategia #erforman*ei ma9imeM & strategia !omina*iei #rin calitateM & strategia !iferen*ierii #rin calitateM & strategia !i.ersific%rii #rin calitateM & strategia concentr%rii #e un ni.el !e calitate. 1u7 ni.elul com#le9it%*ii , se 7ot identi5ica urmtoarele ti7uri de strate4ii= & strategia glo$al% a calit%*iiM & strategia #roce!ural%M & strategia a9at% #e costurile calit%*ii. *le4erea uneia dintre strate4iile men9ionate se 5ace :n 5unc9ie de caracteristicile 7roduselor sau ser8iciilor, resursele e>istente, dimensiunea 5irmei, 7ie9ele sau se4mentele de 7ia9 crora le sunt destinate, momentul e8olu9iei 5irmei, ni8elul a8anta<elor economice 5a9 de cel al com7etitorilor. a) Strategia #erforman*eima9ime !trate4ia 7er5orman9ei ma>ime re7re;int 7unctul de 8edere al 5irmelor care&i asum rolul de leader :n e>clusi8itate. *st5el, 5irma do/3ndete su7rema9ia :n calitate, 7rin 7er5orman9ele ma>ime 7e care le 7ot o/9ine de la 7rodusele sau ser8iciile reali;ate. /) Strategia !omina*iei #rin calitate. !trate4ia domina9iei 7rin calitate necesit 7strarea unei 7ie9e (sau se4ment de 7ia9) im7ortante i 7resu7une un 8olum ridicat al 83n;rilor. c) Strategia !iferen*ierii #rin calitate. !trate4ia di5eren9ierii 7rin calitate se /a;ea; 7e cunoaterea 5ormelor de mani5estare a caracteristicilor calit9ii (5ia/ilitate, mentena/ilitate, dis7oni/ilitate, accesi/ilitate, etc.) 7roduselor sau ser8iciilor de acelai ti7 i reali;ate de di5eri9i 7roductori. d) Strategia !i.ersific%rii #rin calitate !trate4ia di8ersi5icrii 7rin calitate o5er 5irmei, ca, 7rin 7oten9ialul de cercetare & de;8oltare i te%nolo4ie e>istent, s :ncerce sa 7trunda :n noi domenii de acti8itate cu 7roduse sau ser8icii, orientate 7e clase de calitate sau la ni8eluri su7erioare de calitate 5a9 de concuren9. e) Strategia concentr%rii #e un ni.el al calit%*ii !trate4ia concentrrii 7e un ni8el de calitate este caracteristic 5irmelor care nu 7ot sau nu doresc s sc%im/e un anumit ni8el al calit9ii, dar au ca7acitatea de a&l reali;a. 6n acest ca;, 5irma se /a;ea; 7e o serie de 5actori care 5a8ori;ea; un anumit ni8el al e5icien9ei economice, i anume= caracteristicile 7roduselor i ser8iciilor cunoscute i acce7tate de un 4ru7 de5init de /ene5iciariD e>isten9a unei re9ele de distri/u9ieD 7o;i9ia :n cadrul unui se4ment de 7ia9D a8anta<ul costurilor asu7ra concuren9ei. f( Strategia glo$al% a calit%*ii Ba;at 7e conce7tele Isistemului calit9ii totaleA, strate4ia 4lo/al a calit9ii 7resu7une orientarea 7reocu7rilor 7entru calitate 7e toate 5a;ele de reali;are a unui 7rodus sau de 7restare a unui ser8iciu, a<un43ndu&se 73n la /ene5iciar (utili;ator client). 4) Strategia #roce!ural% 6n 5unc9ie de o/iecti8ele urmrite, 5irma se 7oate orienta s7re strate4ii de asi4urare a 7er5orman9elor de calitate ale 7roduselor sau ser8iciilor :n di8erse acti8it9i sau ac9iuni, cum sunt= & mar+etin4D & s7eci5ica9ii i 7roiectareD & a7ro8i;ionareD & 7roduc9ieD .

& 8eri5icarea 7rodusuluiD & controlul ec%i7amentelor de msurare i :ncercareD & necon5ormit9iD & mani7ularea, de7o;itarea, am/alarea, stocarea, li8rarea 7roduselorD & securitatea 7rodusuluiD & utili;area metodelor statisticeD & cali5icarea i instruirea 7ersonaluluiD & 7ost&li8rareD & audit intern i e>tern. 0entru 5iecare acti8itate sau ac9iune men9ionat se 7oate ela/ora o strate4ie 7rocedural (7ar9ial), care s descrie 7racticile i resursele necesare des5urrii acesteia, ast5el :nc3t s se asi4ure calitatea 7roduselor i ser8iciilor, 7re8enirea i identi5icarea oricrei a/ateri 5a9 de cerin9ele de calitate. %) Strategia a9at% #e costurile calit%*ii Orientarea s7re strate4ia a>at 7e costurile calit9ii e>7rim inten9ia 5irmei de a acce7ta alocarea de resurse 5inanciare acti8it9ilor im7licate :n reali;area calit9ii c3t i de a controla ni8elul de reducere a 7ro5itului datorat c%eltuielilor cau;ate de :nlturarea de5ectelor. 6n cadrul acestei strate4ii, se 8or cu7rinde= structura costurilor calit9ii, ni8elul c%eltuielilor 7e 5iecare cate4orie de cost, ra7ortul dintre costurile calit9ii i indicatorii 7rinci7ali de e>7rimare a e5icien9ei economice. 6.2.2.3. Meto!ologia !e ela$orare a strategiei calit%*ii. #etodolo4ia de ela/orare a strate4iei calit9ii 7resu7une urmtoarele eta7e (5i4. 8. .)= Fig. 6.3. Eta#ele meto!ologiei !e cola$orare a strategiei calit%*ii & 1ia4nosticul calit9ii 7roduselor sau ser8iciilor. & *nali;a cererii i o5ertei de 7roduse i ser8icii. & !ta/ilirea com7onentelor strate4iei calit9ii. & "m7lementarea strate4iei. 6.3. Meto!e folosite ,n reali area strategiilor calit%*ii "m7lementarea strate4iilor calit9ii c3t i urmrirea o/9inerii acestora la ni8elul necesit9ii sociale i a cerin9elor /ene5iciarilor , :n condi9iile unui consum minim de resurse care s asi4ure 7roductorilor un a8anta< concuren9ial im7ortant, necesit 5olosirea unui ansam/lu de metode i te%nici. 6n literatura de s7ecialitate sunt di5erite 4ru7ri ale metodelor 5olosite :n domeniul calit9ii, care se /a;ea; 7e ti7olo4ia 7ro/lematicii ce urmea; a se re;ol8a. *st5el, :n cate4oria meto!elor !e controlA folosite ,n !eterminarea calit%*ii #ro!uc*ieiA se 7ot enumera= metode de control inte4ral, metode de control 7rin sonda<, metode de control statistic al calit9ii (7e 5lu> de 5a/rica9ie) la rece79ia loturilor de 7roduse 7e /a;a ni8elului de calitate acce7ta/il)D du7 natura 8eri5icrilor sunt cunoscute= controlul 7rin atri/ute, controlul 7rin msurareD du7 7ro7riet9ile o/iectului controlat se a7lic= controlul dimensiunilor, controlul 7ro7riet9ilor 5i;ice, controlul 7ro7riet9ilor mecanice, controlul 5ia/ilit9ii i mentena/ilit9iiD du7 caracterul mi<loacelor de control, metodele 7ot 5i de control automati;at, control mecani;at sau control manual. 6n cate4oria meto!elor !e anali %A m%surare i e.aluare a calit9ii se 7ot enumera= anali;a 8alorii, anali;a multicriterial, autocontrolul, audit calitate, re7re;entrii 4ra5ice (dia4rame, %isto4rame), 0areto, ;ero de5ecte, sonda<e, )0#, anc%ete, anali;a com7arati8, /rainstormin4, ta/loul de deci;ii, dia4rama cau;&e5ect (dia4rama "s%i+aOa), *#1E) (anali;a modurilor de de5ectare, a e5ectelor i criticit9ii acestora), dia4rama de a5initate, dia4rama deci;iilor de ac9iune (0rocess 1ecision 0ro4ram )%art), dia4rama matricial, dia4rama ar/orelui de 7ertinen9. 1intre metodele, care 7ot de5ini 5ormele de or4ani;are a asi4urrii calit9ii, cele mai com7le>e sunt= controlul calit9ii totale i cercurile calit9ii. a) Controlul calit%*ii totale Controlul calit%*ii totale este o metod de inte4rare a e5orturilor 4ru7elor de lucru dintr&o 5irm 7entru men9inerea i :m/unt9irea calit9ii, :n con5ormitate cu necesitatea social i cerin9ele /ene5iciarilor, :n condi9ii de renta/ilitate 7entru 7roductor. "m7lementarea metodei controlului calit9ii totale necesit= & e5ortul :ntre4ului 7ersonal al 5irmei :n reali;area calit9iiD & eliminarea 7ro4resi8 a 7ierderilor i a 7asi8it9ii acti8it9ilor 5irmeiD 7

& recunoaterea calit9ii ca 5iind 7ro/lema I5iecruia i a tuturorA. )ontrolul calit9ii totale 7resu7une= & orientarea calit9ii s7re satis5acerea cerin9elor /ene5iciarilorD & 5ormarea unei ec%i7e de coordonare care s urmreasc 7ro4ramele de asi4urare a calit9iiD & 5ormarea unei ec%i7e s7eciale de ac9iune care s :nre4istre;e i s re;ol8e 7ro/lemele a7ruteD & asi4urarea unei 7re4tiri adec8ate a ec%i7elor de ac9iune i de coordonareD & o comunicare e5ecti8 i desc%is, 5r /loca<e. )ontrolul total al calit9ii se /a;ea; 7e urmtoarele 7rinci7ii= & acti8it9ile, ce 7artici7 la asi4urarea calit9ii, sunt coordonate de ec%i7e s7eciali;ateD controlul tre/uie s se des5oare concomitent :n trei direc9ii= 7re4tirea 5a/rica9iei, 5a/ricarea 7rodusului, urmrirea com7ortrii :n e>7loatare. )alitatea total a creat nu numai o metod com7le> de control, dar i un sistem de mana4ement numit mana4ementul calit9ii totale (TY#). #ana4ementul calit9ii totale (TY#), 7otri8it standardului interna9ional "!O&8'-2, se /a;ea; 7e 7artici7area tuturor mem/rilor 5irmei la reali;area calit9ii i urmrete Iasi4urarea succesului 7e termen lun4, 7rin satis5acerea clientului i o/9inerea de a8anta<e 7entru to9i mem/rii 5irmei i 7entru societateA. 6n o7era9ionali;area mana4ementului calit9ii totale (TY#) tre/uie s 7artici7e= & mana4erii 5irmeiD & acti8it9ile i ac9iunile din 5iecare eta7, cu7rins :n Is7irala calit9iiAD & com7artimentele i 5iecare an4a<at. !c%im/area mentalit9ii, :n acest sens, im7une strate4ii adec8ate :n domeniul calit9ii i mai 7u9in im7lementarea unor metode i te%nici com7le>e i so5isticate. #ana4ementul calit9ii totale (TY#) arat orientarea 5irmei ctre 7ia9 i /ene5iciariD inte4rarea, :n 5unc9iile mana4ementului, a cerin9elor, 7rinci7iilor, re5eritoare la calitateD modi5icarea 7ermanent a moti8rii 7ersonalului. 0rin mana4ementul calit9ii totale (TY#) se asi4ur o nou 8i;iune 7entru mana4eri 7ri8ind e8olu9ia 5irmei care 8or tre/ui s enun9e 7olitica calit9ii, s 5i>e;e o/iecti8ele calit9ii, s conduc 7ersonal 7roiectele de :m/unt9ire a calit9ii. /) Cercurile calit%*ii )ercurile calit9ii, a#%rute #entru #rima !at% ,n 3a#oniaA re#re int% gru#e com#use !in cinci #Bn% la ece #ersoane care a#ar*in aceleiai !i.i iuni organi atorice &$irouA ser.iciuA atelierA la$orator etc.( sau care au #reocu#%ri #rofesionale comune. Cercurile calit%*ii se reunesc #erio!ic #entru a i!entificaA anali a i re ol.a #ro$leme #ri.in! calitateaA #ro!ucti.itateaA con!i*iile !e lucru etc.A #e care mem$rii acestora le recunosc ,n acti.itatea lor. $ru7urile, care 5ormea; cercurile calit9ii, tre/uie s cunoasc, du7 o7inia s7ecialitilor <a7one;i, o serie de te0nici !e lucru, i anume= & <rainstormingul 7entru identi5icarea 7ro/lemelor i a modalit9ilor de re;ol8areD & Foaia !e control necesar consemnrii 7ro/lemelor, :n ;ona :n care ac9ionea; cercul de calitateD & Anali a Dareto 7entru delimitarea cau;elor ce au dus la a7ari9ia 7ro/lemelorD & 'iagrama Is0i:a;aA :n 8ederea e>7rimrii rela9iei cau; 7ro/lem e5ectD & Listogramele ca 5orm de re7re;entare 4ra5ic a 5rec8en9ei 5enomenelor anali;ateD & 'iagrame !e ,m#r%tiere 7entru identi5icarea ;onelor de mani5estare a 7ro/lemelor re5eritoare la calitateD & >rafice !e controlA necesare urmririi re;ultatelor a7licrii metodelor de control statistic a 7roceselorD & Stratificarea 7entru asi4urarea unui control com7le> i o/iecti8 7rin 8eri5icarea aceluiai 7rodus din di5erite ;one ale 7roduc9iei. Caracteristicile #rinci#ale ale cercurilor calit9ii se /a;ea; 7e= 7artici7area 8oluntar a mem/rilor acestora, ale4erea li/er a 7ro/lematicii a/ordate, s7ri<inirea acti8it9ii acestora de ctre conducerea 5irmei. =$iecti.ele urmrite, 7rin cercurile calit9ii, se re5er la= & :m/unt9irea calit9ii 7roduselor i ser8iciilorD & de;8oltarea resurselor umaneD & 5ormarea unei Iculturi a 5irmeiA.

0rin :m/unt9irea calit9ii 7roduselor i ser8iciilor se urmrete atin4erea Ie>celen9eiA :n calitate, :n con5ormitate cu cerin9ele i e>i4en9ele /ene5iciarilor (clien9ilor, utili;atorilor). "n 5elul acesta, cercurile calit9ii de8in un instrument util de a7ro7iere s7re Icalitatea totalA. 1e;8oltarea resurselor umane se e>7rim 7rin= 5ormarea unui s7irit de ec%i7 la toate ni8elurile unde se 7ractic lucrul :n 4ru7, 7er5ec9ionarea 7re4tirii 7ro5esionale, cunoaterea unor noi metode i te%nici de re;ol8are a 7ro/lemei. ?ormarea unei Iculturi a 5irmeiA :nseamn, de 5a7t, a7licarea unui nou stil de mana4ement cu trsturi creati8e, 7artici7ati8e, care s 7un de acord o/iecti8ele 5irmei cu interesele 7ersonalului. 7. STRATE>II 'E 'EG4=LTARE A DERS=@ALULUI 7.1. 'e .oltarea resurselor umane ale firmei 0er5orman9a unei or4ani;a9ii este direct condi9ionat de 7er5orman9a 7ersonalului su. 1ar, cum nici sistemul na9ional de educa9ie, nici acti8itatea de recrutareEselec9ie Ede 7ersonal nu 7ot 4aranta 7er5orman9a 7ersonalului, este ne8oie ca 5irma :nsi s E se ocu7e de de;8oltarea resurselor ei umane. 1e;8oltarea resurselor umane (1(C) re7re;int setul de acti8it9i sistematice, 7lani5icate, s7ecial conce7ute de o or4ani;a9ie, :n conte>tul strate4iei sale 7e termen lun4, 7entru a asi4ura mem/rilor ei cunotin9ele i a/ilit9ile necesare 7entru a 5ace 5a9 cerin9elor 7re;ente i 8iitoare ale 7osturilor Z18[. *cti8itatea de de;8oltare a resurselor umane :nce7e din momentul intrrii an4a<a9ilor :n or4ani;a9ie i continu de&a lun4ul :ntre4ii lor cariere, indi5erent c se re5er la muncitori necali5ica9i sau directori. ?unc9ia de de;8oltare a resurselor umane 7oate 5i structurat 7e urmtoarele trei acti8it9i= trainin4 i de;8oltare, de;8oltare or4ani;a9ional, de;8oltarea carierei. Acti.itatea !e training i !e .oltare &TO'( se concentrea; asu7ra :m/unt9irii unotin9elor i a/ilit9ilor indi8i;ilor. Trainin4ul are ca sco7 5urni;area acelor cunotin9e i a/ilit9i necesare, 7entru a 5ace 5a9 cerin9elor unui 7ost dat, :n tim7 ce acti8itatea de de;8oltare 7re4tete an4a<atul 7entru a 5ace 5a9 res7onsa/ilit9ilor 8iitoare, :n cadrul or4ani;a9iei. 'e .oltarea organi a*ional% &'=( re7re;int un 7roces de inter8en9ii 7lani5icate (care 5ac a7el la tiin9ele com7ortamentale) :n or4ani;a9ie, la ni8el macro i microor4ani;a9ional (4ru7uri mici, indi8i;i), :n sco7ul :m/unt9irii e5icacit9ii or4ani;a9iei i creterii /unstrii mem/rilor ei. 'e .oltarea carierei se de5inete ca 5iind 7rocesul continuu, 7rin care indi8idul 7ro4resea; de&a lun4ul unui ir de stadii 7ro5esionale, 5iecare stadiu a83nd 7articularit9ile lui= 7ro/leme, teme, sarcini. *cti8itatea de de;8oltare a carierei 7resu7une, 7e de o 7arte, 7lani5icarea carierei (e8aluarea 7oten9ialului an4a<atului, sta/ilirea acti8it9ilor de :nde7linit de ctre un indi8id su/ asisten9aEconsilierea altora), 7e de alt 7arte, mana4ementul carierei (str/aterea acelor eta7e, necesare 7entru reali;area 7lanului de carier). 6n cadrul unei or4ani;a9ii, 5unc9ia de de;8oltare a resurselor umane tre/uie s constituie un su7ort e5icient :n reali;area strate4iei de 5irm, 7rin reali;area o/iecti8elor sale s7eci5ice= eliminarea decala<ului :ntre ni8elul e5ecti8 i ni8elul necesar al cunotin9elorEa/ilit9ilor 7ersonaluluiD crearea o7ortunit9ilor de a :n89a 7entru 5iecare an4a<atEast5el :nc3t ,n.%*area s% !e.in% o acti.itate #ermanent% a fiec%rui om !in firm%. 7.2. Droiectarea #rogramelor !e training i !e .oltare 0roiectarea 7ro4ramelor de TN1 7resu7une des5urarea urmtoarelor acti8it9i= de5inirea o/iecti8elor 7ro4ramului, selec9ia trainerului, 7roiectarea con9inutului 7ro4ramului, selectarea metodelor i te%nicilor de trainin4, 7re4tirea materialelor, 7ro4ramarea :n tim7 a ac9iunilor. a( 'efinirea o$iecti.elor #rogramului O/iecti8ul unui 7ro4ram de trainin4 i de;8oltare este de5init corect, dac :nde7linete trei condi9ii= & descrie 7er5orman9a 7e care tre/uie s&o o/9in cursantul, ca urmare a 7artici7rii la 7ro4ramD o/iecti8ul de 7er5orman9 tre/uie s 5ie 5ormulat clar, :n termeni s7eci5ici (nu 4enerali), s 5ie msura/il, realist i s 7reci;e;e momentul :n tim7 c3nd se atea7t s 5ie atinsD & descrie condi9iile :n care tre/uie atins 7er5orman9a (s7ri<in din 7artea mana4erului, a su/alternilor, resurse etc.)D & sta/ilete criteriile de 7er5orman9. $( Selec*ia instructoruluiPtrainerului !elec9ia instructorului 7resu7une ale4erea celei mai a8anta<oase alternati8e, date 5iind restric9iile materiale, 5inanciare, umane i de tim7 care ac9ionea; :n or4ani;a9ie. 0entru a ale4e :ntre 8arianta or4ani;rii 7ro4ramului cu 5or9e 7ro7rii sau a \cum7rrii\ 7ro4ramului de la o institu9ie s7eciali;at de educa9ieEtrainin4, tre/uie com7arate a8anta<ele i de;a8anta<ele 5iecrei 8ariante :n termeni de 9

o7ortunitate, cost, e>7erti; de s7ecialitate, 5actorul \]\ (alte condi9ii care 7ot :nclina /alan9a 7re5erin9elor :ntr&o anumit direc9ie). c( Droiectarea con*inutului #rogramului (edactarea 7lanului de curs 7resu7une reali;area, de ctre instructor, a urmtoarelor acti8it9i= & sta/ilirea con9inutului tematic i sta/ilirea sec8en9ei acti8it9ilor, & ale4ereaEconce7erea surselor de in5ormare, & selec9iaEconce7erea su7orturilor de curs i a a7lica9ilor, a e>erci9iilor, & selec9ia metodelor de instruire, & re7arti;area /u4etului de tim7 7e 5iecare sec8en9Emodul de curs, & sta/ilirea criteriilor de e8aluarea a cursului. !( Selectarea meto!elor i te0nicilor !e training #etodele de trainin4 se 4ru7ea; :n dou mari cate4orii= meto!e !e training la locul !e munc%A #e #ost &on-t0e-Co$( i meto!e !e training !e ti# Qsal% !e clas%Q. e( Dreg%tirea materialelor *ceste materiale sunt, de o/icei, incluse :n 7ac%etul de ser8icii o5erite de institu9ia care 5urni;ea; 7ro4ramul de trainin4. )3nd 7ro4ramul este or4ani;at cu 5or9e interne, 5irma tre/uie s&i ela/ore;e sin4ur urmtoarele materiale= anun9ul 7ro4ramului, 7rin care se in5ormea; 7u/licul&9int des7re sco7ul 7ro4ramului, locul des5urrii, 7erioada, condi9iile de 7artici7areD sumarul 7ro4ramului, tre/uie s cu7rind o/iecti8ele cursului, su/iectele 7redate, materialele necesare, orarul, ate7trile 5a9 de 7artici7an9i (7unctualitate, lucru :n 4ru7, 5olosirea unor e>em7le din acti8itatea lor etc.)D manualul de trainin4 con9ine e>erci9ii, teste, studii de ca;, 7recum i scurte materiale din /i/lio4ra5ia cursuluiD cule4erile de te>te se deose/esc de manualul de trainin4 7rin aceea c tratea; 7e lar4 su/iectele incluse :n 7ro4ram. f( Drogramarea ,n tim# a ac*iunilor )om7arati8 cu eta7ele anterioare, eta7a de 5a9 7are mult mai sim7l, ceea ce nu este ade8rat, deoarece 7entru indi8i;i i 7entru or4ani;a9ii, tim7ul este o surs rar, iar 7ro4ramarea :n tim7 a ac9iunilor (:n ce ;i a s7tm3nii se 9ine cursul, la ce or, care este momentul de solicitare ma>im a aten9ieiEmemorieiEca7acit9ii de anali; a cursan9ilor etc.) condi9ionea; 7artici7area acti8 la curs a 7u/licului&9int. 7.3. Im#lementarea #rogramelor !e training i !e .oltare (es7onsa/ilitatea im7lementrii 7ro4ramelor de trainin4 i de;8oltare re8ine instructorului, care are rolul de a res7ecta rolul tematic i de a trans7une :n 7ractic te%nicile i metodele de trainin4, 7entru atin4erea o/iecti8elor 7ro4ramului (trans5er de cunotin9e, com7eten9e, a/ilit9i, com7ortamente, atitudini etc.). 7.3.1. Meto!ele !e instruire #e #ost Qtraining on-t0e-Co$Q *ceste metode sunt recomandate 7entru c asi4ur trans5erul ra7id :n 7ractic al cunotin9elor do/3ndite, mediul de :n89are 5iind identic cu mediul de lucru. a( Drogramele !e instruire #e #ost con9in, :n esen9, un set de 7roceduri de instruire 7e care instructorul le utili;ea; 7entru a 7re4ti an4a<atul la locul su de munc. 0ro4ramul de instruire 7e 7ost se des5oar :n 7atru 7ai= & 7re4tirea an4a<atului= 5amiliari;area instructor&an4a<at, detectarea ni8elului de cunotin9e al acestuia din urm, moti8area sa, sta/ilirea sarcinii de :nde7linitD & 7re;entarea modului de e>ecu9ie a sarcinii de ctre instructor, care s7une ce tre/uie 5cut, demonstrea; cum se 5ace i e>7lic de ceD & 7racticarea sarcinii= cursantul e>ecut sarcina i e>7lic eta7ele 7arcurseD trainerul a7recia; corectitudinea e>ecu9iei (su/liniind as7ectele 7o;iti8e) i comunic re;ultateleD & urmrirea :n tim7 a 7er5orman9ei 7e 7ost a an4a<atului= du7 ce acesta are 7osi/ilitatea s 7ractice cele :n89ate de unul sin4ur, i se o5er oca;ia de a se re:nt3lni cu instructorul, 7entru a&i nelmuri e8entualele :ntre/ri iEsau a /ene5icia de un 7ro4ram adi9ional. $( Rota*ia #e #osturi este 5olosit, mai ales, :n ca;ul mana4erilor nou&an4a<a9i, :n sco7ul cunoaterii :n 7ro5un;ime a or4ani;a9iei, 6n tim7ul rota9iei 7e di5erite 7osturi, an4a<atul este su7ra8e4%eat de o 7ersoan care lucrea; :n de7artamentul res7ecti8, 7ersoan care rs7unde de orientarea, 7re4tirea i e8aluarea sa. c( Instruirea cu aCutorul unui mentor &mentoring( 0oate cea mai 7lastic de5ini9ie a acestei metode de trainin4 este de5ini9ia dat de 1ic9ionarul e>7licati8 al lim/ii rom3ne 7entru cu83ntul mentor= \altoi dintr&o 7lant /tr3n, 4re5at 7e o 7lant t3nr, 7entru a&i '-

transmite acesteia :nsuirile sale\. #entorul are rolul de a 5urni;a s7ri<inul de care mai&t3nrul su cole4 are ne8oie, a<ut3ndu&l s :n9elea4 rdcinile or4ani;a9iei, o5erindu&i o7ortunit9i 7entru a&i demonstra calit9ile, 7entru a 5i cunoscut i a7reciat. 7.3.2. Meto!e !e training !e ti# Qsal% !e clas%Q a( Meto!a stu!iilor !e ca !e 7oate a7lica indi8idual sau :n 4ru7, 7entru de;8oltarea ca7acit9ii de anali; i re;ol8are a 7ro/lemelor, 7rin sta/ilirea cone>iunilor :ntre 5a7te, identi5icarea 7ro/lemei, e>aminarea de solu9ii alternati8e i a consecin9elor acestora. O/iecti8ul 7rinci7al al utili;rii acestei metode nu st :n 4sirea Isolu9ieiA, ci :n e>ersarea, de ctre 7artici7an9i, a cunotin9elor teoretice 7ri8ind re;ol8area 7ro/lemelor, sus9inereaEar4umentarea 7unctului 7ro7riu de 8edere i, e8entual, lucrul :n ec%i7. $( Meto!a !e Q,n.%*are !in ac*iuneQ &action-learning( 5ace 7arte din cate4oria studiilor de ca; 8ii. 0artici7an9ii sunt ru4a9i s selecte;e o 7ro/lem din or4ani;a9ia lor, s scrie un studiu de ca; asu7ra 7ro/lemei alese, du7 care se reunesc :n 4ru7 cu ceilal9i 7artici7an9i care au 7ro/leme similare i de;/at 7ro/lemele concrete ridicate de 5iecare dintre ei. 0e l3n4 5a7tul c, :n acest 5el, ei :i de;8olt un mod structurat de tratare a 7ro/lemelor, au oca;ia de a&i :m7rti e>7erien9a, de a :n89a unul de la altul. *ction&learnin4 se 5olosete, cu 7recdere, 7entru 7re4tirea mana4erilor. *ceast metod se /a;ea; 7e 7rinci7iul c cel mai e5icient mod de a :n89a s ac9ione;i ca un mana4er este ac9ion3nd, nu ascult3nd 7rele4eri des7re cum tre/uie s ac9ione;i. c( 3ocuri i simul%ri *ceste metode sunt destinate de;8oltrii a/ilit9ii de re;ol8are a 7ro/lemelor, cu deose/irea c 8i;ea;, :n 7rinci7al, deci;iile de conducere a a5acerilor. Cn ti7 mai deose/it de simulare :l re7re;int metoda \ in$as:et e9ercise\, care este o simulare :n tim7 real. ?olosit 7entru de;8oltarea a/ilit9ilor de a sta/ili 7riorit9i, a 7lani5ica, a colecta in5orma9iile rele8ante i a lua deci;ii, aceast metod se a7lic ast5el= & se 7ornete de la i7ote;a c 7artici7antul a 5ost 7romo8at 7e un 7ost de connducere i i se 5urni;ea; in5orma9ii 7ri8ind noua 5unc9ie (strate4ie, o/iecti8e, rela9ii cu sindicatul etc.)D & se d cursantul o ma7 cu documente, care se 7ot a5la oric3nd 7e /iroul unui mana4erD & i se cere s le or4ani;e;e, 7rioriti;e;e i s ia deci;iile 7e care le consider necesareD & du7 e>7irarea tim7ului alocat, se e8aluea; acti8itatea des5urat (calitatea deci;iilor, msura :n care s&a tratat setul de 7ro/leme \critice\) i se comunic re;ultatele. !( Meto!a Cocului !e roluri 1ei cunoscut, aceast metod este mai 7u9in 5olosit la noi. )ursan9ii \inter7retea;\ di5erite roluri du7 modelul des7rins din acti8itatea 5irmei, oca;ie cu care autodesco7er i :n8a9 un anumit com7ortament. !7re e>em7lu, acelai cursant 7oate inter7reta o dat rolul mana4erului i a7oi rolul liderului de sindicat, oca;ie cu care 7oate s&i e>amine;e at3t modul 7ro7riu de a ac9iona 7e 7ostul su, dar 7oate s :n9elea4 mai /ine i 7unctul de 8edere al \ad8ersarului\. E5icacitatea acestei metode 8a s7ori )onsidera/il dac inter7retrile di5eritelor roluri sunt :nre4istrate 7e caset 8ideo i a7oi anali;ate :m7reun cu trainerul. 0entru 7re4tirea mana4erilor au 5ost de;8oltate urmtoarele te%nici de instruire= Drogramul lui Fie!ler este construit 7e /a;a teoriei de contin4en9 7otri8it creia un leader este e5icace c3nd e>ist cores7onden9 :ntre stilul su 7ro7riu de conducere i situa9ia concret. Crm3nd 7ro4ramul lui ?iedler, mana4erul are 7osi/ilitatea s se autoinstruiasc, 7arcur43nd urmtoarele eta7e= & cu a<utorul unei scale, \)ola/oratorul cel mai 7u9in 7re5erat\, mana4erul :i identi5ic 7ro7riul stil leaders%i7 (orientare 7e sarcin sau 7e oameniF)D & e>aminea; a7oi 7ro7ria situa9ie (este 5a8ora/ilEne5a8ora/il, :n ra7ort cu stilul suF)D & :n8a9 s modi5ice elementele critice ale situa9iei (natura rela9iilor, structurarea sarcinii, 7uterea de recom7ensEsanc9iune), ast5el :nc3t s se 7otri8easc stilului s7ro7riu. Te0nica !e training $a at% #e teoria grilei lui <la:e i Mouton , 7ornete de la ideea c e5icacitatea unui mana4er este determinat de com7ortamentul su. *cest com7ortament are dou dimensiuni (cu 8alori cu7rinse :ntre 1 i 9)= 4ri<a 7entru oameni i 4ri<a 7entru 7roduc9ie. )om/inate, aceste dimensiuni dau natere mai multor stiluri de leaders%i7. O/iecti8ul 7ro4ramului const :n :nsuirea de ctre mana4er, a stilului :n care am/ele dimensiuni atin4 8aloarea ma>im. 7.). Strategii !e training i !e .oltare 7.).1. Strategii !e TO' !iferen*iate #rin !ecalaCul !e #erforman*% #e care ,l aco#er%

'1

0ornind de la rolul trainin4ului & aco#erirea !ecalaCului !e #erforman*% :ntre ni8elul 7er5orman9ei e5ecti8e 7e 7ost a indi8idului i ni8elul 7er5orman9ei cerute de ne8oile or4ani;a9iei & re;ult o 7rim clasi5icare a strate4iilor, :n 5unc9ie de decala<ul de 7er5orman9 aco7erit de TN1 (5i4. 9.1.). 01 7er5orman9 e5ecti8E7ost la momentul t 02 7er5orman9 doritE7ost la momentul t 0 7er5orman9 dorit E 7ost la momentul tQ1 0 7er5orman9 dorit :n or4ani;a9ie la momentul tQn Fig. 7.1. Strategii !e TO' !iferen*iate #rin !ecalaCul #erforman*% #e care ,l aco#er% a( Strategia 2corecti.%5 urmrete reducerea decala<ului :ntre 7er5orman9a e5ecti8 a an4a<atului la momentul (t) i 7er5orman9a care ar tre/ui o/9inut 7e 7ostul res7ecti8 la acelai moment de tim7. O7t3nd 7entru o ast5el de strate4ie, 5irma urmrete s elimine, :n 7re;ent, 7ro/lemele a7rute :n trecut, deci s reac9ione;e la ceea ce s&a 7etrecut de<a. 1e aceea, acest ti7 de strate4ie mai 7oate 5i denumit i \reacti.%\. Ea 7resu7une ale4erea unor mi<loace de inter8en9ie :ndre7tate s7re re;ol8area unor 7ro/leme e>istente, care au 5ost identi5icate cu 7reci;ie, 5n ca;ul unei im7lementri corecte, re;ultatele acestei strate4ii sunt 8i;i/ile :n 7er5orman9ele o/9inute de or4ani;a9ie 7e termen scurt. 1ei, a7arent, resursele alocate nu sunt 5oarte costisitoare, de;a8anta<ul const :n aceea c re;ol8area 7ro/lemelor se 7roduce numai du7 ce acestea s&au mani5estat de<a i au 7ro8ocat e5ecte ne4ati8e. !trate4iile de ti7 corecti8 sunt caracteristice :ntre7rinderilor :n care de;8oltarea resurselor umane nu este 7ri8it ca o 7rioritate :ntre mi<loacele de cretere a 7er5orman9elor or4ani;a9iei. $( Strategia Q#roacti.%Q urmrete eliminarea decala<ului :ntre 7er5orman9a ocu7antului 7ostului la momentul (t) i 7er5orman9a dorit 7e 7ostul res7ecti8 la momentul (t Q 1), adic :n 8iitorul imediat sau 7re8i;i/il. *cest ti7 de strate4ie este /a;at 7e 7re8i;ionarea sistematic a de;8oltrii 5irmei :n 8iitor i, :n le4tur cu aceasta, 7e identi5icarea ne8oilor 8iitoare de 7re4tire a 7ersonalului. 1ei costurile im7licate sunt mai mari at3t :n 5a;a de anali; a ne8oilor, c3t i :n eta7a de im7lementare, care necesit ,de cele mai multe ori, ac%i;i9ionarea de ser8icii de trainin4 de la institu9ii s7eciali;ate, re;ultatele o/9inute <usti5ic e5ortul 5cut, :ntruc3t accentul este 7us 7e 7re8enirea 7ro/lemelor i a e5ectelor lor nedorite. !trate4iile 7roacti8e sunt ado7tate de 5irmele careau de<a o strate4ie 4lo/al /ine de5init i care :i 7ri8esc an4a<a9ii ca 7e o resurs7roducti8 de 7rim im7ortan9. c( Strategia Q#rocesual%Q urmrete crearea unui cadru or4ani;a9ional stimulati8 7entru :n89are la toate ni8elele i in5u;ia 7ermanent de cunotin9e noi :n or4ani;a9ie. 0ro4ramele de trainin4 i de;8oltare a 7ersonalului au ca o/iecti8 aco7erirea decala<ului :ntre 7er5orman9a an4a<a9ilor la momentul 7re;ent (t) i 7er5orman9a dorit :ntr&un 8iitor mai :nde7rtat i mai 7u9in 7re8i;i/il (t Q n). 0entru c al doilea termen al ecua9iei este di5icil de cuanti5icat, 7rin acti8itatea de trainin4 se :ncearc de;8oltarea ca7acit9ii 7ersonalului de a :n89a continuu, ast5el :nc3t s 7oat :n9ele4e i st73ni 7rocesele din or4ani;a9ie, a 4si solu9ii la 7ro/lemele cu care se 8or con5runta, oricare 8or 5i acestea, :n 8iitor. *ceast strate4ie nu e>clude inter8en9iile de ti7 corecti8 sau 7roacti8, dar accentul este 7us 7e :n89area i de;8oltarea 7ermanent a 7ersonalului, care este considerat cea mai im7ortant resurs a 5irmei. La 7rima 8edere, ea 7oate a7are ca strate4ia cea mai costisitoare. 1ac, :ns, 7reocu7rile i e5orturile or4ani;a9iei :n direc9ia de;8oltrii 7ersonalului sunt continue i sistematice, aceast strate4ie de8ine modalitatea cea mai e5icient de atin4ere a 7er5orman9elor or4ani;a9ionale o7time 7e termen lun4. 6ntruc3t ado7tarea unei ast5el de strate4ii nu este at3t o 7ro/lem de resurse, c3t de mentalitate, credem c ea este accesi/il oricrei 5irme care dorete cu ade8rat s o a7lice. 0entru moment, :ns, ea rm3ne doar a7ana<ul acelor com7anii, :n care orientarea ctre 8iitor i ino8area 7ermanent sunt inte4rate or4anic :n 5iloso5ia or4ani;a9iei. 7.).2. Strategii !e TO'A !iferen*iate #rin Q#ro#rietateaQ asu#ra func*iei !e TO' Locul din or4ani;a9ie, :n care este concentrat Q#ro#rietateaQ asu#ra func*iei !e training i !e .oltare, st la /a;a urmtoarei ti7olo4ii. a( Strategia Qlaisse -faireQ 7lasea; res7onsa/ilitatea 7entru 7re4tire i de;8oltare, la ni8elul 5iecrui an4a<at. "n mod a7arent 7arado>al, esen9a acestei strate4ii nu st :n li7sa coerci9iei (e>ercitate de sistemul or4ani;a9ional), aa cum s&ar 7utea deduce din titlu, ci tocmai :n e>isten9a ei. *n4a<a9ii se ocu7 sin4uri de 7re4tirea lor, nu 7entru c ar considera&o 5oarte im7ortant, ci 7entru a :ncerca s e8ite co/or3rea su/ 7ra4ul minim de 7er5orman9 su/ care ar 5i amenin9a9i cu concedierea. "n consecin9, 5ormele de 7re4tire :n or4ani;a9ie sunt s7oradice i, adesea, 5ormale. !alaria9ii 5ie in8estesc sin4uri :ntr&o 7re4tire 7ro7rie sistematic, 5ie recur4 la lecturi indi8iduale i alte surse de in5ormare. (esursele alocate de 5irm, :ntr&o '2

ast5el de strate4ie, sunt minime, dar, din cau;a li7sei de coeren9 la ni8el or4ani;a9ional, e5ectele 7e termen lun4 7ot marca ne4ati8 de;8oltarea com7aniei. 1e 5a7t, aceast strate4ie este o 7seudo&strate4ie= nimic nu 4arantea; re;ultatele 5inale. *n4a<a9ii 7ot & su/ im7eriul coerci9iei, re7re;entate de 7ra4ul minim de 7er5orman9 & s o/9in re;ultate su/E7este acest 7ra4 sau la ni8elul 7ra4ului minim. 0seudo&strate4ia de TN1 caracteri;ea;, :ns, cele mai multe dintre :ntre7rinderile economiilor :n tran;i9ie, care se con5runt numai cu o li7s acut de resurse 5inanciare, ci i cu o anumit li7s de :n9ele4ere din 7artea conducerii 5irmelor a im7ortan9ei resurselor umane. $( Strategia Qfunc*ional%Q 7lasea; \7ro7rietatea\ asu7ra 5unc9iei de TN1 la ni8elul com7artimentului de resurse umane. *cesta 5undamentea; acti8it9ile, conce7e structura 7ro4ramelor i e8aluea; 7ro4ramele, 7e care 5ie le ac%i;i9ionea; de la institu9ii s7eciali;ate, 5ie le im7lementea;, 5olosindu&se de s7ecialitii din cadrul 5irmei. 1e alt5el, multe dintre marile com7anii i&au creat, 7e l3n4 de7artamentul de resurse umane, centre 7ro7rii de trainin4. *st5el, se asi4ur o 7re4tire sistematic a :ntre4ului 7ersonal, a7el3ndu&se la 7ro4rame s7eci5ice 7entru 5iecare cate4orie de an4a<a9i. !trate4ia 5unc9ional re7re;int modelul clasic de reali;are a 5unc9iei de TN1, 5iind ado7tat de ma<oritatea 5irmelor din 9rile cu o economie de;8oltat. Ea 7resu7une utili;area unor resurse semni5icati8e, alocate :n mod 7ermanent, dar creterile de 7er5orman9 <usti5ic ceste c%eltuieli. c( Strategia Qintegrati.%Q 7resu7une c \7ro7rietatea\ asu7ra 5unc9iei de TN1 re8ine directorului 4eneral i celorlal9i mem/ri ai mana4ementului su7erior al 5irmei. "n acest 5el, se asi4ur (!illince ( ')) inte4rarea 5unc9iei de TN1 :n strate4ia 4eneral a com7aniei, reali;3ndu&se coeren9a ei cu o/iecti8ele strate4ice i cu ne8oile de 7ers7ecti8 ale or4ani;a9iei. 0e de alt 7arte, datorit 5a7tului c \im7ulsul\ 8ine de la 83r5, crete 7resti4iul acestei acti8it9i :n interiorul com7aniei, ca i determinarea celorlal9i mana4eri de a se im7lica :n reali;area acestei 5unc9ii. 1e asemenea, se o5er salaria9ilor o moti8a9ie mai 7uternic de a 7artici7a la 7ro4ramele ini9iate de 5irm. *ceast strate4ie o5er 5iecrui mana4er, indi5erent de locul su :n ierar%ie, res7onsa/ilit9i s7eci5ice :n 7rocesul de de;8oltare a 7ersonalului, 5unc9ia de TN1 5iind ast5el inte4rat :n 5iecare com7artiment al or4ani;a9iei. Ea cere e5orturi su7limentare din 7artea to7&mana4ementului 5irmei, ca i a celorlal9i mana4eri, dar re;ultatele sale 7ot 5i s7ectaculoase. !trate4iile inte4rati8e sunt tot mai mult a7licate de ctre com7aniile&leader din di5erite domenii, care nu numai c o/9in 7er5orman9ele cele mai :nalte, dar dau, cel mai adesea, i tonul oricrui 7roces de sc%im/are. !( Strategia Qinternali %riiQ readuce \7ro7rietatea\ asu7ra 5unc9iei de TN1 la ni8elul indi8i;ilor, dar, s7re deose/ire de strate4ia \laisse;&5aire\, acetia urmresc autode;8oltarea nu ca rs7uns la mi<loace coerciti8e, ci 7entru c au internali;at im7ortan9a trainin4ului i a 7ro7riei de;8oltri. *do7tarea unei asemenea strate4ii 7resu7une 7arcur4erea, de ctre or4ani;a9ie, a unui 7roces :ndelun4at i com7le>, :n care se reali;ea; contienti;area 5iecrui an4a<at asu7ra rolului :n89rii continue, :n creterea 7er5orman9elor 7ro7rii i ale 5irmei. \"nternali;area\ rm3ne :nc o strate4ie a 8iitorului, care 8a caracteri;a acele arme care 8or 5i atins stadiul de \learnin4 or4anisation\. 7.).3. Strategii !e TO'A !iferen*iate ,n func*ie !e c0eltuieli Lu3nd :n considerare m%rimea c0eltuielilor 7e care le an4a<ea; com7ania 7entru de;8oltarea an4a<a9ilor si i 5rec8en9a cu care sunt 5cute aceste c%eltuieli, 7utem construi o a treia ti7olo4ie (5i4. 9.2.). Fig. 7.2. Strategii !e TO'A !iferen*iate ,n func*ie !e c0eltuielile f%cute #entru TO' a( Strategia Q!e conciliereQ, care 7resu7une c%eltuieli reduse cu acti8it9ile de trainin4 i de;8oltare a 7ersonalului, reali;ate s7oradic, urmrete, :n 7rinci7al, 7re8enirea iEsau a7lanarea unor e8entuale con5licte, care 7ot a7are ca urmare a li7sei totale de 7reocu7are a conducerii 5irmei 7entru 7er5ec9ionarea an4a<a9ilor si. 6n mod e8ident, ado7tarea unei asemenea strate4ii nu 7oate 5i <usti5icat dec3t de o li7s acut de resurse a 5irmei :n cau; i, c%iar :n acest ca;, a7licarea ei nu este recomanda/il s 5ie e>tins :n tim7, 7entru c e5ectele sale 7e termen lun4 marc%ea; se8er 7er5orman9ele com7aniei. $( Strategia Q!e su#ra.ie*uireQ re7re;int un 7as :nainte= dei c%eltuielile de trainin4 sunt mici, la ni8elul 5irmei s&a constituit un 5ond s7ecial destinat acestui sco7, ceea ce asi4ur continuitatea acti8it9ii de TN1. )u toate acestea, datorit resurselor limitate, nu 7ot 5i ac%i;i9ionate su5iciente ser8icii s7eci5ice de la institu9iile s7eciali;ate. 0entru asi4urarea unui ni8el de 7er5orman9 acce7ta/il la ni8el de or4ani;a9ie, o alternati8 o 7oate constitui recur4erea la s7ecialitii 7ro7rii, care se 7ot im7lica :n acti8it9i '

de trainin4, coac%in4, etc., com7let3nd ast5el, ceea ce nu s&a 7utut cum7ra de 7e 7ia9, 5n a/sen9a acestui com7lement dat de resursele interne, e5ectele strate4iei Ide strate4ieA tind s 5ie 5oarte asemntoare cu cele ale strate4iei \de conciliere\. !trate4ia \de su7ra8ie9uire\ este caracteristic ma<orit9ii 5irmelor rom3neti, in aceste condi9ii, a7elul sistematic la s7ecialitii din cadrul :ntre7rinderii ar tre/ui s constituie o 7ractic 5rec8ent a acestor or4ani;a9ii. 1in 7cate, :n realitate, acest lucru se :nt3m7l 7rea 7u9in sau c%iar deloc. c( Strategia Q0ei-ru#Q se caracteri;ea; 7rin alocarea oca;ional a unor sume im7ortante 7entru acti8it9ile de trainin4 i de;8oltare a 7ersonalului, i anume, :n situa9iile de cri; acut, c3nd \a a<uns cu9itul la os\. Ea re7re;int o strate4ie de ti7 reacti8 :m7ins la e>trem. (e;ol8area 7ro/lemelor le4ate de 7er5orman9ele 7ersonalului a 5ost ne4li<at i am3nat 73n la atin4erea situa9iei de cri;, 6n mod e8ident, solu9ionarea acestei stri 7resu7une c%eltuieli :nsemnate, iar dac, :n continuare, nu se ado7t o alt strate4ie, cri;a 7oate rea7are oric3nd. 1e aceea, strate4ia \%ei&ru7\ nu 7oate 5i a7licat 7ermanent, ci numai :n situa9ii s7eciale i 7entru o 7erioad limitat de tim7. !( Strategia Qin.esti*ional%Q 7ornete de la ideea c /anii c%eltui9i 7entru trainin4 i de;8oltarea 7ersonalului sunt o in8esti9ie :n 8iitorul 5irmei. 0rin urmare, com7ania 8a aloca, :n mod continuu, 5onduri :nsemnate 7entru 7re4tirea an4a<a9ilor si, :ncerc3nd s satis5ac nu numai ne8oile 7re;ente de 7er5ec9ionare, ci i ne8oile 8iitoare. Este strate4ia care d cele mai /une re;ultate 7e termen lun4, i s7re care ar tre/ui s tind i 5irmele rom3neti, :ntr&un 8iitor nu 5oarte :nde7rtat. 7.).). Strategii !e TO'A !iferen*iate ,n func*ie !e eta#ele carierei in!i.i!ului 6n s53rit, 5r 7reten9ia de a 5i e7ui;at toate criteriile 7osi/ile :n ale4erea i 7roiectarea unei strate4ii de TN1, un ultim criteriu, 7e care :l 7ro7unem, se re5er la eta#ele carierei #e care le #arcurge orice in!i.i! ,n ca!rul unei organi a*ii. Fig. 7.). Strategii !e TO'A !iferen*iate ,n func*ie !e eta#ele carierei in!i.i!ului 0entru 5iecare dintre acestea, 5irma 7oate conce7e strate4ii distincte (5i4. 9.'.). a( Strategia !e Qsociali areQ const :n 7ro4ramarea i des5urarea unor acti8it9i, a83nd ca o/iect 5amiliari;area noilor an4a<a9i cu misiunea, strate4ia, o/iecti8ele i istoricul 5irmei. )u alte cu8inte, se urmrete inte4rarea noilor 8eni9i :n cultura de or4ani;a9ie, 5c3ndu&i s :n9elea4 i s&i :nsueasc 8alorile 5undamentale ale com7aniei i un anumit ti7 de com7ortament. 1e reuita acestor acti8it9i, de7ind, :n mare msur, 8iitoarele 7er5orman9e ale noilor an4a<a9i, 7entru c, :n cadrul acestor 7ro4rame, se nasc resorturile moti8a9iei 7e termen lun4 ale salaria9ilor. !trate4iile de \sociali;are\ nu 7resu7un c%eltuieli 5inanciare ma<ore, rolul 7rinci7al 5iind <ucat de cole4ii i su7eriorii noului 8enit. 1in 7cate, ele sunt a7roa7e com7let ne4li<ate de mana4erii :ntre7rinderilor rom3neti, i dac nu 8or 5i reconsiderate c3t de cur3nd, e5ectele 7ot de8eni ire7ara/ile. $( Strategia !e Qs#eciali are5 are ca o/iecti8 7rinci7al de;8oltarea acelor com7eten9e ale an4a<a9ilor care sunt s7eci5ice 7ostului lor. *ceast strate4ie 7oate an4a<a 5ie modele clasice, 5ie trainin4 on&t%e&<o/ i sunt 5ocali;ate, :n 4eneral, 7e cunotin9ele te%nice, necesare atin4erii unui anumit ni8el de 7er5orman9 7e 7ost. )ostul, dei :nsemnat, nu re7re;int o 7ro/lem ma<or. Oricum, creterea de 7er5orman9 <usti5ic e5ectuarea acestor c%eltuieli. !trate4iile de \s7eciali;are\ sunt ado7tate destul de 5rec8ent i de :ntre7rinderile rom3neti, 5r a 5i, din 7cate, sus9inute i de alte strate4ii com7lementare (sociali;are, de;8oltare, 8alori;are). c( Strategia !e Q!e .oltareQ 8i;ea; de;8oltarea 7e ori;ontal a an4a<a9ilor (7rin rota9ia lor 7e 7osturi) iEsau de;8oltarea lor 7e 8ertical, 7entru a&i 7romo8a. \1e;8oltarea\ de7ete cadrul strict al 7ostului i se a7lic, de re4ul, 7ersoanelor 7entru care se 7reconi;ea; o carier ascendent :n or4ani;a9ie. "m7licarea mana4erilor :n aceste 7ro4rame este su/stan9ial, inclusi8 a celor din conducerea su7erioar a 5irmei. 1e asemenea, c%eltuielile sunt mai ridicate, dar ele :i do8edesc e5icien9a :n tim7. Toat 7aleta de mi<loace i metode de trainin4 i de;8oltare a 7ersonalului 7oate 5i utili;at 7entru reali;area acestor strate4ii, 5n ca;ul :ntre7rinderilor rom3neti, 5r a 7utea 8or/i de strate4ii de de;8oltare 7ro7riu&;ise, re4sim, adesea, elemente ale acestora, care 8or tre/ui, :n 8iitor, inte4rate unor seturi de acti8it9i coerent structurate. !( Strategia !e Q.alori areQ are ca 7rinci7al o/iecti8 reali;area de;8oltrii 7ersonalului 7rin utili;area com7eten9elor i e>7erien9ei, ai cror de7o;itari sunt unii an4a<a9i ai 5irmei. *cetia sunt 5olosi9i :n 7ro4rame de trainin4 s7eciale, sau :n calitate de coac%eri sau mentori 7entru al9i salaria9i. )%eltuielile, oca;ionate de a7licarea acestei strate4ii, sunt 5oarte reduse, iar e5icien9a o/9inut este ma>im. 0er5orman9ele an4a<a9ilor, care atin4 acest stadiu :n cariera lor, de7esc cu mult in8esti9iile 5cute de. ei ''

de&a lun4ul tim7ului, 7entru c ele se re5er nu numai la 7resta9ia lor 7ro5esional (le4at de un 7ost anume), ci i la rolul lor de mentori 7entru al9i an4a<a9i. Ei 7ot de8eni nu numai \/unuri 7re;ente\ ale or4ani;a9iei, ci c%iar \/unuri 7ermanente\, intr3nd & du7 retra4erea lor din 5irm & :n 4aleria de le4ende i 5i4uri marcante ale com7aniei i contri/uind, ast5el, la de;8oltarea culturii de or4ani;a9ie, la de5inirea identit9ii acesteia i la 7rocesul de sociali;are a 8iitorilor an4a<a9i. *ceti oameni re7re;int o resurs 7oten9ial de 7rim im7ortan9 7entru orice 5irm i, de aceea, credem c de;8oltarea unor strate4ii de 8alori;are mai acti8e ar tre/ui s constituie una din temele ma<ore de re5lec9ie i de ac9iune 7entru 5irmele rom3neti, 7entru care re4sirea i 7romo8area 7ro7riilor 8alori ar 7utea constitui unul din mi<loacele cele mai la :ndem3n 7entru de7irea situa9iei actuale. Tre/uie, de asemenea, men9ionat c strate4iile \8alori;are\ sunt a7lica/ile indi5erent de 7o;i9ia ierar%ic a an4a<atului. Nu numai directorul 4eneral, dar i un maistru sau un e5 de ec%i7 7oate de8eni un /un mentor. 6n 5unc9ie de tim7ul 7etrecut :n 5irm i de ni8elul de de;8oltare atins, orice an4a<at 7oate s /ene5icie;e, :n momente di5erite, de oricare din strate4iile de mai sus, du7 cum 7oate, la 5el de /ine, s 7rseasc or4ani;a9ia, du7 5a;a de sociali;are (dac desco7er c nu este 7otri8it 7entru 5irm sau 5irma nu rs7unde ate7trilor sale), sau s nu a<un4 niciodat s 5ie su/iect al strate4iei de \8alori;are\. 7.).+. Strategii !e training i !e .oltare #entru #erioa!a !e tran i*ie 1u7 trecerea :n re8ist a c3tor8a ti7uri de strate4ii de TN1, :n 7artea 5inal a acestui ca7itol ne 8om concentra asu7ra situa*iei !in ,ntre#rin!erile romBneti i a !irec*iilor ,n care acestea .or tre$ui s%-i oriente e .iitoarele ac*iuni. a) Lu3nd :n considerare decala<ul de 7er5orman9, care este 8i;at 7rin 7ro4ramele TN1, constatm c ma<oritatea 5irmelor rom3neti ado7t strate4ii de ti7 corecti8 (reacti8). *ceast stare de 5a7t are e>7lica9ii multi7le, :n 7rimul r3nd, datorit 7erioadei a4itate 7e care o 7arcur4em, 7re8i;iunile sunt mai di5icil de reali;at, ceea ce a5ectea; i 43ndirea strate4ic la ni8elul 5irmei. )a7acitatea de a ela/ora strate4ii a mana4erilor rom3ni este 4re8at, totodat, de 7ractica de7osedrii conducerii :ntre7rinderii de atri/u9iile sale :n domeniul strate4ic, 4enerali;at :n re4imul trecut. Li7sa :ndelun4at a e>erci9iului, de a de;8olta o 8i;iune i de a o trans7une :ntr&un 7lan strate4ic, marc%ea;, :nc, ne4ati8 7e cei mai mul9i conductori de 5irme din 9ara noastr. 0e l3n4 aceste cau;e, mai mult sau mai 7u9in o/iecti8e, e>ist i o serie de elemente de ordin su/iecti8. "nteresul redus al mana4erilor 7entru resursele umane Z'-[ conduce la mar4inali;area acti8it9ilor de trainin4 i de;8oltare, care nu se numr 7rintre 7riorit9ile societ9ilor comerciale i re4iilor autonome rom3neti. 1e aceea, strate4iile de TN1 sunt de7arte de a 5i inte4rate :n strate4ia 4lo/al a 5irmei. 0e de alt 7arte, anali;a ne8oilor de trainin4 la ni8elul 5iecrei or4ani;a9ii este a7roa7e ine>istent, iar, :n li7sa sa, ale4erea oricrui 7ro4ram de8ine aleatorie. Trecerea s7re o strate4ie de ti7 7roacti8, care considerm c ar tre/ui s se 7roduc c3t mai cur3nd 7osi/il, se 5ace 7ornind tocmai de la o e8aluare 7ermanent i corect a ne8oilor de 7re4tire ale or4ani;a9iei :n 8iitorul a7ro7iat. *ceasta se 7oate reali;a 5ie 7rin de;8oltarea 7ro7riei ca7acit9i, :n cadrul com7artimentului de resurse umane, 5ie 7rin a7elul la institu9ii s7eciali;ate. *le4erea mi<loacelor de inter8en9ie i 7roiectare a 7ro4ramelor, :n 5unc9ie de ne8oile reale ale :ntre7rinderii, constituie un 7rim 7as s7re ridicarea 7er5orman9elor 7ersonalului. 6n #ers#ecti.a trecerii la strategiile !e ti# #rocesual , este necesar crearea sistemului de moti8are a 7ersonalului, 7entru a&i :m/unt9i 7ermanent ni8elul 7ro5esional. (ecom7ensarea e>7licit a celor care o/9in re;ultate su7erioare :n urma 7ro4ramelor de trainin4, urmrirea sistematic a muncii i 7er5orman9elor lor du7 7artici7area la ast5el de 7ro4rame i e8aluarea e5icien9ei 5iecrui 7ro4ram, constituie numai c3te8a din 7recondi9iile ado7trii i a7licrii, cu succes, a strate4iei 7rocesuale. /) 0ornind de la locul unde este 7lasat \#ro#rietateaQ func*iei !e TO' :n cadrul or4ani;a9iei, am 7utea a<un4e ra7id la conclu;ia c cele mai multe dintre :ntre7rinderile rom3neti sunt ade7te ale strate4iei inte4rati8e. *ceast constatare ar 5i s7ri<init de 5a7tul c cel care ia deci;ia, :n le4tur cu im7licarea 5irmei :n 7ro4rame de trainin4, cel care ale4e 7artici7an9ii i institu9iile 5urni;oare este directorul 4eneral. O asemenea conclu;ie ar 5i, :ns, 7ri7it. 6n realitate, strate4ia ti7ic 7entru :ntre7rinderile rom3neti este \laisse;&5aire\. E5ectele :n 7ractic ale 7ro4ramelor de trainin4 sunt 5oarte reduse. 0artici7area este, adesea, 5ormalD credin9a dominant continu s 5ie \sunt interesante in5orma9iile i cunotin9ele do/3ndite, dar la noi nu se 7ot a7lica^\ Z'-[, iar or4ani;a9ia nu o5er nici ea un mediu su7orti8 7entru a7licarea noilor cunotin9e. 6n aceste condi9ii, cei care 8or s :n8e9e, inclusi8 mana4erii, a7elea; la alte surse de actuali;are a cunotin9elor (cr9i, mass&media, e>7erien9ele cole4ilor etc.), care 7resu7un, :n 7rimul r3nd, 7reocu7are i e5orturi indi8iduale, neinte4rate, :ns, :ntr&o strate4ie ',

or4ani;a9ional real. 1e aceea, considerm c un 7as o/li4atoriu este trecerea la strategiile !e ti# func*ionalA 7rin de;8oltarea unui com7artiment 7uternic i 7ro5esionali;at de resurse umane, cruia s&i re8in atri/u9ii 7recise, :n asi4urarea continuit9ii i a calit9ii 7rocesului de :n89are :n or4ani;a9ie. Li7sa acestui com7artiment sau limitarea res7onsa/ilit9ilor lui la acti8it9ile des5urate :n re4imul trecut (an4a<are, concedii medicale, :nc%iderea cr9ilor de munc etc.) constituie un o/stacol ma<or :n ado7tarea unei strate4ii coerente de :n89are la ni8elul :ntre7rinderii. Trecerea ia strate4iile de ti7 inte4rati8 se 8a 7utea 5ace numai du7 :nsuirea e>erci9iului 7artici7rii la 7ro4ramele de trainin4 a c3t mai multor an4a<a9i i du7 :n9ele4erea im7ortan9ei acestei acti8it9i de ctre mana4erii com7aniei. c) 6n 5unc9ie de fon!urile alocate trainin4ului i de;8oltrii 7ersonalului, ma<oritatea :ntre7rinderilor 7ar a 5i ado7tat strate4ia de su7ra8ie9uire. 1ei 7onderea c%eltuielilor cu 7er5ec9ionarea 7ersonalului este :nc redus, 7este 8-R din com7aniile rom3neti :i constituie /u4et 7entru aceast acti8itate. !trate4iile de su7ra8ie9uire coe>ist, :ns, cu cele de ti7 \%ei & ru7\, care nu 8i;ea;, de re4ul, or4ani;a9ia :n :ntre4ul su, ci numai anumite cate4orii de 7ersonal, care 5ac o/iectul unor noi re4lementri le4ale. Este ca;ul 7artici7an9ilor la cursurile de 5e;a/ilitate din anul 1991, 7romo8ate :n urma unei %otr3ri de 4u8ern, a directorilor economici du7 a7ari9ia noii le4i a conta/ilit9ii i c%iar a directorilor 4enerali, 8i;a9i de le4ea contractului de mana4ement. 0e de alt 7arte, ada7tarea la noile realit9i contri/uie la ado7tarea unor msuri de ur4en9, s7eci5ice strate4iei %ei&ru7\. Cn semn :n aceast direc9ie este cererea mare de cursuri de mar+etin4 care se mani5est 7e 7ia9, :n ultimul tim7. d) 6n 5ine, strate4iile di5eren9iate, :n 5unc9ie de eta#ele carierei an4a<a9ilor :n 5irm, :nre4istrea; distorsiuni nota/ile. !trate4iile de sociali;are sunt, 7ractic, ine>istente :n :ntre7rinderile rom3neti. *cti8it9ile de inte4rare i de 5amiliari;are a noilor an4a<a9i cu misiunea, o/iecti8ele i cultura or4ani;a9iei \se :nt3m7l\, :n loc s 5ie 7arte a unui 7ro4ram coerent. Ele sunt, de cele mai multe ori, :nde7linite de cole4ii sau de su7eriorii direc9i ai noilor&8eni9i, o5erind acestora doar o ima4ine 7ar9ial asu7ra 5irmei. Li7sa :n9ele4erii e>acte i de la :nce7ut a direc9iei :n care mer4e or4ani;a9ia i a rolului lor :n cadrul ei 7oate :m7ieta asu7ra de;8oltrii ulterioare al an4a<a9ilor i asu7ra moti8rii lor. 1e asemenea, ea constituie un o/stacol serios :n ado7tarea unor strate4ii de ti7 \7rocesual\ sau \internali;are\. !trate4iile de s7eciali;are sunt cele mai 5rec8ente :n r3ndul :ntre7rinderilor rom3neti. 6nsuirea cunotin9elor te%nice se des5oar relati8 sistematic. 0ro/lema este e a de7i ni8elul de sim7l re7roducere a e>7erien9elor de<a cunoscute i de< a 7romo8a, mai mult, elementele noi :n aceste 7ro4rame. !trate4iile de de;8oltare sunt :nc 7u9in a7licate :n com7aniile noastre. *t3t 7e ori;ontal, unde rota9ia 7e 7osturi este dictat de interese imediate, c3t i 7e 8ertical, unde 7romo8rile se 5ac 7ornind, mai mult, de la com7eten9ele te%nice ale an4a<atului, do8edite :n 7ostul anterior, dec3t de la a7titudinile i cunotin9ele s7eci5ice noii 7o;i9ii, de;8oltarea 7ersonalului 7are a 5i o 8aria/il aleatoare. "ni9ierea unor #rograme s#ecificeA integrate unei .i iuni glo$ale asu#ra ne.oilor firmei i unor #lanuri !e carier% #rofesional fun!amentate, re7re;int un 7as nu doar necesar, dar i 7osi/il de reali;at, c%iar :n condi9iile 7erioadei de tran;i9ie. !trate4iile de 8alori;are sunt a7roa7e ine>istente. *ceasta nu :nseamn c transmiterea e>7erien9ei i a cunotin9elor 8aloroase nu are loc. 1ar ea se 7etrece, mai ales, la ni8elele in5erioare (maitrii, e5i direc9i, cole4i mai 8ec%i :n or4ani;a9ie etc.), iar aceste ac9iuni nu sunt 7arte a unor 7ro4rame, cu o/iecti8ul e>7licit de a trans5era aceste cunotin9e. (econsiderarea strate4iilor de 8alori;are, 7rin or4ani;area unor 7ro4rame s7eciale de traineri 7entru cei a cror e>7erien9 :ntre7rinderea o 7oate 8alori5ica i 7rin an4renarea acestora :n ac9iuni coerente de de;8oltare a 7ersonalului, este o msur la :ndem3na oricrei com7anii, ale crei e5ecte /ene5ice nu 8or :nt3r;ia s a7ar. 18. STRATE>II 'E ERDA@SIU@E ERTER@H A FIRMEI 18.1. Creterea e9tern% a firmei 1e;8oltarea unei 5irme & res7ecti8 creterea 7ro7or9iilor i, im7licit, a 7onderii sale :n lumea de a5aceri se 7oate reali;a 7e dou ci com7lementare= 7rin Icretere internA i Icretere e>ternA. Creterea intern% :nseamn s7orirea ca7italului 5irmei, 7rin ca7itali;are (trans5ormarea unei 7r9i din 7ro5itul dis7oni/il :n ca7ital 7ro7riu) sau 7rin mo/ili;area de ca7ital 7ro7riu su7limentar (de e>em7lu, 7rin emisiunea de noi ac9iuni). Ea se materiali;ea;, de re4ul :n crearea de noi acti8e reale 7roducti8e sau comerciale i duce la mrirea 7atrimoniului 5irmei. Creterea e9tern% 7resu7une do/3ndirea, de ctre 5irm, de acti8e 5inanciare :n s7e9 ac9iuni & a7ar9in3nd altor societ9i. 1e9inerea de ac9iuni 7ermite accesul la sistemul deci;ional al 5irmei emitente, '.

7rin dre7tul de 8ot asociat titlurilor res7ecti8e. )a atare, o 5irm, care dorete s&i e>tind a5acerile 7rin 7artici7area la 4estiunea altei 5irme 7oate inter8eni 7e 7ia9a secundar de ca7ital (la /urs) 7entru ac%i;i9ionarea de ac9iuni a7ar9in3nd altor 5irme. O modalitate alternati8 de cretere e>tern, aa numita 5ormul a$ no.oA este crearea unei noi 5irme (5ilial) care este controlat 5inanciar de ctre 5irma 7rinci7al (societatea&mam). 6n acest 5el, se 5ormea; 4ru7uri de 5irme /a;ate 7e com7le>e sisteme de 7artici7a9ii, :n care societatea mam de9ine un anumit dre7t de control asu7ra uneia sau mai multor Isociet9i&5iiceA. )ele dou ci de de;8oltare a 5irmei se situea; :n 7lanuri di5erite. )reterea intern se reali;ea;, 7rin e>celen9, :n s5era economiei reale, res7ecti8 :n 7rocesele de trans5ormare (7roduc9ie) i de sc%im/ (comer9)D ea se des5oar, cum se s7une :n literatur, :ntr&o Ilo4ic industrialA. )reterea e>tern se des5oar :n s5era economiei 5inanciare, a83nd ca o/iecti8 do/3ndirea unui anumit dre7t de controlD ea se reali;ea; :ntr&o Ilo4ic 5inanciarA. 0e de alt 7arte, creterea intern i e>tern 7ot 5i utili;ate concomitent de o 5irm :n cadrul strate4iei 4enerale de e>7ansiunea 7e 7ia9. 1e e>em7lu, ca7italul mo/ili;at 7rin emisiunea de noi ac9iuni 7ro7rii, 7oate 5i utili;at, :n 7arte, 7entru ac%i;i9ionarea de ac9iuni ale altor societ9i, iar, :n 7arte, 7entru do/3ndirea de acti8e reale. )reterea e>tern an4a<ea; 5irmele :n lu7ta 7entru 7utere, concreti;at :n controlul 5inanciar 7e care acestea :l de9in asu7ra altor 5irme. *ceast lu7t se d 7e o 7ia9 s7eci5ic numit 7ia9a tran;ac9iilor cor7ora9ionale (inter&5irme). Este 8or/a, de 5a7t, de 7ia9a ecundar a ac9iunilor, care, :n 5orm or4ani;at, se materiali;ea; :n institu9ia /ursei de 8alori. Tran ac*iile inter-firme sunt o7era9iuni cu 8alori mo/iliare & :n s7e9 ac9iuni 7rin care se reali;ea; redistri/uirea :ntre 7artici7an9i a dre7turilor de control asu7ra uneia sau a mai multor 5irme. Ele 7ot a8ea ca o/iect ac%i;i9ionarea unui 7ac%et de ac9iuni la o anumit 5irm (Iac%i;i9ieA), cum7rarea inte4ral a unei 5irme de ctre alta (Ia/sor/9ieA) sau unirea a dou sau mai multe 5irme :ntr&o nou societate (I5u;iuneA). 0osi/ilitatea do/3ndirii controlului asu7ra unei 5irme, constituite ca societate 7e ac9iuni, deri8 din du/la natur a ac9iunii, ca 8aloare mo/iliar. 0e de o 7arte, ac9iunea este un acti8 5inanciar i, ca atare, d de9intorului su dre7tul la o/9inerea unor 8enituri 8iitoareD acestea se materiali;ea; :n di8idende, res7ecti8 7r9i din 7ro5itul societ9ii emitente a ac9iunilor. 0e de alt 7arte, ac9iunea este un instrument de e>ercitare a 7uterii= ea con5er un dre7t de 8ot :n adunarea 4eneral a societ9ii emitente. 0ractic, ac9ionarii, ca 7ro7rietari ai 5irmei, :i e>ercit controlul asu7ra mana4erilor 7rin intermediul dre7turilor de 8ot asociate ac9iunilor. )u c3t numrul de 8oturi este mai mare, cu at3t de9intorul are o ca7acitate mai ridicat de a in5luen9a 7rocesul deli/errilor din adunarea 4eneral :n sensul 7romo8rii 7ro7riilor interese. Cn o/iecti8 central :l constituie im7unerea de c3t mai mul9i re7re;entan9i :n consiliul de administra9ie, deoarece 7o;i9ia de9inut :n acest or4an 7ermite im7licarea direct :n strate4ia 5irmei emitente, ca i 7artici7area la numirea i re8ocarea directorilor e>ecuti8i ai societ9ii. 1in 7unctul de 8edere al in5luen9ei asu7ra sistemului deci;ional al unei 5irme, se 7ot distin4e mai multe 7o;i9ii de control= ac9ionar semni5icati8, minoritate de /loca<, 7o;i9ie ma<oritar (8e;i Ta/elul nr. 9.1.). Do i*ii !e control ,ntr-o firm% Ta$elul nr. 18.1. 1. *c9ionar semni5icati8 #inimum, R 1re7turi su7erioare micului ac9ionar=7artici7are la sta/ilirea ordinii de ;i a adunrii 4enerale, solicitarea ins7ectrii mana4erilor, accesul la e8iden9ele i documentele 5inanciare ale societ9ii etc. 2. #inoritate de /loca< #aimultde 1E 0oate :m7iedica luarea deci;iilor, 7entru care se cere ma<oritate cali5icat= sc%im/area o/iectului de acti8itate sau a 5ormei societ9ii, mrirea sau reducerea ca7italului social, 5u;iunea cu alte societ9i etc. . 0o;i9ie ma<oritar #aimultde 1E2 1e9ine controlul asu7ra deci;iilor care se iau cu ma<oritate sim7l. 18.2. >ru#urile !e firme )reterea e>tern se reali;ea;, de re4ul, tre7tat, 7rin crearea de 5iliale i, res7ecti8, do/3ndirea de 7o;i9ii de control :n 5irme ter9e. *cest 7roces 7oate duce la constituirea de 4ru7uri de 5irme, res7ecti8 re9ele de rela9ii :ntre societ9i, :n cadrul crora o societate&mam (sau %oldin4) de9ine controlul 5inanciar asu7ra mai multor 5irme ter9e, 5ilialele. 6n 5orma 7ur a %oldin4ului, societatea&mam de9ine e>clusi8 acti8e 5inanciare, rolul ei 5iind de a 4estiona 5inanciar 4ru7ul de 5irme. 6n 7ractic, se :nt3lnesc, :ns i '7

4ru7uri :n care societatea&mam, 7e l3n4 controlul 5inanciar al re9elei, des5oar i acti8it9i 7ro7rii de a5aceri.

'8

18.2.1. Formarea gru#urilor !e firme $ru7urile de 5irme se 5ormea; 7rin ac%i;i9ii i 5u;iuni. ?iecare dintre aceste dou mari ti7uri de tran;ac9ii inter&5irme 7re;int, :ns, o serie de 8ariante (8e;i Ta/elul 1-.2.). *c%i;i9ia sau luarea de 7artici7a9ie se 7oate reali;a 5ie 7rin cum7rarea de ac9iuni e>istente 7e 7ia9a secundar, 5ie 7rin 7artici7area la o ma<orare de ca7ital (cum7rarea de ac9iuni nou emise). C%i !e formare a 0ol!ingurilor Ta$elul nr. 18.2. 1enumire )on9inut 1. *c%i;i9ia (en4l. acVuisition) 1o/3ndirea, de ctre o 5irm, a unei 7o;i9ii de control :n ter9e 5irme 2. 0reluarea (en4l. ta+eo8er) 1o/3ndirea unui numr su5icient de mare de ac9iuni :n ter9e 5irme, 7entru a se asi4ura controlul asu7ra deci;iilor . */sor/9ia (en4l. mer4er) *c%i;i9ionarea inte4ral a uneia sau a mai multor 5irme ter9e. '. ?u;iunea I7urA sau consolidarea (en4l. consolidation) Cnirea a dou sau mai multe 5irme :ntr&o nou societate, 5irmele res7ecti8e :ncet3ndu&i e>isten9a 0reluarea se reali;ea;, de re4ul, la /ursa de 8aloriD ea 7oate 5i IamicalA sau IostilA, atunci c3nd 5irma, care lansea; o7era9iunea, nu are acordul societ9ii 8i;ate. 6n le4tur cu aceste 7reluri IostileA, 5oarte :n 8o4 :n ultimii 1,&2- de ani, se 8or/ete des7re Ir;/oaie :ntre 5irmeA i de Icani/ali;area societ9ilorA. !7re deose/ire de ac%i;i9ii, 5u;iunile (a/sor/9ia sau consolidarea) se reali;ea; cu acordul 5irmei care 5ace o/iectul o7era9iunii res7ecti8e. Totodat, una (:n ca;ul a/sor/9iei) sau am/ele 5irme (:n ca;ul consolidrii) :ncetea; s mai e>iste. !co7ul acestor o7era9iuni :l constituie :ntrirea 7uterii economice i 5inanciare a unei 5irme sau crearea unei su7er & 5irme, ca7a/il s 5ac 5a9 concuren9ei. 18.2.2. Ti#ologia gru#urilor !e firme 0rin ac%i;i9ii i 5u;iuni se creea; societ9i com7le>e, /a;ate 7e o anumit 5orm de inte4rare. 6n literatura de s7ecialitate, se e8iden9ia;, din acest 7unct de 8edere, mai multe ti7uri de %oldin4uri (i, im7licit, 5u;iuni). >ru#urile integrate #e ori ontal%A sunt 5ormate 7rin 5u;iunea a dou sau mai multe 5irme a5late :n concuren9 direct. 1e e>em7lu, o 5irm de des5acere cu amnuntul a 7roduselor alimentare 5u;ionea; cu o alt 5irm, a83nd acelai o/iect de acti8itate i cu care concurea; :n acelai s7a9iu 4eo4ra5ic. >ru#urile integrate #e .ertical% se 5ormea; :ntre 5irme a5late, :n 7rocesul economic, :n amonte sau :n a8al una 5a9 de alta. 6n acest ca;, o 5irm 7roductoare 5u;ionea; cu o 5irm de 83n;are cu ridicata sau cu un detailist, toate des5ur3ndu&i acti8itatea :n acelai domeniu de a5aceri, (de e>em7lu, un 7roductor de 7anto5i a/soar/e un comerciant cu amnuntul de :ncl9minte). Cn con4lomerat re;ult din 5u;ionarea mai multor 5irme care ac9ionea; :n domenii economice i 7e 7ie9e total di5erite, (de e>em7lu, o societate 7roductoare de 7roduse electronice 7reia o 5irm de 7roduc9ie cinemato4ra5ic). A.antaCele te0nice se re5er la 7osi/ilitatea ra9ionali;rii o7era9iunilor 7roducti8e, la mai /una utili;are a di5eritelor te%nolo4ii i la controlul, mai strict, al calit9ii 7roduselor. 6n 4eneral, coordonarea administrati8 7ro7rie 4ru7ului 7ermite accelerarea 5lu>urilor economice :ntre unit9i i o utili;are mai ra9ional a 5actorilor de 7roduc9ie. A.antaCele concuren*iale se concreti;ea; :n :ntrirea 7o;i9iei, 7e 7ia9, a 4ru7ului de 5irme, ca urmare a o7ortunit9ilor 7e care le o5er inte4rarea ori;ontal (lr4irea ariei de des5acere, o7timi;area costurilor de o7erare, diminuarea u;urilor etc.) i cea 8ertical (si4uran9a :n a7ro8i;ionare, controlul asu7ra cunotin9elor te%nice, :n s7ecial a +noO&%oO&ului, 5acilitarea accesului la canalele de distri/u9ie, o mai /un in5ormare cu 7ri8ire la costurile 5actorilor de 7roduc9ie i condi9iile 7ie9ei, 7osi/ilit9i s7orite de di5eren9iere i ada7tare a o5ertei etc.) A.antaCele financiare ale inte4rrii constau :n creterea renta/ilit9ii la ni8elul 4ru7ului, ca urmare a 8alori5icrii economiilor de serie mare, 7e de o 7arte, iar 7e de alt 7arte, :n cadrul inte4rrii 8erticale, datorit a4re4rii mar<elor de 7ro5it ce re8eneau anterior 5urni;orilor iEsau clien9ilor. 18.3. Mecanismul tran ac*iilor cu firme 1o/3ndirea controlului asu7ra unei 5irme ter9e se 7oate reali;a 7rin mai multe metode= cum7rarea de ac9iuni 7e 7ia9a secundar 7rin tran;ac9ii la /urs sau, :n ca;ul 5u;iunilor 7rin o7era9iuni, :n a5ara /urseiD ne4ocierea unui 7ac%et de controlD 7rin cum7rarea :n /loc, la /urs, a unui 8olum im7ortant de ac9iuniD '9

o5erta 7u/lic de cum7rare. *ceast ultim metod este ti7ic 7entru tran;ac9iile :n care suntim7licate societ9i desc%ise. 18.3.1. =ferta #u$lic% !e cum#%rare &=DC( O0) este o7era9iunea 7rin care o 5irm anun9 7e ac9ionarii unei societ9i desc%ise c este dis7us s cum7ere ac9iunile societ9ii res7ecti8e :ntr&o 7erioad determinat, la un 7re9 7reci;at. !co7ul o7era9iunii este do/3ndirea unei 7o;i9ii de control (de re4ul, o 7o;i9ie ma<oritar sau un control de 5a7t) la societatea 8i;at, deci 7reluarea 5irmei. 0rinci7alele eta#eA :n reali;area unui O0), sunt 7re;entate mai <os (8e;i i ?i4ura 1-.1.) a) "ni9ierea o7era9iunii ?irma, care dorete s ac%i;i9ione;e un 7ac%et de control la o societate desc%is (numit 5irm cum7rtoare sau in8estitor), 8a contacta o institu9ie 5inanciar s7eciali;at :n O0) (mana4erul o7era9iunii). *ceasta din urm, ela/orea;, :n cola/orare cu in8estitorul, dosarul o7era9iunii, care se de7une la /urs :n 8ederea autori;rii o7era9iunii. /) Ela/orarea i 7u/licarea 7ros7ectului 0ros7ectul este documentul care con9ine condi9iile de reali;are a O0). Cn element 7rinci7al :l constituie 7re9ul o5erit de cum7rtor ac9ionarilor 5irmei. 1e re4ul, se o5er un 7re9 semni5icati8 mai ridicat dec3t cursul curent al ac9iunilor 8i;ate, 7entru a stimula 7e ac9ionari s renun9e la titlurile lor. 0ros7ectul este ela/orat de mana4er :m7reun cu in8estitorul i este trimis s7re a8i;are la autoritatea 7ie9ei de ca7ital. 1u7 a8i;area 7ros7ectului i autori;area o7era9iunii, se 7oate trece la lansarea O0). c) Lansarea O0) 0ros7ectul a8i;at este comunicat ac9ionarilor 5irmei 8i;ate i este 7u/licat :n mass media, 7entru ca, :n con5ormitate cu 7rinci7iul trans7aren9ei, s 5ie accesi/il 7u/licului lar4. 1in momentul 7ornirii 7roiectului de O0), /ursa de 8alori sus7end cota9ia ac9iunilor cotate. 1ac o5erta este autori;at, /ursa reia cota9ia i sta/ilete condi9iile :n care ac9iunile 8or 5i ne4ociate. d) 0erioada de 8ala/ilitate O5erta este, de re4ul, 8ala/il 2& s7tm3ni i este su7us su7ra8e4%erii /ursei. 6n aceast 7erioad, 7ersoanele interesate :n O0) sunt o/li4ate s declare ;ilnic tran;ac9iile 7e care le e5ectuea; cu ac9iunile 8irate. E>ist 7osi/ilitatea su7ralicitrii 7re9ului de ctre un cum7rtor ter9 (care de8ine, :n acest ca;, un in8estitor alternati8) sau c%iar de ctre 5irma ini9iatoare. e) ?inali;area O0) O7era9iunea se concreti;ea; :n 83n;area, de ctre de9intori, a ac9iunilor 8i;ate i cum7rarea acestora de ctre ini9iatorul O0) (sauEi de ctre un concurent). 1ac ini9iatorul do/3ndete o 7o;i9ie ma<oritar :n 5irma 8i;at se consider c O0) a reuit. Fig. 18.1. Mecanismul ofertei #u$lice !e cum#%rare &=DC( Le4end= 1. 1esemnarea, de ctre 5irma cum7rtoare, a unui mana4er al o7era9iunii de O0), o institu9ie 5inanciar 2. Ela/orarea i de7unerea dosarului O0) la /ursa de 8alori 2_. *utori;area O0) . 1e7unerea la autoritatea 7ie9ei (:n (om3nia, )omisia Na9ional a 2alorilor #o/iliare) a unui 7roiect de 7ros7ect _. *8i;area 7ros7ectului '."n5ormarea ac9ionarilor 5irmei 8i;ate ('a) i a 7u/licului ('/) :n le4tur cu O0) ,. 0erioada de 8ala/ilitate a O0)D 7osi/ilitatea su7ralicitrii 7re9ului ..)oncreti;area O0)D ac9ionarii 5irmei 8i;ate 83nd ac9iunile, care sunt ac%i;i9ionate de ctre ini9iatorul O0). 18.3.2. Strategie i tactic% ,n =DC 1in 7unctul de 8edere al moti8a9iei in8estitorului, e>ist dou mari cate4orii de O0)= & =DC cu orientare strategic%, res7ecti8 cele care au ca o/iecti8 de;8oltarea real, 7e termen lun4 a 5irmei 7reluate i creterea, 7e aceast /a;, a 7er5orman9elor ini9iatoruluiD & =DC cu orientare tactic%, moti8ate, :n 7rinci7al, de sco7uri 5inanciare, :ntr&o o7tic 7e termen scurt. 6n 7rimul ca;, se urmresc o/iecti8e 7roducti8e, s7eci5ice economiei reale= de;8oltarea i creterea renta/ilit9ii a7aratului de 7roduc9ie, 7er5ec9ionarea sistemului de mar+etin4, :ntrirea 7o;i9iei 7e 7ia9, creterea 7er5orman9ei ec%i7ei de mana4ement. 6n al doilea ca;, se au :n 8edere o7ortunit9ile de 7ro5it 5inanciar 7e care le o5er 7ia9a tran;ac9iilor :ntre 5irme. *st5el, :n ca;ul :n care se constat un decala< im7ortant :ntre 8aloarea de 7ia9 a unei 5irme i ,-

8aloarea real a acesteia, a7ar 7osi/ilit9i de s7ecula9ie Ila cretereA= 7reluarea 5irmei 7rin O0) urmat de re83n;area 7ro5ita/il a acesteia, la o dat ulterioar. Totodat, se 7oate e>7loata e5ectul de multi7licator al creditului= 5irma este cum7rat 7e /a; de 5onduri :m7rumutate, iar la re83n;are, dac 7re9ul acesteia este su5icient de ridicat, ini9iatorul o/9ine 7e I4ratisA (dar asum3ndu&i riscul ca 8aloarea 5irmei s scad) un 7ro5it multi7licat. O 8ariant a O0)&urilor, care a cunoscut o deose/it e>tindere :n 9rile cu economie de tran;i9ie din Euro7a central i de est, o re7re;int o5erta de cum7rare 5cut de mana4ementul i salaria9ii 5irmei, cunoscuta meto!% ME<= (de la denumirea, :n lim/a en4le;, #ana4ement and Em7loGees BuG&Out). #EBO este o 8ariant a aa&numitei Iac%i;i9ii mana4eriale interneA (en4l. #ana4ement /uG&out sau #BO), :n care sunt im7lica9i nu numai mem/rii ec%i7ei de conducere a 5irmei 8i;ate (de aici denumirea de Iac%i;i9ie internA), ci i un mare numr de an4a<a9i. Ea se 5inali;ea; 7rin cum7rarea com7aniei de ctre mana4ement i 7ersonalul o7erati8, cu s7ri<inul 5inanciar al unor ter9i, (societ9i 5inanciare /ancare sau ne/ancare), creditele 7rimite 5iind 4arantate cu acti8ele 5irmei cum7rate.

,1