PLANUL DE AFACERI AL UNEI FIRME (DOMENIUL AGRO-ZOOTEHNIC SAU AGROALIMENTAR)

CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI

Capitolul I: Sint !a planului ......................................................................................."#$p Capitolul II: A%a& ' a ....................................................................................................( p II) ( Istoricul firmei i activitatea sa ..........................................................** II) + Activitatea propus i domeniul de activitate.....................................** II) , Obiective..............................................................................................** II) - Strategia de afaceri...............................................................................** II) $ Produse/servicii....................................................................................** Capitolul III : Anali!a . piata)))))).............................................................................(#$p -tipuri de studii de piata si rezultatele lor -segmentul de piata -clientii -aria geografica a vanzarilor -concurenta - pozitionarea firmei in raport cu concurenta (analiza comparativa prin metoda interpolarii Capitolul I/ : Planul . 0a'1 tin2 ))))))))))))))))))))))))))))))))))..........................................(#$p I/) ( Strategia de produs.............................................................................** I/) + Strategia de pret..................................................................................** I/) , Strategia promotionala........................................................................** I/) - Strategia vanzarilor.............................................................................** I/) $ Strategia distributiei/livrarii................................................................** Capitolul / :Plan op 'a3ional 4i 0ana2 0 ntul a%a& 'ii ...........................................+p /) ( Procesul de produc!ie .........................................................................** /) ()( "tila#ul/ec$ipamentul necesar ...................................................** / )()+ Spa!ii% utilit!i ............................................................................** /) (), &egimul de lucru........................................................................** /) ()- 'ateriale si materie prima necesare...........................................** /) ()$ (lu) te$nologic...........................................................................** /) ()5 Proceduri de controlul calitatii...................................................** /) ()6 *ezvoltarea produsului..............................................................** /) + +c$ipa managerial ............................................................................** - responsabilitati% instruire% e)perienta

- -. - Politica de management a resurselor umane - /ipul de manager si stilul de conducere / ) , Personalul ..........................................................................................** / ) - Analiza S7OT)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) Capitolul /I: Planul %inan&ia' ......................................................................................, p /I) ( 0ecesarul de finan!are ..........................................................................** /I) + .enituri previzionate ............................................................................** - regim de lucru - capacitatea de produc!ie nominal - randament - pre! de v1nzare - volumul vanzarilor /I) , -$eltuieli de produc!ie anuale .............................................................** - structura si volumul costurilor /I) - (lu)ul de numerar................... .............................................................** /I) $ -onditii de creditare si rambursare.......................................................** /I) 5 Indicatori ai eficientei economice.........................................................* /I) 6 Pragul de rentabilitate...........................................................................** - analiza cantitativa si calitativa a punctului critic - reprezentarea grafica a punctului critic Capitolul /II : An * ..................................................................................................."#$p - organigrama - fisa de post

PROIECT DE AFACERE

PLAN DE AFACERI

Noiuni introductive: Se remarc 4n ultima perioad o evolu!ie din ce 4n ce mai accelerat a economiei 4n ansamblul ei% evolu!ie sus!inut de apari!ia unor noi idei de afaceri% a unor noi societ!i% de dezvoltare i perfec!ionarea celor de#a e)istente. Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil 4ntreprinztorilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri% managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu!ii de finan!are% institu!iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi!ii% gestionarilor de proiecte in cadrul aa-numitelor 5incubatoare de afaceri6% etc. +le reflecta proiecte de investi!ii din toate domeniile de activitate. Planul de afaceri reprezint un sistem comple) bazat pe interdependen!a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu!ia acesteia in timp. &olul su este nu de a demonstra c afacerea merit finan!at% ci i de a g$ida 4ntreprinztorul 4ncep1nd cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui 4nseamn control i adaptare 4n func!ie de evolu!ia reala. Acest control e)ercitat de-a lungul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entit!ii economice (stocurile% costurile de produc!ie% controlul calit!ii% v1nzrile% pl!ile efectuate% etc. . 7n forma sa scris% planul de afaceri este un document de reflectare a activit!ii companiei pe un anumit interval de timp% de regula 8, luni% lu1nd 4n calcul i perioada urmtoare (, p1n la 9 ani . Pu!ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani% datorit nesiguran!ei ce caracterizeaz aceste previziuni. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii% pia!a-!inta% avanta#ele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor % precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru 4ntocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten!ie produsele/serviciile oferite% competi!ia% resursele financiare necesare i alte detalii opera!ionale. /otodat% planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a 4ncepe i derula o afacere% care necesit resurse materiale% financiare i umane. Prin intermediul su este valorificat e)perien!a i realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i apro)imare. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera!iuni. Pentru 4ntocmirea sa e necesar parcurgerea urmtoarelor 2 etape: 8 culegerea informa!iilor necesare (pre!uri% concuren!i% furnizori% date te$nice% #uridice% etc. ; , planificarea efectiv a activit!ilor respective < alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de atingere a obiectivelor stabilite; 2 redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului etapei anterioare .

Prezentarea complet a 4ntregului proces ce st la baza planificrii afacerii i 4ntocmirii planului de afaceri poate fi sc$ematizat dup cum urmeaz: S&8 0a (: Flu*ul ' ali!9'ii planului . a%a& 'i

Fi*a' a o<i &ti; lo' A -un. ;' 3i :9 a>un2 3i -Ran.a0 ntul in; :ti3i i -P'o.u: ?Pi 3 -P'o.u&ti;itat -E*pan:iun a?Con:oli.a' a t&)

Anali!a D S7OT -Pun&t %o't -Pun&t :la< -Opo'tunit93i -A0 nin39'i

Sta<ili' a :t'at 2i i E Ca' :t & a 0ai <un9 &al . a a>un2 . la @ la A &on:i. 'An. C 4i D ()St'at 2ii +)R :u': n & :a' ,)R :pon:a<ilit93i . i0pl 0 nta' 4i 0oti;a3ii

Dia2no:ti&a' a :itua3i i @ a&tual -Un. ;a a%la3i BP'o.u: ?Pi 3 BR :u': :-u0an -0at 'ial -%inan&ia' BO'2ani!a' BR !ultat

Anali!a 0 .iului C &ono0i& . ;olu3i -C ' ' a pi 3 i -Cli n3ii -Co0p tito'ii -T 8nolo2iil *i:t nt -Fo'3a . 0un&9 -Alt in%o'0a3ii

Into&0i' a planului . a%a& 'i

I) Fun&3iil planului . a%a& 'i :i 'olul a& :tuia

Planul de afaceri are patru func!ii: a) . &'i:tali!a' 4i . !;olta' a i. ilo' p'i;itoa' la &u0 a' t' <ui &on.u:9 a%a& ' a=

<) . ' ali!a' a un i ;alu9'i ' t'o:p &ti; a p '%o'0an3 lo' ' al al un i a%a& 'i . -a lun2ul ti0pului= &) . ;alua' a un i noi i. i . a%a& ' = .) . a o<3in %inan3a' ) Fun&3ia . &'i:tali!a' 4i . !;olta' a i. ilo' privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (4ndeplinire a acestora% s identifice riscurile implicite. Astfel% alocarea resurselor se va face dup criterii de ma)imizare a eficien!ei% strategiile sunt cizelate% afacerea este e)aminat din toate punctele de vedere (mar>eting% produc!ie% suport financiar % iar greelile sunt comise mai degrab pe $1rtie dec1t 4n realitate. Planul va arta ?c1t i c1nd ve!i avea nevoie6 ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar % permi!1nd compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. Fun&3ia . ' ali!a' a un i ;alu9'i ' t'o:p &ti; a performan!elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor% direc!iei i amplitudinii abaterilor de plan% precum i modalit!ilor de ac!iune a companiei 4n viitor. 'anagerii i 4ntreprinztorii 4i vor 4mbunt!ii e)perien!a profesional i cunotin!ele% vor fi mai pu!in e)pui unor pericole neprevzute% vor supraveg$ea i controla performan!ele companiei i vor fi 4n msur s ia msuri corective 4n timp util atunci c1nd realizarea obiectivelor este amenin!at. Fun&3ia . ;alua' a un i i. i . a%a& 'i deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza % evolua% compara i clasifica proiectele de investi!ii. /otodat% acest instrument de lucru confer 4ncredere 4n for!ele proprii% poate compensa lipsa capitalului i e)perien!ei 4n cazul 4n care e)ist alte avanta#e (ideea afacerii% oportunit!i de pia! considerabile% etc . Fun&3ii . 2 n 'ato' . %inan3a' C cei mai mul!i creditori i investitori vor finan!a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri% vor vedea abilitatea planului de a genera 4ncasri necesare opera!iunilor zilnice% pl!ii datoriilor i generrii profitului. Sursele de capital vor dori s tie de c1!i bani are nevoie firma % c1nd are nevoie de ei% cum ar fi aloca!i% dac i c1nd va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. (inan!atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa!ia prezent% de a-i alege strategia optim pentru atingerea acestora. Planul de afaceri pate fi comparat cu o $art rutier: va arta un. : a%l9 %i'0a 4i un. ;' a :9 a>un29) +l cuprinde puncte de repere i alte elemente a#uttoare pentru orientarea 4n mediul economic. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten!ial investitor sau creditor. *e aceea el trebuie s fie scris c1t se poate de clar i convingtor. 7n ultim instan!% cel care se g1ndete s investeasc 4ntr-o afacere nu va fi convins de comple)itatea tabelelor i amnuntelor furnizate% ci de acurate!ea analizei% ideea 4n sine% gradul de detaliere a planificrii% calitatea managementului i modul 4n care produsul se transform 4n bani.

"n plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul 4n care se va realiza infunzia acestuia% conving1nd asupra capacit!ii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor s se asigure c sa fcut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii% a riscurilor i oportunit!ilor asociate. *e asemenea% ei vor trebui convini c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. *eoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea 4n fa!a destinatarului% stilul de prezentare a planului trebuie urmrit cu aten!ie. O scriere confuz sugereaz o g1ndire confuz. &ezultatele bune ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunztoare. @imba#ul folosit trebuie s fie clar% direct% evit1nd stilul pasiv i detaliile e)cesive. +fectele pozitive generale de 4ntocmirea planului de afaceri: Se va avea prile#ul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac!iona asupra lor cu unele msuri speciale ; Se vor oferi at1t anga#a!ilor firmei c1t i ter!ilor 4n cadrul operativ i direc!ii noi de ac!iune; -u ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz 4n detaliu strategia firmei; -u acest prile# se vor apleca mai mult asupra sistemului informa!ional al firmei; Se vor identifica domeniile 4n care compania nu are suficiente cunotin!e de specialitate; Se vor crea condi!ii i facilit!i relu1ndu-se procesul de planificare i cu alte ocazii. Sintetiz1nd% elaborarea i redactarea planului se vor conferi avanta#e competitive 4n cel pu!in trei domenii: Marketing vor fi identifica!i clien!ii% nevoile i ateptrile lor% politica de pre!uri% te$nicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia! dorit; Personal se vor defini drepturile i atribu!iile managerului i anga#a!ilor% politicile de anga#are i concediere% procesul opera!ional zilnic% etc. Financiar 4nv!area pregtirii i folosirii proiec!iilor cas$-floA-ului% bilan!ului% analizelor de punct critic% etc. 7n concluzie% conceperea unui plan de afaceri este un e)celent mod de a ob!ine credibilitate i arta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.

II) El 0 nt l planului . a%a& 'i

II) ( Su0a' * &uti; +)ecutivul este alctuit din: () Dnt' p'in!9to'i=

+) .i' &to'i= ,) &o'pul &on:ili 'ilo'= -) &on:ultan3ii-&8 i = Acetia i func!iile lor vor fi e)emplificate mai 4n detaliu 4n capitolul II) 5 Mana2 0 nt 4i o'2ani!a' II) +) D :&'i ' a 2 n 'al9 a :o&i t93ii Aceast sec!iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint 6 &a't a . ;i!it9 6 a solicitantului% iar performan!ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru e)trapolarea viitorului poten!ial. *estinatarul planului afl% astfel% cine este cel care 4i prezint cererea de finan!are% 4i e)trage informa!iile care 4l intereseaz i 4ncadreaz solicitantul 4ntr-un anumit cadru de analiz i raportare. *atele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien!% e)actitate i organizare% pentru a-i da e)aminatorului un sentiment de 4ncredere i siguran! ca urmare a familiarizrii cu identitatea 4ntreprinztorului. 0umele i logo-ul societ!ii reprezint E;A'%ul i& < '2-uluiF 4n cadrul strategiei de comunicare a acesteia% reflect1nd identitatea sa. 0umele poate ac!iona foarte bine i ca element de mar>eting. Specialitii 4n domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de prere c numele firmei ar trebui s sugereze: - cine este firma; - ce face firma; - cum face(eventual . 0umele companiei reprezint elementul primordial de diferen!iere fa! de competitori i prote#at prin lege. 7n aceast sec!iune sunt prezentate urmtoarele elemente: - forma de proprietate a societ!ii (pe ac!iuni% cu rspundere limitat% 4n nume colectiv% 4n comandit simpl sau pe ac!iuni ; - stadiul de evolu!ie la care a a#uns compania; - tipul de activitate desfurat ( de produc!ie% de comer! sau prestri servicii ; - produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau v1ndut pe pia! i succesul acestora; - elemente privind trecutul firmei: data 4nfiin!rii; scopul 4ntemeierii; care au fost realizrile ei ma#ore; care au fost deficien!ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului ; modificri 4n tendin!ele generale; - elemente privind situa!ia actual: activitatea curent;

stadiul de via! economic al domeniului de activitate al afacerii; identificarea produselor/serviciilor actuale; numrul de salaria!i ai firmei; cota de pia! de!inut i resursele firmei; tendin!a v1nzrilor firmei ec$ilibrul social; calificarea personalului; detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu% 4mprumuturi ; scurta descriere a fondatorilor% accentu1nd e)perien!a relevant i pozi!ia fiecruia 4n cadrul firmei.

II) , P'o.u: 4i : ';i&ii

Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avanta#elor acestora din perspectiva clien!ilor. 7ntreprinztorii de succes tiu sau cel pu!in au o idee despre ceea ce clientul ateapt de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului% pentru asigurarea unei competitivit!i pe pia!. "na din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment o reprezint a)area pe un tip de produs sau serviciu. 0ici cel mai complet set de drepturi de autor% brevete sau licen!e nu va prote#a complet afacerea de competi!ie. -ea mai bun aprare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. Produsul nu este numai un articol fizic% ci un concept comple) care trebuie definit cu aten!ie. 7n prezentarea unui produs este recomandat at1t o descriere fizic% c1t i o identificare a utilit!ii sau interesului pentru produsul respectiv.

II) ,)( D :&'i ' %i!i&9 Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse 4n ane)e fotografii% sc$i!e% brouri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram. Poten!ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest dec1t cel al unui produs. Pentru a compensa aceast limit% 4n cazul serviciilor se pot fotografia ec$ipamentele% anga#a!ii% loca!iile afacerii% la o alternativ % se poate anga#a un specialist care s realizeze o serie de sc$i!e% desene sau reprezentri ale modului 4n care se presteaz serviciul. Aceste fotografii%

desene sunt op!ionale% dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv. Alturi de descrierea fiecrui produs sau serviciu poate fi ane)at ponderea de!inut de acesta 4n cifra de afaceri total. II) ,)+ Folo:in3a 4i at'a&3ia Pentru prezentarea diferitelor utilit!i i interesului manifestat fa! de produs/serviciu sunt obligatorii de men!ionat caracteristicile unice ale produsului% precum i poten!ialul afacerii. Atrac!ia pentru produs poate fi determinat de avanta#e func!ionale% de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi 4n compara!ie cu produsele concuren!ei% de o campanie agresiv de mar>eting% de design-ul lui% costul de produc!ie sczut% te$nologia superioar% etc. 7n situa!ia prestatorilor de serviciu% se vor e)plica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma% cum func!ioneaz i crora nevoi ale pie!ei se adreseaz. Investitorii sunt mai ?sensibili6 la produsele i serviciile noi ce sunt destinate ctre portofoliu de clien!i ai firmei < 4n acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien!i. /rebuie urmrit relatarea clar% c1t mai devreme% a avanta#elor concuren!iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. Atrac!ia manifestat fa! de produs este 4n str1ns legtur cu ciclul de via! al acestuia. -iclul de via! al produsului este format din 9 etape: - etapa crerii produsului - compania identific i dezvolt ideea noului produs; - etapa de introducere caracterizat de v1nzri uor crescute i profituri reduse; - etapa de cretere caracterizat de creterea rapid a v1nzrilor i profitului% 4n acest interval firma va 4ncerca s 4mbunt!easc produsul% s acapareze noi segmente de pia! i canale de distribu!ie% s reduc uor pre!urile; - etapa de aturitate ritmul v1nzrilor scade i profiturile se stabilizeaz; firma va cuta noi strategii pentru revitalizarea v1nzrilor (modificri ale pie!ei% produsului sau mi)ului de mar>eting ; - etapa de declin v1nzrile i profiturile scad% iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul trebuie man!inut% valorificat sau eliminat. -reterea v1nzrilor % profitul% cas$-floA-ul generat i nivelul concuren!ei depind de stadiul 4n care se afl produsul. II) ,), Sta2iul . . !;olta' Sta2iul . . !;olta' reflect evolu!ia produsului/serviciului p1n 4n prezent i modul 4n care compania apreciaz c va evolua 4n viitor.

Prin urmare% 4n situa!ia 4n care mai trebuie aduse completri sau 4mbunt!iri produselor/ serviciilor% se vor prezenta 4ntr-un tabel activit!ile care mai trebuie realizate 4n acest scop i intervalul de timp necesar. P'o.u:?S ';i&iu A F Sta2iul (2'a.ul) . . !;olta' BCD GCD ICD A&3iuni & 0ai t' <ui ' ali!at E H J Data D %initi;9'i ,9.C,.,CCn ,C.C2.,CCn 8C.C3.,CCn

@a acest punct poate fi fcut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc!ie% pre! de v1nzare% profitabilitate% etc. . 7n analiza produselor oferite e)ist o serie de aspecte care pot ridica probleme 4n fa!a finan!atorilor (prin riscurile implicate : - o!ert sin"ular ob!inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii% 4ns atrage o vulnerabilitate crescut 4n fa!a concuren!ei% evolu!iei modei sau perimri te$nologiei folosite. - Produse care se v#nd o sin"ur dat sunt acele produse pentru care nevoia de ac$izi!ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate . Aceasta 4nseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. @ucrurile stau cu totul altfel 4n afacerile cu vestimenta!ie% produse alimentare% cosmetice. - Produse perisa$ile co ercial% dar a!late totui la od deseori 4ntreprinztori sunt atrai de elementele la mod% de lu) (eventual datorit intervalului scurt de timp 4ntre promovare i v1nzare efectiv. 7n acest domeniu sunt frecvente dificult!ile financiare aprute ca urmare a modificrilor neprevzute ale pie!ei <subiectivitatea pieei 4n e)primarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera!ie. Se poate afirma deci c siguran!a pie!ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia!a $ainelor de blan comparativ cu pia!a produselor lactate ; - Produse&servicii prea si ple 'uor de i itat sau copiat( uurin!a 4n realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia!a respectiv i de valoarea adugat redus ce se poate ob!ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra!i pe pia! .

II) - Planul . 0a'1 tin2

Planul de mar>eting reprezint mi#locul de implementare a strategiei de mar>eting alese. +l trebuie s se bazeze pe 4n!elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei% a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv 4n viitor% aceste obiective urmrind a fi fi)ate 4n cadrul obiectivelor generale ale firmei.

O abordare de mar>eting a afacerii 4nseamn a 4ncepe de la nevoile i dorin!ele clien!ilor i a construi 4ntreaga afacere av1nd drept scop satisfacerea acestor nevoi. *eciziile privitoare la design-ul produselor% metodelor de v1nzare% pre!ul% service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide 4n!elegeri a ceea ce clien!ii 4i doresc. -ererea evolueaz 4n timp 4n func!ie de concuren!% apari!ia unor produse noi% modificri legislative ( e)emplul obligativit!ii introducerii caselor de marcat fiscale % sc$imbri te$nologice% valori ( sociale% morale% culturale % etc. 'ar>etingul presupune monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luare msurilor pentru adaptarea la tendin!ele constante. Planul de mar>eting% ca parte component a unui plan de afaceri% are at1t avanta#e% c1t i limite. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de mar>eting alese i sunt% 4n principal% urmtoarele: sporete abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de mar>eting pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fi)ate; minimizeaz efectul sc$imbrilor brute 4n mediul economic; #aloneaz i 4ndrum activit!ile celorlalte departamente ale societ!ii; uureaz efortul de management al conducerii% ca urmare a respectrii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. Alturi de aceste avanta#e% planul de mar>eting are i unele limite de care trebuie s se !in cont 4n fundamentarea planului de afaceri: nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie e)trem; nu va feri managerul de posibilitatea unor greeli; nu va oferi ci de rezolvare a tuturor problemelor ma#ore ce apar; analiza critic la momentul respectiv va rm1ne o cerin! de baz; nu va rm1ne nesc$imbat pe parcursul duratei planificate; vor fi necesare corecturi 4n concordan! cu evolu!ia real a mediului economic.

II) -)( D %ini3ia pi 3 i# . :&'i ' a i 4i opo'tunitat a

*in punct de vedere economic% piaa reprezint locul de unde se ac$izi!ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate.

+ste recomandabil ca 4n cadrul planului de afaceri descrierea pie!ei s fie scurt. 7n cazul produselor noi o cercetare de pia! privitoare la dinamica% mrimea i natura pie!ei ini!iale i viitoare ar face impresie bun. *ac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou% ci o 4mbunt!ire a unuia e)istent% pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie!ei. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica!ii ale -omisiei 0a!ionale de Statistic% ale asocia!iei productorilor i comercian!ilor% ale agen!iilor specializate% etc. Pentru descrierea pieei se vor avea 4n vedere c1teva direc!ii mai importante% i anume: identificarea si descrierea scurt a industriei 4n care afacerea se include; mrimea actual a acestui sector de activitate; tendin!ele la nivel na!ional i interna!ional 4n acest sector; caracteristici specifice ale pie!ei; cele mai importante aplica!ii ale produsului/serviciului; preferin!ele consumatorului; pre!urile practicate ( tendin!e i elasticitate . +lementul central 4n descrierea pie!ei 4l constituie evolu!ia pre!ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. Funa 4n!elegere a evolu!iei pre!urilor pe pia! va constitui un element important pentru definirea% 4n termeni generali% a politicii de pia! i de produs pe care firma o va putea aplica. 7n caz contrar vor e)ista dou consecin!e principale: fie compania va deveni din ce 4n ce mai necompetitiv% i 4i va pierde continuu din cota de pia!% fie va deveni din ce 4n mai neprofitabil. /otodat% 4n cadrul pie!ei generale vor fi determinate segmentele de pia! principale i secundare% felul acestora i importan!a lor. Pentru identificarea segmentului de pia!-!int% de fapt a oportunit!ilor% planurile de afaceri pot propune 2 strategii de abordare a pie!ei: Prima se a)eaz pe mar>etingul . 0a:9 i presupune decizia de a produce i distribui 4n mas un produs i de a 4ncerca atragerea tuturor categoriilor de cumprtori. A doua are la baz mar>etingul <a!at p ;a'i tat a p'o.u: lo'# ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri% caracteristici% calit!i sau dimensiuni i av1nd ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa! de cele ale unor concuren!i. 7n sf1rit% mar>etingul Ela 3int9F este ec$ivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia! i de a concepe produse sau mi)-uri de mar>eting pentru pie!ele vizate. -onform tendin!elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient.

Identificarea segmentului de pia!-!int se va realiza prin: a) S 20 nta' a p'op'iu-!i:9 a pi 3 i= <) Moti;a3ia &li ntului= &) T' n.ul pi 3 i)

a) S 20 nta' a p'op'iu-!i:9 a pi 3 i C se realizeaz prin 4mpr!irea clien!ilor efectivi i poten!iali 4n grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. 7n practic% pentru segmentarea pie!ei pot fi folosite o serie de criterii% grupate 4n func!ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii% dup cum urmeaz: Ca!ul <unu'ilo' . &on:u0 - v1rst% se)% stare civil% nivelul venitului%; - localizare geografic; - pozi!ie social/pregtire; - ritmul de consum (regulat/ocazional% crescut/sczut ; - caracteristici psi$ologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate ; - beneficiul urmrit; Ca!ul p'o.u: lo' in.u:t'ial - industria beneficiar; - cantitatea/frecven!a ac$izi!iilor; - modul de ac$izi!ie a produselor (licita!ie% intermediari% prelungirea contractelor e)istente ; - serviciile post-v1nzare solicitate. Segmentarea pie!ei este deci un proces important care analizeaz mai e)act clien!ii i 4i 4mparte 4n grupuri mai uor de manevrat i monitorizat% av1nd implica!ii ma#ore asupra multor decizii de mar>eting. Spre e)emplu% pentru acelai produs pot fi fi)ate pre!uri diferite 4n func!ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. Pentru a defini 4n mod eficient politicile i strategiile de mar>eting este obligatoriu s fie identificat mai 4nt1i clientul. Pia!a este alctuit din indivizi (persoane fizice i #uridice . Informa!iile care creeaz p'o%il :o&ial al pi 3 i-3int9 se pot grupa 4n : - &a'a&t 'i:ti&i 4i in%o'0a3ii . 0o2'a%i& = - &a'a&t 'i:ti&i 2 o2'a%i& = - &a'a&t 'i:ti&i p:i8o2'a%i& = - &a'a&t 'i:ti&i . &on:u0 (. &o0po'ta0 nt)= 7n categoria &a'a&t 'i:ti&ilo' i in%o'0a3iilo' . 0o2'a%i& intr urmtoarele: v1rsta; se)ul; starea civil; domiciliul; mrimea familiei; venitul sau% mai e)act% venitul disponibil pentru consum; nivelul educa!iei; ocupa!ia; apartenen!ele culturale% etnice% religioase% etc ; clasa social; industria; vec$imea 4n afaceri;

veniturile din investi!ii; numrul de anga#a!i.

Aceste informa!ii . 0o2'a%i& sunt specifice% obiective i sunt caracteristici observabile pe care to!i clien!ii !int le au 4n comun. Ca'a&t 'i:ti&il 2 o2'a%i& se refer la zona 4n care clien!ii !int pot fi localiza!i. -unosc1ndu-se aceste informa!ii se vor lua decizii cu mai mult uurin! 4n privin!a mass-mediei unde se va face reclama. Ca'a&t 'i:ti&il p:i8o2'a%i& # dei sunt mai pu!in tangibile% sunt importante. +le au de-a face cu caracteristicile psi$ologice ale persoanei (atitudine% credin!e% speran!e% temeri% pre#udec!i% nevoi sau dorin!e i sunt foarte dependente de propria imagine a clien!ilor i de percep!ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. 7n categoria &a'a&t 'i:ti&ilo' p:i8o2'a%i& intr urmtoarele: adeptul unui anumit stil de via!; conductor / subordonat; e)travertit / introvertit; independent / dependent; conservator / liberal; tradi!ionalist / inovativ; contiin! social / centrat pe sine. Ca'a&t 'i:ti&il . &on:u0 ? . &o0po'ta0 nt sunt cele legate de ac$izi!ia i folosin!a clientului . /rebuie luate 4n considerare urmtoarele aspecte: modul de realizare a v1nzrii (licita!ie% contract de lung durat% cumprri individuale ; modul de alocare 4n consum; la ce nivel se ia decizia de cumprare (management superior% management mediu% management te$nic% management administrativ% agen!ii de cumprare% clien!i individuali ; beneficii anticipate; modalit!i de folosire; frecven!a de utilizare; frecven!a de cumprare. Pentru a avea succes 4ntreprinztorul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia!. +ste necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la 09'i0 a i &' 4t ' a fiecrui segment% at'a&ti;itat a :t'u&tu'at9 i &o0pati<ilitat a cu resursele i obiectivele firmei. Odat definitivat segmentarea pie!ei% 4ntreprinztorul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie!ei dorite printr-un: - 0a'1 tin2 n .i% ' n3iat C ignor1nd diferen!ierile segmentelor asupra crora se concentreaz;

0a'1 tin2 .i% ' n3iat - lanseaz oferte de pia! diferite pentru anumite segmente; 0a'1 tin2 &on& nt'at C alege unul sau un numr restr1ns de segmente de pia! asupra cruia/crora se va focaliza.

<) Moti;a3ia &li ntului este un alt aspect ce st la baza segmentrii pie!ei. -unoscutul psi$olog american Abra$am 'asloA spunea: ?to!i clien!ii sunt cuttori de scopuri care s #ustifice nevoile lor de ac$izi!ie i consum6. +l a ordonat nevoile consumatorului 4n cadrul unei piramide cu 9 trepte ierar$ice (Piramida trebuin!elor :

Auto' ali!a' (autodezvoltare Sti0a (afirmarea competen!ei% respect i recunoatere N & :it93i :o&ial (rela!ii umane% apartenen! la grupuri sociale N & :it93i . :i2u'an39 (asigurarea propriet!ilor sale% snt!ii% pensie N & :it93i %i!iolo2i& ($ran% 4mbrcminte% adpost% somn

Auto' ali!a' Sti0a N & :it93i :o&ial N & :it93i . :i2u'an39 N & :it93i %i!iolo2i& Pi'a0i.a t' <uin3 lo'

Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii 4ncep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. 7n abordarea unei noi afaceri este util s se identifice un. : a%l9 &li ntul pe aceast piramid a necesit!ilor i &u0 Dl poat a>uta p'o.u:ul? : ';i&iul 4n satisfacerea nevoilor sale. +ste bine s se fac distinc!ia 4ntre nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau . &i!ia de cumprare. Identificarea pie!ei !int este imposibil fr o 4n!elegere prealabil a dinamicii pie!ei 4n ansamblul su +)ist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cumprare: - %a&to'i & 3in . p'o.u: C calitate% aspect (form% culoare% te)tur% material % ambala#% mrime% uurin! 4n manipulare i transportare% service% garan!ie i fiabilitate% caracteristici opera!ionale (eficien!% economicitate% adaptabilitate ; - %a&to'i & 3in . a%a& ' C amplasament% reputa!ie% metode de v1nzare% program de lucru i timp de v1nzare% program de creditare% reclam i promovare% ofert diversificat% aspectul i atitudinea anga#a!ilor; - al3i %a&to'i - condi!ii meteo% anotimp% evolu!ii macroeconomice ( recesiune% boom . &) T' n.ul pi 3 i e)prim tendin!ele de evolu!ie ale segmentului de pia! < !int pe care se va focaliza afacerea analizat. Pie!ele 4n cretere i cele 4n declin presupun strategii diferite bazate pe urmtoarele a&3iuni :

 investi!ii puternice 4n promovare < pentru a asigura cumprarea de prob i cumprarea repetat a produsului firmei; investi!ii 4n cercetare-dezvoltare < pentru lrgirea gamei de produse pe msur ce ritmul creterii se apropie de C; investi!ii mai mari 4n stocuri% capacitate de stocare i distribu!ie < pentru satisfacerea cererii aflate 4n cretere; practicarea unei politici concuren!iale agresive a pre!urilor mici 4n etapele de cretere a pie!ei% urmat de ma#orri odat cu reducerea ritmului de cretere a pie!ei. Pi 3 l Dn . &lin necesit alte strategii% a)ate pe: control riguros al c$eltuielilor promo!ionale ; o gam de produse restr1ns; aten!ie ma)im asupra nivelului stocurilor i costului de distribu!ie; o politic de pre! a)at mai degrab spre ma)imizarea profitului dec1t pe e)tinderea cotei de pia!. Planul de mar>eting trebuie s indice dac pia!a este 4n *pan:iun # este &on:tant9 sau este 4n ' & :iun # cea mai tentant pentru investitor fiind o pia! 4n e)pansiune.

II) -)+) Co0p ti3ia (&on&u' n3a)

Se au 4n vedere dou aspecte c1nd se vorbete despre competi!ie( concuren! : () E*i:t n3a &on&u' n3 i) +) I. nti%i&a' a &on&u' n3 i *eoarece :tu.iul &on&u' n3 i :t : n3ial pentru fiecare afacere% el trebuie tratat ca atare 4n fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importan! deosebit 4n cazul firmelor mici% ce intr pe pie!e dominate de concuren!i e)perimenta!i i dota!i cu resurse net superioare. -1nd se analizeaz mediul concuren!ial al afacerii trebuie fcut o dubl determinare: - s se determine punctele slabe ale concuren!ilor i modul 4n care pot fi e)ploatate acestea; - s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob!inerii succesului pe pia!. *up identificarea competitorilor% ei t' <ui :9 %i o'.ona!i 4n func!ie e ?pericolul6 reprezentat de ei 4n: - &o0p tito'i p'i0a'i ; - &o0p tito'i : &un.a'i; - &o0p tito'i pot n3iali. Aflarea unor informa!ii privitoare la mrimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales 4n cazul competitorilor mici . /otui% e)ist o serie de :u': . o<3in ' a in%o'0a3iilo':

- R 2i:t'ul &o0 '3ului C pentru informa!iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice; - Publica!iile de specialitate C ce con!in articole despre tipul de afacere analizat; --ontactarea direct a firmelor concurente < dei este dificil% uneori se pot ob!ine informa!ii i pe aceast cale; --ontactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de!ine informa!ii despre acestea. M .iul &on&u' n3ial poate fi analizat prin intermediul urmtoarelor &a'a&t 'i:ti&i: a) G'a.ul . &on&u' n39= <) Su': . &on&u' n39 ;iitoa' = &) @a'i ' . int'a' p pia39= .) Alt in%lu n3 ) a) G'a.ul . &on&u' n39 C specific nivelul actual al concuren!ei pe pia! avut 4n vedere% obiectivul fiind de a trata 4ntr-un mod inteligibil ceea ce este cu adevrat competitiv. Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc c1t mai multe din l 0 nt l op 'a3ional -&8 i % din elementele critice ale afacerii lor: - politica de pre!; - calitatea produselor i serviciilor oferite; - fiabilitatea produselor oferite; - percep!ia pie!ei privitoare la valoarea produselor lor; - programul de desfurare a activit!ii; - localizarea lor; - pregtirea personalului; - service-ul % garan!iile oferite; - metodele de v1nzare% canalele de distribu!ie; - termenele de livrare; - politica de creditare a clien!ilor i de acordare a discount-urilor; - modurile de realizare a reclamei i publicit!ii; - renumele firmei sau a fondatorilor ei% nivelul stocurilor. 7n analiza concuren!ei se poate lua 4n considerare i put ' a %inan&ia'9 i a;anta> l t 8nolo2i& .

<) Su': . &on&u' n39 ;iitoa' C se refer la evolu!ia anticipat a mediului concuren!ial pe perioada de planificare a afacerii. Prin urmare o aten!ie special trebuie acordat: unui p'o.u: nou C ce implic posibilitatea apari!iei imitatorilor% duc1nd la suplimentarea pe pia! a ofertei pentru produsul respectiv;

 in.u:t'iilo' tin ' C unde au loc sc$imbri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven!ei amplitudinii lor; pi 3 i t 8nolo2iilo' ;oluat C unde procesele i produsele au o evolu!ie fulminant. Sunt necesare informa!ii privitoare la: companiile ce 4ncearc s intre pe pia! 4n prezent i modalit!ile lor de ac!iune; ce alte produse mai fac aceste companii; ateptrile privind reac!ia concuren!ilor i contrareac!ia avut 4n vedere; principalii factori de influen! ai pie!ei (e): performan!ele produsului% pre!ul% calitatea% service-ul% design-ul% distribu!ia% etc. . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe 4n raport cu concuren!ii companiei. Po:i<il pun&t %o't : - o imagine mai bun a produsului; - e)isten!a unor patente; - te$nologie superioar; - costuri i pre!uri mai reduse; - acces la materiile prime principale cu costuri mai mici; - re!ea de distribu!ie puternic% etc. -1teva a;anta> poten!iale pe care trebuie s le aib o firm nou 4nfiin!at - o legtur mai str1ns cu clien!ii i pia!a-!int; - posibilitatea specializrii pe un anumit produs sau pe e)ploatarea unei anumite nie de pia!; - management mai fle)ibil; Po:i<il pun&t :la< : - utila#e uzate fizic i moral; - lipsa surselor de finan!are a noilor investi!ii; - management insuficient pregtit% motivat sau fr e)perien!; - amplasarea nefavorabil (4n special pentru activit!ile comerciale ; - lipsa unor rela!ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi % etc. *iagnoza complet a acestor avanta#e i dezavanta#e concuren!iale presupune i :int ti!a' a i. ilo' privitoare la: capacitatea de men!inere a punctelor forte 4n cazul unor pericole reprezentate de te$nologii similare% epuizarea patentului etc; cile ce trebuie urmate pstrarea i 4ntrirea punctelor forte% precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac!iuni; cile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe% precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac!iuni. O alternativ de evaluare a pozi!iei concuren!iale o constituie identificarea %a&to'ilo' p'in&ipali . :u&& : ai &o0pani i# elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa! de concuren!.

Aceeai factori de succes pot 4mbrca diferite forme% dar ei pot avea .ou9 :u': . p'o; ni n39: -' :u': l u0an al %i'0 i (e): creativitatea salaria!ilor% atitudinea i motivarea lor% e)isten!a printre acetia a unor persoane cu rela!ii i influen! care pot ?impulsiona6 activitatea firmei ; -&a'a&t 'i:ti&il %un&3ional al %i'0 i (e): baza de date i informa!ii% performan!a i fle)ibilitatea opera!ional% re!ea de distribu!ie performant . Pentru a afla aceti factori de succes este necesar o atent analiz a 0 .iului int 'n al firmei i a 0 .iului &ono0i& 4n care se integreaz afacerea% cu accent deosebit asupra mediului concuren!ial. -antitatea i calitatea informa!iilor disponibile conteaz foarte mult 4n aceast etap. &) @a'i ' . int'a' p pia39 "n plan de afaceri pentru a fi bine 4ntocmit trebuie s ia 4n considerare urmtoarele bariere ce pot aprea% consider1nd at1t aspectele pozitive% c1t i pe cele negative: - -osturi ini!iale mari/ 0ecesar de capital; - +)perien! substan!ial 4n domeniul respectiv; - *ificult!i de produc!ie sau de proiectare; - Satura!ia pie!ei < nici un loc pe pia! pentru un nou competitor; - Identitatea mrcii; - Accesul la distribu!ie; - Politica guvernamental% etc. .) Alt in%lu n3 +ventuala performan! a unei afaceri este influen!at de factori e)terni asupra crora o societate are prea pu!in sau nu are deloc control. -el mai important factor este reprezentat de concuren!% dar nu putem negli#a politica guvernamental% furnizorii% publicul% etc. 7n func!ie de specificul afacerii pot e)ista i alte influen!e e)terne ce trebuie men!ionate 4n planul de afaceri. Spre e)emplu% poate e)ista necesitatea unor e)aminri stricte din partea organelor abilitate 4n domeniu% 4n scopul ob!inerii avizelor de func!ionare. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse% asupra promovrii pe pia!% etc.

II) -), St'at 2ia . 0a'1 tin2

*up identificarea pie!ei-!int% obiectivelor i concuren!ilor este necesar o planificare a modului 4n care societatea va utiliza oportunit!ile e)istente pe pia! i o determinare clar a modului 4n care se va cuceri segmentul de pia! dorit. (i)area scopurilor i obiectivelor de mar>eting precede alegerea celei mai adecvate strategii. Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren!ial de mar>eting o firm va !ine cont de pozi!ia sa 4n cadrul ramurii sale de activitate% de obiectivele fi)ate% de oportunit!ile e)istente i de resursele disponibile. Strategia de mar>eting aleas va depinde de pozi!ia sa pe pia!: lider% c$allenger% urmritor% sau firm specializat 4n deservirea nielor de pia!. Op3iunil pe care le are un li. ' p pia39 4n conturarea strategiei sale de mar>eting sunt: -e)tinderea pie!ei totale < reprezint cea mai profitabil alternativ% aplicat prin - gsirea unor noi utilizatori ai produsului; - gsirea unor noi destina!ii ale produsului; - sporirea frecven!ei de utilizare a produsului; -prote#area pozi!iei de!inute < de regul liderii sofistica!i nu las nici o porti! desc$is pentru un atac din partea concuren!ilor; -mrirea ponderii de!inute pe pia! < prezint interes dac profitabilitatea crete odat cu ob!inerea unei cote de pia! mai mari. O %i'09-&8allan2 ' va ataca 4n mod agresiv pozi!ia liderului% precum i celelalte firme de mrimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceeai pia!. @iteratura de specialitate men!ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal% atacul pe flancuri% atacul prin 4ncercuire% atacul prin evitare i atacul de g$eril. Fi'0a- u'09'ito' este caracterizat de pruden!% de teama de a nu pierde mai mult dec1t c1tig. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit!i pentru a acumula o cot mai mare de pia!. 7n cazul unei %i'0 0i&i :au 0i>lo&ii se practic 4n general alegerea unei strategii de ni. O ni reprezint un mic segment de pia! pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. -aracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob!inerii unui p'o%it :i2u' 4i :u%i&i nt . 0a' = -lip:a . int ' : pentru competitorii mari. Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect% de specializare. Aceast specializare poate fi: -p &li n3i (produsul este e)ecutat pentru anumi!i clien!i% pe baz de comand ; -p p'o.u: (fabricarea unui produs care are succes pe pia! ; -p &anal . .i:t'i<u3i (adoptarea acelor canale de distribu!ie nee)ploatate de concuren!i ; -p !on 2 o2'a%i& ( abordarea acelor pie!e pe care concuren!ii n-au ptruns 4nc din motive variate < lips de interes% imposibilitate% lipsa de resurse .

St'at 2ia . 0a'1 tin2 este definit de urmtoarele elemente: A) St'at 2ia . ;An!a' 4i .i:t'i<u3i = @) Politi&a . p' 3=

C) D) E) F)

P'o0o;a' a 4i ' la3iil pu<li& = Anali!a a0pla:a0 ntului 4i a0 na>9'il n & :a' = Alt l 0 nt al :t'at 2i i . 0a'1 tin2= F .<a&1 .in pa't a &li n3ilo')

A) St'at 2ia . ;An!a' 4i .i:t'i<u3i Orice afacere e destinat ob!inerii de profit de pe urma v1nzrii produselor sau serviciilor sale. (r v1nzri nu se 4nc$eie circuitul% oric1t de bine ar merge produc!ia% cercetarea de mar>eting% promovarea% etc. 'odul 4n care se procedeaz pentru ca produsul s a#ung la utilizatorul final (metoda de v1nzare i distribu!ie este esen!ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc!ii: () M to. . ;An!a' +) Canal . .i:t'i<u3i () M to. . ;An!a' 7n func!ie de felul 4n care se vor realiza v1nzrile (dac se va vinde prin distribuitori independen!i sau prin intermediul propriilor agen!i de v1nzri % prin puncte de desfacere proprii% prin puncte de desfacere la poarta fabricii % v1nzri prin comand potal se vor determina costurile v1nzrilor i nivelul de finan!are necesar. Procedurile specifice de v1nzare (e): v1nzrile prin telefon% prezentrile oficiale % merit% de asemenea% aten!ie. 0umrul persoanelor ce activeaz 4n v1nzri i maniera de distribu!ie ( 4n func!ie de produs sau de aezare geografic vor trebui descrise mai 4n detaliu 4n planul de afaceri. +) Canal . .i:t'i<u3i +le sunt 4n str1ns dependen! de forma de v1nzare aleas% e)ist1nd o gam larg de op!iuni: - angrositi; - detailiti; - reprezentan!i; - pot; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment - agen!i comerciali e)terni; - agen!i comerciali proprii; - tele-mar>eting; - comis voia#ori - 4nt1lniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu!ie direct (de tipul ?din u 4n u6 % etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu!ie sunt: - tipul canalului; - numrul de verigi (reprezentan!i% angrositi% detailiti% etc ;

localizarea verigilor (depinde de 4ntinderea geografic a pie!ei poten!iale .

@) Politi&a . p' 3 7n !rile cu putere de cumprare redus a monedei na!ionale ( cazul &om1niei politica de pre! devine un element e)trem de important al strategiei de mar>eting. "na din cele mai dificile decizii din via!a unei afaceri este cea de determinare a pre!ului produselor/ serviciilor. "n produs/serviciu de calitate poate argumenta men!inerea unui pre! ridicat pentru a impune o anumit imagine. /otui la fi)area pre!ului sunt luate 4n considerare i alte elemente e)trem de importante: costul de produc!ie% transportul% strategia general% politica reducerilor comerciale i financiare adoptat. -osturile de produc!ie% ca element component al pre!ului% depind i de cererea pentru produs < ca urmare a posibilit!ii de a cumpra materiile prime 4n cantit!i mai mari i la un pre! mai mic. O importan! deosebit o constituie: op!iunea fundamentrii acestuia: pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit % pe nivelul pe care-l poate accepta cererea e)istent la momentul respectiv pe pia!; acoperirea riscului valutar-$edging (pentru comer! e)terior ; reac!ii ateptate de la concuren!i. Stabilirea unui pre! este un proces dinamic. Structura pre!urilor practicate de o companie se modific 4n timp. 7n practic% firmele utilizeaz variate strategii de a#ustare a pre!ului 4n func!ie de conte)tul e)istent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica!ii; - utilizarea pre!urilor diferen!iate (4n func!ie de cumprtori% tipuri de produse% locuri de desfacere sau momentul 4n timp ; - utilizarea pre!urilor psi$ologice < ce sunt dimensionate astfel 4nc1t s stimuleze inten!ia de ac$izi!ie; - utilizarea pre!urilor promo!ionale < pot fi uneori mai mici dec1t costurile de produc!ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre!urilor orientate spre valoare < mi)ul calitate-servire este oferit la un pre! acceptabil; - utilizarea pre!urilor stabilite pe criterii geografice < stabilirea unor anumite pre!uri pentru clien!ii afla!i la o distan! mai mare; - utilizarea pre!urilor interna!ionale < ce implic a#ustarea pre!urilor 4n func!ie de ateptrile cumprtorilor de pe pie!ele e)terne.

7n stabilirea pre!urilor intervin .ou9 &at 2o'ii . %a&to'i: () %a&to'i int 'ni - costul produsului%

mar#a de profit urmrit; +) %a&to'i *t 'ni - cererea manifestat pe pia!% - ac!iunile i nivelul concuren!ei% - pre!ul pe care clientul este dispus s-l accepte% etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului% 4n fi)area pre!urilor practicate e necesar s se analizeze urmtoarele l 0 nt . . t '0ina' a p' 3ului: () Co:tu'il i0pli&at = +) Ap' &i 'il &li n3ilo' %a39 . p'o.u:ul?: ';i&iul o% 'it= ,) P' 3u'il &o0p tito'ilo'= -) Ela:ti&itat a & ' 'ii= $) St'at 2ia &o0pani i= 5) E;olu3ia 0 .iului &ono0i&= 6) Canal l . .i:t'i<u3i al : = G) Capa&itat a . p'o.u&3i ) () Co:tu'il i0pli&at - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit!ii% fr a se limita la aprecieri generale. +) Ap' &i 'il &li n3ilo' %a39 . p'o.u:ul?: ';i&iul o% 'it C Imaginea ofertei 4n fa!a clien!ilor i valoarea ei nu au legtur cu costul realizrii ei sau cu pre!urile practicate de concuren!. ,) P' 3u'il &o0p tito'ilo' C 7n cazul unei pie!e ec$ilibrate% pre!urile concuren!ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i mar#ei de profit ce pot fi acceptate pe pia!. -) Ela:ti&itat a & ' 'ii C 7ntotdeauna scderea pre!ului implic o cretere a v1nzrilor. -ererea pentru produse/servicii de lu) nu va crete ca urmare a unei reduceri cu 9-8CD a pre!urilor. 0u acelai lucru se poate spune 4n cazul produselor alimentare curente. $) St'at 2ia &o0pani i C +a poate oscila 4ntre e)ploatarea pie!ei i practicarea unor pre!uri mari (4n cazul pie!elor noi% fr concuren! puternic i practicarea unor pre!uri mici% obiective (4n cazul pie!elor mature% cu concuren! e)perimentat . -u c1t crete uurin!a de imitare a afacerii cu at1t nivelul pre!urilor se apropie de limit% aa 4nc1t competitorii vor fi descura#a!i s intre pe o pia! cu rentabilitate sczut% pu!in atractiv. 5) E;olu3ia 0 .iului &ono0i& C Pre!urile tind s creasc 4n condi!ii de e)pansiune i s scad 4n condi!ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan!. 6) Canal l . .i:t'i<u3i al : C pre!ul de v1nzare fa! de politica de distribu!ie (la poarta fabricii% magazin propriu% reprezentan!e ; G) Capa&itat a . p'o.u&3i C Pre!ul de v1nzare poate fi mai mare dec1t cel al concuren!ei at1t timp c1t cererea asigur ocuparea capacit!ii de produc!ie e)istente.

7n concluzie% p' 3ul :t poat & a 0ai &o0pl *9 . &i!i . 0a'1 tin2) O politic de pre!uri este eficient doar atunci c1nd clientul este dispus s plteasc pre!ul i un profit este 4ncasat. Pentru a fi competitivi% strategia de mar>eting trebuie s fi)eze pre!uri care trebuie at1t s satisfac clien!ii% c1t i s fie profitabile pentru afacere.

C) P'o0o;a' a 4i ' la3iil pu<li& +ficien!a unui plan de mar>eting nu poate fi conceput fr .ou9 : &; n3 e)trem de necesare% i anume: a) P'o0o;a' a p'o.u:ului?: ';i&iului <) R la3iil pu<li& &a l 0 nt al :t'at 2i i . 0a'1 tin2) a) P'o0o;a' a p'o.u:ului?: ';i&iului poate duce fie la succesul% fie la falimentul afacerii. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desfura activitatea respectiv. At1t compania% c1t i produsele acesteia trebuie s fie promovate. S&opul promovrii este: - de a crete cifra de afaceri; - de a crea o imagine favorabil a firmei; - de a informa clien!ii e)isten!ii i poten!iali. Strategia de promovare cuprins 4n planul de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente: () E% &tul .o'it Dn p'o0o;a' = +) Co:tu'il &a' l i0pli&9 p'o0o;a' a= ,) M :a>ul & ;a 2 n 'a % &tul .o'it= -) Mi>loa& 0a::-0 .ia & ;o' %i utili!at = $) Anali!a ' !ultat lo' p'o0o;9'ii) () E% &tul .o'it Dn p'o0o;a' +ste absolut necesar s fie identificate de la 4nceput obiectivele strategiei promo!ionale. Av1nd mai mult feedbac> din partea clien!ilor se poate analiza mai uor succesul i eficacitatea demersurilor promo!ionale. +) Co:tu'il &a' l i0pli&9 p'o0o;a' a +)ist - 0o.u'i p'in&ipal . .i0 n:iona' a &o:tu'ilo' acestei activit!ii: A :ta<ili &At D4i poat p '0it = P'o& ntul . ;An!9'i al a%a& 'i= A %a& p' &u0 &o0p tito'ii= A ' ali!a anali!a &o:t-< n %i&iu (presupune e)perien! i 4ncredere crescut 4n efectele promovrii . ,) M :a>ul & ;a 2 n 'a % &tul .o'it Prin aflarea rspunsului la 4ntrebarea E. & a' &u0p9'a &li n3ii p'o.u:ul? : ';i&iul o% 'it . :o&i tat HF se poate stabili mesa#ul promo!ional care va beneficia de %o'0a i .i' &3ia care vor produce astfel cel mai mare efect. -) Mi>loa& 0a::-0 .ia & ;o' %i utili!at 0u toate mi#loacele de comunicare 4n mas au acelai rezultat% dar nici acelai cost de utilizare. /rebuie alese acele ci ce se potrivesc cel mai bine natu'ii i :ta.iului afacerii. 0ici o afacere cu o cot de afaceri sczut nu va 4ncepe prin a-i face reclam la /.% aa

cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la 4mpr!irea de fluturai. $) Anali!a ' !ultat lo' p'o0o;9'ii 7n func!ie de tipul afacerii% de posibilit!ile financiare e)istente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat. -ele mai practicate metode de promovare a v1nzrilor sunt: -reclama 4n mass-media; -reclama direct% prin pot; -v1nzarea direct ?din cas-n cas6 (prin comis-voia#ori ; -promovarea de informa!ii referitoare la produs (pliante% brouri ; -t1rguri i e)pozi!ii. Pentru companiile mai noi% cu resurse financiare mai modeste% companiile de rela!ii publice pot fi mai avanta#oase dec1t reclama pltit. 7ntreprinztorii pot contacta massmedia local (publica!ii% radio% /. ce difuzeaz articole% tiri% reporta#e despre noile afaceri din comunitatea respectiv. Pot fi folosite materiale promo!ionale (brouri% afie i reclame luminoase. 7n tabelul de mai #os sunt prezentate cele mai importante ci de promovare: M to.a )* A;anta> cea mai 4ntins arie de acoperire grad ma)im de control impact imediat D !a;anta> costisitoare imposibil de direc!ionat cu precizie greu de oferit informa!ii te$nice evaluare dificil greu de planificat uor de direc!ionat acumulare lent se pot oferi impact redus informa!ii te$nice dificil de controlat se pot utiliza greu de indicat efectul cupoane de promovare a v1nzrii arie de acoperire impact limitat e)tins greu de oferit informa!ii acumulare rapid te$nice uor de planificat uor de planificat acumulare lent slab capacitate de acoperire limitat informare te$nic relativ ieftin uor de planificat acoperire limitat acumulare rapid dificil de demonstrat avanta#ele ieftin

Reviste

Presa 'naional(

Presa 'local(

Radio

Cine a Postere

culoare i micare (n.a. atractivitate acoperire larg auditoriu-!int specific

+!ert prin pot

E,po-iii

auditoriu-!int specific se pot e)plica avanta#ele ofertei se pot demonstra avanta#ele ofertei este necesar o planificare atent

slab acoperire costisitoare costisitoare greu de demonstrat avanta#ele necesit timp pentru planificare greu de controlat acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen!a auditoriului vizat

Ta< lul II) -),)( : Avanta.ele i de-avanta.ele canalelor de pro ovare poteniale Astfel % analiza rezultatelor promovrii se va face pe baza raportrii numrului de clien!i poten!iali i clien!i efectivi ce au contactat compania 4n urma promovrii fcute. <) R la3iil pu<li& &a l 0 nt al :t'at 2i i . 0a'1 tin2 Acestea privesc modul de prezentare a afacerii 4n fa!a presei. +le au avanta#ul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau c$iar fr costuri i 4n plus promovarea prin astfel de mi#loace este mai credibil. 7n rela!iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. +le trebuie s aib un format corespunztor% s fie interesante% succinte% dar suficient de cuprinztoare% s fie elaborate 4ntr-un stil uor de 4n!eles i urmrit% s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon% fa)% pagin Aeb . Alturi de produs% pre! i distribu!ie% promovarea formeaz ceea ce specialitii numesc E 0i*ul . 0a'1 tin2F . 'i)ul de mar>eting constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de mar>eting moderne i este definit ca ?ansamblul de instrumente tactice de mar>eting controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia!a-!int dorit6. D) Anali!a a0pla:a0 ntului 4i a0 na>9'il n & :a' Pentru ca strategia de mar>eting a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante% i anume: () A0pla:a0 ntul a%a& 'ii= +) A0 na>9'il n & :a' )

() A0pla:a0 ntul a%a& 'ii este analizat 4n func!ie de natura acesteia din urm. +l constituie un element esen!ial 4n situa!ia comer!ului cu amnuntul (vadul comercial . +)ist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice% accesibilitatea% vizibilitatea% costurile. Alegerea amplasamentului se va face &u i0a2in a a%a& 'ii Dn 0int # fr a avea idei preconcepute% urmrind profitabilitatea ma)im ce se poate ob!ine prin aceast alegere. Pentru o anumit afacere trebuie cutat amplasamentul favorabil% aa cum pentru un amplasament dat trebuie cutat afacerea cea mai potrivit. Incompatibilitatea 4ntre natura afacerii i amplasamentul su duce la faliment. +) A0 na>9'il n & :a' reprezint un element important al planului de afaceri. Acest lucru se refer la cldiri de#a e)istente% ce necesit un efort de investi!ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse 4n planul de afaceri. D) Alt l 0 nt al :t'at 2i i . 0a'1 tin2

7n ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor av1nd ca activitate de baz serviciile (unit!i de desfacere cu amnuntul% procesarea datelor% divertisment% alimenta!ie a scos 4n eviden! i al3i %a&to'i % care sunt la fel de importan!i: p ':onalul (implicarea anga#a!ilor va fi un factor crucial pentru ma#oritatea firmelor prestatoare de servicii p'o& : l (modul 4n care este furnizat serviciul ; p 'i0 t'ul %i!i& (mediul 4n care este furnizat serviciul . F) F .<a&1 .in pa't a &li n3ilo' F .<a&1-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale% msur1nd diferen!ele 4ntre rezultatele ob!inute i cele dorite. +l face legtura dintre planificare i control. .1nzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de mar>eting. -ea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. Pentru ob!inerea feedbac>-ului% telefonul reprezint un mi#loc mai eficient dec1t scrisorile. &spunsul managementului la feedbac>-ul clien!ilor este c$eia pentru asigurarea unei bune reputa!ii pe pia!.

II) -)- C '& ta' a pi 3 i

-ompaniile mari i de succes realizeaz constant cercetri de pia! i teste pentru a descoperi & a & : & ' p pia3a pe care opereaz. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia! este acela de a p '0it Dn3 l 2 ' a pi 3 i de ctre 4ntreprinztor i e)aminator% duc1nd i la consolidarea credibilit!ii afacerii 4n fa!a e)aminatorului. 7n efectuarea cercetrii de pia! va fi nevoie de a se decide amploarea demersului 4n func!ie de dou restric!ii: &o0pl titu.in : dei se caut informa!ii specifice% trebuie s se prezinte limpede i cuprinztor starea i perspectivele pie!ei-!int; .i:poni<ilitat a ' :u': lo': timpul i banii repartiza!i acestui capitol s se 4ncadreze 4n bugetarea preliminar. Moti; l pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob!inerea unei informa!ii la prima m1n% -4n!elegerea a ceea ce doresc clien!ii efectivi% -asigurarea c pre!ul% calitatea% promovarea i distribu!ia produselor sunt corect dimensionate 4n raport cu segmentul de pia!-!int. -ercetarea de pia! este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi % ci i 4n cadrul activit!ii curente a companiei (dup 4nfiin!area ei . -ercetarea de pia! este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu a#utorul unui pac$et de te$nici i metode tiin!ifice de investigare at1t a informa!iilor ce provin din diferite surse (Internet% date statistice% etc. % c1t i a informa!iilor culese de la diferi!i subiec!i% prelucrate% analizate i sistematizate 4n vederea elaborrii planului de mar>eting. A) Etap l & '& t9'ii . pia39 -ercetrile de pia! se desfoar 4n dou etape: () & '& ta' a . <i'ou +) & '& ta' a . t ' n () C '& ta' a . <i'ou C se bazeaz pe studiul informa!iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. +a reprezint componenta incipient a cercetrii de pia!% evolu!ia Internet-ului furniz1nd o surs de informa!ii imens; +) C '& ta' a . t ' n C constituie% pe de-o parte% secven!a de &i! la' &antitati;9 4i &alitati;9 a informa!iei ob!inute 4n etapa anterioar i% pe de alt parte% reprezint o in; :ti2a' p'op'i cu obiective precise% necesare realizrii planului de afaceri.

@) P'o& .u'il . ' ali!a' a & '& t9'ii . t ' n

-ercetarea de teren se bazeaz pe un set de 4ntrebri la care trebuie gsit rspunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aran#ate. P'in&ipal l %a! 4ntr-o cercetare de teren sunt: () D li0ita' a popula3i i 3int9= +) Fo'0a' a 4antionului= ,) Ela<o'a' a &8 :tiona'ului= -) Cul 2 ' a .at lo' . p t ' n= $) Anali!a 4i int 'p' ta' a .at lo') () D li0ita' a popula3i i 3int9 totale presupune identificarea clien!ilor efectivi i poten!iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. +) Fo'0a' a 4antionului presupune selec!ionarea unei pr!i a popula!iei totale. +antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula!ia !int total i 4n acelai timp s fie suficient de mare% pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat. ,) Ela<o'a' a &8 :tiona'ului este o opera!ie comple)% deoarece el constituie instrumentul de baz al investigrii de pia!. -) Cul 2 ' a .at lo' . p t ' n -ele mai importante forme de completare a c$estionarului sunt: -int ';iul .i' &t (fa! 4n fa! ; -int ';iul p'in t l %on= -&8 :tiona'ul t'i0i: p'in po4t9= -.i:&u3iil &u 2'upul 3int9) Int ';iul .i' &t (fa! 4n fa! se face cu a#utorul unor operatori bine instrui!i. Interviurile directe sunt %o'0al # atunci c1nd se pun o serie de 4ntrebri% iar rspunsurile sunt standardizate% i n %o'0al # c1nd operatorul are libertatea de a sc$imba ordinea 4ntrebrilor. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz c$estionarul pe baza declara!iei respondentului. Int ';iul p'in t l %on este o form prin care c$estionarul este citit i completat prin telefon. Interviul prin telefon presupune c$eltuieli considerabile cu serviciile telefonice% dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului% pentru a determina persoana intervievat s rspund. C8 :tiona'ul t'i0i: p'in po4t9 nu are nici o asisten! din partea operatorilor% fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. 'etoda reprezint c1teva a;anta> n t %a39 . & l lalt %o'0 . int ';iu: -ea se face cu costuri reduse; -se folosete atunci c1nd se solicit nite rspunsuri mai 4ndelung c$ibzuite; -rspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai e)acte% nefiind formulate 4n prezen!a operatorului. Fine4n!eles% e)ist i c1teva . !a;anta> # i anume;

- deoarece operatorul nu particip 4n mod direct% 4ntrebrile trebuie formulate 4ntr-un limba# clar; - rspunsurile care vin prin pot trebuie acceptate ca fiind definitive. /otui% pu!ine c$estionare trimise prin pot primesc rspuns < aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru c$estionarele completate% prin participarea la tombole% trimiterea de plicuri cu e)pedi!ie gratuit ctre beneficiul c$estionarului% etc. Di:&u3iil Dn 2'up se fac 4ntr-un cadru organizat 4n sli de focus-grup% unde sunt observa!i subiec!ii 4ntr-o edin! de apro)imativ dou ore 4n care 4i e)pun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. *iscu!iile sunt mediate de un specialist% care pe baza unui raport 4ntocmit informeaz asupra rezultatului testrii produsului sau serviciului respectiv. $) Anali!a 4i int 'p' ta' a ' !ultat lo' -$estionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa!iile primare% respectiv primele concluzii cu privire la op!iunile grupului !int 4n legtur cu produsul sau serviciul respectiv. -$estionarele reprezint doar una din modalit!ile de cercetare de teren a pie!ei. .izitarea i spionarea competitorilor% analiza produselor lor% vizitarea de e)pozi!ii% studierea comportamentului clien!ilor poten!iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. 7n urma rezultatelor ob!inute 4n cadrul cercetrii de pia! se contureaz strategia de mar>eting a afacerii% se vor alege cile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fi)ate. Acest proces de decizie are loc 4n str1ns legtur cu mediul economic 4n care afacerea se 4ncadreaz: Starea economiei i poten!ialul su de cretere sau recesie; +ventualele oportunit!i sau constr1ngeri legislative; /endin!ele i caracteristicile mediului social; Influen!a factorilor politici asupra domeniului de activitate al 4ntreprinztorului; +volu!ia te$nologiilor.

C) Su': . in%o'0a3ii & :tau la <a!a & '& t9'ii "n specialist 4n mar>eting a subliniat importan!a informa!iei sub forma urmtoare: ?a conduce o firm 4nseamn a fi stp1n pe viitorul ei; iar a fi stp1n pe viitor 4nseamn a ti s lucrezi cu informa!ia6. 7n func!ie de faza de realizare a cercetrii% informa!iile necesare pot fi culese din surse publicate% statistici guvernamentale sau ale asocia!iei profesionale% din articole publicate% de la competitori% afaceri similare% reprezentan!i comerciali% furnizori% parteneri de afaceri/asocia!i% -amera de -omer!% agen!ii guvernamentale% agen!ii de publicitate% biblioteci% cartea Pagini Aurii etc.

Informa!iile necesare pot s provin i din informa!iile de!inute de managementul companiei% care prin e)perien!a acumulat 4n domeniul respectiv (lucr1nd la firme similare cunoate mediul 4n care va evolua afacerea. C '& ta' a &on&u' n3ilo' 4i & '& ta' a %u'ni!o'ilo' 4i a &li n3ilo' sunt importante pentru cunoaterea mai clar i mai detaliat a conte)tului 4n care se desfoar activitatea urmrit. II) -)$ P' ;i!iun a ;An!9'ilo' Previziunea v1nzrilor este procesul de organizare analiz a informa!iilor 4n scopul de a determina care va fi nivelul v1nzrilor viitoare. Pentru previziunea v1nzrilor sunt eviden!iate trei aspecte: i) El 0 nt l . :t'u&tu'a' a p' ;i!iunilo'= ii) Fa&to'ii . in%lu n39 a ;olu0ului ;An!9'ilo'= iii) St'u&tu'a lo2i&9 a p'o& :ului . p' ;i!iona' ) A) El 0 nt l . :t'u&tu'a' a p' ;i!iunilo' 7n general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elaborrii previziunilor: () p 'ioa. . ti0p= +) p'o.u: ?: ';i&ii= ,) 2'up . &li n3i= -) &ota . pia39) () p 'ioa. . ti0p C element utilizat 4ntotdeauna% prezentarea v1nzrilor pe intervale de timp fiind deosebit de util 4n demonstrarea creterii anticipate i a influen!elor generate anotimpuri. 'odul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. +) p'o.u: ?: ';i&ii C implic o structurare a v1nzrilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. O asemenea abordare este util 4n identificarea produselor celor mai importante% 4n e)plicarea priorit!ilor companiei i manierei 4n care sunt stocate resursele disponibile. 7n cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. 'od de prezentare recomandat < graficul. ,) 2'up . &li n3i C apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului 4n entit!i omogene ( grupe . -) &ota . pia39 C constituie un mi#loc neconven!ional de msurare a performan!elor 4n v1nzri i reprezint partea din totalul v1nzrilor de pe pia! pe care firma se ateapt s o realizeze. 7n acest caz va trebui determinat/estimat cota de pia! definit precum i mrimea total previzionat o pie!ei produsului/serviciului 4n cauz. Previziunea v1nzrilor reprezint p'i0ul pa: al <u2 t9'ii activit!ii unei companii% deoarece de valorile prezentate 4n bugetul v1nzrilor depind valorile cuprinse 4n celelalte bugete ale societ!ii

@) Fa&to'i . in%lu n39 a ;olu0ului ;An!9'ilo' -ifra de afaceri estimat depinde de un numr foarte mare de agen!i% a cror influen! poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. (actori ce pot influen!a v1nzrile companiei: E*t 'ni: Anotimpul; .acan!ele; +venimentele speciale; -ompetitorii direc!i; -ompetitorii indirec!i; /ulburrile sociale; 0atalitatea i mortalitatea; 'oda i tendin!ele ei; 'icrile demografice; 0ivelul c1tigurilor consumatorilor; +venimentele politice; -lima. Int 'ni: 'odificrile produselor (stil% calitate% etc ; 'odificrile serviciilor (tip% calitate etc. ; *iminuarea/creterea capacit!i de produc!ie; 'odificrile eforturilor de promovare; Planurile de stimulare a v1nzrilor; 'odificrile de pre!; @ipsa unor factori de produc!ie; 'odele de distribu!ie utilizate; Sc$imbrile condi!iilor de creditare; Probleme de munc. C) St'u&tu'a lo2i&9 a p'o& :ului . p' ;i!iona' 7n ma#oritatea afacerilor% pentru a putea face o previziune a v1nzrilor trebuie parcuri urmtorii pai: () C' a' a p'o%itului &li ntului 4i i. nti%i&a' a t n.in3 lo' Dn .o0 niul . a&ti;itat ;i!at= +) Sta<ili' a a0pla:a0 ntului 4i 09'i0 a ap'o*i0ati;9 a !on i . a&3iun = ,) Anali!a &o0p tito'ilo' .in !on9= 3. E:ti0a' a ;An!9'ilo' C se va face lunar 4n primul an i apoi anual.

II) $ Planul op 'a3ional

Planul op 'a3ional reliefeaz modul de transpunere 4n practic a strategiei manageriale construite p1n acum. "n plan opera!ional va cuprinde urmtoarele elemente: a) %o'3a . ;An!a' = <) p'o.u&3ia= &) p ':onalul= .) p'ot &3ia D0pot'i;a 'i:&u'ilo') a) %o'3a . ;An!a' C va fi e)aminat cu mare aten!ie de creditori/investitori. +i vor s vad modul 4n care 4ntreprinztorul 4i abordeaz v1nzrile. <) p'o.u&3ia C trebuie s stea 4n aten!ia 4ntreprinztorului% mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze 4n fa!a finan!atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. &) p ':onalul C este resursa cea mai important 4ntr-o afacere. Indiferent de valoarea idei de afaceri% dac nu e)ist cineva competent s-o pun 4n practic nu va avea nici un rezultat. Planul opera!ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desfurarea afacerii. .) p'ot &3ia D0pot'i;a 'i:&u'ilo' C acest element se apreciaz 4n func!ie de e)isten!a unor poli!e de asigurare a activelor companiei% asigurare pentru rspundere civil% asigurare pentru rspundere profesional% etc.

II) $) ( D !;olta' a p'o.u:ului Aceast component a planului va fi important% 4n special% 4n domeniile de activitate dinamic% 4n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia! peste un an la condi!iile de pia! actuale nu mai e tocmai potrivit. +ste necesar cunoaterea tendin!elor i ateptrilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat. Se vor avea 4n vedere urmtoarele: -necesitatea 4nlocuirii produselor; -posibilitatea apari!iei unor te$nologii concurente; activitatea de cercetare-dezvoltare 4n curs% obiectivele% resursele necesare% etc.

II) $)+ Fa<'i&a' a *ac afacerea este 4n domeniul produc!iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc!ie care s indice aspectele esen!iale ale procesului% eventualii subcontractori% costuri% contractele ce au fost 4nc$eiate% etc. 7n situa!ia 4n care afacerea se 4ncadreaz 4n sfera comer!ului% aten!ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -*e la cine se ac$izi!ioneaz marfaK --um va func!iona sistemul de control al stocurilorK --are vor fi necesit!ile de depozitareK% etc. II) $), M n3in ' a 4i : ';i&iul 'en!inerea i asigurarea calit!i este una din condi!iile primordial de reuit a afacerii. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul% este necesar s se stabileasc 4nc de la 4nceput c satisfac!ia clien!ilor la ac$izi!ionarea produsului/ serviciului este prioritar. -ele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce 4ntrunete standardele de calitate cerute pe Pia!a respectiv; -tratarea clientului 4n aa fel 4nc1t s 4i fie artat i apreciat afacerea/persoana; -v1nzarea produsului/serviciului la un pre! corect; -s fie satisfcute nemul!umirile clientului atunci c1nd apar probleme. -lien!ii sunt satisfcu!i atunci c1nd ateptrile le sunt confirmate i 4nc1nta!i atunci c1nd ateptrile le sunt depite. -lien!ii satisfcu!i rm1n fideli firmei pentru o perioad mai 4ndelungat% cumpr mai multe produse ale firmei% sunt mai pu!in sensibili fa! de pre! i vorbesc mai apreciativ fa! de firm. II) $)- In%lu n3 .in *t 'io' Influen!ele din e)terior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente% determin1nd sc$imbri 4n cadrul societ!ii prin aducerea de 4mbunt!iri produselor i serviciilor puse la dispozi!ie de aceasta. 7n primul r1nd va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. Acestea put1nd fi similare cu cele ale firmei% deosebirea put1nd avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. &eclama #oac astfel un rol important 4n promovarea imagini produselor i serviciilor% implicit a firmei.

II) 5 Mana2 0 nt 4i o'2ani!a'

II) 5)( E&8ipa 0ana2 'ial9 *escrierea ec$ipei manageriale este cea mai important sec!iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol $otr1tor 4n ini!ierea i derularea afacerii. +ste bine s se fac distinc!ia 4ntre personalul ce alctuiete ec$ipa managerial: $) Dnt' p'in!9to'i= 5) .i' &to'i= 6) &o'pul &on:ili 'ilo'= G) &on:ultan3ii-&8 i = () Dnt' p'in!9to'ii C este necesar prezentarea unor informa!ii legate de persoanele fizice/#uridice responsabile de proiectarea% ini!ierea i derularea afacerii. 7ntreprinztorii se pot limita doar la de!inerea unei pr!i a capitalului social al firmei sau pot fi 4ntreprinztori activi < ce s-au implicat 4n mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu e)perien!a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ!ii. 7ntreprinztorii% indiferent dac sunt activi sau nu% sunt deseori vzu!i ca persoane mereu preocupate de idei noi% entuziati% optimiti% agita!i% mereu curioi i preocupa!i de noi oportunit!i. +)ist o : 'i . &a'a&t 'i:ti&i pe care 4ntreprinztorii ar trebui s la aib i anume: a) In&' . ' Dn :in 4i Dn tot & a & Dnt' p'in. C rareori acestea sunt genii; sunt 4ns persoane care au o competen! deosebit 4ntr-un anumit domeniu. Pe l1ng acest lucru mai au 4ns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor% de a fi la 4ndem1n s ac!ioneze 4ntr-un mediu sigur. <) Capa&itat . a %a& %a39 4 &u'ilo' C puterea de a-i reveni rapid 4n urma insucceselor este o trstur caracteristic a 4ntreprinztorilor de succes. O afacere de succes nu 4nseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu!ie a activit!ii. &) In; nti;itat C prin defini!ie% 4ntreprinztorii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi % fie fac 4ntr-o manier nou lucruri de#a e)istente. +i trebuie s se diferen!ieze de ceea ce e)ist la momentul respectiv pe pia!% s identifice i s e)ploateze o ni nedescoperit de altcineva. .) P ': ; ' n39 C este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fi)at s treac de 4ndat la urmrirea altuia nou. ) U4u'in3a Dn a:u0a' a 'i:&ului C 4n special afacerile mici trebuie s fac fa! unor pericole numeroase% necesit1nd preluarea riscului de eec; nu este vorba de asumarea unui risc ira!ional ci de a #udeca la rece i a decide ce riscuri i 4n ce moment pot fi asumate.

%) D .i&a' total9 C 4ntreprinztorul trebuie s aib 4ncredere total 4n afacerea sa% s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii% fapt care poate afecta ec$ilibrul rela!iilor sociale i% mai ales% familiale +) .i' &to'ii C sunt persoane care poate nu au investit 4n afacere% dar al cror talent i pricepere influen!eaz 4n mod important afacerea. +i au o rela!ie contractual% legat cu compania i o rspundere fiduciar asupra ei. "n &o0it t .i' &to' put 'ni& e un activ 4nsemnat pentru societate% ce adaug credibilitate ec$ipei de conducere i mrete speran!a de succes. At'i<ut al 0ana2 'ilo': - e)perien! 4ncununat de succes; - integritate% onestitate; - dedica!ie% motiva!ie% pasiune% energie; - perspicacitate; - cunotin!e 4n domeniu% inteligen!; - abilit!i de conducere; - capacitatea de a construi o ec$ip; - orientare de mar>eting; - calitatea de ac!ionar%; - rela!ii 4n industria respectiv; - recomandri favorabile. ,) &o'pul &on:ili 'ilo' C are mai mult o natur func!ional; el trebuie s fie format din indivizi cu e)perien! valoroas 4n domeniu% av1nd astfel capacitatea de a a#uta i a-i oferi serviciile de consultan! 4n dezvoltarea afacerii. -) &on:ultan3ii-&8 i C sunt persoane cu statut special 4n ec$ipa managerial% dar care nu ocup un loc oficial 4n aceasta. +i pot fi avoca!i% contabili i consultan!i 4n diverse domenii de afaceri. -onsultan!ii e)terni ofer e)perien!a care lipsete unei companii 4n primii ani. *ac sunt selecta!i cu aten!ie% ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei 4n oc$ii celor din afar.

II) 5)+ G'a%i&ul . o'2ani!a' (o'2ani2'a0a)

O'2ani2'a0a #oac rolul unei prezentri succinte a organizrii resurselor umane. Organigrama prezentat 4n planul de afaceri nu necesit o detaliere fin. +a va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con!ine c1teva informa!ii esen!iale despre personalul din subordine.

II) 5), Politi&a 4i :t'at 2ia

Politi&a . 0ana2 0 nt a ' :u': lo' u0an este definit de urmtorii factori: -:in&'oni!a' a= -: l &3ia= -' &o0p n:a' a :ala'ia3ilo'= Sin&'oni!a' a C se refer la asigurarea unei evolu!ii ra!ionale a c$eltuielilor salariale 4n raport cu veniturile ob!inute din afacere. @a demararea afacerii trebuie pstrat un nivel al c$eltuielilor c1t se poate de sczut% dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu!ine beneficii. Prin urmare% trebuie s se planifice e)act data si modul 4n care se vor realiza anga#rile. S l &3ia C se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. O corect decizie de anga#are e absolut necesar 4n primii ani de e)isten! a companiei% c1nd nu e)ist de obicei o a doua ans pentru corectarea greelilor. (irma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func!ionrii ei. R &o0p n: l :ala'ia3ilo' C se refer la prezentarea succint a beneficiilor anga#a!ilor. 0u este at1t de important includerea unui tat de plat% c1t abordarea unor probleme legate de structura salariului 4n func!ie de competi!ie% pac$ete de beneficii% planuri de prime i stimulente similare% participarea salaria!ilor la profit etc.

II) 6 Planul %inan&ia'

Planul %inan&ia' are o mare importan! pentru stabilirea performan!elor financiare % a nivelului c1tigului de pe urma demarrii afacerii. +l trebuie s asigure o analiz e)act a trecutului i prezentului% i o previziune asupra viitorului. II) 6)( D %ini3i %lu* . nu0 'a' Flu*ul . nu0 'a' % denumit i &a:8-%loJ # reprezint piesa de rezisten! a 4ntregului plan de afaceri. Acesta va arta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea 4n perioada previzionat. (lu)ul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa! costului finan!ri: rambursarea creditului i plata dob1nzii (pentru un 4mprumut bancar sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social . II) 6)+ Rata int 'n9 . ' nta<ilitat Rata int 'n9 . ' nta<ilitat corespunde ratei de actualizare ce face ca ;aloa' a a&tuali!at9 n t9 s fie nul. 7n consecin!% aflarea necunoscutei se bazeaz pe urmtoarea rela!ie: n i i L C i =8

*eci.% &I& este acea rat de actualizare pentru care suma ieirilor de trezorerie actualizate este egal cu suma 4ncasrilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea investi!iei trebuie ca &I& s fie cel pu!in egal cu rata medie a dob1nzii de pia! sau cu costul mediu ponderat al capitalului (4n cazul finan!rii mi)te: surse proprii i surse 4mprumutate . &entabilitatea proiectului de investi!ii crete pe msur ce &I& crete. 'odalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este:

CF (8+ RIR) I

RIR =

( in + R

a,

R in ) *AN R

*AN R in *AN R in

%
a,

cu

net ( A! ) .

Rmin % R ma) - ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat

II) 6), P'a2ul . ' nta<ilitat P'a2ul . ' nta<ilitat reprezint acel nivel al activit!ii unei companii 4ncep1nd de la care aceasta ob!ine profit. .7n acest punct (la prag valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice% profitul fiind deci zero. Pragul de rentabilitate se calculeaz 4n mod diferit: a) p nt'u a%a& 'il &a' ' ali! a!9 un :in2u' tip . p'o.u:= <) p nt'u a%a& 'il &a' ' ali! a!9 o 2a09 la'29 . p'o.u: ) +cua!ia de ob!inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel:

CA prag =

CF + Pf % MC D

unde

'-.L mar#a cifrei de afaceri asupra c$eltuielilor variabile (mar#a brut '-.DL (-A--. /-A- rata mar#ei (e)primat procentual .

TEHNI CI DE ANALI ZA ECONOMI CA:

Analiza punctului critic Analiza deviationala Analiza fluxului de casa ANALI ZA PUNCTULUI CRI TI C

DEFINI)IE: Punctul critic 'pra"ul 'pra"ul de renta$iltate(: renta$iltate(: acea dimensiune a productiei medii la care incasarile din valorificarea productiei sunt egale cu c$eltuielile totale de productie.

nu e)ista profit dar nici pierderi.

/C+P:

cunoscand pragul de rentabilitate% se poate proiecta volumul de vanzari pentru obtinerea profitului scontat si pot fi planificate corespunzator resursele financiare. se poate calcula nivelul minim de activitate% cerut de mentinerea in stare de functionare a unitatii economice. analiza P.-. este solicitata de creditori si investitori% in vederea evaluarii castigurilor potentiale ale unei afaceri.

DETERMINAREA PUNCTULUI CRITIC

'arimea costului de productie si a ratei profitului se gasesc intrintr- o stransa legatura cu raportul dintre c$eltuielile de e)ploatare si cantitatea de produse realizate. realizate. Costurile !i,e L nu variaza in functie de modificarea productiei. productiei.
+): c$. c$. de administratie si paza% paza% c$irii% c$irii% dobanzi platite etc.

Costurile varia$ile L depind de modificarea volumului productiei

+): costul materiilor prime% salarii% salarii% comisioane% comisioane% c$. c$. cu fura#ele% fura#ele% cu energia% energia% cu apa% apa% cu materialul biologic etc.

"nele c$eltuieli nu pot fi strict cuprinse intrintr-o anumita categorie de costuri% costuri% deoarece contin elemente comune% comune% dar pentru analiza P.-. este necesara o separare a acestora. acestora. Pragul de rentabilitate se poate determina atat cantitativ cat si valoric% valoric% cu profit programat sau fara profit programat. programat.

A)

DETERMINAREA CANTITATIVA A PUNCTULUI CRITIC a) fara profit programat

y - venituri din valorificarea productiei (mii lei) y - cheltuieli totale (mii lei) Pv - pretul de vanzare (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) X-productia sau volunul vinzarilor (unitati fizice) fizice) Cv - costul variabil (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) CF - costuri fi e totale (mii lei) !nitate fizica" fizica" t# $%# litri# litri# buc# buc# capete etc&

y ' y y y ' Pv( Pv( y ' Cv( Cv( )CF Pv( Pv( ' Cv( Cv( )CF Pv( Pv( - Cv( Cv( ' CF X((Pv - Cv) X((PvCv) ' CF

X= CF/ ( Pv- Cv)

X produ !"# $# #r% &u '% "&r%("'!r%#)# pro*"! '" &" " p"%rd%r"

A)

DETERMINAREA CANTITATIVA A PUNCTULUI CRITIC b) cu profit programat

y - venituri din valorificarea productiei (mii lei) y - cheltuieli totale (mii lei) Pv - pretul de vanzare (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) X-productia sau volunul vinzarilor (unitati fizice) fizice) Cv - costul varia il (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) C! - costuri fixe totale (mii lei) Pr " profitul pro#ramat (mii lei)

y $ y%Pr y $ Pv&x Pv&x y $ Cv& Cv&x%C! Pv&x &x%C!)%Pr Pv&x $ (Cv (Cv& Pv&x Pv&x - Cv&x Cv&x $ C!%Pr X&(Pv - Cv) X&(PvCv) $ C!%Pr X= ( CF+ Pr) / ( Pv- Cv)
X produ !"# $# #r% '% "&r%("'!r%#)# do#r pro*"!u$ pro(r#,#!

II) 6)- Anali!a . : n!iti;itat (: n:i<ilitat ) O te$nic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat 4n considerare este anali!a . : n!iti;itat ) Aceasta mai este 4nt1lnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz 4ntr-un set paralel de proiec!ii financiare% proiec!ii care descriu efectele financiare probabile 4n cazul 4n care anumi!i factori-c$eie pe care planul s-a bazat ( de e): calendarul de lansare al produselor% nivelul costurilor variabile etc. difer semnificativ 4n practic fa! de nivelul presupus 4n proiec!ia de baz. &ezultatele acestor proiec!ii financiare sunt adesea incluse 4ntr-o %o'09 :int ti&9) O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este anali!a p'a2ului . ' nta<ilitat ) "n punct important de atins 4n analiza de senzitivitate este . t '0ina' a int ';alului . :i2u'an39) Int ';alul . :i2u'an39 este de fapt un indicator de pozi!ie al -ifrei de afaceri previzionate fa! de -ifra de afaceri prag. Acest indicator e)prim gradul de risc al e)ploatrii. +l poate fi e)primat at1t 4n valoare absolut () % c1t i 4n valoare relativ (M) .

= CA p CA pr

- 4n valoare absolut - 4n valoare relativ%

CA p CA pr M= CA pr

unde -ap L cifra de afaceri prognozat%

-apr Lcifra de afaceri la prag. -ercetrile efectuate 4n economiile occidentale apreciaz situa!ia afacerilor 4n raport cu pragul de rentabilitate astfel: - instabil i riscant < pentru - confortabil - pentru - relativ stabil < pentru M apar!in1nd intervalului 8CD-,CD;

M < 8CD;

M > ,CD.

II) 6)$ /aloa' a a&tuali!at9 n t9 /aloa' a a&tuali!at9 n t9 reprezint diferen!a 4ntre suma cas$-floA-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual i costul ini!ial al investi!iei.

A! C

= CF i
i= 8

(8+a )

I C % unde

a - rata de actualizare% n - durata de via! a investi!iei%

I C - investi!ia total la momentul C%

CF i - cas$-floA-ul anului i.
Ap' &i ' a ;alo'ii ob!inute este urmtoarea: dac .A0NC% atunci investi!ia este acoperit i se ob!ine i un surplus% proiectul fiind acceptabil; dac .A0OC% atunci investi!ia nu poate fi acoperit% proiectul fiind inacceptabil. Pentru a 4ndeplini condi!iile de eligibilitate% .A0 trebuie s fie pozitiv i superioar dob1nzii compuse 4ncasabile prin plasarea aceleai sume 4ntr-un depozit bancar. Pe msur ca .A0 crete% proiectul devine rentabil. 7n situa!ia unor investi!ii creditate% .A0 trebuie s fie superioar dob1nzii pltite (actalizate % ce se 4nregistreaz de regul 4n c$eltuielile curente i nu 4n cele de investi!ii. II) 6)5 In.i&ato'ii . p '%o'0an39 %inan&ia'9 & : &al&ul a!9 . <an&9 +)ist patru indicatori: () R nta<ilitat a &apitalului po'op'iu (ROI C R tu'n on In; :t0 nt) +) R nta<ilitat a &apitalului p '0an nt (ROCE CR tu'n on Capital E0ploK .) ,) T '0 nul . ' &up 'a' (TR) C PaK-<a&1 P 'io. (PP)= -) In.i& l . p'o%ita<ilitat (IP) C P'o%ita<ilitK In. * (PI))

() R nta<ilitat a &apitalului p'op'iu (&OI < &eturn on Investment &OI mai este cunoscut i ca &eturn on +PuitQ. +l reprezint unul din cei mai importan!i indicatori ai profitabilit!ii% fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten!ialii finan!atori 4n luarea unei decizii de investi!ie. Se calculeaz pe baza raportului:
R+I = Pr o!it 0 net ("" Capital 0 propriu

O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil. Ob!inerea unui profit mare pe o societate cu finan!are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu!ie culminant. O evolu!ie descresctoare a ratei% 4n condi!iile unei firme solid capitalizate% nu trebuie vzut negativ < cu condi!ia s nu fie sub limita minim admis 4n industria respectiv. +) R nta<ilitat a &apitalului p '0an nt (&O-+ < &eturn on -apital +mploQed +ste un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei% indiferent de sursa sa de provenien!. 7n fond% finan!area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului.
R+CE = Pr o!it 0 net ("" Capital 0 per anent

*ac dori!ii ca efectul strategiei de finan!are s fie complet eliminat din analizele fcute% pute!i folosi urmtoarea formul:

R+CE =

C#sti" 0 net 0 1na int e 0 de 0 i po-itare 0 si 0 plata 0 do$#n-ilor ("" Capital 0 per anent

7n genere% prima formul a &O-+ este cel mai intens utilizat. *in punct de vedere al investitorilor% &entabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra &entabilit!ii capitalului permanent. ,) T '0 nul . ' &up 'a' C reprezint numrul de ani necesar recuperrii investi!iei prin cas$-floA-urile nete actualizate.

"R =
I - valoarea investi!iei%

CF ma

% unde

CF ma - cas$-floA mediu anual actualizat.

CF ma

CF i i i =8 (8+ a ) =
n

% unde

a - rata de actualizare% n - numrul de ani de via! economic a investi!iei.

Analiz1nd acest indicator % finan!atorii vor identifica investi!iile 4n care capitalul avansat se recupereaz 4ntr-o perioad mai mare de timp% riscul de nerecuperare cresc1nd propor!ional cu perioada de recuperare. *e aceea% /& nu trebuie s fie mai mare dec1t durata de via! a investi!iei (sau < mai corect < dec1t durate de via! a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta . Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi!iile cu rentabilitate bun pe termen lung% dar este foarte util 4n condi!iile unui mediu economic riscant% art1nd c1t de repede poate fi recuperat capitalul anga#at. -) In.i& l . p'o%ita<ilitat (IP) C reprezint valoarea actualizat net ob!inut prin actualizarea net ob!inut prin investirea unei unit!i monetare 4n proiectul respectiv. +l se calculeaz dup urmtoarea formul: n CF ' ( + ai ( i % i =( IP = I" -um
i (8 + a i i =8 n

CF

= A! C + I C IP =

I C + A! C A! C =8+ IC IC

*ac IP va fi supraunitar% atunci proiectul de investi!i va fi rentabil. "tilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi!iilor pe baza fructificrii capitalului investit.

II) 6)6 G'a.ul . Dn.ato'a' (Lia<iliti : to LuitK) Acest indicator cuantific mrimea finan!rii e)terne 4n raport cu finan!area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela!ia:
RL = )otal 0 datorii Capital 0 propriu

-apitalul propriu se poate ob!ine scz1nd din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. -u c1t valoarea indicatorul este mai mare% cu at1t afacerea depinde mai mult de creditorii si. "n raport mai mare dec1t 8 implic un risc mare pentru creditori. Acetia

vor !ine seama de normele bancare curente i reglementrile 4n domeniu. *e regul% o situa!ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit!ilor este ca acest indicator s fie sub C%9 (&@O C%9 .

II) 6)G Li&8i.itat a i0 .iat9 &ata lic$idit!ii imediate (&li se calculeaz dup formula:
RLi = Disponi$ilitati Pasive 0 i ediat 0 e,i"i$ile

-onform lucrrilor de specialitate este recomandat ca rata lic$idit!ii imediate s aib valoarea cuprins 4ntre C%, i C%2 (C%, O &@i O C%2 . II) 6)M Sol;a<ilitat pat'i0onial9 Sol;a<ilitat a reprezint capacitatea unei companii de a-i onora obliga!iile fa! de partenerii de afaceri din activele sale. Rata . :ol;a<ilitat indic ponderea datoriei pe termen lung 4n capitalul propriu% mai e)act arat modul de finan!are a capitalului permanent pus la dispozi!ia companiei (surse proprii sau surse atrase . Se calculeaz dup rela!ia: 1 pru ut 0 pe 0 ter en 0 lun" R/ = Capital 0 propriu Alte metode de evaluare a solvabilit!ii companiei se bazeaz fie pe raportare *atoriilor pe termen lung la -apitalul permanent% fie pe raportarea -apitalului propriu la -apitalul permanent (4n e)primare procentual .

II) 6)(" R nta<ilitat a Dn %un&3i . &i%'a . a%a& 'i &entabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza v1nzri care depesc costurile implicite pentru realizarea lor% costurile activit!ilor. O rat 4nalt permite lu)ul unor greeli ocazionale% greeli care 4n condi!iile unor afaceri mai pu!in profitabile ar fi dus firma 4n pierdere. 7n grupa indicatorilor de rentabilitate 4n func!ie de cifra de afaceri intr: () Ma'>a p'o%itului . *ploata' =

+) ,)

Ma'>a p'o%ilului n t= Ma'>a &o:tului <unu'ilo' ;An.ut =

() Ma'>a p'o%itului . *ploata' (Rross Profit 'argin '+P reflect procenta#ul reprezentat de profitul activit!ii de e)ploatare din volumul total al v1nzrilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr o!it 0 din 0 e,p loatare 2EP = ("" Ci!ra 0 de 0 A!aceri Acest indicator caracterizeaz 4n special sistemul anglo-sa)on% ce grupeaz c$eltuielile pe destina!ii. In analiza dinamic se cere cel pu!in men!inerea mar#ei. Pentru a identifica e)plica!ia unor modificri e necesar analiza c$eltuielilor de e)ploatare. +) Ma'>a p'o%ilului n t (Profit 'argin of Sales -onstituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit!ii globale a companiei de ob!ine profit% dat fiind faptul c at1t c$eltuielile financiare% c1t i impozitul pltit sunt luate 4n calcul. (ormula de calcul este urmtoarea:
2PN = Pr o!it 0 net ("" Ci!ra 0 de 0 A!aceri

7n general acest indicator evolueaz 4n acelai sens ca indicatorul anterior (cu e)cep!ia e)isten!ei unor elemente financiare sau e)traordinare semnificative . 'ar#a profitului net nu va fi analizat independent. -ifra de afaceri #oac un rol e)trem de important% deoarece este mai bine s ave!i o rat de 9D la o cifr de 8CC.CCC "S*% dec1t o rat de 8CD la o cifr de afaceri de 3C.CCC "S*. ,) Ma'>a &o:tului <unu'ilo' ;An.ut (-ost of Sales 'argin Acest indicator servete la compararea activit!ii companiei cu firmele concurente% costul bunurilor v1ndute variind foarte mult de produsul realizat. Se calculeaz astfel: Costul 0 $unurilor 0 v#ndute 2C* = ("" Ci!ra 0 de 0 A!aceri O tendin! a acestui indicator duce la scderea rentabilit!ii companiei% iar o tendin! descendent poate indica o ra!ionalizare eficient a costurilor. II) 6)(( G'a.ul . a&op 'i' a &8 ltui lilo' .in ; nitu'i () Rata . a&op 'i' a a&ti; lo' i0o<ilia' ((i)ed -$arge -overage Se calculeaz dup rela!ia:

RAI =

Active 0 !i,e 0 nete % unde: i pru ut 0 pe 0 ter en 0 lun"

ActiveSfi)eSnete L .aloarea de intrare a activele fi)e < Amortizarea cumulat Acest indicator arat de c1te ori valoarea activelor fi)e nete acoper suma datoriilor pe termen lung.

+) Rata . a&op 'i' a : ';i&iului .ato'i i (*ebt Service -overage Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi!ii. 7n esen!% el indic de c1te ori profitul din activitatea companiei 4nainte de plata dob1nzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a 4mprumutului plus plata dob1nzilor aferente . 7n practic &A* poate fi calculat 4n dou variante: a 4nainte de impozitare; b dup impozitare. a -alculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului:

C#sti" 0net 0din 0activitate 0de 0 plata 0do$#n-ilor 0si 0i po-itelor RAD = Do$#n-i + Rata 0de 0ra $ursare a0 01 pru uturilor 0 pe 0ter en 0lun"
b -alculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei:

Pr o!it 0din 0activitate 0dupa 0i po-itare + Do$#n-i RAD = Do$#n-i + Rata 0de 0ra $ursare 0a 01 pru uturilor 0 pe 0ter en 0lun"
O tendin! descresctoare a &A* poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contractrii creditelor. ,) Rata . a&op 'i' a .o<An!ilo' (/imes Interest +arned &atio Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADo$ = C#sti" 0 net 0 ina int e 0 de 0 i po-itare + C3eltuieli 0 pentru 0 do$#n-i C3eltuieli 0 pentru 0 do$#n-i

*eoarece anga#area unor 4mprumuturi atrage dup sine plata periodic a unor c$eltuieli cu dob1nzile (deductibile fiscal % practica anglo-sa)on raporteaz aceste c$eltuieli la c1tigul net negrevat de dob1nzi i impozite. Acest indicator msoar gradul 4n care c1tigurile nete ale unei companii se pot diminua fr a influen!a ma#or capacitatea de a face fa! c$eltuielilor cu dob1nzile anuale. .olumul c$eltuielilor pentru dob1nzi nu cuprinde dob1nda inclus 4n ratele aferente activelor cumprate 4n leasing. "n rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran! suficient de mare 4nainte de a a#unge 4n pericol de a nu plti dob1nzile scadente.