SUBIECTE TIINE ECONOMICE.

MANAGEMENT I MARKETING(REZOLVATE)

1.Care este raportul dintre macroeconomie i microeconomie? Microeconomia studiaz consumatorii, firmele i factorii de producie, determinnd, n general, ce anume influeneaz nivelul de productivitate al unei companii. Astfel, microeconomia are ca obiect de studiu comportamentul agenilor economici pe piee individualizate n condiiile raritii economice . Macroeconomia studiaz ntreaga economie ca pe o mare pia, n principal prin concentrarea asupra elementului statal ca factor de determinare a creterii economice stabile. Astfel, macroeconomia se refer la ansamblul ntregii economii naionale sau a unor largi sectoare ale ei analiznd pdurea, nu copacii. Principalele elemente tratate de macroeconomie se refer la factorii de influen a venitului naional, la elementele care determin nivelul ocuprii forei de munc i la inflaie i nivelul general al preurilor.

2.Care sunt modalitile de inelegere a pieei?Care sunt modalitile de exprimare a capacitii pieei?Cum se descrie ciclul de via al pieei? Piaa reprezint locul de ntlnire a cererii cu oferta.Piaa nu este o noiune abstract, ci poate imbrca forme concrete.Cele mai importante sunt piaa firmei si piaa produsului. Piaa firmei reprezint msura in care produsele unei anumite companii au ptruns in consum. Piaa produsului are in vedere gradul de ptrundere n consum al unui anumit tip de produs.Piaa mai poate fi efectiv(la momentul analizei) sau potenial(anticiparea evoluiei la un moment viitor).Piaa se poate modifica ca urmare a doi factori:evoluia nr. de consumatori sau evoluia consumului mediu. Unul dintre cele mai importante elemente al pieei este capacitatea sa. Aceasta poate fi exprimat prin intermediul mai multor indicatori, att valorici ct i fizici: a.volumul ofertei-un indicator folosit cnd cererea este mai mare dect oferta. b.volumul cererii-exprim intr-un mod mai potrivit capacitatea pieei.Se estimeaz prin cercetri de marketing i prin comparaii cu evoluia altor piee. c.volumul tranzaciilor de pia(vnzrilor)-acest indicator cuantific dimensiunile pieei efective, dar nu arat cererea neacoperit sau oferta fr desfacere.

d.cota de pia-ca procent al ponderii deinut de un produs/ o firm n cadrul pieei de referin, arat dimensiunea acesteia din urm,efectiv, la un moment dat. e.numrul de consumatori(utilizatori) ai produsului/al firmei Ciclul de via al pieei reprezint totalitatea etapelor de evoluie a unei piee, n raport cu alte piee, astfel: a.etapa apariiei pieei- exist o nevoie nesatisfcut, i apare un ntreprinztor care iniiaz o afacere pentru satisfacerea acestei nevoi. b.etapa creterii pieei-piaa se dezvolt ca urmare a apariieide noi firme, ceea ce duce la dezvoltarea vnzrilor. c.etapa de maturitate-nu mai exist poziii neocupate pe pia, ca urmare a numrului mare de concureni d.etapa de declin a pieei-pe msura progresului tehnic, a evoluiilor legislative i a apariiei de noi nevoi, firmele abandoneaz piaa unor produse, in favoarea altor produse

3.Care sunt tipurile de comportament cuncurenial? Tipurile de comportament concurenial sunt: Concureni relaxai, pasivi: firmele care nu reacioneaz rapid la micrile altor firme:au clieni fideli, ctiguri suficiente sau observ cu ntrziere schimbrile-nu dispun de resurse. Concureni selectivi: reacioneaz doar la anumite aciuni de atac, de exemplu reducerile de pre, pentru a da de nelesc acestea sunt zadarnice. Concurenitigri: sunt firmele care reacioneaz la orice atac mpotrivaterenului propriu Concureni imprevizibili: acetia pot sau nu s contraatace ntr-o anumit situaie, neexistnd nicio posibilitate de a prevedea acest lucru

4.Care sunt cele cinci fore concureniale din modelul lui Porter i care este influena lor asupra sectoarelor de activitate? Cele cinci fore concureniale din modelul lui Porter sunt: a.Ameninarea venit din partea noilor intrai.Reducerea riscului intrrii unor competitori se face prin impunerea unor bariere de intrare noilor pretendeni, cele mai importante fiind: economiile de scar, diferenierea prin produs, nevoile de capital,costurile de schimbare a partenerului de afaceri i accesul la canalele de distribuie b.Intensitatea rivalitii ntre concurenii existeni-gradul sau nivelul de rivalitate care exist ntre companii. Dac gradul este mare, atunci este dificl pentru competitori s

mai creasc preul.Dac este un grad sczut de rivalitate, exist anse reale pt companiile aflate n competiie de a-i impune preuri mai mari, deci i sporesc ctigurile. c.Presiunea din partea produselor substituiente-acele produse care reprezint un raport pre-performan periculos pentru produsele dintr-un anumit sector de activitate.Produsele substituiente nu doar limiteaz profiturile din perioadele normale dar reduc profiturile pe care le poate obine un sector de activitate n periodele sale de cretere. d.Puterea de negociere a cumprtorilor-cumprtorii pot fi considerai ca o for i respectiv, ca o ameninare, dac ei cer coborrea preurilor de vnzare de la compania productoare sau solicit o cretere a calitii produselor i serviciilor ceea ce duce la o cretere a costurilor. e.Puterea de negociere a furnizorilor-acetia ii pot exercita puterea de negociere n raport cu firmele dintr-un sector de activitate prin ameninarea c vor reduce calitatea produselor sau vor majora preurile. Aceste fore n modelul lui Porter influeneaz profilul potenial din acel sector de activitate, msurat sub forma randamentului investit pe termen lung. *5.Care sunt strategiile competiionale(concureniale)? n funcie de situaia de pe pia, concureniale(pentru maximizarea profitului): firmele adopt diverse strategii

-strategii in industrii fragmentate(compune dintr-un numr mare de companii mici i mijlocii) -strategii in industrii embrionare(create de companiile inovatoare care deschid drumul unor noi produse i care desfoar p adevarat munc de pionierat) -strategii in industrii mature(se caracterizeaz printr-un numar relativ mic de firme mari i puternice chiar dac pe lng acestea sunt i unele fime de mrime medie sau mic) -strategii in industrii in declin(cnd piaa total asociat acestor industrii ncepe s se restrng) 6.Care este impactul politicii bugetare asupra companiilor?Dar al politicii fiscale? Politica bugetar reprezint teoria i aciunile guvernamentale referitoare la veniturile i cheltuielile publice.Politica bugetar se reflect n bugetul public naional definit ca document-program anual al statului, exprimnd veniturile i cheltuielile publice ale rii.O politic bugetar expansionist nseamn cheltuieli bugetare sporite, de care

beneficiaza att ansamblul societii dar i firmele care contribuie la realizarea respectivelor obiective. Politica fiscal reprezint teoria i practica economic referitoare la coninutul impozitelor.Ea const ntr-un set de decizi guvernamentale prin care se urmrete influenarea activitii economico-sociale cu ajutorul mobilitii veniturilor i cheltuielilor bugetului public.

7.Ce relevan are politica valutar a unei ri asupra mediului de afaceri?Dar politica monetar? Politica valutar sau a schimburilor valutare reprezint totalitatea tranzaciilor de vnzare-cumprare de diferii bani naionali, inclusiv reglementri i instituiile aferente.Piaa valutar influeneaz activitatea companiilor mai ales la nivel de importuri i exporturi, afectnd catigurile care pot rezulta de pe urma diferenelor de curs valutar. Politica monetar reprezint ansamblul obiectivelor, instrumentelor, msurilor i metodelor prin care autoritile publice caut s influeneze condiiile macroeconomice prin ajustarea cererii i ofertei de bani.Politica monetar influeneaz mediul de afaceri ca urmare a incidenei directe asupra investiiilor agenilor economici, n sens invers proporional. 8.Care este relevana cunoaterii ciclurilor economice pentru o firm oarecare? nelegerea ciclurilor economice este important pentru o firm pentru a se putea previziona nivelul cererii i al ofertei. Firmele trebuie s fie atente la proiectele de investiii pe care le dezvolt, deoarece ciclurile economice le vor afecta ntotdeauna profitabilitatea.Este important nelegerea ciclurilor economice pentru a evita eventualele probleme economice(criz grav). Firmele trebuie s fie capabile s prospere att n perioade de expansiune ct i de recesiune, ceea ce nseamn c vnzrile lor depind in mare msur de citirea ciclurilor economice, prin nelegerea teoriilor fundamentale(dac nu neleg ciclul economic iau decizii nedocumentate i ajung s sufere din punct de vedere financiar) *9. Explicai de ce un portofoliu de produse de calitate normal, dar i de calitate inferioar, este un element care ajut o firm s suporte profitabil un ciclu economic. Ce credei despre impactul unui asemenea portofoliu asupra imaginii mrcii respectivei companii? Exemplificai. 10. Care sunt principalele elemente caracteristice ale globalizrii economice?

Principalele elemente caracteristice ale globalizrii economice sunt: Globalizarea economic favorizeaz extinderea liberalizrii circulaiei internaionale a mrfurilor, serviciilor, capitalurlor, persoanelor i cunotinelor.Liberalizarea fluxurilor de capital n din ce n ce mai multe ri duce la creterea investiiilor strine directe dar i la atragerea de capitaluri speculative. Globalizarea economic este favorizat i, la rndul su, favorizeaz dezvoltarea firmelor multinaionale.Fenomenul de transnaionalizare a cunoscut o extindere fr precedent ca urmare a valurilor succesive de achiziii i fuziuni din economia mondial ncepnd cu anii 90 Globalizarea economic permite mediului de afaceri mai multe tipuri de oportuniti, care trebuie cunoscute pt a fi fructifiate Globalizarea economic este favorizat d fenomenul de integrare regionala, cu o extindere important n anii 90.

11.Care sunt principalele aspecte pozitive, respectiv negative, ale liberalizrii factorilor de producie? 12.Cum poate fi explicat impactul firmelor multinaionale asupra mediile de afaceri naionale?* 13.Cum se definete integrarea economic?Care sunt principalele sale trsturi ?(Nu am gsit nimic de nicio trstur, doar ca este de 4 feluri)* Integrarea economic este definit drept eliminarea frontierelor economice dintre dou sau mai multe economii. Integrarea economic poate fi: Integrare negativ(reprezint eleminarea, sub supraveghere continu, a discriminrii din normele i politicile economice naionale) Integrarea pozitiv(se refer la transferul ctre instituii comune sau exercitarea comun, cel putin a anumitor competene) Integrarea pieei( o noiune comportamental, indicnd faptul c activitile actorilor de pe piaa din diferite regiunii sau state membre sunt racordate la condiiile cererii i ofertei din ntreaga Uniune) Integrarea politicilor(este un concept mai putin precis.Acesta poate acoperi, de exemplu, tipuri foarte diferite de politici economice, utiliznd diverse instrumente)

14.Care sunt principalii reprezentani ai managementului tiiific i contribuiile acestora?

Principalul reprezentant al managementului tiinific a fost Frederick Winslow Taylor, expert de producie i consultant industrial. Pentru Taylor, managementul devine tiinific atunci cand metodele de munc bazate pe flerul unora sau altora sunt nlocuite cu metode bazate pe analiz inginereasc. Acesta consider c odat ce vor fi definite proceduri de munc standard, proceduri de rutin, managementul ar trebui s se concentreze numai pe situaiile in care nu se respect aceste standarde i norme. Un alt reprezentant de seam a fost Henry Gantt, care s-a concentrat pe eficientizarea produciei prin programarea acesteia. Principala sa contribuiei este cunoscut sub numele de diagrama lui Gantt, care reprezint o modalitate de a nscrie efectuarea sarcinilor de munc in progres in calendar, acesta fiind inc utilizat ca unul dintre instrumentele de management moderne. 15. Prin ce se caracterizeaz managementul administrativ i cine este cel mai important reprezentant al su? Principalul reprezentant al managementului administrativ a fost Henri Fayol (18411925) care a identificat cele 5 funcii ale managementului: planificarea, organizarea, ordonarea, coordonarea i controlul. Pe baza acestora el a identificat un numar de 14 principii pe baza crora ar trebui s se desfoare managementul:

Diviziunea muncii bazata pe specializare si profesionalizare Disciplina muncii Autoritate si responsabilitate.realizarea atributiilor manageriale Unitatea comenzii Unitatea de conducere(conceptie specifica centralismului managerial francez) Subordonarea intereselor individuale celor generale Salarizare pentru satisfacerea atat a cerintelor executantilor ,cat si a managerilor Ordine,in sensul punerii omului potrivit la locul potrivit Initiativa individuala si dezvoltarea spiritului de echipa

16. Care sunt cele mai importante trasaturi ale teoriei structuraliste ale managementului?

Teoria structuralista de management si-a tras principalele elemente din ideile lui
Max Weber (1864-1920), sociolog german, care a descoperit prin cercetare empirica aspectele de baza ce caracterizeaza organizatia ideala pe care a numit-o birocratie: Regulile si procedurile controleaza functiile organizatiei Exista un grad mare de diferentiere intre functiile organizatiei Intr-o organizatie ierarhica fiecare subunitate raporteaza direct unui nivel mai inalt in cadrul organizatiei Se pune accent pe reguli si norme prestabilite care reglementeaza comportamentul angajatilor Proprietatatea si administrarea afacerilor sunt doua lucruri separate. Toate actele administrative sunt inregistrate in scris. Administratorul\conducatorul unei organizatii nu trebuie sa poata controla toate pozitiile intr-o firma

17. Prin ce se defineste MBO? Cum a revolutionat MBO practica managementului?

MBO are ca principal reprezentant pe Peter Drucker. In opinia acestuia obiectivele trebuie sa fie urmatoarele : operationale si sa ii motiveze pe angajati. Sa permita concentrarea resurselor si a eforturilor Sa fie multiple si stabilite in sectoarele cele mai importante ale firmei Sa permita repartizarea muncii in functie de structura firmei

Astfel in viziunea lui Peter Drucker noul management inseamna : Stabilirea scopului specific si a misiunii organizatiei, indiferent ca este o firma ,un spital sau o universitate Asigurarea productivitatii,muncii si a implinirii lucratorului

Managementul impactului social al activitatii organizatiei si a responsabilitatilor sociale

18. Care sunt caracteristicile managementului calitatii? Dar ale managementului performantei?

Managementul performantei este de tip strategic si integrat in doua directii:

Integrare verticala prin relationarea sau alinierea afacerii, echipelor si obiectivelor individuale cu competentele fundamentale. Integrare orizontala prin relationarea umane, in diverselor principal aspecte ale managementului, resurselor dezvoltarea

organizationala, dezvoltarea resurselor umane.

Vazut dintr-o asemenea perspectiva, managementul performantei este orientat numai catre interior,iar influentele externe devin factori ai necesitatii aparitiei sale. Obiectivul fundamental al managementului performantei este reprezentat de atingerea excelentei.

In managementul calitatii se trece de la controlul distribuit asupra intregului proces,

inclusiv intrarile si iesirile lui, iar asigurarea calitatii are atat rol colectiv, cat si preventiv. Un model dezvoltat al managementului calitatii este modelul calitatii totale, acesta fiind definit prin urmatoarele idei fundamentale: leadership, politici si strategii, oameni, parteneriat si resurse, procese, rezultate pentru clienti, pentru angajati.

19. Care este diferenta dintre misiune si viziune?

Viziunea reprezinta o gandire dinamica si capabila sa evalueze pe termen lung

sansele de dezvoltare ala organizatiei, in timp ce misiunea unei organizatii reprezinta ratiunea de a fi si de a crea valoare pentru societate. In timp ce viziunea exprima o stare ideala posibila, misiunea exprima o evolutie programatica spre aceasta stare. Viziunea se concentreaza pe imaginea interna a organizatiei si pe aspiratiile managementului de varf, in timp ce misiunea se concentreaza pe imaginea externa a organizatiei si pe factorii decizionali ai managementului. 20. Care sunt functiile managementului de azi? Prin ce se caracterizeaza fiecare dintre ele? Functiile managementului sunt: previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea , evaluarea si controlul.

Previziunea este functia prin care firma identifica ce doreste sa obtina in

conditiile interne si de mediu date.Ea raspunde la intrebarile: ce trebuie si

ce poate fi realizat in cadrul firmei? Previziunea are trei categorii de

rezultate: prognozele, planurile si programele. Previziunea este o activitate de sine statatoare in firme, aceasta foloseste o serie de tehnici de planificare.

Functia de organizare ne arata cum vor fi atinse obiectivele firmei,cum se vor

desfasura activitatile firmei. Ea raspunde la intrebarea cine si cum contribuie la realizarea obiectivelor firmei? Organizarea are loc la doua niveluri in cadrul firmei: pe ansamblul organizatiei,la nivelul intregii firme si organizarea pe principalele componente ale firmei,la nivelul activitatilor sale principale.

Functia de coordonare are in vedere corelarea tutturor activitatilor firmei

spre atingerea obiectivelor firmei. Ea imbraca doua forme:coordonare bilaterala si coordonarea multilaterala.Coordonarea bilaterala are loc intre un manager si un subordonat,in timp ce coordonarea multilaterala implica un proces de

comunicare concomitenta a managerului cu un numar mai mare de subordonati. Rezultatele pe care le va obtine firma depinde de o coordonare buna

Functia de antrenare identifica modalitatile de motivare a personalului astfel

incat acesta sa contribuie la realizarea obiectivelor firmei. Motivarea poate fi de doua feluri, in functie de modul de conditionare a personalului:motivare pozitiva si motivare negativa. Motivarea pozitiva se bazeaza pe cresterea satisfactiilor personalului la locul de munca,in timp ce motivarea negativa se bazeaza pe amenintarea personalului cu reducerea satisfactiilor la locul de munca.

Functia de evaluare si control poate fi definita ca ansamblul proceselor prin

care performantele firmei si componentele acesteia sunt masurate si comparate cu obiectivele si standardele fixate initial. Cu alte cuvinte,prin functia de evaluare si control firma compara ce s-a vrut a se obtine cu ce s-a obtinut de fapt. Ea raspunde la intrebarea cu ce s-a finalizat munca mea?

21. Care sunt interdependentele dintre functiile managementului? Functiile managementului trebuie abordate atat separat, cat si prin prisma interdependentelor dintre ele. Abordarea interdepentelor dintre functiile managementului are la baza analiza relatiilor ce exista intre acestea datorita faptului ca ele se intrepatrund, iar ignorarea uneia dintre ele se reflecta negativ in eficacitatea procesului managerial si mai departe in calitatea productiei. (asta e tot ce am gasit in curs)

22. Care sunt caracteristicile fiecarui tip de firma din punct de vedere legal? Din punct de vedere legal o firma este o societate comerciala.

Societate in nume colectiv(SNC). Aceasta este o societate de persoane, unde

obligatiile sociale sunt garantate de catre toti asociatii cu intregul lor patrimoniu.

Este improprie marilor companii, iar in cazul insolvabilitatii sau decesului unui asociat, se ajunge la dizolvarea firmei.

Societate in comandita simpla(SCS). Se caracterizeaza prin existenta a doua

categorii de asociati, comanditarii cu raspundere limitata si comanditatii cu raspundere nelimitata. Este un tip de firma care permite combinarea disponibilului de capital al unor persoane cu aptitudinea de a-l exploata al altora. Dar nu are durata mare de functionare, nici capital mare si prezinta o oarecare instabilitate.

Societate in comandita pe actiuni(SCA). Este o societate de capitaluri divizate

in actiuni. Asociatii sunt raspunzatori in limita actiunilor detinute pe care le pot vinde sau transmite altor persoane, fara ca societatea sa se desfiinteze. Acest tip de firma nu se foloseste pentru societatile cu volum mare de capital.

Societate pe actiuni(SA). Este o societate de capitaluri divizate in actiuni.

Asociatii sunt raspunzatori numai in limita aportului la capitalul social. Acest tip de firma permite constituirea unui capital important ca volum. Actiunile sunt transmisibile.

Societate cu raspundere limitata(SRL). Este tot o societate de capitaluri in care

raspunderea este limitata la capitalul social. Numarul de asociati nu poate fi mai mare de 50. Capitalul social initial este limitat la o anumita marime. Nu se preteaza la firme de dimensiuni mai mari.

O afacere de mici dimensiuni mai poate fi organizata legal si ca persoana fizica autorizata (PFA) compusa dintr-o singura persoana sau asociatie familiala (AF) compusa din membrii unei familii .

23. Care sunt diferentele dintre organizarea structurala si cea procesuala? Organizarea firmei imbraca doua forme principale: organizare procesuala si

organizare structurala.

Organizarea procesuala consta in stabilirea principalelor categorii de munca, a

proceselor necesare realizarii obiectivelor firmei. Rezultatul organizarii procesuale il reprezinta functiunile, activitatile, atributele si sarcinile. Organizarea structurala consta in gruparea functiunilor, activitatilor, atributiilor si sarcinilor dupa anumite criterii si repartizarea lor mai departe in subdiviziuni organizatorice pe grupuri si persoane in vederea indeplinirii obiectivelor firmei. Rezultatul organizarii structurale este reprezentat de structura organizatorica a firmei. 24. Care sunt trasaturile fundamentale a fiecarei functiuni a firmei? Functiunea se refera la totalitatea proceselor de munca omogene. In firmele de dimensiuni mari si moderne exista 5 tipuri de functiuni principale:cercetare-dezvoltare, de productie, comerciala si de marketing, financiar-contabila si de resurse umana.

Funciunea de cercetare-dezvoltare const n totalitatea activitilor ce se

dewfoar n cadrul ntreprinderii prin care se concepe i se implementeaz progresul tehnic. n cadrul funciunii de cercetare dezvoltare ntlnim trei categorii de activiti principale: de previziune (elaborarea de strategii i politici, prognoze i planuri la nivel de firm i defalcarea lor pe subdiviziuni organizatorice inclusiv la cercetare-dezvoltare), de concepie tehnic (totalitatea cercetrilor aplicate i cu caracter tehnic realizate n cadrul firmei: conceperea de produse noi, modernizarea produselor existente, conceperea de tehnologii noi, modernizarea tehnologiilor existente) i de organizare (elaborarea, adaptarea i introducerea de noi concepte i tehnici de organizare la nivelul firmei i subactivitilor sale).

Funciunea comercial i de marketing cuprinde totalitatea activitilor i

proceselor de cunoatere a cererii i ofertei pieei, de procurare a materiilor prime i a echipamentelor necesare desfurrii produciei i n final de vnzare a produselor firmei. Nicolescu i Verboncu consider c n cadrul funciunii comerciale se desfoar trei activiti principale: aprovizionarea (prin care se procur materii prime, materiale i echipamente de producie n vederea realizrii produciei), vnzarea (procesele prin care are loc trecerea produselor din sfera

produselor i serviciilor n sfera circulaiei) i marketingul (activitile prin care se studiaz piaa i comportamentul consumatorilor n vederea desfurrii activitilor specifice de marketing produs, pre, distribuie i promovare- astfel nct s fie satisfcui clienii).

Funciunea de producie cuprinde totalitatea proceselor de munc din cadrul

organizaiei prin care se transform obiectele muncii n produse finite i prin care se creeaz condiiile necesare desfurrii produciei n bune condiii. Procesele de producie ce sunt desfurate ntr-o firm se pot clasifica n funcie de mai multe criterii: n funcie de modul de participare la transformarea obiectelor muncii i n functie de natura proceselor desfurate. Astfel, n funcie de participarea la transformarea materiilor prime, procesele de producie se clasific n procese de baz (prin care obiectele muncii sufer transformri ce duc la crearea de produse finite), procese auxiliare (prin care se asigur condiiile tehnico-materiale necesare desfurrii proceselor de baz: ntreinerae mainilor i instalaiilor, producerea energiei electrice i termice, etc) i procese de deservire (ce asigur condiiile organizatorice pentru desfurarea proceselor de baz i auxiliare: transportul materiilor prime i materialelor, aprovizionarea locurilor de munc, etc). n funcie de natura proceselor de producie exist cinci activiti principale: programarea, lansarea i urmrirea produciei (stabilirea cantitilor de produse i servicii ce trebuie realizate pe locuri de munc cu respectarea condiiilor de calitate ct i comunicarea acestora executanilor i verificarea obinerii acestora), fabricaia sau exploatarea (executarea efectiv a produselor i a serviciilor), controlul tehnic de calitate (compararea calitii produselor executate cu standardele i normele de calitate prestabilite), ntreinerea i repararea utilajelor (activitile prin care se menin echipamentele de producie n stare de funcionare) i producia auxiliar de energie (activitile prin care se asigur din surse interne energia termic i electric, apa necesare produciei de baz i a celorlalte activiti), etc.

Funciunea financiar-contabil cuprinde totalitatea activitilor prin care se

asigur resursele financiare necesare pentru realizarea obiectivelor firmei ct i evidena valoric a micrii patrimoniului firmei. Funciunea financiar-contabil

cuprinde trei activiti principale: activitatea financiar (gsirea i obinerea resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor firmei: strategia i politica financiar a firmei, bugetul de venituri i cheltuieli, analize privind cifra de afaceri, profit), activitatea contabil (nregistrarea i evidenierea valoric a resurselor materiale i financiare ale firmei) i controlul financiar de gestiune (verificarea respectrii normelor legale privind existena, utilizarea i pstrarea valorilor materiale i bneti).

Funciunea de resurse umane asigur resursele umane necesare desfurrii

activitii firmei, precum i dezvoltarea i motivarea acestora. Activitile desfurate n cadrul acestei funciuni sunt: previzionarea necesarului de personal, selecionarea personalului, motivarea personalului, perfecionarea personalului, evaluarea personalului, promovarea personalului, protecia salariailor, concedierea personalului. Alturi de cele cinci funciuni prezentate mai sus, considerm c, n viitor, este posibil luarea n considerare a unei a asea funciuni, de comunicare i relaii publice, ca urmare a ridicrii n practic a acestei discipline la rangul de funcie managerial, de decizie: reputaia este unul dintre activele cele mai valoroase ale unei companii care activeaz n mediul concurenial.

25. Prin ce se evidentiaza fiecare factor in mediul ambiant al firmei? Cum poate afecta activitatea companiilor? O firm nu este afectat numai de raiunile sale interne, de ceea ce face ea i de cum se organizeaz, ci i de o multitudine de factori externi.

Factorii economici reprezint ansamblul elementelor de natur economic din

mediul ambiant cu aciune direct asupra activitilor microeconomice: piaa intern, piaa extern, prghiile economico-financiare, sistemul bancar, bursa de valori, regimul investiiilor. Astfel, prin factori economici se desemneaz totalitatea elementelor manageriale ce influeneaz direct sau indirect unitatea economic

Factorii demografici includ totalitatea elementelor demografice ce acioneaz

asupra firmei, direct sau indirect. mbtrnirea populaiei, nivelul sczut de natalitate, se pot traduce n crize pe piaa muncii i la necesitatea sporit de a dezvolta scheme motivaionale pentru loializarea personalului din organizaii i pentru atingerea unui nivel ridicat de productivitate.

Factorii socio-culturali cuprind totalitatea elementelor de natur sociocultural din mediul ambiant - structura social a populaiei, ocrotirea sntii, nvmntul, cultura, tiina, mentalitatea - cu influen direct sau indirect asupra firmei. Diferenele culturale pot duce, la rndul lor, la diferene de productivitate. Cea mai performant economie a fost considerat, muli ani, cea japonez, bazat pe o cultur a muncii, dedicrii i ordonrii.

Factorii politici din mediul exogen organizaiei cuprind ansamblul elementelor

de natur ce influeneaz direct sau indirect funcionalitatea i performanele sale. n mediile instabile, atingerea performanei este destul de dificil de realizat, ca urmare a multiplelor riscuri poteniale, de multe ori greu de depistat.

Factorii naturali cuprind totalitatea elementelor exogene organizaiei, de

natur ecologic, care influeneaz direct i indirect funcionalitatea i performanele. De exemplu, nclzirea global afecteaz performanele industriei viticole, prin favorizarea culturilor de struguri roii, n defavoarea celor albi, de genul soiurilor riesling cu precdere n zona mediteranean, dar tot mai mult i n zonele cu climat temperat.

Factorii juridici constituie ansamblul reglementrilor juridice cu influen direct

sau indirect asupra firmei i managementului su. Performana este dificil de obinut pe pieele parial controlate prin intermediul Autoritilor Naionale de Reglementare n domeniu (precum cea a electricitii, a gazelor naturale, a telecomunicaiilor), unde concurena este departe de a se putea manifesta liber, ca urmare a intervenionismului statal.

Acestor factori trebuie s li se adauge, cu un accent tot mai puternic, necesitatea de a face fa concurenei. Mediul concurenial este tot mai aglomerat i puternic, iar micrile din cadrul su au aciune direct asupra companiilor, dup cum am vzut n cursurile anterioare. 26.Care sunt nivelurile ierarhice pe care le pot ocupa managerii? Prin ce se caracterizeaza aceste niveluri? Din punct de vedere organizaional, managerii pot fi de vrf (top management), de mijloc (middle management) sau de nivel inferior (line management).

Top managerii activeaz n zona superioar a ierarhiei manageriale, ndeplinind

funcii de preedinte, director general, vicepreedinte i alte funcii echivalente. Ei au o perspectiv de ansamblu asupra firmei i iau decizii strategice. Principalele sarcini ale top managerilor sunt reprezentate de necesitatea definirii concepiei de viitor a organizaiei, i de formularea obiectivelor generale. Managerii de nivel superior sunt cei care aprob misiunea departamentelor i aprecieaz progresul firmei. Au ca subordonai managerii de nivel mediu.

Middle managerii activeaz n zona de mijloc a ierarhiei manageriale, fiind

directori de divizie, de departamente sau alte structuri echivalente. Ei stabilesc prioritile funcionale ale organizaiei, concep planuri de aciune, pe care le aliniaz propritilor i comunic direcia firmei, n interior (propriei echipe) i, uneori, n exterior (de exemplu, un director de comunicare). Drept urmare, au att atribuii strategice, ct i operaionale.

n subordinea lor se afl managerii de nivel inferior, dar i personal executant care le raporteaz direct. La baza piramidei manageriale, n contact direct cu procesele de execuie sunt line

managerii. Ei pot avea funcii de efi de echipe, de birouri, manageri zonali de

vnzri etc. n cazul IMM-urilor, acest nivel se suprapune de obicei peste nivelul mijlociu, iar persoanele care lucreaz n aceast arie au atribuii manageriale i executive.

27. Care este legatura dintre un lider si un manager? Abordarea leadershipului s-a modificat sensibil n timp. Mult vreme, s-a crezut c a fi lider este o caracteristic de personalitate, deci un dat pentru alei. n prezent, se consider c liderii se fac, nu se nasc, dar constatm puncte de vedere divergente cu privire la raportul manager lider: pentru unii autori este vorba de o delimitare clar, pentru alii de o suprapunere parial, iar pentru restul de o suprapunere total (pe care o consider ca fiind dezirabil). Principalii factori care determin leadershipul sunt caracteristicile native, pregtirea acumulat i situaia n care se afl liderul. n realitate, nu exist lideri buni fr persoane de calitate care s i urmeze. n plus, coninutul i eficacitatea leadershipului depind sensibil de caracteristicile culturii organizaionale. 28.Care sunt principalele responsabilitati ale managerilor?De ce credeti ca Drucker a stabilit ordinea acestor responsabilitati asa cum apar mai sus? n viziunea lui Drucker101, principalele responsabiliti ale unui manager trebuie s fie urmtoarele: cunoaterea teoriei afacerilor; luarea de decizii; decizia asupra oamenilor; susinerea implementrii ideilor mici; disciplina inovrii; urmrirea eficienei afacerii. Viziunea lui Drucker despre manageri arat c ei trebuie s nvee continuu, s fie inovativi, dinamici i deschii schimbrilor.

Cunoasterea teoriei afacerilor este prima responsabilitate a managerilor.

Managerii buni trebuie s in pasul cu noile teorii, pentru a preveni crizele posibile i pentru a putea percepe ct mai repede eventuale etape dificile. Astfel, ei sunt continuu implicai n procese de nvare pentru a putea construi mecanisme i procese noi prin care compania s devin flexibil i proactiv la schimbare.

A doua responsabilitate a managerilor este aceea de a lua decizii. Pentru numeroi autori, decizia este cel mai important instrument managerial specific de exprimare, reprezentnd cursul de aciune ales pentru realizarea unuia sau mai multor obiective103. Drucker104 arat c orice decizie presupune o judecat cu un anumit grad de risc, cu urmtorii pai n ceea ce privete luarea sa efectiv:

1. clasificarea problemei 2. definirea problemei: despre ce este vorba; 3. specificarea rspunsului la problem: care sunt limitele de care trebuie inut cont; 4. definirea a ceea ce este corect comparativ cu ceea ce este acceptabil pentru limitele deja aflate 5. deciderea aciunii care trebuie implementat; 6. testarea validitii i a eficienei deciziei luate n funcie de cursul evenimentelor.

A treia responsabilitate a managerilor este decizia asupra oamenilor. Dei recrutarea este o problem care ine de politica de resurse umane, definirea fiei postului i alegerea final a noilor angajai este realizat, n mare parte, de

manageri. La fel se ntmpl n multe situaii de evaluare periodic a performanelor, n scopuri de recompense i promovri (sau dimpotriv).

A patra responsabilitate a managerilor este ceea ce Drucker numete puterea

mare a ideilor mici. Aceasta presupune c managementul trebuie s gndeasc

pe termen lung, dar fiind atent la orice element cu potenial, deoarece anumite mici idei, interesante dar fr garania unei longeviti remarcabile se pot dovedi, de fapt, oportuniti remarcabile A cincea responsabilitate a managerilor este reprezentata de disciplina inovarii. Inovarea este o trstur specific ntreprinztorilor, fiind mijlocul prin care acetia creeaz sau sporete resurse care s i asigure profit. De aceea, managerii trebuie s joace un rol continuu de inovare, prin stimularea ei la nivel organizaional. Oportunitile inovrii exist att n interiorul companiilor (nevoi specifice n cadrul proceselor, lipse de congruen care au nevoie de rezolvare etc), ct i n exteriorul lor (schimbri ale industriei, modificri demografice, schimri de percepie, noi tehnologii i cunosine etc.)

A sasea responsabilitate a managerilor este urmrirea eficienei afacerii. Scopul final al muncii manageriale este acela al obinerii celor mai bune rezultate economice din resursele folosite sau disponibile109. n acest sens, managerii trebuie s analizeze faptele, s aloce resursele necesare n conformitate cu rezultatele anticipate i s ia deciziile potrivite, proritizndu-le.

29. Care sunt principalele tipuri de manageri?

Tipul de manager participativ se caracterizeaz printr-o temeinic pregtire

profesional i n domeniul managementului .Acest tip de manager se strduiete s-i realizeze ct mai bine atribuiile sale, practic metoda delegrii ori de cte ori este nevoie pentru realizarea unor aciuni de anvergur. Se preocup de remarcarea persoanei sale i i asum responsabilitile ce i se cuvin n cazul unui eec. Avnd cunotine solide din tiina managementului i din domeniul profesional, pe baza autoritii profesionale, i poate impune punctul de vedere.

Tipul autoritar apreciaz totul prin prisma poziiei sale, funcia ocupat n sistemul de
management al firmei reprezint un prilej de a se impune prin autoritatea formal conferit. Din teama de pretendeni la post, practic pe scar redus managementul prin delegare, iar pe plan relaional creeaz tensiuni n colectivul pe care-l coordoneaz. Este un manager care pune accent deosebit pe ndrumare i control.

Tipul participativ - autoritar combin, n proporii relativ egale, caracteristicile

eseniale ale tipurilor participativ i autoritar. n plan relaional, acesta consult subordonaii i practic metoda dereglrii - adesea cu o nuan de autoritate.

30. Care sunt si prin ce se caracterizeaza stilurile de conducere? Principalele stiluri de conducere sunt:

1. Stilul autocratic: se caracterizeaz printr-o supraveghere strict a subordonailor de ctre ef, fluxuri informaionale direcionate preponderent de sus n jos, insuflarea de team subordonailor. Frica este o modalitate de control. 2. Stilul birocratic: comunicarea se realizeaz ntr-o msur apreciabil n scris. Se pune accent pe documente i tampile ca mijloace principale de realizare i control a

activitilor. Se descurajeaz iniiativa i inovarea. Afecteaz negativ moralul angajailor. 3. Stilul laissez-faire: n cadrul unor direcii generale de aciune stabilite de top management, se d libertate de aciune foarte mare subordonailor, controlul fiind aproape nul. Se folosete mai ales n firmele mici n faza de nceput i n firmele din industriile tehnologice de vrf cu specialiti pasionai i foarte calificai. 4. Stilul democratic: se caracterizeaz prin sociabilitate, flexibilitate, cooperare, comunicare bun de sus n jos, de jos n sus i pe orizontal. Are ca rezultat cultivarea spiritului de echip, de deschidere i atmosfera prieteneasc n cadrul firmelor. La nivelul gndirii comune, este adesea asimilat ideii de manager lider.

31. Cum se defineste marketingul? Pentru cel mai cunoscut teoretician al domeniului, Philip Kotler, marketingul este arta crerii de valoare veritabil pentru consumatori, adic procesul social i managerial prin care indivizi i grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit valoare.

32. Care a fost evolutia conceptului de marketing pana azi?Prin ce se defineste fiecare dintre abordarile care au marcat diferite etape in istoria practicii marketingului? La baza activitii de marketing se afl principii de eficien, operativitate i de responsabilitate, care au evoluat n timp. Dezvoltarea domeniului marketingului, pn la stadiul de organizaie cu gndire de marketing, a fost destul de rapid i a parcurs urmtoarele etape:

1. Abordarea orientat ctre producie. Firmele care se ghideaz dup acest concept consider c, pe pia, vor fi preferate produsele care au preurile cele mai sczute i de aceea conform acestei filosofii, firma ar trebui s se concentreze asupra mbuntirii eficienei proceselor de producie i de distribuie, astfel nct s scad costurile i s poat oferi produsele pe pia la un pre mai mic.

2. Abordarea orientat ctre produs. Firmele care funcioneaz pe baza acestei

filosofii consider c vor fi preferate pe pia (de ctre consumatori) produsele cele mai perfecionate, produse care au cele mai multe carateristici de calitate, performan i noutate. n consecin firma ar trebui s se concentreze asupra mbuntirii permanente a produsului. Aceast orientare genereaz o obsesie fa de tehnologie, deoarece managerii, n multe cazuri, cred c superioritatea tehnic este cheia succesului, putnd duce la apariia miopiei de marketing concept teoretizat de Theodor Levit n anii '60, care desemneaz tulburarea de percepere de ctre manageri i/sau ntreprinztori a realitii de marketing, mofidificrile din mediul extern care pot face ca produsul lor s fie deja depit sau inadecvat pentru piaa unde ncearc s l vnd.

3. Abordarea orientat ctre vnzare. Firmele care se bazeaz pe aceast

concepie consider c orice firm dac face efortul de vnzare i promovare corespunztor va avea succes pe pia. Aceast abordare i gsete aplicabilitate n cazul produselor fr cutare, pe care consumatorii nu se gndesc n mod normal s le cumpere, cum ar fi locurile de veci. O firm care se ghideaz dup aceast concepie se concentreaz de fapt asupra efectelor pe termen scurt, asupra profiturilor imediate i nu asupra avantajelor financiare i de pia pe termen lung.

4. Abordarea orientat ctre marketing. Firmele care i bazeaz activitatea pe

aceast filosofie sunt cele care pun n centrul activitii lor nevoile i dorinele consumatorilor i satisfacerea lor, mai bine dect concurena, bineneles n condiiile obinerii de profit pentru firm.

5. Abordarea de marketing societal. Acest concept a pornit de la faptul c ideea pur

de marketing ignor posibilele contradicii ntre dorinele consumatorilor pe o perioad

scurt de timp i bunstarea lor pe o perioad ndelungat de timp (necesitile societii). n condiiile n care n prezent la nivel mondial exist probleme legate de mediu, de criza materiilor prime, probleme economice la scar mondial, probleme de o neglijare a serviciilor sociale, este necesar luarea n considerare, la stabilirea politicilor de marketing, a trei aspecte: profiturile firmei, dorinele consumatorilor i interesele societii. Un corolar tot mai promovat al acestei concepii l reprezint autonomizarea domeniului responsabilitii sociale corporatiste (CSR). 33. Care este locul marketingului in firme? Rolul corporate al marketingului difer de la caz la caz. n majoritatea situaiilor, deciziile de marketing sunt centrate la nivel de unitate de afaceri sau la nivelul pieei produsului. Totui, este foarte important ca echipa de top management s inclPentru majoritatea firmelor, marketingul presupune identificarea i satisfacerea cerinelor clienilor. Consensul asupra marketingului se oprete aici, deoarece practica arat c puini manageri tiu cum s pun n practic aceast funcie legat de clieni. Lipsa de consens despre care vorbim vine din faptul c, pe de o parte, marketingul a fost acceptat, n ultimele dou decenii, ca filosofie dominant a afacerilor, dar, pe de alt parte, datorit structurilor ierarhice organizaionale, funcia de marketing nu este, n majoritatea cazurilor, pus n practic de top management directorul de marketing este, de multe ori, un middle manager 34. Care sunt functiile marketingului? De ce exista in continuare puncte divergente in acest sens? Pentru literatura de specialitate academic, funciile marketingului sunt nelese, de asemenea, destul de diferit. Astfel, pentru Kotler, marketingul se caracterizeaz prin trei atribute fundamentale care i dau principalele elemente de misiune n organizaie:

ofer concepia cluzitoare a concentrrii asupra satisfacerii nevoilor celor mai

importante categorii de consumatori;

furnizeaz date necesare n acest scop organizaiei, prin identificarea ocaziilor de identificarea strategiilor necesare atingerii obiectivelor organizaiei, n funcie de
Pentru Michael Baker, funciile marketingului sunt foarte pragmatice i mai degrab

pia atractive i prin evaluarea capacitii interne de a le valorifica;

potenialul su.

operaionale, fr a detalia, ns, aspectele structurale ale organizaiei care ar putea pune piedici n calea unei concretizrii acestor funcii chiar de departamentele de marketing (de exemplu, un produs nou este mai degrab atribuie a marketingului sau a cercetriidezvoltrii?): prospectarea pieei (analiza i prognoza); dezvoltarea i proiectarea produselor; influenarea cererii prin design, publicitate etc.; asigurarea serviciilor specifice (de distribuie i post-vnzare).

. Sergio Zyman, fost director de marketing al Coca-Cola, trage, n acest sens, un semnal puternic de alarm ntr-o carte devenit besteseller, Sfritul marketingulu1 Scopul unic al marketingului este de a convinge mai mult lume s cumpere mai multe dintre produsele voastre, mai des, pentru mai muli bani. [...] Marketingul nu nseamn publicitate. Marketingul nu nseamn filmarea de clipuri publicitare n Bali [...]. Marketingul nseamn folosirea instrumentelor, luarea deciziei privitoare la ce anume s se fac i apoi utilizarea celor mai adecvate instrumente, n modul cel mai potrivit pentru a reui. Marketingul este o investiie, nu o cheltuial pe care o poi elimina. 35. Ce presupune marketingul integrat la nivelul intregii organizatii?De ce? Abordarea de marketing trebuie s duc la crearea de valoare pentru consumator. Mai mult valoare pentru consumatori nseamn mai multe vnzri, mai mult profit n consecin, mai mult valoare pentru acionari i eventualitatea unor recompense sporite

(financiare i non-financiare) pentru angajai. Pentru ndeplinirea acestui obiectiv, este necesar s fie respectate trei idei principale:

1. consumatorii aleg ntre produse competitive, selectnd pe cel care ofer (sau este perceput a oferi) valoarea cea mai bun. Pe pieele mature, cu concuren i produse multiple, valoarea unui produs depinde nu numai de calitile sale, ci i de serviciile care l acompaniaz (de exemplu, post-vnzare), de atitudinea personalului (de exemplu, de cum se rspunde la call-center-ul companiei, pentru informaii, reclamaii etc.) 2.consumatorii nu doresc produse i servicii pentru ele n sine, ci cu scopul satisfacerii nevoilor pe care le au (nevoi emoionale de exemplu, s arate bine; nevoi economice de exemplu, s coste puin; combinaii de nevoi emoionale i funcionale etc). Valoarea unui produs este dat de capacitatea lui de a satisface o nevoie a consumatorului; 3.firma trebuie s aib n vedere nu doar o tranzacie cu diverii clieni, ci crearea unei relaii pe termen lung bazat pe ncredere, prin care consumatorii s rmn loiali firm ei, continund s cumpere de la aceasta. De aceea, una dintre principalele sarcini ale oamenilor de marketing (denumii generic ca marketeri) este gndirea i implementarea strategiilor de fidelizare, prin servicii speciale pentru clienii loiali (carduri de recompensare, gratuiti, reduceri aniversare etc.). Totui, faptul c o firm are un director i/sau departament de marketing, acest lucru nu o transform de la sine ntr-o ntreprindere orientat spre pia. Altfel spus, marketingul este o obligativitate organizaional, dar care nu mai este numai sarcina departamentului de marketing. Cu ct organizaia se implic, n ansamblu, n efortul de marketing, cu att exist premise mai realiste de obinere a valorii pentru consumatori, care s genereze un volum mai mare de vnzri i un profit crescut. 35.Ce presupune marketingul integrat la nivelul ntregii organizaii? De ce? Abordarea de marketing la nivelul ntregii compani, trebuie s duc la crearea de valoare pentru consumator, ceea ce nseamn mai multe vnzri, mai mult profit. Lucrurile

fundamentale pe care trebuie s le neleag i s le aplice att managementul, ct i angajaii sunt: -care este efectiv afacerea organizaiei -platforma valorii pentru cosumatori: ce dorim s cread i s simt clienii, respectiv cum dorim s acioneze -care sunt aspectele care se pot realiza, care ar trebui fcute i care trebuie fcute -alinierea de sus n jos: presupune mprtirea viziunii manageriale cu angajaii i integrarea logicii de marketing eficient. Oamenii de marketing tiu c atitudinile i capacitile angajailor, de la interfaa cu clienii, design-ul magazinelor, pn la amabilitatea i eficiena echipelor care asigur servicii post-vnzare, au un mare impact asupra valorii pentru consumatori. Toi aceti factori, printre muli alii, pot influena percepia consumatorilor asupra beneficiilor produsului, att funcionale, ct i emoionale. 36. Care sunt cmpurile de manifestare a marketingului? Marketingul i-a dovedit validitatea, ceea ce a dus la extinderea sa rapid n majoritatea domeniilor de activitate. Una din principalele forme de specializare a marketingului se bazeaz pe clasificarea n funcie de ramura de aciune marketing sportiv, marketingul construciilor, marketing industrial , marketing cultural, maketingul utilitilor, marketing bancar, marketing turistic, marketing educaional etc.

37. Care sunt etapele cercetrii de marketing ? n viziunea lui Kotler, cercetarea de marketing const n proiectarea, culegerea, analiza i raportarea sistematic a datelor i concluziilor referitoare la o situaie cu care firma se confrunt pe piat.Procesul cercetrii de marketing parcurge mai multe etape: 1. definirea problemei 2. planificarea cercetrii 3. colectarea informaiilor 4. analiza informaiilor 5. prezentarea rezultatelor

38. Care sunt metodele de cercetare ce se pot folosi n studiile de marketing? Explicai. Metodele de cercetare reprezint cile ce pot fi folosite pentru colectarea datelor primare. Exist patru ci generale, prin care pot fi culese datele primare, i anume: 1. Obsevaqia este o metod de cercetare ce const n simpla trecere n revist a persoanelor i zonelor relevante i se poate face n mod ascuns sau n mod deschis, direct sau indirect, n mod structurat sau n mod nestructurat. Pentru asigurarea relevanei datelor obinute, este de preferat realizarea structurat a observaiei, cu fie de aciune. 2. Interviul poate avea loc sub forma discuiei individuale sau de grup, ce mai poart denumirea de focus grup. Interviul individual sau interviul detaliat are loc ntre cercettor i un singur cosumator, n timp ce focus grupul este un interviu, o discuie ntre mediator i un grup de persoane. 3. Ancheta este o metod de cercetare prin care un numar ridicat de persoane este intervievat n vederea aflrii preferielor, cunotinelor, satisfaciei lor n legtur cu anumite produse. Folosete ca principal instrument chestionarul. 4. Experimentul este cea mai riguroas mtod de cercetare, dar i cea mai rar. Scopulcercetrii pe baz de experiment este de a afla relaia cauz-efect. Prin experiment se poate analiza impactul creterii preului unui produs asupra profitabilitii sale, influena schimbrii locului pe raft a produsului asupra vnzrii, influena creterii numarului de vizite ale cumprtorilor n magazinele din lantul de distribuie a produsului asupra vnzrilor. 39. Ce este un focus grup i cum se desfoar? Focus grupul este un interviu, o discuie ntre mediator (cercettor) i un grup de persoane. Focus grupul const n adunarea unui grup de 6 pn la 10 persoane, care petrec cteva ore cu un intervievator (mediator) discutnd pe un subiect anume (focusat): un produs, un serviciu, un proiect al unei firme. i este una dintre metodele cele mai des ntlnite n cercetarea de marketing. 40. Care sunt principalele instrumente de realizare a cercetrilor privind motivaiie i atitudinile consumatorilor? Prin cercetrile fcute asupra trebuinelor i motivaiilor,se urmrete aflarea trebuinelor nesatisfcute sau insuficient satisfcute, a beneficiilor ateptate de consumatori, a influenelor situaionale care creeazp dispoziii emoionale favorabile sau a nivelului de intensitate a implicrii consumatorilor fa de anumite categorii de produse. Motivaiile, emoiile i implicarea se pot msura prin diferite instrumente: -scale de evaluare simple

-tehnica persoanei a treia Asocieri de imagini ntrebri directe Tehnica diferenialului semantic Printre instrumentele de msurare a atitudinilor consumatorilor se numr: Intrebrile directe Scale compuse dintr+un singur item Metodologia Q. 41. Ce tipuri de ntrebri se pot utiliza n alctuirea unui chestionar i cum le caracterizai pe fiecare dintre ele ? n general, un chestionar const ntr-un set de ntrebri, prezentate respondenilor, care acetia trebuie s rspund. ntrebrile ce pot fi incluse n chestionar se mpart n dou categorii: a. ntrebri cu rspunsuri libere care permit respondenilor s foloseasc propriile lor cuvinte cnd dau rspunsuri. Acest tip de ntrebri este foarte potrivit pentru cercetrile de explorare, cnd cercettorul dorete mai degrab s afle cum gndesc oamenii, dect ci oameni gndesc ntr-un anumit fel. b. B. ntrebri cu rspunsuri limitate care prespecific toate variantele de rspuns posibile, iar respondentul alege prin bifare, varianta potrivit.

42..Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului individual sunt culturali, sociali, personali i psihologici. 1. Factorii culturali cuprind seturile de valori, percepi, preferie i modele de comportament formate nc din copilrie, cu ajutorul propriei familii i a altor instituii sociale. De asemenea, aici ntlnim influena culturii secundare, de exemplu regional, de naionalitate. 2. Factori sociali sunt cei care influeneaz comportamentul cosumatorului plecnd de la grupurile de referin, familia, rolul i statutul social. Grupurile de referin sunt toate acele grupuri care au o influen direct sau indirect asupra atitudinilor sau

comportamentului unei persoane.Gradul de influen al grupurilor de referin difer de la un produs la altul.Influena difer n funcie de ciclul de via al produsului. Familia este un factor social important n influenarea comportamentului de consum. Aici ne referim att la influena ntr copii i prini, ct i la cazul influenei ntre soi. Un alt factor de influen a comportamentului consumatorului este dat de rolul i statutul social, care difer n funcie de grupul de referin aspiraional. 3. Factori personali: cuprind vrsta, etapa din cadrul ciclului de via, ocupaia, situaia material, stilul de via, personalitatea i prerea despre sine.Alegerea unui produs depinde in mare msura de situaia material a unei persoane, a stilului de via. Acesta reprezin modul de a tri al unei persoane, definit prin activitile desfurate, interesele i opiniile acesteia. 4. Factori psihologici motivaia, percepia, nvarea, concepiile i atitudinile. Motivaia este fora energizant ce genereaz comportamente ce sastisfac o nevoie. Percepia este un proces prin care un individ selecteaz, organizeaz i interpreteaz informaia. Acionnd i nvnd oamenii i formeaz convingeri i atitudini proprii, care le influeneaz comportamentul de cumprare.

Factorii care influeneaz comportamentul consumatorilor organizaionali: factori de mediu, factori de natur organizatoric, factori interpersonali i factori individuali. 1. Factori de mediu: se refer la aspecte ce vin din afara firmei client i cuprind elemente ca nivelul cererii, evoluia concurenei, schimbrile tehnologice , starea economic, modificrile legislative. 2. Factori organizatorici se refer la obiectivele, politicile, procedurile, sistemele i modul de organizare folosite n firma client, care i pot influena luarea deciziei de cumprare 3. Factori interpersonali i factori individuali se refer la cum pot influena participanii la luarea deciziei de achiziie.Factorii interpersonali se refer la autoritatea, la statutul sau la puterea de convingere a celor ce iau decizia. Dac un lider informal are, s spunem , locul n organigrama n departamentul de producie , dar este un bun sfetnic pt management, atunci este posibil ca parerea sa s conteze i n achiziia, s spunem, de alte produse dect cele tehnice.

43**** 44.****

45. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina notorietatea brandului SNSPA? Justificai. Dupa parerea lui Kotler cercetatea de marketing consta in proiectarea, culegerea, analiza si raportarea sistematica a datelor si concluziilor referitoare la o situatie cu care firma se confrunta pe piata . Procesul cercetarii de marketing parcurge mai multe etape : Definirea brandului Planificarea cercetarii Colectarea informatiilor Analizarea informatiilor Prezentarea rezultatelor

In privinta notorietatii trebuie mentionat faptul ca notorietatea in marketing reprezinta capacitatea consumatorului de a-si aminti sau de a recunoaste un stimul suficient de bine pentru a il include in comportamentul sau de cumparare sau utilizare. Cea mai des utilizat msurtoare anotorietii este Scala de Notorietate a Mrcii (Brand Awareness Scale), n care ntrebrile cele mai intalnite sunt : Cnd pronun cuvntul cafea, ce marc v vine n minte? Mai sunt i altele care v vin n minte?

46. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina satisfacia consumatorilor unui anumit post TV? Justificai. Cercetrile de satisfacie urmresc identificarea tuturor factorilor sau atributelor determinante ale satisfaciei, msurarea nivelurilor de satisfacie la momentul actual i n timp, periodic (progressive benchmarking). De asemenea, se analizeaz i nivelurile de satisfaciei a unei anume mrci n comparaie cu cele ale mrcilor concurente. Principalul instrument de cercetare este chestionarul, care va cuprinde obligatoriu i ntrebri deschise.

47. Cum definim segmentarea pieei? Care sunt principalele categorii de criterii de segmentare? Care sunt caracteristicile unui segment de pia atractiv? Care este diferena ntre segmentare i poziionare? Segmentarea pietei reprezinta divizarea pietei in grupuri mai mici de cumparatori, cu nevoi, un comportament si caracteristici distincte, ei vor necesita produse sau mixuri de marketing diferite.Segmentarea pietei consta in gruparea consumatorilor in grupuri unitare cu caracteristici similar in cadrul grupului dar diferite fata de alte grupuri. Grupurile ce rezult din acest proces sunt segmentele de pia iar firmele se vor orienta ulterior ctre toate segmentele pieei doar ctre unele segmente sau numai ctre un segment de dimensiuni reduse. n toate cazurile, va alege segmente pe care le poate deservi n condiii de satisfacie pentru consumatori i de profitabilitate pentri firm . Segmentarea difer de la o industrie la alta. Scopul segmentrii este acela al alegerii segmentelor-int pe care s le atace firma, deoarece puine ntreprinderi au fora practicrii unui marketing de mas, nedifereniat i nici realitatea concurenial nu mai permite o asemenea abordare. Nu exista doar un singur mod de segmentare a pietei; comerciantii trebuie sa aiba in vedere diferite variabile folosite separat sau in combinatie pentru a descoperi modul optim de structurare a pietei. Printre aceste variabile care pot fi folosite in segmentarea pietei se numara, spre exemplu, cele geografice, demografice, psihografice sau comportamentale.
Dupa ce au fost definite segmentele int alese, urmeaza un alt element fundamental in orice strategie de marketing si anume pozitionarea. Pozitionarea spre deosebire de segmentare reprezinta conceptul fundamental ce determina constructia unei marci, evidentiand importanta numelui si a promisiunii associate si se defineste ca " ceea ce creezi in mintea beneficiarului"

48. Care este diferena ntre marc i brand? Ce presupune capitalul unui brand? Dar loialitatea fa de marc? Ce nelegem prin sensibilitatea la mrci? Care sunt principalele comportamente ale consumatorilor n funcie de implicarea lor fa de mrci? Prin ce se caracterizeaz? Brandul este un set de atribute i asocieri emoionale i raionale, ntre consumator i produs, iar marca este de fapt numele sau semnul grafic care simbolizeaz aceste legturi. Marca este elementul care face diferena ntre produse doar prin nume sa u prin diverse semne grafice, n timp ce brandul presupune existena unei relaii, unor legturi emoionale ntre produs sau organizaie i consumator. Dac oricine poate deine o marc, foarte puine mrci ajung branduri creatoare de valoare pentru proprietarii lor. Loialitatea fa de brand a unei baze de cumprtori este, adesea, nucleul capitalului unui brand. Loialitatea fa de brand are o dimensiune strategic,

deoarece nseamn, pe scurt, costuri de marketing reduse; prghii comerciale; atragerea de noi cumprtori (prin recunoaterea brandului i oferirea de garanie noilor cumprtori); timp de reacie la ameninrile concurenei. De aceea, brandul este, cu att mai mult, un activ intangibil foarte important n evaluarea unei afaceri. Kapferer i Laurent numesc sensibilitatea la mrci, o variabil psihologic individual, prin care unii consumatori aleg n funcie de marc, iar alii nu acord nici o importan brandului n procesul de achiziie. ntr-un asemenea context, comportamentul de cumprare al consumatorilor poate fi clasificat n funcie de implicarea lor n alegerea mrcilor. Pe baza cunoaterii comportamentului consumatorilor, marketerii pot crea oferte adaptate i mrci puternice, ca surs a loialitii acestora. Totui, nu toi consumatorii sunt la fel de sensibili la mrci, ceea ce implic i nelegerea comportamentului de cumprare n funcie de implicarea fa de brand, pentru a se putea maximiza ocaziile de cumprare. Chiar dac un brand are ca element fundamental valorile asociate, promisiunile sale se construiesc pe baza unui ansamblu format din produs, pre , distribui i comunicare 49. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de medicamente generice analgezice Criterile de segmentare pentru o firma producatoare de medicamente generice analgezice sunt : o criterii geografice : regiune, marimea orasului, densitate o criteri demografice : varsta, sex, venit lunar religie, nationalitate 50. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de lactate Criterile de segmentare pentru o firma producatoare de lactate sunt : o criterii geografice : criterii geografice : regiune, marimea orasului, densitate o criterii comportamentale : Calitate: pret, servicii, conexe, comoditate, prestigiu

51. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de cosmetic o o o o Criterile de segmentare pentru o firma producatoare de cosmetic sunt : criterii geografice : regiune, marimea orasului, densitate criteri demografice : varsta, sex, stare civila, venit lunar religie, nationalitate criterii psihografice : clasa sociala, personalitate, stil de viata

o criterii comportamentale : Calitate: pret, servicii, conexe, comoditate, prestigiu 52. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de pantofi Criterile de segmentare pentru o firma producatoare de pantofi sunt : o o o o criterii geografice : regiune, marimea orasului, densitate criteri demografice : varsta, sex, stare civila, venit lunar religie, nationalitate criterii psihografice : clasa sociala, personalitate, stil de viata. criterii comportamentale : Avantaje ( beneficii) cautate Calitate: pret, servicii, conexe, comoditate, prestigiu

53. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de mobilier o Criterile de segmentare pentru o firma producatoare de cosmetic sunt : o criterii geografice : regiune, marimea orasului, densitate o criteri demografice : varsta, sex, marimea familiei, stare civila, venit lunar religie, nationalitate o criterii psihografice : clasa sociala, personalitate, stil de viata. o criterii comportamentale : ocazie de achizitie, avantaje ( beneficii) cautate Calitate: pret, servicii, conexe, comoditate, prestigiu

54. Care sunt cele 3 nivele la care poate fi privit un produs ? i. Produsul poate fi privit la trei nivele: 2. la nivel de produs de baz oferind beneficii de baz, 3. la nivel de produs propriu-zis oferind beneficii fizice ale produsului 4. la nivel de produs lrgit oferind beneficii suplimentare consumatorului prin intermediul serviciilor. o La nivelul produsului de baz avem n vedere produsul cu caracteristicile sale tehnice, prin intermediul crora se va satisface o nevoie de baz. o La nivelul produsului propriu-zis avem n vedere produsul incluznd aspecte precum marcarea, ambalarea, calitatea, stilul, elemente considerate tangibile pe baza crora produsul poate oferi beneficii fizice.

o La nivelul produsului lrgit avem n vedere i serviciile asociate produsului precum livrarea, instalarea, creditarea, servicii post-vnzare, garanii, servicii ce pot oferi beneficii suplimentare consumatorilor. Clienii ateapt beneficii la toate cele trei nivele, iar o firm trebuie s aib n vedere toate elementele produsului i s ofere beneficii 55. Care sunt principalele decizii pe care trebuie s le ia firma n stabilirea politicii de produs?
Tinand cont de situaia tuturor produselor sale pe pia, firma va trebui s decid ce produse vor fi vndute n continuare pe pia, la ce produse se va renuna i cnd s se introduc noi produse pe pia. Introducerea de noi produse pe pia prin adugarea lor la portofoliul de produse existent, este una dintre cele mai importante activiti de marketing. Introducerea pe pia prin adugarea de produse noi la portofoliul de produse al firmei se poate realiza prin mai multe modaliti: crearea de produse noi pe baza consultrii pieei i a consumatorilor; crearea de produse noi de ctre departamentul de cercetare-dezvoltare; crearea unor produse similare cu ale competitorilor extinderea liniei de produse existente

56. Cum definii etapele din ciclul de viaa al unui produs ? Ciclul de viata al unui produs are mai multe etape, iar actiunile de marketing depind de ele: 1. INTRODUCERE/LANSARE cresterea gradului de cunoastere a produsului si incurajarea consumatorilor sa-l incerce. introducerea produsului de baza. se stabileste un pret maxim sau un pret promotional. se face reclama si vanzari promotionale catre consumatori si distribuitori. se selecteaza o retea de distributie. 2. CRESTERE stabilirea unei cote maxime de piata imbunatatirea caracteristicilor produsului. reducerea preturilor pentru a mari cota de piata. reclama in mass-media pentru a construi imaginea de marca. cresterea nr. de puncte de desfacere. 3. MATURITATE inlaturarea concurentei, generarea profitului. crearea de versiuni ale produsului pentru diferite segmente de piata. adaptarea/scaderea preturilor in functie de concurenta. accentuarea imaginii de marca puternica.

 mentinerea unei distributii intensive. 4. DECLIN minimalizarea cheltuielilor de marketing. rationalizarea gamei de produse. reducerea si mai mare a preturilor. reducerea promovarii la minimul necesar doar pt. a pastra clientii loiali. rationalizarea punctelor de desfacere => reducerea costurilor de distributie.

57. Cum influeneaz diferitele etape la care se afl un produs n ciclul su de via strategiile de marketing ale unei firme ? In functie de fiecare etapa din ciclul de viata al produsului se tine cont de cei 4 piloni ai activitatii de marketing (cei 4 P): produs, pret, plasare (distributie), promovare. INTRODUCERE/LANSARE cresterea gradului de cunoastere a produsului si incurajarea consumatorilor sa-l incerce. introducerea produsului de baza. se stabileste un pret maxim sau un pret promotional. se face reclama si vanzari promotionale catre consumatori si distribuitori. se selecteaza o retea de distributie. CRESTERE stabilirea unei cote maxime de piata imbunatatirea caracteristicilor produsului. reducerea preturilor pentru a mari cota de piata. reclama in mass-media pentru a construi imaginea de marca. cresterea nr. de puncte de desfacere. MATURITATE inlaturarea concurentei, generarea profitului. crearea de versiuni ale produsului pentru diferite segmente de piata. adaptarea/scaderea preturilor in functie de concurenta. accentuarea imaginii de marca puternica. mentinerea unei distributii intensive. DECLIN minimalizarea cheltuielilor de marketing. rationalizarea gamei de produse. reducerea si mai mare a preturilor. reducerea promovarii la minimul necesar doar pt. a pastra clientii loiali. rationalizarea punctelor de desfacere => reducerea costurilor de distributie. Am adaugat acelasi lucru aici, asemeni intrebarii anterioare, deoarece este posibil ca la intrebarea 56 trebuia doar sa enumaram etapele din ciclul de viata al produsului si la 57 sa ne explicam. 58. Care sunt modalitile prin care se pot introduce noi produse n portofoliul de produse al unei firme? Atunci cand se introduc produse noi in portofoliul unei firme se stabilesc anumite modalitati:

1. crearea de produse noi pe baza consultarii pietei si a consumatorilor. 2. crearea de produse noi de catre departamentul de cercetare-dezvoltare. 3. crearea de produse similare cu cele ale concurentei (strategia me too). 4. extinderea liniei de produse existente. De exemplu, atunci cand se introduce un produs nou pe piata, pot fi adoptate doua strategii: strategia pretului inalt si strategia pretului de penetrare pe piata. 59. Cum definii preul? ****************

60. Care sunt aspectele de care trebuie s in seama o firm cnd stabilete preurile produselor sale? Pentru stabilirea pretului produselor, firma trebuie sa tina cont de urmatoarele aspecte: pretul trebuie sa tina reflecte obiectivele strategice ale firmei (profitabilitate, cota de piata, supravietuire, vanzari, responsabilitate sociala). pretul trebuie sa reflecte dorintele consumatorului tinta. pretul trebuie sa reflecte pozitionarea produsului. pretul trebuie sa reflecte pozitia competitiva. trebuie sa se tina cont de faptul ca, costurile variabile - limita inferioara, iar valoarea ce o da consumatorul produsului - limita superioara. pretul trebuie sa tina cont de canalele de marketing (distributie). pretul trebuie sa tina cont de ciclul de viata al produsului. 61. Care sunt factorii care influeneaz determinarea efectiv a preului? Factorii care influenteaza determinarea efectiva a pretului sunt: 1. 2. 3. 4. 5. Costurile Competitia Valoarea perceputa de consumator Canalele de distributie Reglementarile legale

62. Care sunt principalele decizii pe care trebuie s le ia firma pentru a proiecta un canal de marketing pentru produsele sale? Pentru a proiecta un canal de distributie trebuie analizat segmentul de piata vizat si cerintele lui si trebuie definit care este canalul de distributie optim pentru fiecare segment de piata. De asemenea, definirea canalului optim se va face pentru a satisface cerintele consumatorului.

63. Care sunt principalele aspecte pe care trebuie s le aib firma n vedere la implementarea canalului de marketing? In vederea implementarii canalului de marketing , firma trebuie: sa decida ce tip de canal de marketing vor folosi: canal direct care consta in vanzarea produsului direct consumatorului sau canal indirect care presupune intermediari care vand produsul firmei mai departe (detailisti, en-grosisti, reprezentanti ai producatorului, agenti). stabilirea lungimii canalului de distributie(nr. de intermediari de la producator la consumator). stabilirea tipului de intermediar (detailisti, en-grosisti). stabilirea nr. de intermediari la nivelul fiecarui canal de distributie. folosirea mai multor canale de distributie in mod simultan. selectarea membrilor canalelor de distributie.

64. Ce nseamn comunicarea de marketing i care sunt principalele mijloace de operaionalizare a ei? Comunicarea de marketing este un termen care se refera la promovare, al 4-lea element al mixului de marketing. Din punct de vedere organizatoric, comunicarea de marketing reprezinta sarcina directorului de marketing si a directorilor de produs sau brand managerilor. Principalele mijloace ale comunicarii de marketing sunt: publicitatea relatii publice de marketing promovarea vanzarilor promotii sponsorizari cu caracter comercial promovare la punctul de vanzare (POS- point of sales; POP- point of purchase) vanzarea personala marketingul direct targuri si expozitii evenimente

65. Care sunt regulile fundamentale ale promovrii eficiente? Principalele regului pentru o promovare eficienta sunt: 1. promovarea continua. 2. promovare care sa vizeze obiective pe termin lung. 3. campanie de promovare in concordanta cu actiunile promotionale anterioare si imaginea creata de acestea. 4. promovarea proces riguros proiectat. 5. obligatoriu-> controlul si evaluarea activitatii promotionale. 6. fixarea de obiective SMART si de natura calitativa. SMART SPECIFICE MASURABILE DE ATINS REALISTE INTR-O ANUMITA PERIOADA DE TIMP 7. mesajele transmise trebuie sa fie clare, concise, convingatoare. 8. activitatea de promovare nu trebuie sa se concentreze numai asupra clientilor.