Cuprins

Motivaia ..pag 3 Sinteza raportului.pag 3 Capitolul 1 1.1. Date de identificare...........................................................................pag 5 1.2. Scurt istoric........................................................................................pag 6 1.3.Analiza evoluiei principalilor indicatori.........................................pag 6 Capitolul 2 2.1. Structura organizatoric ..................................................................pag ! 2.2.Managerii...........................................................................................pag 11 2.3."ersonalul organizaiei......................................................................pag 12 2.#.Serviciile oferite de organizaie.........................................................pag 1$ 2.5 %elaiile cu &ediul e'tern..................................................................pag 21 2.6. "iaa organizaiei...............................................................................pag 2! 2.$.Di&ensiunea (i structura pieei.........................................................pag 2) 2.!. Dina&ica pieei....................................................................................pag3* 2.).Mi'ul de &ar+eting.............................................................................pag 3* 2.1* Docu&ente oficiale............................................................................pag 32 Capitolul 3 3.1. %aportul de stagiu...........................................................................pag 3!

Motivaia
2

Firma la care am desfurat stagiul de practic n perioada 08-27 iunie se numete S.C. R ! S"##$ S.R.% &otoani. 'm ales aceast firm datorit po(i)iei de lider pe pia)a n comerciali(area de ser*icii de transport de persoane. +n alt criteriu pentru care a fost aleas firma l repre(int po(i)ionarea geografic pe o pia) pe care o doream anali(at,oraul &otoani. -n cadrul stagiului de practic personalul firmei a fost foarte generos i m-a a.utat foarte mult s ma integre( pe perioada n care am lucrat alturi de ei/ mi-au oferit datele necesare pentru reali(area proiectului/ iar n timpul li0er a*eau r0dare s mi e1plice di*erse lucruri legate de firm. "ro0lemele teoretice nt2lnite la cursuri se regasesc i n practic/ dei multe lucruri ce )in de teorie nu i au locul sau sunt greu de o0ser*at. "ractica este necesar pentru a a.uta studentul s n)eleag fenomenele economice. "ro0leme deose0ite nu au aprut pe perioada desfurrii practicii/ i dac s-ar fi nt2mplat/ conducerea este pregtit s reac)ione(e pentru re(ol*area acestora.

Sinteza raportului
Stagiul de practic a fost efectuat pe o perioad de trei sptm2ni/ ntre 8 iunie-27 iunie 2003 i s-a nc4eiat cu redactarea unui raport de practic. 'cest raport a fost reali(at n cuprinsul a 50 de pagini repre(ent2nd date referitoare la firma unde am efectuat stagiul de practic/ respecti* S.C R ! S"#$$ S.R.%. Raportul de practic pre(int o com0ina)ie de elemente teoretice o0ser*ate n structura i acti*itatea organi(atoric. "erioada de practic a nsemnat luarea la cunotiin) a discrepan)elor care e1ist ntre teorie i practic. %ucrarea este alctuit din trei capitole/ fiecare 0ine delimitat i cu informa)ii despre acti*itatea societ)ii R ! S"##$. "rimul capitol intitulat // "re(entarea organi(a)iei6 cuprinde date de identificare a agen)iei/ un scurt istoric i anali(a principalilor indicatori. S.C R ! S"##$ S.R.% a fost nfiin)at n anul 2002 la data de 05.07.2002/ are un capital social de 20.000 de ron i 70 de anga.a)i. 're ca o0iect de acti*itate principal transporturi terestre de cltori pe 0a( de grafic. 'cti*it)ile cone1e sunt, agen)ie de turism/ colectaree1pediere mrfuri/ difu(are pres.

#*olu)ia firmei este una po(iti*/ o0iecti*ele sta0ilite fiind ndeplinite. Firma a reuit s-i ndeplineasc o0iecti*ele legate de ma1imi(area profitului/ satisfacerea clien)ilor i fideli(area acestora. -n al doilea capitol sunt pre(entate, structura organi(atoric a firmei8 managerii8 personalul organi(a)iei8 ser*iciile oferite de firm8 rela)iile cu mediul e1tern, oferta/ cererea/ concuren)a/ clien)ii/ furni(orii/ intermediarii financiari8 pia)a organi(a)iei8 dimensiunea i structura pie)ei8 documente oficiale i mi1ul de mar9eting. Firma efectuea( transport de persoane at2t pe 0a( de 0ilet c2t i prin intermediul contractelor. Ser*iciile de transport sunt efectuate cu mi.loace de transport moderne, autocare i micro0u(e de 2-7 stele ec4ipate cu $ $/: / mp5/ frigider/ telefon. 'gen)ia ofer i *inde ser*icii de transport a*2nd o ofert larg, plecri (ilnice spre ;ai/ Sucea*a / C2mpulung <oldo*enesc/ atra $ornei/ &acu/ &rila/ Constan)a/ e1cursii de 15 (ile i plecri n strintate la cerere pe 0a( de nc4iriere. Ser*iciile firmei se adresea( unei arii e1tinse de consumatori firma a*2nd o cerere mare Concuren)a pe aceast pia) este una acer0. "rincipalii concuren)i ai firmei sunt, "riscom/ :ransdor/ %=9/ Fa0ian/ 'petrans/ Fa0=trans. Firma a reu)it s-i construiasc treptat o re)ea de clientel fidel care apelea( frec*ent la ser*iciile firmei. -n anul 2008 firma a nregistrat 10.000 de curse i apro1imati* >0.000 de clien)i. "rintre organi(a)iile care apelea( la ser*iciile R ! S"##$ sunt, colegiile renumite din ora, Colegiul ?)ional //'.:. %auria6/ Colegiul ?a)ional //<i4ai #minescu6/ %iceul #conomic/ Filarmonica &otoani etc. "entru ndeplinirea o0iecti*elor firma apelea( la furni(ori precum, furni(ori de maini/ pentru piese auto/ de aparatur 0irotic/ ser*ice auto/ com0usti0ili etc. Firma face eforturi n scopul promo*rii n cele mai 0une condi)ii al ser*iciilor sale. -n fa)a presiunilor pie)ei firma nu st pasi* i pe l2ng eforturile de adaptare a ofertei i pre)urilor/ apelea( i la strategii i instrumente promo)ionale. -n ultimul capitol intitulat // Raportul de stagiu6 am pre(entat succint acti*it)ile pe (ile desfurate de mine pe perioada n care am fcut practic.

1. Capitolul 1. "rezentarea organizaiei

1.1. Date de identificare

$enumirea societ)ii comerciale, S.C R ! S"##$ S.R.% Forma .uridic, S.R.% Sediul social, <unicipiul &otoani/ Str !eorge #nescu/ nr 50/ Sc '/ @ude)ul &otoani 'cti*itatea principal, 'lte transporturi terestre de cltorii n.c.aAser*icii de transport ur0an/ su0ur0an i interur0an de cltori programat/ dup grafic/ efectuat cu auto0u(e/ autocare micro0u(eB ?umrul de nregistrare la Registrul Comer)ului,@07C37C7.07.2002 Cod unic de nregistrare, 17DDD171 din data de 05.07.2002 :elefon Efa1, 0251CD51D83 sau 0551C101080 <o0il, 077DCD8D758 'dres de internet, FFF.r*g.ro

1.2. Scurt istoric

S.C R ! S"##$ S.R.% a fost nfiin)at la data de 05.07. 2002/ are un capital social de 200000 ron i 70 de anga.a)i. 're ca o0iect de acti*itate principal transporturi terestre de cltori pe 0a( de grafic. 'cti*it)i cone1e transportului rutier, agen)ie de turism/ autogar/ colectare-e1pediere de mrfuri/ mesagerie/ difu(are pres/ intermediari transporturi. -n anul 2008/ societatea a a*ut un numr de 10000 de curse regulate i oca(i)ionale deser*ind apro1imati* >00000 de clien)i. Con.unctura pie)ei este fa*ora0il firmei func)ion2nd la ni*elul standardelor europene i la un pre) re(ona0il/ accesi0il consumatorilor de ser*icii/ de)in2nd din 27.11.200> acreditare ;SG 3001C2000. Firma ofer clien)ilor ser*icii de o calitate superioar/ ii ndeplinete promisiunile din cadrul ofertei de ser*icii/ respect graficul orar al traseelor din cadrul ofertei de ser*icii d2nd do*ad de corectitudine. G0iecti*ul 'gen)iei R ! este acela de a oferi clien)ilor cele mai 0une ser*icii.

1.3. Analiza evoluiei principalilor indicatori

200> 2.510.572 2.510.572 1.352.501 578.071 >1.233 51>.872 50 2007 5.578.1>7 5.578.1>7 2.372.D2> 53D.>58 >5.281 552.5D7 70 2008 5.>D2.178 5.>D2.178 5.101.752 72D.78D >>.775 707.D71 70

Cifra de afaceri enituri totale C4eltuieli totale "rofit 0rut "rofit "rofit net ?umr personal

$in acest ta0el putem trage c2te*a conclu(ii. #*olu)ia firmei n perioada pre(entat este una po(iti* / o0iecti*ele sta0ilite fiind ndeplinite. G0ser*m o cretere a cifrei de afaceri i a *eniturilor de la an la an destul de semnificati*.

>

Firma a resuit n ultimii ani s-i ndeplineasc o0iecti*ele legate de ma1imi(area profitului / s asigure satisfacerea cerin)elor clien)ilor/ fideli(area clien)ilor e1isten)i/ atragerea de noi clien)i. -n *iitor firma sper s o0)in mult mai 0une dec2t cele nregistrate p2n acum. Activele corporale Resursele materiale utili(ate de firma R*g , :erenuri construc)ii Construc)ii <o0ilier/ de 0irotic #c4ipamente te4nologice <aterii materiale prime i 20.000 euro 1>.000 euro ?umr cu 2 2 aparatur Costuri 120.000 euro >0.000 euro 3000 euro :eren sediu/ teren gara. Construc)ie sediu i gara. &irouri/ canapele/

calculatoare/ telefoane/ fa1uri etc. :*/ d*d/ camere de supra*eg4ere/ ec4ipamente gara. "iese auto/ ustensile pentru materiale gara./ pentru

<i.loace transport

de 1>

1.700.000 euro

dispecerat etc. 'utocare/ micro0u(e

Capitolul 2. 2.1 Structura organizatoric

Grganigrama agen)iei //R ! S"##$6

Departa&entul de ad&inistraie. Func)ia de administrator a agen)iei R ! o de)ine directorul e1ecuti* i totodat fondatorul societ)ii. -n cadrul acestui departament/ el se ocup de tot ceea ce )ine de transportul de persoane/ de la sta0ilirea traseelor/ participarea la licita)ii/ organi(area compartimentelor i supra*eg4erea acestora. #l apro0 noile 0ugete/ decide noile ac4i(i)ii i moderni(ri ale firmei/ repre(int societatea n orice contract i rspunde pentru nerespectarea clau(elor contractuale n fa)a legii/ nc4eie contractele n numele firmei.

-nc4eie contracte cu furni(orii/ cu clien)i/ se asigur de regularitatea tuturor opera)iunilor i de acoperirea necesit)ilor firmei. $e asemenea tot aici se sta0ilesc pre)urile. 'dministratorul se afl pe po(i)ie ierar4ic a*2nd n su0ordine toate celelalte compartimente e1istente n firm, resurse umane/ protec)ia muncii/ compartiment .uridic/ compartiment asigurarea calit)ii i mediului/ agen)ie de turism/ autogara/ dispecer i gara.. %esurse u&ane 'cest departament are urmtoarele atri0u)ii, -asigur necesarul de resurse umane pentru acti*itatea na)ional/ ur0an/ interur0an, oferi/ a.utor de 0aga.e. -rspunde de anga.a)i i de pro0lemele acestora -n organigram se afl n su0ordinea 'dministratorului i n legtur direct cu 0iroul protec)ia muncii i compartimentul .uridic. "rotecia &uncii 'cest compartiment asigur instruirea anga.a)ilor n acti*itatea pe care o desfoar asupra normelor de protec)ia muncii. -i instruite periodic asigur2ndu-se c acetia s ai0 semnate la timp declara)iile pe propria rspundere de protec)ia muncii. 'sigur i desfurarea n condi)ii optime a acti*it)ii anga.a)ilor/ asigur2ndu-le confortul i utilit)ile sta0ilite prin lege. -n organigram se afl n su0ordinea direct a administratorului i n legtur direct cu Compartimentul @uridic i Resurse +mane. Co&parti&entul ,uridic -n acest compartiment se reglementea( partea .uridic a plecrilor/ ce )ine de reglementrile n *igoare. 'ici se asigur legalitatea documentelor de transport i al contractelor i repre(int firma n ca( de proces. -n organigram se afl n su0ordinea direct a 'dministratorului i n legtur direct cu compartimentul Resurse +mane i "rotec)ia <uncii.

Co&parti&ent Asigurarea Calit ii (i Mediului 'cest compartiment este nsrcinat cu asigurarea calit)ii ser*iciilor de transport de persoane i este cel tras la rspundere pentru nemul)umirile i pl2ngerile din partea clien)ilor. 'cest compartiment tre0uie s asigure ndeplinirea tuturor necesit)ilor transportului/ tre0uie s preia nemul)umirile/ cererile speciale i s se ocupe de solu)ionarea acestora. :ot acest compartiment se asigur i de instruirea anga.a)ilor n legtur cu protec)ia mediului pentru ca acetia s respecte normele n cursele lor. -n organigram se afl n su0ordinea direct a 'dministratorului i are n su0ordine agen)ia de turism i autogara. Agenia de turis& 'cest compatiment se ocup cu organi(area se.ururilor/ sta0ilete coordonatele traseelor/ se ocup de clien)ii afla)i n concediu. -n organigram acest departament se afl n su0ordinea direct a compartimentului 'sigurarea Calit)ii i <ediului. Autogara 'cest compartiment se ocup cu, -re(er*ri pentru curse -sta0ilirea oferilor -ntocmirea foilor de parcurs i a graficelor de transport -asigur m0arcarea la timp i numrul cltorilor s confirme graficul -se ocup de preluarea pac4etelor -sta0ilete contracte -ncasea( pl)i -n organigram se afl n su0ordinea direct a compartimentului 'sigurarea Calit)ii i <ediului/ i n su0ordinea sa de)ine $ispeceratul i !ara.ul.

10

Dispecer 'cest compartiment se ocup de preluarea telefoanelor de la clien)i i se ocup de re(er*ri i de informa)ii. -n organigram se afl n su0ordinea direct a compartimentului 'utogar. -ara, 'cest compartiment se ocup de mainile care urmea( s plece n curse / dar i de mainile care sunt stricate. -n organigram se afl n su0ordinea direct a compartimentului 'utogar.

2.2. Managerii
aB Responsa0ilit)ile managerilor-acetia se ocup cu, -anga.amentul managementului -responsa0ilitate i autoritate -planificare -sta0ilirea o0iecti*elor -identificarea i e*aluarea aspectelor de mediu -ela0orarea programelor de management -comunicare intern i e1tern -identificare/ anali(/ acces i conformare la pre*ederile legale -anali(a efectuat de management 0B<anagerii care se ocup de reali(area acti*it)ii de prestri ser*icii 'cetia se ocup de, -identificarea i anali(a cerin)elor clien)ilor -proiectare-de(*oltare -planificarea acti*it)ii de prestri ser*icii -apro*i(ionare -controlul acti*it)ii

11

-controlul ec4ipamentelor cB <anagerii resurselor 'cetia se ocup, -resurse umane -asigurarea resurselor necesare -instruirea personalului -mediu de lucru dB <anagerii care se ocup de msurare/ anali( i m0unt)ire 'cetia se ocup, -e*aluarea satisfac)iei clien)ilor -msurarea i monotori(area acti*it)ii de prestri ser*icii -audit intern -controlul neconformit)ilor -anali( date -ac)iuni corecti*e -ac)iuni pre*enti*e -pregtirea pentru situa)ii de urgen) -m0unt)irea continu

2.3. "ersonalul organizaiei

#*olu)ia personalului "ersonal 2002 2005 2007 200D 200> 2007 2008 anga.at 1D 1D 13 25 50 70 70 total Cu superioare 5 5 D D 8 12 12 studii Cu studii medii 11 11 15 17 20 28 28 Fr studii 1 1 1 1 2 0 0

$in punct de *edere al posturilor n anul 2003 situa)ia firmei se pre(int astfel, $irect conta0 .uri dispec Conduct mecan 'ge administra Femei 12

or

il

st

er

or auto

ic

nt *oia.

tor

e i 1

de

ser*ic 1

?r anga.a )i

23

15

58. 53.

!rigora iorel Hoptea <aria

director femeie de ser*ici

#1emplu fi de post , Func)ionar 'dministrati*

17

1D

2.#. Serviciile oferite de fir&a ..%/- S"00D1

S.C R*g Speed S.R.% &otoani este o firm prestatoare de ser*icii i are ca acti*itate principal transporturi terestre de cltori pe plan .ude)ean/ inter.ude)ean/ na)ional. 'gen)ia R*g Speed i desfoar acti*itatea de transport pe 0a( de grafice pun2nd n centrul acti*it)ii sale clientul. Firma efectuea( transport de persoane at2t pe 0a( de 0ilete/ cu foaia de parcurs/ n sensul c fiecare cltorete indi*idual/ c2t i prin intermediul contractelor care implic un mumr mare de persoane. 'gen)a efectuea( curse tur-retur pentru toate oraele n care acti*ea(. Ser*iciile de transport sunt efectuate cu mi.loace de transport moderne/ respecti*, -ase autocare marca <ercedes tip 505 GtomarsanA2 i 5 steleB -dou autocare R$ 111/ Roman $iese Acategoria 1B -un autocar marca ;su(u :urIoisA2 steleB -un autocar marca Setra 717 4d4 A7 steleB -un micro0u( marca ;*eco $all=A2 steleB -trei micro0u(e marca <ercedes Sprinter 715 A2 steleB -un micro0u( marca <ercedes Sprinter 512 Acategoria 1B -un micro0u( ol9sFagen de 8J1 locuri 'utocarele i micro0u(ele sunt ec4ipate cu $ $/ : / aer condi)ionat/ microfon sta)ie/ cdmp5/ frigider/ telefon. -nafar de transportul rutier agen)ia R*g desfoar i acti*it)i cone1e/ cum ar fi agen)ia de turism/ autogara/ colectare e1pediere de mrfuri/ mesagerie/ difu(are pres/ intermediari transporturi. $e asemenea/ firma implic i opera)iuni de finan)arei refinan)are/ n momentele n care 0alan)a nu este fa*ora0il i necesit i opera)iuni de asigurare i reasigurare. S.C R ! S"##$ S.R.% de)ine, -licen) de transport pentru +niunea #uropean seria %:" nr 1001501 cu *ala0ilitate de la 01.01.2007 p2n la 50.03.2011 -licen) pentru acti*it)i cone1e transportului rutier-acti*it)i desfurate de autogara seria C' nr 0000D7 -licen) de e1ecu)ie pentru acti*it)i cone1e transportului rutier- agen)ie de *oia. seria C nr 0000>1

1>

-licen) de turism nr 5805 *ala0il de la data de 15.01.200> p2n la data de 15.01.2003 -Certificat ;SG 3001 seria &S #? ;SG 3001,2000/ data nregistrrii 27.11.200>/ data e1pirrii 2D.10.2003/ nr '@'0>C1107D eli0erat de '?!%G @'"'?#S# '<#R;C'? R#!;S:R'RSA'@'BE +K'S L+'%;:M <'?'!#<#?: -certificat ;SG 17001,2000 seria &S #? ;SG 17001,2000/ data nregistrrii 23.05.2007/ data e1pirrii 20.05.2010/ nr '@'#+C057102 eli0erat de '?!%G @'"'?#S# '<#R;C'? R#!;S:R'RSE +K'S L+'%;:M <'?'!#<#?:

17

18

13

2.5. %elaiile cu &ediul e'tern

Studiul mediului e1tern i anume al ofertei / cererii/ concuren)ei ofer posi0ilitatea adoptrii unor strategii de mar9eting n scopul e*itrii amenin)rilor i a fructificrii oportunit)ilor ce re(ult din sc4im0rile de mediu. 2ferta 'gen)ia S.C R ! S"##$ S.R.% ofer i *inde ser*iciile de transport terestru de cltori pe 0a( de grafic. 'cti*itatea agen)iei se 0a(ea( / n propor)ie de 30N pe *inderea ser*iciilor de transport i 10N pe acti*it)i cone1e,*inderea unor pac4ete turistice/ colectarea-e1pedierea de mrfuri. 'gen)ia R*g are plecri (ilnice ctre ;ai/ Sucea*a/ C2mpulung <oldo*enesc/ $ornei/ &ora/ &acu/ &rila/ Constan)a. Cursele &otoani-;ai "lecrile se fac din &otoani/ din fa)a agen)iei //Capt 16 n fiecare (i la orele, 10,00/ 1>,50 i 20,50 spre ;ai. $in ;ai plecrile spre &otoani se fac din 5 puncte,din :udor/ din Copou de la statuia <i4ai itea(u i din 'utogara ;ai est. "lecrile din :udor-Fa0rica de 0ere se fac (ilnic la orele , 7,50/ 12,50/ 13,50. "lecrile din Copou.statuia <i4ai itea(u la orele, 7,7D/ 12,7D/ 13,7D "lecrile din 'utogara ;ai est la orele , 8,50/ 15,50/ 20,1D. ;nforma)ii/ re(er*ri de locuri i 0ilete cu anticipa)ie se pot o0tine de la agen)ia R*g &otoani sau sun2nd la numerele agen)iei/ sau fac2nd re(er*ri pe situl firmei. Curse 3oto(ani4/atra Dornei "lecrile se fac din &otoani/ din fa)a agen)iei// Capt 16 n fiecare (i la orele,D,00 i 8,00. 'ceste curse sunt destinate i clien)ilor care *or s mearg in Sucea*a. "lecrile din Sucea*a spre atra $ornei se fac (ilnic din autogar la orele, >,00 i 3,00. "lecrile inapoi spre &otoani din orele 10,00 i 17,7D. atra $ornei se fac (ilnic din autogara atra $ornei la atra

20

Curse 3oto(ani4/atra Dornei43or(a "lecrile se fac din &otoani/ din fa)a agen)iei// Capt 16 n fiecare (i la orele , 8,00 cu sta)ionare n !ura Oumorului. "lecrile retur spre &otoani/ se fac din &ora din sta)ia Spital la orele 1D,00. Curse 3oto(ani4Constana 'ceste curse se desfoar doar pe perioada se(onului esti*al 1 iunie-1D septem0rie. "lecrile se fac din &otoani/ din fa)a agen)iei //Capt 16 n fiecare (i la ora 20,00/ iar plecrile din Constan)a spre &otoani la ora 18,00. Agenia %/- organizeaz (i e'cursii de 1. 2 sau 3 zile pentru elevi a50'cursii de 1 zi pentru elevi 6n anul 2**) :raseu 3oto(ani47pote(ti 8Casa &e&orial (i 9acul cu :uferi5 );**415;** "re), 'utocar 77 locuri, 700 Ron 'utocar 27 locuri, 500 Ron <icro0u( 17 locuri, 180 Ron 3oto(ani4<tef ne(ti43ara, St=nca4%ipiceni4S veni43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, D00 Ron 'utocar 27 locuri, 700 Ron <icro0u( 17 locuri, 270 Ron 3oto(ani4Suceva8Cetate. Sala >ronului. "lanetariu5 "re), 'utocar 77 locuri, >70 Ron 'utocar 27 locuri, 780 Ron <icro0u( 17 locuri, 288 Ron 3oto(ani4Siret4% d ui4"utna4Sucevia4Moldovia4/orone4Suceava43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1D00 Ron 'utocar 27 locuri, 1000 Ron <icro0u( 17 locuri, >00 Ron 3oto(ani4Siret4% d ui4"utna4Marginea4Solca4Cacica4" ltinoasa4Suceava43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.700 Ron 'utocar 27 locuri, 300 Ron <icro0u( 17 locuri, DD0 Ron

21

3oto(ani4Suceava4" ltinoasa4Cacica4Marginea4% d ui4"utna4Marginea4Sucevia4 Moldovia4/a&a4/orone4Suceava43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.>00 Ron 'utocar 27 locuri, 1.100 Ron <icro0u( 17 locuri, >D0 Ron 3oto(ani4Suceava4? lticeni4>g :ea&4Cetate4@u&ule(ti4Agapia4/ ratec43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.700 Ron 'utocar 27 locuri, 300 Ron <icro0u( 17 locuri, DD0 Ron 3oto(ani4Suceava4? lticeni4>g :ea&4Cetate4@u&ule(ti4Mrea :ea&4Secu4SiA strie4 3oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.700 Ron 'utocar 27 locuri, 300 Ron <icro0u( 17 locuri, DD0 Ron 3oto(ani4@=rl u4>g ?ru&os47a(i (i retur "re), 'utocar 77 locuri, 1.700 Ron 'utocar 27 locuri, 300 Ron <icro0u( 17 locuri, DD0 Ron 3oto(ani4-ura @u&orului4/atra Dornei4/alea 3istriei4"oiana 9argului4>g :ea&4 3oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.700 Ron 'utocar 27 locuri, 1.200 Ron <icro0u( 17 locuri, 750 Ron 3oto(ani4Suceava4C=&pulung4/atra Dornei43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.D00 Ron 'utocar 27 locuri, 1.000 Ron <icro0u( 17 locuri, >00 Ron 3oto(ani4Suceava4>g :ea&4Dur u43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.>00 Ron 'utocar 27 locuri, 300 Ron <icro0u( 17 locuri, 700 Ron 3oto(ani4Suceva4>g :ea&4CAeile 3icazului49acu %o(u43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 1.800 Ron 'utocar 27 locuri, 1.500 Ron 22

<icro0u( 17 locuri, 7D0 Ron B50'cursii de 28dou 5 zile :raseu 3oto(ani4Suceava4C=rliBaBa4"rislop43or(a "re), 'utocar 77 locuri, 1.800 Ron 'utocar 27 locuri, 1.5D0 Ron <icro0u( 17 locuri, 8000 Ron 3oto(ani4CAeile 3icazului49acul %o(u4Dur u4/atra Dornei43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 2.500 Ron 'utocar 27 locuri, 1.72D Ron <icro0u( 17 locuri, 1.0D0 Ron 3oto(ani4Suceava47acoBeni43or(a4SigAet4Ci&itirul /esel4S p=na "re), 'utocar 77 locuri, 2.>00 Ron 'utocar 27 locuri, 1.3D0 Ron <icro0u( 17 locuri, 1.200 Ron c5 0'cursii de 38trei5 zile :raseu 3oto(ani43ac u43ro(ov4"oiana 3icazului43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 7.000 Ron 'utocar 27 locuri, 5.000 Ron <icro0u( 17 locuri, 1.>00 Ron 3oto(ani4CAeile 3icazului4Sovata4SigAi(oara4SiBiu43ra(ov43ac u43oto(ani "re), 'utocar 77 locuri, 7.000 Ron 'utocar 27 locuri, 5.000 Ron <icro0u( 17 locuri, 1.>00 Ron 9a cererea clienilor fir&a organizeaz >urcia.etc5 pe Baz de 6ncAiriere. plec ri 6n 0uropa8 7talia.Spania.?rana. 3ra(ov43ran4Sinaia4Miercurea Ciuc4CAeile

25

Cererea Ser*iciile agen)iei S.C R ! S"##$ S.R.% se adresea( unei arii e1tinse de consumatori/ inter*alul se *2rst *aria(/ fiind inclui at2t tinerii/ familiile/ c2t i persoanele de *2rsta a treia. Firma se adresea( persoanelor de orice se1/ religie/ ni*el de educa)ie/ tip de personalitate/ indiferent de mrimea *enitului. Cererea de ser*icii este mare *ara pentru cursele pentru Constan)a deorece atunci este perioada n care toat lumea pleac n concedii/ e1ist o cerere foarte mare pentru cursele spre ;ai i retur n perioada octom0rie-iunie deoarece sunt foarte mul)i studen)i. Concurena Concuren)a pe aceast pia) este una deose0it de acer0/ din cau(a numrului mare de destina)ii i a a0unden)ei ofertei . $e foarte multe ori/ ofertele agen)iilor nu difer foarte mult unele fa) de altele / fapt care accentuea( concuren)a. S.C R ! S"##$ S.R.% i.a sondat foarte 0ine concuren)a astfel nc2t putem afirma c de)ine o e*iden) clar a fiecrui concurent n parte. Sunt firme mai pu)in 0une dec2t R*g/ care au ser*icii mai 0une sau mai sla0e/ cu mai mul)i sau mai pu)ini clien)i. %a momentul actual firma R*g de)ine cea mai 0un po(i)ie pe pia). "rincipalii concuren)i ai firmei R*g sunt, "risCom :rans$or 'petrans Fa0= trans %=9 Fa0ian :ransport persoane &otoani-;ai/ &otoani- atra $ornei :ransport persoane, &otoani P;ai/ &otoani-Constan)a :ransport persoane,&otoani-;ai :ransport persoane,&otoani-;ai/ &otoani-Sucea*a #1cursii pentru ele*i :ransport persoane, &otoani- atra $ornei-&ora

Fa) de concuren)ii si firma pre(int c2te*a a*anta.e *ariate de la ca( la ca(, -$e e1emplu fa) de "risCom agen)ia practic un pre) mai sc(ut cu D ron pentru cursele spre ;ai i n plus ofer studen)ilor la 7 cltorii una gratis -fa) de :rans$or agen)ia practic un pre) mai sc(ut cu 5 ron pentru cursele spre ;ai/ iar pentru cursele spre Constan)a practic un pre) cu D Ron mai sc(ut i n plus clien)ii prefer

27

i ora la care pleac autocarele de la agentia R*g se pleac la 20,00/ iar la :rans$or la 25,00. -fa) de 'petrans i %=9 are a*anta.e n pri*in)a dotrii cu autocare i a condi)iilor n care se afl acestea -fa) de Fa0= :rans i Fa0ian sunt a*anta.a)i deoarece au mai multe curse pe traseele respecti*e. Fa) de aceste firmei firma R*g are i un mare atu, i anume fidelitatea clien)ilor si. 'ceste a*anta.e asigur sta0ilitatea firmei i astfel acesta reuete s i men)in po(i)ia de leader.

Clienii Clien)ii sunt cei care influien)ea( firma n toate acti*it)ile i opera)iunile pe care aceasta le efectuea(. #i sunt pionii centrali/ sunt cei care fac legea i conduc o firm fie spre faliment/ fie spre succes. Clien)ii sunt cei care aduc *eniturile firmei/ dar pentru ei se fac i c4eltuieli pentru a-i fideli(a. 'gen)ia R*g i-a nceput acti*itatea n anul 2002 dup ce s-a reali(at un studiu de pia) i s-au identificat posi0ilii clien)i. "lecrile n mas ctre .ude)ul ;ai au asigurat succesul nregistrat p2n acum. Firma a reuit constat s i construiasc treptat o re)ea de clientel fidel care apelea( frec*ent la ser*iciile firmei/ i a oferit a*anta.e fa) de concuren) pentru a atrage i poten)ialii clien)i/ dar i pe cei ai concuren)ei. Clien)ii firmei se constituie n mai multe segmente/ fie persoane indi*iduale/ care cltoresc din diferite moti*e/ fie grupuri de persoane. 'gen)ia R*g a nregistrat n anul 2008 10.000 de curse i un numar impresionant de clien)i de >0.000. -ntre clien)ii fideli ai firmei R*g se numr ndeose0i studen)ii/ care apelea( frec*ent la ser*icii firmei/ persoane care cltoresc n interes de ser*iciu/ de sntate. $e asemenea de-a lungul timpului firma a reusit s atrag organi(a)iile recunoscute din .ude) / persoane fi(ice renumite ale .ude)ului / precum clien)i fideli. Cu acetia firma are inc4eiate contracte. "rintre organi(a)iile care apelea( la ser*iciile firmei R*g se numr, -Colegiul ?a)ional //'.:. %aurian6 &otoani

2D

-Colegiul ?a)ional //<i4ai #minescu6 &otoani -Colegiul //?icolae ;orga6 &otoani -Colegiul #conomic //$r Gcta* Gnicescu6 &otoani -Filarmonica &otoani -Sim0ol :ra*el S.R.% -'utotrans Cltori Filaret -Sc !eneral ?r 10 &otoani -Sc !eneral nr > &otoani Firma ofer clien)ilor si ser*icii la o calitate superioar/ ii ndeplinete promisiunile din cadrul ofertei se ser*icii/ respect graficul orar al traseelor. G0iecti*ul 'gen)iei R*g este acela de a oferi clien)ilor cele mai 0une ser*icii. ?urnizori "entru ndeplinirea scopului o0iecti*elor firma apelea( la furni(ori. 'pelea( la furni(ori precum, furni(ori de maini/ pentru piese auto/ de aparatur 0irotic/ ser*ice auto/ de com0usti0ili/ ulitit)i sedii etc. "rincipalii furni(ori cu care lucrea( firma sunt, -pentru piese auto, "olitrans Com S.R.% -pentru pneuri, "neus S.R.% -aparatur 0irotic- :ools Solution -<aini/ autocare/ micro0u(e, Sode14o -com0usti0ili, Rompretrom -telecomunica)ii-+pc 7nter&ediari financiari "entru a uura procesele financiare ale societ)ii firma R ! S"##$ apelea( la intermediari financiari 0ancari i ne0ancari. ;ntermediarii 0ancari cu care firma operea( sunt, &R$ !roupe Societe !enerale/ +niCredit Qiriac &an9 i &CR. "rin intermediul acestora firma operea( la, efectuarea pl)ilor-plata furni(orilor/ plata salariilor/ a ta1elor administrati*e/ plata creditelor8 mprumuturi 0ancare/ pl)i e1terne/ ac4i(i)ii noi sau moderni(area celor e1istente. 2>

;ntermediarii non0ancari sunt repre(enta)i de societ)ile de leasing i de societ)ile de asigurri.

2.6. "iaa organizaiei

Consumatorii de ser*icii difer foarte mult unul de cellalt i au preferin)e diferite/ datoria firmei R*g fiind acela de a identifica i a satisface n permanen) cerin)ele clien)ilor si. "ia)a organi(a)iei este repre(entat de un numr mare de consumatori de acest gen/ al transporturilor rutiere. %a nfiin)are firma organi(a curse doar spre ;ai/ locul cel mai solicitat de ctre 0otosneni/deoarece to)i se orientau spre facult)ile din ;ai i mai pu)in spre &ucureti sau Clu.. S-a nceput cu o curs/ dou pe (i i s-a a.uns la un moment dat s ai0 cele mai frec*ente curse pe (i/ dar din cau(a pierderilor la licita)ie/ n pre(ent firma are doar trei plecri spre ;ai. $e la aceste curse i datorit cererii firma i-a e1tins pia)a de desfacere i ctre alte .ude)e, Sucea*a/ atra $ornei/ &ora. 'stfel s-a fcut prima e1tindere. "entru aceste .ude)e nu e1ist o cerere at2t de mare ca i pentru ;ai/ dar este o pia) care aduce firmei profit. -n anul 2007 firma R*g a nceput i-a e1tins pia)a de desfacere ctre )rile +niunii #uropene. 'u nceput cu c2te*a curse spre ;talia/ i si-au e1tins pia)a apoi ctre Spania/ ;rlanda/ :urcia/ !recia/ 'ustria / +ngaria/ Fran)a/ Rusia i "olonia. -n pre(ent firma organi(ea( aceste curse doar la cerere/ pe 0a( de nc4iriere. -n *ara anului 2007 firma a atras un nou segment de clien)i si au cucerit o pia)a nou c2nd au introdus cursele spre Constan)a. 'ceste curse sunt practicate doar pe perioada *erii. $up o anali( de pia) s-a constat o emigrare n mas ctre litoralul rom2nesc/ i nici o alt firm de transport nu a*ea nici o curs spre aceast destina)ie. $ac *or e1ista suficiente cereri pentru o anumit (on ea se *a introduce n lista de ofert/ ns )in2ndu-se cont de licita)ii i de competi)ie. "ia)a de desfacere a unui ser*iciu este elementul esn)ial n orice afacere. $ac nu te oriente(i pe o pia) 0un/ care s )i asigure clien)ii i profitul/ riscul de pierdere este foarte mare. R ! S"##$ a fost tiut s i aleag pie)ele de desfacere i astfel a o0)inut succesul.

27

2.$. Di&ensiunea (i structura pieei

Firma R ! S"##$ a reali(at o segmentare a pie)ei pe a*anta.ele cutate la ser*iciile oferite de acetia/ n func)ie de preferin)ele fiecrui consumator. -n urma segmentrii s-au idenificat urmtoarele segmente de pia),

"re)uri re(ona0ile 'cordarea de reduceri

destina)ii de e1ursii pre)uri a*anta.oase

pre)uri re(ona0ile acordare reduceri confort

:ransport Rutier

Confort Siguran)

oferta de ser*icii pre)uri

confort personal calificat/ speciali(at

aB un segment de pia) este format din consumatorii care sunt interesa)i de pre)uri i de reducerile care firma le ofer. 'cetia sunt consumatorii oscilan)i pe care firma ncearc s i atrag pentru a rm2ne fideli firmei. 0B al doilea segment este format din consumatorii care sunt interesa)i de e1cursii. #1cursiile sunt pentru ele*i/ deci aici se ncadrea( clien)ii cu *2rste 7-18 ani/ cu *enituri de la prin)i/ de aceea pre)ul este foarte important. cB al treilea segment *i(ea( consumatorii care sunt interesa)i de pre)uri/ de reduceri dar i de confort. dB al patrulea segment este format din consumatorii care sunt interesa)i de confort i siguran). 'cetia sunt clien)i fideli deorece firma R*g s-a remarcat pe pia) prin confortul deose0it al autocarelor.

28

eB al cincilea segment este format din consumatorii care sunt interesa)i de oferta de ser*icii. 'ici sunt inclui consumatorii care cltoresc foarte des/ n diferite scopuri,de ser*ici/ pro0leme medicale etc. Firma R*g i atraga prin oferta larg pe care o ofer. fB ultimul segment este format din consumatorii care sunt interesa)i de confor i de personal speciali(at. Firma s-a remarcat de asemenea i prin personalul su/ deoarece to)i conductorii auto sunt califica)i i instrui)i pentru a fi pe placul cltorilor.

Di&ensiunea pieei ;ai Sucea*a atra $ornei &ora Constan)a 5DN 1DN 20N 1DN 1DN

2.!. Dina&ica pieei

57N din popula)ia total apelea( la ser*iciile de transport ale firmei R ! S"##$ . Firma sper pe *iitor s i lrgeasc pia)a de desfacere i s-i mreasc procenta.ul.

2.). Mi'ul de &ar+eting

2.).1 "rodusul Firma R ! S"##$ este o firm prestatoare de ser*icii de transport de persoane. 'sigur curse indi*iduale pentru fiecare client care solicit transport n una din destina)iile aflate in oferta firmei/ dar i curse de grup la cerere precum e1cursiile. Firma efectuea( transporturi de persoane pe 0a( de grafic. "e durata cltoriei clien)ii se 0ucur de condi)iile necesare, autocare moderne/ adaptate la normele europene ec4ipate cu dotri ultramoderne $ $-uri/ : / aer condi)ionat/ <"5/ frigider. $e asemenea clien)ilor li se asigur confort i siguran) deoarece personalul firmei este calificat/ firma de)ine atestate de transport persoane i are e1perien) n domeniu. 23

Firma R ! S"##$ ofer clien)ilor ser*iicii de transport de nalt calitate/ serio(itate pentru mul)umirea acestora/ i ofer condi)ii moderne pentru a transforma cltoria ntr-o deose0it plcere. 2.).2 "reul "re)ul repre(int o component foarte important n politica de mar9eting . #ste considerat una dintre cele mai dificile domenii de luare a deci(iilor deoarece n sta0ilirea lui inter*in multe *aria0ile. "entru a se deose0i de concurren) i pentru a atrage un numr c2t mai mare de clien)i/ n special cei cu *enituri mici sau medii/ firma practic pre)uri atracti*e. :arifele practicate difer n fuc)ie de destina)ie/ de numrul 9ilometrilor parcuri. -n pre)urile practicate de firm sunt incluse toate c4eltuielile suplimentare care inter*in pe traseu/ cele de genul, ta1a de 0aga.e/ parcri/ diurnele soferilorApentru anumite curseB. Firma R ! ofer clien)ilor si i reduceri. Se acord redurei de pre) pentru 0iletele dusintors i pentru cursele ;ai la 7 cltorii una gratis. 2.).3 "ro&ovarea "romo*area nglo0ea( ansam0lu ac)iunilor de informare/ atragere i pstrare a clien)ilor poten)iali i tradi)ionali pe o anumit ofert de stimulare a deci(iei de cumprare prin tre(irea interesului i crearea con*ingerii c oferta respecti* i satisface pe cel mai nalt ni*el anumite tre0uin)e. -n condi)iile actuale desfurarea unei acti*it)i eficiente nseamn mai mult dec2t a reali(a un ser*iciu de calitate/ a sta0ili un pre) atracti* pentru acesta i a-l face accesi0il consumatorilor. Firma tre0uie s comunice / at2t cu clien)ii lor/ c2t i cu cei poten)iali. Firma R ! S"##$ face eforturi n scopul promo*rii n cele mai 0une condi)ii al ser*iciilor sale. Firma se confrunt n permanen) cu e1igen)e noi ale consumatorilor i cu o concuren) n cretere . -n fa)a //presiunilor6 pie)ei firma nu poate sta pasi* i pe l2ng eforturile de adaptare a ofertei i pre)urilor / tre0uie s apele(e i la stategii i instrumente promo)ionale. Firma R ! reali(ea( promo*area prin anun)uri/ ser*icii 0arter i n mod special prin comunicarea direct pe care o asigur clien)ii firmei. Firma a ales s promo*e(e ser*iciile sale prin intermediul presei locale deoarece acest tip de promo*are i aduce anumite a*anta.e,acestea au o calitate nalt a graficului/ d2nd 50

mesa.ului o *ia) mai lung/ au capacitatea de a accepta un numr mare de reclame/ are cititori distinc)i. G alt metod de promo*are sunt spoturile t* la tele*i(iunea local. -ns cel mai mare impact la pu0lic pentru firma R ! o au spoturile difu(ate la radio i de aceea firma pune mare accent pe acest tip de promo*are. G alt promo*are eficient este reclama fcut de client cuno)iin)elor/ prietenilor/ rudelor/ . 2.).#. DistriBuia Spa)iul unei agen)ii de transport tre0uie s fie c2t mai aproape de clien)i/ de locuri circulate/ ntr-un mediu care s nu 0loc4e(e circula)ia/ s ofere suficiente locuri de parcare pentru autocare. Firma R ! 0eneficia( de un asemenea plasament ideal. Situat pe str !eorge #nescu/ sediul autogrii nu este in centrul oraului/ dar este destul de populat. %ocurile de parcare pentru autogar sunt ideale astfel nc2t s se e*ite posi0ilele accidente. %a sediul autogrii se gsesc 0irourile de administra)ie/ 0iroul de conta0ilitate/ dispeceratul. 'utogara este pre*(ut cu sala de ateptare pentru clien)i/ casa de 0iletei ncasri/ dar i pentru re(er*ri. 'mplasarea gara.ului este spre ieire din &otoani. #ste un loc ideal deoarece nu este o (on cu o circula)ie mare. 'cti*itatea desfurat nu pro*oac neplceri popula)iei cum ar fi,(gomotul/ polurii.

2.1* Docu&ente oficiale

Contract

51

52

55

57

?actur Furni(or P S.C.R ! S"##$ S.R.% Sediul , !eorge #nescu nr. 50/ &otoani ?r. G?RC, @07C37C05.07.2002 C;F, RG 17DDD171 Cont, RG 20 R?C& 7521 007> >777 0001 &CR Factur nr. 000D388 Seria, :% $ata 07.0D.2003

Client Colegiul ?a)ional '.:.%aurian "rof. ;oan Gnofrei ?icolae ;orga/ nr13 &otoani/ Rom2nia

?r. Crt $enumire i(ite 1 documentare 07.0D.2003P 15.0D.2003

+< Cant "re) unitar Afr t*aB de pers 77 7212 Ron

aloare

: '

D200 euro

388ron

:otal aloare :otal : ' D200 euro 388 euro :otal !eneral D200 euro

5D

CAitan S.C R ! S"##$ S.R.%.

Cod unic de inregistrare,17DDD171 'tri0ut fiscal , RG Sediul , str.!eorge #nescu / nr.50 / &otoani

@udetul , &otoani :elEfa1,0251 C D51.D83

Seria ;S C@7>A:>A :r. 71D

$ata 07.0D.2003

?L nr. 2157>82

'm primit de la..Colegiul ?a)ional '.:.%aurian/ "rof ;oan Gnofrei ...................... 'dresa ?icolae ;orga / nr.13/ sc.C/ &otoani/.ud &otoani...................... Suma de .....D200 Ron...........................adica...cinci mii dou sute ron....... Repre(entand ta1a pentru transport cu autocaru pentru efectuarea *i(itei de documentare Casier, Voiniciuc Liliana
Sistemul unitar de inseriere si numerotare asigurat de <inisterul Finantelor "u0lice si C.?. R;<"R;<#R;' ?':;G?'%'6 S.'. :iparit su0 supra*eg4erea C.?. R ;mprimeria ?ationala6 S.'. Conform O! nr. 851C1337 si G<F" nr. 383C2002

?oi de parcurs- pre*d datele unei curse/ destina)ia/ maina/ oferii/ traseul e1act/ plecrile i ataat acestor foi de parcurs sunt graficele de cltorien care sunt trecu)i oferii ce efctuea( cursa/ traseul i o list cu numele persoanelor care cltoresc/ locurile ocupate de acetia pe scaune. 3iletele-sunt o form de document mai special. Clientul pltete anumite ser*icii ale firmei i prin intermediul 0iletului pe care l primete o0lig firma s i asigure ser*iciile promise.

5>

2rdinul de plat - prin acestea firma ac4it furni(orii de piese auto/ de maini/ ta1ele ctre 'RR-uri.

Capitolul trei4%aportul de stagiu

'm fcut practic la firma R ! S"##$ pe perioada 08-2D iunie 2003. 'm mers la agen)ie n fiecare (i de luni p2n *ineri. "rima sptm2n -n prima (i de practic administratorul firmei/ iorel !rigora mi-a artat sediul agen)iei/ am cunoscut personalul cu care am cola0orat pe perioada practicii i am *i(itat i gara.ul. +rmtoarele trei (ile am lucrat alturi de &a0ei Sonia n acti*itatea de dispecer. -n aceste (ile am a*ut urmtoarele acti*it)i, -re(er*ri telefonice -*erificarea re(er*rilor on-line -*erificarea foilor de parcurs -colectarea-e1pedierea pac4etelor +ltima (i a sptm2nii am petrecut-o la gara. pentru a monitori(a acti*itat)ile desfurate de mecanicii auto. -n plus n fiecare (i am monitori(at flu1urile de cltori ' doua sptm2n -%uni am fost la ;ai pentru a monitori(a comportamentul oferului fa) de cltori. Hi n plus am fcut c2te*a sonda.e de opinie asupra cltorilor pentru a-mi face o imagine despre ce cred oamenii de ser*iciile oferite de firma R ! S"##$. Re(ultatele au fost foarte 0une. -<ar)i am fost la atra $ornei pentru a efectua tot sonda.e de opinie/ dar pe un alt segment de cltori. +rmtoarele (ile le.am petrecut n agen)ie pentru a ndeplini acti*it)i precum, -am cola0orat cu furni(orii n *ederea o0)inerii celor mai 0une produseA pentru autocarepiese autoB -am negociat cu furni(orii n *ederea o0)inerii celor mai atracti*e pre)uri pentru firm -am cola0orat cu mai multe agen)ii de turism Aintern-e1ternB n *ederea organi(rii de *acan)e/ se.ururi. -acti*itate de dispecer -monitori(are flu1uri cltor 57

+ltima sptm2n --n ultima sptm2n am participat la negocierea contractelor i la nc4eierea acestora. -acti*it)i interne , asigurarea diurnelor la oferi -*erificarea actelor de ;?:#R&+S- diagramele ta0ograf tre0uie respectat timpul de condus al oferului -toate c4eltuielile efectuate n timpul cltorieiAtre0uie c4itan)e tampilateB -re(er*ri telefonice -*erificri re(er*ri on-line -*erificarea foilor de parcurs -monitori(are flu1 clien)i -n perioada n care am fcut practic nu s-au nregistrat pro0leme.

58