T.7 MODELE ALE NEGOCIERILOR BI I MULTILATERALE 7.1.

Modele ale negocierilor bilaterale

Dup cel de-al doilea razboi mondial numrul mare de negocieri bilaterale de distribuie, purtate fie ntre state, fie ntre parteneri economici (patroni i sindicate) au stimulat teoria negocierilor i a cutrii de modele. Intre acestea modelul matematic la care s-a recurs a fost furnizat de teoria jocurilor. Definite ca competiii dominate de reguli, jocurile au mbriat n larga lor categorie i negocierile care pot fi acoperite de definiia jocurilor competiii supuse unor reguli. Intruc!t jocurile matriciale studiate de "o#n $on %eumann din considerente legate de economie au influenat analiza negocierilor, mprumut!ndu-le un bogat bagaj conceptual, le $om prezenta succint i pe nelesul tuturor. De e&emplu, la intersecia strategiilor '(, '(, c!tigul ) re$ine lui *, n timp ce + pierde ) (sau lui + i re$ine ,)). "ocul matricial abstract este reprezentat printr-un tablou (matrice) unde e&ist linii i coloane. -iniile corespund strategiilor juctorului * si coloanele, juctorului +. -a intersecia unei linii cu o coloan se afl un numr, reprezent!nd utiliti, termen economic atribuit $alorilor unor bunuri. .tilitile cu semn poziti$ sunt c!tiguri pentru juctorul * i pierderi pentru juctorul +, iar cele negati$e sunt pierderi pentru * i c!tiguri pentru +. /abloul se numete matrice de pli. "ocul definiti$ prin faptul c ceea ce este c!tig pentru un juctor este pierdere pentru cellalt i in$ers, face ca el s fie jocul numit joc de sum nul , ceea ce i confer de la nceput o caracteristic confruntaionl. ' considerm matricea unui joc (+) 0 0 0 '1 '( '2 '1 (*)'( '2 -2 -1 -3 -3 ) 14 1( ( -5

"uctorul * este atras de strategia sa '1 care i permite c!tigul cel mai mare 1(. Dar acest obiecti$ se izbete de posibilitile lui + de a juca strategiile de care dispune '1 barat sau '( barat prin care condamn pe * la pierderile ,2 sau ,3. *legerea unei strategii de ctre un juctor constituie un pas sau o mutare. -a r!ndul su, juctorul + este doritor s-i asigure ma&imul de c!tig 5 aflat in strategia '2 barat, dar dac * face mutarea '1 sau '(, + risc pierderi ca 1( sau (. 6resupun!nd c at!t * c!t i + se comport raional condui de argumentul securitii, * poate judeca astfel dintre toate plile negati$e, reprezent!nd pierderile ma&ime n cele 2 opiuni pentru el (-3, -1, -5), cea mai con$enabil este pierderea cea mai mic. 7el mai bun rezultat din cele rele este ,1. + analiz!ndu-i c!tigurile reprezentate de ma&imum a ceea ce poate obine pe fiecare coloan, constat c cea mai rea dintre plile cu c!tig este tot ,1 (pentru el 81). 00

Intersecia liniei '( cu coloana '1 conine deci o plat cu proprieti speciale. 9ste cea mai bun din cele nefa$orabile pentru *, iar pentru +, cea mai puin rea din cele bune. "uctorul * nu poate face mai bine dec!t s mute '(, iar juctorul + nu poate face mai mult dec!t s aleag '1. 00 6unctul de la intersecia ('(, '1) se numete punct a (saddle point) sau punct de echilibru. 9l se gasete uor prin faptul c este cel mai mic pe linie i cel mai mare pe coloan. "ocul are deci o soluie unic, prescris doar de matrice i nu de considerente e&terne, n afara raionalitii juctorilor. 9a este cuprins n teorema faimoas de minimax pentru matricea de pli generale. + 0 0 0 '1 '( '2 '1 c11 c1( c12 + '( c(1 c(( c(2 '2 c21 c2( c22 ma& min cij : min ma& cij, unde I : 1, (, 2; j : 1, (, 2 i j <erificm uor ma& min cij : ma& (-3, -1, -5) : - 1 i j ma& min cij : min (-1, -14,1() : - 1 i j 7ea mai elegant teorem a teoriei jocurilor datorat lui ". $on %eumann ne asigur c toate jocurile matriciale au soluie unic i bine determinat i c la fel se nt!mpl cu toate jocurile ce admit reprezentare matricial. 7e se nt!mpl n cazul n care nu e&ist punct a= >atricea de pli 0 '1 '1 0 * '( 3 -1 + 0 '( 2

se afl n aceast situaie. %ici o plat nu este cea mai mic pe linie i cea mai mare pe coloan. ?i n acest caz, teorema de minima& funcioneaz, cu o sc#imbare. 7!nd e&ist punct a, perec#ea de strategii bine determinate la intersecia crora el este situat, constituie strategiile pure, dar c!nd nu e&ist se recurge la strategii mi&te, n sensul c fiecare este compus din strategii de care juctorul dispune cu o frec$en bine determinat. 'e formeaz astfel o perec#e de strategii mi&te, care asigur tot o soluie unic a jocului. @n jocul matricial considerat * este asigurat de un c!tig egal cu 1 ($aloarea jocului ce nu figureaza in matrice) in timp ce + poate sa se asigure prin strategia lui mi&ta sa nu aiba o pierdere mai mare de 1 (ceea ce este bine in conditiile in care ar putea pierde mai mult ( i 2).

*mestescul pentru * indicat de teorie este s joace '1, (A2 din timp i '(, 1A2 din timp. 6entru + recomandarea teoriei este s joace '1 i '( cu frec$ene egale i pentru a ascunde ad$ersarului intenia sa, ar putea recurge la tragerea la sori. 6utem $erifica, calcul!nd c!tigurile medii ale juctorilor. De c!te ori + joac '1, * c!tig n medie (A2.482.1A2:1, iar c!nd + joac '(, * c!tig (.(A281A2(-1). %ici un juctor nu poate ameliora acest rezultat garantat, ce nu apare cu oc#iul liber ca la punctul de ec#ilibru, pentru a-i ameliora situaia. Bbser$m c i n acest caz rezultatul depinde de matricea iniial i este dat teorema ma&min, cu strategii pure sau mi&te. >odelul a fost folosit n analiza unor negocieri dar s-a do$edit c jocurile de sum nul sunt neutilizabile n cazul at!t de frec$ent, c!nd ambii juctori pot c!tiga sau pierde mpreun. *portul modelului la conceptele intrate in limbajul negociatorilor este considerabil. 7#iar fr a cunoate n amnunt teoria jocurilor ei recurg deseori la termenii matricea jocului, strategiile pure i mi&te ale juctorilor, micrile i plile lor, punct a sau de ec#ilibru, soluia jocului, minima& i ma&imin. >odelul reamintete negociatorilor c datele negocierii, ca i ale jocului, trebuie cunoscute bine pentru a nelege ce rezultat ar putea fi garantat de insi studierea situaiei e&primat n utilitile (pli sau costuri) ale fiecrui pas ca alegere de strategie. @n special negociatorii i reamintesc de teorema minima& ce funcioneaz n condiii restricti$e atunci c!nd, ntr-un sens mai larg, urmresc ma&imizarea c!tigului at!t de justificat n condiii prielnice (conte&t fa$orabil sau preopinent mai slab) sau de minimizarea pierderilor (numit i minimizarea sau controlul daunelor) c!nd condiiile e&terne sau resursele celuilalt juctor nu sunt fa$orabile. /eoria jocurilor de sum nul i-a gsit ns o aplicaie mai fructuoas n domeniul militar, unde o confruntare (competiie dominat de reguli) se e&prim mai ales prin rezultatul n$ingtor , n$ins, poziie c!tigat , pierdut, distrugeri aplicate , suferite. 'unt citate dou studii care analizeaz btlii din cel de-al doilea rzboi mondial. In 1CD2 at!t forele aliate aeriene c!t i cele japoneze ($ase de rzboi) puteau alege dou ci de a ajunge n jurul unei insule la locul unde armata japonez a$ea ne$oie de ntrire. In funcie de aceste alegeri, numrul de zile in care $asele puteau fi e&puse bombardamentelor erau diferite, reprezentate de o matrice

"*6B%9EI %ord 'ud %ord 2 zile 2 zile *liai 'ud 1 zi 3 zile In 1CDD n luptele de dup debarcare, germanii (*rmata a C-a) a$eau dou strategii s atace sau s se retrag. *liaii dispuneau de trei strategii s ntreasc sprtura, s mute rezer$ele la 9st, s pstreze rezer$ele. B matrice scris la nceput cu plile descrise n cu$inte este transformat n matrice numeric, a carei concluzie numeric este din nou comentat n limbaj natural. *plicaii apar i n domeniul politic nfruntarea a dou doctrine politice din care una singur $a ntruni majoritatea (utilitile nu e&prim procente de $oturi), marFeting (lupta pentru cucerirea pieii), economie (strategii de t!rguiala), biologie (lupta speciilor pentru nie, comportamentul animalelor etc.). Deosebit de interesante sunt rezultatele din aplicarea teoriei jocurilor la psri. '-a do$edit c p!n i psrile de$enite simboluri ale unui singur tip de comportament, porumbeii pentru comportament panic i oimii pentru agresi$itate, folosesc strategii mi&te ale celor dou trsturi, n frec$ene desigur diferite.

>omentul n care ieim din sfera jocurilor de sum nul, lucrurile se complic i dei modelul teoriei jocurilor ofer soluii ele nu mai sunt unice, ci supuse interpretrii. "ocurile de sum nenul sau de cooperare sunt mai apte s ser$easc drept modele pentru negocieri. 9le sunt scrise tot sub form matricial, dar la fiecare intersecie de strategie se afl o perec#e de utiliti, una pentru fiecare juctor a crui sum este diferit de zero. ' considerm o matrice a unui astfel de joc + (1,1) (0,1) * (1,0) (1,1) Gezultatul optim este fr ndoial dat de (1,1) care satisface ma&imum de ateptri din partea fiecrui partener. <om ilustra mecanismul ntocmirii unui model de jocuri cooperati$e la negocierile bilaterale printr-un caz studiat. /ransil$ania i >untenia aflate la sf!ritul secolului H<II in suzeranitate formal fa de 6oarta Btoman, ambele bucur!ndu-se de un anumit grad de autonomie, caut o alian cu Imperiul Iabsburgic, aflat in ascenden dup respingerea /urcilor la <iena n 1352. *mbele negociaz cu <iena, dar i ntre ele. Dac ar fi e&istat un acord intre /ransil$ania i >untenia (pentru munteni amintirea unirii realizate de >i#ai la 1344 era nc $ie), intrarea n -iga 7retin condus de Iabsburgi ar fi fost realizat n mod mult mai a$antajos, cel mai a$antajat de aceasta formul fiind partenerul rom!n. %erealizarea alianei pentru ambele entiti nu deranja prea mult /ransil$ania n sc#imb, dac una de$enea aliata -igii, n timp ce cealalt nu, inter$eneau deza$antaje mai mult sau mai puin se$ere pentru ambele. >atricea poate fi scris cu strategiile luate n considerare de cei doi negociatori, domnul >unteniei ?erban 7antacuzino i principele /ransil$aniei *pafi *pafi *liana cu *ustria *liana cu *ustria ?erban %ealiana cu *ustria (-c,-d) (4, 1) *naliza oblig la cuantificarea dezagrementelor a : 4,); b : 4,J; c : 4,D; d : 4,2. Geprezentarea grafic a jocului se face prin patrulaterul >%K6. 'oluia este cutat pe a&a de negocieri ntre ?erban i *pafi >% i determinarea unui punct de ec#ilibru pe aceast a&. M(0,1) (1,4) %ealiana cu *ustria (-a,-b)

P(-c, -d) Q(-a,-b)

N(1,0)

%ee&ist!nd criterii precise pentru interpretarea cerinei de ec#itate, teoreticienii dau soluii diferite pentru situarea punctului de ec#ilibru pe a&a de negocieri.

*stfel, dup %as# coordonatele punctului sunt x* = + (b a) /2 y* = + (a b)/2 neglij!nd (-c,-d) care reprezint dup el un Lmisplaced altruismM, altruism prost plasat. '#apleN consider altruismul primejdios i ofer soluia x* = + [{bd/(1+b+ d) {ac/(1+a+c) ! y* = 1 - x* Gaiffa acord importana potenialului de ameninare prin soluia x* = b(1+a)/[a(1+b) + b(1+a)! y* = 1 - x* Iar +rait#Oarte, care accept folosul altruismului, propune x* = (1+b+c+bc-ad)/(1+a+b+c+d) y* = 1 - x* Gezultatele dup cei patru autori se prezint astfel %as# ?erban *pafi 0," 0,# '#apleN 0,#$$$ 0,%001 Gaiffa 0,%31 0,#"$ +rait#Oarte 0,%&2 0,#2'

/abelul poate fi citit asfel cei doi negociatori nu au aceeai poziie n negocieri. In funcie de interesul lor in soluie, ei ar trebui s arate mai mult sau mai puin nclinare spre concesie. *pafi ar trebui s se mulumeasc cu D4P din rezultatul final al negocierilor cu ?erban, dup %as#. 7a i acesta, Gaiffa i +rait#Oarte acord lui ?erban un a$antaj n negocieri. %eglijarea poziiei sale de ctre *pafi care a urmat politica unei aliane cu *ustria cu autonomie limitat fr ?erban (*cordul din 1355 de ncorporare n Imperiu) l-a impiedicat pe *pafi s obin soluia dorit. >oartea lui ?erban a ntrerupt negocierile sale directe cu <iena. 9&emplul i-a propus s ilustreze meritele i slbiciunile unui model matematic al negocierilor. .rmtoarele obser$aii pot conduce la o e$aluare succint. 1. .n model matematic este o reprezentare abstract, susceptibil de a fi aplicat n mai multe situaii concrete. >odelul de mai sus ar putea la fel de bine s fie luat n considerare n tratarea oricrei situaii n care dou ri $or s accead la o alian, un tratat sau o form a$ansat de cooperare cu o entitate ter cum este cazul a dou ri de pe lista de ateptare a lrgirii .niunii 9uropene (separat sau cu o conlucrare prealabil ntre ele). (. 7aracterul riguros i cuantificat confer autoritate modelului, care poate fi pri$it ca un indiciu sigur i obiecti$ spre soluie. Dar, dup cum se $ede, factorul subiecti$ inter$ine n alegerea modelului, simplificarea situaiei i sacrificarea unor $ariabile omise, cuantificarea utilitilor poziti$e i negati$e, interpretarea rezultatului, retradus in limbajul negocierii, infinit mai suplu i bogat n sensuri. 2. >eritul unui model st n obligaia pe care o creeaz pentru negociator de a analiza at!t structura negocierii i de a descoperi analogii cu alte cazuri, c!t i datele problemei, dez$luind

factori care altfel ar fi neglijai sau omii. *$antajul su const i n posibila dez$luire a unor situaii. %eintuiionist prin esen, modelul $orbete despre ci i mijloace ce ies din sfera intuiiei negociatorilor. .nul din modelele cu cel mai mare rsunet n teoria i practica negocierilor este un joc de cooperare parado&al numit dilema prizonierului. "ocul este reprezentat de urmtoarea matrice B > > A non > (-10,-1) (-3,-3) 6lile reprezint anii de pucrie care i ateapt pe doi complici la o crim, ce depind de faptul dac mrturisesc mpreun, separat sau nu mrturisesc de loc. 7ei doi acuzai nu comunic ntre ei. Qiecare se g!ndete la ce $a face cellalt. Dac al doilea mrturisete, primul are perspecti$a de a fi condamnat la ) ani dac mrturisete i el, sau la pedeapsa ma&im de 14 ani dac nu mrturisete. Dac al doilea nu ar mrturisi, primul nfrunt pedeapsa mai uoar mrturisind (1 an) sau una ce$a mai gra$ nemrturisind. Giscurile cele mari (pedeapsa ma&im) rezid n poziiile diferite pe care le iau, iar rezultatele mai mult sau mai puin acceptabile sunt cele n care ei iau aceeai decizie de a mrturisi sau nu. Qaptul c n mod sistematic, la acest joc juctorii nu ajung la soluia care le-ar con$eni cel mai mult, a pus n micare ncercarea de a dezlega dilema. %umrul de situaii n care dilema pucriaului apare este i el considerabil. .n diplomat specialist n rezol$area conflictelor spunea c cea mai bun pies la dosarul conflictului din 7ipru (desc#is n 1CJD i de$enit aproape cronic) a fost un articol al unui cercettor nordic, care asimila conflictul cu o situaie proprie Ldilemei prizonieruluiM. 6ot fi enumerate alte e&emple din domeniul preului petrolului, a $otului secret n parlamente, al afacerilor i al marFetingului. 7el mai clar, dilema prizonierului apare n msurile de ocrotire a unui bun comun, ca de e&emplu micorarea consumului de ap sau combustibil, a limitrii $oluntare a produciei agricole, a aplicrii unei recomandri generale ca de pild de reducere a bugetelor militare sau a unei obligaii ca plata impozitelor. Qiecare participant este fa$orizat de aplicarea general a msurii, dar este tentat de strategia e$aziunii, care promite un profit net i imediat. Dac toi juctorii ar prsi ns strategia cooperrii, ar antrena prbuirea ntregului proiect colecti$. 'tudiile ncepute prin e&perimente repetate la .ni$ersitatea din >ic#igan, au fost continuate n numeroase locuri, din cauza simplitii e&perimentului i $ariabilitii temelor. 7ele mai importante rezultate au fost stabilizarea soluiei de cooperare prin iterare prelungit. 9le au aprins numeroase dezbateri asupra raionalitii indi$iduale i colecti$e, a moti$aiilor de baz n comportamentul uman i au influenat considerabil psi#ologia, sociologia, antropologia. (-%,-%) non > (-1,-10)

7.1. Modele entr! negocieri "!ltilaterale

/recerea de la ( dimensiuni sau elemente la 2 reprezint un prag metodologic important n fizic, mecanic, geometrie i alte tiine, dar i n cazul negocierilor, odat cu acest prag, are n oc#i conceptul de coaliie sau alian. 7ine se aliaz cu cine, cu ce a$antaje i riscuri i mpotri$a cui, care la r!ndul su se ntreab ce opiuni i rm!n i ce promit ele= %u trebuie s insistm asupra faptului c, ntr-o lume cu negocieri multilaterale aceste ntrebri sunt actuale, iar negocierile se ndreapt din nou spre modele ce le-ar putea fi de folos.

De data aceasta, modelul matematic pentru cazul cu n-juctori de$ine mai sofisticat. 6e l!ng calculele algebrice simple sau teoria jocurilor, inter$ine teoria mulimilor. @n locul punctului de ec#ilibru inter$in imputaiile, care sunt $ectori de pli ce corespund partenerilor, fie juctori izolai sau sub-mulimilor de juctori aliai. *stfel n prima coal %eumann>orgenstern bazat pe imputaii se lucreaz cu mulimi de stabilitate i cu soluii dominante. @n coala *umann->asc#ler, apar conceptele de configuraie, obiecie i contraobiecie. 'pectrul ec#itii greu definibile se prelungete din teoria jocurilor de cooperare n jocurile cu n-juctori. 6remizele teoretice ale autorilor sunt abstracte i idealul lor e s ofere un model pentru toate situaiile descrise doar de numrul de parteneri i de plile de imputaii (nu n matrice de data asta). Qiindc nu se realizeaz un acord teoretic pe aceste baze ce se do$edesc insuficiente, cercettorii colii de la +ucureti au ncercat ieirea din impasul teoretic, recurg!nd la teoria informaiei. 'e tie din teoria informaiei c entropia este un instrument esenial n msura gradului de incertitudine coninut de un e&periment probabilist i a informaiei coninut de un mesaj. -umea educat a secolului HHI care se refer la bii c!nd este $orba de cumprarea unui computer sau de dimensiunea unui mesaj pe internet sau la entropie (n sens termodinamic, de unde pro$ine), c!nd discut nclzirea planetei sau c#iar lipsa de ordine ce domnete n sistemul internaional sau n subsistemele sale, nu este nepregtit cu folosirea teoriei informaiei care st n inima ci$ilizaiei contemporane. Datorit lui Ratanabe s-a $zut c entropia poate msura nu doar incertitudine i informaie, ci i gradul de interaciune sau conexiune (termenii interdependen sau coeziune sunt i ei apropiai) a unor subsisteme, fie ele ri, regiuni, industrii, companii sau persoane. *ceast constatare e bazat pe faptul c gradul de organizare a unui sistem de$ine mai mare dac gradul de nedeterminare descrete. >surm gradul de organizare numit R (dup Ratanabe) prin diferena dintre suma nedeterminrii prilor i nedeterminarea sistemului. @ntr-un sistem triadic RS(1(2 ), (1 ), (( ), (2 )T : IS1T 8 IS(T 8 IS2T , IS(1(2)T. unde I e msura clasic a entropiei ISiT : - p(&i) log p(&i).
i

Dei mai pretenioas teoretic, metoda este uor de pus n practic, iar cu un program adec$at poate fi realizat automat de calculator, pe baza unor indicaii communicate n limbaj curent. Inainte de a trece la o aplicaie triadic simpl, e cazul s facem o obser$aie esenial. 6ropun!ndu-i s introduc interaciunea ca $ariabil nou i msurabil n negocieri, abordarea metodei informaionale antreneaz sc#imbri eseniale n modul de a le nelege i n structura pe care le-o atribuim. De ce se formeaz o coaliie= 9ste oare aceeai lege pe care o semnaleaz Iamon n procesul de formare a prieteniei umane= Interaction 7onstatm c similaritatea, un fenomen mai obiecti$ dec!t preferina (sau atracia), care pare a-i fi subordonat (similis simili gaudet, spuneau romanii cei ce se aseamana se bucur, iubesc pe cei asemntori lor), se afl la baza tuturor comunitilor (sau pe o anumit treapt de dez$oltare istoric, a triburilor) de limb, credin, istorie i teritoriu comun, obiceiuri, toate componente ale culturii.

'imilaritN

-iFing

?i cum perspecti$a cultural este pre$alent n opinia intelectual a $remii noastre, similitudinea a fost salutat, la un loc cu diferena specific, surs a identitii comunitare. %egocierea inter$ine ca s aplaneze mai ales problemele con$ieuirii cu oamenii diferii, aparin!nd altor comuniti i s reduc asperitile acestei con$ieuiri. %u similitudinea este esenial n raporturile celor ce au ne$oia de a negocia. @ntr-un sat bosniac, dou populaii, una s!rb, alta musulman refuz contactul, dialogul i conlucrarea; ele se afl n stare conflictual, la marginea $iolenei. Interaciunea este aproape zero, iar ciocnirea iminent. %egocierea e c#emat s repare aceast situaie i s pre$in conflictul. 7um se msoar interaciunea= >etoda nu-i pune ntrebarea ce au n comun oamenii, ca ciment al similaritii i preferinei, ci ce fac mpreun n ciuda diferenelor lor, n cadrul unui proiect comun. .n asemenea proiect nu poate fi construit dec!t pe baza unui interes comun, gzduind desigur multiple interese complementare sau tranzacionabile. >etoda informaional i gsete astfel terenul propice n domeniul ci$ilizaiei dominate de cunotine i aciuni transferabile i nu n terenul culturii, ale crei $alori specifice pot conduce la conflict i la paralizarea negocierilor. 6robabil c cea mai important consecin a utilizrii acestei metode este nelegerea pcii ca o stare de interaciuni ne$iolente, stare msurabil prin msurarea interaciunii entitilor n cauz n timp ce rzboiul nu este dec!t ncetarea interaciunilor panice i substituirea lor cu o interaciune $iolent. *plicaia metodei la negocieri o ofer negocierea celor doi prini ?erban i *pafi. Discuia lor se purta n jurul alianei cu *ustria. %egocierea era n realitate trilateral. *dugm acum pe juctorul -eopold, mpratul *ustriei. *ctorii (subsistemele) sunt deci ', * i 'upunem mai nt!i un c#estionar asupra unor caracteristici n care s domine prezena intrunul sau acelai grup de interese sunt ri mici sau mari= 9ste fiecare $ecin cu ambii parteneri= 9&ist proiecte comune agricole, militare, comer, meteuguri= 'e afl n relaii cu 6apa, Qrana, Gusia, 6oarta Btoman, >oldo$a sau 6olonia, e&ist netoleran religioasa, putere nobiliar dez$oltat, linite intern, su$eranitate deplin etc. toi factori ce influeneaz desfurarea unui proiect comun= Ureutatea const n alctuirea c#estionarului. Gestul urmeaz de la sine. Gspunsurile sunt da sau nu i se noteaz cu 8 i , .rmeaz calculul entropiilor pentru actori indi$idual, luai c!te doi sau toi mpreun, conform formulei entropiei I(i) I(') : 1,444 I('*) : 1,C()5 I('*-) : (,J53 I(*) : 4,CC)3 I('-) : 1,51J5 I(-) : 4,C24) I(*-) : 1,)413

De aici rezult msura cone&iunii sau interdependenei, ca diferen ntre suma entropiilor componentelor n parte i entropia sistemului pe care l formeaz mpreun R'*- ('A*A-) : I(') 8 I(*) 8 I(-) - I('*-) : 4,)DJ) R'* ('A*) : I(') 8 I(*) - I('*) : 4,43C5 R'- ('A-) : I(') 8 I(-) - I('-) : 4,11(J R*- (*A-) : I(*) 8 I(-) - I(*-) : 4,D(D) *u loc i formule R'*- ('*A-) 8 R'* ('A*) : R'*- ('-A*) 8 R'- ('A-) : R'*- (*-A') 8 R*-(*A-) : : R'*- ('A*A-) 7ea mai slab interaciune are loc ntre ' i *, ceea ce aparent ar indica o ans mic pentru aliana lor. Dar n prima egalitate a formulelor de mai sus, cea mai mare interaciune e dat de aceast coaliie i rest '*A-. 7a i n analiza jocului bidimensional, modelul prezent ne indic c o alian ntre ' i * ar fi promo$at interesele lor fa de i ar fi asigurat mai bine stabilitatea intregului sistem. Ideea esenial a metodei este urmtoarea ca soluia s fie cooperati$ cea mai potri$it coaliie ntr-un sistem dat este acea care are ma&im de coeziune cu restul sistemului i care consist din elemente cu coeziune joas. Bpusul acestui caz este gruparea elementelor cu coeziune nalt, care izoleaz restul i di$id sistemul. 7are sunt factorii suplimentari care pledeaz pentru folosirea i dez$oltarea n $iitor a metodei informaionale= @n primul r!nd posibilitatea de a a$ea fr nici un aport suplimentar teoretic, un numr oric!t de mare de participani la un sistem dat ) , J dac e $orba de marile puteri, 5 sau C dac este U5, 1) , (C sau 24 pentru 9uropa, merg!nd p!n la cca 1)4, form!nd *dunarea Ueneral a B%. (cea mai simpl aplicaie a metodei n studiul $oturilor nominale juc!nd rolul de caracteristici) sau o 7onferin global de sub egida B%.. *l doilea element promitor este posibila dez$oltare a unui sistem de indici semnificati$i pentru identificarea i msura interaciunii. *stzi statisticile regionale sau mondiale s-au dez$oltat mult, oferind date pentru comer, firme mi&te, cltorii personale i turism, in$estiii reciproce, filiale ale unor companii multinaionale, construirea de obiecti$e n comun (n special linii de transport sau comunicaie), sc#imb de studeni, ec#ipe tiinifice comune, mariaje mi&te etc. @n r!ndul 2 st nuanarea metodei prin mrirea numrului de rspunsuri de la ( la 2 i D (n cazurile de $ot se numr i abinerea i neparticiparea) sau mai mult. @n sf!rit, te#nologia informaiei (I/) s-a dez$oltat ntr-at!t nc!t ofer suport pentru continua obser$are a proceselor de interaciune prin intermediul bncilor de date i automatizarea calculului.

11

1(