S U B I E C T E EXAMEN D I S T R I B U I E SI

G
MK III (2013-2014, sem I)

M E R C H A N D I S I N

45. Amenajarea de ansamblu a magazinului

Amenajarea de ansamblu a magazinului are la baz urmtoarele principii:

Gruparea mrfurilor n funcie de destinaia utilizrii lor: articole textile pentru
mbrcminte i lenjerie de corp, articole textile pentru uz gospodresc i decorarea
locuinelor, etc.;
Gruparea mrfurilor n raport cu categoriile de populaie crora li se adreseaz: brba i,
femei, copii, nou-nscui, elevi, etc.;
Gruparea mrfurilor (la care este posibil) dup materia prim de fabricaie: esturi de
bumbac, ln, mtase, etc.;
Gruparea mrfurilor n raport cu natura cererii, n funcie de care vor putea fi organizate
raioane cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent, etc.
Raioanele se subdivid, la rndul lor, pe:
- grupe de mrfuri (de exemplu, n cazul complexului sortimental pentru sportivi:
confecii, nclminte, lenjerie i tot felul de articole sportive);
- subgrupe de mrfuri (de ex. nclminte din piele natural, din piele sintetic i
artificial, nclminte din cauciuc, etc);
- articole (de ex. n cazul confeciilor pentru femei: paltoane, pardesie, jachete, costumetaior, rochii, sarafane, fuste, bluze, etc.);
- sortimente (de ex. la raionul de fuste: fuste tip jeans, fuste din stof, fuste-pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice ale amenajrii de ansamblu a unei suprafe e de vnzare i anume:
Dispunearea tip gril, n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele.
de regul, supermagazinele folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de amenajare asigur
o exploatare eficient a magazinului, desi din punct de vedere al clientului poate deveni
stnjenitoare, prile perimetrale ale suprafeei de vnzare fiind multmai aglomerate.
Dispunerea flux liber, unde asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii
de produse, pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast
dispunere utilizeaz spaiul mai puin eficient fa de dispunerea gril.
Dispunera tip boutique, n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel
nct fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i
o ambian specific. Acest sistem de amenajare reclam costuri deconstruc ie i de
securitate mai ridicate.
Dispunerea tip bucl sau alee circular, unde raioanele posed o fa ad pe aceast pist
circular. Acest tip de amenajare incit clienii s circule liber n magazin i s
efectueze cumprturile pentru produsele de impuls n mai multe raioane.
Dispunera tip boutique, n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel
nct fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i
o ambian specific. Acest sistem de amenajare reclam costuri deconstruc ie i de
securitate mai ridicate.

 Dispunerea tip bucl sau alee circular, unde raioanele posed o fa ad pe aceast pist
circular. Acest tip de amenajare incit clienii s circule liber n magazin i s
efectueze cumprturile pentru produsele de impuls n mai multe raioane.
44.Amenajarea spaiului unui magazin (abordri generale)

Organizarea interior a unui magazin reprezint, ntr-o anumit masur, modul su de

prezentare, argumentul su, maniera sa de exprimare n cadrul dialogului pe care-l stabile te
cu clientela.O asemenea viziune presupune ca magazinul s fie proiectat din interior spre
exterior, ncepnd de la punctul de vnzare (raionul). Att n proectarea noilor magazine, ct i
n remodelarea celor existente, se urmrete, n esen, crearea unei ambian e care s
promoveze n cel mai nalt grad vnzrile, realizarea unei legturi optime ntre diferitele
componente ale sistemului pe care-l formeaz ansamblul suprafeei de vnzare.
38.Analizele strategice ale evoluiei punctelor de vnzare cu amnuntul

Dup cum s-a mai subliniat, punctul de vnzare este "un produs" pe care firma de
distribuie care l exploateaz l propune pieei pe care dorete s o acopere. ntr-adevr,
analizate ntr-o optic de marketing, produsul i punctul de vnzare au destule elemente
comune:
- un punct de vnzare, la fel ca i un produs, are succes doar dac rspunde nevoilor
pieei;
- dac un produs se cumpr pentru valorile de ntrebuinare pe care le ofer
(hran, mbrcminte, adpost, confort), un punct de vnzare este frecventat mai ales
pentru serviciile pe care le ofer (accesibilitate, posibiliti de alegere, spaii de
parcare, alte diverse servicii comerciale); mai rar el este frecventat pentru el nsui.
Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare pot fi asimilate cu cele
patru componente clasice ale mixului de marketing:
localizarea, pus n valoare printr-un pachet de atribute. Aceste atribute sunt
corelate, pe de o parte, cu mrimea zonei comerciale, iar pe de alt parte, cu nivelul
cotei de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;
produsul, respectiv serviciile pe care le asigur punctul de vnzare, concretizate n:
mrimea i structura asortimentului de mrfuri i servicii; dotare tehnic; forme de
vnzare i prestare de servicii;
nivelul preurilor practicate;
politicile promoionale pentru atragerea consumatorilor. Aceste politici au n
vedere diverse aciuni i mijloace care favorizeaz actul de cumprare a unui
produs ori serviciu i, totodat, intr n balana satisfaciilor clientelei: etalarea i
prezentarea mrfurilor, publicitatea la locul vnzrii, diferite campanii publicitare,
arta de a vinde.
In literatura de specialitate, acest "dozaj" de componente constituie marketingulmix al punctului de vnzare sau, cum l numesc specialitii americani, "retailing-mix" al
distribuiei.
Unii autori au adncit analiza, conturnd trei componente ale modelului
conceptual de retailing-mix, i anume:
un dozaj privind bunurile i serviciile;
un dozaj privind comunicarea;
un dozaj privind distribuia fizic.
La rndul lor, aceste trei dozaje se descompun ntr-un numr de vari abile prezentate n
tabelul 3., unde se regsesc, la rndul lor, trei dintre principalele elemente ale
marketingului-mix (produsul, comunicarea i distribuia fizic), al patrulea (preul) fiind
integrat n dozajul produs (bunuri i servicii).
2

4.Canale i circuite de distribuie, formul de distribuie (definire, caracteristici);

Canal de distribuie lanul verigilor succesive prin care mrfurile ajung de la productor la
utilizator sau consumatorul final.
Circuit de distribuie ansamblul canalelor utilizate care formeaz itinerarul pe care un
produs l parcurge pentru a ajunge din stadiul produciei n cel al consumului.
Formula de distribuie - structura distribuiei care se situeaz la punctul final al acestei
dirijri (la punctul final al canalului de distribuie). Ex.: hipermagazin, supermagazin, magazin
hand-discount, magazin de uzin etc.
Canal de distribuie:
direct: Productor >Consumator (fara intermediari)
indirect
cu o treapt de intermediere:
Productor Comerciant cu amnuntul Consumator
cu dou trepte:
Produc. Com. de gros Com. cu amnuntul Consumator
cu trei trepte:
Produc. Com.de gros specializat Com.de gros generalist Com. cu amnuntul
Consumator
Activitatea unui canal de distribuie este guvernat de urmtoarele principii:
instituiile canalului pot fi eliminate sau substituite (grosist, detailist);
funciile pe care aceste instituii le ndeplinesc nu pot fi sub nici o form eliminate;
cnd anumite instituii sunt eliminate, funciile lor se deplaseaz n amonte sau aval, de-a
lungul canalului de distribuie, fiind asumate de ali membri.
Circuitul de distribuie are dou dimensiuni (care sunt luate n considerare simultan):
numrul canalelor de distribuie
lungimea canalelor.
Un productor i poate distribui produsele pe mai multe canale difereniate fie dup natura
produsului, fie dup piaa int.
Dup lungimea canalelor utilizate exist circuite lungi, scurte i false circuite scurte (ex.:
vnzarea prin coresponden).
27.Caracteristicile autoservirii

Inovaia comercial major a secolului al XX-lea este, fr ndoial, apariia

autoservirii n SUA. Ideea a fost a lui Clarence Saunders care, n anul 1915, i-a
transformat depozitul n autoservire (cash and carry), suprimnd astfel cheltuielile de
gestiune generate de livrare i credit. Apoi, i-a deschis primul magazin cu amnuntul - o
bcnie - n autoservire sub firma "Piggly Wiggly". Dei aceast inovaie trece aproape
neperceput n epoc, ea va crea totui condiiile necesare emergenei marketingului
modern, n ultima jumtate a secolului al XX-lea. Generalizarea autoservirii a fcut
inevitabil generalizarea marketingului de mas (pentru bunurile de larg consum).
Autoservirea nu este un tip de punct de vnzare, ci o form de vnzare - de gros
sau cu amnuntul - care a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctului de vnzare,
pentru c ofer consumatorului dou mari avantaje:
- o mai mare rapiditate a serviciului prestat de comerciant, datorit faptului c plata se
face o singur dat la cas;
3

absena vnztorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii i

cumprrii produselor de ctre client.
Asigurnd un raport optim ntre preul serviciilor de distribuie i timpul de realizare a
acestora, autoservirea a facilitat o serie de alte inovaii: supermagazinul, hipermagazinul,
magazinul popular.
31.Caracteristicile centrului comercial

Centrul comercial este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se regseau
n centrul localitii medievale. El nu este creat empiric, ci n mod raional, pe baza unui studiu
care urmrete s rspund nevoilor previzibile ale unei clientele poteniale.
n concepia specialitilor din S.U.A., un centru comercial este un grup de magazine
formnd un ansamblu integral, conceput i realizat ca o unitate aparinnd unei singure firme; prin
profilul magazinelor se asigur o ofert de mrfuri similar celei existente ntr-un magazin
universal.
Ali autori definesc centrul comercial (Shopping Center) ca fiind: un grup de uniti
comerciale care sunt concepute, construite i exploatate ca o entitate, care dispune de o suprafa
de parcare proprie, n raport direct cu suprafaa construit; localizarea, suprafaa de vnzare i
alegerea magazinelor sunt n relaie direct cu zona comercial pe care centrul o deservete.
15.Caracteristicile comerului cu amnuntul independent

Caracteristicile eseniale ale comerului cu amnuntul independent, care i pun de

altfel amprenta asupra tendinelor pe care le nregistreaz, sunt urmtoarele:
de regul, din punct de vedere juridic, sunt ntreprinderi familiale, de tipul SRL sau n
comandit simpl;
suprafaa lor financiar este redus, nedispunnd deci de capitaluri;
comerciantul-proprietar nu are, de regul, o pregtire profesional n administrarea
afacerii comerciale, gestionnd cu dificultate punctul de vnzare respectiv, fr o
perspectiv proactiv n faa presiunilor mediului concurenial cu care se confrunt;
preurile practicate sunt superioare celor pe care le ofer comerul integrat sau asociat.
Confruntat cu o serie de slbiciuni (tabelul 1.), dar i avnd certe atuuri, micul
comerciant independent ar trebui s beneficieze de o serie de ajutoare, inclusiv de natur
fiscal.
Tabelul 1. Comerul cu amnuntul independent: slbiciuni i atuuri
Slbiciuni
Atuuri

Slaba lor suprafa financiar i o

Specializarea:
cifr de afaceri limitat nu le permit o
comerciantul independent
politic de comunicare asemntoare
trebuie s fie un spe-cialist
celei dezvoltate de marile grupuri de
competent ntr-un domeniu
comerciani.
bine
Absena unei formri profesionale i conduce deseori sprecizat i s poat s ofere
conserve metode de gestiune desuete: fr un merchandisingun
modern, relaii sentimentale cu furnizorii
asortiment foarte profund.
Contactul uman, care ar trebui s fie
Serviciile:
clientul
va
marea lor for, nu este totdeauna la
accepta diferena de pre
nlime.
dac
serviciul
oferit
Cifra de afaceri redus influeneaz
justific, fie pentru raiuni
semnificativ preurile de vnzare
practice (orare prelungite,
practicate.
livrare, depanaj), fie pentru
raiuni psihologice (surs,
recunotin, mici cadouri).

17.Caracteristicile grupului de cumprare al detailitilor

Este o structur organizaional constituit n comun de ctre comerciani cu amnuntul

mici i mijlocii (n faa avntului societilor sucursaliste alimentare).
Membrii grupului de cumprare sunt asociai, deci nu-i pierd personalitatea juridic.
n relaiile cu membrii adereni, grupurile de cumprare pot s-i asume toate sau o parte din
funciile de mai jos:
1. Selecionarea furnizorilor i a produselor i determinarea unui asortiment de
produse, numit i colecie.
2. Cumprarea-revnzarea n numele grupului
3. Transmiterea comenzilor i plata n contul aderenilor
4. Garanii de plat
5. Livrarea mrfurilor
6. Asisten de gestiune membrilor adereni
7. Centralizare a cumprturilor de materiale i de unele servicii
8. Transfer ctre membrii adereni a beneficiului pe care grupul de cumprare poate s-l
obin
Condiiile de eficacitate ale grupului de cumprare al detailitilor:
adereni numeroi i cumprturi suficiente pentru ca resursele financiare s permit
grupului s furnizeze detailitilor i altceva dect mrfuri (ajutor n gestiune, formare
de personal);
fidelitatea aderenilor, acetia trebuind s respecte statutul i regulamentul intern al
grupului;
promovarea mijloacelor moderne de gestiune (stocare, facturare) pentru a crete
productivitatea muncii;
dorina i voina membrilor de a colabora la mersul asociaiei;
competen pe plan tehnic i uman a animatorilor grupului.
5

29.Caracteristicile hipermagazinului

Acest tip de magazin a fost inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma
CARREFOUR. "Ruptura" pe care o creeaz hipermagazinul este aplicarea aceluiai
principiu comercial - autoservirea i discountul - tuturor familiilor de produse din acelai
magazin ("totul sub acelai acoperi").
Hipermagazinul va conduce la emergena comerului cu amnuntul amplasat la
periferia oraelor: puterea sa de atracie este att de mare, n ct ali comerciani caut
apropierea (ca localizare) de hipermagazin, pentru a beneficia de aceast vecintate. ntr-un
asemenea perimetru comercial, efectul benefic pentru toi comercianii este dat de
creterea cifrelor de afaceri pe seama cumprtorilor comuni.
Hipermagazinul se individualizeaz, n esen, fa de alte tipuri de puncte de
vnzare cu amnuntul, prin:
localizare: periurban sau centre comerciale;
suprafa: peste 2500 mp;
form de vnzare: autoservire (aproape integral);
lrgime a asortimentului: larg;
profunzime a asortimentului: foarte profund;
dominan: alimentar;
marj: foarte redus;
preuri: joase.
16.Caracteristicile ntreprinderilor cu sucursale multiple

Politica ntreprinderii cu sucursale multiple in domeniul comercial se asigur prin:

1. Structurile organizatorice specifice, aa-zisele servicii centrale:
- direcia central
- direcia comercial
- depozitul central
2. Magazinele (sucursalele)
Lanuri de mari magazine
Sunt organizate sub forma societilor comerciale pe aciuni sau gen holding i urmresc:
s obin preuri avantajoase la cumprare;
s funcioneze pe baza unui stoc redus (ca urmare a aprovizionrii rapide i uoare de la
central);
s beneficieze, pentru gestiunea stocurilor, de serviciile centralei, dotat cu echipament
informatic modern;
s beneficieze de studiile efectuate de central asupra pieei furnizorilor (sortiment,
calitate, sisteme de livrare a mrfurilor etc.)
18.Caracteristicile lanurilor voluntare

Existena grupurilor de cumprare ale detailitilor este o ameninare pentru grositii

independeni. n faa acestei concurene grositii s-au grupat, la rndul lor, constituind o
formul de organizare care are mult puncte comune cu grupul de cumprare al detailitilor pe
planul gestiunii comerciale, dar care difer n ceea ce privete statutul juridic.
Caracteristicile unui lan voluntar sunt:
Mai muli grositi, numii capete de lan, se grupeaz ntre ei i asociaz n jurul lor
detailitii (fiecare aderent i menine independena juridic i financiar);
Grositii adereni la lan creeaz o central de cumprare care realizeaz
urmtoarele funcii:
- cumprri en gros: selecionarea de articole, negocieri de preuri, grupaj de comenzi;
6

- ajutorul de vnzare: promovarea prin publicitatea la locul de vnzare, campanii publicitare

regionale, i naionale, consultan.
19.Caracteristicile magazinului colectiv al comercianilor independeni

Aceast formul const n reunirea sub acelai acoperi i sub aceeai firm, pe o suprafa de
peste 1000 mp, a cel puin cinci ntreprinderi comerciale, meteugreti sau de servicii.
Elementele de identificare ale acestei forme de asociere sunt:
gruparea comercianilor ntr-o societate comercial civil, toi participnd la gestiune;
independena juridic i financiar a asociailor;
gestiunea dubl a magazinului:
- pe de o parte sub aspect tehnic, respectiv al cheltuielilor generale colective de exploatare
(ntreinere, pstrare, administrare, stocare, personal), iar
- pe de alt parte sub aspect comercial (strategie comun de calitate i servicii, metode de
vnzare, orar adaptat cerinelor clientelei)
28.Caracteristicile magazinului popular

Este un punct de vnzare cu amnuntul a crui principal ax novatoare este preul

sczut, la baza gamei de preuri. n contrapartid, nivelul serviciilor comerciale este redus
la minimum i se renun la caracterul spectaculos, din punct de vedere arhitectural, al
magazinului universal.
Caracteristicile definitorii ale magazinului popular sunt:
localizare: n zon urban;
suprafa: 800-2500 mp;
form de vnzare: alegere liber sau autoservire;
lrgime a asortimentului: larg;
profunzime a asortimentului: profunzime medie;
dominan: articole de mbrcminte i produse de ntreinere personal;
marj: medie;
preuri: joase.
26.Caracteristicile magazinului universal

Magazinul universal a produs o dubl ruptur n raport cu magazinul tradiional:

- instaurarea intrrii libere (un plus de obligaie din partea clientului pentru a cumpra) i
preul fix afiat (deci fr posibilitatea de a mai fi negociat);
- un asortiment larg i profund care se demarca radical de specializarea punctelor de vnzare
cu amnuntul existente.
Dar alturi de aceste inovri majore, magazinul universal a adus o arhitectur spectaculoas i
o punere n valoare a produselor, ceea ce a indus dezvoltarea n rndul cumprtorilor a unei
experiene hedonice.
De la nceput trebuie reinut faptul c, dei modul de definire a noiunii de magazin universal
variaz de la o ar la alta, principalele trsturi formulate iniial de Aristide Boucicaut, fondatorul
recunoscut al magazinului universal Bon Marche din Paris (1852), i-au pstrat valabilitatea:
- accesul liber n magazin;
- o larg posibilitate de alegere a produselor;
- preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs;
- utilizarea sistematic a reclamei;
- dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale;
7

practicarea unei politici de preuri;

amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de "spectacol".
ntr-o ncercare de sintez, se pot reine urmtoarele elemente definitorii ale
magazinului universal:
localizare: centrul oraului sau centre comerciale; suprafa: peste 5000 mp, construcia pe
mai multe niveluri; form de vnzare: tradiional sau alegere liber; lrgime a
asortimentului: foarte larg; profunzime a asortimentului: foarte profund; dominan: fr
dominant; marj: ridicat; preuri: ridicate.

30.Caracteristicile supermagazinului

El a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din Brooklyn (New York), n anul
1030, la iniiativa lui Michael Cullen. Marea criz a anilor 30 a favorizat dezvoltarea acestor
puncte de vnzare, mult mai mare dect primele autoserviri, instalate n hangare i propunnd
preuri cu 15-20% sub nivelul preurilor practicate de alte forme de comer. Primul
supermagazin n Frana a aprut n anul 1957.
Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor sunt:
-

suprafaa de vnzare ntre 400 2.500 mp;

construcia pe un singur nivel;
rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 de rotaii pe an);
o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;
amplasarea, n principal, n noile cartiere.

49.Ce reprezint zona cald dintr-un magazin?

Magazinul este astfel divizat in 2 zone:

* zona calda ;
* zona rece.
Zona calda reprezinta locul/locurile n care mrfurile sunt cel mai bine vizitate de catre
cumparatori.
Zonele calde includ:
Stelajele amplasate de-a lungul perimetrului;
Zona caselor de marcare;
Zona de la intrare pe dreapta (n direcia deplasrii);
Rafturile i stelajele situate la nivelul ochilor.

50.Ce reprezint zona rece dintr-un magazin?

Zonele reci sunt zonele din magazin care sunt cel mai puin vizitate de cumprtori. i,
respectiv, vnzrile aici sunt mici.
Zonele reci includ:
Partea finala a magazinului (din acest motiv, aici se vnd lactate, carne i articole de
panificaie);
Locurile mai puin vizibile i pasajele nguste, colurile slii;
Colul din stnga i cel de jos al raftului;
Ambele capete ale raftului;
Partea de la intrare, care rmne n spatele cumprtorului.

8.Circuit pentru vnzarea direct caracteristici, avantaje i dezavantaje

Avantaje:
diminuare, n principiu, a cheltuielilor de distribuie;
contact direct al productorului cu consumatorul, facilitnd cunoaterea pieei;
axarea vnztorilor sau a reprezentanilor lor comerciali cu predilecie numai pe
probleme legate de realizarea produselor ntreprinderii respective;
susinere, fr rezerve, a mrcii de fabric;
meninere a preurilor n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute, cnd este vorba de produse perisabile;
posibilitate de organizare facil a unor experimentri comerciale (teste, sondaje);
asigurare a celui mai bun serviciu clientelei, mai ales pentru produsele de mare
tehnicitate.
Dezavantaje:
impune resurse financiare importante, mai ales cnd productorul i dezvolt o reea
proprie de magazine, depozite i sucursale;
necesitate a unor stocuri mari de mrfuri;
9

imperativul unor livrri de mrfuri foarte rapid, n timp util (real);

control costisitor organizat la magazine, depozit i sucursale;
coordonare a activitii reelei de magazine i a stocurilor indispensabile;
implicare direct n problema creditrii;
organizare mai important a activitii dup vnzare.

9.Circuite de distribuie specifice bunurilor industriale

n categoria bunurilor industriale sunt cuprinse: materii prime i consumabile, bunuri de

echipament principal, bunuri de echipament secundar, produse de schimb i furnituri diverse.
Pieele produselor industriale sau de folosin profesional prezint o serie de
particulariti care impun, n mod obiectiv, o anumit structur a circuitelor de distribuie:
nu se poate analiza separat furnizorul de client: exist o adevrat interdependen ntre
cele dou pri;
structura acestor piee este stabil: numrul de furnizori susceptibili de a rspunde la o
nevoie dat este n final limitat;
o relaie de dependen mutual exist ntre cumprtor i vnztor: numrul
cumprtorilor poteniali este, de asemenea, limitat;
strategia de marketing nu poate fi redus la simpla manipulare a variabilelor de aciune
n domeniul marketingului: clientul, ca i furnizorul, este activ; fiecare urmeaz o
strategie i posed o putere asupra relaiei.
De asemenea, distribuia produselor de folosin profesional trebuie s rspund
caracteristicilor particulare ale cererii comerciale n sectoarele industriale:
cumprri regulate, chiar programate;
adaptri ale produselor mai frecvente;
caliti ale serviciului postvnzare deseori determinante.
Concret, aceste particulariti fac necesar, pe de o parte, o faz de negociere care
precede n general vnzarea, iar pe de alt parte, un contact ct mai direct posibil ntre fabricant
i client.
Aceasta conduce la apelarea la circuitele scurte i la suprimarea, cel mai adesea, a punctului de
vnzare, nlocuit printr-o for de vnzare itinerant i locuri de stocaj.
n tabelul 2.1. se prezint modul de distribuie uzual, specific unor mari categorii de produse de
folosin profesional

10

10.Circuite de distribuie specifice produselor agricole

Dificultile privind comercializarea produselor agricole sunt legate de caracteristicile

produciei, ale produselor nsei, ale cererii, precum i de natura lumii rurale, astfel:
1. Producia agricol este ndeosebi de natur alimentar, localizat neregulat n spaii
i n timp i foarte dispersat. Produsele sunt perisabile i apar n acelai timp (sezon) pe
pia.
2. Din aceste caracteristici decurg numeroase probleme: colectarea produselor este
anevoioas i costisitoare, conservarea alimentelor perisabile necesit investiii
costisitoare att n transport, stocaj sezonier, ct i n dotri tehnice.

3. Statul poate interveni, de regul, pe mai multe planuri: fixarea preului plafon
(pentru protecia consumatorilor); regularizarea pieei prin intermediul unor organisme
de intervenie; crearea pieelor de interes naional pentru a raionaliza distribuia, prin
simplificarea funciei de gros i a aprovizionrii comercianilor cu amnuntul;
4. Distribuia alimentelor agricole s-a mbuntit n rile cu economie de pia
dezvoltat, pentru a rspunde exigenelor metodelor noi de vnzare (autoservirea, mai
ales): curire, condiionare, transport, industrializare, comercializare.

6.Circuitul lung caracteristici, avantaje i dezavantaje

Circuitul lung
Numit i circuitul tradiional, acest circuit este n mod obinuit utilizat pentru produse:
alimentare, de ntreinere, textile, mici articole electrice, articole de fierrie, furnituri industriale
(fig. 1).
Fig. 1. Circuitul lung
11

Productori-Grositi-Detailiti independeni-Consumatori
Avantajele acestui tip de circuit:
realizare a unui volum acceptabil al vnzrilor, cu minimum de cheltuieli dac grosistul
i ndeplinete funciile sale fa de productor, i anume:
- cumprturi n cantiti mari,
- stocarea,
- distribuia n profunzime a produselor, n rndul detailitilor;
reducere a echipei de vnzare a productorului;
concentrare a creditului pe un numr restrns de clieni;
participarea grositilor la o mai bun cunoatere a pieei;
fa de comerciantul cu amnuntul, grosistul are un rol educativ, selectiv i financiar
Dezavantajele circuitului lung
sistem puin suplu i dependen fa de un anume grosist;
productorul pierde contactul cu utilizatorul final, cu detailitii,
risc al unei posibile infideliti din partea grosistului,
multiplicare a mrcilor concurente propuse de ctre grosist,
dificultate n a asigura un serviciu postvnzare,
nevoia ca productorul s ajute grosistul,
dac anumii grositi nu-i ndeplinesc n totalitate rolul lor, ntregul sistem de distribuie
devine ineficient.

7.Circuitul scurt (prin detailiti independeni) caracteristici, avantaje i dezavantaje

Circuitul prin detailiti independeni

Este un circuit scurt, foarte utilizat. Pentru unele grupe de produse se practic n
exclusivitate: automobile, aparate electronice, mobil, etc., precum i, n general, toate
produsele de marc, de mare consum i produsele de echipament.
Acest circuit se preteaz pentru distribuia exclusiv i cea prin concesionarii de marc.
Fig. 2. Circuitul scurt
Productor -Detailiti independeni- Consumatori

Dezavantajele circuitului scurt:

necesitatea existenei unui stoc de mrfuri important;
detailitii trebuie s fie supravegheai, ajutai; eventuala lips a dinamismului lor oblig
productorul s iniieze aciuni promoionale n rndurile consumatorilor. Serviciul
promovare a vnzrilor trebuie deci s fie mai dezvoltat;
necesitatea unui numr nsemnat de reprezentani comerciali pentru contactul cu
detailitii;
fracionare a comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea ce antreneaz un mare
volum de lucrri contabile i de facturare, dar i costuri logistice importante;
Infidelitate a detailistului care nu cumpr dect potrivit profitului su;
multiplicare a mrcilor vndute;
lentoare a detailistului de a se moderniza, att n direcia gestiunii sale, ct i a
metodelor de vnzare pe care le practic.
12

35.Comerul electronic, ntre canibalism i sinergie

n Frana, societatea Dia-Mart, specializat n realizarea de studii i acordarea de

consultan n domeniul distribuiei, a finalizat n anul 1999 lucrarea "e-Commerce:
strategia canibalului", n care a analizat cu atenie riscurile de canibalizare i de
contradicie intern ntre site-urile pe Internet i propriile magazine ale unei ntreprinderi.
n studiu au fost subliniate oportunitile de marketing, fiind fixate cteva strategii cu
perspectiv de reuit, n funcie de natura produselor comercializate.
De la nceput, s-a acceptat un adevr de necontestat legat de faptul c distribuitorii
"fizici" (tradiionali), comparativ cu "start-up-ul net-ului", dispun de atuuri care nu sunt
de neglijat pentru a vinde on-line: notorietatea, credibilitatea, un savoir-faire comercial
dovedit n practic. De asemenea, se apreciaz c notorietatea rmne primul factor de
atracie comercial. ntre "start-up-ul net-ului" i distribuitorii "fizici" jocurile sunt
deschise pentru a cuceri "leadership-ul" comerciant al anilor 2020. Dar, pentru acetia din
urm, veritabila provocare va consta n a deveni adevrai cyber- comerciani, fr ca
pentru asta s ajung s reduc cifra de afaceri a magazinelor lor. Cercettorii implicai n
studiul realizat de Dia-Mart au analizat potenialul Internetului, lund n discuie dou
criterii de evaluare: "vandabilitatea" magazinului virtual i valoarea adugat a
produselor oferite de acesta. S-au pus, astfel, dou probleme: Prima - produsul se
preteaz bine la o vnzare la distan via Internet? A doua - Internetul permite s se
ajung la o valoare adugat suplimentar n raport cu magazinele tradiionale? Pe baza
acestor dou criterii se obine o matrice care determin tipul de site - instituional,
vnztor, relaional sau deopotriv vnztor i relaional - care merit s se dezvolte
mai bine n funcie de natura produselor. Cercetrile ntreprinse potrivit acestei
metodologii au evideniat aspecte deosebit de interesante, cu valene practice.
n timp ce produsele din categoria "consumabile pentru PC", organi zarea de excursii
sau alte servicii de consultan se dovedesc produse cu puternic "vandabilitate", apte s
beneficieze de o mare valoare adugat din partea Internetului, nclmintea i mobila se
prezint ca articole cu slab "vandabilitate", puin susceptibile de a prelua din valoarea
adugat a Internetului. Pentru ce, n fond, s se accepte riscul de a cumpra la distan o
pereche de pantofi fr s-i ncerci n prealabil?
Produsele din prima categorie vor necesita un site deopotriv comercial i relaional,
iar cea de a doua categorie de produse va putea fi pus n eviden cu un simplu site
cuprinznd informaii generale i de prezentare a firmei.
14.Componentele instituionale ale circuitului de distribuie

Productorii de mrfuri
Intermediarii distribuiei
- ntreprinderi comerciale independente de gros sau cu amnuntul,
- ntreprinderi comerciale integrate;
Auxiliarii distribuiei
- auxiliari n logistic (ntreprinderi de transport i de depozitare),
13

- auxiliari n achiziii (ageni care ajut celelalte ntreprinderi din canalele de distribuie la
ndeplinirea sarcinilor de achiziie),
- auxiliari pentru servicii de completare (cercetarea pietei, consultanta juridica);
Utilizatorii finali

21.Rolul economic al comercianilor de gros

Cum pot grosiii ajuta detailiii?Cum pot grosiii ajuta productorii?

Cum pot grositii ajuta productorii? Dintr-o perspectiv operaional, productorii,

att pentru consumatorii industriali, ct i pentru cei individuali, pot fi legai de grositi prin
cteva argumente raionale:
prelund i pltind comenzi mari de mrfuri, grositii pot dezvolta servicii financiare pentru
productori, permindu-le acestora, prin alimentarea constant a fluxurilor lor financiare, s-i
concentreze atenia asupra proceselor de producie fr riscul blocajului de activitate;
stocnd mari cantiti de mrfuri, grositii i degreveaz pe productori de eforturile materiale,
umane i financiare pe care le presupune o astfel de activitate. De altfel, grosistul stpnete
mai bine dect productorul nivelul i evoluia costurilor de formare i ma-nipulare a stocurilor
de mrfuri, n care a fcut eforturi financiare majore;
prin mrimea i ealonarea n timp a comenzilor, pornind de la informaiile de pia obinute de
detailitii pe care i aprovizioneaz, grositii contribuie la regularizarea produciei n funcie de
variaiile cererii i de tendinele consumului final;
fiind o prghie de legtur ntre detailiti i productori, grositii obin informaii relevante
privind reacia pieei fa de produse; pentru productori, aceasta nseamn o form de
cunoatere motivaional a pieei cu sprijinul grositilor;
n zona teritorial pe care o acoper, grositii au interesul ca productorii s vnd produsele
lor; ei particip activ la aceast vnzare prin prospectarea detailitilor, prin participarea la
campanii de promovare a vnzrilor n rndul revnztorilor.
Cum pot grositii ajuta detailitii? Productorii sunt, n general, concentrai i
orientai spre un scop foarte bine delimitat: interesul lor este de a-i ncuraja pe detailiti s-i
promoveze i s-i vnd produ-sele. Pe de alt parte, grositii au interesul puternic de a-i
constitui proprii lor clieni detailiti sau de alt natur. De aceea, grositii ajung s fie implicai
direct n managementul distribuiei mrfurilor.
34.Definirea comerului electronic

Comerul electronic este "schimbul informaiilor de afaceri - fr documente de hrtie utiliznd EDI, e-mail, buletine electronice de informare, transferul electronic al fondurilor (ai
banilor) i alte tehnologii similare". Cu alte cuvinte, comerul electronic vizeaz ansamblul
schimburilor electronice legate de activitile comerciale. Acest comer implic:
relaiile interntreprinderi;
relaiile dintre ntreprinderi i administraiile publice;
relaiile ntre ntreprinderi i consumatori.
Comerul electronic acoper:
14

- schimburile de informaii;
- tranzaciile cu bunuri (echipamente, bunuri de consum curent...);
- tranzaciile cu servicii (de informare, financiare, juridice, formare...).

1.Definirea distribuiei, a strii distributive i a logisticii mrfurilor

Distribuia- (def) este ansamblul activitilor materiale, comerciale, administrative i juridice,

realizate cel mai adesea n mai multe etape succesive, necesare pentru ca bunurile propuse s
fie puse la dispoziia celor care au nevoie de ele (consumatorii individuali, consumatorii
profesionali, etc), n condiii determinate de loc, timp, asortiment, cantitate i servicii, la un pre
dat.
Distribuia cuprinde toate activitile care permit trecerea unor bunuri materiale i
imateriale de la un agent economic productor la ali ageni economici utilizatori sau la
consumatorul final.
Putem spune c distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe
traseul parcurs de marf ntre productor i consumatorul final.
Starea distributiv apare ca fiind efectul conjugat al altor patru stri care-i definesc, n
esen, coninutul, i anume:
starea de loc, respectiv aducerea produsului n locul potrivit, dorit de consumator;
starea de lot, referitoare la nevoia de a propune spre comercializare, n acelai loc, un
lot de produse omogen (o cantitate de mrfuri identice);
starea de asortiment, adic lista mrfurilor care se ofer spre vnzare n acelai timp
i acelai loc cu produsul n cauz;
starea de timp, caracterizat de o anumit dat (un anumit moment) cnd produsul
poate fi achiziionat.
Logistica marfurilor se refer la toate activitile care sunt necesare pentru a aduce
produsele din ntreprinderea productoare pn la ultimul punct al canalului de distribuie.
Activitile logistice cuprind:
preluarea i realizarea comenzilor,
proiectarea i organizarea depozitelor,
depozitarea, stocarea,
transportul,
ambalarea, etc.

39.Definirea merchandisingului

Merchandising-ul (trad. Mercantizare) cuprinde suma metodelor, practicilor i operaiunilor

ntreprinse n scopul promovrii i susinerii activitii comerciale la punctul de vnzare, n
scopul optimizrii vnzrilor.
15

Merchandisingul este un termen anglo-saxon compus din substantivul merchandise care

semnific, ntr-un sens larg, marfa, i sufixul ing care exprim aciunea voluntar a
comerciantului de organizare a activitii sale, n scopul rentabilizrii magazinului.
Conform Asociaiei Naionale de Marketing din SUA merchandisingul reprezint totalitatea
tehnicilor i previziunilor necesare pentru a se vinde marfa potrivit la locul potrivit, n
cantitile potrivite,la timpul potrivit i preul potrivit. Este vorba de aa numita regul a
celor 5 R:
R the Right merchandise ( marfa potrivit )
R at the Right place (la locul potrivit )
R at the Right time ( la timpul potrivit)
R in the Right quntities ( n cantitile potrivite)
R at the Right price (la preul potrivit)

37.Definirea i importana geomarketing-ului

Geomarketingul este definit de unii autori ca fiind analiza comportamentului

consumatorului n spaiu. Aceast tehnic asociaz geografia (unei ri, unui ora, unui cartier,
unui tip de habitat, unei strzi...) la comportamentul i motivaiile consumatorilor care se gsesc n
perimetrul teritoriului urban respectiv. Altfel spus, geomarketingul poate fi definit ca o declinare a
marketingului-mix global la o zon geografic determinat. Pentru un magazin, geomarketingul
furnizeaz un ajutor n patru timpi:
- permite o mai bun cunoatere a populaiei-int;
- faciliteaz evaluarea potenialului su de vnzare;
- asigur selectarea celor mai bune mijloace de prospectare a pieei;
- uureaz munca de alegere a celor mai adecvate medii de comunicare.
Concret, geomarketingul este o tehnic de segmentare spaial a unei piee bazate pe
studiul caracteristicilor comerciale i ale populaiei cu domiciliul n perimetrul acesteia. Cei doi
piloni susintori ai geomarketingului sunt:
1. sistemul de gestiune a bncilor de date, cuprinznd sistemele clasice de gestiune a
datelor referitoare ia activitatea ntreprinderii comerciale i piaa sa;
2. sistemul de informare geografic, constituit din sisteme digitale (prin Internet) de
culegere i de analiz a datelor geografice referitoare la gestiunea spaiilor urbane.

Prin urmare, pentru comer, geomarketingul are o dubl utilizare:

n primul rnd, ntr-o optic prospectiv, studiul zonelor permite s se repereze
amplasamentele bune, s se evite cele proaste, precum i s se realizeze audituri asupra reelei
de magazine existente, pentru a li se poziiona cota de pia;
n al doilea rnd, din perspectiva gestiunii cotidiene, aceast tehnic permite examinarea atent
a provenienei geografice a celor mai buni clieni att proprii, ct i ai magazinelor
concurente, putndu-se astfel ajusta asortimentul i merchandisingul punctului
de vnzare la ateptrile clientelei sale.
24.Definirea, rolul i funciile comerului cu amnuntul

16

Comerul cu amnuntul este indispensabil n ansamblul economic al unei ri, pentru c el

pune produsul la dispoziia consumatorului, oriunde s-ar afla. Acest rol este acelai, indiferent
dac este
vorba de comerciani tradiionali - mici magazine - sau de noile forme de vnzare. Ceea ce
difer de la un tip de comerciant la altul sunt metodele de vnzare i modul de aprovizionare.
Comerul cu amnuntul este ultima verig a lanului de distribuie, ndeplinind trei
funcii principale 2:
funcia logistic;
funcia tranzacional;
funcia recreativ.
a) Funcia logistic se materializeaz n asigurarea disponibilitii fizice a unui
asortiment de produse, pe care cumprtorul le dorete, oferit spre vnzare la locul i
timpul potrivit. Prin urmare, un punct de vnzare cu amnuntul trebuie - din perspectiv
logistic - s constituie un asortiment de produse, s se aprovizioneze n cantiti
suficiente, s asigure, graie gestiunii stocurilor de mrfuri, disponibilitatea imediat sau
ct mai rapid a produsului dorit/cutat. n termenii impui de funcia logistic,
exist n practic foarte mari diferene ntre punctele de vnzare, astfel:
dup
momentul
livrrii
mrfii
ctre
cumprtor,
punctele
de
vnzare pot asigura: o livrare imediat a produsului; disponibilitatea produsului n cteva
ore (de pild, cazul farmaciilor, care pregtesc medicamente pe baz de reete prescrise de
un medic); livrarea produsului la o dat fixat a priori (cazul magazinelor care vnd pe
baza comenzilor prealabile);
dup modalitile de preluare a diferitelor sarcini legate de ndeplinirea funciei
logistice i de finanarea lor: unii detailiti asigur preluarea complet a costurilor
logistice, n timp ce alii le vor transfera, n parte, fie spre furnizor (recurgndu-se
ndeosebi la un credit furnizor pe termen lung), fie spre cumprtor (de exemplu,
preluarea
costului
de
livrare
a
produsului
la
domiciliul
acestuia).
b) Funcia tranzacional este funcia a crei finalitate este de a face posibil transferul
de proprietate a produsului ctre cumprtorul final. Pentru ca tranzacia s fie realizat,
detailistul va trebui:
s ofere cumprtorului informaia de care are nevoie pentru a lua decizia de cumprare
(de exemplu, prin serviciile comerciale n timpul vnzrilor: ncercri, demonstraii de
funcionare produselor);
s preia sarcina ncheierii tranzaciei, respectiv s perfecteze actul juridic de vnzare;
eventual, s propun cumprtorului o soluie de finanare (credit) pentru a dobndi bunul
de care acesta are nevoie.
c) Funcia recreativ este o surs de gratificaie hedonic, chiar n absena
cumprtorului, asigurat de interaciunea pe care comerciantul cu amnuntul o ntreine cu
fiecare client, punnd n valoare produsele, personalul de vnzare, chiar ali clieni, pentru a
crea o atmosfer a punctului de vnzare la grania dintre comer i petrecerea timpului
liber (aa-zisul comer de "promenad").
Indiferent de forma sub care comerul cu amnuntul este organizat, pentru a fi
exercitat, el trebuie s aib asigurate un minimum de condiii:
Specializarea activitii comerciale. Specializarea comercial este o noiune real, dar,
n acelai timp, o noiune relativ, impunnd materializarea ei prin
luarea n considerare a unui complex de factori, legai de: particularitile merceologice ale
mrfurilor, tehnicile de comercializare specifice fiecrui produs sau grup de produse,
17

gradul de dotare tehnic impus pentru asigurarea actelor de vnzare-cumprare, n condiii

optime pentru consumator etc.
Concentrarea activitii comerciale: comparativ cu manifestarea acestui fenomen n
domeniul industriei (unde exist dou modaliti diferite de concentrare, respectiv una
orizontal, manifestat n acelai stadiu de fabricaie, i alta vertical, care afecteaz toate
stadiile unui proces de fabricaie), n comerul cu amnuntul proce sul de concentrare nu
poate fi numai orizontal, el fiind inseparabil legat de o integrare (concentrarea vertical)
mai mult sau mai puin extins asupra ntregului ansamblu al distribuiei. Sub impactul
acestui proces de concentrare se dezvolt diferite ntreprinderi care pot exercita,
concomitent, cele dou funcii comerciale ale distribuiei de gros i de detail.
Localizarea comerului cu amnuntul: este deja evident aprecierea c funcia
de detail trebuie s se exercite n contact direct i facil cu utilizatorul final al produselor
vndute (consumator), ceea ce face necesar o mare dispersie teritorial a reelei de
magazine. Localizarea reelei comerciale cu amnuntul va depinde nemijlocit de repartiia
teritorial a populaiei (att sub aspect demografic, ct i sub aspectul puterii de
cumprare).
Gestionarea stocurilor de mrfuri: aceast condiie, esenial pentru exercitarea
funciei de detail, pune n discuie probleme tehnice proprii fiecrui profil de comer
(metode de stocaj, dimensiuni, dispuneri spaiale, organizarea interioar a spaiilor de
depozitare din magazine).
Aspectul psihologic ale vnzrii: comerul cu amnuntul trebuie s asigure ntlnirea
produselor cu consumatorii acestora; el este plasat, n circuitul economic, n punctul
terminal, n momentul n care produsul ntlnete omul.

20.Definiie i caracteristici ale comerului de gros

Potrivit nomenclatorului activitilor economice, folosit n rile Uniunii Europene (NACE),

comerul de gros este definit astfel: uniti angajate n exclusivitate sau n principal n
revnzarea mrfurilor, n nume propriu, detailitilor, altor grositi, productorilor i altor
utilizatori n vederea unei prelucrri ulterioare, condiionrii, ambalrii sau dezasamblrii. n
general, rolul grosistului implic, pe de o parte, depozitarea mrfurilor i, pe de alt parte,
titlul de proprietate sau dreptul de a dispune de mrfurile respective.
O ntreprindere specializat n comerul de gros, pentru a fi profitabil, trebuie s
ndeplineasc anumite condiii de exercitare a celor trei activiti specifice funciei de
gros, i anume:
Dispunerea de mijloace bneti destinate asigurrii stocului de mrfuri, necesar
demarrii afacerii comerciale.
Specializarea activitii comerciale: ntreprinderea de gros trebuie s se adapteze unei
politici de produs bine definite (fie n funcie de natura produsului sau a unei familii
de produse, fie n funcie de o anumit clientel determinat).
Existena unui spaiu de depozitare dimensionat i dotat tehnic corespunztor
volumului i naturii produselor stocate.
Administrarea stocului - elementul principal al existenei grosistului, ca atare
presupunnd o asemenea organizare care s asigure o caden optim a desfacerii:
serviciu de studiu i de selecie a produselor de comandat; birou de cumprturi i
18

urmrirea livrrilor de la furnizori; un fiier al stocurilor care s permit un sistem de

inventariere permanent a mrfurilor din depozit; o dotare tehnic adecvat a
cerinelor de manipulare i stocaj; un sistem de pregtire rapid a comenzilor de ctre
clientel.
Prezena n organigram a serviciului comercial - animatorul ntreprinderii - n
cadrul cruia un loc deosebit l are biroul de vnzare cu: fiierul clienilor; sala de
expoziie a principalelor produse (mostre); un contact permanent cu clientela i
prospectarea sa sunt asigurate de ctre reprezentanii comerciali care au, de regul,
sarcina de a acoperi o regiune bine delimitat.
Formarea unei echipe de personal capabile s rspund nu numai problemelor tehnice care se
pun n gestionarea unor mari uzine de distribuie (depozite), ci i problemelor de organizare
administrativ i de raionalizare a serviciilor de livrare a mrfurilor ctre diferiii beneficiari.

32.Forme de vnzare cu amnuntul Vnzrile de contact

Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal. Calitatea contactului

depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis
(vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n vedere
(revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
In categoria formelor de vnzare bazate pe contactul personal intr:
vnzarea personal n magazinul tradiional;
vnzarea prin reprezentant;
vnzarea direct la domiciliu;
vnzarea prin comer mobil;
vnzarea la stand;
vnzarea prin telefon.
Vnzarea personal n magazin
Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul
comerciant n magazinele specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman
direct ntre vnztor i client.
Vnzarea prin reprezentant
n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n rela iile dintre diferiii
parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n
timpul vnzrii sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea,
ntreprinderile comerciale apeleaz la voiajori sau reprezentani comerciali.
Vnzarea direct la domiciliu
Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct asupra
consumatorului. Cnd cineva intr ntr-un magazin, se plaseaz n poziia de cumprare. La
el acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat fr o pregtire prealabil i foarte
repede, poate, s dea un rspuns negativ.
Vnzarea prin comerul mobil
Spre deosebire de comerul tradiional care ateapt clientul, comerul mobil se deplaseaz i
solicit, n fiecare zi, noi prospectri pentru creterea cifrei de afaceri.
19

Sub cele dou forme consacrate - pieele-trgurile i vnzarea ambulant - comerul

mobil ofer un aspect dinamic, atrgnd deseori clientela prin pre, posibiliti de alegere etc.
Vnzarea la stand
Standul este locul provizoriu de vnzare, instalat ntr-o expoziie sau ntr-un magazin. Aceast
tehnic de vnzare se individualizeaz printr-o serie de trsturi definitorii, printre care:

vnztorul la stand este, n general, amplasat alturi de concureni direci; de aici,

dorina normal de agresivitate fa de "vecini"; n acest caz, vnzarea are un caracter
excepional;
vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit;
fora standului este puterea sa de demonstraie: se vede marfa, se atinge, se ncearc, se
obin informaii tehnice dintr-un catalog, ceea ce un raion dintr-un magazin nu poate oferi.
Dac un vnztor nu reuete s materializeze o cumprtur, el trebuie s caute, s
identifice numele i adresa vizitatorului. De aceea, se apeleaz la prospecte pentru a
crea un fiier pentru poteniali clieni.

Vnzarea prin telefon

La jumtatea drumului ntre vnzarea de contact i vnzarea impersonal, vnzarea prin
telefon cunoate o rspndire destui de mare.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor
anumite ntreprinderi, de genul: negocieri cu metale, hrtie, produse alimentare proaspete,
produse farmaceutice, flori.
Vnztorul trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic i tot ajutorul de la o eventual
mimic. Fora sa de convingere rezid n arta de a purta o conversaie, n vocabularul
su. Vnztorul la telefon trebuie s fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor.
33.Forme de vnzare cu amnuntul Vnzrile impersonale

Mai multe forme de vnzare au o caracteristic comun: absena contactului personal ntre vnztor
i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale:
Vnzrile vizuale
Diferitele forme ale vnzrii vizuale presupun contactul care se stabilete ntre client i
produse, fr a avea loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii (n cazul
vnzrii prin preselecie sau al alegerii libere) sau pe toat durata vnzrii (cazul autoservirii). n
acest sistem de vnzare, clientul poate examina produsele i poate alege liber, acest fapt
modificndu-i comportamentul de cumprare. Oamenilor le place s ating ceea ce cumpr i
cumpr ce ating. Rolul principal revine, n acest caz, produselor, nu vnztorului.
Vnzarea prin automate
Este o form de vnzare impersonal, prin care produsele preambalate n cantiti
uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o moned n aparat.
Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pentru cumprtori, ct i
pentru ntreprinderile comerciale, printre care:
- servirea permanent (zi i noapte) a cumprtorilor;
- automatele pot fi puse n exploatare n locuri aglomerate, ca, de exemplu: gri,
autogri, staii de metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta
ntreprinderilor i instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de
persoane etc;
20

cheltuieli de ntreinere mici;

personal de supraveghere redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul i
ridica ncasrile de la mai multe uniti);
reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;
simplificarea decontrii mrfurilor;
cheltuieli comerciale minime;
amortizarea investiiilor n doi-trei ani.
Locuri de amplasare ale automatelor sunt: zone publice, instituii de nvmnt,
birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale, gri, autogri.
Ca produse vndute prin automate se preteaz: buturi calde sau reci,prjituri,
patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, cri,
ziare, cri potale).
Vnzarea la distan

Vnzarea n afara magazinului, n particular, vnzarea la distan, nu este

considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de punctele de
vnzare localizate. Vnzarea prin coresponden prin pot, dezvoltat de ctre marile
magazine universale n a doua jumtate a secolului al XlX-lea, este mai degrab resimit
ca o form de comer complementar. n locul expresivei sintagme "vnzare prin
coresponden", specialitii o prefer pe aceea de "vnzare la distan", subdivizat n
vnzare prin catalog i vnzare prin pot; aceasta, pentru c vnzarea prin
coresponden este din ce n ce mai mult nlocuit de ctre noile modaliti aprute, prin
dezvoltarea telecomunicaiilor, respectiv:
supermagazinul la domiciliu; restaurantul la domiciliu; telecumprarea;
videocatalogul.

3.Funciile distribuiei

Distribuia este un complex de activiti ce pot fi analizate pe dou niveluri:

la nivel macroeconomic (al economiei)
la nivel microeconomic (al ntreprinderii)
La nivel macroeconomic distingem:
Funcia de disponibilizare: aducerea produsului n faa consumatorului atunci
cnd are nevoie de el (utilitate temporal), n locul cel mai accesibil pentru el
(utilitate spaial) i ntr-o modalitate care s faciliteze intrarea n posesie
(lotizare, fracionare, asortiment)
Funcia de informare: fluxul de informaii n dublu sens, productorconsumator;
Funcia de creare de cerere: susinut prin acordarea de servicii comerciale i de
consultan, plus alte servicii post-vnzare.
La nivel microeconomic, funciile distribuiei sunt urmtoarele:
Pregtirea vnzrii:
identificarea pieei specifice;
valorificarea experienei de vnzare;
planificarea vnzrilor.
Iniierea vnzrii:
promovare;
publicitate;
prezentarea ofertei.
21

Formarea i meninerea stocurilor prin organizarea de depozite;

Realizarea vnzrii:
negocierea tranzaciilor;
ncheierea tranzaciilor comerciale;
efectuarea vnzrilor (preluarea comenzilor, ambalare, expediie, livrare).
Derularea financiar a vnzrii;
ntreinerea relaiilor cu clientela.

11.Operaiile ndeplinite de circuitul de distribuie distribuia fizic

Cuprinde patru mari domenii de activiti:

Transportul i manutana
Separarea n spaiu a celor dou capete (extreme) ale canalului de distribuie - locul de
producie i, respectiv, locul de consum - face indispensabil deplasarea bunurilor fie
direct, fie prin verigi intermediare. Prin urmare, fr activitatea de transport nu se poate
vorbi de o economie axat pe schimbul ntre agenii economici.
De asemenea, aceast activitate genereaz costuri de transport nsemnate, costuri care
pot fi, i chiar trebuie, gestionate ntr-o viziune integrat a canalului de distribuie.
Astfel, dac se are n vedere faptul c pe unitatea transportat (ton, kg) costul de
transport este o funcie, pe de o parte, cresctoare cu lungimea drumului parcurs (n km),
iar pe de alt parte, descresctoare cu mrimea lotului care este transportat, se poate
reine faptul c exist soluii de optimizare a acestor costuri, evident pe seama unor
studii efectuate n acest scop.
Grupajul i fracionarea
Grupajul este operaia prin care se reunesc n acelai mijloc de transport mai multe
loturi de mrfuri de origini diverse (lotul este ansamblul mrfurilor transportate cu un
vehicul dat sau stocate ntr-un loc anume; un acelai lot poate s cuprind mrfuri de
natur diferit), dar urmnd s ajung la aceeai destinaie. Prin aceast operaie se
urmrete a avea un vehicul pe ct posibil ncrcat la ntreaga sa capacitate de transport
pe un traseu bine stabilit.
Fracionarea const n operaia de divizare a unui lot de mrfuri care provine de la o
surs dat (o fabric, de exemplu) n mai multe loturi de mrime inferioar, pentru ca
fiecare dintre aceste loturi s poat rspunde cerinelor de aprovizionare ale punctului de
destinaie stabilit.

Stocajul
Printr-o definiie foarte lapidar, stocul nu este altceva dect un ansamblu de mrfuri
deinute ntr-un loc dat. Circuitele de distribuie gestioneaz totdeauna stocuri de
mrfuri repartizate de manier foarte variabil, n funcie de factori obiectivi, ntre
depozitele fabricanilor, depozitele comercianilor de gros i magazinele comercianilor
cu amnuntul.
Numeroase raiuni - economice, financiare, tehnice, comerciale justific existena
stocurilor de mrfuri de-a lungul unui canal de distribuie.
22

Astfel, rolul stocurilor de mrfuri este multiplu:

rol de regularizare: rspuns la o cerere deseori aleatoare sau conjunctural-sezonier;
protecie contra riscurilor produciei i ale transporturilor; stocaj intermediar n cursul
procesului de producie (de exemplu, materie prim n curs de fabricaie);
rol economic: lansri de comenzi de mare volum pentru a diminua costul
transporturilor; fixare de ctre furnizori a unor cantiti minimale de livrare, care s-au
stabilit a fi stocate; stocajul productiei excedentare n raport cu nivelul cererii;
rol tehnic: mbuntirea calitii produselor (de exmplu calitatea vinului, a lemnului,
prin pstrarea stocurilor acestor produse timp ndelungat);
rol comercial: diminuarea intervalelor de livrare, prin cumprri n cantiti mari pentru
a beneficia de reduceri/discount la preurile negociate cu vnztorii (productorii);
rol financiar: stocaj de produse scumpe n scop speculativ; meninerea preurilor
anumitor materii prime sau anumitor produse.
Formarea asortimentului
Este o operaiune care const n a grupa diferite bunuri n acelai loc (depozit sau
magazin) sau pe acelai suport de comunicare (de exemplu, un catalog de vnzare prin
coresponden). Termenul de asortiment este cel mai adesea utilizat pentru a desemna nu
operaia n sine, ci rezultatul acestei operaii.
Astfel, asortimentul este un ansamblu de articole i servicii prezentate i vndute ntr-un
punct de vnzare (depozit/magazin), fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul
total de bunuri i servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia. Cu alte
cuvinte, o ntreprindere de distribuie constituie asortimentul su selecionnd un anumit
numr de articole dintre toate articolele care sunt propuse de ctre fabricanii naionali i cei
strini.
Strategia asortimentului urmrete stabilirea marilor linii ale politicii comerciale,
putndu-se accepta:
- o politic de imitare, constnd n cucerirea aceleiai piee i acelorai segmente-int ca
ale concurenilor, n utilizarea acelorai tehnici de vnzare, n promovarea acelorai servicii
comerciale;
- o politic de difereniere, cutndu-se consolidarea unei imagini specifice, prin aciuni
asupra modului de organizare interioar a punctului de vnzare ori asupra preurilor i
politicilor de promovare.
Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei ntreprinderi comerciale prin care
se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de
pia, rentabilitatea capitalului investit, stabilitatea financiar i de personal etc.
12.Operaiile ndeplinite de circuitul de distribuie operaiile comerciale

Operaiile comerciale au ca efect adaptarea ofertei productorilor la cererea consumatorilor,

n plan cantitativ i calitativ.
Acest proces de adaptare trebuie privit n dublu sens:
- pe de o parte adaptarea ofertei la cerere prin ajustarea coului de atribute ale bunurilor
fabricate la ateptrile consumatorilor, iar
- pe de alt parte, adaptarea cererii la ofert, dirijnd consumatorii spre punctele de
vnzare, respectiv spre locurile unde ntlnesc oferta existent la un moment dat pe pia.
Aceast adaptare ntre cele dou componente ale pieei ofert i cerere este rezultatul
sinergetic a trei tipuri de operaiuni comerciale:
negocierea comercial;
stimularea cererii;
culegerea informaiilor de pia.
23

Negocierea comercial. Este un proces care cuprinde mai multe etape succesive:
- contact ntre cele dou pri;
- cutarea unui acord;
- eventual, ncheierea unui contract de vnzare-cumprare.
Un asemenea proces presupune, pe de o parte, ca fabricantul s aleag canalele de
distribuie prin care el vrea s comercializeze produsele sale, ceea ce nu nseamn c
fabricantul trebuie s fie prezent n canalele de distribuie pe care le dorete. Pe de alt
aparte, acest proces oblig ca ntreprinderea de distribuie s selecioneze furnizorii i
produsele pe care acetia le propun pe pia.
Stimularea cererii. Fiecare membru al canalului de distribuie va cuta s stimuleze
cererea clienilor care se situeaz n aval, folosind n acest scop o diversitate de mijloace
de comunicare prin care transmite mesajul dorit clientelei-int: publicitate, aciuni
promoionale, tehnici de prezentare a produselor n punctele de vnzare.
Culegerea informaiilor de pia. Magazinele sunt n contact direct cu consumatorii
finali i dispun primele, pe lanul de distribuie, de un mare numr de informaii privind
piaa: variaii ale cererii pentru un produs sau o marc, repartiia pieei ntre diversele
mrci concurente, impactul unui nou produs sau al unui nou ambalaj Fabricanii iau
cunotin de aceste informaii de manier riguroas, folosindu-se de o serie de
observaii culese prin: sisteme de informaii care leag n permanen fabricantul de
punctele de vnzare sau panele de puncte de vnzare.
13.Operaiile ndeplinite de circuitul de distribuie serviciile comerciale

Exist numeroase definiii ale serviciilor, dar, n contextul abordrii problematicii

distribuiei mrfurilor, ne oprim la conceptul de servicii comerciale.
Comercianii cu amnuntul ultima verig a canalului de distribuie nu se opresc doar la a
pune n mod fizic produsele la dispoziia consumatorilor.
Ei organizeaz i aa-zis logistic de susinere, materializat n prestarea unor servicii
comerciale care:
- faciliteaz procesul de alegere a mrfurilor de ctre clieni: informaii referitoare la produs,
consultan;
- mbuntesc confortul i asigur comoditate n realizarea cumprturilor: orare extinse de
deschidere a magazinelor, parking propriu al magazinului;
- asigur cele mai bune condiii de utilizare a produselor cumprate: mentenan i servicii
postvnzare.
A. Tordjman consider serviciul comercial ca fiind suma satisfaciilor sau utilitilor
pe care un magazin le ofer clientelei sale.
Anumite servicii sunt direct legate de vnzarea produsului, altele depind de modul de
organizare a magazinului.
A. Tordjman reia, n aceast definiie, ideea lui T. Levitt, potrivit creia pentru
consumator nu este determinant produsul n sine, ci mai degrab avantajele i
satisfaciile pe care el le procur. Cu alte cuvinte, Levitt leag noiunea de serviciu
celei de utilitate.
Alban Maurial propune o definiie a serviciilor n care utilitatea pentru consumator este
privit global, att n faza predecizional (nainte de cumprare), ct i n faza
postdecizional (postcumprare).
Astfel, serviciile comerciale devin ansamblul prestaiilor comerciale propuse de un
distribuitor pentru a crete utilitatea global dobndit prin cutarea, achiziia sau
utilizarea unui produs.
24

Serviciile comerciale prezint anumite specificiti pe care le poate asigura sectorul de

distribuie:
a) Serviciile nu sunt materiale
b) Serviciile nu se stocheaz
c) Producia, evaluarea i consumul serviciilor sunt simultane.
d) Producia serviciilor nu cunoate dect slabe sporuri la nivel de productivitate
Tipologia serviciilor comerciale se regsete n lucrarea lui A. Maurial. Aceast
tipologie (tabelul demai jos) declin serviciile distribuiei dup patru etape
cronologic ordonate ale procesului de cumprare a unui produs:
1. Serviciile de acces la produs;
2. Serviciile de informare privind produsul;
3. Serviciile legate de achiziia produsului;
4. Serviciile pentru utilizarea produsului.
43.Planificarea spaiului unui magazin designul unui magazin (exterior, interior)

- DESIGNUL EXTERIOR AL UNUI MAGAZIN

Faada magazinului este o form major de promovare a vnzrilor pentru comerciantul de
detail. Ea funcioneaz ca interfa ntre imaginea magazinului i comunitatea uman pe care
acesta o aprovizioneaz. Faada magazinului trebuie s capteze atenia trectorilor, sugerndule cu rapiditate profilul magazinului i elementele distrinctive fa de concurenii din
vecintate.
Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficient a magazinului cu mediul su extern.
Ea ajut oamenii s gseasc magazinul, s cunoasc ce vinde acesta.
Stabilind numele i tipul afacerii comerciale, firma trebuie s corespund cu imaginea
pe care comerciantul respectiv dorete s o comunice clienilor si.
Firma magazinului poate folosi la identificarea comerciantului, n funcie de soluia pentru care
se opteaz: Cine este el? Ce vinde? Unde este amplasat magazinul?
Firma poate fi iuminat sau neiluminat i se amplaseaz, de regul, deasupra ferestrelor pentru
a atrage atenia clienilor care traverseaz strada.
n mod obinuit, aceast firm de sus este aezat exact pe fundalul cldirii.
Vitrina are ca scop atragerea ateniei trectorilor. Ea comunic acestora natura, calitatea
i preurile mrfurilor oferite de magazin.
Vitrina este important pentru a convinge clientul s intre n magazin prima oar. Alturi
de promovarea imaginii cldirii, vitrina convenional areurmtoarele funciuni:
a) de a expune mostre reprezentative ale mrfurilor aflate n magazin;
b) de a etala linii promoionale sau sezoniere;
c) o combinaie de a) i b).
Odat cu apariia magazinelor cu autoservire, rolul vitrinei a fost, ntr-o anumit msur,
diminuat. Cele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n vitrine
i folosesc ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin.
Accesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s ncurajeze clienii s intre.
Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de factori cum sunt:
- mrimea magazinului,
- sistemele de securitate a magazinului
- fluxurile clienilor,
- particularitile arhitectonice.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare. Unele dintre ele au, adesea,
i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Magazinele cu
25

autoservire au, de regul, dou intrri. Marile magazine localizate n construc ii independente
pot avea mai multe intrri, amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Construciile moderne sunt dotate fie cu ui rabatabile, acionate prin celule
fotoelectrice, fie cu o perdea de aer care impiedic intrarea prafului n magazin, men ine
temperatura constant n interior i permite accesul liber al clienilor n magazin.
DESIGNUL INTERIOR AL UNUI MAGAZIN
Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele de
vnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc).
Ca tendin, n prezent, se folosesc pereii despritori mobili, care asigur flexibilitate n
exploatarea spaiilor. Piesele de divizare a slii de vnzare pot fi colorate, decorate cu tapet sau
acoperite cu alte materiale, pentru a produce efecte estetice atrgtoare.
Pardoseala este parte integrant a designului interior al unui magazin care, alturi de
participarea la crearea ambianei, trebuie s ndeplineasc i o mare func ionalitate n
asigurarea condiiilor de ntreinere a curaeniei i de pretecie a mrfurilor expuse i a
echipamentului comercial existent. Astfel, pardoseala trebuie s fie:
Rezisten la traficul intens al clienilor;
Uor de curaat, uscat,
Fr obstacole pentru clieni i personalul din magazin.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera unei ncperi. Un scop secundar al lui
este de a ascunde instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de
infrastructur a construciei.
Iluminatul magazinului, att din necesiti practice, ct i ca efect promoional, este
utilizat pentru a atrage atenia trectorilor, precum i pentru a nlesni clienilor
examinarea mrfurilor.
Pentru a obine efectul dorit se armonizeaz culoarea, poziia, tipul de lamp i dispozitivele
de fixare. Designul iluminatului este considerat o art.
Ca tipuri de iluminat se utilizeaz:
Lumina incandescent folosit, n general, pentru lumina de accentuare, deoarece
asigur un ntreg spectru de culori. Este mai uor de determinat adevrata culoare a unui
produs sub o lumin incandescent dect sun una fluorescent sau de vapori metalici.
Lumina fluorescent i lumina de vapori metalici, dei mai puin costisitoare i uor de
utilizat, produce efectul de irizare albastr care conder culorilor o nuan nenatural; de
aceea este utilizat pentru iluminarea de fond.
48.Prezentarea mrfurilor

Prezentarea mrfurilor pe mobilierul comercial din suprafaa de vnzare a magazinului face

parte din ceea ce se numete ca fiind limbajul silenios al comunicrii. Dac prezentarea
mrfurilor este realizat n mod eficient, ea poate s influeneze foarte mult comportamentul
consumatorilor. Prezentarea mrfurilor este una din variabilele merchandisingului care
reprezint un instrument de productivitate necesar creterii rentabilitii spaiului magazinului.
O prezentare eficace a mrfurilor trebuie:
s opreasc potenialul client; claritatea i coerena asortimentului permit atingerea
acestui obiectiv;
s orienteze , seducndu-l; acest merchandising de seduc ie se efectueaz cu
ajutorulunui sistem se semnalizare precis pentru fiecare categorie de produs;
s-l tenteze, prezentndu-i de o manier succesiv produsele care se cumpr prin
impuls i produsele care fac obiectul cumprturilor planificate;
s-l fac s cumpere facilitnd accesul la produse.
26

46.Repartizarea spaiului magazinului

Departajarea suprafeei ntre raioanele de vnzare i activitile de susinere

Ca regul general, se repartizeaz ct mai mult posibil spa iu pentru vnzare. Suprafa a
de vnzare variaz n funcie de tipul i mrimea magazinului. Aa de exemplu, ntr-un
magazin universal suprafaa de vnzare reprezint circa 65% din suprafa a total, n timp ce un
magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii. Suprafaa
comercial a unui punct de vnzare se poate diviza, n funcie de mrimea i profilul
magazinului, modul de realizare a construciei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel:
Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
Spaiul pentru rezerva de mrfuri, destinat pstrrii stocurilor, n vederea asigurrii
pregtirii mrfurilor i continuitii procesului de vnzare;
Spaii auxiliare, n funcie de profilul magazinului (ex: spaiul pentru primirea,
dezambalarea i recepionarea mrfurilor, spaiul pentru depozitarea temporar a
ambalajelor, spaii anexe sanitare i sociale, birouri, spaii tehnice, etc.).
O importan deosebit o au forma i mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz
c exist o mare difersitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i
dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilorn
sala de vnzare, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de stabilire a celor mai ra ionale
fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor. n ceea ce privete nlimea slii de
vnzare, aceasta va fi, de regul, de 3,0-3,5 m (sau mai mici pentru suprafe e de sub 1000 mp).
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure, n timpul
zilei, vizibilitatea pn la cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnun it a
mrfurilor expuse, precum i distingerea, fr efort, a ntregii palete coloristice a produselor.
La dimensionarea spaiului destinat rezervei de mrfuri este necesar s se aib n vedere
urmtoarele elemente:
- specificul mrfurilor comercializate;volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate,
pstrate i pregtite pentru vnzare; frecvena aprovizionrii cu mrfuri i, n
consecin, durata de stocare a mrfurilor; formele de vnzare practicate i, n corela ie
cu acestea, modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare; capacitatea de ncrcare cu
mrfuri a mobilierului utilizat n sala de vnzare; sistemul de pstrare a mrfurilor.
De regul, se apreciaz c suprafaa pentru rezerva de mrfuri trebuie s reprezinte, n
medie, 25-40% din suprafaa comercial a magazinelor. Amplasarea spa iilor pentru rezerva
de mrfuri vizeaz, n fapt, reducerea la minimum a distanei ce trebuie s fie parcurs de
marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de aici, n sala de vnzare, evitarea
interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminarea oricror posibiliti
de degradare i sustragere a mrfurilor.
Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va solu iona
repartizarea suprafeei de vnzarepe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd
consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca i asupra nivelului de servire a clien ilor.
Distribuirea pe raioane a slii de vnzare are ca scop:
- gsirea cu uurin, de ctre clieni, a unei grupe de mrfuri care i intereseaz;
- selectarea de ctre client aunui articol din rndul mai multor articole similare;
- ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i
stimularea unei vnzri suplimentare;
- stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls;
- inerea evidenei vnzrilor;
27

creterea vitezei de circulaiea mrfurilor;

utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a
acestuia, pe grupe de mrfuri;
- efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor;
- simplificarea i mbuntirea activitii de conducere a magazinului.
Echipamentul comercial ndeplinete un rol important n activitatea unui magazin,
contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantit i ct mai mari
de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori.
Raportat la cerinele comerului modern, se pareciaz c durata de via a
echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, depinznd de calitatea materialului i de
frecvena consumatorilor n magazin.
Mobilierul comercial dintr-un magazin este ales pentru a realiza mai bine vnzarea
vizual, scop pentru care trebuie s asigure:
- cea mai mare expoziie posibil de mrfuri;
- o accesibilitate, din toate punctele, a suprafeei de vnzare;
- punerea n valoare a articolelor expuse;
- facilitatea serviciului.
Utilajele i materialele de prezentare i desfacere a mrfurilor , precum:
- utilaje de baz ale slii de vnzare, i anume: utilaje pentru calcul, aparate pentru
ncercat i verificat articolele electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri
de ncercri, etc;
- utilaje suplimentare ale slii de vnzare: dispozitive, aparate i maini pentru clcat,
cusut i brodat, etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat fac parte din utilajele de baz ale slii de vnzare, avnd un rol important n
toate punctele de vnzare, cu deosebire ns n cele de mari suprafe e. Procesul de ncasare a
contravalorii mrfurilor trebuie s se deruleze ct mai operativ, cumprtorii apreciind buna
funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar ncasarea contravalorii
mrfurilor.
Numrul necesar al caselor de marcat se stabilete, n general, n func ie de:
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin;
- tipul mediu de servire la cas a unui client.
-

Fluxul lesnicios al clienilor ntr-un magazin este condiionat de mrimea i localizarea

spaial a cilor de circulaie n cadrul slii de vnzare. Cile de circula ie creeaz premisele
pentru o viziune de ansamblu asupra interiorului magazinului i accesibilitate la diferitele
raioane de vnzare, prin asigurarea nestnjenit a clienilor i a mrfurilor.
Dimensiunile i orientarea cilor de circulie sunt n relaie direct cu urmtoarele elemente de
baz, care individualizeaz fiecare magazin:
mrimea i particularitile constructive ale magazinului, ndeosebi cele legate de
dispunerea punctelor fixe: intrri, ieiri, scri rulante, lifturi;
mrimea i forma suprafeei de vnzare;
dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare; n func ie de forma de
vnzare promovat de ctre magazin;
comportamentul spaial al clienilor
28

2.Rolul distribuiei i depirea ecarturilor de pia

Rolul distributiei
de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum;
de a informa productorul asupra nevoilor i dorinelor clientelei;
de a satisface clientela.
Rolul distribuiei este, aadar, de a apropia, cantitativ i structural, oferta de produse ntre
cumprtori i vnztori.
Ecarturi de piata Corelarea ofertei cu cererea necesit gsirea unor rspunsuri-soluii
adecvate depirii a ase tipuri de ecarturi de pia existente n mod obiectiv, datorit
separrii cumprtorilor i vnztorilor, din perspectiva urmtoarelor dimensiuni:
Ecartul de cantitate i asortiment de produse
Intermediarii de distribuie realizeaz o serie de operaiuni comerciale - triere, colectare,
repartizare - prin care transform loturile industriale (preluate de la productori) n loturi
comerciale adaptate la cererea consumatorilor;
Ecartul de loc ntre ofert i cerere
Un asemenea ecart indic separarea n spaiu, deci o distan geografic ntre
cumprtori i vnztori. Cu ct cele dou pri sunt la distane fizice mai mari, cu att efortul
de distribuie este mai ridicat, pentru a apropia intervenienii angajai n schimbul comercial al
mrfurilor.
Ecartul de timp ntre ofert i cerere. Inerent n orice tranzacie comercial, timpul
este strns asociat de ecartul de loc. Astfel, cu ct timpul de deplasare a produsului de la
locul de fabricaie la locul de consum este mai mare, cu att mai ridicat este efortul de
distribuie ndreptat spre constituirea i meninerea stocurilor de produse la niveluri
corespunztoare cerinelor de satisfacere a cererii la momentul dorit de ctre
consumatori.
Ecartul de informare ntre ofert i cerere relev faptul c, pe de o parte,
cumprtorii nu sunt totdeauna informai n legtur cu disponibilitatea surselor de
aprovizionare, iar pe de alt parte, furnizorii nu cunosc ntotdeauna localizarea clientelei
lor int. Intermediarii de distribuie rspund cerinei de depire a acestui ecart,
asigurnd culegerea i transmiterea de informaii de pia n dublul sens: productor
consumator.
Ecartul de posesie ntre ofert i cerere. Distribuia contribuie la punerea pe pia a
produselor dorite prin gestionarea creditului pe care consimte s-l acorde clientelei. ntradevr, intermediarii de distribuie, cumprnd de la productori cantiti mari
(imobiliznd pri importante de resurse financiare, fr a avea certitudinea c vor vinde
toate stocurile de produse achiziionate), permit consumatorilor finali s intre n posesia
doar a unor cantiti mici, ealonate n timp dup nevoi i obiceiuri de consum, deci fr
a fi nevoie s se acopere imediat efortul financiar depus de distribuitori.
Ecartul de valoare ntre ofert i cerere. Furnizorii, prin politica lor de pre, in seama
de poziia lor concurenial n termeni de costuri i de grad al concurenei pe pia.
La extrema cealalt, consumatorii interesai de produs i vor msura satisfacia n
termeni de utilitate i de capacitate de plat pentru a achiziiona produsul.
Tranzacia comercial realizat prin intermediul distribuitorului va valida valoarea de
pia n funcie de preul pltit de consumatori pentru a lua n posesie produsul
21.Rolul economic al comercianilor de gros
29

Cum pot grositii ajuta productorii? Dintr-o perspectiv operaional, productorii,

att pentru consumatorii industriali, ct i pentru cei individuali, pot fi legai de grositi prin
cteva argumente raionale:
prelund i pltind comenzi mari de mrfuri, grositii pot dezvolta servicii financiare pentru
productori, permindu-le acestora, prin alimentarea constant a fluxurilor lor financiare, s-i
concentreze atenia asupra proceselor de producie fr riscul blocajului de activitate;
stocnd mari cantiti de mrfuri, grositii i degreveaz pe productori de eforturile materiale,
umane i financiare pe care le presupune o astfel de activitate. De altfel, grosistul stpnete
mai bine dect productorul nivelul i evoluia costurilor de formare i ma-nipulare a stocurilor
de mrfuri, n care a fcut eforturi financiare majore;
prin mrimea i ealonarea n timp a comenzilor, pornind de la informaiile de pia obinute de
detailitii pe care i aprovizioneaz, grositii contribuie la regularizarea produciei n funcie de
variaiile cererii i de tendinele consumului final;
fiind o prghie de legtur ntre detailiti i productori, grositii obin informaii relevante
privind reacia pieei fa de produse; pentru productori, aceasta nseamn o form de
cunoatere motivaional a pieei cu sprijinul grositilor;
n zona teritorial pe care o acoper, grositii au interesul ca productorii s vnd produsele
lor; ei particip activ la aceast vnzare prin prospectarea detailitilor, prin participarea la
campanii de promovare a vnzrilor n rndul revnztorilor.
Cum pot grositii ajuta detailitii? Productorii sunt, n general, concentrai i
orientai spre un scop foarte bine delimitat: interesul lor este de a-i ncuraja pe detailiti s-i
promoveze i s-i vnd produ-sele. Pe de alt parte, grositii au interesul puternic de a-i
constitui proprii lor clieni detailiti sau de alt natur. De aceea, grositii ajung s fie implicai
direct n managementul distribuiei mrfurilor.
23.Tendine / mutaii structurale n comerul de gros

n noile condiii de mediu al canalelor de distribuie, au fost identificate trei mari

tendine definitorii pentru funcia de gros:
a) Raionalizarea funciei de gros pe toate planurile:
- tehnici de stocaj i de manutan: creterea mecanizrii i automatizrii, generalizarea
paletizrii;
- gestiune: informatizarea gestiunii stocurilor, aprovizionrilor, a livrrilor, ntr- o ptic de
gestiune previzional i de rentabilizare optimal a mijloacelor puse n lucru;
- metode de vnzare: generalizarea autoservirii sub forma depozitelor cash and carry, soluie
eficient din perspectiva aprovizionrilor micilor comerciani cu amnuntul foarte dispersai n
teritoriu;
- localizare geografic: crearea centrelor de gros amenajate n zonele periferice ale oraelor;
- marketing: studii de pia, alegere a asortimentului, iniiere i cooperare n realizarea de aciuni
promoionale.
b) Trecerea de la stadiul clasic de furnizare de produse la stadiul asigurrii unui
30

pachet de servicii logistice: grositii coopereaz, n acest sens, att cu productorii, ct i cu

detailitii, participnd la modernizarea operaiilor logistice.
c) Concentrarea orizontal i vertical:
- concentrarea orizontal se constat n toate ramurile de activitate a comerului de
gros, prin apariia depozitelor de mare capacitate;
- concentrarea vertical se realizeaz fie prin formele de comer integrat (funciile
de gros i de detail fiind exercitate printr-o aceeai ntreprindere), fie prin forme
asociative (grupuri de cumprare ale grositilor, lanuri voluntare, centrale de
cumprare).
Mutaii structurale n comerul de gros
Cele trei mari tendine nregistrate n evoluia funciei de gros (evideniate n seciunea
4.) au generat mutaii semnificative n ceea ce privete poziia diferiilor grositi n ansamblul
distribuiei mrfurilor, astfel:
1. Grositii tradiionali - specializai ntr-o anumit categorie de produse - dispar n
ritm rapid, dar sunt nc puternici n cazul mrfurilor n vrac (de exemplu, materiale de
construcii), al produselor farmaceutice; totui cunosc un reviriment n domeniul bunurilor de
consum cu rotaie rapid, n care grositii pot fi ntlnii ca: grositi independeni tradiionali,
lanuri voluntare.
2. Depozitele de gros cash and carry au aprut ca rspuns la modernizarea activitii
de depozitare i sunt legate de mutaiile n fizionomia comerului cu amnuntul i a reelei de
uniti de alimentaie public.
Cash and carry este o form de vnzare cu autoservire, folosit n depozitele de gros,
unde clientul (de regul, detailist) se servete singur, alegnd marfa, iar livrarea se face cu
ajutorul unei cartele codificate corespunztor articolului ales.

22.Tipologia comercianilor de gros

Principalele tipuri de grositi n funcie de gradul de preluare a funciilor de distributie

o Comerciantul de gros de expediie este grosistul care ndeplinete funcia tradiional de
livrare a produselor la comand ctre comercianii cu amnuntul sau ctre utilizatorii
industriali ce prelucreaz n continuare marfa respectiv.
o Comerciantul de gros generalist este grosistul care presteaz servicii complete, punnd la
dispoziia clienilor si un sortiment larg de mrfuri, care conine multe linii (grupe) de
produse, ntr-o structur relativ restrns la nivelul fiecrei linii.
o Comerciantul de gros specializat este cel care presteaz servicii complete, comercializnd o
gam restrns de linii de produse, dar cu o adncime sortimental mare n cadrul fiecrei linii.
o Comerciantul cash and carry este comerciantul de gros care are urmtoarele trsturi
particulare: nu-i finaneaz pe clieni, deoarece politica lor nu prevede acordarea unor credite;
31

preia titlul asupra mrfurilor, vnznd numai comercianilor care cumpr pltind direct n
numerar (cash) i-i transport singur produsele (carry).
o Truck jobber - mic comerciant de gros care dispune de un depozit de mici dimensiuni i un
camion pentru a distribui mrfurile la diferii detailiti. De obicei, sortimentul pe care l ofer
este constituit din produse de uz curent, perisabile (pine, fructe i legume, produse lactate,
carne, dulciuri), care sunt vndute contra numerar, direct din camion, n ambalajele lor
originale.
o Rack jobber - comerciant de gros care ndeplinete toate funciile din canalele de distribuie
i vinde comercianilor cu amnuntul n sistem de consignaie. Aprovizioneaz rafturile
magazinelor cu amnuntul, continund s dein mrfurile n proprietate pn la vnzarea lor,
efectuarea plilor fcndu-se numai pentru produsele vndute. n practic, rack jobber vinde
frecvent produse cosmetice i de ntreinere a sntii, produse pentru dotarea locuinei,
jucrii, cri, papetrie etc.
o Agentul comerciantului de gros este un intermediar care ndeplinete, n esen, doar funcia
de natur tranzacional, constnd, n special, n cutarea clienilor pentru grosist; teritoriul pe
care se efectueaz operaiunea de vnzare le revine n exclusivitate.
Brokerul este un intermediar independent care ndeplinete funcia de stabilire a contactelor
ntre cumprtori i vnztori. El negociaz doar un contract ntre cele dou pri i nu are
relaii continue, ca un agent, cu vnztorii sau clienii n numele crora acioneaz.

25.Tipologia punctelor de vnzare cu amnuntul Tipologii fondate pe caracteristicile punctelor de

vnzare

Au fost numeroase preocupri de a identifica o serie de caracteristici tehnice, facil de

msurat, n funcie de care s se construiasc tipuri de puncte de vnzare. Se pot, astfel,
reine un numr limitat de caracteristici care permit delimitarea diferitelor tipuri de puncte
de vnzare:
Locul de vnzare: n magazin sau n afara acestuia.
Mrimea punctelor de vnzare: o prim departajare vizeaz, pe de o parte, micul
comer, iar pe de alt parte, suprafeele de vnzare mari i mijlocii; fiecare dintre aceste
dou mari grupe pot fi apoi clasificate n funcie de mrimea suprafeei lor de vnzare: de
exemplu, supereta mai puin de 120 mp; supermagazinul ntre 400 i 2500 mp;
hipermagazinul peste 2500 mp.
Forma de vnzare: vnzrile de contact (bazate pe contactul personal ntre vnztor
i clientul su) i vnzrile impersonale (caracterizate prin absena contactului personal
ntre vnztor i client).
Cota marjei practicate: de la magazinele cu cota marjei ridicat la magazinele avnd o
cot a marjei joas, asociate n general practicrii de preuri reduse.
Nivelul preului (sau gamei de preuri) pentru categoriile de produse ce compun
asortimentul: se vor opune magazinele cu preuri ridicate (sau aflate n partea de sus a
gamei de preuri) magazinelor cu preuri joase (aflate n partea de jos a gamei de
preuri).
Rotaia stocurilor, anumite magazine caut recuperarea rapid a imobilizrilor n stocuri
32

de mrfuri, n timp ce alte puncte de vnzare accept s suporte o rotaie mai lent a
stocurilor. Exist o relaie ntre structura asortimentului i rotaia stocului: cu ct
asortimentul este mai profund, cu att mai lent este rotaia stocului. Aceasta este una dintre
raiunile care explic faptul c magazinul hard-discount propune o singur referin pe tip de
produs.

5.Tipologia strategiilor de distribuie

40.Variabilele controlabile care definesc politica de marketing a firmelor de comer cu amnuntul
41.Variabilele necontrolabile care definesc politica de marketing a firmelor de comer cu amnuntul
47.Implantarea raioanelor de vnzare
42.Localizarea punctului de vnzare
Determinarea ariei de pia
Definirea ariei de atracie a unui punct de vnzare
Previziunea vnzrilor
Analiza amplasamentului punctului de vnzare
36.Stilul de via web va schimba graniele afacerilor

33