STUDIUL PIETEI

CUPRINS Cap I. Studiul pietei.3-4 Cap. II Continutul studiilor de piata.5-6 Cap III Piata cafelei ....7-13 Cap I !N!"I#! PI$%$I14-&' 1.1Pre(entarea fir)ei 1.& Caracteri(area fir)ei 1.3 Se*)entare 1.4 Piata tinta & C+N,I-UR!R$! PR+.USU"UI &.1 Co)parti)entul de )ar/etin*-atri0utiile si actiunile sale &.1.1 Siste)ul de infor)atii de )ar/etin* &.& "inia de produse &.3 Ciclul de 1iata &.4 2arci concurente &.5 .iferentierea )arcii 3 C+N,I-UR!R$! PR+2+ !RII 3.1 Recla)a produselor 3.& Pro)o1area 1an(arilor 3.3 an(area personala 4 C+N,I-UR!R$! PR$%U"UI 4.1 ,actorii care influentea(a pretul 4.& Strate*ia de pret 4.3 Ni1elul pretului 5 C+N,I-UR!R$! .IS%RI3U%I$I 5.1 $4tinderea teritoriala a retelei 5.& Intensitatea retelei de distri0utie 5.3 Structura canalelor de distri0utie

&

Capitolul I. Studiul pietei Cu1antul piata este utili(at de catre oa)enii de )ar/etin* in doua sensuri5 respecti1e5 in sens restrans si in sens lar*. In sens restrans se folosea adesea ter)enul de piata pentru a caracteri(a5 de o )aniera sintetica5 )ari)ea5 structura si tendintele e1olutiei 1an(arilor unui produs. In acest ca( este i)portant de a sti in ce unitati se e4pri)a )ari)ea pietei6 adesea ele pot folosi unitati fi(ice7 tone de *rau5 /ilo8ati de ener*ie electrica5 9ectolitri de 1in5 nu)ar de tele1i(oare. In alte situatii5 atunci cand este 1or0a de ser1icii5 adica de 0unuri intan*i0ile5 e4pri)area se 1a face in unitati de )asura con1entionale5 ca5 de e4e)plu5 calatori/ilo)etri. In unele ca(uri insa se poate )asura 1olu)ul unei piete in ter)ini )onetari5 adica prin su)a c9eltuielilor consu)atorilor pentru produsul sau ser1iciul considerat. .e ase)enea5 aceasta )odalitate de e4pri)are este sin*ura posi0ila in cadrul unor produse foarte etero*ene5 cu) ar fi cele far)aceutice5 pentru care ar fi a0surd sa se faca )asurarea in tone sau in alte unitati. In acceptiunea sa )ai lar*a5 cu1antul :piata; dese)nea(a ansa)0lul pu0licului suscepti0il de a e4ercita o influenta asupra 1an(arilor unui produs sau5 )ai *eneral5 asupra acti1itatilor unei or*ani(atii. !cest pu0lic este co)pus din indi1i(i5 intreprinderi sau institutii. Componentele care definesc piata sunt: Consumatorii5 respecti1 utili(atorii5 constituie co)ponenta cea )ai i)portanta a pietei a1and in 1edere ca ei e4ercita in toate ca(urile o influenta directa asupra 1an(arilor unui produs. Natura si caracteristicile acestora sunt foarte 1ariate in functie de sectorul de acti1itate. .e e4e)plu5 pentru produsele si ser1iciile de lar* consu) <ali)entare5 de locuit5 de odi9na5 de transport= consu)atorii5 respecti1e utili(atorii care se constituie in asa-(isi clienti finali5 sunt for)ati din indi1i(i sau )ena>e <*ospodarii fa)iliale=6 pentru produsele si ser1iciile industriale <)aterii pri)e5 se)ifa0ricate5 ec9ipa)ente industriale= clientii finali sunt intreprinderile sau or*ani(atiile suscepti0ile de a le cu)para. Cumparatorii unui produs5 in anu)ite ca(uri5 se confunda cu consu)atorii. $ste5 de e4e)plu5 ca(ul pentru ti*arete. .ar in )ulte situatii cele doua cate*orii nu se re*asesc cu e4actitate.astfel5 in ca(ul deodorantelor pentru 0ar0atii5 cu)paratorii sunt adesea sotiile. Prescriptorii repre(inta acei co)ponenti ai pietei care nu consu)a si nici nu cu)para un produs sau ser1iciu ci doar dau sfaturi in le*atura cu consu)ul5 respecti1e utili(area acestuia. !stfel5 ar9itectii e4ercita influenta asupra societatilor de constructii cand se pune pro0le)a ale*erii )aterialului si ec9ipa)entelor ce 1or fi puse in opera. Uneori este 1or0a nu nu)ai de sfaturi5 ci si de prescriptii5 i)perati1e carora cu)paratorul tre0uie sa se confor)e(e. .e e4e)plu5 produsele far)aceutice 1andute pe 0a(a de reteta se prescriu de catre )edici. Distribuitorii sunt cei care isi *asesc locul intre producatori si consu)atori si cuprind7 an*rosisti5 detailisti5 ne*ociatori. $i nu sunt insa inter)ediari pasi1i5 ci e4ercita5 in *eneral5 o )are influenta asupra consu)atorilor5 fie prin ale*erea produselor pe care le

1or 1inde5 fie prin pre(entarea si pro)o1area acestor produse5 fie prin rolul de sfatuitori pe care-l >oaca adesea pe lan*a cu)paratori <far)acisti5 opticieni=. .istri0uitorii constituie deci5 in special pentru intreprinderilep roducatoare de 0unuri de lar* consu)5 o co)ponenta i)portanta a pietei. Producatorii concurenti influentea(a 1olu)ul 1an(arilor5 unei intreprinderi in special prin co)porta)entul lor in )aterie de politica de *a)a de produse oferite5 de preturi practicate5 de co)unicatii si de distri0utie. .e e4e)plu5 1an(arile de auto)o0ile .!$?++ depind nu nu)ai de strate*ia de )ar/etin* a lui .!$?++5 ci si de cea a altor constructori sau i)portataori de auto)o0ile pe piata ro)aneasca. Studiul pietei i)plica deci5 pentru o intreprindere cule*erea si anali(a infor)atiilor cu pri1ire la concurenti sai directi si indirecti.

Capitolul II. Continutul studiilor de piata !titudinea )ar/etin* de caracteri(ea(a prin *ri>a constanta pentru cunoasterea pietei si adaptarea continua continua la cerintele acesteia. .e aceea anali(a cantati1a si calitati1a a ofertei si a cererii5 pre(ente si 1iitoare5 aunui 0un sau ser1iciu<ceea ce repre(inta un studio de piata= este c9eia de 0olta a oricarui de)ers de )a/etin*. $a raspunde ne1oilor de infor)atii5 care apar de fiecare data cand tre0uie sa fie luata o deci(ie co)erciala insotita de risc si cand tre0uie sa fie controlate re(ultatele acesteia. Una din sarcinile i)portante ale responsa0ililor de )ar/etin* din intreprinderi este aceea de a pune la dispo(itie studii de piata 0ine funda)entate. !ceste studii pot fi ela0orate de co)parti)entele de )ar/etin*5 ale fir)elor respecti1e5 daca au potentialul necesar sau5 in ca( contrar5 se poate apela la or*anis)e speciali(ate din e4teriorul intreprinderii. Si intr-un ca( si in altul5 pentru a putea o0tine la un cost )ini) infor)atii de cea )ai 0ua calitate este necesar ca in preala0il sa se fi ela0orate un proiect de studiu de piata5 care concreti(at su0 for)a unui docu)ent5 tre0uie sa cuprinda ur)atoarele ru0rici7 o0iectul studiului <sau pro0le)a ce tre0uie re(ol1ata=6 infor)atiile ce ur)ea(a sa

fie culese6 te9nicile de cule*ere a infor)atiilor6 0u*etul si pro*ra)area in ti)p a studiului. Continutul propriu-(is al unui studiu de piata 1aria(a in functie de pro0le)a de )ar/etin* ce tre0uie re(o1ata. + lansare de produs nou5 de e4se)plu5 necesita infor)atii )ai di1erse si )ai nu)eroase decat cele pentru ale*erea unui canal de distri0utie5 ela0orarea unei strate*ii de co)unicatie5 fi4area unui pret de 1an(are sau controlul eficacitatii unei ca)panii pu0licitare. .aca lua) e4e)plul intreprinderii care doreste sa se i)plante(e pe o piata si care 9otaraste sa intreprinda un studiu de piata co)plet5 atunci acesta din ur)a 1a cuprinde7 studiul consu)atorilor5 studiul concurentei5 studiul distri0utiei5 studiul )ediului. Studiul consumatorilor. !cesta tre0uie sa o0tina raspunsuri la ur)atoarele intre0ari7 : cine sunt consu)atorii;5 :Ce cu)para consu)atorii;5 :Cine inter1ine in deci(ia de cu)parare;5;cand si unde cu)para consu)atorii;5 etc. Studiul concurentei. !cesta presupune anali(a principalelor politici ale intreprinderilor concurente. Studiul politicilor *enerale si al politicilor financiare 1a per)ite sa se cunoasca orientarile fir)elor si sa se pre1ada reactiile acestora. In acest sens 1or tre0ui e4a)inate7 personalitatea conducatorilor5 politica de di1ersificare a fir)elor5 ponderea la e4port5 politica de cercetare si de(1oltare aparenta lor la *rupuri si le*aturile financiare cu alte intreprinderi5 situatia lor financiara. Studiul politicilor de productie tre0uie sa e1identie(e7 capacitatea de productie5 pro*ra)ele de in1estitii si de cercetare5 necesaul de )aterii pri)e. !nali(a politicilor co)erciale per)ite cunoasterea optiunilor facute de concurenti in )aterie de7 pret si conditii de 1an(are5 distri0utie <circuite utili(ate=5 produs <perfor)ante si )arci=5 pu0licitate <0u*et5 )edii pu0licitate si )esa>e selectionate=5 pro)o1area 1an(arilor si relatii pu0lice5 ser1iciu dupa 1an(are. Re(ultatul unei ase)enea anali(e asupra concurentilor 1a per)ite sa se cunoasca e1olutia partilor de piata5 *radul de satisfacere a consu)atorilor5 notorietatea concurentilor. Studiul distributiei. !cetsa tre0uie sa conduca la cunoasterea i)portantei diferitelor circuite de distri0utie si a e1olutiei lor. %otodata 1or fi puse in e1identa a1anta>ele si incon1enientele fiecarui circuit anali(at. In sfarsit studiul distri0utiei se 1a a4a pe cunoasterea )ar>elor practicate5 pe )etodele de 1an(are folosite si pe *a)a de ser1icii oferite. Studiul mediului. "a 0a(a e1olutiei per)anente a )ediului se afla nu)erosi factori e4teriori pietei5 care repre(inta tot atatea oca(ii fa1ora0ile5 dar si a)enintari carora intreprinderea tre0uie sa le faca fata. .intre acesti factori cei )ai i)portanti pro1in din do)eniile7 demografic, politic, economic, cultural, tehnologic. .esi nu)arul lor )are face i)posi0ila o studiere e49austi1a5 totusi pornind de la particular la *eneral5 se pot anali(a principalele influente e4ercitate asupra pietei.

Capitolul III Piata cafelei

Istoria cafelei Istoria cafelei este la fel de 0o*ata ca insasi cafeaua5 datand de )ai )ult de 1@@@ ani. In +ccident5 istoria cafelei incepe acu) trei secole5 dar in +rientul 2i>lociu ea este consu)ata de toate paturile sociale inca din 1ec9i)e. Pri)a referinta la cafea5 din surse inre*istrate5 datea(a din secolul al IA-lea5 dar cu )ulte secole inainte5 e4istau )ulte le*ende ara0e despre 0autura )isterioasa si a)ara cu puteri sti)ulatoare. Pri)ele plante de cafea au fost aduse pe coastele 2arii Rosii din !frica. "a inceput cafeaua era considerata ali)ent si nu 0autura. %ri0urile est-africane )acinau 0oa0ele crude de cafea si prin a)estecarea cu *rasi)e ani)ala o0tineau o pasta pe care o )odelau su0 for)a de 0ile. !cestea erau consu)ate de ra(0oinicii tri0ului pentru a a1ea )ai )ulta ener*ie in ti)pul luptelor. Incepand cu anul 1@@@ e.n.5 renu)itul ta)aduitor !1icenna5 ad)inistra cafeaua in c9ip de )edica)ent. $tiopienii o0tineau un fel de 1in din fructele de cafea5 prin fer)entarea in apa a 0oa0elor uscate. Cafeaua crestea in )od natural si in Peninsula !ra0iei si din secolul 11 aici cafeaua a fost preparata ca 0autura calda. Se pare ca ori*inea cafelei se afla pe continentul african5 intr-o (ona a $tiopiei cunoscuta su0 nu)ele de BCaffaB. .e acolo ea se raspandeste in De)en5 apoi in !ra0ia si $*ipt. Culti1area cafelei s-a e4tins rapid in toate aceste tari si ser1itul cafelei a de1enit un o0icei (ilnic placut. Spre sfarsitul sec. al AI -lea5 societatile care practicau co)ertul au inceput sa-si dea sea)a de )arele potetial pe care il repre(inta cafeaua si au lansat-o cu succes in $uropa. Cererea de cafea in +rientul !propiat era e4tre) de )are si toate transporturile de cafea care paraseau De)enul cu destinatia !le4andria si Constantinopol erau foarte 0ine controlate si pa(ite pentru ca nici o planta sa nu iasa din tara. In ciuda acestor restrictii5 )usul)anii in ti)pul pelerina>ului lor la 2ecca5 au reusit sa ascunda si sa ia cu ei plante de cafea si sa le culti1e in tarile lor. !stfel5 a inceput culti1area cafelei in India. Cafeaua a intrat in $uropa la acea 1re)e prin portul enetia5 unde a1eau loc sc9i)0urile co)erciale cu ne*ustorii ara0i. 3autura a de1enit o0isnuita in randul populatiei in )o)entul in care 1an(atorii a)0ulanti de li)onada au inclus-o in oferta lor de

ca alternati1a la 0auturile reci. .e ase)eni5 )ulti dintre ne*ustorii europeni au inceput sa 0ea cafea in calatoriile lor si au adus acest o0icei in $uropa. !se)anarile fonetice dintre cu1antul BcafeaB si ec9i1alentii sai europeni < in italiana BcaffeB5 in france(a BcaffEB si B/affeeB in *er)ana5 de e4e)plu=5 i-au deter)inat pe oa)eni sa creada ca nu)ele pro1ine din BCaffaB5 pro1incia etiopiana de unde cafeaua isi tra*e o0arsia. .ar o alta ipote(a a su*erat ca acest cu1ant po1ine din ara0escul BFua98e/B5 care insea)na Bsti)ulantB. Pe la )i>locul secolului 175 olande(ii do)inau co)ertul na1al si au introdus culti1area la scara )are a cafelei in coloniile lor din Indone(ia5 pe insulele Ga1a5 Su)atra5 Sula8esi si 3ali. Cafeaua a a>uns in !)erica "atina cate1a decenii )ai tar(iu cand france(ii au adus o planta de cafea in 2artinica. "a >u)atatea secolului 1H5 o 0oala rara a plantelor s-a raspandit prin plantatiile de cafea din !sia de sud-est si culturile au fost co)pro)ise. !stfel5 3ra(ilia a de1enit cea )ai )are producatoare de cafea5 onoare pe care o detine si asta(i. $ste interesant ca5 desi cafeaua este ori*inara din !frica5 culti1area ar0orelui in aceasta parte a lu)ii este relati1 recenta. .e fapt5 plantatorii 0ritanici au fost cei care au reintrodus cresterea cafelei in !frica5 c9iar dupa Pri)ul Ra(0oi 2ondial5 infiintand plantatii in (one care ofereau un cli)at si un sol propice infloririi ar0orelui.

!. Piata cafelei Pe parcursul sec. al IA-lea si pana in pre(ent5 culti1area si e4portul cafelei inflorit intr-o )asura ui)itoare. In pre(ent cafeaua este consu)ata 1irtual in orice tara5 si este o )arfa deose0it de i)portanta atat pentru producatori5 cat si pentru consu)atori. In pre(ent5 pe piata )ondiala cafeaua se situea(a5 alaturi de ulei5 otel si cereale5 printre )ateriile pri)e de e4port de inalta 1aloare5 situatia econo)ica a )ultor tari pri)producatoare de cafea depin(and aproape in intre*i)e de e4portul cafelei5 pentru 0unastarea lor nationala. Cele )ai i)portante piete ale cafelei se afla la Ne8 Dor/ si "ondra5 unde se ne*ocia(a 1arietati de cafea din speciile !ra0ica si respecti1 Ro0usta.

Pretul cafelei difera )ult5 in functie de cerere si oferta si el este in )od continuu influentat de factori cu) ar fi7 )odificarile de cli)a5 )iscarile politice si calitatea5 precu) si 1olu)ul productiei de cafea.

". P#$DUC%T$#I SI DIST#I&UIT$#I Craft ,oods Ro)ania este producator si distri0uitor al )arcilor de cafea Gaco0s si No1a 3rasilia si una din co)paniile de top de pe piata produselor (a9aroase. Co)pania 1inde in lu)e apro4i)ati1 H4 de )iliarde de cesti cu cafea anual5 ec9i1alentul a &57 )ilioane cesti cu cafea in fiecare (i. Portofoliul Craft ,oods cuprinde alaturi de Gaco0s5 )arci de cafea precu) Carte Noire5 -e1alia5 GacFues a0re5 2a48ell Iouse. Craft ,oods a *enerat 1.1 )ld US. 1enit net din 1an(arile de noi produse in &@@&5 iar in &@@1 i s-a acordat titlul de BCo)pania !nului pentru Produse NoiB de catre re1ista Ne8 Products.. Cafeaua Gaco0s detine locul doi pe piata ro)aneasca a cafelei5 iar Gaco0s Cronun* este lider in se*)entul cafelei pre)iu). $"I%$ Ro)ania a fost infiintata in anul 1HH4. In ulti)ii 6 ani5 $lite a fost lider la 1an(area cafelei in Ro)ania5 a1and consu) de 3@@@@ t pe an si un profit de 6@ )ilioane euro.

4. C$'SU(UL DE C%)E% DI' #$(%'I% Consu)ul de cafea din Ro)ania este aproape de cinci ori )ai )ic decat )ediaeuropeana5 arata un studiu reali(at institutul de cercetare a pietei5 -,C. Potri1it studiului5 in Ro)ania5 un ro)an consu)a anual circa 15'3 /* de cafea5 in ti)p ce europenii 0eau nu )ai putin de 553 /* de cafea. Un alt feno)en reflectat de studiul -,C este si o scadere cu 3J a consu)ului de cafea5 fata de perioada si)ilara a anului trecut. Principalele cau(e identificate de repre(entantii !sociatiei Ro)ane a Cafelei sunt pretul )are al acestui produs5 Kpro9i0iti1 pentru )are parte din consu)atorii ro)ani:. K!sociatia Ro)ana a Cafelei considera ca una dintre cau(ele care au *enerat o scadere a pietei cafelei 0oa0e si )acinate cu 3J confor) studiului -,C5 ar putea fi *enerata si de faptul ca acest produs5 cafeaua5 este purtator de acci(e5 ceea ce atra*e dupa sine preturi )ari. Ca re(ultat5 cafeaua de1ine *reu accesi0ila consu)atorilor ro)ani: Piata cafelei din Ro)ania inre*istrea(a un consu) de trei ori )ai )ic decat in alte tari din $uropa. Cau(a principala o repre(inta ni1elul actual al acci(elor5 unul dintre cele )ai ridicate din $uropa7 '5@ euroLtona la cafeaua 1erde5 1&5@ euroLtona la cafeaua pra>ita si 5@@@ euroLtona la cafeaua solu0ila. !ceste acci(e se re*asesc in pretul final al pac9etului de cafea in proportie de &@J5 ceea ce face ca acest produs sa fie *reu accesi0il

'

consu)atorilor ro)ani. !sociatia Ro)ana a Cafelei reuneste cei )ai i)portanti producatori7 $lite Ro)ania5 Craft ,oods Ro)ania5 Supre)e I)e45 NestlE5 !lca Co si Panfoods5 care i)preuna detin apro4i)ati1 H@J din piata locala oficiala a cafelei de )arca. !sociatia )ilitea(a5 inca de anul trecut5 pentru eli)inarea acestor acci(e5 ceea ce 1a a1ea ca re(ultat cresterea pietei cu )ai )ult de 5@Jin ur)atorii patru ani. .intre cele 13 tari candidate la Uniunea $uropeana5 doar Ro)ania5 3ul*aria si "etonia percep acci(e pentru produsele ce nu au i)pact ne*ati1 asupra econo)iei5 )ediului incon>urator sau socialului. Co)parati1 cu celelalte tari candidate5 Ro)ania are cele )ai )ari ta4e la cafea5 desi are unul dintre cele )ai sca(ute PI3Llocuitor. .upa scaderea inre*istrata in pri)ele doua luni ale anului5 apare o redresare5 astfel consu)ul de cafea 0oa0e si )acinata nu nu)ai ca recuperat pierderea de 3J5 dar a a1ut si o usoara crestere fata de aceeasi perioada a anului trecut5 de @57J <confor) unui studiu reali(at de -fC Ro)ania5 Institut de Cercetare de Piata=. !ceasta redresare se datorea(a cafelei a)0alate.

*. Tendinte

Studiul a fost reali(at pe un esantion de '5@ persoane cu 1arsta cuprinsa intre 1' si 65 ani si este repre(entati1 pentru )ediul ur0an5 pentru cate*oria de 1arsta luata in calcul. '3.6J dintre persoanele adulte au consu)at cel putin o data cafea in ulti)a sapta)ana. ,e)eile consu)a cafea intr-o proportie )ai )are decat 0ar0atii <'6.@J fe)ei 1s '@.6J 0ar0ati=5 iar persoanele )ai in 1arsta consu)a cafea intr-o proportie )ai )are decat cele tinere <'6.1J persoanele peste 3@ ani 1s 77.7J persoanele cu 1arsta intre 1' si 3@ ani=. .intre tipurile de cafea pre(ente pe piata5 cafeaua naturala detine partea leului. !stfel5 74.3J din populatia adulta consu)a cafea5 13.7J consu)a cappuccino si 1&.'J consu)a cafea instant. Cafeaua instant si cappuccino sunt consu)ate intr-o proportie )ai )are de tineri <su0 3@ de ani=5 in ti)p ce cafeaua naturala este consu)ata intr-o proportie )ai )are de persoanele cu peste 3@ de ani. Prin co)paratie cu celelalte cate*orii5 cappuccino este consu)at intr-o proportie )ai )are de fe)ei5 in ti)p ce cafeaua instant este consu)ata intr-o proportie )ai )are de persoanele cu studii superioare.

.aca cafeaua naturala este 0auta (ilnic de '@.3J dintre consu)atori5 nu acelasi lucru se poate spune si despre cafeaua instant sau cappuccino. !stfel5 acestea sunt consu)ate (ilnic doar de 35.3J <cafea instant= respecti1 &&.4J <cappuccino= din persoanele care consu)a aceste tipuri de cafea. ,rec1enta cea )ai )are de consu) a cafelei naturale o intalni) la fe)ei5 la persoanele cu 1arsta )edie <31-45 ani= si persoanele cu 1enituri )edii si )ari. Cafeaua instant si cappuccino sunt consu)ate cu frec1enta )ai )are in special de persoanele )ai in 1arsta <peste 45 ani=. Consu)atorii de cafea naturala 0eau in )edie 1.H cesti pe (i5 in ti)p ce consu)atorii de cafea instant si cappucino consu)a in )edie 1.4 respecti1 1.3 cesti pe (i. In ti)p ce cafeaua naturala se 0ea cu predilectie di)ineata <H3.4J din consu)atorii de cafea naturala=5 consu)ul de cappuccino este relati1 ec9ili0rat de-a lun*ul (ilei <44.7J di)ineata5 3@.HJ la pran(53@.&J dupa a)ia(a si 14.6J seara. Cafeaua instant ocupa din acest punct de 1edere o po(itie inter)ediara5 cu un consu) relati1 ridicat di)ineata <6'.6J=5 dar se)nificati1 la pran( si dupa a)ia(a <&'.1J respecti1 &1.7J=. Prin co)paratie cu celelalte cate*orii de 1arsta5 consu)ul de cafea naturala este polari(at di)ineata la persoanele in 1arsta <peste 45 ani= si este )ai )are dupa a)ia(a la persoanele cu 1arsta )edie <31-45 ani= si seara la persoanele tinere <cu 1arsta su0 3@ ani=. Cafeaua - fie ca este cafea naturala5 instant sau cappuccino M este preferata fie )edie fie tare de )a>oritatea consu)atorilor. .oar apro4i)ati1 11J dintre consu)atori prefera cafeaua <de orice tip= sla0a. %inerii su0 3@ de ani au o inclinatie )ai )are catre cafeaua tare in ti)p ce persoanele )ai in 1arsta consu)a cafeaua )ai sla0a. 1'.6J respecti1 14.5J din persoane consu)a cafeaua naturala respecti1 cafeaua instant fara (a9ar. Interesant este ca 5@.&J din consu)atorii de cappuccino adau*a (a9ar la acesta. 2a>oritatea celor care adau*a (a9ar la cafea utili(ea(a o lin*urita sau )ai putin de (a9ar. In )edie se adau*a )ai )ult (a9ar la cafeaua instant decat la cafeaua naturala. Ca o tendinta *enerala5 persoanele cu educatie superioara si persoanele cu 1enituri )edii si )ari consu)a in )ai )are )asura cafeaua fara (a9ar5 prin co)paratie cu celelalte *rupe de persoane.

+. Cererea pe piata

1@

,ir)a care a reali(at acest studiu se nu)este Conso.!%!. Studiul a fost reali(at in perioada 1-6 noie)0rie &@@3 pe un esantion de 1'7& persoane din )ediul ur0an cu 1arste cuprinse intre 1'-55 ani cu acces la o cone4iune Internet. 335H'J dintre ro)ani 0eau cafea de )ai )ulte ori pe (i5 &H53HJ doar o data pe (i5 551HJ de 3-4 ori pe sapta)ana5 4516J o data pe sapta)ana5 iar 45&1J dintre ei doar de &-3 ori pe luna. &35@7J ro)ani nu 0eau cafea. .iferentiat pe se4e5 fe)eile sunt )ari a)atoare de cafea. !stfel5 '&554J dintre fe)eile peste 1' ani sunt consu)atoare de cafea5 fata de nu)ai 7157&J dintre 0ar0ati. Ro)anii prefera cafeaua naturala. !stfel 5&534J dintre ei prefera cafeaua naturala5 1154HJ prefera sa 0ea cappuccino5 cafeaua instant este consu)ata de '56&J5 cea decofeini(ata de &547J5 iar ciocolata calda de 155HJ. .oar H51'J dintre ro)ani nu consu)a nici o 0autura din cele de )ai sus. Pe *rupe de 1arsta5 persoanele intre 3@-36 ani sunt cele )ai )ari consu)atoare de cafea M '656'J dintre ele. Sunt ur)ate in ordine de tinerii intre 1'-&4 un procent 7557' dintre ei si de cei cu 1arsta intre 36-4& ani 7&5&3J. Cafeaua instant si cappucino sunt preferate intr-o proportie )ai )are de tinerii intre 1' si &4 ani-1H51&J respecti1 135'4J dintre persoanele situate in aceasta cate*orie. Gaco0s este )arca preferata de cafea a ro)anilor. &H554J dintre ei 0eau cafea Gaco0s. $"I%$ se situea(a pe treapta a doua a preferintelor cu 1H554J. %c9i0o5 !)i*o si "a1a((a detin cote de 75&1J5 4554J5 5536J. 1@574J dintre ro)ani prefera o alta )arca decat cele )entionate5 iar &35@7J nu 0eau cafea. In )o)entul deci(iei de cu)parare5 doar '544J dintre ro)ani ale* cafeaua in functie de pret si 3@561J in functie de fir)a producatoare.6@5H5J dintre ro)ani sunt influentati in deci(ia de cu)parare de aro)a si taria cafelei. Ro)anii ac9i(itionea(a cu predilectie cafeaua din )ar/et-uri5 super)ar/et-uri si 9Nper)ar/et-uri-6'554J. 2a*a(inele speciali(ate de distri0utia cafelei sunt 1i(itatea cu intentia de cu)parare de &@536J dintre consu)atorii de cafea si nu)ai 1151@J cu)para de la taraba din piata.

C%PIT$LUL .I,. %'%LI-% PIETII firmei SC.Eurotrading S% Clu. . P#E-E'T%#E% )I#(EI Societatea studiata in cadrul acestui proiect este SC.Eurotrading S% Clu. o societate co)erciala cu capital pri1at infiintata in &@@1. +0iectul de acti1itate al fir)ei consta in co)erciali(area de produse far)aceutice si parafar)aceutice.

11

Incepand din anul &@@& S.C. Eurotrading S% a de1enit unicul i)portator al produselor #EL%/S%' al fir)ei producatoare 0 .T C%L-E S#L (anto1a Italia. Pro)o1area produselor fir)ei S.C.Eurotrading S% Clu. se reali(ea(a prin inter)ediul repre(entantilor )edicali. Selectionarea repre(entantilor )edicali se face de catre fir)a pe 0a(a ur)atoarelor criterii7 -diplo)a in )edicina sau far)acie -cunostinte de li)0a en*le(a -0une a0ilitati de co)unicare si de ne*ociere -o0li*atoriu carnet de conducere cate*oria 3 si cetatenie ro)ana -e4perienta in 1an(ari -fle4i0ilitate si disponi0ilitate la deplasari si pro*ra) prelun*it -do)iciliu un (ona de responsa0ilitate Rolul repre(entantului )edical consta in 1an(area produselor fir)ei deter)inand astfel co)erciali(area lor pe piata. +r*ani(area acti1itatii consta in perfecta cunoastere a teritoriului si perfecta cunoastere a clientilor. C9eile succesului fiind concreti(ate in7 )unca planificata 5de(1oltarea relatiilor interpersonale5respectarea re*ulilor fir)ei si respectarea detaliilor.

.! C%#%CTE#I-%#E: Produsele fir)ei Eurotrading sunt7 .-a)a de ciorapi #ela2san &enefic Mcare cuprinde ciorapi co)presi1i cu diferite *rade de co)presie elastica diferentiata. !. -a)a de len>erie inti)a destinata fe)eilor in ti)pul sarcinii #ela2 (aternit3. In *a)a #ela2san &enefic sunt ur)atoarele *rade de co)presie elastica7 -4@ .en corespun(atoare la 6 ))I* -7@ .en corespun(atoare la 1&-17 ))I* -14@ .en corespun(atoare la 1'-&& ))I* -&'@ .en corespun(atoare la &&-&7 ))I* -a)a de len>erie inti)a pentru *ra1ide5#ela2 (aternit35 cuprinde trei produse7 1.Rela4 2aternitN PR$ &.Rela4 2aternitN S"I2 3.Rela4 2aternitN SUP+R%

1&

.".SE0(E'T%#E +peratia de identificare si decupare a di1erselor *rupuri tipice de clienti care actionea(a pe o piata se nu)este segmentarea pietei. -a)a #ela2 (aternit3 este destinata fe)eilor in ti)pul sarcinii si dupa sarcina . Rela4 2aternitN sunt produse de foarte 0una calitate reali(ate cu o te9nolo*ie )oderna si sunt concepute sa ofere )a4i)a eficienta5fru)usete5 confort si protectie i*ienica . %rata)entul anti0acterian Santi4ed5*arantea(a o protectie i*ienica si*ura si constanta in ti)p si lipsa aparitiei aler*iilor de contact. -a)a #ela2san &enefic sunt destinate pre1enirii si tratarii insuficientei 1enoase fiind reco)andate atat fe)eilor cat si 0ar0atilor. .5.PI%T% TI'T% Producatorii si distri0uitorii sunt ne1oiti sa deli)ite(e cat )ai prEcis se*)ental de piata pe care se decide sa concure(e. !ceasta poarta nu)ele de piata tinta. ! se*)enta piata insea)na a ale*e precis o anu)ita clientela.In ca(ul fir)ei $urotradin* clientii sunt7 -fe)eile in ti)pul sarcinii si post partu) -fe)eile si 0ar0atii cu insuficienta 1enoasa

C%PIT$LUL. ,I. ! C$')I0U#%#E% P#$DUSULUI !. C$(P%#TI(E'TUL DE (%#6ETI'0- atri0utiile si actiunile sale Cuprinde atri0utii de prospectare si anali(a a pietii precu) si actiuni specifice de pro)o1are a 1an(arilor7 -de(1oltarea si )entinerea relatiilor de catre representantii )edicali ai fir)ei cu clientii prin disponi0ilitate5 profesionalis)5toleranta5sinceritate5pre(entarea ofertei de produse cu toate facilitatile -planificarea si ur)arirea 1an(arilor -ur)arirea li1rarii si onorarea la ti)p a produselor

13

-coordonarea si )entinerea le*aturilor cu fir)a producatoare -pre*atirea si instruirea far)acistilor cu pri1ire la produse &. & SISTE(UL DE I')$#(%TII DE (%#6ETI'0-)LU/UL DE I')$#(%TII SI D%TE Siste)ul de infor)atii de )ar/etin* se refera la flu4ul de infor)atii si date dintre7 1.in cadrul fir)ei intre di1erse co)parti)ente7 -dintre co)parti)entul de )ar/etin* si co)parti)entul apro1i(ionare. - dintre co)parti)entul de )ar/etin* si co)parti)entul financiar conta0il -dintre co)parti)entul apro1o(ionare si co)parti)entul financiar conta0il &.in cadrul fir)ei -dintre fir)a si clienti pri1iind )odalitatile de li1rare si onorare -dintre fir)a si piata pri1iind recla)a si pu0licitatea !.!. .LI'I% DE P#$DUSE "inia de produse repre(inta un ansa)0lu de articole strans le*ate intre ele prin faptul ca fie satisfac aceeasi cate*orie de ne1oi fie sunt destinate aceleasi cate*orii de clienti fie sunt oferite la acelasi punct de 1an(are.+ linie de produse poate fi anali(ata prin pris)a a doua di)ensiuni7 -lati)ea -adanci)ea Latimea e definita prin nu)arul de personae care fac parte din linia de produse. %dancimea este data de nu)arul de 1ariante in care este fa0ricat fiecare produs in parte. In cadrul fir)ei Eurotrading lati)ea este definite prin nu)arul fe)eilor si a 0ar0atilor care folosesc produsele iar adanci)ea este data de 1ariantele produselor fir)ei. -a)a #ela2 (aternit3 cuprinde7 1.Rela4 2aternitN P#E & .Rela4 2aternitN SLI( 3 .Rela4 2aternitN SUPP$#T -a)a #ela2san &enefic cuprinde7 -ciorapi )edicali O -ciorapi rela4anti cu co)presie diferentiata usoara -ciorapi pentru port >artier rela4anti cu co)presie diferentiata usoara si )edie -ciorapi pentru *ra1ide rela4anti cu co)presie diferentiata usoara si )edie -ciorapi cu 0anda ade(i1a rela4anti cu co)presie diferentiata usoara si )edie si puternica. -sosete O 0ar0atesti curati1e cu co)presie diferentiata )edie si puternica !.". CICLUL DE ,I%T% In cadrul ciclului de 1iata al produsului pot fi indentificate fa(e a1and caracteristici si cerinte distincte. Pot fi identificate cel putin patru fa(e7 a=fa(a de lansare

14

0=fa(a de crestere c=fa(a de )aturitate d=declinul a= )a4a de lansare in cadrul societatii $urotradin* a a1ut loc in )o)entul in care a aparut produsul pe piata. 0=)a4a de crestere a repre(entat cunoasterea produselor de catre )edici si far)acisti prin inter)ediul repre(entantilor )edicali. Cresterea a fost *arantata si de u)0rela unei )arci de presti*iu ducand astfel la o fa(a de )aturitate.!ceasta fa(a incepe in )o)entul in care rit)ul de crestere al 1an(arilor incepe sa scada iar 1olu)ul 1an(arilor tinde sa se sta0ili(e(e. !.5.(%#CI C$'CU#E'TE Pentru *a)a #ela2an &enefic7 - Scudote4 -Sano -+rtoprofil Pentru *a)a #ela2 (aternit37 -Sano !.7. DI)E#E'TIE#E% (%#CII .iferentierea produselor din *a)a Rela4san se face in functie de atuurile pe care le are in co)paratie cu )arcile concurente. !ceste diferentieri nu fac decat sa atra*a o piata cat )ai )are de pretentii din piata produsului. R$"!A 2!%$RNI%D- repre(inta o *a)a de len>erie destinata tuturor *ra1idelor si proaspetelor )a)e 5de foarte 0una calitate 5reali(ate cu o te9nolo*ie )oderna si conceputa sa ofere )a4i)a eficienta 5fru)usete si protectie i*ienica. %rata)entul anti0acterian cu & Saniti(ed *arantea(a7 -o protectie i*ienica si*ura si constanta in ti)p -lipsa aparitiei aler*iilor de contact C+"$C%I! cuprinde7 .#ela2 (aternit3 P#E C9ilotul pentru *ra1ide ce a fost conceput special pentru a se putea lar*i in )od pro*resi1 odata cu e1olutia sarcinii .atorita confor)atiei sale speciale 5a1and incorporata o 0anda de suport sustine sarcina5o co)pri)a si o dilata pe )asura de(1oltarii sarcinii. .e ase)enea sustine coloana 1erte0rala la ni1elul re*iunii lo)0are (ona care este solicitata puternic in ti)pul sarcinii. $ste lipsit de cusaturi etic9ete si confera )a4i) de confort5protectie si sustinere. &.#ela2 (aternit3 SLI( C9ilot post natal lipsit de cusaturi si are incorporate o 0anda elastica pentru stran*erea fer)a a a0do)enului . C9ilotul post natal fa1ori(ea(a procesul natural de readaptare a corpului la talia dinaintea sarcinii. Confor)atia speciala a c9ilotului a>uta la recuperarea elasticitatii tesuturilor sustinind a0do)enul si spatele.

15

". #ela2 (aternit3 SUPP$#T: - )aiou cu sutien intarit pentru *ra1ide 2aieul pentru *ra1ide sustine sanul in ti)pul *ra1iditatii si in pri)ele luni dupa nastere5ur)areste for)a si cresterea lui naturala 5fara a-l co)pri)a. Partea care acopera a0do)enul este supraelastica si )ulata pentru a e1ita presiunea. Compo4itia7 3u)0ac 6@J Polia)ida )icro 3&J $lastan 'J (arimi7 S525"5A" Culori7 al0. 0e>5 ne*ru Ciorapii compresi1i &E'E)IC #EL%/S%'7 Compresie * mm 8g 59 Den : Ciorapi cu co)presie diferenta usoara<talpa5*a)0a5coapsa=cu efect i)potri1a o0oselii. Reali(ati dintr-o tesatura )oale5foarte transparenti si ele*anti 5cu elasticul incorporat in tesatura 5potri1iti pentru cine practica )unci sedentare si pentru cine acu(a adesea *reutatea si o0oseala picioarelor. .isponi0ili in cinci 1ariante de )ari)i. Compo4itie71&J elastan ''J polNa)ida Compresie !: + mm8g +9Den: Ciorapi cu co)presie diferenta usoara <talpa5*a)0a5coapsa= odi9nitoare cu c9ilot elastic si talpa piciorului intarita. Potri1iti persoanelor cu usoare pro0le)e de circulatie pro0le)e ale 1enelor 1aricoase si pentru fe)ei *ra1ide cu picioarele u)flate. In *a)a de co)presie 1&-17 )) I* sint disponi0ile ur)atoarele produse7 -ciorapi cu elastic aplicat -ciorapi pentru *ra1ide cu elastic re*la0il in talie -ciorapi pentru po>artier -ciorapi cu 0anda ade(i1a5cu elastic lat din dantela siliconata. -sosete -sosete fara calcai intarit %oate articolele sint disponi0ile in cinci 1ariante de )ari)e. Compo4itie7 17J elastan '3J polNa)ida Compresie ;:!!mm 8g 59Den Ciorapi cu co)presie diferenta )edie <talpa5*a)0a5coapsa= cu actiune curati1e. Reco)andati persoanelor cu pro0le)e de circulatie in (ona *a)0elor 5pacienti cu 1arice5picioare u)flate si pentru fe)eile *ra1ide cu 1arice. "a aceasta *a)a de co)presie sunt disponi0ile ur)atoarele produse7 -ciorapi cu elastic aplicat -ciorapi pentru *ra1ide cu elastic re*la0il in talie

16

-ciorapi pentru po>artier -ciorapi cu 0anda ade(i1a 5cu elastic lat din dantela siliconata -sosete3L4 -sosete de 0u)0ac pentru 0ar0ati -ciorapi de 0u)0ac cu elastic aplicat in talie Tesatura -tip cui0 de 1iespe <tesatura 9e4a*onala= -talonul calcaiul reali(at direct la )asina 5*arantea(a o perfecta incaltare si deci o distri0utie o)o*ena si corecta a co)presiei -fire de foarte 0una calitate astfel incat produsul este total antialer*ic %oate produsele sunt testate in la0orator si detin )arca C E %oate articolele sunt tratate cu produsul anti0acterian Saniti4id re(istent pana la 1@@ spalari care *arantea(a i*ienicitatea produsului si i)piedica for)area de ciuperci. <)ico(e= responsa0ile de aparitia )irosului neplacut al piciorului. Prin di1ersitatea produselor Rela4san 3enefic incearca sa raspunda unui nu)ar cat )ai )are de cerinte.%ot in scopul diferentierii *a)ei Rela4san 3enefic de alte produse si)ilare producatorul a introdus *arantia de 3@ (ile 5daca in aceasta perioada inter1ine un defect de fa0ricatie pacientul 1a pri)i un produs nou si)ilar. !ceasta *arantie este asi*urata si de 0onul fiscal eli0erat de catre far)acist in )o)entul cu)pararii produsului de catre pacient. Surprin(ator pro*no(a esti)ati1e a 1an(arilor a depasit asteptarile tuturor 5acest lucru fiind reali(at si datorita unei ca)panii pu0licitare deose0ite la ni1el national in toate )ediile de infor)are7)ass )edia 5(iare5radio5t1.

".C$')I0U#%#E% P#$($,%#II ". #eclama produselor Recla)a produselor S C $urotradin* S ! se reali(ea(a prin inter)ediul7 -)ass )edia -(iare -far)acii -ca0inete )edicale Rolul repre(entantului )edical este de a pro)o1a produsele de a pronunta nu)ele produselor si a fir)ei5de a face cunoscute a1anta>ele produselor5eficienta lor5pretul si se enu)era pe rand caracteristicile produsului transfor)andu-le in a1anta>e5si facand co)parati1e cu produsele concurente. ".! P#$($,%#E% ,%'-%#IL$# -a)a #ela2 (aternit3 poate fi pro)o1ata cu a>utorul )edicilor de fa)ilie5*inecolo*ie5prin far)acii si prin anu)ite )a*a(ine <2aterna53e0e5Uni1ersale= -a)a #ela2san &enefic poate fi pro)o1ata cu a>utorul )edicilor cu diferite speciali(ari7

17

-c9irur*ie *enerala -c9irur*ie 1asculara -fle0olo*ie -internisti -)edici de fa)ilie -)edici *inecolo*i -c9irur*i plasticieni precu) si in far)acii5)a*a(ine5 aeroporturi. ".".,%'-%#E% PE#S$'%L% .esi pare si)pla 1an(area personala nu este o )unca usoara. Pro)o1area produselor proprii este 0a(a )uncii repre(entantului )edical5edificiul este repre(entat insa de !N#!RI. !0ilitatea de a co)unica si de a construi relatii interpersonale este adesea c9eia succesului si calea cea )ai si*ura de a atin*e o0iecti1ele o0tinand cat )ai )ulte reco)andari de la fiecare doctor. C%PIT$LUL 5: C$')I0U#%#E% P#ETULUI 5. )%CT$#II C%#E I')LUIE'TE%-% P#ETUL Cel )ai i)portant factor este raportul pret<calitate. .aca acest raport este )ic atunci produsul 1a tinde sa de1ina )ult inferior celorlalte oferte e4istente pe piata.!stfel cererea 1a fi )ai )are. In sta0ilirea pretului produselot din *a)a Rela4san 3enefic cat si a produselor din *a)a Rela4 2aternitN s-a tinut cont de cerere si de costul suportat de catre fir)a S C $urotradin* S ! pana in )o)entul 1an(arii. Un rol esential il are si calitatea deose0ita a produselor5calitatea inferioara a concurentilor si 0u*etul alocat pro)o1arii. 5.! ST#%TE0I% DE P#ET Pretul poate fi )odificat in ti)p5 tinand cont de influientele pe ter)en lun* sau scurt asupra acti1itatii fir)ei. ,ir)a $urotradind S ! a folosit in sta0ilirea pretului *a)ei 3enefic si 2aternitN strate*ia pretului de stratificare ce consta intr-un pret initial foarte )are si reducerea treptata in ti)p a acestuia. !ceasta strate*ie a ur)arit atra*erea se*)entului de piata insensi0il la pret5ulterior dupa pro)o1are5insa atra*erea se*)entelor sensi0ile la pret. ,iind produse noi in se*)ental )edical ro)anesc au su0stitiuenti putini5iar pretul nu este la fel de i)portant in deci(ia de cu)parare. !ceasta strate*ie a fir)ei $urotradin* *enerea(a un )a4i) de profit initial si 1a per)ite reducerea pretului fara pro0le)e atunci cand conditiile concurentiale o i)pun.

1'

5." 'I,ELUL P#ETULUI: .upa ce a fost aleasa strate*ia ur)atorul pas a fost sta0ilirea pretului de 0a(a a produselor *a)ei 3enefic si 2aternitN. Pretul de 0a(a fiind pretul la care fir)a se asteapta sa fie 1andut. !ctuala lista de preturi CR%. 1. CR%. 1. &. 3. 3$N$,IC 4@den Ciorapi pantalon 3$N$,IC 7@ den Ciorapi pantalon Ciorapi 3L4 Ciorapi pantalon 2aternitate Pret fara % ! 171551 Pret fara % ! 364'3& 1'1H3& 43'343 Pret cu % ! &@4146 Pret cu % ! 43415@ &164HH 5&16&'

CR%. 1. &. 3. 4. 5.

3$N$,IC 14@ den Ciorapi pantalon Ciorapi pantalon 0u)0ac Ciorapi 3L4 Ciorapi pantalon 2aternitate Sosete 0u)0ac 0ar0ati

Pret fara % ! 41H553 55661' &@6741 4'5374 3467@H

Pret cu % ! 4HH&6' 66&375 &46@&& 5775H5 41&5'4

CR%. 1. &. 3.

3$N$,IC &'@ den Ciorapi pantalon Ciorapi pantalon 0u)0ac Ciorapi 3L4

Pret fara % ! 54&H'& 67&4'1 &5&136

Pret cu % ! 64614' '@@&5& 3@@@4&

CR%. 1.

R$"!A 2!%$RNI%D PR$ 1H

Pret fara % ! 4H'1&5

Pret cu % ! 5H&76H

&. 3.

S"I2 SUPP+R%

4'5H53 5'4651

57'&'4 6H5734

C%PIT$LUL 7: C$')I0U#%#E% DIST#I&UTIEI 7. E/TI'DE#E% TE#IT$#I%L% % #ETELEI Unul din o0ircti1ele )a>ore ale fir)ei $urotradin* S ! este sa fie pre(entate produsele din *a)ele 3enefic si 2aternitN in toate pietele i)portante ale tarii.In acest scop este necesar ca fir)a sa alea*a o strate*ie de acoperire a pietei5sa identifice si sa alea*a distri0uitorii potri1iti5sa-l con1in*a sa preia produsele5sa ne*ocie(e conditiile relatiei co)erciale5sa le asi*ure suport pro)otional si sa 1erifice calitatea prestatiei efectuate de distri0uitori. 7.! I'TE'SIT%TE% #ETELEI DE DIST#I&UTIE Ca unic distri0uitor al produselor &enefic si (aternit3 fir)a $urotradin* a ales depo(itul far)aceutic Pharma Pharm.!cest deposit are o lun*a acoperire teritoriala ocupand intrea*a (ona a tarii.

7." ST#UCTU#% C%'%LEL$# $ste repre(entata de nu)arul de etape inter)ediare pe care il parcur*e un produs in )iscarea lui catre utili(ator. Produsele *a)ei Rela4san 3enefic si 2aternitN parcur* ur)atoarele etape7

&@

P#$DUC%T$# SC.0.T C%L-E.S#L (%'T$,% IT%LI%

)I#(% I(P$#T%T$%#E SC.EU#$T#%DI'0.S% CLU=

)%#(%CII DEP$-IT )%#(%CEUTIC P8%#(% P8%#( %0E'TI DE ,%'-%#I P8%#(% P8%#(

(%0%-I'

P%CIE'T

3i0lio*rafie www.cafea.home.ro 3a(ele )ar/eti*ului6 $d $cono)ica

&1